Speaker A
W internecie wszyscy mówią o tym, musisz mieć strategię, ale już nie wszyscy mówią o tym, jak zacząć ją budować. Dlatego w tym materiale zajmiemy się budową fundamentu strategii sprzedaży.
Dowiedz się, jak zbudować fundament strategii sprzedaży poprzez buyer personę – kluczowy element skutecznego marketingu i sprzedaży B2B.
Key Takeaways
- Buyer persona to fundament skutecznej strategii sprzedaży i marketingu B2B.
- Segmentacja rynku i precyzyjne określenie grup docelowych zapobiega rozmyciu komunikacji.
- Dopasowanie propozycji wartości do problemów klientów zwiększa efektywność sprzedaży.
- Budowanie strategii zaczynamy od propozycji wartości, a nie od segmentów czy osób.
- Przygotowana buyer persona znacząco usprawnia działania prospectingowe i komunikację marketingową.
Summary
- Wideo omawia, jak zacząć budować strategię sprzedaży, skupiając się na fundamentach.
- Kluczowym elementem strategii jest buyer persona, która składa się z czterech głównych elementów: segment, osoby, problemy i wyzwania oraz propozycja wartości.
- Segment to grupa firm lub klientów, do których kierujemy ofertę – może być szeroki lub bardzo niszowy.
- Określenie osób decydujących w firmach (np. C-level, menadżerowie) jest kluczowe dla dopasowania komunikacji.
- Znajomość problemów i wyzwań tych osób pozwala na skuteczne adresowanie ich potrzeb w komunikacji marketingowej i sprzedażowej.
- Propozycja wartości powinna odpowiadać na te problemy i ułatwiać klientowi realizację jego zadań.
- Fundament buyer persony pomaga w tworzeniu skutecznych działań prospectingowych, reklam i komunikacji na stronie internetowej.
- Ważne jest, aby budować strategię zaczynając od propozycji wartości, a nie od segmentów czy osób.
- Strategia powinna być testowana i weryfikowana poprzez działania sprzedażowe i marketingowe.
- Praktyczne wskazówki dotyczące segmentacji, targetowania i tworzenia komunikatów sprzedażowych.
Chapters
- 00:00Wprowadzenie do budowy strategii sprzedaży
- 01:14Znaczenie buyer persony w strategii sprzedaży
- 03:17Elementy buyer persony: segment rynku
- 04:34Określenie osób decyzyjnych w segmencie
- 05:53Problemy i wyzwania klientów
- 06:57Propozycja wartości i jej rola
- 10:57Zastosowanie buyer persony w prospectingu
- 16:02Budowa strategii od propozycji wartości
- 19:00Testowanie i weryfikacja fundamentu strategii
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Kanał napędzają SellWise Doradztwo i szkolenia w sprzedaży oraz marketingu B2B, AdWise Agencja marketingu B2B, HireWise Rekrutacja specjalistów oraz dyrektorów i Let's Automate Automatyzacja procesów biznesowych. Więcej znajdziesz na wisegroup.pl. Cześć, witajcie!
Speaker A
Witam Was serdecznie w kolejnej części programu Wise Business School, w którym omawiamy trudne biznesowe zagadnienia w zrozumiały sposób, a dzisiaj też po długiej przerwie, prawie ponad sześciotygodniowej, Klaudiusz.
Speaker A
Klaudiusz dzisiaj mnie zobaczył i powiedział: „O Boże, jaki jesteś pomarańczowy”. No i pewnie porównując do poprzednich odcinków jestem, ale bez obaw, to zejdzie, tak mówią.
Speaker A
No właśnie, słuchajcie, dzisiaj nawiązanie do odcinka o strategii sprzedaży. Jakiś czas temu mówiłem o niej na kanale.
Speaker A
Wtedy pomagałem Wam zweryfikować, czy to, w jaki sposób pracujecie ze strategią sprzedaży w Waszej firmie, jest poprawne.
Speaker A
Mówiłem też o tym, dlaczego warto mieć strategię, jak i dlaczego większość firm jej nie ma.
Speaker A
Tam omówiłem to zagadnienie znacznie bardziej ogólnie. Co uzasadnione, dostałem dużo pytań o to, no to jak tę strategię sprzedaży zbudować i oczywiście nie da się na ten temat stworzyć filmu na YouTubie, ale udało mi się napisać dla Was scenariusz,
Speaker A
jak stworzyć fundament takiej strategii, czyli coś, co jest jej centralnym punktem, od czego zależy większość działań w obrębie sprzedaży i marketingu.
Speaker A
Dzisiaj właśnie na zbudowaniu takiego fundamentu się skupimy. Nie przedłużam, zachęcam Was do wysłuchania, obejrzenia części merytorycznej.
Speaker A
No dobrze, zanim zaczniemy część merytoryczną, koniecznie widzów zostaw subskrypcję poniżej, bo wiem, że większość z Was wciąż nie subskrybuje.
Speaker A
Może ludzie biznesu są trochę bardziej nieśmiali, nie wiem. Ale zabierzmy się za część merytoryczną.
Speaker A
Uwaga, jeżeli mamy duży byt, który jest strategią, to rzeczywiście w tym byciu można powiedzieć, jest jakiś rdzeń tej strategii, który wpływa na najwięcej elementów tego, w jaki sposób będziemy sprzedawali i robili marketing.
Speaker A
Dokładniej rzecz biorąc, to, jak my nazywamy ten obszar, to buyer persona, z którą bardzo często spotykacie się na tym kanale.
Speaker A
Ja bardzo często ją poruszam w wielu różnych kontekstach. No bo właśnie, tak jak wspomniałem, wiele od niej zależy.
Speaker A
I buyer persona w naszym wydaniu to jest byt, który składa się z czterech głównych elementów.
Speaker A
Są kolejne, ale nie poruszymy ich w tym odcinku, no bo mieliśmy zająć się fundamentem.
Speaker A
I teraz te cztery byty, które obejmuje buyer persona, to przede wszystkim segment, do którego dociera nasza firma.
Speaker A
I teraz uwaga, prawidłowym segmentem mogą być wszystkie firmy na świecie. Dlaczego nie? Jeżeli mam dla nich coś sensownego, a one wszystkie dzielą jakiś wspólny problem bądź wezwanie, do czego dzisiaj wrócimy.
Speaker A
Niektóre biznesy, żeby móc wzrosnąć, muszą się skupić na bardzo niewielkiej niszy. To znaczy np.
Speaker A
być największym podmiotem bardzo niewielkiej niszy, np. przedsiębiorstw zajmujących się produkcją czegoś optycznego dla kogoś tam, tylko z Francji, południowej, np.
Speaker A
To może być bardzo konkretny segment. Wiele polskich firm ma te segmenty niesłychanie szerokie, za co płacą wysoką cenę, polegającą na tym, że często ich komunikacja sprzedażowa i marketingowa jest zwyczajnie rozmydlona.
Speaker A
Skoro jest dla wszystkich, to jest efektywnie dla nikogo. To jest ważne, to oczywiście nie jest tak, że trzeba mieć jeden segment.
Speaker A
Tych segmentów można mieć 4, 5, 10, 15, 20. Słowem, krótko mówiąc, tyle, ile jesteście w stanie ogarnąć.
Speaker A
Jeżeli zaczynacie pracę nad strategią sprzedaży, to obieranie więcej niż dwóch, być może trzech segmentów nie jest dobrym pomysłem, bo po prostu nie będziecie w stanie ich ogarnąć.
Speaker A
W związku z tym segment, pierwszy element buyer persony, niesłychanie istotny, który wskazuje, w jakie miejsce rynku udaje się nasz biznes.
Speaker A
Drugim elementem buyer persony są osoby, które w tym segmencie chcemy pozyskać. Tu nam od razu wychodzi, że tak naprawdę mój kanał i wszystkie moje treści mówią o sprzedaży B2B, bo w B2C będzie wyglądało to po prostu inaczej.
Speaker A
Będziemy mówili tylko o osobach. Natomiast, kiedy mówimy o B2B, to mówimy o tym, że w segmencie firm produkcyjnych możemy chcieć docierać do C-levelu, do prezesa i jego dyrektorów.
Speaker A
Możemy też chcieć docierać na przykład do menadżerów średniego szczebla bądź w ogóle do stanowisk wykonawczych.
Speaker A
Nasza strategia sprzedaży i marketingu będzie wówczas zupełnie inna, mimo że jest to ten sam segment.
Speaker A
W związku z tym bardzo ważne w obrębie fundamentu strategii sprzedaży jest określenie, to jakie osoby decydują bądź biorą udział w podjęciu decyzji po stronie klientów, do których docieramy.
Speaker A
Następnie. Te osoby, do których docieramy, mają jakieś problemy i mają jakieś wyzwania. I teraz uwaga.
Speaker A
Te problemy i wyzwania mogą być przeróżne. Mało tego, może się okazać, że osoba w postaci prezesa pracująca w jakimś segmencie ma zupełnie inne problemy i wyzwania niż osoba w postaci dyrektora finansowego, a jeszcze inne niż menadżera sprzedaży, a jeszcze inne
Speaker A
niż handlowca. Każdy z nich będzie miał trochę inne problemy i wyzwania. Jeżeli chcemy budować mądrą strategię sprzedaży i marketingu B2B, to musimy poznać te problemy i wyzwania i potrafić je zaadresować czy w słowach handlowca, czy w komunikacji marketingowej,
Speaker A
czy na stronie internetowej, czy w naszej ofercie. I w końcu najważniejszy element, który się z tym łączy, to propozycja wartości.
Speaker A
I teraz ta propozycja wartości teoretycznie powinna korespondować z problemami i wyzwaniami tych klientów. Powinna je leczyć, powinna je ułatwiać, powinna je przyspieszać, powinna sprawiać, że klientowi jest lżej, szybciej, łatwiej, whatever.
Speaker A
Czy zabieracie mu jakiegoś joba, jakąś pracę, którą musi w związku ze swoją pracą wykonać.
Speaker A
I teraz uwaga, jak spojrzymy na to z tej perspektywy, to rzeczywiście w naszym wydaniu fundament strategii sprzedaży jest niesłychanie uproszczony.
Speaker A
Patrzcie, to jest banalne. Segment, osoby w tym segmencie, problemy i wyzwania tych osób i propozycja wartości.
Speaker A
Wynika to z tego, że jako biznes doradczy odkryliśmy, że kiedy ten fundament jest znacznie bardziej skomplikowany, okazuje się, że wdrożenie tej strategii jest cholernie trudne.
Speaker A
No bo teraz zwróćcie uwagę, do jak wielu rzeczy ten fundament się przyda. Uwaga, przygotowałem dla was rozpiskę.
Speaker A
Zwróćcie uwagę, jeżeli robicie prospecting, to przede wszystkim wiecie, jaką listę firm przygotować. To jest pierwsza rzecz, no bo macie segment.
Speaker A
Jak robicie prospecting, to wiecie, do których osób macie pisać wiadomości. Jak wiecie, do których osób macie pisać wiadomości i jak je znaleźć na LinkedInie czy we wszystkich narzędziach, które to umożliwiają, zapraszam was na kanał Filipa Kulikowskiego, WiseTools, który pokazuje wiele
Speaker A
z tych narzędzi. Jak znam problemy i wyzwania tych ludzi, to w końcu wiem, czym napisać te maile.
Speaker A
I wiem, że np. do prezesa muszę napisać trochę innego maila prospectingowego, a do menadżera trochę innego, bo oni widzą rzeczywistość być może inaczej.
Speaker A
Chociaż w waszym przypadku wcale nie musi tak być, zakładam hipotetycznie. Ale następnie, najważniejsza rzecz, w końcu jako handlowiec piszący maila prospectingowego ja się nie muszę zastanawiać, o czym napisać, że my jesteśmy albo mamy.
Speaker A
Bo ja już mam to przygotowane. Wiem, jaka propozycja wartości dla tych ludzi może być ciekawa.
Speaker A
Handlowcy najczęściej w mailach prospectingowych piszą głupoty nie dlatego, że zdecydowali świadomie, że będą to robić, tylko właśnie dlatego, byt tego typu nie jest przygotowany.
Speaker A
Oni nie wiedzą, co napisać, dlatego piszą o wspomnianej przez nas często potędze Imperium, o tym, że jesteśmy liderem branży, mamy 100 osób i w ogóle jesteśmy świetni.
Speaker A
W momencie, kiedy mam przygotowaną buyer personę, człowiek od prospectingu może sobie usiąść i korzystając z tych wszystkich elementów, zrobić wiadomość prospectingową pewnie 10 razy szybciej, która jest 4-5 ra...
Speaker A
Jeżeli to, co tutaj mamy przygotowane jest na dodatek sprawdzone przez organizację, my wiemy, że tak jest, na pewno, że ci ludzie mają te problemy i tą propozycję wartości.
Speaker A
Ktoś to przemyślał, żeby te rzeczy były nietypowe, do czego wrócimy. No to świetnie, to działa.
Speaker A
Następnie, w marketingu zwróćcie uwagę, przede wszystkim możemy zrobić strategię treści, bo wiemy, kto będzie czytał, wiemy, jakie ma problemy i wyzwania, wiemy, w jakich firmach ci ludzie pracują.
Speaker A
Możemy pięknie zbudować z takiej Bayer Persony właśnie strategię treści, która jest spójna z tym, co wcześniej zrobiliśmy, co jest absolutnie genialne.
Speaker A
Mało tego, wiemy, jakie wartości przemycać w tych naszych treściach, co tutaj powiedzieć, o czym klient powinien się dowiedzieć, czego powinien się nauczyć.
Speaker A
Świetna rzecz w marketingu. Następnie, możemy zbudować stronę docelową, landinga tak zwanego, landinga w taki sposób, że on porusza te problemy, porusza tą propozycję wartości, mamy z tyłu głowy tę osobę, dzięki temu ten landing jest sensownie zrobiony.
Speaker A
Zwróćcie uwagę, to jest naprawdę fundament. Następnie, jak mamy reklamę, która kieruje nam ruch na ten landing, to ktoś, robi tą reklamę, może sobie tutaj spojrzeć i też umieścić te rzeczy na reklamie, zadbać o to, żeby to było ze sobą wspójne.
Speaker A
Zwróćcie uwagę, kolejna piękna rzecz, którą taka Bayer Persona wam daje, ale idąc dalej, bo to nie wszystko, możemy też, dzięki temu, jeżeli mamy więcej niż jeden segment, na przykład mamy trzy segmenty, segment pierwszy, drugi i trzeci, to możemy znajdować
Speaker A
pomiędzy nimi tak zwane części wspólne, czyli na przykład znaleźć, że wszystkie nasze trzy segmenty, do których docieramy, łączy te sześć rzeczy, czy pięć i wszystkie docenią te propozycje wartości.
Speaker A
To daje nam możliwość też... strategicznego tworzenia kampanii marketingowych tak, żeby pozyskiwały one najszersze grono klientów, do których docieramy.
Speaker A
Dopiero kiedy to jest zrobione, przygotowane, taki fundament istnieje, to jesteśmy w stanie w ogóle dokonać takiej analizy, a nie strzelać, czego potrzebują klienci.
Speaker A
Generalnie retoryka, która jest przygotowana w ten sposób i jest oparta na faktach, zwiększa praktycznie wszystkie działania marketingowe i ma na styku, na punkcie styku wszystko.
Speaker A
To, że dzisiaj nagrywam odcinek na taki temat, to właśnie wynika z tej analizy, że segment, którego docieram, osoby, do których docieramy, mają taki problem, że nie potrafią zbudować fundamentu strategii sprzedaży, bądź się trochę motają, bądź trochę nie wiedzą,
Speaker A
gdzie spojrzeć. I w związku z tym powstaje odcinek, który jest realnie im potrzebny, a mogę nagrywać o kotkach, albo o czym?
Speaker A
O sportowych samochodach mogę nagrywać. Albo o czym jeszcze? O vloga podróżniczego mogę zrobić i przemycać wam biznes przy okazji.
Speaker A
I pewnie ten materiał będzie miał mniej wyświetleń niż vlog turystyczny czy vlog biznesowy. No ale właśnie o to chodzi, bo jest mniej osób, które dzielą ten problem, dla których zbudowanie fundamentu strategii sprzedaży jest w ogóle istotne.
Speaker A
No bo żeby kimś takim być, no to trzeba już mieć biznes zakładam, albo pracować w tym biznesie, być odpowiedzialna za tą strategię.
Speaker A
Generalnie dramat. Bardzo ważna rzecz w marketingu dająca, którą daje Bayer Persona i ten fundament strategii sprzedaży jest to, że jeżeli macie wiele osób, które współuczestniczą w tworzeniu waszego marketingu, bo jest tutaj grafik, jest deweloper, jest jakiś UX, potem jest contentowiec,
Speaker A
jest jeszcze adsowiec i tak dalej, to oni wszyscy dzięki temu mają piękny kompas, dokąd zmierzamy, jak wygląda ten klient i to znacznie zwiększa skuteczność działań marketingowych, no bo jest podłączone do jednego fundamentu, a nie wynika z tego, że ten człowiek,
Speaker A
ten i ten i jeszcze ten, to mieli zupełnie inne pomysły na to, co będzie ciekawe dla tego klienta.
Speaker A
Ten fenomen zdarza się bardzo często w firmach, które mają jednego marketera i dwie agencji na przykład.
Speaker A
Oni wszyscy myślą o tym inaczej. Te strategie są porozczapieżane, mówiąc wprost. To dzięki temu też, macie strategię contentową, może wam pozwalać na przykład znajdować tematy webinarów, znajdować retorykę marketingową, która jeszcze nie objęła wasza konkurencja.
Speaker A
Jak pewnie wiecie, albo jak nie wiecie, jeżeli wasza retoryka marketingowa jest bardzo trafna, a wasza konkurencja jeszcze jej nie objęła, no to skuteczność leje się drzwiami i oknami.
Speaker A
związku z tym te myślenie w taki sposób o marketingu niesamowite. A w sprzedaży? Kurczę.
Speaker A
Wysyłacie oferty klientom? Świetnie, bo dzięki temu możecie stworzyć ofertę, która mówi o konkretach dla danego klienta.
Speaker A
Badacie potrzeby? Świetnie. Badając potrzeby możecie od razu widzieć, jeżeli klient ma taki problem, to jaka propozycja wartości jest dla niego ciekawa.
Speaker A
Genialne. Handlowiec, przede wszystkim rozmawiając z klientami, w końcu nie musi zmyślać z głowy o jakich wartościach powiedzieć klientowi.
Speaker A
Mało tego. Handlowiec jedzie na spotkanie? Świetnie. Jest spotkanie i on jedzie na spotkanie z prezesem firmy produkcyjnej.
Speaker A
Świetnie. Wyjmuje ze schowka jakie on ma problemy, jakie ma wyzwania i jakie w związku z tym powiedzieć mu propozycje wartości.
Speaker A
Nie musi się na tym zastanawiać. Opracowaliśmy to, przemyśleliśmy to całym zespołem, że dla prezesa mega istotne jest to i to.
Speaker A
Ale jak będziesz rozmawiał z finansowym, to wspomnij też o tym. Powiem wam, że jeżeli ktoś ma więcej niż dwa segmenty, a prawie wszystkie biznesy mają więcej i trzech rozmówców w każdym z nich, to pamiętanie tego jest po prostu
Speaker A
awykonalne, chyba że jesteście super człowiekiem. Generalnie, żeby skrócić już ten wywód, ten fundament sprawia, że działania prospektingowe, sprzedażowe i marketingowe w końcu mogą być ze sobą spójne.
Speaker A
Okazuje się, samo bieganie do tych trzech zespołów i mówienie wasze działania mają być spójne.
Speaker A
Od jutra, bo Negacz tak powiedział na YouTube i mają być spójne, bo jak nie są spójne, to tracimy skuteczność i oni wtedy mówią no, no tak, panie prezesie, czy tam dyrektorze, oczywiście, wysłuchamy.
Speaker A
No i ciężko jest im zadbać o tą spójność, bo nikt nie przygotował tego bytu.
Speaker A
I teraz uwaga, skoro mówiliśmy o budowaniu i o tym, że mamy go zbudować, to otwarcie rzecz ujmując, to co mogę wam powiedzieć w tym materiale, to wam powiem.
Speaker A
Nie jestem w poruszyć tutaj wszystkich tematów. Dla tych z was, którzy będą chcieli dostać materiały dodatkowe, które umożliwiają szersze zbudowanie tej strategii.
Speaker A
One są w machinie B2B2 .0, która na żywo odbędzie się w lipcu. W niej jest część materiałów dodatkowych, które mogą wam w tym pomóc.
Speaker A
Ci z was, którzy nie lubią korzystać ze szkoleń, mogą to zrobić na podstawie tego odcinka.
Speaker A
Ci z was, którzy lubią korzystać ze szkoleń, dowiedzieć się więcej, popracować na materiałach, które są gotowe, będą mogli skorzystać ze szkolenia.
Speaker A
Ja będę wspominał, co tam w tym szkoleniu się znajduje, a na koniec odcinka podzielę się z wami kodem, który umożliwi wam na nieco tańszy zakup.
Speaker A
A zobaczymy się w lipcu na żywo. Ale wracając do meritum. Jeżeli mamy te cztery rzeczy, mamy pierwszy segment, drugie osoby, trzy problemy i wyzwania, cztery propozycje wartości, to instynktownie wszyscy ludzie chcą budować to od lewej do prawej i jest
Speaker A
to podejście niepoprawne. I oczywiście część ludzi, którzy oglądają i są purystami sprzedaży i marketingu mówią, jak to Szymonie, to jest najbardziej poprawne podejście, ale ja się z nim nie zgadzam, dlatego że w praktyce nam wyszło, że jak robimy
Speaker A
z klientem warsztat i dyskutujemy o segmentach, w które miejsce rynku chciałby docierać, to zazwyczaj jesteśmy w obszarach marzeń, chciejstwa i tam padają różne kierunki, np. my byśmy chcieli docierać do najbardziej zaawansowanych firm technologicznych w Dolinie Krzemowej, zazwyczaj pada coś
Speaker A
w tym stylu na jakimś etapie warsztatu i my potem gadamy, do jakich osób w tej Dolinie Krzemowej chcemy docierać.
Speaker A
Wow, jakie problemy mają ci ludzie w tej Dolinie Krzemowej, w tych firmach, wow, a więc takie, jaką możemy dać im propozycję wartości?
Speaker A
Żadną. Nie mamy nic dla nich, nie mamy dla nich nic ciekawego, interesującego. W sumie to moglibyśmy poświęcić, nie poświęcać całej tej pracy na zrobienie tego, bo de facto nic dla nich nie mamy.
Speaker A
Często się okazuje, też prezesi już tak zrozpaczeni, że wykonali całą tę pracę, zaczynają tutaj nam zmyślać jakąś propozycję wartości, która w ich firmie nie istnieje.
Speaker A
I teraz uwaga, poprawna kolejność budowy z mojej perspektywy wygląda zupełnie inaczej. Zaczynamy od zbudowania propozycji wartości w biznesie.
Speaker A
S .E .S. Dzisiaj, co mamy, jaką propozycję wartości w ogóle mamy, dysponujemy, robimy coś najszybciej na rynku, mamy coś najlepiej, mamy coś najgłębiej, mamy coś najszerzej, mamy najtaniej, mamy najszybciej, whatever.
Speaker A
Budujemy pełną listę propozycji wartości. Następnie uciekamy do kroku pierwszego, wybieramy sobie segment, do którego chcemy dotrzeć.
Speaker A
Dokładnie rzecz biorąc wybieramy ich dużo. Możemy je skwalifikować, zrobić checklistę i w machinie B2B2 .0 jest właśnie checklista, która taki segment pomoże Wam wybrać i go wypunktować.
Speaker A
I teraz dopiero jak ten segment mamy wybrany i wiemy, że wstępnie mamy dla niego jakąś propozycję wartości, zabieramy się za opracowanie osób w tym segmencie, do których chcemy docierać, następnie zabieramy się za rozpoznanie ich problemów i wyzwań, które mają na
Speaker A
co dzień w biznesie. I na koniec, to jest bardzo ważny element, wracamy do propozycji wartości, łączymy te problemy z tą propozycją wartości, która już istnieje i rozmyślamy, gdzie możemy stworzyć nowy fragment propozycji wartości dla tych ludzi.
Speaker A
Czyli tak naprawdę to jest proces, który ma pierwszy krok, drugi, trzeci, czwarty i piąty.
Speaker A
Czyli zaczynamy od końca, wracamy do początku i na koniec jeszcze ten koniec poprawiamy. I teraz uwaga.
Speaker A
Wszystko, zbudujecie w ramach obrębie Buyer -Persony, musicie być bardzo, bardzo świadomi, że to, zbudowaliście, to jest hipoteza.
Speaker A
To, że ja stwierdziłem, że małe firmy ze Stanów Zjednoczonych będą świetne, że prezes będzie chciał z nami gadać, że on ma taki problem, że nie potrafi pozyskać na rynku lokalnym pracowników, a my mamy świetnego toola, który mu umożliwi nie dość,
Speaker A
pozyskać to jeszcze znacznie szybciej niż obecnie to robi, to to, że my to wymyśliliśmy, to jest, uwaga, hipoteza od tego momentu, a mianowicie tą hipotezę należy poddać testom.
Speaker A
Można ją przetestować na wiele sposobów. Można zadzwonić do 20 takich prezesów. Można napisać do 10 na LinkedIn i poprosić ich o krótką rozmowę.
Speaker A
Właśnie w tym celu mam taki pomysł. Będę bardzo wdzięczny, jak pomożesz mi zweryfikować, czy się pomyliłem, bo jestem w Polsce, nie do końca znam rynek w Stanach Zjednoczonych, mogę zrobić badanie, zlecić np.
Speaker A
w jakimś instytucie badawczym, polecam i rsm .pl, chociaż w Stanach chyba badania nie bylibyśmy w stanie przeprowadzić.
Speaker A
Natomiast mogę użyć szeregu działań, czy maili, czy telefonów, działań sprzedażowych, żeby zweryfikować, czy to, co zbudowałem ma jakikolwiek sens, czy ten fundament jest solidny, czy też nie, no bo wcale być nie musi.
Speaker A
I teraz uwaga, jeżeli mamy te pięć kroków, które musimy przejść i już wiemy, to, opracujemy, to jest hipoteza, którą potem trzeba poprawić.
Speaker A
Bayer Persona dochodzi po jakimś czasie do takiego etapu dojrzałości, w którym możemy powiedzieć, że to, jest w tym dokumencie jest rzetelne, jest sensowne i na pewno tak jest.
Speaker A
Tam też trzeba mieć duży dystans, bo często problemy klientów się dezaktualizują i po roku, po dwóch bywają już inne.
Speaker A
i są tam handlowcy, czy ktoś, kto się tym opiekuje i to aktualizuje. To teraz uwaga, to, jest bardzo ważne, propozycja wartości, którą zbudujecie, dwa pierwsze odcinki na tym kanale w historii.
Speaker A
One są brzydkie, audio jest okropne, ale są rytoryczne. Cześć, nazywam się Szymon Negacz i witam Was na kanale Wise Business School, gdzie tłumaczę trudne...
Speaker A
zagadnienia biznesowe w zrozumiały sposób. To są odcinki, które pomogą Wam opracować propozycję wartości, czyli odcinek 1 i 2 w historii tego kanału jest właśnie na ten temat, jak opracować propozycję wartości.
Speaker A
Dla tych z Was, którzy będą chcieli mieć agentę warsztatu z zespołem Excel do rozpisania tej propozycji wartości.
Speaker A
On się znajduje w machinie i w machinie B2B 2 .0 i możecie tam sobie pobrać.
Speaker A
Druga rzecz. Segment. Jak wybrać segment? Wybór segmentu jest niesłychanie trudnym i żmudnym biznesowym zadaniem.
Speaker A
To, do czego my się sprowadzamy w obrębie doboru segmentu, to sprowadzamy się do wypisania bardzo wielu hipotez, które miejsce rynku byłoby dla nas dobre i w jakie miejsce rynku chcielibyśmy się udać.
Speaker A
I teraz w momencie, w którym tych propozycji mamy dużo, część jest bardzo ogólna, część jest średnio ogólna, a część jest bardzo specyficzna, to zaczynamy robić ćwiczenie, które pomaga nam trochę matematycznie obliczyć, który z tych segmentów jest dla nas najlepszy.
Speaker A
To znaczy budujemy kryteria, oceny takiego segmentu. Na przykład w naszym biznesie jest bardzo ważne, czy jak pozyskamy dany segment, to czy ta współpraca będzie duża czy mała.
Speaker A
Czy dany segment generuje dużo problemów prawnych? Czy dany segment na przykład będzie rósł w przyszłości?
Speaker A
Czy dany segment kupuje długo czy krótko? Czy znamy ludzi z danego segmentu? Mamy tam referencje?
Speaker A
Takich i podobnych kryteriów możecie stworzyć bardzo dużo i sobie zbadać te segmenty, do których chcecie docierać merytorycznie.
Speaker A
Bardzo często dyskusja na temat segmentów odbywa się. Prezes mówi wydaje mi się, powinniśmy pójść do Francji, a jego wspólnik mówi, a mi się wydaje, Niemcy będą lepszym kierunkiem.
Speaker A
I który ma rację? Żaden nie ma racji. Nie wiadomo, im się może wydawać, ale fakty przeliczenie tego dopiero poda im odpowiedź.
Speaker A
W machinie jest 2 .0 oczywiście. Jest checklista, która pomaga dobrać te segmenty. Następnie wydaje mi się, krok trzeci, dobór osób w segmentach jest najprostszy.
Speaker A
To co mogę wam podpowiedzieć, to bardzo często jest tak, że jeżeli wszyscy wasi konkurenci docierają do prezesa, to warto jest rozważyć, czy on jest jedyną osobą.
Speaker A
Być może jesteśmy w stanie docierać do kogoś innego, jeżeli nie, no to oczywiście docieramy do prezesa tak jak wszyscy.
Speaker A
Natomiast często dyrektor finansowy jest bardzo ciekawym otwarciem dla organizacji i rzadkim celem większości firm.
Speaker A
Zazwyczaj domyślnym celem większości firm jest prezes. Natomiast trzeba byłoby sobie zadać pytanie, czy aby na pewno.
Speaker A
Problem, który rozwiązujemy to jest problem prezesa, bo jeżeli nie, to warto zejść w organizacji na inne miejsce.
Speaker A
No i w końcu problemy i wyzwania. To jest bardzo ciekawy punkt, dlatego że można je wyciągać wewnętrznie, zewnętrznie i marketingowo.
Speaker A
To znaczy wewnętrznie. Jeżeli macie takiego człowieka w swojej firmie, pytacie go, jakie masz problemy i wyzwania.
Speaker A
Jeżeli wasi handlowcy rozmawiają z tymi ludźmi, pytacie ich, jakie ci klienci mają problemy i wyzwania.
Speaker A
I tam musicie założyć, że ci ludzie mają jakiś bajas. To znaczy coś im się może wydawać.
Speaker A
To wcale nie muszą być fakty. Najlepsze źródła problemów i wyzwań klientów to klienci. Teraz uwaga, możecie zadzwonić do swoich obecnych klientów, do utraconych klientów, do świeżych klientów i możecie też znaleźć właśnie ludzi na LinkedIn i po prostu poprosić ich o
Speaker A
rozmowę i zapytać, z jakim problemem się borykają. Uwaga, nie zadawajcie takich pytań klientom. Jedynym sposobem, żeby dotrzeć do prawdziwych problemów i wyzwań nie jest powiedzenie klientowi, cześć Klaudiusz, powiedz mi, jakie masz problemy i wyzwania.
Speaker A
Klaudiusz mówi, że ma dużo. No i widzicie, trudno jest poprowadzić tę rozmowę w ten sposób.
Speaker A
Natomiast jeżeli zadzwoniłbym do Klaudiusza i powiedział, cześć Klaudiusz, przygotowujemy się, żeby docierać do takich montażystów jak ty.
Speaker A
I wewnętrznie, jak dyskutowaliśmy, to wydawało nam się, że masz duży problem z tym, że na przykład twoi eksperci przychodzą nieprzygotowani na odcinki.
Speaker A
On mówi, że ma potworny problem, ale ja nie mam tego problemu. No właśnie, przychodzą nieprzygotowani i teraz on mówi, potworny.
Speaker A
A jakie inne podobne problemy jeszcze masz? A on mówi, ma zbyt sympatycznych klientów, ale widzicie, do tego się to sprowadza, jest znacznie łatwiej powiedzieć o jakimś problemie, który nam się wydaje o drugim i o trzecim i wtedy po wrzuceniu klienta
Speaker A
do określonej szufladki myślowej w jego głowie dotrzeć do problemów podobnej skali, podobnego rodzaju dużych, małych, średnich, jakichkolwiek chcecie dotrzeć.
Speaker A
I tutaj również w machinie B2B 2 .0 znajdziecie i pytania, które możecie zadać klientom.
Speaker A
I co najważniejsze, we wszystkich naszych machinach jest zawsze szablon, w których taką Bayer -Personę można sobie opisać.
Speaker A
Czyli podsumowując dzisiejszy materiał, to co jest bardzo ważne, to to, że w bardzo wielu firmach brakuje tego fundamentu, że marketer, handlowiec i wszyscy to oni tak, przecież znasz klientów, tam rób, co ci się wydaje.
Speaker A
Czy jeżeli fundamentu nie ma, to w bardzo wielu firmach udaje nam się zwiększyć sprzedaż tylko go przygotowując, bo nagle handlowcy zaczynają gadać sensowniej i nagle jakoś tak te kampanie marketingu też są bardziej sensowne, no bo ktoś się na tym
Speaker A
rozkminił. W związku z tym, jeżeli to ma wpływ na tak wiele elementów, no to tutaj nie dość, są one wypisane, wiecie w jakiej kolejności je przygotować.
Speaker A
Macie materiały dodatkowe na tym kanale. Dla chętnych są materiały dodatkowe właśnie w machinach B2B w naszych szkoleniach.
Speaker A
Dla tych z was, którzy będą chcieli z nich skorzystać. Kod rozwijam się pisany razem bez polskich znaków.
Speaker A
Da wam dodatkową zniżkę w koszyku. Możecie sobie sprawdzić jaką. No i niech wpiszą go tylko ci, którzy chcą się rozwijać.
Speaker A
Link do szkoleń jest w opisie. Na każdym landingu naszego szkolenia są też ścieżki rozwojowe.
Speaker A
znaczy te szkolenia są upakowane w jakąś ścieżkę. Jak już przygotowuje sobie Bayer Personę, to potem jak przygotować procesy.
Speaker A
To jest w dwójce. Jak przygotować proces sprzedaży. Jak przygotować prospektik na tej podstawie. Jak przygotować marketing.
Speaker A
Te wszystkie szkolenia pięknie się ze sobą łączą. I ważne jest to, że jeżeli opracujecie dobrze Bayer Personę, to obojętnie, który materiał nasz obejrzycie płatny czy bezpłatny, to to wszystko będzie się pięknie dzięki temu łączyć w całość.
Speaker A
To tyle w tym odcinku. Serdecznie Wam dziękuję. Wyszedł długi odcinek chyba, nie? 30 minut, a miał być 15 minutowy.
Speaker A
No ale trudno, nie dało rady szybciej. Dzięki Wam bardzo. Do zobaczenia za tydzień. Cześć.
Topics:buyer personastrategia sprzedażymarketing B2Bsegmentacja rynkupropozycja wartościprospectingkomunikacja sprzedażowastrategia marketingowasprzedaż B2Bbudowa strategii
