Speaker A
Здравствуйте! Меня зовут Людмила Слободянюк, и мы продолжаем изучать с вами техники для переговоров.
Людмила Слободянюк разбирает продвинутую технику активного слушания: настрой, лист вопросов, валидизация смыслов и уровни слушания для переговоров.
Key Takeaways
- Эффективное слушание начинается с внутреннего состояния слушающего
- Валидизация смыслов и переход от позиций к интересам — основа договоренностей
- Принцип «и-и» позволяет сочетать собственную позицию с пониманием другой стороны
- Регулярная практика активного слушания улучшает общение и отношения
What the video covers
- Подготовка к переговорам начинается с внутренней настройки: момента тишины, заботы о себе и дыхания
- Техника «внешний круг наблюдения»: вербализация окружающего для переключения внимания на текущий момент
- Самонаблюдение перед входом в переговоры: вопросы о ощущениях тела и эмоциях
- Лист вопросов: записать, что известно о второй стороне и что хочется узнать, чтобы сменить фокус с себя на собеседника
- Первая минута переговоров: молча повторять слово в слово сказанное собеседником, чтобы показать вовлеченность
- Валидизирующие вопросы: перефразировать услышанное словами собеседника и проверять понимание смыслов
- Переход от позиций к интересам как ключевой результат глубокого слушания
- Уровни слушания: защитный уровень (слушание ради защиты своей позиции) и воспринимающий уровень (готовность услышать другого)
- Принцип «и-и» вместо «или-или»: сохранять свою позицию, допуская иную точку зрения собеседника
- Разграничение: инструмент уместен для существенных тем, а не для простых бытовых вопросов
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Пожалуйста, помните о том, что вы не обязаны этого знать.
Speaker A
Просто слушайте видео-ролик, делайте то, что у вас получается, и хвалите себя.
Speaker A
Помните позитивное подкрепление?
Speaker A
Сделали что-то, получилось у вас — похвалите себя, тогда появится еще немного энергии, и вы снова инвестируете ее в процесс.
Speaker A
А если каждый раз ругать себя и говорить: «Соберись, тряпка! Почему ты этого не знаешь?» — тогда не захочется ничего.
Speaker A
Похвалите себя прямо сейчас, сидя перед экранами мониторов, за то, что вы слушаете полезную информацию.
Speaker A
Сегодняшний урок принципиально важен. Кстати, поделитесь им со своими близкими, это поможет вам улучшить качество общения и жизни.
Speaker A
Итак, мы прошли подготовку к переговорному процессу. Прежде чем мы перейдем к этапу установления контакта, это, собственно, первый этап, потому что подготовку мы называем нулевым этапом, мы обязаны с вами взять технику активного слушания.
Speaker A
У нас есть базовый урок по технике активного слушания. Неважно, если вы не слышали его, захотите углубиться — углубитесь, послушайте его.
Speaker A
Сегодня мы возьмем продвинутый урок по теме активного слушания, сокращенно называется Т.А.С. Первый этап. Для того чтобы иметь возможность услышать кого-то, как думаете, что для этого нужно сделать?
Speaker A
Это самое важное. Совершенно верно, все начинается с себя, нужно услышать себя. Я называю этот этап — момент тишины.
Speaker A
То есть вы синхронизируетесь, вы выдыхаете, вы хорошо питаетесь, вы заботитесь о себе, потому что у вас должна быть внутренняя способность впустить позицию другого.
Speaker A
Представьте, что сосуд заполнен, и тогда любая информация, негативная или любая эмоция, которая попадает в этот сосуд, может вызвать бурю, потому что уже через край.
Speaker A
Для того чтобы вы имели возможность договариваться, вам нужна возможность слышать другую сторону, а для этого вам нужно заботиться о себе.
Speaker A
Кстати, поставьте сейчас это видео на паузу и прямо сейчас запишите в комментариях или у себя, или у нас на Фейсбуке, ссылку на который вы сейчас видите, как именно вы можете позаботиться о себе.
Speaker A
Помните, что это должно быть регулярным процессом. Момент тишины — это значит, что вы синхронизировались, вы в состоянии слышать себя, вы дали себе пространство в первую очередь.
Speaker A
Потому что нельзя отдать того, чего у вас нет. После того как вы синхронизировались, отдохнули, выспались, вы идете на переговоры.
Speaker A
И вот здесь самое важное, конечно же, настрой. Как это сделать быстро? Помните, мы говорили о дыхании?
Speaker A
И в комментариях под этим видео мы выложим ссылку на автора, который очень хорош в практиках дыхания.
Speaker A
Еще замечательная техника, когда вы проговариваете все, что видите вокруг. Называется внешний круг наблюдения. Вы называете, вербализируете все, что вы видите.
Speaker A
Ну например, я смотрю в окно, там едет трамвай, трамвай желтого и красного цвета. Это позволяет вам переключить ваши мысли с прошлых событий на текущие.
Speaker A
Когда вы поднимаетесь непосредственно перед входом в дверь, где состоится переговорный процесс, спросите себя: а что сейчас чувствует мое тело?
Speaker A
Ну вот у меня, например, есть сейчас приятная усталость. А что у вас? Это, кстати, очень важно — установить связь с собственным телом, помните про синхронизацию?
Speaker A
Спросите себя также: что я чувствую? Я сейчас чувствую спокойствие от того, что вы смотрите это видео и, возможно, оно принесет вам пользу.
Speaker A
А что чувствуете вы, какую эмоцию? Задавайте этот вопрос себе как можно чаще. Это поможет научиться слышать себя и настраиваться.
Speaker A
И это позволит переключить внимание со всех несделанных дел, со всех невыплаченных долгов или обязательств, или чего бы то ни было, на текущий момент.
Speaker A
Это является принципиальным условием в технике активного слушания. Потому что, как правило, люди не слушают друг друга, они заняты своими мыслями, они думают, что ответят, или как возразят, или какие аргументы приведут — занимаются чем угодно, кроме того, чтобы услышать вторую сторону.
Speaker A
А как можно договориться, если вы не понимаете, что представляет собой вторая сторона? Когда вы уже настроились и входите в аудиторию… Кстати, еще один хороший прием: когда вы входите в аудиторию, неважно, это публичное выступление или просто переговоры с другой стороной или делегацией,
Speaker A
начните с того, что вы хорошо знаете. Это позволит вам стабилизироваться и успокоиться — это тоже часть настройки.
Speaker A
Следующий этап — это лист вопросов. Отправляясь на переговоры, мы очень тщательно с вами подготовили то, что мы хотим сказать.
Speaker A
А еще один важный аспект — это то, что мы хотим спросить. Прежде чем вы отправляетесь на переговоры, запишите все, что вы знаете о второй стороне, и следующим этапом — все, что вы бы хотели узнать.
Speaker A
Понимаете, как поменяется фокус, если я иду на переговоры, чтобы в чем-то вас убедить, или если я иду на переговоры, чтобы понять, чем я смогу быть вам полезной, или спросить: чем вы сейчас живете, какие у вас интересы?
Speaker A
Ведь это единственный способ быть вам полезной, договориться с вами — это говорить о вас, а не обо мне.
Speaker A
Помните, как часто бывает: вы встречаете друга или подругу, и, например, она очень спешит, а вы спрашиваете: «Ой, привет!»
Speaker A
А она: «Ой, привет, так спешу, вообще нет времени говорить». Вы отвечаете: «Да-да, понимаю, просто вот буквально, как твои дела?» Разные могут быть варианты, или как ты съездила?
Speaker A
И неожиданно вы обнаруживаете себя слушающим достаточно длинную речь, хотя еще 3 секунды назад этот человек очень спешил.
Speaker A
Как вы думаете, почему? Верно, каждый из нас всегда испытывает дефицит внимания и заботы. О себе всегда есть время поговорить.
Speaker A
Помните, пожалуйста, об этом. Поэтому обязательно составьте лист вопросов, о чем бы вы хотели узнать.
Speaker A
Кстати, заходя в кабинет к руководителю, это тоже полезная история: запишите вопросы, о чем бы вы хотели узнать, чем бы вы хотели поинтересоваться.
Speaker A
Или, отправляясь к руководителю вашего ребенка, запишите, о чем бы вы хотели узнать. Возможно, это не будет касаться вашего ребенка, это будет касаться процесса, или учителя, или школы, но это очень важно, потому что таким образом вы отдаете энергию, эмоцию и время.
Speaker A
А их вы конвертируете либо в хорошие отношения, либо в деньги, либо в ощущение собственного счастья.
Speaker A
Четвертый этап, когда мы уже находимся непосредственно в переговорном процессе, когда мы уже общаемся. Первую минуту времени вы ничего не говорите, вы просто смотрите на собеседника и повторяете слово в слово все, что он говорит.
Speaker A
Слово в слово, дословно. Зачем это надо? Все просто: чтобы вернуть ваш фокус на второго человека, чтобы убрать все посторонние мысли, все шумы, и чтобы человек почувствовал вашу вовлеченность.
Speaker A
Потренируйтесь сегодня с собственным соседом, с ребенком, с мужем, неважно, в коллективе. Когда человек будет говорить вам одну минуту, замолчите и слово в слово повторяйте то, что он произносит.
Speaker A
Люди будут реагировать следующим образом: «Мне кажется, что ты мысли мои читаешь!» Хотя вы вообще молчите.
Speaker A
Подумайте об этом, потренируйтесь и поделитесь в комментариях или в нашей закрытой группе вашими впечатлениями.
Speaker A
После того как вы одну минуту молчите и повторяете про себя слово в слово, задайте валидизирующие вопросы: «Правильно ли я тебя понял, что вы имеете в виду, что проблема…» И дальше словами вашего собеседника валидизируете, синхронизируя с ним смыслы информации, которую услышали.
Speaker A
Это очень важно, на самом деле: это позволяет вам пройти вглубь и даже на этом этапе дойти от позиций к интересу.
Speaker A
Более того, как часто сейчас бывает: посмотрите сейчас на картинку, кого вы видите? Запишите в комментариях или у себя.
Speaker A
Наверняка вы увидели только какой-то один персонаж, а здесь их как минимум двое. А творческие студенты, а таких большинство на нашем курсе, умудряются увидеть здесь и 3 изображения.
Speaker A
Видите, какая разная картина мира, поэтому очень важно валидизировать смыслы. Когда я говорю «косяк», можно подумать о чем угодно, правда?
Speaker A
Косяк как упущение, косяк у наркомана, косяк двери — все, что угодно. Поэтому так важно понять, что имеет в виду вторая сторона, но не объясняя,
Speaker A
И только после этого, вы подключаете эмоцию, когда вы уже выдаете вашу реакцию. Конечно первоначально эмоционально.
Speaker A
В принципе, часть этой информации есть в нашем базовом уроке по активному слушанию. Самое важное вы услышите сейчас.
Speaker A
У нас есть 3 уровня слушания. Я покажу вам пирамиду, первый уровень из которой - защитный.
Speaker A
Это уровень, когда вы слушаете не для того, чтобы услышать, а для того, чтобы защитить собственную позицию.
Speaker A
Как можно это проверить, когда вы идете на переговоры и находитесь уже в диалоге, спросите себя: с какой целью я сейчас слушаю?
Speaker A
И 90% людей обнаружат себя в том, что они слушают для того, чтобы защитить собственную позицию.
Speaker A
То есть, вы заранее адвокатируете и ищите аргументы, еще не зная, что сказала вам вторая сторона - заранее ищите аргументы в свою пользу.
Speaker A
Вот это называется - защитный уровень слушания. К сожалению, 90% людей живут на нем всю жизнь, поэтому, сложно договориться даже с близкими людьми, не говоря уже о посторонних.
Speaker A
Второй уровень слушания - это воспринимающий. Это когда я слушаю не для того, чтобы защитить собственную позицию, а для того, чтобы понять, в чем состоит позиция второй стороны.
Speaker A
И это очень важно, потому что, вот здесь вы сохраняете любопытство. Что для вас косяк, а что вы видите на этой картинке, а что вы понимаете под хорошей погодой, что для вас наилучший результат?
Speaker A
“Мы хотим хорошие условия”, - говорят вам. Вы начинаете, зачастую, предлагать то, что есть у вас, а нужно спросить: а что для вас будет наилучшие условия?
Speaker A
как вы поймете, что эти условия наилучшие? И вот это воспринимающий уровень слушания, когда вы готовы услышать позицию второго.
Speaker A
Да, вы имеете собственную позицию, вы ее никуда не убираете, но и позицию второго вы готовы воспринять.
Speaker A
А вот третий уровень слушания - это уровень эмпатийный, и он нужен психологам, коучам, консультантам для того, чтобы не просто понять позицию второго, но и понять, что значит быть вторым с такой позицией, для того, чтобы впустить в себя личность второго.
Speaker A
Это очень важно, это требует много ресурса, это требует много заботы о себе, отдыха. Но помните о том. что когда вы впускаете позицию второго, это не значит, что вы предаете свою, вовсе нет.
Speaker A
Давайте заменим или-или на и-и. Это главный принцип переговоров: вы сохраняете свою позицию, но при этом допускаете, что второй может иметь диаметрально противоположную точку зрения.
Speaker A
Это не ваше право - оценивать, имеет он такую возможность, или нет, должен он, или нет.
Speaker A
Вы соглашаетесь с тем, что он может иметь позицию совершенно отличную от вас. И это единственный способ договориться, потому что, если мы будем говорить с террористами с позиции, что они неправы, или с позиции осуждения, или с позиции оценки, наши шансы стремятся к нулю.
Speaker A
Студенты “Переговорщика”, как и студенты “Я говорю”, анализируют видео Кашпировского с террористами. там, если вы помните, в … удалось спасти всех заложников из школы.
Speaker A
Так вот основная техника, которая была применена господином Кашпировским - это техника активного слушания. Понимаете, насколько она важна?
Speaker A
Попробуйте. Маленькая подсказка, если вам сложно, попробуйт для того, чтобы тренировать эмпатийный уровень, использовать такой вопрос сами к себе: что, если мы на минуту предположим, что мы договорились?
Speaker A
что, если я на секундочку предположу, что мой супруг прав, что тогда? Это позволит впустить вам лучик света в ваше темное царство сложности отказа от собственной позиции.
Speaker A
И важный еще раз вопрос, что вы не отказываетесь от собственной позиции, вы откладываете ее в сторону и говорите: вот здесь полежи секундочку, я сейчас к тебе вернусь, я просто попробую послушать, о чем он говорит.
Speaker A
На секунду предположите, что, если в словах этого человека, за которого вы вышли замуж или женились, или который стал вашим руководителем или партнером, есть хотя бы капля разума.
Speaker A
Потому что, если вы сфокусируетесь на поиске этой капли разума, вы обязательно ее найдете, но для этого нужно хотеть ее увидеть.
Speaker A
Когнитивная ловушка сознания устроена таким образом, что мы в окружающем нас мире находим подтверждающую нашей точке зрения информацию.
Speaker A
Помните об этом, это ловушка. Постарайтесь ее трансформировать в инструмент именно таким способом: что, если я на мгновение предположу, что в его словах есть доля правды?
Speaker A
Конечно, не стоит использовать этот инструмент в ответ на простые вопросы: который час? правильно ли я понял, что вы хотите узнать, который час сейчас по Киеву или по Москве?
Speaker A
Нет, не нужно. А вот когда стоит это использовать для практики, когда вы звоните не для того, чтобы рассказать, а для того, чтобы услышать.
Speaker A
Это один из элементов позитивных микроволн, это один из элементов наращивания собственной значимости, субъективной значимости, и это один из элементов того, что когда вы будете контактировать, с вами будут хотеть это делать.
Speaker A
Это способность открывать границы второго. Попробуйте сегодня позвонить вашим родителям, или близким, или друзьям, или вашим коллегам, с которыми вы давно не слышались, или просто подойти к соседям и задать вопрос не с целью того, чтобы рассказать о себе, а с целью того, чтобы
Speaker A
спросить, как они, как у них дела. И пусть вначале это вызывает удивление, помните, активные микроволны имеют длинный эффект, но уже через несколько недель вы обнаружите, что поле вокруг вас стало другим, вы воспринимаетесь по-другому, потому что, вы готовы слышать
Speaker A
и отдавать свое время, эмоцию, энергию. Это всегда возвращается деньгами, успехом и счастьем. Регистрируйтесь на наш курс, проходите упражнения и становитесь лучше.
Speaker A
До встречи на тренинге. Пока-пока!
Topics:активное слушаниепереговорытехники переговороввалидизацияэмпатиякоммуникацияСлободянюкпозиции и интересысамонаблюдениепсихология общения
