7 1 Почему люди покупают — Transcript

Видео раскрывает глубинные эмоциональные и психологические причины покупок, объясняя, почему решения часто иррациональны и эмоциональны.

Key Takeaways

Покупки — это в первую очередь эмоциональные и иррациональные решения.
Большинство людей не осознают истинные причины своих действий и покупок.
Эволюционные механизмы мозга играют ключевую роль в принятии решений.
Изучение эмоций и скрытых потребностей критично для успешного продуктового дизайна.
Классический маркетинг должен дополняться психологическим анализом для эффективности.

Summary

Люди покупают не только из-за рациональных и функциональных причин, но и из-за глубинных эмоциональных потребностей.
Решения о покупке принимаются в основном эмоционально и иррационально, часто бессознательно.
Большая часть нашего поведения и выбора продуктов обусловлена эволюционными механизмами мозга и нейросетями.
Проблемы и ценности продуктов всегда связаны с эмоциями, которые человек иногда не осознаёт или не умеет выражать.
Важность изучения глубинных психологических потребностей для создания успешных продуктов и маркетинговых стратегий.
Пример с исследованием предпринимателей, которые покупали услуги не из-за проблем, а из-за эмоциональной вовлечённости.
Роль социальных факторов, статуса и дофаминовых петель (например, Instagram, TikTok) в формировании потребностей и поведения.
Метод проблемного интервью помогает выявлять скрытые эмоциональные причины проблем и потребностей.
Психотерапия и изучение психологии помогают лучше понять мотивации и поведение покупателей.
Необходимость интеграции классического маркетинга с глубоким пониманием психологии для разработки продуктов.

Chapters

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Привет. Хочу рассказать, почему люди покупают. Цель этого занятия — заинтересовать вас изучать глубинные причины поведения людей, глубинные причины, почему люди покупают, совершают именно это действие, не другое, выбирают именно этот продукт или другой, реагируют именно на эту коммуникацию, рекламу, а не на другую.

Speaker A

И показать вам и заинтересовать вас смотреть и изучать, а какие глубинные эмоциональные психологические потребности стоят за каждым из поступков. И вообще в целом показать, что, как бы, мир создания продуктов значительно глубже, богаче, детальнее, чем просто функциональное решение задач.

Speaker A

Людей без проблем. Я давно создаю продукты, я давно консультирую. И где-то в 2018-19 году, когда я стал консультировать на потоке большое количество компаний, через меня стало проходить всё больше и больше задач, всё больше и больше кейсов, контента и материала, который

Speaker A

уже не вписывался в мою старую картину мира. Моя старая картина мира — что продукт на самом деле делать очень просто. Ты изучаешь задачи людей, проводишь с ними проблемное интервью, спрашиваешь, находишь людей, у которых есть проблемы, изучаешь проблемы и делаешь продукт без проблем. Всё просто

Speaker A

и понятно. И этот подход работал. И как большое количество неидеальных теорий, этот подход работает до момента, пока он перестаёт работать.

Speaker A

И где-то в девятнадцатом году я всё больше и больше замечал, что люди принимают решение не только рационально и не только функционально. Пример: я делал исследование для компании BSRIPT — это ребята, которые помогают авторам издавать книги самостоятельно. И мы

Speaker A

нашли сегмент предпринимателей. Они писали до этого книгу с Альпиной и Мифом. У них не было проблем. При этом они покупали услуги компании Бускриптор.

Speaker A

Просто на интервью они спрашивали, что вы делаете. И они покупали допечатывание тиража, чтобы подарить сотрудникам. Они хотели написать ещё одну книгу, потому что они были эмоционально очень вовлечены в эту идею и хотели новой идеей поделиться с большим количеством

Speaker A

людей. И там было очень много эмоций, очень много идей, воплощений мечт, мечт. И это не совпадало с тем, как я раньше смотрел на создание продуктов. То есть я думал, что всё просто и понятно. Такой квадратно-гнездовой функциональный способ. Это было в очень приятное время,

Speaker A

но, к сожалению или к счастью, к счастью, я увидел, что он не полностью описывает реальность. В девятнадцатом году я стал замечать на этом кейсе, на других кейсах, я заходил в торговые центры и просто изучал, вот какие потребности удовлетворяет магазин

Speaker A

с дорогой косметикой. Ну, наверное, чтобы меня больше любили, чтобы меня больше принимали. Окей. Какие потребности удовлетворяет стор с Apple-ми, с айфонами, макбуками, айпадами?

Speaker A

Там, наверное, очень много всего. Там и статус, и покайфовать от эстетики, и покайфовать от удобства. То есть там огромное количество потребностей.

Speaker A

Хорошо. Аксессуары, шмотки, а еда, Starbucks. Функциональное там было, но доля функционального была, по моей субъективной оценке, не такой большой.

Speaker A

И параллельно я проходил мою личную психотерапию. А я создавал сервис подбора психотерапевтов Мета. И создавая для того, чтобы лучше создавать продукт Меты, я изучал много контента, исследований, читал много книг по психологии.

Speaker A

И моя личная терапия, создание Меты и кейсы, в которых я всё больше и больше видел, что люди создают, люди принимают решение эмоционально, часто иррационально и скорее нефункционально, убедили меня, что нужно глубоко изучать, а какие глубинные психологические, эволюционные заложены в мозге, мозге

Speaker A

человека процессы, принципы управляют нашими действиями. На самом деле, стфорвард, а я могу сказать, что это давно изученная сфера. Существует много исследований и книг про то, как люди ведут себя, принимают решения, в том числе в контексте совершения покупок.

Speaker A

Это зона классического маркетинга. И много из того, что я сегодня буду рассказывать, опирается на книги, статьи и исследования про классический маркетинг. Но нам нужно принимать решение, как развивать продукт, на какие сегменты выходить, с каким ценностным предложением, а иметь сильную

Speaker A

аргументацию внутри и клиенту. Почему нужно выбирать именно наш продукт? Почему именно наш продукт победит? И это всё важно приземлить на конкретные продуктовые задачи, процессы и решения, которые нужно принимать в создании продукта.

Speaker A

И я вам предлагаю пуститься сегодня в изучение, а вот как какие глубинные процессы, принципы психики в мозге управляют принятием решений, управляют принятием решений о том, какой продукт, именно этот или другой, купить. Сегодня мы изучим шесть тем. Первое, а мы

Speaker A

поговорим про то, что люди принимают решение по большей части эмоционально, иррационально. Второе, человек не осознаёт себя подавляющую часть своего дня жизни, не понимает, не осознаёт, что он делает, почему он это делает, часто даже не может понять, почему он это сделает.

Speaker A

Третье. Мы поговорим про базовые учительные процессы мозга, какие эволюционно, какие в нашем мозге эволюционно сложились, а-а механизмы, какие нейросети, аа на что оптимизированы, из-за чего эмержентно вызывает, выходит, появляется воскурневое поведение, в том числе принятия решения покупок, покупки.

Speaker A

Четвёртое, мы поговорим про примеры неосознаваемых потребностей, например, потребности российской статус и играть в дофаминовые петли типа Инстаграма, Тиктока, Ютуба, порно. Пятое. Мы поговорим про то, как связаны глубинные психологические потребности, цели, которые мозг из них формирует, и эмоции.

Speaker A

Мы поговорим про то, какую роль продукт, наши продукты занимают во всём этом и как изучать эти потребности, эмоциональные потребности, глубинные неосознаваемые потребности и как нам понимать, каким сегментом для каких потребностей, каким продуктом встраиваться. В 2018 году, когда я был

Speaker A

адептом Каздева и простого и очень удобного инструмента проблемного интервью, а мне Илья Красинский на одной из прогулок рассказал про инструмент, про вопрос, что в этом тяжёлого, когда бы вам человек назвал проблему, например, мне приезжает грязная машина в

Speaker A

такси. И вы задаёте вопрос: что тяжёлого в том, что к тебе приезжает грязная машина такси? И человек рассказывает всё больше и больше контекстов, деталей, причин, почему, э, почему это проблема.

Speaker A

Ну, например, потому что я пачкаю руки. Что тяжело в том, что ты пачкаешь руки?

Speaker A

Ну, у меня грязная рука, и я не могу там в телефоне посидеть, в планшете не могу посидеть. Что тяжело в том, что ты не можешь в планшете посидеть или в телефоне? Ну, я планировала поработать в такси, как бы я вот как бы потрачу на

Speaker A

эту поездку 400-500 руб., а я не могу поработать. И вот как бы я хотела отбить эту поездку, но не могу. Что тяжело в том, что хотела отбить поездку, но не можешь? Я чувствую злость на себя, что не взяла

Speaker A

салфетки влажные, на водителя, что у него, блин, грязная машина и что я не могу отбить эту поездку. И чем больше я изучал и практиковал этот инструмент, тем больше я замечал, что в глубине абсолютно всех без исключения проблем

Speaker A

лежат эмоции. То есть проблемы, с которыми человек сталкивается, в своей основе глубоко эмоциональны. Бывают люди, бывает встречаются люди, которые в ответ на циклическое повторение этого вопроса говорят: ну, как бы просто грязные руки. Но на самом деле это, по

Speaker A

моему опыту, все эти случаи — это когда человек не знает, что в разговоре со мной можно разговаривать на языке эмоций, что это нормально, допустимо, или у человека сложность с тем, чтобы услышать и назвать свои эмоции. К сожалению, на

Speaker A

постсоветском пространстве, на территории СНГ у многих, особенно более возрастных людей 40, 45, 50 плюс, нет нормы говорить на языке эмоций. Но если вы говорите с более молодым поколением, особенно с девушками, и если вы говорите с западноевропейцами и с

Speaker A

американцами, то эмоции вы будете слышать значительно чаще и значительно быстрее. Там язык эмоций допустим, приемлем. А-а, и это как бы нормальная, естественная коммуникация между двумя людьми. Окей. А как, а можно ли спросить не про проблемы, а про то, за

Speaker A

почему ты любишь какой-то продукт?

Speaker A

А за что ты любишь этот продукт? Ну, например, а мне нравится, что доставка из кухни на районе, районы приезжают вовремя. Что классного в том, что доставка из кухни на районе приезжает вовремя? Ну, у меня тяжёлый загруженный день, и мне как бы надо, надо как-то

Speaker A

поесть, надо приготовить. Если я буду заказывать там из Деливе кба из Яндекседы там, но не факт, что приедет, не факт, что приедет вовремя, не факт, что оно приедет вкусное, тёплое, а здесь оно гарантированно приедет вовремя и гарантированно приедет тёплым

Speaker A

и вкусным. О'кей. Что классного в том, что она приедет вовремя, вкусным, тёплым? Но мне не нужно думать, мне не нужно тревожиться, напрягаться, что мне с едой. Я могу полностью сфокусированно быть сфокусированным, сфокусированной задачкой. Что классного в том, что

Speaker A

можешь полностью сфокусированный? Ну, мне спокойнее, мне как бы комфортно и удобно, что и немного радостно, что эта часть моей жизни закрыта, что я могу сфокусироваться на важных, интересных для меня задачах, а еда полностью закрыта. И в глубине того, за что люди ценят продукты, тоже

Speaker A

всегда были эмоции. То есть и в глубине проблем, и в глубине ценности того, что человек получает от продуктов, которые он ценит, тоже были эмоции. Если вы читали книги учёного Лиза Фална Барет, а Лиза много лет изучает, что такое эмоции,

Speaker A

а являются ли эмоции генетически встроенным в мозг, психику, а сущностью и вообще какую роль эмоциивля играют в жизни человека.

Speaker A

А то вы знаете, что эмоции - это не просто реакция на внешний мир. Это значительно более сложная, многофакторная и объёмная сущность, у которой фундаментальны две цели. Первая цель - это вычленять смысл происходящего с человеком, в том числе внутренний и внешний смысл.

Speaker A

Вот, например, мне наступили на ногу, а и у меня поднимается злость. Через злость человек, в том числе, осознаёт, что его границы нарушили.

Speaker A

Через злость человек осознаёт, замечает внешнее происходящее и может на это реагировать. А второе, кроме вычленения смысла, второе, эмоции дают энергию, стимулируют к действиям. Мои границы нарушили, у меня выработались адреналин, нурадреналин. На этой реакции симпатической нервной системы я могу

Speaker A

дать отпор, сказать: "Эй, ты, ты чего?" Или, "Пожалуйста, будьте аккуратнее". или отойти, или дать в морду, если человек на вас нападает.

Speaker A

Кроме того, что эмоции вычленяют смысл и дают мотивацию, в смысле есть очень важный компонент.

Speaker A

Эмоции всегда связаны с целями, через цели с глубинными психологическими потребностями. И они говорят, насколько хорошо я продвигаюсь к этим целям или я не продвигаюсь к этим целям. Например, я еду в такси и в такси играет музыка, которая мне не нравится. Я чувствую

Speaker A

раздражение и одновременно чувствую страх. Раздражение, что играет не та музыка громко, неприятная, которая мне не нравится. А страх я хочу попросить о том, чтобы выключить музыку, но мне некомфортно это делать, мне страшно это делать.

Speaker A

Или, например, одно из исследований, про которые будут рассказывать тренинги, девушки на пути к беременности, если не получается воду забеременеть, испытывают многие девушки в России испытывают сильный стыд, тревогу и вину перед мамой и мужем.

Speaker A

Перед мужем стыд и тревогу, что муж от меня уйдёт. Перед мамой стыд и вину, что я не соответствую ожиданиям мамы. То есть в этом случае эмоции стыда, тревоги, вины, они в контексте целей соответствуют ожиданию мамы и в контексте цели быть таким

Speaker A

партнёром, который которого муж будет принимать оцене. Или вы запланировали поездку в Европу к вашему партнёру, который живёт в Польше.

Speaker A

У вас нет шенгена, вы подались на шенген, и вы тревожитесь, дадут вам Шенген или нет. И тревога в этом случае - это сигнал о том, что мне пока что, я пока что не приближаюсь к моей цели провести романтический романтический

Speaker A

отпуск с моим партнёром. И тревога - это эмоция, которая говорит, которая работает в фоне, которая говорит: "Что-то может быть не так". Она стимулирует к тому, чтобы изучать альтернативы, предсказывать варианты будущего и что-то с этим делать, чтобы эти негативные версии будущего не

Speaker A

произошли. Или вы, например, купили iPhone, и вы дико радуетесь этой покупке, или вам подарили iPhone, вы дико радуетесь, потому что эта радость говорит о том, что мои потребности удовлетворяются, а ещё в будущем они могут быть ещё лучше удовлетворены, так как благодаря Айфону

Speaker A

могут делать 1 2 3 4 5 могу надеть классный чехол, пойти в кафешку, мне там все заметят, я могу играть в классные игры, могу классно снимать, быть классным креативщиком и так далее.

Speaker A

Эмоции невероятно сильно влияют на принятие решения о том, чтобы делать, не делать определённое действие, и невероятно сильно влияет на то, какие покупки человек совершает. Существует огромное количество исследований о том, что человек под влиянием эмоций принимает необдуманные, импульсивные покупки,

Speaker A

тратит значительно больше денег, покупает не то, что ему сейчас нужно. Я, например, расскажу сейчас много печальной статистики, что, например, индустрия ювелирных украшений часов больше, чем индустрия образования в США. Толг по кредитке 4 с чем-то там тысяч долларов.

Speaker A

При том, что у большинства людей в США нет накоплений на внезапные расходы на 500 долларов. Огромная индустрия казино ставок и азартных игр огромнейшая.

Speaker A

И одни из самых показательных исследований и статистик, которые мне говорят о том, что люди принимают решение эмоционально и иррационально, а есть книга Immunity Change Роберта Кигана, и в ней он высказывает, рассказывает про исследование, в котором учёные врачи, которые ставят смертельный

Speaker A

диагноз пациенту и говорят: "Если ты не изменишь поведение, то ты умрёшь". А из семи людей, которым поставили такой диагноз и предписали изменить поведение, только один человек действительно меняет своё поведение и идёт стороной выздоровления. И ту же самую статистику рассказывает

Speaker A

генеральный директор клиники Джон Хопкинс. Это большая, мощная с большим научным вкладом э клиника в США. Он рассказывает, что пациентам, которые, которым делали коронарное шунтирование, тоже ставили, предписывали изменения диеты. а физического поведения. И только один из десяти действительно менял своё

Speaker A

поведение так, чтобы не повторить, не повторять эту процедуру будущем. В нашем мозге, в нашей психике существует огромное количество странных и логичных, иррациональных потребностей состояний пере переживаний, которые приводят к тому, что существуют огромные индустрии.

Speaker A

Мы совершаем многорациональных поступков, покупаем айфоны в кредит, хотя у нас денег до зарплаты нет.

Speaker A

И это очень важная сила, которую нужно учитывать. Я не предлагаю вам создавать азартные игры, но я вам предлагаю изучать, а как устроен внутренний мир, иррациональный, эмоциональный внутренний мир человека, потенциального вашего клиента. И к той же к тому же самому выводу я пришёл

Speaker A

в процессе моей личной психотерапии. С 2016 года я ежедневно рабо еженедельно работаю с моим психотерапевтом. 2 года я практически еженедельно ходил на групповую терапию. И я обучен, мои неросеты, расетки обучены видеть эти рациональные процессы как во мне, так и

Speaker A

в других людях. Одна из ценностей групповой психотерапии, то, что ты видишь связку поведения человека вроде бы, вроде бы во взрослой, осознанной жизни, травмы, дисфункции, травматичный опыт, который установками, зацепками, дисфункциями вызывает это поведение взрослой жизни. К сожалению, я сейчас

Speaker A

убеждён, что у большинства, если не уподавляющего большинства людей, в глубине психики есть травмы. И всё большее и большее количество психологов, психотерапевтов тоже высказывает этот тезис. Например, Кабормате в своих книгах и в последней книге The Meat of Normal высказывает

Speaker A

термин, что травма повсеместно. Но даже если не брать в расчёт травму, я видел причины бессознательных бессознательные причины моих поступков в зоде во взрослой осознанной жизни. То же самое в других людей.

Speaker A

Вторая большая тема. Мы принимаем решение эмоционально, иррационально и не осознаём это. 90% действий, 90% времени, взрослой, вроде бы, осознанной жизни, человек себя не осознаёт, не не замечает, что он делает, и часто не понимает, почему он это делает. Есть довольно много

Speaker A

исследований. А, например, было исследование, в котором учёные считали, сколько решений про еду в день человек принимает. Человек спрашивали, сколько решений ты сегодня про Иду принял. Мы предлагали вести дневник, и человек писал, что он принял 37 решений. По факту за человеком следили

Speaker A

а экспериментаторы и записывали, что человек принимает в 9-10 раз больше неосознанных решений. Например, какую какую еду есть первый, как как быстро есть, а насколько большую или маленькую порцию набирать, смотреть ли в телефон, а что делать параллельно с едой. Плюс

Speaker A

консенсус психологов, психотерапевтов находится на примере на уровне примерно 90%. Что вот 90% решений, которые человек принимает, человек принимает на автомате, не замечая, что он их принимает. Это могут быть привычки, полезные так и не очень. А это могут быть также привычки,

Speaker A

но которые имеют в глубине какое-то дисфункциональное травматичное поведение, основанное на прошлом опыта. И часто люди, к сожалению, не понимают.

Speaker A

А про всё, что рассказываю, вы можете почитать статьи, ссылки и книги, которые я прикладываю внизу слайдов. Всё, что я рассказываю, опирается на исследования и высказывания экспертов каждой из областей. Что такое бессознательный процесс? У каждого из нас существует процесс, который учёные называют

Speaker A

сознание. Это информационно-высилительный процесс. Он с высокой вероятностью работает в преофронтальной коре головного мозга. Это часть коры головного мозга, благодаря которому мы можем направить внутренний фокус внимания и получить ответ на какой-то вопрос, который находится внутри нас. Например, что я делал вчера вечером? Вчера вечером

Speaker A

я работал, дописывал занятия, почему люди покупают и B2B специфика. Я поужинал. Моя возможность отправить запрос внутри меня и получить ответ, э, возможность обеспечивается сознанием, вниманием, которое направлено на сознание. К большому количеству действий, которые мы совершаем, доступа сознания нет.

Speaker A

Если вы просыпаетесь до будильника, вы не можете сознанием отправить запрос внутри себя и получить ответ на вопрос, почему вы просыпаетесь за 5 минут до будильника.

Speaker A

Если вы постукиваете ногой в такт музыке, вы не можете отправить запрос и получить ответ на вопрос: "Почему вы посткиваетесь ногой в так музыке?" Или вы хотели на вашу жену зовут Маша, вы назвали её Дашей. И таких процессов у

Speaker A

нас огромное количество. Если вам интересно, вы можете прочитать большую статью Cognition Brain and Consciousness, а это метаанализ, огромная статья, которая, в том числе изучает какие сознательные и бессознательные процессы, в том числе про одну и ту же часть деятельности,

Speaker A

например, память есть память которой есть доступ, память, к которой доступа нет. Кроме того, что огромное количество действий мы не осознаём и не понимаем, почему делаем, есть ещё одна интересная и странная и неприятная особенность. У нас в левом полушарии живёт процесс,

Speaker A

тоже вычислительный процесс, который называют внутренним наратором, внутренним рассказчиком. И цель внутреннего рассказчика, одна из целей внутреннего рассказчика - это сохранять когнитивный баланс, спасать от когнитивного диссонанса. Например, вы поставили перед собой цель похудеть. В понедельник вы не едите сладкое, вторник

Speaker A

не едите сладкое, придерживайтесь интервального голодания, едите с 10:00 до 18:00. А вот в пятницу вы обнаруживаете себя в 9:00 вечера, заказывающим мороженое и доедающим.

Speaker A

пироженная картошка из холодильника. И в этот момент в вашем мозге конфликтуют две задачи, цели и установки. Первая цель- похудеть, ну, и как бы поддерживать здоровое питание, а вторая цель зачем-то съесть пирожная картошка и заказать мороженое.

Speaker A

Потом всё это мороженое с удовольствием потребить под конь сериаль. И это противонаправленные цели. Если у нас не будет вычислительного процесса, который вот эти противонаправленные цели в однуединую логичную конструкцию поведения описывает, в мозге будет накапливаться количество когнитивно диссонансов. Когнитивный диссонанс - это

Speaker A

как бы зачем, почему, почему я это делаю? Мозга мозга не мозг не хочется, не хочет наблюдать в себе такие штуки.

Speaker A

Они вызывают лишнее напряжение, и человеку может сказать, что он сходит с ума. это напряжение будет накапливаться, это будет всё тяжелее. Поэтому существует внутренний наратор, который одну из цели, ну, во-первых, одна из целей победила, а он объясняет, почему второй цели нужно

Speaker A

проиграть. Такой: "Ну, тяжёлый день. Начальник Меня просто выбесили, они как бы мне очень надо себя поддержать". И вот это начальник мне очень надо себя поддержать, является историей, который внутренний наратор, рассказчик сконструировал для того, чтобы спасти от когнитивного диссонанса. Про внутреннего наратора и

Speaker A

то, что он живёт в левом полушаре, учёные узнали из экспериментов над людьми, которых а были тяжёлые стадии эпилепсии. Эпилепсия - это когда частота левого и правого полушарий разбалансированы настолько, что а человек, тело человека начинает непроизвольно сокращаться. И это

Speaker A

вызывает настолько сильные физические припадки, что человек может вредить себе и другим людям. И этим людям, э, для их блага рассекают корпус колосовым.

Speaker A

Это волокно, которое соединяет левой и правое полушари. И над этими людьми учёные очень любят ставить эксперименты, потому что это очень интересные, очень редкие в природе особи, на поведение на особенностях которой можно изучать особенности и разницу поведения левого и правого

Speaker A

полушария. Им предлагали поучаствоваться в следующем эксперименте. А им закрывали правый глаз так, чтобы был открыт левый глаз. Информация из левого глаза идёт в правые полушари. Глаза у нас крест-накрест, а полушари между собой не общаются.

Speaker A

и показывали табличку с какой-то просьбой или с каким-то заданием. Например, встань и подойди в тот угол.

Speaker A

Человек методокогниции, как бы сознанием, которое работает в коре головного мозга, в правом полушарии, принимал решение встать и подойти. И важно понимать, что каждое полушарие в отдельности способно выполнять а функции, высшие функции сознания, такие как принятие решений, обрабатывать все источники данных,

Speaker A

взвешивать все факторы и принимать решения независимо друг от друга. Существует исследования, в которых у людей, у которых одно из полушарий по какой-то причине либо генетически, либо в результате травмы не работает или работа нарушена. И другое полушарие практически полностью забирало на себя

Speaker A

все функции, которые раньше выполняли оба полушария. Итак, человек правым полушарием в виде левым глазом видел задание: "Встань и подойди тут в угол".

Speaker A

Выполнял задание. А потом человека спрашивали: "Почему ты это сделал?" Лечевой центр, способность конструировать эмоци истории и объяснять поведение, живёт в левом полушарии. Она с правым не общалось.

Speaker A

И в 100% случаев человек отвечал на вопрос, конструируя красивую, убедительную ложь. Ну там стояла девушка, она меня позвала, там стоит автомат с колы, я захотел колы. Ну как, что-то как-то захотелось.

Speaker A

То есть в глубине мозга и психики происходит большое количество бессознательных процессов. Человек их не замечает. часто, если направит фокус внимания, не поймёт почему. И при этом, если у него спросить, внутренний наратор в левом полушарии с высокой вероятностью придумает красивую,

Speaker A

убедительную, ложную картинку, ложную историю, почему человек это делает. Итак, мы узнали, что люди эмоциональные и иррациональные, большую часть своих решений, действий не осознают. Если у них спросить, с высокой вероятностью левой полушари придумает ложный, убедительный, ну, красивый нарратив.

Speaker A

Теперь поговорим про четыре базовых впечитных процесса, самых глубинных, самых базовых упечительных процессов, которые участвуют в том, как какие действия человек принимает и как в итоге он принимает решение о покупке. Дальше в тренинге эти базовые процессы будут по-разному проявляться. Вот, например,

Speaker A

правило, то, что мозг действует как инвестор - это одно из ключевых правил, которые объясняет, почему человек выбирает именно такой или другой продукт. Отвечает на он. Именно из этого принципа рождается понимание, что такое ценность и как ценность нашего продукта

Speaker A

создавать. Первый принцип: мозг действует как инвестор. Вы видите цитату из книги Лиза Фман Барет, а которая называется 7, по уроков о мозге. Крайне рекомендую прочитать эту книгу, в которой Лиза в том числе развенчивает миф, что есть триединый мозг из коры, а

Speaker A

lizard brain и рептильного ой кора, лимбический мозг и рептильный мозг. На самом деле это нет. И большое количество интересных вещей, в том числе, что такое эмоции, то, что мозг строит ээ виртуальную реальность, в которой мы живём, то всё, что мы видим, это не

Speaker A

сигналы от органов чувства. Это сначала смулировано мозгом и затем скорректировано от органов чувств. Короче, много интересных штук. И один из ключевых тезисов то, что управляя аластазисом, балансом всех ресурсов, которые есть у тела, глюкоза, кислород, жиры, а электролиты, витамины нейромедиаторы

Speaker A

мозг принимает решение проинвестировать сейчас ресурсы так. чтобы в будущем получить больше ресурсов, чтобы получить больший возврат проинвестированных ресурсов. То есть мозг действует как инвестор. И в этом правиле заложены принципы конкуренции. Мы, люди, которые создаём продукты, приходим к клиенту и

Speaker A

говорим: "Смотри, мы тебе дадим статуса. Ты купишь нашу сумочку, мы тебе дадим статуса, да, ты потратишь на это 1.000 долларов, но статус будет просто х пушка".

Speaker A

А потом приходит конкурент, говорит: "Слушай, а та же 1.000 долларов, но ты будешь похожа на Шарлистрон.

Speaker A

И для целевой аудитории людей, которые выросли на фильмах Шарли Стерон, на образе и привлекательности образа Шарли Строн". Это ожидание обещания большего статуса.

Speaker A

Я аудитор такоу, классно. То есть я проинвестирую ту же самую 1.000 долларов, а получу больше статуса, больше приятных эмоций, телесных переживаний бермодов нейромедиаторов от того, что повысится мой статус. А потом придёт третья компания, четвёртая, они будут предлагать за всё меньше и

Speaker A

меньше инвестиций всё больше и больше возврат возврат инвестиций в будущем с помощью их продуктов. Мы к этому правилу вернёмся в тренинге ещё много-много раз.

Speaker A

Это одно из ключевых, один из ключевых принципов, на которых строится развитие продуктов. Сейчас мы на нём не будем детально останавливаться, но в течение тренинга мы к нему придём ещё, поверьте, не один раз. Следующий принцип. Мозг стремится автоматически без участия

Speaker A

сознания. Все эти четыре принципа происходят без участия сознания на автомате. Мозг постоянно, автоматически стремится повторять ситуации, попадать в такие контексты, в которых он переживает положительные эмоции, такие как радость, спокойствие удовлетворение расслабление, восторг, а уверенность.

Speaker A

Потому что для мозга это сигнал о том, что я делаю всё правильно. Эти действия приближают меня к моим целям. Позитивные эмоции - это, в том числе, сигнал я делаю всё правильно.

Speaker A

Мозг автоматически обучен повторять те действия, которые дают телесно фидбк, что я делаю всё правильно, и стремиться их повторять.

Speaker A

И также стремиться не повторять, избегать ситуации, который мозг переживает. Мозг психика человек переживает негативные эмоции.

Speaker A

раздражение тревога злость сомнения грусть печаль отвращение. Потому что эти эмоции - это, в том числе сигнал, который аа лишает набора гормонов нермедиаторов, например, понижая дофамин, понижая серотонин, понижая окситоцин. Это переживается тяжело, неприятно. крайняя крайняя стадия, крайняя причина проявления,

Speaker A

например, тревожное паническое расстройство или депрессия, в которых все гормоны нейромедиаторы на нуле, человеку очень-очень плохо. Мозг не хочет туда. Это неприятно. Эти эмоции призваны для мозга и для более высокого, а, для более высоких уровней сознания сигналом не надо это делать. Давай не

Speaker A

повторять это. Это не прикольно. Давай прикольно к радости, комфорту, а, восторгу. Грусть, тревога, раздражение, злость, отвращение. Не надо. А поскольку в жизни у человека огромное количество целей, за многие из этих целей конкурируют наши продукты, наши продукт конкурентов, и человек в

Speaker A

контексте движения этих к этим целям с нашими конкурирующими продуктами или если человек сам пытается вдотрите выполнять эти цели, человек испытывает позитивно-негативные эмоции. Если человек испытывает негативные эмоции с вашим продуктом, он будет стараться сделать так, чтобы не повторять негативные эмоции вашему

Speaker A

продукту. Может отказаться от вашего продукта, если он испытывает позитивные эмоции с продуктом конкурентов, потому что продукт конкурента позволяет эффективнее, лучше, с меньшим количеством тревоги, неопределённости выполнять свои цели, мозг будет стремиться повторять действия именно с продуктом конкурентов. Это важный,

Speaker A

базовый, вроде бы очевидный принцип, но при этом часто он игнорируется людьми, которые создают продукт. И моя задача вернуть ваш фокус внимание, что как бы да, этот базовый принцип всё ещё есть, он всё ещё управляет нашим поведением.

Speaker A

Третья механика - это нейросети, которые работают на дофамине. Это неросети мотивации и вознаграждения и нейросетии движения. Дофамин - это универсальная валюта мотивации мозга. И за абсолютно каждым действием без исключений стоит всплеск дофамина. Он может быть крохотный, он может быть огромный, если

Speaker A

вы предвкушаете а очень радостную, важную для вас встречу или а вы предкушаете какую-нибудь большую награду, вы участвовали в соревнования, вам кажется, что вы как бы хорошо выступили, вот вас шарашит дофами такой: "Сейчас, короче, сейчас я получу это, блин, золото".

Speaker A

Дофамин- один из ключевых гормонов нейромедиаторов, а-а, которые участвуют в разных процессах нашего мозга. Но основные, а, процессы - это движение к цели, мотивация двигаться к цели и вознаграждение, что да, классно, то, что ты получаешь, то, что ты делаешь,

Speaker A

работает. Когда человек форма вознаграждения мозга - это опять же всплеск дофамина. Да. Кстати, ээ интересно, что сейчас большое количество антидепрессантов работают именно с дофамином, не серотонином. И когда, например, у человека нет желания что-то делать, он лежит, ему очень плохо, он

Speaker A

даже не может заставить себя встать, а, умыться, принять душ и пойти на работу, часть современных антидепрессантов работают именно с повышением базового уровня дофамина, который даёт человеку снова мотивацию что-то делать и функционировать.

Speaker A

Да, человек может всё ещё переживать не очень простые эмоциональные состояния, но он функционирует. Доfамин играет большую роль в создании продуктов, в том, как человек, как мозг человека ожидает награду с помощью использования вашего продукта, как он выжидает и получает награду достижения

Speaker A

цели с помощью вашего продукта. Ну и также отдельно он участвует в продуктах, которые обьюзят, а не очень здоровым способом используют неросить вознаграждения. Например, TikTok - это наркотик. Такой же наркотик, как и кокаин.

Speaker A

Он менее токсичен для прямого физического здоровья, но тем не менее он также вызывает дофаминовую зависимость, потому что мозг ожидает каждый следующей, а, в каждом следующем видео, в каждом следующем постериies, res в Инстаграме, в каждом порноследующем порновидео, каждый следующей, а, ответы слот машины

Speaker A

в казино, а, каждой следующей игре, карточной игре покер и так далее. Он ожидает вознаграждение. И чем менее предсказуемым является это вознаграждение, чем тем сильнее всплеск дофамина. Есть ещё там негативные дополнительные петли типа, а если человек в казино в азартных играх

Speaker A

проигрывает и проигрывает всё больше, больше, больше сумму, мозг проигрыш к проигрышу даёт больший всплеск дофамина, потому что проигрыш ошибочно, а в нашем мозге огромное количество кониктивных искажений. ошибочно интерпретируют как более сильное движение к цели, что я выиграю. Там, короче, много такой дряни

Speaker A

и существует много продуктов, которые обьюзят дефамин. А дальше мы поговорим про то, как дефамин работает конкретно в прививании поведения. И я вас прошу, пожалуйста, используйте это знание только для того, чтобы прививать однозначно полезное поведение.

Speaker A

Потому что, если вы будете использовать для того, чтобы подсадить людей на микро микрокредитную организацию, на порно, на ставки, то вы создаёте наркотик. Это как бы не не прикольно, как этически, морально, так и если вы верите в карму, так хрен знает, как оно вообще потом

Speaker A

окупится. И последний принцип, а, существует исследования, в которых изучали, какие отделы мозга активируются, когда человеку показывают офер продукта, который человек человеку предлагается купить. Какие отделы мозга активируются, когда человек, а, когда человеку показывают цену? И какие отделы мозга активируются, когда

Speaker A

человек просит принять решение, купишь или не купишь. Когда человеку предлагали офер продук, да, человек лежит в камере МРТ, когда мы человеку, когда человеку предлагали, показывали офер продукта, у него активировались нуклеус нуклеуса амбенс, по-моему по-русски называется ядерные связки. Отдел этого мозга

Speaker A

ассоциируется с предвкушением, оценкой, ожиданием вознаграждения. То есть продукты, офер продукта в этом исследовании сразу оценивается мозгом через призму вознаграждения. Когда мозгу показывали цену, активировалась инсула.

Speaker A

Инсула - это тот отдел мозга, который оценивает траты, расходы. И он также активируется, когда человек испытывает боль. То есть человека показали офер, у него в том числе выстрел дофами. О, так вот кайфово будет. Показали цену. Вот так надо будет пострадать.

Speaker A

И затем, когда человека спрашивали: "О'кей, купишь или не купишь", у него активировалось midle medial prfrontal cortex. Это часть мозга, которая собирает в себя все входящие сигналы и оценивает разницу между вознаграждением и болью, вознаграждением и ценой, которую нужно заплатить. И в итоге

Speaker A

принимает одно из решений, типа да, вознаграждение больше боли и нет, вознаграждение меньше боль. Если вы когда-то принимали решение покупки, дорогую покупке, например, вы такие: "А больно-то как". Вы понимаете, потому что это не просто так, потому что Инсула оценивает, видимо, её форма оценки цены,

Speaker A

она в том числе идёт через, во-первых, субъективную относительную через оценку боли, насколько больно я пострадаю насколько большую часть чего-то я дам, чтобы получить это вознаграждение. Итак, мы получили четыре базовых вычислительных процесса, которые стоят, я убеждён, и всё, что я

Speaker A

изучал про то, как люди покупают, я убеждён, что именно эти четыре учительных, базовых учительных процессов вносят наибольший вклад в то, как люди действуют, и, как следствие, в то именно, что, почему и как люди покупают. Давайте повторим. Это мозг действует как инвестор. Он

Speaker A

инвестирует сейчас ресурсы, чтобы получить больше ресурсов в будущем. Мозг стремится к позитивным переживаниям, стремится повторять ситуации и контексты, события, которые приводили в прошлом или могут приводить к позитивным переживаниям и не повторять ситуацию, которая приводят или приводили к негативным переживаниям. А-а, дофамин-

Speaker A

универсальная валюта мотивации, и всплеск дофамина воспринимается как радость, надежда, а, и как бы лёгкая или сильная эйфория.

Speaker A

И результат принятия решения о покупке, об использовании нашего продукта - это разница ожидаемого вознаграждения, в котором в том числе мерый оценки участвует дефамин и минус боль, какие ресурсы я потрачу. И в итоге видео при frontal Cortex сравнивает, что больше, а

Speaker A

получу ли я вознаграждение за вычетом той боли и тех ресурсов, которые мне придётся потратить. Дальше в тренинге эти четыре принципа будут по-разному проявляться в том, какие решения а человек принимает, какие какие продукты покупать или не покупать. Если вам это

Speaker A

всё кажется сложным, поверьте мне, оно на самом деле имеет простые, практичные, а, применения с тем же самым дофамином или тем, что мозг действует как инвестор, мы выработаем более простые высокоуровневые иристики, в том числе, которые будут отвечать на вопрос: "А как

Speaker A

создавать ценность? А, а как давать человеку позитивные эмоции? У вас будут скрипты интервью, у вас будут кейсы, в том числе сегодня расскажу кейс, как одна компания создавала продукты, сообщество для людей, которые болеют топическим дерматитом. Всё не очень сложно. С этим, поверьте мне, можно

Speaker A

работать. Давайте сложные, выскурорневые абстрактные штуки поприземляем на конкретные продукты и какие примерно решения вы можете принимать.

Speaker A

Возьмём его величество статус. статус, потребность повышать свой статус, контролировать, повышать свой статус через демонстрацию статуса и оценку как бы заходит, э, мой гелик или э небрежно брошенная металлическая платиновая, ультраплатиновая карта на столе при расчёте за обед, чай, кофе,

Speaker A

ужин или романтический романтический ужин. Статус достался нам эволюционно. И вообще, как все, всё, что я рассказываю сегодня, досталось нам эволюционно от наших предков. То есть большинство эмоций, а-а, встречается у наших предков, у обезьян.

Speaker A

А, например, эвристика, что мозг стремится повторять ситуации, которые приводят к позитивным эмоциям, вообще изучался, моделировался и потом переносился на му на мухах дрозофилах.

Speaker A

То есть даже, блин, у мух дразофил есть есть базовые базовые базовые предшественники эмоции тоже с дофамином.

Speaker A

И там очень близкая штука к серотонену. Расчёт статуса, контроль, демонстрация статуса, потребность повышать свой статус нам досталась от предков людей, которые жили в больших стаях. В эволюции людей была стадия, когда стаи развивались от ээ семейных клановых стай, у которых было в среднем,

Speaker A

по-моему, до 15 особей, а до стаи размером до 150 особей. Это число Данбора. которая это такое количество, число связей, которые мозг одного человека в среднем может более-менее нормально э вмещать и управлять. Стаи свыше числа Данбора уже развивались с

Speaker A

помощью языка и там уже более выскурневых социальных конструкторов. И вот пока человечество находилось на этапе, когда оно жило в стаях до 150 особей, в стаях вынуждено и, естественно, вырабатал вырабатывался механизм специализации, когда каждая конкретная особь лучше и большую часть времени делала что-то в

Speaker A

среднем одно. Если в маленьких стаях каждый человек мог в среднем и поохотиться, и сходить за водой, и найти убежище, и позаботиться о потомстве, позаботиться о пожилых, то теперь для того, чтобы стая эффективно существовала, в среднем эффективнее, чтобы каждый особь,

Speaker A

например, часть особей ходят, охотятся, часть особей защищают от э нападок соседних стай, часть ходят, собирают корешки и ягоды, часть ходит за водой, часть сидит с потомством. Если когда тебя изгоняют из маленькой стаи, ты в среднем можешь себя пропитать,

Speaker A

то когда тебя изгоняют из большой стаи, ты уже специализирован на одном конкретном скилсете. Если тебя изгоняют, ты уже не можешь прожить без стая. И мозг эволюционно выработал процесс, который оценивает, насколько я полезен, полезно для стаи, что со мной

Speaker A

сейчас происходит. Я двигаюсь к тому, чтобы быть ценнее, чтобы меня с меньшей вероятностью изгнали. Или я двигаюсь, делаю что-то, что при с большей вероятностью приведёт, может привести к тому, что мне изгонят и ставит. Это чиселка статуса.

Speaker A

Эта позиция в иерархии доминирования, оригинально в иерархии доминирования. Сейчас разные учёные и психологи спорят, как это называть. Питерса, например, называют это иерархией, а, интеллектуального доминирования. раньше физического доминирования, теперь иерархия интеллектуального доминирования. Кто умнее, тот больше денег зарабатывает. Раньше был кто

Speaker A

сильнее, тот у-хульфасамест пригрозит тебе и ты уйдёшь и стая. Это чиселка, которую мозг автоматически, постоянно без контроля сознания оценивает, насколько я высоко. Это по сути одномерный список, как в игре вы играете, это как бы количество убийц, количество рейтинга, которые вы

Speaker A

занимаете. И мозг постоянно контролирует, где я в этом, где я в этом ладере, где я в этом списке. И второе, что я могу сейчас делать, могу ли я что-то сделать, если да, то что, чтобы подняться, как минимум не упасть. И этот вычислительный процесс

Speaker A

работает у каждого из нас постоянно, без исключений. И вы его не осознаёте. Я его не осознаю.

Speaker A

Огромное количество людей не осознаёт его. осознают только люди, которые годами, десятками лет медитируют и замечают малейшие проявления, телесные изменения, а, в том числе гормонально нейромедиаторного ответа. Как-то у меня, что у меня со статусом поднимается, не повышается, понижается и что мне сейчас,

Speaker A

могу ли я с этим что-то сделать или такой: "Нене, это статус, это всё мирское, мая, не буду в это играть".

Speaker A

Итак, у каждого из нас существует процесс, который, когда вы видите новый iPhone, новую классную шмотку, дров кроссовок, классную тачку, говорит: "Давай, братан, давай, давай, купи". Классно будет, будет у всемки, самцы и самочки будут твои. Давай, братан, давай, давай

Speaker A

повышать свой статус. И в бытовых примерах это проявляется, например, когда в якобы дружеском, э, дружеской перепалке один человек саркастично над вами шутит, типа: "Ах, как ты классно похудел за эти выходные". Это является ничем иным, как запрос на понижение

Speaker A

статуса, к которому направлена эта агрессивная шутка. Если человек не отдаёт отпор, типа, да пошёл-ка ты в жопу, типа ты уволен, тогда человек соглашается с понижением статуса. И это неприятное ощущение. Понижение статуса телесно, а, и эмоционально переживается как боль,

Speaker A

сокращение и это неприятно. А повышение статуса наоборот, какой я молодец. Какая я молодец. Это, повторюсь, действует у каждого из нас постоянно автоматически.

Speaker A

И в быту это имеет огромное количество проявление. Вы едете за рулём, вас кто-то подрезал, и вы надо наказать, а, обогнать и научить обидчика. Это является ничем иным, как мой запрос: "Мой статус понизили, нужно вернуть свой статус". Никакого рационального,

Speaker A

логичного, э, смысла в этом нет, кроме как повысить понизить свой статус. компании, которые создают продукты, прекрасно знают про это особенность, особенно классические маркетологи, и предлагают вам с помощью своих продуктов поднять свой статус.

Speaker A

Например, мы сделали мы Adidas, мы Шанель, мы сделали новую уникальную, очень технологичную, красивую, защрённую линейку одежды аксессуаров.

Speaker A

Мы купили рекламу с самыми дорогими, красивыми актёрами, инфлюнсерами. И мы предлагаем тебе: "Давай-ка ты купишь нашу сумочку, наши кроссовочки, и тогда у тебя повысится статус".

Speaker A

Почему? Ну, потому что, смотри, как бы вот этот высокостатусный самец самка носит нашу наши сумочки кроссовки, значит, и у тебя будет высокая сумочка кроссовки. Почему? Потому что, когда ты с этой сумочкой, как раз с этих кроссовках придёшь к другим особям твоей

Speaker A

стаи, другие особи твоей стаи такие: "М, кайф". Статус у него чётко поднялся. Мы все играем в игры статуса без исключений постоянно автоматически.

Speaker A

Все соцсети с количеством подписчиков, количеством просмотров, лайков - это игр статуса. Все дорогие шмотки и вообще всё дорогое, весь премиум, всё лакшери - это чисто игры статуса. За статус люди платят огромные деньги. Посмотрите на дорогие тачки. Маржинальность Мерседеса,

Speaker A

BMW, Audi на дорогих тачках. Низший при нишевые самые базовые модели, там, условно, Mercedes A- Cass, BMW первой серии, Audi 1 2 3 низкомаржинальные. Они нужны для того, чтобы клиент вошёл в бренд, а дальше потом покупал всё более, более

Speaker A

более сложные, дорогие и высокомаржинальные тачки. Вы можете использовать статус для того, чтобы помогать людям решать, удовлетворять свои базовые психологические потребности для того, чтобы стремиться к полезным целям. Например, в обучении вы учите человека новой профессии. Если вы добавите статус, игру статуса

Speaker A

"Я лучше тебя научился, я лучше тебя выполнил задание", то вы добавите человека мотивации, чтобы приблизиться к однозначно полезной цели, получить больший скилсет, с которым я могу лучше проявляться в этом мире, претендовать на более высокооплачиваемую, более стабильную работу. Теперь поговорим про

Speaker A

дофамин и нейросети процесса, в которых дофамин участвует. Главная задача дефамина и главные информационные процессы, в которых дофамин участвует, это повторение поведения, которое приносит человеку пользу.

Speaker A

Дофамин - это универсальная валюта мотивации. Перед каждым, абсолютно перед каждым действием человека стоит всплеск дофамина относительно базового уровня дофамина, который у всех у нас находится на каком-то уровне. Чем ниже уровень базовый уровень дофамина, тем сильнее, с большей вероятностью человек находится в

Speaker A

депрессии. А, и, кстати, зависимость, а, зависимости, в том числе химические, от наркотиков алкоголя - это понижение базового уровня дофамина и всплески дофамина только от определено от получения определённого опыта, либо молекулы в случае алкоголя, наркотиков, либо от поведения типа тиктока, Ютуба,

Speaker A

порно. Я предлагаю вам рассмотреть процесс, как с помощью дофамина продукты, которые обюзят, э, неадекватно задачам человека, используют нейросети мотивации и дефамин, чтобы подсадить на свой продукт. Про то, как подсадить на свой продукт, вы можете прочитать в книге э хукт не рояла. 10 лет назад это

Speaker A

была супервал книга, и все такие: "Воу, как подсадить клиент на свой продукт?" Сейчас, слава богу, всё большее количество людей, например, автор книги St and Focus, забыл, автор книги, говорит, что мы мы живём в культуре, мы живём в окружении продуктов, которые

Speaker A

настолько сильно стараются нас подсадить на свои дофаминовые дофаминовыми петлями на свой продукт, что мы зависимые. Мы зависимо от телефона, Инстаграма, ТикТока, соцсетей, а новостей, э жирной еды, фастфуда, что нам тяжело уже тяжело управлять своим фокусом внимания. Наш фокус внимания украли. Поэтому,

Speaker A

пожалуйста, всегда, когда работаете с дофамином, помните, что это способ создать наркотик. Да, не химический, но тем не менее наркотик, который вызывает зависимость.

Speaker A

Итак, как, например, на себя подсаживает TikTok? Жил человек 5 лет назад. 4 года назад. И ему друг присылал смешные видео. Там было везде написано TikTok.

Speaker A

Друг как бы в Телеграме смотрел, смеялся, и в какой-то момент такой интересно, что это за TikTok? Попробую.

Speaker A

И перед тем, как первый раз запустить TikTok, всплеска дофамины относительно базового уровня не было. Человек запускает TikTok, смотрит какие-то видео и вдруг видит очень красивый парень видит очень красивую девушку. Она как-то прикольно танцует и в него выстреливает окситоцин

Speaker A

привлекательный. партнёр, например, эндорфины. Там может быть что-то опасное, какое-то действие, адреналин может быть какое-то опасное действие. И дофамин. Цель всплеска дофамина в этот момент запомнить контекст.

Speaker A

Что прямо сейчас с тобой происходит? Что ты делал перед делала перед тем, как получился этот всплеск, чтобы в будущем повторить поведение, которое привело к этому всплеску все гормоны нермедиаторов, в том числе дофамина. Цель дофамина повторить поведение. Запомните, повторить поведение. Человек в следующий

Speaker A

день приходит домой, и с каждым разом, когда человек запускает э TikTok, уже второй раз мост вспоминает: "Ага, вчера, когда я пришёл после работы, я включил TikTok, и было прикольно.

Speaker A

Давай-ка мы прямо сейчас запустим TikTok, чтобы снова было прикольно. И с каждым разом, чем больше человек запускает TikTok, получая дофаминые всплески в будущем, тем сильнее всплеск дофамина перед тем, как человек запускает TikTok. То есть цель дофамина, цель второй, второй стадии работы

Speaker A

дофамина - это мотивировать всплеском относительно базового уровня, мотивировать запустить TikTok. В этот смотрит и вдруг что-то снова прикольно.

Speaker A

Какой-то прикол, какой-то испуг тоже какой-то красивый, привлекательный партнёр противоположного пола. статусный объект, тачка, аксессуары и так далее. И дофамин по стоп повторно выстреливал, говорит: "О, я же тебе говорил, я же тебе говорил, что будет классно". А, ну классно. А дальше происходит стадия

Speaker A

зависимости. Стадия зависимости, когда дофамин выстреливает по большей части перед тем, как запустить TikTok. То есть он мотивирует повторить поведение. А дальше всплески дефамина, когда человек уже потребляет видео, всё меньше и меньше и меньше и меньше и меньше. базовый уровень дофамина падает,

Speaker A

всплески от каждого конкретного видео всё меньше и меньше. И это величайший обман Цукерберга. Я называю это величайшим обманом Цукерберга, потому что всё, ты уже ты уже сидишь на игле, ты уже безальтернативно запускаешь Tiktк и проводишь 3че 5 часов после работы,

Speaker A

перед сном, забывая про еду, сон и физическую активность. и стадия зависимости когда удовольствие, в том числе от дофамина, становится всё слабее и слабее, слабее от повторения каждого последующего поведения. И более того, зависимость ещё, э, как бы тяжела и хренова те хренова тем, что всплесков

Speaker A

дофамина от других активностей становится всё меньше и меньше и меньше. То есть стадия зависимости, когда дофамин выстреливается в основном от того поведения, от которого есть зависимость, как от любых наркотиков и алкоголя.

Speaker A

Поэтому, пожалуйста, используйте дофамин очень дофаминовые петли очень аккуратно. Это сложная и опасная штука. Теперь давайте поговорим про то, как связаны базовые психологические потребности и что это такое, цели, которые человек перед собой ставит и эмоции. Я уверен, что на вашем профессиональном пути,

Speaker A

когда вам нужно было принимать решение, как развивать продукт, какой продукт создавать для каких людей, вы или слышали, или сами говорили, что нужно удовлетворять потребности людей. Наш продукт удовлетворяет такую-то потребность. И в девятнадцатом году, когда я тоже много раз слышал эту фразу,

Speaker A

и когда я стала изучать, что мы эмоциональные, иррациональные, и стала смотреть, ходить по торговым центрам и смотреть, почему люди покупают это или это, я задался вопросом: "А что такое потребность? что описывает потребность, в какой системе координат она работает,

Speaker A

как что мы нашим продуктом можем сделать, чтобы удовлетворять потребности. Мы постепенно движемся к тому, чтобы приземлять это на продукт. И полгода назад я решил полностью постараться полностью описать, что такое потребности и встроить потребности в процесс создания продуктов. Я начал с того, что вспомнил,

Speaker A

что есть модели, которые описывают разные психологические потребности. Например, есть всем известная пирамида потребности слов, но при этом это не единственная модель и не факт, что верная. модели, которые придумывают разные учёные и психологи в корне имеют такую особенность, что они

Speaker A

стараются описать систему поведения, систему мотивации человека, но экспериментальным путём либо очень-очень сложно и дорого, либо практически невозможно проверить, верна ли эта модель, верны ли конкретные высказывания тезисов каждой из моделей.

Speaker A

И сейчас существует единственный способ считать какую-то из моделей более э адекватной или менее адекватной - это то, как много экспертов, какая часть научного сообщества согласны, что эта модель скорее верна. Я взял семь наиболее цитируемых и упоминаемых экспертами моделей,

Speaker A

описывающий психологические потребности. Да, ещё важная э важная сноска модели - это гипотезы учёных. Пока что не существует такого способа изучить мозг и поведение человека, чтобы сделать однозначно точную модель. Это всё гипотеза, это всё теория. Я взял семь наиболее цитируемых моделей, теорий

Speaker A

о том, какие глубинные психологические потребности есть у каждого человека. Вообще глубинные потребности есть у каждого человека.

Speaker A

А это self determination theor consistency, а теория потребности Маклиланда, Scarf, масло и так далее. А я их изучил и выделил, поставил перед собой задачу выделить те потребности, которые встречаются в большинстве из этих теорий. И выделились девять потребностей, вы видите их на

Speaker A

экране. Это базовые физиологические потребности, потребность в отдыхе, сне, питания, жидкости, аа социальные потребности, потребность в контакте, в эмоциональном контакте, в глубинном интимном контакте, потребност безопасности, физическая безопасность, эмоциональная безопасность, а все, все виды безопасности, потребность уважения, тут находится статус, потребность

Speaker A

реализации росте, автономия, компетентность и последняя согласованность и когнитивный баланс. Они аранжированы по мере упоминаемости в большем количестве моделей. И вот условно в топе - это те потребности, с которым согласно больше все модели, все все семь этих моделей. Когда я читал про

Speaker A

одну из моделей, про Consistency Theory Model, я встретил случайно увидел фразу, которая связала в моей голове продукты и потребности. Она связала jobs to be done и потребности. А цели, которые человек формирует в течение своей жизни, в конечном счёте служат

Speaker A

удовлетворению базовых потребностей. И если попробовать связать воедино потребности, цели и эмоции, то нас выстраивается следующая картинка. О'кей.

Speaker A

У психочеловека есть глубинные, в том числе психологические базовые потребности. Человек их в среднем не осознаёт, не знает, не замечает. Как мы не осознаём, не знаем, не замечаем потребность в росте статуса. плохо, редко осознаём свою потребность в безопасности и, например, видим её

Speaker A

проявление только в какие-то кризисные моменты, как, например, а тревога про какое какие-то опасные варианты будущего или мобилизация, война, который очень сильно поднимает тревогу, вплоть до паники у людей, вокруг которых это происходит.

Speaker A

Для того, чтобы удовлетворять глубинные базовые, в том числе психологические потребности, мозг формирует цели. Например, для того, чтобы удовлеть потребность в контакте с другим человеком, в том числе в глубинно-эмоциональном контакте, парень, мужчина ставит цель быть хорошим мужем.

Speaker A

Или для того, чтобы утрить потребность в статусе, руководитель отдела продаж ставят цель выполнить продажи, выполнить план по продажам.

Speaker A

Во-первых, лучше меня в прошлом месяце, во-вторых, лучше а другого конкурирующего дела. Или потребность в контроле - это убедиться, что заказ приедет вовремя, чтобы снизить тревогу.

Speaker A

А эмоции - это и сигнальная вычленяющая смысл, насколько хорошо я продвигаюсь или не продвигаясь цели. И система, которая в том числе даёт энергию и мотивацию что-то менять.

Speaker A

Например, мне не удаётся выполнять план по продажам. Я злюсь и на себя, и на своих ленивых сотрудников. Эта злость говорит мне о том, что что-то не так, надо, надо что-то менять. И она даёт энергию, в том числе адреналину

Speaker A

адреналином, чтобы пойти надавать всем люлей и чтобы в итоге мы выполнили план по продажам. Если муж любит, вроде бы любит свою жену, но накричал на жену, он злится потом на себя: "Блин, что же я наделал?" Эта злость говорит о том, что там ещё

Speaker A

боль есть. боль, что я причинил боль моему любимому человеку. То есть потребность ВКонтакте теряется. И злость, что же я, блин, делаю? Злость она как бы говорит то, что я тоже мне не удаётся достигать эту цель. И она мотивирует человека что-то

Speaker A

снить. Всё, я, короче, пойду психотерапевтом, разберусь с этим дерьмом. Я хочу, мне важно, мне важен на этот контакт. Потребности, чтобы их удворять, формируются цели. Эмоции - это прогресс, сигнал о прогрессе, мотиватор менять этот прогресс, если прогресс неудовлетворитель по этим целям. И

Speaker A

теперь нам это всё, базовые учислительные процессы, потребности, цели и эмоции нужно приземлить на создание продуктов.

Speaker A

И первое, самое главное, что мне важно, чтобы у вас осталось, это то, что цели, которые мозг автоматически постоянно формирует, чтобы удовлетворять свои базовые потребности, является ничем иным, как работами в фреймворке Jobs Stopdan.

Speaker A

Jobstan - это основной инструмент, который я использую и рекомендую, использую для того, чтобы изучать, описывать структурировать потребности групп людей, сегментов людей, принимать решение, как, в каких критериях создавать ценность, как эту ценность конкурировать, коммуницировать. И этот фреймворк прекрасен, красив и удобен тем, что он

Speaker A

не изобретает ничего нового. Он не говорит: "Вот люди какие-то вот такие странные штуки придумывают работы и вот им зачем-то нахрена это надо? Что делает Джобстода?" Он говорит: "О'кей".

Speaker A

Причём я уверен, что люди, которые создавали этот фреймворк, или плохо понимали, или вообще не понимали, что они что они создали, что они поняли. Он говорит: "О'кей, есть базовые психологические потребности, мы с ними не работаем. Почему, расскажу чуть позже, но есть цели, которые

Speaker A

человек перед собой ставят, и мы будем изучать, что это за цель, у каких людей, в каком контексте, какие эмоции связаны с этими целями, и будем давать продукты, которые будут помогать людям к этим целям а эффективнее приближаться, не встречая негативные эмоции и повторяя

Speaker A

позитивные эмоции. То есть jobs stби напрямую и очень классно линкуется с тем, как работает наш мозг и базовая психика. Теперь собираем картинку воедино. Наши продукты помогают людям достигать их цели.

Speaker A

А цель является ничем иным, как а способом удовлетворять свои глубинные психологические потребности. Наши продукты преуспеют, если они будут на особенность мозга, как инвестора эффективнее выполнять цели, то есть давать в лучше выполнять цели за меньшее количество инвестиций, ресурсов.

Speaker A

Если, встраиваясь дофаминовые петли, наши продукты будут увеличивать вероятность, что человек, используя наш продукт, в принципе, достигнет цель, мы будем избавлять от негативных и позитивных эмоций, а коммуницировать с человеком проще всего и эффективнее всего на языке эмоций.

Speaker A

То, что эмоции - это то, что человек замечает более-менее осознаёт замечает в контексте прогресса этих целей. Если человеку плохо и он чувствует раздражение, что с текущего решения цель не удовлетворяется, вы можете прийти сказать: "Окей, тебя бесит то, что а курьеры постоянно опаздывают,

Speaker A

теряют заказы, привозят огромное количество пластика. У нас всё чётко, вовремя без пластика". То есть вы знаете цель, говорите: "Мы эффективнее". И мы вы попадаете в текущую эмоциональную точку, приклеиваетесь к этой эмоциональной точке и на потребности меньше испытывать негативных эмоций

Speaker A

обещаете больше позитивных эмоций в будущем. Цели на основывать на потребности выполняем эффективнее, с позитивными эмоциями, встраиваминовые петли, коммуницируем на языке эмоций. Вот какую роль играет наши продукты в жизни человека. Вот как они встраиваются в базовые, учитлительные и психологические

Speaker A

процессы, которые есть абсолютно у каждого из нас. И большую часть из них мы не осознаём. И вот почему при создании продуктов очень важно знать, как, блин, у нас устроена черепушка, какие базовые численые процессы, какие психологические процессы у нас

Speaker A

протекают, чтобы преуспевать конкуренции, создавая более более прикольные и более эффективные продукты. И для того, чтобы приземлить эту, вроде бы красивую теорию на реальность, расскажу кейс, который аа который случился на моём тренинге примерно 9 месяцев назад. одного из участников на

Speaker A

тариф помогая с исследованиям. А ко мне пришла команда, э, которые делают набор лекарственных продуктов и сопутствующих сервисов для людей, которые болеют различными болезнями, в то в том числе для людей, которые болеют атопическим дерматитом. На тренинг ребята поставили задачу найти сегмент

Speaker A

людей, для которых понять, какими продуктами, как лекарственными, как коммуницировать эти лекарства, какими дополнительными продуктами, психологическая поддержка, сообщество, а помогать им легче жить, справляться с атопическим дерматитом и его последствиями.

Speaker A

В рамках тренинга ребята сделали качественное исследование и за тренинг ребята нашли три сегмента. Они нашли сегмент, два сегмента. Они нашли сегмент взрослых людей, которые ведут относительно публичной жизнь. Они или инфлуенсеры, или руководители на работе, выступают на конференциях.

Speaker A

Им важно то, как они выглядят. Для них важнее то, как они выглядят, чем для людей, которые не выступают, не ведут публичную не имеют публичность. Второй сегмент - это мамы, у которых дети болеют атопическим дерматитом.

Speaker A

И когда ребята принесли два этих сегмента, ребята задавали вопрос про важность, насколько важно по десябалльной шкале вам войти в ремиссию и вообще снижать проявление и болезни проявление болезни атопического дерматита. Мы увидели, что у публичных людей важность 567, у части мам была важность 678, а у части

Speaker A

мам было 8 9 10. И когда мы видим базовая ивристика, которую я использую, когда я вижу на качественном исследования значимую разницу важности, я предлагаю изучить, а что объединяет людей, для которых почему-то это важнее, значимо важнее, чем для других людей. И

Speaker A

мы стали, э, изучать, что объединяет этих людей, стали вычленять общие факторы. И я увидел, что ребята принесли на одну из синхронизаций тариф помогает исследованиям. э-э доску в мира с расшифровками интервью я стал читать. Я увидел, что мам, у которых

Speaker A

более высокая важность, два признака. Первый признак, они испытывают сильное чувство вины перед ребёнком, что они передали ребёнку гены с болезнью.

Speaker A

А второе это тревожные мамы. Я увидел признаки тревожности, например, что люди подумают: "Ой, я всю ночь не могла спать. А, ой, что же будет? Ой, как я это переживу?

Speaker A

Ой, вот эти все предыхания. И это означает что эти мамы живут в вине, в сильном чувстве вины. Вина - это одна из самых тяжёлых, тяжело переживаемых эмоций. Она ощущается как будто сжигает что-то внутри, сжигается, сгорает. И тревога, обазывательный процесс, что мы стремимся

Speaker A

не повторять ситуации и избегать того, что приводит к негативным эмоциональным переживаниям. Итоговая рекомендация, итоговый вывод из этого качественного этапа. Понятно, кроме того, чтобы идти количественно провалидировать, сколько таких, сколько таких. Если сегмент тревожных, испытывающих чувство вины мам большой, то а сфокусироваться на этом

Speaker A

сегменте в первую очередь не на всех мамах, а на тревожных чувств, испытывающих чувство вины, а второе выполнять их работы, которые они в среднем не осознают про то, чтобы меньше тревожиться и не испытывают чувство вины.

Speaker A

То есть продукт не столько лекарства, сколько рассказы экспертов и рассказы мам, которые справились с этой болезнью, говорит: "Это не твоя вина.

Speaker A

Ты не выбирала это делать". Это это лечится. Смотри, 1 2 3 4 5 делаешь. Да, это тяжело. Да, ребёнок постоянно плачет, да, он не спит, да, ты не спишь. Я понимаю, что сейс тяжело. Но есть алгоритм. делаешь адре. Вот смотри,

Speaker A

есть поддержка сообщества, вот есть психологическая группа, вот с помощью психолога, то есть удовлетворять не только функциональные работы, убрать проявления, убрать болезнь, звут, раздражения и бессонной ночи, но и снять с себя чувство вины и тревоги сделать мама твою жизнь легче от того, что ты

Speaker A

страдаешь, что твой ребёнок, что ты чувствуешь вину и тревожишься, что твой ребёнок страдает последствия топического дерматина. Команда защитила бюджет на этот проект и оказывает поддержку мамам не только давая лекарства, но и снимая тревогу и чувство вины, которое сопровождает тревожных и винящих себя

Speaker A

мам, что это не твоя вина, делает жизнь мам значительно значительно легче. Итак, знания про эмоции, про то, что бывают сегменты, которые находятся в определённых других смещённых контекстах, которые вы изначально могли не знать, даже не предполагать, что такие сегменты

Speaker A

существуют, как не предполагала команда, позволяет вам создавать значительно более точный, значительно более ценный и попадающей коммуникацией в самые в самые важные точки. для вашего клиентов.

Speaker A

Теперь поговорим про последнюю тему, как всё это изучать. Потому что, ну, как бы недостаточно просто знать, что вот есть у людей такие потребности. Нужно знать, у каких людей, в какой конкретный момент времени какие потребности возникают.

Speaker A

Здесь очень важную роль играет то, что человек осознаёт и не осознаёт. Вспомните, что огромное количество решений человек не осознаёт, не замечает. И, например, глубинные психологические потребности. Люди в среднем 98-99% людей не знают, не замечают, не умеют отслеживать и не умеют вербализовать.

Speaker A

Только годы психотерапии, годы практик осознанности, медитации позволяют более-менее научиться разделять, какие потребности мы удолетворены, какие не удовлетворены. А и что мне сейчас, как мне нужно адаптировать мою жизнь с учётом этого. Но люди хорошо замечают цели и чуть хуже замечают свои эмоции,

Speaker A

особенно на постсоветном на постсоветском пространстве и особенно более возрастная аудитория. И в итоге изучать всю эту красоту я вам предлагаю, начиная с целей, в контексте связки с эмоциями, а базовые психологические потребности оставить для отдельного кластера продуктов. То есть изучаем

Speaker A

цели, эмоции. потребности, на мой взгляд, не имеет смысла изучать, потому что если вы пойдёте в изучение, то вы столкнётесь с ложными ложными нарративами, которые мозг постарается придумать, потому что как бы реального ответа у него не будет.

Speaker A

Последнее, о чём мы поговорим, какие инструменты и подходы применять для того, чтобы изучать, структурировать и применять создание продуктов по большей части осознаваемые цели и потребности, умеренно осознаваемые, по большей части неосознаваемые цели и потребности.

Speaker A

Вы сейчас видите на экране мою экспертную оценку того, какие за какими целями у людей в среднем а более осознаваемые потребности, за какими целями у людей в среднем менее осознаваемы или полностью неосознаваемые потребности. Ну, например, потребность в едеть еду, купить продукты, а,

Speaker A

добраться точкой А в точку Б. В среднем мы понимаем, зачем нам, ну, как бы мне нужна работа, мне нужны деньги, мне нужно есть, пить, мне нужна нормальная квартира, чтобы мне было удобно и так далее. Для того, чтобы изучать цели, то

Speaker A

есть работаs to be done, за которыми стоят по большей части те потребности, которые люди осознают, используется инструмент интервью, в котором вы спрашиваете: "О'кей, ты купил продукты, ты заказал доставку вот этого, ты сделал вот это. Почему? Почему ты это сделал?"

Speaker A

И человек в среднем более-менее вам ответят правду. Это то, что в среднем, когда вы слышите, можно этому верить.

Speaker A

Проводим интервью, коли валидируем размер сегментов, важность работ, частотность, сколько люди за это платят, недолетворённость текущими решениями, какие решения изучают, покупают.

Speaker A

И из этого принимаем с более-менее уверенно можем принимать решение, как развивать такой продукт. Более сложная категория - это те цели, за которыми стоят потребность, которые люди следм очень плохо или вообще не осознают.

Speaker A

Например, выйти замуж или жениться, завести ребёнка, купить дорогую тачку. Если вы спросите у человека: "Нахрена ты это сделал", то вы с очень высокой вероятностью получите красивую победительную ложную историю. Почему так сделал? Ой, мы там с ним созданы и так далее. Хотя,

Speaker A

скорее всего, за этим стоит травма, компенсация и мага. А это совокупный образ положительных отрицательных черт и компенсаторных психологических процессов, которые, аэ, с которые развились у человека в детстве.

Speaker A

Про статус люди вам никогда не скажут, когда покупа или очень-очень немногие редкие люди скажут, что да, я купил этот машину, чтобы поднять свой статус. Люди скажут то, что она мощная, она дарит мне эмоции, она ух, она подходит мне по

Speaker A

характеру. И я убеждён, что интервью там подходят довольно плохо. И вместо того, чтобы про изучать эти работы и потребности с помощью интервью, я предлагаю конструировать эти работы за людей, но опираясь на наблюдение, что то есть всё-таки поговорить с людьми, но

Speaker A

работаев доставать не из интервью, а предполагать, какие за этим поведением могут быть работы. В первую очередь, безусловно, опираясь на книги по психологии статьи а ваш личный опыт психотерапии, практика осознанности. Моё мнение, и вы можете его не разделять, это я знаю, что здесь,

Speaker A

в этом тези, а многие со мной не согласны. Я убеждён, что работа над изучением психики, личных мотивов, моих бессознательных процессов, практики осознанности, чтобы из метапозиции наблюдать, что я, почему я делаю, это очень ценное вложение и очень важный инструмент в том, чтобы точнее замечать,

Speaker A

анализировать и создавать продукты, которые будут похожи или даже не похожи, не обязательно такие, как у вас, но вы примерно понимаете психологический процесс, который протекает у других людей, потому что вы это на себе заметили.

Speaker A

Или если вы проходили психотерапевтическую группу, вы замечали проявление похожих процессов в других людях. И я убеждён, что мои инвестиции в то, чтобы работать с психотерапевтом, все инвестиции в то, чтобы проходить разные практики и ретриты, дают мне возможность мне, как

Speaker A

измерительному прибору, точнее замечать эти неосознаваемые глубинные процессы в других людях. А я не могу настаивать, я не могу рекомендовать, но я могу предложить задуматься о том, что, может быть, вы готовы попробовать настроить эту чувствительность и в себе.

Speaker A

Я знаю, что психотерапия до сих пор и многие практики до сих пор не не являются статусом кво и полноценной нормой. Это выбор исключительно каждого из вас.

Speaker A

В любом случае психология, книги по психологии, исследования по психологии позволяют вам примерно изучать вот примерно вот такие потребности там у людей могут быть.

Speaker A

И третья, самая сложная категория - это частично сознаваемое. Почему сложная? Потому что непонятно, как отличить то, что человек говорит.

Speaker A

Это его вымысел или человек правду осознаёт. И здесь как раз работает территория профессиональных исследователей.

Speaker A

Вообще вот эта вторая и третья категория, территория профессиональных исследователей. Если вы не учились на психолога, если вы не провели сотни интервью, то в среднем у вас ваша чувствительность как инструмента не настроена. Вы, ваши неросеточки не обучены в виде, что, ага,

Speaker A

вот такие такое такая покупка алкоголя - это вот это, такая покупка тачек, шмоток и вот таких сусров - это вот это. И здесь я предлагаю э идти к специалистам, которые годами, десятилетиями изучают и практикуются в то, чтобы изучать вот

Speaker A

такие сложные, тонкие сферы. Они используют там много разных методов, там, в том числе интервью, проективные методики, огромное количество разных психологических инструментов, чтобы это всё доставать, категоризировать и превращать в информацию, на основе которой вы можете принимать продуктовые решения. Итак, повторю с первой

Speaker A

более-менее осознаваемой работой зоной а-а можно проводить интервью, люди там в среднем более-менее нормально отвечают.

Speaker A

Со второй зоной неосознаваемых интервью не подходят. Вы можете генерировать гипотезы и дальше валидировать эти гипотезы тестами, в том числе тестами продаж. И третья зона, самая сложная - это частично осознаваемое. Здесь лучше отдавать отдавать отдавать исследования на лодку профессиональным

Speaker A

исследователям, который понимает, где грань, что человек придумал. А вот это скорее правда. Это скорее рационализация или скорее так и есть. Итого, суммируем причины, по которым люди совершают поступки, покупают эти или иные продукты, реагируют на эту или другую коммуникацию,

Speaker A

лежат по большей части в древних эвалювационно сформированных механизмах. Моз действует как инвестор, хочет получить в будущем больше ресурсов за меньше инвестиций.

Speaker A

А мозг стремится повторять поведение, которое приводило к позитивным эмоциям, потому что это сигнализирует о том, что я приближаюсь к моим целям и не повторять негативные эмоции.

Speaker A

Мозг стремится закреплять поведение дофамином, которое, а, вызывало получа давала ресурсов и вызывала приятные переживания. И мозг сравнивает будущее вознаграждение от потенциальной покупки и минус потери в виде боли, которые человек не сможет не заплатить, чтобы этот эту выгоду получить, чтобы эти

Speaker A

ресурсы в будущем получить. Есть глубинные психологические потребности. Люди в среднем не знают, не замечают, не осознают.

Speaker A

И для того, чтобы удовлетворять эти потребности, мозг автоматически формулирует цели. Цели люди в среднем осознают. И в контексте движения по этим целям человек испытывает позитивные эмоции, которые символизирует: "Я приближаюсь, негативные эмоции, я удаляюсь". Эмоци стремится корректировать и повторять то, что

Speaker A

наоборот приближает целям. Наши продукты помогают эффективнее с учётом всех базовых учительных процессов выполнять эти цели, даря позитивные эмоции, а давая меньше, требуя меньше ресурсов, чтобы дать тебе больше ресурсов в будущем. Эмоции - это тот язык, на котором мы можем эффективнее

Speaker A

коммуницировать с нашими клиентами. Я призываю вас изучать эту богатую, сложную и красивую структуру, которая определяет поведение людей. И половина успеха заключается в том, что Джобста правда не изобретает ничего нового, он лишь описывает те процессы, которые у людей в голове так происходят.

Speaker A

Спасибо за внимание. M.

Topics:покупательское поведениеэмоциимаркетингпсихология потребителейпринятие решенийпродуктовый дизайннейросетипроблемное интервьюглубинные потребностидофаминовые петли

Frequently Asked Questions

Почему люди чаще принимают решения о покупке эмоционально, а не рационально?

Большая часть решений принимается подсознательно и эмоционально из-за эволюционных механизмов мозга, которые направлены на быстрое реагирование и удовлетворение глубинных потребностей.

Как можно выявить истинные причины покупок, если люди их не осознают?

Используя метод проблемного интервью и задавая последовательные вопросы, можно раскрыть скрытые эмоциональные причины и потребности, лежащие в основе покупательского поведения.

Как маркетологам использовать знания о глубинных потребностях для создания продуктов?

Важно изучать эмоциональные и психологические потребности целевой аудитории, чтобы создавать продукты и коммуникации, которые резонируют с этими потребностями и вызывают эмоциональный отклик.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →