1 Диагностика — Transcript

Андрей Бочкарев рассказывает о диагностике маркетинговых проектов и важности комплексного подхода в маркетинге.

Key Takeaways

Маркетинг требует комплексного подхода, а не применения одних инструментов ко всем задачам.
Диагностика проекта — ключ к пониманию, где и как улучшать конверсию и рекламные показатели.
Выбор проектов должен основываться на чёткой оценке потенциального заработка и ресурсов.
Специалисты, способные комплексно анализировать маркетинговые процессы, крайне востребованы.
Шаблонное мышление и ограниченность инструментов приводят к неэффективности и потерям.

Summary

Поздравление с началом нового проекта и вводное слово о диагностике маркетинговых проектов.
Обсуждение ошибок маркетологов, которые применяют одни и те же инструменты ко всем задачам без анализа.
Пример с интернет-магазином фото-видеотехники и инфобизнесом для иллюстрации неправильного подхода.
Критика шаблонного мышления и важность комплексного понимания маркетинга, как работы терапевта.
Подход Андрея к выбору проектов: оценка потенциального заработка и отказ от массового аутсорсинга.
Разбор моделей заработка: крупные единоразовые запуски и партнёрский маркетинг с регулярным доходом.
Важность диагностики и понимания конверсионных этапов для успешного продвижения проектов.
Примеры анализа рекламных кампаний и необходимости работы с каждым этапом воронки продаж.
Рассмотрение позиционирования продукта и уникальных отличий от конкурентов.
Заключение о ценности специалистов, способных комплексно диагностировать и управлять маркетингом.

Chapters

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Братва, здорово. Я вас поздравляю с началом нового сезонки. Изнанки. Нового сезонки. Изнанки, [ __ ] Изна изнанки.

Speaker A

Сезонки. Короче, поздравляю вас со стартом нового проекта. Первое у нас занятие будет посвящено целиком полностью диагностике.

Speaker A

Поэтому давайте сегодня будем ковыряться в Майнкарте и смотреть, как это всё работает изнутри, как диагностировать проект, как я в них вхожу, что я там ищу, как бы, и вот это вот всё нахуй.

Speaker A

Короче, смотрите, какая контель. Где-то месяца полтора назад, наверное, созванивался с пацанами. В принципе, я знаю, что они как бы давно маркетологи.

Speaker A

И вот смотрите, какая петрушка. Я говорю: "Слушайте, я, говорю, хочу провести эксперимент. Я вам дам каждому рандомную нишу и попрошу, ну, дам какие-то вотные условия, как маркетинговую задачку просто, и вы попробуйте решить эту задачку. Вот предложите какую-то стратегию развития,

Speaker A

какие вы инструменты будете применять, что вы конкретно будете делать там и так далее, и так далее. Пацана зовут Руслан.

Speaker A

Ему я говорю: "Смотри, короче, ты тебе прибыл контейнер из Китая, ты интернет-магазин, внутри этого контейнера находится фото-видеотехника".

Speaker A

Он мне говорит: "Короче, я, говорит, возьму и сделаю какое-то коробочное решение, типа там, типа там домашний набор для блогера, возьму софтбоксы, две стойки, там RGB лампы, короче, и вот упакую всё это хозяйство и буду как вот, ну, типа бандл такой, как набор, да,

Speaker A

продавать это людям". Я сижу, смотрю на него, я говорю: "Ты ничего не путаешь?" Как бы, ну, условие-то немножко другое стоит, да? Вот тебе приехал контейнер техники, который нужно продать. Это огромное количество и скинов. Окей, мы там, не знаю, у нас там три-четыре,

Speaker A

допустим, одинаковых софтбокса будет, одинаковых штативов будет. С остальной номенклатурой-то что делать в конечном итоге? Перехожу к другому человеку. Я говорю: "Давай для простоты инфобизнес возьмём". Вот 20 млн руб. бюджета. У тебя есть канал в Телеграме, делай, что хочешь. Вот. Ну там, я не знаю, выбери

Speaker A

нишу, просто обромим её инфобизнесом. Короче, вот тебе 20 млн бюджета, что ты с ними будешь делать? Я сделаю, говорит, трёхэтапную воронку и триаром у меня будет личная консультация человека. Ну, то есть какая-то диагностика, типа чувак будет садиться. Вот. Ну, вся наша задача

Speaker A

свести вот эти 20 млн к вот этому трипэру, короче, за там 490 руб. И за эти 490 руб. чувак будет садиться и проводить консультации. Короче, с каждым я сижу и говорю ему: "Братан, ты, ну, как бы 20 млн вообще понимаешь, что это

Speaker A

такое? Насколько это большой рекламный объём, да, рекламный охват, и как бы человек у тебя ни при каких раскладах не вывезет в одинокого за 490 руб. садиться и вести консультации. Про остальных рассказывать не буду, там примерно та же самая история". И, короче, я потом сидел

Speaker A

и долго рефлексировал. Я, наверное, месяц у меня на это ушло. Я думаю, какого хуя, почему так? А потом в итоге до меня доходит. Короче, я вот здесь фразу написал: "Если это молоток, то всё вокруг гвоздь". Что здесь я имею в виду?

Speaker A

Люди как, ну, как в маркетинг попадают. Оттучился на одном курсе, на втором курсе всё. Ну, типа ему дали какие-то схемы и всё, чувак вот на всю жизнь нихуя не занимаясь своим развитием внутри своего вот этого кокона, короче, да, там владеет двумя инструментами и

Speaker A

пытается их применять абсолютно ко всему. Ни хрена не к сожалению. К счастью, да, к счастью, маркетинг так не работает. Ты не можешь, будучи таргетологом, да, прийти и своим таргетингом решить все вопросы во всех компаниях. Так это не работает. Я даже

Speaker A

больше скажу. Ты можешь просто навредить рекламным охватом любой компании. Если ты научился делать лендинги, окей, ты как бы красава, ты молодец, но твой лендинг может быть как бы не в пизду, не в Красную армию. Обрамляя проблему, которую я ставлю, да, вот, ну, на этот

Speaker A

выпуск, она очень простая. У вас есть схемы, вы натягиваете её на всё подряд. Никто не хочет думать головой, условно, если перенести это на нишу здоровья. Вот вы представьте, вы приходите в больницу, и там все проктологи. Вот вы пришли

Speaker A

чисто к проктологам, и вы такие приходите и говорите: "У меня голова болит". И один вам говорит там, типа, слышишь, давай тебе три пальца нахуй в жопу затолкаю, как бы голова у тебя по-любому пройдёт. Вот примерно вот это происходит как бы сейчас в маркетинге. И

Speaker A

для того, чтобы это решить, нужен один простой человек, называется он терапевт. Комплексно понимать, что с чем взаимосвязано, почему у человека сейчас сбой и что с этим делать и какие специалисты в этом могут помочь. Вот этого очень сильно на нашем рынке не

Speaker A

хватает сегодня. Поверьте мне, уважаемые коллеги маркетологи, да, вот такие люди, которые могут это делать, сегодня ценятся просто на вес золота, и никогда они в жизни без денег не сидят. Окей, давайте начнём, наверное, с вот такого вопроса. Как я

Speaker A

выбираю проекты для заработка? Смотрите, какая петрушка. Все почему-то думают, что если ты маркетолог, то ты, короче, во-первых, это типа профессия, во-вторых, ты должен на кого-то работать. Ну, типа трудоустроиться в компанию или вести чьи-то проекты там. Я немножко по-другому это всё воспринимаю.

Speaker A

Я воспринимаю это как вот пул навыков, которые очень ценные. И наниматься кому-то за деньги — это вообще вот типа ну сильно ну как бы ниже моего достоинства, да. Также я, ну, мне вот богом не дано было создать какое-то

Speaker A

потоковое агентство, в котором просто мне приходит пул заказов, и я этот пул заказов начинаю аутсорсить по разным подрядчикам. Короче, типа беру всё, соглашаюсь на всё, там, не знаю, кто угодно ко мне пришёл, что угодно мне предложил, давай и ты, и ты, и тебе

Speaker A

сделаем, и тебе сделаем. SEO надо, давай, лендинг надо, давай, там трафик надо, давай. Ненавижу, не буду никогда так делать, потому что, ну, вот типа в моём случае, я точно знаю, что я никогда в жизни так на хрен денег не заработаю.

Speaker A

Короче, первый вопрос, который я задаю любому проекту: сколько и как я хочу зарабатывать тут? Я самый главный человек в жизни. Дороже меня нету вообще абсолютно нахрен никого. Никакие там заказчики и партнёры не могут быть дороже меня, самого дорогого, самого

Speaker A

ротного самому себе человеку. И если мне предстоит взяться за проект, я в первую очередь должен дать оценку, сколько я конкретно заработаю с этого проекта бабок. Есть набор перспектив, да, в которые я готов вписываться. Как бы вот первый, допустим, — это перспектива

Speaker A

вытащить единоразово большую сумму. За это я прямо готов врубаться. Неважно, это мой запуск или я продюсерский запуск какой-то делаю. Ну, кроме запуска ничего в жизни не может, ну, привести много денег и сразу, ну, за исключением тендеров, госконтрактов там и так далее.

Speaker A

Ну, в эти игры, я вообще, извините, я далёк от этого. Короче, я буду с утра до вечера fullтайм включённо работать.

Speaker A

Далее, смотрите, есть проекты, в которых перспектива вытягивает чуть по чуть, но регулярно и без заморочек. Те, кто давно за мной следят, знают, что я работаю по модели там партнёрского маркетинга, партнёрских продаж, когда мы приводим клиентов и получаем процент от каждого

Speaker A

клиента. За такие проекты я берусь тоже, ну, типа, крайне редко, потому что мне надо увидеть две вещи. Я вот должен увидеть, что, ну, я быстро диагностирую всю канитель, вижу, где вот какой-то конверсионный этап, который нужно легонько вот подтолкнуть, подкрутить и

Speaker A

начнут поступать туда нормальные денежки. Я вижу, что просто человек там не может решиться добавить, да, туда трафика, там, я не знаю, чтобы у него ежемесячно хотя бы 300-400 тысяч рублей

Speaker A

откручивалось. При этом я вижу, что пропускная способность самого продукта позволяет наваливать. В этом случае я возьмусь за этот проект, аккуратненько его долюблю и буду иметь свои комиссионные оттуда. И пусть не оттуда капает 200-250 тысяч рублей с одного проекта. Ничего нахрен страшного. Говоря

Speaker A

про максимально длинный LTV, я вот тоже недавно там нашёл один банковский оффер, да, в котором ты наливаешь, как бы человеку открывается дебетовая карта, это в Южной Америке происходит, и как бы с его кэшбэка ты получаешь 15% в течение

Speaker A

всей жизни существования карты. Далее, третье. Показа

Speaker A

наваливать на него бабки, короче, у тебя всё крутится, мутится, но это скучно, [ __ ] я так жить не хочу. Мне нужно этот, как-то, играющим тренером на регулярной основе быть. Ну и плюс, естественно, это добавляет себе авторитета. В основном люди, которые

Speaker A

меня смотрят - это маркетологи, и я некий маркетолог, которого смотрят маркетологи. И четвёртые проекты - консалтинг. Я помогаю с управлением проектом подрядчиками задачами.

Speaker A

Команда работает, я наблюдаю, довожу до контрольных срезов. Также диагностирую проект, бью его на РНПшку, смотрю контрольный среддает, допустим, показатель вовлечённости, работаем над показателем вовлечённости, ставлю задачи на неделю, делаем скрам, забег небольшой, как бы не путайте, пожалуйста, консалтинг с

Speaker A

наставничеством. Я один раз со стороны смотрел там записи одного наставничества. Я думаю, ёб твою мать, просто, господи, как ты это допустил на свет? То есть по факту у меня покупает хорошую диагностику, правильно поставленные задачи и нормальный адекватный контроль выполнения этих

Speaker A

задач. Пока я не определил для себя цели, средства, да, сколько я тут заработаю, для чего я это делаю, я в этот проект вообще ни ногой не полезу.

Speaker A

Далее, после того, как я ответил на вопрос, сколько и как я хочу зарабатывать, мы переходим к выбору ниши. Если речь идёт про партнёрский маркетинг и какой-то дивиденд отроства, трудство, где я что-то делаю и потом извлекаю долго из этого прибыль свою,

Speaker A

меня интересует ёмкость рынка, меня интересует возможность покупать трафик регулярно и недорого. Меня интересует высокая добавленная стоимость самого продукта. Меня интересует высокая маржинальность, также всесезонность, быстрый цикл сделки. И в последнее время обращаю внимание на LTV, средний чек для меня должен быть до 100.000 руб. И вот

Speaker A

смотрите, не воспринимайте это как отче наш. Это вот типа то, что я для себя выявил, в чём у меня хорошо получается работать. Тут если разложить, меня интересует ёмкость рынка, чтобы понимать, типа, сколько клиентов я могу поставить, какую комиссию я могу за это

Speaker A

получить. Вот где мой потолок, к чему я могу стремиться в этом проекте вообще. Вот здесь, кстати, надо добавить большая конкурентность. Конкуренция - это заебись всегда, потому что все рукожопые, все покупают трафик дорого, у всех ублюдские посадки. Ни у одного

Speaker A

человека нету даже там представление о том, что такое луковица бренда, как с ней работать. Но при этом, заметьте, один важный момент. Если много людей что-то продаёт, значит, много людей что-то покупает, иначе это не работает.

Speaker A

Вы немножко перестройте свой мозг. Не надо пытаться. Вот знаете, я я всегда себе это говорил. Типа не надо пытаться создать и изобрести что-то новое. Надо вот Ну это же не мы создаём эти финансовые потоки. Вот если попт появился и стал популярным, значит

Speaker A

кто-то у хуевой горы блогера выкупил трафика и сформировал общественное мнение, что попыт суперпопулярная игрушка. То есть её сделали трендом, да, и пустили вот этот финансовый поток туда. И у меня нет столько денег, чтобы создавать какие-то тренды. Единственное, что я могу сделать, взять ведро,

Speaker A

подставить его, да, вот именно в тот поток, который идёт, и забрать свои бабки. Пусть инновациями занимаются какие-то супербольшие дядьки. Мне это нахер не надо. Мне надо попасть на конкурентный рынок и забрать оттуда больше, чем могут забрать другие за счёт

Speaker A

того, что я эффективно умею делать маркетинг. Дальше, возможность покупать трафик регулярно и недорого. Тоже это важно очень. Высокая добавленная стоимость и высокая маржинальность. Тут, наверное, объяснять что-то надо, да? Ну, типа, комиссию тебе в любом случае платят не от чека, а от моржи. Моржи,

Speaker A

как бы. То есть ты от моржи человека щипаешь свою моржу. Всезонность тоже очень важная канитель. Ну, то есть ты портфельчик проектов собираешь такой, который вообще в идеале как бы круглый год продаётся без резкого падения спроса. И при этом, если у тебя где-то

Speaker A

есть просадка, ты можешь включить другую связку, она будет тебя наваливать бабок. Быстрый цикл сделки мне очень важно, потому что я вот не люблю, допустим, недвижимость, не умею, нахуй, с ней работать, ненавижу её там. Непонятно, какое количество встреч там делает

Speaker A

менеджер, сколько, [ __ ] сколько раз оформляются эти документы, это материнский капитал. Короче, я это ненавижу ипотеки, все эти кредиты, [ __ ] Мне надо, чтобы я вот сегодня лид поставил, в течение 3-5 дней он купил, всё, убили вопрос. LTV для меня большое

Speaker A

значение имеет. Это, знаете, как произошло? Я что-то сам того не ведая, на одном обучении там дал ряд сервисов людям, и они, короче, этими сервисами до сих пор пользуются. Это уже несколько лет прошло, и мне до сих пор выплачивают

Speaker A

и выплачивают и выплачивают, и выплачивают комиссионные. А это очень приятно. Поэтому я портфель проектов вот сейчас, который набираю там исключительно LTVшные вещи, которые вот типа работают там по САС-модели, допустим, или человек делает регулярно повторные продажи или люди или люди с

Speaker A

какой-то определённой регулярностью делают повторные покупки. Средний чек до 100.000 руб. Понятно, наверное, тоже потому что на цикле сделки это отражается. Если что-то можно купить быстро, да, там оно стоит, как правило, не сильно дорого. Далее, меня интересует живая бизнес-модель, да, чтобы вот уже

Speaker A

вливали деньги, уже был какой-то плюс. И вот из всего этого вот вы, наверное, думаете, что вот это важно, нихуя важно вот это. Я здесь прямо восклицательных знаков поставлю. Самое важное - это адекватный человек, потому что, а если перед вами [ __ ]

Speaker A

дело вот бизнесы их - это их аватары. Помните фильм Аватар? Вот как бы их бизнес - это их аватар. Если он [ __ ] его бизнес [ __ ] И с этим не надо пытаться как-то воевать. Если человек

Speaker A

[ __ ] надо просто сказать: "Саламу алейкум, валейкумсалам, всего хорошего". Так, давайте ускоряться. Если меня интересует единоразово большая сумма, то смотрите, важный момент. Я влезаю только в то, где есть все необходимые водные, чтобы заработать деньги здесь и сейчас.

Speaker A

Ни какая-то вера, ни какая-то там смутная перспектива и так далее. Мне нужно, чтобы была лояльная база. Её было очень много, чтобы у этой лояльной базы торчала какая-то явная выпеченная потребность и чтобы было чёткое, классное, хорошее средство, удовлетворяющее эту потребность. Там, я

Speaker A

не знаю, условно пример, вот, типа, на миллиард процен успешного запуска. Метрошин делает приложение, а все знают, что она больная этими привычками, как бы с утра до вечера, да, там этот записывает этот дневник, ну, типа человек, у которого есть суперсила, он

Speaker A

может просто сесть, тупить в какую-то хуйню и делать её до конца. Все в это верят, все так же хотят, как Саша. И вот она сейчас запустит это приложение, на её аудитории это просто отлетит. Ну вот я не знаю, она будет, я не знаю,

Speaker A

миллиард, наверное, мне кажется, заработает со временем. Вот мне нужно вот это комбо собрать, чтобы была лютая афинитивная площадка, в которой, ну, там достаточно предостаточно народа, чтобы был высокий engгайжмент рейд. Всё. Вот если я вижу, что вот это вот всё в отних

Speaker A

плоскостях сходится, работаем. Всё, соединялка делала деньги, зарабатывала, всё заебись. Такая контель. Короче, пацаны, вот так я выбираю проекты для заработка. Вот эту ступень мы прошли.

Speaker A

Далее я прихожу, и любой проект болеет. Какой бы не был крутой проект, какой бы не был крутой продукт, он нахрен всегда нахрен болеет. Там чего-то не хватает, там что-то не учтено. Потому что, если вы думаете, что есть что-то идеальное,

Speaker A

нету ни хрена идеального. Всегда есть какая-то часть воронки, которая недолюблена, которая болеет. Даже давайте на моём примере возьмём. Вот типа у меня есть там блоги, в них суперлояльная аудитория, я круто веду контент, я охрененно пишу продажники, у меня типа, ну, вменяемые адекватные

Speaker A

продукты, которые очень сильно любят люди. Это уже доказано цифрами там и всем остальным. И у меня всё ништяк с вовлечением, у меня всё ништяк с продажами, у меня всё ништяк с повторными продажами. У меня [ __ ] высокий LTV у людей. Но у меня

Speaker A

недолюблен этап привлечения. Я не сказать, пацаны, что очень сильно от этого страдаю, потому что мне спроса очень сильно поступает. Но типа при желании, если было бы желание там куда-то расти в сторону миллиарда, это ну вот типа у меня недолюблена вот эта

Speaker A

вот канитель, мне нужен партнёр, который бы пришёл и вот, ну, типа наладил бы вот это. Такого желания у меня, к сожалению или к счастью, нету. Так, сейчас мы возьмём iPad и будем рисовать. Я вас, наверное, затрахал с этой темой, короче,

Speaker A

но оно в натуре, пацаны, так работает. Вот если вы себе там что-то выдумываете, идёте против вот этого перевёрнутого треугольника, просто вот, ну, реально вам надо этот в определённый кабинет свои мозги отнести, короче, и показать, потому что там не всё здорово, поверьте

Speaker A

мне. Именно здесь содержится ответ на вопрос, почему у меня нет денег или почему у меня очень много денег. Первый этап называется привлечение. Второй этап называется вовлечение и удержание.

Speaker A

Третий этап называется продажи. Четвёртый этап называется повторные продажи. Короче, смотрите. Первое, что нам нужно сделать - это посмотреть, что из себя представляет воронка продаж в разрезе, в цифрах, на каждом этапе у нашего клиента или у нашего партнёра, я

Speaker A

не знаю, какую модель вы для сотрудничества выбираете. Начинается, естественно, всё с этапа привлечения. Тут, смотрите, главные показатели - это cost per click, это cost per subscription и это cost per lead. То есть нас интересует, почём у нас получаются клики, почём у нас получаются

Speaker A

подписки, почём у нас получаются лиды. Если у нас есть так называемый ключевой этап воронки, кф, да, он ещё по-другому называется, там, я не знаю, замер, диагностика, консультация, вебинар там и так далее, нам нужно проверить доходимость до него, то мы ещё смотрим

Speaker A

параметры, которые называется Costion, вот необходимое действие, которые должен сделать клиент. Оно немножко по-другому называется. Я просто для удобства так обозначаю. Там мерится CV, CV1, CV2 и вот CV2 выводится под отдельный параметр. Но вот, если говорить по-простому, нас интересует клик, нас

Speaker A

интересует подписка, нас интересует стоимость заявки и нас интересует стоимость ква. Все в своё время почему-то перепутали, что привлечение означает типа как сказать, не привлечение трафика на нашей площадке, да, а привлечение - это в смысле клиент пришёл, заплатил тебе и так далее. И вот

Speaker A

клиентам кажется, что там трафагон, допустим, да, там он может тебе взять и клиента привести. Это, [ __ ] не так работает. Если вы обратите внимание, каждое слово, да, каждая вот эта аббревиатура начинается с C. Cзначает ст, затрата, трата и за и задача вот

Speaker A

этих людей, которые привлекают вам с Яндекс-Директа у блогеров закупают трафик, да, там с таргетированной рекламы, там с ВКонтакте, с маркет-платформы, там откуда угодно, с Телеграма, все валидные источники трафика, которые остались. Его задача - это косты. То есть его, грубо говоря,

Speaker A

да, его задача потратить. И мы смотрим, насколько эффективно он это делает, насколько эффективно он тратит наши бабки. Вопросы, которые мы задаём здесь.

Speaker A

Первый вопрос, который нас интересует, достаточно ли привлекается трафика. Почему это нужно пробивать? Зачастую так бывает, что цифры просто потрясающие. То есть акquisition cost выходит классный, да? Costorder выходит классный, стоимость следа охрененная, клики дешёвые, всё ништяк, но человек просто

Speaker A

тратит там, я не знаю, 10-20- 30.000 руб. в месяц. И потенциал, да, ёмкость рекламной площадки, с которой он покупает трафик, позволяет просто увеличиться в пять, там, в 10 раз и так далее. И вот просто поверьте моему опыту, многие типа стала попсой

Speaker A

говорить: "Да это так не решается". Да в некоторых случаях это так решается. Ты просто берёшь и наваливаешь штрафла.

Speaker A

Особенно, если там вот вы самозаняты, вы на себя это натягиваете, да? Вы не наливаете, откуда нахуй должны люди о вас узнать просто? Вот где от кеда им взяться просто?

Speaker A

Поэтому первый параметр - это достаточно ли привлекается трафика. Второе, что мы анализируем, целевой ли трафик. Здесь тоже наворачивать ничего не надо. Я же вам тысячи раз говорил. Афинитивность плюс релевантность. Вот типа площадки, с которых мы выкупаем аудитории, до

Speaker A

которых мы доносим свои смыслы, они афинитивны ли мы по тем клиентам целимся, которые нам действительно нужны, у нас есть представления о наших сегментах, мы им транслируем смыслы или нет? Для тех, кто предыдущие образовательные проекты пропустил, объясняю. Афинитивная площадка - это та

Speaker A

площадка, в котором вот максимально много нашей аудитории. Вот типа она густо населена нашей аудиторией.

Speaker A

Строительные материалы в огромном объёме сбываются, ну, в на маркетплейсе, да, так скажем, там, на рынке, который называется Руаlen. И у любого производителя задача, да, там, а, ну, поставить свою продукцию на товарную полку Lруа Merlen. Потому что люди, которые туда пришли, они пришли туда

Speaker A

конкретно с целью покупать, ну, строительные материалы. Если мы говорим о digдил примере, вот, кстати, хороший пример. Франшизу продавали, я не семнадцатый, по-моему, год, если не ошибаюсь короче ЕГ-центры ну образовательные ЕГ-центры. Смотрите, в чём прикол. Они, короче, типа спарсили

Speaker A

аудиторию Аяза, спарсили аудиторию Бизнес-молодости и начали вот, ну, там, типа спам-рассылками и так далее, э, доносить до них, пытаться вот типа купи нашу франшизу. И ни хрена ничего не могли продать. Там типа две франшизы, [ __ ] полгода, наверное, отлетали и ну

Speaker A

ни хрена сеть не росла. посидели, покумекали, да, там типа вот кому действительно нужно вот ну доносить смысла, кому эта франшиза действительно бы пригодилась, кто имеет навыки, компетенции, которые вот, ну, вот человек, который поверит в эту идею и захочет купить эту франшизу. Просто

Speaker A

коллективным разумом пришли к решению, типа так это преподаватели вузов, которые уже на пенсии или это учителя, которые уже на пенсии. При стоимости франшизы 400.000 руб. там у всех этих людей есть заначка, на которой они могут себе позволить купить образовательный

Speaker A

центр. Что мы сделали конкретно? Преподаватели взяли, спарсили и начали персонально вот писать, типа, без всякой хуйни, просто напрямую писать, типа, здравствуйте, вот у нас франшиза образовательного ЕГ-центра, вот у нас презентация, вот посмотрите, пожалуйста, если понравится, давайте ознакомимся.

Speaker A

Просто смена сегмента порешала всё. Типа, пацаны продавать там 7 тире12 франшиз ежемесячно. И вот афинитивность в маркетинге - это 50% успеха. Ну ладно, не 50, ну, короче, типа высокая доля вероятности, что если вы попали в афинитивную площадку, вы уже много чего

Speaker A

сделали. Второе - это релевантность. То есть наши креативы, э, наши призывы к действию вообще соответствуют ли тому, что нужно людям? Сейчас время 03:09.

Speaker A

Получается, позавчера Пригожин вот вышел с Вагнером, короче, направился в сторону Ростова и смотрите, какая история там.

Speaker A

Типа пахло, ну, переворотом, какими-то громкими, сильными вещами. И в этот момент, короче, я заметил, у Литвина, у всех блогеров миллионы, вот по всей телеге, во всех вот новостных помойках, короче, во всём, чём можно, начал появляться один и тот же креатив, типа

Speaker A

ребята, типа готовятся что-то неладное. А в этой группе вы узнаете типа точки, где проводится мобилизация. Вы узнаете, где найти бомбоубежище, где купить продукты, где найти медикаменты там и так далее, и так далее. И, короче, типа этот ссылка, ну, подать заявку в группу.

Speaker A

Две группы, там типа Питер и Москва отдельно. Смотрите, в чём прикол. Один креатив с одним простым посланием в супернужный момент 270.000 подписчиков буквально за 4 часа. 200, [ __ ] их в рот, 70.000 подписчиков. Вы вообще понимаете, что это такое? Там

Speaker A

ультрадешёвая стоимость подписки. Там Cosper subscрипtion просто, я не знаю, мне кажется, там рекламой можно в один день просто окупить все затраты, которые влил ты на этот канал. Почему? Очень просто. Потому что в паникующем пространстве тебе паникующее предложение, которое тебе вот в

Speaker A

ближайшее время супер может быть актуально. Ещё раз, я не претендую там ни на какую политику, супер хреновый пример, но тем не менее он суперпоказательный. У меня маркетинговая голова моя не может как бы перестать за этим наблюдать. Поэтому мы задаём второй

Speaker A

вопрос вот по поводу целевого трафика. А финитивны ли площадки, с которых мы покупаем наш трафик, и релевантны ли предложения, которые мы им делаем?

Speaker A

Дальше, третье, что нас интересует, не пикуют ли цифры? Если у вас в РНПшке где-то вот конкретно явно прямо торчит, что типа вот, ну, типа клик стоит дорого или конверсия очень низкая, там, я не знаю, вот типа 0,5-03% конвертит в лид, да, там с нашего

Speaker A

лендинга или доходимость суперника неконикакущая вообще там до вебинара вашего. Вот это ровно тот параметр, на который весь свой фокус надо направить внимание, потому что выиграете 2% конверсии, выиграйте 3% конверсии дополнительно, у вас вся математика изменится в позитивную сторону. Короче,

Speaker A

нельзя локально смотреть в отрыве от всего остального. какой-то один параметр, оно в сумме должно смотреться.

Speaker A

Но если у вас что-то конкретно выпирает и пикует, надо обратить внимание именно туда и уже задавать вопросы там: "А почему так происходит? А почему у нас доходимость такая низкая? Что мы не доделываем? А почему у нас лид так

Speaker A

дорого выходит? Какого хуя, [ __ ] у нас средний чек 10.000 руб., а стоимость следа у нас получается там 5.000 руб.

Speaker A

или 6.000 руб. Если вы думаете, что я шучу, я вообще ни хрена не шучу. Я уже сколько там всего навядался, мне кажется, меня ничем не удивишь. Дальше это самый, ну, как сказать, последний уровень, да. На этапе привлечения я

Speaker A

делаю детальный разрез конверторов и трафика. Что это означает? Я, ну, если её нету, я требую, чтобы она была или, ну, там прошу денег и говорю: "Давайте я сам это сделаю". Как бы мне важно посмотреть в разрезе всё. Потому что в

Speaker A

РНПшке, как правило, собираются все данные, типа вот со всех источников трафика получилось вот столько-то. А когда ты смотришь в разрезе, ты там вот ЯндексДирект, таргетированная реклама в Telegram, таргетированная реклама ВКонтакте, закублогера в Instagram, посевы в Телеграме, посевы на

Speaker A

маркет-платформе ВК. И вот ты смотришь как минимум просто распределение бюджета, в какую сторону что направлено и как конвертит конкретно какой источник трафика. У тебя, ну, тебе уже там гипотез приходит просто миллиард. Потому что зачастую бывает такое, что, допустим, люди наваливают в один

Speaker A

источник трафика, они ни хрена не считают, но они почему-то решили, что типа вот там дохренищ денег. Вот, допустим, там люди вваливают огромные деньги в какой-нибудь там ЯндексДирект, и при этом у них рядом стоит Авито. На Авито они в месяц платят там 10.000

Speaker A

руб., к примеру, за услуги там автопостинга, да, или просто платную рекламу выкупают. И при этом у них здесь там, ну, примерно так же клиентов, как с ЯндексДиректа. А в ЯндексДиректе клик стоит там, я не знаю, там 500, 700, там

Speaker A

800 руб. И просто банальное перераспределение бюджетов может вообще зарешать всё. Ты отсюда деньги возьмёшь, валидный источник трафика положишь, здесь сократишь, либо перестанешь, либо меньше начнёшь, аккуратнее начнёшь тратить деньги. Мы сейчас попозже разберём это. Вот у меня там следующий

Speaker A

пункт математика, да, после воронки я вам прямо подробно какие вопросы я задаю, к чему. Потому что тут реально типа так быстро не отделаешься. Давайте дальше пойдём. Вот смотрите, второй этап у нас- вовлечение, удержания. Когда мы говорим о вовлечении, удержания, модель

Speaker A

предполагает подписку, да, сбор базы какой-то и работу с этой базой. То есть явно мы будем рассматривать там email базу, да, или базу рассыла какой-то внутри ботов, либо там социальную сеть, либо какой-то паблик, либо какой-то блог. И первый параметр, который нас

Speaker A

интересует - это engagement trade. Если объяснять по-простому, то это соотношение активности к числу охвата единицы контента. Все говорят, типа, там, блоги - это суперсубъективно, да ни хрена, это не супер субъективно. Как это? Если ты выкладываешь контент и тебя

Speaker A

лайкают, значит твой контент нравится этим людям. Если твой контент комментят, значит эти люди вовлечены. Они хотят поговорить с твоей единицей контента, значит у тебя выстроена с ними коммуникация. А если у тебя там сраная ботоферма, да, в подписках там, грубо

Speaker A

говоря, ты там накачал себе 200-250.000 каких-то обосранных ботов, да, там или люди подписались, забыли про тебя, ты вообще там где-то в бане висишь у них нахер самым последним кружком у них в сторис вылазишь и вообще никогда им не

Speaker A

показываешься. Значит, ты просто не умеешь удерживать внимание этих потребителей. Что-то тут, по-моему, всё просто. Поэтому первое, что я пробиваю, меня это безумно интересует. Как что, я вам чуть попозже расскажу. Далее, второе. Мне обязательно нужно проверить релевантность контента к предстоящему

Speaker A

торговому предложению. Вот есть то, что мы продаём, есть мы ведём блок. Если вот эти вещи у нас вообще не коррелируют никаким образом, значит, продажа получится обосранная. Далее, я раньше на это не смотрел, но сейчас это же в балаган [ __ ] превратилась, поэтому,

Speaker A

короче, мне важно посмотреть на RTB. RTB расшифровывается как reason to believe. Reasons to believe в переводе на русский это означает причины верить, причины доверять. Если это сова натянутая на глобус, да, там это площадка просто донор какой-то, на которой будет

Speaker A

совершенно неподходящее предложение, и причин этому верить вообще никаких нет. Литвин, допустим, вот эта майнинговая ферма, крипта, короче, всё это вместе. Я вообще не понял, зачем они это делают, [ __ ] запустите. Вот я вот какие курсы, зачем Литвину запускать курсы? Вы не

Speaker A

можете просто взять разработчиков мобильных игр и совместить их с аудиторией Литвина? Написать под под Литвена какой-то Battle Royale и продавать его, и он будет миллиардером, и все будут миллиардерами. Вот наконец-то у кого-то хватило ума запустить продукт, который подходит

Speaker A

аудитории Литвина. Это там энергетик, да? Короче, ладно, я что-то заговорился. Важно, чтобы были причины доверять, потому что аудитория, ну, это кажется, что это циферки какие-то, это реальные люди, это не [ __ ] какие-то. И типа, ну, меня не устраивает, когда сова

Speaker A

натянута на глобус. Далее, третий этап. Вот он, продажи. Вот возьмите изнанку 2.0 для простоты. Да, я сделал продающий ролик, в котором, ну, задача была раскрыть смыслы, как бы, ну, глубоко вот за эти 7 минут уронить в человека это и

Speaker A

перевести человека на продажник, так называемый, который я в Телетайпе написал. Вот это два продающих элемента.

Speaker A

Заметьте, с вами никто не переписывался, никто работал, ничего не было. Вот конкретно вот эти два элемента донесли до вас необходимые смыслы. У некоторых на лендинге состоится продажа, некоторые используют целую там полуторачасовую презентацию на вебинаре, допустим, некоторые просто со сториies гонят людей

Speaker A

в переписку и уже смоу менеджеры, да, как бы начинают переписываться. Некоторые конвертируют в лид конкретно в, ну, номер телефона, да, отзваниваются и начинает работать отдел продаж. И это тоже неотъемлемая часть воронки продаж.

Speaker A

Здесь я смотрю наличие релевантных смыслов к потребности аудитории. То есть, чтобы эти смыслы, во-первых, были и чтобы они были релевантны. В пункте математика. Я всё это тоже подробно описал, какие я вопросы задаю. Сейчас чуть позже коснусь этого. Второе, что я

Speaker A

смотрю - это, ну вот как я не знаю, я попростому вам объясняю, качество работы отдело в прямых продаж. То есть от того, что смыслы написаны, скрипты написаны, да, там таблицы составлены и так далее, это не означает, что, ну, сами процессы

Speaker A

исполняются качественно, на должном уровне. То есть я прямо врачиваюсь и смотрю вот типа как продают конкретно лендинги, как сформулировано торговое предложение, использованы ли эти четыре рычага, да, там необходимые, как преимущества выделены, телеакценты расставлены, как переписки происходят, там, как скрипты написаны, как звонки

Speaker A

происходят. Саму продающую структуру вебинаров я смотрю, особенно, знаете, этим пренебрегает очень сильно в инфобизнесе вот эта высокая маржинальность иксы позволяет людям просто накачивать других людей эмоциями и орать там: "Разъяб, разъяб, всё, разъяб, всё вообще будет". А, ну понятно, ты красавчик, что в итоге этот

Speaker A

предлагаешь-то конкретно? Какую сущность я у тебя покупаю в конечном итоге? Что это из себя представляет? Какие изменения меня ждут? Какие боли мои будут решены, да, там какие задачи я перед собой ставлю? Какие амбиции ты поможешь мне удовлетворить? Хотя что я

Speaker A

на какой нахуй инфобизнес? Это в оффлайн в оффлайн-бизнесе ещё хуже на самом деле. Там вообще просто я делаю ремонт, ремонт я сделаю, всё будет ништяк. Опять же, да, подробно это разберём вот в главе математика, там прямо конкретные вопросы, которые я задаю. Вот первый

Speaker A

вопрос у меня: как продают, как качественно продают, да? И второй вопрос у меня: ну своевременно ли исполняются процессы? Это, пацаны, так нельзя делать. Вот сейчас боль поймёте, да? Там кто литгенил, как бы все меня поймут, типа вот тебе лид, делай, что с ним

Speaker A

хочешь. Вот лид. Я же налил лит. Лит у тебя есть. Всё, что с меня взятки гладкие. А потом тебе говорят: "У тебя лиды некачественные". И ты такой: "Подождите-ка секунду, схуяли." Открываешь ЦРМку, включаешь звонок там: "Да здравствуйте нет да нет до

Speaker A

свидания". Ну, типа вот такая вот [ __ ] Это с чего оно должно работать-то? Или ты вроде там своевременно, качественно, релевантный, нормальный трафик там привёл на вебинар, к примеру, и там выходит просто бобища какая-то. Сегодня мы будем жрать с вами тортик и поговорим

Speaker A

о том, как классно быть. Вообще классной. Ну, [ __ ] заебись. а некачественный трафик у меня получается.

Speaker A

Поэтому моя задача отсмотреть в ЦРМеке переносятся ли статусы, как бы исполняются ли процессы, отвечают ли человеку, звонят ли ему своевременно.

Speaker A

Потому что если эти процессы не исполняются, всё, что сделано до этого, это просто мартышкин труд. Вот опять же подробнее разберём в третьей главе. Так, секунду. Теперь четвёртое - это повторные продажи. Вот это тоже очень важный моментик. Вот здесь ещё, пацаны,

Speaker A

я дорисую. Приведи друга, я этот этап называю. Короче, мы его тоже в главе математика распишем. Я сейчас дописал эту канитель. Пока рассматриваем повторные продажи. Тут вообще три прозаичных вопроса. Как ведётся работа с базой? Она она вообще ведётся, в

Speaker A

принципе. Недооценивают люди, недооценивают базы. Это самый большой актив, который есть, я вам говорю. Это как человек попробовавший просто брать чужие базы, перекрещивать их с другими продуктами и из этого вынимать профит.

Speaker A

Если вы думаете, что люди подписаны и это не имеет никакой ценности, нет, это не так. Если есть подписчики, их можно монетизировать. Вы, ну, то есть вы уже заплатили бабки, понимаете? Собрались эти люди всё в одном месте. Мы можем их

Speaker A

коснуться. Зачем нам покупать ещё новых, если у нас есть вот эти? И зачастую просто, ну, как бы работы с базой нет никакой. Это плохо. Нужно придумывать варианты, как что-то допродавать им, как предлагать им, как взаимодействовать с ними, как с ними коммуникацию

Speaker A

выстраивать. База - это огромный актив. Его нельзя недооценивать. С базой нужно работать всегда. Даже если у тебя купил человек, с ним нужно всё равно продолжать работать. И эта работа, ну, в 99% случаев просто не происходит. Далее, второе. LTV это, ну, типа, самая больная

Speaker A

тема. Вот я помню, пацаны ринулись не шиваться в барбершопы. Короче, средний чек, да, ну, там в барбершопе и в регионах там 1.000-1.200 руб. Ты покупаешь готового клиента там, ну, в районе там, не знаю, 500 тире 700 руб.

Speaker A

При этом все они, ну, как делали, они просто там типа скидка на первую стрижку. Получил скидку и всё, на этом всё закончилось. Что что продолжают делать пацаны? Они продолжают наливать трафик, потому что нихуя больше в этой жизни не умеют. Хотя у человека, да, вот

Speaker A

у барбера лежит огромная база уже имеющихся номеров. Ты уже на привлекал ему достаточное количество этих номеров.

Speaker A

И почему бы просто не пройтись по этим номерам? Почему бы не сделать по ним рассылку? Почему бы не позвонить, не сказать: "Вы, по-моему, обросли, надо прийти повстречься". Нет, они вот в силу того, что умеют только ебалом на клаву

Speaker A

падать, запускать трафик, но только только это как бы и происходит. Это так не работает. Ну, нужно допродавать, потому что человек готов покупать второй, третий и четвёртый раз. Было бы предложение для этого. И третий вопрос: есть ли вообще у базы потенциал на

Speaker A

монетизацию? Вы же все этот уникальные, индивидуальные, да? Э, воронка продаж всегда не про вас, как бы, но давайте вот рассмотрим на примерах моделей. Их, на самом деле, не так много, как может показаться. Первая модель - это клик-продажа. То есть человек кликнул,

Speaker A

попал на конвертер, сразу же купил. Самая простая, самая банальная модель. Вторая- клик-лид продажа. Тут, наверное, всё понятно. Классическая лидогенерация, отдел продаж, продажа. То есть привлекаешь трафик, насаживаешь его там на ндос какой-нибудь, там же делаешь ему, ну, конвертируешь в лид, делаешь

Speaker A

ему предложение, всё, человек покупает. Третья модель, она чуть посложнее: клик, подписка, целевое действие, продажа.

Speaker A

целевое действие, это может быть веб, это может быть замер, это может быть консультация, это может быть диагностика и так далее. То есть человек переходит по трафику, подписывается подписную базу, ты ему присылаешь какую-то там единицу контента, он, соответственно, прочитав её, да, там приходит на целевое

Speaker A

действие, которое нам необходимо, и уже внутри этого целевого действия делается продажа. Если если туго, давайте пример приведу, не знаю, там, э, клик, человек попадает на lндоOS, оставляет заявку на там, не знаю, замер, допустим, да, по натяжным потолкам. Человек приезжает,

Speaker A

мерят там же, показывает параметры, отсмечивает всю эту конитель, делает предложение и человек покупает. Ну, то есть происходит расчёт прямо на месте.

Speaker A

Вот. Или, допустим, там, не знаю, для примера, возьмите Skyang. Человек кликает, попадает на конвертер, там ему предлагается оставить заявку на типа этот диагностику уровня английского языка текущего. Происходит диагностика, делается предложение, выставляется счёт и делается продажа. Вот четвёртая модель

Speaker A

у нас: клик, подписка, коммуникация, продажа. Человек кликает, попадает в наш блог, допустим, да, или в нашу подписную базу база рассылки. Мы ему посылаем серию писем, даём планомерные ему единицы контенты, потом своевременно делаем предложение. Это распространённая модель, у которых на этапе коммуникации

Speaker A

у всех случается прямо отрышка пьяной [ __ ] И пятая модель, моя самая любимая, самая филигранная, да и вообще тяжело исполняемая другими людьми. Это клик подписка LEDг corect максимизация прибыли. Ну, то есть это классический провод человека по продуктовой линейке. Человек кликнул,

Speaker A

подписался, получил свой лидмагнит, потребиллидмагнит, получил трипаire. После потребления триаера, соответственно, купил основной продукт. И после того, как купил основной продукт, мы ещё максимизировали прибыль, сделали там, а, upcsell, crosscsell, downcsell, longtail, там, я не знаю, recurent payment products какие-то, да,

Speaker A

там в в этого интегрировали туда и подсадили его на САС модель какую-то. Вот. То есть мы планомерно провели человека по продуктовой матрице. Вот, в принципе, чем бы вы не занимались, под одну из этих моделей можно это хозяйство подогнать. Причём вот вы работаете

Speaker A

внутри маркетплейса, допустим, или вы работаете с социальными сетями или вы ведёте блог или вы там, я не знаю, через вебинары, да, там всё это дело прогоняете, или вы работаете с отдел продаж у вас огромный там вот лю как бы

Speaker A

вы, что бы вы, даже если вы сидите, да, божий одуванчик там э рекомендативный какой-то трафик приходит, в любом случае, кто-то делает клик, потом пишет вам, вы ему непосредственно делаете предложение, выставляете счёт, и он у вас покупает. Так или иначе, любое ваше

Speaker A

действие сводится к вот этой воронке продаж. И когда вы приходите внутрь другого бизнеса, будьте так добры, [ __ ] продиагностируйте вообще всё, что есть. Просто сведите цифры и превратите это в одну простую РНПшку или просто откройте РНПшку и посмотрите, как это

Speaker A

работает у другого человека. Потому что на базе РНПшки, и только на базе РНПшки можно какие-то, ну, не знаю, вменяемые гипотезы как бы строить и делать предположение, куда нам прямо сейчас надо надавить. А вот если вы приходите и умеете делать только одну херню, там, я

Speaker A

не знаю, трафик запускать, с блогерами договариваться, там лендинги делать, да, там квизы, вот это как раз называется, когда ты молоток, всё, в твоих руках гвоздь. И когда у человека болит голова, нахуй ход конём. Да. Так, мне Тима дал

Speaker A

разрешение. Я вам сейчас для наглядности, наверное, покажу его РНПшку быстренько. Вот смотрите, давайте на примере июни не будем смотреть. Он, ну, как бы почти закончен, но ещё не закончен. Давайте мы апрель посмотрим.

Speaker A

Вот смотрите, есть определённые э рэперные точки, так скажем, воронки. Вот берёте факт просто и вот здесь вот этот треугольник перевёрнутый, рисуете, у вас получается воронка продаж, какая она есть. Вот план у нас был, а, 28.521.000 показов, а, факт у нас составляет

Speaker A

30.148.000 показов. То есть процент выполнения прекрасный, да? На 105% план выполнен. Что меня смущает, конверсия в визит.

Speaker A

Посмотрите, план стоит 126. Это на, ну, типа, невероятно маленькая кликабельность самих креативов. Невероятно маленькая. Типа из 100 человек один только перейдёт, кликнет, попадёт на страницу. Но это типа невероятно мало. Мало того, что сам план стоит 1,26, так факт 0,69%.

Speaker A

То есть это даже не один человек из 100, полчеловека из 100, грубо говоря, да, кликает и попадает на наш блог, посадочную страницу и так далее, и так далее. Это очень мало, короче. Поэтому вот кликабельности у меня лично есть

Speaker A

вопросы, причём такие, ну, немаленькие, скажем так, вопросы. Далее идём. Количество визитов. План 358.149. Наша задача получить визитов. План выполнен на 57%. По факту получили 207.446.

Speaker A

Ну, соответственно, при таких этих неудивительно. Конверсия в заявку, план 5,6%, факт 6,3%. Смотрите, э частый вопрос был, да, в этом топике. Я сказал: "Накидайте вопросы, вы накидали частый, несколько раз он встречался, раз там шесть или семь, короче". Типа какая норма, чтобы

Speaker A

была конверсия? Это вопрос максимально долбоёбский. Он реально типа кретинский. Я не говорю, что вы [ __ ] или кретины. Я просто знаю, что этот вопрос в целом задают часто. Почему-то людям кажется, что есть какая-то норма, которую можно взять и применить

Speaker A

абсолютно ко всему. Так вот, это так не работает. Юнит экономику имеет смысл считать только внутри одного проекта, то есть на предмет соответствия вашей конкретно финансовой модели. Вот, допустим, смотрите. Если бы условно э конверсия в визит была бы не 0,69%,

Speaker A

а там, скажем, 10%, вот, к примеру, каждый десятый бы переходил, то мы вот здесь получили бы 10 раз больше переходов. При вот этом количестве переходов, если бы конверсия заяв снизилась вдвое, то мы всё равно бы заработали сильно больше. И др доля

Speaker A

рекламных расходов у нас была бы сильно ниже. Сидеть и пытаться считать там типа вот придумать себе там типа, что 10% - это нормально, и сидеть страдать, что у тебя нет 10% - это полный долбоебизм, типа так это не работает. Вот самое

Speaker A

главное - это выручка по каналу. Чистая прибыль, которая у вас остаётся, и доля рекламных расходов. Если эти параметры вас устраивают, то всё остальное - это шелохаях. Даже трогать не надо. тебя устраивает то количество денег, которое ты зарабатываешь? Так, всё, успокойся.

Speaker A

Держи эти параметры просто. Ничего больше не выдумывай, не надо. Никакой changeменеджмент, там, я не знаю, бренд-платформу какую-то разрабатывать со смыслами работать. Зачем? Если тебя устраивает твой доход. Если говорить о том, к чему нужно стремиться, то, по-хорошему нужно стремиться, чтобы, ну,

Speaker A

типа, каждый конверсионный параметр был равен 100%. Вот это типа идеал считается. Понятное дело, что у тебя так никогда не будет. И вот, ну, ключевые вещи, которые тебя интересуют - это выручка по каналу, чистая прибыль, доля рекламных расходов. Всё, твоя задача-

Speaker A

уменьшать расходы и увеличивать доходы типа нормы какой-то, которую можно взять отсюда, вставить сюда, и это будет считаться нормальным. Да вы ёбнулись, что ли? Это типа куча конверсий на разных этапах, раная стоимость среднего чека, разные трудозатраты, разные бизнес-модели, разная маржинальность,

Speaker A

разная рентабельность, разные конверсии, разные косты. Как ты это можешь всё свести, ну, типа, к одному какому-то единому параметру? Это так не работает.

Speaker A

Вот до меня, допустим, работал Даня, да, пэшку им наладил, оцифровал там все процессы поставил. Это тоже, кстати, нелёгкая работа. Ну, типа, чтобы вот все цифры велись, всё записывалось, всё считалось, и мы видели просто, ну, как светофор, да, типа красный, жёлтый или

Speaker A

зелёный. Это тоже большая работа, как бы. Молодец, Даня. Респект мне сейчас будет сильно проще. Даня, допустим, он тактик. Мы когда с ним разговаривали, он говорит: "Вот у меня сейчас нету никаких стратегических задач. У меня задача тактическая, чтобы мы там выросли, ну, к

Speaker A

примеру, да, там на 10-15%. Это нас будет устраивать". И в рамках тактических задач на трекшене у тебя должно быть просто какое-то продвижение.

Speaker A

ты должен видеть, что ты там от месяца к месяцу растёшь, там на 3%, на 5% в зависимости от твоей выручки где-то.

Speaker A

Если ты там, не знаю, у тебя проекты 20.000 на рекламу тратишь, естественно, тебе нужно как бы, ну, хотя бы на 50%, да, там в данном случае увеличивать от месяца к месяцу на 10-20- 30.000, пытаться стараться вырасти, вырасти в

Speaker A

сумме трат на трафик, чтобы у тебя количество показов росло, и при этом стараться сохранять, ну, устраивающие тебя конверсии в рамках откручиваемого того тобой бюджета. Если посмотреть примерно на 3 месяца, то мы видим, ну, один и тот же прогал в конверсии в

Speaker A

визит. Он типа сильно низкий, а рекламные креативы некликабельны. Просто мы не можем добрать факт в количестве показов, да, и в количестве визитов, которые мы получаем. Соответственно, мы, ну, дальнейшая воронка будет строиться из тех цифр, которые мы получили вот

Speaker A

здесь. Конверсия в заявку просто шикарная. То есть, ну, просто у меня вообще никаких вопросов нету. Причём каждый месяц, типа, всё шикарно, всё устраивает. И конверсии в продажу тоже посмотрите, 10%, да, там 11%, 12%, 13% фактическая. То есть, ну, здесь

Speaker A

всё прекрасно, с этими цифрами можно работать. При этом, смотрите, при вот этих вот фактических конверсиях, я бы не сказал, что они, ну, типа мало откручивают фактически бюджеты. Это, конечно, не бьёт с их планом, но откручивают они немало при, ну,

Speaker A

попробуйте от месяца к месяцу там, не знаю, 11-12% конверсии из заявки в продажу держать при вот таком вот рекламном охвате. Вот на тактическом уровне конкретно, если бы мне нужно было что-то подрегулировать, я вижу, что здесь из-за низкой кликабельности мы

Speaker A

просто не можем добрать необходимое количество визитов, которые нам нужно, чтобы дальше по воронке пойти. Это вот произошло в мае. Видите, у нас там 0,60, да, на 53% выполнен план. В июне месяц не закончился, но 27 июня можно уже

Speaker A

подводить итоги какие-то. 25% визит. Мы не можем докрутить необходимый бюджет, который у нас есть. Типа 4 млн у нас, ну, мы располагаем этим бюджетом, мы можем его туда доправить. Но из-за вот низкой кликабельности мы просто не можем, ну, докрутить всё, что нам нужно.

Speaker A

На тактическом уровне я вижу именно эту проблему. Но так как проект показательный, я буду работать над всем абсолютно. То есть я и бренд-платформы на минималках накидаю, и социальными сетями поработаю, и с конвертерами, и с контентом. Ну, то есть на всех уровнях я

Speaker A

попытаюсь сделать выше, выше, выше, выше вытянуть эти проценты. Потому что если мне удастся в конечном итоге дрRр свести там к 10%, то он будет зарабатывать сильно больше. И вот здесь планы будут выполняться, ну, легко. Если мне удастся там на два, на три, на 5% поднять каждый

Speaker A

параметр, да, каждый конверсионный параметр воронки, то, ну, типа, у меня останется дохренищ пространство, чтобы просто увеличить там бюджет, скажем, в два раза. Вот если вас интересует перфоманс, если вас интересуют цифры, выглядят они вот так вот. У тебя по

Speaker A

каждому рекламному источнику отдельно есть раскладка, план, факт, процент выполнения, все конверсии посчитаны, которые необходимы. Не наворачивайте там сверх чего-то, основные конверсии считайте просто типа, которые в воронке у вас есть по ключевым действиям в моделях. я вам расписал. И больше здесь

Speaker A

ничего выдумывать не надо. Вот смотрите в разрез, видите, что у вас, допустим, с посевами всё хреново, у вас светофор в основном красный, идёте туда смотреть и выдвигать какие-то гипотезы. Ну, в принципе, ладно, об этом рано говорить.

Speaker A

Я вам сейчас в математике более подробно расскажу, какие вопросы я задаю. Если вы пришли в контору, у неё уже есть какой-то массив, ну, нормально ощутимый такой, откручиваемого трафика и нету ни хрена нормальной аналитики, нету хотя бы пиннельки банальной. Я уж молчу там о

Speaker A

какой-то сквозной аналитике. Все ваши гипотезы - это очень смело, но, ну, там типа между смело и долбоебизм можете, ну, поставить знак равно, как бы вы не ошибётесь 100%. Любой креатив, который вы собираетесь сделать, любые, э, выдвигаемые вами гипотезы, любая

Speaker A

контент-стратегия, которую вы предлагаете, она должна опираться исключительно на цифры. Потому что если ты не регулируешь конкретный параметр, ты можешь сделать так, что ты только навредишь. Ты сделаешь, [ __ ] хуже этому бизнесу. Давайте, чтобы понять, как это подробнее работает, вернёмся к

Speaker A

майнкарте нашей и будем разбираться с этим. Так что нас интересует? Нас интересует математика. То есть, смотрите, что касается рекламы, в конечном итоге наша задача купить как можно дешевле клиента и продать этому клиенту как можно дороже. Вот эта дельта, она и называется эффективность.

Speaker A

И если брать вот Customer Acquisition Cost, да, конечная стоимость продажи со всеми затратами необходимыми, как бы, то она складывается из других параметров.

Speaker A

Это клик, подписчик, лид к. И только после этого вот с суммировав всё вот это, мы получаем стоимость нашей продажи. Поэтому, если вы хотите заглянуть в глубину, надо смотреть в глубину каждого параметра и ковыряться, что там происходит. Начинаем, естественно, с клика. Первое, что нас

Speaker A

интересует - это количество рекламных площадок. Почему я задаю этот вопрос? Потому что в первую очередь может быть упущен валидный источник трафика. То есть реально бывает зачастую такое, что человек использует только там ЯндексДирект, допустим, сидит на нём и не понимает, что в социальных сетях тоже

Speaker A

есть его клиенты или на досках объявлений есть его клиенты или в картах есть его клиенты, или у него есть доступ к какой-то оффлайн-площадки, в которую можно разместиться, или есть возможность энергетического партнёрства. Поэтому первое, что нам нужно проверить, типа,

Speaker A

ну, какое количество рекламных площадок юзается вообще, ну, нашим клиентам или партнёрам. Дальше мы делаем диагностику рекламных площадок внутрь. Первый вопрос, который мы задаём, туда ли целятся, те ли аудитории выкупают? Я вам наперёд говорю. Вы можете вот на эти

Speaker A

вопросы сразу отвечать. Нет, нет. 99,9% людей вообще относятся к трафику максимально халатно. Вот, короче, смотрите, зачем все гонятся. Все гонятся за тем, чтобы выкупить как можно большее количество аудитории. А я всегда, короче, не понимал, в чём смысл этого,

Speaker A

потому что, ну, грубо говоря, когда ты выходишь там на рекламный бюджет, там 4 5- 6 млн ежемесячно, да, от месяца к месяцу, откручивая, и у тебя какой-то нишёванный продукт, да, узконишевой какой-то, ну не узконишевой, для конкретной аудитории предназначенный,

Speaker A

то, скорее всего, каждый второй, чуть ли не каждый первый человек, который попадает в воронку, ты просто выбросил деньги на ветер. Не понимаю, зачем стараться увеличивать и увеличивать и увеличивать, продолжая больше и больше отдавать денег рекламным площадкам, выкупая не людей, которые нам нахрен не

Speaker A

впёрлись. Особенно вот эта тема в инфобиздесе. Все мерятся выручкой: "Хули твоя выручка? Вы через раз ко мне приходите, у вас там 90% др, ну молодец, ты накормил всех. Ты накормил своего трафагона, ты отдал ему комиссию, ты накормил все рекламные площадки, ты

Speaker A

накормил всех своих подрядчиков. Ты сам-то хули там заработал? Ты 60 млн выручки там, допустим, тебе на руки упало, ты из них видишь, дай бог, миллион. Поэтому первый вопрос: туда ли целятся, те ли аудитории выкупают вообще? Вот их прицел, он работает или

Speaker A

не работает? На уровне рекламных площадок здесь нужно, ну, как бы понимать, что внутри кабинета происходит. Если нет, то подключать на диагностику трафагонов там, типа, чтобы человек конкретно посмотрел ЯндексДирект, ну, там, на предмет соответствия ключевых слов, как минимум.

Speaker A

быва, вот просто поверьте, бывает такое. Я много чего видел. Например, человек продаёт там клеённый брус, и у него, ну, вот просто [ __ ] директолог был, и он там типа приплюсовал цилиндрованный брус, там, я не знаю, ещё какой-то брус,

Speaker A

ещё какой-то брус, которые нахрен не нужны, они у него нету в ассортименте. Человек в поисковой строке набирает, ему показываются все варианты брусов, которые есть. И типа 70% из тех, которые попадают по вот этим ключевым словам, они вообще не целевые абсолютно. про

Speaker A

выкуп у блогеров и про там, я не знаю, где есть возможность спарсить, там тоже клоунада на клоунаде, как бы это надо внутрь смотреть и ковырять. Дальше, второе. Креативы. Доносят ли необходимые смыслы и работают ли триггеры. Я вам на

Speaker A

про на суперпростом тупом примере объясню. Если вы вот, допустим, пишите там что-то бесплатно, короче, вот, допустим, тра-та-та бесплатно как бы, и у вас креатив на это заточен, да, вы молодец, вы увеличите кликабельность, придёт больше людей там или какой-то

Speaker A

вот, не знаю, клик прямо байтовый такой заголовок используете, придёт много аудитории, но она придёт не за тем, что действительно нужно, потому что мы же хотим тратить деньги на, ну, на то, чтобы выкупать людей, которые нам деньги заплатят в конечном итоге, а не для

Speaker A

того, чтобы просто как бы, ну, накачать, да, там подписную базу огромным количеством вообще нерелевантных абсолютно людей. и тратить бабки на селбот, на рассылки, на автопрозвоны, на всю хуйню. Поэтому, естественно, нужно проверять, типа, ну, в креативе вообще этот смысл, который нам нужен, он

Speaker A

доносится или нет. Центральная идея нашего офера. Использует ли человек триггеры и работают ли эти триггеры в креативах? Дальше, следующий вопрос, который точно необходимо задать. На что конвертируем с трафика? Эффективен ли этот call to э? Смотрите, я по-простому объясню. Каждый креатив, который

Speaker A

крутится, а в нём, ну, как бы трафагон к чему-то призывает. Вот конкретно к чему-то. Он дал какую-то пищу для размышления и говорит потребителю: "Сделай вот это", например, там, перейди на сайт, ознакомься с этим, получи вот это, тра-та-та-та-та. И надо посмотреть,

Speaker A

вообще этот вариант call to э, он релевантен, он нужен, он эффективен, он для чего здесь вообще стоит, потому что, ну, просто там налетай, торопись, покупай живопись. Это как бы отдел продаж потом отрыгнёт все эти лиды и непонятно будет на чьей стороне, на чьей

Speaker A

стороне вина. Вроде и отдел продаж старался, да, свою работу делал, и трафагон там, ну, типа выполнил все необходимые эти kpи, которые перед ним стоят. А в конечном итоге не получается ни хрена, потому что призывали к одному, обещают по факту другое, всё это

Speaker A

намешалось, перепуталось, и получился какой-то [ __ ] Ну и, естественно, диагностику надо делать на предмет, есть ли грубые ошибки в самих настройках. Вот сейчас каждый трафагон должен вспомнить этот момент, положить руку на сердце, честно себе признаться, был же такой

Speaker A

момент, когда ты вот поставил объявление на модерацию и такой: "Посплю". Просыпаешься, у тебя к ёбаной матери весь бюджет откручен. И не пиздите, что этого не было в вашей жизни. Разное бывает. Всякое бывает. Вы могли нанять некачественного специалиста просто,

Speaker A

который там, я не знаю, на уровне креативов, на уровне парсинга, на уровне ретаргетинга, на уровне там просто элементарных настроек, как бы накосячил.

Speaker A

Я многое видел. Я видел, как бьюти-салоны откручивают на мужчин предложение сходить на макияж. Я видел, как куча ошибок допускалась на уровне там не от минусовки определённых слов, на непроставленных операторах. Если вы видите где-то вот, ну, грубое проседание, какой-то недобор трафика или

Speaker A

прямо, ну, так не должно быть, вы видите, что у вас там стоимость клика какая-то 500 руб. невменяемая, и человек продолжает тратить, нужно заглянуть и посмотреть, в что там, в чём там дело.

Speaker A

Дальше, следующее, что нас интересует - это бюджет. Первый вопрос: можно ли увеличить этот бюджет? В первую очередь его можно увеличить за счёт расширения количества рекламных каналов. То есть включить что-то новое, что человек не пробовал. И второе - это просто добавить

Speaker A

бюджета внутрь каба. Можно ли увеличить? Я имею в виду увеличением этого бюджета. Не создадите ли вы какой-то тромп, отдел продаж или там отдел переписки или ваш бот, они способны обрабатывать дополнительное количество трафика? Нет ли там какого-то бизнес-процесса, который вот, ну, вы навалите и сделаете

Speaker A

тромп? Потому что в моей жизни так было, когда мы за 20 дней налили там в районе там 2.000 заявок просто на бесплатную пробную неделю в кроссфитзале, я там так обдрищился, [ __ ] что просто [ __ ] Там табунами народ ходил, сидел один

Speaker A

менеджер, короче, и никто не понимал, как это дело сконвертировать в конечном итоге. абонемент. Это вот ошибки молодости называется. Не повлечёт ли это за собой, что остальные цифры в таблице улетят вверх? И второй вопрос: нужно ли увеличивать этот рекламный бюджет

Speaker A

вообще? Может быть, поработать с эффективностью текущих конвертеров? Если у вас там, ну, на Лендосе вашем или на подписной странице 0,5% конверсии, то какой смысл нахрен увеличивать этот бюджет? Следующий вопрос. Есть ли возможность снизить стоимостные показатели? То есть сделать более

Speaker A

высокую кликабельность, поднять наш CTR. Следующий вопрос. Нужно ли это прямо сейчас делать или всё устраивает на конкретном примере? Давайте я вам покажу. Смотрите. А вот Лёха спрашивает: "Привет, Тимур: Как можно по повысить конверсии на подписной лид Магнита?" Сейчас на 40 на этой 45% за 50.000

Speaker A

посещений. 45% каждый второй конвертируется в подписку. И как можно повысить конверсию в покупку этого пробника? Сейчас на этом сайте 10,5% с 13.

Speaker A

600 посещений. Это очень высокие параметры. Зачем их увеличивать? Нахрена их трогать вообще? У тебя каждый второй здесь конвертит. Здесь каждый десятый человек покупает твой пробник. Причём, ну, Лёха у меня учился, я знаю, что у него всё стопудово нормально будет. Да,

Speaker A

всё стопудово нормально. Адекватный, вменяемой, с нормальными смыслами, хорошим дизайном, видными элементами, ну, по низкой цене, да, всё как надо тут. Зачем тебе это надо трогать, Лёха, я не понимаю. Типа в этом нет никакого смысла. Даже если вы знаете, как это

Speaker A

делать, это явно не тот параметр, на который нужно давить. Но если нужно, если есть просадка по количеству визитов, если мы не добираем KPI по рекламным охватам, то, естественно, мы как бы ковыряемся в этом, выдвигаем гипотезы какие-то. Там всё, как правило,

Speaker A

будет либо в площадке, либо в креатив упираться. Далее, с кликом разобрались. Идём дальше. Подписчик CP subsc. Первое, оседает ли в базе вопрос, который я задаю? Если да, то замечательно. База - это всегда хорошо. База, база - это всегда нужно. У вас развязываются руки и

Speaker A

хуй гора инструментов контент-маркетинга. Вы можете с ними начать коммуницировать, вы можете для них писать, вы можете для них снимать видео, видеомаркетинг делать. Вы можете включить реферальную систему, они будут вашими агентами, да, привлекающими вам э дополнительных клиентов. Вы можете

Speaker A

делать повторные, короче, если оседает человек в базе, это всегда замечательно, это всегда охрененно. Если нет, то хреново. 100 за 100. Компания сидит на игле трафика, отсутствует любая органика, очень навряд ли рекомендует, очень навряд ли повторно покупают, отсутствует коммуникация компании с

Speaker A

потребителем, не будет никаких долгих взаимоотношений. Отсутствие базы - это всегда плохо. Человек сидит на игле. Как только ему отключат валидный источник трафика, с которого приемлемой стоимости он себе получает лид и аквиisition, да, в конечном итоге, если его отключат, ему

Speaker A

придёт [ __ ] сразу же. Моментально. Так было вот в двадцать втором году, как раз когда отключили Instagram. Типа все растерялись, потому что все привыкли получать там миллионы вбахивать в этот Instagram, получать необходимые охваты, выполнять себе KPI там и так далее, и

Speaker A

так далее. Потом люди охуели в моменте. Без базы всегда плохо, с базой всегда хорошо. Дорогой или дешёвый? Давайте так. Я не смогу, опять же, ко всем нишам это сделать, но сейчас в среднем типа до 100 подписчик, это терпимо, это

Speaker A

нехорошо, это терпимо. 200-300 - это как бы норма. Подписчик в подписную базу от четы от 400 и выше - это полный [ __ ] Ну то есть там уже надо конкретно смотреть. Даже 100 и даже 200-300 надо смотреть, потому что по-хорошему нам бы

Speaker A

там за 30 руб. выкупать релевантных подписчиков там и так далее можно к этому прийти. Но когда у тебя уже пикует, когда 400, когда ты там 7008.000 руб. платишь за одного подписчика, это уже полный [ __ ] Значит, ты что-то

Speaker A

делаешь не так. Дальше. Целится ли проектная работа с подписчиками при покупке трафика? Если нет, то куда он целится? То есть вам модельку надо понять. Если человека задача насаживать на блок и он в конечном итоге там не сейчас, так через полгода

Speaker A

монетизировать, о'кей, вообще надо по-другому работать. Если он сам того не осознаёт и собирает в подписной базе ничего как бы не делать с этой подписной базой и ничего там возможности нету сделать, то нужно просто исключить этот этап и направлять дальше, как бы дальше

Speaker A

проваливать воронку, убрать подписку, сразу же в лид проваливать. Далее, есть ли возможность снизить стоимость подписки? Какой повод подписаться?

Speaker A

Задайте вопрос: вот нахрена подписываться на этот блог? Что там человек будет делать? Как за счёт чего?

Speaker A

Почему он будет потреблять контент каждый день? И обязательно нужно смотреть на релевантность контента. То есть, чтобы этот контент соответствовал информационным интересам нашей аудитории. Вот к Тимуру тоже сейчас пришли, да, там малые пацаны какие-то там казанские, по-моему, давайте, говорит, рилс снимать там, типа, и

Speaker A

наснимали какой-то хуеты просто. Тимур как [ __ ] [ __ ] бегает по Уфе, дарит людям яйца, киндеры, сюрпризы какие-то с Уиллом Смитом портретом ходит, просит угадать людей, сколько этот портрет стоит, что, [ __ ] вообще, зачем они это

Speaker A

делают. Вы мучаете предпринимателя, вы какой-то хуйнёй занимаетесь. Зачем взрослый человек ходит с этим портретом и спрашивает, сколько он стоит? Как это вообще хоть как-то должно сказаться на продажах? Как это хоть как-то должно сказаться на релевантности? Неужели ради этого человек будет под подписываться и

Speaker A

смотреть блог? Это же какой-то [ __ ] Если есть возможность снизить стоимость подписки, то нужно выдвигать гипотезы, задавать вопрос: "Как тут, пацаны, опять же, будьте вменяемыми, не ждите от меня, что я прямо сейчас начну все гипотезы накидывать. Вы всё, что я делаю, увидите

Speaker A

в рамках всего реалити, которые мы делаем. Вы пользуетесь теми инструментами, которыми вы владеете. там, типа, если вы умеете выдавать магнит за подписку, пожалуйста, используйте этот инструмент по попробуйте. Если вы вообще можете реализовать контент-стратегию, написать её, найти подрядчиков и объединить,

Speaker A

чтобы это всё работало, используйте это. Если вы видите, что ошибки на уровне креатива допущены, то меняйте креатив.

Speaker A

Далее, после сабскрипшена у нас идёт лид. В первую очередь мы смотрим на цену лида, сколько он стоит. Меня всегда интересует конверсия в лид. Вот 100 человек пришло, из них сколько человек оставило заявки. Также я не смотрю на этот параметр отдельно в отрыве от

Speaker A

конверсии из лида в продажу, потому что конверсию в лид легко очень сделать. Пообещай невыполняемые условия какие-то или отдай всё, что можешь там, типа, не беря за это денег, да, ты получишь высокую конверсию при таком call экшене, да, и при таком офере как бы, но при

Speaker A

этом у тебя будет супер нерелевантные лиды, суперфрот, который не будет в продажу вываливаться. Поэтому типа мы смотрим это не в отрыве от конверсии из заявки в продажу. Далее, как я сказал уже, смотрю на call to action, во что мы

Speaker A

конвертим, туда ли нужно конвертить? Если не туда, то во что нужно конвертировать. Следующее, я смотрю на конвертер, меня интересует релевантность офера. Смотрите, здесь нужно раскрыть, чтобы понимание было. Вот, допустим, на примере Тимура у него там, а конвертировать можно во что? Можно там

Speaker A

типа в просчёт стоимости вашего портрета, можно конвертировать в предоплату на портрет, в подбор стиля какого-то, да, там для его портрета, в скидывание фотографии, переход в мессенengжер, в каталог портретов. То есть возможности типа кол-ту экшена дохренище. Из этого нужно что-то

Speaker A

выбрать. И каждый клиент, который конвертировался в ту или иную вещь, по степени теплоты, естественно, будет отличаться. И иногда, я бы даже сказал, зачастую на конвертере мы призываем человека не к тому, к чему он хочет быть призванным. Вот самый банальный пример,

Speaker A

да, там это квизы с расчётом стоимости. Типа человек отвечает на вопросы, ожидая, что ему прямо сейчас будет посчитано, и только после этого он будет оставлять заявку. А ему он заполняет, и ему типа оставьте заявку, потом вы узнаете стоимость. При этом он какой-то

Speaker A

там тест выполнял. И таких примеров очень много. Вы можете просто своим колэкшеном выбесить человека, он выйдет с вашего конвертера и не состоится никакой продажи. У меня реально вот когда я сам себе покупаю, у меня ощущение, что мне, [ __ ] мешают купить.

Speaker A

Далее кф. Иногда он нужен, иногда он не нужен, иногда кф вообще беспонтовый тухлодыры. Он нахер просто вот вообще не обдристался никому. А иногда прямо нужен кэф, который будет суперрелевантную аудиторию на себя вытягивать. Вот в первую очередь мы смотрим, есть он или

Speaker A

нету. Вот смотрите, простой пример. В оффлайне у большинства, не знаю, там автосервис возьмите какой-то, там, я не знаю, ремонт ходовой, допустим, там как работает. Здраствуте, у меня там что-то этот горит, пердит, что-то там стучит.

Speaker A

Короче, вот сколько это будет стоить? В ответ на это, что делает чувак, который в автосервисе находится? Он такой: "Ну там, наверное, у тебя там что-то саленблок там он стоит где-то там 5.000, 7.000. Всё, точка". И как бы на этом

Speaker A

разговор заканчивается. На что нужно закрывать, естественно, на диагностику, как бы, потому что ключевой этап воронки, вот поэтому так называется, чем больше людей приедут на эту диагностику, они же покажутся, они посмотрят, они посчитают, они поймут, в чём проблема.

Speaker A

И, соответственно, за диагностику можно деньги взять, чтобы бесплатным прожником не работать. Ну, типа, чем больше машин будет внутри сервиса, тем больше людей отремонтируется у тебя в конечном итоге.

Speaker A

И правильно со стороны менеджера будет сказать: "Слушай, я там не Ванга какая-то, ты приедь, мы на подъёмник поставим, посмотрим. Вот помимо этого сделаем это, это, это. Это тебе вот как бы ништяком идёт, а вот за это надо заплатить". Когда тебя записать? Кэф, он

Speaker A

реально может выпрямить ситуацию очень сильно в нашу пользу, а иногда наоборот он ломает, короче, и он нахрен не нужен.

Speaker A

Вот мы задаём вопрос: уместен ли, не усложняет ли путь к покупке клиенту, не нагружает ли саму систему и автоматизируем ли этот кэф, потому что идеальный кэф, в котором как бы человек не принимает никакого участия. Пример сканга, они, конечно, умные ребята, но я

Speaker A

не знаю, я бы уже 100 лет назад всё это хозяйство заменил. Типа прикиньте, какое количество людей диагностов у них сидят в штате, э, какой фот на них выделен, какое количество людей они проводят вот эту вот тридцатиминутную вообще ни

Speaker A

очёмную абсолютно диагностику. И это очень легко заменяется просто, ну, прохождением теста какого-то небольшого. Также этот кэф, ну, его же можно менять, можно создавать какие-то мастер-классы, да, там, не знаю, пишем биты там с крутым битмейкером на английском, вот на

Speaker A

конкретный сегмент аудитории, там, я не знаю, учимся готовить там типа на английском языке, ну, как-то вот какой-то мини онлайн ивент создать под это хозяйство через разных блогеров тематически рекламироваться. Может быть, так эффективнее будет, может быть, этот кф лучше работает. Вот такая, в общем,

Speaker A

вот история. Нужно задавать вопросы и тестировать разные варианты. ну, думать, что будет, если убрать, если попробовать новый, если оставить этот, но сделать его как-то по-другому, посмотреть, как сами процессы работают, опять же, то есть в глубину каждого этапа нужно

Speaker A

нырять. Дальше после этого, ну, нас интересуют продажи, да, Cost order и Customer Acquisition Cost. Здесь отличие в том, что на Cost Order мы тратим, ну, мы считаем его исходя из рекламного бюджета, а Acquisition Cost - это он включает в себя все дополнительные

Speaker A

затраты. Вот, допустим, Тимору помимо того, чтобы купить рекламу у блогера, нужно ещё нарисовать портрет этому блогеру. Это бесплатно делается, да, там за счёт Тимура. отправить этот портрет с деком, там доставить его, да, там передать в руки курьерам. И все эти

Speaker A

затраты, они тоже в acквиisition включаются. И нам нужно посмотреть внутрь этого этапа, что там происходит.

Speaker A

Я анализирую продающий конвертер, скрипты переписок, слушаю звонки. Но мне реально это важно всегда послушать, потому что если на уровне вот продажи и обработки творится тухлодырая [ __ ] какая-то, то всё вот это предыдущее вообще никакого смысла абсолютно не

Speaker A

имеет, если похериться всё здесь. Как я это анализирую? В первую очередь я разбираю релевантность торгового предложения, клиентские потребности. Я по-разному делаю. Смотрите, в первую очередь я могу представить продукт, ну, в жизни уже в руках потребителя. И вот как-то попытаться понять, что ему

Speaker A

некомфортно, что ему хотелось бы улучшить, чего мы ему не додаём сейчас. То есть я отталкиваюсь здесь от пользовательского опыта, что он не дополучает. Вот в случае с картинами конкретно это ничего больше, чем передача из рук в руки. Короче, типа ты

Speaker A

просто взял холст, на котором что-то нарисовано, передал в руки, на этом всё закончилось. Мне не хватает здесь эмоций, личной истории, включённости какой-то в этот подарок, чтобы он персональный был, чтобы, ну, как бы человек, которому дарят, понимал, да, что это исходит конкретно вот от

Speaker A

человека, что он что-то приложил руку какую-то к этому. Потом я сижу и думаю, как всё это хозяйство докрутить. Я вот сейчас ставлю вам один момент, посмотрите.

Speaker A

Я вот смотри, что я пытаюсь сделать. Аккаунт сейчас что из себя представляет? Купи у нас портрет, портрет красивый.

Speaker A

Ну [ __ ] Продажа, что из себя представляет, то же самое. Купи у нас портрет, портрет охуенный. Давайте по-другому. Вот.

Speaker A

Давайте представим, что у каждой картины, вот когда я дарю картину, я хочу человеку сделать приятно, потому что это личное, ну, конечно, персональноная. Я как бы позаботился о том, что эта вещь конкретно ему принадлежит. Давайте представим, что у каждого портрета есть своя легенда,

Speaker A

есть своя история, и мы эти истории рассказываем. У нас вот, ну, рилсы на этом строятся. Вот. Да, смотри.

Speaker A

А, я понял. Меня понял, чем к примеру, смотри. А идёт вот давай просто для примера. Вот рис у нас какой там идёт девчонка красивая. А идёт пацан, дождь начинается, он такой смотрит на неё и такой, ну, приближаем вот прямо

Speaker A

увеличиваем. Он такой, ну, типа, подойти, не подойти, не подойти, подойти, не подойти. Потом такой хоп подходит, короче, ну, этот под зонтиком её этот прячет. Она такая порач, типа, ну спасибо, ну, музыка какая-то играет.

Speaker A

И вот этот момент типа фотографируется, он так чик фотографируется и оп, картина короче понимаешь становится.

Speaker A

И это всё переходит вот в историю любви. Ну, как сказать, вот эта картина, она отдаляется, отдаляется и семья, прикинь, семья уже, да, вот как бы с ребёнком, муж и жена держат этот портрет в руках оба и показывают история любви,

Speaker A

понимаешь? Типа эмоциональный был момент именно вот типа на всю жизнь ты понимаешь этот фотография не просто, а как даже твой портрет, который понял, да, про что я говорю? У нас и эти рилсы будут залетать, потому что они вот

Speaker A

передают эти моменты крутые прямо. Короче, можно, знаешь, как сделать? Типа портрет - это история человека, грубо говоря.

Speaker A

Иногда бата нахуй. Вот я про что говорю. Иногда я просто вижу, что вот на рынке, в котором мы работаем, есть проблема существующая, которая, ну, типа нету предложенного решения для этого. Вот оно у всех болит. Нету, никто просто не

Speaker A

делает этого. Но это [ __ ] как суперрелевантно. Вот даже возьмите вот эту вот штуку. Когда этого не было, почему не у кого мозгов не хватило, да, ну предложить такую услугу, чтобы NFC чип переставить вот такой вот стикер?

Speaker A

Вот я недавно видел, распечатываются карты пластиковые, премиальные, короче, и тебе высылается с инструкции, как вырезать этот NFC чип и вшить туда.

Speaker A

Прикиньте, сколько можно было бы бабла сделать до того, как это запустили теньков и так далее. Просто типа присылаешь стикер аккуратненький туда вот из карты вставляешь NFC чип и всё. И пользуешься этим хозяйством. Вот не существовало человека, который предлагает это. А это было бы супер

Speaker A

[ __ ] как релевантно. Кому это подойдёт? Естественно, чуваку, который продаёт чехлы. Он бы просто мог создать инновацию какую-то. Дальше. Иногда я просто вижу, что предложение тупо не сформулировано. Беру и отрабатываю все четыре рычага после интегрирую смысла в

Speaker A

продающие элементы. То есть, что делаешь? Продаю картины, продаю, могу продавать, могу не продавать. Там что делаешь там? Типа делаю ремонт, могу делать ремонт, могу не делать ремонт, делаем хорошо. 65 лет гарантии, 100 лет работаем, быстрая скорость, доставка, [ __ ] вот эта вот [ __ ] Короче, как бы

Speaker A

с офером дела очень просто обстоят. Я это тоже миллиард раз говорил. Критериально измеримый результат. Первый - рычаг. Второй - это скорость. Третий - это сервис. Четвёртый - это безопасность. И мы по вот этому хозяйству смотрим, ну что не

Speaker A

доформулировано в конечном итоге. Давайте я вам покажу прямо. Не заказывай портрет на холсте. Вначале посмотри наши работы. Получить расчёт стоимости картины в трёх вариантах. Что у меня не так с маркетингом? Более 100.000 довольных клиентов по всему миру.

Speaker A

Подарим скидку 1.000 руб. на первый заказ. Вот из всего из этого человека, наверное, заинтересует вот эта [ __ ] С Колтекшеном я не согласен. Пять причин заказать. Мне это вообще на хрен абсолютно не интересно. Бесплатная доставка, о'кей. 100% безопасные

Speaker A

натуральные материалы. Вообще не тот акцент. Это не то, что нужно. Более 5.000 положительных отзывов - это тоже не аргумент. Нет, насрать вообще. На первом экране человека надо было продавить визуалом. Прямо продавить, припечатать его визуалом. и чтобы он прямо сейчас эмоцию испытал, как этот

Speaker A

момент подарка будет происходить. Всё, что здесь написано, противоречит потребности, которая действительно есть у человека. Ну, практически всё. Вот здесь надо садиться и записывать там типа: "А эмоции, выраженные в портрете на максимум". Блин, я не знаю, там типа портрет под конкретное событие.

Speaker A

Представьте, стоит гендерпати мужчина-женщина, люди наводят на портрет, и там как типа скрытое послание, зашитое внутрь картины, помните в король Лев там Анья Имова. И вот этого тигрёнка поднимают, львёнка, да, там и уже будет видно, когда его, ну, там это мальчик или девочка, у него

Speaker A

на лбу там либо розовая пометка будет, либо синяя там и после что-то там взрывается. Ну, типа вот прямо, чтобы эмоция была, знаешь, в моменте как бы.

Speaker A

Или не знаю, а я тебя люблю выраженное в холсте. Вот дотачивать этот именно эмоциональный момент. Скорость важна, важна, блин, завтра будет готова и лежать у вас, потому что все заказывают перед, ээ, ну вот типа событие какое-то, не знаю, день рождения скоро будет. Надо

Speaker A

срочно, надо позавчера уже надо. Вот это важно человеку очень сильно. Сервис, о чём сервис? Какая упаковка? Как будет происходить вот развёртвание этого подарка? Что будет внутри там и так далее, и так далее. безопасность вообще насрать здесь, но типа это вообще

Speaker A

ненужный рычаг, который мы здесь даже не не применяем. И вот эти вещи нужно формулировать, и вот эти вещи нужно интегрировать. Если так дела обстоят на лендинге, то, скорее всего, также дела обстоят просто в переписке. Вот сюда прямо что ещё важно человеку. Стили

Speaker A

важны неповторимые стили с характером там и так далее, и так далее. Это всё уже вот, ну, типа ты потом внутрь продукта лезешь и пытаешься довести это до идеала. Дальше иногда я вижу, что просто не те акценты расставлено. Вот.

Speaker A

Ну, типа, люди давят на одно, а людей вообще интересуют нахрен другое. И самое главное, что у них это есть, но они не продавливают именно этот акцент. Они ставят его туда, куда вообще абсолютно не нужно делать. В картинах пример, да,

Speaker A

там 100% экологичная безопасное материало. До кого 1% людей, дай бог, вообще думают, что портрет может быть небезопасным материалом каким-то. Далее, после релевантности я смотрю на то, как технически применены смыслы и применены ли они. Зачасту нет. 90% случаев нет.

Speaker A

Нужно будет корректировать сами процессы. То есть как проводится веб, как это описано на Лондосе, как разговаривает менеджер, как презентуется сам продукт, как сотрудники ведут переписку именно вот технически как исполняется. Я могу написать там охрененные смыслы просто, но если они не

Speaker A

интегрированы, если они как процессы не настроены, то в этом смысла абсолютно никакого нету. Иногда нужно просто зайти и ковырнуть вовнутрь. Далее, следующий этап, повторная продажа. Есть ли возможность увеличить чек при продаже?

Speaker A

Апселы даунселы лонгйлы кросссейлы вот вся линейка того, чего можно допродать, есть ли эта возможность вообще? Потому что если, ну, там самый тупой, банальный пример, который все приводят, смартфон ты продаёшь, ты предлагаешь чехол со стикером оплатным с NFC, прикинь, на месте тебе прямо

Speaker A

сделают чехол, которым можно будет рассчитываться, прикинь, наушники тебе предлагают, плёнку тебе предлагают, чехол тебе предлагают, что-нибудь тебе вообще предлагают или нет, или делается это или нет. Может быть, пополнить счёт как бы на твоём э-сторе там до, не знаю,

Speaker A

10.000 руб. закинуть, чтобы ты обставился там приложениями всякими. Может быть, тебе, ну, ты покупаешь себе новый телефон, у тебя там два гиса нету, у тебя там Тинькова нету, у тебя там, не знаю, там Сбера нету, так мы тебе прямо

Speaker A

сейчас закачаем всё это хозяйство. И тут заметьте, какая [ __ ] Чехол стоит копейки. Эта услуга вообще ничего не стоит, чтобы закачать тебе, да, какие-то приложения там на месте. И маржинальность там стремится к 100%, в отличие от Айфона, который ты там

Speaker A

покупаешь, я не знаю, условно, там за 90.000 продаёшь, там за 92.000. Ну, к примеру, я сейчас цифры с неба беру. Так вот, может быть, работать на пользу э рентабельности и маржинальности, типа, ну, как условно, человек iPhone купил и

Speaker A

ты его дошпинговал чем-то и заработал на этом деньги. Вот этот чехол ему продал, предложил ему стекло, которое ты за 3 коп покупаешь, наставил ему приложение и вот там твоя, ну, там типа чек с кото который будет 3.500, 5.000 руб., да, там

Speaker A

на месте, который отдаст иногда 10.000 руб. в ресторе я там 12.000 руб. вообще отдавал за всю эту канитель. Вот, может, туда вот уходить? Есть ли вообще эта возможность в данном случае, в данном продукте увеличить этот чек? Далее, есть

Speaker A

ли возможность рекурентных продаж? Возможно ли ведение подписки, продление аккаунтинга и так далее? Вот прямо сейчас в России вообще об этом никто не думает. PlayStation там или какую-то приставку покупаешь, не будет ни хрена работать, не будет, не будет. Предложи

Speaker A

турецкий аккаунт, предложи туда поставить, предложи регулярно пополнять бабки. Ну, какое-то время определённое, там типа раз в 3 месяца тебе закидывать или продлять подписку тебе какую-то. Там же 20% твои зашиты. вообще предложи прошить нахуй, чипануть эту приставку, как бы накачать туда игр. Просто вот на

Speaker A

уровне процесса это не делается и человек не дозарабатывает свои бабки. Я вам приводил уже в пример барберов, поэтому повторяться не буду. Вы поняли, да, о чём я. Ну и у меня вопрос, как выстроен сам процесс? Вот типа насколько

Speaker A

мягко это предложение делается, делали делается ли оно, как оно делается, какие промоматериалы для этого даются? Ну вот тип, как вообще это настроено? Последний этап воронки - это передай другому.

Speaker A

Здесь нужно собственнику бизнеса задать вопрос: что будет, да, клиенту конкретно? Что будет, если он приведёт друга и друг заплатит денег в нашу фирму? В 100 в 100 и 100 случаев ни хрена ничего не будет. Скажет ему, [ __ ] спасибо, салам алейкум. Второй

Speaker A

вопрос, делаем ли мы своих клиентов агентами? Есть ли у нас какая-то реферальная программа? И поверьте мне, вы недооцениваете силу агентского вознаграждения, да, и реферальных программ. Вы просто даже не понимаете, дупля не отбиваете, насколько это [ __ ] как эффективно. Я не про ту штуковину,

Speaker A

как вот Бермуда, да, делал. А вообще, в принципе, никто не пытается сделать клиентов своими дистрибьюторами, своими агентами. Каждый клиент в теории, ну, типа, если он покупает какую-то классную штуку, сидя с друзьями, его спрашивают про эту штуку, он так или иначе скажет:

Speaker A

"А если, ну, будет какая-то мотивация, то человек просто приведёт этого человека". Поэтому вот этот этап зачастую упущен. Я помню, мы в своё время вот как раз, когда долбили нишу автошколы, короче, делали стикеры такие и прямо на, ну, наклейкой делали их на

Speaker A

стол, типа: "Вытащи братюню из плена маршрутки". Вот такой вот стикер был. И прикиньте, студенты приходят, они живут в общаге, там каждый чувак приводит с собой там одного-двух человек. Ну, не каждый, понятно, какое-то процентное соотношение, но это в любом случае наша

Speaker A

прибыль. То есть чувак просто сканирует QR-код, да, с парты и, соответственно, является агентом, может привести друга, ему ему капает прямо бабками. И помимо этого последнее, на что я смотрю, время и деньги затрачены на промежуточные этапы. То есть меня интересует рабочая

Speaker A

сила, отдел продаж, производство и доставка. Тратим ли мы время на что-то в маркетинге дополнительно помимо просто рекламных кастов и людей, которые там работают? Потому что там типа вот мы можем там человеку сделать 40-50 замеров, да, там за один день накидать

Speaker A

там. Ну, классно. Кто туда ехать-то будет? Кто мерить-то будет? Кто с этим лазером будет ходить, кто предложения будет делать, кто деньги на бензин будет давать. Ну вот как это всё должно быть устроено? Потому что перегрузить лидами - это очень легко, а сделать так, чтобы

Speaker A

это всё было в меру и работало, и при этом релевантно, и при этом везде всё било, вот это всё и входит в задачи диагностики нашей маркетинговой модели.

Speaker A

Можно задать вопрос: "Кто из вас погружается так глубоко?" Я думаю, нет смысла этого задавать, да, потому что, ну, типа, здесь салам алейкум будет в 90% случаев из 100. А по-другому, знаете, вам маркетинг всю жизнь будет казаться шаманизмом, потому что вы типа

Speaker A

вот эту тумба-юмбу одну какую-то схему в руки взяли, бегаете с ней и пытаетесь этой тумбо-юмбой любой бизнес уебать, короче, и наугад вот что-то сработало, вот, не знаю, конкретно с полетел, да, там, не знаю, всё, тебе кажется, что это

Speaker A

будет работать везде, это не будет работать везде. Нужно скрупулёзно погружаться в каждый этап, составлять себе диагностическую карту, понимать, куда надо давить и работать над этим конкретным этапом. Вот такой вот человек всем нужен. И последнее, что вообще никто ни хрена ничего не делает. Это,

Speaker A

наверное, будет самое мощное, чтобы вы понимали. Просто время сейчас продолжаем работу, как говорится. Это самое осталось самое важное, самое нужное. Я уж не знаю, почему так исторически сложилось, но люди не идут туда совсем. Я, если проект серьёзный, стараюсь в это залезть, потому что, ну,

Speaker A

это сердце. Это сильно выше того, что просто типа написать хороший офер. Давайте смотреть. Итак, последнее. Хотя, наверное, первое правильнее будет сказать. То есть это важнее, чем всё, что я выше перечислил. В основном люди работают, отталкиваясь от перформанса.

Speaker A

Только там свести цифры, не знаю, максимум погрузиться в смыслы, ну, на уровне офера, короче, максимум на уровне продуктовой линейки. Есть нечто большее, есть нечто более глубокое, называется оно бренд, то есть ментальная оболочка, да, нашего продукта, ментальная оболочка нашей компании, ментальная оболочка

Speaker A

всего того, что мы делаем. И бренд - это не логотип, это не нейминг, это не айдентика, да, как бы давайте поговорим про него, я думаю, вас разорвёт, короче, потому что, ну, типа до такой глубины обычно никто не опускает в

Speaker A

перформанс-маркетинге люди считают, что это, ну, лишнее. Я считаю, что это типа основа основ. И те учебники, которые были написаны Дэвидом Огилви, да, там сетом Годином, Траутом, опять же, это основа основ, и всё держится именно на этом. Погнали. Смотрите, есть такой

Speaker A

инструмент, который называется луковица бренда. Старинный, как просто [ __ ] мамонта, короче, но от этого не менее рабочий. А значит, в центре нашего бренда находится суть, да, центральная идея. Дальше идёт индивидуальность, дальше идут ценности, дальше идут преимущества, дальше идут атрибуты. Вот

Speaker A

это старое, ну, такое самое старое представление. луковицы бренда. Я не знаю, в начале дх000чных, наверное, вот в на в конце девяностых, в начале дхтысячных людям в России попадалось вот этот инструмент. То есть они получали к нему доступ. Там просто разрывало

Speaker A

маркетологов, как бы, что вау, оказывается, вот же оно, как же оно работает. Я, честно признаюсь, как бы, когда я до этого добрался и начал это изучать и начал потихоньку пробовать, не всё сразу и не на максимум, а вот

Speaker A

какой-то отдельный элемент внедрить и видеть, как он работает, вот это был полный [ __ ] У меня просто там, я не знаю, сознание на субатом и крошилось.

Speaker A

Более продвинутая версия этой луковицы, значит, э идея бренда. Дальше идёт роль бренда, дальше идёт характер бренда, дальше идут ценности бренда, преимущество бренда и атрибуты бренда.

Speaker A

Вот. То есть смотрите, самое интересное, что атрибуты в луковице стоит в самом, ну, как сказать, это не ядро, это не сердце, это то, во что всё это выливается, так скажем. То есть вот логотип, нейминг, не знаю, идентика, вот

Speaker A

вся коммуникация, да, то есть то, с чем вы взаимодействуете, это уже вот, ну, финал всего того, что случилось. Давайте рассматривать по отдельности.

Speaker A

Центральная идея бренда или суть, она называется суть бренда. Это одно слово или ключевая фраза, которая олицетворяет наш бренд. Спросите у любого человека, с которым вы работаете, вот в чём суть вашего бренда, в чём центральная идея того, чем вы занимаетесь, в чём это

Speaker A

выражается, в какой фразе или в каком слове конкретном, да, вот, ну, находится ваша деятельность, то есть между каким словом и нашим брендом в голове потребителя встанет знак равно. Здесь, знаете, не нужно усложнять, там, с ума сходить по этому делу. Вот если мы

Speaker A

говорим, допустим, слово Mercedes, нам сразу же приходит в голову слово статус. Если мы говорим Авито, то нам приходит сразу в голову с рук на руки, да, там дёшево. Если мы говорим слово Disne, то это, наверное, ну, не знаю, семейное

Speaker A

развлечение. Если это Volvo, то это безопасность. Если BM, то это драйв динамика. Вы, скорее всего, этого не осознаёте, но мой личный бренд, допустим, он проработан. Я прямо сидел, каждый кружочек этой луковицы сидел и прописывал. Вот у меня, ну, суть моего

Speaker A

бренда, да, это хип-хоп, это свобода, это самовыражение. Вот я прямо ставил знак равно между собой вот этими вещами.

Speaker A

И моя задача была транслировать это. В случае с Тимуром мне нравится слово любовь. Вот если посмотреть просто, чем вы занимаетесь, мы дарим картины. А что такое картины? Давайте подумаем над этим. Вот когда мы дарим цветы, допустим, да, это прямо вот явное

Speaker A

выражение любви какое-то. Любовь она не обязательно может быть мужчиной к женщине. Может дочка подарить там своей матери цветы. И это тоже будет про любовь. И вот я хочу сделать с брендом Тимура так, чтобы вот сама сам факт передачи картины из рук в руки означал:

Speaker A

"Я тебя люблю". начиная там на уровне индивидуальности ценности атрибутов там вот контента, который человек потребляет, да, там графические материалы, с которыми он сталкивается, упаковка, которую он там разворачивает, вот всё, что пронизывает то, чем мы занимаемся, выражается в одной фразе: "Я

Speaker A

тебя люблю". Идём дальше. Позиционирование это тоже вот, ну, я вам дичайше просто рекомендую прочитать книгу "Дифференцируйся или "Умри", потому что это основа основ. Мы уже вышли из времён Проктора Нгэмблла. Мы не можем просто создавать масмаркет продукты. Они должны быть направлены на

Speaker A

какую-то конкретную аудиторию, потому что сейчас есть цифровые площадки, через которых можно достучаться до сердец конкретных потребителей. И позиционирование, вы просто себе не представляете, насколько оно вот выкидывает вас в ту область, до которой уже вот я прямо, знаете, я спокойно вам

Speaker A

отдаю этот материал, потому что я не переживаю, что кто-то что-то у меня спиздит. Dior у рустика вы не спиздите.

Speaker A

Вот эта фраза "Do your own research". Делай своё собственное исследование - это то, чем действительно Рустик живёт.

Speaker A

И вы можете спиздить хомяков сайта или ещё что-то. Вы просто, ну, как бы будете выглядеть посмешиващим и не более. В случае с Тимуром я, кстати, тоже не переживаю. Давайте ответим на вопрос, что такое позиционирование? Это параметры бренда или продукта, о которых

Speaker A

думает в первую очередь. Ну, это очень грубое определение. Я бы вот его коротко для себя сформулировал вот так. Мы созданы для ситуации человека, ценового сегмента, проблемы и так далее. То есть мы созданы для вот этого, и мы делаем

Speaker A

это и это лучше, чем это делает кто бы то ни был. Когда клиент соприкасается с нашим брендом, он тут же вот прямо в ту же секунду по ему 2ву секунд, прямо буквально доли секунды хватает. Это моё, это про меня, это сделано для меня, я с

Speaker A

этим хочу соприкасаться. Это то, что мне нужно. Больше я нахрен никого не ищу. И эти вещи не нужно пытаться осмыслить на уровне логики. Человек должен это прочувствовать. Вот когда я выбираю какой-то бренд, это мой бренд. Я даже себе не смогу объяснить, почему

Speaker A

Nordface. Но, как сказал Тиньков, я так чувствую. Я уже 100 раз раньше этот материал рассказывал. Давайте я быстренько для новичков экскурс проведу.

Speaker A

Виды позиционирования бывают по потребителю. То есть когда у нас бренд создан для какой-то конкретной вот, ну, не знаю, потребительской группы. Я люблю приводить пример, в котором я уже даже не помню, как бренд называется, но суть в том, что мужчина делал торговлей полки

Speaker A

для магазинов, короче, и он их делал от владельца магазинов владельцем магазинов. То есть, когда мы позиционируемся по потребителю, нам нужно понять ключевое свойство конкретной группы потребителей, на которую мы можем сделать акцент, и создать продукт, и создать бренд конкретно для них и про них. Пример,

Speaker A

наверное, вам можно привести BН точка. Вы наверняка видели рекламу, да, про предпринимательство. Это вот как раз банк для творческих, креативных, нового молодого такого поколения предпринимателей. Следующий вид позиционирования конкурентные - это когда мы строим наше позиционирование на А вот все конкуренты вот такие, а мы

Speaker A

нет. Принципиально мы делаем совершенно по-другому. Простейший пример Apple: think different, да? Ну, делай по-другому, думай по-другому, являйся другим, как бы, не таким, как все.

Speaker A

Далее, вид позиционирования по применению, по способу применения. Ну, это позиционирование конкретно продукта. Оно затачивается, знаете, вот продукт, заточенный под конкретную ситуацию.

Speaker A

Допустим, Кока-Колы - это напиток для вечеринки. Вот если там, допустим, мы берём позиционирование по потребителю GoPro - это камера для экстремалов, да?

Speaker A

Экшн-камера конкретно для экстремалов. То есть здесь играет роль именно вот потребительский сегмент, то позиционирование по применению, по способу применения - это вот, ну, в конкретном случае применяется вот этот продукт. Если искать какой-то пример близкий к Тимуру, то вот, ну, мне

Speaker A

приходят в голову конфеты Raffaello, мы вспоминаем о них, когда нужно сделать подарок, да, ну, когда нужно вот им передать любовь, выраженную в этих конфетах, да, другому человеку. То есть это не просто сесть там обожраться, да, сладким, а именно вот, ну, в ситуации,

Speaker A

когда нужно сделать красивый подарок, мы его дополним обязательно рафаэлками. Очень часто и, наверное, самый тупой вид позиционирования - это позиционирование по выгоде. Это когда, ну, я не знаю, там какая-нибудь паста с фтором, например, которая защищает зубную ималь, выносится

Speaker A

на вот, ну, фронт-end, как бы, да, выносится вперёд. И мы говорим: "Вот, у нас есть определённая выгода, которой нет ни у кого другого". Проблема только в том заключается, что эту выгоду конкуренты копируют вот так вот вот вот так вот в 2 секунды просто. И как бы от

Speaker A

этого позиционирования не остаётся и следа. Позиционирование по атрибуту тоже очень просто. Можно вспомнить Kinder сюрприз. Да, это тоже шоколад, но вот этот атрибут, игрушка внутри, которая находится, она, ну, меняет абсолютно всё. Дальше позиционирование. Ну, ценовое позиционирование или позиционирование по цене - это когда,

Speaker A

ну, мы каким-то образом умудрились сделать так, что, ну, мы делаем это дешевле, чем все остальные. У нас есть спецусловия, которые помогают сделать это дешевле, чем все. И мы давим в нашей стратегии именно на цены. Мы говорим: "Дешевле, некуда. Найдёте дешевле,

Speaker A

вернём разницу вам." Эльдорадо просто возьмите в пример там и всё. Больше ничего не надо выдумывать. Это не последний вид. Я их несколько выписал, их там сильно больше. Позиционирование категории - это, пожалуй, мой самый любимый вид позицио. Я его прямо обожаю.

Speaker A

Вот. Ну, типа он мне нравится. Там единственное условие, чтобы оно состоялось, должно быть инновационное решение для рынка. Помимо этого, товар должен обладать уникальными свойствами, и у рынка должен быть сформирован спрос на новый подход к решению этой проблемы.

Speaker A

То есть, грубо говоря, вы в рынке создаёте новую товарную категорию. Самый, наверное, пример, который сразу с ходу приходит в голову - это автомобили Tтеesla. рынок автомобилей, ну, работающих на двигателе внутреннего сгорания, да, появилась новая товарная категория электрокаров, да, там,

Speaker A

премиум-класса, не просто электрокаров, а электрокаров премиум-класса, там по цене от 75.000 долларов. Ещё раз, позиционирование, знаете, это такая штука, где вот, ну, уже нужно проявлять какие-то вещи, которые, ну, не только логикой руководствуются. Ты одновременно должен как бы на кончиках пальцах

Speaker A

чувствовать, чего действительно хочет целевая аудитория, если она в достатке, как она среагирует на твоё позиционирование. Потому что вся дальнейшая рекламная стратегия, все твои креативы, все твои смыслы, все твои атрибуты, всё визуальное сопровождение, там, все архетипы, все тон ofво voice,

Speaker A

вот всё остальное будет, ну, опираться на ты как дятел. В общем, ты будешь долбить, долбить, долбить, долбить в одну точку. И самое главное выбрать это позиционирование для себя не правильное, а вот так, как действительно подходит как бы этому бренду. ты не можешь просто

Speaker A

взять и вот не вовлечённому в свой бизнес человеку, да, ну, внушить э потребителям, что этот человек фанат своего бренда. В общем, просто выбрать то, что работает для рынка, в отрыве от того, какая действительно сама компания, какие она ценностей придерживается, да,

Speaker A

как какой класс сотрудников собран, как это всё вообще организовано и взаимодействует, как бы это так не работает, это так невозможно сделать. Но если ты попадаешь в позиционирование и отрабатываешь его, то у тебя всегда будет свой потребитель, и тебе не нужно

Speaker A

будет кричать, что-то там проводить вебинары. орать, танцевать, плясать, прогревать, хуй-муй, вот этой залупой всей заниматься. Просто вокруг твоей луковицы соберутся именно те люди, которые нужны, и ты будешь попадать ровно туда, куда надо, и цена будет выходить адекватная, и с тобой всю жизнь

Speaker A

клиент твой будет жить, и компания будет комфортно, и сотрудникам будет комфортно, и появится центральная идея, которую все преследуют. Это невероятно крутой инструмент, но я вам, ну, как бы сейчас я вам этого не объясню. Это я на практике покажу, как это работает. Идём

Speaker A

далее. Принципы: архетип ценности. Что приветствует и против чего выступает бренд? его философия и культура этого бренда. Да, вообще вот вспомните, да, там, когда вы вообще в последнее время задумывались о какой-то там нахрен философии, о каких-то архетипах там и

Speaker A

так далее. А этот инструмент, он несёт за собой нечто большее, чем просто вот типа, ну, эффективно свести юнит экономику. Ты пользуешься определённым брендом, потому что вот, ну, как сказать, он продолжает твою философию.

Speaker A

Одни люди носят там Dior, другие люди носят Off White, третьи люди носят North Face, четвёртые люди обожают Nike, пятые люди обожают Adidas. Для каждого человека это не просто шмотка. Это вот, ну, что-то, что продолжает тебя. Далее, в луковице бренда необходимо отработать

Speaker A

преимущество, да, там, ну, я это простым словом офер называю, потому что для меня вот типа все, ну, торговые смыслы заключены вот конкретно в офере. Это вот один элемент внутри бренда, который нужно чётко отработать, чтобы у тебя всё вот это вот романтическое было

Speaker A

взаимосвязано непосредственно с логическим. Должны быть конкретные ответы на вопросы: для чего клиенту покупать этот товар, услугу, какую проблему он решает, какие желания исполняет. Здесь всё предельно просто.

Speaker A

Для чего клиенту покупать этот товар и услугу? Первый вопрос, который надо задать: какую проблему он решает? Какие желания исполняет? Выписываем более желания. Насколько он удовлетворяет своё желание об наш продукт? Выписываем критерии, да, определённые, потому что вот вы работаете над болями и желаниями.

Speaker A

в отрыве от критериев. И у вас неполная картина получается, потому что помимо того, что клиента интересует, что он хочет сделать, чего он хочет достичь и от чего он хочет убежать, есть ещё то, как он хочет это сделать. Третий вопрос,

Speaker A

который нам стоит задать, как ещё лучше удовлетворить его потребности, сесть и подумать прямо над этим. Потом всё это хозяйство нужно интегрировать в продукт.

Speaker A

Вы вот поймите, что, э, то, как сейчас это работает, это просто плод больной фантазии одного человека, который когда-то попытался. На самом деле на это на всё надо смотреть отстранённо. Вот немножко со стороны вспомните даже сериал Кремнеевая долина. Там Ричард,

Speaker A

получается, написал алгоритм сжатия баз данных. То есть он научился с высоким коэффициентом сжимать данные. Я сейчас там условно цифры с потолка возьму.

Speaker A

Например, какое-то видео, которое весит там 4 ГБ, да, или 4 ТБ, он может превратить там в 200 Мб без потери качества. Вот он придумал этот алгоритм, да, он сам по себе ценный, но его можно, ну, как бы заключить в разные вещи. Это

Speaker A

может вылиться в разный продукт, потому что сам алгоритм не является продуктом. продукт может быть определённым видеохостингом, который позволяет там максимально быстро загружать приложение.

Speaker A

Это может быть стриминговой платформой. Ты можешь из этого создать какую-то коробку, знаете, для B2B соды, знаете, вот центра обработки хранения данных.

Speaker A

Или ты можешь взять этот алгоритм и построить на нём вообще, ну, типа просто новый интернет сделать. Вопрос, во что это выльется - это исключительно типа творческий вопрос. То, как сейчас это работает, оно просто вот так устоялось и так заржавело. Если ты садишься и

Speaker A

пересматриваешь отношение к самому продукту и понимаешь, что, ну, как сказать, можно вообще что-то принципиально новое заваять, то продукт можно либо создать, либо изменить до неузнаваемости. Далее, второй вопрос.

Speaker A

Спускаемся по лестнице ханта чуть ниже. Да, может ли он заменить наш товар, услугу на другой продукт? Вот вместо картины можно что-то другое подарить?

Speaker A

Да, конечно, можно. Можно деньги в конверт положить, можно какие-нибудь камни, бусы выбрать, можно одежду подарить. Да до хрена что можно подарить. На самом деле, наша задача на вот этом моменте отработать смыслы. Ну почему вот именно картина? Почему не

Speaker A

что-то другое, а почему вот именно вот эта вот картина? Далее, что неповторимого и уникального в нашем продукте? Чем он радикально отличается от товаров конкурентов? Здесь 99,9%, ну, любого человека, которого вы зададите этот вопрос, просто сядет на сраку. Потому что реально, типа,

Speaker A

продукты не уникальные. Я вот в канале вам показывал, я открываю просто там четыре сайта конкурента. Они все одинаковые. У них все портреты одинаковые, у них все стили портретов одинаковые. У них всех упаковка одинаковая. [ __ ] они все одинаковые.

Speaker A

Не знаю, возьмите инфобизнес, что там не так, что ли? Барабашка на барабашке. Они просто там кто-то хайпанул, бабок заработал, все начинают как один под копирку делать. Про оффлайн-бизнес я вообще молчу. Там просто, в принципе, никаких отличий нету. А как бы хотелось

Speaker A

бы, чтобы было, потому что именно это усиливает продажи. И я не призываю воспользоваться там типа, ну, включать Unity Selling Point, да, уникальное торговое предложение, что чаще всего путается с оффером. Unity Selling Point - это стратегия рекламирования. Это как

Speaker A

раз стык инновации. и индивидуальности, да, вашего продукта. Там свои техники, там другие техники, когда ты Unity selling Point разрабатываешь продуктов, да, когда ты там скрещиваешь, допустим, такси и аренду автомобиля, у тебя получается новый продукт, который называется каршеринг. И всё, ты создал

Speaker A

инновацию, у тебя, ну, новая, абсолютно новая товарная категория. Даже не товарная категория, у тебя абсолютно новый рынок ты создал или там типа узкое дифференциирование, допустим, или ты научился, не знаю, как э сокращать издержки до максимума. И вот стратегия

Speaker A

так и называется лидерство в сокращении издержек. Например, там все доставляют товар за неделю ты научился, чтобы товар там сегодня же лежал. Ну, в Москве он лежит, да, там он сегодня же лежал в Уфе, как бы, к вечеру и какую-то там

Speaker A

неебическую логистическую сеть выстроил. Вот это называется УТП, а не то, что вы офером называете. И вопрос даже не в этом. Я хочу хотя бы какой-то, ну, хотя бы один из рычажков взять каких-то конкретных да кир э скорость безопасность и сервис, какой-то из них,

Speaker A

надавить на него, найти там что-то уникальное и сделать акцент на этом в нашем торговом предложении, хотя бы просто на этом. Далее, что вытягивает внимание на себя в этом продукте? Особо примечательное свойство, это, скорее всего, продолжение вот этого вопроса. Мы

Speaker A

просто отсюда сюда переходим. И последнее - это атрибуты. Тоже никто нахрен не заморачивается вообще, чтобы, ну, клиент видит то, что мы ему показываем, и не видит то, что мы ему не показываем. Вот как запомнить вас? Как сделать так, чтобы вы в сознании

Speaker A

потребителя остались вот уникальным, индивидуальным, неповторимым? За это отвечает как раз вот визуальная часть нашего бренда, которая называется атрибуты. Это, естественно, идентика, это символы, это цвета, это логотип, это шрифты, это вообще вся визуальная коммуникация. Вот даже на уровне моего

Speaker A

личного бренда этот вопрос отработан очень просто. Это банальный противогаз, и вы ни с чем его не спутаете. И и я у вас в сознании закреплён и взаимосвязан напрямую с этим противогазом. Далее идём. Ton of voice - это то, как мы

Speaker A

коммуницируем с нашим клиентом. Как бы вот тон голоса, что ли, это дословно переводится. Вот именно то, как мы с ним общаемся вежливо, мы общаемся строго, мы с ним общаемся надменно, мы с ним общаемся дружелюбно с ним общаемся с

Speaker A

любовью, заботой общаемся. Вот как именно мы с ним коммуницируем, какой язык коммуникации у нас выбран. Далее, у бренда может быть запросто свой масд.

Speaker A

Это персонаж, да, какой-то конкретный. Далее, это упаковка. Вот вы вы вообще не отдаё, короче, на YouTube сделать выпуск, в котором я возьму просто обычный нож, кухонный нож, короче, и упакую его так, что вот, ну, типа, вы будете думать, что этот нож стоит там

Speaker A

1.100 руб. Потому что упаковка она решает, вот вы что хотите с собой сделайте, но правильно упакованный продукт, вкусно упакованный продукт, он просто я не ну каком-то кожножопном уровне у людей вызывает желание заплатить больше. У Тимура это тоже всё,

Speaker A

оно не то что будет отработано, мы уже начали работу над этим. У него будет свой фирменный багет, у него будет такая винтажная плёнка, в которой всё это обмотано, у него будет восковая печать.

Speaker A

Всё это будет выглядеть очень дорого. Мы будем вкладывать туда классные вещи. У нас будет суперский лендинг. Многие, ну, не знаю, вот молодые маркетологи, сейчас смотрю на них, думают, что можно что-то написать, и это начнёт работать само собой. Так, текст не всё решает.

Speaker A

Человека погружают в атмосферу и видео. Человек, ну, проникновенно относится, когда он что-то трогает руками. 90% людей, особенно что касается Инстаграма, просто покупают глазами. Им насрать вообще на всё остальное. Также это может быть фирменный звук. Тут, ну, много говорить не буду, покажу сразу пример.

Speaker A

Да, больше ничего не надо. Или, например, вот такой. Всё, сразу всё понятно стало. Или, например вот ну, всё сразу, да, цветочек вот этот как бы зелёненькая по центру, жёлтая слева красный лепесток, смайлики эти и так далее, и так далее. Если вы приходите в

Speaker A

проект и там уже есть бренд-платформа, и вы неопытный маркетолог, не надо [ __ ] голову себе, делать ребрендинг, да, писать новые смыслы какие-то. Если она есть и она работает, вы берёте её и отталкиваетесь строго от неё. ничего своего сверху не наворачивая. Если её

Speaker A

нет и у вас крупный бюджет, вы попали в проект, то, естественно, нужно нанять хорошего подрядчика, брендмейкеров, которые вам сделают вменяемую бренд-платформу. Поверьте мне, это очень важно, да. Вот кажется, что типа как я так миллион отдам, да, за непонятно за

Speaker A

что, за какой-то там логотип, за какое-то имя. Нет, это не так работает. Там объём работы сильно больше, чем вам кажется. И когда за вас придумали уже просто дали вам, ну, конкретное понимание, как применить вот это и занять не просто долю рынка какою-то,

Speaker A

да, а занять место в голове потребителя, чтобы он локально или там на федеральном уровне или на мировом уровне ассоциировал. Вот у него потребность эта приходит, он сразу знает в голове, кому нужно обратиться без никакой-либо рекламы. Я, естественно, советую

Speaker A

нанимать хороших подрядчиков, платить за это деньги, потому что важнее этого нету ничего. Если у вас нет её и нет бюджета и ни хера вообще нету, ну, как я делал, вы просто пробуйте аккуратно брать на себя ответственность, начинать работать

Speaker A

со смыслами от простого к сложному. Типа не идите от сути бренда, попробуйте атрибуты какие-то подчеркнуть, потом попробуйте на уровень выгод спуститься, потом попробуйте какой-то характер придать, потом по вот от простого к сложному потихоньку выше, выше, выше идти и применять это в SMM, применять

Speaker A

это в креативах, по мере того, как у вас это получается. У вас всё равно объём ответственности в проекте небольшой. Вы, ну, сде попробуйте сделать какие-то фирменные креативы, да, которые не похожи ни на что другое. От вас ничего не убудет. Обосрётесь, получите низкий

Speaker A

CR, откатитесь, попробуйтесь по-другому. Ну, типа, ничего не потеряете абсолютно. Но когда вы вот нащупаете и увидите, как из луковицы бренда отдельно взятые кольца будут начнут потихоньку работать на вас, это прямо пиздунячье какое-то ощущение. Я не знаю, круче этого не

Speaker A

передать вообще ничего. Давайте подводить итог, наверное, как бы, потому что капец материал объёмный. Там мне ещё садится это всё монтажить. [ __ ] полный. А вот сейчас я показал, как, ну, что я анализирую, на какие вещи я смотрю. Причём я не как-то по чек-листу

Speaker A

иду, а у меня всё это в голове одновременно работает. Короче, я знаю, как взаимосвязано это с этим, это с этим, это с этим. И у меня уже есть готовое предложение, но я вам покажу его в следующий раз. То есть у меня уже

Speaker A

описанная майнкарта, мы уже начали работу, да, там мы вот, ну, в Набережные Челны поедем смотреть багеты, а мы уже накидали визуальных стилей, наняли иллюстраторов. Завтра мы будем созваниваться с художником, который с нейросетями работает напрямую. То есть мы уже в процессе внедрения всего того,

Speaker A

что, ну, как бы нужно на уровне бренда и на уровне продукта. Следующая серия выйдет не скоро, потому что я хочу качественно всё отработать, потом, ну, сесть и показать вам, как и что я сделал, когда это уже сделано, а не

Speaker A

когда это просто в воздух, да, я гоняю. Поэтому вот я наде, ну, по идее, с таким материалом вы должны были и списать всё вдоль и поперёк, как бы, и, ну, как быдборд для вдохновения, да, новыми идеями и тестов там гипотез в своих

Speaker A

проектах должен быть просто капец какой охеревший. Вот. Я вас всех обнимаю, всех люблю. Короче, скоро продолжим, пока я буду вести отчёт, ну, фотоотчёт с текстами, когда, ну, всё готово будет, мы первый этап пройдём, да, вот продуктовый этап, тогда я вам всё

Speaker A

покажу. Вот. Я вас обнимаю, люблю, целую. На связи был Тима Кадыров. С вами Изнанка 2.0. Контент-маркетинг. Всё вот это вот. Лайк и колокольца. Обязательно лайк и колокольца. Короче, всё, всех люблю. Давайте, время 7:00 утра. Я пошёл спать нахуй.

Topics:маркетингдиагностикаАндрей Бочкаревконверсияпартнёрский маркетингинфобизнесрекламные кампаниипозиционированиемаркетинговые стратегиипродажи

Frequently Asked Questions

Что такое маркетинговая диагностика по мнению Андрея Бочкарева?

Маркетинговая диагностика — это комплексный анализ проекта, выявление узких мест и возможностей для улучшения конверсии и рекламных показателей.

Почему нельзя применять одни и те же маркетинговые инструменты ко всем проектам?

Потому что каждый проект уникален, и шаблонное применение инструментов без анализа приводит к неэффективности и даже вреду для рекламных кампаний.

Как Андрей Бочкарев выбирает проекты для работы?

Он оценивает потенциальный заработок и перспективы проекта, предпочитая либо крупные единоразовые запуски, либо проекты с регулярным доходом и понятной конверсией.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →

Free tools: TXT to SRT · SRT Validator · Merge SRT · Subtitle to Text · All tools