Как раскусить любого человека — 14 принципов Макиавелли — Transcript

О людях в целом можно сказать вот что: они неблагодарны, непостоянны, лживы и лицемерны.

Никола Макиавелли, государь, глава семнадцатая. Исследования показывают: в среднем человек слышит от 3-х до 200 лжи в день. Не от врагов, от людей, которым доверяет, от коллег, партнёров, иногда от близких. Я сам через это проходил. И знаешь, что самое неприятное?

Я не был наивным. Я просто не знал, куда смотреть. Не на что обращать внимание.

Я читал слова, а надо было читать человека. Сегодня разберём именно это. 14 принципов, как читать людей насквозь.

Не чтобы манипулировать, а чтобы больше никогда не ошибаться в тех, кому открываешься. Потому что цена ошибки в людях — это не просто разочарование, это время, которое не вернуть. Энергия, вложенная не туда.

Иногда деньги, иногда годы. Напиши в комментариях, был ли в твоей жизни человек, которого ты сильно неправильно прочитал, просто да или нет. Посмотрим, насколько мы все одинаковы в этом.

Почему люди носят маски? Макиавелли не был циником. Это важно понять сразу. Его часто представляют как аполога подлости и коварства. Мол, [музыка] вот человек, который учил обманывать и манипулировать. В школах до сих пор объясняют макиавеллизм как синоним беспринципности, но если читать государя внимательно, он

там просто наблюдатель. Он описывает реальность, а не изобретает её. Он жил во Флоренции 500 лет назад, видел дворцовые интриги, предательства, союзы, которые рассыпались за одну ночь, и сделал простой вывод: люди редко показывают то, чего хотят на самом деле.

Не потому, что все злые, а потому, что так безопаснее. Потому что показать настоящее — это уязвимость. [музыка] А уязвимость в мире, где все борются за что-то своё, — это риск.

Карл Юнг назвал это персоной. Персона — это маска, которую человек надевает для мира. Удобная, привлекательная, социально приемлемая версия себя. Юнг говорил: "Каждый из нас носит не одну маску. Мы меняем их в зависимости от ситуации. [музыка] Одна маска для начальника, другая для

жены, третья для старых друзей". И здесь начинается проблема. Мы привыкаем читать маску и принимаем её за человека. Мы строим отношения с образом, который нам предъявляют, а потом в какой-то момент что-то идёт не так, и вдруг понимаешь, ты практически не знал этого человека.

Ты знал его роль. Вот что я хочу разобрать сегодня. Не как разоблачать людей ради разоблачения. Это не про мщение и не про паранойю, а как сквозь роль увидеть настоящего человека.

Потому что, когда ты это умеешь, тебя гораздо сложнее обмануть, использовать или застать в расплох. Итак, 14 принципов. Поехали. Принцип первый.

Смотри не на слова, а на реакцию под давлением. Человек может контролировать слова. Он годами оттачивает, что говорить на собеседовании, как отвечать на неприятный вопрос, как объяснить, почему не выполнил обещание. Слова — это зарепетированный спектакль. Даже у не очень умных людей слова бывают

правильными, но реакция под давлением — нет. Её не репетируют, потому что не ждут. [музыка] Когда ситуация вдруг меняется, когда что-то идёт не по плану, когда кто-то перебивает, провоцирует, ставит в тупик. Вот здесь маска на секунду сползает, и ты видишь, что под

ней. Макиавелли писал: "Истинная природа человека раскрывается не в моменты комфорта, а в моменты выбора".

Понаблюдай за человеком, когда что-то ломается: планы, ожидания, договорённости. Как он себя ведёт? Злится и начинает искать крайнего, замыкается и обижается или берёт себя в руки и думает, что делать дальше. Это не характеристика ситуации, это характеристика человека.

Маленький лайфхак. В следующий раз, когда ты знакомишься с кем-то важным, обрати внимание на момент, когда что-то идёт не по плану во время вашей встречи.

Опоздал официант, не работает техника, кто-то перепутал время. Мелочь. Но реакция на мелочь говорит ровно то же самое, что реакция на серьёзное. Принцип второй. Тест на слабое место.

У каждого есть точка, касаясь которой, ты получаешь неадекватную реакцию, слишком сильную для повода. Человек вдруг уходит в глухую защиту или, наоборот, взрывается или резко меняет тему. Это и есть слабое место. Самураи знали об этом. В японских боевых искусствах

существовало понятие найти брешь в защите противника не мечом, а словом: задать неудобный вопрос, сделать паузу там, где ждут поддержки, чуть сдвинуть разговор в неудобную сторону и смотреть.

На практике это работает просто. Введи человека в чуть менее комфортные условия, чем обычно. Задай неожиданный личный вопрос, не агрессивный, а просто нестандартный. Или замолчи там, где от тебя ждут поддержки, и не давай её. И смотри, тот, кто сразу деревенеет,

начинает менять тему или реагирует слишком эмоционально, что-то прячет. Что именно? Вот это уже интересно разбираться.

Важное уточнение. Этот принцип не про то, чтобы ковырять чужие раны. Это про то, чтобы понимать, с кем имеешь дело, до того, как и веришь ему что-то важное.

Там, где нет ничего важного, незачем и проверять. Принцип третий. Как человек говорит о других, так он говорит о тебе за спиной. Это просто, но работает безотказно. Если новый знакомый при первой встрече охотно рассказывает тебе, какой его бывший партнёр идиот,

какая бывшая девушка психопатка, какой бывший начальник нечестный человек, запомни этот момент. Не потому, что он лжёт, [музыка] может, всё так и есть, а потому, что ты видишь его модель поведения. Когда вы расстанетесь, а люди всегда расстаются из бизнеса, из дружбы,

из отношений, он будет говорить о тебе также, той же интонацией, с тем же удовольствием другим людям. Человек, который умеет молчать о чужих слабостях при посторонних, — это другой уровень.

Это человек, у которого есть внутренняя дисциплина. И, как правило, такому можно доверять больше. Принцип четвёртый.

Наблюдай, как человек реагирует на потерю: деньги, статус, отношения, возможность. Вот четыре вещи, потеря которых раскрывает человека полностью.

Когда дела идут хорошо, все вежливы, щедры, открыты. В шестидесятые годы XX века американский психолог провёл наблюдение за группой менеджеров в крупной компании во время кризиса. В моменты роста все вели себя как командные игроки. В момент падения у трёх человек из пяти природа мгновенно

поменялась. Они начали перекладывать ответственность, уходить от решений, дистанцироваться. Это не удивительно. Это нормально. В смысле, это то, как устроено большинство людей. Характер — это то, как человек ведёт себя, когда что-то теряет, обанкротился, сетует на всех вокруг или берётся перестраивать.

Не получил должность, тихо обижается или принимает и идёт дальше. Ушла девушка, чернит её при каждом удобном случае или выходит из этого с достоинством.

Макиавелли писал: "Фортуна проверяет человека не подарками, а испытаниями. Те, кто держится в потерях, — это люди, с которыми стоит строить что-то серьёзное.

Остальные союзники только в хорошую погоду. Принцип пятый. Слушай, что человек говорит о своих врагах. Не кто они, а как он о них говорит. Есть люди, у которых все бывшие партнёры злодеи, все бывшие начальники некомпетентны, все, кто когда-либо причинил им боль, — тьмы. Полное отсутствие любой самокритики во всей ретроспективе жизни. А есть люди, которые говорят: "Ну, у нас не сложилось. Я тоже был не прав в нескольких вещах. Могу сказать, в чём.

Вот это признак зрелости. Знаешь почему? Потому что человек, способный признать свою часть ответственности в конфликте, работает с реальностью. А тот, кто всегда винит только других, живёт в картине мира, где он всегда жертва и никогда причина.

С первыми можно договариваться, со вторыми нет. Точнее, можно, но это будет не договорённость, а иллюзия, [музыка] которая распадётся при первом же серьёзном вызове. Напиши в комментариях, ты замечал такой паттерн у людей из своего окружения, когда человек никогда не бывает виноват? Интересно

посмотреть, насколько это распространено. Принцип шестой. Руки и плечи не лгут. Тело не умеет улгать так искусно, как язык. Это факт, которым пользовались ещё дипломаты в средневековой Европе.

Макиавелли сам писал, что умный советник читает государя не по словам, а потому, ка...

Макиавели сам писал, что умный советник читает государя не по словам, а потому, как тот держит тело на аудиенции.

Несколько вещей, на которые стоит обращать внимание. Закрытые руки. Руки скрещены, спрятаны под стол, постоянно что-то держит перед собой, как баррикаду. Человек закрывается, независимо от того, что он при этом говорит. Плечи. Настоящий уверенный человек держит плечи расправленными. Не демонстративно, а

просто естественно. Когда плечи поднимаются к ушам - это стресс. Даже если лицо абсолютно спокойно и голос ровный, тело выдаёт.

Моргание. Когда человек лжёт или нервничает, чистота моргания растёт. Это физиология, не контролируется усилием воли. Постукивание.

Если во время важного разговора собеседник начинает постукивать пальцами по столу, покачивать ногой, перебирать что-то в руках, это не привычка. Это сигнал, что внутри что-то происходит.

что он не говорит вслух. Нервная система ищет выход для напряжения. И ещё одно. Кто первым заполняет паузу?

В переговорах, в споре, в момент неловкого молчания тот, кому неудобно, не выдерживает и нарушает тишину. Если ты научишься молчать, [музыка] ты начнёшь слышать очень много.

Принцип седьмой. Микровыражение. В 1967 году психолог Пол Экман открыл то, что сейчас знают все спецслужбы мира. Лицо человека на доли секунды показывает истинную эмоцию до того, как маска успевает вернуться на место. Он назвал это микровыражениями.

Тренировать такой навык специально - это годы работы. Но есть практический вывод, которым можно пользоваться прямо [музыка] сейчас.

Смотри на синхронность. Улыбка должна рождаться вместе с репликой. Не после, незаметно раньше. Если улыбка возникает с задержкой, она сыграна. Если радостная интонация, а брови при этом сведены, что-то не так. Тело и слова должны рассказывать одну историю. Когда они

расходятся, верь телу. Принцип восьмой. Подстройка как манипуляция. Ты когда-нибудь замечал человека, с которым вдруг сразу стало удивительно легко? Он говорит твоими словами, делает твои жесты, заканчивает твои мысли. Кажется, что в вас связывает что-то настоящее.

Ощущение свой человек приходит почти мгновенно. Может и так, а может нет. Исследования в социальной психологии показывают, осознанная мимикрия - один из самых мощных инструментов влияния.

Опытные переговорщики специально учатся отражать поведение собеседника, позу, темп речи, жесты, даже паузы. Доверие растёт автоматически, потому что мозг видит свой. Макиавели об этом знал задолго до психологов. Он писал: "Тот, кто хочет управлять, начинает с того, что становится нужным". А стать нужным -

это, в первую очередь, стать близким. Как распознать? Проверь человека на несогласие. Спроси о чём-то, в чём у вас должны быть разные мнения. Настоящий человек имеет свою позицию и может её выражать даже вежливо. Тот, кто миражит, будет соглашаться со всем, будет находить в

твоей позиции всё новое достоинство. Вот тогда и понимаешь. Принцип девятый. Слишком много согласия. Красный флаг. Это отдельный разговор от предыдущего принципа, потому что здесь речь не о сознательных манипуляторах, а о другом типе людей. Часто они сами не осознают, что делают. Есть люди, которые

всегда соглашаются, кивают, подхватывают, поддерживают каждую твою идею. Кажется, идеальный партнёр, идеальный друг. Человек, которому не надо ничего объяснять.

Конфуций учил: [музыка] "Если человек слишком часто соглашается, подумай, кому на самом деле он служит". В психологии это называют пассивной агрессией.

Человек не спорит открыто, он подстраивается ждёт накапливает внутреннее недовольство, которое никогда не озвучивает, и в момент, когда тебе нужна его опора, исчезает. или аккуратно перекладывает на тебя ответственность за решение, которое принял ты один, ведь он никогда не возражал.

Настоящее доверие рождается там, где есть разногласия и умение о них говорить открыто. Тот, кто спорит с тобой честно, ценнее десяти согласных.

Принцип десятый. Как человек относится к тем, кто ниже по статусу. Простое правило, которое никогда не подводит.

Посмотри, как человек ведёт себя с официантом, с кассиром, с курьером, с тем, кто никак не может повлиять на его жизнь и ничего не должен ему. Там нет причин надевать маску. Там настоящий.

Я сам ориентируюсь на это в людях, с которыми думаю что-то строить. Можно произвести отличные впечатления на переговорах и тут же по-хамски огрызнуться на официанта за медленный кофе. После такого у меня вопросов не остаётся. [музыка] Это не слабость ситуации, это характер.

Он просто прорвался там, где человек не считал нужным сдерживаться. Есть и обратная сторона. Если человек одинаково вежлив и внимателен с директором компании и с уборщицей в том же офисе, это многое говорит. Это не просто хорошее воспитание, это внутренняя устойчивость.

Человек не меняется от контекста, он остаётся собой. Макиавели писал: "Истинную природу государя видят не придворные, а слуги, потому что они знают его до маски".

Принцип одиннадцатый. Открытый вопрос как инструмент. Закрытый вопрос - это ловушка. На него можно ответить да или нет. И человек рефлекторно защищается, отвечает коротко, уходит в сторону. Он обнажает нерв, но не даёт материала для понимания. Открытый вопрос - это

приглашение. Что для тебя означает успех в этом проекте? Или как ты справлялся с трудностями, о которых обычно не принято рассказывать?

На такой вопрос нельзя ответить односложно. Человек начинает рассуждать, строить историю, и в этой истории всегда есть детали, которые он не планировал говорить. Он заполняет простор не слоганами, а мыслями. А в мыслях настоящий он. Психологи давно знают, человек, который долго говорит,

непременно выдаёт что-то важное. Речь теряет контроль над нарративом. Гладкие, слишком ровные истории тоже сигнал.

Жизнь не бывает гладкой. Если человек рассказывает её без единой шерсти против шерсти, он её монтирует.

Принцип двенадцатый. Дай человеку говорить. Макиавели писал, что лучший способ понять советника - это максимально мало говорить самому и дать ему говорить как можно дольше. Это работает. И вот почему, когда мы говорим, мы контролируем сообщение, тщательно дозируем, что открывать, а что

оставлять за скобками. Когда молчим, отдаём контроль собеседнику. И большинство людей не умеют хорошо распоряжаться этим контролем долго. Они начинают заполнять пространство, добавлять, уточнять, перечислять детали, которые никто не просил. И в этих добавлениях и уточнениях вся правда.

Навык молчать в нужный момент один из самых редких и самых мощных в обращении с людьми, в переговорах, в конфликте, в момент, когда тебя пытаются к чему-то склонить. Просто молчи и слушай, что происходит дальше. Как правило, происходит очень много. Принцип

тринадцатый. Маска не держится дольше 3 месяцев. Это не научная формула, это наблюдение, но оно работает с почти пугающей предсказуемостью.

Мы все можем держать определённый образ: вежливый собранный добросовестный относительно недолго. Когда человек новый в компании, в отношениях, в партнёрстве, у него есть мотивация прикладывать усилия. Первое впечатление важно. Хочется казаться лучше, чем есть.

Но где-то после дву-трх месяцев усталость от роли начинает брать своё. Человек расслабляется, начинают проскальзывать истинные рефлексы, мелкие, но характерные тон, который не был виден раньше. реакции, которые он раньше сдерживал. Именно поэтому лучшее, что ты можешь сделать с новым человеком в жизни, это подождать,

не спешить с глубоким доверием, не открываться раньше времени, наблюдать. Я сам усвоил это дорогой ценой. Был человек, которому я доверился быстро, потому что всё казалось правильным: и слова, и жесты, и ценности. Нас связывали похожие взгляды. Через 4 месяца картина стала совсем другой.

Маска сползла сама, медленно, постепенно, деталь за деталью. Жалею ли я о потраченном времени? Да, но я взял из этого урок, который стоил больше.

Принцип четырнадцатый. Посмотри на себя. Макиавелли посвятил жизнь изучению власти над людьми. Но самый честный вывод в конце его государя не о том, как управлять другими, а о том, как трудно управлять собой. Юнг пошёл дальше. Он говорил: "Каждый из нас несёт в себе

тень, ту часть личности, которую мы не хотим в себе признавать, отрицаем, прячем, делаем вид, что её нет. И ровно тогда, когда мы отказываемся её видеть, мы начинаем проецировать её на других.

злишься на чужую ленность, [музыка] посмотри, нет ли её в тебе. Тебя раздражает чужое тщеславие? Спроси себя честно. Это отражение.

Не всегда, но чаще, чем хочется признать, что это означает практически. Человек, который понимает свои собственные маски, гораздо лучше видит чужие и при этом реже попадает в ловушку осуждения, потому что он знает, у каждого есть своя тень. Нет смысла

ужасаться чужой, есть смысл её учитывать. Это самый сложный принцип и, может быть, самый важный. Все 14 принципов - это не способ стать параноиком или видеть в каждом врага. Это совсем другое.

Макиавели хотел одного, чтобы читатель видел реальность, а не ту её версию, которую ему удобно видеть. Юнг хотел того же. Познай себя, и ты перестанешь быть игрушкой в чужих руках. Навык читать людей - это навык свободы. Когда ты понимаешь, с кем имеешь дело, ты

делаешь осознанный выбор, кому открыться, кому доверять, с кем строить что-то серьёзное, а с кем держать дистанцию. Это не цинизм, это ясность.

Если это видео было тебе полезным, буду благодарен за поддержку. Номер Юмани в описании. Спасибо, что смотришь.

Подписывайся на канал. Впереди ещё много разговоров, которые стоят твоего времени.