Speaker A
Итак, с конкурентами разобрались. Давайте пойдём дальше и поймём, что такое связка, рынок и продукт. И мы уже будем приближаться к пошаговому плану генерации идей. Давайте вспомним, что такое рынок. Рынок — это транзакция между покупателем и продавцом с обменом денег на товары или услуги, которая повторяется тысячи и миллионы раз. На каждом рынке есть уникальная аудитория со схожими потребностями, которая образует нишу. И что там дальше по этой цепочке? В каждой нише есть определённый тип покупателя с деньгами, аватар, который рождает спрос. Да, вот на примере возьмём: есть человечек Игорь. Игорь — человек с деньгами и со своими потребностями. И у нас формируется ниша Игорей. И в каждой нише есть продавец, готовый предоставить товар или услугу, чтобы решать проблему аватара. Итак, у нас складывается очень простая связка, такая воронкообразная, о том, как мы доходим из выбранного рынка до конкретного продукта. Что мы выбираем рынок, мы исследуем его нишу, мы выбираем интересующую нишу, понимаем, какой там аватар, какая у него боль, исследуем, какой делать продукт, и доставляем его на рынок. Так у нас рождается связка рынок-продукт. Давайте посмотрим, как устроена такая связка на примере изучения иностранных языков. Для старта возьмём все три критерия зелёного рынка: много маленьких игроков, много транзакций и легко переключаться между продуктами. Пункт один: много маленьких игроков. Многие ошибочно предполагают, что рынок изучения языков — это красный рынок с огромной конкуренцией. Конкуренция, безусловно, там есть, но он не красный, то есть она не невозможная, там, а слабая такая монополия, олигополия. Просто рынок такой огромный, что даже при наличии огромных игроков и конкурентов всё равно остаётся очень много места для игроков поменьше, и всем всего достаточно. Вот, возможно, вы даже не знаете половину сервисов, которые сейчас на экране, а они в каждом своём сегменте — очень большой игрок, можно сказать, лидер. Рынок языков такой, что там очень большое количество ниш, и каждый язык, и каждая часть обучения — это отдельная ниша. Отсюда рынок у нас зелёненький, и игроков маленьких много, и больших много, но это нас не волнует, это для нас не стопер. Пункт номер два. Большое количество транзакций. Рынок растёт и хотя бы не имеет тенденции спада. Это однозначно так. Можно очень по-разному на это смотреть. Можно смотреть на общую оценку рынка в денежном эквиваленте, которая постоянно растёт. В данном случае, чтобы не превышать наши ожидания и трезво смотреть на ситуацию, давайте просто посмотрим спрос на изучение. А как часто люди ищут решение изучению испанского, английского или японского языка? За последние 5 лет мы видим, буквально ничего не меняется. Людям это постоянно нужно разным сегментам аудитории из разных регионов, с разными проблемами, но на это всегда есть спрос. Пункт номер три. Легко переключается между продуктами. Однозначно, да, в изучении языка есть грамматика, есть вокабуляр, есть произношение, есть практика, есть там разговорный язык, какие-то сленг. Каждый этот этап требует разных решений. И каждое это решение — это отдельный рынок с десятками лидеров. Поэтому тут переключение между решениями происходит без потерь денег, времени и ресурсов. Можно сказать, что в приложениях, которые занимаются вокабуляром, есть некоторые legacy, которые держат пользователя в этом приложении. Но это скорее исключение, нежели правило. Поэтому, потому что в остальных направлениях, когда мы говорим про грамматику, произношение, практику языка, большое множество разных платформ с разным уровнем входа. Нет какого-либо монополиста, который однозначно решал это лучше всех. Поэтому переключение между продуктами происходит легко. Итак, мы определили, что рынок зелёный. Теперь надо исследовать, какие в нём вообще есть ниши. Конкретно и более подробно мы поговорим про то, как именно исследовать ниши и так далее. Это очень большой, если не самый главный кусок нашего фреймворка, нашего пошагового плана. Он будет в следующем уроке, и мы дальше будем регулярно его использовать. Но сейчас мы его... Но сейчас мы его пропускаем. И как пример я вытащил, сколько у нас получается? Шесть, девять ниш довольно базовых, чтобы нам было в данном случае чего выбирать и посмотреть на конкретном примере. Каждая ниша из этого списка — это микрорынок, на котором есть свой аватар, своя боль, свой регион и свои каналы, свои каналы привлечения. Можем быстренько по ним пройтись. Да, это персонализированные языковые курсы. И я, кстати, благодаря нашему ученику на седьмом потоке был удивлён тому, как качественно некоторые продукты, основанные на AI, круто помогают в изучении языка. Я небольшой адепт AI-технологий и не бегу к любому продукту, который с шильдиком AI. Поэтому я так с осторожностью отношусь, но я был удивлён, что очень много продуктов, которые, может быть, даже местами заменяют практику с человеком, местами. Вот что, правда, меня впечатлило, и этот рынок сильно растёт. Потом платформа для общения с носителями языка. Это, я думаю, понятно. Микроуроки с ежедневной практикой. Микроуроки с ежедневной практикой — это просто инфопродукт. То есть какой-то курс, какой-то лернинг там с автором курса или там с какими-нибудь кураторами. Ну, то есть какой-то инфопродукт. На тему языков это тоже огромная часть этого рынка. Потом платформа для бизнеса и корпоративного обучения языкам. B2B особенно сейчас популярно растёт. И самые даже большие игроки, вы, наверное, знаете, переключились на корпоративных аватаров, в том числе. Язык для мигрантов в новую страну. Проблема та же — это изучение языка. Но это другой таргет, это другой сегмент и другие задачи. Поэтому это отдельный подсегмент, который имеет право иметь свои продукты, свои решения. Курсы для путешественников, сервис для аудирования тренировок, языковые курсы для детей, обучение профессионалов в области перевода и локализации. Вот у нас получился шортлист из трёх ниш. И теперь нам нужно выбрать одну. Как мы это делаем? Очень просто. Мы основываемся на своей личной концепции, наших навыках и интересах, аватаров, с кем нам хочется работать больше из этой ниши, и непосредственно transaction cost. Давайте выберем эти три ниши и пройдёмся по каждой из них. Так, и давайте проанализируем нишу номер один, платформу для общения с носителями. Это маркетплейс, что редко подходит для ПД-проекта. Основная причина — что у маркетплейса всегда две воронки. Первая воронка — это привлечение там мастеров, специалистов, в данном случае носителей языка. Вторая — это непосредственное привлечение клиентов, что крайне сложно для необременяющего ПТ-проекта. Низкая маржа из-за посредников, да, то я думаю, тут тоже понятно, что если мы, наш бизнес держится на других исполнителях, мы зарабатываем на комиссии, это нужно очень сильно масштабировать, чтобы почувствовать какие-то реалистичные деньги. И сюда же минус от того, что на таком маркетплейсе вы зависите от тех исполнителей, которые у вас предоставлены, которые оказывают услуги. Ну и непосредственно тут высокий transaction cost, потому что в ПТ-проекте тяжело агрегировать большое количество исполнителей и при этом работать с воронкой привлечения клиентов. Говоря простыми словами, к вам тупо не пойдут, потому что очень тяжело с немаленькими ресурсами сделать маркетплейс большой ценностью, потому что любой серьёзный бизнес, который не на коленке сделало, заложил бюджет на этих исполнителей, у которого бизнес-план на несколько лет вперёд и так далее, он точно предоставит больше выбор исполнителей. И в данном случае это ключевая ценность для этой идеи. Поэтому погнали дальше. Давайте разберём нишу номер два. Microlearning. Да, это обучение через короткие видео или другой контент. По такому принципу существует большое количество курсов, а также сервисы, такие как Бриллиант. Если не знакомы с Бриллиантом, это платформа для изучения химии, физики, а компьютерной инженерии или просто инженерной деятельности через простые короткие уроки, очень примитивную практику. Ну, собственно, такой этал...
