Speaker A
Давайте поговорим о типичных ошибках в маркетинге, а именно в том фреймворке, который предлагаем мы. Давайте начнём сверху, да, ошибка номер один — это плохой ресерч. Момент, возможно, очевидный, но давайте о нём поговорим.
Разбор типичных ошибок в маркетинге по авторскому фреймворку, с примерами и рекомендациями для успешных запусков.
Key Takeaways
- Качественный ресерч — основа успешного маркетинга.
- Чёткая цепочка аватар — боль — решение — выгода минимизирует проблемы при запуске.
- Не стоит пытаться охватить слишком широкую аудиторию или географию сразу.
- Понимание конкурентов и их каналов продвижения помогает выбрать правильную стратегию.
- Тестирование MVP и имитация продукта важны для проверки гипотез перед запуском.
What the video covers
- Ошибка №1 — плохой ресерч: недостаточное понимание ниши, аватара, боли и выгод.
- Неопределённость каналов продвижения конкурентов ведёт к неэффективным рекламным стратегиям.
- Ключевая цепочка маркетинга — аватар, боль, решение, выгода — должна быть чёткой и согласованной.
- Пример ошибки с онлайн-портфолио для фотографов: смешение аватаров и неясная боль.
- Пример ошибки с Compos AI: слишком широкий и размытый аватар, что ломает маркетинговую цепочку.
- Важность точного определения аватара и боли для успешного позиционирования и рекламы.
- Рассмотрение правильного и неправильного решения на примерах учеников.
- Ошибка с слишком широким географическим таргетингом в рекламе снижает эффективность кампаний.
- Рекомендации по MVP и имитации продукта для тестирования гипотез.
- Подчёркивается необходимость фокусировки и последовательности в маркетинговой стратегии.
Chapters
- 00:00Введение и ошибка №1 — плохой ресерч
- 00:58Анализ каналов продвижения конкурентов
- 02:01Цепочка аватар — боль — решение — выгода
- 03:17Кейс онлайн-портфолио для фотографов — ошибки в цепочке
- 04:19Проблемы с определением боли и конкуренцией
- 05:31Кейс Compos AI — слишком широкий аватар
- 07:30Разбор решений и выгод на примерах учеников
- 08:34Ошибка №4 — слишком широкая география таргетинга
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Что происходит, когда вы делаете плохой ресерч, если вы делаете его лениво, если вы делаете его невнимательно?
Speaker A
Первый момент, да, вы не понимаете каждый отдельный строительный блок на выбранной нише. Кто именно является аватаром, какая там реальная боль, что там является выгодой, что невыгодой, что продаёт, что не продаёт. Вы вот начинаете терять всю эту суть. Даже если
Speaker A
вы там посмотрели пару видосов, но у вас продукт неочевидный, понятно, что если вы делаете какой-то VPN, там плохой ресерч сложно сделать, там всё плюс-минус на поверхности. Но если вы делаете какой-то B2B продукт, не знаю, комната для продажников, вы делаете
Speaker A
какой-то инструмент для студентов, вот сейчас будем говорить о примерах, там будет кейс мемокарт, генераторов мемокартов, вот тоже не очевидно, кто это, кому это нужно, сколько за это платят, как они это ищут. Второй момент, чем это чревато? Вы не понимаете, где
Speaker A
продвигаются конкуренты. О чём это говорит? Во-первых, если вы не нашли, где продвигаются конкуренты, или вы не сделали это, возможно, они не продвигаются, возможно, они плохо зарабатывают, возможно, там единственные варианты продвижения — они около бесплатные, и тогда мы не идём в платный
Speaker A
трафик. Возможно, там те каналы продвижения, в которых они есть, они очень конкурентные, да. Например, если мы говорим про поиск, очень хороший канал продвижения, такие прямо супертёплые лиды, но часто, особенно на западном рынке, на нишах, где высокий спрос, ключи очень дорогие, и туда нам
Speaker A
просто нет смысла идти. И вся эта информация у вас уйдёт из-под носа, если вы не обратите на неё внимания. И да, и, собственно, поедете в каналы, где конкурентность слишком большая. И в конце концов на наш с Михаилом взгляд,
Speaker A
да, вот за этот год с чем-то, который мы ведём этот практикум, один из самых недопонятых блоков в маркетинге — это выгода. Где выгода?
Speaker A
Реально, где она продаёт, а где выгода — это просто фраза, которая просто красиво звучит для рекламы, но на самом деле ничего с собой не несёт. А вторая ошибка: цепочка аватар — боль — решение — выгода не сходится. Эта цепочка — это сердце
Speaker A
нашего фреймворка по маркетингу. Чтобы продавалось хорошо, чтобы мы могли сказать после запуска: проблема в чём угодно, но только не в выбранной нише и не в выбранном аватаре, в канале продвижения, настройке рекламы, в креативе, в чём угодно, но не в этой цепочке. Чтобы мы могли так сказать, ваш
Speaker A
аватар должен иметь конкретную боль, за которую всегда платил, всегда платит. Вы должны предлагать решение, которое эту боль непосредственно решает качественно, классно, красиво, эффектно. То есть то, что требуется этому аватару или там быстро, дёшево, неважно, с соответствующей выгодой, которую этот
Speaker A
аватар ищет. Если у вас цепочка сходится, всё чики-пики. Вообще всё будет чётенько, красивенько. Мы прямо вам обещаем, если этого не сходится, если там она где-то поломана и мы с этим запустимся, мы уже не можем говорить типа: "Ой, проблема в чём угодно, но
Speaker A
только не в цепочке". Мы будем думать: креатив не работает или мы аватара неправильного выбрали. То есть, понимаете, это просто добавляет нам дополнительный слой проблем для работы итерациями, да, для решения проблем, который вам, я так думаю, не нужен, потому что чем меньше проблем, тем легче
Speaker A
запускаться. Давайте посмотрим на типичную ошибку с кейсом онлайн-портфолио для фотографов. Это ученик, если я правильно помню, с позапрошлого нашего потока. Была такая идея. Вот есть проект Wfolio, который делает портфолио для фотографов.
Speaker A
Хотя, казалось бы, столько есть конструкторов сайтов, платформ для фотографов, для дизайнеров, но всё равно такие проекты живут. Ну вот, кстати, для меня это было неожиданной нишей. Что не так в этой цепочке? Смотрите, смотрите в колонку "Твой проект". Он пишет:
Speaker A
"Аватар — фотографы и дизайнеры. Сразу косяк". Какие фотографы и дизайнеры? Если у нас конкурент таргетируется только на фотографов, у дизайнеров другая боль, дизайнеры живут в другом интернете, у них другие проблемы, другие потребности. А даже если потенциально это в будущем может быть на одной
Speaker A
платформе, сейчас нам это не нужно, это другой аватар. И вот тут сразу косяк, который нам поломает рекламную воронку, поломает конверсии. Кому мы продаём?
Speaker A
Фотографам, дизайнерам. Ну, я думаю, вы поняли. Это, короче, всё ломает. Второй момент — боль. Нужна приличная галерея работ, нужен сайт-визитка. Во-первых, тут снова две ветки. То ли нужна приличная галерея работ, то ли нужен сайт-визитка, то ли портфолио. А
Speaker A
конкурент вообще говорит: "Облачное хранилище результатов". То есть непонятно, в чём боль. Тут, хотя, насколько я помню, тут ученик сделал хороший ресерч, видимо, был не до конца сделан вывод вообще, зачем нужен фотографу, зачем вообще нужен своему этому аватару этот сайт, если
Speaker A
есть, я не знаю, Яндекс.Диск для хранения, зачем какое-то рандомное облако, если есть Тильда и там всякие, где ещё выкладываю фотографии, Behance, это скорее для дизайнеров, да, но неважно, если есть другие такие платформы, зачем это Folio? То есть тут не до конца был
Speaker A
сделан вывод, и опять же цепочка сломана. Поэтому тут я могу сразу вам сказать, если мы вот так вот запустили бы с ним рекламную кампанию, ничего бы не вышло, потому что аватар должен быть один — фотографы, боль одна — приличная галерея работ. Что такое приличное, не
Speaker A
очень понятно, но, допустим, это уже более понятная боль. Самый простой способ сделать портфолио и с самыми красивыми шаблонами. Возможно, там Тильда и там другие платформы не дают того функционала или тех красивых шаблонов, которые даёт Wfolio. Решение у него тут плюс-минус хорошо разобрано. Мы
Speaker A
про решение сейчас отдельно поговорим. Выгода от решения — сочный дизайн сайта портфолио для увеличения заказов — это нормально, да, потому что конечная цель и позиционирование конкурента тоже — впечатлять и привлекать новых клиентов. Вот, пожалуйста, сломанная цепочка могла бы быть, поэтому это такая
Speaker A
частая ошибка. Второй пример по цепочке аватар — боль — решение — выгода. Кейс, если я правильно помню, ученика звали Эмиль, возможно, я ошибаюсь. У Эмиля был кейс Compos, да, это там Chrome-расширение или это веб-сервис, очередная настройка там GPT и других LLM, которые помогают
Speaker A
людям писать. И в чём тут ошибка? Аватар. У нас есть два вида аватара, о которых мы говорили ранее, и это есть прописано чётко в вашем чек-листе в шаблоне карточки проекта. Либо это аватар, да, это конкретная профессия или демография, либо это ситуация, когда мы
Speaker A
исходим из того, что человек ищет, в какой ситуации он находится, что чаще всего нас подталкивает на запуск через поиск. Что в этом случае? Compos AI — это инструмент всё для всех, да, в котором кейсы и для маркетологов, и для
Speaker A
SMM-щиков, и для HR-ов, или каких-то директоров, или повседневного написания писем, что о'кей, когда такая широкая тулза, как там написание текстов и просто там помощник в копирайтинге или там работа с текстом, это понятно. Но тогда мы идём от ситуации, что эта
Speaker A
ситуация широкая. И тогда зачем нам нужны эти SMM-щики, маркетологи, HR-ы? Потому что мы вот будем таргетировать на запрос, например, там "лучший AI", там "AI для написания писем". Это будут обычные люди, это будут там бухгалтеры, это будут менеджеры. Просто рандомный
Speaker A
людь, который заходит на твой сайт узнать, поможешь ли ты ему проще написать там письмо там руководителю или там сделать отчёт и так далее, и так далее, или написать пост в свой личный Telegram-канал. Человек заходит на этот лендинг, а там про маркетологов, SMM-щиков,
Speaker A
и HR-ов, про всех сразу. Получается, мы, не пытаясь вот сидеть на двух стульях, не усидели ни на одном. Это всё бессмысленно. Это сразу ломает цепочку.
Speaker A
Поэтому либо мы исходим от ситуации, что да, это тулза всё для всех, но её ищут по таким-то запросам, определённым ключам, и мы позиционируем, что это вот такой простой широкий инструмент, который подойдёт в разных...
Speaker A
копирайтинга, он падает на AI для копирайтинга. Всё, тут этого нет. Это минус, это ошибка. С болью тут понятно, да, что приходится писать текст руками или те, кто работает уже GPT, постоянно переключаться с между чатом GPT или там другими лмками и местом, где он пишет.
Speaker A
Это очень валидная проблема, хорошо описана. А приходится вне сникать написанный текст. Это про другой контекст. Продукта тут это неважно. В общем, первая боль написана хорошо.
Speaker A
Решение тут было не очень. Сейчас про решение мы отдельно поговорим. До этого, когда вот ученик впервые сдал домашку, в первую очередь у него хромало решение, потому что вообще не было понятно, как это должно работать. В данном кейсе у
Speaker A
ученика решение лучше. Я его выделил жёлтым, потому что мы сейчас про решение поговорим отдельно. Я приведу пример на этом кейсе, что такое там хорошее решение, что плохое и почему. Выгода тут хорошая, да, что там экономить до n часов написании текста. И конкурента
Speaker A
тоже можно было, кстати, слезать. Хорошая выгода. Автоматизируй ручной труд копирайтинга. Ну, условно, если так перевести. Давайте посмотрим на хорошие цепочки аватар боль решение выгода. Вот тут наш ученик делает аналог Mema Cards.
Speaker A
Если загуглите, посмотрите, это условно что-то типа Anky Cards, если я правильно помню, что делает Anky Cards. Это там генератор карточек для запоминания и тестов из какого-то документа там или сайта или там любой другой информации.
Speaker A
Собственно, почему студентам это нужно? Они учат какой-то там урок биология там про то, как работают, не знаю, как работает летом енотов. Вот у них там 20 страниц PDF. Вот им очень просто подготовиться к тесту, если они загрузят состраничный PDF и на выходе получат
Speaker A
тест из трицати вопросов в формате вопрос ответ или там разные варианты ответа и смогут по этому тесту проходиться раз за разом и обучаться этой теме. Вот. И тут всё сходится.
Speaker A
Аватар один, студенты, всё понятно, студенты каких-то вузов, боль одна главная, не успевая подготовиться там или не понимаю, как материал, снож организовать учёбу и так далее, и так далее. Глобально тяжело подготовиться к экзамену. решение с помощью прамта или текста создать карточки для заучивания,
Speaker A
что это автоматически превращает текст карточки и пользователь проходит тестирование. Всё понятно, решение соответствует боли, боль соответствует аватару. И, собственно, выгода от решения сократи время на подготовку на десятки часов. Вот эта главная выгода можно взять там вторичная, там сдашь
Speaker A
экзамен, даже если у тебя там осталась неделя и так далее, но выгода сократи время на подготовку сходится. Вот если мы в такой связке запустим трафик и у нас не будет продаж, у нас будет плохая конверсия или там маленький CTR и так
Speaker A
далее, и так далее, мы можем работать уже с воронкой. Мы не идём, не думаем, ой, что у нас не так с аватаром, с болью, с выгодой, что мы что-то не выбрали не так. Мы всё сделали правильно на этой цепочке. Всё, мы уже работаем с
Speaker A
воронкой. И у вас нет никакого головника. Давайте посмотрим второй удачный кейс по этой цепочке. Это кейс Антона. Продукт очень интересный, про который я раньше не знал про этот рынок, но он, оказывается, есть. онлайнкомнаты для B2B продаж. На Западе это давно
Speaker A
такой уже широкий рынок. В СНГ не очень, он потихонечку растёт, но как-то не очень понятно себя чувствует, насколько это надо. Вот у Антона был очень удачный запуск. Видимо, эта тема горячая для своей ниши, да, учитывая, что она не
Speaker A
такая широкая, но тем не менее для своего свого аудитории. Был очень удачный запуск. И давайте посмотрим, почему у Антона был удачный запуск. Так много хороших демо, комтментов и очень тёплых людов в B2B проекте. Аватар. Тут у Антона Анписа несколько аватаров.
Speaker A
Однако они все принадлежат к одной сути. Что это sales, presale, это acкаouning, это там customer successдр, это бизнес developвеelment, это все люди, которые работают в той или иной степени с продажами или в связи, да, с человеками из другой компании в энтерпрайзе. То
Speaker A
есть это ркойзер отдела продаж, это продажник, это глобально всё одно лицо в той или иной степени, поэтому аватар тут довольно чёткий, довольно узкий. Боль тут хорошо описано у Антона, да, что для успехов сделки нужно договориться с очень многими стейкхолдерами. Много лиц,
Speaker A
принимающих решения, непонятно, кто посмотрел предложение коммерческое, кто не посмотрел и так далее, и так далее.
Speaker A
Много нюансов. Всё это связать, это сложно. Поэтому есть какие-то онлайнкомты продаж типа проекта Go Consensus. MVP. Тут у Антона MVP хорошо расписано, мы про решение отдельно ещё поговорим. Вот. И выгадает решение: закрываю в два раза больше биту без
Speaker A
сделок или закрываю биту без сделки в два раза быстрее. Всё, тут всё сходится. Вот мы с Антоном запустились в Телеграме. Первый запуск был удачный, второй не очень. Но мы знаем теперь наверняка, что если запуск был не очень, что проблема в чём угодно, но только не
Speaker A
в этой связке, а в канале, в аватарах, которые туда попали в размещённом Telegram-канале и там в размещённой рекламе, в креативе, в офере, в чём угодно, но только не в этой связке.
Speaker A
Итого, давайте подытожим. Если эта связка не сходится и она поломанная, воронка просто не будет работать, у вас будет много кликов или ноль лидов, либо ноль кликов, потому что воронки у вас попросту нет аватаров. То есть любое комбо в этой связке может поломать всю
Speaker A
воронку. Ошибка номер три- размытое решение. Вот давайте теперь поговорим спокойно про решениние и то, насколько оно это важно. Вот кейс Эмилия изначально нам отправил вот такое описание решения. Он пишет аналогичное решение. Только слушаем качеством генерации, так как мой продукт будет
Speaker A
видеть в контекстей страницы, а не только окна с текстом. О чём нам это говорит? Ни о чём. Мы не понимаем, какой у нас будет продукт. Мы не понимаем, как мы будем доносить выгоду лучше, чем конкурент. Мы вообще не понимаем, как
Speaker A
будем доносить выгоду. И самое страшное, если мы идём на рынок, где без продукта невозможен запуск, мы не понимаем, какой у нас должен быть MVP, что в него должно входить, что не должно, что там лишнее, не лишнее. Так не годится. Мы дали
Speaker A
обратную связь Эмилю, Эмили возвращается с конкретными шагами. Вот как будет доработать мой продукт. Установил расширение, прошёл такую-то регистрацию.
Speaker A
Есть автокомплект при печати, есть горячие клавиши для открытия, есть поп, история запросов, сохранять промты, вызбранно, голосовой ввод. Можно открыть чат, который будет в контексте этого сайта и так далее, и так далее. Почему это будет лучше работать? И это всё не
Speaker A
для нас, для галочки. Это потому, что вот Эмиль пойдёт делать посадку там своего сайта или там Chromeширения, да, в магазин, неважно. И он вот это всё пишет, потому что это продаёт. То, как это работает, почему это удобно. И
Speaker A
непосредственно на рынке, где нужно запускаться, Эмиль теперь знает какую-то базовую спеку того, из чего будет состоять его MVP. К слову про MVP. Кейс Антона, где запуск был без продукта, но с имитацией продукта. Что мы называем имитацией продукта? Да, имитация - это
Speaker A
мы выкрывали в предыдущих уроках по маркетингу. Вначале мы делаем какое-то демо, якобы вот так работает продукт, такой-то прототип. Там запишите на демо или получите ранний доступ, и мы проверяем таким образом спрос и вообще выбранный канал продвижения. И тут у
Speaker A
Антона хорошо описано MVP, которое мы дальше использовали, чтобы сделать как раз этот фейковый прототип, который не существовало, да, что сайтов с авторизацией, одна готовая комната, внутри комнаты есть блоки, интро, там цель проекта, таймлайны, вот такие-то фичи функции, прикрепить материал КП и
Speaker A
так далее, и так далее. Смотрели, не скачивали. И вот это вот всё было описано у Антона на прототипе на сайте.
Speaker A
Вот как работает мой сервис. Это то, что он рассказывал на демо и показывал какие-то собранные кривокос макеты. А когда приходили к нему его лиды, вот, пожалуйста. То есть это нужно, даже если вы запускаетесь без продукта. Чем чревато решение, которая плохо собрано,
Speaker A
да, плохо изучено, у вас не будет спеки на MVP. Без связки, решения и выгоды не будет доверия к твоей рекламе. Попросту не будешь понимать, что именно ты делаешь. Четвёртая и последняя ошибка - слишком широкая Гео. Простой пункт, пожалуйста, имейте это в виду. В 95%
Speaker A
случаев гео весь мир не подходит. Я тут прикладываю скриншоты. ученика, который пишет весь мир: "Да, не вижу смысла сужать. Поправьте, если я не прав". Мы правим тебя, дружище, ты не прав. Чем чревато, когда вы ставите слишком широкое гео или там не уделяете вообще
Speaker A
этому ни одной секунды размышлений, типа, ну, Geo - это вот интернет. Весь интернет - это наш Geo. Ты таргетишь на неплаттежеспособные регионы, тратишь деньги не на своих аватаров, получаешь высокую цену клику или высокую CPM. Офер и выгода могут лететь не на ту
Speaker A
аудиторию, и запуск проваливается. Сколько раз мы смотрели рекламный кабинет ученика, даже если мы выбрали там во время маркетинга, он говорит: "Вот моё Geoо, это там Северная Америка, Канада и, может быть, Англия". Мы такие: "О'кей всё платёжеспособный англоязычный интернет закрепили". Хотя и
Speaker A
так можно было судить там до условной Канады и уже было бы норм, но неважно.
Speaker A
Мы смотрим рекламную кампанию. Что в её рекламной кампании? Индия, Таиланд, какие-то дефолтные настройки по всему миру, которые были установлены просто в меди, когда ты открываешь рекламный кабинет, то, что это вот просто англоязычный интернет, и там весь континент был выбран, весь мир был
Speaker A
выбран. Вот и мы смотрим, почему не работает реклама. Это один кейс. Второй кейс. Мы обсуждали с учеником, что вот у него B2B проект и ему нужны там какие-то финансисты, такие платёжеспособные американцы, которые там занимаются каким-то там бизи-бизнесом. И мы
Speaker A
договорили, что у есть определённые регионы, типа не просто США, а то, что это Нью-Йорк, то, что это Вашингтон, там это Техаса, Лос-Анджелес, там, Сан-Франциско, должен был быть таргетинг чисто по городам. В данном случае даже вся Америка была слишком широким. Та же
Speaker A
проблема, вроде мы обсудили, вроде написали, идём в рекламный кабинет, там написано не просто Америка, а вся Северная Америка, USA и Канада. Так не надо. То же самое, если мы делаем даже на рынок России или там на рынок СНГ,
Speaker A
уточняйте, что это за рынок. приемлемо. Если вы запускаетесь в Телеграме, можете не писать там типа: "Ой, там Россия плюс Казахстан плюс там Узбекистан". Вы запускаетесь Telegram канала, да, через Telegram ваши аудитории могут попасть там СНГ страны. That's fine. То же самое
Speaker A
вы пишете Европа. Половина Европы говорит на английском свободная, половина вообще не особо любит этот язык и там особо не говорит. На какую Европу мы запускаемся, что мы делаем, непонятно. Поэтому, пожалуйста, уделяйте внимание Geo. Это все четыре типичных ошибки на маркетинге. Удачи вам в
Speaker A
домашке. Yeah.
Topics:маркетингресерчаватарбольвыгодарекламатаргетингMVPпродуктпродвижение
