Эффективный ОТДЕЛ ПРОДАЖ с нуля | Пошаговое руководство… — Transcript

Пошаговое руководство по созданию эффективного отдела продаж с нуля, от малых команд до больших структур с руководителями.

Key Takeaways

Для малой команды достаточно старшего менеджера, который является лидером и локомотивом.
Средняя команда требует полноценного руководителя, который развивает инфраструктуру и взаимодействует с маркетингом.
Мотивация руководителей должна включать долю от результата команды, чтобы стимулировать их работать на общий успех.
Директор продаж нужен при наличии нескольких групп и большого количества менеджеров для координации и масштабирования.
Текучка в отделе продаж неизбежна, поэтому важна адаптация и постоянное развитие команды.

Summary

Важность назначения старшего менеджера в малой команде из 3-4 менеджеров для контроля и мотивации.
Описание структуры отдела продаж: малые, средние и большие команды с разным уровнем управления.
Роль старшего менеджера в средней команде (5-7 человек) — лидерство, обучение, автоматизация и взаимодействие с маркетингом.
Необходимость мотивации руководителей группы как от личных результатов, так и от результатов команды.
Когда и почему стоит назначать директора продаж — при наличии нескольких групп и большого количества менеджеров.
Задачи руководителя отдела продаж: повышение конверсии, увеличение среднего чека, развитие команды и инфраструктуры.
Проблема текучки кадров в отделах продаж и важность адаптации новых сотрудников.
Рекомендации по управлению большими командами через нескольких руководителей и одного директора продаж.
Важность коммуникации между руководителями групп для согласованной работы отдела.
Пошаговый подход к масштабированию отдела продаж от микро-команды до полноценного отдела с иерархией.

Chapters

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

В любом коллективе, в любой команде должен быть кто-то старше, кто-то один ответственный, с которого я могу спросить. Это первый шаг к масштабированию и к полноценному отделу продаж, директора продаж которого некоторые собственники пытаются взять и сказать: "У меня директор продаж и два менеджера".

Speaker A

продаж и два менеджер Не торопитесь с назначением и с названием должность в отделе продаж текучка будет всегда меня часто спрашивают А как правильно выстроить иерархию в отделе продаж то есть какая должна быть структура когда стоит нанимать руководителя продаж Когда

Speaker A

Не торопитесь с назначением и с названием должности в отделе продаж. Текучка будет всегда. Меня часто спрашивают: "А как правильно выстроить иерархию в отделе продаж? То есть, какая должна быть структура, когда стоит нанимать руководителя продаж, когда стоит нанимать директора продаж, сколько должно быть менеджеров под одним руководителем?"

Speaker A

порядку разберём Что значит малые команды и дойдём до Больших Малая команда - Это я называю команду где есть три-четыре менеджера буквально есть вот микро команда Вы только начали формировать три-четыре менеджера У вас есть И что Что и кто нужен для этого да

Speaker A

Вот на эти вопросы я постараюсь ответить за 10 минут в одном видео. Поехали. Начну сразу с того, что есть понятие малые команды, есть средние команды, есть большие команды, и мы по порядку разберём, что значит малые команды и дойдём до больших.

Speaker A

очень важно как бы назначить этого старшего и для такой команды че человека подходит как старший менеджер её достаточно Кто такой старший менеджер это один из лучших менеджеров в вашем коллективе кого можете доверить следить за другими менеджерами и кто может уже

Speaker A

Малая команда — это, я называю, команда, где есть три-четыре менеджера буквально. Есть вот микро команда. Вы только начали формировать, три-четыре менеджера у вас есть. И что? Что и кто нужен для этого? Да, менеджеры могут, конечно, и сами двигаться, сами справляться.

Speaker A

тем когда нужно что-то составить какой-то скрипт обсудить со своей командой с микро командой с менеджерами А как и что продавать лучше То есть он через свой личный опыт является таким локомотивом в команде но это не тот руководитель который постоянно С марками

Speaker A

Но это иллюзия, потому что в любом коллективе, в любой команде должен быть кто-то старше, должен быть кто-то один ответственный, с которого я могу спросить, у которого я могу запросить и кто несёт ответственность.

Speaker A

если у него мотивация будет строиться только от своего плана не ждите что он будет что-то с командой делать он будет просто передаст нам информации не более если хотите чтобы он как-то влиял на команду и помогал двигаться и команде то

Speaker A

Очень важно, как бы назначить этого старшего, и для такой команды человек подходит как старший менеджер. Её достаточно.

Speaker A

он был заинтересован чтобы Ребята в его микро команде выполняли план поэтому это старше не ждите чуда вот че человека достаточно под управление старши это Малая команда идём дальше второй уже слой - это средняя команда Когда у вас появляется от пяти до семи

Speaker A

Кто такой старший менеджер? Это один из лучших менеджеров в вашем коллективе, кого можете доверить следить за другими менеджерами и кто может уже своим лидерством, авторитетом микро управлять этим коллективом.

Speaker A

начинает развивать эту группу он начинает прописывать регламенты скрипты начинает заниматься автоматизацией подключает IP телефонии резервные телефонии он начинает прослушивать звонки и давать обратную связь Он начинает уже немного коммуницировать с марки и давать обратную связь о том какие заявки сколько чего пришло То есть

Speaker A

Соответственно, что у него входит в его обязанность? Входит собирать отчёт со всех, обучать, лидировать, проводить короткие собрания, а собирать какие-то данные и предоставлять вышестоящему руководителю. Также одно из важных — он является лидером и главным модератором.

Speaker A

инфраструктуру которая есть в отделе продаж это очень важно и одна из задач руководителя продажи помимо выполнения плана - это повышение конверсии это увеличение среднего чека и это конечно развитие команды А и экспертности у каждого мене по продажам его основная задача

Speaker A

Тем, когда нужно что-то составить, какой-то скрипт обсудить со своей командой, с микро командой, с менеджерами, а как и что продавать лучше. То есть он через свой личный опыт является таким локомотивом в команде.

Speaker A

семь-восемь человек это достаточно чтобы обучать и уделять внимание развитию автоматизации всем этим вопросам но наступает следующий как бы шаг у вас группа стала теперь не 7-8 человек а 10 12 что здесь делать здесь Я рекомендую делать следующее у вас появляется

Speaker A

Но это не тот руководитель, который постоянно с маркетингом связок постоянно ищет способы, как и где повысить конверсию, потому что у него есть свой план. У любого старшего менеджера чаще всего есть свой план.

Speaker A

придёт к тому что ну сформируется полноценная группа но когда 10-12 человек тогда вы можете управлять как руководитель отдела продаж семи-восьми человеками и ещё старший менеджер у вас начнёт управлять четыре пятерым менеджерами соответственно та же самая механика только вы уже взаимодействует

Speaker A

Ну, в 90% случаев, давайте буду честным, и у него есть свой план и есть план команды. И если у него мотивация будет строиться только от своего плана, не ждите, что он будет что-то с командой делать. Он будет просто передавать нам информацию, не более.

Speaker A

руководителей Но если вы поставите в каждой группе руководителя группы в каждой группе появится руководитель группы и не будет над ними Никого кто их связывает то у вас будет просто две группы разрозненные никогда сами не будут самостоятельно Договариваться потому что у вас нет одного

Speaker A

Если хотите, чтобы он как-то влиял на команду и помогал двигаться команде, то дайте ему мотивацию и от команды, не 1000 рублей, а мотивацию, которая будет составлять порядка 30-40% от доли его, как бы, зарплаты. Например, зарабатывает 100 000, то 30-40 000 доля будет составлять именно от команды, от выполнения плана команды, от того, чтобы он был заинтересован, чтобы ребята в его микро команде выполняли план.

Speaker A

директора продаж которого некоторые собственники пытаются взять и сказать у меня директор продаж и два менеджер Не торопитесь с назначением и с названием должности потому что любая должность повышает стоимость на рынке Поэтому вот он директор продаж появляется тогда когда есть полноценно две группы и когда

Speaker A

Поэтому это старше. Не ждите чуда, вот человека достаточно под управление старши. Это малая команда. Идём дальше. Второй уже слой — это средняя команда.

Speaker A

Половина времени половина остального времени он занимает развитием всей инфраструктуры и всего внешнего контура отдела продаж он ищет лучшие практики он изучает конкурентов он начинает плотно взаимодействовать с маркетингом и с продуктом то есть с руководителями он начинает думать о том как оптимизировать

Speaker A

Когда у вас появляется от пяти до семи менеджеров, это полноценная группа в любых практически B2C продажах. В B2B группа пять-шесть человек тоже достаточно. Поэтому это уже полноценная группа, и ей нужен руководитель.

Speaker A

связано с адаптацией новых сотрудников потому что поверьте когда у вас будет 101 12 даже человек там будет текучка а в отделе продаж текучка будет всегда потому что ну люди выгорают кто-то становится менее эффективный у кого-то теряется мотивация и вы должны уже

Speaker A

А у такой группы появляется полноценный руководитель отдела, который уже помимо того, что нанимает, обучает, адаптирует, он начинает развивать эту группу. Он начинает прописывать регламенты, скрипты, начинает заниматься автоматизацией, подключает IP-телефонии, резервные телефонии.

Speaker A

руководителей до пти максимум соответственно один директор продаж может покрыть порядка 40 35 менеджеров и понимаете до пяти руководителей это вот отдел продаж если появится ещё соответственно как бы да стремление расти дальше то вы развиваете ропо Ну как бы становите ещё такого

Speaker A

Он начинает прослушивать звонки и давать обратную связь. Он начинает уже немного коммуницировать с маркетингом и давать обратную связь о том, какие заявки, сколько чего пришло.

Speaker A

буквально там пару лет назад я управлял такой структурой где я был директор у меня было пять тропов и у каждого ропа было по два-три руководителя и у нас было в общей сложности 100 плюс менеджеров пожалуйста Это самый как бы

Speaker A

То есть он уже начинает вот эту первую коммуникацию с маркетингом, и он, конечно, взаимодействует и с банками, то есть с разными подрядчиками или сервисами, которые связаны с отделом продаж.

Speaker A

это три-четыре человека достаточно старшего менеджера а среднее - это полноценно группа семь-восемь человек там уже руководитель отдела продаж и большая команда где есть директор у него два руководителя в подчинении и 15 менеджеров это большая и эту большую мы

Speaker A

А всё, он уже начинает отвечать не только за менеджеров, но и отвечает за инфраструктуру, которая есть в отделе продаж. Это очень важно.

Speaker A

Подписывайтесь и не переключайтесь

Topics:отдел продажруководитель продажстарший менеджермотивация командыструктура отдела продажмасштабирование отделаавтоматизация продажтекучка кадровB2B продажиB2C продажи

Frequently Asked Questions

Когда стоит назначать старшего менеджера в отделе продаж?

Старшего менеджера стоит назначать в малой команде из 3-4 менеджеров, чтобы обеспечить контроль, мотивацию и лидерство внутри команды.

Какую структуру отдела продаж рекомендуется создавать по мере роста команды?

Рекомендуется начинать с микро-команды (3-4 менеджера) со старшим менеджером, затем формировать средние команды (5-7 человек) с руководителем, и при росте до 10-12 человек вводить директора продаж для координации нескольких групп.

Как мотивировать руководителей групп в отделе продаж?

Руководителей групп нужно мотивировать не только от их личных планов, но и от выполнения планов команды, выделяя 30-40% их зарплаты за командные результаты, чтобы стимулировать их работать на общий успех.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →