Speaker A
Остановитесь прямо сейчас.
Разбор 33 психологических трюков супермаркетов: тележки, музыка, расположение товаров, запахи и ценники, которые подталкивают к лишним покупкам.
Key Takeaways
- Планировка магазина, музыка, запахи и ценообразование сознательно построены на психологических эффектах
- Знание приёмов уменьшает импульсивные траты, но требует осознанного применения
- Многие утверждения в ролике подаются категорично и с цифрами без указания источников, поэтому их стоит проверять
What the video covers
- Вступление: зрителя призывают осознать, что супермаркет спроектирован для манипуляции покупателем
- Тележка провоцирует больше покупок; большие тележки увеличивают объём трат
- Темп музыки влияет на скорость движения и объём покупок; музыка страны-производителя меняет выбор вина
- Правая сторона магазина и расположение дорогих товаров с учётом праворукости покупателей
- Зона дезориентации у входа и порядок выкладки овощей как маркетинговый приём
- Искусственные ароматы выпечки и кофе стимулируют продажи
- Полка на уровне глаз — самая дорогая, а дешёвые товары размещены ниже
- Ценники с окончанием 9,99 и психология восприятия первой цифры
- Приёмы с размерами упаковок и многократными предложениями, маскирующими переплату
- Очереди у кассы как фактор импульсивных покупок; экологическая риторика при избыточной упаковке
Chapters
- 00:00Вступление: супермаркет как ловушка
- 00:05Тележка и её влияние на траты
- 00:10Музыка и темп покупок
- 00:16Правило правой руки и расположение товаров
- 00:22Зона дезориентации у входа
- 00:28Ароматы и запахи
- 00:34Полка на уровне глаз и детские товары
- 00:39Ценники и психология цифр
- 00:45Упаковки, очереди и заключение
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Вспомните свой последний поход в супермаркет.
Speaker A
Думали, что вы там главный?
Speaker A
Что вы принимаете решение, что выбираете товары по собственной воле, руководствуясь здравым смыслом и списком покупок?
Speaker A
Поздравляю, вы верите в Санта-Клауса экономической свободы?
Speaker A
Реальность такова: каждый супермаркет — это не магазин.
Speaker A
Это лаборатория по выкачиванию денег из вашего кошелька, где вы не покупатель, а подопытная крыса в дизайнерском лабиринте.
Speaker A
Каждая полка, каждый свет, каждый запах — продуманная ловушка, и вы в неё попадаетесь с математической точностью.
Speaker A
Знаете, что самое циничное?
Speaker A
Вы платите им за то, чтобы вас обманывали.
Speaker A
Серьёзно, вы едете туда на своём бензине, тратите своё время и благодарно отдаёте деньги за товары, которые не планировали покупать.
Speaker A
Это как если бы фокусник брал с вас деньги за вход, а потом ещё и тащил кошелёк из кармана.
Speaker A
Но вы аплодируете стоя.
Speaker A
Сегодня мы распарываем все швы этого маркетингового цирка.
Speaker A
Перед вами 33 психологических трюка, которыми супермаркеты вертят вашим мозгом как детским калейдоскопом.
Speaker A
Будет больно, смешно и отвратительно цинично.
Speaker A
После этого видео вы либо перестанете ходить в магазины, либо будете ходить с таким параноидальным взглядом, что охранники начнут следить именно за вами.
Speaker A
Держитесь за кошельки.
Speaker A
Поехали.
Speaker A
Факт один.
Speaker A
Тележка — наркодилер, ваш первый враг.
Speaker A
Вы думаете, что взяли тележку для удобства, чтобы не таскать тяжести в руках?
Speaker A
Какой вы практичный, экономный человек?
Speaker A
Просто образец рациональности.
Speaker A
А теперь выдохните.
Speaker A
Тележка — это первый психологический крючок в вашей челюсти.
Speaker A
Исследования показывают: люди с тележками тратят на 40% больше, чем с корзинками.
Speaker A
А те, кто пришёл с корзинкой, тратят на 75% больше, чем без неё.
Speaker A
Почему?
Speaker A
Потому что пустая тележка — это вызов для вашего мозга.
Speaker A
Она кричит: «Заполни меня, не будь неудачником с полупустой тележкой».
Speaker A
Более того, размеры тележек выросли на 30% за последние 20 лет.
Speaker A
Не потому, что продукты стали больше, а потому, что маркетологи заметили: чем больше тележка, тем больше народу в неё запихивает.
Speaker A
Это как дать алкоголику не рюмку, а ведро и ждать, что он выпьет в меру.
Speaker A
Вы приходите за молоком и хлебом, но тележка уже нашёптывает: а колбаски?
Speaker A
А печеньки?
Speaker A
У тебя же ещё столько места.
Speaker A
И вы слушаетесь этого металлического Мефистофеля на колёсиках.
Speaker A
Поздравляю, вас обманул кусок железной проволоки.
Speaker A
Факт два.
Speaker A
Музыка — гипнотизёр.
Speaker A
Они управляют вашим темпом.
Speaker A
Заходите в супермаркет и чувствуете себя расслабленно.
Speaker A
Приятная фоновая музычка.
Speaker A
Никто не торопит.
Speaker A
Думаете, это забота о вашем комфорте?
Speaker A
Нет, это управление вашей скоростью передвижения и скоростью траты денег.
Speaker A
Спешу вас расстроить: каждая нота просчитана.
Speaker A
Медленная музыка до 60 ударов в минуту заставляет вас ходить медленнее.
Speaker A
А чем медленнее вы ходите, тем больше товаров видите, тем дольше рассматриваете полки.
Speaker A
Исследование Милимона показало: при медленной музыке продажи вырастают на 38%.
Speaker A
Просто от темпа мелодии.
Speaker A
В часы пик включают быструю музыку, чтобы разогнать очереди и освободить место для новых жертв.
Speaker A
В вечерние часы, когда народу меньше, опять замедляют, чтобы вы бродили как зомби и набирали корзину.
Speaker A
А знаете, что совсем цинично?
Speaker A
В винных отделах часто играют французские мелодии, и люди покупают на 78% больше французского вина; включают немецкую музыку — растут продажи немецких вин.
Speaker A
Ваш мозг настолько примитивен, что его можно программировать аккордеонными мелодиями.
Speaker A
Вы думали, что управляете своими ногами.
Speaker A
Оказывается, ими управляет плейлист.
Speaker A
Факт три.
Speaker A
Правило правой руки — анатомия вашего ограбления.
Speaker A
Зашли в магазин.
Speaker A
Куда вы пошли?
Speaker A
Направо.
Speaker A
Всегда направо, потому что 90% людей правши, и мозг автоматически тянет вас в правую сторону.
Speaker A
Думаете, это ваш выбор?
Speaker A
Реальность куда суровее.
Speaker A
Супермаркеты это знают.
Speaker A
Поэтому самые дорогие и самые прибыльные товары всегда справа от входа.
Speaker A
Там, куда вас тащит ваша анатомия, там располагают цветы — наценка 300%, готовую еду — наценка 200%, свежую выпечку, запах которой мы обсудим позже.
Speaker A
Более того, движение по магазину организовано против часовой стрелки, опять же под правшей.
Speaker A
Вы идёте, и ваша правая рука всегда направлена к полкам.
Speaker A
Удобнее хватать товары, и вы хватаете, как зомби в торговом центре.
Speaker A
Левши, кстати, покупают меньше.
Speaker A
Не потому, что умнее, а просто потому, что магазин спроектирован не под них.
Speaker A
Это как играть в видеоигру с перевёрнутым управлением: технически возможно, но раздражает.
Speaker A
Ваше тело предаёт вас на входе в магазин.
Speaker A
Серьёзно, даже руки на их стороне.
Speaker A
Факт четыре.
Speaker A
Зона дезориентации. Прихожая обмана.
Speaker A
Помните эти первые метры в супермаркете?
Speaker A
Овощи, фрукты, цветы, иногда акционные товары, красота, свежесть, изобилие.
Speaker A
Думаете, это чтобы создать приятное впечатление?
Speaker A
А теперь держитесь за стол.
Speaker A
Это зона дезориентации.
Speaker A
Её задача — выбить вас из колеи.
Speaker A
Яркие цвета, множество выборов, неожиданные предложения.
Speaker A
Ваш мозг перегружается информацией в первые 30 секунд.
Speaker A
А перегруженный мозг — это мозг, который принимает импульсивные решения.
Speaker A
Более того, свежие продукты вначале создают иллюзию здорового выбора: я купил салат и яблоки, значит, я молодец.
Speaker A
Теперь можно взять чипсы и колу.
Speaker A
Это как сходить в спортзал и наградить себя тортом.
Speaker A
Только супермаркет организует эту логику за вас.
Speaker A
Исследования показывают: люди, которые берут здоровые продукты в начале похода, тратят на 30% больше на нездоровые.
Speaker A
В конце вы покупаете индульгенцию свежим огурцом, чтобы потом согрешить с замороженной пиццей.
Speaker A
И да, овощи в начале — это маркетинг, а не логистика.
Speaker A
Логистика говорит: класть тяжёлое и прочное в начало, хрупкое в конец, но маркетинг кричит громче.
Speaker A
Вас обманывают с порога, буквально.
Speaker A
Факт пять.
Speaker A
Ароматический наркоз. Запахи-манипуляторы.
Speaker A
Чувствуете запах свежей выпечки?
Speaker A
Хлеб только из печи?
Speaker A
Круасаны, которые так аппетитно пахнут?
Speaker A
Думаете, их только что испекли?
Speaker A
Очнитесь.
Speaker A
В большинстве супермаркетов используются ароматические диффузоры.
Speaker A
Да, они распыляют искусственный запах выпечки.
Speaker A
Хлеб может быть привезён утром, а может вообще лежать замороженным, но запах работает.
Speaker A
Исследования показали: аромат свежей выпечки увеличивает продажи в хлебном отделе на 300%.
Speaker A
300%! Карл за воздух с синтетическими молекулами.
Speaker A
Более того, этот запах стимулирует чувство голода и ностальгию.
Speaker A
Вы вспоминаете бабушкины пироги и покупаете промышленный хлеб с пятнадцатью видами добавок.
Speaker A
Некоторые магазины распыляют запах кофе у входа.
Speaker A
Продажи кофе плюс 29%.
Speaker A
Запах цитрусовых в отделе фруктов, хотя фрукты лежат в упаковке.
Speaker A
Запах ванили в кондитерском отделе.
Speaker A
Ваш нос — это пульт управления вашим кошельком.
Speaker A
А самое циничное: запах гниющих продуктов тщательно нейтрализуется специальными системами.
Speaker A
Вы нюхаете то, что хотят продать, и не нюхаете то, что хотят скрыть.
Speaker A
Ваш нос — коллаборационист.
Speaker A
Факт шесть.
Speaker A
Уровень глаз — полка ценою в золото.
Speaker A
Смотрите на полку на уровне глаз.
Speaker A
Там самые красивые упаковки, самые известные бренды.
Speaker A
Удобно, правда?
Speaker A
Не надо наклоняться или тянуться.
Speaker A
Реальность такова: это самая дорогая недвижимость в магазине.
Speaker A
Производители платят супермаркету до 50 000 долларов в год за место на полке на уровне глаз.
Speaker A
Почему?
Speaker A
Потому что товары на этом уровне покупают в три-четыре раза чаще, чем на нижних полках.
Speaker A
Самые дешёвые аналоги внизу, там, где вам придётся присесть, как на йоге.
Speaker A
Магазины знают: 70% покупателей никогда не наклоняются.
Speaker A
Им лень.
Speaker A
Они берут то, что видят первым, и платят переплату до 200% за эту лень.
Speaker A
Детские товары на уровне глаз ребёнка.
Speaker A
Специально, чтобы дети ныли «купи, купи», а родители сдавались ради тишины.
Speaker A
Это использование ребёнка как оружия против родительского кошелька.
Speaker A
Хотите сэкономить — тренируйте приседание.
Speaker A
Серьёзно, нижняя полка — это территория разумных цен, но вас туда не пускает ваш позвоночник и лень.
Speaker A
Ваши глаза — это касса магазина.
Speaker A
Факт семь.
Speaker A
Ценники-фокусники.
Speaker A
9 руб. 99 коп. против 10 руб.
Speaker A
Видите цену 9 руб. 99 коп.?
Speaker A
Думаете, это просто 10 руб. без копейки?
Speaker A
Ваш мозг так не думает.
Speaker A
Спешу вас расстроить: разница в одну копейку увеличивает продажи на 24%.
Speaker A
Почему?
Speaker A
Потому что ваш мозг читает слева направо и фиксируется на первой цифре: 9,99 воспринимается как девять с чем-то.
Speaker A
макароны, вот соус. Пиво, а чипсы к нему. Реальность такова: это не случайное соседство. Это перекрёстный мерчендайг, размещение сопутствующих товаров для стимуляции комплексных покупок. Магазин подсказывает: "Раз купил А, возьми и Б". Исследования показывают, если товары расположены рядом, вероятность купить оба возрастает
Speaker A
на 60%. Вы пришли за пивом, ушли с чипсами, орешками и сухариками. Не потому, что планировали, а потому, что они лежали рядом и логично сочетаются. Более циничный вариант- размещать дорогие, сопутствующие к дешёвым основным. Купили дешёвые макароны за 50 руб.
Speaker A
Рядом премиальный соус за 300. Раз готовим макароны, давайте с хорошим соусом. Основной товар: дёшев, сопутствующий, переплата. Или классика: в отделе игрушек батарейки. Втрое дороже, чем в электротоварах. Ну а родитель уже у кассы с игрушкой. Ребёнок ждёт. И проще переплатить 200 руб. за
Speaker A
батарейки, чем идти через весь магазин. Одна сеть разместила презервативы рядом с детским питанием. Циничный юмор нет.
Speaker A
Анализ показал, покупатели детского питания часто берут презервативы. Продажи последних выросли на 41%. Ваша корзина - это пазл, который собирают за вас, но платите вы. Факт 31.
Speaker A
Многоуровневые цены игра в сравнении. Видите, одна штука- 100 руб., три штуки- 250, 5 штук- 380. Кажется, пять штук выгоднее всего. Берём. А теперь держитесь. Вам нужна была одна штука.
Speaker A
максимум две. Ну а наличие суперпредложения 5 за 380 заставило купить больше. Вы сэкономили 120 руб. на единице, но потратили лишние 280 на ненужные товары. Это психология якоря в действии. Магазин не хочет продать вам пять штук. Он хочет, чтобы вы купили три
Speaker A
вместо одной. Пять штук - приманка, чтобы три штуки казались разумным компромиссом. Хотя вам была нужна одна.
Speaker A
Более того, часто оптовая цена не выгоднее при пересчёте. Пять штук за 380 руб. равно 76 руб. за штуку. Но внизу полки лежит аналог за 70 руб. за штуку.
Speaker A
Вы его не заметили, потому что смотрели на акционное предложение. Эксперимент в Лондоне. Предлагали суп по одной банке или три по цене 2,5.
Speaker A
90% брали комплект. Убрали комплектные предложение. Люди стали брать по одной банке и тратить меньше. Вернули комплект, опять стали переплачивать.
Speaker A
Выгода - это не всегда выгода. Иногда это умело замаскированная переплата за ненужное количество. Факт 32.
Speaker A
Расположение Кас последний рубеж соблазна. Очередь к кассе идёт серпантином мимо полок. Там напитки, снейки, журналы, мелочи. Вы стоите, скучаете, смотрите по сторонам.
Speaker A
Очнитесь. Это последняя линия обороны вашего кошелька. Путь к кассе спроектирован как прогулка по зоне соблазнов. IKEA довела это до совершенства. Километровый путь к кассам через весь магазин. В супермаркетах очередь специально делают изгибающиеся, чтобы вы контактировали с максимальным количеством импульсивных товаров.
Speaker A
Холодные напитки, наценка 200%. Шоколад 400%, жвачка - 600%. Она стоит производителю 2 руб., продаётся за 50.
Speaker A
Более того, когда очередь длинная, вы раздражены и хватаете товары, чтобы убить время. Когда короткае, хватаете на автомате, потому что не успеваете подумать. Исследование. Уберите полки в зоне КАС. Продажи импульсивных товаров падают на 70%. Добавьте зеркала, чтобы люди видели себя и отвлекались. падают
Speaker A
на 80%. Поэтому полки есть, зеркала убраны. Один маркетолог назвал зону КАС золотым коридором. 3% площади магазина дают 15% выручки. Всё благодаря вашей скуке в очереди. Вы думали, что очередь - это необходимость. На самом деле это театр последнего соблазна. Факт 33.
Speaker A
Пакеты как товар. Экология на службе прибыли. Пакет 5 руб. Раздражает. Раньше давали бесплатно. Думаете, это забота об экологии? Реальность куда суровее.
Speaker A
Продажа пакетов - чистая прибыль. Себестоимость пакета 0,5 руб. Продают за 5-15 руб. Наценка до 2.000%.
Speaker A
При этом прикрываются экологической повесткой: "Мы спасаем планету". Но вот что цинично. Эти же магазины упаковывают каждый огурец в пластик, каждое яблоко в плёнку, каждый товар в три слоя упаковки. Где тут забота об экологии?
Speaker A
Пакеты - это просто новая строка дохода, замаскированная под экологическое сознание. Более того, многие покупают пакет, забывают многоразовую сумку дома специально, подсознательно, неважно, и покупают снова. В среднем человек покупает 150 пакетов в год. Это 7502.250 руб. чистой переплаты. А биоразлагаемые
Speaker A
пакеты за 20 руб. Исследования показали, большинство разлагается 200 лет вместо 500. Ого, какой прорыв. Но вы заплатили в четыре раза больше за эту экологичность. Одна сеть заработала 2 млрд руб. за год на продаже пакетов. 2 млрд на том, что раньше давали
Speaker A
бесплатно, и называют это вкладом в экологию. Вы платите за то, чтобы унести купленное. Дошло. Вы покупаете право донести покупки до дома. Это как авиакомпания, которая берёт деньги за воздух в салоне. Итак, 33 способа, 33 ловушки. 33 раза, когда вас обманывают,
Speaker A
пока вы думаете, что покупаете молоко. Поздравляю, теперь вы знаете правду. Каждый поход в супермаркет - это прогулка по минному полю манипуляций.
Speaker A
Каждая полка - засада. Каждая акция - приманка. Каждая тележка - инструмент вашего же ограбления. Что делать с этим знанием?
Speaker A
Вариантов несколько. Можно стать параноиком и начать носить с собой калькулятор, весы и список в Excel.
Speaker A
Можно перейти на доставку, но там свои ловушки - это отдельное видео. Можно просто смириться и принять, что да, вас имеют, но хотя бы теперь вы знаете, как.
Speaker A
Или, и вот это самое циничное. Вы можете посмотреть это видео, покинуть головой, поставить лайк, а завтра пойти в магазин и снова попасться на все эти крючки, потому что знать и применять - это две большие разницы. Если вам зашло это
Speaker A
видео, ставьте лайк. Он бесплатный, в отличие от вашего похода в супермаркет. Подписывайтесь на канал, где мы регулярно разоблачаем системы, которые забирают ваши деньги с улыбкой на лице.
Speaker A
Пишите в комментариях, на какие ещё уловки вы попадались и что вас бесит больше всего. А пока у меня всё. Идите в магазин покупайте кормите систему. Она вас уже ждёт с широко раскрытым ценником. И помните, вы не покупатель, вы продукт, который
Speaker A
продаёт себя сам. Приятных вам покупок и пустого кошелька. M.
Topics:супермаркетыпсихология покупокмаркетингимпульсивные покупкиторговые приёмыманипуляциипотребительское поведениеценникивыкладка товаров
