Speaker A
Роман, привет. Нина, привет. Так, а давай знакомиться. Если что-то будет вдруг по интернету тупить, ты говори, если что, перейдём в Zoom.
Интервью с кандидатом на позицию директора по маркетингу в IT SaaS, обсуждение задач, опыта и стратегии маркетинга.
Ask about this video. Answers come from its transcript only — with the timestamp, so you can check them.
Generated from the transcript and can be wrong — check the timestamp.
Key Takeaways
- Необходимость выстраивания системного маркетинга с четкой аналитикой и атрибуцией.
- Опыт кандидата в SaaS и B2B маркетинге с доказанными результатами по росту продаж и построению команд.
- Важность взаимодействия между маркетингом и другими отделами для достижения бизнес-целей.
- Текущие вызовы компании связаны с отсутствием системности и необходимостью внедрения новых инструментов.
- Кандидат открыт к экспериментам и ищет возможности для развития в команде с инновационным подходом.
What the video covers
- Обсуждение структуры и задач отдела маркетинга в компании КФДбек, включая текущие проблемы с атрибуцией и аналитикой.
- План развития маркетинга на 3-6 месяцев с акцентом на формирование ICP, позиционирование и настройку аналитики.
- Кандидат Роман рассказывает о своем опыте управления маркетингом в IT и SaaS компаниях, включая Unniser и AI-сервис для Яндекс.Маркета.
- Примеры успешных кейсов: рост продаж в 2-3 раза, систематизация маркетинга, запуск вебинарных воронок и бренд-медиа.
- Обсуждение текущей ситуации кандидата, связанной с сокращением и поиском новой команды, открытой к экспериментам.
- Подробности о взаимодействии с командами BDM, Customer Success и особенностях коммуникации с фаундером в другой часовой зоне.
- Рассмотрение стратегических задач, приоритетов и необходимости внедрения системного маркетинга и аналитики.
- Обсуждение роли и ожиданий от новой позиции директора по маркетингу, включая онбординг и передачу дел.
- Кандидат делится взглядами на современные тренды в перформанс-маркетинге и важность экспериментов.
- Заключение встречи с возможностью задать вопросы и дальнейшее общение.
Chapters
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Хорошо? Да, хорошо, без проблем. Да, и у меня ещё тоже там пара организационных вопросиков. Насколько тебе комфортно на "ты" будет?
Speaker A
Да, без проблем. И со мной ещё и я Тул, который транскрибирует встречу в текст и видео.
Speaker A
Здесь тоже тебе насколько. Ок. Да, хорошо, хорошо. Так, а давай начнём с меня, а я уже буду, собственно, рассказывать про кфдбек, а потом мы с тобой поменяемся, и я подам тебе вопросы, и в конце оставим время на твои вопросы.
Speaker A
Давай, давай. Так будет удобнее. Угу. Смотри, а значит небольшое уточнение. И я сама работаю в Форсе. И Форс выступает как подрядчик по найму.
Speaker A
Соответственно, мы помогаем КФДбеку с наймом. Соответственно, здесь это найм конкретно в Sesдукт. А про ребят здесь я не буду прямо сильно погружаться в продукт. Я думаю, посмотрел сайт, а я здесь больше сделаю акцент на структуре и на задачах. Соответственно, какая
Speaker A
сейчас структура? Соответственно, есть численность 44 человека. А тотал есть отдел маркетинга, который формировался с двадцать четвёртого года, с февраля. Есть команда BDM, есть Customer Access, там есть Backoffice, понятно. А здесь не буду останавливаться. По поводу маркетинга. А сейчас это старший контентчик,
Speaker A
обычный контентчик и плюс ещё есть графический дизайнер и менеджер по ивентам. А они таки на проектной основе в зависимости от задач. А что касается самого маркетинга, у них сейчас следы приходят с контента маркетинга, с вебинаров, а сарафанки. И у них есть ещё
Speaker A
Telegram-канал, оттуда тоже приходят ряды. Однако у них нет атрибуции, то есть не очень понятно, какой канал конвертит, сколько. Ну, то есть вот здесь нужно будет это тоже настраивать, но сейчас они внедряют систему аналитики Андату, но она пока
Speaker A
ещё не внедрена. А, соответственно, если брать верхнеуровнево там задачу глобально, в общем, нужно выстроить системный маркетинг, а что здесь я включаю в него? Есть вообще разделение там на 3-6 месяцев, что хотят видеть, какие задачи приоритетные.
Speaker A
Соответственно, там первые 3 месяца, ну, это погружение в продукт, а это формирование ICP, уже работа с позиционированием, это настройка аналитики, а взаимодействие с командами там BDM, Customer Success. То есть как бы есть взаимодействие, но оно тоже не
Speaker A
очень системное. Угу. И поэтому здесь тоже нужно будет работать. А если мы говорим уже про 6 месяцев, то ожидается, что позиционирование настроено, ну, сформировано позиционирование. Мы уже знаем, типа, наши ICP, их может быть там типа несколько. А у нас уже есть
Speaker A
понимание по атрибуции, по работающим каналам, что мы можем масштабировать уже сейчас. У нас уже начинаются тесты и, возможно, уже какие-то запущенные тесты по каналам, по новым каналам. А, ну вот, наверное, так. Если коротко там по задачам, по тому, почему вообще
Speaker A
появилась эта позиция, был и есть пока что в общем руководитель маркетинга. А здесь есть типа разница в виде, по развитию, по задачам и по уровню
Speaker A
и зоне ответственности. Поэтому, соответственно, ребята, сейчас вот, соответственно, руководитель будет, скорее всего, онбордить, то есть он сейчас передаёт дела и будет онбордить нового человека, всё рассказывать, показывать. А что ещё тебе сказать?
Speaker A
По продукту это Россия, СНГ, а есть идеи с международкой, но это пока вообще не приоритетная история. Сейчас важно вот настроить всю эту историю с Россией и СНГ.
Speaker A
По оформлению ТТК, стандартный там с 10 до семи. А подчинение здесь одному из фаундеров, у него функция коммерческая, при этом он сам в Америке, и коммуникация она будет во второй половине дня. То есть это просто такой
Speaker A
небольшой нюанс. А что ещё? Наверное, всё. Вот основное я тебе рассказала. Потом, если что, поотвечаю на вопросы, если смогу. Если что-то не смогу уже, мы зафиксируем, и я приду текстом. А давай меняться.
Speaker A
Буду рада немножко послушать про тебя. А скорее, знаешь, типа в формате сейчас твоего статуса сейчас, твоего интереса с точки зрения ролей, продуктов.
Speaker A
И да, немножко какие-то ключевые моменты из твоего опыта. Ага, ключевые моменты из опыта. Хорошо.
Speaker A
Я думаю, что есть смысл тогда пройтись сразу по релевантным точкам, которые касаются именно управления маркетингом в IT-продуктах. Потому что в маркетинге я более 7 лет, но вот последние 4 года я руковожу маркетингом именно в компаниях с
Speaker A
IT-решением. Это B2B, SaaS. Что из интересного? Три года работал в Unniser директором по маркетингу. А это топ-30 SaaS в России, автоматизация маркетинга, email-маркетинга в компаниях. Клиенты — средний бизнес, крупный, ну, enterprise тоже, есть определённый объём.
Speaker A
А в целом я и приходил как раз под задачу систематизации, потому что раньше была компания украинская, были разные отделения, то есть была Россия, Беларусь, Украина, а нужно было всё систематизировать именно на российской стороне.
Speaker A
Из таких основных достижений — в три раза выросли продажи основного продукта благодаря тому, что стали системно работать с построением бренд-медиа, системно с перформанс-маркетингом.
Speaker A
Я вообще приходил в Unniser Skillbox. Ну, как бы я работал в дочке Скилбокса в Бразилии. Там открывалась школа. Вот. И Unniser меня пригласили именно из-за вот этого опыта — настройки вебинарной воронки постоянной и так далее, что как раз и обеспечивало
Speaker A
рост трафика, а рост первичных регистраций по каналам. Это SEO, PR, SMM, Influence, в общем, платный трафик. Ну, с площадок забирали — это ВК, Яндекс, ну, и построение бренд-медиа. Бренд-медиа вообще позволила через 3 года вырасти до миллиона юзеров
Speaker A
в месяц на сайте. Вот после чего я попал в компанию, это тоже SaaS-сервис B2B решение, а это AI-решение для предпринимателей, которые работают на Яндекс.Маркете. Компания партнёр, а Яндекс.Маркета там в целом это стартап. Задача стояла с нуля вообще создать маркетинг и команду маркетинга.
Speaker A
Так, меня слышно? А то у меня картинка твоя подвисает. Так, Роман, на каком моменте остановился?
Speaker A
Вот ты начал рассказывать, что это партнёр Яндекса и там... Да. Там задача стояла тоже с нуля начать вести маркетинг, систему настроить, команду, потому что не было, дизайнер только был, когда я приходил.
Speaker A
Что из интересного? Сразу пошёл. Так, меня слышно? То у меня тормозит твоя картинка. Слышно?
Speaker A
А сразу тоже не буду скрывать, да, есть накопленные данные именно в продвижении IT-продукта. Соответственно, начал уже бить точечно, то есть что у меня работало до этого. Узнал, что в команде есть отдел ледорубов. А вот у меня, например, в UIS не было
Speaker A
такого. Сразу стал проводить онлайн-конференции, подключать разные источники трафика для того, чтобы объём для отдела продаж набирать и чтобы уже продавцы забивали себе встречи в демо. В 2 с половиной раза выросли продажи продукта за этот год.
Speaker A
А тоже наладил и производство контента, бренд поставил на поток, онлайн-конференции. А если говорить сейчас про мой статус, к сожалению, я именно попал в стартап.
Speaker A
И не в зависимости от того, что продажи и выручка выросли, всё равно денежной массы компания не набрала, и у нас маркетинг он весь перешёл на CPO.
Speaker A
Пока я столкнулся с увольнением по ТК, ой, не с увольнением, а с сокращением по ТК, по приказу. Ну то есть там у меня приказ о сокращении, вот эта вся процедура официальная — 2 месяца работы.
Speaker A
Вот так. Угу. Поэтому я недавно вышел на рынок, рассматриваю сейчас предложения, понимаю, что есть накопленный опыт именно продвижения сервисов, B2B сервисов. Понимаю, что мои действия стали точнее благодаря вот этим этапам моего опыта, а именно работы в
Speaker A
SaaS-продуктах. Вот сейчас ищу для себя команду, открытую к экспериментам, потому что, в принципе, перформанс-маркетинг дорожает с каждым днём.
Speaker A
Важно сегодня проводить уже смелые эксперименты для того, чтобы они завтра для нас стали крепкой опорой в рекламных кампаниях.
Speaker A
Ну вот так постарался вкратце описать. Если хочешь, могу до этого шаг назад сделать, когда ещё работал в тех, тоже могу там на...
Speaker A
Угу. О'кей. Роман, спасибо большое тебе за интро. А давай здесь пойдём от общего сначала и потом уже погрузимся в тот в те задачи, которые ты описала и по результатам. А вот по причине сейчас поиска работы я поняла. Аа ты говоришь
Speaker A
сейчас, что ты хочешь применять накопленный опыт. М, есть ли понимание, а, с точки зрения, не знаю, уровня роли, среды, в которой ты хочешь работать, какие-то важные поинты, которые ты определил для себя, для поиска?
Speaker A
Если я правильно понял твой посыл, что, какие задачи для тебя потенциально интересные? задачи, уровень роли, а продукты, среда, в которой важно работать. Это такой очень такой комплексный вопрос типа идеальной картинки там твоего места работы.
Speaker A
Угу. Да, я понял. Хорошо. Ну давай с роля начну. А роль директора по маркетингу.
Speaker A
А что касается задач, я руководитель типа администратор. То есть всё, что касается обвязки системы, подсчёта, аналитики, это всё ко мне. Поэтому я, как правило, прихожу сначала, всё оцифровываю, привожу в порядок. Потом ввиду того, что я вырос в маркетинге с
Speaker A
позиции трафик-менеджера, а я сразу начинаю перебирать каналы для теста и искать то, что мы будем масштабировать уже в ближайшее время.
Speaker A
Поэтому, если говорить про мою роль, а это стратегия, а, управление стратегией в компании маркетинга, плюс ещё, а, создание развития команды, а, внутри маркетинга.
Speaker A
по поводу и какой-то был ещё четвёртый поинт. А, среда, в которой тебе комфортно работать.
Speaker A
А, среда, да. Комфортно мне работать, когда есть культура обратной связи, а когда есть система, допустим, я вот фанат скрама, ввиду того, что до этого 4 года в IT-компаниях работал, а увидел, что Скрам работает не только в в IT-командах, но и в маркетинговой тоже.
Speaker A
Поэтому я всегда для команды делаю двухнедельные спринты. Ну, сначала, когда я начинаю, делаю всегда недельные, потом двух недельные. А для ребят делаю ретро демо, чтобы они могли выходить из своей субъективной, а, реальности, э, и чтобы мы вместе искали решения тем узким
Speaker A
местам, которые возникают ээ в процессе работы, чтобы в команде была вот эта культура обратной связи, что мы это не в порыве говорим. когда ээ ну на эмоциях, в общем. А для этого есть специальное время, когда мы решаем а проблемы, находим им решение.
Speaker A
Аэ мне важно, чтобы м не было моратория на ошибки, потому что я считаю, что тот, кто не ошибается, тот ничего не делает.
Speaker A
А в принципе маркетологи должны ошибаться, чтобы понимать, что работает, а что не работает. Ну вот так.
Speaker A
Угу. Угу. О'кей. Спасибо, что раскрыл. Давай тогда, а погрузимся в твой опыт. А давай так, м поговорим про UNISE.
Speaker A
Угу. Соответственно, здесь важно прямо понять, в каком состоянии был маркетинг на момент твоего прихода, а и какие задачи были первоочерёдные. Ну и, собственно, что ты делал и какой результат. Ну прямо без супер таких подробностей, но вот как-то тезисно.
Speaker A
Угу. Хорошо. Так, ну это было у нас был неукомплектованный отдел редакторов. Ээ контент-маркетинг был несистемный, а-а не было вообще никаких регулярных коммуникаций с аудиторией в плане вебинаров, а платный трафик не был настроен.
Speaker A
Что я начал делать? Я сначала, мм, ввиду того, что я всё-таки пришёл из теха, я сначала сделал упор на внедрение в воронку образовательных элементов, чтобы аудитория э начали обучаться пользованию продуктом.
Speaker A
Это вебинары, это курсы, которые стали частью воронки. Почему я сделал на этом выбор ээ в приоритете? Потому что я понимал, что когда пользователь зайдёт к нам на обучение, он, во-первых, снимет максимум своих возражений, а, во-вторых, станет за время обучения адвокатом
Speaker A
бренда, потому что все стадии он пройдёт по лестнице ханта, то есть там от выбора поставщика услуг, снятия возражений и так далее, и у него останется только финально это кто дальше это будет делать. Соответственно, там за время обучения клиент получал кэшбэк за обучение ещё к
Speaker A
себе на счёт в сервис и выходил, а, из этой воронки уже таким полным адвокатом бренда с пониманием того, что с каким поставщиком услуг он дальше идёт в маркетинг. А, но остаётся вопрос, кто будет делать? Либо это внутренний маркетолог, либо это наш консалтинг или
Speaker A
сопровождение. После чего я ставил на систему работу контента отдела, рост создание, рост внутренней рекламной сети. Что я под этим понимаю, это разметка каждой статьи на сайте м динамическими баннерами, которые в совокупности составляют большую рекламную сеть а внутри нашего
Speaker A
брендмедиа. Почему я на это сделал упор в самом начале? Потому что понимал, что дальше перформанс будет только расти по цене. И чем дольше мы будем сидеть на этой игле, тем больше мы будем спотыкаться, а те факты, что в сезон
Speaker A
реклама дорожает, например, какая-то площадка блокируется, нам надо переходить на другую, там аукцион переоценён и так далее. Вот. А построение такой внутренней рекламной сети решает очень много проблем запуска сезонных оферов, которые нужно продвинуть, например, здесь и сейчас по собрать вообще обратную связь по
Speaker A
продукту, по предложению от клиентов. Вот после чего подключил плат э платную рекламу к ко всем вот воронкам, которые были сделаны в в плане образования и пользования продуктом.
Speaker A
Это influence. трафик, это платный трафик с рекламных площадок, стал растить сеть с амбассадоров. А амбассадоры - это блогеры, которых которых мы размещались постоянно. То есть не было там никакого контракта на амбассадорство, но их рынок воспринимал как амбассадоров UNSENНР. Потому что
Speaker A
даже там на конференции, когда вопрос задавали блогеру, например, говорили: "Ну, мы знаем там, что вы амбассадор uniser".
Speaker A
Вот это был очень прикольный эффект. Э почему мы размещались у этих блогеров? Потому что они писали авторские тексты к к размещениям. Не просто там вот как бы вы прислали текст и я его размещу. Нет, они со своим посылом пишут: "У нас,
Speaker A
допустим, по юнитэкономике там максимально допустимая цена регистрации 600 руб., а у них регистрация получается 60 руб. И я понимал, что нам дальше ещё долго по пути, потому что даже если стоимость целевого действия будет расти, всё равно мы будем в юнитэкономику умещаться. Вот.
Speaker A
И поэтому начал ещё и развивать вот такую вот сеть амбассадоров. Угу. Угу. Угу. Вот так.
Speaker A
О'кей. А вот в итоге, мм, по результатам а ты говорил о том, что, а, я услышала про про до миллиона юзеров в месяц на сайте. А вот можешь ещё непосредственно вот, да, ты поработал там с контентом, с воронками, а в итоге
Speaker A
каких результатов удалось достичь? И ты ещё упоминал, что Ну давай, давай. Так, этот вопрос, значит, оставляем, потом я сейчас второй ещё задам.
Speaker A
А и давай уточняющий вопрос задам. Тебя интересуют именно результаты по воронке, по юниткономике? То есть сколько стоила регистрация, сколько стоил клиент и так далее?
Speaker A
Слушай, скорее итоговый результат. Ну, то есть ты можешь давай так, мы можем выбрать с тобой что-то ключевое, а где ты чуть-чуть поподробнее мне расскажешь по воронке, аа и вообще какой-то общий результат по там экономике, по роме и остальном.
Speaker A
Угу. Хорошо. А тогда здесь, конечно, примеров много. Я сфокусируюсь на классическом. Это вот, э, образовательная воронка, аэ, вебинарная, когда э вы выстроил таким образом продуктового вебинара, чтобы они были постоянно. А, то есть там у юзера всегда есть возможность через вот эту рекламную
Speaker A
сеть, о которой я рассказывал, а, зарегистрироваться на вебинар и пройти его. А сами амбассадоры и работа с инфлюuненс маркетингом нам давали постоянный трафик. В итоге мы вырастили количество первых оплат там более чем на 60%.
Speaker A
В нашей сфере это очень важный а показатель, потому что человек делает первую оплату, становится клиентом, начинает использовать сервис, а и таким образом э потом идут повторные оплаты.
Speaker A
Если говорить про Роми, м, получилось вывести из 200 до 300%, ну, там, ээ, какие-то определённые копейки, э, я буду сейчас округлять.
Speaker A
А самое главное, что мы вот уже в конце этого периода, когда мы строили рекламную сетку, когда настраивали вот эту сеть вебинаров, уже понимали, что у нас Роми уверенно идёт э диапазоне 290 320%.
Speaker A
Вот так. Аа у нас ещё главное главная наша цель - это была мм не заканчивать прямо на первых оплатах, потому что мы развивали ещё внутри агентства, а агентство уже продаёт ээ премиальные услуги.
Speaker A
Угу. А премиальные услуги - это сопровождение, это консалтинг, это ведение компаний, потому что, ну, тариф, понятно, его можно оплатить, агентство уже собирает вот это вот вокруг вокруг себя сегмент категории, а категории. А, так агентство в принципе э выросло на
Speaker A
моих глазах. То есть, когда я приходил, агентства не было, а когда уходил, агентство уже получали оборот. А от 5 до 7 млн в месяц.
Speaker A
Угу. Угу. О'кей. Супер. Спасибо, что здесь поделился. У меня ещё такой вопрос. Вот. А интересно, как ты подходишь к выбору там каналов, а для, ну, там тестирования или вот что мы всё о'кей, мы идём вот, э, в этот канал, например, там вот в
Speaker A
вебинарной воронке ты вот объяснил, что для тебя было важно там обучить аудиторию. Это типа такой дополнительный прогрев. и так далее. А если глобально посмотреть, ээ по мм способу принятия решения короче по выбо здесь довольно-таки просто.
Speaker A
Допустим, вот мы идём по вебинарной воронке, там сразу я делаю кастомный дашборд, где я вижу каналы трафика, сколько по ним приходит клиентов, ээ, от кого и какую нам долю выручки приносят. Это, как правило, я настраивал кастомный дашборд в
Speaker A
гиткурсе, где мы проводили все наши события. И туда изначально я подключал, перебирал, конечно, источники трафика, то есть это инфлюсеры, это работа с нашей базой, это ВК, Яндекс и так далее. Вот. Но уже потом через первый этап тестов, это 1-д недели,
Speaker A
видно, что какой канал приносит больше всего клиентов и где есть задел на масштабирование. Допустим, мы поняли, что у нас хорошо работают микроблогеры, маркетологи, которые сами ведут свой канал как авторы, и они сами пишут потом рекламные тексты и креативы
Speaker A
делают. А и вот мы масштабировались за счёт привлечения новых и новых вот таких вот авторов, маркетологов, которые м со своей аудиторией на короткой ноге.
Speaker A
Это вот пример, как у нас рос, например, influence trffic. Угу. Вот так. О'кей. О'кей. Хорошо. Слушай, аа вот ты сказал, что это платные каналы, это influence маркетинг. А с какими ты каналами ещё работал? Ну, там чаще всего где у тебя там основная экспертиза.
Speaker A
Аа вообще ввиду того, что я вырос из трафик-менеджера, поэтому это таргетированная реклама, это ивент маркетинг, онлайноофлайн а события, это контент-маркетинг, SEO.
Speaker A
Ну вот так. Угу. Угу. О'кей. А, хорошо. Ещё вот такой вопрос немножко про стратегию.
Speaker A
Вот. А как ты вообще принимаешь решение а распределение по по распределению приоритетов между конкретной там краткогосрочной стратегии, ну типа лиды, допустим, и там более долгосрочные истории там с бренд Aness и так далее.
Speaker A
Смотрю, как это потенциально влияет сейчас на выручку на прибыль. То есть, конечно, там у меня в спринте много задач, и они попадают из бэклога по приоритизации.
Speaker A
А приоритизацию уже бэклога я делаю, потенциально оценивая, как это может повлиять на прибыль, на выручку, да. А бренд направления мы тоже вели, у нас э отдельный был бренд-менеджер, но к этому мы пришли позже. когда уже набрали оборота на,
Speaker A
ну, вот на таких приёмах, которые нам сразу давали понятную стоимость клиента, и мы понимали, как нам дальше можно масштабироваться.
Speaker A
Угу. Угу. О'кей. А, хорошо. Так, что я хотела спросить? У меня были вопросы. У нас до 15 время.
Speaker A
Да, я просто переживаю, что ещё тоже вопросы принёс, не успею задать. Можно я позадаю?
Speaker A
Да, задавай. [вздыхает][фыркает] А мне, э, сейчас интересно понимать, можем ли мы говорить, а про ключевые показатели для данной роли. Вот, например, там, если взять 3 6-12 месяцев или это всё-таки лучше обсуждать на более позднем этапе?
Speaker A
А, смотри, ключевые показатели. А, ну давай так. Компания не живёт в парадигме типа FIX п KPI, а компания живёт в парадигме фикса. Аа, скорее всего, это будут, э, ну, с тем же фаундером прописаны ключевые, ну, знаешь, типа как проектное
Speaker A
планирование, а есть определённые задачи на там типа Q1, да, там сделать то-то, то-то. Ну, то есть есть какой-то ряд, ну, короче, бэклок задач, по которым мы действуем.
Speaker A
Соответственно, мы смотрим, что получилось, что нет. А, и дальше либо мы корректируем, допустим, не знаю, слишком амбициозный план, а или, наоборот, мы что-то не доработали. Ну, скорее, вот вот так это будет работать. Но, конечно, тут у ребят, ну, понятно, что это не
Speaker A
значит, что, ну, смотри, как бы даже первые 3 месяца у тебя нет атрибуции, то есть нечего мерить, то есть в в разрезе метрик твоего влияния за 3 месяца. Ну, можно что-то померить, но это скорее будет не очень релевантно уже
Speaker A
если когда атрибуция будет настроена там уже в ряде 6 месяцев, возможно, здесь будет какое-то, ну, обсуждение тех метрик, на которые вы будете комититься. И опять же это не просто спускается сверху, это вопрос обсуждений и человека, который за маркетинг, за что он готов.
Speaker A
Угу. Хорошо. Э стало понятнее, а можем ли мы поговорить вообще, кто сейчас есть в команде? не только из маркетинга, но вообще сама вот компания она сейчас каких м кто эти роли, которые сейчас входят в компанию?
Speaker A
Угу. Аа, смотри, здесь у меня немного информации соответственно есть насколько я помню, вообще три а фаундера, а каждый из которых выполняет свою функцию. непосредственно тот фаундер, которому подчиняется руководитель маркетинга, он выполняет коммерческую функцию, отвечает за маркетинг-продажу.
Speaker A
[фыркает] Аа, соответственно, есть BДМы, которые работают на выходящем трафике, там конференции и так далее. А-а, и, соответственно, есть, а, ещё custom success, которые берут клиента уже после продажи. А, понятно, что есть Backo Office, есть Head of HR, а есть HR BP. Я
Speaker A
HR, да, HRB. Я не помню, честно говоря, Лера, она у них прямо полноценно работает или на портаме? Аа, ну вот, наверное, так. Это вот всё, что пока я конкретно знаю. Я ещё, по-моему, ребята укомплектовали штат Хот Customer success, насколько я знаю. Ну, то есть
Speaker A
как бы у каждого направления есть свой условный лидер, а, и есть блоки про продаж кастом аксесса, разработки и так далее.
Speaker A
Угу. Аа какой сейчас вообще самый главный задел на рост? Во сколько раз нужно компании вырасти?
Speaker A
А вот здесь нет информации у меня. А можешь ли ты сказать вообще какой сейчас приоритет в компании? То есть это расти по количеству клиентов, расти по прибыли или по доли рынка?
Speaker A
Мм, тоже это боюсь такая стратегические задачки, которые мы не обсуждали, честно говоря. Я знаю, что они точно транслировали о том, что, ну, вот мы с тобой обсуждали ICP, формирование, портрет клиента. позиционирование бренда, работа над узнаваемостью. А есть точно понимание, что хочется,
Speaker A
ну, судя по задачам, работать на долю рынка, а на тестирование новых ICP, потому что, скорее всего, они вот в каком-то хочется, ну, как-то таргетируют на такую узкую аудиторию и хочется её расширять.
Speaker A
А, ну вот от себя, наверное, вот так могу сказать. Угу. А как, как так сложилось, что именно ты стала помогать с этой вакансией?
Speaker A
А, смотри, мы с ребятами взаимодействуем давно, а мы нанимали BDM или и customer success. И поскольку мы классно работаем, [тяжело вздыхает] а, и ребятам нравятся с нами работать, соответственно, мы помогаем. Ну и плюс, а для ребят это горящая позиция, поэтому
Speaker A
они у усиливают текущую команду внутреннюю аа нами. Угу. Каким вот по общению с ребятами ты, я думаю, что сделала вывод, каким должен быть тот идеальный кандидат, который доходит ээ до финала?
Speaker A
Смотри, я бы сказала, что здесь роли играют софты. М гибкость, а ответственность за результат, а умение работать в таком, знапном режиме. А это точно человек, который, ну, как я уже писала там в самой вакансии, а не просто верхне
Speaker A
уровневый стратег, типа я тут делаю стратегию и как бы остальное я в остальное я не погружаюсь. То есть это такой баланс хзоны и стратегии. Это не значит, что типа мы ищем человека, который делает всё руками. Это, ну, работа всё ещё такая стартапная, где мы
Speaker A
понимаем, о'кей, у нас есть эта задача, мы у нас типа нет специалистов, например, на эту задачу. или, ну, то есть и в общем мы готовы её решать сейчас здесь своими силами. Если эта задача, допустим, долгосрочная, то есть требуются долгосрочные ресурсы, значит,
Speaker A
мы о'кей, возможно, это требуется найм или подрядчик. То есть это вот типа смесь, тактики, стратегии, подключение к каким-то сложным кейсам, аа идеи подтестированию гипотез, пойти пообщаться с клиентами, ну, то есть какие-то такие вещи.
Speaker A
Угу. Всё понял. А знаешь ли ты, как сейчас вообще выглядит система процессов, а внутри компании? То есть, э, есть ли, например, в компании позиция прожекта? М, распределена ли работа по спринтам или, может быть, как-то по-другому это выглядит?
Speaker A
Мм, не знаю. То есть, если мы говорим про маркетинг, там точно нет прожекта. Ну это я, да, это я понимаю, да, они работают с РМКпфии, это всё, что я знаю. То есть я так понимаю, что систематизация у них через это идёт
Speaker A
проектное планирование. Хорошо. А когда вообще компания начала работу свою? Слушай, я, честно говоря, к своему стыду не помню. Надо чекнуть. Ну, может быть, там, ну, типа сколько?
Speaker A
3 года. Угу. Что на скидку? Так. Угу. Ладно. Аа, хорошо. Можем двигаться дальше. Давай.
Speaker A
Так. Аа, соответственно, мне нужно перестроиться а с ответов наниние. А да. Какой у меня был вопрос? Давай так. А ты сказал, что там было три гео в Юсендере.
Speaker A
А как ты здесь ты выстраивал стратегию исходя из этого? И нужно ли было это делать? В чём отличие конкретно было?
Speaker A
Нет, конкретно на 3Го не нужно было, потому что я уже приходил, когда, а, был приоритет именно работы на российское Гео, потому что Украина, Беларусь, они уже, а, там работали со своими клиентами.
Speaker A
Угу. Угу. О'кей. Ну, то есть там был отдельный маркетинг на другой Гео. Они больше занимались, наверное, такой поддержкой, потому что готовили компанию международную, а вообще, чтобы вот её уже отдельно развивать вне России. А потом ещё так случилось, что
Speaker A
началась СВО, и там как бы создание международной компании стало форситься быстрее, и уже весь штат, который Украина перешёл в эту компанию.
Speaker A
Поэтому в дальнейшем это только уже был маркетинг на Россию. О'кей, поняла тебя. Хорошо. А давай пройдёмся по кейсам. А можешь привести пример какого-то прямо самого значимого кейса для тебя за последние три 3-4 года?
Speaker A
Значимый кейс у меня всплывает в памяти кейс recordsмен, когда мы сделали новый продукт, ээ когда вот приняли закон о маркировке рекламы. Мы понимали, что нашим клиентам нужен продукт по маркировке рекламы, но у нас не было денег прямо на какой-то глобальный тест.
Speaker A
И мы решили поработать с нашей подписной базой. А посадили м нашего инфлюнс-менеджера, а, ну, сделали анонс, в общем, что специалист по маркировке отвечает на ваши вопросы. То есть мы хотели посмотреть вообще, как как наша база сейчас относится к этому вопросу.
Speaker A
Хорошо, что мы не стали делать вебинар, а в каком-нибудь сервисе, где ограниченное число мест, потому что мы получили 1.00 регистраций. У нас на момент вебинара было 500 человек в комнате.
Speaker A
А спикер, который мы посадили, а отвечать на вопросы, ну, это был просто как бы вот в режиме стартапа, то есть мы просто взяли и решили протестить. Там девушка в Краснодаре живёт, у неё то ли интернет отключали, я не помню. В общем,
Speaker A
какие-то были проблемы, а она уже выходит в эфир, а у неё интернет не работает, и она бежит в кофейню на первом этаже, садится в кофейне, ставит телефон, аэ, из телефона она начинает, э, отвечать на вопросы, а там просто, ну,
Speaker A
чат лопается. И после этого мы, а, выкатываем продукт по маркировке рекламы. И у нас это стал рекордсмен среди всех продуктов по принятию решения о его, а, покупке.
Speaker A
И, э, такой вот первый тест мы даже сделали просто без денег, а просто по по своей базе поработали. Дальше, конечно, уже масштабировали, ставили на витрину.
Speaker A
И прикольно то, что он и по сей день, скорее всего, вот такой вот продукт с самым быстрым принятием решения о сделке.
Speaker A
Угу. Прикольно. Прикольно. Что ещё интересного можно вспомнить? Например, вот Unisender, у нас evвент маркетинг, он у нас был довольно-таки сложно. оцифро, короче, его было сложно оцифровывать, аа потому что мы понимали, что у нас очень много, а, ну, вот этот бренд, маркетинг,
Speaker A
охватная реклама тоже работает, потому что из России ушли все конкуренты основные. И компания, которая занимается автоматизацией маркетинга у себя, так, раз-раз. А, ну, слышу. А они в рано или поздно забивают в поисковике Unicender. То есть как, например, работает охватная, ну вот наш баннер на
Speaker A
конференции, мы не могли посчитать точно там до рубля. А когда вот я переходил в компанию, которая партнёр Яндекса, у меня наоборот получилось так, что ивентмаркетинг давал самых дешёвых квалифицированных лидов а для дела продаж, потому что селлеры - такая аудитория, которые
Speaker A
очень много ходят по целевым мероприятиям выставкам отслеживают что нового. И как раз привести на мероприятие с собой специалистов отдела продаж стало таким переломным моментом, что мы стали работать системно с мероприятиями, даже ивент-менеджеры наняли, а чтобы работать больше на выездах.
Speaker A
О'кей, супер. Поняла. Спасибо, что здесь тоже рассказал про кейсы. А, хорошо. А, и ещё, знаешь, вот про твоё последнее место работы хочу уточнить. Вот ты сказал, что из-за того, что стартап, а, соответственно, получилось, я так, я так помню, ты
Speaker A
сказал, что там не хватило там тип тех заработанных денег, что генерил маркетинг. Поэтому было сокращение. А слушай, типа, а вот как ты думаешь, а если что-то можно сделать по-другому? То есть, ну, типа, какая причина, а в том, что
Speaker A
прогнозы по дене деньгам не реализовались? А, да. Ну, причина, честно говоря, она больше человеческая. Аэ, фаундер, который компанию основал, он был, а-а, ну, был и есть и директор, и инвестор, [откашливается] и фаундер.
Speaker A
У него, а, он закидывал в компанию денег сверху. А была определённая декомпозиция в у SEO, как это выходит в безубыточность, как это выходит в прибыль, но у него просто в один день свернулся второй бизнес, который кормил этот бизнес.
Speaker A
И было принято решение о том, что вот будет сокращение именно максимальное, чтобы я сделал по-другому именно в маркетинге.
Speaker A
Честно говоря, ничего. А просто нужно было время для того, чтобы, а-а, выйти в эту точку.
Speaker A
Угу. Угу. Поняла. Слушай, а можешь привести пример какого-то там факапа достаточно яркого твоего? [откашливается] Да, конечно.
Speaker A
Я брал на работу, у меня была ставка в UI на продуктовых менеджеров, ну, как таких младших продуктовых менеджеров, которые придут в маркетинг и начнут тестировать разные маркетинговые продукты.
Speaker A
У меня была ставка полная, и я решил схитрить. Я взял два человека на партайм, чтобы мы как бы большей объём э охватили.
Speaker A
А-а и получилось так, что вот один человек там у нас всё было хорошо. То есть это вот как раз мы вместе сделали вот этот продукт по маркировке, который стал рекордсменом, а и так далее.
Speaker A
А второго человека, которого брал на работу, я больше как бы жалоб получил от смежных отделов в свой адрес.
Speaker A
А я, конечно, после этого сделал вывод, что если у меня есть полноценная ставка, нужно брать человека и вместе выстраивать системную работу полноценно, а не так, что там давай договоримся на партайм. Вот. И человек в итоге не приходил там на собрание, на созвоны,
Speaker A
а у меня не было рычагов управления, э- чтобы на это повлиять. То есть, ну, там аля пересекается с другой работой, туда-сюда.
Speaker A
И, э, я даже продлил испытательный срок, потому что я, а, проходил тест, проходил курс у сервиса Ясно. достаточно хороший руководитель. И там была такая тема, что надо правильно руководителю смотреть внутрь а себя, почему так произошло.
Speaker A
Ну, в общем, я анализировал, думал, блин, может быть, как бы где-то во мне дело. Я попросил у рекрутера продлить испытательный срок, но в итоге нет. То есть испытательный срок был не пройден.
Speaker A
Угу. О'кей, поняла. Спасибо, что поделился. Ну, э здесь и правда, когда мы, ну, в общем, партайм - это история от больших рисков и, да, нюансов. А, о'кей, поняла. Аа, хорошо, давай тогда по вилке, а, сориентируешь меня, а, там,
Speaker A
по фиксу, по совокупному доходу или вообще в какой-то системе мотивации вообще привык жить? То есть это типа фикс или это действительно кат KPI за показатели?
Speaker A
Я рассматриваю предложение сейчас от 400.000 на руки. А я не привык жить в парадигме там KPI. А у меня, как правило, была это фикс. Иногда была премия за достижение результата, но у нас как бы больше QR всегда были, а не
Speaker A
KPI, поэтому это так, это было больше на усмотрение SEO. Там закладывалось 10% от дохода.
Speaker A
Угу. Вот так. Угу. О'кей. Хорошо. Тогда у меня вопросы закончились. Спасибо тебе большое. Если вдруг тебя остались ко мне.
Speaker A
Да. Последний вопрос - это какой следующий шаг? Угу. Смотри, а вернусь к тебе в среду, может быть, пораньше, но с учётом того, что сейчас эти выходные аа будут. Вот. И если всё о'кей, то это встреча с ходом HRXдбека.
Speaker A
Дальше это встреча с фаундером, непосредственно руководитель. И если тоже всё о'кей, то это небольшая техническая технический собес с их консультантом, но он никак, то есть не влияет на компанию. Он просто под задачу подключается, поскольку из всех людей, участвующих в Ронке, у нас нет
Speaker A
экспертизы в маркетинге. Поэтому вот техническое интервью с ними. Всё хорошо, меня устраивает. Можем двигаться дальше.
Speaker A
Хорошо, тогда супер. Спасибо тебе большое за встречу. Было классно познакомиться и до среды, может быть, раньше.
Speaker A
Да, до связи. Пока. Пока-пока.
Topics:маркетингITSaaSB2Bперформанс-маркетинганалитикавебинарыбренд-медиауправление командойрост продаж
