Speaker A
А что если взять и в режиме реального времени собрать стратегию привлечения клиентов для одного из реальных бизнесов, которые отметились в нашем канале?
Полный антикризисный гайд по привлечению клиентов при падении продаж в недвижимости от маркетолога Наты Анарбаевой.
Ask about this video. Answers come from its transcript only — with the timestamp, so you can check them.
Generated from the transcript and can be wrong — check the timestamp.
Key Takeaways
- Падение продаж требует глубокого анализа причин и сегментации клиентов.
- Необходимо фокусироваться на эконом и премиум сегментах в кризисное время.
- Воронка продаж помогает выявить этапы потери клиентов и оптимизировать процесс.
- Анализ конкурентов и их успешных практик важен для удержания спроса.
- Регулярный сбор и анализ данных — ключ к успешной антикризисной стратегии.
What the video covers
- Автор в реальном времени собирает стратегию привлечения клиентов для реального бизнеса — агентства недвижимости.
- Анализируются причины падения продаж и снижение количества входящих заявок.
- Рекомендуется проводить базовую аналитику: кто покупает, откуда, почему сделки упали.
- Обсуждается необходимость смены целевой аудитории и адаптации продуктов под эконом и премиум сегменты.
- Дается методика анализа каналов привлечения клиентов и выявления слабых звеньев.
- Разбирается понятие воронки продаж и этапы, на которых теряются лиды.
- Подчеркивается важность изучения конкурентов и их маркетинговых ходов.
- Рассматривается сегментация клиентов по потребностям и платежеспособности.
- Дается совет параллельно применять шаги и адаптировать их под свой бизнес.
- Видео содержит практические рекомендации и примеры из реального сектора недвижимости.
Chapters
- 00:00Введение и постановка задачи
- 02:25Описание проблемы падения продаж
- 04:28Первичная аналитика и причины снижения сделок
- 06:40Смена сегментов и целевой аудитории
- 08:59Анализ каналов привлечения клиентов
- 11:33Изучение конкурентов и их маркетинга
- 13:44Понятие и этапы воронки продаж
- 15:52Определение этапов потери лидов и оптимизация
- 18:10Практические советы и рекомендации
- 22:05Заключение и планы на будущее
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Короче, я сегодня в видео хочу вам наглядно показать, как я, как маркетолог, работаю и собираю весь вот этот вот пул тактических инструментов и действий, когда у меня стоит супер банальная и стандартная для моего, а, скажем так, рабочего опыта задача привлечения клиентов.
Speaker A
Как видите, я сегодня снимаю для вас в не самом своём стандартном варианте моего кабинета.
Speaker A
Независимо от того, нахожусь я в рабочей поездке или в отпуске, моя задача — чтобы у меня регулярно выходил контент.
Speaker A
Поэтому меня зовут Натана Арбаева, а это маркетинг.
Speaker A
Ну что, товарищи, у нас пришло сообщение в телегу, поэтому, кстати говоря, пишите в нашу телегу, оставляйте, какие у вас ниши, какие у вас вопросы, потому что я не только по комментариям, но и по вашим сообщениям в телеге тоже снимаю видосы.
Speaker A
Мы решили прямо поразбирать конкретно, как привлечь клиентов.
Speaker A
И у нас есть агентство недвижимости, вполне себе реальный сектор, понятный, стек услуг достаточно разношёрстный, от молодняка до старичков.
Speaker A
В основном обращаются, чтобы продать квартиру или купить побольше, получше.
Speaker A
Оказывают, какие продукты есть, услуги по поиску квартиры, оформлению ипотеки для покупателя и поиску покупателя для продавца.
Speaker A
Просели продажи со 100–120 сделок в месяц.
Speaker A
Упали на 40–50, работаем в ноль.
Speaker A
Ну, короче, снизилось количество входящих сообщений и так далее и тому подобное.
Speaker A
Давайте разбираться.
Speaker A
Спойлер. Следующие шаги, которые я буду показывать, обязательно берите и пробуйте под себя.
Speaker A
То есть я вам прямо рекомендую параллельно включаться и во время этого видео.
Speaker A
Вот здесь вот у нас пусть будет показываться карта мира, которую я собирала.
Speaker A
И включайтесь, записывайте себе, как вы будете делать, потому что мы говорим про одну из таких базовых стандартов в стратегии привлечения клиентов.
Speaker A
То есть вы увидите шаги, которые очень часто повторяются.
Speaker A
Это нормально.
Speaker A
Это спойлер, потому что это то, с чего действительно должен начинать маркетолог, например, там с базовой аналитики, вот которая у меня уже включена.
Speaker A
Делайте, пожалуйста, также.
Speaker A
И если хотите выровнять ваши продажи, если они у вас сейчас тоже просели.
Speaker A
Ну что, шаг первый.
Speaker A
Наша задача какая?
Speaker A
На самом старте — это провести первичную аналитику.
Speaker A
Да, мы можем поднять цифры, и мы должны поднимать цифры, смотреть, кто покупает, откуда покупает, как покупает и так далее и тому подобное.
Speaker A
Но я в базовую аналитику закладываю чуть-чуть пошире информацию.
Speaker A
Это, например, почему упали сделки.
Speaker A
Когда у вас происходит падение продаж, самое логичное и простое, что вы можете сделать — начать людям задавать вопросы.
Speaker A
Потому что если у вас количество заявок такое же, то есть люди продолжают идти, продолжают спрашивать, но они перестают покупать, наша задача — начинать их спрашивать: "А почему люди перестают покупать?"
Speaker A
Да, понятное дело, что вы чаще всего будете слышать, что у нас там стало меньше денег, падает потребительская способность и так далее и тому подобное.
Speaker A
Это тоже всё причина.
Speaker A
Но как раз-таки это, кстати, маркер того, что вам нужно менять сегмент, другую целевую аудиторию, либо текущему сегменту, которому вы что-то предлагаете, вам нужно предлагать продукты, которые им подходят больше.
Speaker A
А ведь всегда во время кризисов происходит такая бодяга, что размывается средний класс, остаётся класс эконом, он становится больше, и богатые продолжают богатеть.
Speaker A
С ними, в общем, в целом действительно ничего не происходит.
Speaker A
И вот, говорю, рилзы меня засрали, где я объясняла, что средний класс по факту не нужен экономике.
Speaker A
И несмотря на то, что учебники нам говорят другое, на практике-то мы видим иную реальность, иную, скажем так, реакцию, что у нас действительно средний класс очень сильно вымывается, он первым страдает в случае каких-либо изменений на рынке.
Speaker A
И когда мы говорим про какие-то антикризисные планы работы в компании, то это в первую очередь развитие продуктов эконом-класса и развитие продуктов премиум-класса.
Speaker A
То есть у нас средний сегмент вываливается.
Speaker A
И у меня, например, в моих проектах аналогично сейчас идёт ситуация.
Speaker A
Мы делаем упор на эконом и делаем упор на премиум.
Speaker A
То есть какие-то средние, они, да, у нас есть продукты, но мы на них, скажем так, не ставим больших планов, как это было раньше.
Speaker A
Поэтому и ваша задача такая же — посмотреть, почему сделки падают, по какой причине, какие у людей возражения, почему они перестают покупать.
Speaker A
Следующее — это где просели входящие сообщения, обращения.
Speaker A
То есть когда мы говорим про лидогенерацию, привлечение заявок.
Speaker A
Вот у вас до этого было, я не знаю, там 100 обращений в месяц, стало 50 обращений в месяц.
Speaker A
Давайте сначала определим, на каком канале.
Speaker A
То есть у вас есть, например, вы работаете с Инстаграмом, не знаю, там ВКонтакте, у вас там какие-нибудь Яндекс-карты, Авито, у вас, например, реальный сектор вполне себе, там партнёрская реклама какая-то, вам смежники приводят клиентов и так далее и тому подобное.
Speaker A
Наша задача — посмотреть, на каких каналах у нас больше всего проседает, где у нас именно идёт отток.
Speaker A
Если у вас один-единственный канал, с которого идут все клиенты, ну, сочувствую, что сказать дальше.
Speaker A
Какие сегменты клиентов стали покупать хуже?
Speaker A
Ну, это, в принципе, то, что я уже обозначила.
Speaker A
То есть нам нужно чётко понимать, не просто там типа какой уровень клиентов по платёжеспособности упал, а в принципе делить на сегменты, я дальше объясню, что это такое, как мы это делаем, и смотреть, какие именно сегменты, потому что бывает такое, что даже среди эконома какие-то сегменты продолжают хорошо покупать, а какие-то сегменты среди премиум-класса начинают прямо сильно тухнуть.
Speaker A
Ну и какие конкуренты начали забирать спрос?
Speaker A
То есть что сейчас в вашей нише, в вашем продукте, кто из конкурентов начал расти, притягивать внимание?
Speaker A
У них ярче маркетинг, у них больше клиентов, у них очереди.
Speaker A
То есть мы этих людей, понятное дело, в первую очередь анализируем, смотрим, как они это делают.
Speaker A
Что ещё у нас?
Speaker A
А на каком этапе теряются лиды?
Speaker A
Что значит, на каком этапе у нас теряются лиды?
Speaker A
Во-первых, лиды, ещё раз, это заявки, которые идут к нам в работу.
Speaker A
То есть это люди, которые потенциально могут стать нашими клиентами.
Speaker A
На каком этапе?
Speaker A
Мы можем с вами говорить о двух инструментах.
Speaker A
Это путь клиента и это воронка продаж.
Speaker A
Что такое воронка продаж?
Speaker A
Воронка продаж — это стандартный инструмент, который используется и в оффлайне, и в онлайне.
Speaker A
Я знаю, что вы очень много слышали про воронки продаж в инфобизнесе, но это повсеместный инструмент.
Speaker A
Воронка продаж, не знаю, в агентстве недвижимости, может быть, это мы делаем таргетированную рекламу, ведём людей на расчёт ипотечного калькулятора, что вы можете помочь людям получить квартиру с какими-то особенными условиями по ипотеке, даже если это не семейные какие-нибудь люди, а люди делают расчёт для того, чтобы получить результат, какая у них ипотека возможна, они должны оставить вам контактные данные.
Speaker A
Вы по этим контактным данным с людьми связываетесь, приглашаете их на просмотр каких-то объектов, после чего закрываете в покупку.
Speaker A
Вот воронка продаж.
Speaker A
То есть это путь, где человек проходит от интереса до покупки.
Speaker A
И мы эту воронку продаж можем поделить на этапы.
Speaker A
То есть, если опять-таки смотреть на примере агентства недвижимости, первое — это таргетированная реклама, сколько у нас человек кликнуло, сколько человек перешли на сайт и оставили расчёт в этом ипотечном калькуляторе и оставили заявку.
Speaker A
Второй этап — это сколько из этих заявок вышло с вами на какую-то коммуникацию, на созвон, на переписку.
Speaker A
Дальше, сколько из тех, кто вышли с вами в коммуникацию, дошли до каких-то объектов, с вами что-то посмотрели, что-то обсудили, вышли на созвон, кто купили и так далее.
Speaker A
И мы смотрим, на каком этапе у нас больше всего просадок, какой из этих этапов у нас поломался.
Speaker A
Бывает такое, что воронка базовая сама по себе работает нормально, но у неё на первы...
Speaker A
Но в большинстве продуктов это не очень нужная классификация. Мы чаще всего людей сегментируем по Jobs to be, то есть на какую работу или какие вторичные выгоды имеют люди, нанимающие этот продукт, либо по каким-то жизненным ситуациям. А в жизненные ситуации входят
Speaker A
разные боли. Например, вот опять-таки вот в нише недвижимости, например, есть семьи, которые хотят расшириться, то есть они продают текущую квартиру и покупают квартиру больше. Они планируют там нового ребёнка или у них уже появился ещё один ребёнок, и им нужно
Speaker A
ещё дополнительна, например, комната. Ну или, в принципе, там по каким бы то ни было причинам, они, кстати, их можно тоже поделить, рассегментировать.
Speaker A
Покупатели с ипотекой, то есть им нужна помощь именно в ипотечном вот этом вот всём аду разобраться. Продавцы, которым нужна быстрая продажа, то есть им важно продать. Люди, которые переезжают, они там меняют город, меняют район, условия жизни и так далее и тому подобное. Это
Speaker A
вот я взяла. Тут ещё вот вот есть возрастные какие-нибуд продавцы, покупатели, молодые покупатели первой квартиры. Разделила от балдые просто из того, что я сама там первого увидела по рынку. Но мы по факту садимся и сегментируем вот так вот базу нашего
Speaker A
текущего а бизнеса, наших текущих клиентов. Мы садимся и смотрим, что это за люди, что это за сегменты, а какие у них были причины покупки, критерии выбора, какая у них была вот та самая работа, на которую они нанимают наш
Speaker A
продукт, а какие у них были ситуативки жизненные ситуации, исходя из этого мы их сегментируем. Опять-таки, зачем нам это нужно делать? Вообще, зачем люди сегментируют целевую аудиторию?
Speaker A
Маркетологи нахрена этой фигнёй занимаются? Самая главная и основная причина - это для увеличения, не поверите, продаж, для улучшения эффективности маркетинга. Потому что, если мы в нашей таргетированной рекламе, ну, условно говоря, будем целиться во всех людей, которые хотят купить
Speaker A
квартиру, у нас получится очень общее ээ и абстрактная, очень общий абстрактный креатив. Кто хочет купить квартиру за дёшево, все сюда. Какая-нибудь такая Но когда мы с вами рассегментировали, мы уже видим, вот, например, семьи, которые хотят расшириться. планируете нового члена
Speaker A
семьи, оставьте заявку, узнаете, как, ээ, по программе для молодых там семей или там, не знаю, для многодетных семей можно там опять-таки делить креативы.
Speaker A
Можете получить квартиру со скидкой 20% от государства. Это более персонализированный офер, который хорошо сработает на определённый сегмент, и мы получим больше конверсии. Это опять-таки я придумала. Понятное дело, что это надо тестировать. Кто-то, кто занимается недвигай, скажет, что это ни хера не
Speaker A
работает. Важно. Я сейчас говорю как пример. И этот более персонализированный офер, более персонализированное выгодное предложение сработает лучше на эту категорию людей.
Speaker A
А если мы под каждый сегмент будем делать свой персонализированный офер, у нас базово конверсии наших креативов на первых ступенях воронки, где мы привлекаем людей с помощью таргетированной рекламы рекламы, они вырастут, и это будет сильно эффективнее и выгоднее, чем просто шарашить одно
Speaker A
объявление для всех. Поэтому, кстати говоря, если вы доколопываетесь, уважаемые предприниматели, до ваших таргетологов, нахрена они всё это делают? Они это делают для того, чтобы у вас было больше денег. Угу.
Speaker A
Напомню, что у нас в рамках моей команды есть маркетинговый консалт, называется маркетинговый репетитор, когда к вам приходит специалист, то есть это маркетолог, который вам помогает, говорит, что нужно делать, решает с вами бизнесзадачи как настоящий репетитор.
Speaker A
Это индивидуальное обучение плюс личный репетитор по маркетингу, который вам помогает составлять вашу индивидуальную стратегию, а для роста и эту стратегию помогает реализовывать. Это продукт на стыке обучения, консалтинга. То есть это не классический какой-то курс и не классический какой-то консалт. А это,
Speaker A
знаете, продукт, который помогает тем, кто уже проходили групповые обучения или там какие-нибудь курсы, и вам всё равно непонятно, и вам всё равно мало, или вам нужно более глубокое погружение в вашу работу, то здесь для вас назначается маркетолог-репетитор, который работает
Speaker A
индивидуально с вами. Кому, в общем целом, такой продукт подходит? экспертам, предпринимателям из реального сектора, аа, маркетологам в найме, которые хотят улучшить свою работу. И это, правда, идеальный формат для развития масштабирования, если курсы вам не помогают. А на работу с агентством
Speaker A
или с специалистами, которые классно вам могут делать маркетинг, у вас не хватает финансовой возможности. Или у вас хватает возможности нанимать только вот сотрудников за 30.000 руб., которые абсолютно сотрудники рук, и они, ну, понятное дело, у них не получится вам
Speaker A
сделать такую же работу, как у которую делает маркетолог мозги за сильно подороже. Вот на практике, если что, вы можете увидеть, как выглядит отзыв - не отзыв, а это маркетинговый репетитор оставляет, э, короче, описание работы.
Speaker A
Вот там резюме четвёртой встреч вы можете прямо почитать в карте мира. И у нас здесь есть уже непосредственно отзывы наших клиентов, которые, а, очень сильно хвалят наших репетиторов и радуются такому формату работы. Как понять, подойдёт ли именно вам
Speaker A
репетитор? У нас под видео есть ссылка на бесплатную диагностическую консультацию 30 минут и рассмотрим ваш запрос, расскажем про формат, посмотрим вообще, подойдёт вам такое или нет, надо вам или не надо. Никому мы ничего продавать и впаривать не будем, если вам
Speaker A
это не надо. У нас нету таких целей. Поэтому, если что, ещё раз в карте мира посмотрите. У нас вот здесь есть отзывы и вся информация о продукте.
Speaker A
Шаг третий. Что дальше? Мы разделили на сегменты. Нам нужно понять реальный спрос и мотив покупки. Нам очень важно ответить на вопрос, почему человек вообще идёт в агентство, а не решает сам. Это следующий уровень работы со смыслами с маркетинговыми. То есть мы
Speaker A
разделили людей по сегментам, мы поняли, какие у них ситуации, проблемы, работы, на которые они нанимают. Теперь нам нужно выявить их мотивацию, выявить их уровень спроса, на какой ступени лестницы ханта они находятся, то есть насколько они прогреты к решению
Speaker A
проблемы, не прогреты, считают, что они сами решат или не сами решат. То есть если вкратце, если вот одним простым предложением, то это почему человек идёт в агентство, а не решает сам. Но если мы говорим про нормальный маркетинг, нам
Speaker A
нужно прямо в этот момент разложить по ханту, уровень спроса, на каком этапе клиентского пути какие сегменты находятся. Понятное дело, что разные даже в рамках одного сегмента люди могут быть на разных этапах клиентского пути.
Speaker A
Это всё нюансы. Просто наша задача здесь, а, максимально увидеть ключевые мотивы, потому что опять-таки мы будем от этого лучше понимать и в смысловой части маркетинга, какой контент нам делать. Причём, ещё раз, контент - это не только социальные сети.
Speaker A
Контент - это то, что мы напишем на сайте. Контент - это и креативы, которые мы запустим в таргетированной рекламе.
Speaker A
Потому что если человек находится на первых ступенях, он не понимает, нахрена ему агентство, то мы его должны зацепить вообще через тему с тем, что ты сможешь получить ипотеку. Вот есть люди, у которых есть проблема, но они даже не
Speaker A
уверены, что она решаемая. То есть у них нет детей, они не проходят не по одной из льготных программ ипотеки, и они даже вообще не смотрят в эту сторону. Им нужна квартира, но они даже не верят, что они смогут её взять в ипотеку. И вы
Speaker A
делаете рекламу, где вы им говорите: "Товарищи, мы вам можем намутить ипотеку в два раза ниже, чем средняя по рынку, даже если у вас нет детей". И человек такой: "О, вау!" То есть моя проблема решается. Это первые ступени ханта. А
Speaker A
есть ступени последние, где люди, они уже всё это поняли, всё это знают, им нужно точное агентство, им нужно уже просто конкретное объявление, почему вы лучше конкурентов и почему эти нужно именно к вам. Поэтому нам очень важно понимать вот этот уровень спроса и
Speaker A
уровень на какой ступени осознанности проблемы человек находится по клиентскому пути. Какие у нас ключевые мотивы могут быть? Я здесь выписала, ну, это опять-таки из того, что я поверхностно по рынку посмотрела, не погружаясь глубоко. Кто-то боится ошибиться с документами, кто-то не умеет
Speaker A
торговаться, а хочет выкупить квартиру дешевле. Кто-то не хочет тратить время на просмотры, показы звонки нанимает агентство. Кто-то не понимает ипотеку, не понимает, как с ней работать, оформлять. Вот я, кстати, к этим людям отношусь. Я бы, если бы заходила и
Speaker A
заходила в ипотеку, я бы брала агентство, потому что я мне я ни разу в жизни не брала ипотеку. И я бы вот 100%, если бы у меня стояла крупная покупка именно через ипотеку, я бы шла через агентство. Они знают, как провести
Speaker A
альтернативную. Ну, короче, тут вот, если что, в карте мира, она будет под видео в описании. Вы почитаете, посмотрите, то есть какие ключевые мотивы есть. И вот это и есть у нас, по сути, основа смысловой части стратегии.
Speaker A
Как я вам уже говорила, клиент, чтобы на нас отреагировал и к нам пришёл, нам очень важно уметь его зацепить через его вторичную выгоды, через его мотивы и через его место э на его клиентском пути. Потому что, если мы будем человеку
Speaker A
абсолютному неготовому, непрогретому, непонимающему, что ему вообще-то можно купить квартиру в ипотеку, будем уже продавать какие-то условия ипотечного кредитования, он на эту рекламу не отреагирует, потому что в его голове ему ипотека недоступна вообще. Понимаете? А если мы ему сначала объясним, что,
Speaker A
братан, даже без детей ты можешь взять ипотеку, ты не айтишник, нет детей, там, не знаю, но мы можем тебе намутить нормальную ипотеку по адекватной ставке, уже дальше он будет изучать там все ваши правила, условия и так далее. Следующим
Speaker A
шагом, когда мы всё это сделали, наша задача проанализировать рынок конкурентов, потому что мы такие с вами умные, мы молодцы, мы проанализировали, кто у нас ЦА, что они хотят, на каком этапе они находятся. Нужно посмотреть, как с ними работают наши конкуренты,
Speaker A
потому что, а, следующий этап в рекламе - это после понимания целевой аудитории, это нужно понять, как работает с ними рынок. И здесь мы не просто какие у них там красивые рилсы или, не знаю, какой-нибудь красивый контент или реклама, нам нужно разобрать, за счёт
Speaker A
чего они перехватывают внимание и заявки. Нам нужно смотреть их офферы, нам нужно смотреть, на что они делают упор в рекламе. И более того, нам нужно смотреть, за что наших конкурентов хвалят их клиенты, потому что это самый простой способ увидеть критерий выбора
Speaker A
целевой аудитории. Если вашего конкурента хвалят за, не знаю, скорость проведения сделок, значит, для ваших потенциальных клиентов из той же категории, из того же сегмента скорость процесса сделки - это решающий фактор при принятии решения о покупке. Значит, мы смотрим, как конкуренты
Speaker A
позиционируются, что они предлагают на рынке, на что делают акцент, там, на доверие, на скорость, на ипотеку и опять-таки с каким сегментом они работают. Потому что учитесь у ваших конкурентов. Ваши конкуренты, скорее всего, уже проделали ту работу, которую вы проделываете сейчас, особенно если
Speaker A
они больше, дольше существуют на рынке и так далее. Если ваши конкуренты уже работают с сегмен сегментом, например, премиальной недвижки, ну, посмотрите вы на что они делают упор при продаже. вряд ли они делают упор на скидки, которые вы им можете дать благодаря там тому, что
Speaker A
вы напрямую работаете с застройщиком. Наверное, они делают упор на что-то другое, что важнее клиенту из премиумсегмента. Пока вы пытаетесь сами подобрать ключики к премиумсегменту, сходите вы на просмотр квартиры к вашим конкурентам под видом покупателя и посмотрите, как они продают и работают с
Speaker A
премиумсегментом. И это я говорю только про процесс какой-то сервисной истории. А я повторюсь, мы можем прочекать полностью, как у них работают воронки, сайты, на что они делают упор, смысловую часть их маркетинга, и уже кучу информации вытащить оттуда и сократить
Speaker A
количество гипотез, который вы как маркетолог или вы как предприниматели будете тестировать, потому что вы будете понимать, что ваши конкуренты, например, так не делают или делают именно так. А значит, мы должны в первую очередь протестировать подобные гипотезы. Какие оферы используют, как у них оформлены
Speaker A
социальные сети, как они ведут человека как заявки, то есть продажи, какие форматы контента выкладывают, какие боли поднимают и так далее и тому подобное.
Speaker A
То есть посмотрите опять-таки у нас в мира. И нам важно понять, почему на фоне конкурентов клиент должен выбрать именно ваше агентство или отстройку. Это вопрос со звёздочкой, не самый простой. Ответ на этот вопрос может находиться не просто неделями, но месяцами, иногда
Speaker A
годами. Но это очень важный вопрос, потому что если вы не можете ответить сами, почему из огромного количества ваших конкурентов клиенты должны выбрать именно вас, то клиенты задаваться этим вопросом точно не будут. Они просто пойдут туда, где дешевле. Откуда вообще
Speaker A
происходит вот эта ситуация с лютым демпингом рынка? Когда бизнесы не умеют друг от друга отстраиваться, они начинают отстраиваться ценой. Я не знаю, как мне объяснить моим потенциальным клиентам, чем я лучше моего соседа, поэтому я просто стану дешевле. Сосед из
Speaker A
той же логики, он тоже не понимает, как ему отстроиться, и он тоже, ну, станут дешевле. А третий думает: "Ну, вообще все люди меня чисто по цене выбирают, буду ещё, дешевле". И всё. Вот так вот рынок падает. Спойлер. Из этой
Speaker A
ужасной игры можно и нужно выходить, если вы понимаете, как по-другому можно отстраиваться конкурентов. Но это опять-таки вопрос со звёздочкой. В рамках этой лекции я его отдельно разбирать не буду. Шаг пятый.
Speaker A
Сформулировать сильное позиционирование. То есть после аналитики э мы должны, ну, нам нельзя заходить с формулировкой, типа мы там агентство недвижимости, помогаем купить и продать квартиру. Нам нужно понимать, в чём сила нашего агентства. То есть, во-первых, на какие сегменты целевой аудитории мы делаем
Speaker A
упор? Агентство, которое работает со всеми, ему будет очень трудно выделиться. Мы агентство, которое работает по большей части вот с такими форматами продуктов или услуг, вот с такими людьми, вот с такими задачами, вот с такими проблемами, вот с такими
Speaker A
ситуативками. То есть позиционирование - это какую позицию на рынке мы занимаем. И это подразумевает какое-то ограниченное, ограниченную зону влияния.
Speaker A
Если вы пытаетесь быть продуктом для всех, вы продукт не для кого. Я думаю, вы это слышали не раз про маркети из маркетинга. Какую проблему вы решаете лучше других? что будет вашей ключевой суперсилой. Ну и почему именно вам можно
Speaker A
доверить сделку? Как я говорила, вопрос со звёздочкой. Шаг шесть. Какие услуги будут локомотивом? Помните, я вам объясняла. У нас есть продукты, которые составляют основную маржу, а есть продукты, которые элитгент, то есть привлекают людей. У нас в бизнесах также. Ну у меня, так как два проекта
Speaker A
крупных и агентства, и школы, у меня аналогичная история. То есть у меня есть продукты, которые мне почти не приносят прибыль, но они очень много людей приводят на первичное касание. То есть с них люди начинают там либо у меня
Speaker A
учиться, либо со мной работать. А есть продукты, которые делают основную маржу. И наша задача как раз-таки а выделить вот эти продукты. Что будет главным входом в воронку? Ну вот здесь опять-таки перечислено, что может быть.
Speaker A
Я вам здесь дам какую подсказку. Локомотивом может быть и должно быть то, что людей интересует больше всего. То, что люди чаще всего ищут по ключевым словам, например, в поисковиках. И вы можете это узнать, исследуя Яндек Trends, там или Google Wordstat или
Speaker A
Яндекс Wordstat. Ну, короче, вы можете прямо вбить ключевые слова поискав Яндекс в Google, и вы увидите, какие запросы люди пишут по вашей нише, с какими вопросами они чаще всего приходят. И опять-таки через анализ целевую аудиторию, через анализ конкурентов вы поймёте, что людей
Speaker A
интересует больше всего, зачем они больше всего приходят. Возможно, имеет смысл сделать даже бесплатной какую-то очень популярную услугу.
Speaker A
которая обычно платная у конкурентов, потому что благодаря этому вы приведёте огромное количество себе людей в первичное касание. Очень часто поэтому есть и сервисы, и агентства, которые там, например, какое-то первое, э, цикл задач делают бесплатно. Аудит в подарок, там разработка стратегии, там, я увидела
Speaker A
у маркетинговых агентств, разработка стратегии в подарок, потому что они дальше начинают зарабатывать, реализуя эту стратегию собственными руками на проектах клиентов. То же самое у агентств недвижимости, то есть какого-нибудь там м первичный подбор квартиры бесплатный, да, и что-то вот
Speaker A
такое, а дальше уже оформление сделки за отдельную стоимость. Возможно, опять-таки, многие так и делают. Я, повторюсь, не сильно глубоко работаю с нише недвижки, поэтому здесь вы можете меня поправить. А я думаю, что вы поняли основную мою логику, что товарлокомотив
Speaker A
он и должен вас на фоне конкурентов где-то выделять, где-то привлекать. Не обязательно товар Локомотив должен быть бесплатный. Товарлокомотив может быть просто круче, качественнее, чем у ваших конкурентов. Но очень важно вот эти вот локомотивы выделить, какие будут больше всего привлекать внимание. Обычно, да,
Speaker A
чаще всего для агентства недвижимости работают понятные какие-то жизненные запросы. Ну вот, как я и говорила, там подбор там бесплатный или платный, но вы подбор делаете круче, объёмнее, интереснее, чем ваши конкуренты. Шаг семь. Построить путь клиента. Когда мы всё это собрали, проанализировали,
Speaker A
разобрались с продуктом, с продуктовыми гипотезами, нам нужно описать, как человек доходит до сделки. Ну вот смотрите, типовой путь какой. Возникает какая-то ситуация, нужно купить квартиру, нужно продать квартиру. Какая?
Speaker A
Оцифровываем ситуативки, работы, на которую нас нанимают. Человек начинает искать какую-то информацию: "А как мне эту ситуацию решить? Вот он, я там беременна" или мы там планируем расширение. А как нам вот вообще какие есть варианты сейчас для молодых семей?
Speaker A
смотрит контент, смотрит сайты, смотрит соцсети, смотрит отзывы. Что он смотрит? Каналы коммуникации. Нам нужно понять, где человек ищет информацию по решению своей проблемы. Он не всегда сразу покупает, он часто сидит и гуглит, ищет, как ему решить его проблему. Иногда идёт
Speaker A
у кого-то, спрашивает, у кого, с кем человек коммуницирует, чтобы получить информацию. Вы должны выходить на этих людей. Сравнивает агентство. Какие критерии выбора? В чью пользу обычно делает выборы? Почему? Что важно?
Speaker A
оставляет заявку, общается с менеджером, с брокером, приходит на консультацию, заходит в сопровождение, доходит до сделки и так далее. То есть наша задача прописать, а, полный путь, который клиенты проходят, оцифровать его. Ну, и, как я вам говорила выше, нам очень важно
Speaker A
видеть, где у нас дыра, то есть где у нас люди чаще всего пропадают. Ну вот я уже приводила эти примеры, не буду идти по второму кругу, опять-таки, в мира это всё осталось. Что вам важно понимать на этом этапе? путь клиента или CGM
Speaker A
Customer Journey Map, который маркетологи составляют. Это не просто красивая табличка для красного словца. Это очень важный документ, благодаря которому вы будете понимать, какие инструменты тактически вам нужно использовать. Если мы говорим про продвижение в социальных сетях, в каких, отталкиваясь от того, где ваши люди ищут
Speaker A
информацию. Если мы говорим про воронки продаж, какие, потому что они должны быть по пути клиента.
Speaker A
Если мы не делаем эту аналитическую, опять-таки часть, если мы опять-таки не следуем путь клиента, не собираем эту информацию, мы будем придумывать воронки из головы. Они не всегда работают, даже если маркетолог очень опытный, потому что маркетолог может просто тупо не
Speaker A
знать, что конкретно в этой нише работает это несколько по-другому. Но опять-таки опытные маркетологи как раз-таки тема отличается от малоопытных, что они никогда не заходят в проект и не говорят, что я точно знаю, как это работает. Чем опытнее маркетолог, тем он
Speaker A
больше понимает, что он ни хрена не знает о том, как работает маркетинг в разных нишах. Когда у меня был первое агентство ещё в девятнадцатом-дватом году, я, знаете, лелеяла такую надежду, что я соберу общую книгу скриптов. А мы тогда делали у нас была достаточно
Speaker A
понятная задача. Мы делали контент, который залетал. Я всю жизнь, работаю с этим контентом. Контент, который залетал на реальном секторе работали там это салоны, услуги, продукты. И люди, которые подписывались с постов, тогда ещё не было рилс были посты, мы им делали расслуку в личку.
Speaker A
Тогда ещё можно было, Инста ещё за это не банила. И у нас люди подписываются, мы всем делаем рассылку какую-то акционную с предложением, с приглашением и так далее. И я думала, вот я возьму одинаковые ниши, одинаковые продукты, и у нас же тоже было много проектов в
Speaker A
единице времени, мы на всех оттестируем какие-то единые скрипты, рассылки. Что вы думаете? Салон красоты, который продаёт ноготочки и реснички во Владивостоке, и салон красоты в том же ценовом сегменте, который продаёт те же ноготочки и реснички. Мы делаем одинаковые скрипты рассылок, которые во
Speaker A
Владивостоке работают, в Москве нет. И наоборот, то, что работает в Москве, не работает во Владивостоке.
Speaker A
Поэтому, к сожалению, это утопичная история, что можно какой-то вот такой вот уникальный опыт собрать, и ты благодаря этому уникальному опыту сможешь, заходя с ноги в любой проект, делать там маркетинг, как нефиг делать.
Speaker A
Вообще нет. Это, к сожалению, не так работает. Как раз-таки опытные маркетологи знают, что есть огромное количество причин, по которым ваш прошлый опыт может ни хрена не сработать. И опытный маркетолог - это человек, который может очень быстро профессионалитику, собрать гипотезы и
Speaker A
достаточно быстро их протестировать и понять, какие гипотезы работают, и масштабировать их, не успев слить очень много денег клиента. Ну, так работает маркетинг. Нравится вам это или не нравится, нам тоже не нравится. Нам тоже хочется заходить и быстрее давать
Speaker A
результат. Если что, под э видео вот этим, которые я вам рассказываю, будет ссылка на бесплатное тридцатиминутное видео, где я рассказываю про три главных рычага для бизнеса. Это продающее видео, где я более предметно, более подробно рассказываю о том, как мы можем
Speaker A
поработать, о том, как, в принципе, работает управление тремя тремя главными рычагами внутри бизнеса. И я там рассказываю, какие три бизнес-процесса нам важно наладить в первую очередь, если мы хотим прогнозируем, получать прибыль. Кому будет полезно это видео экспертам одиночкам, предпринимателям,
Speaker A
маркетологам, коллегам, которые хотят улучшить работу, ну и в общем целом тем, кто уже задолбался работать в ноль имитировать бурную деятельность. Вот поэтому у нас правда очень крутое видео.
Speaker A
Оно, повторюсь, продающее. Но оно ещё более мясное, чем это видео. Шаг восемь. Переходим дальше. Придивись канал привлечения. То, что я вам говорил, канал коммуникации. Нам не нужно пытаться быть везде. Нам нужно находиться там, где наша аудитория эту информацию ищет и её собирает. Для
Speaker A
недвижимости логично использовать несколько уровней. Это каналы захвата спроса. То есть там, где человек уже ищет решение по горячему спросу. Они уже гуглят, они уже ищут, они уже прогреты и готовы, им нужно предложить какие-то уже просто адекватные условия работы. Это
Speaker A
сайт и вся оптимизация сайта. Это Яндекс-карты, это Dobльгис, Авито и любые площадки горячего спроса, контекстная реклама, агрегаторы, формы заявки на сайтах и так далее и тому подобное. Каналы прогревы и доверия для тех людей, которые находятся там на мм
Speaker A
первых ступенях клиентского пути, это там, где человек потребляет вообще контент и информацию о том, как вообще его проблема решает. Решается потенциально. Это, конечно же, социальные сети. чаще всего это какие-то форумы, это отраслевые медиаресурсы, связанные с темой недвижимости, инвестиций, там, строительства и так
Speaker A
далее. А и каналы рекомендации партнёрства. А они на самом деле очень важны в недвижимости. Очень многих брокеров и риэлторов передают скажем так, по сарафану, по а личным рекомендациям. Поэтому нам важно делать партнёрский маркетинг с застройщиками, с юристами, с дизайнерами, с подрядчиками
Speaker A
по ремонту и так далее и тому подобное. Шаг девять. определить роль каждого канала, где мы будем а-а на каком канале что делать, как появляться, да, мы можем везде просто кросспостить, особенно если мы говорим про социальные сети и мы
Speaker A
говорим про продукт, у которого формируемый спрос. То есть нет горячего, есть вот первой ступени лестницы ханта.
Speaker A
А, например, в инсте, в ВК охваты, доверия, демонстрации экспертности. В телеге, прогрев, объяснение сложных тем, кейсы. База клиентов - это повторные сделки. Партнёрки - это быстрые рекомендации. карты, агрегаторы, сайты, это захват горячего спроса, конвертация и так далее. То есть мы прописываем
Speaker A
по каждому каналу, как мы с людьми с этого канала работаем, отталкиваясь от того, на каком уровне клиентского пути чаще находятся люди, которые пользуются этим каналом. Опять-таки, в клиентском пути в CGM, вот это вот Customer Journey Map, мы прописываем на каждом этапе
Speaker A
человека, где он на этом уровне спроса ищет информацию. Потому что очень часто так бывает, что люди, которые находятся на первых ступенях, они ищут в одном месте информацию, а люди, которые находятся на следующих ступенях, они уже в других каналах коммуникации ищут
Speaker A
информацию. Поэтому нам и очень важно вот этот вот CGM по-нормальному, по-человечески делать. Шаг 10.
Speaker A
Разработать контент-стратегию. Ну, то есть это самое банальное и простое. Это привлекать внимание, чтобы человек вообще остановился. То есть какие темы мы можем здесь взять, чтобы человека просто зацепить. Это а на формирование утепления и продвижение по клиентскому пути. Назовём это формирование доверия.
Speaker A
какие темы, снимать возражения, чтобы убрать страхи и, а, подводить к заявке. Опять-таки, посмотрите примеры тем в карте мира. Здесь это самая уже простая часть работы. Вот это вот дело выделить.
Speaker A
Для того, чтобы нам было проще по темам людей вести, мы, например, сделаем какой-нибудь рубрикатор, где мы можем сделать рубрики про основные про боли клиентов, какие-то экспертные разборы, ошибки, мифы, кейсы. То есть это то, что нам помогает делать скелет, на который у
Speaker A
нас будет, скажем так, садиться контент. И обязательно мы выбираем форматы контента, то есть что мы говорим и в каком виде. Это могут быть без человека, без говорящей головы, это могут быть с человеком с говорящей головой, это могут быть сценки, это могут быть посты, это
Speaker A
могут быть видео. То есть наша задача здесь выбрать, каким способом мы с человеком общаемся и определить частоту и каналы выкладки. То есть мы с вами работаем по системе, когда, что, где у нас выходит, куда мы человека ведём, если мы говорим опять-таки про
Speaker A
контентную часть. Ну и, соответственно, а в финале, в ше в пятнадцатом шаге, наша задача подготовить оферы, то есть выгодные предложения и точки входа. Что это такое? Это когда мы с вами уже работаем с контентом, мы уже людей куда-то ведём, наша задача - собрать э
Speaker A
ключевой этап воронки или конвертер, где мы человека будем превращать из заинтересованного потребителя в полноценную заявку. То есть наша задача на этом этапе уже всё вывести, например, на бесплатный разбор ситуации по продаже квартиры, какая-нибудь консультация по альтернативной сделке, помощь с ипотекой
Speaker A
под ваш кейс. То есть всё, мы вот на этом этапе должны человека уже. Здесь у нас включается менеджер отдела продаж, мы его превращаем в клиента. Это называется ключевой этап воронки. Кто-то это называет конвертер, кто-то говорит, что это, разное. Пофиг. Нам очень
Speaker A
важно, чтобы у нас вот этот контент не бесконечно грел. Это тоже большая ошибка, которая всё совершает. Мы будем бесконечно рассказывать про то, какие мы классные. Рано или поздно люди сами догреются. Нет, нам очень важно, чтобы у нас был определённый этап воронки, где
Speaker A
мы человека целенаправленно переводим в статус оставил заявку, в статус начали работать. Потому что вы можете людей вот так вот утеплять до посинения. Шаг 16, предпоследний, к слову, мы настраиваем аналитику воронки. То есть мы смотрим, что у нас вот опять-таки анализируем.
Speaker A
Вот мы построили с вами новую воронку или поправили старую, мы смотрим, как она работает. То есть мы пропускаем трафик, пропускаем людей через эту воронку и смотрим, ага, починилось ли у нас, нужно ли что-то исправить или у нас какое-то другое место воронки теперь
Speaker A
отвалилось, чтоже часто случается. Начинаем чинить что-то одно, ломается с другой стороны. Это нормально, если что.
Speaker A
Вообще работа над м воронками в маркетинге невозможно взять и раз и навсегда собрать какую-то крутую воронку, которая у вас будет без конца работать. Проходит буквально пару месяцев, любые креативы выгорают, воронки выгорают, их нужно постоянно переделывать, потому что меняется рынок,
Speaker A
меняется потребительское поведение, меняется там боли, запросы людей, у нас какие-то сегменты уменьшаются, где-то мы упираемся в ёмкость рынка, потому что уже всех перетрогали своей рекламой такое тоже часто происходит. Поэтому это абсолютно нормальная тема, когда мы настраиваем аналитику, постоянно
Speaker A
смотрим, что у нас воронке работает, не работает, и как мы это будем фиксить. Например, если мы говорим про контент, то контент начали, посты выкладываем.
Speaker A
Понять, что сработало, мы не можем. Нам нужно отслеживать, откуда у нас пришёл лид, какой контент привёл. Мы вот, например, очень часто спрашиваем у людей: "После какой единицы контента, какого этапа воронки вы приняли решение о работе с нами?" Или там даже вот банально у нас бывает,
Speaker A
мы на каждого спрашиваем: "Вот какие вы рилсы или посты помните или YouTube видео помните от Наты", после которых вы такие: "Блин, Натасный спец". Вот мы прямо вот настолько анализируем, насколько у нас срабатывает контент, и мы получаем очень крутые данные. Мы
Speaker A
понимаем, какие темы быстрее людей утепляют в работу со мной, и можем эти темы использовать чаще, если нам нужно быстрее поднять продажи. Аналитика - это очень важная тема. А сколько заявок по каждому каналу, сколько дошло до консультации, сколько дошло? Ну, короче,
Speaker A
посмотрите в мир, опять-таки. То есть тут можно, опять-таки, что важно понимать, мы не используем для аналитики аналитику ради аналитики, когда мы просто собираем конверсию красной кнопки, в отличие от синей. Аналитика или сбор данных информации о том, что работает, что нет, нам нужно
Speaker A
исключительно для того, чтобы улучшить нашу текущую работу. А раз так, нам иногда достаточно выявить там несколько метрик, чтобы мы понимали, ага, это работает, это не работает. И вот так вот нам нужно поправить, исследовать всё в зависимости от всего. Это тоже
Speaker A
передрочик, которым тоже бывает страдает. Есть две крайности. Мы либо не собираем аналитику вообще никакую, либо мы считаем каждую цифру. Хер пойми зачем. Надо понимать, зачем вам нужна аналитика и какая, и что вы будете делать дальше с данными. Ну и шаг 17.
Speaker A
Каждые 4-6 недель пересобирать стратегию на основе данных. Это бесконечная работа. Но не бывает такого. Повторюсь, что вы раз и навсегда придумали рекламу, рекламное объявление, воронку, и она у вас будет без конца работать. Нет, к сожалению, такого не будет. Стратегия
Speaker A
это не написали и забыли. Это постоянная работа, где мы смотрим цифры, смотрим, что работает, усиливаем рабочее, смотрим, что не работает, это правим, меняем, тестируем новые гипотезы. То есть это бесконечный постоянный процесс, потому что рынок тоже динамичен, рынок нестатичен. У вас появляются новые
Speaker A
конкуренты, они что-то придумывают, они делают классную рекламу, они меняют продукты. Если вы не будете меняться, если вы будете статичными, затопчут те, кто идут сзади. Ну я уж молчу про то, что кризис - это всегда ускорение рынка и ускорение изменений рынка. Правила
Speaker A
игры меняются день от дня. Поэтому в кризисных каких-то экономических ситуациях нам вообще нельзя замирать и застревать. Работа по изменениям - это постоянная норма. У нас динамичные продукты, у нас динамичные стратегии.
Speaker A
Что такое динамичный продукт? Продукт, который постоянно видо изменяется под клиента, под его потребности. А стратегия также постоянно меняется, усиливается на основании данных по рынку, по целевой аудитории. Потому что, если мы хотя бы на оди месяц застрянем, встанем и перестанем меняться, мы тут же
Speaker A
потеряем наши, ну, в моём случае потеряем наши, э, показатели, наши охваты наши конверсии. Они у нас сейчас достаточно на хорошем уровне. И вот здесь у нас и появляется с вами настоящее управление маркетингом.
Speaker A
Смотрите, 17 пунктов. Видите, 17 пунктов. Можете заскринить, переписать, не знаю. Ну и я напомню, что ещё раз под этим видео ссылки на карту мира, ссылки, как с нами поработать. А оставляйте вопросы, оставляйте комментарии. Если вам нравится, понравился такой формат видео,
Speaker A
тоже пишите, надо ли продолжать, будем ли мы ещё конкретно разбирать какие-то ниши и как на них, а, работать, как на них собирать. Я, опять-таки, как видите, тестирую новые рубрики в своём YouTube, пока он не активно растёт, поэтому обняла, приподняла по жопке, шлёпнула.
Speaker A
Увидимся в следующею субботу.
Topics:продажимаркетингпривлечение клиентовантикризисная стратегияагентство недвижимостиворонка продажсегментация клиентовэконом сегментпремиум сегментанализ конкурентов
