4 Начало работы с проектом — Transcript

Введение в профессию контент-менеджера: от первого контакта с клиентом до заключения договора и начала работы.

Key Takeaways

Работа с клиентом начинается с первого касания и оценки интереса к проекту.
К первому звонку нужно тщательно готовиться, включая аудит и исследование ниши.
Брифинг помогает понять реальные цели клиента и настроить коммуникацию на результат.
Коммерческое предложение должно быть детализированным и убедительным для повышения конверсии.
Аудит аккаунтов и сегментация целевой аудитории — ключевые этапы подготовки к работе.

Summary

Обзор процесса взаимодействия с клиентом от первого касания до заключения договора.
Подготовка к первому звонку с клиентом: исследование ниши и аудит аккаунтов.
Проведение детального брифинга для выявления истинных запросов клиента.
Создание коммерческого предложения с акцентом на результат и выгоды для клиента.
Проведение аудита аккаунтов клиента по 15-20 критериям для выявления слабых и сильных сторон.
Определение сегментов целевой аудитории для правильного позиционирования контента.
Рекомендации по ведению переговоров и подготовке к работе с клиентом.
Объяснение важности понимания клиента и его проблем для успешных продаж услуг.
Подчеркивание необходимости планирования сроков и стартовых этапов проекта.
Советы по установлению здоровых личных границ и поддержанию профессионализма.

Chapters

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Всем привет. Сегодня мы с вами начинаем большой блок уроков по профессии контент-менеджер. И наша основная задача сегодня понять, как и из чего вообще складывается процесс взаимодействия с нашим клиентом от первого касания до заключения договора. Итак, мы с вами

Speaker A

посмотрим, как выглядит процесс общения, коммуникации с клиентом изнутри. Посмотрим, что из себя представляют аудит аккаунтов клиента и как правильно его проводить. А также вообще посмотрим, что включает в себя подготовка перед первой встречей или перед первым созвоном с вашим клиентом. Как правильно

Speaker A

себя вести во время этого созвона, по какому сценарию нужно с ним разговаривать, чтобы как можно больше людей, повторюсь, всё-таки у нас перешли в продажи и в работу. А также я подсвечу вам некоторые документы наши внутренние нашего агентства,

Speaker A

коммерческие предложения, сметы и поговорим про старт работ, то есть что вообще он из себя представляет, как мы планируем сроки и с чего мы начинаем.

Speaker A

Начинаем мы, конечно же, с анализа целевой аудитории и конкурентов, но привычный, понятный, общий маркетинговый анализ вам уже понятен. Мы будем говорить только про особенности, именно про то, что нужно знать и понимать контент-менеджеру про целевую аудиторию и про конкурентов в соцсетях. Уже через

Speaker A

пару месяцев вы закончите Green University и сможете брать своих первых клиентов. И если вы решите себя попробовать в контент-маркетинге или в SMM, конечно же, на первом этапе у вас возникнет уйма вопросов о том, как раз с клиентами, как вообще продавать свои

Speaker A

услуги, где искать клиентов, как назвать свою цену, а как быть с согласованием постов, нужно ли создавать общие чаты и всё прочее. В общем, такие именно, скорее организационные вопросы, на которые в ходе нашего сегодняшнего урока я постараюсь дать вам ответы. Для начала

Speaker A

давайте рассмотрим вообще, с чего начинается работа с нашим клиентом и как не затупить уже на первых этапах.

Speaker A

Логично, что работа с клиентом начинается с первого касания. То есть это может быть какой-то исходящий запрос от вас, например, когда вы откликаетесь на какую-то вакансию, или это может быть какой-то входящий запрос к вам. А когда, допустим, ваши знакомые видят, что вы

Speaker A

закончили курсы по интернет-маркетингу, и они предлагают вам вписаться в их проект. А так или иначе, здесь вы первым делом оцениваете проект, да? То есть вы смотрите, насколько он вам интересен, насколько вы готовы общаться и работать с этим клиентом. И, собственно говоря,

Speaker A

уже от вашего решения, будете ли вы дальше взаимодействовать с вашим клиентом, с потенциальным клиентом, будут зависеть дальнейшие шаги. Если вы понимаете, что проект вам плюс-минус интересен, то мы переходим к следующему этапу. Далее мы назначаем встречу или звонок, да. Ну, как правило, у нас

Speaker A

сейчас мир такой, в формате онлайн больше, да, то есть здесь мы будем говорить больше про звонки. Сразу скажу, что я не сторонник импровизации и считаю, что к первому звонку с клиентом нужно готовиться. И это

Speaker A

связано с тем, что в зависимости от того, как вы себя презентуете, в зависимости от того, насколько вы уже плюс-минус будете разбираться в его нише, в его ситуации, будет зависеть конечный исход, потому что мы всё-таки созваниваемся не просто, чтобы

Speaker A

пообщаться, а чтобы в конечном счёте продать наши услуги. Вот, а подготовка включает в себя research, то есть когда мы немножечко погружаемся в нишу, мы немножко гуглим, смотрим конкурентов и так далее. И также она включает в себя проведение аудита

Speaker A

аккаунтов клиента, то есть точка, что у него есть. Чуть подробнее мы обо всём в этом поговорим уже здесь, во время звонка нам важно провести детальный брифинг, то есть понять у клиента его истинные запросы, да, потому что, как

Speaker A

правило, к нам клиенты приходят с одной единственной фразой: "Нам нужно вести соцсети". Но, собственно говоря, зачем вам нужно вести? Какой результат вы хотите получить? А если человек там, допустим, просит вести коммерческий аккаунт, вы должны спросить, сколько

Speaker A

продаж вы хотите делать, какую там стоимость, да, важно выдерживать какой у вас рекламный бюджет и так далее. То есть цель этого брифинга — показать, что вы неплохо разбираетесь в SMM, неплохо шарите вообще в нише клиента. И самое

Speaker A

главное, что вы не мыслите какими-то общими категориями о том, что там нужно вести просто соцсети. Вы мыслите результатами. А что вы хотите получить в результате? Про брифинг тоже поговорим с вами поподробнее. Далее у нас идёт формальный этап — это составление сметы

Speaker A

и коммерческих предложений, да? То есть после звонка, конечно же, логично что-то предложить клиенту. И коммерческое предложение — это не просто "сделаю всю работу там за 15 000 руб.", да, такие коммерческие предложения, ну, сами себя не продают. То есть нужно понимать, что

Speaker A

именно туда включить, чтобы клиент ещё раз убедился в том, что он сейчас делает правильный выбор и конверсия из звонка в продажу у вас была выше. И вот уже после всех этих этапов заключаем договор, получаем предоплату и запускаем

Speaker A

проект в старт. Как видите, работа SMM-специалиста, такая вот подготовительная часть начинается ещё задолго до заключения договора. И как раз-таки, чтобы эффективно провести переговоры, вам нужно изначально погрузиться в нишу и понять, что у клиента происходит сейчас. То есть ещё до того, как вы

Speaker A

созвонились, ещё до того, как клиент начинает вам всю свою душу выкладывать и говорить про проблемы, вы уже плюс-минус должны понимать, что у него происходит.

Speaker A

Это поможет вам эффективнее провести переговоры и не теряться во время созвона. Итак, с чего мы начинаем?

Speaker A

Во-первых, мы проводим аудит. Аудит — это оценка аккаунта в соцсетях по определённым критериям, которые помогают выявить слабые и сильные стороны. А как раз-таки в дополнительных материалах к этому уроку вы найдёте шаблоны для проведения аудита в соцсетях ВКонтакте, в Telegram и в Instagram,

Speaker A

насколько помню. Всего там приведено порядка 15-20 критериев. Они связаны с позиционированием, с контентом, с упаковкой и, по-моему, со смыслами. А вот когда вы проведёте этот аудит, вам станет уже понятно, где у клиента болит.

Speaker A

А если вы заранее это знаете, ну вот это вот наша любимая поговорка: "Предупреждён — значит вооружён", значит уже во время разговора вы не теряетесь и вы уже знаете наперёд, что предложить клиенту и где, вероятнее всего, есть проблемы. Для того, чтобы провести

Speaker A

неглубокий аудит, вам потребуется всего 15-20 минут. Я не считаю, что на это нужно тратить очень много времени по одной простой причине — вы с этим клиентом ещё не работаете. То есть это такой вот предподготовительный этап к вашей работе, да? И раз вы с клиентом пока ещё

Speaker A

не работаете, неизвестно, будете вы работать с ним или нет. То есть это ваши неоплачиваемые часы, поэтому сильно упарываться здесь не надо. Перед тем, как проводить этот анализ, вам нужно общими мозгами прописать сегменты целевой аудитории. Это тоже очень важно.

Speaker A

А это связано с тем, что вы же сами должны понимать, для кого ведутся эти соцсети. Когда вы будете понимать сегменты этой аудитории, вы будете знать, что примерно там должно быть, да?

Speaker A

То есть для кого мы делаем контент, какие у них проблемы, какие у них интересы, как они делают выборы.

Speaker A

Повторюсь, что это всё очень общими мазками. Это не те вот такие вот огромные наши любимые таблицы с анализами конкурентов. Это просто вот, как на примере, как на слайде.

Speaker A

Давайте рассмотрим этот пример поближе. Например, для застройщика, что это может быть? Первый сегмент — это у нас, конечно, самый крупный сегмент у застройщиков. Это молодые семьи без детей или с одним-двумя детьми. Достаток у них, как правило, выше среднего.

Speaker A

Покупают чаще квартиры они в ипотеку и обращают внимание на инфраструктуру. То есть для них важно, чтобы рядом с жилым комплексом были детские сады, школы, больницы, магазины и так далее.

Speaker A

Второй тоже такой костяк, сильный, достаточно обширный сегмент — это молодые люди в возрасте 25-35 лет, причём разнополые, которые покупают своё первое жильё тоже, в том числе в ипотеку.

Speaker A

что они побюджетнее будут, да, и они ценят транспортную доступность. А это связано с чем? Потому что люди работают, им нужно поскорее добираться там до работы, нужно, чтобы рядом были какие-нибудь бары, магазины и всё прочее. Ну, молодые люди. А вот и третий

Speaker A

сегмент - это уже такой, э, узкий, наверное, сегмент, да, это люди, которые покупают жильё для сдачи в аренду. То есть они обращают внимание на стоимость и перспективность района, но они мало вовлечены в процесс строительства. Им не интересно то, что

Speaker A

там, а, какой-нибудь дом из какого-то супердолговечного кирпича, как правило, их это не волнует. Их больше интересует экономика, ликвидность. То есть вложу столько, через год заработаю столько, если буду там, допустим, если у меня будет аэ, ну, постоянно сдаваться на в

Speaker A

аренду. И вот как раз-таки, зная целевую аудиторию, вы будете понимать, что конкретно должно быть в социальных сетях бренда, и, а, сможете уже тоже клиенту что-то предлагать, накидывать какие-то варианты, какие-то идеи. И вот как раз-таки из приведённого примера понятно, что нам нужно чаще говорить про

Speaker A

ипотеку, да, про разные условия. нам нужно показывать, а, планировки для разных категорий жильцов. То есть мы понимаем то, что планировки для какой-нибудь большой семьи, они будут, а, отличаться от тех, что нужны там вот молодым людям, да, как правило, это, э,

Speaker A

какие-то квартиры, студии. А вот э также мы делаем акцент на инфраструктуре и периодически мы создаём публикации для потенциальных, а, людей, кто захочет вложить в эту недвижимость деньги.

Speaker A

Обратите внимание, что аудит аккаунтов клиента мы как раз-таки проводим с целью, чтобы выявить слабые места и предложить какие-то свои решения. То есть, а, условно говоря, вы можете открыть шаблон для проведения аудита. И если вы там отметите просто это

Speaker A

галочками, там здесь хорошо, здесь плохо, то никакой ценности практической не для вас, не для вашего клиента этот аудит иметь не будет. А вот поэтому нам важно именно найти какие-то проблемы, да, то, что мы выявляем в ходе аудита и

Speaker A

прописать какие-то решения, то, что мы можем сделать дополнительно, ну или там в рамках запроса клиента, чтобы эти проблемы как раз-таки решить. И примеры некоторых проблем, которые вы как раз-таки можете выявить в ходе аудита, вы можете а увидеть на слайде. Ну,

Speaker A

понятно то, что если мы видим какую-то слабую упаковку, что я подразумеваю под слабой упаковкой? Ну, это какое-то алиповатое такое, какое-то грязное, может быть, какое-то кринжовое, стермодное оформление, знаете, там, типа, не знаю, какой-нибудь голубой фон и зелёный текст на нём. Ну вот в таком

Speaker A

вот понимании, потому что у нас сейчас аудитория, она такая стала очень взыскательная к контенту и к визуалу. То есть, э, сейчас, э, у людей вот баннерная слепота, она с каждым годом она всё больше и больше, и пробить её

Speaker A

всё сложнее. Вот. Ну, и понятно то, что если слабая упаковка на первом касании, ну, вряд ли человек подпишется, останется. Поэтому об этом важно говорить. И, соответственно, что мы можем предложить? Конечно, мы можем пере предложить переупаковать соцсети, если вы а конкретно контент-менеджер, да. Вот

Speaker A

я, например, дизайном не занимаюсь, а я там работаю в Photoshop, я работаю фигами, но я вот не люблю это делать. У меня есть дизайнер, которого я просто привлекаю. И это не потому, что у меня агентство, когда я работала на фрилансе,

Speaker A

у нас была точно такая же картина, потому что, ну, зачем мне заниматься дизайном, если я вот смыслок, если я по контенту, да? То есть вы уже здесь, а, в голове предварительно думаете: "Ага, если я предложу клиенту переупаковку, значит, мне нужно будет дизайнера". Ну

Speaker A

или мне нужно будет сесть и самому это сделать. А вот если вы анализируете контент, например, видите, что в это блок эксперта, но как такового эксперта там нет. Это очень частая проблема личных блогов, а, о том, что они ведутся

Speaker A

обезлично. Вот. Ну, то есть звучит даже странно, да, личный блог, а, блок эксперта, но ведётся он и безлично. Что мы можем предложить? А мы можем предложить именно разработать контент-план, в котором будет акцент на личность. Мы можем предложить помощь э с

Speaker A

записью допустим вебинаров каких-то эфиров и всего прочего, потому что даже эксперты им а часто делегировать контент, потому что они не понимают, в каком формате это делается, да?

Speaker A

Например, когда мы говорим про Telegram-канал и, а, у экспертов, вот очень у многих, а, есть такой страх, как я буду делегировать ведение своего личного блога другому человеку. А на самом деле всё очень просто, потому что мы, а, не перетягиваем на себя, да, то

Speaker A

есть, ну, мы же не выходим там за экспертов, кружочки, всё прочее, мы лишь ему помогаем. То есть, ну, тот же вопрос к кружочкам, мы можем просто набрасывать ему текст, какие-то сценарии готовить, тем самым помогая ему. Ему не нужно там

Speaker A

с нуля всё это придумывать. Ему нужно просто взять телефон и записать что-нибудь, рассказать. Помимо аудита, я также рекомендую ознакомиться поближе с нишей клиента. Это позволит вам не просто говорить с ним на одном языке, но и в каких-то моментах дополнять. И а

Speaker A

вообще самый лучший сотрудник - это тот, который а разделяет идею, который понимает миссию компании, который вообще в нише, в теме, который не просто там я готов со всеми работать и так далее, а который погружён э в нишу клиента. Вот.

Speaker A

И когда клиент видит вашу заинтересованность, когда он видит то, что вы здесь что-то понимаете, даже если у вас нет опыта, даже если у вас там нет каких-то оцифрованных кейсов, а всё равно м вы его очень сильно этим расположите. Поэтому перед тем, как

Speaker A

созваниваться, я также рекомендую посмотреть кейсы по нише. А, но здесь обращайте внимание на такой момент, что если вы смотрите кейсы, например, по Яндекс-директу или по таргетированной рекламе, то они очень быстро устаревают.

Speaker A

То есть конкретно цифры, там стоимость заявки, бюджеты, стоимость продажи, всё прочее, оно очень сильно устаревает, хотя а инструменты и алгоритмы, они могут оставаться теми же. Ну, в любом случае, лишним не будет. Также можно погуглить общую информацию по бизнесу,

Speaker A

особенно если вы, допустим, работаете с каким-то сложным проектом. Это может быть какой-то, а, крипта, айтишка, финансы, ещё что-то. В общем, если вы вообще ничего не понимаете в нише клиента, допустим, это какой-то вот прямо узкий сегмент, там госзакупки. Вот

Speaker A

у нас сейчас клиент, а я вот мы когда начали работать с госзакупками, я тоже вообще ни фига не понимала. И перед тем, как мне с ним созваниваться, я, конечно же, тоже вот прямо сидела и изучала, а как вообще строятся госзакупки, а кто

Speaker A

там такие закупщики, кто тендерный специалист и так далее. То есть я не говорю о том, что вы прямо должны, а, сесть и всё это вот там вот изучить сразу же, но выделить буквально полчаса для того, чтобы хотя бы вникнуть в

Speaker A

процесс, вот в этот бизнес- это очень важно. И также мы смотрим, что делают конкуренты. Но повторюсь, что мы это делаем вот прямо вот супербегло. 15-20 минут, не больше. Ну, хорошо, 30-40 минут. А, возьмём прямо сильно с запасом, если вас это затянет, если вам

Speaker A

это будет интересно. Но нам пока что клиент за это не платит. Ещё один важный момент. А, не отправляйте своему потенциальному клиенту до встречи все эти материалы, потому что, ну, понятно, у вас будут появляться какие-то мысли, идеи, предложения. И самый лучший

Speaker A

вариант, что вы можете сделать - это просто во время своего спича, а, на брифинге рассказать клиенту об этом. То есть не нужно ему это отправлять, потому что клиенты бывают разными. И, ну, могут быть такие случаи, что ваши идеи

Speaker A

наработки просто возьмут, а, а вас не возьмут. Это будет грустно. А теперь переходим к моменту истины. Вы уже готовы, заряжены, подходит время вашего созвона, и вот вы открываете ноутбук, садитесь и ваш первый звонок. А здесь ваша задача - показать то, что вы уже

Speaker A

неплохо разбираетесь в SMM. Даже если вы новичок, вы в любом случае должны понимать, что на каком бы уровне вы ни находились, но если вы сейчас смотрите этот урок, то вы знаете уже больше, чем ваш клиент, и вам нужно это

Speaker A

продемонстрировать. И вторая задача, вам нужно показать, что у вас уже есть какое-то чёткое видение по проекту вашего клиента, и вам можно доверять, с вами можно работать. А на слайде вы как раз-таки видите примерные сценарии для брифинга клиента. А я сама придерживаюсь

Speaker A

его уже больше 5 лет. Это то, что работает у меня. Это то, что работает у всех, кому я это рекомендую. Я, по-моему, вам уже говорила, но повторюсь ещё раз, что я не сторонник вот этих вот длинных брифов, которые отправляют

Speaker A

клиентам, потому что, а, во-первых, они либо вообще не заполняются, либо они, ээ, заполняются как-то шаблонно, и потом вы не можете оттуда вытащить какую-то ценную информацию для себя и клиент раздражённый, потому что вы его заставили заполнять там кучу миллионов

Speaker A

табличек. В общем, а я считаю, что лучший способ узнать, чего ваш клиент хочет на самом деле - это просто у него спросить. С чего мы начинаем бриф? Для начала у нас идёт, конечно, вводная часть. То есть здесь, а, нужно отдать

Speaker A

вашему клиенту право выговориться. А здесь клиент начинает вам прямо всё вываливать. Он вам рассказывает про нишу, про продукт, про аудиторию. И, как правило, здесь клиент будет говорить на языке проблем. У меня вот здесь вот плохо, у меня подписчиков мало, у меня

Speaker A

вовлечённость низкая, у нас соцсети ведутся, а как-то не очень хорошо, но вы уже мм сидите с внутренним спокойствием, с пониманием, что вы знаете, что ему предложить и что делать. А здесь вы, конечно же, не просто слушаете, не просто сидите, да, а вы задаёте какие-то

Speaker A

уточняющие вопросы. Например, вы можете спросить у своего клиента, на что бы вам хотелось сделать акцент в SMM. Может быть, есть какой-то сегмент аудитории, с которым вам хотелось бы работать приоритетнее, да, потому что, ну, есть, допустим, клиенты, которые покупают

Speaker A

часто и много, есть клиенты, которые покупают редко и на низкие чеки, да? То есть, если вы чуть-чуть пока что сами не дополнили целевую аудиторию, то лучше всё-таки, а, спросить у человека, и тем самым вы, получается, а, показываете ему, э, демонстрируете ему своим

Speaker A

поведением активное слушание, что вы не просто так сидите и такие: "Ага, да, да, да". А вы реально погружены в то, что есть у клиента, и вы реально хотите разобраться с тем, что не так и чем вы можете помочь. А дальше, а следующий

Speaker A

момент, вы обсуждаете цели сотрудничества и ожидания. То есть здесь вы должны уже чётко выделить цели вашей работы. Условно говоря, вам нужно взять вот этот скоп информации, которую вам дал клиент, и переложить его на цифры и задачи. В идеале, конечно, этот опыт

Speaker A

лучше оцифровать, да? То есть, если клиент говорит то, что я хочу увеличить продажи с соцсетей, здесь вы у него спрашиваете: "А сколько вы их получаете сейчас? И, а сколько вы сейчас вкладываете бюджета, да? Если вы хотите получать больше продаж, соответственно,

Speaker A

вы что хотите? Вы хотите оптимизировать контент-стратегию или вы хотите, а, наливать больше трафика? Да, сколько бюджета вы готовы закладывать, чтобы получать там, а, продаж и гоства. Ну, мы понимаем то, что мы на базах. Если мы всю жизнь там получали, условно говоря,

Speaker A

150 продаж в месяц, мы не можем ни с того ни с сего взять и начать получать там э 500 продаж. Ну такого просто не бывает, каким бы классным контент-маркетологом вы ни были. А далее логично спросить вообще, работали ли вы

Speaker A

уже с кем-то по SML. А если работали, то какие были результаты, какие у вас были ожидания и почему вы разошлись? На что мы здесь обращаем внимание? Во-первых, конечно, то, что говорит клиент, это очень важно для нас, потому что мы будем

Speaker A

понимать, какие уже ошибки были, а что нам не допускать, избегать или что нам нужно улучшить, да, например, если мы тоже хотели это предложить. А второй момент такой немного психологический.

Speaker A

Здесь мы обращаем внимание на то, как а клиент отзывается о своих предыдущих подрядчиках. Если он говорит о не очень хорошем свете, то будьте уверены, что как бы вы хорошо не сделали свою работу, но, вероятнее всего, он всё равно будет

Speaker A

недоволен и э вас будет вспоминать не самым добрым словом. Далее переходим к самой такой вкусной и полезной части брифа для вашего клиента. Это когда мы рассказываем про ваш подход и э ваши идеи, планы вообще на его проект. То

Speaker A

есть это как раз-таки результат вашей подготовки. Это то, что вы уже посмотрели по аудиту. аккаунтов. Это то, что вы уже нашли какую-то дополнительную информацию. И здесь вы говорите своё видение по проекту, да? То есть вы ему презентуете свои решения. Например, вы

Speaker A

говорите, что: "А, Дмитрий, я вижу, что у вас вот очень слабая упаковка, нам нужно поработать над этим, над этим, над этим". А плюс у вас какие-то не очень работающие виджеты, такая запутанная навигация. Это будет очень отвлекать внимание наших пользователей. Учитывая,

Speaker A

что мы будем привлекать дополнительно платы трафик, мы будем за него платить. Ну, а когда он будет приходить к нам на посадку, мы будем видеть то, что, а, люди просто разворачиваются и уходят. А вот, то есть здесь вы, а, рассказываете,

Speaker A

как бы сделали вы, и продаёте вообще идею работать с вами. Вы не просто рассказываете: "Ну да, мы сейчас вам там будем постики вести, там какой-нибудь визуал сделаем". Вы говорите конкретно, что не так уже исходя из той картины, которую вам предоставил клиент, исходя

Speaker A

из того, что вы подготовились, и говорите, что конкретно вы будете делать. Следующее, что очень важно обсудить, и многие начинающие специалисты боятся об этом говорить, стесняются, это, конечно же, бюджеты.

Speaker A

Здесь вы должны клиента уточнить, сколько вообще денег вы готовы на всё на это закладывать, да? То есть, а у нас из чего складывается вообще маркетинг в соцсетях? У нас есть а оплата специалиста, да? То есть это то, что

Speaker A

заработаете вы, и у нас есть рекламный бюджет. Понятное дело, что если у человека бюджет там 10-15.000 И он хочет, не знаю, на какой-нибудь лизинг спецтехники там, чтобы вы ему на 15.000 сделали 30 лидов. Но такого не бывает. То есть здесь вы оцениваете

Speaker A

адекватность а возможностей клиентов. Вот. Но ещё такой важный момент, что м не все люди, особенно люди, которые только заходят в соцсети, они могут просто не понимать этой экономики. И здесь по окончании нашего модуля, по окончании модуля по на рекламе у вас уже

Speaker A

будет вот этот вот единый пазл сложен. Поэтому вы уже здесь можете даже в какой-то степени проконсультировать своего клиента и сказать то, что, дорогой, вот 15.000 - это неадекватно вот в твоей нише. Вот если ты скажешь там 150 200.000, то мы можем ещё

Speaker A

пообщаться. Но 15.000 - это, извини, иди на Авито, просто купи там пару пакетов себе. Когда мы уже ведём брифинг к завершению нашу наш видеозвонок или встречу, здесь очень важно оставить такое вот приятное послевкусие после себя, да? То есть я называю это

Speaker A

секретный ингредиент. А у вашего проблема есть какие-то микропотребности, да, которые вы можете решить здесь и сейчас при помощи, допустим, какого-нибудь, а, рекомендации под нишу или там чек-лист, как самостоятельно, не знаю, там повысить активность или там какой-нибудь чек-лист, как, э, вообще

Speaker A

работать с SM-специалистом. В общем, то, что не полностью решает его проблемы, потому что понятно, полностью решить его проблему можете только вы, если он начнёт с вами работать, а именно то, что решает его микропроблему здесь и сейчас. А, допустим, вы готовите, ну,

Speaker A

как правило, вот я, например, а, готовлю вот такой вот небольшой файлик с рекомендациями под нишу человека, да? То есть, когда клиент это получает, читает, он понимает то, что я, во-первых, разбираюсь в SMм, во-вторых, я разбираюсь в его нише, и я ему дала

Speaker A

что-то бесплатно. И при этом я ему говорю, что даже если мы с вами не начнём работу, вы можете взять эти рекомендации, они будут полезны, если вы будете самостоятельно вести или если вы найдёте себе других подрядчиков. Я думаю, что это тоже будет для вас в

Speaker A

любом случае лишним не будет. И вот будьте уверены, что 95, даже, не знаю, 100% клиентов, они не будут самостоятельно применять ваши рекомендации, идти по вашим чек-листам и так далее, потому что просто им это не надо. Если бы они хотели самостоятельно

Speaker A

это решать, они бы самостоятельно это решали и не обращались к вам вообще. А вот, но с вашей стороны это показывает вашу заинтересованность, клиентоориентированность и самое главное показывает то, что вы жарите вообще во всём, о чём вы говорите. В конце у нас

Speaker A

такое формальное обсуждение, когда мы говорим про сроки, когда вы готовы приступить, когда клиент хочет, чтобы вы приступили, да? А смотрим, сколько займёт подготовка. То есть, ну, вы понимаете то, что вам там нужно провести анализ целевой аудитории конкурентов, только потом вы сможете выпускать,

Speaker A

допустим, контент. А, да, здесь обсуждаются вопросы взаимодействие. То есть мы будем общаться напрямую с вами или вы нам дадите кого-то, там, допустим, вашего ассистента или у вас может есть прокт. В общем, ну, такие формальные вопросы по поводу а

Speaker A

организации вашей работы. Но, как правило, после созвона у нас следующий шаг - это, конечно, подготовка коммерческого предложения, это согласование условий и заключение договора. А бывает такое, что клиент сразу после созвона не готов вам дать ответ. То есть он говорит то, что мне

Speaker A

надо подумать. А это абсолютно о'кей. Э потому что не все клиенты готовы принять решение здесь. Сейчас некоторые клиенты берут несколько созвонов, общаются с разными самыми специалистами, и только потом они готовы принять решение. Это абсолютно о'кей. Не нужно переживать и

Speaker A

не нужно расстраиваться, если там клиент, а, не даёт вам ответ в течение там нескольких часов или даже дней. А, но очень важно завести табличку и туда вписывать дату и клиента, с которым вы общались, просто для того, чтобы их не

Speaker A

забыть. Вот проходит, допустим, дня 3-четыре, вы отправили КП, проходит дня три-четыре, но клиент почему-то не отвечает. И через 3-4 дня вы можете ему себе напомнить, да? Вы можете спросить там: "А, Дмитрий, здравствуйте. Скажите, удалось ли ознакомиться с коммерческим

Speaker A

предложением? Может быть, у вас есть какие-то вопросы ко мне? Может быть, а может быть, вам показать ещё какие-нибудь кейсы, ещё что-то? В общем, дайте мне ответ. А или вы уже начали с кем-то работу, да? То есть, а мы не

Speaker A

остаёмся в отношениях неопределённости. Не нужно бояться, что вы будете казаться каким-то навязчивым, ещё что-то, потому что, а, очень часто, ну, наши клиенты - это предприниматели, это люди, которые очень ограничены во времени. И это это обычное дело, когда мы забываем кому-то

Speaker A

ответить и так далее. Поэтому обязательно о себе напоминаем. Предположим, что вы круто провели созвон. Вы понравились клиенту, клиент понравился вам, вы обсудили проекты, уже в нетерпении начать работу, и здесь дело остаётся замало. Вам нужно просто подготовить коммерческое предложение и

Speaker A

согласовать его с клиентом. А если сказать коротко, то коммерческое предложение - это такой документ, а, ну, неважно в каком формате, это может быть Google Doc или презентация. В общем, это документ, в котором вы описываете, что вы будете делать для этого проекта, в

Speaker A

какие сроки и какую стоимость вы во всё в это закладываете. Вот. Но помимо такой, э, базовой информации в коммерческие предложения, я также рекомендую зашивать дополнительную ценность, чтобы клиент, а, когда его открывает, ещё раз посмотрел, офигел от того, насколько вы классный человек,

Speaker A

классный специалист, и что ему вообще повезло, что вы появились и нужно поскорее начать с вами работу. Вот поэтому помимо а сметы с ценами и сроками я также рекомендую ещё добавлять, во-первых, комментарии под запрос клиента, да? То есть, а это

Speaker A

возможно то, что вы услышали у него на созвонии, где у него больше всего болит.

Speaker A

Под этот запрос вы можете дать дополнительные комментарии, да, вот, например, а мы делаем как когда я пообщаюсь с клиентом, а собираю с него вот эту вот всю информацию, да, то есть, а, так скажем, ставлю ему диагноз, я иду

Speaker A

в команду и обсуждаю это с ними. Я спрашиваю, что ещё скажет таргетолог, что ещё скажет там, допустим, дизайнер, а или SMM-специалист. И уже мы даём ещё более какой-то развёрнутый комментарий по его ситуации и добавляем ценность к нашему предложению, да. Вот. А мы пишем,

Speaker A

мы пишем пару слов о вашем проекте или ещё есть что сказать. То есть мы ещё раз обращаем человека к нашему опыту. Также можно добавить релевантные кейсы, если вы уже, допустим, а делали какую-то работу. ну, плюс-минус смежная ниша, то

Speaker A

об этом тоже можно рассказать. Причём это не обязательно кейсы по таргетированной рекламе. Это также может быть какие-то примеры из контент-маркетинга. А что ещё можно добавить? А также можно добавить формат работы, дополнительные плюшки. То есть в коммерческом предложении важно а

Speaker A

рассказать о том, как вообще строится ваша работа, да? То есть, допустим, вы работаете, она только с понедельника по пятницу. Аа также у нас, например, есть дополнительная плюшка в том плане, что если клиенту некомфортно общаться в групповом чате со всеми, а, нашими

Speaker A

ребятами, там, с дизайнером, с копирайтером, то коммуникацию у нас ведёт Project или я. Ну, как правило, я, потому что клиенты приходят на меня и им хочется, а, больше взаимодействовать со мной. Это тоже о'кей, но тут нужно понимать, что тогда у нас увеличивается

Speaker A

чек, потому что, понятно, время прожекта и моё время, оно стоит по-разному. Также в коммерческое можно добавить команду и компетенции, да? То есть, если вы работаете командой, допустим, вы оказываете услуги по комплексному SMМ продвижению, у вас есть SMM-специалист, у вас есть дизайнер, у вас есть

Speaker A

таргетолог. И здесь же вы можете показать как раз-таки своих ребят и подробнее про них рассказать, может быть, даже показать кейсы, если это будет уместно. Но коммерческое предложение, понятно, на 50 слайдов мы не делаем. То есть, ну, насколько я

Speaker A

помню, у нас там максимум 20-25. Ну и как логичный итог всего этого процесса, да, от первого касания с клиентом, от созвона, от составления коммерческого предложения. Всё классно, мы заключаем договор и начинаем работу. Про договор я не буду сейчас говорить подробно, просто

Speaker A

потому что у вас есть отдельный блок по юридическим тонкостям. А я скажу только, что а договор нужно заключать в любом случае, даже если вы оказываете какую-то супер мини-услугу за 5.000 руб. А лучше всё-таки сделать это по договору, потому

Speaker A

что это прежде всего ваша безопасность и это прозрачность. Итак, всё, мы заключили договор, всё классно, поехали дальше. Первое, что нам необходимо сделать - это спланировать работу для себя и для клиента. Давайте посмотрим примерные сроки, которые можно закладывать аэ по вашей работе. Анализ

Speaker A

целевой аудитории конкурентов плюс обсуждение гипотез, как правило, занимает 2-3 дня. Конечно же, вы можете мне возразить и сказать то, что анализ аудитории можно сделать там буквально за час и конкурентом за час, и вообще зачем это на 2-3 дня тянуть? А здесь два

Speaker A

важных момента. Во-первых, а вы не просто делаете анализ конкурентов и аудитории, а вы а создаёте комплексную SMM-стратегию. То есть мы об этом с вами тоже будем говорить чуть попозже, а в следующих уроках. И поверьте мне, это чуть-чуть пошире, чем просто вот анализ

Speaker A

C конкурентов. Плюс том ко всему, мы не просто смотрим, что у них происходит, а мы делаем выводы, конкретные, понятные выводы, то есть гипотезы, да? А это первый момент. И второй момент, нам, конечно же, нужно заложить время на то,

Speaker A

чтобы обсудить это с клиентом, потому что а у клиента может, допустим, не быть времени для того, чтобы быстро, оперативно вам отвечать, да? А второе, что мы делаем, составление облака идеи контент-плана. На это, как правило, тоже уходит 1-2 дня. И также здесь мы

Speaker A

подбираем референсы и создаём ТЗ для дизайнера. Ну, это опциона. Дальше, как правило, мы начинаем подготавливать аккаунты и сообщества, да. Например, мы делаем новые описания, мы там переупаковываемся и всё прочее. Это, как правило, тоже занимает 1-2 дня. Но если

Speaker A

у нас есть, допустим, сторонний дизайнер, то мы здесь включаем сроки, за которые он справится. И подготовка контента на первые 3 дня плюс согласование тоже, как правило, занимает 2-3 дня, особенно если это какой-то экспертный узкотематический контент. А не нужно пытаться сделать всё и сразу за

Speaker A

один день, даже если это у вас единственный клиент. То есть вы, а если мы сейчас говорим про такой стандартный фриланс, не нужно приучать клиентов, а, к тому, что вы будете прямо, не знаю, как с цепи сорвались и сразу же быстро

Speaker A

всё делаете. То есть клиент, а, должен чувствовать, что помимо его проекта у вас ещё есть другая работа, даже если у вас её нет. И тем самым у вас выстроятся такие, а, здоровые личные границы. И человек будет понимать то, что вы

Speaker A

планируете свою работу, вы закладываете определённые сроки, и вы не будете там с утра до вечера сидеть и копышиться только для его, а, проекта, чтобы прям быстро всё сдать и так далее. То есть не нужно так вот прям баловать клиентов, я

Speaker A

считаю. Но у вас может быть иной подход. Предлагаю ещё сегодня рассмотреть такой первый базовый этап работы с проектом.

Speaker A

Это изучение целевой аудитории конкурентов. А потому что дальше мы уже будем топить прямо чётко по контенту. У нас не будет времени на этом останавливаться поэтому а супербегово разберём прямо сейчас. А что касается анализа целевой аудитории, то есть здесь

Speaker A

ничего нового для вас нет. Вы уже знаете, вы уже умеете с этим работать. Единственное, мы рассмотрим только ключевые особенности по а в понимании аудитории, которые есть в социальных сетях и которые вы а должны учитывать.

Speaker A

Первое, обязательно сегментируйте свою аудиторию по интересам, потому что это поможет вам создать, а, наиболее такой полный, развёрнутый и разнообразный контент-план. То есть, а, вы должны чувствовать, какие сегменты у вас есть и какие интересы, а, какие потребности закрывают ваш продукт, да? То есть это

Speaker A

то, о чём мы говорили с вами на примере застройщиков. То есть у нас есть разные сегменты. И понятно, под разные сегменты у нас а должен быть а разный контент.

Speaker A

Второе. Учитывайте, что ваша аудитория заходит в соцсети не для того, чтобы покупать ваш товар или услугу, не для того, чтобы у вас что-то заказывать и записываться на консультации, да? То есть люди, как правило, заходят в соцсети для того, чтобы просто классно

Speaker A

провести время, для того, чтобы пообщаться там со своими друзьями, коллегами, любимыми людьми и так далее, для того, чтобы посмотреть мемчики, сериалы, рилсы и всё прочее. И когда мы делаем контент и когда мы продаём в соцсетях, мы должны учитывать этот

Speaker A

контекст. И а ещё один важный момент, важно очень анализировать а обратную связь, да? То есть возможно, что в аккаунтах вашего клиента уже есть какие-то комментарии, это могут быть какие-то позитивные или негативные.

Speaker A

Возможно, есть какие-нибудь диалоги с потенциальными клиентами. И вот именно с обратной связи к вашему бренду выстраиваем верный контент-план. И также это поможет подобрать of voice. Что такое Ton of voice, мы будем с вами тоже говорить в ближайших уроках. А в дополнительных материалах к

Speaker A

этому уроку вы найдёте табличку с анализом целевой аудитории в соцсетях. А повторюсь, что выдумывать ничего не нужно. Основа у вас уже есть, вы уже проводили анализ конкурентов по своему проекту. Нужно просто его чуть-чуть доработать с точки зрения соцсетей. Что

Speaker A

касается анализа конкурентов, то здесь у нас всё то же самое. То есть вы уже проводили анализ конкурентов в одном из первых модулей. Вы уже знаете, кто ваши конкуренты, их сильные, слабые стороны, и вам осталось их просто проанализировать по дополнительным

Speaker A

критериям. А табличка для этого у вас тоже есть, а, в дополнительных материалах к уроку. А примеры этих критериев вы видите на экране. А в табличке есть подробные комментарии развёрнутые, которые помогут вам выполнить эту работу. Сразу скажу, что традиционно для

Speaker A

социальных сетей мы, а, анализируем 5-10 конкурентов, потому что больше просто нет смысла брать, вы не увидите там принципиально ничего нового. А как их найти? Лучший вариант - это, конечно, спросить у вашего клиента, кого вы считаете самыми сильными конкурентами,

Speaker A

допустим, в нише или в регионе. Если мы говорим про какой-то локальный бизнес, то, конечно, мы ориентируемся на регион.

Speaker A

Если мы говорим про какой-то, допустим, онлайн-бизнес, про экспертов, то здесь мы ориентируемся по позиционированию. То есть это должны быть, а, конкуренты, которые наибольше похожи по позиционированию, условно говоря. А общее, да, у нас есть интернет-маркетологи и у нас есть

Speaker A

контент-маркетологи. Если у нас клиент контент-маркетолог, то мы интернет-маркетологов не берём. То есть мы прямо очень сужаемся в рынке, да.

Speaker A

Когда вы проанализируете свою целевую аудиторию, когда вы проанализируете конкурентов, у вас сложится всё вот просто как единый пазл, и вы будете понимать, а что вообще происходит на рынке, что сейчас используют ваши конкуренты, что у них работает хорошо, что у них работает плохо и что вы у них

Speaker A

можете заимствовать. Именно эта информация, когда вы её, э, переложите на гипотезы, согласуете с клиентом, вы её закладываете в свою SM-стратегию, и у вас просто весь проект как на ладони. Вы понимаете, что, когда и зачем делать, и самое главное понимает ваш клиент. А

Speaker A

теперь давайте подведём итоги нашего сегодняшнего занятия. Оно получилось достаточно длинным, но это такие базовые знания для того, чтобы вы понимали, как мы вообще взаимодействуем с клиентом, по каким этапам мы, а, проводим нашего человека для того, чтобы он не просто

Speaker A

спросил: "А сколько у вас стоит, а для того, чтобы мы всё-таки начали работать и работать долго и хорошо". Итак, сегодня мы с вами рассмотрели работу с клиентом поэтапно. А, разобрали, как себя вести на встрече, что спрашивать у клиента, как показать ему свою

Speaker A

вовлечённость, как правильно подготовиться к этому. А также поговорили про особенности аудитории в соцсетях, э, разобрали критерии для анализа конкурентов и в целом подготовились к старту работ с проектом.

Speaker A

Впереди нас ждёт всё только самое интересное. Увидимся очень скоро.

Topics:контент-менеджерработа с клиентомаудит аккаунтовбрифингкоммерческое предложениецелевые аудиторииSMMпродажи услугмаркетингпереговоры

Frequently Asked Questions

С чего начинается работа контент-менеджера с клиентом?

Работа начинается с первого касания — это может быть исходящий или входящий запрос. Важно оценить интерес к проекту и готовность к дальнейшему взаимодействию.

Как подготовиться к первому звонку с клиентом?

Необходимо провести исследование ниши, изучить конкурентов и сделать аудит аккаунтов клиента, чтобы понимать его текущую ситуацию и быть готовым к разговору.

Что включает в себя коммерческое предложение для клиента?

Коммерческое предложение должно содержать подробное описание услуг, сроки, цены и комментарии, которые помогут клиенту убедиться в правильности выбора и повысить конверсию.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →