Speaker A
Что такое конкурентное преимущество и вообще нужно ли оно? Давайте разбираться. Начнём с того, что это вообще такое. Одно из таких формализованных определений: да, это уникальная характеристика продукта или сервиса, которая делает ваше предложение привлекательнее для вашейца на фоне других решений. Но если упростить и говорить более понятным языком, это какая-то фишка, может быть, какая-то инновация. Чем отличается ваш продукт или предложение от того, что есть на рынке? Важный вопрос: нужно ли вообще конкурентное преимущество? Потому что, как вы видите, на рынке из тех продуктов, которыми вы пользуетесь или просто что есть в мире, не каждый сервис какой-то супер-супер уникальный. Они часто достаточно похожи, и конкурентное преимущество нужно не всегда. Когда оно нужно? У нас есть вот такая схемка, к которой мы предлагаем вам возвращаться на этапе маркетинга, когда вы будете уже уточнять в деталях, какой вы делаете продукт. А надо ответить себе на вопрос: надо ли изобретать велосипед? Что ты хочешь от проекта? Что-то уникальное и крутое. Очевидный момент, но достаточно просто задать себе этот вопрос, и всё становится ясно. Если вы не ищете какую-то потрясающую, уникальную идею в самом важном для вас поле, самой важной для вас нише или рынке, просто хотите что-то запустить и поработать с трафиком, то ответ — нет, и тут становится всё попроще. Если да, то в той нише, в том рынке, который вы выбрали для этого продукта, точно нужно будет искать и найти конкурентное преимущество. Сейчас обсудим с вами, как. Если вам не обязательно делать что-то уникальное и крутое, ответьте себе на вопрос: можете ли вы конкурировать в платном трафике с таким же продуктом бок о бок? Не всегда ответ является да. Например, если мы идём в поиск, где вы стоите бок о бок с конкурентами, вот прямо ваше объявление и объявление конкурента, и с очень высокой вероятностью ваша целевая аудитория увидит оба предложения. И если вы на стадии MVP, если вы закрываете какую-то очень маленькую или узкую часть проблемы, по которой вы таргетируетесь, возможно, будет не просто конкурировать с трафиком в этом месте, и нужно будет что-то предложить. Вот. Если нет, то если возможно конкурировать, то инновация не нужна, никакая фишка не нужна. Всё, идите, делайте, продавайте то, что есть. А если этот вариант невозможен, надо что-то искать, как-то выделяться. Давайте разберёмся, если всё-таки нам это нужно, как нам выделиться, как нам найти это конкурентное преимущество. Шаг первый — изучить конкурента. Шаг второй — слушать, что говорят пользователи. А изучать тренды и говорить с пользователями. Опять же, кому-то покажутся это очевидные шаги, но я вам гарантирую, если вы их методично сделаете по тому формату, который мы предлагаем в этом блоке, что вы не просто потыкаете сайт конкурента и посмотрите, что он там написал на главной, и всё, и его цены пролетите дальше. Если вы возьмёте двух-трёх конкурентов, если вы зарегистрируетесь с каждым из них, воспользуетесь ими, нормально попользуйтесь, дайте до результата. В идеале, если есть такая опция, запишитесь на демо к конкуренту, почитайте отзывы онлайн, посмотрите обзоры на Ютубе, возможно, какие-то форумы или реддиты. Если вы всё это перешерстите, я вам гарантирую, что вы найдёте какой-то инсайт. Возможно, не какой-то там взрывающий мозг, но какую-то зацепку. Если вы хотите сделать новое решение или вы хотите сделать какой-то продукт или предложение, которое выделяется, вы точно найдёте. Поэтому наша задача — сделать качественный ресерч, о котором мы почти полностью говорим в этом блоке. И самое главное — сделать из этого качественный вывод. А чтобы вас куда-то направить, давайте посмотрим, какие вообще бывают конкурентные преимущества или какие вообще бывают способы выделиться или отстроиться от конкурента. А номер один — это регион и канал привлечения. Тут как раз особой фишки нет в продукте. Вот тут просто идёте в регион, в котором есть потенциальный спрос, но нет ещё этого рынка, который этот спрос удовлетворяет. Это нормальная практика. Она не всегда работает, она немножко рисковая, но этот риск крайне маленький. Почему она рискованная? Потому что возьму вот этот пример, который я тут привожу. Тут есть кейс ученика нашего, в данном случае удачный. Вот есть сервисы помощи в прохождении собеседований с помощью AI. А такого рынка в России пока что нет, но целевая аудитория у нас есть. Чаще всего это digital-специалисты, айтишники большая. Собеседований проходит много, и вообще тема карьеры стоит в России остро. А поэтому потенциал есть. Вот и наш ученик Дима. Э- подумали, всё прикинули, конкурировать там в Америке сложно, дорого, попробовали СНГ. А, да, могло быть спокойно, что мы потратили бы 300 долларов на трафик, узнали бы, что они идут оплаты, тут за это не платят, пошли бы дальше жить в своей жизни, пробовать другие продукты или другие регионы. Вот. А в случае с Димой это сработало. Спрос оказался действительным. Ресурс показал, что люди, у которых это болит, пользуются зарубежными продуктами. А вот, пожалуйста, удачный кейс, когда это сработало. Есть кейс, когда это не сработало. Ранее в курсе вы могли видеть примеры про AI, генераторы для обучения для студентов. В России эта тема не залетела. Возможно, наш ученик мало попробовал, у нас было где-то четыре-пять итераций, но как будто не платят. Либо у местных студентов это не так болит, но гипотеза была такая же. В России это не суперраспиаренная тема, не супертрендовая. Вот. Но это не сработало. Вот поэтому тут небольшой есть МБЛ такой, небольшая ставка, небольшой риск, поэтому стоит попробовать новый регион. А второй — это дешевле продукт. Тут всё просто понятно, но важный момент. Вы не можете получить какое-то преимущество или какую-то фишку тупо сделав цену меньше. У вас это становится преимуществом, действительно преимуществом, когда вы помогаете сэкономить существенное количество денег либо каким-то вашим решением, либо каким-то там инновационным продуктом, себестоимость которого дешевле и так далее. Тут всё просто и понятно, я надеюсь. Если есть такая возможность и идея, пожалуйста, дерзайте. И с B2B, и B2C, и наоборот. Редкий кейс, но можно обмозговать. Имейте его в виду и тоже подумайте в этом направлении. Вот есть Grammarly, который да, много пользователей обычных, там просто интернет-пользователей и сотрудников его используют и покупают визуально, но Grammarly большую часть своего роста построил на том, что начал продаваться бизнесу. Якобы вот это необходимая тулза, это необходимый инструмент для вашей команды, чтобы грамотно говорить, чтобы не облажать, чтобы там письма, тексты все были правильны и там другие фишки, которые предлагает Grammarly. Второй такой неочевидный кейс: у нас вот Миша, собственно, Миша Тубунов, автор курса, рассказывал, что вот когда они делали пакет, они покупали VPN на 50 человек. Только VPN не тот корпоративный инфраструктурный, который нужен для шифрования, для того, чтобы сотрудники получили доступ к нужным ресурсам и чтобы это было как-то централизовано, чтобы каждый сотрудник там не платил себе там по 300-500 рублей за VPN. Вот. А чтобы это было как-то внутри команды сделано всё для всех сотрудников. Вот. И был такой проект. Я не понимаю, насколько он сейчас живой, но делюсь опять же кейсом, что вот как поднять вот компания, видимо, ребята задались вопросом, как нам продать VPN не за 500 рублей, а за 50 000 рублей. Вот. И такие: "Будем продавать его там командам по 50 человек". Вот и это для них сработало. Там пришёл в продажник, говорит: "Вот, пожалуйста, вашей компании то-то, то-то предлагаем". Это сработало. Проект назывался TEMATKS, если я правильно помню. Не очень понятно, по их каналу живы ли они сейчас, но как прецедент, как направление на подумать, это хороший кейс. Поэтому имейте в виду, если у вас на рынке все привыкли делать B2C, задайте себе вопрос: "Как бы выглядел продукт, если бы чек был в 10 раз дороже? Это B2B или это там...
