5 analiz biznesowych, które MUSISZ wykonać w swojej firmie (mogą mocno namieszać)!

Poznaj 5 kluczowych analiz biznesowych, które pomogą świadomie zarządzać firmą i podejmować lepsze decyzje sprzedażowe i marketingowe.

Ask about this video. Answers come from its transcript only — with the timestamp, so you can check them.

Generated from the transcript and can be wrong — check the timestamp.

Key Takeaways

Znajomość źródeł pozyskiwania klientów i kosztów ich zdobycia jest kluczowa do efektywnego zarządzania sprzedażą.
Segmentacja klientów według przychodu i rentowności pozwala lepiej alokować zasoby i rozwijać biznes.
Decyzje oparte na danych są skuteczniejsze niż te oparte na intuicji czy opiniach.
Analizy można wykonać samodzielnie lub z pomocą specjalistów, a ich efekty szybko przekładają się na wyniki firmy.
Warto łączyć różne analizy, aby uzyskać pełny obraz sytuacji biznesowej i podejmować świadome decyzje.

What the video covers

Przedstawienie problemu braku wiedzy przedsiębiorców o tym, co analizować w firmie, aby podejmować świadome decyzje.
Omówienie pierwszej analizy – źródeł pozyskiwania klientów oraz kosztu ich zdobycia (CAC) i zestawienie z wartością klienta (LTV).
Podkreślenie znaczenia znajomości realnych danych o klientach, a nie tylko opinii handlowców czy intuicji.
Druga analiza to segmentacja klientów według przychodu i rentowności, co pomaga zidentyfikować najbardziej wartościowe grupy klientów.
Wskazanie, że segmentacja pozwala podejmować strategiczne decyzje, np. o obsłudze klientów czy rozwoju mniejszych segmentów.
Zwrócenie uwagi na różnice między klientami generującymi największy przychód a tymi najbardziej rentownymi.
Podkreślenie, że analiza przychodu i rentowności jest prosta do wykonania i daje szybkie efekty.
Wspomnienie o dalszych analizach dotyczących retencji klientów, konkurencji i trendów rynkowych.
Zachęta do korzystania z narzędzi AI i profesjonalnych firm do pogłębionych analiz.
Podkreślenie, że każda analiza powinna kończyć się diagnozą i rekomendacjami dla firmy.

Chapters

Dlaczego warto znać źródła pozyskiwania klientów w firmie?

Znajomość źródeł pozyskiwania klientów pozwala firmie świadomie zarządzać kanałami sprzedaży i inwestować w te, które są najbardziej efektywne i opłacalne.

Co to jest CAC i jak wpływa na strategię firmy?

CAC (customer acquisition cost) to koszt pozyskania klienta. Porównanie CAC z wartością klienta (LTV) pomaga ocenić opłacalność kanałów sprzedaży i planować budżet marketingowy.

Jak segmentacja klientów według przychodu i rentowności pomaga w zarządzaniu firmą?

Segmentacja pozwala zidentyfikować, które grupy klientów przynoszą największy przychód i zysk, co umożliwia lepsze alokowanie zasobów i rozwijanie najbardziej wartościowych relacji.

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Wydaje mi się, że nasz rynek jest nieco specyficzny. Czuję, że powinniśmy pozyskać więcej klientów. Moim zdaniem warto się zabrać za rynek taki i taki. A ja uważam, że to jest zły pomysł. Bardzo często dokładnie tak wyglądają rozmowy przedsiębiorców ze swoją kadrą

Speaker A

kluczowych pracowników, jak i przedsiębiorców z przedsiębiorcami. Opinie gonią opinie i mimo, że jeden przedsiębiorca sprzedaje długopisy, a drugi przedsiębiorca sprzedaje alkohol, to starają się oni wymieniać swoimi insightami i jeden stosować insighty pierwszego, a drugi insighty drugiego.

Speaker A

Chyba tak. I teraz bardzo często wynika to z tego, że przedsiębiorcy tak naprawdę nie wiedzą, co analizować w swojej firmie i jak dochodzić do prawdy o swoim biznesie, co tak naprawdę, gdzie spojrzeć, gdzie podnieść kołdrę, gdzie podnieść dywan i gdzie należy spojrzeć,

Speaker A

żeby do tej prawdy o swoim biznesie się dostać. I oczywiście liczba analiz, które można przeprowadzić w każdym biznesie, jest nieskończenie duża.

Speaker A

Dlatego na potrzeby tego materiału wyciągnęliśmy pięć naszych ulubionych analiz, które dają największe zrozumienie faktów o danym konkretnym biznesie i dzięki temu pomagają podejmować dobre decyzje, a nie decyzje bazujące na przeczuciu i charyzmie właściciela.

Speaker A

Kanał powstaje dzięki Wise Group, grupie spółek, które pomagają firmom mądrze rosnąć. Cellwise doradza, szkoli i wdraża narzędzia IT w sprzedaży B2B.

Speaker A

Adwise projektuje i realizuje marketing B2B. Hwise specjalizuje się w rekrutacjach HR i ZE. Automate wdraża automatyzację oraz AI w firmach. Sprawdź więcej na wisegroup.pl.

Speaker A

Ten problem nam też pojawił się bardzo mocno, kiedy zaczęliśmy szkolić z budowania strategii biznesowych. Na szkoleniu CEO Masterplan jednym z głównych wątpliwości było to, jakie rzeczy ja mam w ogóle analizować w tej swojej firmie. Okazuje się, że cała masa

Speaker A

ludzi nie do końca wiedziała rzeczywiście, za co się zabrać. Dlatego zaczynamy. I pierwsza analiza, którą dzisiaj przygotowałem, to analiza źródeł pozyskiwania klientów i kosztu ich zdobycia. I teraz uwaga. Tak naprawdę chodzi nam tutaj o to, żeby poznać odpowiedzi na pytania, skąd naprawdę do

Speaker A

was przychodzą klienci. Nie chodzi o deklaracje waszych handlowców, nie chodzi o to, co wam się wydaje na temat tego biznesu, tylko żeby znaleźć dane przybliżające odpowiedź na pytanie, skąd naprawdę pochodzą klienci. Jeżeli nie potraficie w swoim biznesie

Speaker A

odpowiedzieć na pytanie liczba klientów, że na przykład 100 udało nam się pozyskać na targach, 100 ogarnęliśmy sobie sami prospectingowo, dzwoniąc, pisząc, bez żadnego głębszego przygotowania i 100 przyszło do nas z marketingu z określonych kanałów. Jeżeli nie potrafimy odpowiedzieć na to

Speaker A

pytanie, to jednocześnie nie wiemy tak naprawdę, skąd bierze się główne paliwo naszego biznesu. I teraz wszystkie firmy, które nie znają odpowiedzi na to pytanie, uważam, że powinny zrobić wszystko, żeby ją przybliżyć i się realnie dowiedzieć. Nawet jeżeli handlowcy pozyskują to sami, to ja wciąż

Speaker A

wolałbym zejść o poziom niżej i dowiedzieć się, skąd dokładnie to robią. I teraz drugim krokiem, jeżeli wiemy, skąd oni pochodzą, jest opracowanie tak zwanego CAC, czyli customer acquisition costu. Ile kosztuje nas pozyskanie klienta w każdym z tych kanałów? Może

Speaker A

się okazać, że kanał pierwszy jest najtańszy, kanał drugi jest najdroższy, a kanał trzeci jest gdzieś pomiędzy. I teraz firmy, które potrafią powiedzieć, skąd pozyskują klientów oraz ile mniej więcej kosztuje pozyskanie tego klienta, są niebotycznie do przodu nad wszystkimi

Speaker A

innymi pozostałymi firmami. Dlatego, że potrafią świadomie zarządzać pozyskiwaniem klienta i wsadzać swoje jajka do koszyków, w których te jajka będą miały się najlepiej. To nie jest dobra analogia, to nie jest istotne.

Speaker A

Wiecie, o co chodzi. I jak poznacie customer acquisition cost, to ostatnia rzecz, którą w ramach tej analizy warto zrobić, to próbować zestawić go z tak zwanym LTV, czyli lifetime value klienta. Jeżeli wiem na przykład w moim biznesie, że pozyskanie

Speaker A

klienta jednego kosztuje mnie około 10 000 zł i w ramach współpracy z takim klientem średnio ten klient zostawia u mnie 280 000 zł, według których pierwsza marża wynosi 100 000 zł, to wiem, że jeżeli chodzi o marżę pierwszą, wydaję

Speaker A

około 10% kosztu, wydaję około 10% tej marży na sam fakt pozyskania klienta. To jest bardzo, bardzo zdrowy współczynnik.

Speaker A

W bardzo wielu startupach to jest jeszcze ciekawsze, bo się okazuje, że jeżeli lifetime value jest na przykład trzykrotnie wyższe od customer acquisition costu, to dla niektórych jest to wciąż bardzo dobry wynik, czyli potrafią wydać 1/3 wartości klienta w czasie na jego pozyskanie. I

Speaker A

teraz ta wiedza pomaga naszym klientom, może pomóc też wam odpowiedzieć sobie świadomie na pytanie, ile mogę wydać na pozyskanie klienta, jak mogę zwiększyć jego wartość w czasie i skąd powinienem tych ludzi pozyskiwać. Bardzo dobra analiza, bez której tak naprawdę ciężko

Speaker A

jest nam przygotować sensowną strategię sprzedaży i marketingu. Taką, która nie tylko będzie wydawała się fajna na papierze, ale taką, która realnie zwiększy wyniki naszego biznesu. Druga analiza, którą ja osobiście uwielbiam prowadzić, to jest analiza segmentów naszych obecnych klientów według

Speaker A

przychodu i rentowności. Już wam mówię, co mam na myśli. Ilekroć weźmiemy sobie przychód firmy i podzielimy go na cztery grupy. Na grupę A, na grupę B, C i D, które są zbudowane w taki sposób, że A to 40% górne przychodu, B to kolejne

Speaker A

30%, C to kolejne 20% i D to ostatnie 10%. Jak dodacie to wszystko do siebie, to słuchajcie, wychodzi 100%. Czyli dobrze. Bardzo często się nam okazuje, że jeżeli weźmiemy sobie cały przychód, to na przykład przychód tutaj mamy na samej górze, yyy,

Speaker A

20 firm, tu jest w ogóle 50 firm, tu jest 120 firm, a tu jest 1000 firm. I teraz uwaga. Tak zrobiona segmentacja pomaga nam ocenić, jaki segment klientów jest dla nas największy, na jakim zarabiamy. Do tego zaraz dojdziemy,

Speaker A

najwięcej z poziomu przychodu, który najwięcej zostawia u nas wolumenu. Potem B, potem C i potem D. I teraz my jako biznes na podstawie tej analizy możemy zacząć podejmować bardzo mądre decyzje.

Speaker A

Możemy się na przykład zastanowić, ile kosztuje nas obsługa tego tysiąca klientów i czy w ogóle obsługa tego segmentu jest dla nas jakkolwiek biznesowo uzasadniona. Mało tego, wiemy wtedy, że dla nas klienci D powinni być źródłem klientów większych, czyli

Speaker A

powinniśmy pracować nad ich rozwojem. Powinniśmy zastanawiać się, jak ich rozwinąć, jak doprowadzić do tego, żeby rośli, rośli, rośli, rozwijali się w ramach naszej organizacji. Czyli tak przeprowadzona analiza pomaga nam nazwać te 1000 NIP-ów i się zastanowić, jak to

Speaker A

zrobić, żeby to zrobić. Ale teraz z drugiej strony możemy przeprowadzić analizę, która jest bardzo bolesna dla bardzo wielu przedsiębiorstw. Oczywiście również według A, B, C i D zrobić to samo, tylko jeżeli to jest w ogóle możliwe w niektórych organizacjach, jest

Speaker A

to trudne do policzenia, zrobić analizę rentowności i wtedy bardzo często się okazuje, że tu jest w ogóle na górze to jest 10 firm i tu są inne firmy niż te, które przynoszą największy przychód. I to jest, słuchajcie, przerażające. Tu

Speaker A

jest w ogóle 20 i tak dalej, i tak dalej. Odpowiedź na pytanie, którzy klienci zostawiają u nas wolumenowo najwięcej i odpowiedź na pytanie, na których klientach zarabiamy i porównanie tych dwóch rzeczy ze sobą pozwala podjąć naprawdę bardzo dużo zdrowych decyzji

Speaker A

strategicznych w waszym biznesie. Przede wszystkim pomaga na przykład zadbać o grupy A i B. To jest zaledwie 70 klientów. Być może warto mieć ludzi, którzy opiekują się tylko nimi. Na 30 z kolei zarabiamy najwięcej. Znowuż być może jakoś powinniśmy na tej podstawie

Speaker A

się zachować. Tak pokazana analiza raz, że jest bardzo prosta do zrobienia. Przynajmniej na poziomie przychodu. Da się ją zrobić w godzinę w każdej firmie.

Speaker A

Ściągamy z ERPA za ostatnie 12 miesięcy NIP i przychód. Ustawiamy od najwyższego do najniższego. Odcinamy 40, 30, 20, 10%. Liczymy liczbę firm. Amen. Mamy od razu z listą NIP-ów. Możemy wsadzić sobie do czterech zakładek i podej

Speaker A

poziomie decyzje genialne, proste, skuteczne i dające wam wiele zrozumienia na temat swojego biznesu. I teraz zwróćcie uwagę, mamy na razie mamy informacje, to są informacje wewnętrzne. Mamy informacje ile tego przychodu trafiło tutaj do nas, wiemy ile zostało rentowności. wiemy skąd ci ludzie

Speaker A

przyszli, ile kosztowali i ile zostawiają przez cały czas swojego trwania w organizacji. I teraz uwaga, chciałbym powiedzieć o retencji.

Speaker A

Retencja i czer, to znaczy retencja, ilu klientów zostało, czern, ilu odeszło dzielone na to, ilu było. I teraz jedno i drugie można liczyć wolumenowo liczbą klientów można liczyć przychodowo, można liczyć rentownościowo. Można policzyć z kilku różnych perspektyw i się zacząć

Speaker A

zastanawiać jak już ci klienci do nas trafiają to jak często dochodzi do tego, że jednak już naszymi klientami nie są.

Speaker A

I dzięki tym analizom w bardzo wielu firmach udaje nam się nad tym zapanować. To znaczy zastanawiamy się wtedy kiedy ci ludzie czernują, ilu z nich zostaje, z jakich powodów, jaki to ma wpływ na biznes, jak to zrobić, żeby reagować

Speaker A

wcześniej przed ich odejściem, czym jak oni się zachowują tuż przed odejściem, bo to się czasami udaje namierzyć i dzięki temu podjąć znowuż strategiczną decyzję w biznesie, w jaki sposób ich zatrzymać. To znaczy tak naprawdę ta analiza z mojej perspektywy najbardziej

Speaker A

odpowiada na pytanie, czy my naprawdę dowozimy realną wartość i budujemy lojalność naszych klientów. I teraz z perspektywy wewnętrznej na poziomie pozyskiwania tego, kto jest wewnątrz naszego biznesu i potem jak się zachowuje jako klient, czy odchodzi, czy nie, daje mi to bardzo dużo wiedzy o

Speaker A

biznesie, w który wchodzę, bądź który chcę kupić, bądź który chcę naprawić. Wskaźnik retencji i czernu niesamowicie pomaga w zrozumieniu tego biznesu. I teraz czas na to, żeby wyjść z perspektywy wewnętrznej i przejść dalej.

Speaker A

Czwarta analiza, którą bardzo lubię, to analiza konkurencji. I teraz uwaga. Analiza konkurencji nie jest mi potrzebna po to, żeby udawać konkurencję. nie jest mi potrzebna po to żeby żeby w jakiś sposób odgapiać to, co oni robią, nie? Czy żeby, nie wiem,

Speaker A

zainspirować się, że tam Stasiek nagrywa kanał na YouTubie, to Paweł chodź tu, musimy kanał na YouTubie nagrywać, bo Stasiek już ma. Zupełnie nie o to mi w tym chodzi. Uważam, że bardzo ciężko podjąć strategiczną decyzję i zrozumieć z kim tak naprawdę

Speaker A

konkurujesz i ustalić jak chcesz być postrzegany oraz jak chcesz się wyróżnić bez analizy konkurencji, czyli bez wiedzy tego, co jeszcze twój klient ma do wyboru. że tak naprawdę dopiero wiedząc, co jeszcze twój klient ma do wyboru w ramach swojego procesu zakupu,

Speaker A

na co może się decydować, tak naprawdę jesteśmy w stanie dopiero ułożyć jakąś retorykę wewnętrzną tego, jak się chcemy spozycjonować wobec tych firm, które na rynku już są i jaki jest nasz pomysł na tą konkurencję. W związku z tym jak

Speaker A

konkurencja pozyskuje klientów, to jest ciekawe pytanie. Jak się komunikuje konkurencja? Uwaga, co naszym zdaniem konkurencja robi dobrze, a co naszym zdaniem konkurencja robi źle? Gdzie nie wykorzystuje swojego potencjału? Jak się różni też ich pricing. Tak naprawdę rozbudowanie oferty Highwiseu naszego

Speaker A

najbardziej ruszyło w momencie, kiedy zrozumieliśmy dokładnie jak pracuje rynek. wtedy jeszcze bardziej byliśmy w stanie dopracować naszą własną ofertę i to w jaki sposób ją argumentujemy, jak ją budujemy, wiedząc jak robi to konkurencja i oceniając co naszym zdaniem w tym obszarze nie działa. I

Speaker A

teraz oczywiście polska kreatywność nie zna granic, więc każdy z was kto analizę konkurencji chce zrobić i tak ją zrobi.

Speaker A

I teraz uważam, że można zlecić to oczywiście profesjonalnej firmie, ale w większości przypadków da się to zrobić samodzielnie albo z pomocą zaprzyjaźnionej firmy, która po prostu pomoże wam taką analizę konkurencji zrobić. I teraz to też nam odpowiada bardzo często u klientów na pytanie,

Speaker A

czemu ciągle przegrywamy, bo przecież mamy taką świetną ofertę, takie świetne produkty, ale nie wiemy czemu przegrywamy, albo gdzie ta nasza komunikacja jest taka miałka i niewyrazista i jak na podstawie tego zbudować coś, co ma wartość. Czyli analiza konkurencji

Speaker A

jest pierwszą rzeczą zwróćcie uwagę, która po tych trzech analizach pomaga nam wyjść poza granicę naszego biznesu i zrobić analizę z zewnątrz, która pomaga nam poprawić nasze wnętrze, analizę w wymiarze tak naprawdę konkurencyjnym. I piąta analiza to jest, słuchajcie,

Speaker A

analiza, która będzie smutna, a mianowicie analiza rynku, na którym działacie. To jest ta analiza, która powinna nam pomóc w jakiś sposób wyjrzeć w przyszłość i zastanowić się, co się w przyszłości stanie z naszym rynkiem i nawet próbować pozyskać dane na ten

Speaker A

temat. Dla osób leniwych możecie wejść do dowolnego modelu AIowego, zlecić badanie głębokie i zastanowić się, czy firm, dla których pracujemy, będzie więcej czy mniej w przyszłości. Czy problem, który rozwiązujemy będzie przybierał na sile, czy będzie znikał.

Speaker A

jak na nasz rynek wpłynie rewolucja związana z AIE, jak na nasz rynek wpłynie rewolucja związana z marketingiem B2B, który sukcesywnie zalewa wiele polskich firm i sprawia, że w tym obszarze stają się one coraz bardziej profesjonalne.

Speaker A

Co mówią prognozy o rynku? Jakie trendy będą mieć wpływ na nasz model, ten, w którym pracujemy? Celem jest zrozumieć, czy jesteśmy w dobrym miejscu we właściwym czasie i w jaki sposób możemy spróbować wyprzedzić zmiany, które na rynku się dzieją. I

Speaker A

i co? I tyle. I tyle. Koniec po prostu. I teraz uwaga. Oczywiście, że każda z tych analiz to jest duży temat. Trzeba do niej podejść, ale każda z tych analiz jest na tyle prosta, że jesteście w stanie przybliżyć informacje na ten

Speaker A

temat w dni, a nie w tygodni. I do tego chciałbym was serdecznie zachęcić. To do czego najbardziej chciałbym was zachęcić to to, że każda analiza, którą wy produkujecie firmie powinna mieć diagnozy.

Speaker A

Bardzo ułatwia nam to pracę ze wszelkiego rodzaju analizami w firmach. To znaczy przykładem diagnozy jest źródło klientów X jest najdroższe. To jest diagnoza precyzyjna nota bene.

Speaker A

Rynek na którym jesteśmy będzie maleć nie wiemy w jakim tempie. precyzyjna diagnoza. Nie wiemy w jakim tempie, ale wiemy, że będzie maleć.

Speaker A

Możemy z tym teraz dealować na poziomie strategicznym jako biznes i podejmować jakąś decyzję. Inną diagnozą będzie nasza konkurencja, każda firma konkurencyjna robi coś. To jest też precyzyjna diagnoza i powiem wam, że w momencie, w którym biznes, w którym

Speaker A

pracujemy, potrafi nazwać w ten sposób diagnozy chociażby z tych pięciu analiz, to w bardzo wielu przypadkach strategia i decyzje z nią związane wyłaniają się niejako samodzielnie i pokazują się z niebytu wszech rzeczy w pewien sposób nabierając cech materialnych. możemy wtedy te decyzj

Speaker A

podjąć i strategia może nas ponieść dalej, nie bazując na tym, co się wydaje prezesowi, jego koledze, którego spotkał przedwczoraj przy piwie wieczorem i zapamiętał połowę z tego, co mówił, tylko na podstawie realnych faktów diagnoz w naszym biznesie. Do tych

Speaker A

pięciu analiz możecie dopisać w komentarzach waszą ulubioną, która waszym zdaniem daje bardzo dużo zrozumienia o biznesie i uargumentować dlaczego akurat tą uwielbiacie. A was widzów resztę proszę o zostawienie subskrypcji po to, żeby taki materiał jak ten w przyszłości was nie omijało.

Speaker A

Ja się kłaniam i do zobaczenia za tydzień. Cześć.

Topics:analiza biznesowapozyskiwanie klientówcustomer acquisition costlifetime valuesegmentacja klientówrentowność klientówstrategia sprzedażymarketing B2Bzarządzanie firmąSzymon Negacz

Get More with the SozAI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →

Free tools: TXT to SRT · SRT Validator · Merge SRT · Subtitle to Text · All tools