Speaker A
Здравствуйте, дорогие друзья. Сегодня в этом уроке мы с вами поговорим про такую важную вещь, как онбординг лидов.
Урок о важности онбординга лидов для превращения лидов в деньги и получения рыночных инсайтов.
Key Takeaways
- Онбординг лидов — ключ к превращению лидов в деньги и пониманию рынка.
- Ручной онбординг первых пользователей необходим для сбора инсайтов и корректировки продукта.
- Квалификация лидов важнее количества, только квалледы приносят оплату.
- Разные каналы коммуникации имеют разную эффективность, лучше использовать звонки и мессенджеры.
- Процесс онбординга состоит из квалификации, активации и дожима до оплаты.
What the video covers
- Объяснение понятия онбординга лидов и его целей — превращение лидов в квалифицированных клиентов.
- Различие между лидами и квалледами, и почему важно работать именно с квалифицированными лидами.
- Роль первых 10 оплат и первых 50-100 квалледов для правильной настройки процесса онбординга.
- Критика рынка за отсутствие ручного онбординга и упование на автоматизацию.
- Пример ученика с сервисом онлайн-записи, где онбординг помог выявить важные рыночные инсайты.
- Три части онбординга: квалификация, активация и дожим до оплаты.
- Примеры B2C и B2B продуктов для иллюстрации процесса онбординга.
- Типичная воронка онбординга с этапами контакта, тестирования продукта и конверсии.
- Различные каналы коммуникации и их конверсии (email, WhatsApp, звонки).
- Важность фокуса на ценности для пользователя и адаптация скриптов под разные сегменты.
Chapters
- 00:00Введение в онбординг лидов
- 01:46Значение первых оплат и квалифицированных лидов
- 03:50Пример ученика и рыночные инсайты
- 05:45Три части онбординга: квалификация, активация, дожим
- 07:47Типовая воронка и коммуникация с лидами
- 09:52Каналы связи и их конверсия
- 12:02Примеры B2C и B2B продуктов
- 14:22Заключение и рекомендации по онбордингу
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Приготовил для вас вот такой вот майндмапчик. Дальше посмотрим вот такую вот схемку. Ещё покроем важные моменты, и в конце урока будут примеры, поэтому обязательно досматривайте до конца.
Speaker A
Начнём с того, что такое вообще онбординг. Какая у него цель? Что мы хотим с помощью онбординга решить? И хотим мы получить из лидов, которые к нам приходят из рекламных каналов, получить деньги. Для того, чтобы из лидов получить деньги, нам нужен такой термин,
Speaker A
как квалледы. Мы его уже с вами проходили, касались его. Но первый факт, что у тебя может быть сотня, тысяча лидов и ноль денег в кассе, просто потому что лиды не целевые. Но не может быть такого, если у тебя 100
Speaker A
квалледов, 100 лидов, которые являются твоими аватарами, и при этом ноль денег в кассе. Это будет означать, что ты что-то делаешь не так, не предлагаешь им купить, скорее всего.
Speaker A
Важных два вот момента есть. Многих из вас волнует вопрос, как быстро вы получите первые 10 оплат. Первые 10 оплат будут зависеть от того, как быстро вы наберёте достаточное количество для вашей воронки квалифицированных лидов. И всё.
Speaker A
Даже с самой плохой воронкой онбординга, даже с самыми плохими фичами в продукте, где ничего не будет работать, оплаты всё равно будут, если будут квалледы. Второй вопрос — как быстро будет окупаться платный трафик. И тут вот как раз вопрос не в том, как
Speaker A
быстро ты научишься привлекать квалифицированных лидов, а в том, насколько корректно, правильно, легко, просто ты выстроишь процесс онбординга в твой продукт. И для этого мы обязательно всегда на старте первые 10 платящих пользователей, то есть это обычно где-то 50–100 квалледов первых, мы
Speaker A
онбордим вручную для того, чтобы понять, как это делать правильно, какой трафик к нам вообще приходит, чтобы потом автоматизировать то, что уже работает, и не автоматизировать то, что не работает.
Speaker A
Это очень важная вещь. Соответственно, что происходит на рынке? На рынке, я думаю, процентов 80 проектов не мыслят квалледами. Они покупают просто какие-то лиды и дальше удивляются, почему они не делают. Это раз. На рынке все рассчитывают на автоматический
Speaker A
онбординг. Все проекты, продукты, стартапы, там продактханты, на Продуктханте каких-то новостях, там девять из десяти не онбордят вручную пользователей ни в B2C, ни в B2B. И это тотально неправильно. И это причина, почему у них ничего не работает. Потому что они не
Speaker A
понимают, кто к ним приходит, не получают рыночные какие-то инсайты. А наша задача в процессе онбординга — нарыть каких-то рыночных инсайтов, фактуры о рынке, что действительно хочет пользователь, и сделать для этого потом качественный продукт, использовать это в маркетинге. Небольшую историю приведу
Speaker A
одного из наших учеников, который делает сервис онлайн-записи для преподавателей, которые удалённо учат каким-то предметам. Вот долго мы пытались разбираться с трафиком, и когда у нас получилось покупать квалифицированных лидов из меты, выяснилось, что ли приходят 50 на 50 индивидуальные учителя
Speaker A
и компании. То есть учитель какой-то приходит из какой-то компании, говорит: "Нам надо на компанию". И вот, если для индивидуального учителя важны были штуки по сбору оплат с учеников, всё остальное там типа онлайн-шедулинг не так был важен, как мы предполагали
Speaker A
изначально. Для компании вообще в целом был важен и шедулинг, но и сбор оплат в том числе. То есть, по сути, делая продукт, например, для индивидуальных преподавателей, это сильно меньше денег, потому что ли стоит столько же, но при этом
Speaker A
компания, понятное дело, платить может больше. И вот это вот рыночные инсайты, которые мы получили из трафика, из людей, которых мы до этого не знали, нет никаких байсов, искажений там и так далее, которые есть на исследованиях, мы уже строим продукт и понимаем, что,
Speaker A
собственно, надо пилить. И вот если бы мы с Мансуром, по-моему, зовут-то ученика, с Мансуром делали продукт до того, как запустить трафик и заонбордить первых лидов, мы бы сделали не то. А в результате мы поняли, что он решил
Speaker A
сосредоточиться на индивидуальных учителях, потому что проще продукт, кажется, что проблема проще, но в целом в компаниях тоже там есть бизнес, но это абсолютно другой лендинг, другой продукт и чуть-чуть другие креативы. Так вот это рыночные инсайты, которые очень
Speaker A
дорого стоят. Нет информации в открытом доступе такой, которая вам скажет, как правильно. А на основе вот этих рыночных фактов онбординга вы уже точно понимаете, что там надо в рынке, что за что будут платить. Вот поэтому онбординг состоит
Speaker A
из трёх частей. Первое — это квалификация. Мы понимаем, целевой лид или не целевой, аватар это или не аватар. Активация, то есть заводим его в продукт,
Speaker A
делаем так, чтобы он от продукта получил ценность.
Speaker A
На примерах дальше расскажу или заводим там на тестовый период. Дальше третья часть — это дожим до оплаты, где просто касаниями его дожимаем, догреваем и так далее. Мы это будем смотреть всё в разрезе нескольких примеров. B2C примеры — это VPN, приложение для трактования
Speaker A
снов, AI интерьер-дизайнер и chrome-расширение транскрибатор. И для B2B будут TI продавец SEO для SE услуги и сервис для B2B лидогенерации. Вот. Давай тогда посмотрим схему. Что нужно делать, чтобы всё-таки превращать лиды в деньги?
Speaker A
Если коротко, то суть вообще самого процесса. Мы берём человека из интернета, с которым мы никогда не разговаривали, не контактировали, и показываем ему на примере ценность от сервиса. Для этого обычно в софтовом бизнесе нужно дать потестить продукт, но возможно и другие варианты, и от
Speaker A
тестирования продукта будут какие-то у него в жизни микрорезультаты. Но в целом это не обязательно. У нас есть вот такая вот схема. Сейчас мы по ней с тобой пройдём и все этапы онбординга юзеров разберём. Первое, с чего стоит начать,
Speaker A
что все юзеры к нам приходят через какой-то лендинг. И в конце этого лендинга мы обычно что-то обещаем. На примере здесь мы обещаем торт. Ну либо там на примере онлайн-записи мы говорим: решим такую-то проблему, например, будем собирать больше денег с твоих учеников.
Speaker A
И дальше весь контекст того, что происходит здесь, мы держим в уме, что он пришёл за вот этим. И в конце даём вот это. Как это выглядит для пользователя? Пользователь, когда заходит к вам, общается в каком-то контексте, он всегда помнит, что он
Speaker A
приходил туда за вот этой вот плюшкой, за вот этой вот ценностью. И если диалог уходит в сторону от вот этой ценности, соответственно, он идёт не туда. Если вы помогаете человеку получить эту ценность, за которую он, собственно, пришёл, всё идёт хорошо. И вот
Speaker A
здесь есть процентики. Я написал такую обычную типовую воронку, там в разных этапах, в разных проектах по-разному и так далее. Соответственно, новый лид, когда к нам приходит, нам надо с ним связаться и договориться об общении, скажем так. Вот я несколько примеров
Speaker A
сообщений приготовил, они на экране. Ты оставлял заявку такую-то, готов ли ты общаться? Это Вася, вы регистрировались в таком-то сервисе. Готов я или не готов? Здесь вот, например, многие закрывают доступ, потому что пользователь, когда ему обещали вот эту плюшку, даже если доступ закрыт, он сам
Speaker A
попросит его открыть. Он же пришёл за этой плюшкой, значит, он уже дойдёт до конца. Он хочет, и мы можем как раз эту плюшку обменять на ответы на интересующие наши вопросы на квалификации. Это Вася из сервиса по
Speaker A
генерации интерьера. Всё актуально, открываем аккаунт. То так можно и так далее. Все вот эти контакты их можно делать через email. И у каждого канала связи есть своя конверсия порядка 20%. У WhatsApp там 60–80, у созвона по телефону 60–80,
Speaker A
у зума онбординга 68–80. Соответственно, если вам идёт какой-то трафик и вы пытаетесь всех онбордить через email, то результаты будут сильно хуже, чем через живой созвон. Именно поэтому, например, в кейсе суперхюмана, про который я рассказывал, ребята B2C
Speaker A
продукт онбордерили через созвон, потому что это самая высокая конверсия, то есть...
Speaker A
тестовый период для этого пользователя или не будет. На примере там, если мы говорим сервис дизайна интерьеров, там какой кейс риэлторы сдают недвижимость, им нужно показать, как будет выглядеть пустая квартира обставленная на фотках.
Speaker A
Соответственно, у тебя должны быть фотки пустых квартир, и ты должен понимать, как ты хочешь их обставить. И ты должен быть либо риэлтором, либо дизайнером и так далее. Дальше квалифицируем лидо. И дальше в зависимости от того, лид квал или не квал, ну, открываем или не
Speaker A
открываем доступ к сервису. Если квал, то мы ему делаем ручной анбординг. Если не квал, с таким лидом можно пообщаться, но вероятность того, что он купит, стремится к нулю. Вот. Открываем ему тестовый период и с активированным ледом на тестовом периоде. Очень хорошо
Speaker A
узнать, что ты на тестовом периоде будешь тестировать, дорогой мой друг, и делать какой-то короткий тестовый период. Ты даёшь ему ценность. Ну, например, здесь мы генерируем ему эти интерьеры, узнаём, подошло, не подошло, работает сервис, не работает.
Speaker A
Можно здесь автоматизировать, сделать какой-то лайк, дизлайк звёздочки, но лучше конечно всё в личном общении выяснять. Например, один из наших учеников, Влад, по-моему, делал сервисы и дизайнера интерьера, и он понял на ручном онбординге следующее, что заходят два типа трафика. Вот здесь
Speaker A
это дизайнеры, которые на заказ делают вот обстановку мебели и заходят риэлторы. Но риэлторы, блин, здесь генерят один интерьер и уходит, а дизайнеры генерируют там 10-20 там, да, и соответственно дизайнеры платят лучше.
Speaker A
И я так понял, что он пошёл трафик сегментировать больше в сторону дизайнеров для того, чтобы не покупать риэлторов. И это тоже так называемый рыночный инсайт. Вот. И дальше мы понимаем ещё качественно работает наш продукт или некачественно, потому что за
Speaker A
некачественные продукты не платят. И если вот всё на этих двух этапах сошлось, и если лид квал вот на вот этих двух этапах, и если он на активации получил ценность от сервиса, то тогда мы уже закрываем его на оплату. Там
Speaker A
говорим, что вот столько стоит продукт, такие-то условия, вот ссылка на оплату и дальше дожимаем его до оплаты. Потому что люди же, как они прокрастинируют, гуляют по интернету, тестируют, ставят, регистрируются часто из интереса, оставляют заявки из интереса и не
Speaker A
планируют ничего покупать. И именно это причин, почему конверсия не 100% даже в воронках на горячих ледов. И, соответственно, нам надо дожимать на оплату вот все вот эти дожимные мероприятия, ну, например, достаточно вот такого сообщения, да, увеличивают конверсию в оплату от двух
Speaker A
до четырёх раз, например. В некоторых нишах без этого вообще не покупают, особенно в B2B стоит. Ещё важный момент, чтобы здесь, ну, вот ты, например, просишь за сервис там, ну, по экономике 12.000 руб. или 120 долларов, допустим, да, ты должен дать ценности вот здесь на
Speaker A
120 долларов, так чтобы, ну, это всё мэтчилось и друг с другом соотносилось. Важный ещё момент, тестовый период не должен быть долгим. Мы про это вскользь упомянули, но частая бывает ошибка, когда тестовый период там больше 3х дней, там неделя, допустим. Для B2B,
Speaker A
если это ещё норм, то для B2C точно нет. и для какого-то B2C, B2B, в котором конкретное одно лицо принимает решение.
Speaker A
Почему? Да потому что они регистрируются и попадают в воронку из интереса, потом интерес, соответственно, угасает и всё, они ничего не тестируют. И важно на вот этом вот тестовом периоде поддерживать, ну, контакт в контексте: "Ну, вот же ты пришёл за вот этой плюшкой. Как у тебя
Speaker A
там получается сгенерить вот эту плюшку себе, которую ты хотел или нет?" И когда закончился тестовый период, ты говоришь: "Ну вот ты хотел эту плюшку, ты получил вот это структура разговора". И тогда как бы с тестовых периодов платят хорошо, когда у вас там разговор типа:
Speaker A
"Ну что, и остались какие-то вопросы?" Вопросов нет. А что не платите? Да мне пока не актуально, спасибо. Ну эта конверсия будет сильно хуже, потому что как только он попал в воронку продаж, задача воронки продаж доставить ценности. разговор только вот, чувак, ты
Speaker A
же хотел вот это. Он такой: "А, да, попробовал, да, подошло, да, ну тогда плати". И всё, и тогда они будут покупать. А если нету цели активировать пользователя, доставить ему ценность, нету цели довести его до этого, то тогда и, соответственно, конверсии будут
Speaker A
плохие и всех лидов ты посливаешь. Соответственно, для этих штук удобно заводить ЦРМку, там Амацрм, ЗО, что-то ещё и настроить там все вот эти этапы и по ним двигать там первые свои 50 лидов и после 50 лидов можно уже
Speaker A
это всё автоматизировать, так чтобы они перешли дальше. Соответственно, это во всех продуктах есть. И в B2B, B2C, и Chromeширениях, и в мобильных приложениях, и в Telegram ботах. Сейчас примеры посмотрим. Поймёте, о чём я говорю. Есть два вида онбординга. ручной
Speaker A
онбординг, где пользователь между этапами сам перейти не может, мы должны вручную в отменке кнопку нажать.
Speaker A
Конверсия такого онбординга сильно выше. И есть полуавтомат, ну, например, когда все продукты ВПНы продают VPN, который можно просто поставить, активировать, он будет работать, и это можно сделать за 30 секунд. В B2C, соответственно, и то, и другое. В B2B я рекомендую строго
Speaker A
ручной. В B2B идут любые коммерческие задачи, что-то, где конечный результат для бизнеса используется. В чём ещё проблема автоматического там, полуавтоматического онбординга? В том, что люди не знакомятся с тобой лично и хуже доверяют и поэтому меньше платят. Ну, потому что
Speaker A
они видят, что это, блин, какой-то Telegram-бот непонятный в интернете ещё. И давайте с вами посмотрим правде в глаза. Большинство продуктов запускается с косяками, с багами. Мы тоже говорим вам: "Запускайтесь так, как можно раньше". Да. И, [фыркает] соответственно, нам нужно создать
Speaker A
какое-то доверие для пользователя, чтобы он платил, потому что он понимает, что вот есть разработчик, он допилит всё, как надо. Это первое. Второе, что люди регистрируются из интереса, забывают, интерес угасает, и на ручном онбординге больше шансов довести просто его до
Speaker A
результата. Соответственно, в ручном э онбординге высшее доверия и люди легче идут на контакт, если всё правильно сделано. За счёт этого легче всё идёт. Стоит поговорить ещё отдельно про активацию, потому что активация, то есть триал в большинстве САС проектов -
Speaker A
это этап, без которого не получится взять деньги с человека. Ну, например, я просто зарегистрировался посмотреть или я просто зарегистрировался и скачал VPN ключ поставил, и у меня через него идёт трафик. Где будет выше конверсия в оплату? Конечно, в том, где
Speaker A
идёт трафик, да, потому что я уже получаю ценность от продукта, и ты с меня должен брать деньги. Какие есть виды триалов, да? Что можно наволе на экране, когда человек заходит на тестирование сервиса, обещать? Можем дать бесплатно одну генерацию чего-то,
Speaker A
например, генерацию одного резюме и одного фото. Можем дать на какой-то период там бесплатный. Я гото больше 3х дней не рекомендую. Давайте ставьте один день. Если не работает, ну, увеличьте, но лучше один день. Дальше вы можете дать какой-то результат с постоплатой,
Speaker A
например. Я напишу вам текст, если понравится, оплатите. Тоже и для покупателя товар лицом, и для вас.
Speaker A
Понятно. Можно показать какую-то презентацию продукта. Так многие запускаются у тех, у кого продукта пока нет, и они хотят пощупать рынок, что там вообще заходит и так далее. Вот. И есть ещё много-много других видов триалов активаций. Если твой рынок, твои
Speaker A
конкуренты все используют такие триалы, скорее всего, тебе тоже нужно использовать такой триал. Это будет главным индикатором того, что надо делать так. Про каналы, через которые мы активируем пользователя, поговорили вкратце. Если мы активируем через AIL, конверсия маленькая, через WhatsApp там
Speaker A
или другой мессенengжер, конверсия средняя, созвоны, зум, онбординги - это конверсия самая высокая. Дальше про дожим, а до оплаты поговорим. Очень много ребят этим пренебрегают и думают, что ли должны сами оплатить. Но надо понимать, что мы находимся в мире, в
Speaker A
котором у всех всё есть. Если у человека есть деньги, у него базовые потребности, скорее всего, закрыты. Он ставит эти сервисы ради интереса. И это не стыдно, это не агрессивно просто делать корректные фолоапы и доводить человека до оплаты. Наоборот,
Speaker A
не делая этого, ты свою воронку, свою конверсию ухудшаешь в два-чере раза уже на запуске. Просто вот можно какие-то готовые дожимы сделать, можно через чат GPT сгенерить какие какие-то дожимы, фолоапить. Не стыдно делать фолоапы вообще ни разу. Все делают много
Speaker A
фолоапов. Ты ничего не теряешь, но в крайнем случае тебя забанят пользователи. Ничего страшного. Вот, соответственно, ну, надо выставить ссылку на оплату, донести, почему сейчас этот офер действительно хороший и почему тебе можно верить, какие-то отзывы, кейсы можно скинуть, дать
Speaker A
гарантию возврата средств. Ей обычно пользуются не больше 10%. Для того, чтобы снять любые возрашения э у человека. И тогда всё получится, всё будет хорошо, будет высокая конверсия в оплату, и ты сможешь эти деньги обратно реинвестировать, трафик. Итого вот по
Speaker A
вот этому всему накиданному, э, разрабатываем себе скрипт и обрабатываем по нему лидов. Дальше э хочется несколько слов сказать про экранла, который вы наверняка видели такие экраны в приложении, в B2B саасах, там ещё что-то. И есть несколько правил тестовых
Speaker A
периодов. Перед тем, как человек зайдёт на Триал, мы ему говорим: "Вот смотри, ты будешь тестировать. У нас вот есть такие правила. Давай с тобой договоримся, что ты там правила принимаешь. По сути, это контракт с пользователем на тестирование сервиса.
Speaker A
Типичная ошибка здесь не замерять количество йеволов, потому что объективно, если пользователь не увидит, то он не оплатит. Мне кажется, топ- один проблема у большинства ребят, кто запускается там первый раз, в том, что они просто не доводят пользователя довола. купили 50
Speaker A
лидов, довола дошло три. Должно дойти из 50 лидов там 40 30. Вот такой должен быть тестовый период, да, чтобы все прошли, чтобы все увидели ценник.
Speaker A
Поэтому короткие тестовые периоды. Те, кто тестирует, с каждым связь. Надо понять, что он там будет тестировать, подошло, не подошло. Так и задаём вопрос, что будете тестировать, особенно в B2B. Надо проанализировать конкурентов. Если ты хочешь подойти к вопросу серьёзно, это уже техника
Speaker A
увеличения конверсии, но тем не менее заскриншотить поевола конкурентов. Есть сайты с готовыми пайволами для вдохновения в B2C обязательно. Я с рынка мобильных приложений, я ему и ими очень много занимался. Я могу сказать так, что если приложение зарабатывает 1 2-3 млн
Speaker A
долларов в год на платном трафике и окупает его, допустим, x2, x3, то всё, чем надо заниматься - это заниматься поволом. Как презентовать продукт так, как сделать такой тестовый период, чтобы просто у нас было больше платящих пользователей. Всё. И действительно, у
Speaker A
большинства паблишеров, как и у нас, там люди в основном занимаются пойволами. Очень интересно посмотреть, как бы, как там дожимы выглядят и так далее. Ну и как итог, в твоей воронке и в итерации обязательно должна быть строчка. Сколько йолов там у тебя за определённый период
Speaker A
ты показал. Даже если у тебя в переписке продажи там B2B сафта, ты созвонился с человеком. Если человек дошёл до того уже, что вы обсуждаете цену, ты ему скинул там цены примерами, что входит, в какой тариф, это PВОЛ, потому что не
Speaker A
поговорив про цены, если про это разговор не зашёл, ну, чек платить, скорее всего, не будет даже. Ну, нет смысла это обсуждать. Дальше пройдёмся по примерам. как какие продукты делают лидформы, как какие продукты делают квалификации, активации, как у них
Speaker A
выглядят даже повола, потому что вариативность очень большая. На примерах, я думаю, будет более понятно.
Speaker A
Ну вот, например, один из ВПНОв, что в качестве литформы, в качестве литформы бот в ТГ собирает, ну, контакты людей.
Speaker A
Понятно, что человек заходит со своего личного телеграма, ты можешь с ним общаться, что-то ему там написать. Важно смотреть просто сообщение в этого бота.
Speaker A
Можно подключить какого-нибудь сейлбота вебхуком параллельно со своим там бэкэндом и смотреть, что они туда пишут, для того чтобы понимать, как бы квалифицированный лид или нет.
Speaker A
Квалификация в впнах довольно простая. Достаточно просто спросить там какое у тебя устройство там и пользуешься ли ты ВПНом сейчас уже или не пользуешься, и будет понятно. Можно ещё сюда добавить, ээ, пользовался ли ты платным ВПНом или нет, или есть ли у тебя кредитка или
Speaker A
нет, потому что очень много халявщиков залетает за бесплатно. Вот. Но если у него, например, устройство винда, а у нас под мобилы, ну, понятно, что дальше он пройти не сможет. Что будет являться активацией? Активацией является ключ, по которому пошёл трафик. Потому что, если
Speaker A
мы ему выдали ключ там, не знаю, от сервера, а Рафа по нему не пошло, ну, значит, VPN не активирован, и дальше даже имы все работать не будут, потому что он ценности от ВПНА не получил. Ну и дальше вот такие вот. Тут даже всё
Speaker A
довольно тривиально, просто и так далее. В случае с ВПНом важно очень отслеживать количество активаций. Сколько раз активировали ключи, чтобы потом понимать, конверсия в оплату у тебя рыночная или нет, и загонять вот этих вот сюда, чтобы по максимуму они
Speaker A
активировали. Дальше приложение по трактовке снов. У приложение там есть регистрация Pwall. Какая должна быть квалификация, можно это автоматический онбординг. Соответственно, тут мы квалифицируем автоматом. Если у человека нет снов, он не может пользоваться приложением в квалификации. Возможно, ещё какие-то вопросы, типа, чем вы до
Speaker A
этого пользовались и какие-то открытые открытые там вопросы ставить, когда просто люди вбивают в приложение тексту.
Speaker A
Дальше активация. Ну, в прилах это стандартно. Мы не даём тестить без активации подписки. Ну, то есть типа 7 дней бесплатно, дальше автоматом спишется, если он, э, не отменит это приложение. Всё просто. Ну и, соответственно, вот это вот PO у нас был
Speaker A
с какого-то приложения, которое также может и выглядеть. Соответственно, здесь хорошо вот на этом вопросе собирать email и дальше те, кто что-то там тестит, ну, собирать обратную связь, как идёт тестирование, да, будет отвечать 20%. Ну что, зато будет понятно, почему
Speaker A
они не платят. Дальше я дизайнер интерьеров, лен регистрацией. Дальше мы собираем поля, профессия из какой-нибуд страны. страну можно просто по IP-адресу получать, сколько объектов недвижимости нужно, там какие-то штуки, типа, сколько он генерит, в чём вообще его задача.
Speaker A
Дальше мы ему даём на активации тестовое фото. И если всё ок, просим оплату сразу за год. Если не ок, просим фидбэк фото, что не подошло, почему не платит. Может быть такая активация. Если мы говорим про транскрибатор хрома расширения, то
Speaker A
там квалификации как таковой нет. Там, в принципе, никто пользователей не квалифицирует. Единственное, что о чём можно было бы подумать, в таких продуктах платят люди, которые делают много транскрибаций. Обычно это либо студенты, либо кто-то ещё. Это вот по прошлым запускам мы знаем, кто какие-то
Speaker A
материалы лопатият там километровые. Можно было бы спрашивать профессию Geoо и дальше посмотреть взаимосвязь, в каких профессиях частота использования выше.
Speaker A
купил квалифицированного пользователя жирного, которого нужен, которому нужен продукт. И хорошо бы, чтобы у тебя были контакты этих пользователей, чтобы ты мог связаться и понять, что они там транскрибируют. Либо в Фаербейзе у тебя залогированы видосы, которые они транскрибируют, чтобы ты вот здесь вот
Speaker A
потом уточнил, для кого это, для каких видосов, потому что там либо инструкции смотрят, либо смотрят какие-то обучающие видео, по которым реферат пишут. Всё это важно. Ну, это юзкейсы, в которых важна высокая точность, скажем так. Вот.
Speaker A
Дальше показываем PayPall, ну и там фолпим на почту, если он не оплатил. Вот теперь про B2B. Если мы делаем э продавца, на лендинге у нас. В принципе, у нас есть пример этой литформы в Sample Landing for Student, но мы задаём
Speaker A
несколько вопросов про размер его бизнеса, покупал ли он ледов уже или нет, чем они занимаются. Выводим на Zoom. На зуме можем настроить сервис вручную, можем показать презентацию.
Speaker A
В любом случае в B2B много принимающих решений лиц. Тебе нужно заанбордить всех для того, чтобы они все вместе сказали: "Да, супер, сервис подходит".
Speaker A
Соответственно настраиваешь в ежедневном режиме там сопровождаешь, фолоуапишь, что мы будем тестировать. Ну и дальше к концу триала уже выставляешь счёт на оплату и чек платит. Другой пример сервис по SEO для магазинов на лидформа, которая в конце ведёт на
Speaker A
зумсозвон. И на этом зумсозвоне происходит аудит магазина, на котором показывают его слабые места всео трафики и делается офер на покупку продуктов.
Speaker A
Так вот с десяти таких встреч одна-две оплаты основного продукта есть. Соответственно, на этом этапе мы понимаем, вообще, если мелкие магазины, но с ними созваниваться смысла нет, потому что ценности от SEO они не получат. Или, например, если у них мало
Speaker A
позиций, SEO тоже ничем не поможет. Ещё один пример, сервис для B2Bна, тоже лендинг, лидформа, зумсозвон с такими же квалифицирующими вопросами. Там дальше там, по-моему, не зумсозвон, там звонок по телефону, в котором даётся пример лида бесплатного лида. Ты получишь в
Speaker A
свой бизнес. И дальше, если ок в твоём бизнесе, то дальше, ну, уже идёт оплата самого сервиса к сотрудничество долгосрочное, там на постоянной основе уже можно обсуждать. Вот такие примеры.
Speaker A
Повторюсь, задача сводится к тому, чтобы первые 50 лидов заонбордить вручную, понять, квалифицированные они, не квалифицированы, чтобы первые там 10 оплат получить вручную, дальше уже постепенно, шаг за шагом, свой сервис автоматизировать, но из серии автоматизировать только то, что надо. Для тех, кому кажется, что этих
Speaker A
этапов, э, у него в сервисе нет, я не видел ни одного сервиса, у которого не было вот этого этапа и не вот этого этапа. Скорее всего, они у вас есть.
Speaker A
Придётся какое-то время поработать ручками. Хорошая новость в том, что никто из ваших конкурентов, скорее всего, так сейчас не делает. И поэтому, скорее всего, вы сильно лучше будете окупать трафик и сильно проще у вас пойдёт запуск, чем у них. Вот и всё. Кто
Speaker A
грязную работу делает, тот зарабатывает больше всех. На этом всё. Спасибо. y
Topics:онбординглидыквалификация лидовB2BB2Cмаркетингпродажиконверсияавтоматизациярыночные инсайты
