Speaker A
Ну что, ребят, всем привет. Добрались мы с вами до шестого блока, на котором мы с вами пойдём запускать наши проекты. И начнём, наверное, с контекста для того, чтобы вы понимали ход моих мыслей, мой предыдущий опыт, на чём базируются эти
Обзор запуска проектов на примерах B2B агрегатора мессенджеров, сервиса такси и Superhuman с акцентом на валидацию и работу с рынком.
Key Takeaways
- Начинайте запуск с минимального продукта и сбора лидов для валидации идеи.
- Постоянный диалог с клиентами помогает адаптировать продукт под реальные нужды.
- Быстрые итерации и тестирование гипотез важнее долгих разработок.
- Рынок и конкуренция влияют на стратегию запуска и бизнес-модель.
- Простые решения и ручная обработка на старте позволяют быстро проверить спрос.
What the video covers
- Автор делится опытом запуска трех проектов: B2B агрегатора мессенджеров, сервиса сравнения и фиксированной цены такси, а также Mail-клиента Superhuman.
- Первый кейс — агрегатор мессенджеров для бизнеса, где запуск начался с лендинга и сбора лидов без готового продукта.
- Потрачено 400 долларов на трафик, получено 60 лидов, из которых 20 квалифицированных и 3 продажи, что окупило вложения за месяц.
- Ключевой вывод — важность ранней коммуникации с клиентами для валидации идеи и доработки продукта под реальные потребности.
- Второй кейс — сервис такси, который прошел три итерации: аэропорт-такси, фиксированная цена, сравнение цен на такси.
- Запуск продукта на костылях с ручной обработкой заказов для быстрой проверки спроса и сбора обратной связи.
- Выяснилось, что окупаемость трафика в текущей модели слишком долгосрочная (12-15 месяцев), что потребовало изменений.
- Проекты запускались в условиях меняющегося рынка такси с конкуренцией Uber, Яндекс.Такси и другими.
- Автор подчеркивает важность быстрой проверки гипотез и постоянного диалога с рынком для успешного запуска.
- Продукты не требовали сложных технологий, акцент был на правильной бизнес-модели и работе с клиентами.
Chapters
- 00:00Введение и контекст запуска проектов
- 01:02Кейс B2B агрегатора мессенджеров: идея и аватар клиента
- 02:15Запуск лендинга и результаты первых продаж
- 03:33Интеграция с CRM и доработка продукта
- 04:54Важность коммуникации с клиентами и валидация
- 05:58Кейс сервиса такси: начальная идея и запуск
- 07:23Работа с заказами и ручная обработка
- 08:49Переход к фиксированной цене и анализ окупаемости
- 10:13Итоги и выводы по запуску проектов
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
выводы, для того чтобы вы прониклись этой идеологией. Поговорим мы про три кейса запуска. Первое — это пакт B2B агрегатор мессенджеров, продукт, которым я занимался 5 лет и который я продал в двадцать втором году. На данный момент у них выручка там больше миллиона долларов
Speaker A
в год точно, может быть даже полторашка будет. По двадцать четвёртому году сравни фикс такси. Продукты, которые мы раскачали до выручки миллион с лишним в 2018-19.
Speaker A
Ну и кейс суперхюмана. Superhuman — это мой любимый Mail-клиент. Тоже в наши диалоги, ребята, запускались. Тоже очень интересно будет с вами это обсудить.
Speaker A
Погнали про пакт. Контекст. Идея. Агрегатор мессенджеров для бизнеса. Единое окно для всех мессенджеров сразу.
Speaker A
Аватар — это владелец или руководитель отдела продаж в компании от 10 до 100 человек. Соответственно, в компании есть какие-то продавцы, нужно контролировать переписку. Выгода основная — не теряй клиентов. Запускались мы через лендинг.
Speaker A
У нас даже продукта ещё тогда не было. Была вот эта просто голая идея. Нужно было её как-то об рынок завалидировать.
Speaker A
Для этого мы делали, что мы собирали лидов. У нас был лендинг, и мы на него лили трафик. Сейчас покажу, как выглядел этот лендинг. Выглядел он очень страшненько. Верхив не сохраняет CSS-стиля, но нам это и не надо. Я вот смотрю на этот лендинг и
Speaker A
вспоминаю, как это всё было. Суть очень простая. Значит, лендинг на Тильде. Тут просто одностраничник, в котором написано там о продукте, что есть какая-то там интеграция. Основная выгода, вот она вот здесь нарисована, схематично была. Вот они Мастер, Битрикс, там Instagram, туда-сюда. Тут
Speaker A
половины, кстати, не было из этого, но тем не менее, да, расписаны основные выгоды, расписаны фичи какие-то и просто дальше сборщик лидов. Ну и какие-то контакты. Здесь мой личный WhatsApp ещё указан. Здесь какие-то там наши контакты, мессенджеры и так далее.
Speaker A
Дело было октябрь 2017 года. Понятно, что вёрстка вся похерена, но в целом это вообще без разницы. Так вот, какие цифры мы получили с этого запуска? На трафик было потрачено 400 долларов. С 400 долларов мы получили 60 лидов. 20 из них квалифицировалось. То
Speaker A
есть они с нами поговорили, мы поняли, что это аватары. Ну, с нами, это со мной, в смысле. И трое согласились оплатить. Я им показал продукт. Тогда ещё там не было ни регистрации, ничего.
Speaker A
Там просто была админка. Мы вручную просто их регистрировали. Был очень простой тупой веб-интерфейс. Вёрстку мы купили на Template монстре и просто вставили это на Реакте, там что-то запрогали и всё. Собственно, 400 долларов мы окупили там месяц к месяцу.
Speaker A
Из этих 60 лидов мы получили три продажи на сумму там порядка что-то 45 или 50 000 руб. Ну, что-то такое. В общем, главное, что главное не это, а главное то, что эти лиды, с которыми мы поговорили, дали нам очень много ценной
Speaker A
информации, а именно, что им нужен мессенджер WhatsApp, потому что у нас было много мессенджеров, сразу понятно, что они все были сыроваты, неготовые, и мы их даже и не разрабатывали. Мы тогда разработали, по-моему, один WhatsApp, Telegram, Facebook. Instagram был в
Speaker A
закрытой бете. И они нам сказали, что в основном нужен WhatsApp, и им очень нужна интеграция с CRM-системой. Мы за это зацепились, сделали вот для вот этих вот двадцати квалифицированных лидов интеграцию CRM-системой. Показали им, собрали фидбэк, и наш виджет почутился в
Speaker A
AM CRM маркете, через который мы стали получать ещё больше квалифицированных тёплых лидов, которым как раз нужна была эта интеграция. Так вот эта воронка постепенно развивалась, развивалась. Мы уточняли, уточняли аватар. Я сам общался с лидами. Э, Андрюха мой сети прогол это
Speaker A
всё. Мы оба работали в fullтайм на работе в тот период. И, собственно, так оперативно, раз за разом получая фидбэк от рынка, разговаривая с лидами, понимая, что им надо, мы докручивали, докручивали, докручивали продукт. И вот на этом вот кривом косом лендинге мы
Speaker A
просуществовали там, наверное, года два-три, пока уже мне совсем не стало стыдно, и мы не наняли дизайнера, и он нам собрал уже всё красиво. Если что, сейчас там это всё выглядит, ну, это уже не первая версия, но плюс-минус выглядит
Speaker A
уже красивенько. Вот так вот. Ла-ла-ла-ла-ла-ла. Вот он тут какие-то есть клиенты там, неважно. Да. Вот эти чуваки, кстати, они одни из первых пришли тогда и до сих пор, видимо, пользуются. И это я к чему? Это я к тому, что если бы мы не собирали лиды,
Speaker A
не начали бы с ними коммуникацию, диалог, докрутку продукта, валидацию и так далее, может быть, мы бы вообще ушли в какую-то другую сторону и не запустились бы толком вообще никогда, потому что можно было бы уйти легко в долгие разработки продукта и потом
Speaker A
разработать то, что никому не нужно. Другой мой кейс, ээ, кейс запуска Сравни и Fix такси. Проходило это всё, наверное, в году 2017-2018.
Speaker A
Ну вот где-то вот в этот период, да, пакт на годик-два пораньше, да, у нас была высокоуровневая идея поделать что-то про такси. И первая из идей была сервис для поездок из аэропорта. И дальше мы её докручивали, докручивали,
Speaker A
опять же собирали фидбэк от рынка. Я чуть попозже расскажу, как мы это делали. Она трансформировалась потом в сервис поездок на такси за фиксированную цену. А потом трансформировался сервис для сравнения цен на такси. Получается три итерации, хотя воронка продаж там
Speaker A
была плюс-минус одна и та же. И аватар, ну, всё просто. Человек, которому нужно такси, выгода то же самое, но дешевле.
Speaker A
То есть мы работали на сегмент эконом. Как выглядел запуск? Ну, во-первых, мы сделали продукт на костылях. Изначальная идея была, что аэротакси — это приложение, которое тебе найдёт такси в аэропорт, потому что из аэропорта и в аэропорт — это самые жирные заказы для
Speaker A
таксистов. И получается, что водителю часто выгоднее возить только в аэропорта из аэропорта. И он таким образом может и клиенту дать цену ниже, чем агрегаторы.
Speaker A
На тот момент агрегаторы там только взлетали. Это был Uber, это был Яндекс такси, по-моему, был Смообил. Ну, в общем, какие-то такие года. То есть не было такой жёсткой монополии Яндекс.Такси в России, как сейчас. Не было жёсткой монополии Убера, как во многих там городах.
Speaker A
Да, был такой зеленоватый рынок, и вырисовывались лидеры, но всё менялось быстро. Было много рекламы, там то был Uber лидер, то был Яндекс и так далее. И в общем, вот это вот мы собрали там за 2 недели, там, по-моему, 50 000 руб. или что-то такое.
Speaker A
Начали покупать трафик. Покупали мы там какие-то месяцы на 100 000 руб., какие-то месяцы на 30 000 руб. Так как у нас было несколько партнёров, мы просто скидывались, и нам это был эксперимент по приколу. И получали мы и органикой, и платным трафиком тысячи установок и тысячи
Speaker A
заказов. И вот у нас была такая воронка продаж, да, реклама, продукт костыльный. Он был для понимания настолько костыльный, что была вот эта вот форма, дальше была админка, в которой просто падают вот эти вот заказы. Там нет никакой технологии, она их никуда не
Speaker A
передавала. Дальше мои друзья сидели, перебивали их в админку оператора в другой службе такси руками и сами отбивали статусы. Вот это так был запуск. Там первые несколько недель вот так вот просто все сидели для того, чтобы быстро проверить вообще воронки
Speaker A
будут заказывать или не будут заказывать. Ну и, естественно, мы общались с лидами, почему они заинтересовались этим оффером, чем они пользуются, на чём они ездят, ну и собирали разносторонний фидбэк об этой идее. Что по итогу? По итогу выяснилось, что если мы тратим 100 000 руб. в месяц
Speaker A
на трафик, эти 100 000 руб. вот в такой вот бизнес-модели мы окупаем где-то за 12-15 месяцев. Никто не был готов дальше выкидывать деньги в бездонный колодец. И мы решили, что нужно что-то менять. И дальше это всё трансформировалось в Фикс
Speaker A
такси. И на тот момент на рынке не было такси за фиксированную цену. То есть ты заказывал машину из точки А в точку Б, и агрегатор тебе не называл це...
Speaker A
полчаса, там, значит, будет цена там 1.000 руб. Будешь стоять в пробке 2 часа, будет там другая цена, больше сильно. И у нас появилась идея сделать продукт на этот рынок, который даст возможность заказывать такси за фиксированную цену. Это был первый
Speaker A
продукт на российском рынке. В мире, естественно, были такие. Всё то же самое. Чуток там допилили вот этот вот экран, чуток допилили экран слева. тоже была там костыльная разработка за 2 недели 50.000 руб. Это всё там закинули ровно та же воронка, которая у нас была
Speaker A
вот здесь, которую мы здесь собрали. Если вот в этой бизнес-модели окупаемость была 12 месяцев, потому что мы пользователя покупаем и люди не так часто ездят из аэропорта и в аэропорт, да, и получается, что пользователя ты купил уже сейчас, и надо ждать, пока он
Speaker A
там откатает свои там пять-шесть поездок из аэропорта в аэропорт, чтобы он хотя бы нам в ноль отбился, то вот в этой бизнес-модели такой-то проблемы не было, потому что частотность выше, люди ездят на такси чаще. Получается, что окупаемость должна быть сильно лучше. И
Speaker A
она была действительно сильно лучше, но не так сильно лучше, как мы ожидали. Окупаемость там была где-то порядка 6 месяцев, то есть уже там повыше, но всё равно никто не был готов и на 6 месяцев цементировать деньги, да, там, а на
Speaker A
каком-то объёме трат, ну, например, там 200.000 руб. Это всё окупалось, жило. И это был вполне себе подпроект. И учитывая, что там мы в найме работали в это время, по-моему, все. И было в целом по приколу, хотелось что-то большего. Мы
Speaker A
продолжали общаться следами, докручивали воронку, всё тюнили, и дальше это всё трансформировалось в третью идею.
Speaker A
Общаясь с лидами, собирая фидбэк, мы видели, что игроков довольно много, люди пользуются разными сервисами, и основная причина в тому, что они ищут постоянно, что подешевле. И мы знали, что по каким-то маршрутам дешевле одни службы, по каким-то другие. Это первое. Второе,
Speaker A
рынок такси пёр как не в себя. Все покупали трафик. Мы это тоже видели. И мы видели, что стоимость установки постоянно дрожает, постоянно там выкупает то Яндекс, то какие-нибудь там Cobile, то ещё кто-то. И мы сделали пивот, поменяли бизнес-модель, и мы
Speaker A
решили, что вот у нас есть текущие воронки, теперь мы будем сравнивать цены в разных службах такси. А эти службы такси нам будут платить за то, что мы им приводим клиентов. Родилось приложение Сравни такси. и сравни такси. Уже там
Speaker A
поинтереснее это всё завелось. Вот так всё это выглядело. И там на уровне 100 долларов в день в трафика, 100 долларов в день выручки окупались там по сути день в день. И это уже хотя бы какие-то цифры, с которыми можно работать. Потом
Speaker A
мы сделали интересную вещь. На установке этого приложения мы сделали онбординг, в котором говорилось: "Для того, чтобы это приложение работало, поставь приложение партнёру, чтобы мы могли сравнивать цены". И по сути, что мы сделали? На одну установку нашу мы сразу получали
Speaker A
деньги за там три-четыре установки партнёрские. А каждая партнёрская установка нам приносила полтора доллара. И по сути мы покупаем наш инстал за полтора бакса на себя, а им перепродаём там, ну, если по математике посмотреть, ну, где-то там за 2,2 2,5, потому что
Speaker A
есть конверсии там и так далее. И уже вот с этой всей историей стало поинтереснее. Мы стали день в день окупаться в ноль и начали поднимать, поднимать, поднимать трав. И так мы уже там чуток потихонечку начали расти.
Speaker A
Где-то там простреливали до 300 долларов, где-то до 400 долларов. Пока у нас не произошёл инсайт. Мы поговорили с одним нашим другом, он нам подсказал, что можно договориться с рекламными агентствами на REN Share. И мы пошли и договорились. И вот тут уже на графике
Speaker A
видно, сколько мы заработали. И действительно, это сильно бустануло проект. Ну и мы там за следующие несколько лет заработали там два, по-моему, 2,5 млн долларов. Вот просто общаясь следами, по сути, воронка-то вот отсюда она не сильно трансформировалась.
Speaker A
Мы просто итеративно, шаг за шагом собирали ледов, общались с ними, собирали фидбэк, чего они думают, докручивали продукт. И вот оно также, также также развивалось. Давай ещё один кейс. Суперan- это не мой продукт, но в нашей диалогии всё сделано, поэтому для
Speaker A
наглядности тоже про него поговорим. Superhuman - это mailклиент. Мой любимый Mailклиент. Выглядит это вот так вот.
Speaker A
Это простая веб-вха, в которой inbox поделен на несколько инбоксов. И по сути я в один вот заход могу все эти имейлы отметить прочитанными, потому что я знаю, например, что это рассылка. И по сути я трачу на разгребание моей почты,
Speaker A
а меня почта вот 200 там 46 плюс, вот это всё, я это всё делаю сильно быстрее.
Speaker A
То есть продукт-то, в принципе, без сложных разработок. Это просто веб-приложение, да. Так вот, как они запускались к этому моменту на этап запуска. Это был там семнадцатый год, шестнадцатый год, вот всё такое. А уже было много больших клиентов. Это был
Speaker A
большой рынок, уже были киты. Я бы не сказал, что это рынок был зелёный, потому что Gmail уже просто спылесосил всё. Они решили пойти в нишу премиум софта. Если что, я за этот клиент плачу 30 баксов в месяц. И я плачу с
Speaker A
2019-восемнадцатого, ну что-то. Короче, давно я уже плачу за почту, потому что реально экономит, ну, просто пипец, сколько времени. Аватар, топ-менеджер, владелец бизнеса, который ценит своё время, готов платить деньгами за то, что кто-то ему это время сэкономит, чек тратит 1 пс час в имейлах
Speaker A
в день, ну, и выгода разгребая имейлы быстрее. Как они запускались? Они сначала долго разрабатывали продукт.
Speaker A
Фаунр до этого делал плагин для, который они потом продали. Нам вообще интересно не это, а то, что они тоже постоянно собирали лидов, как они сами в паблике говорят. Там на лонче у них было 5.000 лидов, 1.000 диалогов. Давайте
Speaker A
посмотрим, как лендинг у них выглядел. Тоже, на самом деле, невеликие космические разработки. Просто сборщик имейлов, даже даже телефона они не собирали. Нельзя было зайти и пользоваться продуктом, не поговорив с ребятами. Дальше тут была расписана идея макапы. Я так понял, уже был какой-то
Speaker A
продукт, потому что они год его разрабатывали. Но тем не менее для того, чтобы такие скрины сделать, тебе не надо, блин, разрабатывать ничего. Тебе нужны просто прототипы. Здесь всё рассказано вот про вот это вот всё, какие-то там отзывы, ла-ла-ла-ла-ла. И
Speaker A
вот они на этом запускались. Как будто бы всё очень просто. И что они делали?
Speaker A
Ну, они собирали лиды, как они сами говорят, на 5.000 лидов там у них 1.000 диалогов. И дальше они ледов квалифицировали спрашивали что используете сейчас, что бесит. И там дальше несколько было вопросов дополнительных, типа кем работаете, сколько почты в день и так далее. И
Speaker A
самое интересное, что они даже трафик на это не покупали. Они запускались на Продактхан, а их там рекомендовали в каких-то новостных рассылках. Потом закрылся-клиент, который назывался mailbox. Они на медиум накатали огромную статью, с неё собрали ледов и всё время, а обсуждали с ледами
Speaker A
вообще, как им, что им, собирали фактуру рынка и воронка продаж им этих лидов несла. И по сути этот постоянный фидбэк-луб им позволял докручивать постоянно продукт. В продукт нельзя было просто так зайти. В какой-то момент там все долинские инвесторы и
Speaker A
русскоговорящие инвесторы, там типа DST Style, Мильнер там и так далее, все сидели на этом суперхюмани. И мы тогда много общались вообще с венчуром. У каждого второго был этот суперхьюман.
Speaker A
Мне было очень интересно посмотреть. И они не пускали в продукт. То есть там был МР там 100.000 долларов и всё. И они говорили, что мы тестим, мы докручиваем и так далее. И в принципе эта стратегия довольно неплохо сработала для таких
Speaker A
людей вот как я, у которых очень много почты, которые готовы платить. В целом кейс чем интересен? Он интересен тем, что на конкурентном рынке сформировавшемся люди запустили продукт, за который платят дофига. Ни за какие-то душницы столько не платят, просто собрав
Speaker A
воронку продаж и разговаривая следами про их боли и создавая ценность под этого аватара. Вот, пожалуйста. У них сейчас выручка, насколько я знаю, 24 млн долларов в год на подписках на, ну, и на трафик они там тратят 3 коп. То есть в
Speaker A
основном это органика и рекомендации. Неплохой бизнес. Оценка, по-моему, 900 млн у них. Ну, завышенная, конечно, но тем не менее хорошая. И продукт не Rocket Science, да, продукт - это не космические разработки, там Machine Learning, Big Data и так далее. Это
Speaker A
просто веб-приложение. Поэтому я чек простой. Я запускаю трафик, получаю лиды, общаюсь с лидами, докручиваю под трафик продукт и делаю то, что эти лиды просят. Не додумываю, не придумываю, а просто ищу инсайты в тех ледах, которые я, собственно, и покупаю. Таким образом,
Speaker A
исследую рынок и получаю реальный срезв моих аватаров. Давай подрезюзюмируем, что объединяет вообще эти запуски. Ну, во-первых, это были быстрые запуски, да, сделать лендинг, собрать лидов, запустить трафик - это несложно. Да, это может быть трудоёмко, да, надо, может, подумать, да, в первый раз это занимает
Speaker A
довольно большое количество времени, потому что ты делаешь это в первый раз, и это абсолютно нормально, но в целом для этого не требуется сборка огромного космолёта, да, для этого не требуется там разработок, ничего такого. Второе, что их объединяет, сбор людов в общении
Speaker A
и постоянная докрутка продукта под аватаров и уточнение этого аватара. Потому что то, что мы написали в аватаре до этого, это была наша гипотеза, которая уточнится. Возможно, к нам будут идти какие-то другие аватары. Ну и получается, что 80% времени в таких
Speaker A
запусках тратится на обратную связь и 20% на саму разработку продукта. Потому что пока ты не разобрался, что там в рынке заходит, на что они ведутся и так далее, то какой смысл тратить на продукт? Подрезюмируя, я не видел проектов, которые не смогли бы
Speaker A
докрутиться регулярно получая лидов. Я видел очень много проектов, которые не разговаривают следами, которые разрабатывают что-то непонятно для кого, и они сами не могут ответить себе на этот вопрос. Вот у таких проектов обычно всё плохо. Поэтому, ну, все эти истории
Speaker A
вы видели, там 9 месяцев пилили парадокс, выяснили, что надо, не это купили трафик на лендинг контакта, не собрали, продаж не случилось. Ну, вы всё про это знаете, скорее всего, иначе бы вы сюда к нам и не попали. Вот. И
Speaker A
сейчас, наверное, пришла пора поговорить про то, как запускаемся мы.
Topics:запуск проектаB2B агрегатормессенджерывалидация идеистартаптакси сервисфиксированная ценасбор лидовпродукт на костыляхобратная связь с клиентами
