Speaker A
Как вы влияете на желание людей и стремиться к большему, банально зарабатывать больше, либо бизнес, это, любая позиция про деньги, понятное дело.
Интервью с Евгением Чичваркиным о мотивации команды, комиссионной системе оплаты и удержании сотрудников в винном бизнесе. Опыт построения сильной продажной команды.
Key Takeaways
- Комиссионная модель с личными процентами эффективна при понятной формуле расчёта
- Доход стоит отдавать тем, кто его непосредственно приносит
- Удержание сильных сотрудников возможно через высокий заработок, а не через корпоративную культуру
- Выбор людей с врождённой ответственностью и добродушием важнее формального опыта
What the video covers
- Ключевой фактор роста бизнеса — выбор правильных людей и их мотивация деньгами
- Переход на комиссионную систему в 2013 году: часть команды ушла, не поверив в модель без фикса
- Продавцы вина обучаются самостоятельно, читая и общаясь с людьми, и активно работают с клиентами через email и личные контакты
- Бывшие сотрудники становятся сомелье и закупщиками в известных ресторанах — компания работает как кузница кадров винной индустрии
- Комиссия выплачивается за продажи, с убывающей ставкой со временем; у продавцов доход бывает в пять раз выше рынка
- При найме важны добродушие от природы, ответственность и честность в обещаниях
- Команда работает гибко, но самостоятельно, без жёсткого контроля
- Управленческий стиль эволюционировал от импульсивного к спокойному и формальному, с опорой на юристов
- Главная проблема бизнеса — люди, которые не всегда хотят работать
- Мотивация деньгами остаётся основой всей системы
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Как вы занимаетесь их мотивацией? Это просто про выбор правильного человека, это про управление деньгами, как они распределяются, как они живут, как их день проходит.
Speaker A
Вы уже ответили, это выбор правильного человека. Самое тяжёлое, как я говорил, было набрать первую команду и поставить им задачу, потому что они же не верят, что будут зарабатывать на комиссии без какого-то
Speaker A
фикса, без какой-то гарантии, они никогда в жизни не поверят. Нужно было любыми правдами, неправдами заманить, показать, как здесь может продаваться, а потом перевести на комиссию. Когда мы переводили на комиссию в тринадцатом году, половина встала и ушла
Speaker A
с сомелье, с этими золотыми хернями, с этими виноградинками золотыми, вот с такими немыслимыми штуками, встала и ушла.
Speaker A
Сказали: «У меня это тоже было когда-то очень давно, и вот это самое, вы из нас рабов делаете».
Speaker A
Ну, пока и пока. Вот, но сейчас и репутация компании, и сама система, все знают на рынке, что это вообще не санаторий, и если ты очень хочешь дом или какую-то квартиру, или просто сильно апгрейдиться, попахать 2 года, потом получить золотую
Speaker A
строчку в резюме — 2 года у нас, или три, да, это абсолютно золотая строчка в резюме. После этого хоть в трёхзвёздочный мишленовский ресторан с сомелье, хоть закупщиком в Савой. У нас огромное количество ушли в очень большими сомелье, на очень
Speaker A
большой уровень. И закупщик Савоя тоже бывший наш просто продавец. Вот как раз да, хотелось узнать, есть ли у вас какие-то особые практики, путём опыта, ещё что-то.
Speaker A
Банально, то есть это и так ответ есть, да? Учатся, читают, общаются с людьми и продают. Чем больше они хотят все эти редкие, дорогие штуки, тем они в основном все описаны. Если тебе не лень, ты в свободное время, пока ездишь туда,
Speaker A
и читаешь и учишься. Вот, а потом эти знания, которые у тебя есть, аккуратно упаковываешь для своих клиентов и гостей, вспоминая, что кто любит, и отправляя по 50, 60, а то и 100 имейлов в день с картинками, уговорами и рассказами о том, каким удивительным
Speaker A
вином вы будете обладать после вот этой небольшой транзакции в 36 тысяч фунтов. А вот именно вопрос был как раз-таки не про клиентов, а именно про подчинённых, да? То есть вот ты их... Они не подчинённые, они команда.
Speaker A
Они подчиняются своему инстинкту зарабатывать. Да, спасибо большое, спасибо. У нас написано team room, не staff room, а team room. Это очень важно, потому что staff — это то, что внутри пирожка.
Speaker A
Вы упомянули, что часть вашей команды уходит в другие команды, в другие компании, на более высокие должности и оклады. Скажите, пожалуйста, два... Я не сказал про оклады.
Speaker A
Хорошо, на высокие должности вы сказали, да? Не превратилась ли ваша компания в кузницу кадров? И как вы противодействуете текучке кадров?
Speaker A
Спасибо. Превратилась в кузницу кадров, абсолютно. Наша компания — кузница самых золотых кадров для винной индустрии. А из-за того, что у нас есть это комиссионное вознаграждение, я был свидетелем разговора, когда одному из наших лучших продавцов позвонили и пригласили
Speaker A
возглавить закупку ресторанной сети, большой, достаточно серьёзной ресторанной сети. И зная, как платят в индустрии, там 30–35 тысяч
Speaker A
в год, ему предложили 70. Он долго смеялся, потому что на тот момент у него меньше 100 в год не получалось.
Speaker A
Вот, самые лучшие у нас остаются, потому что у них просто на этой комиссии получается иногда x5 от рынка. x5 — не BMW, я имею в виду, а в пять раз больше, от рынка. Вот так они удерживаются просто деньгами. То есть, в принципе, стратегия удержания сотрудников у вас заключается только в том, что вы... Как в Одессе: закажешь, да.
Speaker A
Конечно. Спасибо большое. [аплодисменты] Если человек не мотивируется деньгами, он опасен, я считаю. Не могу, как рекрутер, не задать вам профессиональный вопрос. А как вы подбираете себе людей? Потому что все мы собственники бизнеса и сталкиваемся с подбором, ошибками найма.
Speaker A
Очень важно, очень важно, чтобы у вас совпадали... смотря какая, конечно, должность. Понятно, должен быть профессионал своего дела. Смотря что.
Speaker A
На кухню мы позволяем выбрать всех на кухне себе, мы только ключевых смотрим. В магазины мы долго подбирали сами. Кроме экзамена, ну, должны быть какие-то... человек должен быть добродушным от природы, если он работает в магазине. Просто от
Speaker A
природы, не выученная сервисность, а он должен просто быть добродушным. Не как я, а по-настоящему добродушным.
Speaker A
На позиции продавца в «Гедонизме» где-то семь или восемь. Мы, безусловно, должны гарантировать минимальную оплату труда, но если ты в этой комиссионной системе, в лучшем винном магазине мира, на минимальной оплате труда — вот дверь, иди, есть огромное количество других работ. У
Speaker A
нас в целом люди зарабатывают где-то в три раза больше рынка. Люди работают, приходят с пляжа в свой выходной, приезжают иногда, едут просто на велике, занимаются велоспортом, заезжают и в велосипедках продают, потому что кто-то из их клиентов пришёл. И мы абсолютно за. Наша
Speaker A
китаянка открывает магазин в 3:00 утра, в 3:00 утра, потому что так удобно клиенту. И видео, часовая видеоконференция с Гуанчжоу. Потому что так надо. Мы не заставляем, дело всё само происходит. У закупщиков то же самое: комиссия между закупкой и
Speaker A
продажей, они все получают комиссию только тогда, когда это продалось. Причём комиссия базовая, если оно продалось в течение года. Если продалось за полгода, то она увеличенная. Если больше, то меньше, меньше, через 3 года она ноль.
Speaker A
Пятница, у меня все продавцы находятся на личном своём проценте. Закупщики находятся на своём проценте. Сомелье находится на проценте от того, что они продают. Везде, где есть возможность поставить понятную формулу, она... «Евросеть» была полностью на личных
Speaker A
продажах, ну, там она делилась на точки, но точки были маленькие, два, три, четыре человека, участие каждого очень большое, поэтому полностью я верю в то, что большую часть дохода нужно отдавать тем людям, которые тебе в компании этот доход
Speaker A
принесли. Безусловно, я верю в мотивацию, на ней всё и построено. Всё ещё можно покупать красную рубашку от Йоджи, потому что компания работает так именно из-за этого.
Speaker A
Спасибо. Какие качества вы цените в своём бизнес-окружении, близком? Что вам важно от вашего... А мне нравится, когда люди отвечают за наколочку. Когда люди не обещают того, что не могут выполнить, а если обещают, то выполняют. Это, в общем, я в плохом
Speaker A
районе родился, в хорошем дворе, поэтому те, кто не отвечал, их просто били, а будем предельно честны. Поэтому аккуратно дыши семь раз, перед тем как что-то обещать.
Speaker A
Я хотела спросить про модель управления, как она у вас менялась, учитывая скачки, падения, и какую модель вы исповедуете сейчас. Мне лично интересно, потому что я тоже сейчас строю свою команду и очень хотела бы узнать.
Speaker A
Ну, вернувшись с рынка, я 4 года работал на рынке, конечно, после этого я орал на людей, мог даже ударить чем-нибудь, запустить чем-нибудь, если не понимали сразу. Вот, а потом с каждым годом всё вежливее и вежливее.
Speaker A
Вот, а сейчас просто юриста отправляют пакет: почему ваш контракт закончен. Как-то вот так. Чем больше в твоей жизни холодной воды, бокса и другого гиперактивного спорта, тем спокойнее ты можешь взаимодействовать с внешним миром.
Speaker A
Уважаемый Виси, а мой вопрос в следующем. Какая сейчас самая большая проблема в вашем ресторанном бизнесе, которую... Всегда одна. Люди. Люди — это сборище человек, это сборище ошибок.
Speaker A
Это просто пучок ошибок. Проблема всегда одна. Люди в целом не очень хотят работать, и очень часто
Speaker A
Это просто пучок ошибок. Проблема всегда одна. Люди, в целом, не очень хотят работать и очень часто
Topics:мотивация командыкомиссионная системаЧичваркинпродажи винауправление персоналомнайм сотрудниковтекучка кадровГедонизмвинный бизнесKPI продавцов
