Speaker A
Uwaga, prawdopodobnie będzie to najdziwniejszy wstęp do mojego filmu w historii.
Poznaj 7 metryk sprzedażowych, które pomogą zidentyfikować, gdzie tracisz pieniądze i jak poprawić wyniki firmy.
Ask about this video. Answers come from its transcript only — with the timestamp, so you can check them.
Generated from the transcript and can be wrong — check the timestamp.
Key Takeaways
- Rezultaty sprzedaży to efekt przeszłych działań i nie da się nimi skutecznie zarządzać.
- Mierzenie tylko działań (np. liczby spotkań) bez jakości prowadzi do spadku efektywności.
- Metryki jakościowe pozwalają zidentyfikować problemy w procesie i poprawić wyniki.
- Poprawa kluczowych wskaźników w procesie sprzedaży może znacząco zwiększyć przychody.
- Wiele firm błędnie interpretuje dane i nie potrafi przewidzieć wyników rocznych.
What the video covers
- Analiza rzeczywistych procesów sprzedaży i ich skuteczności na podstawie danych z CRM.
- Omówienie trzech typów metryk: rezultaty, działania i metryki jakościowe.
- Wyjaśnienie, dlaczego większość firm mierzy tylko rezultaty i dlaczego to jest niewystarczające.
- Problematyka zarządzania sprzedażą opartą wyłącznie na metrykach działania, takich jak liczba spotkań czy telefonów.
- Wprowadzenie do metryk jakościowych jako narzędzia do diagnozy i poprawy procesów sprzedaży.
- Praktyczne przykłady liczenia skuteczności, czasu trwania i wartości sprzedaży w procesach.
- Pokazanie, jak drobne zmiany w procesie sprzedaży mogą prowadzić do wielomilionowych zysków.
- Zwrócenie uwagi na błędy w interpretacji danych i ich wpływ na podejmowanie decyzji biznesowych.
- Podkreślenie znaczenia analityki sprzedaży i konieczności właściwego doboru metryk.
- Zachęta do świadomego zarządzania procesem sprzedaży zamiast polegania na intuicji.
Chapters
- 00:00Wprowadzenie i prezentacja rzeczywistego procesu sprzedaży
- 01:58Problemy z mierzeniem i interpretacją metryk w firmach
- 03:51Metryki rezultatu – co mierzą firmy i dlaczego to niewystarczające
- 05:38Metryki działania – pułapki i błędy w zarządzaniu sprzedażą
- 07:33Metryki jakościowe – diagnoza i poprawa procesów sprzedaży
- 09:11Przykłady liczenia skuteczności i czasu trwania procesu
- 13:26Analiza danych i cztery dźwignie wzrostu sprzedaży
- 23:05Podsumowanie i znaczenie świadomego zarządzania procesem sprzedaży
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Właśnie patrzycie na prawdziwy system CRM, z którego na co dzień korzystamy w firmie i widzicie jeden z prawdziwych procesów sprzedaży.
Speaker A
Uwaga, jeden z wielu naszych procesów, w którym
Speaker A
w zeszłym roku mieliśmy 46% skuteczności. Średni cykl sprzedaży wynosił 43 dni. Średnia wartość sprzedaży wynosiła lekko powyżej 15 500.
Speaker A
A w tym roku ten sam proces miał nieco wyższą skuteczność, bo 59%, trwał nieco krócej, bo 31 dni i uwaga, generował lekko poniżej 15 000. Niestety mniej niż w roku zeszłym. I teraz, drogi widzu, pytanie. Który z tych procesów z
Speaker A
zeszłego roku czystego generował więcej gotówki miesięcznie i o ile? Bo uwaga, jeden z nich generuje prawie dwa razy więcej gotówki miesięcznie, mimo że cyfry na to pozornie nie wskazują. W tym odcinku dowiecie się, który. Dowiecie się też, jak to liczyć, jak to mierzyć i
Speaker A
przede wszystkim nauczycie się, jak doprowadzić do tego, że takie drobne zmiany w procesie sprzedaży kończą się wielomilionową sprzedażą, kończą się prawdziwym zyskiem na koncie firmy.
Speaker A
No dobrze, okazuje się, słuchajcie, że analityka w sprzedaży to wcale nie jest takie proste zagadnienie i że większość
Speaker A
firm raz, że liczy to źle, dwa, że nie do końca wie, do czego użyć poszczególne metryki, a trzy, tak naprawdę wiele firm w styczniu mogłoby przewidzieć, że na 1000% nie zrobi wyniku rocznego, a jednak idą i próbują czerwiec, lipiec,
Speaker A
sierpień, chcą jeździć więcej, dzwonić więcej i liczyć na to, że to zaangażowanie w pewien sposób wypełni dziurę, która jest nie do wypełnienia, ale niestety nawet nie wiedzieli, jak policzyć, że jest nie do wypełnienia. Więc uwaga, na samym początku tego
Speaker A
materiału pokażę wam, co firmy mierzą prawie wszystkie. Jak weźmiemy sobie proces sprzedaży, w tym przypadku, który jako proces, jak każdy, ma jakiś początek i ma jakiś koniec, to uwaga, co najczęściej mierzą firmy? Firmy najczęściej mierzą rezultaty procesu.
Speaker A
Rezultat, czyli najczęściej mierzą, to jest tak, jakbyście stanęli na wadze, nie? Stajecie na wadze i tam się pojawia jakiś rezultat. Ten rezultat pokazuje, co wygenerowała przeszłość, nie? To jest rezultat działań w historii. Czyli jak byliście na wakacjach all inclusive w
Speaker A
Egipcie albo w Bułgarii i jedliście bardzo dużo smacznych rzeczy, to stajecie w domu i widzicie rezultat działań, które wówczas podjęliście, ale patrząc na ten rezultat, już nic nie możecie z nim zrobić. Co najwyżej możecie się denerwować. No i takim
Speaker A
rezultatem w biznesie, w sprzedaży, najczęściej jest oczywiście przychód. Wygenerowaliśmy tyle przychodu. Drugim rezultatem jest oczywiście marża, czyli mieliśmy tyle marży, wygenerowaliśmy przez nasze działania wcześniej. Innym rezultatem może być, mieliśmy tylu klientów, mieliśmy 12 nowych klientów, a powinniśmy mieć 20. I wszystkiego
Speaker A
rodzaju, wszystkiego rodzaju tego typu metryki są właśnie metrykami rezultatu. Pomimo że bardzo wielu przedsiębiorców próbuje mi wmówić, że no ale panie Szymonie, marża to jest metryka jakości.
Speaker A
Owszem, ale to jest rezultat działań, które podjęliśmy w przeszłości. To jest wynik procesu, a nie wskaźnik jego jakości. Kropka. Podobnie z klientami.
Speaker A
No ale panie Szymonie, klienci już wskazują nam jakość, a nie tylko rezultat. Nieprawda. Wygenerowaliśmy 12 klientów. To jest rezultat działań w przeszłości. Kropka. Nie ma w tym nic wielkiego. I niestety większość firm w sprzedaży mierzy tylko rezultaty. Czy
Speaker A
rezultatami da się zarządzać? Oczywiście, że się nie da, bo jeżeli na przykład mój handlowiec wygenerował 100 czegoś, 100 klientów wygenerował albo 100 000, albo 100 milionów, to ja do niego idę i mówię: "U, Andrzej, musi być 120". I on mówi: "Dobra, postaram
Speaker A
się". I idzie się starać i potem wraca i się nie nastarał. Jednak nie ma 120, tylko jest 90. Ja pytam: "Andrzej, co się dzieje?" On mówi: "O, rynek, Trump, zmiany, kursy walut, wszystko trudne, nie udało się po prostu." Kropka. W
Speaker A
związku z tym rezultatem nie da się zarządzać. Rezultat jest po to, żeby ocenić, czy proces dowolny przyniósł to, czego potrzebujemy. Kropka. No i teraz cała rzesza dyrektorów sprzedaży i przedsiębiorców już się tego nauczyła, dlatego zaczęła mierzyć metryki działania.
Speaker A
To znaczy, nie da się zarządzać rezultatem, ale da się zarządzać działaniem. Powiedzieli. Super. W związku z tym handlowcy dostali cel na liczbę spotkań. Ja do dzisiaj wspominam dyrektora sprzedaży, który nam powiedział, że u nas cel wynosi cztery spotkania dziennie na handlowcu. Ja go
Speaker A
pytam, dlaczego cztery? A mówi: "A widzi pan, panie Szymonie, to ma swoje przyczyny, bo ja kiedyś pracowałem w Orange i tam były cztery dziennie.
Speaker A
O, to fajnie." I mówi, i w Orange działało, więc tutaj też musi. Niekoniecznie musi. Liczba spotkań, liczba telefonów, liczba podskoków w górę, liczba klepnięć się w czoło, kiedy patrzy się na te dane i ma się świadomość, że to nie ma absolutnie
Speaker A
żadnego, żadnego sensu. Metryki działania powodują to w sprzedaży, że jeżeli powiem handlowcom, że masz odbyć cztery spotkania, to ja wam obiecuję, że liczba spotkań wzrośnie. Pytanie, jak to jest możliwe, że w tak wielu firmach, w których liczba spotkań wzrosła, wcale nie wzrósł
Speaker A
rezultat z tych spotkań? A no dlatego, że jeżeli rozliczamy ludzi tylko z działania, to oni zaczynają robić to działanie. Po prostu nie zastanawiają się nad tym i tak się biorą te wszystkie spotkania. Panie Krzysiu, bo ja będę przejeżdżał obok pana, to ja może wpadnę
Speaker A
na kawę. A klient mówi: "A niech pan wpadnie". Akurat miałem coś ważnego do roboty, ale wolę nic nie robić i się z panem spotkać. Mówię: "Super, to się spotkamy". I on pojechał. I potem w systemie zaznaczył, szef chciał, szef
Speaker A
ma, spotkanie się odbyło. To, że nie ma ono sensu, to już jest inna kwestia.
Speaker A
Czyli we wszystkich działach, których rozliczamy z handlowców, handlowców z działania, a jeszcze nie daj Boże płacimy im premię za to, że podskoczyli 10 razy, zrobili 10 telefonów albo 10 spotkań, absurd absolutny. To zawsze dochodzi do tego, że jakość tych działań
Speaker A
ekstremalnie spada. Jeżeli kładziemy nacisk na ich ilość, jakość spada. I to jest tak, słuchajcie, że wielu mówi tak, tu mamy 50 telefonów, tu mamy 100 milionów na przykład, nie? Dobra, 100 000 będzie bardziej realnie. No to chyba jak zrobimy 100 telefonów, to będzie
Speaker A
200, prawda, panie Szymonie? No okazuje się, że nie. I dokładnie tak to nie działa. Jest pewien punkt przełamania w tych działaniach, który przestaje przynosić większe rezultaty i każdy dyrektor, który to testuje, to się tego uczy. No i słuchajcie, jest trzeci
Speaker A
rodzaj metryk, czyli te metryki w środku, to są metryki jakościowe, które są dla mnie trochę jak taki komputer, który się podpina do procesu sprzedaży jak do samochodu i pokazuje, w jakim miejscu tutaj coś nie gra.
Speaker A
Oczywiście mechanik, który naprawia wasz samochód, mógłby wymieniać do śmierci wszystkie rzeczy, aż znajdzie tę rzecz, która była zepsuta. I często tak się robi w sprzedaży, że wymieniamy handlowców, wymieniamy system CRM, wymieniamy system premiowy, wymieniamy po kolei wszystko, aż trafimy na coś, co
Speaker A
nie działało. Właśnie metryki jakości są tym sposobem podpięcia się do procesu, żeby zobaczyć, czy on działa dobrze, czy działa tak, jak powinien, gdzie ewentualnie jest problem, który sprawia, że nie generujemy rezultatu, nie? Czyli chodzi o to, dobra, problem jest w tym miejscu,
Speaker A
musimy tutaj zacząć naprawiać. I właśnie metryki jakości są tym, czego najczęściej w firmach brakuje i czego dzisiaj będę chciał was nauczyć. No dobrze, użyjemy tego praktycznego przykładu z początku materiału, na nim będzie najłatwiej wyjaśnić, czym są te metryki jakościowe. Ja sobie tutaj
Speaker A
narysuję taki trójkąt, który będzie symbolizował proces sprzedaży, czyli na początku wpada wielu klientów, a na końcu wypadają złotówki, nie wszyscy kupują. Tu są złotówki, tutaj wpadają zapytania.
Speaker A
I zastanowimy się, co tutaj pośrodku mierzyć i myślę, że odkryjecie po drodze wiele rzeczy. Idziemy po kolei.
Speaker A
Otworzyłem sobie proces z zeszłego roku. To jest proces Cellwise jednorazowe tematy. Prawdzi...
Speaker A
To jest rok 2025. W związku z tym pytanie, co wziął pod uwagę system Cerem, który wam aktualnie pokazuje za ten zeszły rok?
Speaker A
Wziął szanse, które zostały tutaj otwarte? Przecież mogły się zamknąć tu. Tu mogłem otworzyć pod koniec tego roku szansę i mogłem zamknąć ją tutaj.
Speaker A
Czy liczy szanse sprzedaży, które zostały zamknięte w tym czasie? Czyli na przykład ja otworzyłem tu przed 2025, ale tu zamknąłem i to jest chyba wygrana. I czy bierze pod uwagę otwarte tematy też? Czyli jak tutaj coś otworzyłem i jeszcze jest otwarte i się
Speaker A
nie zamknęło, to czy to zaliczy mi skuteczność, czy nie? No i okazuje się, słuchajcie, że większość systemów cerem, które macie, to naprawdę nie macie pojęcia, w jaki sposób wasz system liczy tą skuteczność. Możecie próbować dojść do tego. W lespacie, którego z którego
Speaker A
korzystam, mam możliwość wyboru, czyli data dodania szansy jest w poprzednim roku bez otwartych, czyli wszystko dodało się tu, wszystko co się dodało tu, ale wyciągamy z tego szanse, które jeszcze się nie zamknęły. Druga opcja to jest wszystko, co otworzyliśmy w 2025, a trzecia opcja
Speaker A
to jest wszystko, co zamknęliśmy w 2025. Akurat tutaj szczęśliwie widzicie w każdym przypadku te te 46% jest takie samo, ale w przypadku niektórych procesów jak na przykład weźmiemy sobie higherwise rekrutację to jest 52% tak, 52 tak i 53 tak to jest 1% różnicy,
Speaker A
ale jednak istotny. I teraz pytanie, który z nich bierzecie pod uwagę? Wróćmy do tego procesu z jednorazowymi tematami sellise. Czyli patrzcie, nawet skuteczność, bardzo prosta metryka, ma w sobie głębie. I teraz z czego ta skuteczność się składa? A no składa się
Speaker A
ze skuteczności jednostkowych, czyli tego, że ten proces sprzedaży to są jakieś etapy, ma ich 1 2 3 4 5, czyli 1 2 3 4 5 i ma tak zwane skuteczności cząstkowe, czyli to trwa średnio 4 dni i w 98% przypadków
Speaker A
zamienia się w kolejny etap. Potem mamy 97, potem mamy 56, potem mamy 90 i na końcu mamy 96. Czyli jakbym chciał poprawiać teraz ten proces, chcę zwiększyć jego skuteczność, to za który etap powinienem się zabrać?
Speaker A
Patrzcie, tu wygrywam prawie wszystko. Tu prawie wszystko. Tutaj, słuchajcie, nie dość, że trwa to 25 dni, to uwaga, 56% przechodzi dalej, więc mógłbym poprawiać ten etap procesu, czyli lepiej komunikować się z klientem między ofertą a akceptacją tej oferty. To tutaj jest
Speaker A
ukryte najwięcej skuteczności tego procesu. Nie muszę tego kurka zgadywać. I na koniec zostaje z tego 46%. I teraz teoretycznie powiem wam, jakby patrzeć na ten proces z boku, to w sumie tu niewiele jest do poprawy, nie? Zaraz do
Speaker A
tego przejdziemy. Druga metryka to jest czas trwania. Czas trwania to się teoretycznie wydaje bardzo prosta metryka, ale znowuż nie jest prosta. No bo tak, mamy czas trwania i cykl sprzedaży. Czym to się różni? A no cykl sprzedaży wynosi 43 dni. Cykl sprzedaży
Speaker A
dotyczy tych 46% wygranych szans, które zamieniły się w złotówki. Czyli jak wygrywamy, to trwa to 43 dni. Czyli to mnie najbardziej interesuje. Jak tutaj wpadnie zapytanie to do wygranej mam średnio 43 dni do zamiany w złotówkę.
Speaker A
Jest druga dana 49 i ona bierze pod uwagę wszystkie szanse razem z przegranymi. Oczywistym jest, że ona w większości przypadków no będzie dłuższa, no bo przegrane szanse bywają otwarte dłużej. Tam jeszcze mamy nadzieję, czekamy aż się domkną. Mnie
Speaker A
interesuje na potrzeby dzisiejszego spotkania to ile trwa to do wygranej, bo to będzie mi najbardziej pomagało w kontekście liczenia tego, co zaraz policzymy za moment. I teraz uwaga, kolejna metryka to jest średnia wartość sprzedaży.
Speaker A
Ciach 1500 czyli jak coś tu wlatuje, a potem wylatuje, to jak coś wyleci, to średnio wyleci 15,5 koła przychodu. Proste, przyznać.
Speaker A
I nie nie proste jednocześnie, nie? To między innymi dlatego mamy tak wiele procesów sprzedaży, bo wszystko co sprzedajemy to ma inne metryki. I teraz słuchajcie, jak tutaj na przykład ktoś ma jeden proces sprzedaży i wrzuca tutaj korporacyjnych klientów jednorazowych i
Speaker A
wrzuca jeszcze jakiś tam średnich, to wszystkie te dane się zakłamują, bo się mnożą w zależności od proporcji, co tu wlazło. Dlatego mamy wiele procesów sprzedaży, bo inaczej te dane są nic nie warte. I powiem wam, że jak analizujemy
Speaker A
systemyc w firmach, to naprawdę jako cellwise to tam 95% danych jest nic nie warte. Od razu powiem, bo to co teraz rysuję, to nie jest tak, że to jest wiedza tajemna, ale z niewyjaśnionych przyczyn bardzo często niewdrożona. No i
Speaker A
teraz spójrzcie na dane. Weszło nam tutaj w zeszłym roku 335 szans. Średnio pamiętam, że to było około 28 miesięcznie. Zaokrągl to i wylazło nam 153.
Speaker A
153 szanse. Kropka. To powinno te 335 i te 153 powinno się sumować na około 46%.
Speaker A
I teraz uwaga, mamy dane, widzimy teraz cały proces, rozumiemy co tu się dzieje. Tu jeszcze były te czasy trwania, ile trwa poszczególny etap sprzedaży. Już teraz wiele osób sprzedaży ma gorączkę, jak na to patrzę, a tak naprawdę nie zrobiliśmy
Speaker A
niczego fenomenalnego. Jeszcze chciałbym teraz z wami policzyć, ile ten lejek z zeszłego roku generował przychodu miesięcznie. Można to, słuchajcie, policzyć. Mamy dane. Potrzebujemy do tego tylko cztery cyfry.
Speaker A
Ile nam wlatuje, jaka jest skuteczność, ile to trwa i jaki jest średni rozmiar. I teraz uwaga. Jeżeli czujesz, że to jest potrzebne, ale nie chciałbyś tego robić sam, to sellise.pl prawy górny róg bezpłatna konsultacja. Pomożemy to zrobić tobie, twojemu dyrektorowi,
Speaker A
twojemu właścicielowi, dyrektorowi marketingu, nie wiem, kierownikowi, obojętnie kto kogo masz w firmie. Nasz konsultant może wejść i pomóc się zająć właśnie tym tematem. A sellise.pl to pierwszy krok, żeby to zrobić. A tymczasem wracamy do odcinka. Policzymy teraz coś, co się nazywa prędkością
Speaker A
sprzedaży. Sales velocity. I będziemy tutaj brali tak liczbę szans. Będziemy sobie mnożyli ją razy skuteczność i będziemy sobie ją mnożyli razy średnią wielkość. I podzielimy to na czas trwania.
Speaker A
Uwaga w jednostce czasu, która nas interesuje. Ja tu chcę dostać ile lejek generuje miesięcznie, więc będę musiał mieć tutaj czas trwania w miesiącu. No i teraz uwaga, on nam wynosił 43 dni.
Speaker A
Przyjmijmy słuchajcie, że to jest półtora miesiąca dla zaokrąglenia. Liczba szans to było 28 miesięcznie tam wpadało, skuteczność wynosiła 46% i średnia wielkość to było dla zaokrąglenia 15500.
Speaker A
Tutaj zmienię na 1.4. To będzie bardziej prawda 14 miesiąca. I uwaga, z tego nam wychodzi, że ten lejek miesięcznie generuje, już to policzę, bo to jest 43 dni. Myślę, że tak będzie dokładniej 28.
Speaker A
Normalnie w waszym przypadku możecie to mierzyć bardzo dokładnie. Razy 0,46 x 15500 podzielić na 14. Uwaga, wychodzi nam, że ten lejek jest w stanie generować 142600 zł przychodu miesięcznie przy takich parametrach. Dużo, niedużo ciężko powiedzieć. Ale teraz zobaczmy, co się
Speaker A
wydarzyło w tym roku, bo to jest dopiero ciekawe. To co zauważycie to zauważycie tutaj taką niebieską przestrzeń. To są szanse, które są otwarte, czyli jeszcze nie zakończyły się nie zakończyły się wygraną bądź przegraną, ale co bardzo ważne, część szans jakby już wziąć bez
Speaker A
otwartych już się zamknęła i w tym roku mamy zupełnie inne dane niż w zeszłym.
Speaker A
Więc te dane, które są tutaj wyżej, są na podstawie tych szans, które się już zamknęły. Ale spójrzmy razem z otwartymi, bo to będzie dla nas bardzo ważne. Uwaga, lecąc od góry mamy 195 szans, które nam tutaj wpadły. 195.
Speaker A
Tutaj mamy lekki wzrost. Nagrywam to w drugiej połowie czerwca. Natomiast 195 na 6 to można przyjąć, że to jest 32,5 miesięcznie, czyli mamy rzeczywiście lekki wzrost zapytań kwalifikowanych.
Speaker A
Należy się z niego cieszyć. Następnie jak sobie spojrzymy na skuteczność, skuteczność wynosi 59%. Teraz możemy przeanalizować gdzie ona wzrosła. Tutaj słuchajcie mamy 93.
Speaker A
Chociaż jakbyśmy poszli teraz w te zamknięte, to nam da lepsze dane. Ciach, bez otwartych. Zwróćcie uwagę jakie to jest trudne. 99 mamy tu, 99 mamy tu, 65 mamy tu, 96 mamy tutaj i 96 mamy na ostatnim etapie. W związku z tym
Speaker A
widzicie, że tutaj wzrosło do zamkniętych, tu wzrosło, tu wzrosło znacznie. Tutaj było 90 w zeszłym roku, chyba tak też bardzo wzrosło, a tu pozostało na tym samym poziomie.
Speaker A
Ostatecznie sumuje się to do 59%. yyy rozmiar złotówek spadł nam z 15,5 zaokrąglimy na 15, więc mamy spadek.
Speaker A
Niedobrze, ale czas trwania nam się skrócił ekstremalnie, bo z 43 dni skrócił się do 31 dni. I teraz przeliczmy sobie to na danych i porównajmy, czy zeszły rok działał lepiej, czy ten rok. I teraz zwróćcie uwagę, wrócimy sobie do S velocity
Speaker A
i lecimy. Jeden miesiąc mamy 32,5 x 59% skuteczności x 15000 i jeden miesiąc, bo widzicie, że te 31 dni to w sumie w zaokrągleniu jest jeden miesiąc. I teraz policzmy ile z tego wychodzi. 287625 zł.
Speaker A
To jest, słuchajcie, taki absurd, że ludzie próbują generować w firmach więcej pieniędzy tylko tym, że chcą wygenerować więcej zapytań. Zwróćcie uwagę, nam owszem udało się wygenerować więcej zapytań, ale nie znacznie więcej zapytań. To nie jest wzrost dwukrotny.
Speaker A
To nie jest to, że myśmy grali, żeby 28 pomnożyć razy 2. Owszem, udaje się w tym roku nam generować w tym konkretnym procesie więcej szans, ale tak naprawdę jak sobie spojrzycie to w tym zespole została wykonana cała masa działań.
Speaker A
Tutaj zastanawialiśmy się jak lepiej utrzymać uwagę klienta, co zmienić w ofercie, jak lepiej trzymać go, bardziej kontraktować, żeby ten proces był krótszy. Zastanawialiśmy się, rzeczywiście spadła nam wartość. Teraz pewnie jakbyśmy chcieli zwiększyć skuteczność tego procesu to moglibyśmy sobie dać cel, żeby na przykład o 20%
Speaker A
o 20% zwiększyć wartość tej transakcji, którą mamy w tym procesie, nie? To znowuż nam dźwignie wynik całego procesu o 20%. No bo czemu nie? I bardzo wiele działań skupionych na tych czterech dźwigniach. Zwróćcie uwagę, macie cztery dźwignie, które możecie w analizie
Speaker A
skuteczności sprzedaży sobie brać pod uwagę. Macie dźwignię tego, co wlebacie. Najbardziej popularna dźwignia. Każdy chce wlać więcej. Macie dźwignię skuteczności. Jak ją podzielicie sobie na części, to nagle się okazuje, że praca nad skutecznością to nie jest aż taka trudna. Na dodatek macie dźwignię
Speaker A
czasu. Jak to szybciej się sprzedaje, to kasa szybciej wpada na wasze konto, a ludzie mają więcej czasu na nowe tematy.
Speaker A
I ostatecznie dźwignia wielkości tego tematu. Ona też może być większa. Absurdem jest to, że wszyscy stawiają na lidy. Dlaczego wszyscy stawiają na lid?
Speaker A
Nie dlatego, że nie wiem, no są głupi, tylko tylko dlatego, że to jest jedyna rzecz, którą jest tu łatwo policzyć. To jest jedyna rzecz, którą ja mogę policzyć sobie z maila ściągnę i będę wiedział. Żeby policzyć całą resztę, to
Speaker A
już muszę mieć wstępnie ułożony proces sprzedaży, a na dodatek jeszcze muszę mieć jakiś system, który mi to pomierzy w tym przypadku Lifespacea. I powiem wam jeszcze jest jedna ciekawa rzecz. To znaczy ja mogę mieć analitykę, która mi pomaga wyciągać wnioski o tych
Speaker A
poszczególnych etapach. I zwróćcie uwagę, na przykład w Lifespaceie jest analiza działań, która mówi o tym, że jak przeprowadzimy followup, to pewnie nikogo nie zaskakuje, to o 37% częściej zamienia się to w kolejny etap. Jak klient zaakceptował finalną agendę i
Speaker A
szczegóły warsztatu, to o 21%. Ale teraz zwróćcie uwagę, prawie wszystkie szanse w tym roku mają rozmowę zos rozmowę z osobą decyzyjną. Prawie wszystkie szanse mają to, że znamy problem i cel klienta i udało nam się umówić bezpłatną konsultację z nimi wszystkimi. A teraz
Speaker A
jak to wyglądało w roku zeszłym? Zwróćcie uwagę, że te procenty nie były aż tak wysokie albo były, były podobne, ale mieliśmy bardzo wysoką korelację z zamykaniem tego konkretnego etapu.
Speaker A
Ostatecznie udało nam się go doprowadzić do tego, że wynosi on 99%. Czyli ta analiza działań na dodatek nam pokazuje, co powinienem robić częściej, co, które działanie w moim procesie sprzedaży najwyżej wpływa na to, że to rośnie na przykład do 59%.
Speaker A
Niesamowite są to rzeczy i niestety bardzo niewiele firm zajmuje się w ogóle takim sposobem myślenia. A powiem wam jeszcze więcej. To znaczy drugą rzecz, którą chciałbym z wami policzyć, liczę, że na tym etapie już kumacie, że fajnie by było mieć w miarę ułożony proces
Speaker A
sprzedaży, w miarę pomierzony i w miarę naparzać się z tymi cyframi. Nie, w sensie jakbyśmy poszli tutaj z różnicą, to ta różnica to jest około 140 000, 145 000 z hakiem, powiedzmy.
Speaker A
Załóżmy, że mamy rocznie jako firma usługowa mamy około 30% zysku brutto z przychodu. To jeżeli mam 145 000 więcej i wezmę sobie 30% to jest 43500 więcej miesięcznie, to jest rocznie 522 ty000 casu więcej w tym procesie. Jakby
Speaker A
chętnie zrobię warsztat z handlowcami i jednak się pozastanawiam jak pozwiększać te cyfry. Naprawdę warto to zrobić.
Speaker A
A ma tylko tylko z dostępu do danych. I patrzcie i to nie było nic o spotkaniach, że zrobisz ich cztery albo 10. Na koniec chciałbym pokazać wam jeszcze jednego killera. Jak to nie było killerem to to, co wam teraz pokażę, mam
Speaker A
nadzieję, że będzie. Uwaga, kolejna bardzo nieoczywista metryka jakości. Widzicie obecnie otwarte szanse sprzedaży dokładnie w tym procesie i możecie tutaj sobie zobaczyć ile złotówek mamy na etapie finalizacji, ile złotówek mamy na etapie, że klient zaakceptował naszą ofertę, ile złotówek
Speaker A
mamy na etapie analizy oferty, ile złotówek jest tu i ile jest na kwalifikacji. Tam jest zero, no bo jeszcze o złotówkach nie rozmawiamy. I teraz powiem wam, że da się policzyć ile powinienem mieć kasy na każdym z etapów,
Speaker A
w każdym momencie czasu, żeby na pewno zrobić wynik, którego szukam. Czyli mogę pilnować tego, że mój lejek jest odpowiednio pełny i wiedzieć, czy wykręcę kasę, którą chcę, czy jej nie wykręcę. Nieprawdopodobne, a w praktyce bardzo proste. I już wam to pokazuję. No
Speaker A
dobrze, wyobraźmy sobie prosty proces sprzedaży. Pierwsze, mamy kwalifikowane tematy nam tu weszły. Drugie mamy na przykład to, że klient dostał od nas koncepcję i trzecie, załóżmy, że przeszliśmy do negocjacji.
Speaker A
Negocjacja. I teraz uwaga. Wyobraźcie sobie, że skuteczność tego etapu w dół wynosi 20%. Skuteczność tego etapu w dół wynosi 40%.
Speaker A
Skuteczność tego etapu w dół wynosi 80%. I teraz policzcie w komentarzach jaka jest skuteczność całego procesu.
Speaker A
Zobaczymy, kto trafi. Druga rzecz, uwaga. Liczymy procentowy czas trwania każdego etapu. Wyobraźmy sobie, że ten etap trwa 50% czasu całego procesu. Ten etap trwa 30% czasu całego procesu, a ten etap trwa 20%. Uwaga, jak nie wyjdzie 100, to źle.
Speaker A
Musi, musi się sumować do 100, obojętnie ile macie etapów i ile czasu. Na razie bardzo proste. I teraz wyobraźmy sobie, że właściciel przyszedł do nas i powiedział, że on by chciał tutaj z tego wygenerować 12 milionów złotych w tym
Speaker A
roku. Przyznacie, że ładne marzenie. 12 milionów złot. Ile trwa cały proces sprzedaży? Cały proces sprzedaży trwa średnio dwa miesiące.
Speaker A
Dwa miesiące. I teraz uwaga. To oznacza, że tych cykli sprzedaży w całym roku odbędzie się ile? Sześć. Mamy sześć cykli w całym roku. I teraz uwaga, co musimy zrobić? Musimy zrobić tutaj ostrą matematykę. Skoro mamy sześć cykli, to
Speaker A
potrzebujemy wyliczyć, ile potrzebujemy zrobić w jednym cyklu. 12/ 6 potrzebujemy w jednym cyklu zrobić 2 miliony zł. I teraz uwaga, musicie zrobić bardzo prostą rzecz. pomnożyć 2 miliony każdego cyklu razy udział czasu podzielone na skuteczność i wam wyjdzie tutaj yyy czas 50%
Speaker A
podzielone na 20. Ja to policzę na żywo, może co będzie lepiej. Tak, żeby i tak na bank policzyłem w tym filmie coś źle i na pewno z dużą przyjemnością wykażecie mi to w komentarzach. Tak, pół na 02 wychodzi
Speaker A
2,5 x 2 miliony. Potrzebuję zawsze mieć 5 milionów na tym etapie. Na tym etapie potrzebuję mieć zawsze półtora miliona, a na tym etapie zawsze potrzebuję pół miliona. I teraz bardzo prosta rzecz.
Speaker A
Jeżeli to mi się nie zmienia i pilnuję swoich skuteczności i zawsze trzymam 5 milionów tutaj, to tu zawsze będzie półtora, tu zawsze będzie pół i uwaga, dobiję do swoich 12 milionów i będę wiedział, że pilnuję tej jakości w tak
Speaker A
zwanym międzyczasie, żeby doprowadzić do wyniku, a nie tylko liczę na ten wynik i na to, że się on pojawi. Oczywiście mogę zacząć tutaj się bawić. Mówię: "Kurczę, tracę tutaj 20%, toż to absurd. Co by było, gdybym zwiększył to do 40%?" To
Speaker A
nie powinno być niemożliwe, nie? skuteczność jednostkowa. Widziliście nasze skuteczności jednostkowe w jednym z procesów? Zazwyczaj zmierzamy do 90.
Speaker A
Staramy się przynajmniej, bo jak tam jest pi s etapów, to na koniec i tak wyjdzie skuteczność, która nie jest idealna. Natomiast zwróćcie uwagę, że jeżeli tu będzie 40, czyli wezmę sobie już 0,5, podzielę to na 0,4, to mam 1,25
Speaker A
x 2 miliony, to ja tu nagle muszę mieć tylko 2,5 miliona. To jest o połowa mniej i nagle już nie muszę generować tyle lidów. One nie muszą być aż tak grube, żeby wygenerować dokładnie taką samą kwotę pieniędzy. A doskonale
Speaker A
wiecie, że generowanie dzisiaj lidów jest po prostu ekstremalnie drogie. Czyli w każdym dniu miesiąca w tym konkretnym procesie sprzedaży, tu powinno być pięć, tu półtora, tu pół.
Speaker A
Chyba, że pozmieniam te skuteczności, popracuję nad nimi i wówczas mogę sobie to nieco zmniejszyć, ale jestem w stanie zarządzić w międzyczasie tym, że naprawdę idziemy na wynik. Oczywiście mogę też skrócić czas trwania cyklu, wtedy ta cała matma powyżej też się
Speaker A
zmieni. No dobrze, wyobrażam sobie, że część z was wygląda teraz mniej więcej tak. Doskonale. Zatem, bo ten film jest nagrany i można go puścić od początku.
Speaker A
Jednocześnie to co chciałem wam bardzo pokazać, to chciałem pokazać to, że to co my jako Sellwise od RAT promujemy, nasi konsultanci się tym zajmują, pomagają budować te cholerne procesy, pomagają wdrażać te systemy CRM. My naprawdę nie robimy tego, bo nie wiem,
Speaker A
lubimy się nacierać cyframi, tylko robimy to, bo tam jest ukryta kupa insajów, wniosków. Jest ukryte bardzo dużo tak naprawdę czegoś bez czego bez czego poprawa jest niemożliwa, nie?
Speaker A
Czyli ktoś mi powiedział, jakiś handlowiec, że a Szymon ja mam taki fajny pomysł i i go tutaj sobie wdrożył na tym etapie i zamiast 65 mamy 32, bo możemy sobie to kohortą zmierzyć w naszym systemie CRM.
Speaker A
No to to ja nie muszę się spierać teraz czy ten pomysł to jest fajny czy nie. Ja wiem, że on jest niefajny. On mi zabrał połowę kasy z całego tego procesu i pomimo tego, że cała reszta urosła, to
Speaker A
wracam na poziom 140 000 z tego lejka, bo ten pomysł był zły. Uważam, że pracowanie z procesami sprzedaży dzisiaj na poziomie tego, że ej, mi się wydaje, że to jest dobry pomysł albo mi się wydaje, że nie jest, jest autentycznie
Speaker A
absurdem. I teraz co do tego potrzebujecie? Potrzebujecie mieć poukładaną mniej więcej strategię sprzedaży i marketingu. Potrzebujecie mieć ułożony proces sprzedaży.
Speaker A
Potrzebujecie mieć wdrożony system cerem, a potem musicie pracować z wnioskami, które z tego wychodzą. Bo oczywiście jak przeczytacie te cyfry i nic z nimi nie zrobicie, nie oprzycie decyzji w oparciu o te cyfry, to cała operacja tak naprawdę nie ma sensu. I
Speaker A
teraz krótko mówiąc, jeżeli chcecie policzyć to w swojej firmie, zróbcie to. W tym odcinku jest cała masa insajów.
Speaker A
Jeżeli chcecie kogoś z zewnątrz, kto wejdzie pomoże wesprze poprowadzi sellise.pl, prawy górny róg, bezpłatna konsultacja. Tam was zastanie nasz człowiek, porozmawia z wami mniej więcej 10, 15 minut na podstawie tego, co się dowie. W następnym kroku dobierze wam
Speaker A
eksperta, który odbędzie właśnie wspomnianą bezpłatną konsultację. Tyle w tym odcinku. Jestem ekstremalnie ciekawy, czy ktokolwiek ten materiał obejrzy, a jeszcze bardziej ciekawy, czy ktokolwiek go skomentuje.
Speaker A
Tak, trzymam za to kciuki, żeby on się poniósł daleko, bo naprawdę firmy potrzebują tej wiedzy. Albo nawet proszę was o to podbijcie, zostawcie łapkę, zostawcie komentarz. Będę wam za to szalenie wdzięczny. A jeżeli interesuje was, jakich pięciu narzędzi używam AI w
Speaker A
pracy na co dzień, żeby optymalizować swoją robotę, co mi się sprawdziło, koniecznie zostawcie suba. bo za tydzień dokładnie taki materiał tutaj wleci i będziecie mogli go zobaczyć. Kłaniam się nisko. Do zobaczenia.
Topics:metryki sprzedażyanaliza sprzedażyCRMskuteczność sprzedażyproces sprzedażyzarządzanie sprzedażąmetryki jakościoweprzychódmarżaoptymalizacja sprzedaży
