Speaker A
Люди отдавали собственные деньги, чтобы наказать того, кто поступил щедрее всех. Статья об этом вышла в журнале Science в 2008 году. Опыт проводили в 16 городах мира, и одним из них была Самара.
Разбор психологии добрых людей: почему доброта бывает невыгодной, как распознать манипуляторов по пяти признакам и что делать, опираясь на эксперименты и стратегию «Око за око».
Key Takeaways
- Доброта выгодна, если она выборочна и сопровождается ответом на эксплуатацию.
- Отказ без оправданий — признак свободного выбора, а не страха.
- Манипуляторов можно узнать по повторяющимся паттернам, а не по одному поступку.
- Стратегия взаимности и прощения при изменении поведения работает лучше холодности.
What the video covers
- Эксперимент с общественным благом (Science, 2008): люди платят собственные деньги, чтобы наказать щедрых, включая участников из Самары.
- Исследование Тимоти Джаджа: менее доброжелательные мужчины зарабатывают примерно на 18% больше.
- Адам Грант: успешны и самые щедрые, и самые эгоистичные; разница в адресатах доброты, а не в её количестве.
- Реакция угождения (Питер Уокер): удобство часто принимают за доброту, а на деле это страх отказа.
- Эксперимент Фридмана и Фрейзера (1966): маленькая просьба повышает вероятность согласия на большую.
- Пять признаков манипулятора: проверка границ маленькими просьбами, раздражение на щедрость, давление виной, эмоциональные качели и извинения без изменений.
- Стратегия «Око за око» (Аксельрод, Рапопорт) побеждает в долгой перспективе, но проигрывает отдельные партии.
- Практика: прощать при изменении поведения, но возвращать доброту с предельным лимитом и не демонстрировать её перед теми, кто её обесценивает.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Если тебе хоть раз отвечали на добро холодом или обидой на ровном месте, ты уже видел этот механизм [откашливается] вживую. Просто не знал, что его измеряли в лаборатории.
Speaker A
Таких людей можно узнать по пяти признакам задолго до удара. А что с ними делать дальше, подсказывает одно правило из компьютерного турнира 1980 года.
Speaker A
Сам опыт устроили трое экономистов: Бенедикт Герман, Кристиан Тённи и Симон Гехтер. Они сажали студентов за компьютеры, каждый получал деньги и решал, сколько вложить в общий котёл. Сумму в котле экспериментаторы умножали и делили поровну на всех. Так что, чем больше
Speaker A
вкладывали, тем богаче становилась вся группа. Потом участникам разрешали ещё одно: отдать часть своих денег, чтобы урезать доход другого игрока. Кого будут бить, казалось очевидным: жадных, тех, кто ничего не вложил и сидел на чужом. Их и били.
Speaker A
Но в части городов люди раз за разом платили из своего кармана, чтобы наказать того, кто отдал в котёл больше остальных. Самара оказалась среди этих городов.
Speaker A
Человек, который так поступает, ничего не выигрывает. Он теряет собственные деньги и тратит их на удар по тому, кто поступил честнее него. Ни славы, ни благодарности он за это не получает, потому что никто не знает, кто именно ударил. И в группах, где щедрых били,
Speaker A
общий котёл так и не наполнился до конца игры. Но прежде, чем искать этих людей, придётся разобраться со странной вещью.
Speaker A
Почему одни добрые люди годами живут на дне, а другие с той же добротой поднимаются на вершину. После такой истории легко решить, что доброта невыгодна, её надо прятать подальше.
Speaker A
Торопиться не стоит. Один американский профессор нашёл цифры, которые этот вывод подтверждают, а другой нашёл цифры, которые его переворачивают.
Speaker A
Начнём с первого. В 2012 году Тимоти Джадж из университета Нотр-Дам с коллегами разобрал данные по нескольким тысячам работающих людей.
Speaker A
Его интересовала черта, которую психологи называют доброжелательностью. В неё входят готовность уступить, мягкость и желание всем понравиться и избежать конфликта.
Speaker A
Мужчины с низкой доброжелательностью зарабатывали примерно на 18% больше своих мягких коллег. Это почти 10 тысяч долларов в год. У них было одинаковое образование и похожие должности, а разница в зарплате определялась тем, насколько легко человек говорит да.
Speaker A
Если на этом остановиться, рецепт готов. Стань жёстче, и тебе начнут больше платить. Многие советчики по жёсткости на этом и останавливаются. Дальше они просто не смотрят.
Speaker A
Только Джадж мерил одну зарплату. Адам Грант, профессор Уортонской школы бизнеса, много лет изучал, как люди обмениваются помощью на работе.
Speaker A
Он делил их по простому признаку. Одни отдают больше, чем получают, другие стараются взять больше, чем отдают.
Speaker A
Потом Грант задал вопрос, который почему-то мало кто задаёт. Где в рейтингах успеха оказываются те, кто отдаёт?
Speaker A
Первая часть ответа выглядела ожидаемо. Фрэнк Флинн из Стэнфорда изучал инженеров крупной калифорнийской компании. Внизу рейтинга продуктивности оказались те, кто помогал коллегам гораздо чаще, чем просил помощи сам.
Speaker A
Они чинили чужой код и закрывали чужие задачи, а свои откладывали на вечер и на выходные.
Speaker A
Сроки по своим проектам они срывали чаще других, и начальство замечало сорванные сроки. А о чужом починенном коде оно просто не знало.
Speaker A
Классический добрый неудачник. Всё сходится с цифрами Джаджа. Потом Грант посмотрел наверх того же рейтинга.
Speaker A
Там тоже стояли дающие. Те, кто больше всех делал для других, оказались одновременно на дне и на вершине.
Speaker A
Те, кто брал больше, чем отдавал, разместились посередине. Похожую картину нашли у бельгийских студентов-медиков. На первом курсе те, кто помогал однокурсникам, учились хуже остальных.
Speaker A
К старшим курсам, когда учёба переходила в работу в команде и с пациентами, они обходили всех.
Speaker A
Люди с одной и той же чертой оказались на противоположных концах рейтинга. Значит, разница между ними лежит где-то ещё.
Speaker A
Грант искал её годами и нашёл там, где обычно не ищут. По количеству отданного успешные дающие и неудачливые почти не отличались.
Speaker A
Отличались адресаты. Успешные быстро замечали тех, кто только берёт и переставали им давать без скандала и без объяснений.
Speaker A
Освободившееся время они отдавали своей команде и собственной работе. Неудачливые разливали доброту равномерно, как воду из шланга по всему участку. И основная её часть доставалась тем, кто подставлял ведро.
Speaker A
У тебя наверняка есть коллега, который третий раз за месяц просит подменить его в пятницу, хотя свою пятницу за тебя он не отработал ни разу.
Speaker A
Ты соглашаешься, потому что отказывать неловко. Сколько вечеров ты ему уже отдал? И кто за это время помог тебе и остался без твоего внимания, потому что внимание ушло ему?
Speaker A
Добрым ты был к обоим одинаково. Вернул тебе это только один. Значит, главный вопрос звучит так: кому доброту отдавать нельзя?
Speaker A
Но сначала стоит посмотреть на того, кто даёт, то есть на себя. Часть того, что ты привык называть добротой, может оказаться совсем другим чувством. Вечер пятницы, ты наконец дома и на телефоне всплывает сообщение от знакомого.
Speaker A
"Слушай, можешь завтра помочь с переездом? Часа на два, не больше". Ты знаешь, что двумя часами не обойдётся. В прошлый раз он обещал то же самое, и ты таскал коробки до темноты.
Speaker A
И всё равно пишешь: "Да, конечно". А потом минут 10 злишься на себя и на него.
Speaker A
За ту секунду, пока ты набирал ответ, ты не взвешивал, хочешь ли помочь этому человеку. Ты прикидывал, как будет выглядеть отказ, что он подумает и не станет ли холоднее.
Speaker A
Твоё да ответило на вопрос, как избежать неловкости. Вопрос о нём самом даже не прозвучал.
Speaker A
У психотерапевта Питера Уокера для этого есть точный термин: реакция угождения. Это один из четырёх способов, которыми человек справляется с угрозой.
Speaker A
Одни нападают, другие бегут, третьи замирают, а четвёртые становятся удобными, чтобы угроза прошла мимо. Со стороны последний способ легко принять за доброту. Внутри у человека в этот момент страх. Он улыбается, кивает и думает только о том, как бы его не
Speaker A
оттолкнули. Отличить одно от другого можно одним вопросом. Ты мог бы сказать нет спокойно, без оправданий и без тяжести в груди?
Speaker A
Если мог бы и всё равно помогаешь, это доброта и твой выбор. Если сама мысль об отказе неприятна почти физически, решение за тебя принял страх.
Speaker A
Я долго путал эти вещи. Был период, когда я дважды одолжил деньги одному и тому же человеку и оба раза знал, что не увижу их обратно.
Speaker A
Денег мне было не жалко. Мне было страшно разговора, в котором я скажу нет и увижу его лицо.
Speaker A
Я тогда считал себя щедрым, а на деле платил за то, чтобы не испытывать неловкость.
Speaker A
Поэтому дальше под добротой я понимаю только то, что ты отдаёшь, хотя мог бы и не отдавать.
Speaker A
Страх оставим за скобками. И как раз на людях, которые путают одно с другим, лучше всего срабатывает первый из пяти признаков.
Speaker A
Всё начинается с просьбы настолько мелкой, что отказывать в ней кажется смешным. Первый признак: человек проверяет твою границу маленькими просьбами.
Speaker A
1966 год, тихий калифорнийский район Пало Альто. Двое психологов из Стэнфорда, Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер, отправляют помощника по домам с неприятной просьбой: поставить на газоне огромный щит с надписью "Водите осторожно".
Speaker A
Щит грубо сколочен и закрывает половину фасада. Соглашаются примерно 17% хозяев. В другой группе домов психологи поступают хитрее.
Speaker A
За 2 недели до этого туда приходил другой человек и просил о мелочи: наклеить на окно маленькую карточку размером с ладонь про безопасность на дорогах. Отказывать в таком смешно, и почти все соглашались. Через 2 недели к ним приходят с тем самым уродливым
Speaker A
счетом. И теперь соглашаются 76%. Второй раз, кстати, приходил другой человек. Значит, хозяев держало не обещание, данное конкретному просителю.
Speaker A
Их держало то, что маленькое да изменило их представление о себе. Наклеив карточку, человек начинал видеть себя тем, кто помогает в таких делах. И отказ через две недели шел против этой новой картинки.
Speaker A
В психологии это называют техникой нога в двери. Роберт Чалдини объяснял ее через принцип последовательности.
Speaker A
Мы стремимся оставаться в собственных глазах тем, кем уже себя показали. Поддается человек этому, почти не замечая. Тот, кто этим пользуется, может ни разу в жизни не слышать слово техника. Ему достаточно чувствовать, где ты прогибаешься.
Speaker A
В жизни это выглядит так. Знакомый просит подбросить его до метро. Мелочь, [откашливается] ты все равно едешь в ту сторону. Через неделю: "Дай ключи на часик, сгоняю в магазин, моя в ремонте".
Speaker A
Ты даешь, потому что до метро уже возил, и отказ теперь будет выглядеть странно. Потом машина нужна ему на выходные, съездить к родителям. Возвращает он ее с пустым баком и свежей царапиной на бампере и молчит о ней, пока ты сам не
Speaker A
заметишь. Следующая просьба уже на неделю, и звучит [откашливается] она так: "Ну ты же меня выручал, ты нормальный".
Speaker A
Каждую прошлую уступку он приводит как довод для следующей. Твое первое да он предъявляет тебе как расписку.
Speaker A
Сама по себе просьба ни о чем не говорит. Попросить подвезти может кто угодно. Насторожиться стоит, когда ты видишь две линии одновременно. Просьбы растут, каждая чуть больше предыдущей. А в обратную сторону не идет ничего, ни одной встречной услуги, даже
Speaker A
символической. Когда эти две линии сходятся, перед тобой человек, который ищет, где заканчивается твоё да.
Speaker A
Проверить это можно без скандала. Откажи в мелочи, спокойно и без длинных объяснений. Нормальный человек скажет: "Понял, без проблем." И через день забудет. Тот, кто проверял твою границу, отреагирует на крошечный отказ так, будто ты его предал. Обида окажется несоразмерна просьбе, и этим он себя
Speaker A
выдаст. Его задело то, что очередной шаг не прошёл. Если ты узнал в этой истории кого-то из своего окружения, вспомни, с какой просьбы всё началось. Скорее всего, она была до смешного маленькой. Этого человека видно по тому, как он просит у
Speaker A
тебя. Второй признак виден по тому, как человек разговаривает с теми, у кого просить нечего. Деловой ужин.
Speaker A
[откашливается] Новый партнёр обаятелен, слушает внимательно, шутит к месту и дважды за вечер хвалит твою идею.
Speaker A
Потом официант приносит не тот соус. Тон партнёра меняется за секунду. Голоса он не повышает, просто говорит с человеком в фартуке так, будто перед ним пустое место.
Speaker A
Через минуту он снова поворачивается к тебе с той же тёплой улыбкой. Эту секунду ты запомнишь, даже если сделаешь вид, что ничего не заметил.
Speaker A
Билл Свонсон, когда руководил оборонной корпорацией Raytheon, в 2005 году опубликовал свод неписанных правил управления.
Speaker A
Одно из них руководители пересказывают чаще остальных. Его прозвали правилом официанта. Если человек мил с тобой и груб с официантом, он не милый человек.
Speaker A
Логика простая. С тобой он вежлив, потому что ты ему зачем-то нужен. Официант ему не нужен ни для чего, и с ним он ведёт себя так, как привык. В тот день, когда ты перестанешь быть полезным, этот тон достанется тебе.
Speaker A
Специально проверять ничего не надо. Достаточно смотреть, как человек говорит с таксистом или с младшим сотрудником, который ошибся в мелочи.
Speaker A
Сколько бы ты ни был к нему добр, ты только отложишь момент, когда окажешься по ту сторону стола.
Speaker A
С таким человеком хотя бы понятно, откуда ждать удара. Он бьёт вниз. Третий признак - коварнее. Там бьют именно за то, что ты повёл себя лучше остальных. Вернёмся к котлу из Самары и разберём его подробнее.
Speaker A
Исследователи рассаживали студентов анонимно, по четыре человека в группе. У каждого было 20 жетонов, и игра шла 10 раундов с одними и теми же партнёрами.
Speaker A
Штраф стоил дорого. Отдаёшь один свой жетон, и у выбранного игрока сгорают три. Кто именно наказал, никто не узнавал.
Speaker A
В Бостоне и Копенгагене штрафовали в основном жадных. Жадные это принимали и начинали вкладывать больше. И к десятому раунду группы отдавали в общее 70-90% от возможного.
Speaker A
В Афинах, Эр-Рияде, Маскате, Стамбуле, Минске, Днепропетровске и Самаре штраф ничего не исправил. Там штрафовали и щедрых, тоже из своего кармана.
Speaker A
Исследователи назвали это антисоциальным наказанием, то есть ударом по тому, кто ведёт себя лучше группы.
Speaker A
В деньгах разница огромная. Игроки в Бостоне заработали больше, чем в 2,5 раза больше игроков из Маската.
Speaker A
Правила одинаковые, и всю разницу создали люди, которые решали, кого бить. Сами авторы считали, что заметная часть таких ударов была местью. Оштрафованный за жадность игрок не знал, кто его наказал и бил по тем, кто вкладывал много. Скорее всего, наказали его именно
Speaker A
они. Зависть здесь ни причём. Это слепой ответный удар. И ещё одна деталь. Чаще всего так поступали там, где люди спокойнее относятся к уклонению от налогов и меньше верят судам и полиции.
Speaker A
Речь о среде, в которой человек вырос, и никак не о том, что в каком-то городе живут плохие люди.
Speaker A
Но если всё дело в мести, что будет, когда мстить не за что? В 2010 году Крейг Паркс и Асака Стоун из университета штата Вашингтон проверили именно это. В группе пять человек и все, кроме настоящего участника, подставные.
Speaker A
Четверо ведут себя средне. Пятый отдаёт в общее много, а себе берёт мало. Он никого не штрафует и никому не вредит.
Speaker A
Участники обменивали очки на талоны на обед, и щедрый подставной отдавал много очков, а себе брал всего несколько талонов. Выгоду от его щедрости получала вся группа. Большинство участников после этого сказали, что не хотят с ним больше работать. Причину они назвали сами.
Speaker A
Рядом с ним все остальные выглядят жадными, и он ведёт себя не так, как принято.
Speaker A
Твоя щедрость для таких людей, как линейка. Ты молчишь, никого не осуждаешь, но рядом с тобой видно, кто сколько дал.
Speaker A
Человек, которому нечего положить на эту линейку, видит в твоей доброте угрозу своему месту в группе, и бьёт он по линейке.
Speaker A
В русском языке для этого есть готовая фраза, и её слышал каждый. Тебе что, больше всех надо?
Speaker A
Новый сотрудник задерживается на час, чтобы доделать отчёт как следует. Через неделю в курилке ему объясняют, что из-за таких, как он, начальство поднимет план. Через месяц его перестают звать на обед.
Speaker A
Плохого он ничего не сделал, он просто сделал больше. Отсюда третий признак. Человек отвечает на твою щедрость раздражением или насмешкой. "Опять выпендриваешься, святой нашёлся". Иногда он ничего не говорит, просто после каждого твоего доброго поступка становится заметно холоднее.
Speaker A
Многие хорошие люди верят, что если быть хорошим, их не тронут. С такими людьми выходит наоборот. Каждое твоё доброе дело при них удлиняет линейку, и с каждым сантиметром удар сильнее.
Speaker A
Дать им больше в надежде, что они смягчатся, значит тушить костёр сухими ветками. Сокращать щедрость из-за них незачем. Отдавай её там, где её принимают как вклад. Эти люди хотя бы бьют открыто.
Speaker A
Следующий признак устроен тоньше. Человек делает так, что ты наказываешь себя сам. Четвёртый признак почти никогда не звучит как просьба.
Speaker A
Ты говоришь матери, что в эти выходные не приедешь. Давно запланированная встреча перенести сложно. В трубке пауза потом "Ну, конечно, у тебя своя жизнь. Я тут как-нибудь сама, не впервой".
Speaker A
Тебя ни о чём не попросили и ни в чём прямо не обвинили, а через 20 минут ты уже пишешь человеку, что встреча переносится. Это вина, работающая как рычаг.
Speaker A
В первом признаке тебя двигали просьбами, шаг за шагом. Здесь просьбы нет вовсе. Тебе показывают чужое страдание и оставляют наедине с ощущением, что виноват в нём ты.
Speaker A
В 1994 году Рой Баумастер, Арлен Стилвелл и Тодд Хезартан опубликовали большой обзор о том, как устроена вина. По их выводу, люди чувствуют вину прежде всего в близких отношениях, и это чувство помогает им эти отношения беречь.
Speaker A
Нормальная вина полезна. Ты обидел человека, тебе неприятно, ты исправляешь. Авторы описали и обратную сторону. Вину можно вызывать намеренно, и чаще всего так делает тот, у кого в отношениях меньше прямой власти.
Speaker A
Приказать он не может, поэтому заставляет почувствовать. Работает это только с теми, кому не всё равно.
Speaker A
Тот, кто давит на тебя виной, заранее знает, что ты поддашься, иначе и пробовать бы не стал.
Speaker A
Баумастер с коллегами отметили ещё одну деталь. У того, на кого давят, вместе с виной копится обида. Он уступает и злится.
Speaker A
Ты уступаешь и получаешь неделю тишины, а обида остаётся и растёт. Главная ошибка в такой ситуации начать оправдываться.
Speaker A
Мам, ну пойми, встреча правда важная. Я же в прошлом месяце приезжал. Каждое объяснение звучит разумно, и каждое подтверждает, что ты обвиняемый, которому надо доказать невиновность. Ты сам открываешь суд, на котором тебя будут судить. Чем подробнее защита, тем больше у собеседника материала, чтобы
Speaker A
найти в ней дыру. А встреча точно важнее матери? А в прошлом месяце ты приезжал всего на день.
Speaker A
Как отличить рычаг от честной обиды? Обиженный человек говорит, что ему нужно: "Мне одиноко, приезжай, пожалуйста".
Speaker A
С ним можно договориться, потому что желание названо вслух. Тот, кто давит виной, прямо не просит никогда. Он описывает своё страдание и ждёт, что ты сам предложишь жертву. Тогда решение всегда остаётся на тебе, а он вроде бы ни о чём и не просил. Часто такой
Speaker A
человек сам не понимает, что делает. Возможно, на нём также давили, и другого способа получать своё он не знает.
Speaker A
Только встречу всё равно переносишь ты. Вина заставляет платить заранее за то, чего ты ещё не сделал.
Speaker A
Пятый признак про другое. Он про человека, который уже сделал тебе больно, попросил прощения и сделал это снова. Такого человека обычно не надо искать далеко. Часто он живёт с тобой под одной крышей.
Speaker A
Пятница. Вы с девушкой в гостях у друзей. Кто-то заводит разговор о работе, и она, смеясь, рассказывает, как ты третий месяц не можешь попросить прибавку. Говорит легко, будто шутит. Но все за столом понимают, что это не шутка.
Speaker A
Ты улыбаешься и молчишь до конца вечера. Дома она плачет и говорит, что сама не понимает, что на неё нашло, что выпила лишнего и что ей стыдно.
Speaker A
Обнимает тебя. Ты прощаешь, потому что любишь её и потому что так поступают нормальные люди.
Speaker A
Через месяц другая компания и та же история. Теперь речь о том, как ты нервничал перед важной встречей. Снова слёзы, снова это больше не повторится.
Speaker A
Ты снова прощаешь, хотя уже не так легко. Через полгода ты ловишь себя на том, что перед каждой встречей с друзьями прикидываешь, что она может сказать. А потом перестаёшь с ними встречаться.
Speaker A
Что изменилось после каждого твоего прощения? С её стороны ничего. Зато ты стала осторожнее, и друзей у тебя стало меньше.
Speaker A
Психолог Джеймс Макналти из университета Теннесси несколько лет следил за молодыми супружескими парами. Его интересовало, что происходит в браке, где один из супругов склонен легко прощать.
Speaker A
Ответ он опубликовал в 2011 году под названием Тёмная сторона прощения. За первые 4 года брака у тех, кто прощал легко, психологическая и физическая агрессия партнёра держалась на том же уровне.
Speaker A
У тех, кто прощал труднее, она со временем снижалась. Супруги, которые легко прощали, по сути, давали партнёру разрешение продолжать.
Speaker A
Как это происходит, понятно любому, кто дрессировал собаку. Поведение, за которым ничего не следует, закрепляется.
Speaker A
Человек сделал больно, пережил неприятные полчаса и получил обратно всё, что было раньше, и тепло, и твоё доверие.
Speaker A
Сам того не замечая, он выучил, что сделать больно стоит одного неловкого разговора. Такую цену можно платить хоть каждый месяц. С извинением та же история. В нормальной ситуации человек, извиняясь, говорит: "Я понял и изменюсь".
Speaker A
Здесь извинение стало частью цикла и дешёвой частью. Слёзы и слово "прости" ничего не стоят тому, кто знает, что после них всё вернётся на место.
Speaker A
Макналти сформулировал это спокойно: "Прощение не панацея". Бывает, что, прощая, ты убираешь единственную причину, по которой человек мог бы измениться.
Speaker A
Отсюда легко сделать обратный вывод, будто близких прощать нельзя. Макналти говорит о другом. Прощение и отмена последствий - разные вещи, и мы привыкли их путать.
Speaker A
Ты можешь простить человека в душе, перестать держать на него зло и при этом сделать так, чтобы повторение ему чего-то стоило.
Speaker A
Такого человека легко узнать по ритму: обида, извинение, затишье, снова обида. Если сравнить даты, промежутки между эпизодами часто сокращаются, а сами эпизоды становятся тяжелее.
Speaker A
Извинения приходят всё быстрее, а изменения не приходят вообще. Сколько раз за последний год ты слышал фразу: "Это больше не повторится"? Если больше двух, ответ у тебя уже есть. И честный вопрос к себе: почему ты прощаешь в очередной раз?
Speaker A
Если потому, что веришь, что человек изменился, назови себе, на чём эта вера держится, кроме его слов.
Speaker A
Если потому, что иначе придётся что-то решать, это тот же страх, из-за которого ты когда-то таскал чужие коробки до темноты.
Speaker A
Пять типов людей, и с каждым твоя доброта работает против тебя. Напрашивается вывод: закрыться, стать холодным и никому ничего не давать.
Speaker A
Только в 1980 году американский политолог провёл эксперимент, после которого этот вывод выглядит ошибкой. В конце семидесятых Роберт Аксельрод из Мичиганского университета придумал необычное соревнование.
Speaker A
Он пригласил специалистов по теории игр, экономистов, психологов и математиков прислать компьютерные программы, которые будут играть друг с другом в одну простую игру.
Speaker A
Игра называется дилеммой заключённого. Двое игроков на каждом ходу выбирают: сотрудничать или предать. Если оба сотрудничают, каждый получает по три очка. Если оба предают, каждый получает по одному.
Speaker A
Если один сотрудничает, а другой предаёт, предатель забирает пять, а доверчивый остаётся с нулём. Вдвоём выгоднее сотрудничать, но в каждый отдельный момент выгоднее предать.
Speaker A
Прислали 14 программ. Многие были хитрыми и запутанными, на десятки строк кода. Некоторые пытались вычислить противника и обмануть его в нужный момент.
Speaker A
Каждая сыграла с каждой по 200 ходов. Ещё Аксельрод добавил в турнир случайную программу, которая выбирала ход будто подбрасыванием монетки, просто чтобы было с чем сравнивать. Победила простейшая. Её прислал Анатолий Рапопорт, математик, который родился в Российской империи и уехал в Америку ещё
Speaker A
ребёнком. Программа называлась Око за око и состояла из двух правил. На первом ходу сотрудничай. Дальше делай то же, что противник сделал на прошлом ходу.
Speaker A
При этом Око за око не выиграла ни одной отдельной партии. В лучшем случае она заканчивала вничью, иначе и не могла.
Speaker A
Эта программа никогда не набирает больше противника. Но в сумме по турниру она собрала больше очков, чем кто-либо ещё.
Speaker A
Хитрецы обыгрывали доверчивых и проигрывали друг другу. Око за око сотрудничала с теми, кто отвечал тем же и не давала себя доить остальным.
Speaker A
Аксельрод решил, что это случайность и провёл второй турнир. Теперь все участники знали результаты первого.
Speaker A
Прислали 62 программы. Многие написали специально против Око за око. Она победила снова. Разбирая результаты, Аксельрод заметил, что у сильных стратегий есть общие черты. Они добрые и никогда не предают первыми. На предательство отвечают сразу, на следующем же ходу. Умеют прощать и
Speaker A
возвращаются к сотрудничеству, как только противник исправился. И ведут себя предсказуемо, так что противник быстро понимает, с кем имеет дело.
Speaker A
Теперь пять признаков. Человек, который наращивает просьбы, и человек, который бьёт вниз. Тот, кто наказывает щедрых, тот, кто давит виной и тот, кто извиняется и повторяет. Все пятеро пользуются одним и тем же. Ты не делаешь второго хода. Они предают, а ты
Speaker A
продолжаешь сотрудничать. В турнире Аксельрода программу, которая сотрудничает всегда, что бы не делал противник, обыгрывали все, кто хоть немного умел предавать. Она была кормом.
Speaker A
Выходит, когда я советовал никогда не быть добрым, я немного [откашливается] соврал. В долгую выигрывает как раз доброта. И Аксельрод проверил это на тысячах ходов. Проигрывает только доброта, которая не умеет отвечать. В жизни правила Рапопорта выглядят так.
Speaker A
Первый ход всегда доброта с каждым новым человеком, без подозрений [откашливается] и проверок. Второй ход зависит от того, чем тебя ответили. Ответили добром, продолжай. Ответили одной из пяти вещей, не будь добрым во второй раз. Ответ у Око за око соразмерный. Программа
Speaker A
предаёт ровно один раз и ровно в ответ. Никакой войны на уничтожение. Как только противник возвращается к сотрудничеству, она возвращается тоже. Успешные дающие Адама Гранта поступали именно так, хотя ни один из них, скорее всего, не слышал про Аксельрода. Остаётся понять, как
Speaker A
выглядит этот второй ход с живыми людьми. С тем, кто наращивает просьбы, второй ход простой. Откажи в следующей мелкой просьбе. Именно в мелкой. Большую отказать легче всего, но к ней ты уже подготовлен целой цепочкой согласий.
Speaker A
Скажи: "Нет, в этот раз не получится." И замолчи. Без "Понимаешь, у меня просто". Начнёшь объяснять и вы уже торгуетесь.
Speaker A
Промолчишь и спорить не о чем. Дальше смотри на реакцию. Как она выглядит, ты уже знаешь.
Speaker A
С тем, кто груб с официантом, делать ничего не нужно. Нужно не делать одного: не вкладывать в него доверие, которое трудно вернуть. Работать с ним над конкретной задачей можно, обедать вместе тоже, но общие деньги и рекомендации от твоего имени остаются при тебе. Ты уже
Speaker A
видел, как он обходится с теми, кто ему не нужен. Прими это как сведения о будущем.
Speaker A
С тем, кто бьёт по щедрым, убери свою щедрость из его поля зрения. Не демонстрируй её в компании, где тебе говорят: "Больше всех надо". Не рассказывай там о своих успехах и не жди оттуда одобрения. Помогай тем, кто это ценит, там, где это видят они.
Speaker A
Трусости в этом нет ни грамма. Ты просто переносишь вклад туда, где он приносит отдачу.
Speaker A
С тем, кто давит виной, отвечай на чувства и пропускай обвинения. Примерно так. Слышу, что тебе обидно. В эти выходные я не приеду. Приеду в следующие.
Speaker A
Ни одной причины, ни слова о встрече или о прошлом месяце. Причины - материал для суда, а суда не будет.
Speaker A
Первые несколько раз собеседник будет давить сильнее, потому что старый рычаг вдруг перестал работать. Это нормальная реакция. Её надо просто пережить спокойно.
Speaker A
С тем, кто извиняется и повторяет, второй ход объявляется заранее и выполняется буквально. Объяви его в спокойный день, не во время ссоры. Если это повторится при друзьях, я встану и уйду с вечера.
Speaker A
Когда это повторяется, ты встаёшь и уходишь, без сцены и без крика. Извинения можно выслушать, а прощение пусть придёт после того, как изменится поведение. Уйти, скорее всего, придётся хотя бы один раз, иначе твоё предупреждение ничего не будет стоить.
Speaker A
Мести нет ни в одном из пяти ответов. Ты просто перестаёшь оплачивать поведение человека. Это и есть второй ход Рапопорта, соразмерный и предсказуемый.
Speaker A
А если человек меняется, ты возвращаешься к доброте также легко, как отошёл от неё. Только у этого правила есть предел.
Speaker A
Доведи его до абсолюта и получится человек, который отвечает ударом на каждую мелочь и живёт в бесконечной войне.
Speaker A
Аксельрод это видел и другие учёные потом нашли, где око за око ломается. В турнирах Аксельрода программы видели ходы друг друга безошибочно. В жизни так не бывает. Человек может что-то не так понять или сорваться после тяжёлого дня.
Speaker A
Представь двух игроков, которые оба играют око за око и один из них случайно ошибся. Второй честно отвечает ударом.
Speaker A
Первый честно отвечает на этот удар. И дальше они годами обмениваются ответами, хотя ни один уже не помнит, с чего всё началось.
Speaker A
Ты наверняка видел семьи, где люди 10 лет мстят друг другу за ссору, причину которой никто не назовёт.
Speaker A
В 1992 году Мартин Новак и Карл Зигмунд опубликовали в журнале Nature работу именно об этой проблеме. Они смоделировали мир, где случаются ошибки и посмотрели, какая стратегия в нём выживает. Победила щедрая версия око за око. Она тоже отвечает на предательство,
Speaker A
но не всегда. В расчётах Новака и Зигмунда она прощала примерно каждый третий удар, просто пропускала его и продолжала сотрудничать. Этого хватало, чтобы разорвать цепочку взаимных ответов после случайной ошибки.
Speaker A
А тот, кто предаёт постоянно, всё равно получает ответ на два удара из трёх. В жизни один эпизод ещё ничего не значит. Человек, который однажды попросил о большом одолжении или однажды сорвался на официанта, ещё не попал ни в одну из пяти категорий. Смотреть стоит
Speaker A
на повторение. Если отвечать на каждую мелочь, ты станешь тем, от кого люди держатся подальше и будешь искренне думать, что просто защищаешь свои границы.
Speaker A
Есть ещё две ситуации, где правила Рапопорта работают плохо, даже если поведение повторяется. Первая, когда ты зависишь от человека. Начальник, который давит виной или вежлив только с вышестоящими, не программа на равных правах. Прямой ответный удар может стоить тебе работы.
Speaker A
Второй ход здесь выглядит иначе. Ты меньше вкладываешь в эти отношения сверх обязательного, фиксируешь договорённости письменно и тихо готовишь себе выход.
Speaker A
Ответ остаётся, только он растянут во времени. Вторая, когда человек слабее тебя. Ребёнок или пожилой родитель может вести себя похоже на этих пятерых, но они не играют с тобой на равных. С ними правила Рапопорта не работает, и доброта остаётся и первым ходом, и вторым.
Speaker A
Щедрая стратегия Новака и Зигмунда прощала каждый третий удар, а не каждый. С живыми людьми эту долю никто за тебя не посчитает, и решать каждый раз придётся самому. И снова в Самару. 20 жетонов, четыре человека, и кто-то платит из своего кармана, чтобы ударить
Speaker A
самого честного игрока за столом. Тот, кого ударили, не знает, кто это сделал. Он просто замечает, что в следующем раунде у него стало меньше, и в следующем тоже. А потом решает, что так устроен мир, и сам перестаёт вкладывать.
Speaker A
Но в В за тем же столом и с теми же правилами, люди к десятому раунду вкладывали большую часть жетонов. Разница была только в том, отвечали ли там на удар.
Speaker A
Поэтому вопрос простой и неприятный. Кому из этих пяти ты прямо сейчас продолжаешь делать первый ход, снова и снова, как будто ничего не произошло?
Speaker A
Имя, скорее всего, уже пришло тебе в голову. Сегодня вечером открой переписку с этим человеком и найди последнюю просьбу или последнее прости.
Speaker A
Ничего ему не пиши. Просто реши, каким будет твой второй ход, когда это случится снова, и запиши его одним предложением.
Speaker A
А когда случится, сделай ровно то, что записал.
Topics:психологиядобротаманипуляцияграницыэкспериментАдам Грантстратегия Око за окореакция угожденияобщениесамооценка
