Speaker A
Мы хотим построить бренд на 100 млрд выручки в России. Мне не нужно бежать быстрее медведя. Мне нужно бежать быстрее тебя. Продукт должен работать.
Интервью с Владимиром Загорским о развитии бренда Voice, контент-заводе, стратегии и планах на 100 млрд выручки в России.
Key Takeaways
- Контент-завод — важный, но не единственный фактор успеха Voice.
- Масштабирование креаторов позволило значительно увеличить охваты и продажи.
- Финансовая устойчивость обеспечена отсутствием кредитов и поддержкой производителей.
- Адаптация зарубежных моделей под российский рынок дала конкурентное преимущество.
- Амбиции Voice — стать брендом номер один в России к 2030 году с выручкой 100 млрд рублей.
What the video covers
- Компания Voice — лидер российского рынка уходовой косметики с выручкой около 8 млрд рублей и амбициями достичь 100 млрд к 2030 году.
- Основатель Владимир Загорский рассказывает о создании собственного контент-завода с сотнями креаторов, что стало ключевым элементом маркетинговой стратегии.
- Voice производит косметику в Китае и строит бизнес преимущественно на маркетплейсах Wildberries и Ozone.
- Контент-завод был вдохновлён американской моделью агентств креаторов, но адаптирован под российский рынок с внутренним управлением.
- За 4 месяца компания масштабировала количество креаторов с 40 до 400, что значительно увеличило охваты и продажи.
- Успех Voice обусловлен комплексом факторов: контент-завод — 20%, дизайн продукта и карточек — 30%, сам продукт — 25%, переговоры с производителями — 20%.
- Компания не брала кредиты, весь рост финансировался за счёт собственных средств и поддержки производителей.
- Voice планирует расширять команду креаторов и развивать бренд, оставаясь в сегменте уходовой косметики.
- В интервью обсуждаются вызовы, связанные с пожаром на складах Wildberries и конкуренцией на рынке.
- Владимир Загорский делится видением развития компании и рынка косметики в России и США.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Как появился сам бренд Voice? Это от слова голос. Один наш креатор заработал 2,5 млн за месяц. Сам не работаешь креатором. Voice [музыка] никогда не будет брендом для всех.
Speaker A
Voice на складах ВB сгорела товара почти на миллиард. Это конец. Материться можно [музыка] или нет?
Speaker A
Ребята, всем привет. Мы продолжаем цикл наших подкастов Бизнес на салфетке, в которых я ознакомлю вас с интересными предпринимателями. Мы разбираем компании, их бизнес, целые индустрии. И сегодня у нас в гостях уникальная, с моей точки зрения, компания. Ээ, компания один из лидеров рынка
Speaker A
косметики, э-э, лидер уходовой косметики, компания Voice, и у нас в гостях Владимир Загорский, её сооснователь.
Speaker A
Владимир Загорский, сооснователь Voice, одного из лидеров российского рынка уходовой косметики. За несколько лет компания выросла почти до 8 млрд руб.
Speaker A
выручки, а к 2030 году планирует стать брендом номер один в России. Одна из главных фишек Voice [музыка] — собственный контентзавод. Больше 200 креаторов работают в штате компании, а рекорд 2 млрд просмотров за месяц. При этом почти весь бизнес построен на
Speaker A
Wildberries и Ozone. А свою косметику Voice производит в Китае.
Speaker A
Да. Володь, привет.
Speaker A
Да, привет. Спасибо большое, что к нам пришёл. Ну вот смотри, на самом деле очень важно, что у нас сегодня такое эксклюзивное интервью, потому что ребята до сегодняшнего момента практически не
Speaker A
были публичными. Это ваше первое большое интервью, и ваш бренд очень популярен. Накопилось очень большое количество вопросов. Поэтому, э, я расскажу, с чего вообще я познакомился с компанией Voice, поскольку уходовую косметику для мужчин вы не производите, правильно?
Speaker A
Только для женщин, да? Я как бы не ваша целевая аудитория, но у вас очень такой громкий кейс. Вас рынок считает компанией, которая первая широко, э, применила технологии построения собственного контента. Ну, скажем так, вы построили такую собственную машину, да, по производству контента. Даже такое
Speaker A
название прижилось, не знаю, ваше, не ваше, контент-завод, и многие потом уже стали вас копировать.
Speaker A
Угу. Давайте вот мы с самого интересного начнём. Как вообще вы построили собственный контент-завод? Что вас на это вдохновило? Какие были сложности?
Speaker A
Как эта модель работает?
Speaker A
Ну, я начну только ответ с того, что, а, хотелось бы отметить, всё-таки сегодняшние результаты Voice, вообще весь успех Voice — это не только благодаря там контент-заводу, потому что в действительности как бы сегодня в рынке
Speaker A
мы видим много кейсов, которые уже построили контент-заводы, а, но при этом не имеют на текущий момент того результата, потому что бизнес — это всё равно совокупность многих вещей. Если бы не было там всего другого, был бы только контент-завод, ну, мы были бы там
Speaker A
сильно-сильно меньше, чем сегодня.
Speaker A
Как бы ты успех Voice, э-э, разделил в процентном отношении на основные факторы, которые на него повлияли?
Speaker A
Я бы выделил, а, ну, как сказал, контентзавод, наверное, процентов 20. А история, которая касается дизайна, дизайна продукта, дизайна карточек, это процентов 30, а процентов 25 я дал бы сегодня на продукт. То есть у нас остаётся ещё 25. И, наверное, в 20 я бы
Speaker A
отдал бы историю с переговорами с производителями и так далее, потому что здесь наше сильно конкурентное преимущество, но просто даже для понимания мы ни разу не брали кредиты.
Speaker A
То есть мы вот показывали весь этот рост чисто за свои деньги, потому что нам помогали производители. Ну и процентов пять уже там плюс-минус там на всё остальное. Вот могу, конечно, плюс-минус ошибаться, вот, но вот в целом, как я
Speaker A
для себя это объясняю.
Speaker A
Супер. Давай тогда, раз уж мы начали с неключевого, но всё равно важного фактора контентзавода, расскажи, как вам пришла эта идея и как это повлияло на вообще бизнес-модель.
Speaker A
А началось это, началось это примерно с 2022 года. А у меня и у моего друга была одна сотрудница на двоих, которая называлась академик. И её задача была в том, что мы ей давали что-то изучить, как бы про рынок. Тогда ещё не
Speaker A
было ишек, и она уходила на неделю, что-то узнавала, а потом за вот неделю ресерча приходила нам за час, как бы выкладывала информацию. И уже в 2022 году мы тогда поставили задачу: "Давай смотреть TikTok-бренды, которые существуют на США рынке". И мы увидели,
Speaker A
что существовало большое количество брендов, которые не продавались на Амазоне, не продавались в сетях. Они продавались только через TikTok. TikTok Shop ещё тогда тоже не существовал. И вели трафик там по-разному на свой сайт.
Speaker A
И мы уже тогда увидели, что существуют бренды, которые живут только на ТикТоке. А вторая отметка произошла, это где-то, наверное, лето 2023 года. А моя сестра живёт в Штатах, и она как раз работала креатором в агентстве креаторов США. То есть в США нет истории, когда
Speaker A
бренды нанимают себе отделы креаторов, как это происходит в России. Но в США есть агентства, которые имеют там 500 000 креаторов. Ты как бренд можешь к ним прийти, а заказать себе там какое-то количество трафика, какое-то количество креаторов, которые будут работать на
Speaker A
тебя, и платишь процент агентства. Ну и сестра тогда работала, она, в принципе, рассказала, как это происходит, и для меня стало понятно, что, ну, в России такого нет, в принципе, и вряд ли будет с точки зрения агентства и так далее,
Speaker A
как бы, ну, попробуем это строить у себя внутри. И с где-то сентября 2023 года у нас там первая сотрудница, это ассистентка была нашего SMM-руководителя, она начала снимать контент, и мы начали замечать, как, ну, очень сильно простреливала. То есть на
Speaker A
тот момент, буквально там за месяц-два работы, она вышла там на показатели что-то примерно вот 50-60 млн просмотров, то есть на одного креатора огромное количество переходов. Сейчас такие показатели эффективности, как, ну, нет, как это было раньше. Ну, и для нас
Speaker A
уже стало очевидно, что, ну, наверное, это всё-таки работает. А, то есть мы уже сразу же тогда придумали идею того, что как бы один креатор, один аккаунт, и аккаунт принадлежит бренду. А в 2024 году мы как бы уже были где-то
Speaker A
у нас в районе трёх креаторов, четырёх. Мы понимали, что как бы, ну, мы тестировали гипотезу, мы видим, что она работает, её можно масштабировать, и уже весной у нас было там в районе 40 креаторов. Потом мы очень долго плавали,
Speaker A
там на сорока креаторах где-то до осени 2024 года мы пытались подтвердить там, возможно ли масштабировать модель или нет. И в сентябре 2024 года нам стало известно, что, то есть спустя год, как мы это начали, что нашим конкурентам
Speaker A
тоже известно про эту модель. То есть они как бы провели там шпионские собеседования нашей команды, получили как бы вот эту информацию, и мы решили рисковать. То есть и уже в конце 2024 года за 4 месяца мы
Speaker A
выросли с а 40 креаторов до 400. То есть мы вывели 400 креаторов там за 3-4 месяца работы. Ну и видно было, что мы рискнули не зря. Посмотрели, что происходило на США рынке, а адаптировали это под российский рынок. Сейчас для
Speaker A
понимания в США тоже не существует такого количества отделов креаторов, потому что там абсолютно другая модель по аффилиатам.
Speaker A
Супер. Как обычно, основные инсайты моего интервью с основателем компании Voice Владимиром Загорским я опубликую в своём Telegram-канале, э, ссылка на который находится под этим выпуском.
Speaker A
Я узнал, что у вас сегодня день рождения, вам исполняется 5 лет.
Speaker A
А, да, да, сегодня 5 лет.
Speaker A
И на самом деле за 5 лет вы с нуля построили огромный бизнес, да, и стали одним из лидеров. Это, ну, я считаю, это очень круто. А расскажи, пожалуйста, вот если на 5 лет назад вернуться, мы снимаем выпуск ээ 16 сентября 2026 года.
Speaker A
Вот если мы вернёмся в 2021 год, с чего всё начиналось? Вот что вот самое первое было? Первый заказ, не знаю, первая выручка, как это было, расскажи.
Speaker A
Я бы, наверное, всё-таки ты ответил не 5 лет назад, чуть-чуть пораньше. Просто история, она всё-таки началась гораздо раньше, чем зарегистрированная ко...
Speaker A
пути. То есть я там какими-то своими проектами пошёл заниматься и сам своими. И уже в двадцать первом году и мы видели, что вот тренд, который был на Амазоне, типа он сейчас начинает появляться в России. И мы с Асламом
Speaker A
встретились, то есть мы начали сильно больше общаться после того, как ушли из той компании. То есть компании мы вообще не общались с ним практически, а вот после компании вот прямо сдружились и как-то вот там слово за слово. И мы
Speaker A
типа: "Ладно, погнали, короче, как бы российский рынок". Валберис, что будем запускать. И у нас как это был на самом деле очень простой расчёт, где больше всего денег, то есть туда мы идём. И мы как бы смотрели на разные категории, и мы такие: "Ну вот
Speaker A
косметика классно, большой рынок, как бы патчи для глаз вообще там супер, как бы знаем ребят, которые много там продают".
Speaker A
Погнали в патчи. А то есть вы статистику где-то посмотрели в МПСА? Ну что тогда ещё МПСАС вроде бы не было, насколько я помню. То есть мы самостоятельно парсили в Албери и собирали продажи.
Speaker A
И да, мы выбрали, то есть таким образом косметику и выбрали патчи. И первое вот, что у нас было, то есть у нас в октябре двадцать, получается, первого года у нас приехал первый контейнер патчи, а даже не контейнер, скорее всего, там 20.000
Speaker A
единиц было, и, ну, они распродались достаточно быстро. Потом двадцать второй год мы как-то там не Ислам толком не занимался проектом, я был занят там другими проектами, мы войс вообще не уделяли время. И уже в начале двадцать третьего года мы вдвоём с ним
Speaker A
поотказывались от всех наших там других проектов и договорились, всё, мы держим фокус на войск, как бы погнали им заниматься.
Speaker A
И в этот момент какая была вот ежемесячная выручка? Вот в этом, ну вот начало двадцать третьего года 5 млн в месяц. То есть, ну, по сути, там двадцать первый-двадца второй год мы ничего не делали. То есть как-то что-то
Speaker A
продавалось, один сотрудник работал. Вот с двадцать третьего года, да, мы уже взяли как бы фокус с исламом и там начали расти. То есть у нас там первый, ну, если январь двадцать третьего это было 5 млн, то декабрь двадцать третьего
Speaker A
это уже сотка была, вроде бы, а 24 декабрь - это миллиард и двадцать пятый - это уже там 2 млрд, то есть 25 декабрь. Как начиналось? Ну, как-то два друга решили заходить в нишу и выбирали по объёму. Но что здесь важно, кстати,
Speaker A
не проговорил. Изначально мы смотрели, как классические ребята, селлеры, которые заходят там просто там продавать, зарабатывать деньги, но уже буквально там с первого, второго месяца продаж мы для себя договорились внутри, типа, ну, ислам, ну, мы строим бренд, как бы без вариантов, как бы если мы
Speaker A
будем просто делать стоварку, как бы это не имеет смысла никакого. Вот если мы хотим долгосрочную историю, которую возможно в будущем когда-то продать, то это должен быть только бренд. Вот поэтому там первые месяцы как бы продавали как-то так, потом уже
Speaker A
полноценно выходили в историю бренда. Как появился сам бренд Voice? Это от слова голос. Ну вот меня зовут Вова, а партнёры ислама.
Speaker A
Voice - это там первые две буквы Вова и ислама. Вот. Но в целом, конечно, в том числе это уже как-то самостоятельно оно сложилось, как бы. А у нас аудитория называла это голос голос, голос. Но потом мы объясняли ещё это
Speaker A
тем, что мы в действительности все наши продукты, которые мы делаем, вообще всё, что мы делаем в компании, оно всегда настроено на то, что говорит аудитория раз, на то, что говорит тесты два. И сегодня, если, например, взять там любой
Speaker A
наш продукт, то на задней стороне ты можешь увидеть, там будет написано Voice 1.0, Voice 2.0, Voice 3.0. Это значит, какой номер версии продукта ты сейчас держишь в руках. И вот этот вот номер версии зависит от того, что говорит
Speaker A
аудитория. И если как бы аудитория там во второй версии говорит: "Это не нравится, это не нравится". не нравится и продукт не закрываются ливы показатели по рейтингу, которые нам нужны, то этот продукт тогда уже выйдет в третьей версии, которая жтёт все комментарии
Speaker A
людей, которые говорили там во второй версии: "Не нравится вот это, не нравится это", и вот не нравится вот это.
Speaker A
Супер. Ну а ты знаешь ещё мировые бренды, которые образовались от сложения ээ инициалов э основателя или инициалов там основателей?
Speaker A
Да, мне кажется, таких много, если честно. Ну, особенно в Штатах, как бы, ну, и в России знают там вот ребята наши знакомые. Ну, много, на самом деле.
Speaker A
Ну, назови несколько, мне интересно. А, у вас так органично получилось Вова ислам Voйс. Ну, прямо так органично. Ну, я дай так я вот просто российский рынок. Это не кефелиния бренд бренд одежды, э, направленный на аниме тематику. У них
Speaker A
Никита и Филини Филипп, судя по всему. То есть вот кто приходит в голову. Не, ну из мировых брендов.
Speaker A
Я надеюсь, конечно, Ника Фили никогда не станет мировым брендом, [смех] но тоже надеюсь. А не могу так назвать. [фыркает] Я один знаю. С ход у меня пришёл в голову. Adidas.
Speaker A
А, серьёзно? Да, по-моему, Адам Даслер. Володь, я знаю, что ты пришёл не с пустыми руками к нам и что мы для нашей аудитории разыграем пять наборов бестселлеров Voice.
Speaker A
Да. для тех, кто в комментариях, как бы мы устраиваем розыгрыш и кто нам, а, подскажет направление, куда лучше развиваться дальше войс, то есть по сути это про ту же самую обратную связь, которая нам всегда очень сильно нужна, мы разыгрываем пять наборов от Voice с
Speaker A
нашими бестселлерами. Вот, поэтому оставляйте комментарии и оценим самые лучшие. Пять и разыграем набор. Вот скажи, пожалуйста, в Инстаграме Михаила Кучмен за последний месяц 5 млн просмотров, а вот абсолютный рекорд на всех аккаунтах Войса по количеству просмотров в месяц. Это сколько?
Speaker A
2 млрд. 2 млрд. То есть мне мне есть к чему стремиться, короче. Не, но если сравнивать на одного к, это все креаторы, это весь наш инфлуенсмаркетинг. Мы делали 2 млрд год назад, потом мы перестроились, показов больше на продаже и сейчас как бы не 2
Speaker A
млрд цифр, а чуть меньше. Но если говорить с точки зрения топового креатора, то самый топовый креатор, который у нас был, девочка, делала 100 млн в месяц просмотров. То есть как бы вот одна девочка, она очень сильно становилась популярна, то есть и ну
Speaker A
прямо классно отрабатывала. А не, не было у этой девочки в этот момент желания сделать отдельный свой аккаунт, сказать: "ВОйс, спасибо, я теперь сама а свой бренд буду делать". Как?
Speaker A
У некоторых креаторов есть такое желание, у некоторых нет. Просто важно понимать, что на самом деле сегодня, как это в рынке называют секреаторы, это достаточно простой способ блогеру начать зарабатывать, потому что действительно, когда ты ведёшь свой аккаунт и тебе надо
Speaker A
выстраивать там свой личный бренд, тебе надо выстраивать там своё позиционирование, контент-план и как-то туда встраивать продающий контент, на котором ты будешь зарабатывать, как бы ты не можешь добавлять слишком много, потому что ты выжигаешь свою аудиторию.
Speaker A
Но если ты не будешь добавлять продающий контент, тогда вопрос, как ты будешь зарабатывать? И UGC - это сегодня такой достаточно простой способ блогерам начать зарабатывать. Вот поэтому, да, конечно, у некоторых блогеров, у некоторых креаторов есть такое желание, некоторые такое делают. Мы, в принципе,
Speaker A
не запрещаем им вести как бы свои личные блоги. А единственное, что у нас запрет на рекламу наших конкурентов. То есть если мы там про другие категории смотрим, тут запретов никаких нет.
Speaker A
Супер. Вот ээ у меня за последний месяц вышло два интервью в бизнес на салфетке.
Speaker A
Одно с Антоном Пинским, одним из топовых российских рестораторов, другое с Иваном Ситниковым, основателем компании DDX.
Speaker A
И значит, Пинский рассказывал, что официанты могут зарабатывать до 500.000. Угу. Рилс, кстати, с этим собрал более 1 млн просмотров.
Speaker A
А Ситников сказал, что там самые лучшие фитнес-тренеры могут зарабатывать до полутора млн в месяц.
Speaker A
Угу. Вот скажи, пожалуйста, вот девушка, которая в месяц делала Войс 100 млн просмотров, она сколько зарабатывала?
Speaker A
Какой вообще потолок вот дохода креатора в Войсе? А потолка нет. А конкретно про вот девочку, которая делает 100 млн. У нас был тогда KPI на просмотры, а мы тогда платили 15.000 за 1 млн. То есть она заработала 1,5 млн плюс оклад. То есть
Speaker A
где-то там, ну 1. 600, грубо говоря. А рекорд абсолютный у нас два, вот буквально недавно мы сводили, у нас 2,8 млн руб в мае сделала там одна креатор. Зарплата на себя она продала на тот момент на 30 млн за один месяц
Speaker A
одного релса. И, ну, вот это наш там абсолют абсолютный рекордсмен. Вот. Но в целом там идти работать официантом либо креатором как бы, ну лучше креаторам, потому что как бы и профессия приятная в плане того, что многие идут в
Speaker A
креаторстве не только ради денег, а в первую очередь ради там своей узнаваемости, ради своей популярности.
Speaker A
Ты получаешь и достаточно большой заработок без ограничителя, и узнаваемость там себя как блогера, как креатора.
Speaker A
Расскажи, пожалуйста, как устроена мотивация у ваших креаторов? А это процент продаж. Просто процент с продаж, да. Ну, есть окладная часть там сегодня 60.000 руб. Насколько я нет, даже, кстати, не 60.000 руб. могу сейчас ошибаться, скорее всего, даже меньше. А,
Speaker A
и основная - это KPI. То есть, если ты сделал там миллион продаж, получишь 100.000 руб. То есть 10%. Дальше там в зависимости от грейда. То есть если у тебя там второй грейд, третий грейд, ты можешь больше 10% получать. Но для этого
Speaker A
нужно тоже там какую-то историю в компании накопить, какие-то результаты получить, какую-то вовлечённость, и тогда ты можешь идти вверх по грейдам.
Speaker A
Ну то есть вы понимаете, по какому источнику трафика совершена продажа, и можете разметить каждый аккаунт креатора как отдельный источник это видеть, правильно? В системе это у вас какой-то свой софт стоит, который позволяет это всё сделать. То есть вы написали свой софт для того,
Speaker A
чтобы видеть эту всю аналитику. Да. Вообще по поводу софта, я бы прямо отметил это отдельно. Я считаю, что IT-инфраструктура, когда ты её делаешь сам, она действительно может быть сильным конкурентным преимуществом. А потому что в чём проблема использования внешнего
Speaker A
софта? В том, что его используют все. Его используют, в том числе, твои конкуренты, и, соответственно, ты не можешь выигрывать на этой территории. Но как только ты, если ты умеешь это тоже делать, если ты делаешь софт, который сильнее, чем в рынке, то это становится
Speaker A
твоим конкурентным преимуществом, за счёт которого ты в том числе как бы можешь вырываться вперёд. Поэтому, да, то есть у нас весь софт свой, который там, возможно, у нас одинско только не своя, всё остальное как бы там у нас
Speaker A
своё. Хотя и одинско, если честно, бы вот хотелось сделать всё равно там самим и так далее, если мы говорим про товарный бизнес, где это вообще основа, то есть это сердце по сути компании, то есть товар и так далее. А поэтому в
Speaker A
маркетинге, да, это всё свой софт, который всё считает и там свои там большие разработки, которые там всё это собирают, анализируют, помогают и так далее.
Speaker A
Была идея этот софт как-то отдельно продавать? Ну, если возвращаться к конкурентному преимуществу, то, конечно, нет. Но приходили много раз люди и просили: "Давайте вы нам его установите и так далее". Но на самом деле сейчас знаю, что в рынке тоже есть классные
Speaker A
инструменты плюс в руишек. Как бы вот это наше конкурентное преимущество, оно может просаживаться, потому что сегодня Ишка может сделать там практически всё, что угодно.
Speaker A
Сам не работаешь креатором? Нет, что лишние полторы полто млн не нужны. Э ты же должен личным примером вдохновлять. То есть, если ты на своём аккаунте, если какая-то девочка там сделала 50 млн, ну, ты же должен, так сказать, ролевой моделью будет
Speaker A
показывать. А, ну я всё-таки думаю, что у меня в бизнесе другая задача, то есть это всё-таки стратегия, э, команду собирать, ну, и так далее. А, ну мне кажется, наша команда гораздо лучше справится, чем я.
Speaker A
А ты можешь вот на кончиках пальцев как-то рассказать, в чём разница между хорошим креатором и плохим креатором? Не с точки зрения метрик, а вот с точки зрения того, что вот что по-разному они делают. Вроде одно и то же делают, да,
Speaker A
результат разный получается. Вот в чём разница между хорошим креатором и плохим креатором глазами основателя компании Voice?
Speaker A
Первое - это вообще желание пахать и работать, потому что почему-то люди в UGC контенте считают, что, ну, это там вторая, третья работа, можно ничего не делать, ничего не снимать, я получу оклад и так далее. Если приходить с таким подходом, а, к сожалению таких
Speaker A
большинство, то по итогу э результата никогда не будет. То есть все самые топовые креаторы, которые у нас были - это креаторы, которые прямо пашут. То есть один из моих любимых кейсов наш там, наверное, топ второй креатор, звезда, то есть была там первая, там
Speaker A
Настя у нас залетела, а вторая вот у нас Яна залетела. Ну прямо вот я имею в виду сильно. И вот кейс Яны мне понравился тем, что она до прихода войс, насколько я в курсе её истории, она работала в ПВЗ
Speaker A
на Валберис, и она до этого уже пыталась себя там в блоге и так далее, у неё не получалось. То есть она, в принципе, уже была настроена пахать. И когда она пришла в Voice, как бы ей дали как бы
Speaker A
возможность, ей дали инструменты, команду, которая помогала, методологию, она выстрелила. Вот поэтому первый фактор, который считаю важно для Cреатора - это как бы, ну, быть готовым работать. А второе - это, конечно, харизма. То есть креаторы, прямо вот звёзды, они находят себя и вот у них
Speaker A
есть харизма. То есть если у тебя нет харизмы, ты себя не нашёл, то, к сожалению, результата либо вообще не будет, но чаще всего они просто будут средние.
Speaker A
Супер. Скажи, пожалуйста, вы вот как-то ротируете ваших креаторов? Что нужно сделать, чтобы вы уволили креатора?
Speaker A
А, ну две вещи. То есть первое, если ты не выполняешь квоту по количеству видео, то, конечно, мы, ну, не будем держать такого креатора. То есть он даже не пытается как бы сделать так, чтобы его контент залетал. Вот. Второе - это а
Speaker A
планы по продажам. То есть мы сегодня выставили как бы планы, которые нужно генерировать, но это просто отметка, то есть которую нужно генерировать креаторам. Если они её проходят, то они из испытательного срока попадают в постоянную команду. если они не
Speaker A
проходят, то мы не закроем испытательный срок с точки зрения постоянной команды. Там, в принципе, там почти все креаторы там выше этой планки. И, ну, единственный риск, если ты прямо сильно обвалился по продажам, и это уже долгое время, то есть многие месяцы, ты ничего
Speaker A
не пытаешься сделать в том, чтобы у тебя продажи восстановились, тогда, конечно, мы попрощаемся. Но если у тебя продажи обвалились на 1-2 месяца, ты стараешься, ты работаешь с командой, то есть тебе руководители, там контент-менеджеры помогают, и ты в итоге выбираешься, и
Speaker A
видна твоя вовлечённость, то, конечно, такого контента креатор мы не будем увольнять. Я думаю, наше интервью просто разлетится, потому что каждый второй, ээ, наверное, уже в своей голове хочет быть креатором, но вот, может быть, не решается до конца. И тут мы такие цифры
Speaker A
говорим вообще. Вот сколько ты считаешь креаторов э в России сейчас? А я не считал, а но я думаю, что мы сейчас вообще все только в начале пути. То есть как бы и мы как Войсы, и есть уже другие
Speaker A
компании, у которых как бы сильные контент-заводы. А это только только начало пути. Сколько, не знаю, не могу сказать. Хотелось бы дойти до 1.000 креаторов, которые максимально перформят результат. Как бы такая вот следующая планка. Но если мы смотрим на примерно
Speaker A
те же самые США бренды, как бы вот мы там недавно разбирали Medicbe. Это сегодня феномен на том США рынки. Они зашли в США вроде бы там двадцать второй-двать третий год, сейчас уже выручку 1 млрд долларов сделают по итогу
Speaker A
или двадцать пятого сделали, в двадцать шестом, и у них для понимания 130.000 креаторов, как бы. Поэтому наши цифры, которые мы говорим про там 1.000 человек - это как бы ну не очень много, но разница в том, что у нас 30 человек
Speaker A
снимая 60 единиц уникального контента. А в Medicube - это всё афлиат в система. Как бы один креатор может снять одно видео, а другой креатор может 200 видео снять и так далее.
Speaker A
Но они все уникальные. Такого нет, что какое-то сняли видео, его потом ээ распространяют через там 100.000 людей одно и то же видео.
Speaker A
Ну как работает маркетинг? Как бы когда связку находишь, её нужно масштабировать. Поэтому, если там в случае нас говорить, то формат, который работает, мы масштабируем на других креаторов. он отрабатывает, приносит деньги, потом в моменте он начинает выгорать, и как бы ты уже не выжигаешь
Speaker A
дальше этот формат и пытаешься найти другие. Вот поэтому, как во всём маркетинге, конечно, как бы мы, ну, масштабируем то, что работает.
Speaker A
А вот скажи, пожалуйста, вам когда-нибудь предлагали под ключ какие-то вообще бренды вот параллельно? Ну например есть э какой-нибудь бренд хороший, да, он с вами вообще не конкурирует, но при этом это возможность ваших креаторов подгрузить вот ещё какую-то работу и дать им возможность
Speaker A
зарабатывать. Вот. Эээ, вы по такой модели сотрудничаете с кем-то? А особенно в прошлом году было таких предложений там практически каждую неделю, как бы мы всем отказывали, потому что мы ещё не дообслужили как бы свои продукты, и нет смысла распыляться
Speaker A
на другие бренды, потому что там ты заработаешь какой-то процент с комиссией, да, там с продажи, а в нашем случае мы забираем себе всю маржу. Вот когда мы говорим про то, что мы, например, дожали все продукты максимально маркетинга, уже
Speaker A
делать практически ничего нельзя, тогда имеет смысл рассматривать другие бренды. Но и опять же здесь гораздо интереснее уже нам рассматривать историю, а, расширяться категориями, расширяться новыми продуктами, новыми брендами и так далее.
Speaker A
Супер. Вот мы обязательно про это поговорим, про вообще возможные точки роста вашего бизнеса. Я по своему опыту знаю, насколько важно, когда люди из разных индустрий делятся друг с другом и помогают расти. Я вижу, что ты похожи похожую такую среду
Speaker A
на примере креаторов создал у себя в компании, когда 200 человек друг друга вдохновляют. Ну, хотя пусть они из одной индустрии. И мы с группой инициативных предпринимателей, а-э, создали такое предпринимательское сообщество валют, задача которого - это помогать ээ всем участникам расти.
Speaker A
Причём как с профессиональной точки зрения, так и с личной точки зрения. Буду очень рад, если ты у нас выступишь, но если понравится, то присоединишься к нашему сообществу.
Speaker A
Давай я попробую такой, знаешь, вот попробую посмотреть на ваш бизнес с глазами маркетолога. Вот был месяц, когда вы сгенерили 2 млрд вверху воронки просмотров.
Speaker A
Вот как это дальше по воронке идёт, можешь рассказать? То есть вот на какие метрики в первую очередь влияет вот такое количество просмотров у креаторов?
Speaker A
Мы разделим сейчас креаторов на два направления, на которые они влияют. Это перформанс и бренд.
Speaker A
Если мы говорим про перформанance, то за показами идёт как бы переход по подменному артикулу в нашем случае, который мы ведём на Valberies. То есть это сколько людей в итоге, увидев этот, взял этот подменный артикул, вбил его на Valбес и перешло на карточку. То есть
Speaker A
это переходы по сути дальше конверсия раскладывается уже там добавление в корзину из корзины в заказ, но это классически там конверзис маркиплейса.
Speaker A
На вот эти последние две в корзину в заказ креатор не сильно влияет. Хотя в действительности а конверсии даже на маркиплейсе будут выше, когда гонит трафик реа. Но то, на что максимально влияет креатор - это первое, вверх воронки - это показы. Второе - это
Speaker A
сколько людей из этих показов перейдёт. И, грубо говоря, вот результат как раз-таки креатора зависит только от этих двух показателей. Сколько он смог сгенерировать просмотров, сколько из этих просмотров он смог сгенерировать переходов. А с точки зрения брендмаркетинга на что влияет? то,
Speaker A
конечно мм такое большое количество охватов, во-первых, прокачивает узнаваемость бренда, как бы. И сегодня Voice, а шестое место вроде бы занимает по Топ of Майнду, хотя Voice по сути там 3 года.
Speaker A
То есть среди FMCG брендов. А, да, мы выбрали всех наших прямых конкурентов, то есть и там шестое место сегодня там держим. То есть очень быстро.
Speaker A
А если не секрет, кто на первом месте сегодня? Миксит. Миксет сегодня. Миксет. Второй реаль. А, третья, третья чистая линия, вроде бы, не помню точно.
Speaker A
Ну, то есть, то есть вот тогда вот кто ты считаешь ваши основные конкуренты? А, ну сегодня, ну, вот много где, говорю об этом. Наш вот единственный такой основной серьёзный конкурент - это Миксит.
Speaker A
Ну, ты [фыркает] знаешь, кстати, надо отдать должное ребятам. Я недавно разговаривал с Олегом Пам, основателем миксит. И, кстати, у меня было тоже интервью бизнес на салфетке. Я записывал. Он мне так и сказал на вопрос, кто остановит конкурент вот
Speaker A
сейчас на кого вы смотрите. Он так и сказал Voice. Он, кстати, не назвал там пять или шесть, он прямо сказал Voice.
Speaker A
То есть это вам, ребята, респект. Если лидер рынка, да, они всё-таки лидер, считают, что вы для них основной конкурент, значит, вы реально делаете что-то очень-очень хорошее.
Speaker A
Аа, ну спасибо, Mixт. На самом деле миксит тоже как бы делает как бы неплохо и очень круто, потому что если смотреть сегодня на рынок косметики, то в реальности растёт только два бренда.
Speaker A
Сегодня растёт это Mixт, сегодня растёт Voice. Я не говорю про там бренды сейчас какие-то маленькие, которые просто мы не видим на текущий момент. Наверное, есть уже ребята, которые очень быстро растут, но вот с точки зрения там вот текущей
Speaker A
ситуации, то, что происходит, как бы растёт миксит и растёт войс. Лареаль как бы тоже можно назвать как бы сильным конкурентом, но Лореаль на текущий момент находится в спящей позиции, то есть и что будет происходить дальше там в ближайшие года с учёным всех законов,
Speaker A
которые как бы а запускаются там направленные против Лареаля, а не совсем понятно, но когда вернётся Лореальный рынок, то есть рано или поздно, скорее всего, это произойдёт, у Лааля будет будут маркетинг-бюджеты, я думаю, что как бы российские бренды и
Speaker A
там Voice и Mixit, ну, будут готовы. Потому что, как бы, здесь мы уже более-менее все как бы осядем, мы лучше будем понимать, как работает маркетинг, бренд уже будет иметь как бы сильный вес в топ of майнте и так далее. И, ну,
Speaker A
шансы будут побороться. Правильно я понимаю, что во многом российским брендам помог тот факт, что после февраля двадцать второго года многие западные FMCG бренды, они, э, ну, фактически прекратили маркетинговые инвестиции, и получилась такая, ну, в каком-то смысле свободная поляна. Всё
Speaker A
так. И это очень глупо отрицать, потому что на самом деле как бы сегодня успех Войс и там в том числе там других брендов российских, которые начали лететь, а связан, как по мне, в том, что мы зашли в три тренда. Сейчас
Speaker A
одновременно как бы первый тренд - это рост маркеплейсов, а второй тренд - это уход западных брендов и либо там бренды остались, но не используют маркетинг, то есть высвободилось просто место. А третье - это тренд на контент. И вот за
Speaker A
счёт вот этих вот трёх вещей, то, что Voice просто встал ровно в три тренда, где-то случайно, где-то не случайно, как бы вот получился такой быстрый рост. Вы первые придумали и реализовали в промышленном масштабе там называя контентзавод, кто-то называет это ферма блогеров. Вот
Speaker A
показали эти бешеные цифры 2 млрд. Потом весь рынок ваш кейс изучил, все за вами побежали, да, все стали делать уже как бы вот этот такой мастх стал, что каждая компания должна иметь ээ своих блогеров.
Speaker A
Но плюс, на самом деле, это, э, такой важный тоже элемент, который обходит закон о запрете рекламы в Инстаграме, правильно? Потому что ты не можешь купить рекламу, но если это твой собственный аккаунт, ты можешь там, ну, по сути, эти охваты получать. А вот что
Speaker A
дальше, когда вот уже все скопировали? То есть надо же что-то новое придумать. Вот какой следующий шаг? А, ну здесь очень важно понимать, что то, что там все сегодня скопировали контентзаводы, это как будет с маркиплейсами. Через там 3 года там половина уже точно отсется. А
Speaker A
потому что так происходит во всём. И, собственно, если мы говорим про креаторов, то они будут с каждым годом всё усложняться и усложняться. Мы это видим последние 2 года. И первое, как бы, ну, тут нет задачи как бы удивить
Speaker A
рынок. Здесь задача всё равно остаться в этой истории эффективным. Второе, а я задаю себе этот вопрос очень часто. Я пытаюсь понять, а что дальше, что есть следующее. Сегодня, понятно, это тема ишки, то есть, и мы сегодня пытаемся, ну, задавать себе постоянно вопрос: "А
Speaker A
где вот это вот лежит?" Просто, мне кажется, это должно быть в области и то есть сегодня и - это, конечно, там в первую очередь про оптимизацию постоянных расходов, да, то есть и так далее, но всё-таки нужно пытаться смотреть чуть за гранью как бы вот этой
Speaker A
вот истории, не просто там срезать зарплаты людям и возможно где-то там будет решение. Вот смотри, я с разными участниками рынка разговаривал на тему фактора ухода западных компаний с рынка или прекращения ими маркетинговой активности. И на самом деле там не так
Speaker A
всё линейно, потому что многие компании, да, они перестали инвестировать в маркетинг, но они вот эти деньги, которые инвестировали в маркетинг, они их инвестируют в цену. И за счёт этого, на самом деле, на полке конкуренция только возрастает.
Speaker A
Правда, там [откашливается] вот вроде там готовится закон о российской полке, который должен дать какие-то преференции всё-таки или российским брендам, или российским производителям.
Speaker A
Но тем не менее, вот вы чувствуете этот эффект, когда компании западные ээ инвестируют не в маркетинг, а в цену на полке?
Speaker A
Нет, мы не чувствуем никак. Если мы говорим про маркетплейсы, все эти мы только в начале года зашли, пока что там не до конца разобрались, как всё работает и так далее. Но если мы говорим про маркеплейсы, там Lриаal мы ещё
Speaker A
обошли там 2 года назад. То есть и Lриаль там сейчас очень сильно отстаёт по позициям всем российским брендом на маркеплейсах. У нас в целом, как бы правила в компании, как бы цена - это вообще в последнюю очередь на что ты
Speaker A
смотришь, потому что есть другие инструменты, которыми нужно влиять на продажи, как бы это и там и дизайн продукта, и сам продукт, и рейтинг, и маркетинг, и, ну, и так далее, и так далее. И в самую последнюю очередь нужно
Speaker A
смотреть на цену, когда ты уже всё перепробовал и так далее, нужно как бы управлять ценой. Почему так? Потому что цена - это как бы игра всегда, как она говорится, в один конец. То есть и, ну, если ты будешь всё время допинговать,
Speaker A
как бы, и потом будет ты ничему, во-первых, не научишься. То есть ты просто опустил цену, да, ты где-то можешь там срезать себе косты за счёт объёмов продаж и так далее, но в целом ты ничему не научишься, в отличие от
Speaker A
того, когда ты фокус держишь на маркетинг, на продукты, на дизайн. Эпро с тобой согласен. Я вот хочу отметить, что цена ещё, как правило, это очень плохое конкурентное преимущество, потому что твои конкуренты в одну секунду могут ценники переписать, а вот сделать им изменения как раз в
Speaker A
том, что ты говоришь, в дизайне, в продукте или в маркетинге ээ гораздо сложнее. Да, всё так. И вторая проблема управления ценой - это просто как бы отсутствие моржи, как бы. И чем меньше, как бы, у тебя уровень моржи остаётся в
Speaker A
компании, чем меньше у тебя уровень моржи на каждый день взятом продукта, тем больше ты, а, восприимчив к рискам, которые могут происходить. Маленькая моржа - это не значит, что это плохо.
Speaker A
Как бы иногда как бы маленькая моржа - это о'кей, как бы если продукт в объёме продаёт больше гораздо, чем, а, мог бы с большей моржой, но меньшим объёмом, и будет в итоге зарабатывать сильно больше. Но чем меньше уровень моржей,
Speaker A
тем больше любые колебания, которые происходят в рынке. там курс доллара, а конкуренты там начали допинговать и так далее, ты больше подласти, ты можешь больше бы с большим шансом улететь в минус либо в ноль, чем есть у тебя большая моржа. Давай поговорим про
Speaker A
позиционирование. Вот Voice, э, вот когда мы начали записывать интервью, я Владимира спросил: "Вообще Voice - это что?" Владимир очень чётко сказал: "ВОЙС - это бренд уходовой косметики".
Speaker A
Да. Вот расскажи мне про ваше позиционирование. И вот планируете ли вы там, не знаю, как-то расширять товарные категории или вы настолько дрожите своим позиционированием, что вы будете всегда придерживаться вот именно уходовой косметики?
Speaker A
Угу. А, ну если описать сегодня Voice там моими словами, то я бы говорил, что Voice - это классный продукт, который всегда улучшается. А Voice - это как бы база, которая нужна тебе каждый день. И Voice - это ничего лишнего. Если мы
Speaker A
говорим про ничего лишнего, у нас лежит это вообще в ДНК бренда, вообще в ДНК компании в целом, что нам не нужны огромные ассортименты, нам не надо огромное количество категорий, нам чем меньше, тем лучше. И сегодня Voice, как бы, это бренд для девушек и будет только
Speaker A
для девушек. То есть это бесконечное количество раз там в каждый год приходят как бы сотрудники компании, говорят: "Давайте делать линейку для мужчин, посмотрите, как там у конкурентов идут там мужчины и так далее". Ну, для нас здесь как бы строгий запрет, потому что
Speaker A
мы не хотим размывать бренд. И поэтому вой сегодня там никогда не будет продуктов. Ну, по крайней мере, я сейчас так говорю, что-то может поменяться там через 5 лет и так далее. Voice никогда не будет продуктов для мужчин. Войс
Speaker A
никогда не будет декоративной косметики полноценная прямо категория. Voice никогда не будет таких продуктов, как там мыло для рук - это всё то, что размывает бренд. То есть мы хотим держать всё-таки бренд максимально целостным. А почему это важно с точки
Speaker A
зрения продаж? Потому что, скажу вот словами вот Олега Тинкова, а у него как-то задали вопрос, а, по поводу позиционирования, почему это важно и так далее. И только после ответа я врубил вообще, зачем реально бренд нужен бизнесу. То есть, и он ответил очень
Speaker A
просто. Если мы говорим, что типа вот тенков на одну ту же целевую аудиторию и тенков на эту же целевую аудиторию, ну, от других банков, у нас будут конверсии в четыре раза выше на вот эту целевую, целевую аудиторию. А почему так
Speaker A
происходит? Потому что когда ты, а, целостно влияешь на одну аудиторию, у тебя бренд настроен только на эту аудиторию, у тебя все показатели и конверсии, маркетинге будут отрастать.
Speaker A
Ну вот, поэтому для нас это важно. Просто как только мы пойдём в мужскую аудиторию, ещё в другие категории и так далее, то наши основные позиции, которые сегодня будут есть, где-то будут терять в тетире, где-то будут терять в конверсии и так далее. И как итог у нас
Speaker A
не получится там удерживать лидерство там в тех категориях, в которых мы стоим. И если мы хотим заходить новые категории, то это уже, конечно, лучше другой бренд.
Speaker A
Ты знаешь, это очень интересно было бы, чтобы здесь за столом сидел представитель компании Mixт, которые, наоборот, под брендом делают уже абсолютно разные категории, там одежда, не знаю, завтра будут делать какие-нибудь напитки и так далее. То есть это, наверное, тоже подход имеет
Speaker A
право на жизнь. Но, э- я с тобой 100% согласен, что для меня вообще компании делится на компании с позиционированием и компании без позиционирования. И у вас, мне кажется, очень такой яркий кейс. И понятно, что, эээ, наверное, та метрика, которая является основным
Speaker A
бенефициаром того, что вы максимально отражаете интересы вашей целевой аудитории в продукте, это максимально высокая конверсия в индустрии.
Speaker A
Правильно? Да. Ну, если сегодня говорить по Валберису, э-э, ну, прямо вот какой-то проверенной статистики у меня нет. Но из того, что мы видим, самые высокие конверсии выходовой косметики, а, на Валберисе - это как бы VoiceС, и там они
Speaker A
сильно выше, чем у остальных. Вот. И вторая как метрика, там, если мы говорим, что там уводит сегодня 70 SQ, которые присутствуют в тридцати нишах, и из них мы в двадцатих бестселлеры, то есть это значит, что мы самые большие
Speaker A
там внутри этой ниши, там на валберисе на Азоне плюс-минус там такая же статистика как бы опять же, почему так происходит, потому что как бы а вот тут тоже вот если отсылку коллегу сказать и так далее, а его стратегия тоже рабочая,
Speaker A
но просто здесь нужно понимать, что близко вам. И вот нам близко в том, как мы работаем, как мы устроены, какой у нас ДНК компании. быть максимально сфокусированным на то, что мы делаем. То есть где фокус, там и результат. И
Speaker A
поэтому мы для себя выбрали стратегию, которая исходит просто из нас самих, что лучше мы делаем меньше, но мы делаем это лучше всех, кто присутствует сегодня в рынке. И поэтому как бы такой маленький ассортимент, такие результаты и так далее.
Speaker A
Супер. Ну то есть можно сказать, что высокая конверсия - это награда за позиционирование в том числе. Но я бы отметил, на самом деле, другой фактор, который ещё сильнее позиционирования - это твоё время. То есть, когда ты команде там себе самому
Speaker A
отдаёшь, типа, мы занимаемся вот этим, вот этим, вот этим, вот этим, вот этим, ты везде будешь, ну, середнячок. Но если ты команде говоришь, типа, мы занимаемся вот только вот этим, а остальное ничего не делаем, и наша задача стать самыми
Speaker A
сильными в рынками в том, что мы выбрали, вот это вот даёт такие результаты. То есть у нас в команде там и там то мы постоянно отрезаем лишнее.
Speaker A
То есть мы это не делаем, это не для нас, не надо это делать. Это не наш канал продаж, это не наш канал маркетинга, это не наше SQ и так далее.
Speaker A
Супер. Мне очень нравится. Это где-то мне напоминает Apple, который всегда говорит: "Упрощайте, убираем всё лишнее.
Speaker A
Белый или чёрный, слишком большой выбор убивает выбор." Ну и, кстати, я так понимаю, что для вашего объёма продаж, а в этом году вы целитесь в 10 млрд, правильно?
Speaker A
Ну больше, больше, более 10 млрд. для вашего объёма продаж количество артикулов оно небольшое. Сколько у вас сейчас в линейке всего артикулов?
Speaker A
Сейчас у нас 70 SQ. В конце года будет около 100. И, в принципе, Voice плюс-минус вот останется в этом количестве.
Speaker A
Но мне нравится, что у вас нету практически артикулов, по которым годовой оборот меньше 100 млн. Ну, как в принципе, то есть у вас артикул один продаёт как ээ такой средней руки селлер на ВB и Озоне.
Speaker A
Да, ну я думаю, есть несколько позиций, которые меньше 10 млн в месяц делают. Ну, значит, они очень перспективные, они, значит, должны расти дальше.
Speaker A
Ну да. То есть, ну, как я люблю говорить, что на самом деле ка-категория, она не потому, что с какатегория, которую нужно выводить.
Speaker A
Чаще всего с какатегория потому, что вы ей не уделили ещё достаточное количество внимания. То есть с точки зрения продаж, обработки карточки, маркетинга, то есть насколько много креаторы проснимали про этот контент, али нашли ли вы достаточное количество форматов, которые
Speaker A
помогают бустаносить этот продукт. Вот поэтому, ну, отвечая на вопрос, наверное, да, сейчас как бы есть всё-таки какие-то продукты меньше 10 млн, но там наша задача, чтобы там весь ассортимент был там 10 плюс, а то, что делает меньше, мы чаще всего выводим,
Speaker A
конечно. Супер. Мне прямо хочется вот процитировать тебя, что если у вас продукт попал в категорию С, значит вы недостаточно уделили ему внимание.
Speaker A
Всё. Так, я даже пример приведу. Вот есть такой продукт Гель для душа. И когда мы запускали этот продукт, мы 100% обсуждали момент, а как мы этот продукт вообще будем в маркетинге продвигать?
Speaker A
Потому что, ну, что ты про гель для душа такого расскажешь феноменального? что ты покажешь такого в социальных сетях, что он как бы полетит. И я не помню выручке, сколько это мы просто считаю, как бы все цифры у нас оперируются моржой за
Speaker A
вычетом рекламных кастов. Продукт делал примерно в день там 100-200.000 моржи в день. То есть, ну, выручки это примерно, ну, будет там 300 тире 600.000 в день.
Speaker A
Продукт находился в C-ка категории. И после этого он существовал где-то года полтора. И в один момент у нас вот весной этого года продукт залетел в А категорию и стал топ-два продуктом в нашей линейке. Всё потому, что мы 2 года
Speaker A
к нему не могли найти подход с точки зрения маркетинга, но потом мы нашли подход с точки зрения маркетинга, и всё вот таким вот образом взлетело. Сейчас большое количество людей попробовало этот продукт, используют повторные покупки, как бы у нас как бы маркетинг
Speaker A
уже этот продукт немножко подвыгорел, но так как много людей его попробовало дальше им пользоваться, он у нас находится до сих пор в А категории. Вы недавно сделали ребрендинг, и у вас появился новый слоган: "Твой выход, наш уход".
Speaker A
Твой выход, наш уход. Расскажи, пожалуйста, в чём была идея? А идея в том, что как бы мы как бренд закрываем базу, то есть наш уход мы закрываем, а ты не тратишь своё время на мысли об уходе, и ты раскрываешься там
Speaker A
сама, как как человек, как девушка и так далее. То есть ты больше времени тратишь на свою реализацию.
Speaker A
Ну, как зашло аудиторией. А в целом, да, то есть мы попали в точку, как бы мы переживали на этот счёт там год назад и в целом видим, что, ну, во всех наших исследованиях по бренду как бы у нас всё лучше и лучше
Speaker A
откладываются вот эти ассоциации у нашей аудиторию. Супер. Скажи, пожалуйста, вот э как вообще рынок косметики весь ты оцениваешь?
Speaker A
А, ну по разным оценкам, то есть кто-то говорит: "Триллион", кто-то говорит 15 триллиона. Ну, можно вот полтора триллиона говорить.
Speaker A
Сколько из этих полутора триллионов составляет уходовая косметика? А, хороший вопрос, наверное, не смогу ответить. Э, знаю точно, что это самая большая категория. Она примерно в два раза больше будет декоративки. Ну, наверное, это твоя личная оценка.
Speaker A
Ну, наверное, до миллиарда. То есть 800-900 млн. Ну, если мы говорим про полтора из полутора триллионов. Ой, изл триллна 800-900 млрд. То есть это будет уходовое, да? Остальное то, то есть уходовая косметика. Ну там то там процентов 60. Вот так вот, да, где-то
Speaker A
так твоя оценка. То есть 800-900 млрд. Это рынок уходовой косметики правильно? Да. Ну, как сказал, могу ошибаться в цифрах, но да.
Speaker A
Voice в прошлом году сделал 8 млрд. В какую цифру вы целитесь в этом году? А выручку мы делим всегда на два разных понятия. Вот для одной целевой аудитории и для другой. Как бы, если мы говорим для селлеров, то они больше привыкли
Speaker A
слышать выручки, да, там, с НДС, там до СПП. То есть в прошлом году это было 13,5 млрд. В этом году это будет, получается, 27. Как бы если мы говорим без НДС, без ИПП, которые привыкли как бы слышать все, кто не находится в
Speaker A
категории маркиплейсов, то это 8 тире16. Супер. Ну, то есть получается с 16 млрдами вы занимаете, ну, давай так скажем, 2% рынку ходовой косметики в России.
Speaker A
Мм, я думаю, что, наверное, чуть-чуть меньше. Значит, всё-таки не рынок уходовой косметики будет 800-900, потому что мы знаем статистику НАВО, а на зоне у нас там в районе 2%, на ВБ у нас в районе, а сегодня 3%. То есть, ну, а,
Speaker A
соответственно, VB ОзоOne, да, он имеет огромную долю там среди всей косметики, да, там уходовой в России. Ну, наверное, ну, где-то полтора-два, наверное, я бы так говорил. Супер. Но всё равно, на самом деле, то есть, ну, то есть, как
Speaker A
как бы кажется, 2% - это не так много с одной стороны, но при этом вы, ну, не просто на слуху, а ты говоришь, что вы там одни из лидеров по top of the Mind.
Speaker A
Ну, шестое место держим, да, но как бы наша Это наоборот хорошо, что у нас всего лишь 2%, потому что это говорит о том, что нам есть куда расти.
Speaker A
То есть гораздо хуже ситуация, если мы сейчас вот имеем такие цифры, а у нас 30% и всё. Что делать? То есть, и тут либо там менять бизнес, либо менять там как бы товарное направление, либо менять рынок и так далее. Поэтому наоборот, то,
Speaker A
что 2% у нас сегодня - это как бы классно, но а в косметике всё-таки есть нюанс, что там действительно сложно построить монополиста на одном бренде, потому что а клиент привык менять бренды, то есть пробовать постоянно что-то новое. И, ну, в таком случае,
Speaker A
конечно, как бы мы всё постараемся, чтобы Войстон дожал максимальную свою долю и так далее, но, скорее всего, нужно будет строить стратега, если мы хотим там, например, построить монополиста в рынке, а, который бы, а, ну, имел бы это зонтик брендов, то есть
Speaker A
несколько брендов. Как реально? Вот, э, давай поговорим о ваших возможных точках роста. То есть, ээ, э, я так понимаю, что вы планируете, э-э, расти как бренд Voice. Безусловно, да. У вас есть, я считаю, огромный потенциал, в особенности с учётом того, что доль
Speaker A
рынка всего 2%. И при этом ты видишь вход в какие-то другие категории, но уже под другим брендом, правильно?
Speaker A
А пока что мы рассматриваем, но не то, чтобы прямо вот выбрали, что куда-то идём.
Speaker A
Но вот вы недавно объявили, что Войс готов покупать другие бьюти-бренды. Вот в каком конкретном направлении вы смотрите? Нас вот не знаю, смотрят много предпринимателей. Может быть, сейчас у многих сложная ситуация. Все хотят получить, не знаю, или выйти из бизнеса,
Speaker A
или получить какого-то стратега себе в партнёры. А, да, здесь важно понимать, почему вообще пошли как бы в эту историю думать, потому что, ну, мы отталкиваемся от принципа масштабирования. То есть за счёт чего вообще как бы товарный бизнес, наверное, я сейчас про товарные скажу,
Speaker A
наверное, к другим бизнесам тоже относится. А ты можешь масштабироваться за счёт только трёх вещей. Первое - это количество SQ. Второе - это количество каналов продаж. Третье - это количество каналов маркетинга. Четвёртый, а способ, за счёт которого можно масштабироваться
Speaker A
- это, ой, не каналы продаж, а страны, в которых ты присутствуешь. Ну, в принципе, я странно отношу к каналам продаж, потому что по сути, что ты продаёшься на ВБ здесь либо там в Китае, на Дуине, это просто там другой канал
Speaker A
продаж. Вот. И когда мы говорим, например, про Voice сегодня в России, то а что у нас есть? Как бы, как я уже сказал, что там в конце этого года, в начале следующего Voice зайдёт во все категории, которые мы хотим зайти,
Speaker A
но в рамках уходовой косметики. В рамках уходовой косметики, да. А второе, Voice уже присутствует во всех каналах продаж, которых мы хотим присутствовать. То есть это Valbery Sozоon, это Золотое яблоко, Магнит косметик, репш и Яндексмаркет у нас сегодня. Да, есть другие каналы продаж в
Speaker A
России, но это на текущий момент не так интересно, ну, исходя как опять же принцип фокуса. То есть мы выбрали вот эти каналы, в них развиваемся. И третье - это каналы маркетинга. То есть у нас там, не знаю, 2 года назад был один
Speaker A
канал маркетинга, который отрабатывал, мы его максимально там вывели на эффективность. сейчас как бы а у нас э ну там их гораздо гораздо больше там и что-то отрабатывает лучше, что-то отрабатывает хуже. И вот если мы говорим про Voice, то есть каналы продаж мы во
Speaker A
все зашли, SQU мы все запустили, каналы маркетинга, да, есть масштабировать, что что тогда делать с Voice, то есть каким образом расти. То есть мы думаем, что потолок Voice именно как бренда Voice выходовой косметики, это будет в районе 50 млрд в России. Ну, примерно скорее
Speaker A
можно будет расти больше, но дальше это будет какой-то уже такой медленный рост там с инфляцией как бы и так далее. И для того, чтобы расти дальше, как бы, ну, ещё раз, каналы продаж все задействовали в России, а, соответственно SQ тоже что-то нужно
Speaker A
делать. И, соответственно, вот этот вот канал по SQ, точку масштабирования, её можно как бы масштабировать не за счёт одного бренда, а за счёт других брендов.
Speaker A
То есть ты добавляешь больше просто SQ, но только в рамках других брендов, других бренд позиционирований, которые заходят в те же самые каналы продаж и те же самые каналы маркетинга. Второе, от чего мы отталкиваемся сегодня - это сильное ядро аэ в маркетинге, в дизайне,
Speaker A
а в бренд позиционировании, в там поставщиках и в IT. И, соответственно, мы понимаем, что как бы если мы, ну, точнее, не то, что мы понимаем, у нас пока что это как идея, что мы хотим как бы присмотреть бренды, которые есть,
Speaker A
купить какой-то, и сработает ли история в том, что вот то, что работает на Voice, да, с точки зрения маркетинга, там продаж, дизайна, там, IT и так далее, сработает ли на другом бренде? Мы думаем, что сработает. И с точки зрения
Speaker A
того, на что мы сегодня смотрим, а нам важно три вещи. Первое, чтобы не было канобализации, потому что зачем качать там конкурента Войс, который будет отъедать там продажу Voice? Второе - это а-э, чтобы был хороший продукт. Третье- хотя бы какие-то зачатки на бренд. То есть
Speaker A
человек хотя бы смотрел в том направлении, какое-то есть хотя бы позиционирование, чтобы бренд не назывался что-то комекс, например. И, ну, тогда мы понимаем, что, э, ну, как бы здесь с этим можно работать. Вот поэтому, да, мы сегодня смотрим, мы вот
Speaker A
где-то месяц назад объявили о том, что мы ищем бренды на покупку, получили 40 заявок, и вот сейчас мы их там смотрим, анализируем.
Speaker A
Супер. Это это очень интересно, но при этом вы смотрите опять в рамках уходовой косметики правильно?
Speaker A
Нет. Или уже шире? В идеале, конечно, найти бренд декоративной косметики и вот как раз-таки, чтобы получить ту категорию, в которую не может зайти Voice.
Speaker A
Поэтому вот в первую очередь мы смотрим сейчас бренд под покупку в декоративке. Что сейчас вообще происходит с бизнесом?
Speaker A
Много товара сгорело на WBIS. Аа, ну я думаю, что мы входим в топ-10, топ-20 пострадавших. То есть я лично знаю только две компании, которые сгорела больше. И это там один лидер в одежде, а второй лидер в обуви. А,
Speaker A
ну я слышал, что у вас сгорело только на вот первых складах там более миллиарда.
Speaker A
То есть итого как бы там чуть меньше вот того, что ты сказал. Я думаю, что для многих селлеров это действительно очень сложная, тяжёлая ситуация, трагедии, из которой они ээ не выплывут, хотя нужно отдать должное.
Speaker A
Есть и поддержка государства 100%. И, кстати, хотя вот Татьяна Бакальчук говорила, что вам неткуда ждать поддержки, кроме как от Wлberс и от государства, но на самом деле большую поддержку дают поставщики.
Speaker A
Угу. Ну, то есть вы же покупаете товар в Китае. Угу. Вот я правильно понимаю, что ваши там условно китайские партнры, они в каком-то смысле пошли вам навстречу, увеличили там, не знаю, отсрочки, ну, то есть как-то они что-то сделали для вас
Speaker A
специальное с пониманием того, что у вас сгорел там ээ значительная часть остатков. А, хороший вопрос. А в нашем случае нам поставщики до этого помогали очень много раз, и мы решили в этот раз не пользоваться как бы этой историей. И мы
Speaker A
решили, как сказать, у нас партнёрам это обсуждали, э-э, ну, держать своё слово, и мы не пошли с ними на переговоры. То есть для нас было важнее как бы показать нашим производителям, что мы справимся сами с этой проблемой без вашей помощи.
Speaker A
Ну, видишь, у вас не стоял вопрос о выживании компании. У вас, видимо, слава богу, есть большой запас прочности, что даже такие огромные убытки вы в состоянии переварить. Но если мы берём небольшую компанию, да, у которой там, ну, сгорела, не знаю, половина остатков,
Speaker A
то, наверное, э помимо там, да, какой-то помощи там, которую государство дало в виде, э, отсрочки, да, по налогам, э, то всё равно, э, очень важно, когда тебя поддерживают поставщики. И многие поставщики, я знаю, они дали тоже от себя там дополнительные
Speaker A
отсрочки, там спецусловия и так далее, чтобы помочь компаниям оставаться на плаву. Аэ, ну, конечно, это я просто говорю, как мы и действовали. Но если мы говорим там про других селлеров, да, то есть у кого нет такого ситуации, как у нас, где
Speaker A
что-то у нас было лучше и так далее, конечно, надо идти к производителям, то есть с ними договариваться, потому что как бы это и в их интересах, да, чтобы остался их клиент живой, который в будущем будет заказывать товары. Ну и,
Speaker A
конечно, в интересах селлера, да, там, потому что кассовые разрывы, конечно, как бы сильные. Вот поэтому, да, нужно как бы все способы искать по оптимизации, то есть нужно опять же фокусироваться, отказываться от лишнего и вести переговор с поставщиками. Супер.
Speaker A
Ну, правильно я понимаю, что вот если разделить условно селлеров на два лагеря то одни там действительно постят вот рилсы, а другие как-то засучили рукава и расценивают это как разовые такие серьёзные потери, но которые с другой стороны дают возможность
Speaker A
э всё так. То есть, как это я объясняю у нас, э-э, ну, там, для нас, если мы говорим вообще про конкуренцию, то конкуренция - это всегда, а вот есть что-то, что-то, что-то, и если ты это делаешь всё лучше, чем твой конкурент,
Speaker A
ты будешь больше. Ну, например, вот у тебя есть маркетинг, у тебя есть там продукт, у тебя есть количество СQю, у тебя есть количество каналов продаж.
Speaker A
Если во всём из этом у тебя больше, чем у твоего конкурента, то ты будешь больше, чем твой конкурент.
Speaker A
Ээ, я это, знаешь, очень всегда в этот момент вспоминаю анекдот. Э, ты, наверное, его знаешь, где идёт медведь, и двое друзей его заметили. Один начинает убегать, второй ему кричит в догонку: "Ты что, дурак? Ты думаешь, ты сможешь бежать быстрее медведя?" А тот
Speaker A
ему говорит: "Мне не нужно бежать быстрее медведя, мне нужно бежать быстрее тебя". Ну да, да, примерно так. Не слышал анекдот. Аа в том, что если мы говорим проберес, например, и ты грузил товар по ФБО, как бы что мы, что наш там прямой
Speaker A
конкурент и другие конкуренты, у нас нет здесь поля для конкуренции, потому что мы все одинаково грузим. Валберес одинаково обслуживает все наши заказы и так далее. И мы не можем здесь ползунок там свести в нашу сторону, да, там либо
Speaker A
наоборот здесь проиграть. Но когда произошла текущая ситуация, да, и там посрали товары и тамберис отказался от ФБО, и там сегодня уже 60-70% продаж Валбериса, ну 50 точно - это ФБС система, то у тебя появляется вот этот вот ползунок, потому что уже от тебя
Speaker A
зависит, как ты эффективно делаешь логистику, как быстро клиент получает товар. А, соответственно, чем больше у тебя там, чем быстрее сроки доставки, тем лучше ты в ранжировании и тем больше ты продаёшь. Поэтому с этой точки зрения, если ты здесь эффективнее, ты
Speaker A
как бы выигрываешь эту ситуацию. Ну вот смотри, это же огромный вызов. То есть у вас, э-э, не знаю, были индивидуальные условия с Wiber, которые, э-э, подразумевали бесплатное хранение. Вы, соответственно, на своих складах хранили минимум, использовали для этого склады
Speaker A
Wibberies. Поэтому у вас, собственно говоря, так много и сгорело, да, к сожалению. Аа теперь модель перестраивается. Вам нужно, э, ну, как бы минимизировать риски, с одной стороны, чтобы меньше товара грузить по модели ФБО, больше продавать по ФБС. Для
Speaker A
этого вам нужно всю свою логистику перестраивать и вот, ну, то есть отправлять не просто какие-то палеты, да, с товаром, а отправлять уже проданные заказы. Это другая совершенно работа, другая логистика. То есть как вот вы с этим вызовом справляетесь?
Speaker A
Ну, опять же, как бы сложно не только нам, а всем нашим конкурентам. И вот в этом плюс. То есть и второй вопрос, насколько мы быстрее перестроимся, чем наши конкуренты? А, ну, на сегодняшний момент, там, если в цифрах говорить, что
Speaker A
мы восстановились уже примерно на 80% от цифры выручки мы никак не упали, потому что мы уходили в демпинг в августе для того, чтобы распродавать большие остатки, потому что, ну, думали, что дальше будут удары и так далее. А, в
Speaker A
принципе, мы много денег вывели из-под удара. То есть выручки мы не упали, но мы упали сильно в марже минус рекламные затраты. И вот сейчас мы вот там буквально последние несколько дней мы уже вышли на уровень 80% того, что было
Speaker A
до ударов. Вот поэтому с точки зрения именно моржи моржи за вычетом рекламных расходов, да, то есть в принципе почти восстановились, но опять же тут мы ещё не знаем, а сколько было бы в сентябре, если бы не всё вот это как бы, ну, наверное, там, я
Speaker A
бы сказал, там 7775% восстановились. Вот. Но в целом у нас ещё есть там ряд незакрытых задач. То есть мы ещё там не не организовали себе ФБС там во всех регионах. То есть какие-то мы регионы закрыли, Москву уже полностью закрыли.
Speaker A
Вот поэтому перестраиваемся. Ну смотри, Избас, ну вот первый вызов для вас - это перестроиться с модели FБО на FBS, правильно?
Speaker A
Вот какие ещё ты видишь вызовы вот сейчас в моменте? Как вам приходится на ходу перестраивать работу с маркетплейсами?
Speaker A
А, ну первый пункт - это, конечно, перестройка с ФБО на ФБС. То есть раньше мы там грузили всё на там ФБО, как и все наши конкуренты. А сейчас нам пришлось как бы сделать ФБС точки, мы это так называем, в разных регионах. А второе -
Speaker A
это был большой вызов последние полтора месяца, это СПП, который забрал и забрал прямо в ноль или как в нашей категории, да? То есть, если мы говорим про все чеки 2000 п, это в основном одежда, там они практически не
Speaker A
пострадали в продажах, потому что у них был, как бы было СПП, так и остался. В нашем случае, где чеки маленькие, то нам пришлось столкнуться с тем, что СПП срезали. Но а сколько было процентов и сколько стало? Так вот ещё раз, чтобы для
Speaker A
аудитории, то есть СПП - это скидка постоянного покупателя, которую Marketплейс от себя даёт конечному потребителю, правильно? Нам, клиентам маркетплейса. То есть вот сколько была скидка и какая она стала?
Speaker A
А, ну, была от 30 до 40%, встала в моменте там до 5%. достаточно долго держалась на этом 5-10%, где-то около месяца держалась. Вот буквально пару дней назад они начали возвращать прежние уровни.
Speaker A
Угу. Ну, я так понимаю, основная мысль Вайлбера заключается в том, чтобы перераспределить продажу в сторону артикулов с более высоким чеком.
Speaker A
Да, потому что тузкое горушка логистика. Сейчас, судя по всему, они что-то порешали уже вопрос и начали давать СПП на маленькие чеки. Вот. Ну и третья проблема, конечно, - это как бы оплаты со стороны Валбериса. То есть это вот
Speaker A
вызов, который сегодня есть, потому что там, если раньше мы там выводили там каждый день деньги с Валбереса, то в моменте, когда всё наступило, Валберис как бы перестал платить деньги быстро, то есть и начал платить стандартно, где-то чуть-чуть задерживая, а потому
Speaker A
что ну как бы у Валберсач самого проблемы, то есть у него самого жёсткие кассовые разрывы, как бы надо там с этим справляться и так далее. Можно образмерить чуть-чуть, потому что я слышал, что задержки там, не знаю, они до 3 недель идут от тех недель, которые
Speaker A
они и так должны платить с момента продаж. Нет, у нас не так. Ну, типа у нас как бы Алберес в этом плане как бы такой контрагент. У нас никогда с ним не было проблем. То есть да, там есть небольшие
Speaker A
задержки, может пару дней, и то это скорее всего там техническая история и так далее. То есть я надеюсь, что уже там в октябре там мы там и все остальные уже плюс-минус остановятся на прежний уровень. Как бы чуть-чуть совсем
Speaker A
потеряем. И я не из тех, кто там с первого там дня мы говорили: "ДФБ всё будет нормально". Типа, хотя было уже понятно после первого склада, что если первый лупанули, скорее всего, ну как бы во все остальные тоже влупят. Вот
Speaker A
поэтому как бы мы тут смотрим достаточно оптимистично. Супер. Ну, а вот всё-таки у тебя сгорело нарис там, как ты сказал, почти на миллиард товара. Ну, то есть у тебя есть какой-то с ними линия какого-то партнёрского обсуждения, ээ, как они, может быть, это тебе могут
Speaker A
компенсировать? А мы в обсуждении с ними, то есть пока как бы ни к чему не пришли, но в обсуждении.
Speaker A
Ну, то есть такой есть вопрос на повестке. Правильно ты его поставил? Ну, конечно, думаю, он у всех есть, конечно. [фыркает] Очень интересно. Мы, предприниматели, всё время находимся в такой зоне высокой турбулентности, да?
Speaker A
Всё время что-то происходит. Вот как изменились доли основных каналов продаж в твоей дистрибуции вот после ситуации со складами Wildberс и сейчас вот со складами Оzо.
Speaker A
Как бы Озон немножко подрос, понятно, но и то он подрос не потому, что там клиенты с Валберса убегали все на Озон, а потому что где-то мы на ВБ отлетали вот устоки, где-то сгорело. то есть, и так далее. Вот. То есть это больше
Speaker A
связано вот с тем, что мы делали внутри Озона. А с точки зрения там всех остальных каналов продаж, ну, тоже не могу сказать, что что-то существенное изменилось. Тут гораздо важнее, мне кажется, вот вопрос: а что дальше? И вот мы как раз не то, чтобы сильно
Speaker A
сторонники там диверсификации, то есть у нас нет такого, что у нас после вот этих событий мы такие: "Всё, мы отказываемся от нашей модели, где фокус, там и результат, нам нужна максимальная диверсификация и так далее". То есть мы всё равно остаёмся в том, что с Вабрис
Speaker A
будет всё в порядке, да, на Валберис сейчас чуть-чуть снизится конкуренция, потому что кто-то не выживет и так далее. И нам нужно всё равно продолжать быть сфокусированным на текущий момент, как бы ВБ Озон, как мы и планировали.
Speaker A
Ну, в любом случае, Озона и Wildberс огромные, мощные компании с большим запасом прочности. Дай бог ребятам терпения и выносливости, чтобы достойно выйти из этой ситуации. Я уверен, что они справятся. Расскажи, пожалуйста, как у ГОС делятся продажи по основным
Speaker A
каналам? А сейчас примерно скажу. Valберис примерно у нас 60%, Оzо примерно там 30% и 10% приходится на золотое яблоко, Magnit Cosmetics и Яндекс Market. Ну и вгош. То есть, если говорить там про оффлайн на текущий момент Магнит комети
Speaker A
больше за Я примерно в раза три. Вот. Но, ну, надо понимать, что Magnit Cosmetics, конечно, там может сильно-сильно больше давать.
Speaker A
Почему у Войса нет своих прямых продаж? Почему вы не продаёте напрямую, там, не знаю, через сайт приложение?
Speaker A
Аа у нас есть сегодня сайт, но сайт ведёт напрямую на Valberрис, то есть ты всё равно заказываешь там на ВB и на Озоне. А почему у нас нет сайта, и я его не называю? Потому что на текущий момент
Speaker A
я не видел успешных кейсов в России на текущий момент с низким чеком, где работает полноценно сайт. И мы больше, э, заточены на то, что нам нужно добить сейчас вот эти основные каналы продаж, как бы вырасти там до 50
Speaker A
млрд, грубо говоря, и потом уже полноценно заниматься сайтом. А почему не верю в сайт на текущий момент? Аа потому что, чтобы сайт заработал, нужно, чтобы заработало две истории. Первое - это, чтобы был решён вопрос с логистикой. То есть шансов нет
Speaker A
конкурировать сегодня против Берсазона по сроку доставки для клиента. В тот момент, когда появится решение, как мы сегодня видим на США рынке для Shopify, когда появятся решения, которые позволят логистику делать там в любую точку в России там за 1-2 дня, то это будет там
Speaker A
как бы очень хорошо для сайта. Второе, на текущий момент России, ой, в России полностью отсутствуют какие-либо каналы таргетинг-маркетинга и как бы откуда вести трафик. И соответственно вот если мы говорим опять же там про то же самое США рынок, как бы есть Facebook, есть
Speaker A
Google, там есть там всякие там сетки и так далее. То есть, ну, есть много чего в России на текущий момент, ну, есть ВК, но объём пока что не сильно большой. Вот когда появится первое и второе, тогда есть шансы на то, что в косметике,
Speaker A
возможно, это заработает. И вот прямые продажи, они дают на самом деле очень такой сильный долгосрочный эффект с точки зрения э того, что ты можешь с клиентом коммуницировать напрямую, э ты лучше как бы знаешь своих клиентов, ты можешь более точечно маркетинг какой-то
Speaker A
делать, персональные рассылки и так далее. Конечно, у сайта есть огромное количество преимуществ с точки зрения того, что ты знаешь, кто твой клиент, кто твоя аудитория. того, что ты видишь, как часто он на тебе покупает, что ты можешь там пушить на повторные покупки и
Speaker A
так далее. Тут вообще, бесспорно, как бы сайт выигрывает. Тут вопрос просто от того, что в текущий момент времени мы для себя выбрали на фокус. То есть у нас фокус как бы дожать сегодня там топ- один позицию на Валберсе Озоне,
Speaker A
позабирать все категории и потом, как вот говорил я, то, что там каналы каналы, точки масштабирования, каналы продаж, там SQ и так далее. Вот с точки зрения каналов продаж, ну, появится свой сайт, на который мы будем, конечно, там тратить уже своё время.
Speaker A
Какая вообще амбиция у Voice? Вот где ты видишь свою компанию через, давай скажем так, через 5 лет. 32 год э ты приходишь записывать второй, ээ, не знаю, выпуск со мной в пятнадцатом сезоне бизнес на салфетке. О чём бы тебе хотелось тот момент
Speaker A
рассказать? Ну, у нас давно уже стоит целью компании, то есть 2030 год - это топ-1 бренд в России и 100 млрд. То есть, по сути, это нас осталось 4 года. То есть, ну, как бы нужно расти выстры. Вот. Но
Speaker A
там уже как бы, ну, целимся в сотку. Если получится 80, ну, не сильно расстроимся. Если получится 70, тоже не сильно расстроимся.
Speaker A
Вы компании Инноватор, которые многие процессы делали первыми. Вот, мне кажется, если вы одними из первых и э-э сделаете какую-то существенную долю прямых продаж, это тоже будет такая, не знаю, такая знаковая ээ для рынка инновация.
Speaker A
У забавно. В тот момент, когда я тебе отвечал на этот вопрос, я вот вот ровно об этом и думал, типа, ну, если мы там всегда целимся там, ну, не инноватор только я говорю, там, почему бы нам не пробовать не не идти туда, где
Speaker A
проверено? А, наверное, да. То есть просто на текущий момент это не лежит как бы в нашей стратегии. Возможно, там через год, через полтора уже будем пересматривать. Просто мы сейчас очень, ещё раз, сфокусированы на том, что мы хотим дожать как бы вот все нужные цифры
Speaker A
нам на Валберисе и на Озоне. После этого нам, конечно, будет сильно проще там идти в другие стороны.
Speaker A
Вот расскажи нам, как основатель компании Voice, какой этап масштабирования для тебя был самым сложным? От нуля до 100 млн годовой выручки, от 100 до миллиарда или от миллиарда до 10?
Speaker A
А, ну, наверное, до 500 млн самое сложное, потому что как бы типа вот в диапазоне от 100 до 500 или А, ну даже я бы сказал от нуля до 100, типа. Ну, от нуля до 200, о'кей, можно так сказать, потому что
Speaker A
на самом деле самое главное, ну, когда ты вот не можешь, у тебя не получается, там что-то не срабатывает, да, то есть где-то ты начинаешь терять в себя веру и так далее. И когда мы уже всё нащупали, что у нас работает маркетинг там, ну, на
Speaker A
тот момент даже маркетинга не существовало у нас, то есть мы научились продавать на маркетплейсах, у тебя появляется внутренняя вера. Ага, значит, так это всё работает. Ну, дальше уже как бы всё легко, ты понимаешь. Вот поэтому самое тяжёлое - это вот начало пути. Вот
Speaker A
если говорить особенно про начинающих предпринимателей, а как мне кажется, самый тяжёлый путь в самом начале, потому что для того, чтобы обрести себя, как бы найти себя, что работает, да, то есть поверить в себя и так далее, вот это самый сложный путь, когда ты вот это
Speaker A
всё уже нащупаешь, когда получаешь первый результат. И дальше уже вопрос просто техники. Ты знаешь, нас смотрит много предпринимателей, в том числе, я думаю, много очень селлеров на маркетплейсах.
Speaker A
И возможно у них как раз вот сейчас те самые миллион в месяц, 5 млн в месяц продаж. Вот какой бы ты дал совет небольшому селлеру на маркетплейсах, чтобы ему вырасти до размера вашей компании такие, не знаю, три-четыре основные совета селлерам на
Speaker A
маркетплейсах от основателя ВОЙс Владимира Загорского. А, ну я разделю ответ на две части. Первая часть - это начало пути. Второе, когда у тебя хотя бы уже один продукт зацепился за продажи. То есть в самом начале пути очень важно э вообще ни в
Speaker A
коем случае не расфокусироваться. Это должна быть одна целевая аудитория, это должен быть один продукт, один канал маркетинга, один канал продаж. То есть в, о'кей, если мы говорим про товарку, это может быть не один продукт, а пять, потому что просто что-то может не
Speaker A
сработать, и тебе нужно провести тесты. В чём здесь идея? Если ты пытаешься во всём как бы разбираться, у тебя ничего не получится. И самые большие результаты как раз-таки лежат в том, что ты берёшь что-то одно и максимально допиливаешь
Speaker A
его по эффективности. То есть ты лучше там конкурентов покупаешь блогеров, ты лучше там ведёшь с ними переговоры, ты лучше конкурентов на своём одном продукте, там тестируешь изображения и так далее, ты лучше там конкурентов сделал продукт для конкретно своей
Speaker A
целевой аудитории. И просто когда ты вот в одну точку бьёшь, то у тебя вероятность успеха будет гораздо выше.
Speaker A
Дальше, когда вот если мы говорим про один продукт, рано или поздно как бы ты упрёшься в потолок, то есть даже если ты мегаэффективный и так далее, это может быть там с одного продукта миллиард в год, 2 млрд в год. Нельзя будет расти по
Speaker A
на одном продукте. И здесь вот про принципы масштабирования, которые я говорил, да, то есть это из Q канала продаж маркетинг, тебе уже нужно понимать типа, о'кей, за счёт чего ты масштабируешься, какая твоя стратегия. И вот где-то, когда ты один продукт уже
Speaker A
довёл до херопродукт, он зарабатывает тебе много там, ну либо два-три продукта, там уже нужно задаваться вопрос стратегии. Такой: "О'кей, про что ты? А за счёт чего ты масштабируешься?
Speaker A
Какие тебе каналы продаж подходят, какие не подходят? Какие СQ ты запуска скаеш, каки не запускаешь, и дальше ты уже начинаешь просто масштабироваться.
Speaker A
Поэтому первая точка - это фокус. Второе - это уже понимание принципов масштабирования. чтобы ты, как основатель компании Voice, посоветовал тем, кто хочет с нуля создать свой бренд. Вот такое, знаешь, пособие по первым шагам для создания собственного бренда. Пусть будет не
Speaker A
обязательно в косметике, просто среди вот FMCG товаров. Первое, материться можно или нет? Конечно. Я думаю, ты начнёшь [смех] отвечать. Ребята, смотрите, ээ, возьмите первые две буквы своего имени, первые две буквы с имени своего партнёра.
Speaker A
сложите. Вот вам рецепт успеха. Но у тебя есть какой-то ещё один рецепт успеха правильно?
Speaker A
А, да. Я просто разложу на там продукт и всё остальное. А как бы Voice есть четыре принципа, которым мы придерживаемся. То есть последние 3 года вот которые по которым мы создаём продукты. А первый принцип как бы очень важный - это продукт должен работать. А
Speaker A
второй принцип - это продукт должен работать. Третий принцип - это продукт должен вызывать эмоции. Четвёртый принцип, продукт должен отличаться от всего рынка, если вот это вот всё соблюдаешь, потому что если продукт не работает, поэтому выделяется ему два пункта пункта, у тебя нет шансов, что
Speaker A
заработает маркетинг. Если ты не отличаешься от всего рынка, то тоже у тебя нет шансов, что у тебя будет работать маркетинг. Если у тебя как бы, если мы говорим про косметику, а косметика - это и эффект, который ты получаешь от продукта, и эмоции, которые
Speaker A
не менее важная история, как эффект, то у тебя не будет повторных продаж, у тебя не будет рекомендаций и так далее.
Speaker A
Ребята, ну вот у нас сейчас происходит распаковка, а это значит, что мы поговорим про важность, про важность упаковки в продукте и какую роль она играет. Володь, расскажи нам про мощнейший фактор успеха бизнес-модели Voice упаковку. Вот я на э на этих
Speaker A
словах открываю, вынимаю вот такую красивую баночку. Вот прямо смотрю на неё, уже чувствую, что прер, который я иногда покупаю, отдыхают.
Speaker A
Вот, э, и вот тут настоящий без вообще доли сарказма. Вот, ээ, можешь прямо вот с гордостью нам рассказать как это происходит?
Speaker A
Косметика - это всё-таки про, как я уже говорил, и решение проблем, и в том числе это про эмоции. И для того, чтобы как бы тебе попадать в эмоции, ты на это можешь влиять через текстуру, через аромат продукта, через его действия в
Speaker A
том числе, потому что если классный как бы эффект, как бы вызывает большие эмоции, но в том числе и упаковка, потому что в целом там история анпакинга, да, там продукта, либо там баночка, которая стоит у тебя, а, на полке, она там очень важна там для наших
Speaker A
клиентов. И почему а упаковка? То есть первое, да, то есть это мы давим на эмоции, а второе - это сильно нам помогает в маркетинге. Ты можешь продукт показать сториies, ты можешь показать продукт в рилсах, ты можешь показать продукт на главной странице, на
Speaker A
маркетплейса. Если в целом мы говорим даже на тот же самый Marketплейс, то у тебя на 50% того, что изображено - это продукт. То есть на то, насколько у тебя будет сетири даже главная карточка на маркетплейте, влияет не только как
Speaker A
дизайнер классно сделал тебя главную фотографию, но и на то, какой у тебя продукт расположен в целом как бы на на главной странице. Точно такой же принцип работает сторис, точно такой же принцип работает reals. Второе, то есть, как я
Speaker A
говорил про то, что один из наших принципов - это отличаться от всего рынка. как бы сегодня там жёлтую маску там все узнают, потому что когда ты миллиард раз увидел этот продукт в социальных сетях и ты увидел жёлтую баночку, ты не можешь её не запомнить.
Speaker A
Я, кстати, видел такие вирусные видео, когда, не знаю, вирусиц какая-то огромная такая банка чего-то. Вы так не делали, да? У нас была огромная банка жёл.
Speaker A
Ну, может быть, да. Да, да. Год назад или 2 года назад мы по Москве ходили с ТБШ банкой, фотографировались, прохожие походили.
Speaker A
Давай перейдём к моему самому любимому вопросу. Я хочу разобрать юнитэкономику продукта на примере одной банки.
Speaker A
Угу. Есть вот этот продукт Mode Queen. Сколько он стоит на маркетплейсах? А сейчас его цена, ну, я скажу в целом, цена 400 руб. для клиента. То есть это без СПП было бы в районе, наверное, 600 руб. То есть, если 30% комиссия. Ну и
Speaker A
вот мы отталкиваемся от 600. То есть вот 600 руб. цену, которую мы устанавливаем. А я не буду прямо точно называть, потому что есть вещи, которые не могу говорить, да, но маркетплейс заберёт у нас 40%, себестоимость заберёт 20%. То есть 600
Speaker A
руб. у нас 120 руб. это будет баночка. То есть, а, и 240 - это будет, получается, marкетплейс. То есть у тебя получается моржа, уровень моржи 40%. А дальше как бы если то есть у тебя 600 остаётся 240 руб.
Speaker A
прибыли. А, да, да, всё. Потом дальше, да, всё так. То есть дальше уже деньги уходят на маркетинг, деньги уходят на там постоянные расходы и на налоги. Но если с точка зрения юнит экономики, то 40% маржа - это 20% в себе, 40% комиссии
Speaker A
маркеплейсов. И вот из этих 240 вот рублей, сколько вы тратите на маркетинг, например? Ну, у нас целевое значение - это 15% от выручки. То есть мы пару раз только смогли потратить больше. То есть То есть тебе надо вычесть ещё 90,
Speaker A
правильно? Из 240 останется 130. Ну да, да. Потом это уже команда, то есть склады и так далее. То есть это ещё где-то в районе уйдёт, наверное, процентов там до 10, я так скажу. То есть у нас остаётся 15%, правильно? Ой,
Speaker A
у нас остаётся 15, да, и минус там нало не, наверное, побольше всё-таки. То есть, ну, команда команда всё-таки заберёт не 10, а меньше. То есть 10 - это прямо очень плохое значение.
Speaker A
[откашливается] То есть целевые значения - это там 6-7%. Ну, и потом налоги. Ну и на круг рентабельность по чистой прибыли мы посчитали с тобой где-то порядка 10%.
Speaker A
Ну, сейчас она 15 плюс. 15 плюс супер. Ну, я просто не могу прямо все цифры называть, но 15 пс.
Speaker A
Ну кстати себестоимость продукта, мне казалось, должна быть ниже. То есть мне казалось, что, ну, не знаю, вот что в косметике всё-таки наценках там даже бывает выше, чем 5x.
Speaker A
А у нас пока не получилось. Ну, есть продукты, у которых получаются, но как бы у нас пока не получилось. А с точки зрения трендов вот именно уходовой косметики, как-то меняется рынок, появляются новые продукты, люди хотят, не знаю, ухаживать
Speaker A
больше за собой, выглядеть моложе? Как вот ты какие-то здесь видишь тренды? А первый тренд - это напрощение, то есть вообще про что Войс в том числе. Как бы случайно так совпало, что тренд шёл и мы сами выбрали такую себе стратегию. Чем
Speaker A
меньше продуктов, тем лучше. Как бы сегодня вот эта история многоступенчатого ухода, она уже уходит в прошлое. То есть люди, девушки хотят использовать меньше продуктов, но которые более многофункциональны.
Speaker A
Аа второй тренд, ну, это очевидно, это корейская косметика. То есть они сегодня там показывают феноменальные результаты во всём мире, особенно в лице. И там сегодня это выдаёт там и большую конкуренцию на российском рынке. Все самые крутые кейсы последних 3-че лет -
Speaker A
это только корейская косметика на США рынке. То есть сегодня как бы, ну, Корея задаёт всему рынку тренд и с точки зрения каких-то компонентов, и с точки зрения продуктов, и с точки зрения использования продуктов, текстур. То есть скорее сегодня, ну, прямо номер
Speaker A
один здесь. Ты знаешь, у меня некоторые друзья колят ботокс: "Я пока держусь". Такой есть тренд, что мужчины хотят, хоть вы не делаете уходовую косметику для мужчин, но есть ли тренд, что мужчины хотят лучше выглядеть там и, не знаю, а не только женщины.
Speaker A
Не, это 100%. Да, я про это не учёл. Э огромный тренд на рост мужской аудитории в косметике в Китае. То есть там, ну, прямо очень активно всё это развивается.
Speaker A
В России тоже мы, естественно, это же видим. А, ну да. То есть мужчины всё больше и больше начинают покупать себе косметические продукты.
Speaker A
Не сочти за наглость. Вот просто смотрю на тебя, у тебя лоб такой гладкий. Угу.
Speaker A
Всё-таки [смех] признавайся, кольнул разок. Нет, нет, конечно, нет. Сколько тебе лет? Мне 32. Верю, верю.
Speaker A
Да не, я Вишь, а тем тем, кто тебя на 20 лет старше, уже приходится задумываться.
Speaker A
Ага. Ну не показывайте меня крупным планом. [смех] А-э, да. Поэтому, конечно, мужчины, э, как бы всё больше и больше начинают использовать, но это не прямо какой-то тренд, на который нужно, как мне кажется, нырять, если хочешь построить там большую компанию. А надо всё-таки
Speaker A
больше смотреть для женской аудитории, какие тренды происходят сейчас именно там. Вот смотри, с одной стороны, у тебя основной бизнес на маркетплейсах, на которых клиентских метрок, ну, немного, скажем так, но при этом я уверен, что всё равно какие-то клиентские метрики там есть, и ты на них
Speaker A
смотришь. Вот, ээ, на какие клиентские метрики смотрят основатель компании Voice? А самая главная метрика - это рейтинг.
Speaker A
То есть это история про вот, которую я рассказывал, а, с версиями продукта. А принцип вот этих версий заложен в том, что если продукт на Валберисе не получил рейтинг 4,9, то, скорее всего, мы сделали недостаточно в этом продукте и надо его
Speaker A
менять, выпускать с новой версии. И для нас это вообще ключевая история. Вот я сегодня с утра даже на всякий случай проверил. То есть вводит сегодня единственный крупный бренд, который имеет рейтинг 4.9 на Валберисе. А это говорит о том, что мы системно подходим
Speaker A
к тому, что каждый продукт мы дорабатываем, улучшаем, где-то что-то не получилось, в основном там получается и так далее.
Speaker A
А насколько бывает потребители вот, понимая, что компания, бренд уделяет огромное внимание отзывам, э, ну, скажем так, сознательно занижают оценки, пишут какие-то негативные отзывы с идеей, что к ним там тут же прибежит 100 SMM-менеджеров и пришлют годовой запас уходовой косметики. пускай оставляют,
Speaker A
потому что для нас это данные, с которыми мы можем работать. То есть, если они не будут писать, мы не можем понять тогда, что улучшить в продукте. А если мы говорим про то, что человек оставил отзыв, для нас это возможность
Speaker A
улучшить продукт, это классно. Если мы говорим про то, что иногда покупатели намерено, да, там говорят, что продукт не подошёл там и так далее, чтобы получить возврат, то, ну, как бы есть такие покупатели, но это погрешность, то есть, ну, мы на неё сильно не обращаем
Speaker A
внимания. У нас есть там иишки, которые помогают. Ну, некоторые что делают? Они берут, скачивают отзыв, фотографию, точнее, в интернете, потом оставляют отзыв с этой фотографией, что типа продукт там что-то там не испортил и так далее. И у нас стоитшка, которая
Speaker A
анализирует просто, берёт эту фотографию вбивает смотрит если видит, что похожее, мы не возвращаем такие, ну, точ точно такая же, мы не возвращаем деньги. Если как бы действительно там ситуация требует, что мы должны вернуть деньги, то, конечно, мы возвращаем. Но это погрешность, это
Speaker A
там очень-очень мало для бизнеса. Есть ли у тебя в линейке продукт миллиардер и что это? Вот какой твой самый бестселлер, кто даёт больше всего тебе выручки? А, да, есть. Это набор наш шампунь-кондиционер. То есть это наш сейчас главный бестселлер. Это сейчас
Speaker A
самый продаваемый продукт на всём Валбери, во всех категориях. То есть он этот продукт делает только на ВБ, а 300 до 400 млн в месяц. Сейчас точно не скажу сумму. А, ну, потому что она там варьирует. Вот. А это только на ВБ. Есть
Speaker A
ещё Озон. То есть, если там даже прокинуть там 300 п-450 и на 12 месяцев, то есть это примерно 5-6 млрд на на одном наборе, то есть на на одной скиюшки, то есть до этого была вот маска для волос. То есть до того,
Speaker A
как набор выстрелил, она была самым продаваемым продуктом на Sваberриies. Продавала она там в раза два-три, наверное, меньше, чем текущий набор.
Speaker A
Вот. Но как бы она, так сказать, уже выжила свой максимум и дальше уже просто повторные покупки. Вот есть такой продукт, да, который действительно там умножим там один артикул, который продаётся на 5 млрд в год. Ну так по моей прикидке. А-а дальше 100.000
Speaker A
предпринимателей берут статистику импостации и видят, что вот он, вот он, вот что надо делать, и все начинают тебя копировать. Как защитить свой продукт от копирования?
Speaker A
А никак. То есть, э, в целом, если говорить про копирование, э, ну, мы здесь разделяем просто на там четыре слоя копирования. А первый слой, то есть это самый внешний - это маркетинг. То есть второй слой - это продукт, то есть
Speaker A
он чуть глубже. Третий слой - это всё, что касается э технологии, то есть технология там продаж, технология разработки продукта и так далее. И самый внутренний слой - это принципы, которые лежат внутри компании, это корпоративная культура и так далее. И вот самый
Speaker A
верхний слой легче всего скопировать. Ну, типа маркетинг скопировать легко. Ты просто смотришь, что делают конкуренты, делаешь то же самое, у тебя начинает работать. В продукт копировать чуть-чуть посложнее, потому что у тебя в маркетинге цикл, ты уже через месяц
Speaker A
можешь построить то же самое. В продукте тебе надо где-то год для того, чтобы сделать там примерно то же самое. Как бы если мы говорим про технологии, то технологии, да, можно внести, то есть можно как бы каким-то образом красть
Speaker A
информацию там из других компаний и так далее, но это всё очень сложно, плюс это незаконно как бы и так далее. Но есть вещи, которые скопировать нельзя. Это принципы. То есть ты как бы вот у тебя заложена вот эта вот культура или нет.
Speaker A
Это нельзя скопировать. И поэтому сегодня, да, конечно, как бы Voice копирует много в чём: и в продукте, и в маркетинге, в бесконечном количестве. То есть идеи мы это видим, как бы, но, э, как бы как-то сильно ли это нам сегодня
Speaker A
мешает, я не могу сказать. То есть да, конечно, конкуренты за счёт этого растут, но мешает ли это сильно воить на текущий момент? Нет.
Speaker A
А вот на примере этой банки можно понять вот интеллектуальную собственность, что из этого можно запатентовать, формулу, не знаю, э форму банки, цвет, в конце концов, что-то поддаётся вообще что-то попадает под описание интеллектуальной собственности. А дизайн запатентован и сегодня, да, и сегодня бренды, которые
Speaker A
запускают в таком дизайне, как бы, ну, получают с нашей стороны досудебку и так далее. То есть у нас как бы в целом есть проблемы с контрафактом. То есть большое количество различных селлеров пытаются скопировать продукт, меняют только название. А и один из способов как бы с
Speaker A
этим бороться - это патенты. Патенты дизайна. Если говорить про, а, состав, формулы и так далее, то прямо запатентовать на текущий момент в том состоянии, в которой находится Voice, нет. Но если у тебя есть лаборатория, которая позволяет разрабатывать компоненты уникальные для рынка, ты
Speaker A
можешь и это запатентовать и выиграть себе какое-то количество времени уже в конкуренции. Супер. Ну я вот, кстати, открыл крышечку, а там такая надпись: "Ты задаёшь новые стандарты красоты для нас". Это кто для кого задаёт?
Speaker A
А ты задаёшь для нас. Я задаю. А как? А в том, что, ну, как разтаки это история про, ну, наше позиционирование, про то, что мы там слышим аудитории и то, что аудитории как бы нужно, как бы она даёт нам через свою обратную связь,
Speaker A
а через свою уникальность и так далее. Вот поэтому все продукты мы делаем для аудитории.
Speaker A
Смотри, я так сказать ээ как это product placement в прямом эфире. Вот, ээ, тестовая демонстрация, ээ, как продукт называется маска.
Speaker A
Это маска для волос. Маска для волос. Я ей по назначению пользуюсь. Да, на текущий момент. Нет, нет.
Speaker A
Да, подожди. Как это? Подожди. Ну, я думал у меня я хотел пригладить немножко вот так вот причёску просто свою. Что я сделал неправильно?
Speaker A
А её вот ты сходил в душ, помыл голову, так? А после чего наносишь маску, её надо подержать там минут 5-10 в душе, потом её нужно смыть. Вот твои волосы вот будут ещё мягче, чем сейчас.
Speaker A
Блин, короче, я думал, это гель, да? [смех] Видишь, вот плохо вы мужчин образовываете. Вот такие пробелы.
Speaker A
серьёзные, ээ, в мужском восприятии уходовой косметики. Слава богу, это помаду вы не делаете, да?
Speaker A
Мне было бы сложнее, так сказать, её протестировать. Володь, ну, есть ощущение, что я, как интервьюер справляюсь [фыркает] с твоим дебютным интервью.
Speaker A
А, ну вот, как я тебе уже говорил в там телефонном разговоре, на самом [откашливается] деле я очень сильно лично вдохновлялся твоими покастами в двадцатом году, вот когда все сидели на карантине. Я прямо помню у тебя вроде регулярно было там каждую
Speaker A
неделю подкаст с кем-то в лайве в Инстаграме. Я просто вот ходил в наушниках, всё это нон-стоп слушал. Ну, очень сильно заряжался вот этой всей истории. Поэтому для меня, то есть история оказаться здесь как бы это, ну, знаешь, такая определённая как будто
Speaker A
продолжение истории. Вот здесь я жёстко вдохновлялся, а вот сейчас, возможно, есть возможность вдохновить как бы других ребят точно так же. Вот поэтому, да, конечно, как бы, ну, для меня с максимальным кайфом.
Speaker A
Слушай, вот я тебе хочу сказать Алаверды, ээ, ты не просто вдохновляешь аудиторию, ты вот честно вдохновляешь меня.
Speaker A
Э во-первых мне нравятся ваши продукты, мне нравятся ваши подходы, нравятся ваши принципы, и для меня очень логично, что вы построили уже большую компанию. Вот для меня это очень логично. Жалко, мы не познакомились, когда у тебя 5 млн в
Speaker A
месяц была выручка. Я бы за этой траекторией бы следил с большим удовольствием. Ну, сейчас буду уже следить за траекторией от 10 млрд до 100 млрд.
Speaker A
Ну да, я надеюсь, что сейчас это только начало пути для Да. Да. В рамках нашего эксклюзивного интервью можешь какую-то вот новость озвучить, что-то вот, что ещё не знает о чём ещё не знает ваша многомиллионная аудитория.
Speaker A
Угу. А, ну, на самом деле, прямо чего-то феноменально нового как бы мы не делаем, но вот что действительно важно для наших покупателей, а в этом году Войс будет большое количество подарочных наборов.
Speaker A
А, и мы хотим, чтобы в декабре, когда человек принимал решение, что подарить там девушке, коллеге, там, маме и так далее, а, чтобы человек мог прийти и купить набор Voice. Мы делаем очень классные наборы. Сейчас у нас с октября
Speaker A
они уже нон-стоп начинают выпускаться. Это будет в районе тридцати наборов, которые можно подарить там на на все случаи жизни и так далее. Вот поэтому такая, наверное, одна из важных новостей. Мы это сильно упустили последние 2 года мы видели, как наши
Speaker A
конкуренты росли на этой истории. И вот в этом году мы, ну, за последние 12 месяцев мы прямо сильно поработали здесь. Ну и до конца года выйдет 30 новых продуктов в разных категориях. То есть в волосах там появится кремспреи
Speaker A
для волос, сыворотка для волос. В теле там появятся скрабы, а в для лица появится энзимный сорбет. Такой классный вообще формат, сейчас не существует в рынке. А продукт прямо по текстуре будет как сорбет, как будто ты выдавливаешь такой как пищевой. А-а вот, то есть в
Speaker A
целом как бы 30 новых SQ новых продуктов до конца года и наборы. Вот это вот ключевое.
Speaker A
Давай поговорим о производстве. Вот ваши конкуренты многие производят товар в России и российские, и западные компании. У вас же на сегодняшний день вся продукция импортная, я так понимаю, в основном из Китая, да.
Speaker A
Вот вы не рассматриваете варианты часть производства перенести в Россию? Если нет, то почему? А рассматриваем. А-э, в целом, как бы, аа если мы говорим про Войс, который делают 100 млрд, это точно Voice со своим производством.
Speaker A
Ну, мне кажется, идеальный вариант - это какая-то комбинация э своего производства, э-э, импорта и контрактного производства.
Speaker A
Угу. Ну вот мне казалось, что даже не имея своего производства, вы можете какие-то продукты производить в России или всё-таки вот тут есть ээ -э не знаю, себестоимость, которую вы имеете в Китае, она недостижима при контрактном производстве в России, а достижима
Speaker A
только, если ты делаешь уже своё производство и вот эту маржу э посредника убираешь. А да, всё так. Если мы говорим про контрактное производство в России, мы, естественно, 2 года прорабатываем позиции, а почти нигде не получилось дать ту цену, которую нам надо. И для
Speaker A
того, чтобы её достичь и сделать её точно можно меньше, как бы мы уже там проделали расчёты, это нужно своё производство. Но есть вторая причина, по которой мы не хотим работать с контрактным производством в России, а делать своё, потому что это наш принцип,
Speaker A
как в маркетинге. Мы не очень доверяем агентству, то есть и мы гораздо сами это сделаем лучше, если будем делать сами. И в производстве, как бы, если мы уже залазим в эту историю, ну, уже нужно залазить, как бы самостоятельно, делать
Speaker A
своё производство, самим разбираться и так далее, потому что в моменте мы можем проиграть, потому что пока настроимся, но если смотреть долгосрочно, то, конечно, мы выиграем. Но у вас есть, например, какие-то подходы, что, предположим, вот есть какой-то артикул, вам его в Китае всегда производят, не
Speaker A
знаю, две фабрики, чтобы у вас была возможность как-то диверсифицировать риски? На большинстве продуктов у нас есть запасная фабрика, но есть позиции, где ещё нет. Ну, если мы говорим там про ключевые категории, то, конечно, да, проработано.
Speaker A
Угу. Расскажи, пожалуйста, как вы разрабатываете продукт? Это долгий путь. А у нас в среднем запуск одного продукта занимает 12 месяцев от идеи до продукта на полке. И, ну, это долго. То есть у наших конкурентов, насколько мы знаем, у них
Speaker A
как бы там быстрее в два раза. То есть приходит директор по продукту и как бы согласовывает как бы сQюшки, в которые мы идём, то есть какие категории заходим, расширяемся ли мы внутри одной категории, ну, категория имею в виду
Speaker A
ниша, там скеюшками и так далее. Когда список согласован, а он согласовывается у нас очень по простой формуле: деньги есть, денег нет. Если деньги есть, как бы, и это не нарушает ничего с точки зрения бренда, мы туда будем заходить.
Speaker A
Если денег нет, то мы заходить туда не будем. После этого у нас выходит директор по продукту и как бы начинает разрабатывать, а формулу с, ну, вообще хотя бы намётки формулы с нашими производителями, а, и начинает отрабатывать с арт-то отделом дизайн
Speaker A
упаковки, которые получаем. В итоге как бы проделывается большая у них работа, и они приходят на продуктовый совет. Это там 10-12 человек, которые непосредственно будут в будущем участвовать э в работе с продуктом. Кто это? Кто кто эти люди?
Speaker A
Это директор по продукту, это бренд-директор, это директор по закупкам, это, э, руководитель отдела продаж, директор по маркетингу, арт-директор. И задача на этом звонке всем сказать да. Если кто-то сказал нет и аргументировал, почему, то этот продукт либо не запускается, либо этот
Speaker A
продукт отправляется на доработку. И сейчас у нас как бы последние там 12 месяцев большое количество продуктового совета проходило, то, что мы планируем запускать большое количество новинок.
Speaker A
После того, как мы товар определили, как бы переходим к следующей стадии. Это тест печати и это к тестированию пробников. То есть у нас уже начинают допиливать формулу вместе с производителями наш там департамент по продукту, и мы начинаем получать
Speaker A
пробники в Россию, где там тестируют наши там три ключевых человека. Это там руководитель отдела разработки продукта, директор по продукту и моя жена. И у них задача договориться. То есть если они втроём говорят: "Да", то мы этот продукт тогда берём дальше на тест и аудиторию.
Speaker A
Аэ, всё, мы дальше согласовали тест печать, получаем финальный продукт. После чего последняя стадия - это клинические исследования, которые мы проводим.
Speaker A
Как вы выявляете потребности? То есть, принимая ээ решение о ээ разработке вот продукта вот с какими-то конкретными ээ компонентами, функциями? Вот как вы принимаете решение о том, что именно вот эти потребности вы хотите закрыть?
Speaker A
То есть для того, чтобы понять, а что сегодня является потребностью у человека? И когда мы находим, например, какую-то потребность, которая не закрыта в рамках нашего текущего ассортимента, то мы вот в эту историю можем вставить продукт. Вы думаете про международную
Speaker A
экспансию? Какие страны тогда, если бы вы начали бизнес за рубежом, вы бы рассматривали для себя в приоритете?
Speaker A
Аэ, ну если мы будем запускаться именно своей командой, то это должен быть рынок ещё больше российского. То есть тогда это будет нам интересно. Если мы говорим про страны СНГ, то мы уже идём в том направлении, то есть мы сейчас активно
Speaker A
развиваемся из дистрибьюторов. То есть у нас там скоро начнутся продажи в Узбекистане, в Казахстане, ну, в Беларуси мы и так были, но сейчас там выходим в оффлайн. То есть в целом, как бы, Voice вот следующие там год-два начинает масштабирование с точки зрения
Speaker A
дистрибьюции. В том числе, если говорить про страны Европы, мы будем там закрывать через это через дистрибьюцию, но в целом идти там в европейский рынок как своей командой, ну, не очень интересно. И с точки зрения Войс, если мы говорим, то важно понимать, докуда
Speaker A
дотягивает маркетинг. Вот докуда дотягивает маркетинг и охваты, туда нужно как бы строить дистрибьюцию. Если не дотягивают, то тогда нужно строить тогда свою команду.
Speaker A
Подскажи, пожалуйста, какие тренды в изменении поведения потребителя видит компания Войс на сегодняшний день? [вздыхает] А то, что будет в будущем, я скажу так, что мы увидели за последние 3 года, ну, это достаточно очевидные вещи.
Speaker A
Это первое, людям, а-а, как бы всё больше становится важно покупать в онлайне, как бы. Ну, это достаточно очевидная история. Но вторая, которую я вижу, тренд 3-че лет, это маркетплейсы, э, там, к сожалению, либо к счастью, им станет сильно тяжело, когда они будут
Speaker A
конкурировать с иишками. То есть сегодня уже мы видим, что там год назад вот мы опрашивали аудиторию, и где-то 15% людей отмечало, что они выбрали продукт, его купили, потому что посоветовали блогеры.
Speaker A
А по поводу Ишек, сколько посоветовал? 1%, то есть 1% людей покупило продукт, потому что посоветовала Ишка. А в начале этого года или там несколько месяцев назад мы проводили и статистика уже 12% блогеры и 4% уишки. То есть в начале
Speaker A
следующего года, скорее всего, Иишка уже дойдёт там до 10% и блогеры опустятся до 10%. То есть всё ведёт к тому, что маркетплейсы люди не будут, будет часть людей, которые будут заходить на маркеплейс выбирать продукты, но достаточно большая часть людей будет
Speaker A
покупать только через ишки, то есть что Иишка рекомендовала. И сегодня там в тех же самых штатах мы видим, где есть вот эта интеграция между чатом GPT и Shopify. То есть они сегодня уже это как бы раскатывают, где человек общается с
Speaker A
чатом GPT, порекомендуй мне продукт, я хочу заказать продукт, и через Shopify как бы идёт доставка. Вот поэтому это такой большой тренд, где люди всё больше и больше начинают доверять яишкам и будут заказывать товары уже не только на маркеплейсе, не только в сетях, но ещё
Speaker A
третий будет такой серьёзный канал - это, собственно, иишки. Ну, то есть ты веришь, что транзакционный и будет расти, люди будут не только совершать выбор с помощью искусственного интеллекта, но и делать транзакции прямо там правильно?
Speaker A
А, да, я в это верю. Супер, супер. Ну и вот как бы тренд уже в этом направлении идёт. Ну тогда как вот компания Voice может выиграть от этого тренда? Ну, сегодня как минимум нужно начинать работать с GEO. То есть
Speaker A
это если, ну, как бы порекомендую косметический продукт, порекомендую маску для волос, то там всегда должна быть наша маска MQUen, как бы. И это первое направление, то есть занять вообще место в том, чтобы Иишка нас рекомендовала. Как бы второе, надо уже
Speaker A
смотреть, как это всё будет разворачиваться. Пока что не очень понятно, будет ли кто-то из больших игроков типа Валбереса либо Озона как бы строить свою как бы модельку, в которой будут как бы работать пользователи и будут там заказывать. Либо они будут
Speaker A
делать себя интеграции там с Алисой и так далее. Вот поэтому э на текущий момент как бы важная задача, чтобы хотя бы на ту аудиторию, которая маленькая есть, нас уже рекомендовали и по продуктам, и как косметический бренд, и так далее.
Speaker A
Где у тебя искусственный интеллект уже реально работает и приносит деньги? Ну, из самых таких простых задач - это в дизайне. То есть у нас очень сильно [откашливается] и интегрирован в наш арт-отдел. У нас очень сильный артдиректор, которая как
Speaker A
бы всё это самостоятельно там внедрила и, ну, там текстуры, а текстуры где-то помочь нам с коррекцией, то есть в упаковках, в том числе сильно помогает Иишка. Аа понятно, что это IT-департамент, где сегодня клод помогает ускорять разработку. То есть мы
Speaker A
действительно видим эту штуку, что, ну, проекты стали быстрее разрабатываться. А клиентская поддержка, ну, это достаточно стандартная история.
Speaker A
С точки зрения фабрики контента. Ээ может так произойти, что будут уже аккаунты, которые полностью ээ управляются искусственным интеллектом, да? А-а, сейчас есть кейсов много в России, где фабрика контентов делает там по миллиард плюс показов, но проблема на текущий момент этих фабрик в том, что
Speaker A
конверсия где-то в раз 7-10 ниже, чем есть, это делает просто креатор. То есть человек не доверяет как бы ту тому контенту, который видит. Но я понимаю, что с тем, как яишка развивается, как бы рано или поздно как бы всё это придёт к
Speaker A
тому, что как бы яишка догонит креаторов и человек будет доверять. Вот есть классные классная серия в сериале Чёрное зеркало.
Speaker A
Может, ты видел или нет? Там первая серия какого-то сезонов там пятого или четвёртого. Не смотрю как бы этот сериал, но вот именно эту серию смотрел.
Speaker A
И там показывается, как контент в будущем будет выглядеть. То есть суть в том, что ты будешь садиться перед телевизором, и у тебя ты говоришь: "У меня там такое настроение, как бы я такой: "Пяб уже всё Ишка знает". И она
Speaker A
прямо в моменте под тебя начинает создавать фильм, который будет конкретно только интересен тебе. То есть такого второго фильма как бы не существует. Вот ты конкретно смотришь его, и как бы это возможны технологии, которые будут в будущем. И сможет ли дойти Ишка до того,
Speaker A
чтобы там снимать также качественный контент, как креатор, 100%. Да. Как бы вопрос, что будет в будущем с отделами креаторов? Ну это 100% как-то трансформируется.
Speaker A
Володь, вот ты как основатель Voice для меня такой маэстро создания вирусного контента. И мне моя команда всегда говорит, что людям больше нравится смотреть какие-то истории, вот не когда всё хорошо, а когда всё плохо, когда что-то вот у человека не получилось. Вот
Speaker A
у тебя было какое-то неправильное решение, которое тебе дорого обошлось в бизнесе. Да, конечно, но они происходят постоянно. То есть, ну, в целом путь предпринимателя, как по мне, это череда неправильных решений, от которых ты идёшь к одному, к другому. А, да, да,
Speaker A
много чего было. То есть, э, много чего было. И в, ну, например, одно из решений, [откашливается] а, в начале двадцать пятого года, а, мы зачем-то в отделе креаторов решили уйти от продаж и пойти в просмотры. И, соответственно, мы
Speaker A
дошли вот до этих 2 млрд просмотров, да, то есть, которые мы генерировали. Но на самом деле, как бы, это были пустые абсолютно охваты. А пустые охваты, ты имеешь в виду, что были большие охваты, но это были низконверсионные охваты, которые не
Speaker A
приводили к пропорционально большим продажам? Да, всё так. И поэтому нам пришлось летом прошлого года перестраиваться обратно на продажи. Соответственно, конечно, команда тяжело реагирует, мы начали терять креаторов. То есть в целом там в отделе происходил определённый кризис, из которого мы выбирались там,
Speaker A
наверное, несколько месяцев. Вот поэтому как бы, ну вот одна из таких ошибок. Ты книжки читаешь?
Speaker A
А, ну раньше старался, сейчас прямо что-то совсем времени не хватает. Тем не менее, вот ты выглядишь как человек, у которого очень структурированное знание, очень структурированное мышление. Ээ можешь нашей аудитории, которая читает книжки, я надеюсь, э порекомендовать ээ несколько книг?
Speaker A
Ну давай так. расскажу, какие больше всего на меня повлияли, но в действительности вот когда вот рекомендуют эту историю, надо понимать запрос человека. Но я скажу, что на меня повлияло.
Speaker A
Да. Расскажи нашей аудитории те книги, которые на тебя повлияли. А первое - это принципы рейдалио. То есть, в принципе, про то, что как должна строиться команда, там взаимоотношения и так далее. Про то, что это вроде бы он говорил, если у тебя как бы у тебя не
Speaker A
существует и компания упала, ну, значит, ты как бы плохо выстроил команду и так далее.
Speaker A
Второе - это Оскар Хартман. Делай просто, делай, делай просто. То есть прям для меня очень сильно зашла в нужный момент. И, ну, до сих пор там придерживаюсь этим принципов, как бы делай просто больше, то есть, и так далее. И третье, я не помню, кто автор,
Speaker A
книга так называется Ответ. То есть она про то, что, а, важно как бы держать как бы цель и держать её всё время в фокусе.
Speaker A
И тогда у тебя жизнь таким образом подстраивается, что ты начинаешь замечать возможности, которые ведут тебя к закрытию своей цели.
Speaker A
Супер. Если бы у тебя была возможность поужинать с любым из ныне живущих людей, кого бы ты пригласил?
Speaker A
Ну, с партнёром бы поужинал. Я его давно не видел. Вы уже и так как бы Ну он улетал, вот сейчас приехал, надо будет встретиться.
Speaker A
Приехал. Как у вас распределяются роли с партнёром? А ислам - это больше про переговоры, больше про поставщиков, логистику и склады. Но вообще ключевая его как бы часть, которую он закрывает - это переговоры. То есть он очень сильный переговорщик. То есть это со всеми: и с
Speaker A
производителями, и с маркетплейсами, и с банками, и так далее. А моя часть - это больше продукт маркетинг, продажи и IT как заказчик. А, то есть, ну, это вот четыре плоскости, в которых я существую.
Speaker A
Ты когда-нибудь заключал сделки на салфетке? А, ну вот войск, наверное, с партнёром. Да ладно, расскажи. То есть вы договорились, как-то у вас была салфетка, вы определили доли, инвестиции, как это было?
Speaker A
Ну, я вот условно так скажу, но мы, когда сидели, это было по сути вот, можно сказать, в ресторане. И вот мы прямо сидели за столом, за обеденным и договаривались. Ну, наш подкаст называется не просто так бизнес на салфетке, а мы в конце интервью всегда
Speaker A
просим наших гостей написать три ключевых слагаемых успеха, которые делают их бизнес успешным. Угу. Так-с. Но у меня это отличаться фокус и команда. То есть, как я и говорил, важно отличаться от всего рынка. Важно не расфокусироваться и делать то, что нужно. И, конечно,
Speaker A
команда, без которой это вообще без шансов было бы. Супер. Супер. Так, Миша, у нас от нас тебе подарок тебе и моей семье.
Speaker A
Спасибо. А здесь я посмотрел два продукта есть, которые я лично использую. И вот мы говорили про тренд на мужскую косметику.
Speaker A
Это дезодорант и гель для душа. То есть можно спокойно как бы использовать и не быть в этом мужском трен, но использовать даже мужчинам, правильно? Или всё-таки?
Speaker A
Я использова гель для души на Да. Ребята, вот чем бизнес на салфетке лучше, чем Поле чудес? Что здесь дарят нормальные подарки, а не просто банку с огурцами и помидорами. Вот так вот.
Speaker A
Спасибо, Володь. Спасибо тебе огромное за откровенный разговор. Э-э, во-первых, я желаю всяческих успехов компании ВОЙС, чтобы она не только стала лидером российского рынка, но и стала крупным международным брендом. Я уверен, что у российских предпринимателей, ребят, общаясь с такими предпринимателями, как
Speaker A
Владимир, я вижу, что точно есть потенциал для того, чтобы строить большие глобальные компании. Вот. Ну и я желаю, чтобы наше интервью завирусилось.
Speaker A
Его посмотрели миллионы людей, и твои продукты всех вдохновили. А а главное, ты бы вдохновил людей, не бояться заниматься бизнесом и создавать большие компании. Ведь и вы начинали с нуля.
Speaker A
Да, надеюсь, что это будет так. Спасибо тебе огромное. Да, тебе спасибо. Что я забираю из этого разговора?
Speaker A
Рынок товарного бизнеса сильно поменялся за последнее время. Теперь бренд и вообще любая дифференциация имеет определяющее значение. При этом нельзя выделить один какой-то фактор успеха.
Speaker A
По-настоящему успешные компании должны быть успешны во всём. Это и продукт, это и какие-то инструменты маркетинга, это способы генерации трафика, это компетенция работы с разными каналами продаж, будь то маркетплейсы или сети.
Speaker A
Это и упаковка, и уникальность бизнес-модели. Ну и, конечно, главное - это э контроль себестоимости товара и положительная юнитэкономика. И мне кажется, тот бизнес, который мы сегодня разбирали, он не просто про косметику.
Speaker A
Это применимо для любого бизнеса, в котором э важность продукта, ну и, конечно клиентоориентированность потому что рейтинги 4.9 на ровном месте не берутся. Это огромная заслуга команды, которая, э, у которой RnD процесс построен так, что она доводит качество продукта до совершенности. И
Speaker A
эта история, она не только про косметику. Мне кажется, этот материал будет полезен любой компании, которая, э, борется за потребителей, которая работает на конкурентном рынке, которая смотрит на разные каналы продаж, э, у которой фокус - это разработка продукта, э, и дифференциация. Вот всем, ребята,
Speaker A
кто думает об этом, я очень рекомендую смотреть наш с Володей выпуск.
Topics:
Voice
Владимир Загорский
контент-завод
уходовая косметика
Wildberries
Ozone
российский рынок
маркетплейсы
бизнес-интервью
креаторы
