Speaker A
Всем привет. Сегодня у нас стартует блог по основам контент-маркетинга, который должен знать каждый специалист. И вот о чём мы с вами сегодня поговорим.
Основы контент-маркетинга: что такое контент, зачем он бизнесу и как с помощью лестницы Ханта вести пользователя к покупке.
Key Takeaways
- Контент — это инструмент для удовлетворения потребностей аудитории и продвижения бизнеса.
- Качественный контент создает эмоциональную связь и повышает лояльность к бренду.
- Лестница Ханта помогает вести пользователя от знакомства с продуктом до покупки органично.
- Контент должен быть целенаправленным, ориентированным на аудиторию и правильно распределённым по этапам воронки.
- Эффективный маркетинг невозможен без продуманной дистрибуции и разнообразия форматов контента.
Summary
- Определение контента и его важность для специалистов в маркетинге.
- Типы контента и задачи, которые они решают в бизнесе.
- Объяснение концепции лестницы Ханта и её применение в контент-маркетинге.
- Как контент помогает постепенно прогревать аудиторию до покупки без навязчивых продаж.
- Роль контента в повышении узнаваемости бренда, лояльности и демонстрации экспертности.
- Виды контента в Digital и их классификация по задачам: продающий, вовлекающий и др.
- Значение качества контента и эмоциональная связь с аудиторией.
- Примеры использования контента для закрытия возражений и вовлечения аудитории.
- Важность дистрибуции контента и публикации в соцсетях для охвата аудитории.
- Практические советы по подбору и дозированию разных типов контента для эффективного маркетинга.
Chapters
- 00:00Введение в контент-маркетинг и цели видео
- 02:12Зачем бизнесу нужен контент и его роль
- 04:41Эмоциональная связь и вовлечение аудитории через контент
- 07:00Определение контента и его формы в Digital
- 09:17Классификация контента по задачам
- 11:37Продающий контент и прогрев аудитории
- 11:49Экспертность и демонстрация ценностей бренда
- 14:11Практические советы по подбору и дозированию контента
- 19:30Заключение и дальнейшие шаги в обучении
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Во-первых, мы ещё раз с вами посмотрим, что всё-таки такое контент и почему он так важен для нас. А посмотрим, какие типы контента существуют и какие задачи при помощи него мы можем решать. А также рассмотрим, что такое лестница Ханта. Но
Speaker A
лестница Ханта в таком классическом понимании уже, а, известна каждому из вас, но мы с вами всё-таки посмотрим на реальном примере, а как лестница Ханта вообще реализуется в контент-маркетинге и самое главное, как отличается поведение пользователей на разных этапах и как при помощи контента мы можем
Speaker A
доводить нашего пользователя от знакомства с продуктом до покупки и до повторных продаж. Помните, на прошлом занятии мы с вами уже говорили про то, что значимость контента с каждым годом только растёт? Причём сейчас важно не столько его количество, сколько его
Speaker A
качество. Понаблюдайте сами за собой. Наверняка вы потребляете только какой-то качественный, визуально привлекательный и полезный контент, который дарит вам какие-то определённые эмоции, да?
Speaker A
Например, от сериалов на Нетфликсе мы с вами получаем какое-то удовольствие. Мы можем отвлечься от бренного мира. И мы можем получить, например, какой-то эстетический восторг. Когда мы просматриваем блоги интересных нам людей или натыкаемся на их видео, конечно же, у нас остаётся какая-то
Speaker A
эмоциональная связь с автором. Мы можем знать что-то полезное. Например, когда мы смотрим подкасты Арсену на Ютубе, да, мы можем узнать что-то полезное, мы можем получить какие-то эмоции. Самое главное, что мы будем себя чувствовать частью какого-то коммьюнити.
Speaker A
Именно за этим, за этим мы и смотрим контент и потребляем его. И, например, сейчас, находясь в нашем уроке в Green University, вы точно также сидите, ну, или лежите, или стоите и потребляете полезный контент, который не просто полезный и интересный, а
Speaker A
именно тот, который позволит вам уже в ближайшее время делать какие-то классные результаты и развиваться, если с нами всё понятно, да? То есть мы контент потребляем, когда нам что-то нужно, когда мы хотим отвлечься, когда мы хотим узнать что-то полезное, когда
Speaker A
мы хотим, допустим, почувствовать себя частью какого-то коммьюнити и так далее. У всех разные свои цели и так далее. А вот, но главный вопрос всё-таки, зачем бизнесу нужен контент? Зачем бизнес его создаёт для нас? Давайте посмотрим внимательно. Во-первых, именно
Speaker A
благодаря контенту мы можем правильнее донести ценность нашего предложения. Да, это исходит из того, какие посылы в посты мы закладываем, да, как мы продаём наш продукт, как мы позиционируем себя и так далее. Опять же повторюсь, я скажу об этом ещё не единожды на протяжении
Speaker A
нашего модуля, о том, что благодаря контенту мы можем влиять на конечный результат, на продажи. Мы можем постепенно, поступательно, органично прогревать человека до продажи. А именно об этом мы с вами будем говорить сегодня, когда познакомимся с лестницей Ханта, да? То есть это не когда мы
Speaker A
агрессивно продаём в лоб, а когда мы создаём такие условия, да, то есть погружаем человека в такой небольшой информационный вакуум, для того, чтобы он сам поступательно пришёл к тому, что ему нужен наш продукт и услуга, и чтобы продажи не воспринимались как-то
Speaker A
навязчиво, агрессивно и так далее. А также благодаря контенту мы можем закрывать и предвосхищать какие-то возражения, да, например, когда мы делаем серию постов, где отвечаем на самые частые вопросы от наших пользователей. А благодаря контенту мы можем повысить узнаваемость бренда, да?
Speaker A
То есть здесь мы говорим про то, что на контент мы можем наливать дополнительный трафик или когда контент работает сам по себе, например, когда ВКонтакте мы получаем какие-то дополнительные охваты, виральные охваты просто за счёт того, что мы делаем классный контент и соцсети
Speaker A
помогают сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о нашей компании, о наших продуктах и так далее. То есть это уже бесплатный трафик. А контент помогает увеличивать лояльность к бренду. Об этом мы с вами уже поговорили. А также именно благодаря
Speaker A
контенту мы можем продемонстрировать экспертность компании, эксперта и сделать это уместно, да? То есть не просто так мы ни с того ни с сего начали рассказывать про то, какие у нас там замечательные материалы используются в строительстве домов, например, да, если
Speaker A
это недвижимость, а делать это именно органично, через свою экспертность, показывая, что мы действительно создаём такие дома, которые будут стоять долго, которые экологически безопасные и долговечные. И ещё один важный момент, что именно благодаря контенту мы можем вовлечь нашу аудиторию в то, что
Speaker A
происходит в компании. То есть, условно говоря, мы прямо говорим: "Разделите со мной ценности", да? То есть когда мы транслируем, допустим, какую-нибудь корпоративную культуру, когда мы показываем, как мы относимся к нашим клиентам и так далее, всё это тоже очень
Speaker A
сильно располагает. А соответственно, и чем больше людей окружает бренд или эксперта, тем больше, соответственно, они в будущем будут конвертироваться в продажи. Всё это, если взять, конечно же, ведёт к нашей конечной цели, в том, чтобы мы помогали бизнесу продавать
Speaker A
через соцсети. Если мы обратимся всё-таки к теории, да, поговорим немножечко таким научным языком, то контент — это полезная или как-либо удовлетворяющая потребность аудитории информация, выраженная в различных формах и где-либо опубликованная.
Speaker A
Понимаю, что такое определение может показаться таким достаточно тяжёлым для восприятия, поэтому давайте его разобьём на некоторые частные. Во-первых, контент должен удовлетворять какие-либо потребности аудитории. И это не всегда потребность в новых знаниях, потребность в том, чтобы узнать что-то
Speaker A
полезное и так далее. То есть контент часто выполняет, допустим, какие-то задачи по тому, чтобы мы отвлеклись от повседневности, да? Допустим, когда мы скролим рилсы, когда мы смотрим сериал, у нас всё-таки контент выполняет задачу в том, чтобы чуть-чуть нас
Speaker A
развлечь. Следующий момент, что контент — это всегда информация, которую автор хочет донести до аудитории, да? То есть у нас не существует бессмысленного контента, который просто непонятно куда и непонятно на какую аудиторию ориентирован, да? То есть при
Speaker A
создании контента мы всегда понимаем, на кого он ориентирован, что мы хотим при помощи него донести и как мы это будем делать, да? То есть это как раз-таки следующий момент. Контент может быть выражен в разных формах и форматах.
Speaker A
Это могут быть соцсети, это могут быть сайты, это могут быть, допустим, какие-то статьи, публикации в СМИ и так далее. Всё это контент. Ну и главное, что контент нужно именно донести до нашей аудитории. То есть это к вопросу про дистрибуцию контента, условно
Speaker A
говоря. А вы напишите какой-нибудь стих, вы напишите какой-нибудь пост, напишите его на бумажке и положите их себе под подушку. Это будет ваш личный контент.
Speaker A
Но если же вы его опубликуете где-нибудь в социальных сетях, это уже будет такой общий контент, у которого есть автор, у которого есть предположительно какая-то аудитория и какие-то смыслы, которые вы хотите донести. То же самое мы прикладываем, конечно же, на историю
Speaker A
с компаниями. Давайте скажу ещё проще. Всё, что мы видим вокруг, всё, что нас окружает — это контент. То есть это социальные сети, это блоги, это наполнение сайтов, это рассылки, это наши классические стандартные газеты.
Speaker A
Всё это контент. Но в рамках нашего модуля мы с вами всё-таки концентрированно будем работать с контентом в соцсетях. Также поговорим про чатботы, про рассылки, про наполнение сайтов. Но это всё будет позже. А сейчас давайте всё-таки вернёмся к таким основам, да, к базе.
Speaker A
Базовая базовая классификация, которую вы должны знать, — это всё, что касается контента в Digital. Это то, что контент мы делим в зависимости от задачи, которую на него возлагаете, на несколько рубрик. Да.
Speaker A
Первое - это, конечно же, продающий контент. Исходя из названия, мы понимаем, что основная задача продающего контента - усилить, а желание нашей аудитории купить товар или перейти к промежуточному шагу, который в дальнейшем всё-таки подведёт к покупке.
Speaker A
Например, это может быть консультация, это может быть заявка и так далее. А к примерам продающего контента мы можем отнести все возможные анонсы товаров и услуг. Это, конечно же, спецакции, бонусы, предложения и всё прочее. Всё то, что даёт дополнительную выгоду для
Speaker A
того, чтобы человек всё-таки, а, дошёл до заветной кнопочки купить. Также это может быть обучающий контент по продукту, да? То есть когда мы через пользу а начинаем продавать, да?
Speaker A
Например, если у нас какой-нибудь магазин продуктов здорового питания, мы можем рассказать, например, про Kino, рассказать про полезные свойства этого продукта и, а, подвести к тому, что сейчас как раз у нас есть, а, хорошие акции какие-нибудь, там кэшбэки и всё
Speaker A
прочее, там на крупы, на каши и так далее. И, собственно говоря, здесь мы не влог продаём, а продаём через какой-то обучающий контент. Также это может быть старитейлинг, это могут быть мероприятия, встречи, вебинары и прямые эфиры, да? Например, когда мы, а,
Speaker A
запускаем новый курс, очень часто у нас вот в этой вот прогревающей воронке, в этих связках есть как раз-таки продающие вебинары, когда у нас, допустим, в вебинаре есть какая-то экспертная часть и потом, конечно же, начинаются продажи, делаем мы их, как правило, ближе к
Speaker A
запуску курса. На примере справа вы как раз-таки видите такой классический продающий пост, когда мы для, а, застройщика делаем подборку каких-то квартир, рассказываем о них поподробнее, рассказываем их преимущества и, собственно говоря, а, тоже в конце оставляем офер. Следующий по значимости
Speaker A
тип контента - это репутационный или имиджевый. Его основная задача как раз-таки рассказать больше о компании, снять возможные возражения и повысить лояльность, то есть доверие аудитории именно за счёт нашего бренда. Что сюда может относиться? Сюда может относиться какая-то информация о компании и
Speaker A
сервисе, да? Пример вот как раз-таки а слева производитель кухонной мебели, а когда мы рассказываем о том, что мы можем не просто приехать и сделать замер, а мы можем прямо на месте, прямо у вас дома сделать 3D проект. То есть
Speaker A
это такое дополнительное преимущество, которое тоже, а, потихонечку располагает к покупке. А также к примерам репутационного контента у нас, а, относится такой тоже классический пример. Это когда мы рассказываем про миссию и ценности нашей компании, да, мы рассказываем о том, что для нас важно,
Speaker A
каких принципов наша компания придерживается. Это помогает как бы так, знаете, а приоткрыть немножечко занавесу тайны и подсветить пользователю именно те важные и сильные стороны вашей компании для того, чтобы его ещё больше расположить, ещё больше прогреть. А также сюда можно отнести какие-нибудь а
Speaker A
кейсы а решения проблем наших клиентов, да? То есть к нам обратился человек, у него была такая проблема, мы сделали то-то, сёто пятое, десятое, и, собственно говоря, получили такой-то результат. А отзывы и благодарственные письма тоже понятно. сторителинг мероприятий, встречи и
Speaker A
благотворительности экопроекты. Благотворительность, на самом деле, это такой очень хороший триггер, который очень хорошо помогает, а именно а выстраивать имидж компании. Далее, а благодаря экспертному контенту мы можем продемонстрировать нашей аудитории, что мы очень хорошо разбираемся в каком-то вопросе. И это очень важно а в таких
Speaker A
нишах, а в которых клиенты приходят именно на знания. Например, в интернет-маркетинге, если вы, а, решите здесь развиваться, то будет очень здорово, если вы начнёте вести, например, свою там страничку, свой небольшой блог. Пусть у вас там совсем будет немного подписчиков, но, а,
Speaker A
например, э клиенты, которые приходят на услуги по маркетингу, они очень сильно обращают на это внимание. Например, я вот уже веду а свои блоги из 2018 года и могу с уверенностью сказать, что большая часть клиентов, именно адекватных людей, которые остаются с нами надолго и платят
Speaker A
нам хорошо и много, а это люди, которые приходят ко мне с моих соцсетей. Что мы можем отнести к видам экспертного контента? Конечно, это какие-то чек-листы, инструкции и гайды. Это, на самом деле, самый лучший вариант, потому что их могут прийти и просто забрать.
Speaker A
Ну, в смысле, сделать репост, куда-то себе сохранить и так далее. То есть это сжатые инструкции, которые вы готовите непосредственно для а своих клиентов.
Speaker A
Также к примерам экспертного контента можно отнести какие-нибудь исследования, наблюдения. Это могут быть лайфхаки, советы. Лайфхаки совета тоже очень хорошо заходят, потому что они решают, а микропроблему нашей аудитории здесь и сейчас. А то, что решает какую-то проблему здесь и сейчас, оно очень
Speaker A
сильно ценится. классические вебинары, курсы, также это кейсы решения проблем клиентов и это, а, ответы на вопросы аудитории, да? То есть это то, что помогает продемонстрировать, что вы разбираетесь в каком-то, а, вопросе и вам можно доверять. Следующий тип контента - это вовлекающий контент. А,
Speaker A
понятно из названия, что его основная задача- побудить нашу аудиторию как-то с нами повзаимодействовать, да? То есть это может быть, а, лайк, это может быть комментарий, репост и так далее. Вот как раз пример, а, с Telegram-канала базы, когда у нас, а, задаются какие-то
Speaker A
вопрос, какие-то открытые вопросы к аудитории, на которые, а, соответственно, мы получаем ответы. Что мы можем ещё отнести к типам вовлекающего контента? А, конечно, классический вариант - это когда мы создаём опросы на важные для целевой аудитории темы. Здесь важный момент, что
Speaker A
это действительно должны быть релевантные наши аудитории темы. Приведу сейчас такой очень простой пример, да, условно говоря, если вы ведёте какие-нибудь аккаунты по аппаратной косметологии, вы же не будете там создавать опросы про то, там какое лучше автомобильное масло для Мерседеса
Speaker A
выбрать. То есть здесь нужно выбирать именно темы, которые релевантные и которые больны для нашей целевой аудитории. Когда у вас будет на руках анализ вашей цела, когда вы проведёте, допустим, несколько к СДов, вы пообщаетесь со своим клиентом по брифингу, который у нас тоже заложен
Speaker A
в путащем, а вы будете понимать, что именно болит у вашей аудитории, и будете понимать, о чём именно у них уместно спросить. Следующий пример вовлекающего контента, да, который мы можем использовать - это битва мнений. Это когда мы берём два каких-то варианта,
Speaker A
сравниваем их между собой и спрашиваем наши аудитории, что вам больше нравится. Например, когда мы работали застройщиком, мы часто устраивали битву мнений по планировкам, да? Например, мы берём какую-нибудь угловую планировку, плюс-минус похожую по критериям, а, с какой-нибудь там евровушкой или
Speaker A
еврооднушкой, а, ну, которая идёт, соответственно, прямоугольником, да, и спрашиваем, какой, а, тип планировок вам больше нравится. Аа следующий вариант - это может быть просто перекличка, там, допустим, когда мы залетаем в наш Telegram-канал и спрашиваем: "Алу, аудитория, вы тут живая? кто тут есть и
Speaker A
так далее. То есть это такие вбросы, так скажем, без особо сильной смысловой нагрузки, но тем не менее они помогают создать вот этот вот буст активности.
Speaker A
Также можно использовать розыгрыши и конкурсы. Это когда мы в одном из условий говорим о том, что сделай репост этой записи или оставь комментарий или отметь друга лучше, если мы делаем это комбо. Ну а здесь нужно понимать, что а
Speaker A
розыгрыши будут заходить далеко не во всех нишах, поэтому э отталкиваемся всё-таки от нашей целевой аудитории. Ну и ещё два типа контента, которые в контент-стратегиях встречаются реже, то есть им уделяется меньше внимания, но они, конечно же, тоже должны быть.
Speaker A
Во-первых, это развлекательный контент. А его основная задача немножечко развлечь пользователя, а подарить ему позитивные эмоции и разбавить узкий нишевой контент. Сюда у нас традиционно относятся мемы, рисы, загадки, конкурсы и так далее. Здесь сильно останавливаться не будем. И ещё один
Speaker A
очень важный тип контента для коммерческих аккаунтов, с которым нужно учиться работать, нужно мотивировать свою аудиторию на то, чтобы создавать пользовательский контент, да? То есть UGC контент - это контент, который создаётся пользователям и который мы в будущем начинаем использовать. То есть
Speaker A
это могут быть какие-то отзывы и комментарии, это могут быть фото, а, или видео с нашим товаром, это могут быть отметки нашего магазина и так далее.
Speaker A
Причём важно понимать, что UGC контент чаще носит стихийный характер. То есть, условно говоря, если мы продаём какие-нибудь сумки по всей России, да, мы напрямую не можем влиять на то, когда там девушка оставит отзыв про эту сумку.
Speaker A
То есть понятно то, что, наверное, большинство, а, девушек будут оставлять сразу же, как они только её получат. Но есть и такая аудитория людей, которые, если всё о'кей с товаром, они даже не подумывают над тем, чтобы дать какую-то обратную связь.
Speaker A
А вот если что-то идёт не так, если там есть какая-нибудь зацепочка и всё прочее, если там бирочка как-то неровно наклеена, они обязательно про это напишут и напишут в не самом лучшем цвете. А вот UGC контентом тоже нужно мм
Speaker A
не то, чтобы учиться с ним работать, нужно учиться им управлять. То есть нужно дополнительно стимулировать аудиторию на то, чтобы они, а, создавали этот контент, да? Например, мы можем, а, если мы торгуем на маркетплейсах, мы можем вкладывать вот эту вот, а,
Speaker A
бумажечку, да, говорить о том, что мы будем очень благодарны, если вы оставите свой отзыв, но лучше это, конечно, как-то ещё, а, дополнительно, а, замотивировать, например, если там мы отправим вам 100 руб. на телефон. Ну, наверняка вы сами уже это видели. А вот
Speaker A
ещё один пример идёт контента, когда мы запускаем какой-то конкурс, а, и просим, э, нашу аудиторию поделиться фотографиями или видео с использованием нашего продукта. Это тоже очень хорошо заходит, но заходит чаще всего там, где у нас есть какой-то твёрдый продукт, да,
Speaker A
например, аа, посмотрела на собачку и вспомнила, например, как раз-таки зоомагазины, да? То есть, а если это бренд какой-нибудь, это может быть производитель каких-нибудь лежанок и всего прочего, да? А, отправьте фотографию с вашим питомцем, и там вы получите возможность там, не знаю,
Speaker A
поучаствовать в розыгрыше или какой-нибудь, а, гарантированный приз. Вот. А зачем нужен UGC контент? А он на самом деле выполняет очень важную роль, потому что а есть отзывы, которые мы публикуем от своего лица. Понятно, это репутационный контент, да, но есть
Speaker A
отзывы, отметки, есть контент, который генерирует сам пользователь. И наша задача- просто его к себе забрать и показать другим. То, что вот смотри, вот такой вот человек уже пользуется нашим продуктом, он уже доволен. А и, собственно говоря, а это прогревает
Speaker A
гораздо сильнее, когда люди видят себе подобных и, а, они быстрее принимают решение покупке. Обращаю ваше внимание, что мы, как контент-менеджеры, как контент-маркетологи должны уметь правильно дозировать все типы контента.
Speaker A
То есть понятно то, что если мы ведём какой-нибудь блок эксперта, то мы держим фокус на экспертной линии, да? Ну, экспертная имиджевая. Если мы работаем, например, с каком с каким-нибудь аа брендом там сумок, одежды, ещё чего-то, то у нас а линия будет
Speaker A
акцентированно идти на продающем контенте. Но это не значит, что мы не используем и забиваем на все остальные рубрики. И как раз-таки, когда мы с вами будем говорить про контент-план, про планирование, мы с вами научимся правильно дозировать разные типы
Speaker A
контента и понимать, что зачем должно идти. Теперь давайте поговорим про контентные воронки. Аа, звучит, может быть, пока что сложно и непонятно, но на самом деле мы сейчас рассмотрим на примерах, и возможно, что у некоторых из вас даже откроются глаза, и вы, а,
Speaker A
поймёте, как вы сами неосознанно совершали покупки и делали это именно благодаря, а, грамотно спланированной контент-стратегии. Итак, контентная воронка - это последовательность публикаций и сообщений на разных площадках, которая шаг за шагом приводит клиента, а, по пути от знакомства с
Speaker A
вашим продуктом до момента, когда он понимает, что он готов покупать, оставляет заявку и, соответственно, потом переливается в обратную воронку и совершает повторные продажи. В основе контентных воронок у нас лежит, а, лестница Ханта, то есть это классическая модель, которая описывает а поведение
Speaker A
потребителя от момента, когда он не осознаёт, э, вообще проблему, да, потребность в нашем продукте, в нашем решении и до момента, когда он уже убеждён и готов покупать. Мы с вами не будем сейчас, а, сильно подробно говорить про эту а модель, просто
Speaker A
давайте пробежимся по основным её этапам. А нулевой этап, когда у нас человек вообще не осознаёт потребность, не осознаёт, что у него есть какая-то проблема, и уж тем более он не думает о том, что ему нужно что-то покупать. А
Speaker A
вторая второй этап, да, когда он уже осознаёт потребность, но пока что не ищет и не знает возможных решений, да?
Speaker A
То есть он понимает, например, а что он мало зарабатывает, да? Следующий этап, когда человек уже знает некоторые решения о продукте, но ещё не знает конкретно вас. То есть, например, когда человек уже начинает размышлять, что, ага, я сейчас мало зарабатываю,
Speaker A
наверное, мне нужно пойти, а, найти какой-то дополнительный источник дохода. Или он думает, да, сидит, он думает, а или, может быть, мне продать свою старую машину, на которой я уже давно не езжу, или он думает, а, может быть, мне
Speaker A
заняться какой-нибудь криптой и так далее, да? То есть у него в голове здесь происходит множеством множество разных вариантов. И пока что он ещё не думает о том, чтобы пойти учиться и, э, обретать новую профессию для того, чтобы больше
Speaker A
зарабатывать. А следующий шаг, когда он уже знает о конкретном решении, но не знает его преимуществ, да, то есть он начинает выбирать решения среди возможных вариантов. Здесь он, вероятнее всего, уже аа принял для себя решение, что он хочет освоить новую профессию. И
Speaker A
здесь ему остаётся только что. Ему нужно только а подобрать допустим онлайн-школу или эксперта, которому он пойдёт учиться. А здесь он начинает на четвёртом этапе изучать преимущества.
Speaker A
Здесь он ещё не убеждён, он просто находится на стадии выбора. И уже вот здесь от в большинстве своём от контент-маркетинга, от работы отдела продаж, от вообще позиционирования школы эксперта и так далее, он уже принимает решение о том, что он готов, а,
Speaker A
вписаться в какой-то проект и пойти учиться. А, чтобы вы понимали, ваша задача не просто в том, чтобы классно, красиво вести соцсети, создавать какие-нибудь немыслимые посты и всё прочее, а ваша задача прежде всего понять, а на каком именно этапе
Speaker A
находится ваша аудитория и создать для неё именно релевантный контент, который поможет её подтолкнуть, прогреть к покупке. Давайте ещё раз рассмотрим. Я уже так отчасти примера накидала, но давайте поподробнее посмотрим лестницу ханта на примере какого-нибудь а блогера. Допустим, у нас есть какой-то
Speaker A
блогер, который за которым вы давно наблюдаете, вы подписались на него, потому что у него какие-нибудь классные видео, а вам эстетически нравится то, что он делает, вы просто за ним смотрите, да? То есть вы спокойно себе живёте, вы учитесь, работаете, и вы даже
Speaker A
не думаете про то, чтобы начать осваивать профессию видео. Вы, аэ, просто наблюдаете за тем, что делает этот человек, и тем самым у вас постоянно растёт к нему лояльность, да, потому что, ну, а согласитесь, что вы не подписаны на тех блогеров, которые вам
Speaker A
не нравятся, да? То есть вы наблюдаете, вы всё больше становитесь его, а, ну, я не скажу фанатом, но приверженцев, по крайней мере, а того, что он делает.
Speaker A
Следующий этап, когда а этот блогер начинает вас потихонечку, постепенно, органично подводить к следующему этапу.
Speaker A
Он начинает по крупицам рассказывать про то, что сейчас он готовит какое-то супер классное обучение, что у него там есть уже там несколько учеников в фокусгруппе, и он по крупицам начинает рассказывать вот эту вот внутрянку этого обучения, постепенно прогревая ваш
Speaker A
интерес к этому. То есть вы, а, находитесь на этапе осведомлённости, да? То есть вы уже понимаете, что ага, там что-то готовится, но, конечно же, здесь у вас ещё даже мысль неждается о том, чтобы куда-то залететь, кому-то заплатить и так далее. В зависимости от
Speaker A
того, как этот блогер всё это подаёт, вы уже начинаете сами внутренне думать о том, что: "А может быть, мне тоже заняться видеосъёмкой? Ведь там Маша, Петя, Таня, все бывшие ученики смогли, почему не смогу я?" Да? То есть и, а,
Speaker A
собственно говоря, у вас появляется интерес к тому, что там за проект готовит этот блогер. Здесь же, на этом этапе, конечно же, блогер, его контент-маркетолог не дремлет, и они создают дополнительные площадки для прогрева аудитории. То есть здесь уже, как правило, вот из общего числа
Speaker A
подписчиков мы начинаем отсеивать вот эту вот часть, которая потенциально интересна. И, как правило, мы её ведём на Telegram-канал, потому что там, а, контент становится всё жёстче. И вот здесь, когда мы, получается, отсеиваем плюс-минус заинтересованную аудиторию, а наша задача - создать, а в голове этой
Speaker A
аудитории потребность, то, что им сейчас очень нужен этот курс, да, мы здесь начинаем про, а, говорить про их боли, про то, что вы сейчас мало зарабатываете, а вот если вы начнёте, допустим, заниматься видеосъёмкой, то у вас там появится куча свободного
Speaker A
времени, вы там сможете зарабатывать там без привязки к офису и так далее. То есть мы начинаем продавать вот эту вот идею этого заработка. Далее, как правило, конечно же, когда мы аудиторией форсированно начинаем всё это выкладывать, у, э, людей возникает в
Speaker A
голове такой вопрос: "А насколько мне это подходит? А может быть, мне действительно стоит обучиться? А может быть, прийти там посмотреть вебинар дополнительный?" Как раз вот именно а в это время у нас в работу включается не только отдел контент-маркетинга, но и
Speaker A
отдел продаж. И, допустим, создаются какие-нибудь бесплатные мероприятия, да, там, а, приходи и узнай там, например, как ты можешь зарабатывать на съёмке там от 100.000 руб. в месяц. Человек приходит, он, конечно же, получает пользу, но точно также он оставляет свои
Speaker A
контакты и точно также здесь начинает работать менеджер. И вот уже, собственно, а вот такими вот общими усилиями, комплексным подходом. Работа отдела контент-маркетинга, выкладка блогера, ну, в смысле, выкладка эмоциональная там и так далее, его вовлечённость, то, как он это, как то,
Speaker A
как он себя позиционирует и то, как он это продаёт, работа отдела продаж. Всё это уже в комплексе ведёт к тому, что вы уже принимаете решение о покупке, да? То есть, но на этом контентная воронка ещё не закончена, да? Потому что, а, вы
Speaker A
купили курс один раз, а, о'кей, а вы пошли там зарабатывать, полгода вы зарабатываете, а потом полу потом вы сталкиваетесь с тем, что ваших знаний уже недостаточно. Для того, чтобы расти в доходе, вы должны ещё что-то купить. И как раз в этот момент у блогера, ну там
Speaker A
плюс-минус в этот момент у блогера запускается вторая контентная воронка, а и, собственно говоря, вам начинают продавать какой-нибудь мард, какой-нибудь мастер-класс, ещё что-нибудь по ещё там улучшенной какой-то съёмке, которая позволит вам зарабатывать ещё больше. Итак, ещё раз, что нам даёт эта информация? Именно
Speaker A
благодаря пониманию лестницы ханта мы можем, а, более чётко выстраивать контентную воронку, потому что мы будем понимать, какой тип контента, какие посылы, аа какие, допустим, отделы нам нужно подключать для того, чтобы довести человека, а, ещё дальше и догреть до
Speaker A
покупки. Давайте посмотрим на ещё один пример. Он как раз-таки про то, а как подбирать контент в зависимости от того, а на какой стадии находится человек. То есть в первом примере мы просто описали его поведение, да? То есть, а, со
Speaker A
стороны аудитории и со стороны эксперта, что мы делаем для того, чтобы подталкивать нашего человечка, а, в нашу воронку и, наконец-то, ему что-то продать. А сейчас мы с вами посмотрим, как, собственно говоря, мы подбираем контент. А для того, чтобы это сделать,
Speaker A
в приведённом примере я взяла две ниши. Это инфобизнес и это классический бизнес. Классический бизнес, ну, например, у нас какой-то производитель мебели. Это сделано для того, чтобы вы не думали, что это работает вот эти вот прогревы, вот эти воронки и всё прочее,
Speaker A
что это работает только в онлайн-продуктах. Нет, на самом деле всё это можно адаптировать и под классический бизнес. Обратите внимание, что этапы между собой можно чуть-чуть объединять, да, потому что, ну, очень сложно из вашей огромной аудитории, а, выделить а там допустим какие-то
Speaker A
сегменты, которые находятся вот чисто вот вот сейчас они ещё не осознают проблему, а вот сейчас, наверное, они осознают проблему, да. Ну, есть, конечно, одно, э, замечание. Если вы гоните там, допустим, холодный, тёплый трафик, вы плюс-минус можете понимать, там, на каком этапе они находятся. Но,
Speaker A
как правило, у вас такая не очень неоднородная аудитория. Вот поэтому этапами можно между собой объединять. А, например, я объединяю первый и второй.
Speaker A
То есть когда у нас, а, либо человек не понимает свою проблему, либо он уже осведомлён. Что здесь мы можем сделать?
Speaker A
А, например, для инфобизнеса мы можем запустить серию рилсов про то, почему там 95% никогда а не выберутся из бедности и не смогут много зарабатывать.
Speaker A
Да, заметьте, что здесь мы вообще не говорим ни про какие курсы. Это из серии про какие-то такие, а, общие мотивационные, наверное, рилсы. Это сделано для того, чтобы, э, получить как можно больший охват. То есть это общая тема на общую аудиторию, которая не
Speaker A
затрагивает, в принципе, какие-то, а, более узкого сегмента. Если мы говорим про классический бизнес производитель мебели, то это может быть статья на дзене какие-нибудь экотренды на текущий год. То есть тоже максимально общая, та, которая с наибольшей долей вероятности в
Speaker A
Дзене как раз-таки залетит, потому что, а, ну, там такие правила игры. А следующий этап, когда мы понимаем, что наша аудитория вот сейчас прямо находится, а, на стадии выбора, да, то есть они сравнивают либо между методами решения, либо между конкурентами. Что мы
Speaker A
здесь можем дать? Мы можем зайти с точки зрения пользы, да, если мы говорим про инфобизнес, это может быть лид магнит, а, по десяти способам заработка онлайн для новичков. И очень важно, что здесь мы уже начинаем, а, выделять нашу
Speaker A
аудиторию и заводить на какую-то отдельную площадку. То есть, допустим, это может быть тот же самый ReS, но Magnit мы будем выдавать в каком-нибудь Telegram Telegram-канале или Telegramботе. А если мы говорим про классический бизнес, то также мы, получается, заземляем нашу аудиторию на
Speaker A
Telegram-канал. аа где рассказываем про бюджетные эконаходки и полезные советы. То есть мы, получается, ссылку на Telegram-канал Слитмагдитом как раз-таки встраиваем а в ту статью, которая у нас была на Дзене. А следующий этап, когда человек уже примерно понимает, что ему
Speaker A
нужно, и ему остаётся только, допустим, выбрать там компанию, бренд, эксперты и так далее. Если мы говорим про инфобизнес, то тут у нас классическая схема, когда у нас идёт прогревочный вебинар, потом мы даём бонусы и здесь включается в работу отдел продаж. То
Speaker A
есть обратите внимание, что отдел продаж у нас не включается, допустим, на первом этапе, да? То есть, ну, будет странно, что если мы в статью на Дзене про экотренды 2024 года будем, а, вставлять там номер нашего менеджера и говорить:
Speaker A
"Позвоните нам, мы сделаем вам спецпредложение". Да. Почему? Потому что здесь аудитория холодная, она ещё не прогрета. А вот когда аудитория уже дошла до этапа, когда они, ну, плюс-минус, скорее всего, то есть в нашей гипотезы, они как раз-таки, а,
Speaker A
выбирают себе обучение. Мы это определяем, потому что они перелились на наш канал. А мы здесь как раз-таки уже запускаем такую более, а, форсированную серию мероприятий. Это уже не только про контент-маркетинг, это не только про посты, это уже вебинары, это уже, а,
Speaker A
работа отдела продаж и так далее. Вот. Ну и если это классический бизнес, то также мы, допустим, в наших соцсетях, если мы ведём тёплый трафик или в Telegram-канале, где мы выдавали этот лид магнит, а мы даём какие-то спецпредложения, мы показываем отзывы,
Speaker A
мы даём, а, ограничения, запускаем триггер, а, упущенные выгоды, да, говорим то, что покупай сейчас, потом будет дороже, там, ну, всевозможные вот эти вот вариации и так далее. И вот уже здесь у нас происходит заключение сделки, да, когда человек очень так
Speaker A
органично перелился на наши площадки, мы его догрели, и он, а, собственно говоря, совершает покупку. Важный момент, что здесь он попадает в новую базу. И с этой новой базой мы, скорее всего, в будущем точно также будем работать по этим
Speaker A
этапам. Давайте ещё раз вот так вот бего, схематично представим себе эту схему. То есть, смотрите, а то, что мы сейчас посмотрели на примерах, да, для инфобизнеса и для классического бизнеса, у нас здесь идёт, а, во-первых, разные форматы контента мы задействовали,
Speaker A
разные посылы в зависимости от того, где находится человек. Ну, и что самое главное, что мы вели его по разным площадкам, да? То есть мы сначала, а, брали какие-то более общие каналы трафика это ну Instagram да рилсы это Яндексцен. Затем мы их отсеивали, то
Speaker A
есть мы, ну, понимали их намерение, что им это потенциально интересно. Мы их заливали на Telegram-канал, дополнительно их прогревали и вели к покупке. То есть это такой вот именно, а, органичный прогрев, да, когда мы потихонечку, постепенно человека ведём.
Speaker A
А цикл м вот этого вот а действия, не знаю, срока этой контактной воронки, он может быть разный в зависимости от бизнеса, в зависимости от ниши, с которой вы работаете, да? То есть понятно то, что если мы говорим про
Speaker A
недвижку, то здесь цикл принятия решения о покупке, он может быть там, а, от 3х месяцев до года и даже больше. Но тут нужно понимать, а, изначально, насколько тёплый трафик приходит на наши площадки.
Speaker A
Ну что ж, на этом всё. Давайте будем завершать наш сегодняшний урок. Он получился достаточно длинным, но я верю, что это было ценно для вас. О чём мы с вами сегодня поговорили? Мы ещё раз обратились к базе, а ещё раз усвоили для
Speaker A
себя, что есть контент. Также рассмотрели задачи контента, его виды и подтипы, что и зачем мы используем, посмотрели разные примеры, а также заморочились и изучили, как создавать контент под разную теплоту аудитории, и посмотрели примеры контентных воронок по лестнице ханта. На следующем уроке мы с
Speaker A
вами уже начнём подробнее ознакомиться с профессией SMпециалиста.
Topics:контент-маркетинглестница Хантапродающий контентвовлекающий контентбрендлояльностьDigital маркетингсоциальные сетидистрибуция контентаэкспертность
