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Curso Completo de Corretaje Inmobiliario: Cómo Lanzar y Hacer Crecer tu Inmobiliaria

Curso completo para lanzar y hacer crecer tu inmobiliaria, con enfoque en nichos, mercado y estrategias de éxito en corretaje inmobiliario.

Key Takeaways

  • El mercado inmobiliario es competitivo y con alta desigualdad en ingresos; pocos tienen éxito significativo.
  • Calcular el tamaño del mercado y establecer objetivos claros es esencial para planificar el crecimiento.
  • El éxito radica en mantener un enfoque claro en un nicho de ventas, evitando dispersarse en otras áreas.
  • Un plan sistemático de contacto y marketing especializado aumenta la probabilidad de éxito.
  • La inversión en formación, liderazgo y técnicas específicas es clave para crecer en el sector.

What the video covers

  • El rubro inmobiliario tiene un techo y una distribución de ingresos tipo power law, con pocos ganando mucho y la mayoría ganando poco o nada.
  • Es fundamental calcular el tamaño del mercado local para establecer objetivos realistas y entender el techo de ganancias.
  • Superar el 20% de participación de mercado es casi imposible, incluso con grandes inversiones y equipos.
  • El foco es clave: especializarse exclusivamente en ventas y dentro de ellas en un nicho específico para maximizar resultados.
  • Evitar diversificar en alquileres o administración para no dispersar esfuerzos y perder especialización.
  • La importancia de un plan sistemático de contacto y marketing especializado para crecer en el nicho elegido.
  • Se recomienda leer libros como 'The One Thing' de Gary Keller y 'Empieza con el porqué' de Simon Sinek para entender la importancia del foco y propósito.
  • Se presentan métodos para calcular objetivos basados en el tamaño del mercado y la tasa de conversión.
  • Se abordan estrategias de prospección y marketing digital para captar clientes de manera efectiva.
  • El curso incluye módulos sobre gestión, liderazgo y técnicas para mejorar la captación y venta inmobiliaria.

Chapters

  1. 00:00 Introducción y realidad del mercado inmobiliario
  2. 24:55 Cálculo del tamaño del mercado y techo de ganancias
  3. 50:20 Importancia del foco y especialización en nichos
  4. 74:08 Métodos de prospección y marketing inmobiliario
  5. 94:02 Gestión de clientes y técnicas de venta
  6. 143:54 Herramientas y recursos para mejorar la captación
  7. 173:18 Aspectos financieros y valoración de propiedades
  8. 207:34 Liderazgo y crecimiento de equipos inmobiliarios

Answers

Questions about this video

¿Por qué es importante enfocarse en un nicho específico dentro del corretaje inmobiliario?

Porque el mercado inmobiliario es muy competitivo y diversificarse en alquileres o administración dispersa el esfuerzo, reduciendo la especialización y las probabilidades de éxito. Enfocarse en un nicho permite maximizar resultados y crecer de forma sistemática.

¿Cómo se calcula el tamaño del mercado inmobiliario para establecer objetivos?

Se multiplica el ticket promedio de las propiedades por la comisión promedio y por la cantidad anual de ventas en el mercado local. Esto da un techo aproximado del mercado, que ayuda a fijar objetivos realistas.

¿Qué significa que la distribución de ingresos en el mercado inmobiliario sigue una 'power law'?

Significa que pocos agentes inmobiliarios ganan mucho dinero, un grupo intermedio gana una cantidad considerable, y la mayoría gana poco o nada, a diferencia de una distribución normal donde la mayoría estaría en un promedio.

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Speaker A
[Música] Se puede ganar buena plata en el rubro inmobiliario, en la intermediación inmobiliaria. Yo veo constantemente a colegas míos dando charlas, desayunos, conferencias, hablando de que este rubro es como un rubro sin techo y no hay algo con lo que coincida menos que con eso.
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Speaker A
Claramente, el rubro inmobiliario tiene techo. Se puede calcular bien cuánto uno puede ganar en este rubro poniendo básicamente objetivos, que es de lo que vamos a hablar hoy. Pero antes de empezar con eso, quiero dejar algo bien en claro. El rubro inmobiliario es muy
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Speaker A
difícil y hay muy poca gente que gana mucha plata y una abrumadora mayoría de la gente gana muy, muy poca plata. ¿Qué quiero decir con esto? Tomando la Ciudad Autónoma de Buenos Aires como ejemplo, es un ejemplo, pero pasa en todas las
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Speaker A
ciudades latinoamericanas, también en las ciudades españolas. Lo que termina pasando es, ejemplo de Buenos Aires, tenés 33,000 personas que trabajan de inmobiliario y 3,000 ventas por mes.
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Speaker A
3,000 ventas por mes realizadas entre 33,000 personas, corredores inmobiliarios, agentes, empleados, dueños de su inmobiliaria, todo eso.
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Speaker A
Este número te da que se hace una venta cada 11 meses en el inmobiliario promedio. Sin embargo, ese inmobiliario promedio que hace una venta cada 11 meses no existe. Y si tuviésemos en el rubro inmobiliario una distribución tipo
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Speaker A
campana de Gauss, vos tendrías a la mediana justo en el medio de la campana. Sin embargo, la distribución del ingreso en el rubro inmobiliario no sigue una forma tipo campana de Gauss, sigue una distribución que los yanquis
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Speaker A
llaman power law. Power law, que es una línea así como se ve en pantalla. ¿Qué quiere decir? Que hay muy poquita gente que gana mucha plata en el rubro inmobiliario, un grupo de gente que gana un monto considerable y un montón de
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Speaker A
gente que no gana nada. ¿Está bien? Entonces ese promedio, como dice mucha gente, muchas veces lo dicen los economistas, en el promedio se ahogan los enanos, no sirve el promedio, no sirve pensar que hay 33,000 inmobiliarios y se venden 3,000 por mes,
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Speaker A
a pesar de que sí es un dato de la realidad. ¿Por qué no sirve? ¿Por qué tanto en las redes inmobiliarias como en las franquicias individuales o las oficinas individuales, como analizando a los corredores inmobiliarios en particular? Se da la misma distribución,
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Speaker A
siempre es power law. Vos tenés una red inmobiliaria que gana un montón, un montón de plata, después dos, tres, cuatro redes inmobiliarias que ganan un monto muy considerable y el resto de las redes inmobiliarias no existen. Después vos tenés una oficina inmobiliaria que gana
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Speaker A
un montón de plata, un grupo de oficinas inmobiliarias que ganan algo muy considerable y casi todas las demás no existen. Y en los corredores inmobiliarios de a pie tenés un grupo muy minúsculo de corredores inmobiliarios que gana mucha plata, un
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Speaker A
grupo significativo que será el 20% del mercado, que gana un monto considerable y el resto casi no existe. Ese es el primer concepto. Entonces, todo lo que vamos a ver de acá para adelante es simple, pero no es fácil y la mayoría de
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Speaker A
la gente no lo puede hacer. Lo primero que tenemos que hacer entonces es calcular el tamaño del mercado, el tamaño de todo el mercado en el cual estamos operando. Y lo van a calcular exactamente igual, estén en Lima,
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Speaker A
Madrid, Buenos Aires, Montevideo o donde sea. ¿Cómo se calcula el tamaño de tu mercado? Multiplicando el ticket promedio del mercado. En mi mercado, por ejemplo, en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires es $120,000.
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Speaker A
Por la comisión promedio en porcentaje a las dos puntas, al comprador y al vendedor, en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, ese promedio es 5%, por lo tanto voy $10,000 por el 5%. Por la cantidad tranzada que en la Ciudad Autónoma de
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Speaker A
Buenos Aires, en este contexto, es más o menos 3,000 ventas por mes, 3,000 por 12 para calcular el tamaño de mercado anual, que es lo que nos va a importar para después calcular nuestros propios objetivos, tengo que hacer 3,000 por 12,
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Speaker A
¿cuánto me da? 36,000. Entonces tengo $120,000 por el 5% por 36,000 me da un número en dólares que es el tamaño del mercado y ese básicamente va a ser el techo, ¿no? Porque el rubro inmobiliario tiende a la
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Speaker A
nadie en ningún lugar del mundo se queda con un porcentaje muy alto de market share, es decir, de participación de mercado de la totalidad. Para ilustrar este punto, Compass, que es una inmobiliaria estadounidense de las 10
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Speaker A
más grandes del mundo, levantó 1,500 millones de dólares en inversión. Y con 15,500 millones de dólares su objetivo fue desde el primer día tener el 20% de market share en todos los mercados en los que opera. En consecuencia, podemos
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Speaker A
pensar que superar el 20% de market share en tu ciudad es casi imposible. En consecuencia, ese techo implícito que vas a tener en este rubro va a ser con toda la furia, construyendo un equipo de cientos de personas e invirtiendo un
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Speaker A
montón de plata, el 20% del número que hayas calculado para el tamaño total del mercado. Entonces, si es muy difícil quedarse inclusive con un montón de inversión, con el 20% de market share de tu mercado, ¿cómo vos estando solito y
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Speaker A
con tu alma y con una inversión muy chiquitita vas a quedarte con, por ejemplo, el 1% de market share de tu mercado? Respuesta breve: foco. Hay un libro buenísimo de Gary Keller que se llama The One Thing. Creo que en
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Speaker A
castellano es La única cosa, algo así. Lo ponemos acá el libro. En ese libro lo que dice es que la diferencia porque Gary Keller es el fundador de Keller Williams, que es la inmobiliaria privada más grande del mundo, así que no
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Speaker A
lo estaba escribiendo cualquiera, es alguien, una voz autorizada. Dicho eso, eso de lo único quiere decir tener foco.
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Speaker A
Error muy común que yo veo en el rubro inmobiliario es que se pone en una misma bolsa a los alquileres, a la administración de alquileres, a la administración de consorcios y a las ventas. Lo que yo considero es que el
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Speaker A
corredor inmobiliario exitoso no solo tiene que dedicarse exclusivamente a las ventas, sino dentro de las ventas encontrar un nicho bien específico, decirle que no a los alquileres, decirle que no a la administración de alquileres, decirle que no a la
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Speaker A
administración de consorcios y quedarse solo dentro de las compraventas con un pedacito delimitado de mercado. ¿Por qué? Porque solo trabajando sobre un nicho vas a poder tener un esquema de crecimiento que tenga sentido. ¿Qué quiero decir con
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Speaker A
esto? Que si vos empezás desde el día uno haciendo alquileres, administración de alquileres, consorcios, etcétera, tu foco va a estar repartido y no vas a poder llegar al nivel de especialización que el mercado requiere para que ganes buena guita. Y de vuelta, y volvemos 2
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Speaker A
minutos atrás. Si la distribución es tipo power law y vos hacés alquileres, administración de alquileres, etcétera, lo que va a terminar pasando es que tu tiempo va a estar dedicado a otro negocio y vas a terminar en la parte de
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Speaker A
la cola facturando algo de vez en cuando con el verso este que todos repiten de que hacer alquileres algún día te trae una venta, hacer una administración de alquileres algún día te trae una venta, obviamente, pero todas esas horas
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Speaker A
dedicadas a un negocio que no tiene nada que ver, es como si tenés una inmobiliaria y después ponés una ferretería, todas esas horas dedicadas a un negocio que no tienen nada que ver, están muchísimo mejor aplicadas en un
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Speaker A
plan sistemático de contacto sobre una base de relaciones, que después lo vamos a ver, o en un plan de marketing especializado, que también lo vamos a ver y eso te va a generar un resultado mucho más alto y la probabilidad de que
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Speaker A
estés en la primera parte, la parte izquierda del gráfico de la power law va a ser mucho más alta.
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Speaker A
Habiendo acordado que necesitamos foco para que nos vaya bien en el rubro inmobiliario y que necesitamos laborar sobre un nicho bien específico para maximizar la probabilidad de éxito, el siguiente paso es ver a qué nicho se van a dedicar. Para eso los invito a leer el
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Speaker A
libro Empezar, empieza con el porqué de Simon que ese l
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Speaker A
actividad porque quizás después no lo terminan, pero detengan este video ahora y piensen por qué tienen un interés o por qué están hoy en el rubro inmobiliario y la respuesta muy probablemente sea porque quiero ganar guita, pues yo era buen vendedor
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Speaker A
vendiendo ropa y vi que había más plata vendiendo propiedades que vendiendo ropa. Esas respuestas son obvias. La sugerencia que les hago, si si no van a leer el libro, si no lean el libro, la sugerencia que les hago es que pregunten
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Speaker A
por qué quieren ganar más guita. Y ahí van a llegar a un siguiente nivel, porque le quiero dar seguridad a mis hijos que yo no tuve cuando era chiquito. ¿Y por qué le quieres dar seguridad a tus hijos? Porque no sé qué
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Speaker A
cosa. Porque mis padres no sé qué y por qué tus padres no sé qué. Y así preguntar por qué sobre la respuesta anterior la máxima cantidad de veces que vos puedas. Y cuando logres llegar a la máxima cantidad de veces, que puede ser
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Speaker A
seis, siete veces, vas a llegar a un porqué muy concreto, que puede ser, por ejemplo, me busco la independencia, busco la libertad, busco, no sé, que nadie me diga lo que tengo que hacer de tal forma, algo bien específico y que
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Speaker A
está probablemente arraigado en algo psicológico tuyo de tu pasado, que vas a tener que hurgar en ese laburo del por qué, por qué, por qué, por qué, por qué, por qué. Cuando llegues a eso, sobre eso debieras construir el nicho. Y esto
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Speaker A
parece una boludez, pero es muy difícil. ¿Qué quiero decir con esto? Quiero decir que si vos lo que más valorás es, no sé, tener desafíos intelectuales, hablar con gente inteligente, hablar con gente que está por arriba de tu nivel en ciertas
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Speaker A
áreas específicas de conocimiento, ponerle que ese sea tu por qué. En ese caso, vos tendrías que construir un negocio basado en hablar con inversores, con desarrolladores, con gente que está haciendo negocios multimillonarios. En consecuencia, ahí ya naturalmente el por
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Speaker A
qué va a terminar agarrado con un nicho bien específico de mercado dentro de las compraventas, como dijimos antes. Si por otro lado tu por qué va por el lado de la compasión, de ayudar a la gente, de ser totalmente desinteresado en el ayuda
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Speaker A
a la gente y qué sé yo, quizás ahí tu público es la familia que tiene que crecer, que tiene que moverse el monoambiente al tres ambientes.
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Speaker A
Entonces, ahí, ¿cuál es tu nicho? operaciones encadenadas donde quien vende una propiedad chiquita tiene que mudarse una propiedad más grande y empezas a definir de esa forma con el porqué de Simon Simon Cic. En base a esto el nicho de mercado en el cual vas
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Speaker A
a operar, que va a ser lo que te va a permitir pasar del cero a empezar a facturar algo consistente e ir moviéndote de la derecha hacia la izquierda en la distribución powerlaw de todos los corredores inmobiliarios.
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Speaker A
Habiendo entonces definido el nicho, ahora lo que nos toca es definir objetivos bien concretos. Hay una filosofía que se llama de objetivos Smart, que voy a fijarme acá en el cuadernito para no fallar este dato de color glorioso, que fue creada en 1981,
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Speaker A
objetivo Smart, la crearon Doran Miller y Cunningham en un artículo llamado There's a smart way to bright management goals and objectives. ¿Qué quiere decir esto de los objetivos smart? Esto los objetivos Smart quiere decir que hay que poner objetivos específicos con un
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Speaker A
límite de tiempo alcanzables y que sean bien bien concretos. Por ejemplo, vos podrías decir, "Che, el año que viene voy a facturar $10,000 en comisiones.
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Speaker A
Después del split me van a quedar $60,000. A mí te van a quedar el bolsillo, ¿no? Voy a tener un costo. Por lo tanto, de esas cinco lucas al mes, voy a tener un costo de $2,000 por operar, me quedan tres lucas por mes. Y
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Speaker A
eso debiera coincidir con tu objetivo que pusimos, que estamos poniendo ahora, que vamos a poner ahora, ¿está bien? Y por eso saqué el cuadernito para ver lo que tendría que tener esta tablita que estamos mostrando acá, que es uno, tu
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Speaker A
objetivo de dinero, que debiera basarse en, che, hoy vivir en la clase media alta en mi país me lleva más o menos $3,000 por mes. Por lo tanto, ese es mi objetivo. Hago 3 por 12 y llevo a que
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Speaker A
necesito 36 lucas al bolsillo para vivir en la clase media alta, ahorrar, progresar etcétera etcétera etcétera.
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Speaker A
Ese va a ser tu objetivo. Pero después, ¿cómo bajas tu objetivo acciones bien concretas? Es lo que vamos a ver ahora.
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Speaker A
Uno, debieras empezar por poner lo que fuimos definiendo antes, el valor de la propiedad promedio en tu mercado, en tu nicho. ¿Está bien? Tu nicho puede ser hablar con inversores, vas a tener un ticket promedio más alto que el mercado
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Speaker A
en general de, por ejemplo, la ciudad autónoma de Buenos Aires, decíamos era $10,000. Vos tendrías que fijarte en tu ciudad cuál es ese ticket. Pero si yo trabajo con inversores y en mi ciudad el promedio es 120, puedo aspirinar
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Speaker A
tranquilamente a que mi ticket promedio sea 240, por ejemplo. Es un ejemplo. Después tengo que saber cuál es la comisión de venta promedio que a la cual yo voy a aspirar. Otra vez tenés que conocer el mercado para ver dónde vas a
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Speaker A
estar vos posicionado. Yo sé que en mi mercado la comisión promedio es 5%. Sin embargo, cuando me pongo un objetivo, pongo de objetivo 6% en promedio. ¿Por qué? Porque a todos los propietarios vendedores le cobro 3% y a los
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Speaker A
compradores 4%. Entonces es siete en total, pero muchas veces se comparte las operaciones con otras inmobiliarias. En consecuencia, a veces doy dos puntos al que trae el comprador, tres puntos al que trae el comprador, a veces nada. En
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Speaker A
consecuencia, el promedio termina siendo seis, promedio ponderado, ¿no? Después comisión debiera estar valuada en dólares, además en porcentaje, y después debieras dividirlo por el split de comisiones que te toca a vos. El split más común en Latinoamérica y en España
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Speaker A
también es el 5050. Entonces, si vos facturas, como decíamos, en 120 lucas, te quedarían 60. Después del split, la comisión de venta por venta que te quede a vos, ¿está bien? Porque tenías el ticket de la propiedad promedio, la
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Speaker A
comisión promedio en porcentaje, la comisión promedio en dólares, el split, porque por ejemplo si es 100 lucas al 6% es un ejemplo, $6,000 al split 5050 $3,000 para vos. Y después de eso debieras poner los gastos variables asociados a la venta en
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Speaker A
deinmobiliario.com, que es mi red inmobiliaria, por ejemplo, nosotros tenemos un costo para los agentes, para los corredores inmobiliarios, de $100 por propiedad. En consecuencia, si alguien vende una propiedad y tiene un sprit 5050, como dijimos antes, lo que
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Speaker A
termina terminará pasando es que esas seis lucas se convierten en tres, 3 men $100. 2900 sería lo que le queda y ahí sería el ingreso neto por venta. ¿Está bien? Ingreso neto por venta. Teniendo el ingreso neto por venta y teniendo tu
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Speaker A
objetivo, que es la la fila número uno del año, debieras calcular entonces las ventas necesarias para cumplir el objetivo. Y esas ventas necesarias debieras bajarlas a la cantidad de ventas por mes que necesitas realizar para alcanzar tu objetivo, por ejemplo,
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Speaker A
de tres lucas al mes para mantener la clase media alta, rar y qué sé yo. Dicho todo eso, este objetivo que es el final de esta primera parte de estas masterclases inmobiliarias, este objetivo tiene que tener sentido con tu
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Speaker A
nicho y con el tamaño del mercado. No tenés que comprarte el humo este de que el mercado inmobiliario no tiene techo y qué sé yo. Yo conozco ciudades en Argentina que el tamaño de mercado es muy chiquitito. En consecuencia, cuando
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Speaker A
me cruzo con una persona que pretende ganar dos palos verdes en un mercado de seis palos verdes, yo digo, "Pero esto es un delirio místico. Vos pretendés quedarte 33% de market share empezando de la nada sin recursos. Cuando estás
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Speaker A
compitiendo con Mengano, Sultano, que tienen un montón de recursos, que ya tienen el 20% de market share." Bueno, eso hay que bajarlo a la realidad. ¿Y cómo se construyen los grandes negocios?
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Speaker A
Se construyen los grandes negocios empezando por un nicho chiquitito, especializándose ahí, ganando ese nicho.
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Speaker A
Pero después, cuando ya ganes ese nicho, la magia que la vamos a ver después en estas masterclasses es que podés pasar del nicho al mercado más general y salirte del nicho, pero la magia es el comienzo dentro del nicho. Si vas a
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Speaker A
laborar con inversores, con inversores. Si vas a laburar operaciones encadenadas, operaciones encadenadas. Te volvés especialista, agarrass ese 1% de market share, supongamos que vos tenés un mercado de 250 millones de dólar, el 1% ya son dos palos y medio. Te quedas
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Speaker A
esos dos palos y medio y sobre eso crecés y das el siguiente paso, pero empezando con un nicho, objetivos bien concretos y sabiendo bien cuántas ventas por mes tenés que realizar.
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Speaker A
Habiendo entonces definido cuántas ventas por mes tenés que realizar para llegar a tu objetivo, lo siguiente es definir la filosofía con la cual vas a encarar el negocio. Y hay dos grandes filosofías. la filosofía de encarar el negocio como un negocio de vender
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Speaker A
propiedades y la filosofía de encarar el negocio como un negocio de generar prospectos o generar leads. Esto mucha gente le dice el negocio de las personas, el negocio de las propiedades.
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Speaker A
A mí eso no me gusta tanto. Me gusta más hablar de el negocio de generar prospectos en la correcta versus el negocio de vender propiedades. ¿Qué quiero decir con esto? que esto de vender propiedades para vos debiera ser
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Speaker A
como una fábrica de zapatillas donde ya tenés el proceso armado y cuando entra un pedido lo fabricas y se terminó. No tiene que ser para vos un desafío vender propiedades. El desafío para vos tiene que ser conseguir cartera de
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Speaker A
propietarios motivados que quieran o necesiten vender sus propiedades. Es decir, conseguir tasaciones, pedidos de tasación, no el desafío de cómo vender propiedades, eso no debiera ser ningún desafío, lo vamos a ver más adelante, pero haciendo fotos de fotógrafo,
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Speaker A
planos, visita virtual entre 360 gr, video con drone amolamiento virtual, máximo nivel de destaque y procesos para la muestra y la negociación y el cierre, con eso ya está, se van a vender las propiedades, vas a tener una rotación de
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Speaker A
cartera mucho más alta que el mercado. En consecuencia, vas a poder venderle esa propuesta de valor a propietarios vendedores y ese es el negocio. En consecuencia, si vos vender propiedades ya lo haces por default, tiki salen salen salen, tu desafío es generar
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Speaker A
pedidos de tasación. ¿Está bien? Y por eso yo acá tengo dos filosofías. la actitud de vender propiedades como desafío o la actitud de captar propiedades, generar tasaciones, que alguien te pida tas y cómo se y por qué digo que estas son dos filosofías de
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Speaker A
vida, de encarar de negocio, lo que fuese, porque en esta de conseguir tas acciones, tu posición, tu actitud en la vida tiene que ser ayudar a quienes vos puedas, ya sea a tus conocidos, a tu base de relaciones, de lo cual vamos a
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Speaker A
hablar más adelante, o a gente totalmente random desconocida en redes sociales, en YouTube, en Twitter. a través de medios de prensa, etcétera, ayudar, no vender. Y acá hay algo también loco que es la gente en general cuando empieza el rubro piensa que tiene
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Speaker A
que especializarse en cómo vender propiedades. Si vos seguís procesos y hacés las cosas bien, que la mayoría de la gente no puede hacer eso, por eso de vuelta powerlo, está hecho. Después el foco debe ser en conseguir acciones a través de la ayuda
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Speaker A
desinteresada. Y desinteresada es desinteresada. Es tipo, che, yo armo en Twitter, lo armé ayer, por ejemplo, en Twitter, un análisis zarpado de un barrio en particular de mi ciudad y lo regalo. Armo este curso con un montón de
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Speaker A
masterclass y con todo el conocimiento que me llevó años de recolectar y lo regalo y todo lo regalo, lo regalo, lo regalo. Y la gente cuando me cruza en la calle me dice, "Santi, vos sos un hill, estás avivando Hiles." Eh, yo mi
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Speaker A
respuesta ahí, los hiles no se van a avivar nunca. Y esto a pesar de que son consejos simples, nadie los hace. Hay un coach inmobiliario que es muy muy bueno que se llama Julio Valente, que siempre habla de que cuando él va a España, por
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Speaker A
ejemplo, él es de Buenos Aires, cuando va a España ve que los españoles están diciendo exactamente lo mismo que los argentinos, pero la diferencia por la cual tienen un éxito diferente al de los argentinos es porque hacen lo que dicen,
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Speaker A
a diferencia de las conferencias que se dan acá, que muchos dicen, pero casi nadie hace. Los consejos que vamos a dar acá son todos simples, pero difíciles de aplicar y de sistematizar en el tiempo.
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Speaker A
En consecuencia, si vos querés conseguir pedidos de tasación, que es la actitud correcta para encarar este rubro, debieras agregar valor desinteresadamente, constantemente a través de todos los medios que puedas. Y de esa forma un montón de gente te va a
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Speaker A
pedir tasaciones y si vos tenés una propuesta de valor cerradita como una fábrica de zapatillas que entra un pedido y vos la fabricas, vas a cerrar esas ventas, pero a través del foco en conseguir tasiones y no en vender
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Speaker A
propiedades. Esto de focalizarse en ayudar a la gente y de automatizar el proceso de venta de las propiedades para que tu tiempo esté dedicado a conseguir traciones y no a vender propiedades, requiere que tengas bien en claro cuáles son los dos embudos
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Speaker A
de conversión del rubro inmobiliario. Vos tenés un embudo de compradores y un embudo de vendedores. Y cuando pases a un nivel muy avanzado, que quizás lo vemos más adelante, vas a tener un embudo de reclutamiento, pero en el
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Speaker A
principio vos tenés un embudo de compradores y un embudo de vendedores. Lo tengo acá anotado en el cuadernito.
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Speaker A
El embudo de compradores debiera verse de la siguiente manera. Vos para tener una venta tenés que saber cuántas reservas tenés que tener. Para tener una reserva que tener en claro, en promedio cuántas muestras presenciales de una propiedad tenés que hacer. Para tener
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Speaker A
muestras alguien te tiene que consultar por propiedades. Para tener consultas alguien tiene que ver las propiedades en internet. En consecuencia, cuando empezas a hacer ese número muy grande, con mucha mucha data, y eso es lo que voy a compartir, vas a tener un promedio
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Speaker A
que te va a servir para ver si sos mejor o peor que el promedio, si tu nicho es mejor o peor que el promedio de tu ciudad. En mi ciudad, y esto ustedes lo tienen que hacer en su propia ciudad,
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Speaker A
los números son los siguientes. Yo para tener una una venta en promedio necesito una sola reserva. ¿Qué quiere decir? Que casi nunca se me cae una reserva a venta. ¿Por qué? Porque tengo proceso para la negociación y el cierre de
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Speaker A
reserva uno, venta uno. Para tener una reserva necesito en promedio 15 visitas presenciales que vayan a ver de verdad una propiedad. Para tener 15 visitas presenciales necesito 30 consultas. Para tener 30 consultas necesito 300 personas que de verdad recorran la propiedad en
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Speaker A
la virtualidad. ¿Qué quiero decir con esto? que no solo entren al aviso que tengo los portales inmobiliarios, sino que vean el video inmersivo o hagan la visita virtual en 360º, números que yo pueda obtener en las plataformas en las
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Speaker A
cuales subo los videos y la visita virtual en 360º. Dicho eso, 300. Para tener 300 ahí, necesito que 600 personas vean nuestros mi aviso de esta propiedad en internet, en los portales inmobiliarios y para tener 600 ahí la
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Speaker A
conversión de impresiones en los portales inmobiliarios a cantidad de gente que recorre esa propiedad tímidamente, que son esos 600, es 5%.
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Speaker A
Por lo tanto, si multiplico esto, lo tengo que hacer la cabeza, ¿no? Digo, por 10 de 600 se te va a 6000 y es por 2 12000. con 12,000 personas que vean mis avisos en los listados de los portales
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Speaker A
inmobiliarios, que eso llama impresión, es decir, que se imprima tu aviso en los listados de los portales inmobiliarios.
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Speaker A
Con 12,000 yo tengo una venta. Cuando tengo bien en claro que 12000 impresiones equivalen a una venta, yo ya esto, listo, lo puedo hacer una fábrica de tiki sale sale sale sale y ahí me puedo enfocar tuki en el embudo que
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Speaker A
importa. que es el embudo de captación, el embudo de los propietarios vendedores. La parte final de ese embudo es exactamente igual a la otra, una venta, una reserva, pero sin embargo acá ya cambia. Para tener una reserva, yo
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Speaker A
necesito en promedio, yo como mi rotación de cartera es 52%, más o menos la mitad, necesito dos captaciones para una venta. Dos captaciones para una reserva y una venta. Para tener esas dos captaciones, necesito hacer tres tasaciones reales y una captación. O
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Speaker A
sea, de tres capto una. Y esto también te tiene que dar una filosofía de aceptar el no con alegría, el rechazo con alegría, porque laurar con embudos de conversión es básicamente justificar el no y que el no te traume. ¿Está bien?
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Speaker A
Vos debieras decirle que no a los alquileres, a la administración de alquileres, a todas esas cosas, pero de este lado, cuando alguien a vos te dice que no, no debiera ofenderte, porque vos sabés en el embudo de compradores que
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Speaker A
para tener una reserva necesitas mostrar 14 veces al pedo la propiedad porque en 15 vas a obtener una reserva, ¿está bien? Y después del otro lado vas a hacer dos tasaciones innecesarias que vas a perder el tiempo y una la vas a
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Speaker A
captar de de un de tres captas una. Para hacer tres tasaciones necesitas seis pedidos de tasación de tres seis el doble. ¿Qué quiere decir? Ahí vos sos el que dice que no. Filtras a propietarios que telefónicamente por WhatsApp por por
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Speaker A
el filtro que vos quieras lograste ver que no necesitaban vender su propiedad. No querían vender su propiedad. Lo único que quieren es una estimación de cuánto vale para hacer una transacción con el hermano. ¿Listo? Ahí lo ayudas un poco,
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Speaker A
le agregas valor, pero no vas a la tasación, ¿está bien? Entonces, para conseguir esas seis pedidos de tasación, nosotros tenemos medido, y esto es relativo, que para esos pedidos de tasación necesitas 10 veces más consultas, conversaciones. ¿Qué quiere
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Speaker A
decir? De 6. Y para tener esas 60 conversaciones necesitas muchas más contactos. En consecuencia, y con esto es el último tema, vos debieras con el embudo que fuimos hablando de propietarios vendedores que convierte ventas que lo definiste en base a tu objetivo, a tu
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Speaker A
por qué, a tu nicho, al tamaño del mercado. estas ventas con el embudo de propietarios vendedores que cuando vos empezá podés saber los las ratio de conversión, pero puedes tomar los de personas promedio, puedes tomar los de los mejores si te crees que vas a
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Speaker A
empezar siendo de los mejores, es medio gracioso eso, o puedes tomar lo de tus amigos que ya los conocés y le puedes pedir data de cómo están trabajando en el rubro. Con esas conversiones vas a convertir entonces ese número de ventas
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Speaker A
mensuales en cantidad de contactos que tenés que hacer por mes, que no lo terminé de decir. Esas, por ejemplo, nosotros teníamos que pedidos de tasación tenés el doble que tasaciones efectivamente realizadas. Entonces estabas ahí llegando de abajo para
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Speaker A
arriba y volvemos y con esto liquidamos para tener una venta, una reserva. esa reserva es tres captaciones. Las tres captaciones son nueve tasaciones efectivamente realizadas, que después son 18 pedidos de tasación. Esos 18 pedidos de tasación se convierten, por
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Speaker A
ejemplo, en 180 conversaciones y esas 180 conversaciones son más de 300, van a ser 360, depende de la persona, depende de la base de contacto de veces el plan sistemático de contacto va a ser el doble de 180, 360, por ejemplo, de
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Speaker A
contactos para tener esa venta abajo. En consecuencia, si tu objetivo terminó dando una venta por mes, tu tarea la posta posta, y con esto cerramos este primer vídeo, es agendarte cuántos contactos tenés que hacer en un día, porque vas a tener que hacer, por
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Speaker A
ejemplo, 360 contactos para tener una venta por mes. 360 dividido 20 días hábiles te va a dar exactamente cuántos contactos por día tenés que hacer. Y ese número, no solo tenés que agendártelo Google Calendar de 9 a 11 de la mañana
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Speaker A
voy a estar haciendo contactos porque me alcanzan 2 horas a la mañana, si no 4ro, si no 5 horas, las horas que sean para hacer esos contactos, sino que deberas ponértelo en todos lados, pantalla de inicio de tu celular, eh cuadro en tu
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Speaker A
oficina, en la mesa, una hoja pegada con cinta scotch, en todos lados el objetivo de contactos diarios.
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Speaker A
No debieras acordarte todo el embudo que dijimos recién, eso sería deseable, pero no es necesario. Lo que es necesario es que te acuerdes cuántos contactos tenés que hacer por día. Si vos cumplís esa cantidad de contactos que vos tenés que
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Speaker A
hacer por día, debieras lograr en el largo plazo el objetivo de ventas y debieras empezar a capturar un nichito de mercado que te permita empezar en este glorioso rubro inmobiliario. Nos vemos en la próxima en la masterclass número dos que saldrá en breve.
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Speaker A
[Música] ¿Cómo vender lo que querés vender sin morir en el intento? armando un plan sistemático de contacto sobre tu base de relaciones. Eso es lo que vamos a ver hoy. Como previa mini repaso de lo que vimos en el módulo anterior, vimos que
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Speaker A
para tener una cantidad de ventas mensuales que vos pusiste como objetivo, lo tenés que bajar a solo lo que podés controlar, que lo que podés controlar es exclusivamente la cantidad de contactos.
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Speaker A
En el modo anterior vimos por completo ese embudo, pero ahora ya estamos con, "Che, hay que hacer tanta cantidad de contactos por día. ¿Cómo los hago?" Primer pas armando una base de relaciones y ahí la primera objeción que
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Speaker A
el vendedor se encuentra cuando empiezan el ruro no es la objeción de ningún tercero, sino una objeción propia que es se ponen como excusas de ay ningún cliente y pero no tengo nadie con plata que me pueda referir a sus amigos, con
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Speaker A
plata que me den propiedades para vender. Ah, pero no conozco a nadie que sea propietario en el barrio donde yo definí que va a ser mi nicho. Todo verso. Lo que hay que hacer es una base de relaciones de la gente que vos
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Speaker A
conocés y después de una prueba de hacer un plan sistemático de contacto sobre esa base, vas a ver si te sirve o no para ese nicho que vos definiste. Pero el primer paso es armar la base y en esa
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Speaker A
base tiene que estar cualquier persona que vos conozcas, amigos, conocidos, compañero del colegio, compañero de la facultad, compañero del primer laburo que tuviste, del segundo, del barrio, del club, cualquier persona que vos conozcas. No necesariamente exclientes o potenciales referidores de propiedades
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Speaker A
gloriosas que vos querés en tu nicho. ¿Está bien? Vamos entonces a empezar con la base de relaciones, específicamente cómo armarla para que eso sea el core, el corazón de tu plan sistemático de contactos. ¿Cómo entonces hacer esa base
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Speaker A
de relaciones siguiendo básicamente un framework que nosotros proponemos en deobiliarios.com que te va a servir para iniciarlo? Y sobre eso vos después podrías ponerle tu toque personal y adaptarlo. ¿Cuál es ese framework? Saco mi celular para mostrártelo bien concretamente. Son 11
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Speaker A
columnas que las puedes hacer en un Excel, en un sistema de gestión, en un cuadernito a mano con lapiceras, como vos quieras, pero en esta base vas a tener que poner a 155 personas. Ahora vamos a ver por qué 155 y qué significa
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Speaker A
lo de 155, pero con estas 11 columnas que son, las leo todas y después las vamos repasando una a una. Primer columna, el último contacto que tuviste con esa persona. Nombre y apellido. Rol en tu vida. Tipo de contacto. Cercanía,
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Speaker A
contexto, ubicación, círculo. Si es o no es estratégico el contacto, si es o no influyente el contacto y si es o no tu mentor. ¿Está bien? Y cuando nos metemos en hacemos un zoom en cada una de las
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Speaker A
columnas para explicarte más o menos qué es lo que debieras poner en cada una de ellas, vamos a que el primer columna importante después de último contacto y nombre, apellido es roll. En roll, vos debieras poner hermano, padre, madre,
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Speaker A
hijo, compañero, no sé dónde y empezar a categorizarlo de esa forma para después poder filtrarlo. ¿Está bien? Segundo es tipo. En tipo nosotros sugerimos que sea profesional, personal o ambas. Así cuando vos querés hacer una acción con todos los que laboraron con vos o los
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Speaker A
que tienen alguna relación profesional con vos, puedas hacer esa acción. Y por otro lado, lo mismo para los familiares, conocidos personales etcétera etcétera. Después, cercanía, sugerimos categorizarlo del uno al tres, 1, dos y tres, en base a las personas con las
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Speaker A
cuales te sentís supercmoda tomando un café y lo podés invitar de una, che, Martín, nos juntamos a tomar un café directamente versus las personas con las cuales no da a hacer eso y quizás sí da mandar algún mensajito de WhatsApp y
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Speaker A
mantener una relación más fría si se quiere, porque no son tan cercanos, al menos al principio. Después, contexto.
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Speaker A
contexto significa, por ejemplo, todos mis compañeros del colegio, yo le pongo Instituto Santa Cruz porque será mi colegio, entonces después los puedo filtrar y si son 20 de los 155 excompañeros míos de colegio, ya los tengo fácilmente filtrables. y
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Speaker A
ubicación. Otro de los sesgos o de las barreras mentales que tiene esto, alarmar esto de la base de relaciones, que no son exclientes, que no son gente que específicamente te va a referir, sino que son todas las personas que vos
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Speaker A
conocés filtradas, así entran solamente 155, es che, pero no conozco 155 personas en Palermo Hollywood, que es donde yo definí que va a ser mi nicho de mercado. No importa, eso es una barrera que no tiene ningún sentido. O sea,
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Speaker A
superar esa barrera. Si te conocidos en París, Francia o en donde sea, en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, los agregas igual en la base y pones en ubicación Santa Cruz de la Sierra o París o lo que
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Speaker A
fuese y los dejas ahí en la base de relaciones, al menos al comienzo. Después vas a tener después de ubicación círculo y después vas a tener si el contacto de eso no es estratégico, si el contacto eso no influyente y si el
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Speaker A
contacto eso no un mentor. ¿Está bien? Y estoy yendo acá para abajo y lo que quiero contarles es un poquito lo del círculo. El círculo está basado en un libro de Judy Robinet que se llama Networking estratégico y esto del
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Speaker A
círculo justifica por qué estamos sugiriendo meter 155 personas en la base de relaciones y no más ni menos. Yo tengo dos situaciones que en general se dan con la gente, que es una. La gente dice, "Che, yo conozco a 2000 personas,
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Speaker A
Santi, no puedo hacer una base de 155." error. Ninguna persona puede mantener una relación cálida que valga la pena y de contacto mensual con más de 155 personas. En consecuencia, esos 2,000 pueden estar en una base de mailing,
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Speaker A
pueden estar en tu Instagram, en tu Facebook, en tu LinkedIn, en tu Twitter, en una red social, pero la base de relaciones y el plan sistemático de contacto que vas a hacer con esa base tiene que ser de 155 personas, porque lo
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Speaker A
que dice ese libro es que ese es el número máximo que podemos mantener una relación constante de contacto al menos mensual, ¿está bien? 155. Y lo que sugiere la autora es que vos tengas cinco personas de contacto diario,
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Speaker A
50 personas de contacto semanal y 100 personas de contacto mensual. Y eso es lo que debieras poner en círculo. Si la persona y eso tiene como nombres que le puso la autora a ese 5 100, que sería la
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Speaker A
forma de hacer la base de relaciones siguiendo el 5 100 de Jui Robinet es cinco principales, 50 fundamentales, 100 vitales. Entonces en círculo le vas a poner principal si va a ser uno de esos cinco y lo vas a contactar de forma
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Speaker A
diaria. fundamental si va a ser uno de esos 50 y lo vas a contactar de forma semanal o vital si va a ser uno de esos 100 y lo vas a contactar de forma mensual y continuando con la tablita que
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Speaker A
hayas hecho en un Excel CRM o lo que fuese tres columnas más bien simples que se responden con sí o no en cada una de las filas que es la persona es estratégica. Estratégico es relativo, pero estratégico podría ser, che, yo
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Speaker A
definí el nicho de inversores y esta persona es un inversor que conoce a otros inversores. Es estratégico. La siguiente columna es influyente.
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Speaker A
Influyente es si esta persona me empieza a referir clientes, van a venir un montón de clientes porque esa persona es influyente en su círculo de contactos propio. ¿Está bien? En consecuencia, ahí ponés sí o no si es influyente. Y la
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Speaker A
última de todas es si es o no tu mentor. ¿Sí o no? Algunas personas que vos conozcas van a ser tu mentor, otros van a ser tu mentís. Al principio vas a tener más mentores que mentís. En consecuencia, vieras así, armar toda tu
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Speaker A
base de relaciones 11 columnas siguiendo el glorioso consejo de Yubi Robinet en eh networking estratégico que es 550 100. Ahora que tenés tu base de relaciones armadas con 155 personas, lo que hay que definir de vuelta te voy a
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Speaker A
proponer un framework que nosotros tenemos armado, pero vos puedes armar el tuyo propio. La joda es la sistematización de ese esfuerzo. Después es el plan sistemático de contacto sobre esa base. Nuestra sugerencia es seguir de forma semanal semanal el 40551.
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Speaker A
¿Qué quiero decir con 40551? que en por semana vos deberas hacer 40 contactos con esa base, cinco ítems de valor personalizados con esa base, ahora voy a explicar cada una de las partes. Cinco café con la gente y
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Speaker A
un ítem de valor masivo. Esto al principio fue medio una falopeada que se me había ocurrido a mí de cómo sistematizar un esfuerzo muy difícil de explicar en algo simple y por eso nosotros inventamos ciertas acrósticos acrónimos, no sé cómo se
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Speaker A
llama, por ejemplo, el Nurk y todas estas cosas que che, la base de relaciones hay que hacerla con el 550 100, el plan sistemático de contacto con el 40551. ¿Y por qué esto está bueno?
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Speaker A
Porque simplifica aún más algo que puede resultar un poco complejo. Vos definiste que tenés que hacer tanta cantidad de contactos por semana, con E4 551 puedes cumplirlo o sobrecumplirlo y garantizarte ese cumplimiento o sobrecumplimiento. Vamos a explicar cada
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Speaker A
una de las partes. Ese primer 40 es que vos en una semana tenés que agarrar al menos a 40 personas y contactarlas de cualquier forma, llamado telefónico, mensajito de WhatsApp, mail o lo que fuese, obviamente de forma personalizada
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Speaker A
y posta personalizada. Es decir, che, hola, Federico, che, estoy pasando por la esquina de tu casa y me acordé cuando íbamos a no sé dónde, bla bla bla y sacaso en la charla de vuelta. Lo que nosotros sugerimos es que esto sirva de
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Speaker A
posicionamiento mental, de que Federico no se olvide de que vos existís con el uno final, que ahora vamos a ver qué significa esto de íem valor masivo. Con este debieras venderte como inmobiliario indirectamente agregando valor porque dijimos al principio que esto no es
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Speaker A
vender, sino agregar valor de forma desinteresada. Entonces, primero 40 a 40 personas por semana las contactás con mensajes totalmente random, no diciendo dame tu propiedad, no diciendo que tenés una propiedad en venta, no diciendo que necesitas una tasación, menos que menos
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Speaker A
hablar de necesidades tuyas a nadie le importa. El otro día me junté con un proveedor que le estábamos, entre comillas, cortando y fue gracioso porque en el mismo día tuvimos dos cortes con dos proveedores diferentes. Uno, el pibe
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Speaker A
nos dijo, "No, pero no me puedes hacer esto ahora porque yo necesito tal cosa." Y el otro me dijo, "Me parece muy razonable que ustedes corten en este contexto por tal y tal razón. Yo en su lugar haría tal y tal cosa y nos agregó
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Speaker A
valor." ¿Qué terminó pasando en estas dos cortes? Con este, el que necesitaba algo, cortamos para siempre. Y con este inventamos un nuevo trabajo, ¿está bien?
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Speaker A
Y seguimos trabajando con él a pesar de que la reunión había sido para cortarle.
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Speaker A
Una cosa totalmente increíble que pasa un montón. ¿Por qué? Porque esta agregó valor y esta habló de sus necesidades.
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Speaker A
¿Está bien? En consecuencia, volviendo al 40551, primero 40 contactos por semana. El cinco siguiente, cinco ítems de valor personalizados. Esto sería como un super contacto, es decir, agregarle valor específicamente a la persona y decirle de alguna forma algo que le
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Speaker A
sirva de verdad al 100%. Ejemplo, che, Fede, vos que estás estudiando arquitectura y estás en el último año, mi hermano tiene estos manuales que son de las materias que vos vas a cursar el año que viene y yo quería llevártelos
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Speaker A
porque la verdad que mi hermano los tiene ahí al pedo y sé que justo vos estás haciendo esto. Listo, estás agregando valor de forma personalizada y esto requiere un esfuerzo consciente para ver esas 155 personas que están en
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Speaker A
tu base qué cosas le agregarían valor de verdad. ¿Está bien? El cinco siguiente es cinco café con la gente por semana, ya sea lunes, martes, miércoles, jueves y viernes, almorzas con alguien siguiendo el glorioso libro Never Reat Alone, sino que esto lo puedes hacer en
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Speaker A
un solo día. Por ejemplo, desayun a las 9 de la mañana, a las 11, a las 13, a las 15 y a las 17 y dedicaste el lunes entero hacer esos cinco cafés con la gente presenciales. Y después el uno
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Speaker A
final, es muy muy importante. Ese uno final es el de ítem de valor masivo. Un ítem de valor masivo puede ser, por ejemplo, un informe económico que diga por qué el mercado inmobiliario está en cierto lugar. Y ese ítem de valor masivo
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Speaker A
sí tiene que estar relacionado con el rubro inmobiliario, porque el jueguito este del 4051 de valor tiene que ser el 40 totalmente desinteresado, el 5co totalmente desinteresado, el cinco totalmente desinteresado, sin hablar nada del rubro inmobiliario, posicionamiento, que no se olviden que
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Speaker A
Santi Magní existe y el uno final no es solo que no se olviden de que existís, sino que te relacionen con el rubro inmobiliario.
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Speaker A
En consecuencia, con este 4551 hecho de forma sistemática y ahí está lo más difícil de todo, debieras lograr tu objetivo de ventas, que se traduce en lograr cierto número de pedidos de tasación concretos. ¿Qué es lo más importante entonces este 40 551 y esta
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Speaker A
base de relaciones siguiendo el 5501? la perseverancia y esto pasa en todas las acciones. Por ejemplo, acá lo hemos dicho más de una vez, pero construir este canal de YouTube y que tenga éxito no fue un acto mágico de que Santi Magní
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Speaker A
tiene un talento que no tiene nadie, sino fue básicamente hacer videos más de uno por día por muchos años y pasó en el medio gente mucho más talentosa que yo y que ahora no triunfa en YouTube. Y no,
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Speaker A
no es que nosotros estemos triunfando, pero si esto nos trae negocios, ese es el twist loco, la perseverancia. Y sobre esto quiero destacar algo muy importante. Nosotros hemos hecho más de 1000 entrevistas en de inmobiliarios y hemos hablado con todo perfil de
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Speaker A
inmobiliarios, al menos de Buenos Aires y de Gran Buenos Aires y de pueblo, ciudades cercanas, hasta Rosario, por ejemplo, hemos llegado a tener entrevistas y lo que vemos constantemente es un ciclo de facturación de los inmobiliarios que es
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Speaker A
tipo una montaña rusa, como un roller coaster de facturación. ¿Por qué? Porque en general lo que pasa es que cuando el inmobiliario comienza acá al principio, obviamente dedica mucho tiempo a la prospección de nuevos negocios, a este plan sistemático de contacto 40551 o el
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Speaker A
equivalente y eso le genera pedidos de tasación y a la larga después, como acá está dedicando ese tiempo a eso, le llegan muchas ventas. Pero lo que pasa acá en la cresta de la ola de esa montaña rusa es que el inmobiliario
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Speaker A
empieza a dedicar mucho tiempo a vender esas propiedades, a atender consultas, a mostrar las propiedades, a tomar reservas, a negociar, a ir a escrituras, a ir a boletos, a ir a sesiones de derechos. Y ese trabajo le llena la
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Speaker A
agenda porque no aprende a delegar lo suficiente. En consecuencia, cuando se le llena la agenda de vender propiedades, que lo dijimos claramente, este negocio se puede atacar, entre comillas, de dos formas, concibiéndolo como un negocio de vender propiedades o
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Speaker A
concibiéndolo como un negocio de generar prospectos o leads. Al pasarse a generar el negocio, a ver el negocio como un negocio de vender propiedades, ¿qué pasa cuando está acá arriba? No dedica tiempo a la prospección de nuevos negocios.
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Speaker A
Entonces, inmediata en puente después baja y después cuando vuelve a tener tiempo para dedicar a la prospección, en el futuro vuelve a subir. Y por eso nosotros vemos, por ejemplo, en nuestra propia red y en las redes que son
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Speaker A
nuestra competencia que los que están arriba en los leaderboards en general cambian con muy poca gente que se mantiene firme. En nuestra red, por ejemplo, siempre se mantiene firme la inmobiliaria número dos.
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Speaker A
Impresionante, muy meritorio, pero la número uno va cambiando porque sigue a estos ciclos que en general los inmobiliarios tienen. Entonces el desafío de este 40551 no es empezar empezarlo empieza cualquier hill, sino continuarlo en el tiempo de forma
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Speaker A
sistemática. Por eso el nombre dice plan de contacto. Si es un plan de contacto inicial, te va a dar resultados en 6 meses. Pero si en esos 6 meses te pones a vender propiedades, el 100% de tu tiempo, no vas a tener resultados a los
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Speaker A
12 meses. Y a los 12, como vas a tener tiempo, a los 18 vas a tener resultados, pero después a los 24, ¿no? Entonces esto si vos lo lo sostenés en el tiempo, tu resultado va a ser exponencial, cada
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Speaker A
vez más alto. Pero eso tiene un montón de desafíos de delegar laburo que luego los veremos. ¿Qué hay que hacer entonces cuando ya empezaste a hacer este plan sistemático de contacto? Ya tenés la base de relaciones y estás haciendo este
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Speaker A
laburo superb, evaluarlo, ver si funciona. Nosotros hemos visto gente que lo hace perfecto este plan sistemático de contacto, pero sin embargo, como la base de relaciones no lo ayuda, no tienen los resultados esperados. Y por el otro lado, hemos visto gente que
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Speaker A
tiene una base de relaciones espectacular, pero que trabaja muy mal el plan sistemático de contactos.
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Speaker A
Entonces, obviamente, tampoco obtiene los resultados que que desea. El peor de los mundos que nosotros lo vemos todo el tiempo es el mundo en el cual el plan sistemático de contacto está muy muy bien hecho, pero sin embargo, como la
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Speaker A
base de relaciones no está para nada contactada con gente del nicho que vos elegiste, no se terminan generando negocios. Esto es muy común, por ejemplo, si vos venís de un contexto muy humilde y las 155 personas que conocés
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Speaker A
originalmente, ninguna es propietaria, ninguna conoce gente que es propietaria y en consecuencia no te suelen relacionar con che, este líder inmobiliario y referirte a negocios nuevos y qué sé yo. Y el mundo contrario también es cierto. gente que viene de
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Speaker A
contextos muy acomodados, que esos 155 son todos propietarios, todos conocen a inversores, todos conocen a desarrolladores y sin embargo haciendo un plan sistemático de contacto muy mal hecho, pero algo hecho, obtiene mejores resultados que quizá el otro, la
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Speaker A
injusticia de la vida es igual de oportunidades. Dicho eso, lo que debiéramos tener como contexto para tomar las decisiones es el es lo que propone el libro, por ejemplo, de Lin Startup de Eric Rice, creo que se dice.
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Speaker A
Y delin Startup lo que propone es tener una metodología de experimentación donde uno pone una hipótesis, tiene una hipótesis, che, si hago el 4051 de Santi sobre las 155 personas que filtré y que conozco, me va a traer una venta cada 2s
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Speaker A
meses al principio y eso es lo que quiero validar. Para tener esa una venta cada 2 meses, hago el embudo de conversión y llego a que necesito tantos contactos por día, llego a que necesito tantos pedidos de tasación cada tanto
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Speaker A
tiempo. Si yo estoy haciendo el 4051 un mes entero, y esto es lo que quiero decir como final de este concepto, de este módulo, es si un mes entero yo estoy haciendo el plan sistemático de contacto y no obtengo resultados,
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Speaker A
algo está mal. Y ese resultado no tiene que ser venta porque el proceso de venta es muy lento, se mide con pedidos de tasación. Si yo estoy haciendo el plan sistemático de contacto y tengo cero pedidos de tasación en un mes, sin lugar
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Speaker A
a dudas esa base de relaciones no funciona o el plan está mal hecho. Hay que cambiar el plan, probar un mes más.
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Speaker A
Si no funciona el segundo mes, es la base de relaciones lo que no funciona.
46:13
Speaker A
Hay que mejorar la base, conocer gente nueva, cambiar a la gente que está en esos 155. Y esto se puede hacer con otros métodos que lo vamos a ver más adelante en los siguientes módulos.
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Speaker A
Dicho eso, para cerrar este tema, voy a guardar mi celular y voy a sacar acá el cuadernito este para explicar un concepto que sale del libro de Lin Startup de Eric Race, que lo que dice es, "Che, vos tenés una idea, después de
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Speaker A
esa idea debe salir un producto y de esos productos tienen que salir datos. Con estos datos aprendo algo y con ese aprendizaje paso ahí a generar una nueva idea. Llevando esto el IN startup al plan sistemático de contactos, lo que yo
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Speaker A
debiera pensar es, "Che, tengo este plan sistemático de contacto estoy haciendo, por ejemplo, lo que explicó Sante, 40551, tengo esta base de relaciones 5501 y no está funcionando. Un mes es el tiempo que vos debieras ponerle para evaluar el resultado de ese plan
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Speaker A
sistemático de contacto sobre la base de relaciones. no funciona en ese mes, cambias el plan o cambias la base. Si decidís cambiar el plan manteniendo la base y probas un segundo mes con un plan nuevo y no se te generan pedidos de
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Speaker A
tasación, que es a través de lo cual debieras medir todo el resultado, no por ventas, porque obviamente como es un proceso de muchos meses, no vas a ver ventas inmediatamente. Pero si vos hiciste todo un plan sistemático de
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Speaker A
contacto 4051, con ese uno final, siempre dejando claro que sos inmobiliario, con ese 405 y5 siempre agregando valor de forma desinteresada y no se te generó ningún pedido de tasación en un mes entero, esto está muerto, la muerte. O obviamente un
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Speaker A
número intermedio va a depender del objetivo que vos te hayas puesto, pero si vos te pusiste un objetivo de una venta por mes y tenés, no sé, cinco pedidos de tación por mes, no vas a llegar a tu objetivo. No te está
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Speaker A
funcionando este plan sistemático sobre la base de relaciones. Segundo mes, cambias el plan, tenés el mismo resultado nefasto, tenés que ir sobre la base, conocer gente nueva y cambiar esta base de relaciones. Y qué es lo importante acá de cómo vas a evaluar
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Speaker A
esto categorizando, y esto sería como una categoría extra en la base de relaciones, cuando ya pasó un mes, a las personas siguiendo una categoría de A, B, C, D en base a cuánto te refieren negocios. Y esto lo vas a ver cuando
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Speaker A
haya pasado un mes. La categoría A va a ser personas que te refieren sin que se lo pidas. La categoría B va a ser personas que si se lo pidieses te referirían o si se lo pedís te refieren.
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Speaker A
Categoría C, personas que no te refieren propiedades en ciertas acciones, pero te caen bien y categoría de personas que no te refieren acciones y encima te caen mal. Y lo descubriste ahora porque hiciste este plan sistemático un mes
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Speaker A
entero, entonces descubriste esto. Primer paso, las personas categoría D tienen que ser reemplazadas de la base.
48:56
Speaker A
Segundo paso, las personas categoría C tienen que probarse si pueden pasar a categoría B o son C para siempre. Es decir, no te van a referir nunca. ¿Por qué? Porque quizás es la maestra del secundario que te sigue considerando que
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Speaker A
sos un vago, entonces no te va a pasar nunca un referido, ¿está bien? Entonces este se va de la base de relaciones y después te quedan B y A. Y tu base long term a largo plazo deberían ser todas
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Speaker A
personas 155 categoría A o B, ninguno C y ninguno D. si es encima A o B que te refieren negocio de forma autónoma sin que se lo piden o si se lo pedí te refieren negocios ahí claramente si eso
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Speaker A
está alineado a tu nicho vas a obtener el resultado deseado. Pero esto es un proceso de plantear hipótesis y hacer experimentación. Este 4051 es un ejemplo de un plan sistemático de contacto, pero si a vos no te funciona, debieras
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Speaker A
cambiarlo y hacer otro plan, pero con espíritu de probar qué plan funciona con tu base de relaciones y sobre eso empezar a construir un negocio inmobiliario exitoso que de vuelta es algo que le pasa a muy poca gente. Dicho
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Speaker A
eso, en los próximos módulos vamos a ver, por ejemplo, cómo conocer gente nueva a través de distintos métodos de prospección que no son la base de relaciones para nutrir a esa base de 155 de personas A y B que te refieran
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Speaker A
negocios. [Música] En el módulo anterior lo que habíamos visto es como armar una base de relaciones y un plan sistemático de contacto para atacar a esa base. Lo que vamos a ver ahora es métodos de prospección alternativos que nos
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Speaker A
deberían servir para alimentar la base de relaciones. Vamos a ver cuatro métodos de prospección. Entonces, email marketing, contactos congelados, farming geográfico y demográfico y redes sociales, especialmente videos en redes sociales.
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Speaker A
Vamos a empezar entonces con un marco teórico para entender cómo debiéramos nosotros hacer estos métodos de prospección que después voy a explicar.
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Speaker A
Nosotros lo que inventamos fue como separar un caminito donde decimos al principio vos deberías dedicar todo tu tiempo a un método de expropiación de corto plazo. Es lo que en general los cursos inmobiliarios llaman como métodos proactivos. Es decir, vos levantas el
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Speaker A
teléfono, llamás a una persona, por ejemplo, un contacto congelado y te llega un lead. Ese lead después se convierte en una tasación, esa tasación en una captación y esa captación potencialmente en una venta. Si vos no hiciste el primer paso y todo eso, no
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Speaker A
vas a llegar a esa última venta, ¿está bien? Entonces, esos son métodos de propición proactivos según la industria.
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Speaker A
Para mí son métodos de propición de corto plazo. Es decir, yo hago una acción e inmediatamente me llega una reacción del mercado que idealmente debiera ser una comisión, una venta, etcétera. Por otro lado, tenemos los métodos de prospección de largo plazo.
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Speaker A
Los métodos de prospección de largo plazo involucran que yo hago un montón de acciones y en el corto plazo no obtengo ningún resultado. Por ejemplo, haciendo prensa. Yo hago prensa, invierto tiempo, le respondo a periodistas, estoy constantemente haciendo una base de periodistas para
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Speaker A
salir en los medios de comunicación masivos y sin embargo en el corto plazo no me llega una tasación, pero sin embargo estoy construyendo una reputación que después el día de mañana cuando alguien me googlee o googlee algún asunto relacionado con tu rubro,
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Speaker A
con tu nicho, va a llegar a tu cara, va a llegar a tu nombre y ahí va a llegar un negocio indirectamente en el largo plazo. ¿Por qué es de largo plazo? Pues, por ejemplo, hacer videos en YouTube
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Speaker A
tiene interés compuesto. Esto quiere decir que al principio no vas a ver resultados, pero si vos vas creciendo, no sé, al 10% semanal, 10% mensual o lo que fuese, con el correr del tiempo la bola de nieve va a ser muy muy grande y
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Speaker A
ahí te van a llegar los negocios. como que hay un punto de inflexión donde en la previa vos no obtenés ningún resultado, por eso estás trabajando, trabajando, trabajando y no ves un resultado y después de ese punto de
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Speaker A
inflexión empiezan a llegar los resultados mucho más fuertemente que en los métodos proactivos para la industria, que por ejemplo farming geográfico también sería un método proactivo. Yo si hago timbreo y toco el timbre en una casa, toco el timbre en
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Speaker A
otra casa, toco el timbre en otra casa, me van a llegar transacciones inmediatamente y si no me están llegando traciones, rápidamente puedo darme cuenta si funciona o no funciona el método. Entonces, acá hay algo importante que es para ver si funciona o
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Speaker A
no el método de prospección tengo que poner métricas diferentes. Eso quiere decir en los métodos de corto plazo yo debo concentrarme en el negocio en sí mismo, en que me llegue la tasación. Si no me llegan tasaciones, el método de
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Speaker A
corto plazo no me está funcionando. Tengo que ajustar algo y cambiarlo. En cambio, en el método de largo plazo, tengo que tener una métrica que no sea tasaciones, que me dé un indicio de si está funcionando o no el método. Por
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Speaker A
ejemplo, en YouTube, que todo el tiempo tengas más tiempo de visualización, que tengas más suscriptores. Por ejemplo, en prensa estar todo el tiempo saliendo en nuevos medios, que los periodistas te tomen de referente y no que te pregunten
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Speaker A
una vez y después no te pregunten nunca más. Entonces, esas métricas van a ser las que después debieran estar relacionadas con el negocio. El chiste ahí es que vos puedes confundirte en el medio de esa métrica de corto plazo y la
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Speaker A
métrica de largo plazo en baste en una vanity metric. Es una métrica de vanidad. Es decir, no sé, empezas a hacer redes sociales y te fijas en cuántos likes tenés en una publicación o cuántos seguidores tenés y qué sé yo. Y
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Speaker A
quizás todos esos seguidores no son de tu target, no te van a traer negocios en el largo plazo. Eh, y ese es el contexto primero que tenemos que ver, que es analizar cómo hacer estos métodos que vamos a hacer ahora. Primero solamente
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Speaker A
un método de corto plazo, después complementar uno de corto plazo con uno de largo plazo, después solo uno de largo plazo y como cuarto y último paso debiera llegar a la prospección pasiva, que también lo vamos a ver, que es dejas
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Speaker A
de hacer cualquier actividad y te siguen llegando negocios. Primer método de prospección que vamos a ver, email marketing. ¿Qué tenemos que tener en cuenta en email marketing? Dos o tres cosas muy simples. Creo que vamos a ver un punteo de cinco cositas bien
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Speaker A
simples. Voy a mostrar acá. Acá estamos mostrando el primer mail que yo he enviado eh en toda la historia y en ese mail vemos dos o tres cositas que yo he repetido por años y siguen funcionando tal cual funcionaban cuando yo empecé en
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Speaker A
el rubro y son, por ejemplo, primero y lo más importante de todo, si vos vas a hacer email marketing, tenés que tener una estrategia de contenido agregador de valor para el rubro inmobiliario. No tenés que mandar un mail diciendo,
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Speaker A
"Comprame esta propiedad en Palermo o comprame esta propiedad en Guashaquil." A nadie le importa ese mail y ese mail va a pasar a spam directamente. Y hoy todos los correos que uno usa, Gmail por ejemplo, tienen métricas muy heavy para
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Speaker A
categorizarte como spammer. O sea, si un porcentaje muy muy chiquitito de quienes reciben tu correo te ponen que sos spam, ya vas a ir automáticamente a la bandeja de spam de ahí en adelante y es muy difícil salir. ¿Cómo evitar entonces ser
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Speaker A
categorizado como spammer? no mandar esos mails que no convierten, que no sirven y empezar a mandar mails que agreguen valor, que sean educativos para el target al cual vos le estás hablando.
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Speaker A
Si yo le hablo a compradores, puedo hacer un mail que diga cuáles son los gastos a la hora de comprar, qué es el negocia al momento de hacer una oferta para una propiedad, etcétera. Contenido agregador de valor. No se te ocurren
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Speaker A
ideas de dónde tiene que ser, o sea, de qué tienen que hablar esos mails. Para las ideas, vos podés agarrar, no sé, por ejemplo, chat GPT o la herramienta de palabras clave de Google de bulats o, por ejemplo, usar Google Trends. Acá van
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Speaker A
a ser la subrles. Eh, todo eso claramente te da ideas concretas de lo que está googleando la gente o, por ejemplo, lo que es una tendencia en Google. Y sobre eso vos vas a redactar un mail agregador de valor que te va a
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Speaker A
salir superfácil porque vos trabajas de esto y ese mail agregador de valor, otro dato de color, tienes que tener un único call to action, un único cta, es decir, vos vas a tener todo el mail, contenido agreador de valor y un único botón, que
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Speaker A
obviamente ese botón puede repetirse cinco o seis veces en el correo, pero ese único botón va a decir siempre lo mismo y va a tener siempre el mismo call to action, por ejemplo, no sé, pedir una tasación si es un mail orientado a
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Speaker A
propietarios vendedores donde vos estás educándolos sobre qué es, no sé, por ejemplo, que se negocia al momento de tomar una reserva vos como vendedor.
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Speaker A
Bueno, el el call to action podría ser siempre pedir una atración, pedir una atacción, pedir una atación, pero el mail es agregador de valor. Al ser agregador de valor, vos al ponerle abajo, por ejemplo, un una ligita que
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Speaker A
diga, si recibiste este mail y te lo guardean, suscribite a la lista o forwarddearela a un amigo. agiladitas que no van a ser un call to action, sino que van a estar abajo de todo bien chiquitito. Esas cosas van a hacer que
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Speaker A
el mail se viralice porque sirve, porque no es un mail que solamente dice, "Comprame esta propiedad", que a nadie le importa, sino que tendrías que ponerte del otro lado y ver qué quiere escuchar el que está en el lugar de ser
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Speaker A
tu cliente, pero aún no lo es. Dos cositas más. Una, por ejemplo, ese call to action debiera tener UTMS, que es un concepto s simple. Vos le puedes agregar un parámetro a la URL para después en Google Analytics, en tu propio blog, en
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Speaker A
tu propia web, en tu propia landing, ver de dónde vinieron las visitas y poder evaluar mail contra mail. Si vos usas cualquier herramienta como Mailchin, vas a poder detectar lo que pasa adentro del mail, pero después, por otro lado,
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Speaker A
debieras detectar lo que pasa en tu web o el lugar al cual llevaste a la persona. Por ejemplo, yo cuando empecé no tenía ni siquiera web y había mandado un mail cuyo único call to action, oh, no, creo que en el primero tenía una
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Speaker A
landing, pero después esa landing la maté y pasé directamente a WhatsApp. Entonces yo hacía todas campañas de marketing que iban directamente a WhatsApp. tenían un único colation que era whatsappear a Santi y estaba el mismo botón varias veces y era un mail
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Speaker A
super agregador de valor que se forwarddeaba, que la gente se lo compartía entre sí y el único botón era whatsappear a Santi, ¿está? Entonces vos hacías clic en whatsappear a Santi, ibas a una conversación conmigo. Entonces, yo podría trackar todas las conversaciones
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Speaker A
que tenía y por otro lado lo que pasaba con el correo, ¿está bien? Y en base a esas dos cosas ir sacando conclusiones con este espíritu de experimentación del cual ya hablamos para mejorar ese tipo de correos. Y el último tip sería armar
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Speaker A
un proceso repetible, como hablamos en el plan sistemático de contacto, el 40551. Vos tendrías que inventar tu propio 4051 para el email marketing para repetir siempre lo mismo. Yo, por ejemplo, ahora hago videos para YouTube y los videos para YouTube los hago con
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Speaker A
un único vivo semanal los miércoles, que ese vivo semanal los miércoles es de responder preguntas que la gente me hace, nada más orientado a que la gente quiere escuchar. Escucho a la gente y respondo literalmente lo que me
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Speaker A
preguntan. Esto lo hago hace años, años y años y sigue funcionando. Y con ese contenido madre que en general dura 2 horas y es una única vez por semana, yo después saco contenidos más chiquitos.
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Speaker A
¿Cuáles son los contenidos más chiquitos? por ejemplo, shorts para eh plataformas donde se usan los shorts, que puede ser YouTube mismo, pero también puede ser Instagram, Reels, o lo que fuese. Y después ese mismo contenido de las 2 horas sirve para redactar
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Speaker A
mails, que yo ya no los redacto, pero se usa el contenido del cual hablamos para redactar el mail y además para mantener un blog. No todos los blog posts se mandan por mail, entonces vos tenés el email marketing basado en un video que
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Speaker A
yo hago una vez por semana. Entonces, de esa forma yo tengo un proceso que se repite todas las semanas. ¿Y por qué yo lo hice en vivo eso de los miércoles 2 horas? Solamente para comprometerme a hacerlo, porque sé que la gente está
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Speaker A
esperándome que me conecte el miércoles a las 9:30 de la mañana. Entonces, si yo el miércoles a las 9:30 de la mañana no me conecto, como que estoy decepcionando a los que se conectaron, en este caso en Twitch para esperar la transmisión. Y de
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Speaker A
esa forma como que me autoobligo a hacer que se suceda el proceso que después hace iniciar el proceso de email marketing. Yo porque ya tengo ayuda para esa parte. Pero si no tendrías que inventarte algo que te resuelva cada una
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Speaker A
de esas partes para que sea repetible en el tiempo el proceso. Vamos ahora entonces con el método de prospección número dos, que es contactos congelados. Contactos congelados, ¿qué involucra? involucra sumarse a una red inmobiliaria o adherirse a algún grupito
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Speaker A
de inmobiliarias que tenga la estructura que tenga para poder acceder a los prospectos de clientes o inclusive exclientes que están en una base de datos, que están en un Excel o que están en algún lado que nadie les está dando
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Speaker A
bola. Por ejemplo, nosotros mismos en deobiliarios.com tenemos medido que para que se venda una propiedad necesitamos 15 visitas presenciales a la propiedad.
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Speaker A
Para que esas 15 visitas presenciales se den, necesitamos 30 contactos efectivamente realizados por los portales inmobiliarios. ¿Qué quiere decir esto? Que en promedio y como manejamos números grandes, el promedio se cumple. En números grandes, para hacer una venta, necesito descartar,
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Speaker A
entre comillas, 29 prospectos de clientes que no me compraron. Entonces ahí hay mucha plata por ser cobrada que en general no se utiliza. Y el método de prospección de contactos congelados involucra que si vos empezaste ayer en el rubro, te juntes,
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Speaker A
por ejemplo, con un colega inmobiliario que está vendiendo tres propiedades por mes y vos sepas que si tiene un número parecido a este, puede no ser este, pero va a ser más o menos parecido, de que cada venta que realiza, es decir, hizo
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Speaker A
tres ventas en el mes, quiere decir que esas tres ventas generaron 90 prospectos de clientes y esos 90 solo tres compraron. O sea, son 87 contactos congelados, es decir, que está en una base de datos, en un Excel, en un CRM,
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Speaker A
en lo que fuese, que vos podés agarrar y llamar uno a uno, uno a uno y decir, "Rocío, ¿cómo andás? ¿Llamaste a mi colea? no sé qué. Yo estoy en la misma red que él y tengo esta otra propiedad
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Speaker A
que es igual a la que vos estás viendo, todavía seguís comprando lo que sea y armar un guion para repetir sí o sí todo el tiempo. Y eso tiene que tener de vuelta un proceso, como vimos en email
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Speaker A
marketing, donde vos determines que, por ejemplo, vas a conseguir tas de hacer búsquedas. Podría ser una forma.
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Speaker A
Entonces, el primer contacto va a ser, tengo una propiedad parecida a la que vos consultaste. Entonces, hago la búsqueda y después cuando me ven en acción, yo ahí pido una tasación directamente y lo que busco con el método de contactos congelados no es que
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Speaker A
esos contactos me den tasaaciones, sino que los referidos de esa base de relaciones, que no son relaciones todavía, pero esa base de contactos, que los referidos de ahí me den las propiedades. ¿Está bien? Entonces, yo puedo hacer ese proceso con una búsqueda
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Speaker A
o puedo hacer el proceso directamente con un guion puro y duro, llamando a cada una de las personas decir, "Hola, Rocío, ¿cómo andás? Yo soy Santiago, trabajo con Mengano y me quedé sin cartera en Recoleta. Necesito tener propiedades de tres ambientes porque
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Speaker A
tengo 42 buscadores de tres ambientes y quería ver si vos no conocés a alguien que esté vendiendo en ricoleta y no pueda vender directamente un minuto guionado. Y al principio lo que yo vi con los mejores que han hecho esto en de
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Speaker A
inmobiliario.com, que mi red inmobiliaria, es que tienen una un una hojita, nombre por nombre por un lado y por el otro tienen el guion y al principio, aunque suene superm leen el guion. Es decir, al principio agarran y
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Speaker A
dice, "Hola, Rocío." Y leen lo que guionaron previamente pensando bien qué debían decir para poder resolver en 30 segundos el pedido explícito de una de un referido. Este método es complicado, más o menos. Hay que ver cuánta relación
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Speaker A
tenía el verdadero proveedor del servicio original. Esto quiere decir el que al que le habían consultado. Y si ese al que le habían consultado había agregado valor y había demostrado que esa red inmobiliaria es una red inmobiliaria de valor, ahí es más
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Speaker A
difícil que es más fácil que después conviertas ella llamada totalmente en frío en una tasación. Si esto había sido muy soft es muy difícil que conviertas.
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Speaker A
¿Cómo vi que entonces, respuesta final, este método funcionó en inmobiliarios? cuando se hizo mucho, mucho, mucho. Por ejemplo, uno de los corredores simularios de Mila, Tomás Oviña, que tiene perfiles en redes sociales, agarró una lista y cuando entró y cuando se
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Speaker A
cambió de trabajar en reación independencia a ser independiente, agarró uno por uno y hacía todos los días 200 llamadas, 300 llamadas, 150 llamadas. Obviamente las 150, 149 no le daban nada y una de 150 le daban un pedido de tasación y ese pedido de
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Speaker A
tasación se convertía quizás en media captación o en un tercio de captación y esa media tasación se convertía en un cuarto de venta. De vuelta terminás en el embudo de captación. Lo único que tenés que conocer son las conversiones
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Speaker A
en cada una de las etapas para ver si vale la pena o no que dediques tu tiempo, por ejemplo, en este caso, a hacer contactos congelados. Tercer método de prospección es el de farming, que ese farming puede ser geográfico o
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Speaker A
demográfico. ¿Qué significa farming demográfico? Agarrar algún nicho, si se quiere, o grupo de gente al cual vos ya perteneces. Por ejemplo, sos abogado e inmobiliario. Vos como abogado podés pertenecer o hacer charlas en el Colegio de Abogados de tu ciudad. Vos sos, no
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Speaker A
sé, licenciado en administración y corredor inmobiliario. Bueno, por ser de Ciencias Económicas, quizás perteneces al Consejo de Ciencias Económicas.
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Speaker A
Entonces, vas a conocer a otros licenciados en administración, a otros contadores, etcétera. Y ese farming demográfico lo que busca es que te conviertas en sinónimo de inmobiliaria para ese grupo humano que no es inmobiliario en general. Habrá quizás
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Speaker A
otro abogado inmobiliario, pero no son muchos. Entonces, empezas a posicionarte en la mente de las personas de un determinado grupo que comparte cierto interés. ¿Cómo se hace en la práctica esto? Por ejemplo, en el Colegio de Abogos, vos puedes proponerte para dar
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Speaker A
una charla gratuita sobre algún aspecto jurídico de una transacción inmobiliaria. La charla de vuelta, como en email marketing, tiene que ser 100% agregadora de valor. Esto quiere decir que vos no tenés que estar vendiéndote vos. Este es un error que que veo todo
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Speaker A
el tiempo. Gente que empieza a escuchar estas cosas y dice, "Che, qué bueno lo de Santi, el farming demográfico. Voy a dar una charla en el colegio de abogados." Y cuando una charla, se vende él mismo o ella misma toda la charla. Y
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Speaker A
eso no tiene ningún sentido, porque lo que vos debieras lograr es, en vez de estar vendiéndote vos, lograr que el contenido sea tan pero tan agregador de valor que implícitamente ese público que está en esa charla después te considere sinónimo de
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Speaker A
inmobiliaria y ahí empezas a generar nuevas relaciones que tarde o temprano debieran convertirse en nuevas tasaciones y en nuevos negocios. Por otro lado, el farming geográfico es aún más difícil de hacer, involucra contacto totalmente en frío y, por ejemplo, en
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Speaker A
Argentina se llama timbreo, en otros países se llama de otra forma, pero es atacar a un grupo determinado que está en cierto lugar. Va a ser muy diverso, pero va a estar todo en cierto lugar. No sé, agarro la zona de Palermo en la
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Speaker A
ciudad autónoma de Buenos Aires, de tal calle a tal calle, de tal calle a tal calle y en esa cuadrícula me aprendo absolutamente todo de ese mini barrio, todos los comercios que hay, cómo se llaman todos los encargados de edificio,
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Speaker A
cómo se llaman los comerciantes, qué categoría y qué tipología de unidades tiene cada uno de los edificios y con esa información empiezo a posicionarme como el experto inmobiliario en ese miniectorcito.
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Speaker A
Esto es muy difícil, tiene una conversión también muy baja, pero de vuelta si se logra descubrir cuál es la conversión de tocar el timbre totalmente en frío a pedidos de tasación que de vuelta debieran salir de referidos y no
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Speaker A
directamente de la persona que está en esa casa la cual del costre, eso puede llegar a terminar en un embudo de conversión que tenga sentido para dedicar tu tiempo a eso. Sobre esto del farming geográfico, tengo una anécdota
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Speaker A
que es espectacular, que es una inmobiliaria que está adherida de inmobiliarios. Aún está, pero esta anécdota la hizo hace un par de años.
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Speaker A
Cuando se mudó de ciudad para poder empezar a conocer gente en la nueva ciudad, iba tres veces por día al mismo gimnasio a hacer tres clases diferentes para conocer gente en un barrio específico en el cual ella se quería
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Speaker A
posicionar. ¿Era el barrio en el cual ella vivía? No, pero sin embargo al ir tres veces por día, que esto no es recomendable, es una anécdota graciosa porque está muy en forma poder hacerlo, ella venía de tener un gimnasio y estaba
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Speaker A
todo el día haciendo ejercicio. Entonces esas tres veces por semana le generaron con el correr del tiempo pedidos de tasación, pero no forzados, sino porque se habían generado de verdad relaciones con gente en ese barrio y después orgánicamente se generaban pedidos de
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Speaker A
tasación. Esto lo lo he visto varias veces. Y otra anécdota muy loca es que una vez yo estaba tomando un café en en la ciudad autónoma de Buenos Aires al norte cerca del Libertador en Puerredón se une con una calle. Los que son de
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Speaker A
Buenos Aires quizás se ubican lo que estoy diciendo. Es una zona muy buena de la ciudad con tickets muy altos, con propiedades muy caras y estaba tomando un café con otro inmobiliario en un bar.
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Speaker A
Y al estar hablando del rubro inmobiliario, lo que terminó pasando es que la señora que estaba sentada al lado nos dice, "¿Ustedes son inmobiliarios?" Sí, señora. ¿Por qué? ¿Qué necesita? Bla bla bla. y terminaron saliendo una taza o dos o tres tasiones y una venta
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Speaker A
verdadera por estar tomando café en un bar, en una zona pudiente de la ciudad.
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Speaker A
Y eso, el desafío, si se quiere, es sistematizar el esfuerzo en una zona determinada. Si ustedes van a hacer lo del gimnasio, pueden hacerlo del gimnasio. A una cuadra van a tomar el desayuno todos los días, a dos cuadras
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Speaker A
hablan siempre con los cinco encargados de la cuadra determinado lugar y empiezan a generar relaciones con un pedacito de un barrio donde automáticamente la gente por default los va a empezar a relacionar con el rubro inmobiliario. Sobre este punto
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Speaker A
recomiendo el primer libro de este módulo, de esta parte del curso, que es un libro que tiene un título recontry perv humo, pero es muy bueno para cualquier vendedor en la vida, que es un libro de Dale Carn que se llama ¿Cómo
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Speaker A
ganar amigos e influir sobre las personas? Y ese libro tuvo un montón de consejos prácticos útiles, como por ejemplo el primero, que me acuerdo del primer principio, que es no critique, no conden queje y este tipo de cosas
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Speaker A
aplicadas al rubri inmobiliario tienen muchísima, muchísima, muchísima utilidad y es para copiar literal principio por principio, lo cual está super bueno.
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Speaker A
Y el cuarto y último método de prospección inmobiliario complementario a lo del plan sistemático de contactos es redes sociales o si quieren vídeos en redes sociales. Voy a tratar de hacer lo más breve posible con esto porque daría
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Speaker A
para un curso completo que quizás en algún momento hacemos, pero lo voy a hacer lo más breve posible. Uno, focalizarse en las redes en las cuales la oferta y la demanda estén desbalanceadas. ¿Qué quiero decir con esto? En este momento en el cual estoy
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Speaker A
grabando este video, pero esto cambia todo el tiempo. Hoy tenés desbalanceado, pero en contra de los inmobiliarios Instagram, por ejemplo, tenés a todos los inmobiliarios generando contenido en Instagram y mucha gente de verdad consumiendo en Instagram, pero no tanto
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Speaker A
como inmobiliario generando contenido. Cuando, por ejemplo, se lanzó TikTok hace unos años, yo fui de los primeros que empezó a generar contenido de forma sistemática en TikTok. Y ¿qué pasó? Muy rápidamente me posicioné, no porque hubiese un 80% de la población
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Speaker A
consumiendo TikTok, sino porque la cantidad de gente consumía TikTok versus los inmobiliarios que generaban contenido TikTok, que éramos cinco, por ejemplo, en Latinoamérica, bueno, esta relación era muy favorable. Entonces, el primer tip es descubrir en qué red social focalizarse, que uno tiene que
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Speaker A
tener en cuenta esto de oferta demanda, es decir, encontrar alguna red social donde todavía no esté llena de inmobiliarios y haya suficiente cantidad de gente navegando en esa red social y por otro en cual vos te sentís cómodo,
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Speaker A
cómoda. ¿Por qué? Porque es importantísimo que si a vos no te gusta hacer videos, no hagas videos. Si no te gusta escribir, no escribas. Si no te gusta hablar en público, no hables en público, pero que encuentres la beta de
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Speaker A
qué red social hace match con vos. Entonces, ¿qué redes social hace más con vos? Y por otro lado, ¿qué red social está desbalanceada? oferta de demanda a tu favor, a favor del inmobiliario.
72:00
Speaker A
Segundo tip sería, al igual que en email marketing, al igual en el farming demográfico y todo lo que fui diciendo, agregar valor de forma desinteresada. Si vos agregas valor de forma desinteresada, lo que termina pasando es que el que está consumiendo ese valor,
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Speaker A
el que está consumiendo ese valor, termina sintiendo un sentimiento de reciprocidad donde siente que te debe algo. Entonces, vos ni siquiera tenés que buscar que te den una tasación. Si más o menos lo deslizá en el medio del
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Speaker A
contenido, te van a llegar las tasaciones más o menos solas. Pero la joda de esto es que tenés que ser lo suficientemente pillo para poder generar contenido que de verdad agregue valor y que no sea algo totalmente fácil de
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Speaker A
encontrar en internet. Entonces, vos puedes empezar a generar videos, por ejemplo, para TikTok de forma sistemática respondiendo consulta de la gente. Puedes empezar a generar res contenido agregador de valor, explicando procesos de la compraventa. Si trabajas con vendedores, solo explicando procesos
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Speaker A
dedicados a los propietarios vendedores y así agregar valor de forma desinteresada para generar tarde o temprano un sentimiento de reciprocidad que te va a traer tasaciones en el mediano y largo plazo. Sobre este punto recomiendo entonces el segundo libro de
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Speaker A
este módulo, de esta partecita que es Shap Shap, que es Shap Shap Shap right hook de Garibe. Y ese libro habla de marketing y básicamente lo resumo, lo que dice es que vos debieras el shap shap shap, o sea, sería es una analogía
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Speaker A
del boxeo, como tres piñitas y después una un gancho. Bueno, esas tres chiquitas debieran ser contenido agregador de valor y el right hook sería la parte en la cual vos pedís una tasación de forma abierta o vendés algo
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Speaker A
100% de forma directa. ¿Está bien? No está para nada mal vos que vos de vez en cuando en las redes sociales pidas tas de forma directa o por ejemplo agarres a todos los que te agregaron últimamente y te empezaron a a seguir en una red
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Speaker A
social y le hables uno a uno de forma directa y empiezas a generar una relación con cada uno de ellos o le comentes publicaciones a ellos porque sabes que te están siguiendo y esa forma en algún momento buscar de forma directa
73:54
Speaker A
un negocio, pero sí tiene que ser lo menor. No puedes estar de vuelta, veo en redes sociales un montón de gente que publica una y otra vez propiedades en venta y eso conceptualmente no tiene sentido porque nadie quiere seguir a esa
74:08
Speaker A
cuenta que todo el tiempo le está queriendo vender algo. vos querés seguir una cuenta que te enseñe algo, que te divierta, que te agree valor de alguna forma, que hay diversas formas de agregar valor, pero a mí la que más me
74:17
Speaker A
copa es la parte educativa, pero podrías también encontrar la vuelta de la parte, no sé, de la parte curiosa, de la parte divertida, del humor, lo que fuese, y empezar a generar también ahí una base potencialmente después de relaciones
74:29
Speaker A
sobre esas redes sociales bien armadas. Algunos tips más. Primero, tener en cuenta que esto es un método de prospección de largo plazo y no podés empezar, que también es un error muy común, empezar como primer método de prospección en redes sociales. Las
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Speaker A
tasaciones al hacer redes sociales, inclusive haciendo bien redes sociales, te van a llegar muy en el largo plazo.
74:47
Speaker A
Vos deberas siempre empezar con un método de propición de corto plazo y cuando ya funciona eso, te llegan tasaciones y eso después se convierte en captaciones, después complementar con un método de largo plazo, ¿está bien?
74:56
Speaker A
Entonces, tener en cuenta eso. Hay efecto bola de nieve en ese contenido que vos generes, ¿está bien? efecto bola de nieve. Esto quiere decir que al principio no va a generar nada. Con el correr del tiempo se va a ir generando
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Speaker A
cada vez más, cada vez más, cada vez más, cada vez más. Y dos cositas más sobre redes sociales. Una, si recién estás empezando en el rubro, no te conoce nadie, no tenés cartera, no tenés propiedades y tu base de relaciones está
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Speaker A
floja, debieras buscar que te suban al ring los que ya son grosos en tu mercado. ¿Qué quiere decir esto? buscar de alguna forma en redes sociales ser lo suficientemente polémico en el buen sentido de la palabra para que te metan
75:30
Speaker A
en debates, para que te metan en discusiones que no te hubieran metido en esa discusión si vos no hubieras sido polémico. tiene sentido ser políticamente correcto una vez que ya, no sé, sos líder del mercado, pero hasta que no seas líder del mercado, inclusive
75:42
Speaker A
siendo el número dos, tiene sentido ser lo suficientemente polémico para llamar la atención en las redes sociales y que te suban al ring a una pelea, a un Twitch, a una discusión en vivo con otra persona y que esa persona esté mucho más
75:53
Speaker A
arriba y que te dé visibilidad, ¿está bien? Y lo último último último es tener un proceso determinado, como hablábamos en email marketing, que se repita todas las semanas. Ustedes pueden hacer lo mismo que hago yo, un video largo una vez por semana, 2 horas y ese
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Speaker A
video recortarlo. Ahora ya hay hasta herramientas de inteligencia artificial, como por ejemplo Opus Clip, que no me paga por si este chivo, que vos podás recortar automáticamente un video largo en videos cortitos y esos videos cortitos ya salen directamente para ser
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Speaker A
posteados subtitulados, con recortes. Si aparecen dos caras, se ponen las dos caras un arriba del otro, se edita automáticamente y ya tenés contenido para redes sociales que como va a ser medio el lado de la edición sí o
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Speaker A
sí tiene que agregar valor, o sea, tiene que ser útil educativamente, no puede ser un video que diga una pagada que no sirve para nada. Ya ahora que hablamos de todos los métodos de prospección que vamos a hablar en este módulo, quedan
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Speaker A
dos o tres cositas muy simples para rescatar. Una de ellas es que todo esto depende de ser complementado muy bien, que después lo vamos a hablar más en detalle, de una muestra de la propiedad, cuando vos mostrás la propiedad de forma
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Speaker A
lo suficientemente efectiva, que te traiga pedidos de estación las muestras de las propiedades. Es decir, cuando vos ya captaste una propiedad y ya sabes que vas a tener 15 visitas presenciales para vender esa propiedad, el proceso de muestra debiera ser tan pero tan
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Speaker A
superlativo que cada uno de esos 14 que van a ver la propiedad y no la van a comprar, salgan de esa visita con un pedido directo tuyo de, "Che, si conocés a alguien que esté vendiendo y no pueda
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Speaker A
vender, ¿te gustó como cómo fue la muestra? ¿Cómo fue el proceso? ¿Cómo estaba publicada la propiedad?" que yo pim pum pam. Entonces recomendame tuqui, tarjeta, folletería, magia y pedir de forma explícita en cada una de las visitas una tasación a los que mejor le
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Speaker A
va en de inmobiliarios en términos de cantidad de tasaciones que obtienen. parte es porque las muestras son tan buenas que cuando captan una propiedad por cualquiera de los métodos de propiación que vimos recién, al captar una, esa propiedad les trae más
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Speaker A
captaciones porque de vuelta si vos para vender una propiedad la vas a mostrar 15 veces, 14 no la van a comprar, inclusive ese que la compra te podría referir otra propiedad, pero de los otros 14 que no le vendiste nada, claramente podés
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Speaker A
pedirles un referido de forma explícita si vos tenés una propuesta agregadora de valor que la debieras haber podido demostrar con la publicación bien publicada en los portales inmobiliarios con destaques, con una llamada telefónica al instante y con información
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Speaker A
con documentación espectacular y vamos a ver bien en la parte de muestreo qué debieras hacer para que eso se suceda. Y dicho eso, para llegar al cuarto punto de esa escalera que veíamos de primero un método de prospección de corto plazo,
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Speaker A
segundo método de prospección de corto con uno de largo, tercero solamente uno de largo y cuarto prospección pasiva.
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Speaker A
Para llegar a esta prospección pasiva debieras ser el número uno, la número uno, de algún método de largo plazo y que eso se consolide en el tiempo lo suficiente para que después te traiga negocios automáticamente. Por ejemplo, si usted es un canal de YouTube que, no
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Speaker A
sé, 100000 horas de visualización por mes y esas 100,000 horas de visualización por mes son de tu target específico, claramente van a llegarte negocios inclusive después de que dejes de generar contenido para YouTube, por ejemplo. Entonces, solo vas a llegar a
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Speaker A
la prospección pasiva si todo el laburo anterior fue realizado muy muy pero muy bien.
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Speaker A
[Música] En el módulo anterior, en la clase anterior, vimos cuatro métodos de prospección muy buenos que espero ya estén aplicando. Lo que vamos a ver ahora es cómo calificar potenciales clientes para no perder el tiempo en oportunidades de negocio, que
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Speaker A
no son oportunidades, que no son negocios, y dedicar nuestro tiempo a lo que de verdad tiene una probabilidad alta de ser cerrado. ¿Y cómo proponemos hacer esta calificación?
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Speaker A
Proponemos hacerlo a través de lo que nosotros denominamos el NURK, que es necesidad, urgencia, realismo y capacidad. evaluar esas cuatro cosas en el cliente, potencialmente propietario vendedor para ver si de verdad quiere o necesita vender y no es algo muy soft de
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Speaker A
decir si le pagan 200 cuando vale 150 lo vende. Bueno, no lo va a vender nunca, excepto que los precios vayan al alza muy pero muy rápido y vos estés dispuesto a esperar cierto tiempo hasta que el precio del mercado sea 200 cuando
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Speaker A
en realidad es 150. Entonces nosotros, ¿por qué inventamos esto del Nurk? Porque la forma clásica en la cual se supone que un inmobiliario debiera calificar clientes es haciéndole preguntas. Lo que nosotros vimos es que todas las guías proponen, no sé, 50, 100
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Speaker A
preguntas que es obvio que es imposible que vos te acuerdes en consecuencia de lo que nosotros inventamos. Es esta forma de simplificar eso para solamente tener presente cuatro palabras, salir a la tasación. ¿Cuáles son esas cuatro palabras? Necesidad, urgencia, realismo
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Speaker A
y capacidad. Entonces, vos empezas a hacer preguntas. Ahora vamos a ver cada una de esas letras, qué preguntas sugerimos nosotros, pero no importa que te las acuerdes tal cual, sino que lo que importa es que vos estés pensando en
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Speaker A
ese momento que vos cuando vas a un pedido de tción, cuando haces una tasación, no vas exclusivamente a ver la propiedad, sino lo que vas es a ver al cliente. La propiedad la ves en 2 minutos. Lo que tenés que poner ponerle
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Speaker A
atención es al cliente para ver si ese cliente de verdad cumple con lo que vos determinaste que es una necesidad urgente, si de verdad cumple con la capacidad y si de verdad cumple con el realismo. El realismo es muy importante
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Speaker A
en mercados bajistas donde los precios van a la baja. Vamos a ver una a una cada una de esas letras. A ver qué preguntas sugerimos que vos hagas. En la parte de necesidad, la pregunta que a mí más me gusta y la que puede resolverte
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Speaker A
todas las otras preguntas es, ¿por qué necesitas mudarte? preguntado de esa forma, porque una potencial respuesta es, "No necesito mudarme, quiero mudarme." Bueno, ya está complicado ahí con esa respuesta, pero cuando vos preguntás por qué necesitas mudarte, puedes obtener respuestas super
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Speaker A
informativas, como por ejemplo, no sé, estoy embarazada y voy a tener el pibe en 6 meses y no me quiero mudar en el último trimestre, me quiero mudar los próximos 3 meses. Ahí ya validás que la necesidad y la urgencia se cumplen. No
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Speaker A
tenés por qué hacer más preguntas de necesidad de urgencia. Ya solamente tienes que hacer preguntas de realismo y de capacidad. ¿Está bien? Pero sin embargo, en ese por qué necesitas mudarte, podría darse que no termine de quedarte claro si es una necesidad posta
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Speaker A
o no. Por ejemplo, la persona se quiere mudar porque ya está harta de no tener un balcón, tiene una mascota y necesita un patio, un jardín, lo que sea. Y ahí hay preguntas de seguimiento que son o o preguntas que
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Speaker A
vienen después encadenadas, que serían, "Pero, ¿por qué ahora se va a dar esto si vos tés a la mascota hace 5 años?" Entonces ahí la parte clave es ver si pasó algo en la vida de esa persona para
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Speaker A
que de verdad desencadene un proceso psicológico que le va a permitir mudarse. Pero si no hace 5 años que vive en esa situación, ¿por qué lo va a hacer ahora y no lo hizo los últimos 5 años?
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Speaker A
Ahí hay algo para indagar más. Sobre esto. También puedes preguntar, "Che, ¿necesitas vender para comprar?" Si no te termina quedar claro, porque hay veces que la persona vende, pero sin embargar. Entonces, si ya tiene la plata para comprar, quizás no necesita tanto
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Speaker A
vender. Otra es cómo llegaste a la decisión de vender y que te cuente ese proceso. Y otra muy interesante que a mí también me gusta solamente estas son, si no te termino de quedar claro todo con el por qué necesitas vender. Otra muy
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Speaker A
interesante es la de, "Che, si en 30 días ya tenemos la propiedad reservada y tenemos que escriturar y vender y entregar la propiedad en 45 días, ¿cómo te sentirías o qué harías?
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Speaker A
La puedes formar de la forma que vos quieras, pero la magia de esto es ponerle el timeline. Al vos poner, "Che, si en 30 días vendemos, vos a dónde te irías o algo así, ves la necesidad si de
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Speaker A
verdad existe o no. Por y si tiene un término determinado." ¿Por qué? Porque yo al preguntar eso voy a ver que la persona me puede responder, "No, Santi, pero en 30 días no tengo a dónde irme." Y es como, "Pero vos no necesitabas
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Speaker A
vender para recomprar la respuesta correcta." Correcta entre comillas. Sería excelente, Santi, si reservamos en 30 días, yo voy a poder salir a buscar la propiedad que quiero comprar y en menos de 15 ya tengo elegida otra, me mudo a una fiesta. En menos de dos meses
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Speaker A
ya cambié mi estilo de vida como quería. Excelente. Y sobre esta última de che, ¿qué pasa si en 30 días se reserva la propiedad? ¿Qué s yo? Hay como una subpregunta, si se quiere, que es interesante también la de, "Che,
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Speaker A
¿estarías dispuesto a alquilar una propiedad en el medio entre vender y recomprar para poder resolver la venta y después resolver la compra con mayor tranquilidad?" Eso también te daría un panorama de que lo quiera hacer 100%. Y esto no es un blanco negro, a pesar que
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Speaker A
hay respuesta que son blancas, respuestas son negras, en general es un gris porque hay mucha gente que probablemente te diga, "No, yo no ni a palacio me voy a alquilar. Yo quiero ir directamente de mi venta a mi compra,
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Speaker A
super razonable, está todo bien y quizás igual tiene el NUR completo, pero en otros casos quizás eso te da un indicio y empiezas a tirar más del de la piola y terminas llegando a la conclusión de que no necesita tanto vender y es un deseo
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Speaker A
medio leve y en un mercado bajista no va a vender, en un mercado alcista quizás sí. Siguiente parte que hay que evaluar es la urgencia que a veces sale de la necesidad por esta pregunta que nosotros decíamos, decíamos, "Che, ¿por qué
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Speaker A
necesitas vender?" Y una respuesta podría ser porque estoy embarazada. Bueno, ahí ya la urgencia no hay que hacer ninguna pregunta porque sale directamente la necesidad, pero hay veces que no termina de salir tanto la necesidad y ahí se puede preguntar,
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Speaker A
"Che, ¿cuándo necesitas mudarte y hacer silencio, mirarle los ojos a la persona y esperar?" Y ahí quizá en ese cuándo necesitas mudarte te cuenta un poquito más de los tiempos. Ejemplo de la vida real. Yo una vez sabido una trazación,
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Speaker A
la persona iba a emigrar del país y dos ejemplos voy a contar. Uno, los dos de emigración emigraba del país y me decía, "No, necesito vender porque voy a emigrar." ¿Cuándo? ¿Cuándo te vas? No, en 6 meses me voy. ¿Cuándo necesitarías
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Speaker A
vender? No, no necesito vender porque ya tengo todo arreglado en Alemania, qué sé yo, pero bueno, si vendemos antes que me vaya, mejor, pero si no no hay drama, pues le dejo un poder a mi viejo y puede
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Speaker A
firmar él. Bueno, entonces ahí estás medio complicado porque es como, "Che, no tiene ninguna urgencia. Si el mercado está muy complicado en Argentina o en el país en el cual vos estés y vender una propiedad no es lo mismo que vender una
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Speaker A
propiedad 5 años antes en ese mercado, bueno, con esa con esa urgencia tan pero tan soft no sé si se va a dar la venta.
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Speaker A
En cambio, otro ejemplo del del misma tipología es, che, necesito emigrar, me voy a España, pero en tres meses me voy y necesito la plata para irme porque si no no me puedo ir.
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Speaker A
Ahí queda con total claridad la necesidad urgente. Y acá lo conecto con la parte de realismo, que la R del NURK.
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Speaker A
Vos podés tener una necesidad urgente, como por ejemplo me voy a ir a España en 3 meses, necesito vender en menos de 3 meses porque necesito la plata para estar en España. Pero sin embargo, si no tenés realismo, es decir, no sabes en
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Speaker A
qué mercado estás operando, puede que igual no vendas y te tengas que ir sin la plata y se te complique la vida. ¿Qué quiere decir esto de realismo? si sabes cómo está el mercado en este momento. Y si por ejemplo vos le preguntás a la
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Speaker A
persona, no sé, compró la propia en el 2017, le preguntas y pensass que ahora la vamos a poder vender a más o a menos que la compraste en el 2017 y ahí te fijas, por ejemplo, en Argentina del
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Speaker A
2017, eso es un ejemplo, cada uno llévelo a su propio mercado, pero en Argentina del 2017 a la fecha los precios de cierre de las propiedades bajaron 50% en dólares. En consecuencia, si yo le hago esta pregunta a la persona
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Speaker A
que compró en el 2017 y me responde que pretende vender por arriba de lo que lo compró, yo ahí ya no sigo la conversación. O sea, la sigo amablemente, qué s yo, pero ya sé que no tiene Nurk y no lo va a vender nunca, a
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Speaker A
pesar de que tenga la necesidad urgente de irse a vivir a España. ¿Por qué?
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Speaker A
Porque no llega a ver de ninguna forma, pues está muy lejos de la realidad lo que está pasando en el país que le rodea. O sea, si vos estás en un país que los sueldos bajaron, no sé, 75% en
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Speaker A
dólares y las propiedades 50% en dólares y pretendés vender por arriba del punto máximo de esa baja, bueno, estamos complicados, no vamos a llegar a nada.
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Speaker A
Sin embargo, otro ejemplo podría ser, no, yo sé que está todo muy complicado, Santi, respuesta a la misma pregunta, sin embargo, pretendería vender, no sé, en 100 cuando lo compré en 150, no sé, un tercio abajo. Y vos sabés que vale
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Speaker A
quizás 80 en B 100. Bueno, ahí eso se puede llegar a una conclusión coherente.
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Speaker A
¿Por qué? porque ya tiene cierto nivel de realismo y cuando vos le expliques con data dura qué es lo que está pasando en el mercado, quizás entra en razón por completo o quizás no del todo, pero salís en 90 y con el correr del tiempo y
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Speaker A
los estatus semanales de todos los viernes que vos le vas haciendo a la persona, llegas después al precio que hay que llegar y el mercado no se sigue bajando. Y si el mercado no sigue bajando, mientras vos v bajando de valor
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Speaker A
de lista, vas a alcanzar al mercado y la propiedad se va a vender. Entonces, todo esto es relativo, pero hay casos muy concretos en los cuales ya te da una pista a todas luces de que la propiedad no se va a vender y que vos no debieras
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Speaker A
captar esa propiedad. Entonces, lo que yo digo siempre es la decisión debiera pasar del del cliente final al inmobiliario. Vos debieras tener una propuesta de valor tan pero tan fuerte que ningún cliente te pueda decir que no, te pueda relativo, pero te quiera
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Speaker A
decir que no. Y entonces queda toda la decisión de tu lado. Nuestra conversión de tres tasaciones, una captación, es casi en su totalidad porque estas dos captaciones se rechazan por esto que estoy explicando ahora, por el NURK, porque el inmobiliario determina en esa
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Speaker A
lectura del cliente que alguna de estas cosas no se cumple y no se va a vender nunca la propiedad.
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Speaker A
Sobre esto del realismo, también es interesante, por ejemplo, cuando alguien vende para comprar repreguntar un poco e indagar más sobre si tiene ahorros para complementar, para pasar a esa propiedad que quiere pasar y a qué propiedad quiere pasar. Nosotros vemos todo el
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Speaker A
tiempo que gente en barrios caros quiere ir a barrios más caros en una propiedad equivalente sin ahorros en el medio.
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Speaker A
Entonces es absolutamente imposible que se dé esa venta. Por otro lado, vos tenés gente que de barrios caros se quiere ir a un barrio más humilde a igualdad de propiedad, lo va a poder hacer con alegría y le va a sobrar
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Speaker A
plata. o de barrios caros, quiere pasar al mismo barrio, una propiedad más chica y con la diferencia comprar no sé qué otra cosa. Entonces ahí tenés que indagar una propiedad de cuántos dormitorios pensabas comprar, en qué zona más o menos pensabas comprarla,
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Speaker A
piso alto, piso bajo, con vista abierta, vista cerrada, vista a la plaza, qué es lo que más o menos pretendés. Y muchas veces se da que una persona pretende vender una planta baja lateral con vista cerrada, sin circulación de aire en lo
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Speaker A
peor del barrio y quieren mudarse a lo mejor del barrio, piso 14, vista una plaza y con la misma plata. Entonces ahí ya te da a todas cuentas que la persona no tiene el realismo necesario para hacer la transacción y eso no vas a
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Speaker A
llevarlo de un total blanco, un total negro con los estatus semanales y todo eso. Podés ir a un gris que esté más o menos en el medio y al hablar todos los viernes sobre el mercado, sobre lo que
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Speaker A
está pasando, sobre cuántas visitas presenciales tuviste, sobre cuántas consultas tuviste, sobre cómo está performando el aviso que tenés en los portales inmobiliarios. Con eso sí vas a poder llevar un gris claro, un gris oscuro, un gris oscuro, un gris claro y
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Speaker A
determinar si se pueda o no hacer la venta. Si estás en alguno de los extremos es fácil verla cuando se tiene por completo o no se tiene para nada ese realismo que hay que tener. Y la última parte de este Nurk es la capacidad.
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Speaker A
Y esa capacidad tiene dos patas, la capacidad psicológica y la capacidad económica de realizar la transacción. Lo que vimos recién del realismo es para ver si la persona está más o menos en tiempo y espacio en qué mercado está
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Speaker A
operando. Pero la la juda final es si puede o no hacer la transacción. Puede ser que la persona tenga una necesidad, que la necesidad sea urgente, que tenga además el realismo de ver en qué país está operando, pero que sin embargo no
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Speaker A
puede hacer la operación por un factor psicológico, por ejemplo. No sé, porque en esa casa nacieron sus abuelos, nacieron sus padres, nació ella y ahora ella tiene 75 años y a pesar de que necesita vender porque no le cierra los
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Speaker A
números, a pesar de que sabe en qué país está porque por eso ve que no le cierra los números, todo eso igual no le alcanza para hacer para tener la capacidad psicológica para hacer la transacción. Entonces, si vos ves eso,
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Speaker A
ya sabés que no se va a dar la transacción. Es fácil darse cuenta que no se va a dar la transacción. Sobre la parte de capacidad económica, hay que hacer preguntas que sean también como un toque educativas. Por ejemplo, vos
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Speaker A
podrías preguntar, "¿Sabes cuáles son los gastos a la hora de vender?" "No, no tengo ni idea." Entonces, si la persona vendía para comprar y no sabía cuáles son los gastos a la hora de vender, ni tampoco cuáles son los gastos a la hora
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Speaker A
de comprar, no pudo haber hecho las cuentas solo o sola antes de de juntarse con vos. Entonces es clave esa juntada para explicarle, decirle, no sé, al momento de vender tenés más o menos 5% de gastos que se componen de estos
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Speaker A
impuestos y estas comisiones, estos gastos, bla bla bla, y al momento de comprarte 10% y se compone de esta forma, haces la cuenta y decir, "Bueno, vas a vender en 100, te van a quedar de los 100 95, con los 95 vas a poder
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Speaker A
comprar una propiedad de 88, pim pum pam. La de 88 va a estar publicada en 95, fijémonos las que están publicadas en 95. Estas propiedades que están publicadas en 95, alguna de estas te cierra, no son todas horripilantes en la
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Speaker A
persona del barrio, listo, no tiene la capacidad económica para hacer la transacción. Es así tan blanco negro, no tanto, porque ahí podríamos preguntar, "Che, mira, para hacer la transación que vos querés hacer, solamente te faltarían, no sé, $10,000, $5,000,
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Speaker A
$8,000, vos sabés si los podrías conseguir de algún lado, ¿no? Sí, le pido a mi tío que tiene una fábrica y no sé qué, bueno, listo, resuelto el asunto. Pero tenés que hacer ese tipo de preguntas. Y acá vienen varios temas que
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Speaker A
la gente me dice, eh, Santi, pero no te parece mal preguntar tantas cosas, no sé qué, bla bla. Primero que cuando vos en esa reunión de tración seas vos el que pregunta cosas, en vez de ser el cliente
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Speaker A
el que te pregunta cosas a vos, de esa forma vos vas a estar liderando la reunión y el cliente lo que va a percibir es, "Che, qué crack esta persona que me está haciendo preguntas, ¿está liderando la reunión?"
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Speaker A
Implícitamente te va a deducir eso, eh, que está liderando la reunión y vas a generar confianza. Yo hago, por ejemplo, muchas, pero muchas entrevistas de trabajo y en esas entrevistas de trabajo me llama poderosamente la atención y me
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Speaker A
caen mucho mejor las personas que me hacen preguntas a mí. Vos debieras liderar la reunión siendo vos el que hace las preguntas y además te va a servir para hac esta calificación del NURK. Y si ves que la persona no tiene
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Speaker A
Nurk, debieras decirle que no. De acá hay una frase Warren Buffett que es excelente. Ahora vamos a un par de recomendaciones de libros. Una frase Warren Buffet que es excelente que dice que la diferencia entre las personas exitosas y las muy exitosas es que las
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Speaker A
muy exitosas le dicen que no a casi todas. Entonces, acá para vos concentrarte en una cartera que tenga alta probabilidad de ser vendida, debieras rechazar muchas propiedades que en principio no tienen sentido que las captes directamente. ¿Está bien? Si
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Speaker A
pretendés estar en una rotación en un mercado latinoamericano común de 50% de rotación de la cartera o más, deberas sí o sí focalizarte en los clientes que quieren vender de verdad, porque igual van a pasar cosas en el medio y quizás
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Speaker A
en la primera reunión detectaste un Nurk espectacular. Estabas hablando eh face to face con el propietario, con la propietaria y después te enteraste que el decisor no era el propietario de la propietaria, sino era la pareja de la
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Speaker A
persona y vos no habías hablado porque esa persona no figuraba como propietario, pero sin embargo era quizá él o la decisora y esa persona decidía todo el proceso y vos fuiste lo suficientemente malo al principio para no enterarte de eso. Entonces, después
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Speaker A
tendrías que hacer todo el nurk con la otra persona. sobre esta parte de calificación, no hay que olvidarse que esa reunión de tasación implícitamente tiene que venderte, que en parte lo conté con esto de si vos liderás la
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Speaker A
reunión, implícitamente te vas a vender. Sin embargo, debieras dedicar un pequeñísimo momento a contar por qué tu propuesta de valor es única, por qué estás haciendo cosas que nadie hace, que puede ser lo que tarde o temprano veremos en este curso, que es todas las
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Speaker A
propiedades. Por ejemplo, lo que nosotros hacemos es todas las propiedades, hasta sea la más cara o la más barata, tienen foto de fotógrafo plano, visita virtual en 360º, un video con dron, si se puede volar el dron, si
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Speaker A
no muy profesional a pie y además amlamiento virtual. Y estas cinco cosas con el máximo nivel de destaque que permite los portales inmobiliarios. y esas seis cosas con un entendimiento de cómo funcionan los portales inmobiliarios en cuanto a su algoritmo
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Speaker A
para poder, entre comillas, hackearlo y salir arriba dentro de los que están mejor posicionados en los portales. Y eso lo que va a hacer es generar más llamadas, más consultas sobre esas propiedades. Esas más consultas se van a
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Speaker A
convertir en más visitas presenciales y más visitas presenciales, más rápidas va a ser que tenga como un sentido de escasez la propiedad y eso va a maximizar precio. Y esa propuesta es la que vos le debieras vender al
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Speaker A
propietario vendedor. Dicho todo eso, es muy importante que sepas rebatir objeciones. Si en el medio de la reunión termina como invirtiéndose la tortilla y en vez de ser vos el que hace preguntas, las hace el otro. Es interesante que
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Speaker A
leas, por ejemplo, el libro Objections, que habla de este tipo de objeciones. Y está buenísimo porque lo que plantea el libro, que a mí me gusta, es como un montón de ejercicios con, no sé, por ejemplo, dos columnas donde te dice, una
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Speaker A
forma de preguntar una cosa es esta, la mejor forma de preguntar lo mismo es esta otra. Un ejemplo que me viene a la cabeza del libro era en vez de decir, "Che, te puedes juntar la semana que viene, que es una forma pésima de
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Speaker A
proponer una reunión, en vez de proponer eso, decir concretamente, ¿te parece si nos juntamos el miércoles que viene a las 9 en mi oficina que está en Arévalo y Costa Rica?" Y ahí la persona te va a decir sí o no. Y si te dice no, le podes
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Speaker A
decir, "Los miércoles no podés" en general o no podés este miércoles. Yo también puedo el jueves a las 4 de la tarde o el viernes a las 10 de la mañana.
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Speaker A
Y ahí ya orientás a irte con una siguiente reunión, a diferencia de preguntar de forma abierta, que no sirve para nada. Entonces, ese libro está muy bueno, Objections. Y otro libro obligatorio para leer en este módulo, en esta parte de Nurk, es Influence de
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Speaker A
Sialdini, un libro que es supercocido y que habla de cómo influenciar a las personas y está buenísim cuenta un montón de anécdotas. Se me viene a la cabeza una que había un grupo de personas que buscaba donaciones por una
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Speaker A
organización y en principio tenían una persona en la calle pidiendo donaciones, como en todas las ciudades hay, en una esquina pidiendo, "Che, ¿queres donar para, no sé, tal organización?", No voy a decir un para un ejemplo erróneo. Y lo
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Speaker A
que pasaba era, no sé, convertían uno de 200 a los que le pedían donaciones, terminaba haciendo una donación y lograron hackear el proceso con el sentimiento de reciprocidad, que es una forma de influenciar en las personas.
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Speaker A
¿Cómo lo hacían? Por ejemplo, media cuadra antes de que la persona llegase a la esquina en la cual se pedían donaciones, había una persona regalando, por ejemplo, flores y le regalaba una flor a una persona y decía, "Che, pero
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Speaker A
qué onda no te tengo que pagar." No, no me tengo que pagar, te estoy regalando algo, no te pido nada a cambio. Pumba.
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Speaker A
Entonces, la persona iba después cuadra caminando con cierto sentido de reciprocidad y cuando llegaba a la esquina obviamente no es que convertían de un pasaban de 1% a 50% de conversión, pero aumentaba, no sé, de 1% a 2%, no sé
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Speaker A
los porcentajes, estoy inventándolos, pero duplicaba ponerle la conversión y esto también pasa en el rubro inmobiliario por utilizar de forma correcta el sentido de reciprocidad.
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Speaker A
¿Cómo podría utilizarse eso en el rubio inmobiliario? Especialmente cuando uno recién comienza. Yo cuando recién comencé, y esto es como el contraejemplo de todo este módulo, pero es muy interesante, iba a todas las tasaciones, inclusive a las que sabía que iba a
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Speaker A
rechazar porque en la llamada telefónica me había dado cuenta que la persona no tenía el Nurk o que el producto no estaba en el nicho que yo quería desarrollar. Ejemplo, en Buenos Aires eran, por ejemplo, oficinas en el
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Speaker A
microcentro, nicho que yo no quería desarrollar, pero que sin embargo al principio cuando tenía tiempo lo que hacía era ir a esas tasaciones de oficinas, pero con un objetivo 100% de agregarle más valor al cliente. Piensen que ese cliente venía quizás a una
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Speaker A
campaña de marketing mía que era email marketing una vez por semana, mails, agregadores de valor, YouTube, conferencias, videos, charlas agregando valor. Y después la persona me pedía una tasación, yo iba a la tasación y le decía, "Mira, yo vine, pero
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Speaker A
lamentablemente no trabajo este tipo de productos, pero te traje esta información pum pum pum pum pum los mejores inmobiliarias de la zona, quién, cómo lo debieras comercializar, qué debieras pedir, qué no debieras pedir, cuáles son los gastos, cuáles son
99:20
Speaker A
lo que qué cosas vas a negociar, cuánto se está vendiendo este mercado, cuánto no se está vendiendo y toda esa información gratis y sin pedirle nada a cambio, nada, nada, nada, excepto al final tirar un che, y si conoces a
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Speaker A
alguien que necesite vender viviendas de esta forma, tic tic tic, que es lo que yo sí vendo. Te dejo acá un par de tarjetas referíme.
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Speaker A
Esas reuniones en las cuales yo iba directamente a decir que no directo eran las que más referidos me han traído. Y me acuerdo patente una oficina que habrá valido, no sé, que valía muy pero muy barata. De las que son en Buenos Aires,
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Speaker A
hay oficinas que no tienen baño, que es medio sorprendente, pero bueno, valen muy muy baratas en el microcentro. y fui a una de esas oficinas y esa oficina salieron al menos tres ventas por ir a una estación que parecía no tener
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Speaker A
sentido. Entonces, al principio para mí hay algo muy fuerte de analizar bien qué es lo que quiero y orientar todos los cañones a ese que es lo que querés, pero eso no quiere decir que cuando vos digas que no, lo rechaces de una a la persona,
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Speaker A
p tipo no chao, listo, sino que quizás si tenés tiempo al principio poder dedicar tiempo, valor y amor, entre comillas, a esos clientes que no son clientes, pero que te van a referir gente y que son la base del negocio.
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Speaker A
[Música] Bienvenidos. En este módulo lo que vamos a ver es cómo tazar y cómo nosotros proponemos un proceso para esa tasación.
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Speaker A
En el módulo anterior lo que estuvimos viendo es cómo sacarle la ficha, si se quiere, al propietario vendedor, al que nos pidió una tasación. vimos cómo evaluar ese Nur que esa necesidad, esa urgencia, esa esa capacidad. Ahora lo
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Speaker A
que vamos a hablar es de un proceso para ponerle un número a una propiedad, pero más allá de eso, para maximizar la probabilidad de captación.
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Speaker A
Hablamos anteriormente que necesitamos nosotros en promedio tres tasaciones para captar una propiedad. Sin embargo, este número lo podemos mantener en el tiempo en mercados recesivos y en mercados bullket. ¿Por qué lo podemos mantener? Porque siempre hacemos lo mismo, con el mismo proceso de tasación.
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Speaker A
¿Está bien? Y para poder empezar con esto, habría que empezar definiendo qué es una tasación. Y una tasación es ponerle un valor probable de cierre a un bien inmueble. Y acá lo importante es la palabra probable. Inclusive aunque
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Speaker A
tengamos un montón de precios de cierre de departamentos exactamente iguales al cual nosotros estamos yendo a tasar, inclusive ahí no sabemos a cuánto se va a vender la propiedad, porque podría pasar un milagro estadístico. Podría pasar un milagro estadístico donde
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Speaker A
venga, no sé, un el sobrino de la vecina del segundo que sí o sí quiere un departamento en ese edificio, por lo tanto está dispuesto a pagar un sobreprecio con respecto al mercado.
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Speaker A
Entonces, quizás la propiedad se cierre en 190 en vez en 180 cuando el precio de cierre probable era 180. ¿Está bien?
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Speaker A
¿Cuáles son los pasos para este proceso de tasación? Vamos a verlos muy brevemente y después nos metemos un poquito en cada uno.
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Speaker A
Son cinco pasos muy simples. El primero, la calificación inicial, que será telefónica probablemente. El segundo, el armado de la carpeta de pretasación. El tercero, la visita de pretasación. El cuarto, el armado de la carpeta de tasación y el quinto, la visita de
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Speaker A
tasación. Arranquemos entonces por lo primero, la calificación. La parte de calificar al propietario ya lo vimos en el módulo anterior. Lo que vamos a hablar acá de esta calificación es calificar, si se quiere, a la propiedad para con esta información que vamos a
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Speaker A
sacar en esta llamada telefónica poder hacer una carpeta de pretasación, que es la que vamos a llevar a la visita de pretasación. ¿Qué requerimos en este punto? dos o tres cositas muy simples que podrían ser, por ejemplo, la
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Speaker A
escritura translativa de dominio o el título por el cual el propietario es propietario. Puede ser un boleto, una sesión de derechos o lo que fuese y de ahí vamos a sacar dos o tres datos importantes, no sé, el piso, la
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Speaker A
orientación del departamento, cuántos metros cubiertos tiene, cuántos semicubiertos tiene, cuántos descubiertos tiene. Y en base a eso vamos a poder tener una estimación de más o menos cuánto vale en un rango sin siquiera ver la propiedad. Y ese rango,
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Speaker A
esa estimación, ese aproximado es lo que vamos a llevar en la carpeta de pretación que ahora vamos a ver. ¿Está bien? Entonces, en este momento la calificación, para ver de qué se trata un poquito la propiedad, debiéramos pedirle al propietario que nos mande por
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Speaker A
algún medio o nos comparta los datos por teléfono una copia de la escritura traslativa de dominio, una copia del reglamento de copropiedad, una copia del plano de subdivisión y mensura, en el caso de que sea propiedad horizontal.
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Speaker A
¿Para qué? para ver cómo está emplazada esa unidad dentro del edificio. No es lo mismo 100 m en un departamento, que son cuatro por piso, que 100 m en un formato piso, donde claramente va a valer más en
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Speaker A
el segundo caso que en el primero, ¿está bien? Y además de la escritura y el reglamento, debiéramos pedirle en este momento previo, si quiera a verlo por primera vez a la persona, que nos mande, por favor, una copia, por ejemplo, de
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Speaker A
las expensas de vuelta si es una propia horizontal para también ver, por ejemplo, si, no sé, un tercio de la vecina no paga las expensas. Claramente la propiedad va a tener un una debilidad ahí en el FODA, ¿eh? Y por lo tanto va a
104:41
Speaker A
valer menos. Si no sé muchas unidades y todos pagan ahí va a estar bueno. Si las expensas son caras, son baratas en relación a lo que vemos publicado y en relación a lo que vemos como cierres en el pasado reciente, ¿está bien?
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Speaker A
Entonces, con todo eso, en esa calificación que de vuelta telefónicamente lo importante es ver si el propietario quiere vender, pero ahora estamos hablando de la propiedad. en la propia tenemos que tener la data suficiente para poder hacer una
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Speaker A
carpetita aproximada de pretasación. Paso número dos, la carpeta de pretasación. ¿Qué involucra esa carpeta?
105:16
Speaker A
Es en una carpetita a cuatro poner varias cosas que le van a agregar valor al propietario vendedor decida vender con vos o decida no hacerlo con vos.
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Speaker A
¿Cuáles son esas cosas? Primero, un folleto, un díptico, un tríptico o algo así que hable de vos o de tu inmobiliaria, está bien que te venda a vos o que te venda a tu inmobiliaria.
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Speaker A
Eso, ese folleto o ese edíptico, tríptico, lo que sea, no lo vas a mencionar en toda la visita, que va a ser el paso número tres, pero lo vas a incluir en esa carpetita de pretación.
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Speaker A
¿Está bien? Te vas a vender implícitamente entre otras folletos que vas a que vas a dar, que sí van a agregar valor. ¿Cuáles son esos? Por ejemplo, un entregable que tendrías que tener armado, que va a figurar en este
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Speaker A
curso como un, no sé, un módulo extra. para poder descargárselo. Un entregable de cuáles son los gastos a la hora de vender, ¿está bien? Un entregable de cuáles son los gastos a la hora de comprar por si la persona vende para
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Speaker A
mudarse a otra propiedad y quiere hacer una operación encadenada. También un entregable, ¿con qué se va a negociar?
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Speaker A
También con las variables de negociación que son muy localistas, dependen del mercado en el cual vos estés operando.
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Speaker A
Pero estas tres cosas, una sola página cuatro, en nuestro caso, cada uno de estos documentos está hecho en una página cuatro, ni siquiera una hoja, una página cuatro. También super resumido que dice en el caso de la ciudad
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Speaker A
autónoma de Buenos Aires, el impuesto de sello es el 3,6%, el impuesto de transferencia de inmueble es el 1,5 y te explica todo y te explica quién lo p y cuál es el uso y costumbre y cuál es la
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Speaker A
ley. Todo explicado muy brevemente en una sola página. Entonces, con estas tres páginas ya le agregaste valor zarpadamente. Hoy recién vengo de una reunión que acabo de tener donde justamente el tema de charla fueese, una persona con un montón de plata que está
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Speaker A
buscando propiedades, que ya compró varias propiedades en el pasado, pero como no se dedica a esto, no sabe cuáles son los gastos a la hora de comprar en este momento del presente. No sabe cuáles son las variables de negociación
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Speaker A
porque en general negoció precio y dos o tres giladitas más, pero no sabe que hay muchas más variables que se pueden negociar. Entonces, todo esto ya le va a agregar valor de forma muy concreta al propietario vendedor. Además de esto,
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Speaker A
debieras llevar comparables a la propiedad que vas a ver, que todavía no viste, porque recordemos que el paso número tres es la visita de pretasación, pero en esa carpeta vos deberas tener tres fichas, tres de comparables, ¿está bien? y tendrías que tener en esa
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Speaker A
carpetita una ficha de tasación vacía, que también va a estar acá en el curso común agregado para bajarse. Y esa ficha de tasación vacía va a ser la que vos vas a completar en el paso número tres, que es la visita de pretasación, ¿está
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Speaker A
bien? Entonces vos le vas a mostrar al propietario, mira, yo como sabía que iba a venir a ver un departamento de 150 met en formato piso con orientación norte en tal tipo de edificio, traje estos tres que se vendieron y estas son las fichas
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Speaker A
de cuando estaban publicadas esas propiedades. Entonces, esta información está en internet, la puedes conseguir, está bien. Si te relacionas con colegas, vas a tener el precio de cierre también, pero si no te relacionas con colegas te va a faltar esa partecita, pero al menos
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Speaker A
va a ser que esos propiedades se vendieron porque estaban publicadas y no están más publicadas.
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Speaker A
Entonces, las tres fichas entregables, la ficha de tasación vacía, que sería de pretasación en realidad, y tres fichas comparables para poder comparar contra eso. Y además de eso vas a llevar lo que nosotros que también va a estar como un
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Speaker A
adicional a este módulo, una como si fuese un estudio de mercado de pretasación que va a tener datos de la ciudad, va a tener datos del barrio y va a tener datos de la zona de influencia.
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Speaker A
Entonces, vos vas a poder decirle al cliente, "Che, lo que está pasando en la ciudad autónoma de Buenos Aires es esto." En este momento, por ejemplo, hay publicadas 100,000 propiedades, se venden 3,000 por mes. ¿Y por qué no se
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Speaker A
venden gran parte de lo que está publicado? Porque están pidiendo valores de lista que nadie demanda. explicas un poquito el contexto, decí, "Che, estamos en un contexto recesivo porque los precios van bajando, la cantidad transada va bajando." O estamos en un
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Speaker A
contexto superalegre donde todo está subiendo, cantidad tranzada, precio de cierre, etcétera, etcétera. Le explicase el contexto con el análisis de la ciudad, pasas a una siguiente página analizando el barrio, diciéndole, "Mira, a pesar de que la ciudad, suponiendo un
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Speaker A
ejemplo, a pesar de que la ciudad está para abajo, este barrio de Palermo está para arriba porque es de los menos castigados dentro de la ciudad Autónoma de Buenos Aires." Y después te metes en el subbarrio o en la zona de influencia.
109:24
Speaker A
las cinco manzanas, el pedacito que sea. Nosotros, por ejemplos, nosotros, por ejemplo, en de inmobiliarios tenemos un mapa de zonas de influencia. Entonces, por ejemplo, para los que son de Buenos Aires, pero cada uno hará la adaptación que crea necesaria, no sé, agarramos el
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Speaker A
barrio Valbanera y tenemos una subzona entre Tucumán y Avenida Córdoba, que son solo dos calles, o sea, dos cuadras así, pero que tienen un montón de manzanas porque son todo el barrio de este a oeste, todo el barrio entero en esas dos
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Speaker A
cuadritas. En otros barrios, las zonas de influencia quizás son un cuadradito, ¿no? Un rectángulo todo larguito.
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Speaker A
Entonces, eso obviamente va a depender de conocer específicamente la zona y por qué nosotros hicimos estos mapas de zonas de influencia para que cuando a un inmobiliario le toque una tasación en una zona determinada que no maneja el
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Speaker A
100%, sepa en ese puntito lo ubique y sepa contra qué comparar. Porque por ejemplo, si en el ejemplo ese de Balbanera, si yo estoy justo estoy entre Tucumán y Viamonte, es un ejemplo, y quiero comparar contra qué cierres tomar
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Speaker A
para poder hacer esa pretazación, tengo que agarrar todo ese rectangulito larguito. En cambio, en otro barrio quizás sí agarre un circulito alrededor del punto. ¿Está bien? En ese ejemplo en particular no tendría sentido el circulito porque tendrías dos cuadras
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Speaker A
abajo en una zona totalmente poco comparable. Esto es muy común en toda la ciudad del mundo, que hay límites muy determinados en avenidas. en calles específicas, en las vías del tren, etcétera. Entonces, esas cosas separan zonas de influencia. Entonces, ahí vas a
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Speaker A
educar, si se quiere, un poquito al propietario, siendo muy breve, ahora lo vamos a ver en el próximo paso, pero eso te va a servir para educar al propietario un poquito en cómo está la ciudad, cómo está el barrio y cómo está
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Speaker A
la zona de influencia. Y después de esas tres cosas vas a poner en esa carpetita un aproximado, porque todavía no viste la propiedad, estás armando las carpetas estas sin ver nunca la propiedad, ¿está bien? Entonces, es un aproximado de
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Speaker A
contra qué se va a comparar la propiedad que vas a ir a ver. ¿Está bien?
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Speaker A
Entonces, le vas a decir, "En esta zona de influencia donde el metro cuadrado está, $3,000 el metro, a pesar de eso, los departamentos chiquitos como el tuyo de dos ambientes están en 3500 promedio.
111:28
Speaker A
Por lo tanto, vamos a ir a esa comparación. Tu departamento es muy muy lindo, le gana a todos los otros departamentos, quizás puede defender un valor por arriba de 3500. tu departamento es una planta baja lateral del demonio que todas son debilidades.
111:40
Speaker A
Bueno, ahí va a ir por debajo de los 13 al metro y ahí armaste entonces con estos recursos que vamos a dejar todos a baile todos disponibles acá para bajarse la carpeta de pretasación. El paso número dos del proceso es importante
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Speaker A
respetar este proceso. Cuando vos vas a la pretasación sin nada, ya estás en igualdad de condiciones con todo el resto de los inmobiliarios y en todas las ciudades latinoamericanas. sobran inmobiliarios y faltan operaciones. Por lo tanto, vos tenés que ponerte del lado
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Speaker A
de los que se hacen operaciones y para eso poder maximizar la probabilidad de eso, sí o sí tienes que seguir algún proceso. Nosotros te hemos validado que este proceso funciona, pero si alguna parte de este proceso no te gusta, no te
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Speaker A
gusta poner dato de la propiedad sin verla previamente, inventa algo, porque si no respetas un proceso de forma sistemática, no vas a ser de los que venden cada vez más. Ahora llegamos entonces al paso número tres, que es la
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Speaker A
visita de pretasación. Super breve. El objetivo de esta visita de pretasación es que vos logres venderte como la mejor posibilidad de venta para ese cliente. Ese es el objetivo total de la visita. Vos en la pretasación no te
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Speaker A
vas a ir con una autorización firmada, ni la querés tampoco porque todavía no tenés un precio para la propiedad probable, que es lo que dijimos, sino que solamente estás viendo por primera vez la propiedad, ¿está? Entonces, el objetivo de esto es venderte
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Speaker A
implícitamente, no diciéndole constantemente que eso es lo mejor, sino venderte implícitamente con el cliente para que te elija cuando vos le termines diciendo, "Che, pedí tres tasaciones." Así puedes comparar esta propuesta de comercialización con otras dos propuestas de comercialización para
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Speaker A
elegir la mejor. ¿Está bien? Entonces, ¿qué se supone que debieras hacer en esta bicita de prestación? Contarle muy brevemente por qué sos diferente a los demás. Y en ese, por qué eso es diferente, estaría bueno que marques alguna debilidad de tu propuesta, porque
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Speaker A
eso genera como una, o sea, se valora mucho esa autenticidad y genera como un sentido de reciprocidad en quien está recibiendo esa información, che, este no me está vendiendo nada y hasta me está contando sus debilidades. Es impresionante. Ejemplo de esto.
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Speaker A
Nosotros, por ejemplo, tenemos el mejor, y digo nosotros enmobiliario.com, el mejor plan de comercialización online.
113:59
Speaker A
Esto quiere decir todas nuestras propiedades salen y esto es un ejemplo, con foto de fotógrafo, plano, visita virtual en 360 gr, video con dronamiento virtual y estas cinco cosas con el máximo nivel de destaque en portales inmobiliarios. Fíjense en qué poco
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Speaker A
tiempo que acabo de contar mi propuesta de valor. Obviamente si alguien no la escuchó nunca la digo más lento para que se entienda y la explico un poquito más, pero no tardo más de 2 minutos. Es muy muy breve esta propuesta. ¿Qué debilidad
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Speaker A
puedo venderle esta propuesta? Si la propiedad, por ejemplo, es muy muy premium y no se va a vender online, yo podría decirle a un cliente, "Che, además de pedir esta tasación, yo te recomiendo que pidas dos tasaciones a
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Speaker A
estas dos inmobiliarias." Le digo dos inmobiliarias. ¿Por qué? Porque estas dos inmobiliarias manejan una muy buena agenda, ¿está bien? Conocen a los 520 multimillonarios que viven acá alrededor y probablemente puedan venderlo por agenda sin hacer nada de lo que nosotros
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Speaker A
somos expertos. Entonces, pedirles también una tasación a ellos dos. para ver cuál de las propuestas te copa más en este momento de tu vida y cuál es la que te hace sentir más feliz y y te hace pensar que va a maximizar la
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Speaker A
probabilidad de vender la propiedad. Entonces, guarda con eso. Venderte como el mejor no necesariamente quiere decir pegarle a los demás, ni tampoco quiere decir que los demás no tengan algo en lo cual te ganen. Hay un libro que está muy
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Speaker A
bueno, que es La estrategia del océano Azul, que no sé si mencionamos hasta ahora, pero es un librazo, donde hay una parte que te muestra como un grafiquito donde dice, "Che, por ejemplo, el Circ Dusolate le ganó a otros circos sin
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Speaker A
tener animales, sin tener un montón de cosas que eran como algo de estatus cubo en los circos del mundo. Entonces empezó a competir en una categoría totalmente diferente, agregando variables que el cliente podía evaluar que antes no se
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Speaker A
evaluaban. Entonces, vos tendrías que encontrar cuál es tu océano azul y no pelearte en un océano rojo para ver quién tiene la mejor agenda, no sé qué.
115:43
Speaker A
Si el día de mañana en mi mercado otras inmobiliarias empiezan a Manzalva a hacer las seis cosas que acabo de decir que son copiables, yo voy a tener que inventar otra cosa donde me pueda diferenciar de esos que ya me empezaron
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Speaker A
a copiar. Dado hace más de 6 años que yo vengo mencionando en todos los videos que hacemos foto de fotógrafo plano, visita virtual, video control, ambamiento virtual y máximo nivel destaque portales si nadie me lo copia, pareciera ser que hay algo difícil de en
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Speaker A
la sistematización de ese esfuerzo, no tanto para una propiedad. Para una propiedad cualquier persona puede hacer esas seis cosas, pero en la sistematización de 50 propiedades por mles el dron, se ve que hay algo difícil ahí que casi nadie puede hacer. está.
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Speaker A
Entonces, encuentren cuál es esa beta y eso véndanlo como su plan de comercialización y por otro lado, debieran tener un tiempo en esta reunión para mostrarle, esto fue muy breve, acá lo hicimos más largo porque es lo más
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Speaker A
importante, pero más allá de esto debieras dedicar la mayor parte del tiempo a responder preguntas y escuchar activamente. Lo dijimos en el módulo anterior para tratar de leer ese Nurk, esa necesidad urgente con realismo y con capacidad. Pero si vos no dejás al
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Speaker A
cliente cada preguntas, claramente no vas a poder leer ese Nurk. Y en esas preguntas debiera explicarse la documentación que vos llevaste, ¿está bien? Ese análisis que dijimos en la partecita anterior del paso dos de tener un análisis de la ciudad, de tener un
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Speaker A
análisis del barrio, tener un análisis de la zona de influencia y luego sobre esto usar comparables para ver la propiedad contra que se va a comparar.
117:15
Speaker A
Estas cuatro cosas se debieran explicar más con preguntas que con una exposición como la que estamos haciendo ahora.
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Speaker A
También tendría que ser más como si fuese un zoom y no esto que es unidireccional. Y eso también es un error muy grave que a nosotros mismos nos pasa. Nosotros damos estos cursos de inducción contándole a los inmobiliarios
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Speaker A
que se suman a inmobiliarios que deberían contar su plan de comercialización y deberían explicar la carpeta que están llevando. A veces se genera el gravísimo error de que el inmobiliario habla todo. Es decir, le cuenta el plan de comerciación, después
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Speaker A
le cuenta 20 minutos de lo que está pasando en el mercado sin dejar meter bocado al cliente. Entonces eso resulta un bodrio, resulta una pesadez total insoportable y quizás ahí te gana, lamentablemente el inmobiliario que cae a la pretazación sin absolutamente nada
118:03
Speaker A
preparado y en una tarjetita así no más pone la propiedad vale $100,000 que no hizo ningún análisis para saber si era 100, le da la tarjetita al cliente y el cliente dice, "Bueno, este me cayó mejor." Eso es una locura total porque
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Speaker A
estamos haciendo todo este proceso para maximizar la probabilidad de captación. ¿Está bien? Siempre pensando en la venta, pues estamos leyendo el Nurk, pero estamos tratando de maximizar la probabilidad de captación. Entonces, hasta este punto, vos lo que hiciste fue
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Speaker A
contar tu propuesta de valor diferencial, contando claramente en qué cositas, en qué variables no te pareces a la competencia. Y después, por otro lado, lo que vos vas a hacer es contarle un poquito el contexto al propietario. Y
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Speaker A
te faltan dos cosas super importantes para este paso, que son uno, sacar fotos de la propiedad en el estado en el cual esté, en el estado en el cual te haya recibido el propietario vendedor con la propiedad, preparada o no preparada,
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Speaker A
esté bien o mal, lo que fuese, sacas fotitos. ¿Para qué? para tomar esas fotos e incluirlas en el informe de homestaging que vas a incluir en la carpeta de tasación, ya no en la de pretasación y le vas a decir al cliente,
119:10
Speaker A
esto también lo vamos a incluir en este curso como un agregado para poder bajarse, le vas a decir al cliente lo que tiene que hacer para maximizar la probabilidad de que a la gente le guste esa propiedad. ¿Está bien? Por ejemplo,
119:21
Speaker A
reemplazar todos los foquitos de luz, cambiar tal cosa por un color blanco, lo que fuese, ¿está bien? para neutralizar la propiedad, para sacarle personalidad a la propiedad y esas fotitos te van a recontraservir. Yo he ido más de una vez
119:33
Speaker A
a Pretasaciones donde me reciben con toda la mesa llena de un millón de cosas. La cocina parece chica por ese detalle y con la pequeña pavada de que el cliente agarre todas las cosas y la ponga en un cajón adentro de la del bajo
119:47
Speaker A
mesesada antes de cada visita, va a parecer que la cocina es más grande. Ese tipo de cosas son los que van a incluirse en el informe de homestaging.
119:55
Speaker A
Y cuarto y última parte que tenéis que tener atención en esto es completar la ficha de tasación que ahora le vamos a dedicar un poquito más de tiempo, pero es prestar atención a cada una de las cositas que dice la ficha, completarlas
120:07
Speaker A
y sacarse encima rápido. Eso está bien. Y acá también vas a tener algo diferente a como opera la mayor parte de los inmobiliarios. La mayor parte de los inmobiliarios va a esas pretasaciones para ver a la propiedad. Nosotros ya
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Speaker A
hemos dicho en este curso más de una vez que no debieras ir a ver la propiedad, debieras ir a ver al cliente, pero claramente si no sabes qué propiedad estás viendo después no vas a poder tasarla a la propiedad. Por eso nosotros
120:29
Speaker A
armamos la ficha de tasación para no tener que pensar en ese momento qué datos llevarte esa visita, sino que rápidamente tic tic tic tic tic, completas eso en un o 2s minutos rápido y ya está. Te concentrás en la charla
120:43
Speaker A
con el propietario vendedor, en agregarle valor, escucharlo, responderle las consultas, serle de utilidad con total, y acá viene algo medio que es medio bizarro, con total desprecio por captar o no captar la propiedad. Es decir, vos tenés que estar focalizado en
120:58
Speaker A
esa visita de prestación, en que haya servido para el cliente escucharte media hora, en que le hayas respondido preguntas que tenía y no focalizado en uy, me voy a captar esta propiad o pensando cuánto va a ser la comisión, no
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Speaker A
sé qué. Esta visita de pretación no es eso, es agregarle valor al cliente, que no es cliente porque todavía no te está pagando, arearle valor de forma desinteresada y si lo lográs hacer de verdad y no sos interesado, de verdad el cliente va a
121:26
Speaker A
sentir sentido de reciprocidad. E inclusive si en ese caso, como contábamos los del Circ Dusolate, ponerle que a un cliente le gustaba ir al circo para ver los elefantes, está todo bien, no era cliente de Circus Soley, está todo bien.
121:38
Speaker A
Entonces, quizás acá vos te pasa que vas a una pretasación y el cliente es un prototipo del cliente que le va a servir a esa inmobiliaria que tiene agenda, que a mí no me sirve. Entonces, está todo bien que vaya con esa inmobiliaria que
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Speaker A
tiene agenda, está todo bien, pero si lograste que esta reunión sea agregadora de valor para ese potencial cliente, dado sentido de reciprocidad, te van a volver negocios. Entonces, en todos los casos, inclusive cuando no captes la propiedad, tiene sentido agregar valor
122:10
Speaker A
de forma desinteresada. Y ahora para ver cómo completar la ficha de tasación, voy a agarrar acá lo que tengo anotado, la fichita de tasación en costado y lo vamos a hacer juntos, que tiene varios campos y van a ver que
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Speaker A
tiene un campo de dirección, de tipología, de de categoría del edificio, antigüedad de barrio, cosas obvias que ustedes pueden completar solos, pero después algunas cosas que ustedes debieran tener precompletadas antes de ir a esa visita, como por ejemplo la
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Speaker A
superficie cubierta, la superficie semicubierta, la superficie descubierta. Todo esto debieran haberlo sacado ustedes de la escritura traslativa de dominio que le pidieron en el paso uno, que era la calificación. ¿Está bien?
122:49
Speaker A
Entonces, esta ficha cuando ustedes ya caen en la en la ficha en la visita de pretasación, ya la tienen precompletada con todos los datos que no necesitan ver la propiedad para completar, ¿está bien?
122:58
Speaker A
Entonces, le van a quedar algunas cositas que sí o sí tienen que ver la propiedad o que quizás no terminan de sacar con total lógica de la información en un papel, en la escritura o en lo que fuese. Entonces, por ejemplo, van a
123:08
Speaker A
tener términos como disposición del departamento. Disposición se refiere a si el departamento es frente de a la calle, contra frente al pulmón del edificio o es lateral interno, que es que no da ni al frente ni al contrafrente. Ahí pueden hacer
123:21
Speaker A
aclaraciones útiles, como por ejemplo, la propiedad es plano invertido. ¿Qué significa plano invertido? que el dormitorio da al frente, por ejemplo, y el living comedor da un lateral, es interno. Eso es un plano invertido. Un departamento plano invertido vale 10%
123:34
Speaker A
menos que un departamento frente o contra frente. En consecuencia, esos datos te van a servir para la tasación.
123:38
Speaker A
Entonces, eso es lo que vos te quieres que anotar muy rápido. Al toque. ¿Te das cuenta de esto? como por ejemplo la orientación quizás en el plano o en el mapita del gobierno de la ciudad o en donde lo que sea que estabas viendo la
123:48
Speaker A
computadora antes de ir a la visita, no te pudiste dar cuenta. Vas con el iPhone, con el celular, con cualquier cosa, apuntas en el living comedor hacia dónde da, listo, orientación norte, orientación sudeste, lo que fuese, eso te va a servir para la tasación y es un
124:01
Speaker A
segundito de tomar esa nota, no te cuesta nada. Después, por ejemplo, si la propiedad es apto profesional o no es apto profesional o cuando son oficinas y es apto vivienda, debieras haberlo sacado del reglamento con propiedad.
124:11
Speaker A
Pero si eso no lo lograste hacer porque no lo tenía en el reglamento lo que fuese, en esa visita, quizás podés preguntarle esa preguntita muy breve al cliente y ya lo vas anotando. Después, tipo de balcón, cosas así que quizás eso
124:21
Speaker A
era inchequeable por Google Earths, no lo podías ver. tipo de balcón, balcón corrido, que es de medianera a medianera o semicorrido, quiere decir que no sé, tiene el living comedor y uno y uno de los dos cuartos que dan al frente tiene
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Speaker A
el balcón o balcón tradicional o balcón aterrazado, lo que fuese, lo vas anotando porque va a cambiar la transacción en base a eso. Y después cosas que nosotros sí eh usamos y me parecen que están buenas para tener en
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Speaker A
cuenta. Por ejemplo, el nivel de ruido del departamento lo podés anotar en la ficha de atación y para eso nosotros usáamos usamos y a veces ahora lo hemos dejado de usar, depende de la situación, un decibelímetro que es un aparatito que
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Speaker A
vos llegas a la propiedad y por ejemplo si estás en una avenida muy ruidosa, te parás afuera, pum, apretas el cosito y te dice 80 dcibeles y cuando entrás a la propiedad pumba, 40 decibeles. Está muy bien, listo, lo que sea, anotas eso.
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Speaker A
¿Por qué? Porque lo vas a comparar con ese pH que da una calle tranquila que tiene 32 dbeles, no 42. Por lo tanto, esa propiedad ruidosa le va a restar valor al precio que vos vas a estimar como probable, que lo es lo que vas a
125:19
Speaker A
hacer el laburo después de esto. Eh, y después el costo de los servicios, las expensas, cuánto paga de impuestos, cuánto paga de agua, etcétera, etcétera.
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Speaker A
Quizás alguna de esas cosas la tenías en la calificación, pero otra te faltaba completar. Lo completas en el momento.
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Speaker A
Con toda esta ficha de transación completa, vos ya debieras poder irte esa visita de prestación. tenés calificado al cliente, que es lo más importante de todo, 100% es lo que hay que hacer, pero después, por otro lado, tenés la
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Speaker A
información básica de la propia en la ficha deación. ¿Y por qué nosotros también hacemos la ficha y no anotamos tres datos locos en algún lado? Porque después te olvidas. Si vos vas a cuatro visitas de pretasación en un día,
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Speaker A
después te pones a pensar, "Che, el balcón corrido era el departamento de Porreón o el de Santa Fe." Y cuando entrás a Wert no se ve porque era contrafente y cuando ves desde arriba tampoco se ve porque se ve la terraza y
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Speaker A
no se ve el segundo piso. Entonces estas cosas son obvias, pero de vuelta los errores más comunes, si se quiere, o voy a llevarlo a otro a otro ámbito. En las fábricas, los accidentes laborales le suelen suceder a los que más
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Speaker A
experiencia tienen. Por eso se han inventado los checklist. Por eso un piloto cuando está por salir tiene un checklist y hace cosas en un orden determinado a pesar de que ya las hizo 1000 veces. Entonces esto que parece que
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Speaker A
son consejos para el que empezó hace 5 minutos en el rubro inmobiliario, en realidad es al revés. Estos consejos son más útiles para el que tiene décadas en el rubro inmobiliario y como toda esa experiencia le hace pensar que ya se la
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Speaker A
sabe todas, puede tener ahí un área como ciega donde pueda llegar a cometer algún error. Con esto evitas todos los errores, tenés toda la información, no tenés que preguntarle nada más al propietario y podés pasar con alegría después de esto a el armado de la
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Speaker A
carpeta de tasación, que es lo que vamos a ver ahora. Bueno, el siguiente paso es la visita.
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Speaker A
En realidad es el armado de la carpeta de tación que posteriormente tiene la visita de captación. Nosotros a esto a veces le llamamos visita de tasación, pero en realidad es una visita de captación. ¿Por qué? Porque el objetivo
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Speaker A
de esa visita, y estoy uniendo los dos pasos para explicarlos en una forma unificada, el objetivo de la visita de tasación es irse con una autorización de venta firmada. con una autorización de venta firmada dependerá el mercado, pero
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Speaker A
para nosotros es al 3% de comisión por 120 días con exclusividad y con algún que otro detalle más que nosotros le metemos a esa autorización, que en nuestro caso, como ya hemos hablado, le llamamos compromiso de calidad para
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Speaker A
invertir la relación y comprometernos nosotros a cumplir con cierto estándar y no que sea al revés, que el propietario se comprometa a darnos la propiedad por 120 días, etcétera, etcétera. Entonces, el paso ahora que viene es la el armado,
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Speaker A
que lo vamos a ver en un módulo entero, pero es el armado de la tasación. Y lo que voy a focalizar ahora porque estamos hablando del proceso y no de la de la carpeta en sí misma de la tasación que
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Speaker A
la vamos a ver después. En ese proceso tiene tres cosas que vos debieras llevar o tener bien claras en esta visita de captación en ese armado previo. Lo primero, la carpeta en sí misma de la tasación, explicando de vuelta, al igual
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Speaker A
que en la pretasación, explicando cómo está la ciudad, cómo está el barrio, cómo está la zona de influencia y luego contra qué estoy comparando la propiedad y cómo estoy ponderando las distintas variables para llegar a un precio probable de cierre, que no
128:45
Speaker A
necesariamente será el precio de cierre, pero sí es el probable. Eso es el primero. Segundo, vas a llevar el informe de homestaging diciéndole al propietario antes de pedirle nada, de vuelta con filosofía de agregar valor, diciéndole al propietario todo lo que se
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Speaker A
puede mejorar sin hacer obra para maximizar la probabilidad de venta. ¿Está bien, che? Si ponemos foquitos acá, si cambiamos esta luz fría por luz cálida, si sacamos esos dos cuadros de cosas religiosas, políticas o lo que fuese que quizás desmotivan algún
129:17
Speaker A
cliente. Bueno, haciendo dos, tres cositas podemos maximizar la probabilidad de venta. Entonces, es el informe de home staging. Entonces, vos tenés la tasación y el informe de home staging, que ambas cosas le van a agregar valor al propietario. Y la
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Speaker A
tercera es el contrato de autorización, que es el objetivo de la reunión. Entonces, tres cosas. Tasación y homeestation le agregan valor al cliente. La autorización es el final de la reunión. Es, che, vale $100,000 la propiedad, ese es el valor probable de
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Speaker A
cierre. ¿Por qué? Por toda esta explicación que podamos a ver. Y en base a eso nosotros laamos, como ya te expliqué en la prestación, con estas tres cosas, pim, pum, pam, pim, pam. Si te parece que lo comercialicemos
129:57
Speaker A
nosotros, pumba, esto hay que firmar acá. Listo. Y ese es el objetivo de la reunión, ¿está bien? Si vos te vas de la reunión sin la autorización firmada, pueden haber fallado varias cosas, pero son en general esquematizables los
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Speaker A
errores que pueden fallar. Uno, no lograste que esté el decisor en esa reunión. Y esto es importante, parece obvio que te vas a juntar con los propietarios de la propiedad, pero sin embargo quizás el propietario no es el
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Speaker A
que decide, quizás decide la pareja de esa persona y es y tendrías que haber invitado a la pareja para que los dos estén en la reunión. Porque si vos te vas de esa reunión y el propietario, por ejemplo, después le cuenta a la pareja,
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Speaker A
la pareja quizás interpreta otra cosa porque claramente vos le dijiste la información a uno y ese uno transmite lo que entendió. Entonces, ya se empieza a romper todo tu discurso por pasarlo de uno al otro. Ni hablar. Si son cinco
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Speaker A
hermanos los propietarios y vos te juntas con uno, con dos y ese después le habla a otro y ese hermano después le habla a otro. Un descalabro, no captas la propiedad ni a palazos, ahí ya está regalado. En cambio acá lo que
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Speaker A
proponemos es, che, todos los decisores en esa reunión de captación o de tasación, como la quieras llamar, para irte con la autorización firmada. De vuelta, si el objetivo y pensándolo como, "Che, si el objetivo de la reunión es irse con la autorización firmada, la
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Speaker A
autorización solo tiene validez legal. Si la firman todos los propietarios, entonces vos no puedes tener esa reunión con un propietario de dos si son todos los propietarios. Tienen que estar los dos en la reunión. Y acá siempre me
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Speaker A
vienen con planteos de Santi, pero uno de los dos es empresario y está siempre ocupado. ¿Quiere vender la propiedad? El señor empresario que está siempre ocupado, porque si la quiere vender te va a dedicar 15 minutos a escuchar un
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Speaker A
poquito el contexto y te va a firmar la autorización y no va a necesitar demasiado biri. Esa reunión va a ser bastante al hueso si la persona tiene poco tiempo. Supongamos que no se puede juntar con el hermano porque se
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Speaker A
detestan, no sé qué. Tendrás dos reuniones separadas. Pero las dos reuniones van a ser muy parecidas y en ambas el objetivo va a ser irse con la autorización firmada. ¿Está bien?
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Speaker A
Entonces, el primer error puede ser no lograste que los decisores estén en la reunión. Segundo error, desperdiciaste tu tiempo y era obvio que esa propiedad no se iba a vender. Esto pasa un montón en los mercados recesivos. Por ejemplo,
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Speaker A
en este momento que estamos grabando esto en Buenos Aires, las propiedades han bajado 50% en términos nominales. Si yo como propietario pretendo sacarle a mi propiedad el precio que tenía en el 2017, claramente no va a poder ser ni
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Speaker A
este año, ni el que viene, ni el que viene, porque los precios de propiedades cuando suben, suben lentamente. Nunca jamás subieron las propiedades 100% en un año. Y si baja 50% para subir al nivel inicial tiene que duplicarse el
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Speaker A
precio. ¿Está bien? Eh, en consecuencia un propietario tiene publicada una propiedad a, por ejemplo, $200,000 y a vos la tasación te da 100,000, yo en esos casos, excepto que tenga mucho tiempo disponible, ni siquiera voy a la reunión de tasación, sino que trato de
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Speaker A
agregarle valor de alguna forma sin decirle, "Che, juntémonos de vuelta porque ya sé que es imposible captar esa propiedad." Está bien por el contexto recesivo y porque ese contexto genera que un montón de personas que ponen en venta propiedades no las quieran vender
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Speaker A
de verdad o al menos no las quieran vender al precio que algún demandante sí está dispuesto a pagar. Si yo salgo en 200 con una propia que vale 100, ¿qué mensaje le estoy dando al mercado que no quiero vender? No, no es que en esa
133:33
Speaker A
propiedad alguien va a ofertar 50% menos y si ofertan 50% menos, la otra persona se va a ofender y tampoco lo va a vender. Entonces es una ridiculez. Si vos ves que no hay Nurk, no debieras seguir con el proceso,
133:45
Speaker A
excepto que te sobre el tiempo y que lo único que busques es hackear esa reunión y en vez de lograr la autorización de venta firmada, es lograr ese sentido de reciprocidad, pero que de vuelta. Si eso lo hiciste bien en el proceso que
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Speaker A
nosotros proponemos, debieras haberlo logrado en la pretasación. Entonces, la pretración, fuiste, sacaste la ficha, no tienes Nurk, listo, agregas valor, agregas valor, agregas valor y te vas, chao, listo, pumba y no vas a seguir perdiendo el tiempo con el informe
134:09
Speaker A
hometaging, con atación y qué s yo cuando sabés que no es captable la propiedad. Entonces, puede haber fallado la calificación del cliente, que es muy pero muy importante. Punto número tres, puede haber fallado y esto es menos común, pero también pasa la calificación
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Speaker A
de la propiedad. Hay propiedades que por definición son invendibles, ya sea porque el mercado no está demandando ese producto. Hasta hace poco pasaba con las oficinas comerciales en el microcentro de Buenos Aires donde no había demanda.
134:34
Speaker A
Y esto es, "Che, Santi, pero no estás exagerando, si lo publico superbato, no lo compra alguien." Bueno, las propiedades en el microcentro porteño, oficinas es un ejemplo, cada uno adáptelo a su realidad como quiera.
134:46
Speaker A
Estaban $1,000 el metro y los que querían vender, entre comillas, salían 700, 600, 500 el metro. $00 el metro en plena malaria no se vendía. En consecuencia, ahí cuando vos ya viste cómo era la propia, no tendrías que
135:00
Speaker A
haber seguido perdiendo el tiempo, sino que tendrías que haber tratado de agregarle valor al propietario desde algún otro lado. ¿Está bien? Entonces, la calificación no es solo del cliente, sino de la propiedad. Y también puede ser un error calificar mal la propiedad
135:12
Speaker A
y quedar en algún lado que no te beneficia. Entonces, son los errores más comunes que habría que tratar de evitar al momento de ir a esta visita de tasación. Si lo hiciste más o menos todo bien y calificaste la propiedad,
135:23
Speaker A
calificaste al cliente, entregaste un buen informe, se notó claramente e implícitamente cuál era tu diferencial versus la competencia, lo más probable es que te vayas con la captación hecha.
135:35
Speaker A
Eh, y eso es todo esta parte del proceso de tasación. Si no coincidís con alguna de las etapas de este proceso, mi propuesta es que la cambies, pero que sistematices eso que decidiste. ¿Está bien? Me olvidé decir, por ejemplo, que nosotros en este
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Speaker A
proceso agregamos dos o tres cositas de sesgos cognitivos, que esto es superinesante. Hay un libro que está muy bueno que es Pensar rápido, pensar despacio de Daniel Canemal, que Daniel Caneman es el único psicólogo que ganó el Premio Nobel de Economía, es decir,
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Speaker A
el único no economista que ganó el premio Nobel de economía en la historia y cuenta un montón en ese libro, por ejemplo, de cómo funciona nuestro cerebro, cómo tomamos decisiones rápidas y decisiones lentas, si se quiere, y cómo en esas decisiones rápidas tenemos
136:19
Speaker A
un montón de cosos cognitivos. Por ejemplo, uno de esos egos los más comunes es reemplazar preguntas difíciles por preguntas fáciles.
136:25
Speaker A
Entonces, la pregunta de, "Che, este pibe venderá mi propiedad" es muy difícil de responder. Sin embargo, la pregunta fácil por la cual se replaza esa pregunta difícil es, "Che, este pibe llegó en horario, está presentable, vestido, habla bien, qué sé yo." Sí, sí,
136:39
Speaker A
sí, sí, sí. responder cinco cosas y esas preguntas simples son las que van a reemplazar a la pregunta difícil de siete pie va a poder vender mi propiedad en este contexto recesivo donde casi nadie vende propiedades. ¿Está bien?
136:50
Speaker A
Entonces, sumemos eso también al análisis de todo nuestro proceso, pero armemos un proceso determinado, respetémoslo, porque lo que sí veo es que los inmobiliarios exitosos son los que tienen el proceso A, el proceso B, el proceso B, C o el que sea, pero los
137:04
Speaker A
que repetan siempre un proceso. No me encontré con ningún inmobiliario que una vez haga una cosa, que la otra vez haga otra cosa, que la otra vez haga otra cosa y que haciendo eso, es decir, un cocoliche de procesos nefastos que no
137:17
Speaker A
están aplicados de ninguna forma sistemática, haciendo eso venda cada vez más y mejor. En general se hace un proceso, se respeta, se compromete uno y todo su equipo con ese proceso y ahí los resultados van cada vez para mejor.
137:31
Speaker A
Espero que te haya servido. No dejen de entrar a todos los materiales que incluimos, que este módulo tiene un montón de materiales adicionales.
137:44
Speaker A
[Música] Habiendo visto en el módulo anterior cuáles eran los procesos necesarios para esta tasación, nos vamos a meter de lleno en la tasación en sí misma y lo que vamos a ver en este módulo es quién fija los precios como punto número uno.
138:06
Speaker A
Segundo, distintos métodos de evaluación. Tercero, cómo elegir propiedades comparables. Cuarto, ¿cuál es la diferencia entre la palabra valor y la palabra precio? Y quinto, cómo nosotros sugerimos utilizar un framework de tasación simplificada, que es fácil de explicar, que llamamos la tabla del
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Speaker A
tres y es un método, creo, superador de tasación a lo que hiciste en el mercado.
138:30
Speaker A
Vamos a meternos entonces como primer punto, ¿quién fija los precios? Que es el primero de los temas y en ese, ¿quién fija los precios? Esto es como un ejercicio y la pregunta es, "Che, si yo te digo quién fija los precios y te doy
138:41
Speaker A
estas opciones que voy a leer y por eso tengo las hojitas acá eh en la mano, es uno, el gobierno. Dos, los empresarios.
138:49
Speaker A
Tres, la relación del gobierno con los empresarios, cuatro, los consumidores. Cinco, la relación empresarios con consumidores o seis, el costo de producción. ¿Cuál creen que es la respuesta a esto?
139:04
Speaker A
Bueno, la respuesta es la relación entre los empresarios y los consumidores, la relación entre la oferta y la demanda. Y esto es muy sorprendente, que la gran mayoría de los inmobiliarios no sabe esto y se dedica a tazar gran parte de
139:22
Speaker A
su tiempo. Recuo. Yo no paro de encontrarme con gente que piensa que el costo de construcción de 1 met²ad determina el precio de ese metro cuadrado. Si a alguien le sale construir 00 el metro, pero la relación oferta
139:37
Speaker A
demanda determina un precio en 1300 el metro, en ese barrio no se va a construir porque el costo va a estar por arriba del precio. ¿Está bien? ¿Por qué a veces se usa como proxy del precio al costo? Porque hay una explicación que es
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Speaker A
que, por ejemplo, el precio se determina por oferta demanda, lo dijimos recién, por empresarios consumidores. Si el precio lo determina oferta demanda, ponele que está acá en esta línea el precio y el costo está acá. Si el costo
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Speaker A
de este punto baja a este punto, aumenta el margen del negocio. Por lo tanto, por ejemplo, para el rubro inmobiliario se vuelve más interesante construir. ¿Qué pasa cuando se vuelve más interesante construir? un montón de gente que no se
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Speaker A
dedicaba a desarrollar edificios pasa a ser desarrollador. Entonces, ¿qué pasa? En 2 tr años en el futuro, vos tenés más oferta de propiedades porque había aumentado el margen. Al bajar el costo aumentó el margen, hizo más atractivo al
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Speaker A
negocio inmobiliario, por lo tanto, en el futuro tenés más edificios. Entonces ahí cuando aumenta la oferta a igualdad de demanda baja el precio.
140:45
Speaker A
Entonces cuando baja el costo en el mediano plazo baja el precio. Pero eso no quiere decir que el costo determina el precio. ¿Está bien? Lo mismo al revés. Si yo tengo el precio acá determinado por oferta demanda y el
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Speaker A
costo acá, pero después sube el costo, se me achica el margen, ¿qué va a pasar?
141:03
Speaker A
un montón de empresarios textiles que se habían puesto a desarrollar edificios van a dejar de desarrollar edificios porque se hizo menos atractivo el negocio de la construcción. En consecuencia, en el mediano plazo, 2 3 años, va a bajar la cantidad de
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Speaker A
propiedades en venta porque desarrolladores construyeron menos. En consecuencia, cuando baja la oferta a igualdad de demanda, suben los precios.
141:25
Speaker A
Entonces, cuando el costo sube, como estábamos viendo en este ejemplo, en el mediano plazo, el precio sube. ¿Está bien? Recomendación en este punto para el que no estudió económicas, no tiene ni la más pálida idea de qué estamos
141:37
Speaker A
hablando con oferta demanda, es leer el libro Economía de Mochon Becker. Es el primer libro que se da en la Universidad de Buenos Aires sobre sobre economía y cuenta estas cosas de cómo interacciona la oferta y la demanda para determinar
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Speaker A
precios. Esto históricamente el mundo ha tratado de violarlo de distintas formas, poniendo regulaciones, determinando precios por el estado, lo que fuese, todos esos experimentos terminan rompiendo el mecanismo de precios del capitalismo y terminan rompiendo cosas.
142:04
Speaker A
Entonces, en general, los precios se determinan si no hay una economía centralizada como los países comunistas.
142:09
Speaker A
En general, en cualquier economía capitalista, los precios se determinan por la interacción entre oferta y demanda. Esto es muy difícil de explicar para un montón de gente que vive en países latinoamericanos que en general tiene una tendencia socialista medio
142:21
Speaker A
picante y esto hay que hacer un laburo de educación. Después sí se puede discutir cuál es la solución para mejorar la sociedad. Acá no estoy hablando de política, estoy hablando de precios. Entonces esa parte sí se puede discutir, pero la parte de los precios
142:33
Speaker A
viene determinada por oferta y demanda, ¿está bien? Y muchos desarrolladores inmobiliarios piensan que su costo es importante para la determinación del precio. Al menos en mi mercado la mayoría de los desarrolladores pone precios en base a un Excel que tiene
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Speaker A
como punto de partida sus costos. Eso es una estupidez a todas luces. Y poder explicarle a un cliente que eso no tiene sentido es muy difícil porque requiere mucha magia de poder decirle al cliente que no tiene razón cuando en realidad
143:02
Speaker A
siempre tratamos de decirle al cliente que tiene razón. Habiendo dicho eso de cómo se determinan los precios, vamos a meternos en métodos de evaluación.
143:09
Speaker A
Método de evaluación, históricamente ha habido tres que para mí son los más útiles. Un método de evaluación es el método de flujo de fondos descontado.
143:17
Speaker A
Ahora lo vamos a ver. Otro método de evaluación es el método de evaluación de costo de reposición. Y otro método de evaluación es el método de evaluación por comparables. Este es el que recomendamos nosotros acá, el método de
143:29
Speaker A
evaluación por comparables. Ver que si se vendieron cinco propiedades exactamente iguales a la mía en $300,000, muy probablemente mi propiedad valga $300,000.
143:40
Speaker A
Si se vendieron, por ejemplo, un departamento en planta baja que vale 10% menos que un cuarto piso en $90,000, probablemente mi departamento si es igual a esa planta baja, pero está en el cuarto piso, valga $100,000. ¿Está bien?
143:51
Speaker A
puedo ponderar mi unidad versus cómo ponderé los comparables que se parecen a mi propiedad en algo o en mucho y puedo determinar un precio. Ese es el método de evaluación que nosotros creemos es el ideal, pero sin embargo estamos acá
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Speaker A
obligados a mencionar los otros dos métodos que uno es el flujo de fondos descontado. Y acá hay dos o tres temas interesantes y voy a tratar de ser lo más breve posible para no aburrir con un tema financiero y es la inversión más
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Speaker A
segura de la historia de la humanidad son los bonos del tesoro estadounidense porque Estados Unidos ha pagado sus deudas de que existe y esa inversión en un periodo largo de tiempo, es decir, en 200 años, por ejemplo, tiende al 3%.
144:30
Speaker A
Está bien, hay momentos en que la tasa está en 5%, hay momentos en que está en 0,5%, pero tiende al 3% anual. Entonces, en periodos largos largos de tiempo, una inversión libre de riesgo es 3% anual.
144:41
Speaker A
en periodos largos de tiempo, una inversión diversificada en una cartera de muchas empresas estadounidenses, es decir, en acciones que son pedacitos de empresas, eso te rinde 10% anual.
144:51
Speaker A
Entonces, vos tenés a bonos del estado s seguros 3%, acciones estadounidense diversificadas 10%. ¿Está bien? Y acá hay dos o tres temas interesantes.
145:02
Speaker A
Entonces, en esa lógica, que por ejemplo para los países latinoamericanos es muy común hablar de riesgo país. Riesgo país es cuánto de tasa paga un país por sobre la tasa que paga, por ejemplo, Estados Unidos, que se considera libre de
145:15
Speaker A
riesgo. ¿Está bien? Si vos pagás 10% más, listo, el río país es 10%, se se miden puntos, pero significa eso porcentaje. Entonces de esa forma vos puedes ver, che, cuánto pag los bonos de Argentina, tanto. ¿Cuánto pagan las
145:29
Speaker A
acciones argentinas? Y probablemente el inversor en acciones argentinas pretenda un retorno superior al 10% anual, porque 10% anual puede sacar de forma diversificada en un país con seguridad jurídica máxima que es Estados Unidos.
145:42
Speaker A
Entonces, va a pretender en Argentina un poquito más. Esta base que estoy contando de bonos y acciones es porque este framework de pensamiento de tasas y porcentaje de retorno sobre las cosas es lo que se usa para determinar el precio
145:57
Speaker A
de algunos activos en la economía. ¿Está bien? En y es muy común, por ejemplo, en bienes comerciales, en propiedades comerciales, donde, por ejemplo, vos puedes decir que el retorno sobre una propiedad comercial en tal mercado es el 5% anual. ¿Por qué es el 5% anual?
146:11
Speaker A
Porque es lo que el mercado está dispuesto a pagar en esa interacción, oferta demanda. Está bien. A vos te puede gustar o no gustar ese precio, pero es lo que se determinó por la oferta y la demanda. Entonces, si es ese
146:20
Speaker A
5% el estimado promedio todo el mercado y esa propiedad comercial está alquilada, yo puedo ver cuánto paga de renta ese inquilino y descontar ese flujo de fondos al presente al 5% anual, porque es la renta esperada de ese tipo de
146:40
Speaker A
propiedades. ¿Está bien? Entonces, si yo, por ejemplo, en la C Autónoma de Buenos Aires hoy en este mercado tengo que es un 4% la renta esperada de una vivienda en Palermo y estoy viendo que un inquirino está pagando $4,000 anuales de
146:55
Speaker A
renta, puedo determinar por esa magia del flujo de fondos que si yo tengo una propiedad de 100 lucas y le estoy sacando cuatro en este momento, listo, la el porcentaje 4% vale 100 lucas, lo puedo determinar en base a la renta y no
147:12
Speaker A
en base a comparables de precio de cierre. Esto a mí no me gusta porque no solo en Argentina, que es un país muy inflacionario, sino en un montón de otros países latinoamericanos, la renta no es tan fácil de esquematizar. En
147:24
Speaker A
consecuencia, no es tan fácil usar cap rates o tasas de retorno sobre las propiedades, sino que es mucho más fácil tasar siempre por comparables. Vos quizás tenés una propiedad hoy que tiene 1% de renta anual, descontente al 5% y estás rompiendo todo, ¿está
147:39
Speaker A
bien? o al cuatro o a lo que sea, porque ese uno es un quizá un alquiler subsidiado por una situación histórica, lo que sea, porque se firmó el contrato con tal ley que ya no está más vigente y
147:50
Speaker A
no sé qué, entonces los números cambiaron en el medio. Entonces, no sugiero usar el método de descuento de flujo de fondos ni usar cap rates para trazar propiedades, no lo recomiendo.
148:02
Speaker A
Otro método que se suele utilizar es el del costo de reposición, es decir, y se usa mucho, por ejemplo, en barrios cerrados, en zonas aledañas a las grandes ciudades de Latinoamérica, donde, por ejemplo, vos puedes decir, "No, en tal barrio vale $50,000 la
148:15
Speaker A
Tierra, construir esta casa saldría $150,000, por lo tanto no puede valer menos de 200 lucas." Eso es cualquiera.
148:23
Speaker A
¿Por qué no puede valer menos de 200,000? Si dijimos antes que se determinan los precios por la interacción, oferta, demanda. Hoy mismo en Argentina tenemos un montón de barrios donde se está vendiendo por debajo del costo de reposición.
148:35
Speaker A
Entonces, si yo tasase por costo de reposición, me darían tasaciones por arriba de lo que la demanda está dispuesta a pagar. Y comenzamos este módulo explicando que una tasación es la estimación de un precio probable de cierre. Entonces, yo no voy a llegar a
148:52
Speaker A
una estimación de un precio probable si estoy partiendo del costo y no de lo que está pasando con la oferta y la demanda.
148:58
Speaker A
¿Está bien? Entonces, tampoco me gusta, tampoco me parece correcto esto que se enseña en las universidades de tasar bienes inmobiliarios a través del costo de reposición. Me parece un error metodológico que no tiene ningún sentido. En consecuencia, nos queda
149:11
Speaker A
solamente el método de tasación por comparables. Y acá nos metemos en otro tema totalmente diferente que dijimos que íbamos a ver ahora, que es la diferencia entre lo que se denominan valores y lo que se denominan precios.
149:24
Speaker A
Esto no lo inventamos nosotros en deinmobiliarios.com y me parece que es un framework muy útil para todo Latinoamérica, que es empezar a referirnos como valores a pedidos, a intenciones y separar esas intenciones de lo que es una interacción verdadera
149:43
Speaker A
entre oferta y demanda, que sería un precio. ¿Está bien? ¿Qué es un valor? Por ejemplo, entonces, un valor de lista, un valor de publicación. Si yo tengo una propiedad que vale $100,000, precio de cierre probable y la publico
149:56
Speaker A
en $,00, no la voy a vender. Sin embargo, un portal inmobiliario que haga un reporte promedio de lo que está pasando en el mercado, probablemente agarre solamente la oferta para hacer ese promedio y va a tomar mi millón de
150:10
Speaker A
dólares delirado del cerebro que va a influir en ese promedio. No tiene ningún sentido. ¿Está bien? Y esto es la forma en la que en general el mercado inmobiliario opera hablando de valores como si fueran precios y después se
150:21
Speaker A
titula en medios de comunicación masivos los precios de las propiedades subieron 2%. Y quizás no los precios están bajando 5% pero ese valor promedio de publicación subió cinco porque hubo dos delirados que publicaron en un millón, lo que valía 100,000. ¿Se entiende? Es
150:34
Speaker A
un sin sentido absoluto confundir valor de publicación con precio y esto pasa constantemente y de vuelta no es un error solo de los medios de comunicación, es un error nuestro. los propios inmobiliarios. Estamos hablando de valores de publicación o valores de
150:47
Speaker A
lista como si fuesen precios. Y esto confunde muchísimo al hacer tasaciones profesionales. La tasación profesional siempre tiene que partir de los precios de cierre. ¿Está bien? Y acá hay un intrínulis interesante de profesionalismo para ver por qué estoy
151:03
Speaker A
mencionando los dos, porque si no podría haber dicho, "No tengan en cuenta los valores de lista y se terminó." ¿Por qué? Porque nosotros debiéramos partir de los precios de cierre. Por ejemplo, si tengo tres cierres a 100,000, tomo
151:14
Speaker A
esos tres cierres como información relevante. Pero después debiera ir y fijarme en los valores de lista, porque hay dos situaciones, la situación recesiva y la situación de crecimiento.
151:23
Speaker A
En la situación recesiva, yo puedo estar viendo precios de cierre que siempre, por definición, van a ser el pasado. Voy a estar yendo a una máquina del tiempo al pasado y en esos precios de cierre puedo estar viendo que se vendió en
151:33
Speaker A
100,000 la propiedad que voy a tazar. Por ejemplo, se vendió exactamente igual, todo igual a 100,000.
151:38
Speaker A
Bueno, eso es información superútil, pero sin embargo, si me meto en el portal inmobiliario y veo valores de lista a 96 comparables y son 20 comparables a 96, yo tengo que salir máximo en 95 y tengo que poder explicarle a un propietario
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Speaker A
vendedor que estamos en un contexto recesivo, que se venían vendiendo en 100, pero que ahora hay un montón publicados en 96 y si no salimos menos que los que están en 96, no vamos a vender, van a vender todos esos de 96 y
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Speaker A
como son muchos, la demanda no llega llega absorber todos eso de 96, por lo tanto tenemos que salir en máximo 95 y en ese contexto recesivo yo no cedería ni un peso en el valor de tasación para captar a la propiedad. ¿Está bien? Si
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Speaker A
estás en si hay un montón de oferta en 96 y vos y el propietario quiere salir en 105, no tiene ningún sentido porque se van a vender todos lo de 96 y como el mercado recesivo, después van a ir a 94
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Speaker A
y después a 92. Pero el situación opuesta Pero la situación opuesta también es cierta. Esa situación opuesta. Es un mercado alcista donde todo se vende cada vez más caro.
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Speaker A
Entonces, yo tengo precio de $100,000, pero me meto en el portal inmobiliario y no veo nada a menos de 110.
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Speaker A
Entonces, ahí yo me puedo permitir salir en 109 explicándole al propietario. Tenemos estos comparables exactamente iguales, cerrados en 100,000 en el pasado, pero en el presente no hay nada publicado en 106 para cerrar en 100, sino que lo más más barato está 110. Así
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Speaker A
que si le parece, señor propietario, señora propietaria, vamos a salir en 109 y voy a defender a rajatable el 106 de cierre y quizás lo logramos porque estamos en un mercado alcista, ¿está bien? Y ahí de vuelta, inclusive en un
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Speaker A
mercado alcista va a depender de la cantidad de oferta. Si yo tengo en ese mercado, por ejemplo, cinco propiedades en 110, en este ejemplo que estamos haciendo, hay que ver cuándo se absorben esas 110. Si yo quiero salir por arriba
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Speaker A
de 110 a pesar de que sea alcista, porque aunque sea alcista quizás se absorbe una propia por mes, bueno, hasta que no se absorban esas cinco, hay que ver porque quizás salen después otras cinco y otras cinco y otras cinco y
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Speaker A
siempre estamos fuera de precio. Entonces también hay un error de los inmobiliarios de sobretas con demasiada generosidad en un mercado alcista y tampoco venden las propiedades por precio. Entonces es muy importante entender esta diferencia entre precios de cierre y valores de lista o valores
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Speaker A
de publicación. También hay que diferenciar que un montón de gente publica valores, por ejemplo, un informe inmobiliario de una universidad muy prestigiosa, quizás publica un promedio de cosas que ni sabes que hay adentro de esa ensalada de frutas y tomás a ese
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Speaker A
valor de la universidad prestigiosa como información de valor, cuando en realidad vos tenés precio de cierre que tendrías que tomar como información de valor y sobre eso comparar contra lo que está pasando ahora en los portales inmobiliarios. Así que super importante
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Speaker A
antes de meternos más de lleno en esa tasación en sí misma, comparar precio de cierre con valores de lista.
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Speaker A
Y ahora para hablar de la tasación voy a volver a agarrar mis notitas para ver un punteo de lo que vamos a ver a partir de ahora para no perderme en en el orden y sobre eso vamos a ir viéndolo.
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Speaker A
Primer punto de esto es que nosotros debiéramos, perdón, antes de ir a los puntos de lo que vamos a ver ahora, me gustaría recomendar el libro Tasación Inmobiliaria de Mario Gómez, que más allá de que está muy pensado para el
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Speaker A
mercado de Buenos Aires, es fácilmente adaptable a los distintos mercados latinoamericanos y tiene un marco de cómo se tasa por comparables, superinesante para que ustedes tomen como referencia. Así que está muy bueno ese libro, tasación inmobiliaria de Mario Gómez, uno de los inmobiliarios
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Speaker A
más prestigiosos de Buenos Aires. Dicho eso, vamos a los puntos que tengo acá en la hoja, que son, por ejemplo, el primero, tomar los datos de la propiedad, segundo, el mapa de implantación de la propiedad en la ciudad, tercero, la oferta en la zona de
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Speaker A
influencia, cuarto los comparables, quinto, homogeneizer la propiedad, sexto, determinar los valores de lista recomendado de cierre esperado, el valor de cierre menos los gastos, etcétera.
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Speaker A
Vamos a ver. Punto número siete, realizar un FODA, fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Y punto número ocho, armar o presentar el informe de home staging, al cual hicimos referencia anteriormente. Dicho todo eso, nos vamos a ir metiendo en alguno
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Speaker A
de estos temas con más detalle para que ustedes se lleven una idea de cómo adaptar lo que va a figurar acá como un entregable, que es la carpeta de tración en base a su mercado. El primero, los datos de la propiedad. Esto ya lo vimos,
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Speaker A
pero debiéramos incluir datos catastrales de la propiedad que quizás sean difíciles de conseguir por el propietario vendedor para que se demuestre abiertamente que hemos hecho una investigación sobre la propiedad que trascendió el googlear tres datos locos.
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Speaker A
¿Está bien? para nosotros, perdón, para nosotros en nuestro mercado, eso es entrar, por ejemplo, en los datos del gobierno de la ciudad que tiene los datos catastrales públicos, pero en información que es medio difícil de encontrar. Entonces ahí ya empezamos a
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Speaker A
agregarle valor al propietario con datos catastrales que quizá la persona no dispone y que está bueno conocerlos o saberlos y que s yo. Después el segundo punto, el del mapa de implantación, ya lo hemos hablado, mapa de la ciudad,
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Speaker A
mapa del barrio, mapa de la zona de influencia y sobre eso nos metemos ya en la oferta en la zona de influencia. Y ahí en la oferta de la zona de influencia lo que va a haber que hacer
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Speaker A
es ver en los portales inmobiliarios lo que se está vendiendo en este momento e incluirle en la carpetita ejemplos concretos al propietario de contra quién vamos a competir. Porque si logramos convencer al propietario de que en la vida real, por economía básica, se
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Speaker A
compite oferta y demanda para determinar un precio y yo compito entre oferentes distintos para atraer a distintos demandantes y con un solo demandante que me elija a mí, yo ya vendí, bueno, en esa lógica tendríamos que mostrarle al
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Speaker A
propietario che contra qué oferente vamos a competir y mostrárselo abiertamente. Si quieren ponen el link para que la persona pueda ir después a curiosear. le mandan además de el papel en PDF para que sea cliqueable el link y
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Speaker A
ya puede seguir la investigación el propietario si quisiese. Y ahí nos vamos al punto número cuatro que es el de seleccionar comparables. Y en ese seleccionar comparables hay que ver cómo ustedes los eligen. Y nosotros tenemos un framework para
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Speaker A
proponerles esa elección y es primero priorizar la zona de influencia recién en segundo nivel y determinarse o elegir a las propiedades que se parezcan en metros cuadrados y en cantidad de ambientes. Es decir, primero en la zona, segundo cuatro ambientes de más de 100 m
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Speaker A
y tercero la categoría y el estado de mantenimiento. En consecuencia, ¿qué quiero decir con esto? que quizás vos algunas propiedades no tenés comparables de cuatro ambientes contra cuatro ambientes, pero si estás en la zona de influencia, que es el punto número uno,
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Speaker A
compararás con un tres ambientes. Después ponele que vos estás en la zona de influencia, tenés otros cuatro ambientes, pero sin embargo no tenés la misma categoría. No pasa nada. Como esto es un orden, este framework, primero vas a priorizar zona influencia, segundo,
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Speaker A
cuatro ambientes y tercero, comparás con otros de menor categoría o de mayor categoría. ¿Por qué aclaro esto? Porque muchas veces lo que se hace es agarrar departamentos o propiedades de la misma categoría en otros barrios y comparar ahí, y eso está pésimo. Lo primero que
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Speaker A
debiera importar es la zona de influencia. Lo segundo que debiera importar es la tipología o cantidad de metros o cantidad de ambiente de la propiedad y en tercer nivel la categoría y el tipo de propiedad específico al cual nos estamos refiriendo.
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Speaker A
Bueno, y acá ya vamos a la parte de ponderación que es un poco más aburrida.
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Speaker A
Y después de la ponderación nos vamos a qué valores tendríamos que mostrarle al propietario. Pero en esta parte de la ponderación lo que quiero decir muy brevemente es que no debiéramos complejizarnos en cómo ponderar a las propiedades que estamos viendo como
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Speaker A
comparables más allá de hacer regla de tres simple. ¿Está bien? Porque la hora después le vamos a dar un un entregable con cómo se pondera cada una de las variables, pero lo único que hay que hacer es regla de tres simple en el
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Speaker A
sentido de si yo tengo un cuarto piso y no sé cuánto vale, es mi incógnita, yo tengo cuarto incógnita y pero sí sé cuánto vale una planta baja, planta baja $100,000. Entonces ahí yo puedo hacer regla de tres simple si sé cuánto más o
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Speaker A
menos se pondera mi departamento. ¿Está bien? Si mi cuarto piso se pondera, por ejemplo, eh, o si se pondera 0,90 la planta baja versus el cuarto piso, listo, divido esos dos números y llego a cuánto vale el cuarto piso. Está en
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Speaker A
regla de tres simple. Es fácil, no hay que complicarse. Parece complejo cuando veamos todas las variables que se toman para ponderar, pero eso no cambia mucho.
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Speaker A
Esto es tipo agarro disposición, orientación, piso, todas las cosas. una una es solamente un numerito y después multiplico, divido, se términó. Nada más complejo que eso. Eh, entonces para evaluar una propiedad debiéramos ponderar sobre una base y esa base
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Speaker A
usarla para después tazar nuestra propiedad. ¿Está bien? Entonces, ¿qué quiero decir con esto? Y esto estamos tratando de resumir un cuatrimestre a facultad en una clase de 10 minutos. va a ser el mejor, lo mejor posible más allá de recomendar libros y materiales
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Speaker A
adicionales que van a estar en esta clase. Pero nosotros lo que queremos lograr acá sobre esta base es todos los comparables debiéramos aplicarles los porcentajes que acabamos de referir, que es la forma de ponderar cada una de las
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Speaker A
propiedades y llegar a una base. Nosotros, por ejemplo, en inmobiliarios.com y los invito a hacer lo mismo, tenemos un mapa de precio de cierre cada uno de los barrios. Lo interesante de hacer un mapa de promedios es que en ese promedio se
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Speaker A
medio que se pone todo en un gris. Entonces, a la larga voy a tender a tener en el promedio a un cuarto piso al frente, orientación este u oeste, ni lateral ni interno, con un intermedio de luz, ni mucho ni poco, con un intermedio
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Speaker A
estado de mantenimiento, ni todo a refaccionar, ni totalmente refaccionado a nuevo y voy a tender al promedio en todas las variables. En consecuencia, cuando yo tengo bien determinado en mi mapa una zonita determinada, como habláamos en algún módulo anterior, de
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Speaker A
que puede ser un circulito, un cuadradito, un rectangulito larguito, lo que fuese, dependiendo el barrio y tomo eso como input, probablemente ese número se parezca a esta base que podemos sacar por comparables a nuestra propiedad, ¿está bien? Entonces, en vez de comparar
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Speaker A
cada propiedad entre sí y hacer todo un caos con nuestra propiedad, yo lo que digo es, "Che, si van a tomar un mapa, tomen el mapa. En el promedio probablemente ya esté todo limpiado, limpio si se quiere, porque se va a
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Speaker A
promediar la plantaja con el décimo, la orientación norte con la orientación sur, la orientación este con la orientación norte. Se va a promediar el frente con el contrafrente, el contrafrente con el lateral y vas a tender al promedio del mercado. ¿Sabes
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Speaker A
lo que decía antes? al cuarto piso este oeste en una, no sé, disposición al frente, un semipiso, etcétera, vas a tender al promedio y ese promedio lo vas a poder tomar como base. Si no tenés el mapa, no tenés nada de eso y tenés que
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Speaker A
tomar seis comparables, lo que yo estoy diciendo es agarrar a los seis y transformar a esos seis en un departamento base. ¿Está bien? Llevar a la planta baja con regla de tres simple a que sea un cuarto piso. Llevar alundo
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Speaker A
piso con regla de tres simple a que sea un cuarto piso. Llevar al lateral a que sea frente o contrafente. Llevar al que tiene orientación norte a este oeste porque es el uno de ponderación. Y así con cada una de las variables hasta que
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Speaker A
transformas a todos esos seis comparables en un único departamento base que no existe. Pero, ¿qué es lo interesante? que después sobre esa base vos también con regla de tres simple y de forma muy simple vas a poder sacar
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Speaker A
cuánto vale de precio de cierre probable y con esto nos metemos con el siguiente tema de precio de cierre probable la propiedad que estás tasando. Y nosotros acá en esto del precio de cierre probable sugerimos y dejo las notitas al
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Speaker A
costado, algo relativamente simple que es poder decirle al propietario cuánta plata va a terminar teniendo después de realizada la operación y no solo tirarle un número de a cuánto vamos a publicar la propiedad. ¿Está bien? Y algo interesante, el valor de tasación es
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Speaker A
para nosotros el valor de precio de cierre probable. Lo dije varias veces, pero lo repito. ¿Por qué digo esto en este punto? Porque ese número del medio de todos los números que vamos a mostrar como final de esta carpeta de tración va
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Speaker A
a ser el que nos hace nos permite calcular el resto de los números. ¿Por qué digo esto? Porque este precio de cierre va a permitirnos poner un valor de lista, pero un valor de lista coherente, que con una negociación
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Speaker A
promedio cerremos en este precio de cierre probable. ¿A qué me refiero con esto? Si por ejemplo en tu mercado tenés 5% de negociación promedio como es en Buenos Aires, en consecuencia si me da de precio de cierre probable $95,000,
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Speaker A
yo tengo que ponerle a esa propiedad $100,000 de valor de lista. Le pondrían 99 y pico, eh, para que pase por debajo de 100 en algunos buscadores inmobiliarios. Pero dicho eso, en consecuencia, tengo un valor de lista calculado en base al precio de cierre.
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Speaker A
Entonces tengo valor de lista 99600 o lo que sea, precio de cierre probable 95 y después del precio de cierre probable debieran ustedes mostrarle al propietario, "Che, ¿te acordas que te mostré en una carpeta de pretasación que íbamos a tener estos gastos, que ibas a
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Speaker A
pagar impuesto de sellos, impuesto a la transferencia de inmuebles, tal cosa, tal otra, tal cosa, tal otra?" Bueno, de estos 95 te van a quedar 87500 o el número que sea, ¿está bien? Y entonces a eso le ponemos precio libre de gastos si
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Speaker A
se quiere. Entonces, ¿qué va a permitir esto? Ver si el propietario está dispuesto a vender a ese número que le va a quedar después de los gastos.
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Speaker A
Porque eso es lo que le va a permitir comprar otra propiedad si quiere hacer una encadenada o llevarse ese dinero en efectivo para comprar bonos, para comprar acciones o para lo que fuese que quiera hacer o poner poner una caja para
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Speaker A
lo que fuese, pero eso es clave mostrar ese número. ¿Por qué es clave? Y lo estoy destacando con tanto ímpetu, porque muchas veces pasa que la gente tasa en base al valor de lista, ¿está bien? Y le recomienda al propietario,
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Speaker A
vamos a salir en 100. Entonces, el propietario, como el único número que le dijeron es 100, se queda con el número 100 en la cabeza. Cuando después el tiempo pasa, la propiedad no se vende.
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Speaker A
Hay que bajar el valor de lista a 96. De 96 se cierra en 90. De 90 hay que sacarle gasto y le quedan 82. La persona está muy decepcionada frente al proceso porque como dijimos antes que mencionamos a Caneman con este libro de
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Speaker A
pensar rápido, pensar despacio, tenemos un montón de cegos cognitivos, uno de los cuales es el efecto ancla. Si yo pongo el ancla en 100 y después te doy 82, va a parecer que es rebajo el 82. En cambio, si yo puse el ancla en 80 y
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Speaker A
después te doy 82, va a aparecer más alto el 82. La cuestión de esto también es importante, que quizás vos anclando bajo no captas la propiedad y la propiedad no se vende porque no superaste la primera etapa de la
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Speaker A
captación. Entonces, acá hay un gran desafío psicológico, cómo manejar esa información. Para nosotros lo más sincero, lo más útil y lo más agregador de valor es mostrar el valor de lista sugerido, lo que proponemos, el precio de cierre probable, no es que le estoy
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Speaker A
prometiendo. Grave error, ya lo dijimos, pero un montón de gente piensa que los inmobiliarios ponen precio. Los inmobiliarios no ponen precio. Los inmobiliarios tratan de estimar cuál es el precio probable en una propiedad. El precio sale de la interacción oferta
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Speaker A
demanda y después de ese precio de cierre probable, el precio neto de gasto, si se quiere, que es cuánto le va a quedar al bolsillo al cliente. Y ese es el fin de la carpetita de tasación, que debiera informar al propietario bien
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Speaker A
bien de dónde está parado y con esa información tomar la decisión que quiera. En este módulo hay un montón de información complementaria que no vamos a ver en este video porque es larguísimo, pero quizás podemos hacer un zoom o alguna magia con el correr del
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Speaker A
tiempo areando más valor y metiéndole 3 horas a todas las ponderaciones de cada una de las cosas, pero cada una de las variables que afecta el precio de una propiedad tiene una ponderación.
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Speaker A
Nosotros para esa ponderación determinamos la regla del tres, que es básicamente 3 6 91, que van a ver en los documentos adicionales. Y este 369 12 nos permite ponderar las distintas variables de la zona particular de la ciudad, del
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Speaker A
edificio en el cual está emplazada la unidad funcional, de lo que se puede cambiar de la unidad funcional y de lo que no se puede cambiar de la unidad funcional. Son cuatro cosas que van a afectar el precio. ¿Por qué pusimos acá
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Speaker A
tres variables de la zona? Porque hay cositas específicas que no van a estar determinadas ni siquiera en el subbarrio. Y de vuelta yo tengo un submarrio que tiene dos manzanas de alto y 20 cuadras a lo largo. En todo ese
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Speaker A
trayecto quizás tengo cuadras con mucho arbolado, que tengo un frente con todo verde espectacular, con un balcón corrido al verde espectacular y tengo cuadras con cero arbolado por alguna situación o tengo una cuadra que está al lado de la estación de bomberos o tengo
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Speaker A
una cuadra que está justo enfrente a un parque que tiene una visual espectacular. Entonces, esas variables van a influenciar en el precio más allá de la zona que ya determinamos como subbarrio. Y lo mismo el edificio, la categoría del edificio y un montón de
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Speaker A
variables van a cambiar la tasación de una propiedad en x edificio versus el edificio que está enfrente. Y por otro lado tenemos variables referidas a lo que se puede cambiar en una unidad y a lo que no se puede cambiar en una
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Speaker A
unidad. Lo que se puede cambiar para nosotros se ponderá hasta 20% abajo una propiedad a refaccionar y hasta 20% arriba refaccionada nueva. ¿Por qué?
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Speaker A
Porque hemos hecho un montón de fix and flips en nuestra ciudad y lo que vemos una y otra vez es que la diferencia entre una propiedad totalmente destruida y totalmente refaccionada nueva en todas sus variables es 50%. Entonces, por eso
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Speaker A
es 080 y 120 las dos puntas de ese amplio espectro de tener los desagües a nuevo, el sistema refrigeración a nuevo, de tener o no tener cañerías nuevas, lo que sea, desagüe nuevo, el sistema de electricidad, lo que fuese, si todo eso
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Speaker A
está cambiado es 50% más que si todo eso está totalmente destruido. Y después también hay variables referidas a lo que no se puede cambiar, que lo hemos visto en este módulo, pero lo pueden ver los adicionales con más detalle, la
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Speaker A
orientación, la disposición, etcétera, etcétera, cosas que no vas a poder cambiar. Las visuales no se pueden cambiar si vos estás enfente a un parque espectacular con una vista abierta, orientación norte, si estás en el hemisferio sur, que es la mejor
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Speaker A
orientación, si estás en el hemisferio norte, tipo en México, la mejor orientación va a ser el sur. Bueno, ahí ponderarás cada una de esas variables para determinar un valor que te ayude a vender esa propiedad. ¿Está bien? Eso es
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Speaker A
todo. Vamos a depender mucho en este módulo que es muy técnico en los adicionales. Así que les pido por favor que no se queden con este video, sino que vayan a esos PDFs adicionales. En esos PDFs adicionales está cada una de
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Speaker A
estas variables como se pondera. y en base a eso empiecen a hacer ejercicios más allá de que ya hayan hecho 200 tasaciones, traten de hacer ejercicios basados en este proceso, porque al igual que hablábamos en la parte de los
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Speaker A
procesos de tasación, el que sistematiza una forma de elaborar tiene un diferencial y ese diferencial tarde o temprano lo hace vender más y mejor y eso es lo que estamos buscando con este curso. Espero que les haya servido. Nos
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Speaker A
vemos en el próximo módulo. [Música] Bueno, en el módulo anterior lo que habíamos visto es cómo hacer técnicamente una tasación, es decir, cómo utilizando lo que nosotros llamábamos la tabla del tres, que era ese método de tasación que usábamos 369
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Speaker A
12, podíamos tasar técnicamente una propiedad para llegar a un valor posible de publicación y a un precio estimado o probable de cierre. Lo que vamos a ver ahora es la segunda parte más importante de todo el proceso inmobiliario, que es
171:37
Speaker A
la captación, que es lograr el mejor porcentaje de conversión de pedidos de tasación, tasaciones a captaciones.
171:44
Speaker A
¿Está bien? Esto es lo segundo más importante porque obviamente lo primero es la prospección que ya lo vimos porque si vos no tenés algo en la parte de arriba del embudo, menos que menos vas a tener algo en pedido de tasación,
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Speaker A
tasaciones y captaciones. Pero lo segundo más importante después de prospección es mejorar el porcentaje de conversión de pedido de tación a captaciones, ¿está bien? Porque eso va a ser lo que después va a alimentar que las ventas se vayan dando. ¿Okay?
172:07
Speaker A
Entonces, lo que vamos a ver para maximizar esa probabilidad de vender son tres cosas relativamente simples, pero muy difíciles de hacer. sistemáticamente en todas las tasaciones y son uno, el informe de homestaging, dos, el análisis FODA de fortalezas, oportunidades,
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Speaker A
debilidades y amenazas y tres, cómo paso a paso realizar una presentación de tasación para no olvidarnos que el objetivo de todo esto que estamos viendo acá es irnos de la reunión de tasación o de captación, como le quieras llamar,
172:38
Speaker A
con la autorización de venta firmada o el compromiso de calidad firmado, como le llamamos nosotros. Pero es básicamente irte con un contrato donde vos te comprometés a ciertas cosas y la otra parte se compromete a ciertas cosas firmado. ¿Está bien? Ese es el objetivo
172:53
Speaker A
de la reunión porque de vuelta ya habíamos dicho en los módulos anteriores que si no existe la probabilidad mínima de lograr esa captación en precio por 120 días al 3% de comisión, etcétera, no tiene sentido que vayas presencialmente
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Speaker A
a esta reunión de tasación. En consecuencia, si decidiste ir es para irte con la autorización firmada. Así que vamos a la primera parte de este video, que es el informe de homestaging.
173:17
Speaker A
El homesting es una disciplina que nace en Estados Unidos y lo que busca es maximizar la probabilidad de venta de una propiedad. Cuando vos maximizáis la probabilidad de venta de una propiedad, es decir, la hacés más atractiva a la
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Speaker A
propiedad, a las mayorías, al hacer eso, estás indirectamente minimizando el tiempo de venta de la propiedad y maximizando el precio de venta de la propiedad. Parece medio ridículo que con dos, tres, en este caso vamos a ver cuatro. con cuatro cositas puedas
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Speaker A
maximizar la probabilidad de vender, pero es así y pasa una y otra vez y voy a empezar con una anécdota para después ir a cuáles son esas cuatro etapas que tenemos que ponerle foco en el informe de homestaging. Yo hace unos años cuando
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Speaker A
estaba en la calle y iba todos los días a tasaciones, me llega una tasción sobre avenida Santa Fe en Buenos Aires, una de las avenidas más importantes de esta ciudad y apenas entro a la visita de pretasación, que es que es lo que vos
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Speaker A
tendrías que usar para este informe que vamos a ver ahora. Bueno, apenas entro a esa propiedad veo la cocina toda descontrolada, tipo las cortinas rotas, la mitad de los de los foquitos rotos que no funcionaban de luz. Bueno, y un
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Speaker A
montón de cosas así. Y me cuenta el propietario que ya había tenido tres inmobiliarias que habían visto la propiedad, 20 y pico de personas y que yo me sigue dando datos y no sé qué, no sé qué, no sé qué. Y cuando analizo la
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Speaker A
propiedad, llegó a la conclusión de, "Che, esta propiedad ya estaba bien tasada y se la diste a inmobiliarios que eran bastante buenos." O sea, de alguno de todos estos que tuviste debiera haber podido vender esta propiedad, pero básicamente no se vendía porque el
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Speaker A
potencial de la propiedad estaba escondido en un montón de cosas que funcionaban mal, que estaban mal mantenidas y que arreglarlas salía muy poca plata. Entonces, ¿por qué terminé vendiendo esa propiedad sobrevenida Santa Fe, Long Story Short? Porque el
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Speaker A
día de la tasación yo le dije al propietario, "Che, si vos te comprometés a hacer estas cuatro cosas que te estoy poniendo en este informe, yo comercializo la propiedad." Pero si vos no te comprometés a estas cuatro cosas,
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Speaker A
yo no lo hago. Esto quiere decir que te voy a soltar la mano para hacer las cuatro cosas, ¿no? El informe de homestaging, por ejemplo, el primer punto es iluminar. En ese iluminar del primer punto, lo que uno debiera buscar
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Speaker A
es luces cálidas y de máxima potencia en todos los ambientes y eso tenerlo prendido en todas las visitas, inclusive aunque el departamento sea muy luminoso y dejar que el cliente interesado, comprador sea él quien entra al dormitorio y apaga la luz, porque al
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Speaker A
también interactuar con la propiedad, vas a maximizar la probabilidad de venta, ¿está bien? Y ni hablar en departamentos oscuros. En este caso vos tenías la mitad del departamento muy luminoso y la mitad medio oscureli.
175:48
Speaker A
Bueno, tenés que tener todo superiluminado, con luz cálida, espectacular. Ese es el primer punto, iluminar. Bueno, yo lo que hacía ahí y esto es una invitación a que lo hagan ustedes también. Visita de pretasación saqué fotito a todos los foquitos que
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Speaker A
estaban rotos. Foto, pin. Una fotito un segundo con el celular. Total, esa foto no la vas a usar para más nada que para el informe de homestaging, que solo se lo vas a mostrar al propietario vendedor al momento de esto, la visita de
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Speaker A
captación o de tasación. Entonces, saqué fotito a tod a todos los foquitos que estaban rotos y después el informe de home staging no es más en el punto uno, iluminar las fotos.
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Speaker A
Segundo punto, todos estos foquitos tienen que ser reemplazados por estas lámparas y ponés el link, en este caso, en Argentina de Mercadoolbre, pero donde sea que se puedan conseguir es esos artículos en tu país. Listo, link y le
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Speaker A
decí, "Sale, no sé, 8000 pes o lo que sea." Cada una de estas lamparitas necesitas 24 para reemplazar las 24, no solo las rotas, sino las demás, para que todas se la misma luz cálida que te estoy recomendando. Hacelo.
176:46
Speaker A
No querés hacerlo, no hay ningún drama. Yo te los compro, pero dame la plata porque lo que estás buscando acá es compromiso del propietario vendedor. Si el propietario vendedor ve el informe de homestaging y no cree que sea necesaria
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Speaker A
hacer ninguna de las cuatro cosas que vamos a ver. la primera siendo iluminar. Claramente no tiene sentido que vos comercialices esa propiedad porque lo que estás testeando ahí es la intención de venta. Este muchacho que era el propietario de avenida Santa Fe
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Speaker A
claramente tenía mucha intención de venta, pero lamentablemente nadie le había dicho que si la mitad de las cortinas estaban rotas, que si no tenía la mitad de los foquitos luz, que si faltaba, no sé, pulir una cosita en
177:25
Speaker A
alguna cosita que era dos mangos para mejorar el piso o reemplazar dos tablitas de no sé qué. Esas cuatro o cinco cositas super básicas que le salía muy poca plata, si no hacía eso, no se iba a vender nunca la propiedad porque
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Speaker A
si no levantas la bendita cortina nadie va a ver que esa ventana tiene muy buena luminosidad porque en el caso del hemisferio sur es, no sé, orientación norte, entonces vale más ese dormitorio con luz que sin luz natural. Así que
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Speaker A
primer punto, iluminar. Nada más simple que sacar unas fotitos en la visita de pretasación, usar esas fotos para la carpeta de com station y después abajo poner, "Che, reemplazar por luz cálida esta lamparita." Pum. No se vuelvan locos en hacer un mega informe de home
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Speaker A
staging. No se van a convertir ustedes en home stagers por ver esto y hacer estas recomendaciones que les estoy diciendo. Lo que le lo que tenemos que lograr es que maximicen la probabilidad de venta de esa propiedad y que
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Speaker A
indirectamente se conviertan en mejores inmobiliarios al trabajar todas las propiedades con este estándar de calidad. El desafío no es hacer una vez este tipo de informes, no es hacer una vez el FODA que vamos a ver ahora, sino
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Speaker A
repetirlo en el tiempo. Si todos los meses te llegan nueve pedidos de tasación y vas a seis tasaciones, que en esas seis tasaciones siempre haces el informe home staging. A veces me dicen, "Santi, pero la verdad es que fui a un
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Speaker A
departamento, estaba re bien decorado, muy bien iluminado, la propietaria le recontraponía ganas a esto, a lo otro, aquello." Y bueno, ahí quizás el desafío es la despersonalización, ¿está bien?
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Speaker A
que ahora lo vamos a ver, pero siempre hay algo para hacer, siempre tiene sentido hacer un informe homestaging, inclusive para felicitar al propietario y para ponerlo en comparativa con el resto de las propiedades y decir, "Che, mira, yo en los informes de homestaging
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Speaker A
destaco cuatro cosas, siendo la primera, iluminar, siendo la segunda tal cosa, la tercera, tal cosa." La verdad que tu departamento está espectacular en todos estos puntos. Solamente habría que lograr esto, la despersonalización. ¿Por qué? porque queremos, ahora lo vamos a
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Speaker A
ver, lograr que más gente le parezca el departamento apto para ellos. Segundo punto super básico es limpiar y ordenar.
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Speaker A
Algo interesante, pónganle estos títulos, son cuatro páginas el informe de homestaging. Página uno, iluminar de título a la página, una A4 básica.
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Speaker A
Segunda página, limpiar y ordenar. ¿Qué ponen en limpiar y ordenar? fotitos que han sacado en la visita de pretazación de todo lo que les parezca mejorable sin que se supere la línea de ser muy bardero con el propietario vendedor. Es
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Speaker A
decir, quizás algunos detalles los podés dejar pasar, no hay ningún drama, pero por ejemplo, si en la mesada de la cocina está lleno de de artículos y la cocina tiene mucho espacio de almacenaje, ¿qué mensaje le va a dar? Y
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Speaker A
esto hay que saber explicarlo, al cliente potencial comprador que la mesa esté llena de cosas. El mensaje indirecto que le da, más allá de que lo procese conscientemente o no lo procese, es que la cocina no tiene espacio de
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Speaker A
almacenamiento suficiente y muchas veces se pueden agarrar todas esas cosas y el día del relevamiento, es decir, el día de las fotos, guardarlos en un bajo mesada, en una lacena, en algún lado, ocultarlo y que toda la mesada esté
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Speaker A
totalmente libre. Y ahí lo que tienen que lograr es un compromiso del propietario vendedor de que si van a mostrar la propiedad todos los sábados, el día viernes el propietario va a agarrar todos los artículos que tiene la
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Speaker A
mesada y los va a poner en el bajo mesada para que no se vean y para que dé la sensación de que el departamento tiene una cocina con tanto espacio de almacenamiento que le sobra toda la mesada y no necesita poner ningún
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Speaker A
artículo arriba de la mesada. ¿Está bien? Después cuando el cliente potencial comprador se pregunte, "Che, la cafetera, ¿dónde la pondrías?" No sé qué. Bueno, acá el cliente la tiene acá en este bajo mesesada. No sé si explican algo, pero acá para el propietario
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Speaker A
vendedor hay que título de la página limpiar y ordenar tres fotitos, no se vayan mucho al detalle, tres fotitos básicas en general son, por ejemplo, la mesada de la cocina, los baños. Los baños ese limpiar y ordenar involucraché
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Speaker A
en el momento del relevamiento de las propiedad, es decir, cuando se hace las fotos y también en cada una de las visitas, todas las toallas escondidas, todas las cositas que estén arriba ahí en el en al lado de la vacha o algo así.
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Speaker A
todo escondido o puesto en una cajita, ordenado, super básico. Y esto directamente es costo cero en general. A veces tiene un pequeño costo de tipo comprar tres cajitas lindas para el baño y ordenar las cosas que está en el baño
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Speaker A
en tres cajitas. Muy barato, muy básico, se puede hacer, no es un desafío imposible. Punto tres, ya requiere un poquito más de ganas, pero de vuelta no nos olvidemos que estamos evaluando el interés o la intención de venta del
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Speaker A
propietario. El punto número tres es reparar. ¿Está bien? reparar cosas. Título de la página A4, como venimos diciendo. Y en estas cositas involucra, como decía del ejemplo de Avenida Santa Fe, reparar las cortinas que de enrollar que no llegan hasta arriba. ¿Está bien?
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Speaker A
Eso requiere pagarle a alguien quizás un monto muy bajo para que la cortina llegue hasta arriba, para que se abra, para que se vea la luz natural de la propiedad. ¿Está bien? Pero reparar no tiene que confundirse con hacer una
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Speaker A
refacción donde ya ahí le estás pidiendo demasiado al propietario de vuelta. En los cuatro puntos que estamos viendo, hay una línea en algún punto que es una línea muy gris que no hay que superar ni en ser demasiado criticón con la
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Speaker A
propiedad del propietario, porque en realidad vos le tendrás que tirar más flores que criticar, pero sí en aprovechar esta reunión para ver la intención de venta y si el propietario tiene intención de venta, decirle, "Bueno, esta intención de venta la
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Speaker A
tenemos que transferir a hacer estas acciones." ¿Está bien? Entonces ahí puede ser reparar las cortinas, no sé, faltan dos tablitas en el piso de parqué, poner las dos tablitas, no sé, hay una parte en la en la varanda del
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Speaker A
balcón que está toda oxidada, que da la señal de que el material con el cual está hecho ese balcón se oxida cada 2 años por el lugar del mundo lo que sea.
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Speaker A
Pintar eso que es una pavadita y bueno, pero no excederse de una página a cuatro, poner lo poco que se pueda poner y lo que sea de mayor importancia. Lo básicamente lo vital se pone ahí una paginita cuatro que sea reparar. Y el
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Speaker A
cuarto para mí es el más importante que es despersonalizar el espacio. Lo dejé para el final porque es el más importante. En general cuando uno va a una propiedad que está muy bien mantenida, que el propietario está muy
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Speaker A
atento a la decoración y está todo muy pero muy lindo, en general igual aplica el punto número cuatro, que el punto número cuatro de es personalizar es sacar cualquier artículo que haga que el potencial interesado no se vea viviendo
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Speaker A
en esa propiedad. Y acá hay básicamente tres cosas muy básicas, al menos para los países latinoamericanos, que son clubes de fútbol. No podés tener un cuadro de Boca Juniors apenas el cliente entra a la propiedad, porque un fanático
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Speaker A
enfervecido de Riverplate no te va a comprar esa propiedad porque ya va a tener inconscientemente un rechazo a la propiedad por esa pavada que estás poniendo apenas entra la persona a ver la propiedad. Lo mismo cuestiones religiosas y lo mismo cuestiones
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Speaker A
políticas. En la propiedad esta del ejemplo avenida Santa Fe teníamos casi que las tres, o sea, teníamos cosas de clubes de fútbol, cosas religiosas y cosas políticas. Es decir, si hay desde una personaje de la derecha, un personaje de la izquierda con un cuadro
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Speaker A
gigante en el living, saquen el personaje político del cuadro del living. Si hay cinco cuadros de personajes religiosos, saquen los cinco cuadros personajes religiosos. Porque muchas veces pasa que una persona interesada comprador va a haber una propiedad de otro partido político, otra
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Speaker A
religión o lo que fuese y no se siente como que esa es su casa. ¿Está bien? Y lo que hay que tratar de lograr es que el espacio sea neutral para que la mayor parte de la gente se sienta en su casa.
184:41
Speaker A
Porque obviamente vos me vas a decir, "No, pero ¿por qué voy a sacarlo de Boca? Quizás viene alguien de Boca, le encanta." Sí, pero qué porcentaje la población de Boca, tal porcentaje.
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Speaker A
Entonces, no estás maximizando la probabilidad de vender la propiedad. maximizar la probabilidad de vender la propiedad es ser atractivo para las mayorías. ¿Y cómo se es atractivo para las mayorías? Neutralizando espacios.
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Speaker A
¿Está bien? Neutralizando espacios. Los tres ejemplos que dije de clubes, religión y política es un ejemplo, pero el neutralizar espacios también puede ser por estilos de decoración muy extremos que no sé, a la persona le gusta cubrir toda la pared con tapices
185:16
Speaker A
de colores muy fuertes. Listo, eso hay que sacarlo y hay que comunicarlo de alguna forma que no sea hiriente. Y ese comunicar de alguna forma que no sea ariente, no es decirle, "Che, este estilo de decoración no le va a gustar a
185:29
Speaker A
nadie." Sino me enseñaron, puedes tirarle la pelota a otro. Me enseñaron que lo que tenemos que lograr es un espacio lo más neutral posible. A mí también me gusta como está esta pared, pero sin embargo lo que buscamos es
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Speaker A
neutralidad y lo más neutral es una pared blanca. Entonces por eso buscamos eso. Esa sería la cuarta página del informe de home stationing y fin. Si querés ponerle una carata, algo así, son cinco páginas nada más.
185:54
Speaker A
41 por cada uno de los temas que fuimos viendo y en eso al poderos limitarte a hacer una sola página cuatro, te vas a limitar a los temas que podés abarcar en ese momento, ¿está bien? sin irte demasiado por las ramas en temas que
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Speaker A
quizás son un poco hirientes o demasiado tiempo, porque ahora vamos a ver cómo organizar la presentación de los distintos temas en la reunión de captación y vos no podés estar 20 minutos con esto del home staging. Tiene que ser algo básico y rápido ver si el
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Speaker A
otro quiere o no quiere adaptar eso que le estás pidiendo, iluminar. Tenemos que cambiar todos los foquitos por esta por esta forma. Luz calia, bla bla bla. Lo hacemos, lo hacemos. Santi, obvio.
186:26
Speaker A
Lástima que yo como soy empresario, no tengo tiempo, no sé qué, no puedo ir a comprarlos. No hay ningún drama. Yo te los compro, los traigo la próxima vez me das, no sé, a valer de lo que fue ese
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Speaker A
$10 que me sale son los foquitos. Sí, Santi, te lo tengo la próxima. Perfecto, está bien. Eso es lo que tratamos de lograr. Home staging, maximizar la probabilidad de venta, neutralizando espacios, arreglando alguna que otra cosita, pintando algún detallecito en
186:49
Speaker A
alguna cosita que esté más o menos, iluminando, etcétera, todo lo que vimos. resumen, cuatro páginas, preséntenlo en todas las tasaciones. Y ahora vamos a el análisis FODA.
187:01
Speaker A
La segunda parte que debieran usar para o de análisis, si se quiere, que debieran encarar en cada una de las taciones sistemáticamente es un análisis foda, algo super básico que viene del management, que tiene variables internas y variables externas. FODA significa
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Speaker A
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Las variables internas son lo que se refiere en este caso a la propiedad y las variables externas son lo que se refieren al mercado que rodea a la propiedad. ¿Está bien? Las variables internas en este caso son
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Speaker A
fortalezas y debilidades y las variables externas son oportunidades y amenazas. Con las fortalezas y las debilidades y las oportunidades y las amenazas debieras presentarle al propietario un panorama general de cómo está el mercado inmobiliario. ¿Qué quiere decir esta
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Speaker A
presentación del mercado inmobiliario? Quiere decir que vos vas a decir, "Che, tu propiedad, por ejemplo, no sé, fortaleza tiene vista al parque Las Ceras, es un piso alto, muy buena luz, orientación norte, bla, bla, bla, esa fortaleza. Debilidades, no sé, los dos
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Speaker A
cuartos secundarios dan un aire luz que es muy feo, que está mal mantenido, el edificio se cae a pedazos, lo que fuese, lo planteas bien lindo, lo menos agresivo posible. Esas son fortalezas y debilidades. Te referís a la propiedad
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Speaker A
en sí misma, que la propiedad en sí misma puede ser el edificio, la unidad funcional, el piso, cualquier, pero tiene que ver con la propiedad. Y después oportunidades y amenazas son tendencias en un sentido, si que se quiere, alcista o en un sentido bajista
188:24
Speaker A
que van a afectar a la propiedad. ¿Está bien? ¿Qué significa esto? Que van a afectar a la propiedad. Por ejemplo, tu propiedad está en Palermo Hollywood, que es un barrio que está creciendo. ¿Está bien? Si el barrio está creciendo,
188:35
Speaker A
quizás tu debilidad de ser un edificio medio detonado no afecta demasiado. Está bien, estamos en un buen momento para eso. Lo mismo lo que está pasando en el país o en la macro de tu ciudad.
188:44
Speaker A
Entonces, es como, "Che, está empezando a haber más crédito hipotecario, es una oportunidad." Por lo tanto, pareciera ser que a pesar de que hoy está difícil vender porque estamos compitiendo con 14 productos muy parecidos, si la oferta no
188:56
Speaker A
sigue creciendo desaforadamente y además ahora la oferta viene bajando. Dado esto, puede ser que en el futuro cercano compitamos con menos productos parecidos y podamos ganar más fácil. Esto es una comparación de lo que está pasando con la propiedad para que el cliente vea que
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Speaker A
vos analizaste bien la propiedad, porque sobre la propiedad, la fortalezas y las debilidades, es obvio que el cliente ya lo sabe. Ayer estaba hablando con con una persona que me decía, "No, pues tengo un primer piso a la calle, no sé
189:22
Speaker A
qué." Y yo le dije, "Bueno, ya sabes, ¿no?, que es una debilidad hacer primer piso a la calle. Si pretendés medarte a otro primer piso de la calle, vas a poder hacer un trueque más o menos coherente, pero si del primer piso de la
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Speaker A
calle querés mudarte a un dearto piso con vista abierta al verde y va a haber una diferencia de precio muy grande. Sí, sí, Santi, ya lo sé. O sea, un montón de gente ya se da cuenta de estas
189:40
Speaker A
fortalezas y debilidades. Lo que el cliente en general no se da cuenta es la parte de amenazas y, o sea, la parte del FODA de oportunidad de oportunidades y amenazas. ¿Está bien? ¿Por qué? Porque en oportunidades y amenazas es la parte
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Speaker A
que requiere un conocimiento específico del rubro. Por ejemplo, en un momento de tu ciudad puede ser que esté subiendo el crédito hipotecario y en consecuencia eso haga bajar la oferta, subir la demanda y subir los precios. Esto es lo
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Speaker A
que se tendría que contar como un panorama. Che, está empezando el banco tal a dar crédito hipotecario, a tal tas y puede pasar tal cosa, puede pasar tal otra o del barrio o del país o lo que fuese, ¿está bien? Y ahí tenés un
190:21
Speaker A
panorama general y le pintas un poquito el panorama al propietario de qué es lo que está pasando con la macro de la ciudad, de la región, de los créditos, de la de lo que está pasando con la oferta, lo que está pasando con la
190:31
Speaker A
demanda, lo que fuese, y por otro lado lo que pasa con su propiedad y cómo se relaciona esto interno de la propiedad con lo externo de la macro, del país, de la ciudad o de lo que fuese, ¿está bien?
190:44
Speaker A
y le contas ese mix al propietario. A veces este contar es muy difícil porque tenés una propiedad que es planta baja lateral con poca luz natural y esto son todas debilidades y tenés que ser muy creativo para encontrar alguna fortaleza
190:57
Speaker A
para poder tirarle alguna flor al propietario y encima quizás estás en un contexto macroeconómico que no hay crédito hipotecario, que sube la oferta, que baja la demanda, que bajan los precios y ahí es muy difícil de contar esta historia, pero igual hay que
191:10
Speaker A
contarla. Ese va a ser el contexto, el contexto recesivo donde más difícil va a ser contar esta historia del FODA. Pero bueno, hay que contarlo en cualquier contexto, te beneficie mucho, te beneficie poco, siempre tratando de encontrar un equilibrio. Si la propiedad
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Speaker A
es nefasta y el contexto macroeconómico es nefasto y las oportunidades no existen y parecieran ser todas amenazas porque cada vez hay más comparables parecidos, cada vez hay más desarrollos a estrenar que se parecen al producto que vos estás vendiendo, cada vez hay
191:35
Speaker A
menos crédito, bla bla bla, no importa, igual tendrías que contarlo de alguna forma donde igual haya alguna fortaleza, alguna debilidad, alguna oportunidad y alguna amenaza, sí o sí las cuatro cosas. muy breve, no puedo ocupar más de media página en tu carpeta de tación y
191:49
Speaker A
no puede ocupar más de un par de minutos de explicación. ¿Está bien? Yo esto lo hice más largo para que se entienda un poquito de qué estamos hablando, pero cuando lo contas a un propietario breve, porque no hay que olvidarse que en esta
192:00
Speaker A
reunión de captación barra tasación debieras escuchar al propietario, como siempre venimos diciendo, y irte con la autorización o el compromiso de calidad firmado. Si vos hablás media hora del FODA, media hora del formaging, una hora después de lo de la tasación en sí
192:17
Speaker A
misma, imposible. No te vas a ir con el compromiso firmado porque vas a ser intolerable en todo ese discurso sin parar tipo monólogo. ¿Está bien?
192:26
Speaker A
Entonces dos minutitos, análisis foda, breve, un pantallazo para el propietario para saber dónde está parado, le va a recontraservir. Y no hay que olvidarse agregar valor, agregar valor, agregar valor. El objetivo de todos los procesos que vamos a ver acá es agregar valor de
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Speaker A
forma desinteresada. Eh, Santi, pero me estás diciendo de forma desinteresada cuando en realidad me decís que el objetivo de esta reunión es irme con la autorización firmada. Sí. O sea, cada una de las cosas que vos hagas tiene que
192:48
Speaker A
ser de forma desinteresada. Es decir, che, le estás agregando, o sea, ponerte siempre en el lugar del otro, che, ¿qué sabe esta otra persona del mercado inmobiliario? ¿Sabe lo que está pasando con los créditos hipotecarios? ¿Sabe lo que puede llegar a pasar o no? ¿Y cuál
193:00
Speaker A
es la probabilidad de ocurrencia de esos eventos que pueden darse en el futuro? Explicarle eso sin caer en la tentación de predecir el futuro, decir va a pasar tal cosa. No ir a eso, pero mostrar una tendencia, "Che, mira, lo que pasó en
193:11
Speaker A
los últimos 10 años está así. Si esto sigue así, vamos para arriba." O lo que pasó en estos últimos años está así.
193:16
Speaker A
puede ir para abajo, puede ir para arriba, la probabilidad es tal y tal y tal, explicarlo, ¿está bien? Y ahora vamos a la parte de cómo presentar paso por paso esta magia de la captación.
193:30
Speaker A
Para presentar esta carpeta de tasación, si se quiere en la vida real, va a haber siete pasos que voy a agarrar acá la hoja para no olvidarme de ninguno, eh, y voy a hacer una trampa en este video,
193:38
Speaker A
que es uno, presentación personal, dos, presentación del plan de marketing y propuesta de valor, tres, presentación del informe de homestaging en la carpeta de tatación que lo vimos antes, cuatro, negociación de las condiciones, cinco, firma de la autorización de
193:51
Speaker A
venta, seis, regulación de expectativas, importantísimo, y siete, agradecimiento. por la captación. Como ven, son siete puntos a pesar de que el quinto es el objetivo de la reunión. Hay dos posteriores al objetivo de la reunión, lo cual es medio contrainttuitivo. Pero
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Speaker A
vamos a empezar entonces por la presentación personal super breve. Punto uno, presentación personal. Debiera contar muy brevemente ustedes y esto no puede ser más de 30 segundos o un minuto con toda la furia y debieran practicarlo.
194:22
Speaker A
Porque, ¿cuál es el objetivo de esta presentación personal? Generar confianza. no venderse como los campeones del universo, sino generar confianza, porque el propietario les va a dar un activo que quizás le llevó 20 años ahorrar la guita para comprar esa casa y ahora la
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Speaker A
tiene que vender para mudarse un departamento y comprar otra cosa y no sé qué. Tienen que generar confianza y ese generar confianza quizás es tan breve como, "Che, yo trabajé". Y acá hay algo muy interesante en esta presentación no
194:50
Speaker A
tienen que estar enfocalizados en ay, tengo que ser el número uno en real estate, no de vuelta es generar confianza. Entonces, quizás se genera confianza. Primero que pasa, como dijimos antes, por el autoconocimiento y ver cuáles son sus sus propias
195:00
Speaker A
fortalezas, vender esas propias fortalezas en 30 segundos, pero quizás esas fortalezas pasan por experiencia en otras cosas. Che, vengo 15 años en la corporación tal, aprendí un montón de cosas que ahora estoy llevando todas esas cosas al rubrimobiliario y la
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Speaker A
verdad que hace 2 años que estoy en el rubro inmobiliario superfeliz. Nunca fui más feliz en un laburo. Estoy apasionadísimo, apasionadísimo por este negocio que estoy haciendo y todo esto que aprendí la corporación 15 años lo estoy aplicando rebén y casi nadie tiene
195:24
Speaker A
este background corporativo en el rubro inmobiliario. Por lo tanto, tengo un diferencial superfuerte ahí y la verdad que estoy recontento, me sirve, bla bla.
195:31
Speaker A
¿Vieron qué breve que fue? Y fue un segundo, ya listo, chao. Otra podría ser, che, yo siempre pensé que quería hacer edificios y cuando empecé a hacer refacciones para después construir un edificio, no sé qué, me di cuenta que la
195:43
Speaker A
obra en sí misma no me gustaba. Mientras tanto estudié arquitectura, me recibí arquitecto y yo y ahora sorprendentemente porque un amigo me presentó con no sé quién bla bla, entré en rubre muilaro como vendedor y la verdad que encontré mi lugar en el mundo
195:54
Speaker A
y logro mechar todo el conocimiento de arquitectura que yo tengo con el conocimiento de ventas que vengo desarrollando hace 4 o 5 años y la verdad que esto me posicionó super bien en la red en la cual laburo y ya soy el
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Speaker A
mejor vendedor de la red porque soy arquitecto, tengo cierto conocimiento de venta, logré mechar las dos y la verdad que me está yendo superb. Ojalá que te pueda ayudar en este en este desafío que tienes ahora bla bla bla. Fin. Listo.
196:15
Speaker A
Otro ejemplo super breve de cómo fue y así hay que encontrar cuál es el diferencial que ustedes tienen, ¿no? Y usar ese diferencial. Nosotros en deinmobiliarios.com tenemos perfiles que son vendedores de toda la vida, quizás 20 años de vendedor
196:28
Speaker A
de otros productos, de servicios financieros, de autos, de lo que fuese que mutan al rubro inmobiliario.
196:33
Speaker A
Entonces ahí tienen que venderse como soy el mejor vendedor, o sea, sé conocimiento de ventas, está bien, pero otras personas quizás eran, no sé, tenemos varios que son ingenieros industriales, entonces ahí la magia que pueden vender es la magia de procesos.
196:46
Speaker A
Es, che, todo lo que aprendí en la Facultad de Ingeniería y todo lo que apliqué cuando laboré en tal fábrica, tal fábrica y tal fábrica, ahora estoy aplicando esa mentalidad al rubro inmobiliario. ¿Y por qué esto es importante para vos? Porque nadie aplica
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Speaker A
una mentalidad de procesos en el rubro inmobiliario. En consecuencia, ahí tengo un diferencial y ese diferencial te va a ayudar a vos, cliente, a vender más rápido al mejor precio posible, etcétera, etcétera. Entonces, todo eso es s super importante. Hay que encontrar
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Speaker A
cuál es el diferencial, venderlo muy brevemente, presentación mínima, mínima, mínima. ¿Y qué qué significa esto? O sea, porque vos estás en el men una reunión, es como que tiene que ver la presentación. Vos este lauro debieras ir mostrándolo tipo página por página las
197:21
Speaker A
distintas cosas que fuiste preparando y la carpeta empieza con presentación personal. Una página que dice dos, tres datos en mayúsculas grandes, super breve, ni siquiera un currículum, más breve aún. Yo veo presentaciones personales de dos páginas, a nadie le
197:33
Speaker A
importa, campeón, todo lo que sos vos. A nadie le importa. ¿Está bien? Hay que buscar un diferencial y ese diferencial saber comunicarlo muy brevemente, ni siquiera leer lo que está en el texto y decir, "Che, esto que está pasando acá,
197:44
Speaker A
que te conté acá, se resume en pin, pin, pin, pin. Lo que hicimos los ejemplos recién, fin." Es el tema uno, presentación personal.
197:52
Speaker A
Tema número dos de la carpeta, vos vas pasando. Siguiente página es la presentación de tu propuesta de valor, o sea, la presentación comercial. ¿Se están dando cuenta que hasta ahora no fuimos a la tasación en sí mismo?
198:05
Speaker A
Estamos en pasos previos. Entonces, primero te presentaste vos y segundo, vas a presentar qué vas a hacer distinto por la propiedad. ¿Está bien? Propuesta de valor. Esto lo hemos visto y lo vamos a seguir viendo, pero nuestra propuesta
198:17
Speaker A
de valor, por ejemplo, en de inmobiliario.com es que a todas las propiedades, sea lo que sea, le hacemos fotos por fotógrafo, plano, visita virtual en 360 gr, un video con dron, amlamiento virtual y el máximo nivel de destaque en portales inmobiliarios. y
198:31
Speaker A
estas seis cosas con procesos y sistemas que repetimos en todas las propiedades y eso que genera una venta más rápido y a mejor valor. Y obviamente por eso te voy a cobrar comisión y probablemente sea igual o más cara a la comisión que te
198:45
Speaker A
cobren otros porque es la mejor propuesta. ¿Está bien? Pero acá el debate es muchas veces no terminan de comunicar bien cuál es la propuesta de valor y la propuesta de valor se tiene que poder resumir. Lo acabo de hacer
198:55
Speaker A
super breve. ¿Cuánto tardamos de vuelta? 30 segundos. Un minuto con toda la furia. contar las cinco o seis cosas. En nuestro caso son seis más procesos y sistemas y listo. O sea, no darle demasiado biribiri. Y ahí si querés con
199:08
Speaker A
estas seis cosas podés contar algún dato. Por ejemplo, no sé, alguno que contaba recién acá en el pasillo antes de empezar a grabar. Hoy por ejemplo en el portal inmobiliario número uno de Argentina hay 550,000 propias en venta.
199:19
Speaker A
De las 10 mejores, seis son nuestras. ¿Está bien? Entonces ese dato solito ahí, si la persona es numérica, lo va a casar al vuelo y ya está listo. Fin. Le dijiste que hay 550,000 propiedades en venta y de las 10 mejores seis son que
199:32
Speaker A
de la propuesta que vos estás proponiéndole al cliente. Una cosa espectacular. Entonces ahí fin se finaliza propuesta de valor 30 segundos un minuto y pasas de página. Punto número tres va a ser la presentación del informe de homestaging. Super breve. Le
199:46
Speaker A
mostras lo que acabamos de decir de los cuatro puntos. super breve, sin criticarlo y de vuelta. Tenes que hacerlo super rápido porque si no vas a estar hablando un montón de tiempo.
199:55
Speaker A
Porque fíjense como empezamos por la presentación personal, después fuimos a la presentación de la propuesta de valor y ahora estamos en el homestaging y el cliente, los que tengan experiencia inmobiliaria lo sabrán, en esta reunión lo único que quiere saber es el precio.
200:08
Speaker A
¿Está bien? Quiere decir, "Santi, todo muy lindo esto, pero decime cuánto vale la propiedad." Y ahí ustedes tienen que pararlo en seco, ¿está bien? Tienen que decirle, "Yo tengo un proceso que respeto en todas las tasaciones y es
200:19
Speaker A
contarte estas cosas, pues son muy necesarias para después si se vende o no se vende la propiedad." No te hagas drama que yo muy poco tiempo te voy a decir cuánto vale la propiedad. Lo tengo acá en la última página y son poquitas
200:28
Speaker A
páginas y como ves pasamos la primera en 30 segundos, la segunda en 30 segundos y te estoy contando estas cosas super breve para que tengas un panorama general de lo que te ofrezco y de cómo tu propiedad compite en el mercado y
200:40
Speaker A
después te voy a decir el precio. ¿Está bien? Entonces, punto número tres, repasan los cuatro puntos del informe de homeestation de vuelta, muy breve cada uno de los cuatro y pasan al siguiente punto que es el cuatro, que el punto
200:53
Speaker A
número cuatro nosotros en algún momento lo teníamos más atrás, a veces lo ponemos más adelante, depende cómo venga el contexto macroeconómico del país, dónde ponés las condiciones de trabajo tuyas. ¿Está bien? Nosotros recomendamos en un contexto recesivo poner las
201:08
Speaker A
condiciones de trabajo al final de todo. En un contexto expansivo poner las condiciones de trabajo donde las estoy mostrando, contando ahora, que es en el punto número cuatro. ¿Y cuáles son las condiciones de trabajo? Por ejemplo, para nosotros ponemos cuatro puntitos
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Speaker A
básicos, que es te vamos a cobrar 3% de comisión, trabajamos por 120 días, nuestro plazo de venta es nuestro plazo de contrato es 120 días y trabajamos con exclusividad. Es decir, si me das la propiedad a mí, no se la puedes dar a
201:36
Speaker A
otro. Cuatro cositas super básicas. Cuando presentes esto, vos debieras tener ya pensada la respuesta ante las cuatro objeciones a cada una de las cosas que vos vas a negociar y que van a estar en el contrato. ¿Está bien? En el
201:47
Speaker A
caso de que lo hagas en el medio de la presentación, yo lo que recomendaría es, "Che, te cuento cuáles son las condiciones. Cualquier comentario sobre esto lo vemos después de la tasación, ¿está bien? Entonces, como para dejarle picando un poquito el tema, le vas a dar
202:00
Speaker A
tiempo a que piense lo que vos ya sabés que va a pensar que es negociarte con el 3% de comisión o los 120 días o la exclusividad o lo la cualquiera de las cuatro cosas te va a negociar y ahí vos
202:12
Speaker A
al darle ese tiempo para pensar en cómo te va a responder la objeción también está bueno porque le permitís que la objeción salga en la propia reunión. Si vos lo decís al final y muy rápido y quizás firma el contrato, pero después
202:26
Speaker A
habla con el primo y el primo le dice que le cobra 2% de comisión en vez de 3% como vos le estás cobrando, bueno, quizás después sale la objeción que tendría que haber salido en esta reunión sale mucho tiempo después, lo cual es
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Speaker A
medio ridículo. Voy a hablar ahora de estas objeciones muy brevemente, pero sin irnos del tema de que esto debiera hablarse al final, ¿está bien? Aunque se presenten la mitad, la primera objeción, la más clásica de todas, es eh 3% de comisión,
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Speaker A
Santi, no es un montón porque mi primo Robertito me cobra el 2%. Ante eso, vos debieras responder no atajándote, porque todo el mundo su primer reacción es atajarse y justificar por qué el 3% es mejor no sé qué. Para
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Speaker A
mí la mejor estrategia para responder a eso es decirle, "Está bien, Robertito te cobra 2%, también hay al 1% inmobiliarias. Inclusive vas a encontrar, si buscas mucho, alguna inmobiliaria que no te cobre nada y que le cobre solo al comprador y ahí lo
203:22
Speaker A
descolocas porque la persona dice, "Pero es que me está diciendo que hay otros más baratos en vez de defender su 3%." Eso es lo primero que vos debieras decir, ponerlo en en orientación, si se quiere, de que hay distintos precios por
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Speaker A
un servicio que no es el mismo, entendiblemente. Y ahí podrías destacar por qué tu 3%, volviendo a lo de la propuesta de valor y volviendo a primero, los que te cobran 0 o 1% le van a cobrar más al comprador que a vos. Por
203:52
Speaker A
lo tanto, ¿a quién pensás que van a representar? probablemente terminen representando al comprador, lo cual es ridículo. Vos debieras lograr que el inmobiliario te defienda a vos, que defienda tus intereses y en el caso de que sea un mediador, de que sea un
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Speaker A
mediador justo. Si vos estás como mediador y uno te paga toda la comisión y el otro no te paga nada y está un poquito dispar la negociación y después cuando vas al 2 3% lo que deberías hacer foco es la verdad es que yo ya sé que no
204:18
Speaker A
hay ninguna inmobiliaria al 2% de comisión que tenga la propuesta de valor que yo tengo de fotos profesionales, plano, visita virtual en 360 gr, video con dron, virtual, máximo nivel de destaque que sale carísimo y se necesita escala para tener y todo esto con
204:32
Speaker A
procesos y sistemas, con gente capacitada que haga todo el procesito inmobiliario, eso ya está. Tipo, es como como que le estás encomendando si conseguís alguno que cobre el 2% todo esto como lo hacemos nosotros y que obtenga los resultados que obtenemos
204:46
Speaker A
nosotros, yo ahí bajaría al 2%. Obviamente el mercado me obligaría, pero no bajo al 2% y me mantengo en el 3 justamente porque mi propuesta es superadora a las propuestas de los que cobran el 2%, inclusive superadora a las
204:58
Speaker A
propuestas de los del 3%. Esto de vuelta requiere, como veíamos al principio en los módulos anteriores, que vos tengas una propuesta de valor diferencial. Yo no puedo creer que gente pretende cobrar el 3% de comisión teniendo una propuesta
205:12
Speaker A
peor que las que cobran el 1%. Entonces, eso es ridículo. ¿Cómo vas a cobrar el 3% por una propuesta peor que la que cobra el 1%? Ahí tendrías que cobrar 05 y cobrarle todo al comprador. Esto es una cosa de básica de comercialización.
205:23
Speaker A
¿Está bien? Diferenciación o precio. Si tenés diferenciación, puedes cobrar más caro. En este caso, 3%. Si te si no tenés diferenciación, lo único que te queda para negociar es el precio. No debieras caer ahí. Esa es la primera. La
205:35
Speaker A
segunda, muy fácil. Te dicen, "No, Santi, 120 días me parece un montón. ¿Por qué no lo hacemos por 90? No sé qué bla bla." Bueno, ahí va a depender el producto. Si es un producto promedio para vos y tú, por ejemplo, la respuesta
205:46
Speaker A
a eso sería, "Mi tiempo promedio de venta son 90 días y el promedio quizá no representa esta propiedad que es un cuatro ambiente donde quizá tardamos un poquito más. ¿Por qué 90 días? Porque van pasando estas cosas en el interín,
206:00
Speaker A
bla bla bla. Después se reserva un mes para la escrituración y le contas un poquito los tiempos esperables de una propiedad promedio con números posta, no diciendo, "Ay, más o menos tarda tanto." No, le decís lo que para vos es la
206:14
Speaker A
realidad. Nuestra realidad, por ejemplo, es que a los 60 y pico de días depende producto, ¿no? Pero voy a poner el ejemplo que estaba diciendo. Cuatro ambientes en recoleta, 60 y pico de días se reserva, 90, 90 y pico de días se
206:26
Speaker A
escritura. Si yo firmo por 90 y se escritura en el día 98, ya no tengo contrato el día que se escriture la propiedad. ¿Está bien? Entonces, a mí no me gustaría llegar a ese escenario. Si esto es promedio para cuatro ambientes
206:38
Speaker A
en Recoleta, que yo ya sé que es 60 y pico de días y 90 y pico de días, reserva y venta. Bueno, tengo que firmar si o sí 120. Está bien, por un tiempo delirante. Esa era la segunda. La
206:48
Speaker A
tercera, exclusividad. Te dicen, "Che, Santi, todo bien, pero mi primo es inmobiliario y más allá de que me cobra dos y todo lo que hablamos antes, yo se la quiero dar igual a Juancito, mi primo inmobiliario." Y ahí la respuesta es,
207:00
Speaker A
"Yo no trabajo sin exclusividad." Así tiene que empezar tu respuesta, sin dar ningún gris, porque yo lo que veo muchas veces es que el inmobiliario da un pequeño gris y obviamente ahí tipo entran por ese gris que estás dejando,
207:11
Speaker A
pero no dejar ningún gris en la respuesta. No trabajo sin exclusividad. Y después explicas por qué. Y la explicación de por qué para mí va con ejemplos. Yo siempre cuento el ejemplo de que nosotros teníamos, esto es un
207:24
Speaker A
ejemplo, pero cada uno debería usar alguno real que ejemplifique el tema de la exclusividad. Ejemplo mío, yo publiqué una propiedad, la tenía con el destaque, con las seis cosas que acabamos de decir antes, haciendo los procesos todos los viernes que tenía que
207:37
Speaker A
hacer, todas las semanas haciendo las cosas que tenía que hacer y después de mandar de llevar 16 visitas presenciales a la propiedad, que eso me llevó 32 consultas procesadas, que eso me llevó, no sé, les cuento un poquito el embudo
207:49
Speaker A
de todo el laburo que hubo detrás y la inversión en plata que hubo detrás, ¿qué termina pasando cuando llego al cliente 16 o no me acuerdo cómo estaba diciendo este ejemplo? 17, algo así, a ver la propiedad y lo único que hizo mi
208:01
Speaker A
competidor que tiene la semixclusividad o la exclusividad compartida, tiene ese otro, el primo de no sé quién. Lo único que hizo ese es poner un cartel en el balcón. Entonces, en el balcón hay dos carteles, el mío y el del primo de no sé
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Speaker A
quién. Entonces, ¿qué pasa cuando va el número 16 a ver la propiedad? ¿Qué va a pasar? El número 16 le va a gustar la propiedad, pero va a haber llegado por esos destaques que pagué yo, por las fotos profesionales que pagué yo, por el
208:24
Speaker A
plano, por la visita virtual, por por el video con dron, con el amolamiento virtual, por todo eso que pagué, va a llegar el cliente que para llegar a ese tuve que conseguir 32 que me salieron plata y cuando llega el número 32, que
208:34
Speaker A
es el 16 presencial, que va y lo ve y le gusta, cuando se va, ve que en el balcón hay dos carteles y ¿qué hace el cliente?
208:41
Speaker A
llama al otro inmobiliario y le dice, "Che, Juancito, primo de no sé quién, ¿te parece si te compro la propiedad que yo ya vi con Santi y te pago, no sé, 2% de comisión en vez del tres que me
208:52
Speaker A
quiere cobrar Santi?" Y el otro le dice, "Sí." Y para el otro es mejor negocio, agarrar todas propiedades sin invertir un peso en ninguna propiedad y vender de vez en cuando de casualidad, como acabamos de contar en este ejemplo,
209:02
Speaker A
alguna propiedad antes que el negocio que estoy contando yo, que es invertir un montón de plata, invertir un montón de tiempo y después convertir eso en un ingreso. Cuando vos le contas esto a un propietario, aunque sea muy cerrado, lo
209:15
Speaker A
va a entender cómo vas a invertir vos en volar el dron, en hacer el amoramiento virtual, en pagar el máximo destaque de los portales que son carísimos todos los meses. ¿Cómo vas a invertir todo eso más el tiempo de mostrar la propiedad 16
209:25
Speaker A
veces si cuando viene un interesado te va a hacer competir con el otro por la comisión? Porque cuando estén interesado estar interesado, ya todo lo que se lo que se hizo atrás no tiene no importa en absoluto. Entonces esto es se
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Speaker A
autoexplica, es bastante obvio, pero hay que contárselo al cliente porque el cliente no lo deduce solo, no sabe cómo funciona este mercado, ¿está bien? Y otra de las objeciones clásicas que va a depender de cómo hayas presentado la
209:49
Speaker A
tación, que ahora la vamos a ver, es el tema del precio. Es decir, Santi, está todo bien, te pago el 3% de comisión en exclusiva por 120 días, pero no quiero salir a precio de mercado, quiero salir a este valor que a mí se me ocurre, que
210:02
Speaker A
es $200,000 en vez de los 150 que vos decís. Y es como no tiene sentido que ustedes cedan en un precio que saben que el mercado no paga, porque lo único que van a hacer es trabajar un montón de
210:13
Speaker A
tiempo, invertir un montón de dinero en una propiedad que sabían desde el día cero que no se iba a vender. ¿Por qué?
210:19
Speaker A
Porque el precio era equivocado. Entonces, ¿cómo se explica esto? se autoexplica con la carpetita de tasación con la explicación técnica de cómo se llega al número correcto. Y ahora vamos a ir a cómo llegar al número correcto.
210:36
Speaker A
Bueno, entonces la carpeta de tasación lo que debiera tener con la misma filosofía de ser lo más breve posible para después de hablar todo esto que estás hablando vos, quedarte en silencio y escuchar al cliente, es un panorama de
210:48
Speaker A
lo más grande a lo más chiquito, si se quiere, de lo macro a lo micro. ¿Qué quiero decir con esto? Contas un panorama de la evolución de precios del país o de la disponibilidad de crédito hipotecario en el país o de lo que está
211:01
Speaker A
pasando en los últimos 20 años en el país. De ahí bajas a la ciudad, por ejemplo, la ciudad de Buenos Aires, ¿cómo afecta ese que hay más crédito? De tal forma, después de la ciudad de Buenos Aires, al barrio y después del
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Speaker A
barrio a la zona de influencia, que es el cuarto nivel. y dentro de la zona de influencia, después le presentas al propietario lo que vos investigaste de la propiedad, que eso van a ser datos que el propietario ya sabe, pero no lo
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Speaker A
estás poniendo en la carpeta de tración para informar al propietario que su departamento es un semipiso de orientación norte de tal tipología construido por tal arquitecto que todo ya lo sabe él o ella. Si no es lo que
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Speaker A
vos querés comunicar con esto es que hiciste un due diligence, que hiciste una investigación previa y esa investigación terminó en esta carpetita que estás mostrando. Entonces dentro de la zona de influencia que serían como unas manzanitas que depende la forma,
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Speaker A
depende el barrio y los subbarrios que haya, cómo va a ser ese polígono puede ser un polígono de entre dos calles, un montón de manzanas, todo larguito o puede ser un cuadradito alrededor de una plaza. va a depender mucho del
212:02
Speaker A
conocimiento que vos tengas del barrio y de los subbarrios que estás analizando. Entonces, zona de influencia, después la propiedad con las características de la propiedad y cómo esa propiedad compite con otras propiedades. Entonces, vas a mostrar los comparables y esos
212:15
Speaker A
comparables debieran estar orientados en comparables vendidos en el pasado y comparables en venta en el presente.
212:24
Speaker A
¿Está bien? Y ahí le vas a dar un panorama de, "Che, todo lo que está publicado en venta no se está vendiendo en esto es uno de los panoramas posibles. Como todo esto no se vende, tengo que agarrar lo que ya se vendió.
212:36
Speaker A
Otro panorama posible, esto ya se vendió, pero sin embargo ahora los precios están subiendo. En consecuencia, nos vamos a comparar más con los valores de lista de publicación que con los valores de cierre, con los precios de cierre." ¿Está bien? Entonces,
212:48
Speaker A
dependiendo del contexto, vas a agarrar con más peso a los precios o con más precio, con más peso a los valores de lista, pero los dos tendrían que estar siempre y después de eso llegar ahí sí al valor de publicación sugerido, al
213:03
Speaker A
precio de cierre esperado y al precio neto de gastos. Estas tres cosas para mí tendrían que estar. Vos podrías agregar, muchos colegas en demmobiliarios.com lo hacen, agregan, además del valor de publicación sugerido, un valor de prueba por arriba y ahí le meten 5 o 10% más al
213:20
Speaker A
valor de publicación sugerido. ¿Por qué? Porque saben que quizás pierden esa captación por cinco puntos más que el primo le va a dar de tasación. Y si estás en un contexto expansivo de la economía, en ese contexto vos te podés permitir,
213:35
Speaker A
entre comillas, sobretasar y obviamente ese valor de prueba no tiene sentido en absoluto en un contexto recesivo donde los precios bajan. Si los precios bajan y la cantidad tranzada baja, no podés probar ni 1% arriba del precio de
213:46
Speaker A
mercado. Tenés que salir en el valor de publicación sugerido porque si no después vas a ir siguiendo siempre de atrás al mercado. ¿Está bien? Y ahí presentaste la tasación y se vienen todas las objeciones de precio juntas.
213:57
Speaker A
Las objeciones de precio debieran responderse siempre sobre la información que acabas de contar, volviendo al grafiquito de evolución de precios, por ejemplo, volviendo a el barrio y decir, "Pero, ¿cómo vas a vender Roberto en $200,000 si por $200,000 uno se puede
214:13
Speaker A
comprar una propiedad en esta otra zona que es mucho más cara? No tenemos chances." O comparás con otra tipología.
214:19
Speaker A
Decí, "Pero, ¿quién va a comprar este pH si hay una casa sobre el lotote propio al precio que vos pretendés por este pH?" No tiene ningún sentido. Entonces empezar a ver cómo obviamente con mejor ímpeto puede estar frente al cliente,
214:31
Speaker A
pero no tiene ningún sentido comparar cosas que no tienen que que como una cosa tipo un pH con una casa y listo, va a ganar la casa. Un departamento que es un piso con un departamento igual que está en un piso con ocho unidades
214:44
Speaker A
funcionales va a ganar el piso. Un departamento con vista a la plaza, vista al verde, espectacular, con luz natural y qué s yo contra uno lateral interno, va a ganar el que tiene vista la plaza.
214:53
Speaker A
Entonces, en esas lógicas te permite desbaratar por completo el argumento. Otra cosa que a mí me gusta en esto del precio es llevarlo al ridículo, como lo de la tasa como lo de la comisión. Si vos no lo hiciste con lo de la comisión
215:05
Speaker A
porque no te objetaron el 3% de comisión, puede ser un buen momento cuando te dicen, "Che, Santi, no podemos probar 200 en B 150 como te dio la tasación." Y ahí lo que vos podés responder es, Roberto, para probar 200 no te parece
215:18
Speaker A
probar $400,000 literal, así lo llevas al ridículo, pero en formato chiste. Eso en general cae bien si lo sabés comunicar, ¿no? Entonces, cuando vos presentas 50.000, el cliente te dice, "Santi, no, pero vino mi primo Roberto, que quizás lo puede publicar en 200.000,
215:35
Speaker A
pero no no va a invertir un peso Roberto en la comercialización y obviamente por eso prueba $200,000 porque no le sale nada y de paso te dice que sí, es una riculeo si querés probar 200, ¿por qué no probamos 400?" y ahí te quedas
215:49
Speaker A
callado y la persona se va a reír y ahí quizás podés cerrar en un 10% arriba del valor de lista que vos habías sugerido en 165, captarlo porque el contexto es expansivo y darle para adelante. Una vez que se presentó la tasación, pudiste
216:02
Speaker A
presentar el informe homestaging, pudiste presentar el FODA, todo fue alegría, superaste las objeciones, ahí debiera llegar el momento de la firma de la autorización. La firma de la autorización, si ya superaste las obciones, te lo van a firmar, todo bien.
216:13
Speaker A
Nosotros ahí siempre proponemos que sea un compromiso de calidad y no una autorización de venta, porque esto es un espejo. La autorización de venta es, "Vos, propietario, me estás dando algo a mí, la propiedad, ¿está bien? Eso es lo
216:26
Speaker A
que se percibe. Si el documento dice compromiso de calidad, lo que se percibe en primera instancia es que yo te estoy dando algo a vos. ¿Qué te estoy dando?
216:34
Speaker A
un compromiso de que voy a hacer la foto de fotógrafo, voy a hacer el plano, voy a hacer la visita virtual, voy a hacer el amulamiento virtual, voy a violar el dron, voy a pagar el máximo nivel de
216:41
Speaker A
destaque en portada de simulario, voy a hacer tal proceso, tal otro proceso, tal otro proceso y todo eso te lo cuento y me comprometo en un contrato, ¿está bien? Entonces invertiste la relación, ¿no? Ahí te firma la autorización.
216:53
Speaker A
Importante además llevarse la firma es llevarse la documentación. Y en el caso de que aún no tengas la documentación que necesitas, que ya la vimos, pero en el caso de Buenos Aires sería la escritura traslativa de dominio, el
217:05
Speaker A
reglamento copropiad edificio, una boleta de luz, de gas, de agua, etcétera, que ya lo que ya todo eso va hay un checklist acá en el curso que se puede descargar y lo podemos ir adaptando a las distintas regiones, o
217:16
Speaker A
distintos países. Tendrías que llevarte todo eso. Si no lo puedes llevar en el momento, llevarte el compromiso informal del propietario, me lo vas a pasar por mail, me lo vas a pasar por WhatsApp o lo que sea. Y después de eso hay dos
217:28
Speaker A
etapas importantes. La primera, que es el agradecimiento por la captación, el agradecimiento por que te refirieron un cliente o el agradecimiento por el tiempo, inclusive si no lograste captar esa propiedad. Pero más importante aún que eso es regular expectativas, ¿está
217:49
Speaker A
bien? Y ese regular expectativas significa firmaste la autorización y no te vas inmediatamente a tu casa. Le contas al cliente lo que viene con filosofía de under promise and overdeliver, como dicen los yankeis, es decir, prometer de menos y cumplir de
218:05
Speaker A
más. Si vos sabés que el fotógrafo en general viene en tr días a la propiedad, decile cinco al propietario o decle una semana.
218:15
Speaker A
Durante la próxima semana va a venir el fotógrafo en los próximos 7 días. Eh, Santi, pero perdemos 7 días en este contexto recesivo que bajan los precios.
218:25
Speaker A
Respuesta. Nos conviene esperar 21 días en publicar y cuando salimos salir a pleno y en menos de un mes quizás lo reservamos a salir todo con la mediocridad que te puede dar otra inmobiliaria que no somos nosotros. Está
218:39
Speaker A
bien. Vos ya probaste con dos inmobiliarias 4 meses y 4 meses los precios de cierre bajaron 15% mientras vos estabas probando esos esos dos periodos. Esto necesitamos que sea así porque el proceso está validado porque ya lo hicimos 422 veces, vendimos 422
218:53
Speaker A
propiedades y siempre hicimos esto, paso uno, paso dos, paso tres y le contas los pasos, ¿está bien? Le decís, "La primer semana va a venir el fotógrafo, el fotógrafo va a venir con un mengano que va a ser el plano. Después yo eso lo
219:05
Speaker A
mando a editar, mando tal cosa, mando tal otra y le contas los tiempos como si fuese un gant. ¿Está bien? Un gant que lo puedes tener guardado en el maletín.
219:13
Speaker A
Yo algo que muy interesante que hacía es llevar todos los temas que podían salir y esto no lo dijimos en este video, pero está bueno aclararlo. Yo llevaba una hoja por objeción, ¿está bien? Y no lo incluía todo en la carpeta de trción. La
219:27
Speaker A
carpeta de tradción la hacía breve, hacía el informe de homestaging, cuatro páginas, como les dije, hacía el FODA, media página y hacía la tasación en sí misma con país, ciudad, barrio, zona de influencia propiedad propiedades comparables y precio. Y eso era todo, no
219:40
Speaker A
era tan larga la carpeta de tasación. ¿Está bien? se recorría muy rápido, pero sin embargo yo tenía en el maletín varias hojas extra. Entonces, cuando me salían con menganito cobra el 2%, yo sacaba una hoja y le decía, "Mira, esta
219:53
Speaker A
es inmobiliaria, ponele, tienen el 1% de comisión y les y era como el agregado a mi respuesta y se lo dejaba porque era la objeción que había tenido." Entonces quizás después le contaba ella, al marido o quien sea, a quien sea, entre
220:09
Speaker A
los decisores, quizás eran seis hermanos y en la reunión había tres. Cuando vuelven a la casa los tres y le cuentan a nosotros tres lo que se habló, como tiene esa accesorio que es el papel que vos sacaste extra, le resolv la
220:21
Speaker A
pregunta. Esto se me había ocurrido porque en su momento cuando yo hacía presentaciones para levantar capital para inversores, la presentación tipo el PPT tenía quizás 10 slides, 10 diapositivas, pero teníamos más de 100 diapositivas ocultas con todas las
220:35
Speaker A
preguntas más comunes que quien escuchase esa presentación me iba a hacer. Tipo, che, está todo bien el cashfow que mostrarte el Sl 4. Pero, ¿por qué vos lo vas a lograr y no lo va a lograr? Me enganito que es igual a vos
220:47
Speaker A
y está dos pasos adelante. Pumba, voy a la slide 48 y respondo algo que ya había pensado frente a esa objeción que ya sabía que iba a venir con la slide. ¿Qué mensaje da eso? También que de verdad ya
221:02
Speaker A
tenés todos los procesos armados, pensados y esquematizados. Y como estás tratando a esa tasación, vas a tratar el proceso de venta con los compradores, por lo tanto ahí generas aún más confianza. No hay forma. O sea, yo tuve
221:15
Speaker A
tasaciones, reuniones de tasación o reuniones de captación a las cuales llegué y el cliente me dijo, primer frase antes de, "Hola, Santi, ¿cómo andás?" Literalmente antes, "No doy la exclusividad a nadie, pibe. Eh, eso me dijo un cliente apenas entré a un
221:30
Speaker A
departamento. Me dijo eso. ¿Qué le respondí? Pues me obligó. Tipo, lo que le respondí es, yo no trabajo sin exclusividad, pero está todo bien. ¿Por qué estamos hablando de esto? Primero saludémonos. ¿Cómo andas, Roberto? Todo bien, puma, le di la mano y no, o sea,
221:45
Speaker A
no le di peso a eso, pero el chavón me recibió diciendo, "No le doy la exclusividad a nadie." ¿Saben cómo terminó esa historia? Me dio la exclusividad. Lamentablemente esa propiedad en particular no se vendió.
221:55
Speaker A
Así que al final el chavón es como que debe haber pensado que tuvo razón. Pero bueno, nosotros no tenemos 100% de rotación y algunas propiedades, inclusive con todos los procesos mágicos que hacemos, no la logramos vender en general porque le pifeamos en el precio
222:06
Speaker A
o terminamos captando un producto que no tiene demanda, que era este caso porque era una oficina en el microcentro en un contexto ultra recesivo para las oficinas en el microcentro de clase B.
222:14
Speaker A
Eh, pero bueno, a lo que voy con esto es que esa reunión de captación barra tasación fue exitosa porque lo que hice fue rebatir las objeciones porque ya son siempre las mismas. Entonces, vos no puede ser que seas un profesional del
222:30
Speaker A
rubro inmobiliario y no tengas 20 páginas a cuatro en el maletín para responder cada una de las 20 objeciones que surgen. Las que vimos hoy son cuatro, pero las otras 16 van a depender de tu situación. Por ejemplo, no sé,
222:44
Speaker A
estás en una red inmobiliaria muy grande, muy conocida, con mucha presencia y dado es muy grande, probablemente algunos la odian y otros la aman. A veces vas a ir con el que la ama y va a jugarte a favor. vas a ser
222:57
Speaker A
pepito de tal red inmobiliaria que todos aman. ¿Está bien? Va lo que va a pensar el cliente. Pero en otro caso va a pensar, "Uh, este viene de esta redaria nefasta. Yo no sabía que vos estabas en esta reda nefasta. Pensé que estabas
223:07
Speaker A
solo y por eso te llamé." Y eso tenes que tener una hojita para responder y esa hojita para responder no tiene que decir esta red inmobiliar es la gloria porque el inmobiliario, el que está del otro lado del cliente ya pensaba que era
223:18
Speaker A
nefasta la red inmobiliar. Entonces tienes que responder otra cosa. ¿Está bien? Y en base a eso tengo estos dos libros que son los dos libros recomendados de este módulo y que tienen que ver con estas cosas de objeciones,
223:29
Speaker A
pero no directamente porque no me gustan tanto los libros de ventas que hablan de objeciones. Algunos son buenos, pero en general son malísimos. Estos libros que hablan son de cómo nosotros usamos modelos mentales para pensar y tomar decisiones y cómo instaurando en nuestra
223:45
Speaker A
mente con práctica algunos modelos mentales podemos tomar otro tipo de decisiones o influir sobre la gente, que es lo que aplica este módulo, de otra forma. El primer libro recomendado es este, Super Thinking, y el segundo libro, aún mejor que el primero, es The
224:00
Speaker A
Great Mental Models, que este es el volumen uno, tiene varios volúmenes que está muy pero muy bueno. Y ven cómo es, tipo, dice, no sé, the map is not a territory, es uno de los modelos mentales. Otro es el círculo de
224:11
Speaker A
competencia, clásico modelo mental de Charlie Manger y Warren Buffett, los mejores inversores de la historia de la humanidad. estos dos libros, leen estos dos libros. Quizás si esto lo están haciendo eh una semana tras otra, una semana tras otra, yo quizás me tomaría
224:25
Speaker A
una semana para leer Super Thinking, una semana para leer The Great Mental Moders y recién en dos semanas continuar con el siguiente módulo. Porque al leer libros como estos y pensarlos en el marco de una visita de captación barra tasación,
224:43
Speaker A
estoy seguro que terminan las dos semanas mejorando 1000% en cómo presentaban antes una tasación y cómo terminaron presentando después de usar estos modelos mentales y después usar todas las metodologías que vimos en este video. Muchas gracias. Nos vemos en el
224:58
Speaker A
próximo módulo. [Música] En el módulo anterior lo que vimos es cómo hacer una tasación, cómo presentarla, cómo hacer un FODA, cómo hacer un informe homestaging. Lo que vamos a hacer ahora es la propiedad ya fue captada, que era el objetivo del
225:21
Speaker A
módulo anterior, y ahora vamos a aprender cómo promocionarla, o sea, ¿qué significa la promoción de una propiedad captada? Antes de empezar con esto, voy a darles 3 segundos o 5 segundos para que piensen ustedes hoy y que me
225:36
Speaker A
respondan ahora posta, aunque nadie aunque no los esté viendo ya a ustedes. ¿Cómo consiguen hoy compradores?
225:43
Speaker A
Piénse lo posta. ¿Ya lo pensaron? Bueno, probablemente las respuestas varíen entre, "Che, los consigo por redes sociales, los consigo por el cartel que pongo en el balcón, los consigo por mis colegas inmobiliarios, los consigo porque tengo una membresía,
226:03
Speaker A
una red inmobiliaria, los consigo por portales inmobiliarios, hago publicidad en Facebook y consigo compradores, hago publicidad en Instagram, hago publicidad en Google Ads, lo que fuese." ¿Cuál es el error de esto para mí?
226:18
Speaker A
que para mí debieran focalizarse y ser expertos en un solo método para conseguir compradores, porque si no están jugando un juego de la lotería inmobiliaria. En cambio, si ustedes se focalizan en un solo método, pueden armar un embudo de compradores y
226:38
Speaker A
pueden saber que cuando captan un dos ambientes en tal barrio, ya saben lo que va a pasar.
226:43
Speaker A
No saben exactamente lo que va a pasar, pero saben un promedio de lo que va a pasar y lo que termine pasando va a ser comparado con ese embudo de compradores promedio. ¿Está bien? Yo una y otra vez
226:54
Speaker A
me cruzo con inmobiliarios que no saben cómo consiguen a los compradores o al menos no saben tipo 30% por redes sociales, 20% por no sé qué, 10% por no sé cuánto, 40% por no sé cuánto. Y eso es aún más grave. Pero si vos ya sabés
227:08
Speaker A
cómo conseguís a los compradores, pero tenés un montón de métodos de promoción diferentes, lo más probable es que no seas el mejor en ninguno de todos esos métodos. En cambio, lo que yo propongo como promoción es focalizarnos en un
227:22
Speaker A
solo método, darle a pleno a ese método y ser el mejor ahí para poder hacer un embudo de conversión de compradores donde los números tengan un promedio basado en números grandes que sean estadísticamente relevantes y que cuando vos estés en un caso en particular
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Speaker A
tengas el embudo del caso contra el embudo promedio y veas ahí cómo venimos contra el embudo promedio. bien, mal, lo que sea y eso se lo puedas comunicar al propietario vendedor en los informes semanales, si no estamos al horno. Está
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Speaker A
bien dicho eso para de inmobiliarios.com y es lo que nos permitió crecer de hace muy pocos años, estar yo solito con mi alma recorriendo propiedades todos los días a hoy ser una red inmobiliaria de más de 120 personas. Lo que nos permitió
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Speaker A
ese crecimiento es tener foco en portales inmobiliarios y por eso para nosotros es nuestra especialidad, pero no necesariamente para, por ejemplo, quien opera en un pueblo, este es el mejor consejo, pero sí quien opera en una ciudad. Todas las
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Speaker A
ciudades grandes se manejan por portales inmobiliarios. El que mejor sabe usar un portal inmobiliario, el que más le paga el portal inmobiliario, el que mejor posicionado aparece.
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Speaker A
probablemente sea el que mejor embudo de compradores tenga. ¿Está bien? Y hoy por hoy ya no es suficiente ser el que más le paga el portal inmobiliario. Además, vos debés conocer el algoritmo de cómo funciona el portal inmobiliario y
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Speaker A
ponerle ganas al descubrimiento de cómo se ordenan los resultados en un portal. Porque, por ejemplo, el portal inmobiliario que está en Argentina, el número uno, tiene más de 550,000 propiedades. Y en todos los países latinoamericanos pasa lo mismo. La
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Speaker A
oferta de propiedades en venta de cualquier tipología es muy pero muy grande. Entonces, la habilidad del inmobiliario para destacarse dentro de ese mar de propiedades en venta requiere talento. Y además de talento, sistematización de cosas, que vamos a
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Speaker A
ver ahora lo que hacemos nosotros. Pero si vos, por ejemplo, estás en un pueblo de 10,000 personas, sos el inmobiliario de ese pueblo de 10,000 personas y querés encontrar más compradores, tendrías que pensar otra estrategia.
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Speaker A
Pero la estrategia tiene que ser sistematizable, que haga siempre lo mismo. Por eso a mí me vuele a la cabeza el que hace una vez hace una campaña de Facebook, la vez siguiente hace una campaña de Instagram, la vez siguiente
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Speaker A
lo publica en un portal inmobiliario, la vez siguiente llena el barrio de carteles, la otra vez hace folletería, así no va. Vas a ser mediocre en todos esos métodos. En cambio, si agarrass uno y cada vez te vas especializando más,
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Speaker A
vas a ser el mejor en ese y eso se lo podés vender al propietario vendedor. Y ya lo hemos dicho acá, pero lo repito.
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Speaker A
Si vos vas a una tasación, por ejemplo, nosotros si vamos a una tasación de una propiedad de ultralo, en Buenos Aires, lo que yo le voy a decir al cliente es, mira, nosotros somos los expertos en los portales inmobiliarios. Nadie consigue
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Speaker A
más compradores en los portales que nosotros y no hay más compradores en ningún otro lado que los portales. Sin embargo, para esta propiedad que vos tenés de 5 millones dó una casa impresionante en la isla en Nordelta, que ni siquiera hay de cinco ahora, pero
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Speaker A
valdría menos, pero está por ahí. Bueno, este producto quizá necesita agenda y quizás esa agenda la conseguís con esta otra inmobiliaria. Entonces, quizás este producto te conviene elaborarlo con esta otra inmobiliar y ahí la persona va a flashear en colores, pues va a decir,
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Speaker A
"Esta persona me está recomendando, se está perdiendo este negocio millonario." Y en realidad ustedes saben porque tienen foco y cabeza y orientación hacia dónde van, que esa propiedad igual no la van a vender porque su negocio es otro.
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Speaker A
Entonces, toda esa comisión millonaria que había ahí por ser cobrada, no la iban a cobrar igual. ¿Está bien?
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Speaker A
Entonces, al recomendarle a la mejor recomendación para el cliente, también genera más confianza en ese cliente y ese cliente cuando tenga la propiedad de 300,000 que ustedes sí pueden vender por portales inmobiliarios, se las va a referir a ustedes. ¿Está bien? Ahora
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Speaker A
vamos a meternos a ¿Cuál es nuestra estrategia de promoción? Nuestra estrategia de promoción empieza en la confección de un embudo de compradores, que el embudo de compradores comienza para nosotros en impresiones, es decir, cuántas veces nuestra propiedad se
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Speaker A
imprime, es decir, se muestra en un listado de propiedades del portal inmobiliario. De esas impresiones, yo después tengo el siguiente paso que son visitas web. ¿Cuántas personas entran realmente al aviso en sí mismo dentro del portal inmobiliario? Dese visitas
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Speaker A
web paso a cuánta gente me contacta, ¿está bien? Me llena el formulario, me manda un mensajito WhatsApp, me manda un mail o lo que fuese de esos contactos, ¿cuántas visitas presenciales surgen en el medio? Vos podrías poner contactos
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Speaker A
calificados si querés, los que de verdad te contestan, los que de verdad te dan bola y los que de verdad querían ver la propiedad, porque quizás alguno lo llamás, lo precalificas como hemos visto y en la precalificación no supera la
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Speaker A
precalificación, entonces no le muestra la propiedad. Después de visitas presenciales irías a reservas y después reservas ventas.
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Speaker A
Primer objetivo entonces de todo esto de la promoción es tenés que tener un embudo de compradores contra el cual midas cada caso particular porque si no estás siempre con una pistola dándole al aire a ver si en algún momento le das a
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Speaker A
un pajarito. No tiene ningún sentido. Eso es una locura porque la forma de promoción con tu embudo de compradores, eso va a ser lo que vos le vendas al propietario vendedor para poder captar mejor. Pero si vos esto lo hacés con un
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Speaker A
revólver haciendo tuki tuki al aire randomly, claramente esto no se lo podés vender a un propietario vendedor.
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Speaker A
Entonces vas a tener un problema de captación y sin una propuesta de valor diferencial tampoco vas a poder hacer prospección. Entonces todo tu embudo de captación, el otro embudo se te rompe por no tener el embudo de compradores.
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Speaker A
¿Está bien? Entonces esto tienen que lograr hacer como una fabriquita donde siempre se hace lo mismo, de la misma forma. Primer paso, embudo de compradores, confeccionas el tuyo.
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Speaker A
Segundo paso, tener un plan de promoción bien determinado. Ese plan de promoción va a ser el proceso que vos vas a seguir, que nuestro proceso es que en la semana uno se hace el relevamiento de la propiedad con mandando el fotógrafo, haciendo el
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Speaker A
plano, haciendo el amolamiento virtual, el video con dron y me olvidé una de las cosas, eh, fotos, plano y la visita virtual en 360º. Bueno, esas cinco cosas las hacemos en la semana uno. La semana uno termina con la publicación en los
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Speaker A
portales inmobiliarios, pero el plan de promoción tuyo tendría que tener acciones proactivas todas las semanas.
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Speaker A
Vamos a adjuntar este módulo, un ejemplo de nuestras acciones proactivas de todas las semanas. ¿Para qué? Para que vos tengas algo que hacer semana a semana en relación a la comercialización de cada una de las propiedades. Y siempre lo
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Speaker A
mismo, ¿está bien? Siempre exactamente lo mismo para que sea repetir, repetir y repetir. ¿Está bien? La primer semana los portaales inmobiliarios. La segunda semana vos armar el tuyo, pero la segunda semana podría ser agarrar la red inmobiliaria a la cual vos pertenecés y
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Speaker A
hacer una presentación de la propiedad en la red inmobiliaria para ver si algún colega tiene una búsqueda activa que justo mache con tu propiedad. La tercer semana podría ser entregarle a todos los propiet a todos los encargados de la
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Speaker A
zona, a 10 encargados alrededor de tu edificio, tanta cantidad de fichas que le reparten a los vecinos, no sé qué.
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Speaker A
hacés algún plan que sea exactamente igual siempre, semana uno, semana dos, semana tres, semana cuatro, dividido en semanas con objetivos semanales que son los que los viernes en el informe semanal al propietario vendedor vas a comunicarle, ¿está bien? Entonces,
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Speaker A
segundo punto, armar un plan de promoción. Tercer punto para nosotros es la publicación en portales inmobiliarios. vos podrías adaptarla y ese punto nosotros lo dividimos en documentación necesaria, hacerse de la documentación necesaria. Sin la documentación necesaria yo no publico la
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Speaker A
propiedad. Y por ejemplo, en Buenos Aires nosotros tenemos que pedir, por ejemplo, informes de dominio sobre la propiedad e informes de inhibición sobre él o los propietarios.
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Speaker A
Yo cuando recibo esos informes del registro de la propiedad inmueble, recién ahí publico. El registro de la propiedad inmueble está de par una semana. Le comunico al propietario vendedor que tenemos un imponderable y hasta que no estén esos informes no
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Speaker A
vamos a publicar porque el proceso así lo dicta, ¿está bien? Entonces, te hacés con toda la documentación necesaria.
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Speaker A
Punto número dos, el relevamiento de la propiedad, que lo hiciste la primer semana, como dijimos. Punto número tres, el copy de la propiedad, que hoy por hoy podrías hasta hacerlo con inteligencia artificial, pero la joda es que lo hagas
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Speaker A
siempre exactamente igual. Y el punto número cuatro sería la publicación en sí misma en el portal inmobiliario. El punto número uno de la documentación va a ser muy regional, va a depender mucho de cada una de las regiones, pero tenés
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Speaker A
que tener en claro un listado de 10 puntos o los puntos que sean de la documentación que tenés que tener en una carpetita. ¿Por qué? Porque vos esa carpetita después la vas a llevar a cada una de las visitas presenciales a la
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Speaker A
propiedad, ¿está bien? para que cuando haya un interesado y te diga, "Che, pero este edificio permite tener un bulldog francés en el balconcito este, no sé qué, lo que sea." Te hacen preguntas random que no no tiene nada que ver con
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Speaker A
nada. Y ahí vos sacás la carpetita y le decís, "Mira, yo acá tengo el reglamento copropiedad del edificio y no dice nada sobre prohibición de mascotas." O sea, mascota no te la pueden prohibir igual en ningún edificio, al menos acá en otro
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Speaker A
país quizás sí. Pero entonces mostrás ahí que si no se prohíbe, se permite y respondés la pregunta, no en el aire, que no te lo van a creer porque el cliente ya fue a ver 30 propiedad y los
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Speaker A
otros 29 le dijeron cualquier cosa en el aire. Vos sacás la carpeta, mostrás el reglamento de copropiedad, sabés que en la cláusula número cinco hace referencia a mascotas y le decís que ahí no prohíbe tal cosa. En consecuencia, al no estar
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Speaker A
prohibido, está permitido y respondiste la pregunta como un campeón. Eso no podés hacerlo si no tenés la documentación completa en una carpetita.
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Speaker A
¿Está bien? Lo mismo la escritura traslativa de dominio. Vos podés decirle, "Che, esta propiedad eh, me enteré porque me engano," dice el cliente, que era de tres hermanos, no sé qué. Y quizás vos sabes que una sola persona le mostrás la escritura y que
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Speaker A
dice tal cosa, tal cosa, que tal propietario, no sé, le tapas un poquito para que no vea el nombre completo del propietario, pero le mostras que hay uno solo y le respondé la pregunta de que hay uno solo mostrándole la
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Speaker A
documentación. Está todo bien, no pasa nada, está bien y eso te hace ver mucho más profesional, genera confianza y reduce fricción en el potencial comprador. Entonces, no puedes empezar el proceso sin inter la documentación.
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Speaker A
Segundo, no puedes publicar en los portales inmobiliarios y tener el relevamiento completo. El relevamiento completo para nosotros es foto de fotógrafo, plano, visita virtual en 360 gr, video con dron y amodamiento virtual. Esto es un proceso. Yo no puedo
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Speaker A
hacer el amodamiento virtual si no tengo la foto de fotógrafo editado ya hecha. No puedo hacer el plano si alguien en la vida real no fue y dibujó en una tablet o en una hojita o lo que sea el dibujito
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Speaker A
y se lo pasó a otro para que ese otro lo redibuje y quede lindo. ¿Está bien? No puedo hacer la visita virtual en 360 gr si no fue alguien con la camarita 360 para hacer las fotos en 360. Entonces
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Speaker A
relevamiento. Una semana tengo el relevamiento, terminé. Yo ya tengo pensado que los primeros tres días va al relevador, después hago el amolamiento virtual, edito el video con dron, edito la foto, lo que fuese, quien sea que lo haga lo hace. En una semana está listo.
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Speaker A
Fin. Tercer punto, copy. Tiene que ser atractivo, simple y concreto. Y a nosotros nos gusta sin adjetivos calificativos, que el copi, ni el título ni la descripción del aviso digan majestuoso departamento en glorioso barrio. No nos gusta eso. Clásico de vendedores. En un
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Speaker A
montón de cosas nosotros nos diferenciamos de todos los vendedores, ¿no? Vamos por ese lado de adjetivos calificativos. Lo mismo el título, el título descriptivo y concreto, diciendo la tipología, diciendo quizás la orientación del departamento, diciendo el barrio, lo que vos quieras, que
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Speaker A
nosotros esto lo hicimos con una experta en comunicación. Entonces, no pusimos lo que a nosotros nos parecía, sino que como hacemos todo, por ejemplo, la vestimenta, yo me visto así porque una persona experta me dijo, "Vestite así." El aviso lo redactamos de cierta forma
239:24
Speaker A
porque una experta en comunicación nos dijo, "Redáctelo de cierta forma." ¿Está bien? Y acá viene la magia máxima. Hoy vos podés usar chat GPT, agarrar nuestros avisos, por ejemplo, que igual nosotros no controlamos los avisos de los imobiliarios, sino que sugerimos
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Speaker A
esto, que los imobiliarios lo hagan los que están adheridos a inmobiliarios, si no todos lo hacen, porque cada uno hace lo que quiere en nuestro modelo, pero si hien exactamente lo que nosotros sugerimos es che, redactarlo de esta
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Speaker A
forma, como ya hay 50 avisos redactados de esta forma, tírale a chat chipt ejemplos y después decirle, "Y ahora reactame Con esta filosofía de sin adjetivos calificativos, concreto, conciso, simple y como estos 20 ejemplos o 50 ejemplos que te puse acá arriba,
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Speaker A
redactame un aviso para esta propiedad y le escribís vos todo pésimo como te sale la descripción de la propiedad. Ya el GPT te va a dar un resultado y ese resultado no va a tener falta de ortografía. Va a tener las mayúsculas
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Speaker A
donde tiene que tener la mayúscula. Si le dijiste que no tiene adjetivos calificados, no va a tener adjetivos calificativos y un montón de cosas que te cumple porque es un proceso repetible que siempre se da exactamente igual.
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Speaker A
¿Está bien? Y esa es la magia de todo esto. Entonces, ahí tenés el copy y ahora viene la parte última, s simple de promoción en portales inmobiliarios.
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Speaker A
Acá parece simple, pero no es tan simple. Y esta parte de la promoción en portales inmobiliarios lo que involucra es por un lado sí o sí estar en el máximo nivel de esta que te permite el portal inmobiliario, pero por el otro
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Speaker A
entender cómo funciona el algoritmo para destacarte dentro de esos que tienen el máximo nivel de destaque. Porque lo que está empezando a pasar en todos los portales en Argentina y en todos los países de Latinoamérica es que en el
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Speaker A
máximo nivel de destaque en los barrios muy populosos, muy demandados, que se mueven mucha plata en comisiones, en esos barrios lo que termina pasando es que hay 20% de la oferta en el máximo nivel de destaque y quizá la oferta que
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Speaker A
se absorbe es 10%. Entonces ahí ya ni siquiera vas a estar en maximizar precio, minimizar tiempo de venta, vas a estar tratando de ser de esa mitad de los que están con máximo destaque que vende, ¿está bien?
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Speaker A
Entonces, para poder lograr eso, tenés que entender cómo funciona el algoritmo. Nuestro algoritmo y pasa lo mismo, por ejemplo, zona propina es el mismo algoritmo que a dónde vivir en Perú.
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Speaker A
Entonces lo que nosotros descubrimos para Argentina sirve lo mismo para Perú. Ejemplos, la completitud del aviso. Un aviso incompleto performa peor que un aviso completo. Otro ejemplo, un aviso con mejor CTR, que significa click through ratio, es decir, en el embudo de
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Speaker A
compradores, ¿cuántos entran a la página sobre las veces que se imprimió la página? Ese es un CTR. Y otro CTR es consultas sobre veces que se cargó la página de la propiedad. Si esos dos son altos, va a performear por arriba que un
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Speaker A
aviso que tiene mismo nivel de destaque, pero esos dos números más bajos. Si un aviso tiene más consultas que otro aviso, el aviso con más consultas se imprimirá más veces que el aviso con menos consultas. ¿Está bien? Un aviso y
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Speaker A
esto es un ejemplo de algunos portales inmobiliarios. Por ejemplo, en Argentina, en Mercado Libre, Inmuebles, vos tenés una cantidad de caracteres óptima que es superior a cierta cantidad de caracteres, pero inferior a otra cierta cantidad de caracteres. ¿Está
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Speaker A
bien? No es que un aviso más largo performa mejor que un aviso más corto, es que un aviso entre tal y tal cantidad de caracteres performa mejor que uno más corto que uno más largo. Entonces, cuando vos empezá a entender estas
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Speaker A
cosas, lo mismo las fotos de portada, ya lo dijimos. ¿Por qué hacemos el amolamiento virtual? Porque son más cliqueados los avisos con amolamiento virtual que sin amolamiento virtual. Lo mismo la cantidad de fotos. Cada portal inmobiliario tiene un número óptimo de
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Speaker A
fotos que no es ni lo máximo posible ni lo mínimo posible. No es que un aviso con 50 fotos performa mejor que uno de 30. Uno de 30 en casi todos los portales performan mejor que uno de 50 porque el
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Speaker A
30 está en el swit spot entre el mínimo y el máximo que pretende el portal inmobiliario.
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Speaker A
Y dicho todo esto, todos los portales tienen en su algoritmo una parte de azar, porque si no tuviesen azar, vos viendo el comportamiento del portal podrías descubrir cuál es la salsa secreta, la fórmula mágica de cómo salir primero en todos los resultados. ¿Está
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Speaker A
bien? Y eso no quieren que lo logres porque quieren que vos pagues el máximo nivel de posible en los destaques. ¿Está bien? Entonces, importantísimo cargar la propiedad con un estándar de calidad, pero también entender el algoritmo. Lo que yo di unos ejemplos,
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Speaker A
porque no tenemos la fórmula mágica porque nadie la tiene, porque es imposible de tener. Y además si la tuvieses cambiarían el algoritmo para que no la tengas más. Pero alguna de estas cosas del algoritmo vos tenés que entenderlas. A nosotros nos funcionan
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Speaker A
muy bien nuestros avisos, pero no son solo por el estándar de calidad, por cumplir con todas las cositas estas que acabo de decir, sino porque entendemos el algoritmo de, al menos en Argentina, Mercado Libre inmuebles y zona prop.
244:34
Speaker A
¿Está bien? Vos en tu mercado podés entender algún algoritmo extra. Obviamente si pretendés entener el algoritmo de 10 portades inmobiliarios, tampoco lo vas a lograr por foco, por lo que dije antes. En consecuencia, acá también hay foco, tipo, "Che, quiero
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Speaker A
entender tal por tal o tal por tal." Y si el portal número uno tiene 70% de market share de las consultas sobre propiedades en venta, y te conviene más bien entender el portal número uno, pero hasta ahí, porque quizás el portal
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Speaker A
número tres, que tiene 15% de las consultas no tiene a nadie eh haciendo lo que el portal quiere. En consecuencia, si vos te posicionas en ese portal, quizás te llevas el 15% de las consultas todas vos. Estoy exagerando, obviamente. Pero todo
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Speaker A
depende de oferta y demanda. Como habláamos en la parte de prospección, si vos encontrás algún suite spot donde casi nadie esté haciendo lo que vos hacés, quizás a pesar de que ese no sea el mercado más grande, es el que más te
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Speaker A
sirve a vos. Eso fue toda la parte de portales. Volviendo a che, pero Santi, todo muy lindo, pero ¿por qué la comercialización importa? que sería como un cierre para este módulo. La comercialización importa porque una propiedad se vende cuando tiene buena
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Speaker A
comercialización y buen precio. Si vos tenés buen precio y mala comercialización, la propiedad no se va a ver, por lo tanto, no se va a vender.
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Speaker A
Si la propiedad tiene buena comercialización y mal tasada, tampoco se va a vender y vas a gastar plata al pedo. La vas a invertir, no la vas a estar tirando a la basura. Entonces, siempre necesitas buena comercialización y buen precio. Dicho eso, si vos no solo
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Speaker A
tenés buena comercialización, tenés buen precio y una comercialización espectacular, quizás este buen precio puede subir un poquito porque se va a ver más. Y esto yo lo discuto mucho, inclusive puertas adentro de inmobiliarios, pero es, muchachos, si lo
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Speaker A
único que importase fuese poner un buen precio, cualquiera vendería. ¿Y por qué en contextos recesivos? Se funden inmobiliarias, un montón de inmobiliarias pasan a vivir de alquileres, pasan a vivir de administración de alquileres, pasan a vivir de administración de consorcios.
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Speaker A
Eso pasa porque no saben cómo comercializar. Están en una lotería inmobiliaria donde en un buen contexto venden y en un mal contexto no venden. Eso no puede pasar.
246:42
Speaker A
Vos debieras tener siempre un ratio de rotación de cartera parecido en un contexto recesivo y expansivo. En los dos debería tener una rotación de cartera parecida. ¿Por qué? Porque lo que vas ajustando es el precio de las propiedades y si te hazas más bajo
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Speaker A
porque contexto recesivo y los propietarios no lo aceptan, algo está fallando en cómo presentas esa tasación.
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Speaker A
Pero no puede ser que tu porcentaje de rotación cambie todo el tiempo. Eso te está indicando de que sos malo comercializando. Y dicho eso, cuanto vos mejor comercialización tengas, más ojos vas a poner sobre la propiedad en venta.
247:14
Speaker A
Al poner más ojos sobre la propiedad en venta, vas a tener más consultas y más consultas se van a convertir en más visitas presenciales y más visitas presenciales van a maximizar precio y minimizar tiempo de venta. Y nosotros
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Speaker A
originalmente lo que decíamos es cuando yo trabajaba con con un equipo muy chiquito, lo que decíamos es maximizamos precio, minimizamos tiempo de venta y minimizamos estrés. ¿Por qué la del estrés? Porque yo al hacer un proceso de venta con un proceso de comercialización
247:43
Speaker A
pensado sistematizado repetible donde hago siempre lo mismo, estoy todo el tiempo haciendo este under promise, digo, tipo under promise and over deliver, es decir, prometer de menos y cumplir de más. y te voy diciendo todo lo que va pasando en el
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Speaker A
futuro y después te sobrecumplo sobre lo que te dije anteriormente y siempre te prometo de menos y te cumplo de más y te voy diciendo todo el tiempo lo que va a pasar en el futuro. Reduzco también el
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Speaker A
estrés, ¿está bien? Entonces, toda esta magia de repetir constantemente lo mismo y si vas a ser experto en portales inmobiliarios como los homes nosotros, dale para adelante, pero repetí siempre lo mismo. No puede ser que para una propiedad cara hagas una cosa, para una
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Speaker A
propiedad barata hagas otra. No puede ser que para un barrio lindo hagas una cosa, para un barrio feo hagas otra. Vos ties que encontrar esa fórmula mágica del porter inmobiliario y repetirla a infinitum siempre lo mismo. Lo que voy a
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Speaker A
decir es acá tenemos anotados varios métodos de propión que son diferentes, que no sé si alguno me lo olvidé, pero como para repasar. redes sociales, vos puedes comercializar por TikTok, por Instagram, por YouTube, lo que fuese, vía pública, medios digitales, Google
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Speaker A
Ads, Facebook Marketplaces, eso también funciona. Hacer publicidad inclusive hoy en diarios, en medios gráficos, aunque sean que están en plena decadencia, siguen moviendo gente. ofrecer la propiedad en redes de colegas, sumarte cada vez a más redes de colegas,
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Speaker A
repartir volantes de la propiedad a todos los vecinos, contactar a todos los encargados y oporteros de la zona, redactar mailings y enviar a potenciales interesados, hacer videos promocionales contando historias y viralizar esos videos en redes sociales o esas
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Speaker A
historias, mandarse a los medios de comunicación y que levanten notas orgánicas sobre esas propiedades que tenés en venta. Usar chat GPT para redactar avisos creativos y esos avisos creativos usarlos para todas las cosas anteriores que yo decía. Y después
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Speaker A
googlear métodos de comercialización de propiedades. Hagas lo que hagas, vos siempre tenés que tener un método principal, que es el posta de las postas, que es el que dominás, que es tu diferencial, qué es lo que le vas a
249:37
Speaker A
vender a los propietarios vendedores, qué es lo que va a maximizar precio, va a minimizar tiempo de venta, va a minimizar estrés. Y después de esto puedes complementarlo con algunas de estas cositas que acabo de leer, pero no
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Speaker A
podés tener 20% por un método, 20 por el otro, 10 por el otro, cinco por el otro, seis por el otro. Eso es la receta al fracaso absoluto, porque vas a ser mediocre en todas las formas de conseguir compradores y esto no se lo
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Speaker A
vas a poder vender a un a un potencial interesado en vender. Entonces, los dos embudos que vos necesitas dominar, el de compradores y el de vendedores, se relacionan en esto que estamos viendo, que es tener un embudo de compradores
250:14
Speaker A
predeterminado y cada propiedad compararla con ese embudo. Y para poder hacer eso, necesitas foco y especialización en un único método de conseguir compradores. Eso es todo.
250:27
Speaker A
Muchos éxitos. Nos vemos en el próximo mundo. Ah, no, perdón, esto no es todo.
250:30
Speaker A
Dos libros recomendados para esta vez. Los libros de Gary B, que es un marketer que Gary B, los primeros libros que él escribió, para mí son los mejores, que son Crash Itón de años, y The Thank you Economy, que los dos libros, no sé,
250:43
Speaker A
tendrán como 15 años, hablan de redes sociales que ya no existen, pero lo interesante es los métodos que hay ahí detrás, porque vos podés leer Crash Itit o de Thank you Economy y esos libros aplicarlos ahora a TikTok, que estaba a
250:59
Speaker A
luz de existir cuando se escribió este libro. ¿Está bien? Entonces, lo importante es el método y otro es este, cuándo robar un banco, que es el de los autores de Free Economics, que es otro libro también potencialmente recomendable, pero que no está en este
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Speaker A
módulo como recomendación. Y este, cuándo robar un banco es de Levit y Dner, que tiene un montón de, si se quiere, truquillos de cómo funciona nuestra mente, que es muy interesante para aplicar a la hora de promocionar tu
251:25
Speaker A
propiedad en venta, ya sea en los portales inmobiliarios, en las redes sociales o en lo que fuese. Muchas gracias. Ahora sí, nos vemos en el próximo video.
251:39
Speaker A
[Música] Bueno, en el módulo anterior vimos la parte de promoción de las propiedades básicamente para conseguir interesados y esos interesados van a básicamente ir a ver las propiedades. Y eso es lo que vamos a ver ahora en preparación y
251:57
Speaker A
muestreo, que así se titula este módulo. Comenzando con la parte de preparación y esa parte de preparación involucra qué hacer cuando te llega una consulta de un interesado para ver una propiedad.
252:09
Speaker A
Primero y principal, y esto parece una boludez, pero es lo más importante de todo este módulo, es responder rápido y correctamente.
252:18
Speaker A
El error más común que los portales inmobiliarios tienen y por el cual se vuelven locos es que gran parte de las consultas no se convierte en conversaciones porque muchos inmobiliarios no responden las consultas, lo cual es un delirio total.
252:32
Speaker A
hiciste tú un proceso delirante para llegar a este punto y cuando viene un interesado no le respondé. Delirante, pero si estás en el segundo nivel, que es responderle a las 3 horas, ya igual estamos mal. Vos tendrías que
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Speaker A
responderle, llamarlo por teléfono, hablarle por WhatsApp, mandarle un audio, por mail, por el canal que fuese, en el momento en el cual el interesado se tomó el tiempo para estar en el portal inmobiliario recorriendo, en ese mismo momento hablarle, ¿está bien?
252:55
Speaker A
Entonces, de alguna forma tendrías que poder responder super rápido. Si lo vas a hacer vos, ya se va a complicar.
253:01
Speaker A
Porque vos en algún momento vas a estar mostrando una propiedad presencialmente y no puedes estar hablando con otro, vas a estar tomando una reserva, vas a estar en una negociación, vas a estar en una captación, vas a estar en una tasación,
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Speaker A
en algún otro momento te va a sacar el tiempo y vas a responder a las 2 horas, lo cual está mal. Entonces, debieras de alguna forma encontrar un proceso donde haya alguien dedicado a responder en el momento las consultas. Y eso ponele que
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Speaker A
lo haces vos al principio, está todo bien, pero muy rápidamente debieras delegarlo en alguien para que las consultas sean respondidos rápido, porque es muy importante. Hay un montón de industrias, no es esta, pero un montón de industrias donde las ventas se
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Speaker A
dan o no se dan por la velocidad de respuesta del primer contacto. Porque cuando vos respondés en menos de un minuto la consulta, está generando confianza y disponibilidad y das el mensaje de que tenés muchas ganas de elaborar. Entonces eso se comunica mucho
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Speaker A
mejor al responder rápido que todo lo que venís haciendo hasta ahora. Si el cliente, obvio, el interesado comprador, obvio que va a ver la propiedad con foto de fotógrafo plano, visita virtual en 360º, el video con dron, amolamiento
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Speaker A
virtual, con el nivel destaque, se va a dar cuenta que la propiedad está bien publicada con un copy profesional, sin errores, ortográficos, todo bien armadito, pero sin embargo, si le tardas 3 horas en responder vas a restar un
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Speaker A
montón de puntos. Entonces, primero y principal, lo más importante de todo, responder al toque. Hecho eso, la llamada telefónica, no hay que olvidarse, tiene que ser de calificación, donde la primer pregunta y la más importante es, ¿por qué estás
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Speaker A
mudándote, por ejemplo? y que te cuente un poquito. Obviamente el cliente dice, "Eh, pero qué me está preguntando no sé qué la la a veces se complica porque todavía no tenés desarrollada esa confianza que solamente se va a dar
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Speaker A
cuando empieces a hablar un poquito más." Pero debieras hacer algunas preguntas si no te quier responder eso.
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Speaker A
Podrías preguntarle, "Che, ¿hace cuánto que estás buscando?" Si la persona te dice, "Estoy buscando hace un año y medio, no va a comprar. No va a comprar.
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Speaker A
¿Por qué no compró antes?" Y ahí le puedes preguntar, ¿y por qué ahora tipo estás buscando este tipo de producto cuando estado buscando otro tipo de producto? Si hay algún deal breaker en el medio, decir, no sé, ahora pasó tal
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Speaker A
cosa que antes no había pasado. Bueno, quizás ahí sí cambió la actitud del cliente, pero si nada cambió, ¿por qué ahora va a comprar y no compras un año y medio que viene viendo propiedades?
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Speaker A
Raro, o sea, una señal. Otra cosa, che, compras con crédito, la persona te dice, "Sí y ya estás precalificado." No, entonces no puede ver la propiedad.
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Speaker A
¿Para qué vas a mostrar esa propiedad? Para perder una hora viajando a la propiedad, una hora preparando la propiedad antes de mostrarla, media hora mostrándola y después te volvés una hora más, perdiste medi más o menos en mostrar una propiedad que ya sabías del
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Speaker A
momento cero que no se iba a vender. Lo cual es un delirio, ¿para qué fuiste a mostrarla? Porque el cliente no está en condiciones de comprar. Entonces, tenés que hacer, tenés que hacer preguntas, por ejemplo, "Che, ¿necesitas vendar
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Speaker A
para comprar?" Sí, tengo en venta mi propiedad con menganito y ya está reservada, ¿no? Respuesta tuya.
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Speaker A
Entonces, ¿por qué veríamos la propiedad ahora? Lamentablemente no te la puedo mostrar porque tengo otros ocho interesados y alguno de ellos ocho quizás la quiere reservar. Imagínate si a vos te gustase la propiedad, igual no la podrías reservar porque no tenés
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Speaker A
reservada tu venta. ¿Está bien? Y ahí obviamente a mí me han insultado en esas respuestas de decir, "Che, pero no querés trabajar." Y la realidad es que está todo bien ahí, tienen que responder con buena vibra, todo buena onda, pero
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Speaker A
ustedes no pueden mostrarle propiedades a turistas inmobiliarios porque de vuelta el foco máximo de ustedes tiene que ser la prospección, el segundo foco en mejorar la conversión a captaciones, es decir, de tasaciones a captaciones. Y el tercer foco es este, que es el de
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Speaker A
mostrar las propiedades. En consecuencia, si este es el tercer punto importante y no tiene ni siquiera ningún sentido lógico mostrarle una propiedad a un cliente que va a comprar con crédito, que todavía no le no le preaprobaron el crédito o a un cliente
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Speaker A
que necesita vender para comprar y todavía no reservó su venta y cuando entran al aviso ven que la propiedad en venta está publicada $200,000 cuando ustedes saben que vale 150,000.
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Speaker A
Entonces, otra ridiculez increíble que es, ¿para qué van a esa visita presencial si saben que no puede comprar el cliente directamente? La única razón razonable para ir a esa visita es que vos me digas, "Santi, yo estoy recién
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Speaker A
empezando en el rubro, tengo solamente dos propiedades en cartera. En consecuencia, quiero generarme una base de clientes. Estoy tomando estas muestras como una forma de prospectar nuevos clientes para conseguir nuevas transacciones. Ahí te digo, aplauso, medalla y beso, capo total. estás
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Speaker A
haciendo las cosas muy bien porque como le muestres la propiedad va a ser una señal de que trabajas superb y eso quizás genera que después te recomiende con el primo que está tratando de vender y no puede vender y te conseguiste una
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Speaker A
tasación por mostrar entre comillas innecesariamente una propiedad. Pero si vos ya tenés la rueda girando y todos los meses te llegan pedidos de tasación que se convierten en tasaciones que después se convierten en captaciones, no tiene ningún sentido que vayas a visitas
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Speaker A
sin calificarlas. La persona no quiere ser precalificada, está todo bien, no le mostrás la propiedad, no te quiere responder si compra con crédito, no te quiere responder si necesita vender para comprar, no le mostrarás la propiedad, está todo bien, está bien. Esto es
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Speaker A
difícil de interpretar, saber decir que no. Otro saber decir que no es que me pasaba a mí mucho. En su momento trabajaba un mercado más premium, donde las propiedades valían más caras y le tenía que pedir el documento a los
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Speaker A
interesados para ver la propiedad. Entonces le decía, "Che, ¿me podrás mandar por WhatsApp tu DNI? Así cuando venís, te lo pido." Y ahí entramos a la propiedad. Y el cliente me decía, "Ni en pedo te paso el documento."
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Speaker A
Es decir, no te paso el documento. Y ahí yo decía, "Está todo bien, no podemos ver la propiedad porque la propiedad vale ,illón y medio de dólares. El que vive en la propiedad tiene artículos que son caros y no puedo hacer entrar una
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Speaker A
persona que no sé ni quién es." Y ahí la persona me responde, "Eh, pero vos estás desconfiando de mí, está todo bien." O sea, no no tienen que entrar en esa discusión. Tienen que tener en claro cuándo ustedes van a decir que no. Si
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Speaker A
tienen una propiedad cara donde tienen que sobreproteger al cliente vendedor y no les quieren pasar el documento de identidad para entrar a la propiedad, está todo bien, no ven la propiedad. Eh, pero Santi, te podés perder ahí una
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Speaker A
venta de vuelta. Lo que estás tratando de leer es la intención de compra. Si una persona quiere comprar la propiedad de verdad, no va a tener ningún problema en pasarte el DNI. Tienen problema en pasarte el DNI porque son turistas
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Speaker A
inmobiliarios en el mejor de los casos. Eh, y lo mismo si no te quieren responder, puede ser que algún cliente paranoico no te quiera decir si va a comprar con crédito, porque no quiere decírtelo, porque piensa que sos un
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Speaker A
delincuente. Está todo bien. Es un cliente paranoico que quizás sí hubiera comprado y te lo perdiste, pero la vida es así. Cuando vos decís que no, te perdés ciertas oportunidades, entre comillas, pero esas oportunidades que te perdés, puedes dedicar tu foco, tu
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Speaker A
tiempo, tu energía a cosas que valen más la pena. En este caso, prospección, ¿está bien? O mostrarle las propiedades a los clientes que potencialmente pueden comprarlas. Así que super importante responder ridículamente rápido y precalificar a los clientes antes de una
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Speaker A
visita. Después de que los clientes fueron precalificados, ya irías básicamente a la visita presencial, pero nosotros dividimos los procesos en procesos para el antes de la visita, procesos para el durante la visita y procesos para el después de la visita. Y para la parte de
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Speaker A
antes voy a agarrar acá mis notas para no olvidarme de nada. Y nosotros lo que sugerimos o lo que procuramos llevar a la visita presencial, que por eso lo pusimos antes, porque debieras tenerlo armadito en una hora antes o el día
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Speaker A
previo, es una carpetita con estas cosas que voy a leer y las voy a explicar después. Uno, fichas con impresas y digitales con información de la propiedad que vos estás comercializando.
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Speaker A
Dos, fichas comparables. Importantísimo, ahora lo vamos a ver. Tres, documentación de la propiedad. Cuatro, formulario de reserva. Listo. Cinco, la ficha de negociación. Seis, un parlante Bluetooth. Siete, alguna bebidita o una maquinita de hacer café o algo así.
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Speaker A
Ocho, snacks o golosinas para convidarle a los clientes. Nueve, un difusor o unidificador. Y 10, la ficha de visita, que es algo super importante. La ficha de visita es lo más importante, todo este decálogo de cosas que debieras
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Speaker A
llevar. Si nos metemos uno por uno, lo primero, ficha con información de la propiedad.
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Speaker A
debiera informar sobre lo básico de la propiedad, ¿no? Tipo, ¿cuántos metros tienen, qué servicio tiene el departamento, orientación, bla bla, todo lo que quizá el cliente no se da cuenta solo. ¿Está bien? Quizás vos fuiste por un ascensor, pero tiene dos ascensores
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Speaker A
de servicio y uno de los cuales es camillero. Ponerlo en la ficha porque eso quizás no se dio cuenta el cliente, se lo lleva en la ficha, ¿está bien? Y después el segundo punto que también es muy importante son la ficha de los
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Speaker A
comparables. Esto, ¿qué quiere decir? que vos vas a llevar dos fichas de dos propiedades en venta, sean tuyas o sean de otro, para hacer ver bien a tu propiedad. ¿Y cómo lográs esto? Lo lográs poniendo una de estas dos fichas
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Speaker A
que no se parezca en nada a la propiedad que estás comercializando y la otra ficha que se parezca mucho a la propiedad que estás comercializando. Así el cliente intuitivamente va a comparar tu propiedad con la propiedad que se
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Speaker A
parece de las dos fichas que vos estás dando. ¿Está bien? Y obviamente tiene que ganar en la batalla contra esa ficha que se parece a la que vos estás comercializando. ¿Okay? El punto número tres que estábamos viendo documentación,
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Speaker A
tenés que tener todo listo, como decíamos antes en algún módulo anterior porque el cliente en la visita presencial te puede llegar a decir, "Che, pero esto se puede poner un estudio de escribanos acá." En vez de responder sí es apto profesional,
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Speaker A
respondés, "Sí, pum, sacas la carpeta, visa el reglamento con propiedad y le mostrás el artículo 8 del reglamento de propiedad y le pones que es uso profesional." Una vez que es uso profesional, listo. Y ahí generás confianza porque el tipo dice, "Che, ya
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Speaker A
está reprepado, todas las preguntas la tiene armadas." Es espectacular. Después, el cuarto es formulario de reserva. Nosotros lo que sugerimos para de inmobiliario.com es no solo ir con el formulario de reserva, sino también con un sobre preparadito, lindo, para tomar
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Speaker A
una reserva en el momento. El objetivo de la visita presencial es irse con una reserva. Como el objetivo de la visita de tasaci es irse con una captación, el objetivo de la visita pral es irse con una reserva. Si vos vas a la visita
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Speaker A
presencial sin un formulario de reserva, ya le estás vos mismo diciendo a tu mente que vas al pedo a papar moscas.
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Speaker A
¿Está bien? Porque el objetivo es irse con una reserva. Ni hablar. Si vos vas a la visita presencial y sabés que tenés seis visitas presenciales el mismo día, tendrías que avisarle a los seis que vayan preparados para hacer una reserva,
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Speaker A
porque hay seis interesados. Y si vos pones en el puesto número dos al que te parece que es el más interesado de todos y este número dos, ve que sale alguien cuando él entra y cuando baja el edificio, ve que entra otra persona, te
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Speaker A
aseguro que se va a ir de ahí a sacar $,000 al al banco, al cajero automático y va a volver y cuando vuelva y va a estar entrando el puesto número cinco de los que pusiste las visitas, se va a
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Speaker A
terminar de decidir en que hay mucha demanda y que no era verso y que de verdad hay muchos interesados. Después la ficha de negociación, nosotros usamos la ficha de negociación como complemento de la reserva, porque la reserva es un
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Speaker A
documento real y la ficha de negociación es como para orientar las preguntas que le vamos a hacer al cliente. Lo vamos a ver después en el módulo de negociación y después llegamos parlantito Bluetooth para poner alguna musiquita copada de
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Speaker A
fondo muy bajita para hacer un poquito de clima cuando la persona abre la puerta del departamento. Lo mismo bebidas, snacks, gllosinas para convidar algún café. Muchos en deinmobiliarios.com lo que hacen es llevar una maquinita de café y hacen dos
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Speaker A
cafecitos para que haya un poquito dolor a café apenas se entra idealmente cerca de la puerta. Entonces abrí la puerta, olorcito a café, una musiquita linda, bajita, todas las ventanas abiertas, las luces prendidas, todo lindo. Ventilaste previamente el departamento, que lo
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Speaker A
vamos a ver ahora, pero es clave llegar antes para ventilar, para hacer un par de cositas para que la experiencia del abrir la puerta sea espectacular. Eso es lo más importante. Gran parte de la decisión de compra va a darse en los
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Speaker A
primeros 5 segundos, 10 segundos, muy pocos segundos que la persona abra la puerta del departamento. Entonces, esa experiencia tiene que estar pensada, lo que pasa cuando se abre la puerta.
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Speaker A
¿Okay? Después de eso teníamos el difusor humidificador para algunos tipos de departamentos y la ficha de visita, que la ficha de visita creo que lo tenemos acá. Vamos a ver si lo no lo vamos a contar ahora en qué hacer
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Speaker A
durante la muestra que es espectacular, que se espectacular. Me vuelvo loco, ¿eh? Bueno, entonces tenés ese decálogo de cosas todos cumplidas. Lo que nosotros después proponemos es otro decálogo de cosas, ya no de llevar, sino de hacer, ¿está bien? Y esto de vuelta
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Speaker A
tendrías que tenerlo impreso para vos recordarlo con concretamente uno por uno. ¿Está bien? Yo voy a leer estas 10, pero si quieren comentamos levemente alguna, pero es uno, llegar media hora antes para preparar todo. Dos, ventilar bien los ambientes. Sobre esto de
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Speaker A
ventilar bien los ambientes. Yo tenía una propiedad mía propia que comercializaba, que era muy curioso que el departamento era planta baja lateral y cuando vos lo dejabas cerrado toda una semana entendiblemente se generaba como una humedad que cuando abrías la puerta, ese
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Speaker A
experiencia que estaba hablando recién de abrir la puerta y sentir el olorcito a café y ver luz natural y qué sé yo, en algunos departamentos no lo puedes lograr. Este departamento, por ejemplo, vos estabas en la calle, te pegaba el
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Speaker A
rayo de sol, entrabas al departamento, oscuridad total porque era planta baja lateral, entonces no le pegaba el sol.
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Speaker A
nunca. Y además acumulaba humedad porque estaba en planta baja y todo cerradito, no se no ventilaba el departamento.
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Speaker A
Entonces, cuando yo llegaba al principio abría la puerta, abría todas las ventanas, tipo la cocina al patio, el living al patio, el dormitorio al patio y no ventilaba tampoco porque el departamento era muy interno, muy cerrado, inclusive abriendo las ventanas
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Speaker A
no se ventilaba. Entonces, llegando media hora antes, abriendo todo esto que acabo de decir, no pasaba nada.
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Speaker A
Entonces, ¿cuál fue el hack? Lo que hacía era llegaba más de media hora antes y abría las tres ventanas que daban al patio, abría la puerta del departamento y después me iba a la puerta del edificio, que era doble así,
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Speaker A
y abría las dos puertas del edificio, me paraba para que no entre nadie, básicamente y ahí sí corría el aire zarpado de la calle por todo el departamento y se iba por el aire luz, es decir, por el patio ese al cual
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Speaker A
ventilaba todo. Y ahí con media hora de esa ventilación, si cuando después el cliente abría la puerta del departamento ya no había lor a humedad, ya no era toda una desgracia, como había hecho el cafecito y la magia, había un poquito de
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Speaker A
olor a café, todo era una alegría. Entonces es otra experiencia y es clave, entre comillas, manipular, pero es como hacer un frame de lo que vos querés que el cliente vea, ¿está bien? Más o menos orientar la decisión, no puede ser
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Speaker A
totalmente random. Yo, por ejemplo, esa propiedad era mía, no es que la había captado, sino que era mía de propiedad mía. Y esa yo la había comprado y el inmobiliar cuando me la vendió, quien me la vendió, abrió la puerta, todas las
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Speaker A
cortinas bajas, el departamento no tenía luz porque le habían cortado el servicio, había un olor a humedad fulminante, todo detonado, era una desgracia. Entonces ahí, ¿quién va a comprar esa propiedad? alguien que le reviente el precio y va a ser el único
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Speaker A
que lo que pasó, tipo, mi oferta inicial era fue la primer propiedad que compré, que la compramos con mi novia y ofertamos 25% menos que el valor de lista el día de la oferta de la reserva y a mí me temblaba el pulso de decir 25%
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Speaker A
menos es ridículo. Pero sin embargo yo sabía que nadie lo iba a comprar porque la experiencia de comprar era nefasta y eso fue lo opuesto cuando yo vendí esa propiedad que la propiedad estaba refaccionada nuevo con mucha luz
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Speaker A
artificial porque no tenía luz natural bien ventilada en el patio con plantas lleno de plantas para que parezca un poquito más alegre el patio. Bueno, nada que ver la experiencia 100% distinta. El punto tres de este cálogo, abrir todas
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Speaker A
las persianas y prender todas las luces. El cuatro, retirar todas las toallas o elementos colgantes del baño. El cinco, bajar las tapas de los inodoros. Evitar que haya dinero o objeto de valor a la vista. darle play a la listita de
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Speaker A
Spotify que tenés preparada, preparar el café o poner una rodajita de pan en el horno clave. Esta es aún más fácil.
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Speaker A
Ponés una rodajita de pan en el horno, de pan lactal y cuando entra el cliente va sentir olor tipo como a panadería, si quiere, o a casa o a hogar y eso va a garpar muchísimo. Nueve. Preparar todas
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Speaker A
las fichas y documentación en alguna mesa. Si no tenés mesa en la mesa de la cocina poner la ficha de tu propiedad, las tres fichas de los comparables, la ficha de visita que ahora vamos a ver.
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Speaker A
la de negociación, la reserva, el sobrecito y el café, las golosinas y toda la cosita. Los clientes flashean contra con esto, flashean. Es una cosa de locos, ¿eh? y sorprende de verdad, ¿no? Bueno, y otra cosa, podrías tener
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Speaker A
un maletincito, esto va más allá del decálogo, podrías tener un maletincito con algunos elementos que permitan responder objeciones clásicas que ya sabés que van a sucederse porque vos tendrías que pensar cuáles son esas objeciones y responderlas previamente.
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Speaker A
Entonces, una de esas objeciones puede ser, che, estás, no sé, sobre una avenida muy ruidosa, muy ruidosa, muy ruidosa. Ya sabes que la persona va a ir con el pensamiento de, "Che, esto será ruidoso." Entonces, cuando te pregunta, "Che, esto
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Speaker A
es ruidoso, sacas un decibelímetro que sale barato comprar, que es un aparatito que mide cuántos decibeles hay en el ambiente, le medís cuántos decibeles hay adentro de la unidad, todos en silencio, y cuando salen a la avenida les volvés a
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Speaker A
medir y le respondés cuando salen. Es verdad que la avenida es muy ruidosa. Mira, acá hay, no sé, 75 decibeles o lo que sea, pero viste que es silencioso adentro porque había 32 decibeles, que es lo mismo que hay en un barrio bajo
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Speaker A
donde no hay ningún tránsito. Entonces, poder responder con datos y con alguna experiencia mínima alguna preguntita obvia del cliente que ya sabes qué va a pasar. Por ejemplo, un ambiente sabés que se ve chiquito porque la ventana está mal posicionada y le pega mal el
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Speaker A
rayo de sol, entonces la habitación parece más chica de lo que es. Llevas un medior láser y le decís al cliente, "Toma, mira, apretas acá y lo medís." Lo mide él interactuando con la propiedad, lo cual también es lo que tenemos que
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Speaker A
lograr. Interactúa con la propiedad, mide que quizás tiene 2,20 de ancho. Es chiquito, pero no es imposible, ¿está bien? Entonces, le das la respuesta de forma más o menos interactiva y con datos, o sea, no con una interpretación
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Speaker A
tuya de la realidad. ¿Está bien? Ahora viene la parte de qué hacer durante la muestra. Y antes de ir a estos decálogos que tengo anotados acá, para mí el durante la muestra lo más importante y el concepto clave que hay que llevarse
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Speaker A
es que para maximizar la probabilidad de vender la propiedad tenemos que lograr despertar el deseo de compra. Y ese deseo de compra tiene como dos grandes categorías. Una es la experiencia de muy poquitos segundos al abrir la puerta de
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Speaker A
la de la unidad funcional, del departamento del pH, de la casa, de lo que fuese. Importantísimo. Y segundo, ustedes como vendedores poner el foco en la persona y no en la propiedad. ¿Está bien? hablar con la persona, usar algunas estrategias
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Speaker A
clásicas de venta, como puede ser el mirroring, que es me hablan de un tema y yo agarro una partecita de ese tema, estoy más o menos replicando el lenguaje corporal del cliente con mucha escucha activa y no tanto yo, dale que dale con
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Speaker A
el biribiri, importantísimo foco en la persona y no tanto en la propiedad. Y yendo más al durante que lo que estamos viendo en este video, voy a leer 10 buenas prácticas que cualquiera de nosotros puede eh aplicar con los interesados y si quieren
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Speaker A
debatimos alguna de estas y vamos a dejar espacio después para preguntas en los foros que tenemos acá para debatirlas un poco más. Una, escuchar atentamente y hacer preguntas. En vez de describir la propiedad que a nadie le interesa porque no te lo están
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Speaker A
preguntando, no decir nada, estar tranquilo escuchando y hacer preguntas que hagan que la otra persona hable.
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Speaker A
¿Está bien? Hace mucho que están buscando, no sé, alguna pregunta que quizás te haya quedado pendiente de la precalificación y si no preguntas de, "Che, viven en el barrio hace mucho que están en el barrio y qué tal es el
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Speaker A
colegio que está acá al lado lo que sea para charlar y escuchar activamente. Dos, comunicar con metáforas e historias. Tres, usar la técnica del espejado, lo que decía, tratar de repetir el lenguaje corporal. Cuatro, enfatizar las coincidencias. Esta es una
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Speaker A
que aplicábamos nosotros mucho antes de empezar buscando puntos en común con el cliente comprador, porque el cliente comprador todavía no te conoce y lo está llevando más o menos por una montaña rusa emocional donde la precalificación lo tiraste muy abajo, porque además
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Speaker A
probablemente hayas vendido de más las malas características de la propiedad para no mostrarla innecesariamente. Es decir, si la propiedad es una planta baja lateral, vos le vas a preguntar al cliente directamente, "Che, vos estás buscando luz natural porque este
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Speaker A
departamento no tiene luz natural." Y eso se lo vas a haber dicho todo en la precalificación para no mostrar innecesariamente la propiedad. Y ahora tenés que reflotar esa relación para caerle bien al cliente y por eso tenés que usar estas estrategias para ver cómo
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Speaker A
reflotas la relación en esa montaña rusa que que hacés vivir al comprador. Punto número cinco, proporcionar información intercalada sobre la propiedad, no todo de golpe, o sea, no bombardearle con dato al al cliente, decir solo lo necesario y de forma intercalada.
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Speaker A
Después sonreír y llamar al cliente por su nombre. Hay un libro que es buenísimo que es el de Dale Carney que ya lo mencionamos acá, cómo ganar amigos e influirs las personas que tiene un título vendehumo impresionante, pero más
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Speaker A
allá del título vende humo tiene este tipo de cosas y es como, "Che, lo más importante en el idioma de cada uno es el nombre de uno." Por lo tanto, si vos podés hablarle a una persona y decirle,
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Speaker A
"Hola, Carlos, ¿cómo andas?" No sé qué y después en el medio, "Carlos, y en el medio, Carlos." Bueno, sin exagerar, va vas a generar una mejor impresión con el cliente. Después, el punto número siete, invitar a interactuar con la propiedad,
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Speaker A
dejar los interesados tener un momento a solas con la propiedad, básicamente y que puedan hacer algo con la propiedad, ya sea esto que decía de un láser, medir un ambiente, probar las luces para ver si la luz natural es buena, es mala, lo
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Speaker A
que fuese, empezar a interactuar con la propiedad, abrir los placares, fijarse si le alcanzaría o no le alcanzaría para la ropa que maneja, lo que fuese. Punto ocho, generar comparativos. Nueve, elogiar lo elogiable. Y el décimo, que es fundamental, este último son los NOS,
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Speaker A
que básicamente no hablar de política, no hablar de religión, no hablar de fútbol, no quejarse, no mentir y no negociar antes de tomar una reserva y básicamente tampoco decir no. Pero este de no negociar antes de tomar una
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Speaker A
reserva es clásico. El cliente a veces te quiere sacar alguna data del propietario vendedor y no está haciendo una reserva y es como, "Che, hasta que no hagas una reserva no podemos negociar." La negociación se inicia con una reserva y eso hay que saber
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Speaker A
explicarlo también. Y obviamente esto de los N también son evidentes, no hablar de política, no hablar de región. Yo he tenido visitas como cliente a propiedades donde el que me estaba mostrando la propiedad antes de abrir la la puerta de la propiedad ya estaba
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Speaker A
quejándose de cosas. Es como el antimuestra. Vos tenés que lograr que cuando se abra la puerta de la propiedad, la experiencia sea sublime. Si yo mientras te estoy abriendo yo la puerta, lo cual ya es un error, porque vos tendrías que hacer que
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Speaker A
el cliente abra la puerta de su próxima propiedad, eh, te están abriendo la puerta y mientras te están abriendo la puerta se están quejando de algo. La experiencia es nefasta, o sea, ya va a empezar muy mal. Eso quiere decir que no
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Speaker A
van a vender nada tratando así los clientes y puede ser que vendan, pero siempre por la lotería inmobiliaria. No van a poder tener un embudo de compradores que comparen cada propiedad con tres embudos, ir mejorando el embudo, mejorar la porcentaje de
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Speaker A
conversión, etcétera. ¿Está bien? Bueno, y en esta instancia ya leímos ese decálogo. Algo importante para el Durante, que yo lo usaba mucho, es ver en qué lugar la experiencia del comprador es la óptima. ¿Qué quiere decir esto? Vos podés tener una
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Speaker A
propiedad donde sabés que lo más el punto fuerte, la fortaleza de la propiedad es la terraza.
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Speaker A
Entonces, ¿cómo vas a lograr que el cliente pase más tiempo en la terraza? Parándote en la terraza.
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Speaker A
Vos, yo me paro en la terraza, no digo nada, dejo que los clientes recorran y cuando quieran venir a preguntarme algo, van a venir a la terraza y tienen que pararse de forma tal que el punto de vista del cliente sea el mejor punto de
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Speaker A
vista posible. Y esto es fácil de pensarlo, eh, parece como medio elaborado, es una boludez. Tipo, si yo tengo un departamento con un balcón terraza con vista a una plaza, tengo que pararme en el borde del balcón mirando
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Speaker A
para adentro. Así cuando alguien me viene a hacer una pregunta, de fondo a esa pregunta van a tener la vista impresionante a la plaza desde el balcón aterrazado. Por lo tanto, van a empezar a percibir a la unidad mucho más alegre.
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Speaker A
Una y otra vez pasa que quizás el inmobiliario está esperando al cliente en el, no sé, la habitación interna con vista un aire luz y es como, "Vos me estás cargando, que estás esperando ahí, por lo tanto, la persona te va a hacer
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Speaker A
una pregunta ahí o quizás los acompañas por todo el departamento y justo surge una pregunta que da para largo para una charla de 5 minutos y esa charla de 5 minutos la tienen en la cocina que está detonada a refaccionar que nefasta."
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Speaker A
Lo mismo tratar de generar una obra de teatro de la visita y tratar de, si se quiere, orientar lo que va pasando. Yo, por ejemplo, tenía una propiedad donde hacía esto, que dejaba que el cliente abra la puerta. ¿Qué pasaba? Siempre el
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Speaker A
cliente abría la puerta y se me iba y tenías como dos opciones. Hacia la derecha tenías una vista panorámica espectacular desde un living en esquina glorioso y a la izquierda tenías una cocina refaccionar con vista a un aire
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Speaker A
luz nefasto que era una desgracia. era como dos departamentos totalmente distintos, dependiendo si ibas por la derecha o si ibas para la izquierda. Era de locos y todos los clientes entraban, abrían la puerta y se iban a la cocina y
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Speaker A
su primera impresión era esa vista nefasta, esa cocina refaccionar, detonada, toda oscura, triste. Entonces, lo que empecé a a hacer ahí fue para orientar la visita. En vez de yo dejar que abrisen la puerta y decidiesen para dónde ir, obviamente no le decía, "Vamos
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Speaker A
para allá." Pero lo que hacía era, abría yo la puerta, me paraba del lado izquierdo tapando la circulación a la cocina de Tonado y le decía, "Pasen." Y ya con las dos manos les marcaba, tipo, pasen. Básicamente, implícitamente
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Speaker A
decía, "Por el living espectacular en L con una vista impresionante." Eh, ni un solo cliente abrió y después que yo me puse así, hice así, me pasó por el costado y fue a la cocina nefasta para empezar por ahí. Todos empezaron por el
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Speaker A
living en él. Espectacular, con vista abierta, todos por hacer esto nada más. Y después yo me paraba en una esquina estratégica y me y esperaba ahí y siempre todos venían a hacerme preguntas y terminábamos estando 10 minutos en el
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Speaker A
mejor spot de la propiedad. A veces esta era medio obvia, pero guarda que casi nadie lo hace. Pero otras menos obvias eran, por ejemplo, yo tenía una propiedad que el punto fuerte era la terraza, era una casa, pero vos
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Speaker A
no podías que la primera impresión sea la terraza. Era imposible porque vos entrabas, tenías que pasar por toda la casa a refaccionar y después ibas a la terraza. También era complicado que la primera impresión sea la terraza, excepto que los volas en un helicóptero,
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Speaker A
no sé, era imposible. Eh, hasta que vino un colega y el colega me hizo ver, "Che, Santi, tendrías que hacer empezar y terminar la visita en la terraza." Yo terminaba la visita en la terraza, pero siempre empezaba por abajo porque decía,
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Speaker A
"No, entre que recorre toda la propiedad hasta llegar a la terraza, ya toda esa impresión es nefasta, mejor empezamos por acá y terminamos en la terraza y charlamos en la terraza y está bien." Pero no, no funcionaba. Después tenía
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Speaker A
razón el colega, lo mejor era abrir la puerta y decirles, "Síganme." Empezamos por la terraza. Obviamente todos te seguían. Nadie decía, "Eh, no, yo empiezo esto por acá." Todos te seguían y lo que lograbas era quizás 10 segundos nefastos que tenías que
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Speaker A
pasar por la casa para ir a la terraza, pero después de esos 10 segundos ya estabas en un lugar espectacular que vendía la propiedad sola la terraza. Era una terraza con una casa. ¿Está bien?
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Speaker A
Entonces, hay que entender cuál es la fortaleza de la propiedad para venderla implícitamente. Pero el error de muchos vendedores, que a mí me huele el bocho, me vuele a la cabeza, no lo puedo entender, es que creen que diciendo
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Speaker A
explícitamente la fortaleza de la propiedad, así la venden y así es la antiventa. La venta verdadera es la venta implícita. Vos no tenés que estar diciendo cuál es la fortaleza de la propiedad. Vos tenés que estar a disposición del cliente respondiendo
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Speaker A
preguntas, escuchándolo, poniendo buena cara, estando presentable. Pero logrando que ellos solo se den cuenta cuál es la fortaleza. Porque si vos decís explícitamente, "Esta es la mejor terraza del barrio, el dato les entra por acá, les sale por acá y no te
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Speaker A
lo creen. Ya está, pues un vendedor, no te creen. Fin. En cambio, si vos haces un frame para que ellos mismos tomen la decisión de creer que la terraza es la mejor terraza del barrio, a pesar de que
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Speaker A
lo es, porque un punto clave es que no vas a mentir. ¿Está bien? vas a orientar lo que va sucediendo tipo obra de teatro para que el cliente solo se dé cuenta de las grandes fortalezas de la propiedad.
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Speaker A
Ese es el durante. Parece todo medio pavada, pero Ah, y el durante me faltó la máxima magia que lo tengo acá, que es la ficha de visita. Terminan todas las preguntas, termina la escucha activa, termina el mirroring. Ya lograste
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Speaker A
demostrar implícitamente cuál es la fortaleza de la propiedad. La visita termina con Me podrán llenar, por favor, esta ficha que tiene solamente tres datitos y le das la ficha. La ficha de visita lo que dice es, hay que poner
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Speaker A
tres cruces en qué te pareció, por ejemplo, el departamento, bueno, muy bueno, malo, lo que sea, el edificio, bueno, muy malo, lo que sea, el barrio, bueno, muy o la ubicación, bueno, muy malo, lo que sea, 3X es un segundo
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Speaker A
literal. Y después cuadrito mínimo con 3X que no le llevó nada de tiempo completar, literalmente un segundo le llegó a completar. Después de eso dice una pregunta, ¿usted compraría esta propiedad en condicional a propósito? Y tiene un cosito que dice que sí y un
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Speaker A
cosito que dice que no. ¿Por qué hicimos esto? ¿Por qué inventamos esta ficha de visita? Porque cuando el cliente te pone, "Sí, quizás toda la visita tuvo mala cara, no hizo demasiadas preguntas, medio osco en toda la visita." Sin
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Speaker A
embargo, cuando te da la ficha así en la mano, vos ves que el cosito dice sí, que compraría en hipotético la propiedad.
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Speaker A
Entonces, apenas recibís vos la ficha en la mano, vos agarrás la ficha y le decís, "Si comprarías esta propiedad, ¿por qué no estamos haciendo una reserva? ¿Por qué no me la estás reservando?
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Speaker A
Silencio, cara de póker y esperas lo que dice la persona. 99% de las veces que alguien pone sí y no te está reservando la propiedad, lo que responde es, Santi, no la estoy reservando porque el precio no sé si me termina de cerrar. Siempre
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Speaker A
va a ser el precio planteado de distintas formas. El precio está totalmente delirado, me parece carísimo, no me cierra el precio, lo que fuere. De distintas formas van a plantear el precio. Ante eso les están dando el centro de poder responder, "¿Y qué
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Speaker A
precio te haría feliz o te parecería justo?" Y ahí la persona misma te dice, "Yo por 160,000 lo compro, Santi." Respuesta de ustedes. ¿Te parece entonces que hacemos una reserva en 160,000?
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Speaker A
El cliente va a responder, "Eh, pero ¿te parece que va a cerrar en 160?" No sé, pero perdido por perdido.
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Speaker A
Y ahí si logran hacer bien esto y se van de la visita con una reserva, cuando el cliente comprador haya reservado la propiedad, se vuelve a su casa, lo que va a estar pensando cuando vuelve a su casa es dónde poner el
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Speaker A
sillón. va a estar pensando cómo redecorar el living, va a estar pensando si tira abajo la pared que divide la cocina del living o si no la tira abajo.
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Speaker A
¿Está bien? Y eso es importantísimo porque el cliente al hacer la reserva se siente comprador. Al no hacer la reserva no se siente en absoluto comprador.
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Speaker A
Cuando vuelve a la casa se pone a ver el partido de fútbol y se olvidó de la propiedad. Si lo reservó ya se ve como comprador.
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Speaker A
Y ahí hay que ver. va a venir la parte de negociación a ver cuán posible o no es cerrar en 160. Quizás ustedes ya tuvieron una reserva en 170, se cayó porque no se vendió en 170. Ya saben que
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Speaker A
por 160 no se venden ni a palazos. Entonces, cuando hacen lo de la ficha y le dicen 160, ahí la respuesta sería, bueno, nosotros ya tuvimos una una reserva en 170, 160 es realmente imposible conseguir, pero si me podés
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Speaker A
estirar a 170, 500, a 171, yo puedo empezar una negociación con el propietario y quién sabe, la reserva fue hace un mes, quizás ahora cambió un poquito de perspectiva y quizás por 171 cierra y ahí ves qué pasa, pero te llevó
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Speaker A
a una conversación que no hubieras tenido si no hacías lo de la ficha de visita. La ficha de visita es clave, clave, clave, clave y es un gran invento de los mejores inventos que hemos hecho.
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Speaker A
Y después tengo acá la parte de qué hacer después de la muestra, que el después de la muestra, el resumen, acá no tenemos decálogo, sería seguimiento infinito, que básicamente es estar presente constantemente con ese cliente comprador tratando de agregarle valor,
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Speaker A
no molestándolo con pregunta de vas a comprar la propiedad, la vas aar la clásica. Imposible, infumable, insoportable ese vendedor que está molestando con eso. En cambio, si vos sabés que ese tipo va a comprar, esa tipa va a comprar y tiene la plata o ya
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Speaker A
le preaprobaron el crédito, vos sabés que necesita información que es obvia que necesita. No sabe que ese negocia en una compraventa. Un día le mandas un PDF, le decís, "Che, Carlos, este PDF te va a servir porque tiene lo que se
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Speaker A
negocia en una compraventa. Le sirve." Y la persona dice, "¿Qué copado me pasa esta información gratis? No me pide nada. cambio. Segundo, le pasas, si en algún momento reservas una propiedad, fíjate que estas son las 20 cosas que
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Speaker A
tenés que estar atento para negociar, ¿eh? Listo. De forma desinteresada agregando valor, sale una nota en un diario, le haces un video con tu cara y la nota de fondo, como esos videos que son de TikTok clásicos, menos de un
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Speaker A
minuto, super breve, segundos nada más, diciendo, "Che, Carlos, mira, salió esta nota que dice esto, pero guarda porque esto que dice, hay que estar atento a esto, esto, esto, esto, que en general los medios no lo dicen, pero los que
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Speaker A
sabemos del rubro en general se lo decimos a nuestros clientes. Ojalá este dato te sirva. Chao, besos. Ito así una, dos, tres, varias veces seguimiento infinito y en algún momento podés pedir un referido tipo, "Che, Carlos, estamos hablando un montón de tiempo, pudiste
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Speaker A
comprar la propiedad final." Ahí sí le puede preguntar, "Sí, compré no sé qué, Santi, muchas gracias. Me reservió lo de la negociación, me facilitó no sé qué, bla, bla." Bueno, che, si necesitas, si conocés a alguien que esté vendiendo y
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Speaker A
no pueda vender, pas mi contacto, porque yo la con propietarios vendedores de esta forma, de esta forma, de esta forma, te va a pasar un contacto, te lo garantizo. Y de esa forma empezas a prospectar sobre los que hubieron
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Speaker A
propiedades, pero a prospectar con el embudo de vendedores y no tanto en el embudo de compradores que no te importa tanto, ¿está bien? Eh, luego parte, si se quiere, después de la visita presencial es el aprendizaje. Es ver qué salió bien, qué salió mal, qué
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Speaker A
es mejorable, qué proceso puedes cambiar. Todas estas cosas que nosotros contamos acá lo fuimos armando por pasos. Al principio no teníamos la ficha de visita hasta que en algún momento hicimos alguna aventura parecida a la lo que hoy es la ficha de visita. Después
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Speaker A
lo simplificamos porque era muy largo, nadie lo respondía. Después lo simplificamos más, después lo simplificamos más y ahora ya casi que la casi que lo único es compraría esta propiedad, pero el resto es como una excusa para poner 3x y listo. Y esas
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Speaker A
esos aprendizajes que es como una especie de filosofía en donde vas mejorando se dan si medís y no tenés el embudo de compradores que decíamos al principio, no puedes saber qué cosas salen mal y qué cosas salen bien. Si vos tenés un embudo de
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Speaker A
compradores que dice que cada 15 visitas presenciales tenés una reserva y en esta propiedad que estás comercializando ahora vas por la visita 40, claramente te dice que algo estás haciendo mal en las visitas presenciales o el precio no
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Speaker A
es acorde a lo que la propiedad puede brindar. Entonces algo va a haber que adaptar, ¿está bien? Entonces, para eso necesitas el embudo de compradores promedio para ver cuándo salen bien las cosas, cuándo salen mal las cosas.
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Speaker A
empiezan a salir muy mal muchas cosas, algo está fallando o está fallando el proceso de captación o el proceso de promoción o el proceso de muestreo y hay que detectar bien con los porcentajes de conversión dónde está fallando la cosa.
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Speaker A
Quizás no estás vendiendo las propiedades porque no se están mostrando. Si no se están mostrando, obviamente el muestreo no es el problema. Si no se están mostrando, quizás ni siquiera se generan consultas.
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Speaker A
No hay problema en la precalificación tampoco. Si no se generan consultas, el problema está en la promoción. Está en la promoción, no sé, porque quizás también está en la captación. estás captando productos todos con sobreprecio que nadie le interesan. Está todo eso
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Speaker A
está en la captación o está en la promoción y ahí tenes que ir descubriendo dónde están los problemas.
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Speaker A
E y última parte, si se quiere, en esto de, "Che, si el problema está en los precios, nosotros lo que encontramos como y después me tengo que acordar de los libros, lo que encontramos como respuesta a bajar el precio cuando el
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Speaker A
único problema es el valor de lista o valor de publicación, la mejor estrategia que nosotros encontramos son los informes semanales al propietario vendedor. Y este trabajo con los informes semanales al propietario es un trabajo que vas a estar haciendo para el
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Speaker A
propietario, pero también para el futuro comprador. Eh, atención con esto. ¿Por qué? Porque si vos todos los viernes le decís al propietario lo que estás haciendo y los resultados que se están generando y cómo se comparan esos resultados con el embudo promedio, lo
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Speaker A
que debiera estar pasando a esta altura de la comercialización, lo que vas a lograr es orientar un poco al propietario en que estás dejándolo todo para vender la propiedad. Entonces, cuando vos una semana le contaste todo lo que hiciste y no se lograron los
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Speaker A
resultados, otra semana le contaste todo lo que hiciste y no se lograron los resultados tercera cuarta quinta sexta, séptima, octava, en la octava actualización el propietario solo, lo más probable es que te diga, Santi, ya vi que lo dejaste todo. ¿Te parece si
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Speaker A
bajamos 10 lucas el precio, $10,000 el precio? Y ahí la persona, ahí la persona sola va a ser el ajuste de precio. En cambio, si vos en dos meses la clásica no lo actualizaste al propietario en absoluto lo que iba pasando, a pesar de
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Speaker A
que vos hayas hecho todo bien, todos los procesos gloriosos, igual no vas a poder bajar el precio porque el propietario no habló nunca jamás con vos y después de dos meses de un silencio de radio, en el mes número dos le decís que no se está
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Speaker A
pudiendo vender por el precio, no va a bajar el precio. ¿Está bien? En cambio, con estos informes de actualización semanal de todos los viernes, ir hablando con el propietario, comentándole lo que va pasando y lo que no va pasando, lo que se logre, lo que
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Speaker A
no se logra contra el benchmark, ya el propietario solo probablemente quiera bajar. Si eso no se da, vos en cierto punto y dependerá de tus procesos, tenés que sugerir directamente la baja de precio. Esto no se puede sugerir en la
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Speaker A
semana uno, en la semana dos, en la semana tres. Como mínimo tienen que pasar cuatro actualizaciones en el medio donde hayas hablando de temas, donde vayas viendo si funciona o no funcionan las estrategias de comercialización que estás aplicando. Si por un mes las
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Speaker A
estrategias de comercialización no funcionan, claramente lo único que queda es ajustar el precio. Ahí sí, pum. ach recomendada. Y la forma de hacer esto es, "Che, yo ya hice todo esto, invertí toda esta plata, invertí todo este tiempo. Si no bajamos el precio,
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Speaker A
lamentablemente te tengo que devolver la propiedad y la vas a tener que comercializar con otro." Literalmente es así. No puede ser nunca que la baja de precio se plantee como para mí habría que bajar 10,000, no sé qué. El
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Speaker A
propietario va a decir, "No, bancala, bancala, Santi. Quizás el segundo mes pasa algo." Y así vas a estar meses y meses trabajando por propiedades que no se venden por el precio. Y eso es lo peor, que vos estés haciendo todo bien,
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Speaker A
la comercialización, muéstr la propiedad 30 veces, 40 veces, 50 veces, no se venda. Eso es un montón de inversión de tiempo y dinero que no tiene ningún sentido. ¿Está bien? Entonces, cada una de esas propuestas de baja de precio
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Speaker A
tiene que ser formato ultimátum. Y obviamente el formato ultimátum siempre tiene riesgo, porque si yo te estoy diciendo, si no bajamos $10,000, te devuelvo la propiedad y la comercializas con otra red inmobiliaria y si te llevas la propiedad, toda esa inversión de
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Speaker A
tiempo y dinero que dice en la propiedad va a la basura, pero está todo bien, es así el proceso, ¿eh? Y eso es todo. No se olviden de la ficha de visita. Sí o sí, eso es ultra clave. Si no van a
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Speaker A
hacer ninguno de los decálogos, al menos usen la ficha de visita porque eso te abre conversaciones que no se darían sin ese pequeña magia de che, ¿comprarías la propiedad? Sí. Y de esa conversación y lo mismo, el seguimiento a los
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Speaker A
propietarios vendedores. Es un error muy común no hablar con los propietarios y después no puedes bajar el precio nunca.
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Speaker A
Y si haces las cosas bien, lo único variable de ajuste que te va a quedar es el precio. Excepto que estés comercializando un producto que no tiene demanda, ahí ya no hay ninguna salvación. Así que eso es todo. Nos
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Speaker A
vemos en el próximo. Ah, no, perdón, me pasó lo mismo que en el módulo anterior.
293:41
Speaker A
Me faltan los dos los dos libros recomendados de este módulo, que son un pequeño empujón de Richard Taller y Sunstein, un gran libro que habla de naches que son como en castellano no tiene traducción, pero serían como empujoncitos. Y esto muchas de las cosas
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Speaker A
que dice acá aplican a cómo podemos en una muestra cambiar una pequeña cosita para motivar a que el cliente reserve la propiedad. Un pequeño notch es la ficha de visita. Otro pequeño notch es ponerse en el mejor lugar de la propiedad para
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Speaker A
que el cliente te vaya a hablar a ese lugar y de ahí se lleve la mejor impresión posible de la propiedad. O sea, son cosas que funcionan. Y este otro libro que podría estar en este módulo de muestreo o podría estar en
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Speaker A
otro de los módulos, pero es The Only Sales Guide Youver Need de Anthony Navarro o Anthonyarino Yanarino, estoy leyendo mal el apellido, perdón Anthony, te queremos mucho. The Only Sales Guide You need, tiene varios capítulos que están muy relacionados con
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Speaker A
lo que estamos viendo acá. Una partecita habla de lo que hablamos en este módulo. Estilo está muy bueno para leer de vuelta, como dijimos en el módulo anterior, si pueden tomarse, por ejemplo, dos semanas para leer este libro y si en este no les gusta pueden
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Speaker A
leer otro libro de Taller que tiene un montón de libros buenísimos. Y este libro que está muy bueno, listo, dos semanas lo dedican a progresar en preparación y muestreo y en dos semanas, si quieren, nos vemos en el próximo
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Speaker A
módulo. Muchas gracias. [Música] Bueno, llegamos al módulo de la verdad, que es el módulo de negociación y cierre. Para empezar, antes de de meternos en el tema, hago un mini repaso de cuáles fueron las etapas que nos trajeron en este momento, que son uno,
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Speaker A
la comercialización del bien inmueble, dos, las visitas presenciales. Y las visitas presenciales, se acuerdan que terminaban con la magia esa de la ficha de visita, que en la ficha de visita vos medio que inducías una reserva. Esa reserva es lo que inicia todo el proceso
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Speaker A
de la negociación. Yo entiendo que en muchos países esto no se no se maneja exactamente igual que en Argentina y en Argentina misma no se maneja igual en todas las inmobiliarias, pero el proceso que nosotros repetimos una y otra vez
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Speaker A
hasta el infinito y no funciona es el de tomar a la reserva como un momento en el cual el comprador o potencial comprador ofrece todo lo que querría que se dé en la negociación a su favor. Y ahí
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Speaker A
tratamos de negociar alguna cosita en el momento de tomar esa reserva, pero no demasiado, porque sabemos que el momento de la negociación va a ser entre la reserva y lo que nosotros llamamos refuerzo, que es básicamente un nuevo
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Speaker A
documento de reserva que si se quiere reemplaza el anterior, porque en general en este inter alguna condición cambia y entonces todas todas las variables que hoy vamos a ver, especialmente cómo sugerimos nosotros hacerlas y por otro lado, cuáles son esas variables,
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Speaker A
nosotros todas esas las tenemos que cerrar en este proceso de negociación entre la reserva y el refuerzo. Si en el mercado en el cual ustedes operan esto no existe, como por ejemplo la exclusividad que veíamos al momento de
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Speaker A
la captación, tendrían que inventar algo equivalente para poder encasillar toda la negociación en un solo momento, que pueden ser una semana, dos semanas o el tiempo que sea, y en ese momento cerrar absolutamente todo. Un error muy común
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Speaker A
que nosotros veíamos en el mercado argentino antes de que nosotros empezásemos a hacer esto es que se definían un montón de cosas en los en la documentación oficial, como por ejemplo, no sé, la designación del escribano quedará a cargo de la parte compradora.
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Speaker A
Eso no define la negociación, eso es un gris en la negociación porque si vos llegas al refuerzo con ese tipo de grises, como por ejemplo, el lugar de escrituración lo definirá la parte vendedora y la y el escribano lo
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Speaker A
definirá la parte compradora. Bueno, esos dos grises pueden tirar abajo la operación después del refuerzo. ¿Por qué? Porque la parte compradora puede definir después del refuerzo, cuando teóricamente ya tendrá que haber terminado la negociación, puede definir una condición muy extrema que haga que
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Speaker A
se vuelva a iniciar un proceso de negociación que no tiene ningún sentido porque en ese punto vos ya debieras haber cerrado absolutamente todo y tendrías que ya pasar a la parte de cierre que también la vamos a ver en
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Speaker A
este módulo. Así que vamos a adentrarnos en el primer momento de esto. Primer momento es el acto en sí de tomar la reserva y esa reserva nosotros lo que sugerimos es que se haga por varias copias que ahora vamos a tener en la
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Speaker A
cabeza cuáles pueden ser esas copias que son, por ejemplo, vamos una por una, una copia cuando vos firmás se lo va a llevar el oferente mismo, es decir, el potencial comprador. Otra copia te la tenés que quedar vos siempre por
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Speaker A
completo y otra copia debieras vos hacer firmar en el caso de que se acepten todas las variable, lo cual es sumamente improbable, pero podría llegar a pasar.
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Speaker A
Por lo tanto, tenés que estar con eso en la cabeza. Otra copia tendría que estar firmada por la parte vendedora y que este documento vos se lo vas a entregar al comprador para reemplazar el primer documento. En consecuencia, ¿por qué
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Speaker A
dije toda esta intro? para contarte que debiera haber cuatro copias por lo que acabo de decir en ese documento de reserva. Uno que se va a llevar en el mismo momento la parte compradora, en la cual el inmobiliario le firma la
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Speaker A
recepción de un dinero que es el que inicia la negociación, la reserva. La segunda copia es la que se queda la inmobiliaria con la firma del oferente nada más. Y la tercer copia es la que después va a ir al propietario vendedor
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Speaker A
y va a volver al comprador. La cuarta copia se la queda al propietario vendedor y esta copia del inmobiliario también tendría que ser firmada en el caso de que se acepte y se dea el milagro de que todas las condiciones son
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Speaker A
aceptadas también por la parte vendedora. ¿Está bien? No importa demasiado cómo esté redactado este documento, pero nosotros vamos a incluir en el curso modelos de reserva que van a aplicar especialmente para la República Argentina y muy especialmente para la
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Speaker A
ciudad autónoma de Buenos Aires y el conurbano buona que es donde nosotros operamos. También el documento va a ser exactamente igual en Rosario, Córdoba, no sé, en San Fernando del Valle, Catamarca, en todas las grandes ciudades de Argentina el documento va a ser
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Speaker A
exactamente igual. En otros lugares quizás algunas condiciones no hacen sentido porque están más pensadas para propiedad horizontal, para condominios o para cosas que no no hacen sentido en un pueblo, por ejemplo, donde son todas casas, lote propio y es otra dinámica.
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Speaker A
Pero lo que sí hay que tener en cuenta es esto que decíamos, cuatro documentos que van y vuelven, como lo acabamos de mencionar y en ese documento tienen que estar todas las condiciones de negociación que se van a dar o las voy a
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Speaker A
explicar a partir de ahora. Vamos a ir una por una con tranquilidad viendo cuáles son las variables de negociación, es decir, las cosas en las cuales vos tenés que ponerte de acuerdo con las dos partes para que la operación fluya y se
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Speaker A
haga todo con alegría. La primer variable de negociación va a ser el tipo de operación. Esto parece medio obvio y en general la gente se ríe cuando yo digo, "Che, una de las variables de neción es tipo de operación." Y ahí me
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Speaker A
dicen, "Pero Santi, obvio que es una compraventa". Tipo, ¿de qué me estás hablando? Tipo de operación. Porque en este momento lo que hay que definir es que hay que contarle, por ejemplo, a la parte compradora, potencialmente compradora, si hay que en ese mismo acto
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Speaker A
escriturario levantar una hipoteca, levantar un embargo, levantar una o varias inhibiciones. Sí, hay que levantar un sufructo. Bueno, puede ser que sea una compraventa con algo más, por ejemplo, no sé, hay un proceso sucesorio y ya está la declaratoria de
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Speaker A
herederos y hay que esperar la firma del juez para tal cosa. Bueno, hay que explicar esto en este momento entre la reserva y el refuerzo, que es la negociación. ¿Por qué? Porque quizás el potencial comprador piensa que es una
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Speaker A
escritura que se hace así en 15 días sin demasiado problema. Y si vos le explicá que hay ciertos temas que hay que tener en cuenta, quizás la persona acepta comprar esa propiedad, pero para comprarla negocia en otra cosita, ya sea
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Speaker A
en el precio, no sé, el lugar de escrituración, en el escribano o en lo que fuese, ¿está bien?
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Speaker A
tipo de operación hay que destacarlo. Inclusive cuando no haya ninguna particularidad, lo que hay que destacar es eso. Cuando viene el comprador y quiere aniquilar el precio o alguna condición para la parte vendedora, hay que saber explicar que es una operación
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Speaker A
muy sencilla, que tal porcentaje de las operaciones en tu mercado se hace con levantamiento de hipoteca, levantamiento de embargo, levantamiento de inhibición, levantamiento de usufructiones o lo que fuese y que en este caso es sers simple y no va a tener ningún
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Speaker A
problema. Por lo tanto, es una variable que hay que tener en cuenta la negociación. Segunda variable y la más obvia y la que se cree que es la totalidad de la negociación es el monto de la oferta, es decir, cuánto va a
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Speaker A
ofertar la persona y esa segunda va relacionada con la tercera que es la moneda de pago. En mercados como el argentino que está es un mercado tipo bimonetario donde tenés pesos y dólares y todo funciona en las dos monedas,
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Speaker A
algunas cosas en una moneda y otras cosas en otra moneda. En general se da por sentado que es en dólares estadounidenses la transacción, pero puede que no. Por ejemplo, hay veces que hay crédito hipotecario y con el crédito
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Speaker A
hipotecario se otorgan en pesos. Ese crédito quizás da la posibilidad de comprar dólares en el banco, pero sin embargo por alguna situación puede ser que al vendedor también le beneficie cobrar en pesos o que el comprador sí o
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Speaker A
sí tiene que pagar en pesos porque, por ejemplo, no sé, es una empresa está comprando una oficina y solamente dispone de pesos y no puede acceder al mercado de cambio por alguna razón o lo que fuese. Entonces, moneda de pago
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Speaker A
también es super importante y está relacionada con el precio. Hasta ahí vamos. Tres variables de negociación.
302:45
Speaker A
Cuarta variable de negociación es la forma en la cual se va a pagar. E inclusive cuando sea reserva, refuerzo y escritura directa, hay que también destacar la simplicidad de la operación, porque las opciones que hay acá son infinitas. Yo, por ejemplo, he vendido
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Speaker A
propiedades con, no sé, tres cuotas donde no se firmaba boleto, se firmaba una seña en la primer cuota, en la segunda cuota iba a cuenta de precio y en la tercera se escrituraba. u otras operaciones donde se pagaban 12 cuotas y
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Speaker A
en la sexta cuota se escrituraba y en la escritura sin levantarse, o sea, sin hipotecarse el bien, quedaban las seis cuotas referidas a la compra de la propiedad, pero sin hipotecar el bien o a veces las cuotas son tan grandes que
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Speaker A
se hipoteca el bien. Bueno, entonces la cantidad de variables que pueden jugar en forma de pago son muchas. Por ejemplo, vamos a hablar después de una de las variables que es posesión. En general, cuando tienes 30% del precio
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Speaker A
pagado en nuestro mercado, se vende sin, o sea, sin posesión. Es un boleto sin posesión. Cuando se paga el 70% del precio, en general, es un boleto con posesión. Bueno, estas cosas hay que destacarlas en esta parte de forma de
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Speaker A
pago, che. Vamos a hacer, por ejemplo, una reserva de $1,000, un refuerzo del 5% del precio que toma en cuenta los 1000 iniciales, un boleto al 30%, pero que le resta el cinco que pusiste en el refuerzo porque iba a cuenta de precio
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Speaker A
del boleto y el 70% restante a la escritura traslativa de dominio en la cual se va a entregar la posesión. Es un ejemplo. Otro ejemplo, reservas se aceptan todas las condiciones, por lo tanto se refuerza, es un ejemplo, se
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Speaker A
refuerza con el 10% en vez del 5 porque el ticket era muy bajo por lo que fuese.
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Speaker A
O por ejemplo, en vez de un refuerzo que se lo quea la inmobiliaria, se hace una seña en la cual el comprador le da directamente la plata al vendedor. La inmobiliaria no interviene en esa seña, va directamente el dinero a la parte
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Speaker A
vendedora de la operación y después eso se toma cuenta de precio de quizá una escritura directa donde se paga el 90% restante. ¿Está bien? Eh, estos los ejemplos son infinitos. Variable número cuatro, forma de pago. Variable número cinco, lugar de firma. En nuestro
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Speaker A
mercado se suele estilar por usos y costumbres, y acá hay algo importante para destacar sobre los usos y costumbres, se suele estilar que la parte vendedora es la que pone el lugar de escrituración. Sin embargo, ese lugar de escrituración en un montón de casos,
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Speaker A
por ejemplo, cuando hay un crédito hipotecario, lo define el banco de la parte compradora, por lo tanto, ahí la parte donde ahora no puede elegir el lugar de escrituración, le quita por de negociación en eso. Por lo tanto, la
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Speaker A
parte donde ahora va a exigir otra cosa a cambio de, "Che, está bien, voy al banco hipotecario que te va el crédito, pero dado si se lo vendiese a otra persona, yo pondría el lugar de escrituración. Dado eso, yo por aceptar
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Speaker A
esto quiero tal otra cosa." ¿Está bien? Bueno, podrías aceptar, ¿no? Va a depender de cada uno, pero lugar de firma es por usos y costumbres, si no hay crédito hipotecario, lo pone la parte vendedora. Nosotros hemos tenido infinidad de casos donde no había
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Speaker A
crédito hipotecario, ni tampoco una desarrolladora ni nada que y cambiase las condiciones de la operación y que sin embargo la parte compradora pone lugar de gitulación por x motivo que se cerró en la negociación. Que haya un uso
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Speaker A
y costumbre no quiere decir que no se pueda pasar de lo que es el uso y costumbre en general al otro lado en la negociación. Variable de negociación número seis son los gastos de escrituración. En nuestro caso es, por
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Speaker A
ejemplo, impuesto de sellos, impuesto a la transferencia de inmuebles. ¿Quién le va a pagar, por ejemplo, otra variable de neoción? Son quién va a pagar los honorarios de la escribanía, que serían como los dos relacionados, gaste escrituración y honorarios de la
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Speaker A
escribanía. Bueno, ¿quién va a par cada uno de ellos? Por usos y costumbres. Los gastos de escrituración se viden mitad y mitad. Por ejemplo, el impuesto de sellos. Hay gastos preescriturarios y postescriturarios que se vian en una parte para cada uno y después, por
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Speaker A
ejemplo, los honorarios de la escrivanía lo paga la parte compradora. Todo esto es el uso y costumbre al igual que en el lugar de escrituración podría cambiar si nosotros hemos tenido cantidad de operaciones donde la totalidad 100% de
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Speaker A
los gastos y de los honorarios, inclusive la inmobiliaria, la escrivanía y todos los gastos e impuestos, los para todos la parte compradora. Bueno, ahí obviamente la parte compradora está aceptando para todo porque probablemente está comprando a muy buen precio o
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Speaker A
alguna variable de negociación ganó muy fuerte, por eso se dio al 100% en esta variable de gastos y en esta otra variable de honorario de la escribanía que la ocho era la designación del escribano más allá de quién paga o no
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Speaker A
paga los honorarios de la escribanía. ¿Por qué? Porque muchas veces se rompe el uso y costumbre de que la parte compradora pone el escribano y termina pasando que quizás, no sé, se vende un desarrollo a estrenar. Y el escribano
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Speaker A
interviniente es el de la desarrolladora. Bueno, eso también es como algo que se suele estilar dentro de la violación de luz y costumbre, que clásicamente es que lo pone la parte compradora a la escribanía. La variable de negociación nueve. Entonces, son las
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Speaker A
fechas tentativas de las distintas cosas que debieran irse sucediendo. Nosotros lo que siempre sugerimos es que más que tentativas una fecha cierta que vos la cierres, pero en general eso puede generar un regemor si no se pusieron bien de acuerdo y tienen, por ejemplo,
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Speaker A
una sala reservada en un banco para tal fecha donde se va a hacer sí o sí en esa fecha. Pero si no se puede eso, al menos poner en la semana de tal día a tal día se tiene que escriturar, ¿está bien?
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Speaker A
Porque de esa forma ya se define una fecha tentativa de el boleto, de la escritura o de un refuerzo si estás en la reserva o de una seña si estás en la reserva. Y si ya estás en el refuerzo o
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Speaker A
en la seña, podrías poner fecha cierta o lo más cierta posible para la parte del boleto y para la parte de la escrituración. Después vamos por la 10, que es el estudio de títulos. En general tenés como dividido, al menos en nuestro
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Speaker A
mercado de vuelta cada uno tiene que llevar acá hay algo interesante como pie de página si se quiere, que es que esto nosotros lo estamos contando para nuestro mercado porque es el blueprint que nos funcionó, es el framework de
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Speaker A
pensamiento que nosotros podemos copiar y pegar, repetir ad infinitum en nuestro mercado, pero ustedes tendrían que agarrar cada una de estas partes y adaptarlas a su propio mercado y tener sus propias 13 variables de negociación.
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Speaker A
Nosotros vamos a subir a este curso un PDF copado de una sola página donde tiene las 13 variables de negociación que es un entregable para los distintos clientes, para los distintos players de una operación inmobiliaria. Pero sin embargo, esto puede que en tu mercado no
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Speaker A
sean 13, sino que sean 11, que dos no tengan sentido o que sean 16, porque hay tres que están en Perú y no están en Argentina y hace más sentido agregar alguna cosa que acá no tiene sentido agregar porque quizás tenés más mercado
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Speaker A
de crédito hipotecario o las operaciones son por transferencia bancaria. Aquí esto la forma de pago y moneda de pago no hace ningún sentido, está todo bien, habría que adaptarlo. Entonces, esto de estudio de títulos hace referencia a que
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Speaker A
la primer parte de, por ejemplo, sacar informe de dominio, informe de inhibición sobre los propietarios, de dominio sobre la propiedad, inhibición sobre los propietarios, etcétera, esa parte en general va a recaerar sobre la inmobiliaria, pero podría ser que no
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Speaker A
reciga sobre la inmobiliaria y la parte de certificados, certificado de dominio, certificados eh de inhibición y después el estudio de títulos de ir para atrás todos los títulos que se haya hecho compraventa de esa propiedad o se haya
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Speaker A
tranzado por alguna razón esa propiedad, eso corresponde generar a la escribanía interviniente. Hay veces que esto se negocia de formas más raras. ¿Por qué?
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Speaker A
Porque, por ejemplo, no sé, hay una escribanía que pone la parte desarrolladora y quizá el comprador no confía en que el desarrollador le venda el producto y encima ponga la escribanía. Entonces, quiere poner su propio escribano a colaborar con el
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Speaker A
laburo que ya iba a ser este escribano. La cuestión acá es que van a aumentarse los honorarios de escribanía y hay que discutir nuevamente quién va a pagar esta diferencia entre hacer la operación solo con esta escribanía o con este que
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Speaker A
colabore con este otro escribano que ya iba a ser el escribano interviniente y es el que va a terminar firmando la operación. Y después nos quedan entonces impuesto de sellos, posesión e inventario. Impuesto de sellos hace referencia a más o menos se parece a lo
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Speaker A
de gastos de escrituración. es uno de los gastos de escrituración, pero en realidad es un impuesto, un tributo y esto va cambiando todo el tiempo, así que ni voy a decir cuál es el porcentaje ahora porque cada 2 años más o menos
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Speaker A
cambia la alícota y cambia la forma en la cual, por ejemplo, Primera Vivienda está exento en Argentina y no hace mucho sentido porque quizá alguien está consumiendo esto en otro país y no tiene ni sentido que discutir esto, pero sí el
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Speaker A
concepto de impuestos sobre la transacción que nosotros tenemos, por ejemplo, el impuesto a la transferencia de inmueble es un impuesto nacional y el impuesto de sello es un impuesto local.
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Speaker A
Entonces, estos dos se distribuyen de forma diferente. Por usos y costumbres, el impuesto a transferencia de muebles o los impuestos nacionales recaen sobre la parte vendedora y el impuesto local se reparte mitad y mitad, a pesar de que la
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Speaker A
condición fiscal del comprador, por ejemplo, si está comprando vivienda única de ocupación permanente, va a tener una exención, va a pagar menos impuestos de sellos y ese menos se va a distribuir entre las dos partes. Por lo tanto, el vendedor se va a ahorrar plata
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Speaker A
si quien compra está comprando vivienda única de ocupación permanente, a diferencia de si comprase la cuarta vivienda, pagaría más de impuestos y ese más de impuestos que la que recaería sobre la parte compradora, también recaería sobre la parte vendedora. ¿Está
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Speaker A
bien? Y lo último que nos quedaría entonces es la parte de posesión e inventario. Posesión ya nos referimos un poquito, si la posesión se va a entregar al boleto, si la posesión se va a entregar una fecha x, cualquiera sea,
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Speaker A
entre el boleto y la escritura, si la posesión se va a entregar en la escritura traslativa de dominio o cuándo se le va a dar la posesión a la parte compradora. Y la última de todos es el inventario, que a nosotros, por lo menos
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Speaker A
hasta ahora, nos genera muchos problemas, inclusive a pesar de que tenemos todo el framework y el blueprint y todo esto que hacemos repetido ad infinitum, nos genera problemas aún al día de hoy. ¿Por qué? Porque quizás vos acordás, no sé, che, los cuatro aires
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Speaker A
acondicionados van a quedar en el departamento. El pr dice, "Sí, sí, sí, van a quedar." Después, cuando se entrega al departamento, le deja cuatro agujeros, se lleva los cuatro aires acondicionados y eso genera un gran problema con la parte compradora porque
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Speaker A
se le dio una información que no era. Y todo esto es un error exclusivo por no poner en el documento un detalle exhaustivo de cada una de las cosas que componen el inventario, muebles que se pueden llevar y muebles que no se pueden
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Speaker A
llevar y detallarlas una a una. Y después, idealmente, cosa que nosotros estamos tratando de lograr hacer, pero nos cuesta replicarlo con todos los inmobiliarios, es agregar fotos en un anexo al documento, por ejemplo, de la reserva o del refuerzo o de la seña, que
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Speaker A
diga anexo, inventario y tipo cinco fotos que la cláusula que hace referencia al inventario, que dice, van a quedar la cocina de cocinar, la caldera, los cinco radiadores, los cuatro aires acondicionados y tal cosa y tal otra, que eso termine esa cláusula
312:31
Speaker A
diciendo que todo eso se puede apreciar en las fotografías de la página 3 y cu del documento en el anexo inventario y ahí te queda un detalle escrito de lo que se entrega y fotografías que ilustran cómo se está entregando la
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Speaker A
propiedad al momento de reserva, refuerzo, seña, para que después cuando sea la escritura transitiva de dominio y le den las llaves al nuevo propietario anterior potencial comprador, haga eso, esa realidad coincida con lo que decían los papeles. Si no se pone ninguna
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Speaker A
cláusula referida al inventario, después puede dar un montón de problemas porque hay gente delirante que podría hasta llevarse el piso de parque del departamento y destruírtelo antes de la escritura. Y si no hacía ninguna referencia el documento a eso, el
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Speaker A
documento lo que dice es que el comprador compra en la condición en la cual lo fue a ver y la conción en la cual lo fue a ver es muy tipo incierta, no se no lo dice en el documento. ¿Está
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Speaker A
bien? Entonces, 13 variables de negociación para nuestro caso. Hay que ver en el caso de ustedes cuántas son.
313:28
Speaker A
Lo que para nosotros hay que hacer sí o sí es saber explicar todo esto al momento cero para que en la reserva se hable de esto y luego se discutan todas las variables con estrategias que vamos a ver ahora en este video antes del
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Speaker A
refuerzo de la seña. Así cuando llegas al refuerzo de la seña, todo está cerradito.
313:51
Speaker A
Ahora que ya sabemos cuáles son las variables de negociación, vamos a ver algunas estrategias que son como 15 y una previa a las 15, que son tres detalles antes de las 15, estrategias concretas de negociación para maximizar la probabilidad de cierre de una venta,
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Speaker A
independientemente de quién gane la negociación, que eso no nos interesa porque en este caso somos intermediarios y lo que queremos es maximizar la probabilidad de cierre de la operación.
314:14
Speaker A
Para que eso se suceda antes de ir a lo que a las estrategias, para mí hay que tener en cuenta tres cosas simples, pero superimportantes, que son el lugar, la vestimenta y el momento en la cual se va
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Speaker A
a llevar esta negociación. ¿Qué quiero decir con esto? El lugar, una cosa es al otro hacerlo sentir local o hacerlo sentir visitante. ¿Está bien? Si vos lo invitás a tu oficina y lo recibís en una oficina linda, qué y bla bla, lo tenés
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Speaker A
que tratar como un invitado de honor, ¿está bien? preparar una mesita linda, tener la sillita apuntando la puerta cuando entra la persona para que se sienta mejor y que se sienta bienvenido, pero sin embargo va a ser visitante.
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Speaker A
Entonces, previamente en el lugar vos ties que pensar si querés tomarle la reserva en su propia casa, por ejemplo, puedo decir, o en tu oficina y eso definirlo bien y en cualquiera de los dos casos y especialmente si el cliente
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Speaker A
va a ser visitante, tratarlo como un invitado de honor y ese invitado de honor en parte el punto dos era el de vestimenta. tenés que vestirte más o menos igual, un poquito más, pero no mucho más que como se viste el cliente,
315:18
Speaker A
¿está bien? Y eso es una inteligencia que vos deberías tener previamente porque ya hablaste con el cliente cuando lo precalificaste, le mostraste presencialmente la propiedad y ya estás en conversaciones que te llevaron a tomar esta reserva. Y el tercer punto es
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Speaker A
el momento. Yo tenía un jefe cuando lauraba en redación independencia, que me parecía una excelente consejo el que me daba, pero en ese momento no lo apreciaba lo suficiente, que era, "Che, Santi, vos no podés poner reuniones antes del almuerzo o a última hora de la
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Speaker A
tarde". Y yo decía, "Pero, ¿por qué? ¿Por qué delirio no podemos poner una reunión? El único horario que tiene el gerente para juntarse es antes del almuerzo. Juntémonos porque tenemos que decirle esto y nos tiene que aprobar el
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Speaker A
presupuesto y bla bla bla bla bla." Y mi jefe me decía, "No, no, pero si no se puede hacer a primera hora de la mañana o inmediatamente después del almuerzo, no tenemos la reunión." Yo decía, "Pero esto va se nos va a tirar para adelante
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Speaker A
dos semanas si seguimos así estirando esto y no no pudiendo juntar con el gerente." Bueno, me decía, "No, no se hace." Y yo en ese momento me dio que discutía, pero después el correr del tiempo me terminé de dar cuenta que era
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Speaker A
una genialidad porque esto está recontramedido. Hay un montón de experimentos y si quieren lo podemos discutir en los foros que vamos a tener acá en el curso, que las personas van perdiendo, hay un sesgo que se llama sesgo de agotamiento del ego, que la
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Speaker A
gente va perdiendo la voluntad para tomar decisiones a medida que se va cansando y ese perder la voluntad de tomar decisiones lo que genera es una predisposición a decir que no. Y esto, el máximo ejemplo de esto que que
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Speaker A
estudié, hay en un paper de una universidad, creo que es la de Telavip, que investigaron por qué los jueces daban la libertad condicional a los presos cuando la pedían y no encontraban cuál era la razón, no encontraban cuál
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Speaker A
era la razón, no encontraban cuál la razón hasta que cruzaron tiempo horario en el cual el precio iba a pedir la libertad condicional y si se la daban o no. Y ahí llegaron a un gráfico que más o menos era antes del almuerzo y a
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Speaker A
última hora de la tarde tendía al 0% el otorgamiento de la libertad condicional. Y a primera hora de la mañana e inmediatamente después del almuerzo tendía al 60% la cantidad de veces que daban la libertad condicional. ¿Por qué?
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Speaker A
por el agotamiento del ego de los jueces, que son personas superformadas que teóricamente tomaban decisiones racionales y así todo funcionaba esto de setear un muy buen horario. Así que si vos querés que la otra parte esté más predispuesta, a decirte que sí, tres
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Speaker A
cosas, vestimenta, lugar bien pensado de visitante de local y horario bien pensado. Y ahora vamos específicamente a las estrategias de negociación. La primera de todos le vamos a llamar prearranque, que es antes de empezar a hablar cualquier cosa con respecto a la
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Speaker A
negociación, empezar por aspectos positivos, por noticias alegres, por cosas optimistas y no por cosas negativas, pesimistas o cosas que te tiran abajo. Yo más de una vez como cliente me he llevado el fiasco de llegar a una negociación o llegar a un
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Speaker A
momento así y que la otra persona empieza a quejarse del tránsito, de la política, de que perdió su equipo de fútbol, de no sé qué pavada y es como vos me estás cargando, me estás poniendo en un espíritu negativo cuando tenés que
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Speaker A
lograr que yo esté en el máximo nivel de positivismo posible. es otro nivel de ridículo. Entonces, en el prearranque, antes de hablar de la negociación, empezar por cosas positivas, comentar cosas alegres que levanten el ánimo al cliente. Y la segunda tría la la que yo
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Speaker A
llamo arranque y es empezar por acuerdos generales, ya cuando de verdad estás en la negociación, empezar por los acuerdos generales, lograr el sí del cliente, es decir, decirle, "Che, ¿te parece que tal cosa lo hagamos de esta manera?" Vos ya
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Speaker A
sabes que te va a decir que sí y te dice que sí. Segunda cosa, che, los usos y costumbres dictan tal cosa, ¿te parece si los gastos los dividimos así? Te dice que sí. y así logras cuatro o cinco
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Speaker A
acuerdos generales y la persona ya va a estar cuando llegues a los temas que son un poquito más picantes que dan para negociar en un espíritu mucho más si positivo, asertivo, como más predispuesto a negociar bien, o sea,
319:06
Speaker A
como a decirte más que sí que que no, que si no hubieras empezado con un prearranque coherente y un arranque por acuerdos generales. Esto es clave, arranque, acuerdos generales. Y después una vez que te metiste en la negociación, la tercera sería siempre
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Speaker A
quid pro cuo, es decir, yo te doy algo, pero vos me das algo. No ceder cosas totalmente gratis, entre comillas. Es decir, vos empezaste por los acuerdos generales, dijiste, "Por usos y costumbres. El impuesto de sello se distribuye así, mitad y mitad." ¿Estamos
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Speaker A
de acuerdo? Sí. El impuesto a la transferencia de inmuebles, por uso y costumbre, lo paga la parte vendedora.
319:37
Speaker A
¿Te parece que lo mantengamos así? Sí. Bueno, lograste acuerdo. Pim, pum, pam. Y después vas a, "Che, lamentablemente el lugar de escrituración va a tener que ser en tal lugar. Y ahí entra, que ahora lo vamos a ver en una de las
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Speaker A
estrategias, cómo comunicar eso, que serían como malas noticias, que para mí la mejor estrategia es el sandwichito de las buenas noticias o el sandwich las malas noticias, llámeno como quieran.
319:56
Speaker A
Ahora lo vamos a ver, pero en este más allá de cómo lo comuniques, que lo vamos a ver, es si vos entregá algo, por ejemplo, decís, "Che, no sé, el lugar no se puede." Y la persona te dice, "No,
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Speaker A
pero yo no puedo decir". y terminas diciendo, "Bueno, el lugar que tú haciendo no se podía, pero voy a voy a matarme para conseguirte este lugar neutral entre lo que quiere él y lo que quieres vos, porque está enfente del
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Speaker A
banco y quizás podemos cruzar y se resuelve, pero tal cosa, o sea, o hacer algo para conectar con un pedido que conecte, che, cedo esto, pero vos cedé en esto otro en el mismo momento, ¿no?
320:28
Speaker A
Tipo ceder tres cosas y después que el otro ceda en algo, porque ahí ya te regalaste, ¿está bien? Entonces, prearranque y arranque y después siempre quid pro cubo. Estrategia número cuatro sería no hacer la primer gran concesión.
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Speaker A
En general, en esto va a haber pocas grandes concesiones. Gran concesión puede ser ceder un porcentaje alto del precio, ceder el lugar de escrituración si es super importante. Eh, no sé, ceder la forma de pago a Yo cuando vendí como
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Speaker A
cliente, cuando vení como cliente en general cedía en casi todo menos en precio. Entonces ahí yo lo que hacía es, "Che, bueno, no me puedes parar todo en una sola cuota. te doy tres cuotas, pero si te doy tres cuotas, en vez de hacer
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Speaker A
90, hacemos 93 y sumamos 1000 más por cada cuota, ¿te parece? Y de esa forma en general la gente aceptaba porque es como que él lo que está buscando, el otro es lograr las tres cuotas.
321:21
Speaker A
Entonces, a mí me llama la atención que mucha gente cede en eso. Por ejemplo, da las tres cuotas sin pedir nada a cambio.
321:27
Speaker A
Entonces, siempre quit proc y no dar la primer gran concesión. Si la primer gran concesión es el precio, lograr que el que el otro dé la primer gran concesión y cuando la da ahí vos podés ceder en algo. La quinta estrategia a mí me
321:41
Speaker A
parece espectacular y es lo que se llama o llamamos nosotros, ya no me acuerdo cómo era la estrategia originalmente, ¿cómo se llamaba, que es la estrategia del cálculo exhaustivo. ¿Qué significa la estrategia del cálculo exhaustivo?
321:52
Speaker A
Significa que vos escuchás lo que el otro está proponiendo con un cuaderno en la mano, con una lapicera en la mano y vas anotando la que la persona te dice.
322:02
Speaker A
Por ejemplo, te dice, "Yo no, el otro te dice, eh, no, pues yo tal cosa, voy a llegar a 62 y con los gastos adentro, bla, bla, bla, no sé qué." y te empieza a hablar de los números, de cómo le
322:12
Speaker A
pidió plata al tío para llegar al número y cómo ya le pidió plata al banco y todo, una perorata de todo lo que lo que tuvo que hacer para llegar al número.
322:19
Speaker A
vos vas anotando todo lo que lo que te va comentando y si de verdad no llegas a poder aceptar eso, lo que vas a hacer es escribir todo, tomarte unos pequeños segundos para leer lo que escribiste en silencio con el otro esperando en
322:32
Speaker A
silencio, porque ya terminó de comentarte todo lo que te tenía que comentar y después de unos pequeños segundos de silencio, donde vos estás mirando los números, le respondés a la persona que no te podés permitir aceptar esa oferta.
322:45
Speaker A
Así tipo hiciste todos los números, lo que va a sentir la otra persona es que escuchaste la oferta, que valoraste la oferta y que dado eso no puedes aceptarlo. Es muy diferente la persona que le cuentan todo esto y antes de que
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Speaker A
terminen de contar, cuando están diciendo 62, por ejemplo, la otra persona le dice no en la cara antes de que termine de decir por qué ese sentido es su límite. Esa es una forma, esa forma funciona pésima. La funciona, la
323:13
Speaker A
que mejor funciona es escuchar toda la razón por la cual se sentó el tope máximo, escribir lo que te está diciendo y después de que escribiste todo, 5 segundos de silencio mirando la hoja, le decís a la cara, lamentablemente no me
323:26
Speaker A
puedo permitir aceptar esto. Fin. Y esperás que el otro hable. ¿Qué es lo que va a pasar? Lo más probable es que te diga, bueno, le puedo pedir a mi primo $2,000 más y sumo $2,000. Bueno, entonces $2,000 más. Está bien,
323:39
Speaker A
avanzamos. Está bien, esa es una gran estrategia. La estrategia del cálculo activo a mí me parece espectacular. Y esa quinta estrategia va muy relacionada con la sexta, que es lo que nosotros llamamos que el tiempo no es dinero en
323:51
Speaker A
una negociación, es al revés. Como lo la estrategia del cálculo exractivo demostraba de, "Che, tomó unos segundos para mirarlo a la cara después en silencio y decirle tal cosa." Todo es así. tiempo. El tiempo no es dinero. Vos
324:03
Speaker A
debieras agendarte un tiempo muy largo para cada negociación para poder escuchar en silencio todos los puntos de vista del otro, ¿está bien? y que el otro se sienta escuchado. No es lo mismo una negociación donde va una persona, le
324:18
Speaker A
dice todo lo que quiere y el otro le dice no y en un segundo se terminó la negociación, que es una negociación donde se habla tranquilamente, se se playa con alegría la otra parte y después de un análisis coherente que
324:29
Speaker A
lleva tiempo y qué s termina diciendo que no. Está bien, es muy diferente. Entonces acá como para llevarse una frase sería el tiempo no es dinero. Una negociación cerrada muy muy rápido es una mala noticia. O sea, está bien
324:41
Speaker A
tomarse un tiempo para la negociación. Estrategia número siete, que vamos a ver si podemos eh por derechos de autor poner en este curso una charla TED que yo di en sobre el efecto ancla hace varios años, pero que sigue estando
324:52
Speaker A
vigente, que está muy buena y pero voy a tratar de explicar esto. El efecto ancla a todos nos rompe el cerebro y es que si yo te digo un número, por más que ese número no tenga nada que ver con la
325:04
Speaker A
negociación, yo ya te voy a estar anclando en ese número. Si vos pensabas dar un número acá y yo te anclé acá, tu inconsciente va a ser que trates de subir un poquito este número. Obviamente con un nivel de no irse a lo ridículo,
325:16
Speaker A
porque si lo máximo de lo tolerable está acá y vos el primer número lo tirás acá, quizás la negociación entera se cae porque no tuviste la la picardía de decir un número coherente. Esto pasa un montón en el mercado inmobiliario, pero
325:28
Speaker A
yo, por ejemplo, como comprador muchas veces veo propiedades que están bien publicadas de precio, que se van a vender en dos segundos, que veo que de verdad tienen mucho interés y lo que termina pasando ahí es que vienen
325:36
Speaker A
clientes que tratan de ofrecerle 10% menos a la persona cuando la propiedad ya está bien tasada y eso es como una ridiculez absoluta. No tiene sentido.
325:44
Speaker A
Esa propiedad se va a vender a valor de completo. Por lo tanto, lo que vos debieras tratar de negociar ahí es otra cosa, no el precio. Porque ya sabes que el precio si no lo pagas vos lo van a
325:52
Speaker A
partir 10 personas en fila. Entonces, hay que también tener un poco de coherencia y por eso es importante saber cuáles son los precios de cierre para negociar coherentemente el valor. Pero dicho todo eso, el efecto ancla funciona y funciona hasta el límite de la
326:05
Speaker A
ridiculez total. En esta charla TED que yo había armado, lo que hice era una charla TED para 400 personas y había dividido la audiencia, 200 de un lado, 200 del otro y les habíamos puesto, que fue un laburazo, abajo de cada asiento
326:16
Speaker A
un número random. A uno les a la mitad de la audiencia le habíamos puesto un número bajo y a la mitad de la audiencia un número alto, un número random que no tiene nada que ver con nada. Y después
326:23
Speaker A
le preguntamos a la audiencia en que cuántos años había vivido Rivadavia un presidente argentino. Otro dato random que nadie sabía porque para que sea tipo deducible por pensamiento lógico. Y bueno, la mitad de la audiencia que tenía un número bajo en el numerito
326:37
Speaker A
estimó un número más bajo que la mitad de la audiencia que tuvo un número alto estimó un número más alto. Esto funciona una y otra vez bajo cualquier cosa, lo cual es un delirio total. La estrategia de negociación número ocho es alejarse
326:49
Speaker A
lo más posible de la fecha límite. Si vos definiste, por ejemplo, en la reserva que se iba a escriturar en 60 días y entre reserva y refuerzo se te está yendo el tiempo, no sé qué, bla bla bla, hay que tratar de ir lo más cercano
327:01
Speaker A
en el tiempo para alejarse de la fecha límite, porque en la fecha límite todos los ánimos van a estar mucho más caldeados. Esto es muy común, por ejemplo, cuando hay un crédito hipotecario, cuando hay una operación encadenada donde tu operación depende de
327:13
Speaker A
otra operación. Bueno, lo ideal es en ese caso lograr alejarse lo más posible de esa encadenada, de ese crédito hipotecario, de ese momento en el tiempo que vos no podés manejar porque depende de otra operación y tratar de tener
327:25
Speaker A
mucho tiempo de tranquilidad previo a la firma para negociar. negociar una semana antes de que le den el crédito a alguien y está complicado porque ahí los ánimos van a estar más caldeados y no te conviene encargar esa negociación en ese
327:37
Speaker A
momento tan tipo nefasto o ahí con ánimos tan caldeados. Eh, por tanto, lo mejor es alejarse lo más en el tiempo de la fecha límite. Punto nu y punto 10 van de la mano. El punto nu es ser
327:50
Speaker A
escépticos y el punto 10 es ser una gran incógnita. Ser escépticos, lo que quiero decir es que no debiéramos creer todo lo que la otra parte nos dice. Una y otra vez a nosotros nos pasa que la persona
328:00
Speaker A
viene y dice, "Che, tengo hasta $500,000." Y nosotros decimos, "Pero hasta 500,000. pareciera ser que tiene un patrimonio muy alto. Es raro que llegue solamente hasta 500 y ni siquiera más, $10 más, $100 más, nada, nada, nada más tiene. Bueno, y muchas veces cuando
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Speaker A
uno es medio novato se cree por completo lo que el otro le dice, no, no puedo ir a tal lugar de escrituración sí o sí tiene que ser en tal otro lugar. Y bueno, una vez con el tiempo, con la
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Speaker A
negociación, termina dándose cuenta de que no, que no tenía 500, tenía 550 y podía pedir 200 lucas al banco y termina la operación cerrándose en 650, por ejemplo, el número que sea. Y vos decías y quizás hasta le quedó margen en el
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Speaker A
medio, decías, "De verdad, no tenía más que 500. Yo me lo creía al principio, una cosa de locos." Entonces una cosa es ser escépticos, es decir, pensar que el otro no te está diciendo todo lo que quiere decirte o lo que podría decirte o
328:47
Speaker A
no te dice toda la verdad, te está ocultando cosas. Y por otro lado, relacionado ser una gran incógnita.
328:53
Speaker A
Nosotros tuvimos más de una vez graves problemas por dar mucha información, ¿está bien? Y esto puede terminar de verdad muy muy mal cuando vos das demasiada información de una de las partes a la otra.
329:04
Speaker A
No hay que comunicar nada más que lo que es sumamente necesario que sea comunicado. Si por ejemplo el lugar deción tiene que ser tiene que estar en tal lugar y vos sabés que eso no se lo pueden aceptar por una razón específica
329:16
Speaker A
que si vos le comunicas esa razón a la otra parte medio que vas a estar perjudicando al otro y vas a estar haciendo un laburo de mediador pésimo.
329:24
Speaker A
Pero en ese caso vos no debieras comunicarle el por qué no puede aceptar ir a este lugar de escrituración, porque quizás le quitas, porque esta parte quizás sabiendo el por qué le gana poder de negociación y debilita muchísimo a la
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Speaker A
otra parte. Entonces, para vos poder regular las partes y que la operación maximice la probabilidad de cierre, no debieras dar toda la información que tenés. Debieras ser una incógnita en cuanto a las partes, es decir, no dar información de más de las partes y
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Speaker A
también ser una incógnita sobre vos mismo. En Argentina hay una frase muy común que es si hay hambre que no se note. Y esto viene a cuenta de la negociación. Si vos haces 6 meses que no vendís una propiedad y te llega una
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Speaker A
reserva por $500,000 con las dos puntas al 7% y vas a cobrar 35,000 en una sola operación para hace 6 meses que no vendes nada, no se tiene que notar en absoluto que estás desesperado por cobrar esa comisión. Yo también esto lo
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Speaker A
veo como cliente de ir muchas veces a lugares donde el nivel de desesperación de la inmobiliaria juega en contra de la propia negociación de las dos partes. Y es aún peor cuando quizás las dos partes, ninguna de las dos tiene un
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Speaker A
nivel de urgencia alto, pero sí la inmobiliaria y ahí es como el combo para el desastre total. Entonces ser una gran incógnita y ser escépticos van de la mano para maximizar la probabilidad de cierre. La estrategia número 11 es jugar
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Speaker A
con fichas de casino. Esto, ¿qué quiere decir? Tratar de alejar lo que sea monetario o lo que tenga una cifra.
330:51
Speaker A
Tratar de alejarlo lo más posible del dinero. Por ejemplo, una cosa es negociar y decir, "Che, hay que pagar 3 $3,600 de impuesto de sellos. $1,800 vos, $1,800 la otra parte. Esa es una forma de encararlo. La forma que te alejas un
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Speaker A
poquito del dinero es decir, "Che, el impuesto de sellos, que es el 3,6% de la operación se paga mitad y mitad. ¿Te parece bien?" Ahí ya te alejaste un poquito del dinero, ¿no? Dijiste vos me tenés que pagar $1,800. Dijiste vos vas
331:16
Speaker A
a pagar la mitad del impuesto de sellos, que es el 3,6% de la operación. Ahí ya te alejaste un poquito del dinero. Y otra forma de alejarse aún más del dinero es decir, "Che, gas, por usos y costumbres todos los impuestos de la
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Speaker A
operación se pagan mitad y mitad. ¿Te parece bien? Ahí ya te alejaste aún más del dinero. En el documento va a estar todo el detalle, obviamente, pero ahí ya te alejaste más del dinero. Y si sabes que esto se va a aceptar, podría estar
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Speaker A
en la parte de acuerdos generales que inician la negociación. Bueno, y esto vos podrías seguir alejándote del dinero y en algunas cosas es más fácil, en otras no tanto, pero hay veces que se habla de, por ejemplo, no sé, eh, el
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Speaker A
lugar de escrituración y cuando ceden el lugar de escrituración, para poder resolver este de ceder el lugar de escrituración, hay que poner quizás un camión de caudales que transporta el dinero de el banco del uno al banco del
331:57
Speaker A
otro. Bueno, en ese caso vos podrías absorber el costo de ese camión de caudales y proponer la solución por completo que dejen de hablar de dinero.
332:05
Speaker A
Lo mismo cuando se alquila una sala en un banco o en una financiera o en algún lugar donde se hace la operación.
332:10
Speaker A
También discutir sobre quién paga esa sala puede poner un ruidito en la operación hablando de dinero innecesariamente cuando quizás están hablando de $100,000 de precio más $10,000 de gastos y por hablar de $100 en la sala se empieza a resquebrejar la
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Speaker A
relación entre las dos partes. Una ridiculez total. Entonces en general lo que conviene es alejarse del dinero en la negociación. Obviamente cuando hablan de precio no va a quedar otra que hablar de dinero, pero cuando hablan de otras
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Speaker A
cosas como los impuestos, como los gastos, como estas cositas mínimas que salen muy poca plata y quizás puede absorber alguna de las partes y meterse ahí en una bola de gastos que quizá pasa más desapercibido que estar hablando
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Speaker A
cada uno de los gatos. $100 de acá, $200 de allá, $500 de allá, $1,000 de acá, que eso desgasta la reacción cuando en realidad podría decir, "Che, la forma de gastos es tal, se mandó por mail tacá, no sé qué hablar, ¿te parece?" sello
333:00
Speaker A
mitad mitad, no sé qué lo que fuese. Bueno, esto está, le llamamos jugar con ficha de casino porque es las fichas de un casino. Claramente todos sabemos lo que valen, pero jugar con fichas está demostrado. Es mucho más fácil gastarse
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Speaker A
la plata que si hubiera que poner plata verdadera. Si si vos fueses al casino con los dólares y pusieses ahí $10 para jugarle al rojo, te dolería más, tendrías más pain of pain, dolor de pagar que si vas con una fichita roja
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Speaker A
que sabes que dice acá 10, que son los $10. Pero sin embargo es más fácil poner la fichita roja que poner el billete de $10 porque está un poquito más alejado del dinero, lo cual también se chequea con la tarjeta de crédito. Un montón de
333:39
Speaker A
gente despilfarra porque le parece que es gratis porque está gastando con tarjeta que no ve específicamente todo lo que va gastando. Entonces, cuanto más te alejas del dinero, más fácil es hacer que la gente gaste dinero. Por lo tanto,
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Speaker A
en una negociación vos debieras alejarte. La estrategia número 12 está relacionada a una concepción de la negociación. Es decir, no conviene concebir a la negociación como un juego de suma cero porque no lo es. La negociación no es un juego de suma cero.
334:06
Speaker A
No es que si vos le sacas al comprador le das al vendedor o si le sacas al vendedor le das al comprador. Hay situaciones como hablamos del lugar de escrituración por ejemplo que quizás tienen una solución en general creativa
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Speaker A
que esa solución le agrega valor a las dos partes. ¿Está bien? Entonces esta parte quizás quería escriturar en tal lugar, pero vos sabés que si además de hacerlo en otro lugar, sumas a este servicio y este otro servicio, le
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Speaker A
resolvés un problema extra, por lo tanto a este le beneficias y encima le resolves el problema original a este y resolves la negociación agregando valor.
334:39
Speaker A
¿Cuál podría ser? Por ejemplo, en esto el lugar de escrituración, quizás puedes proponer otro lugar de escrituración, pero con camión de caudales para mover el dinero está asegurado el movimiento del dinero en ese de punto A, al punto B
334:51
Speaker A
lo asegura la el camión de caudales. Y por otro lado, un sistema de verificación de dinero. En Argentina, para los que estén viendo esto, otro país están flasheando. En Argentina hay un montón de operaciones en efectivo, por lo tanto hay servicio de
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Speaker A
verificación de dinero. Entonces, vos le pasa a una persona, no sé, 200 para que verifique y garantice los 200,000 que está ganeniendo tal persona en la compraventa. Entonces, quizás con esos dos servicios que son simples, que son baratos, que son
335:16
Speaker A
pagables y que los podés contratar, resolvés esto y quizás pagaste en total los dos servicios $250 y eso agregó más valor que $250.
335:26
Speaker A
Primero porque destrabó la operación que se transó en $100,000, que tuvo comisiones de lo que sea, $5,000 o lo que fuese y generaste valor agregado para todas las partes, para las dos partes intervinientes, para la inmobiliaria y quizá para estos dos que
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Speaker A
proveían servicio. Entonces, cinco personas tienen valor agregado por concebir a la negociación como un juego, si se quiere, de ganar ganar a veces y muy pocas veces de ganar perder, que sería un juego de suma cero, lo cual no
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Speaker A
debieras concebir al menos no a todas las variables de negociación, como esto de suma cero. Inclusive el precio podría tener alguna magia cuando la mezclás con otras variables de negociación. Por ejemplo, si vos el precio es verdad que
336:07
Speaker A
este cede de ,000 y este gana ,000 cuando este se000, pero sin embargo si en el medio vos metés otra variable, por ejemplo, la forma de pago, quizás este se ahorra $1,000, pero este por la forma de pago gana más que $1,000 porque tiene
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Speaker A
un negocio que de tal forma le sirve más o menos por temas impositivos. Entonces, hay que meterle cabeza porque de forma creativa y esto va a depender del conocimiento que vos tengas sobre los clientes, lo cual como ven, es un tema
336:30
Speaker A
que atraviesa todo el curso. Desde que teníamos una tasación hasta que se capta la propiedad y se precalifican los compradores, en la reserva seguir calificando y acá seguís calificando.
336:38
Speaker A
Entonces, cuanto más conocimiento vos tengas de las partes, mejor vas a hacer en la negociación. La estrategia número tres es bastante simple, es apoyarse en usos y costumbres, en leyes o en normas de tu inmobiliaria cuando podés hacerlo.
336:50
Speaker A
Por ejemplo, si vos no sos el dueño de la inmobiliaria, podrías definir que algunas cosas podrías agarrarte de una norma de la inmobiliaria que te beneficia para poder explicar un concepto sin ponerte vos como el malo de la película. Es decir, la inmobiliaria
337:04
Speaker A
me obliga a hacer este proceso de esta forma. Quizás fuiste vos el que creó el proceso, pero sin embargo, como trabajas en una inmobiliaria más grande y no sos el dueño, puedes escudarte en eso.
337:13
Speaker A
Cuando no puedes escudarte en esto, quizás puedes escudarte en usos y costumbres, como hablábamos antes, che, el impuesto de sellos en general se paga mitad y mitad y atajarte del uso y costumbre. La abrumadora mayoría de las operaciones se hace así. Entonces, ir en
337:25
Speaker A
contra de esto es algo potencialmente peligroso para la negociación. Te te atajas de algo que va más allá de vos, no sos vos el malo de la película. Y lo mismo en leyes, que esto es lo más fácil, es, "Che, la ley dice esto. A mí
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Speaker A
me encantaría poder hacer lo que vos estás proponiendo, pero no podemos hacerlo porque la ley dice esto, no ponerte vos a explicar por qué hay que hacer tal cosa, sino escudarte en una autoridad mayor para no quedar como el
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Speaker A
culpable de decir un no." Después la anteúltima es la estrategia de igual a igual que hay una escena, no me acuerdo, creo que es de Ering Brockovic que van a negociar un montón de abogados y llegan tipo cinco abogados y Erin Brokovic está
338:00
Speaker A
sola o con un ayudante, algo así eran uno, o dos y traen a tres personas random para sentarlas en la mesa para estar de igual a igual. Bueno, acá en la negociación inmobiliaria es lo mismo. Si vos vas a negociar con cuatro hermanos y
338:12
Speaker A
estás vos solito, quizás no está de más llevar dos personas que no hagan nada, pero que equilibren los poderes de la sala cuando te juntes, eh, para que sea de igual a igual la negociación. Lo mismo cuando equiparás a las dos partes.
338:29
Speaker A
Si vas a sentar en una seña porque decidiste que por el monto de la operación no vas a quedarte vos con el dinero en una reserva barra refuerzo, sino que vas en una seña y la seña, el dinero del potencial comprador va
338:40
Speaker A
directo a la parte vendedora y sabes que el comprador es uno solito, joven, inexperto y la parte vendedora son cuatro hermanos expertos, empresarios, muy pillos. Bueno, tendrías que hacer algo para ayudar a la parte compradora a equilibrar las fuerzas en esta
338:53
Speaker A
negociación. Por ejemplo, podrías ir vos y un asistente que te está ayudando y está aprendiendo sobre el rubro inmobiliario y sentarte los dos del lado en el cual se sienta el comprador y no sentarte vos en la cabecera y de un lado
339:04
Speaker A
uno solito, inexperto, y de otro lado cuatro tiburones que se lo van a comer en un pati. Bueno, entonces ahí como equilibrar las fuerzas en la negociación. Y laquinta estrategia, que es la que a mí más me gusta, es cuando llega un punto en el
339:18
Speaker A
cual vos ves que no podéis salir del pantano o es one last shot o estás acercándote al last shot antes de que la negociación esté por caerse, idealmente un poquito antes para que no se perciba que el riesgo de caerse es alto. Vos
339:35
Speaker A
debieras ser el que plantea un ultimátum, un tómalo o déjalo. Esta es la que a mí más me gusta y es la estrategia que más uso. Sobre esto viene esta frase anterior Argentina de si hay hambre que no se note. Inclusive cuando
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Speaker A
vos hagas pocas operaciones, debieras en algún punto de la negociación ponerte totalmente firme y decirle a la otra parte, esto es $12,000 con tal comisión, con tal condiciones, bla bla bla, como venimos hablando. Y si no, lamentablemente no se va a poder
340:05
Speaker A
hacer la operación. Es 162. Lamentablemente, si vos me decís 161900, no se hace la operación. Y ahí obviamente si el otra persona vuelve y te dice 161, vos tenés que decir, "No, está bien, te devuelvo la reserva." Se
340:18
Speaker A
terminó la negociación de verdad, porque si no perdés tu autoridad. Y esto ha pasado más de una vez que se dice 162 ultimátum. La persona dice, "No, yo no llegaba más de 160. Si por dos lucas vas a dejar que se caiga la operación." Te
340:30
Speaker A
dice la persona, "Vos inmobiliario, ¿por qué no la pones vos de tu comisión la dos lucas?" te dice la persona y vos decís, "No, lamentablemente yo había dicho 162, así que está todo bien, me devolvés la reserva, yo lo vuelvo a
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Speaker A
comercializar, no hay ningún problema." Cuando vos hacés eso y te bancá la consecuencia del ultimátum que planteaste, muchas veces pasa que a las dos semanas vuelve el cliente y dice, "Bueno, ahora sí pago 162." En cambio, si vos dijiste 162 ultimátum,
340:55
Speaker A
tómalo, déjalo. Cuando la persona te dice 161500, que es casi lo mismo, vos agarrás y ponés 500 de tu comisión para que la operación se haga, lo que estás generando es un monstruo. ¿Por qué?
341:08
Speaker A
Porque lo que estás diciendo es que tu palabra no vale nada y a partir de ese momento la negociación ya va en caída libre hacia la desgracia. ¿Por qué?
341:14
Speaker A
Porque vos dijiste 162 o nada y cuando vinieron con 161 500 sacaste 500 del bolsillo para que se haga la operación.
341:21
Speaker A
No habías dicho 162. Lo más importante en todo esto, y con esto liquidamos esta parte de las 15 estrategias es la coherencia.
341:29
Speaker A
Si vos decís A, tenés que hacer A. Si vos decís B, tenés que hacer B. Y hay muchas estrategias que se pueden usar, pero siempre con coherencia, diciendo lo que se hace, haciendo lo que se dice y ocultando información, como decíamos
341:42
Speaker A
antes, siendo escépticos. Pero siempre lo que se dice bancándolo con la verdad y nunca dejando un huequito para que se genere desconfianza.
341:53
Speaker A
Porque esto como todas las etapas de todo este curso, es un juego de confianza. Si la confianza tambalea porque no sé, viste este curso y te gustó la estrategia del cálculo exhaustivo, pero la haces pésimo y la haces de verdad sin prestar atención al
342:07
Speaker A
cliente, o sea, y lo haces como si fueses un robot escribiendo la hojita y no te importa lo que te está diciendo la otra persona y lo haces solamente porque viste este curso, va a salir pésimo esa estrategia te va a jugar en contra. O
342:19
Speaker A
sea, estrategia del cálculo extausivo es un ejemplo, es si de verdad estás analizando lo que te está diciendo la otra persona, está bien con coherencia.
342:26
Speaker A
Okay. Bueno, estas fueron las 15 estrategias. Vamos a ver cómo terminamos esto. Otro tema que no llegamos a meter hasta ahora y que es superinesante es el sandwichito de las buenas noticias, que es la forma más de la estrategia, más
342:41
Speaker A
allá de las variables de negocio deción y qué sé yo, la forma en la cual debieras comunicar una mala noticia que no hay forma de no comunicar. ¿Está bien? Por ejemplo, no sé, sabes que sí o sí vas a tener que decirle a la otra
342:53
Speaker A
parte que el lugar de escrituración no es el que él quiere o que el precio no es el que él pretende o que los gastos de curación no se van a distribuir como pretende la otra parte. Bueno, lo que
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Speaker A
nosotros sugerimos es rodear a la mala noticia de dos buenas noticias. Por eso se llama el sandwichito las buenas noticias o el sandwicho la mala noticia, que no importa cómo se llame. Las dos buenas noticias van a rodear a la mala.
343:14
Speaker A
Entonces, vos debieras comunicarlo de forma tal que empezá diciendo, "Che, Carlos, por suerte logramos conseguir ir a escriturar a tu banco de avenida Santa Fe, no sé qué. No hay ningún problema.
343:25
Speaker A
Yo ya reservé sala, está todo encaminado. Lamentablemente vamos a tener que, no sé, eh, ceder en precio a $98,000 de cierre. Pero sin embargo también logré que paguen todo en una sola cuota ir a escritura directa y se
343:37
Speaker A
escritura en dos semanas como vos pretendías, nada de dos cuotas y todo eso como veníamos hablando. Lo lo vieron. Da la primero la buena noticia del lugar de gituración, la mala noticia del preci que es dos lucas y la buena
343:48
Speaker A
noticia de la forma de pago, las cuotas involucradas. Esta es la magia de cómo se tendría que comunicar una mala noticia. ¿Está bien? Para maximizar de vuelta la probabilidad de que te acepten ceder, en este caso, el ejemplo este, en
344:00
Speaker A
esas dos lucas, en esa mala noticia. Y ahora para darle un poquito de cierre, o sea, oyéndonos un poquito más a la parte de cierre, es cómo debiéramos nosotros hacer para sentir para hacer sentir victoriosa a cada una de las partes, que
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Speaker A
esto es muy difícil, pero es parte del desafío de esta negociación, que puede ser, por ejemplo, consiguiendo algo que una de las dos partes quería y que parecía imposible y no hacerlo parecer fácil. Esto es la parte de la magia que sería como la
344:31
Speaker A
segunda. Sería como lograr algo que parezca difícil de conseguir, que se perciba como difícil de conseguir. Y este que se perciba difícil de conseguir puede involucrar, demostrar o visibilizar el trabajo intenso que requirió conseguir ese acuerdo. Está bien. Si tal persona quería que se
344:50
Speaker A
escriture en tal otro lugar, no comunicar instantáneamente en un minuto cuando la otra parte te lo comunicó.
344:55
Speaker A
Apenas salí de la reunión, que estuviste ahí trabajando una semana para conseguir ese sí, apenas salí desesperado e comunicarle el sí a la otra parte y que no vio todo el proceso, demostrar en parte el proceso, demostrar lo difícil
345:08
Speaker A
que está haciendo lograr algo y cuando se logra festejarlo. Entonces, de esa forma es sentir victoriosa una de las dos partes. Esto también pasa mucho por inventario, por ejemplo. Che, no sé, me encantaría que est lo mueble, pues yo
345:20
Speaker A
esto lo voy a alquilar temporario y me solucionaría un montón de problemas que que me lo entren así como tal cual está.
345:26
Speaker A
Vos sabés que la otra parte quizás eh, no sé, tiene otro Airbnb o otro alquiler temporario y se va a llevar los muebles a otro departamento. Pero quizás ahí de alguna forma vos podés resolverlo, por ejemplo, no sé, metiendo a una empresa
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Speaker A
que amuebla departamentos, contratándolo, viendo que sale $2000 amoblar quizás el mono ambiente como estaba previamente y tratar de esos $2,000 meterlos en la negociación en el precio y si las dos partes se acuerdan quizás no se ponían de acuerdo con el
345:50
Speaker A
inventario, pero con algún pequeño hack, alguna creatividad para resolver el problema, lográs llegar a eso que quería una de las dos partes, pero no demostrarlo como algo fácil, sino demostrarlo como algo difícil. Y cómo se hace para que parezca difícil o para que
346:04
Speaker A
se perciba como algo difícil, mostrando cuál fue el camino y de vuelta coherencia. No es lo que lo que estoy diciendo, no es agarrar algo fácil y mostrarlo como difícil, sino lo que ya es difícil, visibilizarlo, ¿está bien?
346:17
Speaker A
Visibilizar el trabajo que te llevó a lograr eso para que se valore. Es lo mismo que todo el proceso de comercialización que veíamos de todas las semanas hablar con el propietario, qué són. Si vos no hablás nunca con el
346:27
Speaker A
propietario y a la semana 18 le decís que tomaste una reserva, quizás el propietario te dice, "No, no vendemos ni loco. El primero que viene se lo vas a vender." Y vos decís, "Pero ya lo mostré 42 veces, 84 veces me tomé el subte para
346:40
Speaker A
ir a la propiedad, ventilé el departamento 22 veces por fuera, no sé qué, bla." Bueno, y todo eso queda en la nada porque no comunicaste lo difícil que fue llegar a esa reserva. En este caso lo mismo. Otra cosa que puede
346:51
Speaker A
funcionar es lograr algo que parecía perdido. Es decir, vos ya dabas por sentado que algo no iba a pasar o una de las partes daba por sentado que algo no iba a pasar y lo conseguís, como en ese
347:00
Speaker A
efecto sorpresa puede estar bueno. O otra cosa podría ser descubrir fortalezas de la propiedad que el prop que el potencial comprador todavía no estaba valorando y vos mostrárselas. O sea, que esto de hacer sentir a una de las partes victoriosa, ya sea cualquiera
347:16
Speaker A
de las dos, tiene mucho que ver con visibilizar cosas. También, por ejemplo, quizás el quizá el cliente nunca había ido a ver los amenitis del del edificio y por ir a ver los amenitis del edificio siente que logró algo más de lo que
347:30
Speaker A
pensaba que estaba comprando. Y esto de vuelta depende mucho de la humanidad de las partes, porque nosotros hemos tenido operaciones donde tratando de hacer esta estrategia quizás esto pasa, no había visto los ametis, va a ver los ametis
347:40
Speaker A
después de que se hace la negociación como para generar una victoria extra y eso genera que detesta los amenitis y piensa que si el edificio tiene amenitis es un disvalor para su unidad funcional, por lo tanto se arrepiente de comprar
347:55
Speaker A
después de toda la negociación. Ese sería el peor final. Por eso depende mucho de vuelta de conocer a las partes.
348:01
Speaker A
Esa fortaleza que vos descubriste que se la tenés que vender a una de las partes para que sienta que ganó la negociación tiene que estar alineada con lo que la parte valora. Quizás los amites le parecen un disvalor, no le vas a vender
348:11
Speaker A
eso como un valor. Y una vez que lograste cerrar la negociación, que todos se pongan de acuerdo en todo, que las partes se sientan victoriosas y qué s yo, debieras tener de vuelta algún manualcito o un paso a paso, una pequeña guía de lo que
348:29
Speaker A
hay que hacer una vez que se negocia absolutamente todo, que no es mucho para nuestro caso, por ejemplo, en Buenos Aires, Argentina, involucra tener cierta documentación en orden en una carpetita virtual y en una carpetita física y eso
348:41
Speaker A
facilitárselo a la escribanía interviniente y además tener documentos armados que esto los vamos a compartir donde se, no sé, por ejemplo, son 10 cosas para hacer antes del día de la escritura y se lo mandas a la parte
348:53
Speaker A
compradora y a la parte vendedora. Se lo mandas, por ejemplo, dos días antes del día de la fecha de escrituración e inmediatamente antes de la escrituración en el día en el cual se va a escriturar.
349:04
Speaker A
Ese seguimiento lo que va a hacer es reducir el temor o el miedo o la ansiedad que genera llegar a ese día escrituración porque sabe el cliente que tiene que hacer esas 10 cosas que pueden ser o no, eh, y ya reducir la
349:19
Speaker A
ansiedad y todo fluye mucho más alegre. Por ejemplo, agarro acá esta hojita, que este es el caso lo que les vamos a compartir, pero por ejemplo, 10 cosas para llevar el día de la firma. Para nosotros es un ejemplo, cada mercado va
349:33
Speaker A
a cambiar, pero está bueno tener estas guías en formato decálogo para que sean muy simples de comunicar, de hacer un diseño gráfico copado y de mandar por WhatsApp, mandar por mail, etcétera.
349:44
Speaker A
Para nosotros las 10 cosas para llevar el día de la firma son la escritura en original, DNI de los propietarios y de los cónyugues, llaves de la propiedad, dinero de la reserva del refuerzo de la seña, o whatever, los documentos que se
349:54
Speaker A
hayan firmado de reserva, refuerzo, boleto, lo que fuese, seña, lo que fuese, las últimas facturas y comprobantes de pago de todos los servicios y después nosotros tenemos algunas cositas que esto es para el inmobiliario, pero va a depender el caso
350:07
Speaker A
de ustedes cómo quieran hacer esta magia, pero esto de vuelta depende del mercado argentino que hay muchas transacciones en efectivo y dado hay muchas operaciones efectivo. Nosotros llevamos, por ejemplo, al día de la firma gomitas de colores, es una pavada,
350:19
Speaker A
pero vos agarrás las gomitas de colores y dividís en cada una de las personas que va a llevarse el dinero. Gomitas amarillas para María Rosa, gomitas verde para Juan Carlos y gomitas azules para el escribano y gomitas de no sé qué
350:31
Speaker A
color para el que tenía una deuda consercio, o lo que fuese. Eso ya es un pequeño detalle para resolver cuestiones, como siempre pasa, como se divide en cuatro y en formas no equitativas o porque uno tenía deuda, el
350:42
Speaker A
otro no tenía deuda, lo que fuese, hay que llevar cambio en dólares, cambio en pesos para resolver esas situaciones de le faltan $14 al doctor, yo se lo pongo, no pasa nada, después arreglamos, no pasa nada, eh, faltan 28,500 pes para
350:53
Speaker A
pagar el saldo de la boleta de luz, no pasa nada, que acá hay 28,500 pes en cambio exacto. Y resuelve las cuestiones, es una pavadita, pero bueno.
351:02
Speaker A
Después, por ejemplo, la facturación de los honorarios, algún regalito para las partes y no sé, DNI del corredor inmobiliario, de los que sean no partícipe de la operación, pero que van a ir a la sala de compraventa. Todo esto
351:14
Speaker A
que son este que leí, este decálogo, son 10 cosas para llevar el día de la firma, pero pues hay otro, 10 documentos para llevar a la escribanía. Todo esto lo vamos a compartir, pero si alguno lo compartimos me avisan. Pero 10
351:24
Speaker A
documentos para llegar a la escribanía para nosotros es la escritura tratativa de dominio, el DNI, constancia de quit quill o CDI de todos los propietarios, liquidación completa de despensas y última boleta de servicios, agua, ven, luz, gas, teléfono, etcétera. Reglamento
351:36
Speaker A
de copropiedad, plano de subdición y mensura, la cédula catastral si aplicase, el COTI, el impuesto, o sea, la certificación de la no retención del ITI, si aplicase, eh el informe de dominio, informe de inhibición, estos decálogos para mí cada uno debiera tener
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Speaker A
el suyo para su propio mercado. Y si están en un mercado que esto no aplica, agarrar estos 10 y adaptarlos y después empezar a usar de si hay un colega interviniente, mandarle al colega inmobiliario el decálogo que le sirve al
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Speaker A
colega, si hay un cliente final, mandarle el decálogo al cliente final. Hay un escribano, ayudar al escribano en todo lo posible, que con el decálogo de la documentación van a tener todo resuelto. Entonces con esto resolves todos los imprevistos y dada la
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Speaker A
negociación fue cerrada entre reserva y refuerzo, todo fluye con alegría. Me faltó hacer esta recomendación. gloriosa en este video de dos libros. El primero es el de Cris Bos Rompe la barrera del no y el segundo es el de Carras con el
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Speaker A
mejor título que vio un libro hasta ahora, que es en los negocios como en la vida no obtenés lo que mereces y no lo que negocias. Está solo en inglés que es in business in life, you don't get what
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Speaker A
you deserve, you get what you negotiate. The Chester Caras, dos liberazos. Así que eso es todo. Nos vemos en el próximo módulo.
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Speaker A
[Música] Bueno, llegamos a la parte en la cual ya dominaron por completo todo el proceso inmobiliario y lo que queda acá en adelante es crecimiento. Básicamente es crecimiento, liderazgo, ahorro e inversión. y cómo ese juego jugarlo que ya no se parece tanto al juego
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Speaker A
inmobiliario en sí mismo. Acá hay varias varias cosas interesantes y es que no hay una sola forma de ser buen líder, que tampoco sé si yo lo soy, pero al menos lo intento. Eh, y tampoco hay una sola forma de emprender, es decir, de
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Speaker A
hacer negocios que escalen y que cada vez sean más grandes y que escalen. No necesariamente escalar para el mundillo emprendedor es cuando un negocio separa ingresos de costos. Si vos tenés costos e ingresos creciendo a la vez, vas
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Speaker A
creciendo así. Y los negocios que escalan son los que el ingreso se crece más rápido que lo que crece el costo. Es un negocio de escala. Escale o no escale tu negocio. Para mí lo importante es que crezca tu negocio. Y para que crezca sí
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Speaker A
o sí te vas a tener que convertir en líder. Error primero y principal. Más allá de que no hay una sola forma. Hay varias formas chequeadas de fracasar en el liderazgo, que es una no saber delegar, lo cual ya es ridículo, es si
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Speaker A
vos querés crecer, tenés que estar dispuesto a no hacer gran parte de las cosas que hoy hacés hasta el punto en el cual casi que no hagas absolutamente nada de lo que hoy haces y dediques el 100% de tu tiempo a pensar cómo crece el
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Speaker A
negocio. ¿Está bien? Por ejemplo, nosotros hoy en de inmobiliarios, ¿no? S, hay una empleada de recursos humanos hace las entrevistas que llegan los los candidatos, hay empleado de marketing, hay office manager que gestionan la oficina, empleo de administración que
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Speaker A
cargan factura, cobran, pagan, etcétera. Todo eso podría funcionar sin mí y sin mi socio. Lo que nosotros estamos todo el tiempo haciendo es ver cómo crecer.
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Speaker A
Ese sería como el primer paso medio obvio, pero no tan obvio, de cómo empezar a ver el siguiente nivel del juego, si se quiere, que es cómo tener muchos inmobiliarios o muchas inmobiliarias o muchas personas que apalanquen tu humanidad, porque vos sos
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Speaker A
uno solito, una solita, no vas a tener tiempo, vas a estar limitado por las 24 horas del día. Así que aunque hagas todo bien, para hacer crecer el negocio, podés aumentar el ticket, pero el ticket va a tener un tope para el mercado en el
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Speaker A
cual vos estés operando. Obviamente no va a ser el mismo tope en la ciudad autónoma de Buenos Aires que en Lima, ni tampoco en Lima que en Nueva York, ¿está bien? Pero, por ejemplo, si vos estás en Nueva York y ahora metemos a eh quien
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Speaker A
íbamos a citar ahora, que para mí un ejemplo clave y muy bueno de crecimiento es el de Ryan Serhant, un inmobiliario estadounidense que tiene tres libros que los vamos a poner acá eh compartidos.
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Speaker A
Eso, esos tres libros son básicamente el crecimiento de Serh de ser un inmobiliario en una franquicia super conoccida, grande, a abrirse, solo tener su propia inmobiliaria, a tener una inmobiliaria que ya no depende de él, sino que depende de un montón de
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Speaker A
inmobiliarios separados, a tener una red internacional con gente por todos lados, con oficinas por todos lados que como que usan la marca, si se quiere, de Serjhan, para ser atraídos, pero después hay un valor que se baja y que ese valor
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Speaker A
se paga básicamente en mantenerse en la red y qué sé yo. Dicho todo eso es no hay una forma para para ser buen líder, pero sí lo que nosotros inventamos y es lo que compartimos en este video y lo que
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Speaker A
venimos haciendo con todas las partes, es un framework de cómo vemos al crecimiento y cómo vemos que muchas veces se intenta ir a, no sé, copiar a Ryan Serghant en cómo gestiona una red inmobiliaria internacional cuando todavía no sabes cómo se cierra una
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Speaker A
operación inmobiliaria. Eso es la receta para el fracaso absoluto. O por ejemplo ver que el rubro inmobiliario es interesante, por ejemplo, en nuestro mercado, en mi mercado, a los a las redes inmobiliarias internacionales que les va bien, son las que están lideradas
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Speaker A
por una persona cuya cuyo 100% del tiempo está dedicado a ese negocio o lo estuvo en el momento de crecimiento. Y a las que le va mal son las que alguien compra una franquicia inmobiliaria sin dedicar su tiempo, sin entender todo el
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Speaker A
proceso que hay que pasar para llegar a cierto punto, esas suelen fracasar y pierden plata y después no existen más.
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Speaker A
Dicho todo eso, nuestro framework tiene cuatro pasos, que es saber mostrar propiedades o vender propiedades, saber captar propiedades, saber liderar un equipo y saber emprender. Entonces, vos debieras ir pasando por cada una de las etapas. Va a depender tu persona cuánto
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Speaker A
tardes en años en cada una de las etapas, pero cada etapa te debiera llevar años. Y es saber vender, es entender lo mínimo del mercado inmobiliario para saber cómo se comercializa una propiedad, cómo se muestra presencialmente una propiedad,
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Speaker A
cómo se toma una reserva, cómo se negocia una propiedad, cómo se cierra una propiedad. Ese sería el paso uno. Lo curioso es que en muchos mercados inmobiliarios mucha gente trabaja en una inmobiliaria y ni siquiera le dejan agarrar la comercialización, la muestra
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Speaker A
y la negociación toda, sino que hacen, por ejemplo, solo muestra o solo una partecita de la comercialización. Y ahí no aprenden a vender propiedades, solo aprenden quizás a publicarlas, solo aprenden a mostrarlas o muy ocasionalmente aprenden a negociar. Pero
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Speaker A
entonces la primera etapa para superarla deberías estar totalmente confiado en que dominas por completo la comercialización o la promoción si querés, el muestreo y la negociación de propiedades. Para pasar a la etapa dos, ¿esto qué quiere decir la etapa uno, que
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Speaker A
si vos estás en una inmobiliaria donde te dan producto, vos los productos los vendés, los vendés, los vendés, lo vendés. como por ejemplo un vendedor de autos que está en una concesionaria, le dan el producto, los autos y los vende.
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Speaker A
O en una financiera le dan los productos financieros, le dan acciones, le dan bonos y los vende. La segunda etapa que es más particular del rubro inmobiliario es la de saber captar. Es decir, vos ya sabés vender producto, pero ahora tenés
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Speaker A
que generar el producto de cero. Y para generar el producto de cero, tenés que volverte experto en prospección, que es lo que veíamos al principio, allá lejos, en el tiempo, en el primero de todos estos módulos. Y para poder volverte
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Speaker A
experto en prospección, tenés que entender el nivel dos del marketing, que puede ser marketing de contenidos, SEO, SEM, redes sociales, videítos en YouTube, publicidad en la televisión, publicidad en radio, publicidad en diarios, lo que fuese, pero vas a tener
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Speaker A
que prospetar de la nada. cuyo primer paso lo que veíamos en aquel módulo de la base de contactos, la base de relaciones. Dicho eso, es tuviste, por ejemplo, 2 años en saber vender, vas a estar 2 años en saber captar hasta que
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Speaker A
tengas un embudo de conversión que se repita en el tiempo constantemente igual. Esa es la forma en la cual vos validás que aprendiste a hacer eso que estás haciendo y que sea un buen embudo de conversión, ¿no? Pero vos tenés,
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Speaker A
"Che, hago tantos contactos o hago tal publicidad o hago tal movimiento, eso me genera tal cosa, esa tal cosa me genera tantas conversaciones, las conversaciones, tantas pretaziones, las pretaziones, tantas tasaciones, captaciones, reservas, ventas, lo que fuese cuando tenés el embudito ya más o
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Speaker A
menos armado y se repite en el tiempo el embudo con la ley de los grandes números, ¿no? O sea, no en una sola operación, sino cuando tenés 100 tasaciones, ya sabes que el número de esos 100 va a tender a lo que había
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Speaker A
pasado con las 100 anteriores. ¿Está bien? Yo en esta parte de saber captar siempre digo, tenés que hacer cientos de tasaciones. Vos esto podés acelerarlo porque, por ejemplo, en la parte de saber vender, vos quizás empezás a agarrar un poquito las tasaciones, no la
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Speaker A
prospección de nuevos negocios, porque estás en la etapa uno, pero sí quizás la parte de tasaciones. Entonces, empezas a meterte en la etapa dos sin salir de la etapa uno. Entonces, vos sabés vender, después sabés captar. Una vez que sabes
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Speaker A
vender y sabes captar, indefectiblemente lo que va a pasar es que te van a llegar más productos de lo que podés vender con tu propia humanidad. Entonces, vas a tener que tomar a una persona, a dos personas, a tres personas y ahí ya
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Speaker A
entrás en la etapa número tres de la algo interesante de esto. Cada una de estas etapas casi nadie las pasa. La abrumadora mayoría de la gente no puede saber vender propiedades, abandona el rubro. Los que saben vender propiedades
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Speaker A
y pasan a la parte de saber captar, la mayoría no puede captar lo suficiente como para que su humanidad no alcance y no llega a saber liderar. Los mayoría de los que llegan a saber liderar no llegan a escalar su negocio para pasar a la
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Speaker A
parte de emprender si quieres. Entonces, esto obviamente es improbable que vos pases cada una de estas etapas, pero siguiendo frameworks, siguiendo procesos, que fue lo que viví, no me viviendo en todo este curso, maximizas la probabilidad de que vos estés en los
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Speaker A
exitosos. Entonces, vamos a la etapa número tres, es saber liderar. Ahora vamos a hablar algunas estrategias dentro de que yo creo que no tengo habilidades innatas para saber liderar y sin embargo lo estoy haciendo más o menos de forma obligada porque la magia
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Speaker A
para saber liderar es liderar. Eh, no hay otra magia. Es, "Che, no, pero no quiero tomar dos personas porque la verdad es que no sé liderar, me da miedo delegar, no sé qué, bla, bla." Tené que tomar dos personas para ver cómo es ese
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Speaker A
proceso. Es como no vas a aprenderlo si no lo hacés. Entonces, la forma de aprenderlo es haciéndolo. Y para poder hacerlo necesitas más tasaciones y más captaciones de lo que te da tu tiempo para poder vender. ¿Por qué? Porque otro
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Speaker A
error muy común es saltarse esas estas etapas demasiado rápido. Entonces, todavía no terminaste de entender la negociación y cómo se vende y pasas a captar. Como no entendés bien cómo se vende, después captas productos que no vendés. Fracaso y quizás volvés para
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Speaker A
atrás. Un delirio. Esto le pasa a mucha gente volver para atrás. Después sabés captar, tenés producto, no sé qué, la bla bla, y captas quizás cualquier porquería. Entonces, después pensás que podés pasar a liderar, pero en realidad tenés mucho producto, pero que no se va
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Speaker A
a vender porque todavía no tenías ni saber vender ni saber captar. bien dominado. Entonces, cuando sabes captar bien dominado, pasas a saber liderar. Y ahí cuando generes mucho negocio, mucho negocio, mucho negocio, al principio el proceso que nosotros sugerimos y es el
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Speaker A
que vemos que funciona es al y funciona en distintas velocidades, ¿no? Hay personas que están un año y medio en cada etapa y la van pasando con alegría, eso es super excepcional. Otras personas que están 5 años en cada etapa y después
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Speaker A
la van pasando. Otras personas que están 10 años en la etapa uno, 10 años en la etapa 2 y después la etapa 3 la pasan en 2 años y están saber emprender ahora ponerle en el año 24 porque apalancaron
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Speaker A
muy bien las dos los dos primeros periodos de 10 años o lo que fuese, lo que cambia es la velocidad. Va a depender de cada persona, de los objetivos de la vida, de cuánto tiempo le dedica a laburar, cuán talentoso es,
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Speaker A
la suerte que tiene y 1000 cosas. Pero si estás acá en saber emprender, saber liderar, te vas a enfrentar al desafío de tengo muchas captaciones, al principio debieras captarlas, es decir, ir vos a la pretasación, ir vos a la
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Speaker A
tasación, ir vos a la carga, si se quiere, de la propiedad en los portales inmobiliarios y ayudar a quien te está ayudando al principio y después ir pasándole esas etapas. Nosotros siempre decimos que lo que queremos que cómo se
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Speaker A
delega, se delega contrainttuitivamente en el rubro inmobiliario. ¿Qué es contrainttuuitivamente? Quiere decir de la parte de abajo del embudo para arriba. Esto es medio es muy contraintuitivo.
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Speaker A
¿Qué quiere decir? Vos lo primero que debieras delegar es la parte de mostrar propiedades y conseguir reservas y negociar esas compraventas. ¿Por qué? Y acá mucha gente me dice, "Santi, vos sos un delirante, le vas a dar a un novato
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Speaker A
la negociación de una propiedad." Bueno, cada una de estas cosas que vos vayas delegando debieras hacerlas con lo que se llama el gosting, que es vos tomás a una persona, vas a cinco negociaciones en las cuales vos negociás y la persona
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Speaker A
nueva te escucha y no hace nada y las siguientes cinco, la persona hace todo, vos no hacés nada, excepto que haga algo mal, intervenís, ¿está bien? Ghosting.
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Speaker A
Al principio el otro es el ghost y después vos sos el ghost. En la número 10 ponele o el número que sea 10 veces va de Ghost y vos laburás. En la los otras 10 el otro labura o habla y vos
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Speaker A
vas de Ghost y a la número 21 va solo la otra persona. Y ahí lo que me dicen es, "Y Santi, pero le vas a dar la negociación a un novato que no sabe negociar, no sé qué." No, está todo
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Speaker A
bien. Si se le cae una negociación y la operación no se hace, no hay ningún problema porque vos todavía tenés la palanca sobre las tasaciones y las captaciones, que es la parte de arriba del embudo que da de comer a la parte de
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Speaker A
abajo del embudo. Entonces, es muy común que se delegue random y eso es una estupidez. Se tiene que delegar de la parte de abajo del embudo para arriba.
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Speaker A
Esto es opinable, pero es lo que creo yo. Entonces, empezas delegando negociación y muestreo. Después delegas la captación de la propiedad, es decir, yo genero la tasación, hablo por primera vez, voy a la pretasación y la tasación voy con otra persona que es la que voy a
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Speaker A
presentar, que después va a mostrar la propiedad y va a encarar el proceso de comercialización. Y después el paso que casi nadie puede dar porque les da miedo es delegar la pretasación.
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Speaker A
Te llama un cliente, dice, "Santi, che, te acordas que vendimos sobre avenida Santa Fe, esa propiedad, ahora tengo que volver a venderla, no sé qué." Y en ese momento yo lo que hago es decirle, "Perfecto, va a ir Fernando mañana, ¿te
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Speaker A
parece bien? A las 2 de la tarde." Y la persona me dice, "Santi, no, pero si no venís vos, yo no se la voy a dar a Fernando. ¿Quién es Fernando?" y Fernando está en mi equipo, es mucho más
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Speaker A
talentoso que yo en esto, esto y esto, por lo tanto te va a ayudar mucho mejor que yo. Y ahí la persona muchas veces te va a decir, "No, Santi, pero si no venís vos, yo no quiero que la venda un
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Speaker A
cualquiera. No es un cualquiera, es mi equipo." Y encima lo estoy reclutando mejor que yo en estas tres cosas que te estoy diciendo, ¿eh? Y si así todo. A mí a veces me pasa que me dicen, "No, pero
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Speaker A
si no venís vos, se la doy a Menganito, que es mi primo." Está todo bien, dásela a Menganito. Entonces este ir delegando para arriba involucra que alguna vez vas a perder alguna cosita y está todo bien, porque esa es la forma en la cual se
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Speaker A
crece. Vos si querés hacer todo, todo, vos, tipo, vos cargas en el portal inmobiliario, vos cargas el el nivel ya ridículo de esto es que muchos inmobiliarios supertalentosos que les va bien y tienen potencial para que les vaya mucho mejor, están colgando el
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Speaker A
cartel en la calle, están ellos mismos publicando la propiedad en los portales inmobiliarios, están ellos mismos reactando el mailing para comercializar la propiedad, ellos mismos mostrando la propiedad, ellos mismos negociando la compraventa, ellos mismos redactando todos los documentos legales que no
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Speaker A
tienen por qué redactarlos ellos. Entonces, al hacer de absolutamente todo, no podés crecer más allá del tiempo que humano que tenés y encima vivís estresado, todo loco. Eh, entonces volvemos a cómo se delega o cómo queremos nosotros de abajo para arriba.
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Speaker A
Empezaste delegando eh muestreo y negociación, seguiste delegando captación. Seguiste para arriba, pretasación y acá viene el hack máximo que es debieras después delegar la prospección, es decir, no quedarte con los negocios que vos podés generar porque aunque seas
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Speaker A
el rey del marketing de contenidos, la reina de los del email marketing, el rey de la publicidad en la televisión, la reina de la publicidad en la radio o lo que fuese, eso va a tener un límite, ¿está bien? Y ese límite lo vas a poder
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Speaker A
hackear con muchas personas prospectando sus propios negocios, cada uno con su talento, que no es el tuyo. Quizás alguien que está en tu equipo sabe hacer email marketing, cosa que vos no sabés.
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Speaker A
Quizás alguien que está tu equipo es muy simpático para ciertas red social y genera negocios en TikTok y otra persona genera negocios en Instagram y otra persona genera negocios en la vida real porque va al club de amigos y tiene un
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Speaker A
montón de amiguitos que venden propiedades y generan negocios ahí. Entonces, la forma de seguir creciendo es delegar para arriba hasta el punto de la prospección. Entonces, cuando llega a ese punto, ya delegaste por completo todo el embudo de conversión de
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Speaker A
propietarios vendedores y todo el embudo de conversión de compradores. ¿Está bien? Y cuando llegó a ese punto que delegaste a ambos embudos, pasaríamos a la etapa número cuatro de saber emprender. Ahí ya tenés que entender cómo funciona el negocio en el cual
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Speaker A
estés involucrado en el nivel más macro, porque ahí ya vas a competir con redes inmobiliarias, vas a competir con franquicias, pero desde el lado del modelo de negocios de la franquicia, ¿está bien? Y acá tendrías que empezar a
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Speaker A
leer libros ya de emprendimiento genérico y no tanto de real estate como pueden ser le startup, que ya lo mencionamos, generación de modelos de negocio, etcétera, y con eso tener un panorama general de cómo funciona el negocio inmobiliario en tu mercado en
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Speaker A
particular, que es muy regional el negocio y por eso en general crecen de esta forma regional las franquicias.
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Speaker A
Bueno, definido un poquito este framework de cómo se delega de abajo para arriba y cómo se crece en esos cuatro etapas, cuando estás en la parte de saber emprender, para mí el negocio inmobiliario, este es donde estés, más
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Speaker A
allá de que es super regional, va a tener mucho que ver con atraer talento, retener talento y apalancar ese talento en algo que haga que cada persona que esté en tu equipo sea mejor en tu equipo que fuera de tu equipo. Estas tres cosas
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Speaker A
parecen s simples, pero son superclejas. Por ejemplo, atraer talento va a involucrar que inventes un tercer embudo de conversión. A pesar de que estás en el rubro inmobiliario, te vas a olvidar en principio del embudo de compradores y
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Speaker A
el embudo de vendedores y vas a pasar exclusivamente a trabajar vos con tu humanidad en el embudo de reclutamiento.
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Speaker A
Y si esto crece, crece, crece, crece, hasta vas a poder delegar el embudo de reclutamiento. Pero tu negocio va a crecer atrayendo talento y tanto la atracción como la retención van a depender de una propuesta de valor que
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Speaker A
va a tener el mismo sentido que tuvo, hasta ahora lo veníamos diciendo, la propuesta de valor para el comprador, la propuesta de valor para el vendedor y ahora vas a tener que ver la propuesta de valor para otros colegas
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Speaker A
inmobiliarios. ¿Qué les vas a dar a esos colegas para elijan para que elijan estar en tu equipo y no estar solos o con otro equipo? Y acá de vuelta hay una infinidad de propuestas de valor y al igual que con las propiedades, el error
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Speaker A
principal, número uno de casi todos es querer decirle que sí a todos o querer aceptar a cualquier persona. Y es como hay que saber cuáles son tus límites y qué es lo que vos podés ofrecer. Por ejemplo, yo sé que cierto perfil de
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Speaker A
inmobiliario está mejor en otras redes inmobiliarias que en la mía. Por eso, por ejemplo, nosotros tenemos una un porcentaje de aceptación de quienes se postulan a inmobiliarios de tan solo el 5%.
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Speaker A
Y de los que entran, tan solo la mitad son inmobiliarios superhabitarios, es decir, me hacen ganar plata. Entonces, para yo tener un inmobiliario que me haga ganar plata, necesito reclutar a dos. Y para reclutar a dos, necesito que
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Speaker A
20 superen el filtro natural de mis formularios de postulación. Y para tener esos 20 necesito más o menos 40 que se postulen a trabajar con nosotros.
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Speaker A
Entonces yo necesito mucha mucha gente interesada en que se postule a trabajar en demorad. Entonces, todo el negocio es de atracción de talento, que si se están dando cuenta entre líneas de lo que estamos haciendo acá, más allá de que
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Speaker A
este curso se cobra y ustedes pagaron para estar acá, el objetivo real de todo esto es conocer, y por eso lo digo en el módulo 10 y no en el módulo uno, es conocer quiénes son los inmobiliarios pujantes que vieron este contenido, que
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Speaker A
agarraron estos blueprints y que los aplicaron en su negocio y están vendiendo más. Porque yo quiero saber quiénes son ellos para después ver si lo que nosotros ofrecemos en inmobiliarios hace match o no con lo que necesitan esos inmobiliarios o ustedes o vos
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Speaker A
particularmente y ahí ver si hay un match. Entonces no es que yo estoy vendiendo una propuesta de valor, que en mi caso, por ejemplo, para los inmobiliarios es todas tus propiedades, que hoy vos no podés pagar el máximo
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Speaker A
nivel de destaque en portades inmobiliarios, te lo pago yo a vos. todas tus propiedades que son 54 y que no podés pagar el relevamiento premium con fotos de fotógrafo, plano, visita virtual en 360 gr, eh amolamiento virtual, en lo que dijimos, lo máximo
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Speaker A
nivel de destaque, eh video con dron, etcétera, todas esas cosas te las pago para tus 54 propiedades. Estás trabajando solo, nunca hablás con nadie, bueno, acá vas a estar en una red inmobiliaria con 115 personas, todas pujantes, super filtradas, porque de 100
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Speaker A
personas que se postulan, solo cinco entran. Y así un montón de cosas que son concretas.
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Speaker A
Porque acá hay algo muy interesante y por eso dije atracción y retención, que es yo puedo atraer a un montón de inmobiliarios solamente con esto, solamente con hacer cursos, hacer videos y si se quiere hacer ruido en las redes
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Speaker A
sociales o en YouTube en mi caso o en Twitch o en donde sea. Con eso atraería inmobiliarios. Pero si una es que son atraídos, no hay una propuesta de valor firme pensada con cosas concretas que se le dan al inmobiliario, el inmobiliario
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Speaker A
se va a ir. Y ese es el modelo que fracasa una y otra vez en todos lados, modelos de negocio con rotación altísima. Esa rotación altísima es porque no hay una propuesta de valor. Es como, ¿por qué este inmobiliario que
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Speaker A
puede tener su propia inmobiliaria y abrir un local solo, se va a quedar en esta red inmobiliaria en vez de abrirse solo? y se va a quedar porque tiene una oficina de 500 m en el barrio más caro
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Speaker A
de Buenos Aires con una terraza impresionante y un montón de servicios. Bueno, esa es una propuesta. Después no se va a quedar porque estamos en la red inmobiliaria más grande, somos 3,000 personas y va a valorar que somos 3,000.
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Speaker A
Está bien, es una propuesta de valor. Se va a quedar porque en mi red inmobiliaria hay capacitaciones todos los días. La valoran las capacitaciones todos los días, porque si no las valoran no es un valor. O sea, solo hay valor si
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Speaker A
alguien le asigna valor. Que algo tenga un costo no quiere decir que tenga un valor agregado para el cliente. Está bien, vos puedes estar gastando todos los días en capacitación y que nadie lo valore, gastando en la oficina de 500 m
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Speaker A
en el en el barrio más caro de Buenos Aires con la mega terraza y que nadie lo valore, gastando los superdestaques y que no traigan compradores. Entonces tiene que esa propuesta tiene que ser verdaderamente de valor, no de costo. Y
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Speaker A
una cosa es atraer talento y otra cosa es retener talento. Y el tercer punto de esto era apalancar el talento. ¿Qué quiere decir esto? Que yo con cada persona que entra a mi red inmobiliaria o a tu inmobiliaria o a donde sea, tenés
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Speaker A
que chequear que la persona está mejor con vos que sin vos. Porque si está mejor sin vos, tiene que estar del lado de afuera de la puerta. Más allá de que vos ganes guita con esa persona cuando está el lado adentro de la puerta. ¿Por
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Speaker A
qué? Porque lo que estás haciendo, si tenés una persona que te hace ganar guita, pero que no está mejor con vos que sin vos, es como un caballo de Troya. Eso va a generar un mal espíritu en el equipo y va a generar a largo
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Speaker A
plazo un disvalor para todo el resto. ¿Está bien? Entonces, lo que tenemos que lograr es de vuelta el concepto este de match. Nosotros al proceso de selección le llamamos el Tinder inmobiliario, es decir, ¿dónde hay un match entre lo que
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Speaker A
nosotros podemos ofrecer y lo que la persona necesita? No siempre hay un match. Por ejemplo, un ejemplo de gente que nosotros le decimos que no, vos sos un inmobiliario que vende siempre por agenda y por el tipo de producto que
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Speaker A
publicas, los propietarios te dicen que ni siquiera lo publiques en los portales inmobiliarios. ¿Está bien? y encima por el tipo de cliente que tenés que valora muchísimo la privacidad, nunca va a una oficina, sino que vos vas a ver al cliente donde
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Speaker A
sea que esté, ya sea en su casa ultra cara o en la oficina ultra cara que tiene. Entonces, para esa persona y como valoras mucho la confidencialidad, tampoco te gusta mucho hablar con colegas y compartirle lo que va pasando
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Speaker A
con tus propiedades, con tu cartera. Bueno, en ese caso yo le recomiendo siempre ir a otro lugar. ¿Por qué?
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Speaker A
Porque mi propuesta de valor pasa por relevamiento premium. Lo dijimos recién, la foto de fotógrafo, el plan, el video control, la visita virtual en 360º, el amulamiento virtual, el máximo nivel destaque, trabajar en red con más de 100
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Speaker A
personas pujantes, pero si no compartís valor con los demás, no vas a tampoco recibir valor. Y todo este relevamiento, ¿para qué? Si tus propiedades se venden por agenda. Entonces ahí esa propuesta mía no hace del todo match, no hace
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Speaker A
match en realidad con lo que necesita esta persona, pero hay otra red inmobiliaria que sí le da lo que necesita, que es un petit hotel en ricoleta con mucha confidencialidad, con una agenda que maximiza la agenda de la
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Speaker A
persona porque trabaja con 10 personas, no con más de 100, pero que esos 10 también tienen cada uno su agenda super privilegiada y todo por contactos.
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Speaker A
¿Listo? Entonces esa persona tiene que ir ahí. Después otra persona quizás tiene un ticket tan pero tan bajo promedio de venta, que yo no puedo apalancarlo. ¿Por qué? Porque si pongo todo este aparato que yo hago sobre cada
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Speaker A
propiedad, le rompo el negocio, porque el negocio es de ticket bajo y ese ticket bajo no permite volar el dron, no permite hacer la visita virtual en 360 gr, no permite hacer el amolamiento virtual, no permite mandar un fotógrafo,
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Speaker A
no permite pagar un destaque en un portal inmobiliario y menos que menos la oficina y otros costos fijos. Entonces, si el modelo de negocio del inmobiliario no hace match con nuestro modelo de negocio, tampoco hay hay algo para
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Speaker A
laburar. Pero cuando sí hay algo para laburar, vos después debieras ponerte el objetivo de ver si estás apalancando esa persona para que le vaya mejor o no la estás apalancando para que le vaya mejor. Y si no la estás apalancando para
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Speaker A
que se para que le vaya mejor, debieras, como vinimos viendo en todo este curso, saber decir que no, saber decirle a la persona, mira, me estás haciendo ganar esta plata.
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Speaker A
Yo veo que a mí me va bien con vos en el equipo, pero este no es tu lugar en el mundo. Porque estamos viendo que vos vendías 100 lucas por año, $1,000 por año, por ejemplo, y acá vendés $100,000
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Speaker A
por año. Entonces, ¿para qué te vas a quedar si en realidad no te estoy apalancando? Y yo necesito construir una y otra vez casos de éxito, que esos casos de éxito van a ser los que después hagan que vos puedas reclutar, atraer
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Speaker A
talento sin siquiera hacer un trabajo de reclutamiento. Se va a reclutar solo por referidos, porque los casos de éxito se venden solos. ¿Está bien? Esta es la parte de saber emprender y con esto le damos un cierra esta parte y vamos a un
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Speaker A
temita más y un tema entonces que nos quedó en el tintero medio por resolver es que es una pregunta interesante más allá de la respuesta que voy a dar, que es una aproximación a la respuesta, pero lo importante es la pregunta es por qué
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Speaker A
alguien debiera ser liderado por vos. Más allá de la propuesta de valor que veníamos hablando la parte de emprender, esta pregunta de por qué alguien debería ser liderado por vos es superinesante.
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Speaker A
No me acuerdo qué el libro decía que proponía cuatro cosas bien concretas, porque ustedes si tienen alguna tipo de experiencia empresarial han visto que los líderes son muy pero muy diferentes entre sí, pero a veces si uno se pone a
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Speaker A
ver con una lupa encuentra que hay cuatro cosas que se comparten que son las siguientes: visión, dirección estratégica, energía y autoridad.
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Speaker A
Estas cuatro, de alguna forma todos los líderes que mucha gente elige ser liderados por ellos o por ellas comparten estas cuatro cosas, siendo la más obvia la visión. Es muy difícil que si vos no sabés con claridad hacia dónde
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Speaker A
estás yendo, te siga alguien o alguien diga, "Vamos con Santi", a la nada. Es muy difícil. Y en este saber a dónde ir, que sería la visión, no quiere decir que vos sepas todos los pasos que vas a ir
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Speaker A
dando, porque de vuelta en este curso fuimos viendo que una de las claves es el espíritu de experimentación, el espíritu link startup y eso va a hacer que vos experimentes un montón de veces en un rulo para llegar a un lugar, pero
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Speaker A
eso no quiere decir que no sepas hacia dónde quieres ir, por ejemplo, a mejorar la industria inmobiliaria de intermediación en mi ciudad de tal forma, tal forma, tal forma, tal forma, no sé cómo le voy hacer lograr en qué
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Speaker A
tiempo lo voy a lograr, si lo voy a poder lograr, pero voy hacia allá, me querés acompañar hacia allá y si alguien te acompaña, ya vas a ver reclutado una persona. Esto para mí fue super clave al principio principio de todo, que cuando
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Speaker A
yo empecé con de inmobiliarios estaba yo solito, vendía las propiedades, qué s yo, bla bla bla, y cuando recluté la primer persona fue una persona de confianza que yo ya conocía. Cuando recluté la segunda persona, persona de confianza que yo ya conocía. tercer
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Speaker A
persona, no lo conocía, no lo la conocía demasiado, pero pensé muy bien esto de la propuesta de valor, del macheo de necesidad con lo que puedo dar, etcétera. Cuarta persona, de mi confianza ya la conocía. Quinta persona de mi confianza, ya la conocía y de ahí
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Speaker A
para adelante ya fueron casi todos desconocidos con esta magia de atraer de atraer talento y qué sé yo. Pero en esto de la visión que va también en parte con la dirección estratégica, con el espíritu de experimentación y qué sé yo,
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Speaker A
esto no quiere decir que vos sepas que lo vas a lograr. cuáles son los pasos y todo eso. Y yo, por ejemplo, siempre nos nos cagamos de risa con uno de los inmobiliarios que está hace más tiempo en inmobiliarios, que es que todos los
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Speaker A
años yo cuando me preguntan, "Che, Santi, ¿cuál es el objetivo de 2025?" Y yo le digo, "El objetivo de 2025 es no fundirnos, eh, pero mitad chiste, mitad verdad, pero porque entiendo que el riesgo de operar en el país que nosotros
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Speaker A
operamos y con la visión que nosotros tenemos de ir a cierto lugar involucra que tenemos que estar muy atentos a las cosas que nos pueden dañar porque es desafiante esa visión. Entonces, este mensaje que pareciera ser deprimente del
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Speaker A
objetivo del año que viene es no fundirnos, es un mensaje muy motivador porque en realidad está implícitamente diciendo que vamos a una visión muy ambiciosa que involucra que todos vamos a crecer y para eso hay mucho riesgo y
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Speaker A
si alguien está dispuesto a sumarse de vuelta el match y todo para adelante. Y sobre esta parte final de por alguien debiera ser liderado por vos, no sé qué tengo acá una listita que lo vamos a incluir como un material adicional a
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Speaker A
esto, pero uno de los mejores cursos que yo hice, que yo siempre digo que es de liderazgo, pero en realidad no es de liderazgo, sino que es de comunicación, pero en parte de la comunicación del liderazgo es el curso de Dale Carney,
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Speaker A
que es una institución que está en Argentina y está en un montón de países y se llama así el curso, tiene un curso que se llama Daale Carney y un montón de cursos que tienen otros nombres que es
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Speaker A
un curso de comunicación. Es decir, vos todas las clases, que no son 16, no me acuerdo cuántas clases, todas las clases pasás al frente, exponés un tema y a la larga mejora tu habilidad de oratoria.
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Speaker A
En realidad es un curso de comunicación, pero yo lo lo concibo como de liderazgo.
382:00
Speaker A
Y dentro de esas magias de habilidades de liderazgo que yo saqué en limpio, decir, "Che, qué cositas de este curso del carne puedo resumir en un momento super breve, que es lo que nos da para este momentito, son las siguientes, que
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Speaker A
son siete nada más, que son no criticar ni quejarte de nada delante de los demás. Esto es difícil. Dos, interesarte genuinamente en lo que los demás te están contando. Tres, motivar a otros hablar de ellos mismos. Todo esto está
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Speaker A
sacado de Dale Carney, que también puede leer los libros de él. Punto cuatro, si cometés un error, admitirlo rápidamente y llevarte la culpa. Punto número cinco, elogiar todos los progresos de los miembros del equipo, aunque sean pequeños, porque siempre es positivo
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Speaker A
reconocer los avances, por más pequeñitos e insignificantes que parezcan. Super importante. Punto seis, hacer sentir importante a los demás.
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Speaker A
Puedes organizar almuerzos mensuales de equipo, actividades copadas que reúnas a varios miembros del equipo por algún mérito, para premiarlos, para lo que fuese. Y punto si, recordá y usa mucho el nombre de tus interlocutores. Este es algo que a mí me sale muy mal y que a
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Speaker A
veces me esfuerzo a tratar de de aplicarlo, de decir el nombre de las personas en las interacciones que tenés con las personas. Estas cosas siempre de comunicación también hacen al liderazgo y es como la película Casino que llegaba
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Speaker A
la el dueño del casino y saludaba a cada persona, le decía, "¿Cómo está tu hijo?" No sé. Eso a mí no me sale, por eso trato de ponerme estas normas para tratar de sacar algo más en claro en
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Speaker A
estas habilidades de liderazgo que estábamos mencionando recién, estas siete habilidades de liderazgo, puede ser que alguna voz tenga más, vos tengas menos, que seas innato, bueno en alguna de ellas y seas malísimo como yo en alguna de estas, eh, innata de forma
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Speaker A
innata, pero lo que sí puede fallar es lo que decíamos antes, de la visión, la dirección estratégica, la energía y la autoridad, esas cuatro cosas son en común y esa energía es diferente en cada líder. esa autoridad es diferente en
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Speaker A
cada líder y esa visión y esa dirección estratégica es diferente en cada líder, pero todos tienen esas cuatro cosas diferencia lo que estamos mencionando ahora. Y con esto es lo último último último que son ocho cualidades que debería tener un líder y que son
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Speaker A
aspiracionales cuando vos no la tenés. Por ejemplo, uno, capacidad para hacer sentir valoradas a las personas. Dos, mantener el equilibrio sin irse a los extremos. Tres, tener integridad.
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Speaker A
Cuatro, compartir valores y estar dispuesto a hacer modificaciones cuando sea necesario. Cinco, tener una filosofía de experimentación, como decíamos antes, Lin startup. Seis, preocuparse por los demás, pero poniendo límites. Vos no sos el padre de quienes te van a ayudar en equipo. Vos no sos el
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Speaker A
padre de las inmobiliares que se adhieren a a tu red inmobiliaria. Entonces, de vuelta, preocuparse por lo que le pasa a los demás, pero poniendo límites. Siete, saber fijar incentivos.
384:31
Speaker A
Todo el mundo se mueve por incentivos. Si tu esquema de comisiones está todo roto y genera incentivos a que las operaciones no se compartan, no se van a compartir las operaciones y vas a tener una red que va a tender a al
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Speaker A
individualismo. Eso podría estar bien, podría estar mal, para mí está medio mal, pero bueno, es los incentivos que vos pongas van a generar la red que esté alineada de esos incentivos, aunque no lo quieras. Y el punto número ocho, ser paciente y si es
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Speaker A
necesario cambiar la estrategia de comunicación cuando haya que cambiarla. Estas cosas van a quedar como un agregado acá a en este en este módulo, pero de vuelta. La parte de las cualidades y la parte de estas magias de
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Speaker A
liderazgo barra comunicación, algunas puedes tenerlas, otras puedes mejorarlas, como es mi objetivo de tratar de focalizarme en ellas ahora, pero lo que no te puede fallar son esas cuatro cosas que mencionábamos antes.
385:22
Speaker A
Ahísta el kit de la cuestión y entender el framework de delegar de abajo para arriba en los embudos de conversión.
385:29
Speaker A
Primero en el embudo de compradores, después en el embudo de vendedores, después pasar 100% al embudo de reclutamiento y en el embudo de reclutamiento también delegar de esa forma, ¿está bien? Delegar al primero, por ejemplo, tenés ingresantes, reclutados y después ahí arriba tenés
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Speaker A
entrevistas, psicotécnico, un montón de pasos que los deberías ir delegando también de abajo hacia arriba hasta que el último último último paso de todos es del tercer embudo de reclutamiento delegar la prospección. Entonces, delegar de esa forma con el framework de
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Speaker A
los cuatro pasos que decíamos antes de primero saber vender, después saber captar, después saber liderar a un pequeño equipo y después saber emprender, es decir, básicamente liderar líderes. Muchas gracias, espero que haya servido este módulo.
386:16
Speaker A
[Música] Bueno, llegamos al último módulo de este curso que se titula Ahorro e inversión.
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Speaker A
debiéramos llegar a este punto solo si superaste todas las etapas que veníamos hablando antes, saber vender, saber captar, saber liderar, saber emprender.
386:35
Speaker A
Y ahora lograste que mes a mes se genere un monto de dinero mensual que te permite ahorrar plata y ese ahorro invertirlo.
386:46
Speaker A
Interés compuesto mediante, debieras muy pronto ser, si se quiere, libre financieramente o tener la suficiente vista para elegir qué laburos hacer y qué laburos no hacer. Y para eso vamos a dar algunos pasos.
386:57
Speaker A
Muy breve, tratando de hacerlo lo más corto posible, empezando por registrar. Vos no podés tener un sistema de ahorro e inversión consolidado si ni siquiera sabes lo que está pasando en tu vida.
387:11
Speaker A
Más allá de que te vaya bien en el negocio, un montón de gente le va bien en el negocio, pero no sabe cuánto gasta o sabe cuánto gasta aproximadamente, pero no sabe cuánto eroga mes a mes.
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Speaker A
Entonces se le mezcla lo económico con lo financiero o sabe cuánto gasta, pero no sabe cuánto le ingresa porque tiene mezclada la contabilidad de la inmobiliaria con la contabilidad personal o sabe cuánto gasta, sabe cuánto le ingresa, pero no sabe cuánto
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Speaker A
tiene porque no hace una foto de su patrimonio de vez en cuando. Entonces, lo que yo sugiero para esta registración no es volverse loco y hacer 10 cursos de contabilidad, sino solamente entender tres conceptos que si no terminan de de
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Speaker A
quedar claro con lo que yo voy a explicar ahora, googleen más al respecto. Traten de terminar de entender el kit de la cuestión, o sea, lo que queremos que se lleven de acá, que son tres cosas: el balance, el estado de
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Speaker A
resultados y el cashflow. ¿Está bien? El balance es lo que vos tenés, lo que vos debés y la diferencia. Lo que vos tenés es el activo, lo que vos debés es el pasivo. Y la diferencia entre el activo
388:16
Speaker A
y el pasivo es el patrimonio neto. En esto hay un bullshit generalizado por autores fantasmas de finanzas personales que confunden activos compasivos, que dicen que, por ejemplo, algo que te saca plata del bolsillo es necesariamente un pasivo. Mentira. Un pasivo es una deuda.
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Speaker A
Un activo es algo que tenés, un inmueble, un bono, una acción, un plazo fijo, dinero en efectivo, una cuenta por cobrar. Eso es un activo. Y un pasivo es una deuda. ¿Está bien? Lo que tenés menos lo que debes te da el patrimonio
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Speaker A
neto. Yo eso sugiero hacer una fotito de vez en cuando, ni siquiera de forma sistemática, todos los meses, todos los bimestres, de vez en cuando. Una vez cada tr meses te acordás, hacés una foto, te fijas cuánta plata tenés en tal
389:00
Speaker A
cosa, en tal otra, en tal otra, en tal otra. Por ejemplo, si tenés propiedades, vas a tener que tazarlas para ver cuánto valen en el momento del presente, en la foto que estás haciendo. Si tenés deudas, vas a ver a cuánto se amortizó
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Speaker A
el capital del crédito que tenías para ver cuánto debes en el en el momento de la foto. Eso es balance. Después, por otro lado, un estado de resultados también de almacenero, es decir, cuánto te ingresa, cuánto te gresa y cuánta
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Speaker A
plata ganás o perdés. Eso es el estado de resultados que no necesariamente coincide con el cashflow porque vos podés tener un ingreso que no cobrás o podés tener un egreso que vas a pagar en dos meses. Entonces el cashflow es la
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Speaker A
guita que entra y sale en la vida real. ¿Está bien? Lo financiero. El estado de resultados muestra lo económico, lo que ingresa y lo que egresa. Y esto es muy fácil de ver cuando vos estás en otro tipo de
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Speaker A
industrias. Por ejemplo, yo puedo tener un acuerdo con mi portal inmobiliario que más uso de que le pago 60 días después de usar el servicio. Entonces, yo uso una cantidad de destaques, una cantidad de publicaciones hoy y lo voy a
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Speaker A
pagar dentro de 2 meses. Pero sin embargo, si hoy yo vendo una propiedad y cobro en el presente sin tirarlo dos meses en el futuro, tengo un muy lindo negocio porque cobro hoy y pago en dos meses. Pero lo contrario también puede
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Speaker A
ser cierto. Quizás yo tengo que pagar todo hoy, por ejemplo, por adelantado para publicar, por adelantado por el fotógrafo, por adelantado por la oficina y quizás las comisiones me las pagan 2 meses en el futuro. Entonces ahí yo
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Speaker A
vendo hoy, pero sin embargo voy a cobrar dentro de 2 meses. Tengo un problema financiero a pesar de que no tengo un problema económico. Y esto es super importante tener entender la diferencia porque vos podés hasta quebrar por tener
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Speaker A
un problema económico financiero de que no calcen uno con el otro por crecer demasiado. Porque imagínate que vos vendés cada vez más, vendés cada vez más, vendés cada vez más, pero si cobrás a 120 días, vos vas a tener que pagar el
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Speaker A
costo de todas esas ventas extra y quizás no tenés guita para pagar el costo y ya llegó un momento en que no tenés de dónde financiarte para pagar el costo que lo pagas en el presente y como vas a cobrar en 120 días hasta que no
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Speaker A
empezas a cobrar y eso se va haciendo bola de nieve porque cada vez vendes más puede terminar muy mal eso. Entonces, a mí me sorprende que alguien pase a la etapa de saber emprender sin saber lo que es un balance, un estado de
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Speaker A
resultados y un cashflow. Clave registrar esas tres cosas al menos de forma almacenera. Y para hacerlo de forma almacenera no tienen que googlear demasiado. Es tipo se fijan activo, cha, tantas cuentas por cobrar, tengo tal propiedad, tengo una cochera, tengo un
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Speaker A
plazo fijo, tengo tal cosa, estos son mis activos. Pasivo, le debo plata a tal persona, le debo plata al banco, tengo la hipoteca, está patrimonio neto, la diferencia entre esos dos. Listo. Eso, foto de vez en cuando. Foto de vez en
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Speaker A
cuando. Después el estado de resultados me ingresa tanto, me ingresa tanto, gano tanta plata por mes. Eh, pero gano tanta plata y no la estoy viendo. Esto yo lo lo hablo mucho personalmente con amigos y conocidos de que hay un montón de
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Speaker A
gastos que no se erogan mes a mes. Por ejemplo, si vos tenés un auto, todos los meses ese auto pierde valor, a pesar de que el precio un mes suba, otro mes baje, en el largo plazo vas a perder vas
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Speaker A
a perder plata porque los autos se deprecian. las heladeras, los televisores, las cámaras, el micrófono, todo se deprecia. Entonces, vos quizás estás sentís que ganás plata, pero en realidad lo único que estás quizás es cambiando plata, pero te entra
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Speaker A
financieramente plata porque no estás considerando la contabilidad, la depreciación de los activos que tenés.
392:28
Speaker A
Entonces, si eso no lo consideras, quizás haces un pésimo negocio por no hacer tres cuentas en tres páginas a cuatro, que se resuelve superfácil.
392:35
Speaker A
Entonces, primer etapa, registrar. balance, estado de resultados y cash flow. Segunda etapa, ponerse un objetivo, que ese objetivo yo siempre usé el framework que les comparto, que es un framework que tiene lunfardo argentino, pero que cada uno lo puede
392:50
Speaker A
adaptar, que es laburar, ahorrar, invertir con tres porcentajes diferentes. Laburar donde cada año ganás 5% más, ahorrar siempre el 25% del ingreso e invertir el ahorro al 10% anual neto. ¿Es ambicioso ganar 5% más cada año? Muy ambicioso. Es ambicioso
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Speaker A
ahorrar el 25% del ingreso siempre. Muy ambicioso. Es ambicioso ganar el 10% neto. Ya casi que ridículo de ambicioso porque eso casi nadie lo logra. Pero si vos lográs esas tres cosas de forma sistemática todos los años, que tu
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Speaker A
negocio gane 5% más al bolsillo verdadero, que ese ingreso, el 25% vaya a ahorro y que ese ahorro, esa bola vaya a la inversión, eso va a generar interés compuesto y no nos da el cerebro para interpretar el interés compuesto. Si
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Speaker A
quieren podemos después en los foros que va a haber acá debatir al respecto. Pero hay un ejercicio que yo hago cuando doy clases en la facultad, que doy clases en la facultad de ingeniería, los alumnos son muy inteligentes y muy formados y en
393:49
Speaker A
la primer clase, segunda clase, algo así, siempre hago el experimento de, "Che, ¿qué pasa si doblo una hoja que físicamente no se puede, pero la doblo una vez, después la doblo dos veces, después la doblo tres veces? Y si la
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Speaker A
doblo así 50 veces, físicamente no se puede, pero el ejercicio teórico. Y lo que pregunto es, ¿cuánto va a ser el espesor que se logre doblando una hoja?
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Speaker A
50 veces. Bueno, la respuesta a eso es la distancia de la Tierra de la Luna. Y si doblase la hoja 51 veces, sería la distancia de la Tierra de la Luna y vuelta. ¿Por qué es esto? Porque se
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Speaker A
multiplica por dos el espesor en cada vuelta. Entonces, el espesor es medio milímetro al principio, pero ya cuando lo doblas una vez es 1 mm. Después es 2, 4, 8, 16, 32, 64, 128, 256. Y muy rápidamente pasas de milímetros a
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Speaker A
centímetros, 10 cm a metros, 10 de metros a kilómetros y en la número 50 estás en la distancia de la Tierra de la Luna. Esto pues no nos da el cerebro ni siquiera sabiendo la fórmula del interés compuesto para tener pensamiento o o
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Speaker A
capacidad de estimación que sería la magia de para hacer buenos negocios deberas tener, como dice Warren Buffett, que es el mejor inversor de la historia de la humanidad, deberas tener capacidad de estimación y pensamiento probabilístico. Es decir, si yo hago
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Speaker A
esta cosa, ¿cuál es la probabilidad que me vaya mal? Tal probabilidad, y si me va mal, ¿qué pasa? Yo, por ejemplo, hoy que ya levanté la cabeza, no asumo ninguna probabilidad de perder toda la plata que tengo. ¿Por qué? Porque soy
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Speaker A
clase, era clase media, si se quiere, y entiendo qué significa hacer una moneda. Entonces, no voy a poner en juego tres departamentos para ganar 100 lucas más porque no me importa. Entonces ahí hay un jueguito que la gente en general no
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Speaker A
entiende, que es el juego de el pensamiento probabilístico atado a qué pasa si se da cada escenario. Por ejemplo, lo que dice Warren Buffett, el mejor inversor de la humanidad, es que él no asume una probabilidad bajísima de
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Speaker A
ruina a ningún premio, o sea, por ningún premio. Él ya es multimillonario, zarpadísimo. Si le dicen, "Che, en un año duplicas la fortuna, pero si te va mal, tenés un 0,5% de probabilidad de perder absolutamente todo." A pesar de
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Speaker A
que eso según la teoría de la decisión, cuando haces un cuadrito te dé que la decisión lógica es aceptar ese bet, aceptar esa apuesta, lo que debieras hacer es no aceptarla, porque aceptar ese 0,5% de que se prenda a fuego todo
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Speaker A
no tiene ningún sentido. Es el caso que para mí sería que de inmobiliarios mi empresa acepte un riesgo ridículo por un payout, por un beneficio super alto. No tiene sentido. Por ejemplo, hacer una ilegalidad. hacer una ilegalidad para
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Speaker A
ganar, no sé, 10x en 2 años. Bueno, pero si el costo de eso, más allá de la ética, si el costo de eso es que vas a perder toda la empresa que te costó 15 años construir, no tiene ningún sentido.
396:31
Speaker A
Es una estupidez. Entonces, esto de tener pensamiento des probabilístico va atado a la capacidad de estimación de qué puede pasar si pasa tal cosa, si pasa tal otra, bla bla bla. Entonces, no tenemos la cabeza para pensar el interés
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Speaker A
compuesto, pero debiéramos entonces forzarnos a hacer una cuentita en un Excel para ver qué pasa si todos los años gano 5% más, si todos los años ahorro el 25% del ingreso y todos los años agarro ese ese ingreso ahorrado y
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Speaker A
lo invierto al 10% neto después de impuestos de inflación, la bola de nieve que se va a generar es recontra bestial y lo que pasa en general es que todo el mundo quiere hackear esto, quiere ganar un año 100,000 y al año siguiente
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Speaker A
200,000 y después 400,000 y después 800,000. Eso lo podés hacer, obvio que lo podés hacer en el corto plazo, así creescen las startups, pero en cierto punto tenés que bajar el copete porque si no vas a quebrar y vas a echar por la
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Speaker A
borda todo eso que construiste. Lo que a mí me pasó cuando era más joven era una y otra vez levantaba levemente la cabeza y después mi empresa quebraba y perdía toda la plata que había hecho hasta ese momento. Entonces, no sé, tuve una
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Speaker A
editorial, hacíamos unas revistitas, las revistitas se editaba, pim, una una revistita, dos, ocho revistas, en la novena decimos, vamos a hacer libros porque ya somos unos genios del editorial. Bueno, quebramos, perdimos toda la plata. Después, no sé, compré
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Speaker A
unos outors, se los alquilaba remisería el con Urbano buena. Eh, lo mismo, tipo, dijimos, no, esto es el negocio del milenio, tiene más de 100% de retorno sobre la inversión, empezó bien, pin la la parecía que ibas a multiplicar hasta
397:58
Speaker A
el infinito. Compramos tres autos y ya estaba haciendo la cuenta yo de, "Che, si tienes más de 100% de retorno, en menos de un año tenemos seis autos, no voy a gastar un banco, así que todo lo voy a reinvertir, después tenemos 12,
398:08
Speaker A
después tenemos 24, después 48." Bueno, no. Si vos querés mantener porcentaje de retorno super alto por un montón de tiempo, lo más probable es que bajes a la realidad y por eso debieras lograr evitar el riesgo de ruina total.
398:21
Speaker A
Y para esto está bueno poner en perspectiva qué es un retorno bueno y qué es un retorno delirante. El mejor inversor de la historia de la humanidad que es Warren Buffett le sacó en toda su vida 28% anual compuesto a su plata,
398:33
Speaker A
pero desde que es el SEO de Berge Hasta, que ya pasaron como 60 años o 50 y pico, le sacó 20% anual, no 28, como es el total de su vida, porque los primeros años sacaba 50, 60, 100% después fue
398:45
Speaker A
bajando, bajando, bajando y el mercado en general es 10%. Hay muy pocos humanos que ganaron más que el mercado, es decir, que ganaron más de 10% neto anual por periodos largos de tiempo. En un periodo corto, cualquier GIL puede
398:57
Speaker A
sacarle en un año 100% a su plata. En 2 años también, en 5 años también. Pero si vos tuviste la suerte, el milagro que te tocó la varita y vos sos el que lograste hacer guita al 100% anual por 5 años,
399:10
Speaker A
debieras cambiar el blueprint que estás utilizando porque estás asumiendo mucho riesgo. Está bueno asumir mucho riesgo cuando venís de la clase media vas a levantar la cabeza, pero una vez que hiciste una moneda, deberas bajar el riesgo, porque el riesgo es más alto de
399:25
Speaker A
volver a no tener nada. Entonces, si volvés a no tener nada, ya no tenés con qué capital invertir y ahí ya no importa el 5%, 10%, lo que fuese, porque estás en cero y si a cero lo multiplica por lo
399:35
Speaker A
que sea, te da cero. En cambio, si vos perdés 50% en un momento, pero no vas a la ruina, pues perder 50% es posible. Si vos tenés una cartera diversificada de acciones, por ejemplo, en algún momento vas a perder 50% de tu capital. Si vos
399:47
Speaker A
tenías un millón de dólares, vas a pasar a tener 00,000. Eso es grave. Es grave, pero no es inevitable. Te va a pasar en algún momento de tu vida y de $500,000 vas a volver para arriba. Porque ese 10%
399:57
Speaker A
lo que fue se va a volver a llevarte para arriba, pero de si de un palo vas a cero, un montón de gente le pasa esto, de cero no hay composición del capital, te quedas en cero forever o hasta que
400:09
Speaker A
volvés a lograr levantar cabeza, laburar, ahorrar, invertir de vuelta, pero van a pasar 15 años más.
400:18
Speaker A
Y ahora vamos a tratar de hacer un panorama muy breve de qué es lo que me funcionó a mí y cuáles son los tipos de inversión que se pueden hacer para lograr ese 10%. La parte del ahorro, mi
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Speaker A
secreto, si se quiere, fue el ahorro forzoso, es decir, de alguna forma obligarte a ahorrar ese 25% todos los meses, al menos al principio, y una vez que te obligaste, ¿cómo te obligas, por ejemplo? no sé, con una deuda. Si vos
400:39
Speaker A
tomás una deuda de lo que sea, vas a pagar esa deuda. En consecuencia, cuando la pagues, vas a estar ahorrando forzosamente. Eh, y si milagrosamente conseguís alguna deuda a tasa negativa por alguna situación, vas a estar ahorrando y encima cada peso ahorrado va
400:54
Speaker A
a generar más porque de tasa negativa a la deuda que tomaste. Y una vez que hiciste un año, 2 años o lo que fuese de ahorro forzoso, es decir, de obligarte a ahorrar y que lo primero que se debite
401:02
Speaker A
de tu cuenta sea ese ahorro, después ya se te va a haber generado el hábito y después ya no vas a necesitar más ganar más. ganar más guita, para gastar más guita, que es el camino que hacen todos,
401:11
Speaker A
que tipo ganan 1000, gastan 1000, ganan 2,000, gastan 2,000, ganan 3,000, gastan 3,000. Bueno, es el camino a la pobreza inclusive aunque ganas, es el clásico camino de muchos gerentes que en algún momento de su vida que tienen una vida
401:22
Speaker A
tipo futbolista donde vos ganás mucha plata en un momento, pero después volvés a ganar casi nada, en ese momento ganás un montón de plata, tenés que ahorrar esa plata, invertirla y si ahorrás esa plata y la invertís después vas a tener
401:32
Speaker A
una renta zarpadísima y el gráfico va a ir siempre para arriba. A diferencia de que si pasa ese momento de buen ingreso, no ahorraste en ese momento, sino que elevaste tu nivel de calidad de vida y te compraste dos casas y tenés empleados
401:44
Speaker A
al pedo para cosas random como jardinero, piletero y no sé qué. Bueno, eso te va a llevar a la pobreza de mediano plazo, que es como la la antirreeta. Entonces, esto de ahorro forzoso sería como hackear el ahorro.
401:56
Speaker A
Una vez que lo hackeaste se generó el hábito fin. Y después cuando ya tenés el ahorro, ¿qué haces con el ahorro? Hay solamente tres cosas que se pueden hacer. Y con esto liquidamos este breve módulo de cierre que es propiedades,
402:06
Speaker A
acciones y bonos. No hay otra cosa que se pueda hacer. Cualquier otra inversión tiene esperanza matemática negativa. No es inversión. Por ejemplo, criptomonedas, arte, eh Forex o divisas o lo que fuese, todo eso tiene esperanza matemática negativa. En periodos largos
402:22
Speaker A
de tiempo perdés plata. Está bien. Si lo jugas muchas veces perdés plata. como ir al casino. Obviamente una persona puede ganar, una persona puede haber elegido Bitcoin hace 10 años, mantenerlo y ahora tener más plata. Pero eso no quita que
402:35
Speaker A
el juego entero de las criptomonedas sea un juego de esperanza matemática negativo, a diferencia el de las propiedades, acciones y bonos. y propiedades es cualquier propiedad, un local, una cochera, un edificio de viviendas, un terreno, un lote, lo que
402:47
Speaker A
fuese, lo mismo acciones. Acciones es un pedacito de una empresa. Vos tenés un kiosco, tenés el 100% del paquete accionario de un kiosco, tenés una parada de diarios, tenés el 100% de la parada de diarios, tenés cinco taxis,
402:59
Speaker A
tenés el 100% del paquete accionario de esos taxis. Entonces, acciones son negocios, básicamente es ser dueño de un pedacito de empresas. Y la tercera que es bonos es deuda. Vos le podés prestar plata al Estado nacional, al Estado
403:10
Speaker A
provincial, a una empresa o a una persona, tipo peer to peer sería como para decirlo de alguna forma canchera, pero un bono de un país es un bono soberano. Por ejemplo, el más seguro del mundo es un treasury de Estados Unidos
403:21
Speaker A
que a valores de hoy esto cambia todo el tiempo, pero ronda el 5% anual.
403:25
Speaker A
Entonces, che, sacarle 10% anual es desafiante, teniendo en cuenta que cinco es un treasury con lo que eso, un treasury estadounidense se llama inversión libre de riesgo, porque desde que existe Estados Unidos que pagó sus deudas, por lo tanto si vos le prestas
403:37
Speaker A
guitados Unidos, en teoría te la va a devolver porque siempre la devolvió los últimos 250 años. Después de los Treasuries tenés un montón de bonos de deuda distintos países. Cuanto más riesgoso es el país, más te va a pagar.
403:47
Speaker A
Por ejemplo, mientras estamos grabando esto, en Argentina, el riesgo país es 100,00 puntos, lo que quiere decir que la deuda argentina paga 12% más que la deuda estadounidense. Entonces, si un tres estadounidense está en 5%, un bon equivalente de deuda argentina está en 5
404:01
Speaker A
+ 12, 17%. Entonces acá entra esta este chiste final que decíamos antes. Si el mejor inversor de la historia de la humanidad desde que es CEO de Berge Hawe le sacó 20% ahora a su plata y si vos le prestás
404:14
Speaker A
plata al estado argentino te paga 17%. No hay que ser un genio para darse cuenta de que si sistemáticamente le prestas plata al Estado argentino al 17% te va a ir mal porque en algún momento va a haber un default con
404:27
Speaker A
reestructuración de deuda. Entonces, hay que saber bien qué hacer en esto de acciones, propiedades y bonos. Pero esto da para otro curso que tendrá 10 módulos de 2 horas cada uno porque es un tema superclejo, pero sí está bueno tener un
404:39
Speaker A
framework simple que sirva, que puede ser el que comentamos en este módulo, que es laburar o trabajar al 5% extra cada año, ahorrar el 25% del ingreso, si ganas $1,000, ahorrar $250, si ganas 500, ahorrar 125, si ganas 10,000,
404:56
Speaker A
ahorrar 2,500 cuanto más ganas, más fácil debiera ser ahorrar, pero la gente la delira y cuando gana $10,000 gasta 9,000. 000 es una estupidez impresionante. Y la tercera es invertir.
405:06
Speaker A
Y para invertir hay que asumir algo de riesgo porque si no no vas a estar en el 10% anual, pero ese riesgo tiene que evitar el riesgo de ruina que se puede lograr, por ejemplo, diversificando entre empresas, diversificando entre
405:19
Speaker A
bonos y diversificando entre acciones. Y de esa forma en acciones, por ejemplo, en algún momento vas a perder el 50%, pero en este momento probablemente los bonos le vaya bien o no les vaya tan pero tan mal. Y a lo mismo las
405:30
Speaker A
propiedades, en algún momento las propiedades van a bajar 50% en la ciudad que vos hayas elegido, aunque estés de forma diversificada, muy probablemente, pero en ese momento probablemente las acciones y los bonos vaya más o menos bien. Por lo tanto, en una cartera
405:41
Speaker A
diversificada, en periodos largos de tiempo, en general no se supera el 20 30% de baja en un momento y estás lejos del riesgo de ruina que es el que hay que habitar. Espero que este módulo les haya servido. Nos vemos en algún
405:55
Speaker A
momento. Con esto cerramos todo el curso. Vimos todo el proceso desde la prospección, la captación, la promoción de las propiedades, cómo se muestran propiedades, cómo se negocia, todo eso era para entender el mercado inmobiliario. Después vimos muy brevemente qué pasa si ya si ya sabes
406:13
Speaker A
por completo el mercado inmobiliario cómo funciona y te va muy bien como inmobiliario individual, ¿qué alguna magia se podría hacer para liderar un equipo? que tampoco lo termino de entender yo, pero como ya tengo más de 120 personas en equipo de forma
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Speaker A
obligada, como que estoy aprendiendo algo. Y la última última parte es, che, si te va bien, tenés un equipo e más o menos estás facturando algo y tenés una capacidad de ahorro, ¿qué puedes hacer con el ahorro? Acciones propias y bonas,
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Speaker A
lo repito, eh, y esto es el final. Por segunda vez en este curso me olvidé de mencionar los libros que correspondían a este módulo de ahorro e inversión. El primero es el de Jeremy Seagle, que para mí es el un librazo para el que todavía
406:48
Speaker A
no sabe mucho de inversión, que es stocks for the long run. Y el segundo es obligatorio para cualquier inversor de valor, que es de Intelligent Investor de Graham, que fue el maestro, si se quiere, de Warren Buffett, el mejor
407:00
Speaker A
inversor de la historia de la humanidad. dos liberazos, Stocks for the Long Run y The Intelligent Investor. Muchas gracias.
Topics: corretaje inmobiliario inmobiliaria mercado inmobiliario ventas inmobiliarias nichos inmobiliarios foco en ventas marketing inmobiliario prospección inmobiliaria objetivos inmobiliarios distribución power law

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