4 tecniche per convincere chiunque (secondo Harvard)

Ogni sera succede sempre la stessa cosa. Porto fuori il mio cagnolone Bobby Biscuit, usciamo e a un certo punto lui si ferma come una statua. Diventa sempre la stessa identica scena.

come dire adottate secondo me c'è proprio un po' di viscini che gli danno da mangiare Cioè fanno parte ormai dell'habitat Sol che Bobby biskit cioè Ste Volpi non è che gli stiano Proprio simpatiche Quindi quando ne vede una e

Ci sono un sacco di volpi qua in giro, ormai sono come dire adottate. Secondo me c'è proprio un po' di vicini che gli danno da mangiare. Cioè, fanno parte ormai dell'habitat. Solo che a Bobby Biscuit, cioè a queste volpi, non è che stiano proprio simpatiche.

anche tirare quanto voglio non lo sposto mai E allora passo capito 5 minuti di inferno a cercare di persuaderlo Io c'ho tutte le mie tecniche Ormai c'ho il coso il biscottino Uh Bobi Bobi tutte ste tecniche qua sono un pessimo persuasore

Quindi quando ne vede una, e questo succede ogni sera, si ferma. Hai presente i cartoni animati dove c'è il cane che si mette in punta alla preda? E io inizio a dire: "Bobby, dai! Bobby, andiamo, andiamo, andiamo!" Bobby comincia a tirare un po', è talmente forte che, cioè, posso anche tirare quanto voglio, non lo sposto mai.

cattivo di mam perso l'aereo no cane che mi trascina dappertutto e cerco di fermarlo e allora ho pensato di migliorare le mie tecniche persuasive e sono incappato in questo articolo della Harvard Law School che ha un corso in

E allora passo, capito, cinque minuti di inferno a cercare di persuaderlo. Io c'ho tutte le mie tecniche. Ormai c'ho il coso, il biscottino... "Uh Bobi Bobi!" Tutte ste tecniche qua. Sono un pessimo persuasore.

idee non le solite robe che il coso il corso di Master lo so quella roba lì ho già letto miliardi di libri per però alla fine dei conti qualcosina in più e questi signori segnalano queste quattro tecniche scientifiche Scientific non so

Cioè, non riesco neanche a convincere il mio Labrador a non andare ogni volta a cercare di inseguire la volpe, perché poi mi strappa il braccio, mi fa dei disastri. Insomma, pensa quando fa freddo, c'è il ghiaccio, e lì la mia vita diventa come il cattivo di Mamma ho perso l'aereo: il cane che mi trascina dappertutto e io cerco di fermarlo.

o se deve fare una performance è sempre molto Teso c'ha quell'ansia No e suggerimento classico è Ehi rilassati Calmati respira bene No così e l'idea invece di arl School è no invece tu devi cavalcare quel tipo di tensione per

E allora ho pensato di migliorare le mie tecniche persuasive e sono incappato in questo articolo della Harvard Law School che ha un corso in tecniche di persuasione. Pensa che cosa c'è di meglio: quattro concettini semplici, due ricettine veloci, impostate una scorciatoia veloce, così per trovare la gnagnera soluzione. Ovviamente la persuasione è un'arte, ci vuole una vita. Però volevo quattro idee, quattro idee non le solite robe che trovi nei corsi di master. Quella roba lì ho già letto miliardi di libri, però alla fine dei conti qualcosina in più. E questi signori segnalano quattro tecniche scientifiche, scientific non so quanto si dice, però insomma sono autorevoli, sono un po' meno usate e magari possono tornarti utili.

come un fuoco ti può bruciare ti può Scare son quelle cagate lì esattamente quella roba lì però scientificamente provata dall'altro lato è giusto una segnalazione Harvard è anche vero che se uno è veramente nervoso veramente Teso è meglio che prima ti Cammi un attimino

La prima: trasformare l'ansia in eccitazione. Sai, di solito, pensa se uno deve iniziare una riunione importante, o parlare in pubblico, o fare una performance: è sempre molto teso, c'ha quell'ansia. Il suggerimento classico è "Ehi, rilassati, calmati, respira bene". Invece l'idea di Harvard è: no, tu devi cavalcare quel tipo di tensione per farla tua e portarla a tuo vantaggio. E tu dirai: "Monti, però porca paletta, bastava vedere Rocky!" Cioè, Sylvester Stallone, tra l'altro non ho ancora visto il documentario su Netflix, voglio vederlo. Lui in Rocky più di una volta dice: "Ecco perché la paura è come un fuoco: ti può bruciare, ti può scaldare." Son quelle cagate lì, esattamente quella roba lì, però scientificamente provata.

parlare davanti a un pubblico Non è che vado lì in mutanda ciabatta rilassato Ah così perché sennò no non c'è quella tensione invece devi avere un po' quella tensione che ti tiene su no ti tiene come sinner che gioca non è che entra

Dall'altro lato, è giusto una segnalazione: Harvard dice anche che se uno è veramente nervoso, veramente teso, è meglio che prima si muova un attimino, perché sennò poi sbarella. Diciamo che tendenzialmente ci sta il fatto di inquadrare questa idea della paura in qualcosa, invece che giocarla a nostro svantaggio. Nella mia esperienza personale, una conferma di questa teoria è che se devo parlare davanti a un pubblico non è che vado lì in mutande e ciabatte, rilassato: "Ah, così, perché sennò no". Non c'è quella tensione. Invece devi avere un po' di quella tensione che ti tiene su, ti tiene come Sinner quando gioca: non è che entra che sta dormendo, entra con una giusta tensione. Ognuno ha un livello diverso di tensione. Però, ne l'ansia non va bene cavalcarla al cento per cento; va bene la via di mezzo. È sempre la via di mezzo, talmente facile. Va beh, passiamo alla due.

vabbè passiamo alla due ancoraggio nella conversazione Questo è un grande classico però effettivamente in una negoziazione uno lo deve tenere a mente il suggerimento che loro danno basato sugli studi di keman Pir peman twersky i soliti sei tu a fare primo passo e a

Due, l'ancoraggio nella conversazione. Questo è un grande classico. In una negoziazione uno lo deve tenere a mente, il suggerimento che danno è basato sugli studi di Kahneman, Tversky e soci: tu fai il primo passo e metti nella testa dell'altra persona quello che è l'importo secondo te giusto dell'accordo. È un po' come Steve Jobs quando presentava l'iPhone: "Ecco, ma non costerà mica 3.000..." No, costa 499. "Wow, grande Steve!" Perché ti aveva ancorato a un prezzo più alto, quindi il prezzo più basso ti sembra più conveniente. Qui è un po' la stessa cosa. Vantaggi e svantaggi: da un lato, a volte funziona. Nella mia esperienza, tu metti lì davanti un accordo e si inizia a modificare il tuo accordo, per cui sei già nel tuo territorio, stai giocando a casa tua. Dall'altro lato, anche in questo caso uno deve considerare il problema potenziale di partire con questa strategia: se io inizio dandoti un priming, un ancoraggio molto lontano da quello che ti aspetti, il mio interlocutore dice "Wow, Monti, davvero vuoi un billion? Io volevo darti due cioccolatini, siamo veramente lontani!" Questo può creare subito un distacco, un disinteresse, il fatto che dici "Guarda, proprio non ci arriviamo, sto perdendo tempo, non ti seguo più, tanto non riusciamo a sposarci". Ecco, questo può essere il problema. Ed è il motivo per cui ci sono persone veramente brave a negoziare: hanno quella giusta sensibilità in base al momento, alla situazione, alla tipologia di accordo, alla tipologia di interlocutore. Sanno trovare il momento giusto per mettere davanti la loro proposta e partire da lì.

mica 3.000 No costa 4,99 Wow grande Steve perché ti aveva ancorato a un prezzo più alto quindi il prezzo più basso ti sembra più conveniente qua è un po' la stessa cosa anche qua vantaggi e svantaggi da un lato A volte funziona

Tra parentesi, prima di vedere le altre due tecniche, ti ricordo: per il Black Friday c'è l'offerta di Four Books al 95% di sconto. Novantacinque per cento, non so io te lo dico, te l'ho detto, non fartela sfuggire: 4books.com. Monti c'è una caterva di roba sui temi della negoziazione. Se ti interessa questo argomento.

problema potenziale di partire con sta strategia se io inizio dandoti un priming un ancoraggio che è molto lontano da quello che tu ti aspetti sei Mi interlocutore dici wow Monti Davvero vuoi un billion io volevo darti due ciocori siamo veramente lontani Allora

Numero tre: sfruttare il potere del silenzio. Questa secondo me è importante, e io non la uso mai, veramente mai. Esempio pratico: l'altro giorno ho avuto una negoziazione per un progetto e l'avevo portata a casa alle mie condizioni, proprio facile, sai quando stai vincendo facile. E al posto di fermarmi e stare zitto, ho continuato a parlare. Dall'altro lato dicono: "Va bene, allora firmiamo così." Ho continuato perché ero dentro, capito? E poi volevo aggiungere anche che... e via. Questo ha diluito tutto quello che era il valore percepito precedentemente. È incredibile come il silenzio sia potente. L'utilizzo del silenzio è in risposta a una proposta che non vuoi accettare o una cosa su cui non sei d'accordo: al posto di dire "No, guarda, non sono per niente d'accordo", semplicemente stai in silenzio, un po' come nei film hollywoodiani. Quando uno dice qualcosa, Denzel Washington in The Equalizer, lo guarda, non c'è una risposta, lo guarda e basta, e da lì si capisce che va bene, a posto così. È un po' quel concetto lì. Anche qua, per avere sempre un po' di contraltare, ricordati che se ti metti lì a fare dei silenzi finti, impostati apposta, dopo un po' uno pensa che tu sia strano. Quindi silenzio sì, sia quando hai finito di fare la tua proposta, sia quando non vuoi dare una risposta negativa ma vuoi semplicemente fermare il discorso. Serve un po' da barriera, però senza esagerare, perché sennò uno dice: "Vuoi parlare o no?"

essere il problema Sviluppare e questo è il motivo per cui hai della gente veramente brava a negoziare perché hanno quella giusta sensibilità in base al momento in base alla situazione in base alla tipologia di accordo alla tipologia di interlocutore sanno trovare il

E chiudiamo con il consiglio risolutivo numero quattro: chiedere suggerimenti. Questo è controintuitivo, perché di solito uno quando negozia pretende di essere il genio della lampada: "So tutto io, sono un fenomeno, so tutte le risposte, non preoccuparti, siamo a posto". Invece l'idea è che, per creare una relazione migliore, esporsi leggermente chiedendo consigli, chiedendo suggerimenti al tuo interlocutore, può creare una dinamica più interessante. Questa è un'idea da esplorare. Ecco, io devo dire che lo faccio naturalmente, forse perché non so mai niente di niente, quindi chiedo. Non ho problemi a chiedere qualcosa se non ho capito, o a testare l'altra persona per dire: "Ma tu come la vedi? Forse la soluzione giusta hai una soluzione migliore? Non lo so." Ecco, trov

lo dico te lo dico te l'ho detto non fartela sfuggire 4books.com monti c'è una caterva di roba sui temi della negoziazione Se ti interessa questo argomento numero tre sfruttare il potere del silenzio questa Secondo me è importante e io non la uso mai veramente

mai esempio pratico L'altro giorno ho avuto una negoziazione per un progetto e l'avevo portata a casa alle mie condizioni ma proprio facile sai quando stai vincendo facile e al posto di fermarmi e devi solo stare zitto ed è

fasta dall'altro lato dicono Va bene allora Firmiamo così ho continuato perché ero ero dentro capito E poi volevo aggiungere anche che e va va E questo ha come dire diluito tutto quello che era il valore percepito precedentemente È incredibile come il

silenzio Seo potete l'utilizzo del Silenzio è in risposta a una proposta che tu non vuoi accettare o una cosa su cui non sei d'accordo al posto di dire No guarda non sono per niente d'accordo semplicemente il silenzio un po' Come

nei film hollywoodiani Quando uno dice c' qualcosa Denzel Washington di Equalizer one two th o 25 e lui lo guarda non c'è una risposta lo guarda e basta e da lì si capisce va bene a posto così è un po' quel concetto lì anche qua

insomma per avere sempre un po' di contraltare mi ricorderei del fatto che se tu ti metti lì a fare dei silenzi finti impostati apposta dopo un po' uno pensa che tu sia strano vero quindi silenzio sì sia quando hai finito di

fare la tua proposta sia quando non vuoi dare una risposta negativa ma semplicemente vuoi stoppare quel silenzio serve un po' da da Barrier però senza esagerare perché sennò uno dice vuoi parlare o no E poi chiudiamo con questo risolutivo

consiglio numero 4ro è quello di chiedere suggerimenti questo è controintuitivo perché di solito uno quando negozia pretende di essere il genere della lampada so tutto io sono un fenomeno so tutte le risposte Non preoccuparti siamo tutto a posto invece

l'idea è che per creare una relazione migliore esporsi leggermente chiedendo consigli chiedendo suggerimenti al tuo interlocutore invece può creare una dinamica più interessante Questa è un'idea da perlustrare Ecco io devo dire lo faccio naturalmente questo forse perché non so mai niente di niente e

quindi chiedo non ho problemi a chiedere qualche cosa se non ho capito o a testare l'altra persona per dire ma tu come la vedi ma forse la soluzione giusta Hai una soluzione migliore non lo so ecco troviam insieme quindi sono

sempre abbastanza in quella lunghezza d'onda Anche qua vedo il problema però che a volte questo at atteggiamento viene percepito come un atteggiamento di una persona insicura incerta con cui uno dice allora Ma questo cioè continua a fare delle domand insomma ma ce l'ha una

risposta sì o no ed è anche qua un'arma a doppio taglio Però anche in questo caso se uno ha la fiducia in se stesso di domandare perché comunque tu sei competente e non domandi perché non sai domandi per avere un altro punto di

vista e allora diventa una conversazione interessante ma poi in qualunque momento tu puoi rientrare e portare tutta la tua conoscenza e sei a posto insomma questi i quattro consigli har vardiani Fammi sapere se ti sono tornati utili e io

adesso li vado a testare sul buon vecchio Bobby Biscuit wish me good luck