Dlaczego klienci nie chcą od Ciebie kupować (i jak to zmienić)? Jak zwiększyć sprzedaż?

Dlaczego klienci nie chcą kupować i jak zwiększyć sprzedaż? Kluczowe elementy silnika wzrostu w pozyskiwaniu klientów B2B.

Key Takeaways

Popyt to nie tylko potrzeba, ale obecność wyzwalaczy skłaniających do zakupu.
Nie można sztucznie generować popytu – trzeba zrozumieć naturalne wyzwalacze na rynku.
Silnik wzrostu składa się z czterech warstw, które muszą być dobrze zarządzane, aby sprzedaż działała.
Kluczowe jest rozpoznanie problemów i wyzwań klientów oraz odpowiednie komunikowanie wartości.
Proces sprzedaży to nie tylko pozyskanie kontaktu, ale skuteczne przeprowadzenie klienta do zakupu.

What the video covers

Analiza dwóch grup firm: tych, które mają przeciętne kampanie, ale pozyskują klientów, oraz tych, które ciągle zmieniają metody i mają słabe wyniki.
Wprowadzenie do koncepcji silnika wzrostu z czterema warstwami, które muszą działać, by pozyskiwanie klientów było skuteczne.
Pierwsza i najważniejsza warstwa to popyt – zrozumienie rynku i wyzwalaczy, które powodują decyzję zakupową klienta.
Popyt nie oznacza tylko potrzebę produktu, ale istnienie wyzwalaczy, które skłaniają do zakupu, np. problem, wyzwanie, konkurencja, dotacje.
Nie da się generować popytu, ponieważ nie można sztucznie zwiększyć liczby wyzwalaczy na rynku.
Znaczenie rozpoznania problemów i wyzwań klientów, które uruchamiają proces zakupowy.
Omówienie trudności w komunikacji i przekonaniu klienta, dlaczego powinien wybrać właśnie naszą ofertę.
Wskazówki dotyczące procesu od pierwszego kontaktu do finalizacji sprzedaży i budowania wartości dla firmy.
Rola konsultantów i agencji marketingowych w diagnozowaniu problemów i optymalizacji silnika wzrostu.
Podkreślenie, że skuteczna sprzedaż wymaga zrozumienia rynku, klienta i odpowiedniego dopasowania strategii.

Chapters

Co to jest silnik wzrostu według Szymona Negacza?

Silnik wzrostu to model składający się z czterech warstw (tłoków), które muszą być dobrze zarządzane, aby proces pozyskiwania klientów i wzrost firmy działał skutecznie.

Dlaczego popytu nie da się generować?

Popyt zależy od naturalnych wyzwalaczy na rynku, które skłaniają klientów do zakupu. Nie można sztucznie zwiększyć liczby tych wyzwalaczy, dlatego popytu nie da się generować.

Jakie są najważniejsze wyzwalacze zakupowe omówione w filmie?

Wyzwalacze to problemy, wyzwania, presja konkurencji, wysokie koszty lub dostępne dotacje, które powodują, że klient zaczyna rozważać zakup produktu lub usługi.

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

W moim życiu zawodowym, prowadząc nasze firmy, widziałem kilka tysięcy kampanii mających na celu pozyskanie klientów B2B, czyli tak zwanych odbiorców biznesowych. I w tym gronie oczywiście było bardzo wiele podgrup, natomiast dwie się wybijały najczęściej. To znaczy grupa pierwsza miała jakieś działania

Speaker A

sprzedażowe, marketingowe. Pisali, dzwonili, robili kampanie, czy to w adsach, czy gdziekolwiek indziej. Pozyskiwali klientów pomimo tego, że te kampanie wcale nie były wybitne, tylko można byłoby powiedzieć, że wręcz były przeciętne. I ta druga grupa, która ciągle zmienia metody,

Speaker A

szuka kolejnej magicznej metody pisania maili, dzwonienia, pozyskiwania klientów na Instagramie, na Facebooku, na YouTubie, na LinkedInie czy gdziekolwiek indziej, czy w Google’u i pomimo tego ma bardzo słabe i przeciętne wyniki. I teraz co do zasady, ten odcinek prawdopodobnie

Speaker A

będzie jednym z najważniejszych odcinków w historii tego kanału. Mówi właśnie o tej grupie, czyli o tym, kiedy mamy jedną agencję marketingową, drugą agencję, trzecią agencję, pierwszego handlowca, drugiego, trzeciego, a pomimo tego nie mamy efektów w postaci klientów. W tym odcinku opowiemy o

Speaker A

wszystkich punktach, które należy przemyśleć, żeby pozyskiwanie klientów w ogóle miało prawo się powieść. I teraz uwaga, nie będzie to krótki odcinek i najprawdopodobniej nie będzie też prosty. Będę mówił o pojęciach, które może i będą się wydawały proste, kiedy o

Speaker A

nich opowiadam. Natomiast dojście do tego momentu i opowiedzenie o nich w prosty sposób wymagało ode mnie dużo pracy zarówno na poziomie prowadzenia tej kampanii, jak i też wymyślenia metody, o której dzisiaj wam opowiem.

Speaker A

Natomiast do meritum. Po co w ogóle w biznesie są metody? No bo oczywiście wszyscy mówią, że z mojego doświadczenia wynika, że albo ja uważam, że powinniśmy robić tak, ktoś uważa, że powinniśmy robić inaczej. Rolą takich ludzi jak ja

Speaker A

na rynku jest nie tylko nagrywanie tych filmów na YouTube’a czy nagrywanie podcastów, ale jest też opracowywanie metod. To znaczy mamy znowuż dwa podejścia wśród przedsiębiorców. Są ci, którzy chcą wszystko zrobić na własnych błędach i na jakiś tam sugestiach swoich

Speaker A

kolegów z biznesu. I są ci drudzy, którzy wiedzą, że ktoś zjadł na jakimś temacie zęby, chcą wziąć metodę i użyć jej w swojej firmie. I żeby przejść do meritum, opowiem wam dzisiaj o czymś, co w Wise Group nazywamy silnikiem wzrostu.

Speaker A

Silnik wzrostu ma cztery warstwy. Niektórzy z nas lubią mówić, że ma cztery tłoki, czyli rzeczy, które muszą być dobrze zrobione, żeby ten silnik działał. I co do zasady, nie ma równych sobie silników. Jest silnik, który ma trochę więcej koni, silnik, który ma

Speaker A

trochę mniej, jest silnik, który jest bardziej sprawny, mniej sprawny. I dokładnie teraz pogadamy o tym, co w tych czterech warstwach, w tych czterech tłokach być może powinno być dobrze zaopiekowane, żeby w ogóle całość pozyskiwania klientów mogła działać. I

Speaker A

przejdźmy do rysowania. Skoro silnik wzrostu ma zawierać wszystkie pojęcia, które są niezbędne do tego, żeby to mogło działać, żeby biznes mógł działać i mógł rosnąć, to pierwszym bezapelacyjnie najważniejszym elementem jest popyt. Czyli pierwsza warstwa, pierwszy tłok to właśnie popyt, czyli

Speaker A

zaczynamy od rynku, nie od siebie. Ja mogę mieć naprawdę wspaniały pomysł na to, co ja będę robił, ale to wszystko nie ma żadnego znaczenia, jeżeli rynek tego nie potrzebuje, jeżeli klienci tego nie chcą. I teraz uwaga, popyt. Moje

Speaker A

dyskusje o popycie z przedsiębiorcami bywają trudne, dlatego że w momencie, kiedy pojawiamy się być może na audycie w jakiejś spółce, pomagamy jej pozyskiwać klientów albo poprawić ten proces, albo ktoś jest na konsultacji ze mną, albo jest na kampie,

Speaker A

to uwaga, ja słyszę bardzo często hasło: "Panie Szymonie, popyt to u nas jest. U nas to akurat popyt to nie jest problemem. Wszyscy potrzebują tego, co my sprzedajemy. Wszyscy potrzebują." I jak ja pytam: "Ale dlaczego wszyscy potrzebują?" To tam jest bardzo często

Speaker A

odpowiedź, która brzmi: "No bo wie pan, wszyscy mają ten problem. Wszyscy mają ten problem i wszyscy i ten produkt jest lepszy od pozostałych, więc wszyscy go potrzebują, nie?" Ja mówię: "Kurczę, nie wiem, czy to jest dobra definicja popytu.

Speaker A

Sam fakt potrzebowania produktu. Szczególnie słuchajcie, jeżeli rozmawiam ze startupem albo z kimś, kto wchodzi na rynek z czymś, co nie jest znane. Wówczas ciężko mówić o popycie w sposób dotyczący samego produktu i usługi. No bo przecież nikt go nie

Speaker A

szuka, bo nikt go nie zna, a jednocześnie popyt może istnieć tylko w innym miejscu. I teraz jak rozebralibyśmy popyt z tej ekonomicznej definicji, którą widzicie tutaj, nawet nie chcę jej czytać, to nie ma znaczenia, rozebrali go do faktów, to tak naprawdę

Speaker A

popyt pojawia się wtedy, kiedy ludzie mają jakiś wyzwalacz, który sprawia, że zaczynają kupować, a na koniec dokonują zakupu. Czyli popyt występuje tylko wtedy, kiedy do tego zakupu dochodzi. A jeżeli dochodzi do zakupu, to znaczy, że na początku był jakiś wyzwalacz, który

Speaker A

do tego zakupu doprowadził, nie? I tak naprawdę jakbyśmy przeanalizowali sobie wszystkie branże, w których był wysoki popyt i wszyscy o tym wiedzieli, na przykład branża usług programistycznych, to przecież to nie wynikało z tego, że ludzie wstawali rano i twierdzili, że po

Speaker A

prostu chcę sobie zrobić apkę. To wynikało z tego, że na rynku było masa wyzwalaczy. Musimy się digitalizować.

Speaker A

Ręcznie robione procesy to są dla nas za drogie, albo trwa to za dużo czasu, albo musimy być bardziej konkurencyjni. Nasza konkurencja inwestuje w wielkie rozwiązania, to my też musimy, nie? Tych wyzwalaczy każda firma mogła mieć inny.

Speaker A

Jak spojrzymy sobie na przykład nawet na branżę fotowoltaiki, słuchajcie, to teraz tych wyzwalaczy była cała masa, no bo przecież rachunki za prąd to są za wysokie. Stres czy ile będą wynosiły za 10 lat? Bardzo silny wyzwalacz. Sąsiad ma na dachu. Boże drogi, czemu ja nie

Speaker A

mam? Kolejny silny wyzwalacz to były dotacje na te, yyy, na te instalacje i jakieś preferencyjne warunki. Cuda na kiju. Tych wyzwalaczy do tego, żeby doprowadzić do zakupu, była cała masa.

Speaker A

Czyli tak naprawdę jak rozbierzemy popyt na fakty, to na koniec dnia okaże się, że tak naprawdę chodzi o częstość występowania tego wyzwalacza na rynku.

Speaker A

Tak naprawdę jednym z najczęstszych wyzwalaczy może być po prostu problem. Czyli coś mnie boli, coś mi przeszkadza, coś jest trudne. Właśnie konkurencja inwestuje, klienci mi odchodzą, obojętnie.

Speaker A

Dla innych może być wyzwanie. Różnica bardzo często omawiana przeze mnie na tym kanale. Problem boli dzisiaj, czyli dzisiaj boli mnie kolano. Wyzwanie nie chcę, żeby jutro bolało mnie drugie.

Speaker A

Czyli wyzwanie to jest coś osadzonego w przyszłości. Problem to jest coś, co dzisiaj mnie dotyczy. I teraz uwaga.

Speaker A

Można uznać, że tak naprawdę w związku z tym popyt oznacza, że musisz rozumieć, jaki problem, jaki wyzwalacz albo jaka grupa problemów czy grupa wyzwalaczy startuje proces zakupu twoich klientów.

Speaker A

Kropka. I to jest pierwsze pytanie. Czy wiesz, jaki problem rozwiązujesz i czy ten problem występuje u tych klientów? Bo teraz słuchajcie, nawet jeżeli moje rozwiązanie jest nieznane, klient je gdzieś poznaje w trakcie, to uwaga, nie będzie chciał go

Speaker A

poznać, jeżeli nie ma do tego jasnego wyzwalacza. No przecież, nie? Czyli na przykład, jeżeli ktoś wymyśli jakieś super innowacyjne panele fotowoltaiczne, nie wiem, w dachówkach przecież teraz je robią na przykład, nie? No to po cholerę ja mam się tego uczyć? Po co mam tego

Speaker A

szukać, jeżeli in the first place nie mam wyzwalacza, który sprawia, że powinienem chcieć w ogóle znaleźć coś innowacyjnego. Kropka. Gdyby się nad tym zastanowić, popyt muszę rozumieć, jaki jest wyzwalacz. Ale idźmy dalej.

Speaker A

Dlaczego uważam w związku z tym, że popytu nie da się generować? A no uważam tak dlatego, że słuchajcie, nie da się sprawić, że tych wyzwalaczy na rynku będzie więcej. No bo jak miałbym to zrobić? Jeżeli sprzedaję ubezpieczenia od pożarów, to mógłbym, nie wiem,

Speaker A

podpalać firmy klientów. Na przykład problem pod...

Speaker A

Czyli tak naprawdę my jako marketerzy i sprzedawcy nie mamy możliwości generowania popytu. Jedyne co możemy zrobić tak naprawdę to możemy klientowi pokazać: "Hej stary, hej, jest taki problem, a ty go nie widzisz, nie doceniasz. Ten problem jest poważny, nie

Speaker A

bierzesz go pod uwagę. Spójrz na to. On tutaj jest, nie? Czyli my jako marketerzy i sprzedawcy możemy tylko grupie docelowej, do której komunikujemy, pokazywać, że hej, macie problem i i go olewacie na przykład, albo jest jakaś regulacja unijna, coś

Speaker A

musicie przecież zrobić. Drugą rzeczą, którą możemy zrobić, to możemy edukować klientów odnośnie koncepcji, którą mamy, nie? Czyli słuchaj stary, my to mamy coś innego niż rynek. Mamy inne panele, mamy inną usługę, mamy inny sposób działania, ale znowuż ta edukacja na temat tego, co

Speaker A

wy macie jest dla nikogo nieinteresująca, jeżeli nie mają silnego wyzwalacza, do czego za moment wrócę.

Speaker A

Czyli pierwszy element pierwszej warstwy popytu to właśnie to, jaki problem moich klientów rozwiązuje, co startuje ich proces zakupu. Czy ja wiem co to jest?

Speaker A

Druga rzecz, czyli drugi element pierwszej warstwy to uwaga jacy klienci mają ten problem, czyli segment.

Speaker A

No bo teraz patrzcie, jeżeli wybiorę sobie znowuż bardzo wiele firm bierze taki problem, na przykład, no nie wiem, załóżmy, że to jest problem ze sprzedażą. Dla mnie to jest problem, który ja rozwiązuję, moje firmy go rozwiązują. I teraz uwaga, wyobraźmy

Speaker A

sobie, że mówię tak, no to ja bym chciał wszystkie firmy B2B, wszystkie firmy B2B będą moim segmentem, bo one wszystkie mają problem ze sprzedażą. Kurde, czy tak jest? Ja nie wiem, czy wszystkie firmy B2B mają problem ze sprzedażą. No to może to

Speaker A

jakoś doszczegółowimy. To może firmy B2B, ale produkcyjne mają problem ze sprzedażą. Albo firmy IT na przykład.

Speaker A

No nie wiem, czy wszystkie firmy produkcyjne to mają problem ze sprzedażą. No to może doszczegółowimy to znowuż jeszcze głębiej. Powiemy, że wszystkie firmy produkcyjne powyżej 100 osób mają problem albo powyżej 100 osób i z branży stalowej.

Speaker A

I teraz patrzcie tutaj na przykład w B2B to będzie 120 000 firm produkcyjnych nie wiem ile będzie. Strzelam, że będzie ich 20 000. powyżej 100 osób. Znowuż nie wiem ile strzelę, że strzelę, że 5000 osób, ale z branży stawowej to będzie

Speaker A

500. Teraz patrzcie, schodząc w dół dokonałem bardzo istotnej redukcji grupy, do której docieram. Czy to dobrze? Kurczę, no nie wiem, czy dobrze.

Speaker A

Nie, no bo jak my jako sellise przychodzimy do klienta i próbujemy zrobić segmentację, no to klient się stresuje. Mówi: "Panie Szymonie, przecież nie jestem szaleńcem. Wolę docierać do 120 000 firm niż na przykład do 5000. Tracę 115 000 potencjalnych

Speaker A

klientów. W praktyce jednak jest to absurd. Nawet jeżeli uda nam się dowieść klientowi, że przecież ta grupa na przykład to oni wszyscy, czyli firmy produkcyjne BTB powyżej 100 osób mają statystycznie problem ze sprzedażą problem, ale mają też statystycznie inne

Speaker A

problemy, na przykład takie, których prawie nikt nie adresuje. Ta grupa może mieć na przykład same problemy wynikające z ich branży i z ich wielkości. Czyli tu się pojawiają nowe problemy, które na przykład może tylko ja potrafię wyleczyć, a taka ogólna

Speaker A

firma już nie. Czyli drugim pytaniem w silniku wzrostu jest to, czy kto dokładnie ma ten problem. I to jest trochę o rezygnowaniu też, nie? Czyli nie tylko o tym, że ja sobie wybrałem jaki problem rozwiązuję, tylko teraz szukam grupy firm, dla której ten

Speaker A

problem jest mocny, istotny, ważny być może, nie? I teraz szczególnie kiedy obcinam sobie tą grupę, to ja zawsze powtarzam, że to nie jest tak, że my decydując, że idziemy głównie tutaj, rezygnujemy ze wszystkich pozostałych. To tak nie działa. To znaczy jak oni się do nas

Speaker A

zgłoszą to przecież z nimi porozmawiamy. Być może będą mieli problem, który chcemy albo potrafimy rozwiązać. My decydując się na tą grupę klientów tak naprawdę zdecydowaliśmy się, że uwaga, koncentrujemy swoje działania w tamtym kierunku. Tam dzwonią handlowcy, tam powstaje nasza strona internetowa. Nasza

Speaker A

strona internetowa mówi do nich, jakby nasze materiały mówią do nich. To sprawia, że właśnie ta grupa paradoksalnie dzięki temu znacznie bardziej nas doceni. Czyli grupa, która ma silny problem, na przykład najwięcej u nas kupuje, jest najbardziej istotna.

Speaker A

Ich koszyk zakupowy jest na przykład 15okrotnie większy od takiej zwykłej firmy B2B. Albo czas pozostawania naszym klientem jest 15 razy dłuższy, rentowność tej współpracy jest wielokrotnie wyższa. Drugie pytanie silnika wzrostu pierwszej warstwy jest właśnie o tym segmencie. Czy ja wiem

Speaker A

komu sprzedaję i czy ta decyzja została podjęta świadomie, bo jeżeli została nie podjęta świadomie, to niestety do tego dochodzi, że mamy klientów, którzy sprzedają wszystko wszystkim i tutaj u tych wszystkich walczą z 1500 1500 1500 innymi firmami. To nie było po

Speaker A

polsku, nieistotne. Mają tam ogromną konkurencję, a na dodatek ostatecznie pozyskują klientów, którzy mało kupują, generują dużo problemów, koszt ich obsługi jest drogi. Na przykład wielokrotnie niestety zdarza nam się, że że nasi klienci biorą sobie za obsługę enterprise, bo tam nie wiem,

Speaker A

ja zawsze chciałem jakby obsługiwać jakąś super znaną firmę z telewizji. Co prawda współpraca z nimi jest nierentowna, co prawda tracimy na dostarczanie im produktów albo usług, ale co tam, kto by się tam tym przejmował, nie? Więc drugie pytanie to

Speaker A

jest pytanie o segment, czyli po pierwsze jaki ma jaki problem rozpoczyna proces zakupu moich klientów i kto ma ten problem? Czy ta decyzja jest świadoma? I patrzcie, tylko te dwa punkty pierwszej warstwy mogą rozbić dowolny biznes. To znaczy jeżeli

Speaker A

problem, który ja rozwiązuję nie istnieje, to popytu nie ma. W sensie nawet jeżeli wydam milion złotych na adsy to jeżeli ten problem nie istnieje, nie ma wyzwalacza, to nie ma też na końcu zakupu. Jest dużo rozmów, jest dużo

Speaker A

wysyłania ofert, jest dużo szumu, ale nie ma zakupu. Kropka. Potem po drugie, jeżeli nie wiem kto jest moim klientem, to ja sobie rozproszę komunikację w 100 000 stron.

Speaker A

Będzie ona mniej wyraźna, będzie mniej mocna. A pójdę do losowych klientów, najprawdopodobniej do tych, którzy nie wiem, kolega mi ich polecił i to wszystko wywali do góry nogami moją firmę, bo decyzje obie swoją drogą z pierwszego tłoka, [parsknięcie] z

Speaker A

pierwszej warstwy zostały podjęte losowo, nie przeze mnie. I teraz uwaga, trzeci punkt, najbardziej istotny w pierwszej warstwie. To jest uwaga najbardziej istotny. Myślę, że mogę powiedzieć, że jest najbardziej istotny.

Speaker A

To będzie uwaga pilność. A mianowicie wyobraźcie sobie, że docieracie do prezesa właśnie tej 100osobowej firmy produkcyjnej w B2B, nie? I mamy prezesa i mamy dla niego, czyli mamy segment, patrzcie, mamy segment świetny. Mamy problem nawet jakiś. Wyobraźmy sobie, że

Speaker A

jest to ten problem ze sprzedażą, skoro on już był sprzedaż. Tam jest jakiś problem istotny, nieważne. Ale teraz nad tym problemem jest problem X, Y i Z. I one w subiektywnym spojrzeniu tego prezesa są znacznie bardziej istotne. Czyli tak

Speaker A

naprawdę problem, który ja rozwiązuję jest czwarty w kolejce. I teraz każdy klient, do którego docieracie, będzie miał kolejkę problemów w swojej głowie.

Speaker A

Dowolna grupa klientów, którą wybierzecie będzie miała setki problemów. Setki różnych problemów. Czyli na przykład ja czasami dostaję wiadomość od kogoś, że panie Szymonie, bo tam papier w drukarce coś tam i ktoś chce mi sprzedawać w abonamencie drukarkę z papierem i

Speaker A

naprawdę dla mnie jako CEO ponad 200 osób zatrudnionych w różnych postaciach współpracowników. Mamy kilka tych spółek, robimy naprawdę dużo rzeczy. To jest problem prawdopodobnie numer 689.

Speaker A

problem bardzo niewielu strategów w tym na YouTubie porusza ten temat. Czyli sam fakt tego, że problem istnieje, sam fakt tego, że wiemy kto go ma i w jakiej grupie docelowej, nie sprawia, że popyt koniecznie wystąpi. Uwaga, może się

Speaker A

okazać, że problem, który rozwiązuję jest daleko, daleko, daleko w całej drabince priorytetów mojego klienta.

Speaker A

Program powstaje dzięki doświadczeniu WSE Group, grupy spółek, która pomaga firmom B2B mądrze rosnąć. U nas wierzymy, że biznes musi działać jako całość. Dlatego doradzamy i szkolimy w sprzedaży marketingu oraz strategii.

Speaker A

Realizujemy marketing B2B od podstaw. Rekrutujemy kompetentnych ludzi i wdrażamy HR. Automatyzujemy procesy i wprowadzamy AI oraz dbamy o prawo, podatki i finanse. Więcej znajdziesz na wisegroup.pl. I teraz co takiego może się wydarzyć, żeby nagle mój czwarty problem trafił wyżej w drabince i żeby klient

Speaker A

się za niego zabrał, żeby zdecydował, okej, wchodzę w zakup, szukam firm, szukam rozwiązań. A no na przykład u mnie, kiedy rozwiązuje problem sprzedaży, jest to kilka rzeczy, wyzwalaczy, które mogą sprawić, że ten problem nagle trafi wyżej w kolejce. Na

Speaker A

przykład dyrektor sprzedaży odszedł. Bardzo często się okazuje, że to jest nagle [odchrząknięcie] ten problem jest tak super silny, że lepiej go rozwiążmy.

Speaker A

Po drugie, odszedł duży klient, czyli my tak mieliśmy dużego klienta, to wszystko jakoś tam działało, jest okej, spoko, odszedł duży klient, kolejny problem, konkurencja zrobiła jakąś super skuteczną kampanię i w ogóle jesteśmy przerażeni, nie? Kolejny wyzwalacz i kolejne jest bardzo dużo wyzwalaczy,

Speaker A

które mogą mój problem, który ja rozwiązuję wywindować parę punktów wyżej. I teraz oczywiście, że moją pracą jest rozumieć, co winduje problem rozwiązywany przeze mnie w kolejce priorytetów na top danego klienta. Czyli nie tylko wiem jaki problem rozwiązuje, ale wiem co sprawia, że nagle on się

Speaker A

staje pilny i istotny. I wtedy w moich treściach, w mailach nie mówię tylko o tym, tylko mówię też o tych rzeczach, które sprawiają, że rzecz idzie wysoko.

Speaker A

Takimi wyzwalaczami w waszych branżach może być to, że y pojawia się jakaś regulacja unijna, może być to, że jest jakiś, nie wiem, przepis, jakiś ruch, jakieś właśnie odejście kogoś, jakiegoś pracownika. Powinniście się zastanowić, co takiego sprawia, że problem, który

Speaker A

rozwiązujecie trafia na top. I teraz uwaga. Na punkcie numer trzy umarła cała masa firm. Czyli na przykład mamy często yyy projekty z klientami, którzy naprawdę mają fajną rzecz robią, nie robią niczego złego. Wymyślili sobie jakiś soft, który coś tam robi na

Speaker A

przykład albo wymyślili jakiś produkt, który coś tam robi. I to wszystko jest naprawdę fajne. Natomiast niestety nie da się wytłumaczyć klientowi, że problem, który dla niego nie jest pilny, to powinien być pilny. W sensie jeżeli on naprawdę nie jest pilny

Speaker A

to nie możemy nic z tym zrobić. Kropka. Czyli jeżeli rozwiązujesz problem grupy docelowej, która istnieje, wiesz co to jest za grupa, ale on jest chronicznie na 10 miejscu, to ten to zainteresowanie nigdy nie zamieni się w zakupy w skali,

Speaker A

nie? Czyli jeden klient kupi, dwóch kupi, pięciu, 10, może nawet 50, ale co do zasady będzie to wieczna walka orka na ugorze i będzie nieustanny problem.

Speaker A

Kropka. I teraz tego co co ja mogę zrobić, no to ja mogę zrobić, słuchajcie, jeżeli ten problem jest niedoceniany przez klienta, to ja mogę tłumaczyć w mailach, być może w marketingu, że pokazywać, że on jest tak naprawdę bardzo ważny, że klient nie

Speaker A

docenia tego punktu i on powinien być tutaj. Mogę tłumaczyć, mogę pokazywać, mogę liczyć, mogę pokazywać kalkulatorem koszty straty, mogę robić bardzo wiele różnych działań w marketingu, które udowodnią klientowi, że warto byłoby się za to zabrać, ale tylko jeżeli to jest

Speaker A

prawda, kiedy tak naprawdę to jest, wiecie, na przykład papier w drukarce, nie, ktoś mi tam policzy, że nie wiem, zaoszczędzę na tym tysiaka rocznie, 500 zł rocznie, to ja naprawdę mam ważniejsze problemy od tego problemu.

Speaker A

Nie ma argumentu, który sprawi, że w moim subiektywnym postrzeganiu ten problem nagle trafi na top listy i ja, słuchajcie, zacznę chodzić na spotkania z firmami, które sprzedają papier do drukarki. No nie zacznę chodzić, no naprawdę mam ważniejsze rzeczy do

Speaker A

robienia. Swoją drogą to jest też dobry punkt w samej kwestii popytu. Powrót, punkt wyżej. Kto podejmuje decyzję? W takim razie ja powinienem trafiać nie do człowieka, który jest najbardziej sex i wszyscy chcą sprzedawać do prezesa, tylko powinienem trafiać do człowieka,

Speaker A

dla którego ten problem jest istotny. Może u mnie w firmie pracuje ktoś, dla kogo ten problem papieru do drukarki jest naprawdę numer 2 tr 4 5 i i chcę się z nim zająć. Chcę go w pewien sposób rozwiązać. Być może tak jest, a być może

Speaker A

nie. [parsknięcie] I wtedy targetowanie mojej firmy jako grupy klientów jest po prostu absurdem. Szkoda to robić, szkoda na to energii, szkoda na to czasu. Czyli wniosek z tego jest taki, że nie tylko problem musi być istniejący, nie tylko

Speaker A

muszę wiedzieć, jaka grupa go ma częściej, mocniej, dla jakiej grupy jest on ważny, co jeszcze musi być on właśnie pilny. Czyli znowuż mogę wybrać grupę w taki sposób, żeby wiedzieć, że dla nich ten problem, który ja rozwiązuję, to

Speaker A

jest nieustannie na miejscu numer jeden. W ogóle moja działalność jest o tyle prostsza strategicznie, że jak w firmie występuje problem ze sprzedażą, to ten problem samoistnie winduje się bardzo często na sam szczyt listy i właściciel, dyrektor, osoby decyzyjne chcą się zająć

Speaker A

rozwiązaniem tego problemu. Dlatego silnik wzrostu, który ja mam w swojej firmie jest bardziej sprawny niż silnik, który tego nie ma. I uwaga, krótka dogrywka, bo po nagraniu materiału przypomniałem sobie ważną rzecz, o której nie powiedziałem, a chyba jej nie

Speaker A

podkreśliłem. Im mocniejszy problem rozwiązujecie, tym lepiej będzie działał wasz silnik wzrostu. Kropka. Im droższy w rozwiązaniu problem rozwiązujecie, tym lepiej dla was i dla waszej marży. Im mniej firm rozwiązuje ten problem, tym lepiej dla was i dla waszej marży. Dookoła tego problemu,

Speaker A

tego wyzwalacza, który startuje zakup, jest bardzo dużo rzeczy, które fundamentalnie i to często na lata wpływają na to, jak dobrze będzie działał wasz biznes, jak dobrze będzie działał cały silnik. Ale teraz ciekawa rzecz, słuchajcie, o tej pilności.

Speaker A

Pilność ma drugą stronę medalu i nazywa się to bierność. Uwaga, są branże, które my nazywamy branżami wysokiej bierności. Czyli nawet jeżeli problem występuje, nawet jeżeli on jest jako tako bolesny, to chęć do zakupu i do zmiany jest ekstremalnie

Speaker A

niska. I tych branż jest cała masa. Na przykład systemy ERP. Jak ja już wdrożyłem jakiś system RP w swojej firmie, przeszedłem przez to koszmarne doświadczenie, to mogę mieć przeogromne problemy i szansa na to, że zmienię ten system jest stosunkowo niska. Oczywiście

Speaker A

istnieje, ale jest niska. Trudno jest mnie przekonać do tej zmiany. Drugim przykładowym yyy przykładowym yyy przykładowym branżą jest na przykład branża usług księgowych. Jak już mam tą księgową, to ja nie chcę rezygnować. rezygnuje w ostateczności z usług księgowej i

Speaker A

przenoszę się do innej, bo to jest zawsze ryzyko. Od nowa trzeba się wszystko tłumaczyć, się dogadać i tak dalej. To powoduje całą masę problemów.

Speaker A

Ja mogę nie chcieć się przenieść do innej księgowości tylko dlatego, że mój postrzegany, uwaga, koszt zmiany dostawcy, koszt zmiany za koszt zmiany czy można powiedzieć koszt zakupu nawet jest większy od kosztu problemu, który mam, a przynajmniej postrzegany, subiektywny koszt zmiany jest większy.

Speaker A

Czyli znowuż tutaj w naszym silniku wzrostu my możemy podjąć architektoniczną decyzję, że my będziemy ten koszt zmiany tłumaczyć, że będziemy go w jakiś sposób obniżać dla klienta, że będziemy brali część ryzyka na siebie na przykład, że będziemy pokazywali

Speaker A

klientowi jakąś próbkę. Tutaj tych ryzyk, słuchajcie, jest bardzo dużo, bardzo dużo różnych. To do tego jeszcze dzisiaj dojdziemy na na drugim na drugiej warstwie silnika wzrostu.

Speaker A

Natomiast w sytuacji, w której pracuje w branży o wysokiej bierności, ekstremalnie ważnym jest znowuż znać wyzwalacze, kiedy zapada decyzja wyboru tej usługi. Czyli na przykład w branży księgowej decyzja zapada przy przekształceniu spółki albo przy założeniu spółki albo przy założeniu

Speaker A

fundacji rodzinnej albo w bardzo wielu innych momentach, które można użyć jako wyzwalacz i wbić się w to specyficzny moment w czasie i przestrzeni, kiedy ta decyzja zapada, zamiast przekonywać na skalę firmy do zmiany tego dostawcy, nie? Czyli na przykład jak już pewnie

Speaker A

zauważyliście to firmy księgowe takie które poszły na skalę to one nie mówiły o tym że tam mamy świetne tam świetny sofcik do księgowości tylko mówiły założymy ci firmę za darmo dlaczego chcieli założyć ci firmę za darmo w banku no chcieli ją żebyś tam się

Speaker A

księgował w księgowości która jest ich wewnętrzna i i co do zasady oni jeżeli tak to działa no to mają bardzo długi przychód mają tak zwane lifetime value klienta jest bardzo wysokie nie więc ta bierność też jest o tyle ciekawa że ona

Speaker A

ma też drugą stronę, to znaczy w branży, której jest wysoka bierność, trudno się pozyskuje klientów, ale jak się już ich pozyska, to trzeba naprawdę się postarać, żeby tego klienta stracić. A z drugiej strony, jeżeli jesteście w branży, w której klientów pozyskuje się

Speaker A

łatwo, no to znaczy, że oni również łatwo od was odejdą, jeżeli pojawią się jakiekolwiek problemy. Hashag agencje marketingowe, na przykład zmieniamy je jak rękawiczki w lewo, w prawo. Teraz spróbuję tą, a później spróbuję inną.

Speaker A

Więc trzecim elementem silnika wzrostu jest to, jak wysoko w priorytetach jest ten problem i czy ktoś naprawdę chce się nim zająć. I czwarty element pierwszej warstw to przyszłość. Ja powiem o tym krótko, bo w dużej mierze chodzi tutaj o

Speaker A

pytanie, czy jak mam ten problem [westchnienie] w [parsknięcie] tej grupie, czyli w segmencie i on jest gdzieś tam w drabince priorytetów, to uwaga, jest kilka pytań o przyszłość. Czy ten problem będzie występował częściej w przyszłości, [parsknięcie] czy tych firm

Speaker A

z tego segmentu będzie więcej w przyszłości i czy będzie lądował na szczycie drabinki częściej w przyszłości. I oczywiście nie wiemy, no bo no bo nie wiemy jaka będzie przyszłość, ale na podstawie danych, które mamy dzisiaj dostępne, możemy próbować zakładać jak będzie. Czyli na

Speaker A

przykład mogę zakładać, że branża e-commerce w Polsce będzie rosnąć. Czy będzie rosnąć tak dynamicznie jak w latach ubiegłych? Chyba nie, ale będzie jednak rosnąć. Mogę na przykład zakładać, że bardzo wiele rzeczy związanych z AIem raczej będzie w przyszłości rosnąć, nie? że ten problem

Speaker A

będzie coraz częściej występował na podstawie regulacji, na podstawie mojej znajomości branży, na podstawie bardzo wielu źródeł mogę wykoncypować czy w przyszłości tego będzie więcej czy nie.

Speaker A

Jeżeli mój silnik wzrostu, to jest piękne, patrzcie, będzie oparty na problemie, który występuje z roku na rok coraz częściej, to z roku na rok będzie miał coraz więcej paliwa, coraz więcej tego, co daje nam na końcu przychód, wzrost i sprzedaż. Czyli teraz jakby

Speaker A

zamknąć pierwszą warstwę silnika wzrostu. Patrzcie ile o tym, ile o tym gadałem. Kurczę, nie wiem ile minęło, bo ciąłem to nagranie. Natomiast, natomiast uważam, że bardzo wiele firm robi coś takiego, że w sumie to ja nie wiem jaki

Speaker A

problem rozwiązuje moim klientom. Nie wiem jakim klientom za bardzo. Ja nie wiem jak bardzo istotny jest ten problem. Halo, szukam dobrej agencji, która mi to ogarnie. Halo, szukam dobrego handlowca, który mi to ogarnie.

Speaker A

Słuchajcie, to jest taka dziura w założeniach biznesowych, w strategii, w modelu biznesowym, że naprawdę czasem najlepsza agencja marketingowa na świecie wam nie pomoże pozyskiwać klientów częściej. Bardzo często też widzę coś takiego, słuchajcie, że klient mówi: "A, bo my 2 lata temu to my

Speaker A

mieliśmy 100 zapytań za 1000 zł każde, a teraz to mamy 50 zapytań za 2000 każdy." O, spadek o 50%. Mamy tutaj 50% spadku.

Speaker A

W ogóle do dupy agencja, nie do dupy firma, do dupy specjalista, do dupy handlowiec. No i teraz się okazuje, słuchajcie, że wolumen zainteresowania tym problemem w Googleu to spadł nie o 50% tylko spadł o 80. Koszt kliknięcia to w ogóle wzrósł o 150% albo i o 200.

Speaker A

Yyy i w sumie jak zbadaliśmy tą grupę docelową, to się okazało, że yyy że tak naprawdę to ta grupa klientów, do której oni docierali, to teraz ma 15 ważniejszych problemów. 2 lata temu to był hit, klienci się tym interesowali, a

Speaker A

teraz po prostu już się tym nie interesują. I uwaga, czyją rolą jest przedefiniowanie tego punktu?

Speaker A

Większość agencji marketingowych na rynku i większość handlowców nie ma pojęcia o tym jak się kształtuje popyt na rynku, a już na pewno nie ma władzy nad waszym modelem biznesowym i nad strategią. To rolą osoby, która za biznes odpowiada jest usiąść, zdać sobie

Speaker A

sprawę z dziury w tej pierwszej warstwie, a następnie naprawić swój biznes strategią i modelem biznesowym.

Speaker A

Kropka. Słuchajcie, warstwa druga to decyzja. No bo tak, sam fakt tego, że ktoś ma problem, jakaś grupa docelowa klientów ma problem i on jest pilny, ktoś chce się nim zająć, to sam ten fakt nie oznacza, że decyzja jaka zapadnie, to

Speaker A

będzie decyzja dotycząca zakupu akurat u mnie. I teraz co do zasady, znowuż ludzie, tak jak ten popyt ma wiele warstw i tam dużo popycie jeszcze można byłoby mówić, tak znowuż decyzja jest często spłaszczana i nierozumiana przez strategów, przedsiębiorców i tak dalej.

Speaker A

Dlaczego? dlatego że w decyzji bardzo często się mówi, czy on wybrał nas, czy też nie wybrał nas. I to jest błędnie postawione pytanie, bo tak naprawdę klient podejmuje trzy decyzje po drodze.

Speaker A

Pierwsza decyzja, którą podejmuje to czy w ogóle chce ruszyć status quo, bo może nie chcieć ruszyć status quo. I ten punkt jest powiązany z poprzednim.

Speaker A

Może ten problem nie jest pilny, a może jest pilny, ale świadomie nie chce ruszyć status quo, czyli zacząć kupować.

Speaker A

Dobra, to już to wdróżmy, dobra to już to zróbmy, dobra to już to kupmy, nie?

Speaker A

Czyli pierwsza decyzja jaka zapada, to jest to decyzja o status quo. I tak naprawdę wielu z was nie widzi tej decyzji w swoim ceremie, bo jeżeli klient podjął decyzję, że nie rusza tematu, to się nawet o nim nie

Speaker A

dowiedzieliście, że on istniał. Po drugie, koncepcja. Inna decyzja, która tutaj zapada, to jest decyzja odnośnie tego, jak rozwiązać mój problem. Czyli teraz na przykład jeżeli ja mam spółkę doradczą, czyli przychodzi konsultant, audytuje, poprawia, pomaga, buduje z klientem, zatrudnia, whatever, to jest

Speaker A

to jedno z rozwiązań problemu ze spadającą sprzedażą. Co może być innym rozwiązaniem? Ktoś może zdecydować się na szkolenie swojego zespołu i powiedzieć, że jak wyszkolę swój zespół, to sprzedaż mi urośnie. Ktoś może zdecydować się na przykład na to, żeby

Speaker A

zatrudnić dyrektora sprzedaży nowego i zwolnić poprzedniego. Ktoś inny może zdecydować się na to, że wymienić stronę internetową. ktoś inny może zdecydować się na jeszcze bardzo wiele innych koncepcji. Czyli tak naprawdę druga decyzja, która tutaj zapada, to nie jest

Speaker A

decyzja o wyborze firmy, która mi to zrobi, tylko to jest decyzja o tym, co zrobię. I teraz jeżeli was tu nie ma, jeżeli nie pojawiacie się na tej decyzji, no to oczywiście siłą rzeczy, na przykład jeżeli klient nie znazego

Speaker A

rozwiązania albo mu nie ufa, to nie podejmie decyzji, że na przykład sklep na danym silniku to jest dla niego rozwiązanie albo że maszyna w danej technologii to jest dla niego rozwiązanie, bo on się boi tej technologii, to może nie jest dla niego

Speaker A

najlepsza technologia. I dopiero trzecia decyzja to jest ta decyzja, kto tutaj dopiero się pojawia konkurencja.

Speaker A

konkurencja i tak naprawdę większość firm o decyzji to mówi o tej trzeciej i fajnie, ale skrajna większość tematów jest przegrywana na tych dwóch decyzjach, tylko że po prostu w CRMie ich nie widać. I teraz omówimy sobie te decyzje

Speaker A

właśnie w drugiej warstwie. I teraz co takiego? Paradoksalnie zacznijmy od końca. Może o zacznijmy od końca. No to jest najprostsze, często omawiane u mnie na kanale. Jak to jest tą decyzją o tej konkurencji? No to teraz słuchajcie, my

Speaker A

generalnie jak pytamy firmę, czemu klient miałby kupić u was to coś tam słyszymy. Jak pytamy handlowców to coś tam słyszymy.

Speaker A

Jak wchodzimy na stronę internetową to też coś tam jesteśmy w stanie przeczytać. I teraz niestety skrajna większość argumentacji, dlaczego powinniśmy skorzystać z was, a nie z innej firmy, mówi o rzeczach miękkich, nieweryfikowalnych. Albo my jesteśmy elastyczni, albo mamy świetną jakość. A

Speaker A

macie jakiś dowód na to, że macie najlepszą jakość? No nie, no to nasi klienci po prostu to jest oczywiste, że mamy, nie? Aha, okej. Nie, albo my wiele lat istniejemy na rynku, albo my świetnymi ekspertami jesteśmy, nie? I to

Speaker A

jest wszystko takie meękie bardzo, nie? To jest za miękkie, żeby zbudować na tym biznes. Więc pierwsze pytanie brzmi w tej warstwie to jest to, czy ja mam bardzo konkretny argument, dlaczego ktoś powinien być moim klientem, a nie klientem konkurencji. I teraz nie chcę

Speaker A

wchodzić w szczegóły, bo firm o PWE, które tutaj pasuje, był już na tym kanale. Firm o propozycji wartości też było wiele na tym kanale. To jest dokładnie ten moment, kiedy trzeba ją zastosować. Czyli używać argumentacji nie opartej o to, że my jesteśmy

Speaker A

elastyczni, świetni, proszę mi wierzyć, tylko używać argumentacji o konkretny problem naszego klienta, o to, co my potrafimy zrobić i jaki to mu daje efekt. Czyli na przykład ja mogę powiedzieć że rozwiązuje jakiś istotny problem tego wzrostu sprzedaży w danej firmie, bo

Speaker A

moja firma coś potrafi, coś robi, czego rynek na przykład nie robi i nie potrafi i dzięki temu być może klient będzie chciał zapłacić mi za to więcej. I teraz uwaga. Bardzo wiele firm nie ma tutaj argumentów. Mają tylko te miękkie

Speaker A

argumenty. Czy to dobrze? To oczywiście dramatycznie, bo skazujemy się na to, że na wieki wieków amen ja sprzedam tylko tym firmom, które akurat polubią handlowca, z którym rozmawiali. Albo na przykład, nie wiem, dojdą do wniosku, że no dobra, to już nie pytajmy innych,

Speaker A

nie, nie mamy czasu, to kupmy u nich. Czyli znowu silnik wzrostu, który nie ma tutaj jasnej odpowiedzi. Dlaczego od nas, a nie od konkurenta?

Speaker A

Sorry. Największy problem mają te firmy dystrybucyjne, które mają taki sam towar jak wszyscy. Ale znowuż tych propozycji wartości może być wiele z innych obszarów, nie tylko z obszaru produktu.

Speaker A

Może robimy coś najszybciej na rynku, może najlepiej, może najgłębiej, może najdokładniej, nie wiem, ale to właśnie wy musicie wiedzieć. To jest pierwszy punkt drugiej warstwy. Tak. Drugi punkt to ten status KWO. Słuchajcie, największym konkurentem waszym i moim też jest uwaga, jakoś sobie radzę. No i

Speaker A

to jakoś sobie radzę. Każdy sobie jakoś sobie radzi, nie? I to jest nasz problem. Wracamy do tematu pilności z pierwszej warstwy. Natomiast w warstwie decyzji możemy próbować na to wpływać. W jaki sposób?

Speaker A

Możemy przede wszystkim, jeżeli klient boi się, ma, chce zachować swoje status quo, w pierwszym punkcie możemy obniżać koszt zmiany i wysiłek z nią związany.

Speaker A

Może jesteśmy w stanie wziąć więcej na siebie, może jesteśmy w stanie pokazać klientowi, że to będzie szybsze niż mu się wydaje. Może możemy w jakiś inny, subiektywny dla niego sposób pokazać mu, że to ryzyko związane z tym, że to

Speaker A

będzie drogie, długie i wszyscy zginiemy, może nie jest aż tak wysokie. Drugi punkt to jest strach przed pomyłką najczęstszy czyli problem jest ważny, jest wysoko, mamy go, owszem, ale jako zarząd ja się boję, jako prezes się boję, jako zatrudniony

Speaker A

prezes się boję, wtedy jeszcze bardziej się boję. I teraz jak jest strach przed pomyłką to to co my możemy zrobić to obniżać ryzyko pomyłki, czyli możemy łączyć z innymi klientami, możemy robić jakiś pilotaż na początku, możemy może możemy właśnie dbać o markę naszej

Speaker A

firmy, o czym mówiłem parę odcinków temu. Możemy wskazać, że w sumie to jesteśmy tak znaną marką, że jak ktoś nas wybierze, to to nie jest wina tego, który wybrał, tylko nasza przecież. Nie, to zawsze się mówi w sprzedaży, że nikt

Speaker A

nie został zwolniony za kupienie od IBMa. I to hasło pochodzi chyba z lat 70 czy 80 ze Stanów Zjednoczonych, kiedy właśnie IBM miał tą pozycję. Mimo że nie miał najlepszych rozwiązań, nie miał wyraźnych propozycji wartości, to zakup od nich był subiektywnie

Speaker A

najbezpieczniejszy dla kupującego, że jak tutaj popełniłem błąd, no to to nie moja wina. Ja kupiłem w IBMie, no lepiej kupić nie mogłem, to jest trochę bardziej ich wina. Yyy, trzecia rzecz, yy, dla którego status KWO często zostaje, to jest niepoliczony koszt

Speaker A

zwłoki. W biznesie często się wydaje, że czekanie jest darmowe, no bo nic nie robimy, więc jeszcze nie ponosimy kosztów. A w praktyce nie jest, nie? W praktyce czekanie zazwyczaj kosztuje kasę i ludzie mają tendencję czekać, nie decydować, bo nie rozumieją z jakimi

Speaker A

kosztami to czekanie się wiąże i tu znowuż mogę pokazywać, mogę w jakiś sposób, [parsknięcie] mogę w jakiś sposób argumentować, że każdy miesiąc zwłoki kosztuje firmę ileś. I trzecia rzecz, która się, czwarta rzecz, która jest, to jest brak wyzwalacza,

Speaker A

czyli nie ma tego jednego specyficznego albo kilku specyficznych wyzwalaczy, które sprawiają, że ja zabieram się za ten problem i status quo już nie jest dla mnie opcją, nie? I tutaj na to niestety nie najczęściej nie mamy wpływu, że tego wyzwalacza nie ma. Czyli

Speaker A

drugi element drugiej warstwy to jest jak sobie radzimy z tym, że ktoś woli zachować status quo. W jaki sposób argumentujemy czy w sprzedaży, czy w marketingu, że no nie warto czekać, nie?

Speaker A

I trzecia decyzja to była ta decyzja o alternatywie. I teraz uwaga. Cała masa firm przyzwyczaiła się do tego, że ja argumentuję się ja versus konkurencja. I to widzimy na stronach internetowych, to widzimy w ofertach, to widzimy w rozmowach handlowców. I bardzo wiele

Speaker A

firm pomija to, że tak naprawdę klient wybiera pomiędzy alternatywami, czyli wybiera między na przykład doradztwem a szkoleniami. Między innymi dlatego ja podjąłem strategiczną decyzję w Wise Group, że mamy tych podmiotów tyle, bo teraz większość decyzji, w których w którą stronę pójść i tak się

Speaker A

skończy u nas i wówczas my możemy lepiej zrozumieć problem klienta i skierować go w te rozwiązanie, które dla niego jest rzeczywiście najlepsze. Ale nie musimy się bawić w tą szopkę, żeby argumentować, dlaczego to jest trochę lepsze od tamtego, a tamto trochę gorsze

Speaker A

od tego w tej sytuacji albo w innej, nie? Czyli znowuż walka z alternatywami, pomysł w silniku wzrostu na to, jak doprowadzić do tego, żeby klient decydował się częściej na alternatywę, którą my oferujemy, jest ważny. Gorzej słuchajcie jest, jeżeli ta alternatywa

Speaker A

jest gówniana i niestety czasem trafiają się nam takie projekty i nie wiadomo co z nimi zrobić. Znaczy robimy z nimi to co potrafimy. Znaczy mówimy szczerze, że jest taki problem, trzeba go rozwiązać.

Speaker A

Nie każdy chce to usłyszeć, ale często jest tak, że klient ma fatalne rozwiązanie. To po prostu nie i mówi: "No to tam to tam ubierzcie jakoś w ładne ubrania, żeby klient myślał, że nie jest takie fatalne." Mówi: "Kurczę,

Speaker A

no ale to ja nie wiem, czy to jest dobry pomysł, nie? Może przeróbmy rozwiązanie." Nie, nie, nie. Rozwiązanie jest dobre, bo od lat takie mamy, nie? I wtedy jest tak, że kurczę, znowuż możesz mieć najlepszą agencję, najlepszych handlowców i możesz mieć wszystko

Speaker A

najlepsze i to nie będzie działało, bo klient, który spojrzy prawdzie w oczy, to w tej prawdzie zobaczy, że to rozwiązanie to ono jest generalnie do dupy i nie podejmie decyzji o decydowaniu się na przykład na dany system, a potem

Speaker A

kolejnej na decydowanie się z usług konkretnej firmy, która dany system mi wdroży, nie? Czyli na przykład jak my wdrażamy, nie wiem, na przykład systemy CRM, to znowuż kasujemy decyzję o alternatywie, nie? Czyli my mówimy klientu, bo klient musi najpierw musi

Speaker A

wybrać jaki system CRM chce, a potem wybiera firmę, która mu go wdroży. A my mówimy w ogóle chłopie, po co, po co ty tą decyzję podejmujesz? My ci wejdziemy, przeaudytujemy i ci pomożemy wybrać z 1502, które najlepiej pasują i se

Speaker A

wybierzesz który znowuż, nie? Czyli tak naprawdę, no tu powinna być dwójeczka, czyli tak naprawdę dwie pierwsze warstwy silnika wzrostu są niebywale silne, niebywale mocne. To znaczy, jeżeli nie ma popytu, nie ma problemu, nie mam segmentu, w którym jest ten problem, nie ten problem

Speaker A

nie jest wysoko w drabince priorytetów, jeszcze tam jest wysoka bierność, ja nie mam pomysłu jak sobie z tą biernością poradzić na dodatek. I w ogóle tych firm jest z roku z roku na rok coraz mniej, problem jest coraz mniejszy, wszystko

Speaker A

spada. co roku silnik działa gorzej. A do tego w warstwie decyzji ja nie mam żadnych wybitnych argumentów, dlaczego ja nie mam żadnych argumentów, dlaczego koncepcja, którą sprzedaję jest lepsza od innych na przykład i w żaden sposób nie naruszam status quo klienta. Szukam

Speaker A

agencji, która mi to ogarnie albo więcej maili będę pisał do klientów, to na pewno pomoże, albo wiem, zwolnię handlowców i zatrudnię nowych, nie? To jest w ogóle chyba przekleństwo.

Speaker A

Nie wiem czy przekleństwo, nie? No bo potrafimy sobie z tym z tym radzić, ale jedna z najtrudniejszych rzeczy w naszej branży, nie, że bardzo wiele powodów, słabych wyników sprzedaży nie wynika z działań handlowców i z działań marketerów, tylko wynika z założeń

Speaker A

biznesowych, które wiszą nad tym wszystkim. wynika ze strategii po prostu, ale to tylko dwie warstwy. Na pewno dwie, które zajęły najdłużej w tym odcinku. E, natomiast dwie kolejne nie są mniej istotne od dwóch pierwszych.

Speaker A

Mechanizm, szanowni państwo, trzeci, trzecia warstwa to warstwa, którą nazywamy mechanizmem. I teraz uwaga. Chciałbym podjąć tezę, że polskie firmy, czy w ogóle firmy są uzależnione od działania. Jak tak samo jak osoby, które są uzależnione od wszystkich innych nielegalnych

Speaker A

substancji, tak samo działa uzależnienie od działania w biznesie. Patrzcie, no jejku, mamy problem duży w firmie.

Speaker A

Nie ma rzeczy, która wtedy bardziej mnie irytuje od tego, że nic z nim nie robimy. Więc w biznesie ważne jest, żeby coś z problemem robić szybko tu i teraz, nie? Żeby jakieś działanie się pojawiło.

Speaker A

Spada nam sprzedaż, wiem. Zwolnimy dyrektora, zatrudnimy nowego, pach. Mamy nadzieję na kolejne 6 miesięcy. Nowy dyrektor nie zadziałał, pach. Zmieniamy stronę internetową. Trzy miesiące nadziei. Nic się nie zmieniło. Dalej słabe wyniki wiem. Zmienimy agencję, ale teraz już zadziałajmy porządnie.

Speaker A

Zmienimy agencję, zmienimy i dyrektora i jeszcze coś tam zmienimy. Kolejne działania podjęte, kolejne trzy s miesięcy nadziei. Wszyscy się cieszą, że coś robimy, mimo że to co robimy nie adresuje prawdziwego problemu. Firmy są uzależnione od działania i my

Speaker A

nieustannie dostajemy zapytania od firm w Cellwise, które mówią: "Dajcie nam tam takie sztuczki, takie jakieś sposoby, jakieś maile, jakieś takie różne te kampanie marketingowe, ale takie nowoczesne z AIem, nie takie zwykłe, co to wszyscy robią. Chcemy takie innowacyjne, żeby tam te działania nam

Speaker A

pomogły, nie? I teraz chciałbym powiedzieć, że punkt trzeci silnika wzrostu mówi o tym, żeby porzucić działania, czyli żeby działania były tłem dla ogólnego pomysłu na mechanizm pozyskiwania klientów. Czyli tak naprawdę ten mechanizm będzie odpowiadał na kilka pytań. Pierwsze dwa pytania, na

Speaker A

które musimy odpowiedzieć sobie w trzeciej warstwie, to tak. Pierwsze pytanie, jak docieramy do klienta w momencie problemu? Czyli już wiemy, że ten moment problemu, ten moment wyzwalacza od początku procesu zakupu jest ważny. I teraz silnik wzrostu, który dociera do klienta w tym momencie

Speaker A

jest skrajnie lepszy od silnika, który tylko obsługuje tych, którzy chcą kupić. Jeżeli obsługujemy tylko tych, którzy chcą kupić, to siłą rzeczy narażamy się na niższą marżę, większą konkurencję, bijemy się z setką innych firm. No bo jeżeli ktoś chce kupić, to znalazł nie

Speaker A

tylko nas, ale znalazł też wszystkich innych. Więc pierwsze pytanie, jak trafiamy do klienta w momencie problemu?

Speaker A

I tych sposobów może być bardzo dużo. Może problem się pojawia w Googleu. Ktoś coś wpisuje, może zaczyna wtedy czegoś szukać, jakiś treści, jakiś rankingów.

Speaker A

Może pojawia się na jakichś targach, jeżeli ma jakiś problem. A może pyta o polecenia, może robi całą masę innych rzeczy. My jak to wiemy i potrafimy to nazwać, to nasz shiiling wzrostu będzie nieskończenie lepszy. I teraz drugie pytanie, które do tego jest dołączone.

Speaker A

Jak obecność w tym punkcie problemu zamieniamy w realne rozmowy? I teraz powiem wam, że jest to bardzo ciekawa dyscyplina. To znaczy w każdej branży wydaje mi się, że formułujemy to nieco inaczej. Na przykład jak ktoś zaczyna myśleć o rekrutacji handlowca, no to na

Speaker A

HWI pokazujemy wyceń rekrutację. Dlaczego? Dlatego, że odkryliśmy, że najczęstszym problemem wtedy jest brak wiedzy, ile ta rekrutacja będzie kosztowała na przykład. I w bardzo wielu firmach zastanawiamy się, co jakby co jest elementem tego mechanizmu, który najbardziej prawdopodobnie doprowadzi

Speaker A

tej rozmowy. Może jakiś audyt, może coś klientowi policzymy, może w czymś mu naprawdę pomożemy, coś mu coś naprawdę ułatwi. Między innymi dlatego w Sellway robimy bezpłatne konsultacje, bo odkryliśmy, że one są naprawdę cenne dla klientów. Czyli ktoś kto ma 15 różnych

Speaker A

problemów i wizji rozwiązania, w końcu może porozmawiać z kimś bez żadnej faktury, bez płatności, bez umowy, bez cudów na kiju i po prostu dostać odpowiedź. I okazuje się, że dla naszych klientów jest to wartościowe, ale uwaga, wiele firm podglądając, że my mamy

Speaker A

bezpłatną konsultację w Sellwice próbowałą ją zastosować w swojej firmie, ale bezpłatna konsultacja w Cell działa, bo Cellwise jest firmą konsultingową, a widzieliśmy bardzo wiele bezpłatnych konsultacji w firmach, które konsultingowe nie są i to wtedy nie działało aż tak dobrze, jak powinno.

Speaker A

Więc drugie pytanie, jak obecność w tym punkcie występowania problemu zamieniamy w realną rozmowę z klientem? Jakiś kontakt, zapytanie, spotkanie czy cokolwiek innego? I oczywiście potem trzecie pytanie, jak wygląda proces dalej, czyli zamiana tej pierwszej rozmowy w realny zakup u nas. I powiem

Speaker A

wam, że odkrycie tych odpowiedzi na te trzy pytania, jak to dobrze robić, jak powinien być skonstruowany ten mechanizm, to często jest, nie powiem, że lata, bo może to zbyt dużo, ale myślę, że ja sam we własnych firmach odkrywam to często między 6 a 24

Speaker A

miesiące, testując różne podejścia, zastanawiając się nad tym, które z nich będzie lepsze, odnajduję te, które działa. Potem monitoruje w sposób stały, jak te wszystkie elementy się ze sobą mają. Jeżeli przestają działać, to trzeba to korygować. Trzeba szukać nowego mechanizmu, który

Speaker A

który będzie działał. I teraz są dwa pytania dotyczące mechanizmu, które mają niebagatelne znaczenie. Dwa ostatnie pytania. Pierwsze, czy pozyskanie każdego nowego klienta ułatwia zdobycie kolejnego? To jest doskonałe pytanie.

Speaker A

Jeżeli w waszym silniku wzrostu im więcej masz klientów, tym szybciej pozyskujesz nowych klientów, to to jest doskonały silnik, nie? To znaczy występuje ten piękny procent składany w tym wszystkim, który sprawia, [parsknięcie] że im więcej mamy klientów, tym bardziej sprawny jest sam

Speaker A

silnik. Niestety w wielu branżach jest tak, że to nie występuje, czyli każdego klienta jest równie trudno pozyskać.

Speaker A

Albo sami o to nie dbamy, żeby żeby ci nowi klienci sprawiali, że jest łatwiej pozyskać, że jest łatwiej pozyskać nowych, nie? Że im więcej ich mamy, tym łatwiej pozyskujemy nowych. I ostatnie pytanie, czy to działa bez ciebie jako

Speaker A

założyciela? I to jest cholernie ważne pytanie o mechanizm, bo bardzo wiele przypadków wygląda w ten sposób, że właściciel mówi tak: "To wy tutaj idźcie w miejsce problemu, rozsyłajcie takie maile, a ja potem się spotkam z klientem i to dopnę." No i okazuje się, że

Speaker A

właściciel przestaje się spotykać i dopinać i ta firma jest warta 0 zł, bo cały ten system nie działa. Po prostu kropka. I też trzeba sobie to nazwać po imieniu.

Speaker A

Czy w waszym mechanizmie wy gracie istotną rolę, czy tylko kontrolujecie ten mechanizm i go ewentualnie naprawiacie.

Speaker A

I tutaj, słuchajcie, w tym mechanizmie są te wszystkie metody, które omówiliśmy w poprzednim odcinku. To dopiero tutaj tak naprawdę po dwóch poprzednich warstwach my możemy sobie dyskutować o tym, czy my tutaj zrobimy jakiś marketing, jakiś kontent, jakąś społeczność. Tutaj będziemy pisać maile

Speaker A

na przykład albo robić cold call, albo tu w ogóle będziemy robić cold call. w jaki sposób tutaj zbudujemy ten proces sprzedaży, co tam się będzie działo, jak to wszystko pomierzymy. Tak naprawdę dopiero teraz wchodzą metody, bo dopiero teraz możemy zastanawiać się, które

Speaker A

metody użyć, żeby pozyskać jakąś grupę klientów, skomunikować jakąś propozycję wartości i dojść do jakiegoś problemu w mojej grupie klientów. Nie, zwróćcie uwagę, że poza tym jak mechanizm przestaje działać, to jest cholernie istotne, to ja wiem co w tym mechanizmie

Speaker A

naprawić, bo widzę, który element mechanizmu przestał działać. Ale jeżeli jest tak i to też jest problem dotyczący całej masy firm, że mechanizm wyglądał tak.

Speaker A

To jest mechanizm wielu firm. Na przykład Paweł się nazywał. Mamy takiego Pawła, to tophandlowiec i on w ogóle pozyskuje największych klientów. Fajnie.

Speaker A

Paweł, słuchajcie, no bezczelny złożył wypowiedzenie. Jest to wyzwalacz bardzo wielu projektów, które do nas trafiają.

Speaker A

Czyli no myśleliśmy, że takich pawów na rynku jest pełno. Zatrudniliśmy trzech nowych handlowców, oni nie potrafili nic sprzedać. No i my to w sumie nie mamy żadnego mechanizmu. My to w sumie nic nie wiemy.

Speaker A

Potrzebujemy zbudować to od zera. Cuda na kiju się tutaj dzieją, słuchajcie. [westchnienie] No i zmierzając do końca mamy czwartą warstwę, o której powiem najkrócej, ale warstwa czwarta, no nie znowuż taka powiedzmy pomijana często.

Speaker A

To uwaga, bardzo wiele firm potrafi pozyskiwać klientów, nawet setki i to nie ma żadnej wartości, dlatego że nikt się nie zastanawia nad ekonomią.

Speaker A

Ekonomia. Ja wiem, że to jest prozaiczne i może się dla wielu z was wydawać fundamentalnie obrażające wasz intelekt.

Speaker A

Jednocześnie mamy ten problem w całej masie firm. A mianowicie są tutaj dwie cyfry, które należy ze sobą zderzyć, czyli cac customer acquisition cost. Ile kosztuje nas pozyskanie klienta?

Speaker A

Załóżmy, że kosztuje nas 5000 zł. I ludzie tak mówią: "Ale jak to 5000?" A mamy klientów nawet takich, których kosztuje ich pozyskanie klienta, po 200, 300 000 zł, bo pozyskują 300, przepraszam, trzech rocznie. mają czterech handlowców, wiele wydatków

Speaker A

marketingowych i tak dalej, więc tak, koszt pozyskania klienta w całości może wynosić setki tysięcy złotych. na przyjmijmy 5000 zł jako koszt pozyskania klienta. [parsknięcie] I po drugiej stronie równania mamy lifetime value tego klienta, które na przykład znowuż jak wchodzimy w ekonomię, no to okazuje

Speaker A

się, że firmy to liczą na 100 000 sposobów, bo SASy podają tutaj przychód, że na przykład ten klient wygeneruje u nas 20 koła przychodu średnio przez cały okres życia w naszej firmie. i SAS, czyli oprogramowanie na wynajem, tak to nazwijmy, mogą sobie

Speaker A

na to pozwolić, bo dla nich koszty stałe przestają, koszty zmienne, przepraszam, przestają rosnąć w pewnym momencie liniowo ze wzrostem przychodu, nie?

Speaker A

Czyli oni mogą sobie pozwolić na to, żeby się porównywać do przychodu wartości klienta. No ale okazuje się, że w firmach produkcyjnych takich jak moja, zrobienie tego w ten sposób jest absurdem. I tak naprawdę LTV powinno być marżą kontrybucyjną.

Speaker A

marża kontrybucyjna, czyli tą marżą kontrybucyjna. O, nieważne. Wiecie o co chodzi. Marża kontrybucyjna, czyli koszt sprzedaży minus koszty zmienne wymagane do obsłużenia tego klienta. I celowo mówię koszty zmienne, bo marża kontrybucyjna jest tą, z której później opłacamy jeszcze koszty stałe,

Speaker A

ale efektywnie to jest ta wartość klienta w pieniądzu, który zostaje u nas w firmie, który możemy wydać na rzeczy, które mamy wewnątrz, czyli marża kontrybucyjna. na przykład strzelam u jednego z naszych klientów wynosiła 4000 zł, nie? Czyli okazuje się, że cały

Speaker A

silnik wzrostu, który wymyśliliśmy jest nic nie warty. Kropka po prostu. I teraz w tym silniku wzrostu mamy do podjęcia co najmniej jedną, a najlepiej dwie decyzje architektoniczne. Czyli pierwsza decyzja, no jak my nie wymyślimy, jak sprawić, żeby to LTV było skrajnie

Speaker A

większe w procesie, w mechanizmie w punkcie trzecim, to tu wszystko nie ma sensu. albo jak nie wymyślimy jak obniżyć koszt pozyskania tego klienta. Czyli fajnie, że mamy super fajny marketing, bo właściciel lubi marketing albo fajnie, że mamy super fajny prospecting. To się

Speaker A

częściej zdarza, bo właściciel lubi prospecting, lubi cold call, ale tam wychodzi, że pozyskanie jednego klienta to w ogóle ten klient to na siebie zaczyna zarabiać po dwóch latach i ta decyzja w silniku wzrostu sprawia, że nie będzie wzrostu, jeżeli zrobimy to

Speaker A

źle, dlatego że nie będzie kasy, z której możemy opłacić ten wzrost. I też widzę to nieustannie, że my szukamy inwestora, panie Szymon. My inwestora szukamy, który nam to pokryje, nie?

Speaker A

Dobra, inwestor da ci kasę na rok, na pół, ale potem ten problem do ciebie wróci, jak nie rozkminisz tego w tym silniku wzrostu, jak to robić, żeby generować dla swojej firmy wartość, nie?

Speaker A

Czyli na przykład jak nie wymyślisz jak to robić tak, żeby klienta pozyskać za tysiaka i tu mieć na przykład całej wartości klienta, nie wiem Boże 10 000, 100 000, ileś tam tysięcy, to to wszystko nie ma sensu po prostu.

Speaker A

Nie, nie możesz wydać kosztu, kosztu pozyskania klienta większego niż wartość, która z niego wynika. A nawet powinno być tak, Sasy, przynajmniej tak to liczą, że ta proporcja to maksymalnie 2 do tr powinna wynosić, nie? Czyli y mamy 2000 kosztów pozyskania klienta, a

Speaker A

klient wnosi 3000 wartości. Niektóre Sasy już się cieszą. Oczywiście tradycyjny biznes łapie się za głowę i mówi, że kogoś pogrzało, ale ale owszem, w niektórych Sasach tak jest. W związku z tym jak sobie spojrzymy teraz na silnik wzrostu z boku, to zwróćcie

Speaker A

uwagę, że udało nam się w naszej metodzie ubrać dość skomplikowane pojęcia w zgrabne cztery warstwy. I teraz zrobiliśmy to po to, żeby wy, widzowie, klienci nasi WS Group mogli sobie na taki silnik wzrostu spojrzeć z boku i zastanowić się nad kilkoma

Speaker A

rzeczami. A mianowicie rzecz pierwsza, czy ja na pewno wiem, który rozwiązuje problem? Czy powinienem może rozwiązywać innym, czy na pewno wiem w której grupie klientów? Może powinienem rozwiązywać to w innej grupie klientów i testować stale. W ogóle uważam, że wszystkie te

Speaker A

warstwy powinienem testować stale i non stop szukać drogi, nie? Czyli ta praca nad strategią i nad modelem biznesowym jest niezatrzymująca się, cały czas trwa. I druga warstwa, moja propozycja wartości się przecież dezaktualizuje.

Speaker A

Konkurenci się rozwijają, więc ja w sposób stały muszę szukać tej decyzji. W sposób stały muszę konkurować z alternatywami, które pojawiają się na rynku. W sposób stały muszę walczyć o to status quo, żeby ktoś podjął decyzję, żeby się ruszył z tą decyzją, nie? Czyli

Speaker A

pierwsze dwa, dwie warstwy silnika to są te warstwy o tym, że jest popyt, który zamienia się na decyzję, która kończy się przychodem u nas. W biznesie nie ma nagrody za drugie miejsce, nie? Jeżeli klient kupił u konkurenta, u mnie nie,

Speaker A

no to nie jest tak, że ja dostaję srebrny medal, nic nie dostaję. No po prostu brak pracy nad dwiema pierwszymi warstwami, zwalanie wszystkiego na handlowców i marketerów jest absurdem.

Speaker A

Potem warstwa trzecia to jest to, czego uczymy czy ja uczę od wielu lat, czyli jak wysyłać te maile, jak robić te ten proces sprzedaży, jak wdrażać CRM, żeby to wszystko zmierzyć, nie? jak trafiać w tym momencie problemu, jak komunikować

Speaker A

klientom to wszystko po drodze, jak wysyłać oferty. To wszystko jest cała wiedza w tym mechanizmie, który też powinniśmy poprawiać z miesiąca na miesiąc. I na koniec ekonomia, czyli stałe dbanie o to, żeby ekonomia tego silnika się spinała. Czyli możemy uznać

Speaker A

w związku z tym, że silnik wzrostu nieserwisowany no się psuje. Silnik wzrostu, w którym chodzi tylko jeden tłok, nie pojedzie. Dlatego ta analogia dotycząca silnika wzrostu i dlatego nagrałem tak długi materiał i mam nadzieję, że dla was mięsisty, mimo

Speaker A

że nagrywam nagrywam z hotelu tym razem z LA, o czym za chwilę jeszcze powiem parę słów, to naprawdę uważam, że że rzecz przekazana w tym odcinku jest w pewien sposób uniwersalna i cholernie ważna i wydaje się też, że jest źródłem

Speaker A

frustracji bardzo, bardzo wielu przedsiębiorców, którzy albo nigdy nie wiedzieli jak się za to zabrać, albo wiedzieli, ale zapomnieli, albo wiedzieli, ale złapała ich rutyna i w ogóle nie mieli się czasu nad tym zastanowić. Naprawdę uważam, że czasem zaangażowanie ekspertów z zewnątrz i tu

Speaker A

nawiązuję do sellise, które prowadzę jest prostszym rozwiązaniem, bo w pewien sposób zdejmuje z tego emocje, nie?

Speaker A

Czyli człowiek z zewnątrz może wejść i powiedzieć znacznie łatwiej, że hej, macie problem w pierwszej i drugiej warstwie, taki, taki i taki i my po prostu musimy go rozwiązać bez żadnych emocji, nie? Ludzie latają w kosmos i robią dzieci, więc my tym bardziej

Speaker A

rozmnażemy jakiś problem w silniku wzrostu po prostu, boże drogi albo nie rozwiążemy. No bo na przykład i to jest też ciekawa rzecz o naszym biznesie, no jak ktoś nam da nam zlecenie, żeby wyczarować popyt, którego nie ma, no to

Speaker A

tego nie da się zrobić, nie? Albo jak ktoś da nam zlecenie, żeby wytłumaczyć klientom, że jego rozwiązanie jest najlepsze podczas gdy nie jest, tego też się nie da zrobić. No sprzedaż i marketing nie polega na kłamstwie, tylko sprzedaż i marketing polega na

Speaker A

uwypukleniu tego, co już w firmie istnieje i tego, co jest prawdą i wyjaśnieniu tego klientowi, a nie na tworzeniu alternatywnej rzeczywistości, która nie istnieje. Oczywiście można, jak najbardziej. Pytanie tylko, jak długo taki biznes pożyje i czy będzie fundamentalnie zdrowy, bo uważam, że

Speaker A

raczej nie. No i tyle. Dlaczego ja mam taką pasję do tworzenia takich metod i pojęć jak ten silnik wzrostu? To jest nasze pojęcie własne, które powstało wise Group.

Speaker A

warstwy są nasze własne, pytania wewnątrz są nasze własne. A no dlatego, że uważam, że moja praca na rynku ma też wartość właśnie metodyczną, czyli uważam, że trochę jest tak, że mogę się odpłacić światu za to, że mi zaufał i że

Speaker A

mamy wielu klientów, u których pracujemy nad wzrostem. Mogę odpłacić się w ten sposób, że pracuję nad metodami, które potem mogę w sposób dostępny opisać na tym kanale i ktoś może te metody wziąć i sobie zastosować we własnym procesie

Speaker A

myślowym, nie? Czyli tak jak zwrócicie uwagę to to te punkty to są rzeczy hej przemyśl te rzeczy w tej kolejności.

Speaker A

Nic wielkiego w sumie a jednak fundamentalnie dla biznesu istotnego. I na tym zakończę część merytoryczną. A teraz próbowałem, słuchajcie, ten odcinek po ostatnim pobycie w kraterze nagrać w Los Angeles w Santa Monica w bardzo fajnych miejscach i słuchajcie

Speaker A

wyszedłem dzisiaj rano na miasto, które teraz wam pokazuję w przebitkach. yyy żeby nagrać ten odcinek w jakimś fajnym miejscu i na każdej ławce, którą mijałem, ktoś spał. [śmiech] To była 8:00 rano, nie miałem jak się nigdzie y zainstalować, więc ostatecznie

Speaker A

wróciłem do pokoju w hotelu i nagrałem to. Tak jak widzicie, przepraszam was za mój czerwony nos. Wczoraj było tutaj yyy słońce, które wyglądało niegroźnie, a jak się okazało wieczorem było groźne.

Speaker A

Yyy to jest też koniec mojej podróży, czyli o kolejne odcinki serii Klientotwórstwo będą już nagrywane ze studia. Przypominam, że ten odcinek jest elementem właśnie serii Klientotwórstwo, gdzie ja pokazuję, że pozyskiwanie klientów jest rzemiosłem, jest czymś, na czym trzeba się znać, że to nie jest

Speaker A

coś, co mogę po prostu powiedzieć do Cloda: "Hej, pozyskaj mi klientów, tylko muszę mieć wiedzę w tym obszarze, żeby robić to dobrze, nawet po to, żeby weryfikować to, co podaje mi AI. Dlatego seria klientotwórstwo, dlatego też, że w

Speaker A

ostatnich miesiącach problem z pozyskiwaniem klientów w B2B jest bardzo, bardzo duży i szeroki w wielu branżach. Dlatego teraz seria. Kolejne odcinki wejdą już głębiej w metody.

Speaker A

Będziemy zastanawiali się jak tą stronę internetową zrobić, jak pisać te maile. Będziemy zastanawiali się jak ten kontent, będziemy poruszali te tematy, które będą dotyczyły już punktu trzeciego mechanizmu. Natomiast absolutnie nic nie zastąpi dobrej rozkminy nad punktem pierwszym i punktem

Speaker A

drugim. I teraz kończąc uwaga. Jeżeli w waszej firmie pracuje co najmniej 5 10 osób, macie firmę B2B, zastanawiacie się jak zwiększyć sprzedaż, jak usprawnić te procesy, zamówcie bezpłatną konsultację na Sellwise. Ona jest bezpłatna, deal jest uczciwy. Najgorszą rzeczą, która

Speaker A

może wam się przydarzyć, to stracicie pół godziny. A najlepszą, być może nasz konsultant zasugeruje coś, na co nie zwróciliście uwagi. Być może zostawi u was jakiś wartościowy insight, a być może z tego wszystkiego zrodzi się fajna współpraca, która zaowocuje czymś dobrym

Speaker A

i u was i u nas. Tyle. Kłaniam się nisko na sellise.pl. Konsultację bezpłatną w prawym górnym rogu można zamówić. A was serdecznie proszę o komentarze pod tym materiałem. Szczególnie nad tym nie zależy, bo wyprodukowanie tego materiału w formie merytorycznej, myślę,

Speaker A

że trwało dobrych kilka lat, a nagranie też nie było proste. Klaudiusz tradycyjnie pozdrawiam za to, że to zmontowałeś. Do zobaczenia.

Topics:pozyskiwanie klientówsprzedaż B2Bmarketingsilnik wzrostupopytwyzwalacze zakupowestrategie sprzedażySzymon Negaczkampanie marketingoweproces sprzedaży

Get More with the SozAI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →

Free tools: TXT to SRT · SRT Validator · Merge SRT · Subtitle to Text · All tools