Speaker A
Нет, это, видимо, что-то у меня. Сейчас секунду. Так, сейчас давайте переподключусь. По-моему, что-то мне хорошо.
Интервью с операционным директором и СМО о маркетинге, аналитике и опыте работы в IT и маркетплейсах.
Key Takeaways
- Опыт работы в B2B SaaS и маркетплейсах с успешным ростом продаж.
- Большая часть трафика компании — органический, благодаря бренд-медиа.
- Сквозная аналитика построена с использованием внутренних специалистов и современных инструментов.
- Гибридный формат работы позволяет эффективно управлять командой.
- Взаимодействие маркетинга и отдела продаж критично для повышения конверсии.
What the video covers
- Обсуждение опыта работы СМО в компании Unisender и предыдущих местах.
- Рост продаж и выручки компании за последний год.
- Использование органического и платного трафика, распределение в процентах.
- Особенности построения сквозной аналитики и взаимодействия с отделом продаж.
- Применение инструментов Яндекс.Метрика, Gitкурс и Power BI для аналитики.
- Гибридный формат работы команды, удалённая работа и премии сотрудников.
- Роль контент-маркетинга и SEO в развитии компании.
- Обсуждение кейсов повышения конверсии и взаимодействия с отделом продаж.
- Планы по развитию продуктов и маркетинговых стратегий.
- Вопросы и ответы по специфике работы и переходу на новую позицию.
Chapters
- 00:00Введение и технические вопросы
- 02:30Обсуждение формата общения и начала интервью
- 04:30Опыт работы и текущая позиция в Unisender
- 06:08Трафик: органический и платный
- 08:22Причина смены работы и планы переезда
- 10:56Построение сквозной аналитики и инструменты
- 13:34Взаимодействие с отделом продаж и кейсы
- 18:00Формат работы команды и мотивация
- 19:40Маркетинговые стратегии и планы развития
- 23:57Заключение и ответы на вопросы
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Так, алло. Да, слышно. Да, всё, сейчас мне вас тоже слышно. Роман, а как удобнее продолжить общение: на ты или на вы?
Speaker A
Можно на ты. О'кей. Егор, только будет просьба, чуть-чуть сделай потише меня, пожалуйста, а то я эхо слышу.
Speaker A
О'кей. Так лучше?
Speaker A
Да. Дада. Да, да. Супер.
Speaker A
Да, у меня тут что-то беда с устройствами. Я так понимаю, что слышно из-за какой-то беды с устройствами. Я просто разбирался, как iPhone использовать как микрофон. И вот, видимо, что-то напортачил, но уже не успел исправить.
Speaker A
Ну, я буду мьютить себя, в общем, чтобы... Нет, сейчас всё в порядке.
Speaker A
О'кей. Тогда я предлагаю построить диалог таким образом, что я бы сначала хотел, чтобы ты рассказал про себя, я бы позадавал какие-то вопросы, а потом поменялись бы: я бы рассказал про компанию, и ты бы уже позадавал вопросы.
Speaker A
Хорошо, так будет компот, да?
Speaker A
Хорошо. О'кей. Тогда расскажи, пожалуйста, ну вот про свои там последние места работы, которые как бы максимально релевантны к нам. Ну, мы там сервис работаем на рынке Казахстана. Это может, конечно, сложно быть, но всё-таки вот.
Speaker A
Да, у меня 8 лет работы в маркетинге. Последние 4 года на позиции СМО в компании Unisender. Это тоже сервис, я думаю, что про такой слышал. А где я управляю всем отделом маркетинга, отделом контента, бренда, пиар и так далее. Вот. А
Speaker A
что у нас интересного произошло за последний год? Выросли продажи основного продукта в три раза.
Speaker A
Сейчас вот уже больше миллиарда будет выручка годовая. Работаю постоянно над увеличением трафика, показателей конверсии, потому что для нас это суперважно.
Speaker A
А мы растём с помощью роста клиентской базы. Вот до этого ещё я работал в Скилбоксе, но это больше так, наверное, тоже знаком образовательный проект.
Speaker A
Вообще заходил в маркетинг я на позицию трафик-менеджера, поэтому со всех низов процесса знаю. Могу с любым специалистом там открыть кабинет, дать советы, если какие-то вдруг сложные места возникли.
Speaker A
Вот если резюмировать, то 4 года работы в сфере B2B SaaS. Не боюсь сложных проектов, поэтому вот думаю, что работа совместная получится плодотворной, если друг другу устроим.
Speaker A
А ты сейчас всё ещё работаешь в Unisender?
Speaker A
Да.
Speaker A
Да. А почему уходишь с ними, секрет?
Speaker A
А, да, нет, не секрет. У нас вообще гибрид, а я сейчас из Москвы по семейным обстоятельствам переезжаю в Санкт-Петербург на ПМЖ. Вот поэтому рассматриваю позицию удалённо.
Speaker A
Угу, я понял. Вот у меня такой, наверное, немного там вопрос, может быть, в лоб, да? Я не знаю, насколько там это защищено там NDA, ты можешь об этом рассказывать. А вот можно примерно понимание для Unisender, потому что
Speaker A
мне всегда был интересно. Я вообще наш продукт там сравниваю часто очень с сервисами рассылок. Я может быть не очень понимаю это внутренний. Может быть, у вас есть ещё какие-то продукты, которые вы продаёте, кроме сервиса рассылка?
Speaker A
Просто для меня почему-то там потом этот, как он там, мм, не помню как они называются, которые ушли. Мы просто им пользуемся, я не помню, как называется.
Speaker A
Рассылки, которые тоже AI делает. Вот, в общем, ну, для меня они как бы типа всем очень похожи, и, ну, как бы вот пользователь там условно может легко перейти из-за цены.
Speaker A
Вот можно вообще, насколько ты можешь это говорить, сколько у вас там приходится на какой-то органический трафик вообще трафика, а сколько приходится из платных каких-то каналов, ну, типа там таргет, контекст, вот если, конечно, может в процентах, не в
Speaker A
количестве там.
Speaker A
А вообще, да, давай я подумаю, как правильно ответить, чтобы не попасть в под NDA.
Speaker A
Ну, у нас сейчас миллион юзеров в месяц приходит на сайт. Это именно органика, потому что мы 3 года назад сделали ставку на контент-медиа и бренд-медиа своё, чтобы там это был не просто корпоративный блог, а чтобы именно была
Speaker A
прямо такая, а, портал для маркетологов или, можно даже соцсеть сказать такая мини, потому что у нас очень много маркетологов там и статьи свои пишут, и так далее. Вот.
Speaker A
Поэтому, отвечая на твой вопрос, 70% у нас приходится на бренд-медиа, сейчас 30% на платный трафик.
Speaker A
Угу.
Speaker A
Да, спасибо. Просто говорю, всегда сравнивал наш продукт вот с чем-то аналогичным из SaaS-сервисов. Это, ну, это подписка на рассылки.
Speaker A
А, ну причина ухода. Понятно тогда. Ну, почему как бы уходишь?
Speaker A
А, мм, м, ну тогда давай, наверное, перейдём к каким-то более конкретным вопросам. А, да, вот ещё касаемо опыта. А, ты, получается, был, ну, вот я просто всё понимаю, ты управлял, ээ, ты был как бы, ну, условно, прямо директор по маркетингу, который там, ну, всем маркетингом заведовал или ты заведовал каким-то одним из направлений? Вот как вот здесь у нас довольно-таки, я тебе объясню, да, у нас довольно-таки
Speaker A
сложная система в плане именно подразделения компании и в маркетинге. У нас основная часть воронки нашей в Unisender — это когда у нас человек приходит обучаться продукту. И вот из этого как раз-таки строится потом продажа, потому что мы клиента утепляем на процессе
Speaker A
обучения, из этого строится продажа. Вот. И я управляю, да, всем маркетингом, особенно образовательным проектом внутри, а куда у нас приходит клиент на первый шаг.
Speaker A
Ну то есть как бы ты руководишь непосредственно другими маркетологами?
Speaker A
Нет, почему? Вся вся вся команда.
Speaker A
Ну, то есть условно там и тем, кто контент генерирует, платным.
Speaker A
Да, да, да. О'кей. О'кей. А можешь тогда, ну, рассказать, может быть, какие-то прямо, ну, реальные кейсы там вот по построению, ну, сквозняка, сквозной аналитики, может быть, там, ээ, ну, на чём вы её строили, на чём у тебя есть опыт построения сквозной аналитики, там или вы пользуетесь подрядчиками или сами внутри что-то строили?
Speaker A
У нас, э, внутренний специалист, который занимается именно аналитикой, он настраивает у нас все процессы, которые нам нужны, а дашборды по Яндекс.Метрике. У нас каждый отдел и каждый маркетолог из отдела делает запрос. У нас там в конце месяца есть демовстреча, где каждый специалист из маркетинга выступает. И вот ребята приходят к нашему аналитику, запрашивают
Speaker A
у него все конверсии, цели, которые нужны. У нас работает штатный аналитик под это дело. Power BI, если тебя интересуют прямо вот такие решения более сложные, то это реализовывал я в Скилбоксе.
Speaker A
А, а у нас VR это Яндекс.Метрика и дашбордкурс.
Speaker A
Дашбордкурс ты сказали, да?
Speaker A
Gitкурс, да, потому что в Gitкурсе внутри тоже есть инструмент дашборда. А ввиду того, что я тебе сказал, что у нас вся воронка утепляющая, она проходит через обучение,
Speaker A
поэтому нам источники трафика проще отслеживать через dashboard Gitкурс, потому что у нас там менеджер по продажам сразу вносит суммы первичных сделок. И таким образом по пути трафика мы понимаем, по какой цене идут клиенты, сколько нам приносят на первые итерации и так далее.
Speaker A
Ну вот я, ну я тут просто не очень понимаю. Получается, сейчас вы используете вот дашбордку курса и Яндекс.Метрику. Они как-то скорее всего интегрированы, да? А вот отдел продаж он интегрирован или как-то вот в сквозняк?
Speaker A
Отдел продаж работает через заказы ЭТКУ плюс ещё Амы.
Speaker A
Угу. Ну то есть и вы, получается, там всё видите. Ну, то есть вы вот там в этой вашей сквозной аналитике можете всё просмотреть, вплоть до, ну, как бы выручки, да, до продажи,
Speaker A
да?
Speaker A
Угу.
Speaker A
Аэ, хорошо. Просто, да, я почему спрашиваю про техническую часть, но у нас, к сожалению, сейчас нет совсем сквозной аналитики. Там всё очень так на начальном уровне в плане Excel, табличек, и они там не дают ответа на
Speaker A
многие вопросы, которые там возникают. Очень плохо построено в этом плане работа системным маркетингом. Вот. И поэтому как бы ну я и пытаюсь разобраться с точки зрения нашей части.
Speaker A
Да, понимаю, почему спрашиваешь. О'кей. Хорошо. Э, а можешь тогда тоже вот рассказать, как ты, ну, вот взаимодействуешь с отделом продаж, как вы там, ну, может быть, какие-то кейсы, как вы там смогли увеличить, ээ, ну, вот конверсию из MQL
Speaker A
в SQL, там, как вы выстраиваете, ну, вообще с отделом продаж работаете, как вы выстраиваете там вот эти квалифицирующие, н
Speaker A
ну, ты сказал, что гибридный, да, у вас формат работы. Ну, наверное, про удалённый больше хотелось бы там что-то послышать, потому что мы полностью удалён.
Speaker A
А у нас не у нас у нас гибрид не для всех. То есть это те, кто топ-менеджеры, это гибрид, да? То есть мы встречаемся, у нас есть рабочие сессии и так далее, а команда вся удалённая. Давай расскажу подробно. Начну с отдела это наш
Speaker A
брандмедиia, то есть это редакция, так называемая. Сюда входит шеф контента, э, копирайтеры дизайнеры а все, в общем, кто занимается нашим блогом. У нас построена так система, что каждый сотрудник приходит на спринт, заказывает себе задачи, ну, допустим, у аналитика или у дизайнера. Вот. И
Speaker A
получается, что работа в маркетинге, она такая кросс кроссфункциональная. Вот поэтому это отдел нашего брендмедиia. Сюда входит пять человек.
Speaker A
Это специалист по работе с блогерами, это трафик-менеджер, пиар-менеджер, а специалист по работе с партнёрами, продуктовые маркетологи, кто запускает ээ дополнительные продукты э на тест и проject-менеджер. Вот так.
Speaker A
Были ли какие-то у них там KPI или вот как вообще ставилось им, ну вот от тебя именно ну планы?
Speaker A
Конечно, у каждого свой KPI. Давай на примере расскажу. Давай на примере расскажу. Вот SEO специалиста.
Speaker A
У него KPI - это рост органики плюс количество первых оплат с органики. Вот. И мы этот показатель рассчитываем из плана на год. У нас вообще не KPI, у нас ОR в компании.
Speaker A
Вот и с Океара мы рассчитываем декомпозицию на год, на месяц. И каждый месяц у нас происходит демо, где специалист приходит и рассказывает, что было, каких результатов получилось достичь. Соответственно, из результатов демо я уже смотрю, что нам надо подкорректировать, чтобы к годовому
Speaker A
океару прийти. О'кей. Ну и получается, что все сотрудники, ну вот твои тоже привязаны к каким-то премиям укиара или нет? Или у них не было премии, только у топов.
Speaker A
Ты сказал премия? Да. Я просто не разслышал. Да, да, да. Да, вот ни вот так скажем материальные вознаграждения.
Speaker A
Материальные вознаграждения, да, они все в конце года, а рассчитываются из OKR, к чему компания пришла. Квартальных премий у нас не существует.
Speaker A
Угу. У нас очень много там всяких разных плюшек для сотрудников по типу там психологии деофов оплата тренажёрок и прочее. Поэтому вот компания этим апетирует. Угу.
Speaker A
Хорошо. А можешь ещё вот рассказать тоже, как вот, ну, вы тестировали какие-то новые гипотезы, может, был какой-то фреймворк, по которому там выработали, ну или ты свой какой-то выработал? Ну вот тестирование новых там каналов, каких-то гипотез, которые, ну вот не являются как бы системными, что
Speaker A
вам сейчас там генерирует, а вот там, не знаю, какой-то процент может быть от всего бюджета вы тратили на тестирование.
Speaker A
Да, конечно, давай расскажу. Есть такая история. У нас вообще есть календарь гипотез, э, куда мы вносим по каждому отделу, а чтобы это не превращало, знаешь, как полёт творческой мысли, а, в чатиках бесконечное обсуждение каких-то идей.
Speaker A
Я собираю только календарь гипотез. Ну, вот последняя была это, аэ, вообще взять себе на тест инфлюнс-менеджера.
Speaker A
До этого мы работали всегда органи там платный трафик BPC - это трафик-менеджер наш. Вот. И у нас никогда не было инфлюнс-менеджера.
Speaker A
И мы стали тестить вообще такой формат работы. Изначально у нас регистрации были довольно-таки дорогие, то есть мы там потыся, по 1500 закупали а регистрации.
Speaker A
Причём наш инфлюнс-менеджер, она шла крупным достаточно блогерам, потому что хотелось там сразу как бы на весь бюджет там, чтобы гипотеза была с с точным измерением, чтобы пришло сразу много трафика. А потом мы увидели, что в нашей сфере, ну вот маркетологи, да, то есть у
Speaker A
нас же кто целевая аудитория - это маркетологи, кто принимает решение, например, каким сервисом пользоваться.
Speaker A
Плюс ещё руководители компании, если они вообще, ну, в в в процессах находятся, то есть вообще понимают там, что происходит. И мы поняли, что у нас лучше всего отрабатывают это авторы таких маленьких кастомных каналов, которые не от нас текст берут э рекламный, а которые пишет
Speaker A
пишут от себя своим авторским стилем. Мы даже там ввели такой показатель, как доплату автору канала за написание своего авторского поста, чтобы он не публиковал наш текст. Вот. И после этого у нас регистрации пошли вот с таких каналов, э, по 150-300 руб., ну, от 150
Speaker A
до 300. И мы вообще в компании вели такую новую величину, как наш амбассадор. То есть амбассадор - это человек, которого мы регулярно, а закупаем трафик просто под свои разные какие-то мероприятия.
Speaker A
А, ну этот человек, например, начал с нами работать там по цене 150 руб. за лит. И мы понимаем, что даже если у него цена будет расти, то она нас будет устраивать.
Speaker A
Вот. И поэтому мы, э-э, направление influлюнс вот у себя закрепили. И у нас это сейчас прямо такая весомая альтернатива другому платному трафику.
Speaker A
Угу. О'кей, я понял. А тогда, наверное, тоже такой какой-то общий вопрос. Вот там представь, что, ну, нету никакого там, ну, вот представь, что ты завтра выходишь к нам там в компанию, да, работать. Вот как бы что бы ты
Speaker A
сделал там за первые, ну, там 30, 60, 90 дней вообще, как как ты вот свою свою работу там построишь, ну, пошагово как-то очень так вообще. Понятно, что как бы у тебя нету каких-то основных пониманий, да, там основных там
Speaker A
целевая аудитория - это это селлеры, да? То есть деньги платят селлеры, да, за сервис? Да. Да. Селлеры, которые торгуют на Каспи. И вот для, ну, для на маркетплейс Каспии, мы вот для них делаем продукты. Да.
Speaker A
Ага, всё понял. Хорошо. Первое, что бы я сделал, я бы всё-таки решил бы вопрос с аналитикой, потому что мы будем не раз туда возвращаться.
Speaker A
в первую очередь будет интересовать по каналам, какой у нас Роми, какая стоимость лида, сколько клиентов, стоимость клиента и сколько нам денег вообще приносят эти каналы.
Speaker A
Потом бы я построил систему работы с селлерами в формате одного окна. То есть, скорее всего, это было бы какое-то, а мероприятие дежурное.
Speaker A
или онлайн-конференция от нас, которая повторялась бы каждый день, и мы бы туда нагоняли трафик и прогоняли это через дашборд, чтобы видеть, с какого канала сколько, какой трафик нам сколько приносит денег.
Speaker A
Потом бы я посмотрел, какие вообще есть мероприятия для селлеров и сколько туда стоит зайти, потому что ивент-маркетинг, ну, ивентмаркетинг хорошо окупается в этой сфере. Самое главное здесь не, ну, мимо не выстрелить. Вот. Ну, по-любому я бы разделил бюджет на основной плюс
Speaker A
бюджет на гипотезы там. в соотношении где-то 80 на20 сделал бы упор на на кейсы чтобы про продавцов тоже не забыть и чтобы им предоставить инструменты для закрытия продаж. Плюс ещё благодаря контент-маркетингу получилось бы сделать отправную точку в плане привлечения
Speaker A
органического трафика. Ну вот вот в целом так. Ну и, конечно, повышение лояльности, там догоняющие каналы. Я бы подключил там маркетинг уже, чтобы мы точечно доносили там то, куда мы хотим, например, свою аудиторию пригласить, где с ней работать, чтобы мы это доносили через
Speaker A
маркетинг. А вот, да, как раз ты как бы здесь конкретно про каналы начал говорить. А можешь вот как-то, ну вот, исходя там из своего, наверное, опыта, сказать там вот, ну, несколько вещей, которые точно бы сработали и которые точно бы там ты
Speaker A
оставил бы на последний шаг, который, возможно, бы никогда не сработали. Может быть, это каналы, какие-то там активности.
Speaker A
Слушай, скажи, пожалуйста, какой средний чек? На сайте я вижу 30.000 тенге. Ну, ээ да, средний чек, наверное, по всем продуктам там. Ну я давай в рублях, может быть, чтобы тебе было удобне.
Speaker A
Давай, давай. Ээ, это где-то порядка 6.000 руб. 6.000 6.000 руб. Это ежемесячная подписка, да?
Speaker A
Да. Ну и как бы средний чек мы по большей части всё-таки продаём ежемесячные, чем там годовые, полугодовые.
Speaker A
Ежемесячны, ну, так скажем, медианный чек. Вот так вот можно правильно сказать. Медианный сред чек, да. Угу.
Speaker A
Хорошо. Тогда небольшая корректировка. Что касается вот ивент маркетинга, PR, это я бы отложил на потом.
Speaker A
В первую очередь я бы построил систему одного окна конверсионного мероприятия. Допустим, это вебинар или онлайнконфу.
Speaker A
А пока ещё я тебе не задавал вопросы про отдел продаж, но предположу, что есть как бы те, кто, э, пробивает лёд, так сказать, и есть продавцы, которые закрывают сделки.
Speaker A
А тогда бы я прогревал вот каким-то образовательным мероприятием основной пласт аудитории. Дальше я бы отдавал это ледорубам, чтобы ледорубы квалифицировали уже лидов по категориям для продавцов.
Speaker A
И вот так бы делал эту работу. Почему я топлю за единое окно какого-то входа в образовательное мероприятие? Потому что таким образом мы можем это автоматизировать, сделать, чтобы это шло каждый день, закупать трафик, отслеживать по стоимости, по каналам.
Speaker A
Ну, если тебя здесь прямо конкретно каналы сейчас интересует, я бы пошёл в первую очередь к блогерам, кто продаёт на Каспи.
Speaker A
Аэ, включил бы платную рекламу, посмотрел бы по каналам стоимость регистрации, потому что в Казахстане же ээ Facebook работает. Соответственно, там по конверсиям можно будет отследить регистрации и оптимизироваться.
Speaker A
А контентмаркетинг SEO я бы делал после того, как будет вот эта система единого конверсионного окна с вебинаром для того, чтобы уже э начать расти именно в органи.
Speaker A
Вот так. А верно я понимаю. когда ты говоришь система единого конверсионного окна, что это типа, ну вот, например, автовебинар бы ты какой-нибудь и на него были лил уже весь трафик. Вот это ты и называешь, да этимически да, да. Просто есть автовебинар, можно
Speaker A
какую-то онлайнканфу сделать, где не, например, там не только один спикер, а, например, там конференция для селлеров, где спикеры сменяют друг друга и где нам самое главное будет следорубами э брать людей, которые заходят в эту комнату. То есть здесь у ледорубов
Speaker A
появляется ежедневный приток трафика, чтобы дальше назначать встречи с с отделом продаж. Вот чек, довольно-таки небольшой. Я понимаю, что здесь упор на LTV, поэтому когда такие небольшие чеки, то лучше пойти по автоматизации вот этого верха воронки, чтобы уже из этого верха воронки
Speaker A
эффективно назначать встречу. Угу. Ээ, да. О'кей, спасибо. Вот тогда такой ещё вопрос. Вот, предположим, что мы сейчас, ну, вот мы там нацелены на каспи, да, у нас нету там инструментов для Вайлбериса, для Озона. Вот мы сейчас решили продавать какой-то новый
Speaker A
инструмент там для для селлеров на ВБ и Озоне да. Угу. Вот, ну, не знаю, там от МПстата, например, взяли там этот и начали продавать. Вот у нас в Казахстане вот можешь тоже какие-то вот, ну, там первые три шага, вот что бы ты сделал
Speaker A
для того, чтобы продавать вот новый инструмент? Если новый инструмент, то я бы, знаешь, пошёл по какому пути?
Speaker A
Я бы где-то разжился бы базой. А, понятно, что мы сейчас там не говорим про серые механики, но, возможно, я бы пошёл к какому-нибудь, э, организатору конференции нишевой. И обычно у организатора конференции есть такая опция продать базу.
Speaker A
Вот я бы купил эту базу и опять-таки через, например, тех же самых ледорубов сделал бы вообще тест по поводу вот там продажи нового продукта запуска.
Speaker A
Вот так. То есть я бы не не пошёл сразу там какие-то большие рекламные инструменты. М я бы лучше начал с базы.
Speaker A
Если база подтверждает, что всё есть. Мэтчик с с продуктом и с аудиторией. Всё, тогда дальше выстраиваем уже по следующим шагам автоматизацию.
Speaker A
Ну, а верно я понимаю, что через друго холодный сло. Да, да, мы просто ледорубы их называем, да? О'кей. Э, хорошо. В целом понятно.
Speaker A
Слушай, Егор, я переживаю, что свои вопросы не успею задать. Можем заложить под них время тоже. Да, у меня, наверное, последний вопрос - это как бы какие твои зарплатные ожидания?
Speaker A
Сейчас я рассматриваю предложение от 450 FIX KPI уже там обсуждаем на поздних этапах, когда я смогу продукт погрузиться больше, задачи посмотреть по отделу маркетинга, цели поставить. Вот так, да. О'кей. И тогда тоже такой комментарий, как бы я там его всегда
Speaker A
отдаю, что мы вот не можем устроить по ТКРФ, потому что, ну, компания находится в Казахстане.
Speaker A
Угу. Вот мы как бы можем тут предложить несколько опций. Это там первая опция - это оплата, ну, на какое-то юрлицо или ИП в России.
Speaker A
Угу. Вот. Ээ вторая опция - это, ну, трудоустройство по ТК Республики Казахстан. Ну, это, то есть, нужно получить идентификационный номер в Казахстане.
Speaker A
Вот. И третье, ну, это неофициальные выплаты там на карту или там в крипте как-то вот таким образом.
Speaker A
Ну, это всё, это всё обсуждается, да, я открыт диалогу, да. В основном у меня, наверное, всё, как бы вот это то такой комментарий, потому что для кого-то это может являться там, ну, каким-то решающим фактором принятия решения.
Speaker A
У, ну да, да, я понимаю. Вот. Да. То теперь давай твои вопросы. Ну, там о чём рассказать более подробно.
Speaker A
Расскажи вообще про Давай начнём с тебя, потому что я про себя рассказал. Расскажи, как как ты пришёл в компанию, какую роль ты сейчас занимаешь?
Speaker A
Ну, я вообще один из основателей компании, и сейчас я занимаю роль операционного директора. Там так получилось, что я вот остался там остальные фаундеры более-менее отошли от операционного управления, ну, наняли на их там должности других людей. А, ну там
Speaker A
есть конечно человек который технической частью занимается, он по-прежнему там лидирует разработку. Вот это настрой вообще было. Вот я как бы, ну, операционным директором сейчас являюсь. И, ну, по сути, вот там я под себя собирал команду, там я нашёл Роба,
Speaker A
я нашёл вот там продакт-менеджера, который всю продуктовую часть и ээ разработку там взял на себя. Вот. И сейчас, ну, у нас был вообще маркетолог, но он как Да, да, извиняюсь, что ты выбросил.
Speaker A
Да, ничего страшного. Э, на чём я? Маркетолог был. Маркетолог, да, был. Маркетолог. Он как бы, ну, условно справился.
Speaker A
Ну, как бы он вот мог генерировать там какие-то простые, да, источники там трафика. ну их, да, ну исчерпывать. Он почти год там и и, ну, в принципе, на них и сидел, в этих источниках трафика, но там последнее время как бы стало
Speaker A
недостаточно этого. Ну, и мы как бы там подросли к тому, чтобы маркетинг делать более системным, да, там наладить ту же самую там сквозняк. Ну вот я как бы его побуждал, побуждал на это, но он как бы не смог с этими задачами справиться. Ну
Speaker A
вот мы с ним расстались и, соответственно, сейчас ищем, ну, более такого системного руководителя маркетинга.
Speaker A
Слушай, а кто сейчас вообще в команду входит? В команду вообще или маркетинг? Ма давай сначала с маркетинга начнём.
Speaker A
Да. В маркетинге сейчас четыре человека. Это вот человек, который как бы контекст и таргет делает, ну, непосредственно генерирует трафик вот из этих каналов.
Speaker A
Есть редактор, который там пишет статьи. Мы блог там вот недавно завели. Есть SMM менеджер который ну по совместительству там, э, в полруки ещё делает ээ ну взаимодействует с блогерами. Вот. Там не очень тоже системная работа пока что. И есть, ну,
Speaker A
дизайнер, вот по сути это всё из от дела маркетинга. То есть сейчас есть. А тогда по по всей команде давай пройдёмся.
Speaker A
Ну, всего в команде там 23 человека. Там продуктовый отдел, который со своими разработчиками там тестировщиками дизайнерами. Ээ есть отдел продаж, в который входит пять менеджеров отдела продаж. Они, как правило, ну, вот все взаимозаменяемые. Они там кто-то и ведёт
Speaker A
текущих, ну, точнее, они все и ведут текущих клиентов, и лидами занимаются. Они просто чередуются, типа там один день этот на летах, тот с текущими клиентами. Вот.
Speaker A
Ну, есть техническая поддержка, куда там два человека сейчас входят, ну, не включая разработчиков, как бы это первая линия технической поддержки. Там два человека, которые решают какие-то вот базовые зада вопросы, и второй линии она там передаёт разработчикам.
Speaker A
Угу. Вот. Ну, как-то так. Каких вообще показателей нужно будет достигнуть директору по маркетингу в разрезе вот 3ше 12 месяцев, чтобы совпадать вообще по по целям компании?
Speaker A
Ну вот сейчас как бы у нас, наверное, две такие задачи, как я вижу. Ну это, конечно же, первый рост выручки, да, как бы что там, само собой разумеющееся.
Speaker A
Первое. И второе, то, что у нас сейчас, ну вот как как бы там предыдущий маркетолог отстроить смог только так систему, что он там гнал достаточно холодных ледов, и всё, что могло прогревать этих ледов- это был ээ отдел продаж. Ну вот, как ты сказал там, что
Speaker A
при небольшом среднем чеке правильно бы автоматизировать вот эту вот верх воронки, чтобы там как-то их греть и в отдел продаж отдавать уже только там самых-самых горячих, потому что, ну, на текущий момент сложилась такая ситуация, что отдел продаж, ну, достаточно
Speaker A
перегружен. Там он является как бы узким горлышком, так скажем, что вот он там в него льют количество ледов и там они, к сожалению, не очень тёплые. И получается, что они очень много времени тратят именно на холодных. И вот это всё, ну, как бы не
Speaker A
очень хорошо. Вот. Соответственно, ну, вторая, наверно, задача - это вот как раз-таки строить маркетинг так ну, в том числе, может быть, с продакт-менеджером, чтобы мм ну, как бы либо, в общем, чтобы отдел продаж не становился узким горлышком, либо давать на них, ну, как бы
Speaker A
максимально горячих ледов, либо сделать так, чтобы продуктам могли покупать, там оплачивать прогреваться ну самостоятельно там условно лендинг с лендинга, там, в личный кабинет, в личном кабинете там тоже всё отстроить там, как нужно, чтобы вот, ну, сейчас там все продажи только через
Speaker A
отдел продаж. Вот хотелось бы, наверное, от этого как-то отойти. Ну, либо туда отдавать только самых горячих.
Speaker A
Хорошо, понял. А сколько лет вообще компании? 2 с2 года. Вот сейчас сейчас это как вышли на самоокупаемость или на инвестиции ещё живёте?
Speaker A
Да, мы с самого первого дня, наверное, на самоокупаемости. Ну, потому что мы тогда там тремя вот основателями только трудились. Там буквально первый там месяц мы закрыли уже в плюс, ну, с учётом того, что мы там себе зарплату хорошо не платили. Но по сути у нас нету
Speaker A
инвестиций, как бы, вот мы там с самого первого дня, ну, по сути там за всё платим сами.
Speaker A
Угу. И сейчас, если вот целиком посмотреть на то, те препятствия, которые мешают компании расти, это не хватает выручки, то есть не хватает более горячих заявок, потому что отдел продаж сейчас перегружен холодными, то есть удлиняется цикл сделки, хочется его сократить и
Speaker A
чтобы больше становилось клиентов. Правильно я тебя понял? Ну, всё верно. Мы вот за эти там 3 месяца, когда бились там с предыдущим руководителем маркетинга, ну как бы мы очень хорошо подтянули там свои продуктовые метрики. Ну потому что мы
Speaker A
там думали, может быть с продуктом что-то не так, может конкуренты уводят, ну типа почему мы просто там условно с февраля, с марта месяце там перестали расти. Раньше там мы росли по 5-10% от месяца к месяцу, а тут перестали
Speaker A
расти. Ну вот мы там начали анализировать, ну там поняли, что у нас там чёрный всего там 10% в среднем, да, ну там минимально прямо совсем будет, э, мне кажется, лучше уже даже не получится. И уходят там всякие мелкие,
Speaker A
да, селлеры, которые там, ну, просто не могут себе позволить там продукты. Вот. Ээ ээ мы как бы поняли, что с продуктовой точки зрения там, ну, мне кажется, мы хороши. Вот. Ну, что как бы у нас хороший продукт, у нас хорошая там
Speaker A
возвращаемость. достаточно LTV там для этого рынка, ну, наверное, так сказать, ну, Life. Вот. И мы видим, единственное, что сильно упало там, это вот, ну, количество лидов, так скажем, потому что, ну, вот исчерпались те каналы, на которых там он, ну,
Speaker A
полтора года почти сидел наш маркетинг. Ээ, вот, ну, нужно как бы что-то новое, нужно, ну, как бы молодая кровь, так скажем, которая там вот имеет опыт и понимание, как вот из текущих там из текущего рынка черпать клиентов. Вот.
Speaker A
Ну, мы просто параллельно там открываем другие продукты. Ну вот я там привёл пример, да, что мы хотели бы попробовать по попродавать, так скажем, м продукты, ну вот там, которые там на ВБОO, например. То есть эти же самые селлеры, которые там
Speaker A
торгуют на Каспи, не все, потому что Каспи всё-таки доминантная. Ээ там 75% рынка маркетплейсов принадлежит Каспи.
Speaker A
Вот 75% всех покупок происходит через Каспи. Но всё-таки там какой-то процент покупает, продаёт через ВБ. И вот там ввиду того, что и ограничения в покупке есть, и что никто не продаёт на рынке Казахстана там эти сервисы. Вот есть там
Speaker A
гипотеза попродавать тоже их продукты, как бы условно, но отдел продаж там есть, да, у нас вот запускаем там тоже за прошлый год три новых продукта выпустили там в этом году. Вот сейчас уже один планируется, ещё там есть на
Speaker A
подходе один продукт. Вот. Ну то есть мы как бы расширяем линейку продуктов. Вот. То есть, ну, как бы потенциал для роста у нас с точки зрения продуктового кажется, что есть. Вот.
Speaker A
Угу. Да, хорошо, понятно. Тогда у меня последний вопрос. Это какой будет следующий шаг? М, ну я вот сейчас ещё собеседую людей.
Speaker A
У меня там, наверное, до, ну, не, наверное, до пятницы расписаны собес. Потом я хотел бы всё-таки отобрать там, ну, трёх там четырёх человек. У меня есть небольшое тестовое задание, ну, там не совсем небольшое.
Speaker A
Вот. хотел бы вот, наверное, его дать которые пойдут. Вот только, да, у меня тут тоже такой вопрос нал, а вот я просто ты сказал, по-моему, что если я ничего не путаю, конечно, или может быть с прошлыми, что вроде как около
Speaker A
миллиарда, да, выручка Юнисендера и, ну, годовая. И вот у нас там это, ну, примерно там в четыре раза меньше. Вот насколько тебе будет интересно в принципе работать в компании, которая меньше?
Speaker A
Ой, да это не ключевой показатель. Наоборот, то, что есть задел на рост, это очень круто.
Speaker A
Угу. Хорошо. Да. Вот, ну, если говорить как бы на твой вопрос ответ, то, ну, наверное, там я бы хотел отобрать какой-то, ну, шортлист, так скажем, и там дать тестов.
Speaker A
Хорошо, хорошо, меня устраивает. Давай тогда двигаться дальше. О'кей. Ну, хорошо, спасибо. И да, есть ли ещё, может быть, что-то какие-то вопросы?
Speaker A
Да, я думаю, что мне надо будет тоже осмыслить, как бы собрать уже там вопросы более такие точные именно по результатам.
Speaker A
Поэтому я думаю, что это будет уже для следующего этапа. О'кей. Да, ещё вот там тоже сейчас свой вопрос. А, ну можно ли будет, если вдруг как бы в будущем там выберем тебя, можно ли будет получить какие-то рекомендации от твоих предыдущих там коллег? Ну вот
Speaker A
такое вообще возможно, да, такая опция есть. Но, конечно, я там уже все контакты передаю на позднем этапе, когда мы выходим.
Speaker A
Да, конечно. Да. Угу. Всё, спасибо, Роман, спасибо за твоё время. Было очень интересно по Да, Егор, хорошего дня, до связи.
Speaker A
Да, взаимно. Пока-пока.
Topics:маркетингСМОITмаркетплейсысквозная аналитикаорганический трафикплатный трафикUnisenderPower BIЯндекс.Метрика
