Speaker A
Cześć, witajcie w drugiej lekcji. W poprzedniej postawiliśmy twardą diagnozę. Wiemy, czego za wszelką cenę w firmie nie możemy robić.
Lekcja o strategicznej orientacji firm w erze AI, pokazująca różne podejścia do wdrożenia sztucznej inteligencji w biznesie.
Key Takeaways
- Bez jasnej strategii AI może prowadzić do utraty wartości i wyścigu cenowego.
- Firmy muszą wybrać między przywództwem kosztowym a zróżnicowaniem, co determinuje sposób wdrożenia AI.
- AI jest narzędziem wspierającym, które powinno wzmacniać unikalną tożsamość i relacje firmy.
- Liderzy muszą jasno określić cel strategiczny i tożsamość firmy przed wyborem narzędzi AI.
- Praktyczne wdrożenia AI różnią się w zależności od profilu firmy i jej wartości rynkowych.
Summary
- Diagnoza: bezrefleksyjna automatyzacja prowadzi do wyścigu cenowego, który małe firmy przegrywają.
- Potrzeba strategicznego wyróżnika i jasnej tożsamości firmy, by skutecznie wykorzystać AI.
- Michael Porter: firmy muszą wybrać między przywództwem kosztowym a zróżnicowaniem.
- Przykład dwóch agencji marketingowych: jedna koncentruje się na niskiej cenie, druga na głębokiej relacji i ekspertyzie.
- Agencja konkurująca ceną traci klientów po wejściu globalnej platformy AI, druga wzmacnia relacje dzięki AI.
- Metafora wspinaczkowa: cel strategiczny to góra, plan operacyjny to szlak, a narzędzia AI to czekan.
- Rola lidera to wyznaczenie celu i tożsamości firmy, a nie tylko wybór narzędzi AI.
- Przykłady firm o różnych tożsamościach: 'Na wczoraj' – szybkość i automatyzacja, 'Concierge' – spokój i zaufanie.
- AI powinno wspierać unikalne wartości firmy, a nie zastępować kluczowe relacje czy kompetencje.
- Strategiczne podejście do AI pozwala małym firmom konkurować mimo globalnej presji cenowej.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Wiemy, że bezrefleksyjna automatyzacja niszczy wartość i wpycha firmę w wyścig cenowy, którego małe biznesy nie wygrają.
Speaker A
Ale diagnoza nie wystarczy, potrzebujemy planu. Samo powiedzenie "nie rób tak" to za mało. Dlatego w tej lekcji zbudujemy konstruktywny kierunek zmian.
Speaker A
Skoro nie możemy konkurować niską ceną, musimy odnaleźć nasz strategiczny wyróżnik. Musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, jaką rolę chce odegrać nasza firma w zmieniającym się otoczeniu?
Speaker A
Kim nasza firma chce być? To mocno wpłynie na to, jak konkretnie będziemy codziennie używać narzędzi AI.
Speaker A
W tej lekcji wyjdziemy od klasycznej teorii zarządzania, przejdziemy przez metaforę wspinaczkową i zobaczymy na żywych przykładach, jak tożsamość firmy całkowicie zmienia zastosowanie modeli językowych, które przecież mają dostępne wszyscy.
Speaker A
Zapraszam. Żeby wyznaczyć wektor strategiczny waszej firmy, sięgnijmy do fundamentów. Michael Porter, jeden z największych teoretyków strategii biznesowej, udowodnił, że firma osiągająca ponadprzeciętną rentowność musi dokonać jasnego wyboru. Nie można być trochę tanim i trochę dobrym. Albo wybierasz przywództwo kosztowe,
Speaker A
opierasz się na ogromnej skali, standaryzacji i jesteś najtańszy, bo masz najniższe koszty. Albo wybierasz zróżnicowanie: oferujesz unikalną jakość, niezapomniane doświadczenia, głęboką ekspertyzę, a klienci płacą więcej, dlatego że dostrzegają tę wartość.
Speaker A
Co ta klasyczna koncepcja oznacza dziś, kiedy wszyscy mają dostęp do GenAI? Weźmy na przykład dwie agencje marketingu cyfrowego.
Speaker A
Kilkunastu pracowników, ten sam rynek, ale bardzo różne podejście do tematu. Agencja A konkuruje ceną: niskie stawki, standardowe pakiety, szybki onboarding. Ich komunikat - dobry marketing w najlepszej cenie. Obsługują 60 klientów.
Speaker A
Agencja B jest droższa o 40%. Ale każdy klient dostaje dedykowanego doradcę, który zna specyfikę jego branży, spotyka się z klientem co dwa tygodnie i myśli razem z nim o całym biznesie, nie tylko o kampaniach.
Speaker A
30 klientów, głęboka relacja z każdym z nich. Obie firmy słyszały o sztucznej inteligencji i decydują się na wdrożenia w swoich procesach.
Speaker A
Agencja A idzie klasyczną drogą kosztową, automatyzuje raporty, wdraża boty do tworzenia treści z SEO, instaluje system ticketów.
Speaker A
Czas pracy spada, koszty również. Agencja ogłasza, że może teraz obsłużyć 100 klientów zamiast 60.
Speaker A
Sukces. Ale za rok na rynek wchodzi globalna platforma z zagranicy. Miliardowe zaplecze finansowe. Autorski model AI zintegrowany z reklamą.
Speaker A
Oferuje automatyczny marketing o wyższej skuteczności, za cenę pięciokrotnie niższą niż agencja A. Agencja A miała jeden prosty wyróżnik - niską cenę.
Speaker A
Ten wyróżnik właśnie zniknął. Klienci odchodzą, agencja nie ma innej broni. Wchodząc w wyścig kosztowy na bazie AI, weszła na pole, którym interesowały się potęgi myślące o rynkach globalnych. Mała firma z Wrocławia lub Gdańska, która nie tworzy technologii, a tylko ją wykorzystuje, z natury rzeczy
Speaker A
takiej rywalizacji wygrać nie może. Ale co zrobiła agencja B? Zupełnie coś innego. Nie zwolnili ani jednej osoby.
Speaker A
Zamiast tego nauczyli sztuczną inteligencję przygotowywać ekspercki brief przed każdym spotkaniem z klientem. Bot w kilka minut przeszukuje trendy branżowe, analizuje ruchy konkurencji, wyciąga wnioski z ostatnich kampanii. Kiedy doradca z agencji B wchodzi na spotkanie, nie traci pierwszych 30 minut
Speaker A
na omawianie statystyk. Klient dostał automatyczny raport wcześniej. Całe spotkanie poświęcone jest rozmowie strategicznej, jak wygrać z rywalami, jaki produkt rozwinąć, jak zareagować na nadchodzący kryzys.
Speaker A
A AI nie zastąpiło relacji. AI stworzyło więcej przestrzeni i czasu na to, by tę relację pogłębić. AI nie doprowadziło do tego, że ci sami pracownicy mają obsługiwać większą liczbę klientów.
Speaker A
AI dało możliwość tym pracownikom, aby skupić się na tym, co naprawdę buduje wartość dla klienta. Agencja B nie konkuruje ceną usługi, konkuruje głębią zrozumienia biznesu klienta.
Speaker A
Żadna globalna platforma tego im nie odbierze, bo klient płaci za człowieka, za jego ekspertyzę, wartościowe doradztwo i wsparcie oraz strategiczne partnerstwo.
Speaker A
To samo narzędzie GenAI, dwa skrajnie różne wdrożenia. Dlaczego? Bo te firmy miały różną tożsamość strategiczną, różny pomysł na siebie. Rozmawiając z menedżerami i właścicielami firm o narzędziach AI, wielokrotnie słyszałem podobne pytanie: "Które narzędzia pan poleca?" To jest pytanie o sprzęt.
Speaker A
To jest tak, jakby ktoś bez wdrożenia w swój pomysł na urlop pytał, co ma spakować do walizki.
Speaker A
Żeby rzeczowo porozmawiać o ekwipunku, najpierw trzeba ustalić coś znacznie ważniejszego. Wyobraźcie sobie, że jesteście liderem grupy alpinistów. Wasz zespół stoi u podnóża pasma górskiego.
Speaker A
Macie ludzi, macie zasoby. Sponsor sfinansował i dostarczył wam absolutne arcydzieło technologiczne. Najnowocześniejszy czekan na rynku.
Speaker A
Ultra lekki, ze stopu tytanu, idealnie wyważony, nie do złamania. Ale zanim wbijecie go w lód i zrobicie pierwszy krok, musicie odpowiedzieć na jedno fundamentalne pytanie, na którą górę idziecie? Jeśli to trudny ośmiotysięcznik, bierzecie ciężkie liny, namioty, trenujecie wydolność wysokogórską.
Speaker A
Jeśli to szybkie wejście na niższy, skalisty szczyt, lekki ekwipunek, to inny czas startu, inny rytm.
Speaker A
Najnowocześniejszy tytanowy czekan nie odpowie na żadne z tych pytań. Jest bezużytecznym kawałkiem metalu, jeśli lider nie wie, w którą stronę zmierza wyprawa.
Speaker A
Co więcej, wasz zespół musi wiedzieć nie tylko, na którą górę idzie. Musi rozumieć, dlaczego wybraliście właśnie ten szczyt. Co na nas tam czeka?
Speaker A
Jeśli ludzie tego nie rozumieją, przy pierwszej zamieci, przy pierwszym błędzie systemu z AI, przy pierwszej trudności zawrócą, stracą wiarę w sens zmiany.
Speaker A
Przetłumaczmy to na język waszych firm. Góra to cel strategiczny. Kim chcemy być za trzy lata?
Speaker A
Na jakich rynkach i dla jakich klientów działać? W czym chcemy być absolutnie najlepsi? Tożsamość to odpowiedź na pytanie, dlaczego właśnie to?
Speaker A
Jaką rolę chcemy odgrywać? Jakie to ma znaczenie? To jest serce waszej unikalności rynkowej. Szlak to już plan operacyjny.
Speaker A
Architektura zmiany, architektura procesów, czyli coś, co musi być dopasowane do góry i do tożsamości.
Speaker A
Czekan to są narzędzia AI: czaty, automatyzacje, generatory. Rola lidera w erze AI nie polega na bieganiu po biurze i wybieraniu najnowszych wtyczek.
Speaker A
Polega na wskazaniu szczytu, zdefiniowaniu tożsamości i wytłumaczeniu zespołowi, dlaczego właśnie ta droga buduje wspólną przyszłość. Dopiero kiedy wiemy, na którą górę idziemy, otwieramy plecak i dobieramy odpowiednie narzędzia.
Speaker A
Zobaczmy teraz, jak ta teoria działa w praktyce. Jak definicja tożsamości i celu strategicznego zmienia codzienną pracę konkretnych ludzi w konkretnych firmach, których tożsamość określimy skrótowo, "Na wczoraj" i "Concierge".
Speaker A
Profil pierwszy, firma "Na wczoraj". Ich tożsamość rynkowa to absolutna szybkość. Działają w awaryjnym wsparciu IT.
Speaker A
Klient, który do nich trafia, ma pożar i płaci za to, żeby problem zniknął natychmiast.
Speaker A
Liczą się minuty reakcji i solidność interwencji. Relacje są pochodną rozwiązywania problemów szybko. Jak taka firma powinna używać AI?
Speaker A
Na przykład celem może być redukcja reakcji do minimum. Specjalnie skonfigurowany agent LLM zintegruje się z CRM-em.
Speaker A
W trzy sekundy od wpłynięcia zapytania bot przeanalizuje treść, wyciągnie specyfikację techniczną, wygeneruje wstępny kosztorys i wyśle gotową ofertę zwrotną, zanim konkurencja zdąży zareagować.
Speaker A
Automatyzacja dotyczy zatem dużej części obsługi. Szybkość tu jest wartością, nie zagrożeniem. Profil drugi, firma "Concierge".
Speaker A
Kancelaria prawna specjalizująca się w sukcesji majątkowej. Ich obietnica to absolutny spokój, dyskrecja, głębokie ludzkie zaufanie. Klient płaci za poczucie, że ktoś zdejmuje z jego barków każdy ciężar emocjonalny.
Speaker A
Co by się stało, gdyby ta firma skopiowała rozwiązanie agencji "Na wczoraj" i kazała botowi automatycznie wysyłać oferty w trzy sekundy? Kl
Speaker A
Firma "Concierge" używa tego samego modelu językowego, ale zupełnie inaczej. Gdy wpływa zapytanie, sztuczna inteligencja nie odpowiada klientowi, AI przygotowuje głęboki brief dla doradcy.
Speaker A
Analizuje kontekst klienta, jego historię transakcji, specyfikę branży, kluczowe ryzyka. Doradca, zanim podniesie słuchawkę, wie o kliencie wszystko.
Speaker A
Dzwoni osobiście, rozmawia z empatią. Proponuje rozwiązanie szyte na miarę. To jest ta sama technologia, te same algorytmy, które poznaliście w poprzednich modułach.
Speaker A
W pierwszym przypadku AI zastąpiło człowieka w wielu miejscach kontaktu z klientem, bo strategia wymagała szybkości.
Speaker A
W drugim AI zostało schowane za kulisami, by wzmocnić pozycję eksperta, bo strategia wymagała głębokiej relacji.
Speaker A
Wasza tożsamość strategiczna to filtr. Ona decyduje, co na waszym odcinku pracy jest przydatną innowacją, a co byłoby strategicznym błędem.
Speaker A
Nigdy nie kopiujcie rozwiązań technologicznych konkurencji tylko dlatego, że są modne. Popatrzcie na nie przez pryzmat szczytu, na który zdecydowaliście się wejść.
Speaker A
Przecież wiele z tych narzędzi totalnie nie pasuje do waszej strategii. Kończymy drugą lekcję. Mam nadzieję, że teraz widzicie jasno, definicja tożsamości firmy musi wyprzedzać jakiekolwiek decyzje o zakupie licencji, wdrożeniu narzędzi czy pisaniu kodu.
Speaker A
Bez wyróżnika strategicznego AI to akcelerator chaosu. Jeśli wasze procesy były przed wdrożeniem nieskoordynowane, automatyzacja sprawi, że będziecie popełniać błędy dziesięć razy szybciej i dziesięć razy częściej.
Speaker A
Mamy wyznaczony szczyt? Wiemy, kim chcemy być. W trzeciej, ostatniej lekcji przejdziemy do najtrudniejszego etapu, transformacji w modelu strategicznym.
Speaker A
Weźmiemy na warsztat realny proces biznesowy i pokażę wam, jak za pomocą prostej metodyki klamka czy uśmiech przeprowadzić audyt zadań i wypracować z zespołem nową umowę, która wyeliminuje strach przed technologią.
Speaker A
Dziękuję i do zobaczenia na kolejnej lekcji.
Topics:strategia biznesowasztuczna inteligencjaAI w firmieMichael Porterprzywództwo kosztowezróżnicowanieautomatyzacjatożsamość firmywspółpraca z klientemtransformacja cyfrowa
