Speaker A
Всем привет. У нас сегодня последнее заключительное занятие, так скажем, бонусное для всех тех, кто хочет плотно развиваться в SMM и в контент-маркетинге и дорасти до своей команды или даже до своего агентства.
Заключительное занятие по развитию в SMM: как увеличить доход, удерживать клиентов и создать агентство.
Key Takeaways
- Фрилансеры ограничены во времени и доходах, команды позволяют масштабироваться.
- Удержание клиентов на длительный срок критично для стабильного дохода.
- Системный подход и разделение труда в команде повышают эффективность.
- Создание агентства требует понимания экономики и управления людьми.
- Публичность и бренд помогают привлекать и удерживать клиентов.
Summary
- Обзор способов увеличения дохода с текущих клиентов в SMM.
- Стратегии удержания клиентов на срок более шести месяцев.
- Преимущества работы в команде и создание SMM-агентства.
- Различия между фрилансером и агентством с точки зрения времени и ресурсов.
- Важность системного подхода и разделения обязанностей в команде.
- Проблемы одиночной работы фрилансера и потолок дохода.
- Как правильно обучать и развивать сотрудников в команде.
- Экономика агентства: распределение бюджета и маржинальность.
- Значение бренда и публичности для привлечения клиентов.
- Практические советы по повышению цен и удержанию клиентов.
Chapters
- 00:00Введение и цели занятия
- 02:39Ограничения фрилансеров и преимущества команды
- 04:53Обучение и развитие специалистов в команде
- 06:56Публичность и бренд агентства
- 09:11Личный опыт и рекомендации
- 11:24Стабильность и поток клиентов
- 13:39Удержание клиентов и качество результатов
- 18:07Экономика агентства и распределение бюджета
- 19:47Завершение и ключевые выводы
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Итак, о чём мы с вами сегодня поговорим? Во-первых, мы рассмотрим, что помогает наращивать чеки в SMM именно на текущих клиентах. А затем посмотрим, как удерживать клиентов на шесть и более месяцев, потому что в SMM это очень важно. То есть нам не нужны клиенты
Speaker A
одноразки, которые приходят к нам на один месяц. А наша ключевая задача — найти таких клиентов и закрыть их, чтобы они платили нам долго и много. И напоследок разберём, как создать своё SMM-агентство, какая здесь вообще идёт экономика, какие люди вам для этого
Speaker A
нужны и так далее. Главное, что вы должны усвоить, что SMM — это система, и без системного комплексного понимания бизнеса у вас не получится построить какое-то именно устойчивое, стабильное дело, на SMM, на контент-маркетинге, которое будет приносить вам постоянные
Speaker A
денежки. Именно поэтому на рынке у нас где-то 95% — это просто фрилансеры, то есть это исполнители, это руки, грубо говоря. То есть их основная задача — прийти и что-то руками настроить. Они не думают абсолютно. У них есть вот
Speaker A
какие-то навыки, и они их системно из проекта в проект повторяют, да? То есть, допустим, там составление контент-плана, написание постов и так далее. И вот только 5% — это системные ребята, которые работают командой, которые понимают то, что я не могу один
Speaker A
работать, чтобы много зарабатывать. Мне нужны люди, мне нужны другие клиенты. И, собственно говоря, эти люди мыслят более стратегически и они выстраивают систему, они делают реальный бизнес на SMM. А давайте посмотрим повнимательнее, чем одни отличаются от других и почему.
Speaker A
Важно, может быть, не сейчас, но со временем всё-таки перестраивать своё мышление и переходить на уровень вот таких вот, на уровень меньшинства, я бы сказала, на уровень системных ребят, которые хотят, понимают и знают, как делать здесь хорошие деньги. Смотрите, здесь получается по
Speaker A
табличке есть фрилансер соло, то есть это, условно говоря, человек, который работает сам по себе, и SMM-агентство и команда. Но это может быть не прямо суперполноценное агентство там со структурой, а с бизнес-процессами и прочее. Это может быть просто команда
Speaker A
ребят, там, допустим, таргетолог, SMM-специалист, копирайтер и, например, какой-нибудь там дизайнер, да? То есть вот такая вот команда — это уже лучше, чем один. То есть, как говорится, одна голова хорошо, а две ещё лучше.
Speaker A
Смотрите, во-первых, фрилансеры всегда ограничены во времени, да? То есть, условно говоря, у нас есть 24 часа в сутки, там 12-16 часов мы занимаемся своими делами и семь, там 8–10 часов у нас есть на работу. Как
Speaker A
бы мы не старались, как бы мы эффективно не работали, дело в том, что мы не можем растянуть это время и работать там больше 80 часов. Нет, мы можем, о'кей, но тогда мы лишаемся сна, мы лишаемся там, допустим, каких-то моментов,
Speaker A
которые мы можем провести с друзьями и с семьёй, мы лишаемся вообще свободного времени и просто начинаем жить этой работой. А если мы объединяемся с людьми, да, то есть у нас есть какая-то команда, это значит, что мы взаимно объединяем время людей, да, условно
Speaker A
говоря, у нас есть какая-нибудь задача по тому же самому ведению соцсетей, и вместо того, чтобы это делал один человек, у нас идёт разделение труда. То есть у нас вместо 8 часов в день получается сколько? Вот если у нас
Speaker A
четыре человека в команде, мы умножаем на четыре, у нас получается 32 часа, да? Ну, условно говоря. И мы же можем более эффективно планировать это время, да?
Speaker A
Допустим, если дизайнер хорошо делает креативы, но оно и понятно, что он должен хорошо делать креативы, дизайнер занимается креативами, а там копирайтер пишет посты, SMM-щик, там, допустим, следит за этим всем и общается ещё и как проджект с нашим клиентом. И,
Speaker A
соответственно, та задача, которую бы один человек делал 8 часов, у нас она займёт, если мы работаем командой, там 2-3 часа. А точно также фрилансер делает всё и сразу, как правило, особенно на первых этапах. Если мы говорим опять же
Speaker A
про тот самый типичный SMM, то у нас получается ведение сообщества, это у нас посты, составление контент-плана, это дизайн, это может какое-нибудь монтирование каких-то несложных видосов, это всё будет делать один человек, тогда как, если мы
Speaker A
работаем командой, у нас есть чёткое разделение зон ответственности. Также фрилансер вынужден постоянно учиться. А это такой синдром вечных студентов, потому что если непосредственно я постоянно оказываю эти услуги, то я должен быть классным специалистом и в контенте, и в трафике, и в посадочных
Speaker A
страницах, и в дизайне и так далее. И этому человеку приходится постоянно учиться, потому что знаний будет постоянно не хватать. Если мы говорим про команду, то здесь мы определяем приоритеты. Мы понимаем, что у нас таргетолог недавно прошёл обучение, ему
Speaker A
как бы, ну, не нужно выделять на это часы, не нужно выделять на это время.
Speaker A
Если мы понимаем, что к нам пришёл на стажировку новый копирайтер, то мы понимаем, что было бы неплохо его как-то дополнительно обучить. Мы, во-первых, сами их не бросаем, да? То есть у нас, допустим, мой ассистент их
Speaker A
вводит в курс дела, он за ними следит, он их координирует и он им помогает. А вот мы понимаем то, что, допустим, в этом месяце мы выделяем бюджет, условно говоря, 20-30 тысяч на то, чтобы человек дополнительно дообучился,
Speaker A
чтобы мы его немножечко подтянули. То есть нам не обязательно всем и во всём быть классными. У нас есть люди, которые должны быть классными в своей зоне ответственности. А следующее, исходя из того, что мы не можем растянуть наше время, фрилансеры очень часто, вот
Speaker A
которые работают соло, они упираются в такой потолок по деньгам, да? А можно отточить свои навыки вообще просто до безумства, но каким бы классным вы специалистом ни были, например, за какой-нибудь SMM, там больше, ну, я бы
Speaker A
сказала: "Хорошо, мы возьмём какие-нибудь медийные лица, какие-нибудь супер крупные бренды, 500-600 в месяц, больше платить никто не будет". Вот понятно, что в агентстве у нас немножечко другая история, да? То есть мы здесь можем брать, допустим, может
Speaker A
быть не такой масштабный один проект. Ну, кстати, один человек и не вывезет этот проект за 500, за 600 тысяч. Это вообще просто утопия какая-то. А вот если у нас агентство, то мы понимаем, что мы не будем брать такой полноценный
Speaker A
большой проект, потому что нам нужно будет все свои ресурсы выложить, да, здесь. А мы понимаем, что мы условно за 200 тысяч можем взять там три-четыре клиента, у нас получится та же сумма, у нас не будут люди там в стрессе, они
Speaker A
не будут супер загружены. И как бы по экономике здесь понятнее, как масштабироваться, тогда как, если человек работает в соло сам по себе, он не возьмёт там в сутках 10 дополнительных часов для работы в любом случае. И ещё один очень важный момент,
Speaker A
что очень часто фрилансеры, исполнители, именно которые работают в соло, которые работают сами по себе, они о них никто не знает. То есть они, условно говоря, там где-нибудь на Кворке сидят, они где-нибудь на биржах сидят, они могут выполнять и реализовывать
Speaker A
действительно какие-то классные проекты, может быть, на подряде у каких-то крупных агентств, но о них никто не знает. Если же мы говорим про команду, если мы говорим про агентство, то здесь понятно, что мы начинаем заявлять о себе, да? То есть очень редко люди
Speaker A
объединяются в агентство для того, чтобы об этом никому не сказать, да? То есть, когда мы объединяемся в агентство, понятно, нам нужен стабильный поток клиентов, нам нужно, чтобы у нас была структура, компания, бренд и всё прочее.
Speaker A
И, соответственно, мы начинаем о себе заявлять. И это очень важно, особенно в маркетинге, потому что вспоминаете, мы говорили, что чем больше точек касания с вашей аудиторией, тем лучше, потому что потенциальные клиенты могут увидеть вас где угодно, хоть в ко...
Speaker A
где-нибудь ВКонтакте. Так вот, всё, о чём мы с вами будем говорить в рамках этого занятия, это больше для тех людей, которые хотят идти по второму пути. Аа, но понятно, что агентства они не появляются, ну, просто из воздуха. И
Speaker A
лучшее агентство, лучшая команда - это та, которая создана практиками. То есть это выходцы из каких-то, допустим, сфер в маркетинге, да, там бывшие смэмщики.
Speaker A
Ну, бывших эсмэмщиков не бывает, как говорится. А вот это люди, которые уже работали с контентом. Это люди, которые уже работали, а, с трафиком. Это люди, которые какое-то время про, знаете, прохавали эту жизнь. Вот именно изнутри.
Speaker A
Они понимают, из чего складывается работа специалистов. И когда у них возникает вопрос там про наймсотрудников, а, допустим, про их вознаграждение, ещё про что-то, про какую-то организационную структуру, они уже не теряются, потому что у них есть этот опыт и вот это вот поступательное
Speaker A
развитие. А, возможно, что вы мыслите по-другому, возможно, что вы не ремесленник и вы не хотите вот эти вот все стадии проходить, вы хотите сразу прямо запуститься и так далее. Вот. Но я считаю, что в SMM, в DigТ нет вот этого
Speaker A
вот а принципа бизнеса в лёгкости. И, например, я понимаю, что если бы у меня там не было за спиной вот этих вот 6 лет, если бы мы в своё время там не вели проекты по 5-10.000 руб., Да, вот если
Speaker A
бы мы не ночевали в офисе, а если бы вот всей вот этой вот движухи не было, то возможно, что сейчас бы не было вообще ничего и сейчас бы я вот тут вот перед вами не сидела. Поэтому я всё-таки за
Speaker A
поступательное развитие. А это мой путь, это мой личный опыт, это то, что я рекомендую каждому из вас, но это не значит, что это вот истина в последней инстанции. Возможно, вы пойдёте немного по другому пути.
Speaker A
Второй момент - это организационная структура. А три самых важных человека в агентстве, это Cello, ассистент или операционный директор, если вы уже дошли до такого уровня, а проject-менеджер и ещё почему-то здесь не хватает отдела продаж. Давайте очень коротко про каждый
Speaker A
из них скажу. А SEO - это основатель агентства, да? То есть это человек, с которого, условно говоря, всё это начинается, человек, который всё это затеял - это директор, ну, генеральный директор, если вам так угодно. А что он делает? он, а его ключевая задача -
Speaker A
сделать так, чтобы всё это, во-первых, работало, а, во-вторых, организовать вот все бизнес-процессы, всю структуру так, чтобы это работало без него. То есть, а, этот человек, он не должен быть в операционке. Это, конечно, в нашем идеальном мире. Например, я сейчас а
Speaker A
SEO, но всё равно я нахожусь в операционке. Но мы, конечно, над этим работаем. Мы сейчас рассматриваем идеальную картину, как это быть должно.
Speaker A
А, во-вторых, это ассистент или операционный директор. То есть, смотрите, а все решения, все процессы, которые выстраивает цело, внедрять должен не он, потому что если он будет внедрять всё это, то у него не будет времени на то, чтобы заниматься
Speaker A
стратегией, развитие компании и так далее. Поэтому на себя это берёт операционный директор или ассистент.
Speaker A
Следующий суперважный человек, этот проject-менеджер - это человек, э, который будет контролировать исполнение обязательств перед клиентами и, а, процесс коммуникации с клиентами, да? То есть это человек, который организовывает работу команды. И вот как раз, а, на нижнем уровне у нас уже идут там
Speaker A
таргетологи, дизайнеры, копирайтеры и так далее. Причём вам не обязательно брать всех этих людей в штат. Они у вас могут быть, например, на какой-то проектной занятости, да? То есть проект есть, вы всё команду собрали, ну, то есть не вы, а проjectже-менеджер команду
Speaker A
собрал, а всё начали исполнять эти обязательства. А, ну и понятно, что здесь ещё должен быть отдел продаж, потому что, мм, чтобы агентство отсуществовало, нужно, чтобы был постоянный оборот, чтобы постоянно а шёл, допустим, поток новых клиентов.
Speaker A
Если вы, условно говоря, работаете там на на пяти, на семи проектах, наступит тот день, когда кто-то из них отвалится и соответственно вы потеряете выбородки, вы потеряете выручки. А-а, чтобы такого не случилось, нужно, чтобы постоянно стабильный какой-то поток клиентов был. Если вы, а,
Speaker A
допустим, понимаете, что вы сейчас под завязку, это уже к вопросу про то, что надо масштабироваться либо искать партнёров, кому мы кому бы вы могли передавать а эти заказы. Что касается отдела продаж, то здесь всё по классике.
Speaker A
У нас есть минимальный фикс, потому что мы не можем просто так взять человека на процент. Это будет незамотивированный человек. Мы даём какой-нибудь минимальный фикс по рынку. Плюс, конечно, процент от заключённых договоров, не от лидов, что самое важное, не от вы не платите там за
Speaker A
количество заявок, да, определённую стоимость. Э вы платите именно от заключённого договора отдаёте какой-то процент да комиссия ну там как правило, там 10-15%.
Speaker A
Ну, здесь ещё важно смотреть и понимать, а м включённость да вашего менеджера. То есть, а если он, условно говоря, закрывает весь цикл сделки, да, то есть он, а, человека нашёл и он довёл его до покупки, то здесь процент может
Speaker A
быть гораздо больше. Если же человек просто на уровне того, что квалифицировал лида и передал его там, допустим, вам или прожекту, чтобы они там обсудили конкретные условия, а здесь уже другой момент. Но и тогда здесь возникает такая прореха в вашей
Speaker A
организационной структуре. Если ваш продажник только передаёт лиды, кто их потом обрабатывает и доводит до сделки.
Speaker A
То есть здесь получается нет ответственного лица. А вот валить дано прожекта, ну такое себе. Возможно в маленьких агентствах, ну вот, допустим, как у нас, у нас этим занимаются ассистенты. В принципе, такая система тоже рабочая. Третье, о чём вы должны
Speaker A
помнить, если вы соберётесь, а запускать своё агентство, это чтобы содержать людей, а как правило это фикс плюс процент, у вас должен быть, а постоянный оборот в агентстве. О том, как искать клиентов на маркетинговые услуги, мы с вами говорили в предыдущем уроке. А для
Speaker A
агентств действуют всё те же правила, но здесь мы, а, уделяем прямо огромное внимание нашему UTV, да, то есть жизненному циклу клиентов. В агентстве очень важны рекурентные платежи, то есть постоянные. И поэтому, э, суть агентств в том, чтобы продавать такие услуги,
Speaker A
которые нужны клиенту из месяца в месяц, да? То есть, например, когда мы говорим про SMM продвижение, а это то, что нужно, ну, постоянно из месяца в месяц.
Speaker A
Если мы говорим про создание сайтов, то это не самая лучшая услуга для агентства, именно для агентства, потому что а-а клиент пришёл, вы оказали ему услугу, он ушёл. Ну, единственное, что вы можете предложить ему, допустим, какую-то поддержку сайта, да? То есть,
Speaker A
э, в нашей картине мира, например, мы сайты продаём крайне редко. У нас есть отдельные исполнители, нам не не нужен там какой-то свой человек. А приходит клиент на сайт, мы передаём там нашему исполнителю подрядчику а забираем себе процент комиссию и всё. Но мы не
Speaker A
ориентированы на том, чтобы продавать системно единичные услуги. Потому что если мы системно продаём единичные услуги, нам нужно постоянно постоянно где-то искать новых клиентов. Об этом тоже важно помнить. Смотрите, в нашем сегменте в SMM вообще идеальная картина мира - это когда к нам клиенты приходят
Speaker A
не на 1-2 месяца, а остаются с нами там даже даже не на полгода, год, а на 3-5 лет. Это вообще супер классно, потому что, а, в такой схеме мы один раз тратим время и деньги на их привлечение, на
Speaker A
переговоры, и потом они просто остаются у нас на рекуренте. Вопрос здесь только в том, как именно и за счёт чего удерживать этих клиентов, чтобы они не отваливались, чтобы они от нас не уходили. Что мы для этого можем использовать? Во-первых, мы, конечно,
Speaker A
должны показывать нашему клиенту, что мы заинтересованы работать долго и продуктивно. Это к вопросу о том вообще, а как вы относитесь а клиенту, да, как вы относитесь к его проекту, как у вас выстроена коммуникации и так далее. И вот обратите внимание, что когда мы с
Speaker A
вами говорили про аналитику, когда мы с рассматривали с вами отчёты, у нас там в конце был пункт выводы и рекомендации на следующий месяц. То есть мы не просто вот отчитали за месяц, а мы говорим о том, что мы готовы для вас сделать то-то
Speaker A
и сё пятое, десятое. Когда мы составляем SMM стратегии, мы тоже там не ориентируемся на краткосрочные цели. Мы говорим о долгосрочном планировании, да?
Speaker A
Допустим, у нас SMМ стратегия от 6 месяцев идёт. Это показывает то, что мы вот не здесь в моменте работаем, а мы видим, что будет происходить с вашей компанией дальше, и мы готовы вам всё это реализовывать. А, конечно, очень
Speaker A
важно давать хорошие результаты, потому что если клиент доволен, если вы даёте ему классные результаты, он никуда от вас уходить не будет. За счёт чего мы можем это делать? Конечно же, за счёт наших людей, которые с нами работают.
Speaker A
Это к вопросу о том, что мы не набираем там фрилансеров, а школьников, которым там по 13 лет, и они только-только начинают изучать, что такое SMM и всё прочее. Это к вопросу о том, что если мы уже позиционируем себя как агентство, то
Speaker A
мы уже априори не можем быть новичками, мы не можем доверять наши проекты, а, детям, каким-то неумёхам и так далее.
Speaker A
Также очень сильно клиентов располагают какие-то бесплатные плюшки и подарки, да? То есть, ну, мы все люди, мы все любим, когда нам что-то, а-а, условно халявно достаётся, да. Поэтому, когда мы с вами говорили про бриф, я вам говорила то, что в конце нужно чем-то задобрить
Speaker A
нашего клиента и оставить какие-то приятные впечатления о нас. А то же самое, например, мы вот в этом а под Новый год мы собрали всех наших ледов, которые у нас были за 2 года. А люди, с которыми мы либо поработали и по
Speaker A
каким-то причинам они отвалились, либо люди, с которыми даже не начали работу. И конкретно под каждого человека, под каждую компанию мы сделали какой-то персональный подарок на Новый год. И примерно половина из них сказали о том, что они хотят с нами поработать. И трёх
Speaker A
клиентов мы после этого закрыли. То есть мы, получается, напомнили о себе, да, с такой приятной стороны. Мы показали свои предрасположенные, что мы о них не забываем. А мы дарили какую-то плюшку, просто подарили. И, собственно говоря, тем самым мы их опять же прогрели к
Speaker A
себе, как тропинка возврата, да, мы их вернули к себе и просто собрали, ну, условно говоря, бесплатные бесплатных клиентов для нас. А также очень важно соблюдать личные границы и делать вообще вашу работу комфортно, да? То есть, а если вашему клиенту комфортно с вами
Speaker A
работать, это значит, что он будет с вами работать до долго, потому что а всегда будут SMM-специалисты, ну, не знаю, вообще там маркетологи, кто угодно. кто делает свою работу лучше.
Speaker A
Всегда будут люди, которые, допустим, делают дешевле и так далее, да? А поэтому здесь помимо качества, цены здесь ещё и выступает такое понятие, как сервис, да? То есть насколько вы, а, классно всё выстроили, насколько клиенту хорошо с вами.
Speaker A
Это к вопросу про то, что там мы там не отправляем войсы без согласия, мы там не пишем после 19:00 по Москве, мы предупреждаем, когда мы будем на связи и так далее, чтобы вот прямо вот в какой-то вот максимальный такой комфорт
Speaker A
человека погрузить и э коммуникация выстраивалась легче. Ну и, конечно, это спецпредложение на продолжительные договоры. То есть, условно говоря, у нас SM стоит 80.000. Если мы с клиентами сразу же заключаем договор там на 6 месяцев, у нас один месяц выходит там
Speaker A
60-70.000, потому что человек сразу за 6 месяцев переводит предоплату там 50%. И понятно то, что мы делаем ему какие-то специальные предложения. Спецпредложения могут быть разными. Например, тоже наша практика, что когда к нам приходят клиенты новые и у них, допустим, выходит
Speaker A
какой-нибудь комплекс услуг, там 1.000 на 150-200, и а я понимаю, что клиенту тяжело на это согласиться. То есть он, допустим, рассчитывал на меньший чек.
Speaker A
Тогда я могу сказать, что: "О'кей, давайте вот первый месяц мы, условно говоря, там за, ну, 1/3 снижаю, да, и говорю то, что о'кей, давайте вот мы поработаем за такую сумму, мы в первом месяце показываем вам классный результат, и со второго месяца мы
Speaker A
выходим на ту сумму, которую мы с вами ранее говорили. И вот этот вот момент, то, что вы идёте навстречу, да, то есть то, что вы понимаете, что мм человеку сейчас, наверное, стрессово принять это решение, и вы его как бы подталкиваете
Speaker A
по показываете свою мм знаете, даже здесь важно в переговорах показать не то, что вы заинтересованы в этом проекте, да, м важно показать, что вы не застопорены на деньгах, да? То есть о'кей, давай мы сейчас поддвинемся, сделаем тебе результат, потому что я
Speaker A
заинтересован в этом результате. А, и потом со второго месяца вы уже выходите на ваши условия. Следующий момент, о котором вы тоже должны знать, такой подводный камень, о том, что агентство постоянно должно расти, иначе оно уйдёт в минус. То есть отсутствие
Speaker A
роста - это почти стагнация. И самый простой, а, вариант, как вы можете увеличить свою обородку, ну, и выхлоп в том числе - это увеличить чек на текущих клиентах. Как мы это делаем? А, во-первых, это может быть какая-то добавочная ценность, да? То есть мы
Speaker A
обосновываем, что м, допустим, мы повышаем вам стоимость в связи, а с тем-то. Например, а вот совсем недавний пример у нас, а один клиент попросил, чтобы у нас были еженедельные планёрки с его командой. Мы не работаем у них в
Speaker A
штате, мы работаем как подрядчики. И я понимаю, что у меня это дополнительные часы именно моего личного времени. И точно так же я понимаю, что для клиента это важно, но это важно не с точки зрения продукта, да? То есть продукт у
Speaker A
нас остаётся один и тот же. А здесь всё о'кей. Для него это важно именно с точки зрения сервиса, с точки зрения нашего комфортного с ним взаимодействия. Вот.
Speaker A
И, соответственно, я ему говорю, что о'кей, м я могу приходить на эти планёрки, я могу с вами общаться, давать там вам рекомендации по воронкам и так далее, но тогда мы добавляем к счёту вот такую-то сумму. Всё, клиент соглашается,
Speaker A
всё о'кей. А здесь такой момент, что именно должна быть ценность. То есть, если вы, условно говоря, сделали какие-нибудь, а вы ведёте клиента там, ну, на комплексе там введение плюс таргет, да, и вы добавляете ему какие-нибудь еженедельные отчёты, которые ему вообще нафиг не нужны, он у
Speaker A
вас о них не просил, и вы не можете за счёт этого добавлять вот эту вот ценность, потому что клиенту это не нужно просто. То есть нужно понимать, чего они хотят, за счёт чего вы можете ещё больше зарабатывать. Следующий
Speaker A
момент - это постепенное повышение увеличение чека. А, смотрите, а ни для кого не секрет, что из года в год у нас растут на всё цены, да? То есть у нас растёт там на продукты, на бензин, на транспорт, на образование и так далее.
Speaker A
То есть у нас, ну, по крайней мере, в России, да и во всём мире, у нас идёт инфляция. А вот и очень грустно, когда аа видишь SMMспециалистов, ну, неважно, там digдиit специалистов, кого угодно, которые работают по ценам восемнадцатого
Speaker A
года. То есть, а они, во-первых, сами ничего не зарабатывают, а, во-вторых, они очень сильно роняют рынок, потому что, а, ну, я знаю ребят, это ребята, которые давно работают, они оказывают услуги по комплексному СМ, они это делают за 15.000, я это продаю за
Speaker A
80.000. И понятно то, что когда а клиент не обученный, клиент холодный приходит, о, ему за 80.000 купить сложно, потому что он уже видел там, что кто-то где-то делает за 15.000, И как бы ты ему не доказывал, не показывал кейсы и всё прочее, ну, здесь
Speaker A
такой момент, что это просто не наш клиент, да, пусть этот клиент вот туда и уходит, но а ваша стоимость, она должна увеличиваться из года в год. Понятно то, что если вы, условно говоря, там ввели проект за 50.000, вы не можете там
Speaker A
написать своему клиенту, что всё, со следующего месяца там всё сотка будет и никак иначе, да? То есть мы постепенно постепенно начинаем повышать. Я рекомендую повышать где-то процентов, наверное, на 20. При этом, а, в начале месяца до того, как вы будете поднимать
Speaker A
свою стоимость, вы своему клиенту пишите. Вы говорите о том, что, Дмитрий, аа вот такая вот ситуация сложилась на рынке и в целом, так скажем, не то, что на рынке, да, а на рынке digдиit специалистов сейчас там средняя плата
Speaker A
такая-то, поэтому со следующего месяца я буду повышать чек вот на столько-то. А вот и Дмитрий вам уже, конечно, даёт какой-то фидбэк. И если Дмитрий к вам расположен, всё было о'кей, аа Дмитрий не отвалится, не переживайте. То есть именно вот этот момент очень важно
Speaker A
проговорить. И также это специальные условия, которые а могут быть выгодны вашим клиентам, да? То есть вы понимаете, что, условно говоря, контент у вас стоит 40.000 руб. и таргет у вас там стоит 50.000 руб. Вместе комплекс получается 90, но так как клиент
Speaker A
покупает всё и сразу, вы делаете ему скидку. А следующая схема, когда мы начинаем постепенно увеличивать чек на новых клиентов. То есть, условно говоря, у нас есть, а, пул постоянных клиентов, там, условно говоря, 10 проектов. Вы ведёте их за 50.000 руб. Все новые
Speaker A
проекты, которые будут приходить сверху, вы на них накидываете хотя бы там процентов 15-30, да? Взяли пять проектов, ну, 1.000 за 70. О'кей, гипотеза себя продала, за 70 тоже покупают. А берёте следующий проект и снова повышаете, да? При этом вы м
Speaker A
постепенно вот по второму сценарию, да, вы постепенно увеличиваете стоимость и на старых проектах, но понятно, что не так критично, не так в лоб. Ну и ещё момент такой, что можно искать, конечно, более дешёвых специалистов, но это нужно делать аккуратнее. Это нужно делать, а
Speaker A
тогда, когда проект обкатан хотя бы 3-4 месяца, потому что, как правило, когда мы заходим в проект, 3-4 месяца они самые сложные. А здесь надо показать результат, надо показать расположенность, надо вникнуть в нишу, в продукт и так далее. А лучше заводить в
Speaker A
проекты в хорошую команду, которая будет брать с вас больше денег, вернее, в которую вы будете вкладывать больше денег. А вот когда уже всё будет идти как по накатанной, да, то есть у нас с трафиком всё хорошо, контент системный
Speaker A
выходит и так далее, уже можно вот этих вот а дорогих специалистов заменять более дешёвыми. Но опять же повторюсь, что делаем это очень аккуратно для того, чтобы мы просто не пофигачили этот проект и клиент от нас не ушёл. Ну и
Speaker A
последняя тема, о которой я хочу с вами сегодня поговорить - это экономика в агентстве. Кому и сколько платить, сколько здесь могу зарабатывать я, какая здесь вообще маржинальность и так далее.
Speaker A
В общем, поговорим о самом интересном о деньгах. А сразу говорю, что это мой личный опыт, и я никогда не экономлю на исполнителях. То есть я где-то могу отодвинуться, я где-то могу не дополучить, а, свой процент, который мне бы хотелось получить, да. Но я возьму
Speaker A
более качественную рабочую силу для того, чтобы у меня клиент не отвалился через месяц, а чтобы он прошёл со мной, а, долго, много и чтобы я могла ему ещё и допродавать. Тут логика простая.
Speaker A
Давайте рассмотрим на примере. Например, я продаю комплексный SMM за 80.000 руб. И у меня есть выбор. У меня есть всегда выбор работать с командой, а подешевле, но у которой меньше опыта. Либо работать с командой подороже, но у которых
Speaker A
классный опыт. Это мои проверенные ребята. Я знаю, что у нас всё получится классно. Давайте посмотрим, а как это выглядит с точки зрения вот именно экономики. В первом варианте возьмём э таких вот классических ребят, которые готовы за 10.000 сделать всё и сразу. На
Speaker A
самом деле читать по губам ничего. А, допустим, мы берём SM специалисту, он же будет прожект-менеджером. Ну, у нас в команде так и организовано, поэтому для нас о'кей. То есть SMMспециалист, он и стратег, он и project десятка. А копирайтер, который будет писать посты,
Speaker A
десятка. Ну и он ещё, наверное, будет какой-то там дизайн делать, потому что я не хочу дизайнера брать. А зачем, зачем мне двигаться? Да и таргетолог какой-нибудь там за десятку. О'кей, я понимаю, что из этих 80.000 руб. В команду я дам 30.000 руб. Моя выручка с
Speaker A
этой сделки- 50.000 руб. Всё классно, живём, шикуем. Нашла ещё два-три проекта. В месяц у меня чисто 150.
Speaker A
Второй вариант. А я беру хорошего эсэмэмщика нашего. Сэмэмщик, который умеет общаться с клиентами, которые умеют закрывать возражения, который умеет организовывать работу команды.
Speaker A
Получим 20.000 в месяц. Это только за один проект. То есть понятно то, что он ведёт несколько проектов, он зарабатывает там 60-80.000, у него идёт стабильно. А также я беру хорошего своего проверенного копирайтера, с которым не нужно будет переправлять
Speaker A
что-то, пересматривать, который просто классно работает. Он тоже будет брать двадцатку, но он будет сосредоточен конкретно на постах. Их будет у нас там, ну, постов, наверное, 20. И я беру хорошего таргетолога, потому что я понимаю, что, а, для нашего клиента
Speaker A
очень важно, чтобы у нас были заявки, чтобы у нас был хороший, чистый трафик. Это, кстати, не самые большие цены по рынку, то есть это самые средние. Просто так как мы работаем командой, так как мы ведём несколько проектов, моим
Speaker A
специалистам нет смысла загибать мне ценник, потому что они возьмут объёмом. А вот и таким образом на вот такой вот классной команде моя вырочка составит всего 15.000 руб. Такая вот это, по-моему, даже ниже среднего прожиточного минимума. Но что поделать,
Speaker A
это только с одного проекта. Обратите внимание. Смотрите, что я буду иметь в итоге как собственник агентства. В первом варианте, а, я буду сидеть на иголках, потому что мой копирайтер будет постоянно косячить, аа трафик у нас не будет запускаться или там будут идти
Speaker A
какие-то левые заявки. А-э, клиент будет постоянно мне написывать и говорить то, что ребята делают какую-то фигню, возьмите всё под свой контроль, верните мне деньги и так далее. Аа я буду постоянно в этот проект включена. То есть, если взять мои часы и взять вот
Speaker A
эту вот выручку 50.000 руб., то можно сказать то, что чистой выручки у меня не будет, потому что я буду работать. Ну, то есть, понимаете, да, это будут мои трудочасы, которые я потрачу ещё дополнительно в этот проект. Что касается второго варианта, э, мне упало
Speaker A
15.000 на карт моих чистых, да, и а при этом я не запа мы сейчас, кстати, не берём тему налогов, здесь ещё есть тема налогов. И тема налогов, она высчитывается из выручки, если что. А вот мы на такой более простой, а,
Speaker A
экономики сейчас смотрим. А так вот, э, что происходит на втором варианте, когда работают проверенные ребята, всё о'кей, не происходит ничего, потому что ребята просто работают и ребята просто дают результат, а я просто наблюдаю за этим со стороны и общаюсь с клиентом
Speaker A
периодически. Мне не нужно там запрашивать у него материалы и всё прочее, потому что это делает наш прокт.
Speaker A
И вот что мы имеем в итоге. -э, с вероятностью 100%, э, клиент, с которым мы будем работать с командой, э, по первому варианту, по первому сценарию, он отвалится у нас через месяц. Ну, может быть, он потерпит нас пару месяцев
Speaker A
и он точно уйдёт. Он будет негативить, он уйдёт вообще разочарованным, э, непонимающим вообще, что произошло и так далее. Второй клиент останется с нами как минимум, ну, возьмём месяцев на шесть, да, для примера, чтобы нам сравнить экономику.
Speaker A
При этом он будет супердовольный, он будет суперлояльный, он будет нас рекомендовать, и в целом мы все будем получать какой-то, а вот, знаете, главное от своей работы получать удовольствие. Когда вы получаете от своей работы удовольствие, а вам хочется делать больше, вам хочется
Speaker A
масштабировать это дело. А вот теперь давайте возьмём в перспективе полугода, да, что мы имеем. Вот первый клиент пришёл на 1 месяц, заплатил нам 50.000 руб., отвалился. То есть первого клиента я заработала 50.000 руб. И как бы и всё.
Speaker A
А что мы имеем со второго? Если мы умножаем 15 на 6, то получается 90.000 руб. Согласитесь, что это цифра, ну, такая себе не очень большая, но при этом что мы имеем? Давайте посмотрим. А, вероятнее всего, на третьем-четвёртом месяце этому клиенту я уже смогу что-то
Speaker A
допродать, даже, наверное, на втором, третьем. А почему? Потому что клиент расположен к нам. Он видит, что мы делаем крутые результаты. И это значит то, что если мы делаем классный SMM, я могу доподать ему сайт. У меня есть, а,
Speaker A
свои подрядчики, и я могу ему допродать сайт, передать это подрядчикам, забрать себе комиссию или же, а, я могу допродать ему, допустим, э, создание контента, да, например, у нас есть подрядчики по видеосъёмке в Казани, в Москве, в Питере и в Уфе. Наш клиент,
Speaker A
например, находится в одном из этих городов. Я ему прокидываю своего человека и, а, в итоге беспроблемно продаю. То есть, чтобы мне продать новому клиенту, мне нужно его найти, мне нужно потратить время на переговоры, мне нужно потратить время на капэшки. Здесь
Speaker A
я ни на что на это время не трачу. Есть довольно лояльный клиент, который у нас на рекуренте. Мы просто ему сверх допродаём. Второй момент, что довольный клиент приводит к нам ещё своих друзей и так далее. Если он этого не делает сам,
Speaker A
но, допустим, там не подворачивался случае нас кому-то порекомендовать, то мы ему говорим, что: "А, блин, слушай, у тебя вот такие классные друзья, вот вы там ездите, ну, мы же всё равно смотрим друг за другом, да, в социальных сетях.
Speaker A
Вы вот там ездите где-то вместе отдыхаете, может у тебя есть знакомые предприниматели. Если от тебя кто-то придёт, мы тебе сделаем там скидку 10% на полгода". То есть, что мы этим даём?
Speaker A
Мы даём ему выгоду, скидку на полгода, но мы его застопорим на себе. на рекуренте на полгода выигрывают от этого. Кто выигрываем? Мы от этого все, но мы, конечно, больше. Аа также это положительно влияет на вашу репутацию, потому что когда вы а ведёте проекты 1-2
Speaker A
месяца, если к вам приходят новые клиенты, а-а логический вопрос, они у вас будут спрашивать: "А почему у вас клиенты так уходят?" Ну, типа в SMМ, мы же все на долгой срок рассчитаны, да? Но если вы приходите с портфолио с
Speaker A
клиентами, которых вы вели на протяжении там года, двух-трёх, поверьте, что в глазах клиента, а это намного сильнее вашу репутацию поднимает, нежели вот там вот огромная куча вот этих проектов однодневок. Они никому не интересны, потому что за месяц, за два дать
Speaker A
результат в SMM, но мм можно рывками, но не системно. Аа также а также не забываем, что если у нас агентство, нам нужно, чтобы у нас был постоянный оборот. И чтобы люди, которые у нас сидят на зарплате, они были всегда
Speaker A
чем-то заняты. Вот. И таким образом, а у людей есть работа, вы там не сильно наглеете в плане маржинальности, а есть постоянный оборот, вы просто стабильно из месяца в месяц работаете. И вот именно таким образом, а по крупицам мы
Speaker A
собираем систему, которая работает практически автономно, практически без вас. А при этом здесь мы берём только те проекты, которые интересны нам, да. И при этом мы, объединяясь, объединяя наши усилия, мы зарабатываем больше, чем мы бы плюхались в одиночку. Ну что ж,
Speaker A
давайте будем прощаться. А теперь вы можете смело брать проекты P SMM. Вы знаете, как работать с чатботами, вы знаете, как работать с рассылками, а вы знаете, как работать даже с сайтами, а вы знаете, как где искать своих клиентов. И кроме того, если вы
Speaker A
планируете развиваться здесь системно, в долгую, прямо основательно, теперь вы ещё и понимаете, как подойти к созданию команды, что важно учитывать и так далее. Желаю вам, конечно, удачи и крутых результатов.
Topics:SMMмаркетингконтент-маркетингагентствофрилансеркомандаудержание клиентовэкономика агентстваповышение доходаобучение сотрудников
