Speaker A
Да, вот, я так понял, ты сейчас в Дубае, да?
Интервью с Ильёй Говядко о запуске и развитии мобильного приложения Eatr с $2M ARR и 2 млн установок.
Key Takeaways
- Рынок приложений по правильному питанию активно растёт и имеет высокий потенциал.
- Успех приложения зависит от качественного онбординга и мотивации пользователя к оплате.
- Использование проверенных маркетинговых практик и A/B тестирования критично для роста.
- Команда и аналитика данных — ключевые факторы успеха стартапа.
- Тестирование разных рекламных каналов помогает найти оптимальный путь к пользователям.
What the video covers
- Илья Говядко, фаундер Eatr, рассказывает о своём опыте в стартапах и мобильных приложениях.
- Приложение Eatr фокусируется на правильном питании с тремя основными функциями: рецепты, персонализированные планы питания и логирование еды.
- Запуск приложения состоялся 1 апреля 2024 года, за полтора года достигли $2M ARR и 2 млн установок.
- Рынок правильного питания растёт, что стало основной мотивацией для создания приложения.
- Для тестирования и продвижения использовали Meta Ads, ориентируясь на платёжеспособность пользователей.
- Основное внимание уделялось оптимизации онбординга для повышения конверсии в оплату.
- Команда активно заимствует лучшие практики конкурентов и проводит A/B тесты для улучшения продукта.
- Путь от идеи до релиза занял около полутора месяцев, первые 10 000 долларов MRR достигли за 4,5 месяца.
- Планируется дальнейшее тестирование рекламных каналов, включая TikTok и работу с агентствами.
- Илья подчёркивает важность команды и данных для принятия решений и роста приложения.
Chapters
- 00:00Введение и знакомство с Ильёй Говядко
- 02:29Представление приложения Eatr и ключевых функций
- 06:14История создания и выбор ниши
- 16:34Первые тесты и маркетинговая стратегия
- 22:06Оптимизация онбординга и рост конверсии
- 27:42Работа с рекламными каналами и планы на будущее
- 39:32Важность команды и аналитики для успеха
- 62:25Заключение и ответы на вопросы
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Да, да, ну я живу в Дубае, то есть я последние 3 года в Дубае.
Speaker A
Круто, кроме лета, очевидно.
Speaker A
Ну да, у меня Кофанур сейчас туда перебрался нашей компании.
Speaker A
Ну я тоже там, думаю, в феврале заеду, так что если что, там увидимся.
Speaker A
Ну давай. Буду рад, буду рад. Пиши.
Speaker A
Супер. А спасибо, спасибо большое тебе, что к нам пришёл.
Speaker A
Вот. Спасибо, что позвали.
Speaker A
Да, да. И сразу всем скажу ещё раз, что будет запись на Ютубе, но потом мы пообщаемся с Ильёй.
Speaker A
Можно будет потом, думаю, задать вопросы минут 10 пообщаться, но думаю, вы получите от лайва больше удовольствия, чем от записи.
Speaker A
А, Илья, скажи, пожалуйста, на такой первый общий вопрос.
Speaker A
Вот, как бы ты представил себя и свою прилу людям, которые о тебе слышат первый раз?
Speaker A
О'кей.
Speaker A
Да, ну давай так, давай попробуем. Меня зовут Илья.
Speaker A
Да, я сам из Питера. Последние 3 года живу в Дубае.
Speaker A
Занимаюсь стартапами 10 лет.
Speaker A
Были самые разные кейсы, были успешные кейсы, были неудачные кейсы, разумеется.
Speaker A
Мой основной фокус — это подписочные мобильные приложения.
Speaker A
И вот там новейшее приложение, с которым я сейчас работаю — это Итер.
Speaker A
А начали мы работать в январе двадцать четвёртого года.
Speaker A
Так, это у меня у одного связь пропала или у всех? Напишите, пожалуйста.
Speaker A
Он так.
Speaker A
О'кей, сейчас напишу ему.
Speaker A
Ну вот у него были проблемы с компьютером.
Speaker A
А, так, привет. Раз.
Speaker A
А, да, всё, всё, я тут, я тут, извините.
Speaker A
Всё, теперь точно всё должно быть так.
Speaker A
Вот начали мы работать в январе двадцать четвёртого года, начали разработку, релизнулись 1 апреля.
Speaker A
1 апреля двадцать четвёртого.
Speaker A
И вот за полтора года сейчас добежали до примерно 200.000 МР долларов.
Speaker A
Вот 2 млн инсталлов.
Speaker A
Ну и, в общем-то, мы тут прикинули, что за последние полгода, наверное, в относительных количествах среди крупных, достаточно крупных приложений, мы в нише растём чуть-чуть не быстрее всех.
Speaker A
Вот.
Speaker A
А-а, как-то так.
Speaker A
Приложение по правильному питанию.
Speaker A
Три ключевых фичи.
Speaker A
Первое — это рецепты.
Speaker A
У нас огромная база рецептов, более 3.000 рецептов на самый разный вкус.
Speaker A
Вторая фича — это планы питания.
Speaker A
Строим персонализированные планы питания для каждого человека под огромное количество параметров, индивидуальных для него.
Speaker A
И третья фича — это логирование.
Speaker A
Соответственно, мы логируем еду для того, чтобы люди могли следить за питанием.
Speaker A
А включая сканер, когда можно просто сфотографировать еду, и мы определим белки, жиры, углеводы, клетчатку и огромное количество разных витаминов, которые в этой еде есть.
Speaker A
Ну вот, наверное, как-то так. Обо мне, о Брилке.
Speaker A
Супер круто.
Speaker A
Э, ну мой тогда первый такой уже вопрос про твою историю.
Speaker A
Нас очень много читают и смотрят люди, которые только запускают свои прилы.
Speaker A
Очень много там фаундеров, которые либо в поисках ниши, либо в разработке, либо в запуске.
Speaker A
Очень интересно узнать, а как вообще ты пришёл к вот этой вот идее приложения, как она родилась, почему ты решил именно планами питания заниматься и из каких, может быть, ниш ты выбирал.
Speaker A
Очень хочется понять, как какой путь ты прошёл от вообще «хочу чем-то новым заняться» до релиза там 1 апреля этой прилы.
Speaker A
Какой?
Speaker A
Ну глобально идея довольно очень банальна, да, то, что люди, ну, в мире есть глобальный тренд на здоровье.
Speaker A
Люди начинают всё больше, ну, с ростом изобилия всего, которое у нас есть в мире, люди начинают закрывать свои базовые потребности и доходить до более высокоуровневых таких потребностей, в частности, до там вопросов здоровья, хоть он и не такой высокоуровневый, но он там более высокий, чем какие-то базовые вопросы жизни в конкретный момент времени.
Speaker A
Вот, соответственно, ну, то есть есть глобальный тренд на то, что люди начинают больше думать, заниматься здоровьем и, ну, есть там ряд проблем в мире, связанных с тем же самым ожирением, и которые как-то нужно решать.
Speaker A
Соответственно, сама по себе идеологически ниша растёт.
Speaker A
Это было, ну, достаточно понятно.
Speaker A
Вот я глобально там, ну, так как занимаюсь мобилками, постоянно мониторю, смотрю разные ниши.
Speaker A
Ну и, в частности, в процессе одного из ресерчей увидел, что там довольно неплохо растут прилки по правильному питанию.
Speaker A
Ну, и изначально была идея, соответственно, так мы пришли, так родилась идея вообще делать апку по правильному питанию.
Speaker A
Ну и далее начали ресерчить.
Speaker A
Был довольно хороший конкурент Intн, который уже не существует, кстати.
Speaker A
И там одна из основных причин, по-моему, что мы их убили во многом, потому что мы очень сильно их трафик выкупали, и которая хорошо росла, но увидели, соответственно, некоторую, ну, как бы возможность находиться на растущем рынке.
Speaker A
И сделали, подтвердили основные гипотезы, что рынок растёт, планы питания хорошо растут, и начали в это копать.
Speaker A
Вот, собственно говоря, старались как можно быстрее дотерироваться до первых тестов.
Speaker A
Ну а дальше уже понятно, двигаясь по данным.
Speaker A
Мм, супер.
Speaker A
А вот как раз перейду к следующему вопросу про первые тесты.
Speaker A
А сколько у вас вообще занял путь вот от релиза до первой десятки МРА?
Speaker A
И, ээ, ну, наверное, как у вас выглядел этот тест, то есть что вы конкретно вот механически делали, в какой канал вы пошли, там какие креативы вы делали, то есть как это всё у вас происходило?
Speaker A
Расскажи, пожалуйста.
Speaker A
Да, конечно.
Speaker A
А-а, ну мы, а, первый тест, то есть, ну, мы, понятно, начали смотреть, ну, вообще, да, то есть, как бы мы довольно такие ребята, скажем так, ну, чтобы существовать в нашей нише и хорошо расти, в нашей нише нужно быть довольно, на мой взгляд, циничными ребятами, вот мы и являемся, да, то есть, ну, мы довольно много, ну, там открыто, скажем так, заимствуем лучших практик с рынка.
Speaker A
Ну, откровенно говоря, просто воруем то, что работает у конкурентов.
Speaker A
Соответственно, посмотрели на...
Speaker A
Ну и что, что на самом деле всем советую, потому что это какие-то вещи, которые уже протестированы десятками, сотнями тысяч долларов, потраченных на а-тесты.
Speaker A
А мы так и сделали.
Speaker A
Мы посмотрели по конкурентам и собрали первую прику, в которой, ну, мы взяли вот там шесть экранов онбординга у конкурентов и сделали просто рецепты.
Speaker A
У нас ничего не было, кроме просто рецептов.
Speaker A
Ну, как MVP.
Speaker A
Вот там у нас это суммарно от начала разработки заняло чуть меньше, чуть полтора месяца примерно.
Speaker A
Вот добежали, релизнули, начали тестировать, смотреть, очень быстро добавили платёжку.
Speaker A
То есть там спустя 3 недели после релиза у нас уже было приложение платным.
Speaker A
Ну и начали, соответственно, всё тестировать на трафике.
Speaker A
Тестировать на главной метрике — это то, как люди платят.
Speaker A
Соответственно, ну и далее постоянно дорабатывали онбординг в первую очередь, потому что понимали, что, ну, нам, э, ну, мы понимали, что мы продаём мечту, скажем так, да, мечту правильно питаться, похудеть с помощью мобильного приложения.
Speaker A
Да, это очевидно можно сделать с помощью мобильного приложения, но импакт приложения здесь крайне мал.
Speaker A
Вот.
Speaker A
Да.
Speaker A
То есть мы продаём мечту, и мы в этом плане себе не врали.
Speaker A
Вот.
Speaker A
И поэтому вот занимались в первую очередь онбордингом, потому что, ну, нам важно замотивировать пользователя купить сразу.
Speaker A
Ну вот пока он ещё увидел креатив, пока он об этом думает, пока он вот максимально настроен на покупку, соответственно, улучшали онбординг, добавляли экраны, всё это делали исключительно а-тестами для того, чтобы понимать, что улучшает конверсию, что её ухудшает.
Speaker A
Сделали, как я уже сказал, в первую очередь на основе того, что работает у конкурентов, брали лучшие практики.
Speaker A
А до первых 10.000 МР от момента релиза мы добежали примерно месяца за четыре, 4 с половиной, наверное.
Speaker A
Вот, соответственно, ну, то есть это трафик, который не окупался.
Speaker A
Вот.
Speaker A
Но трафик, который был нам нужен на тесты, потому что без тестов, ну, мы ничего не можем.
Speaker A
Что мы не можем принимать правильные решения, основываясь на данных, а не на наших фантазиях.
Speaker A
Угу.
Speaker A
Ну вот как-то так.
Speaker A
Супер.
Speaker A
Правильно ли я понял, что вы просто в мету пошли?
Speaker A
Эээ, или в какой канал вы пошли?
Speaker A
План.
Speaker A
Да, пошли в мету.
Speaker A
Да, точно, ты ещё это спрашивал.
Speaker A
Ну вот, да, пошли в мету.
Speaker A
А-э, и, ну, потому что мета самый понятный канал.
Speaker A
Канал, который там работает, э, лучше всех.
Speaker A
Ну, соответственно, закупаем. Они в целом имеют некоторую перспективу окупаться, но пока что это скорее как тестовый канал рассматривает.
Speaker A
Это то, что сейчас, э, то, что тестили, э, ну, не могу сказать, что тестили мало. Вот тестили TikTok причём, ну, там разные виды в в ТикТоке рекламы тестили.
Speaker A
Вот TikTok у нас не завёлся. Вот. То есть, но мы к этому тесту будем вот в декабре возвращаться тоже. У нас там в декабрь месяц тестов будет в преддверии как раз января. И купять аа, соответственно, дальше тестили Аса. А несколько раз
Speaker A
подходили к Аса, делали сами, делали с агентством. Оса у нас не сошлось, и мы пришли к тому, что Оса у нас и не сойдётся. Мы, скорее всего, не будем возвращаться в этот тест. Почему? Потому что Оса отлично работает на утилитах. Ну
Speaker A
как, чем больше апка похожа на утилиту, тем лучше работает Оса. Понятно, почему? Потому что люди не на самом деле не заходят в App Store, чтобы найти как типа приложение для похудения и так далее. Вот люди заходят в Google для
Speaker A
этого чаще всего. Либо, ну, на самом деле, чаще всего люди просто видят рекламу и такие: "О, мне же надо похудеть". А вот, то есть обычно это работает вот так. А с усилитами это работает наоборот, да? Потому что, когда
Speaker A
нам нужен VPN, мы обычно не идём гуглить ВПН и мы идём в App Store. Вот. И поэтому там Аса работает гораздо лучше.
Speaker A
Вот. То есть поэтому мы пробовали Аса, провалились, объяснили себя, почему провалились. И там ближайшие, наверное, год мы к этому не будем возвращаться в TikTok будем пробовать. Пробовали influлюнс, пробовали самий идти в inf, ну, сами, в смысле, сами закупать
Speaker A
influence, находить инфлюнсеров и так далее. Разочаровались в этом всём. ну, разочаровались в возможности сделать это самостоятельно, скажем так, потому что огромное количество операционки - это раз. Ну и вторая огромная проблема инфлюнса, то, что он не измеряется нормально. То есть, если ты закупаешь
Speaker A
что-то, кроме инфлюнса, то тебя инфлюнс не померит, потому что у тебя трафик начинает смешиваться безбожно, да? Да.
Speaker A
То есть, ну, и какая-то органика, которая падает к нам с Фейсбука, она, ну, просто падает из-за проблем с атрибуцией, из-за того, что люди переходят, видят нашу рекламу в Facebook и переходят в Appсто Store, ищут нас.
Speaker A
Ну, короче, она начинает смешиваться с инфлюсом и на наших, ну, там, достаточно больших объёмов объёмах закупки ФБ, ну, оно просто по итогу мы этот инфлюс не увидим. Вот.
Speaker A
Поэтому мы ушли от инфлюса, но мы к этой задаче вернёмся ориентировочно в апреле следующего года по плану. Вот будем тестировать через агентство, которое профессионально этим занимается, у которого есть в этом экспертиза.
Speaker A
Угу. А вот вроде, ну как бы про тесты воронах сказал, вроде про каналы все, которые тестили. Я рассказал, у меня усточное ощущение, что-то забыл, но вроде нет.
Speaker A
Угу. Да, вообще супер подробно. Спасибо большое, что разложил, потому что люди спрашивали в чате там про инфлюнсеров, про осо, про мотив. Я сразу решил такой вопрос задать, ээ, чтобы все вопросы снять.
Speaker A
Ну и и как я понял, и АСО, и мотив вы не делаете. А ну Асо нет, у нас, ну, у нас есть АСО, у нас есть, ну, мы тоже делали три захода в АСО, да, но Асо - это, ну, то
Speaker A
есть это там, ну, на всякий случай надо отделять Оса от Асо, да, то есть Оса - это продвижение.
Speaker A
ASO - это, ну, то есть, а, понятно, App Store Search Ads, по-моему, и Appstore Appsore Optimization просто, по-моему, расшифровывается, да? То есть мы как бы делаем оптимизацию. Вот, там сейчас у нас там третья итерация, но тоже в этом у нас денег не так много,
Speaker A
потому что всё ещё люди не ищут что-то из нашей сферы. Мы там стараемся вот, но это скорее просто, ну, там бюджеты такие, ну, большие бюджеты в закупке, и поэтому мы такие: "Ну, глупо не попробовать". Типа вот так там дёшево
Speaker A
стоит, грубо говоря, это оптимизировать. Ну да. Вот мотив при этом мы не лили никогда.
Speaker A
Вот смотрели в эту сторону. Но, ну, просто стрёмно, на самом деле. Ну зачем, если так всё работает, да? Я согласен.
Speaker A
Дадада. То есть, ну, просто риски, которые чаще всего не окупятся. Это правда. А, слушай, я теперь хочу, в принципе, с трафиком и с креативами мы разобрались. То есть, если резюмировать для всех, то мы то вы в основном в
Speaker A
Тналах, вы в Гугле и и в Метиш на 65% делаете много креативов с AI в основном.
Speaker A
Ну, другое будете тестить. Ну, и там кто спрашивал, ребята, веб воронки тоже тестили, но у них не не завелись, они пока льют НАП. Вот.
Speaker A
Теперь по поводу онбординга повола и всего прочего внутри приложения. А, ну мы, когда разбирали ваше приложение, нам очень понравилось.
Speaker A
У вас очень много крутых фишек там, ну, колесо фортуны - это вообще типа суперклассика, э, когда оно ещё потом второй раз ээ тебе перекручивает лучший результат. Вот это очень, мне кажется, круто работает. А, ну ты много говорил, когда мы до этого про абатесты.
Speaker A
Ну, кейс про Аботест такой же известный холивар, что, ну, очень много людей типа реально аботесты до конца не проводит.
Speaker A
Вы вот считаете статт значимый своих абатестов? То есть А, да, мы мы всегда счита Ну, скажем так, мы всегда считаем её. Это не значит, что мы применяем только стандачам и а тест, но мы всегда понимаем, на что мы идём, да? То есть
Speaker A
как бы, ну, здесь зависит от, на самом деле, большого числа факторов. то до какого момента мы ждём, да? То есть, ну, то есть, во-первых, это то, насколько, ну, то есть насколько быстро вообще АБ-тест это набрал результат, что у нас
Speaker A
были а-тесты, да, потому что мы видим, что мы типа через АБ-тест прогнали типа население маленькой страны, да, как бы, а в итоге созданых результатов не получили. В этот момент мы такие типа: "Ну ладно, наверное, давайте примем то, что выигрывает на данный момент". Да? То
Speaker A
есть, ну, просто потому, что он, ну, как бы начинает блокировать какие-то там другие дальнейшее развитие приложения, грубо говоря, потенциально. Ну, либо просто, ну, он висит. Мы понимаем, что мы никогда не придём к созначимым результатам абсолютно. А-а, это там
Speaker A
первый фактор. Второй фактор того, насколько опять же а-тесты блокирующие нас не блокирующие, да? То есть там, если есть там условно атест, который нам сильно мешает тестить что-то ещё, что мы хотим тестить. Да, то мы, естественно, там будем стараться как
Speaker A
можно быстрее его принять, да, ну, даже, ну, может быть, не всегда дожидаясь значимых результатов. Вот. То есть это там второй фактор. Третий фактор, ну, банально то, во сколько насколько мы в это верим, да? То есть потому что, ну,
Speaker A
если там происходит что-то, во что мы не верим, то мы ду думаем, ну, подождём ещё. Возможно, это просто статистический выброс. А если происходит что-то, что мы такие: "Ну, так и должно быть". То мы такие: "Ну, скорее всего, это чем-то подкреплено".
Speaker A
Но при этом я подчеркну, что это по возможности мы всегда ждём. Ну, мы ждём стат значимости, да.
Speaker A
Вот. Но это то именно что по возможностям. А вот в самом начале, когда у вас были маленькие спонты, маленькие бюджеты, вы тоже ждали спод значимости или больше доверяли интуиции и, ну, просто перебирали? Слушай, ну, наверное, мы чуть-чуть больше, чем
Speaker A
сейчас, доверяли этому, но мы, ну, мы всегда всё запускали только атестоми. Угу. Ну, то есть там у нас было такое, я поделюсь довольно забавной штукой, что у нас был баг в приложении.
Speaker A
Мы пошли фиксить этот баг, но в итоге решили пофиксить, не пофиксить его, а сделать этот фикс бага а-тестом. И этот атест с фиксом бага проиграл.
Speaker A
Вот. Ну мы в итоге, то есть оставили эту штуку. Ну то есть там типа всплывашка появилась раньше, чем должна была, но мы это в итоге оставили. Вот. А даже такое было. А вот то есть соответственно мы по возможности ждали создамых данных,
Speaker A
разумеется. Угу. Вот. Но на самом деле, то есть, ну это кажется довольно странно, потому что, ну, как так? У вас же маленькие объёмы, но на самом деле в начале и эффект-тестов обычно огромный. То есть, потому что, ну, у нас типа шесть экранов
Speaker A
бординга, да, которые сделаны на коленке. Как только ты добавляешь туда седьмой экран, ты начинаешь видеть прирост там конверсии не там 1-2%, как мы видим сейчас, а там 10-15%.
Speaker A
Вот. И поэтому гораздо проще принимать решение становится. Ну, просто быстрее набирать 100значимость. Да, супер. Ну, у нас, кстати, тоже была история про то, как у нас баг вот, ну, ровно такая же, только там, ну, типа наволе выбиралась -
Speaker A
не та подписка, которая показывалась, типа подсвечивалась. Ну, короче, там с наволе был небольшой прикол. Это в итоге нам, ну, это типа мислит небольшой, но нам его App Store пропустил, вот, а, и не забанил за него. А это работает типа
Speaker A
лучше в итоге. Вот. Угу. А, прикольно. Вот хочу. И теперь хочется поговорить про подписки, про сами тарифы. А, ну, в Хэлн фитнесе в целом, как как и как и у вас, так и у многих, все пытаются продать ээ сразу продать мечту, да. Аэ,
Speaker A
но в итоге ээ всё приходит к тому, что там люди пытаются попродавать годовые. Ну, у годовых, понятное дело, у них низкая маржинальность, и ты там типа с годовой мало что заработаешь.
Speaker A
Ну, такое часто бывает у людей. А, ну то есть на месячных там или на недельках можно там больше заработать, но в такой нише с ними с ЛТвишкой в принципе сложно. А вот вопрос, наверное, такой: а насколько для вас важна, а на данный момент
Speaker A
окупаемость, э, вот в по времени? То есть насколько вам важно типа быстро закрыть там когорту, которую вы закупили, или вы готовы ждать? И как это влияет на ваш выбор э тех подписок, которые вы пушите?
Speaker A
Ну, слушай, ну, на самом деле здесь я бы не сказал, что у нас есть вот прямо какое-то прямо очень жёсткая позиция в плане того, что мы хотим э быстрее или дольше окшить пофи. Ну, то есть мы целимся в годовой рос. Вот это
Speaker A
наша наша ключевая метрика. для этого годового роса. Мы, ну, мы просто посчитали, да, мы знаем, что годовая подписка даёт больше денег. Вот.
Speaker A
И поэтому, ну, мы как бы пушим в годовую подписку. Угу. Вот. В среднем. То есть, ну, просто потому, что, ну, опять же, да, то есть, там, а, мы не обманываем себя, да, в том плане, что мы продаём мечту
Speaker A
действительно, и мы понимаем, да, что, ну да. достаточно там в большом количестве случаев, да, в процессе, ну и мы и мы хорошо её продаём, скажем так. Когда ты хорошо продаёшь мечту, ты это приводит к тому, что ты продаёшь её в том числе тем, кто,
Speaker A
ну, которому кому это не то, чтобы очень нужно, да, то есть и в итоге, ну, то есть это, очевидно, негативно сказывается на продлениях. Ну и в итоге по фактическим данным мы видим, что нам годовые просто продавать банально выгоднее.
Speaker A
Угу. Да. Так это как модель модель спортзала, то есть модель фитнес-клуба классическая. Они абсолютно также продают свои там годовые тарифы. Мир как бы до сих пор не поменялся. Всё равно ходит только 10% из тех, кто купил. Э, супер. Ну, в принципе, про такие
Speaker A
технические моменты, про Бтесты, про онбординг пово я спросил. А, ну и теперь хочется спросить такой общий вопрос. А, ну ты сам сказал, что и это видно, что вы растёте очень быстро и тем более в очень конкурентной ниши. Ээ, ну, там в
Speaker A
Health and Фитнесе вообще сложно что-то зарабатывать. Ээ, всегда было, ну, это как бы похудалки тяжёлая история. Какие вот там три, наверное ну я это называю ключевой фактор успеха. То есть в чём вообще какие были вот там два-три самых важных ваших вот фактора,
Speaker A
за счёт которых именно вот ваша команда смогла ээ и и может продолжать так расти?
Speaker A
Хм. Слушай, ну сложный вопрос, но ну первый фактор, который я бы ну вот ну первый фактор - это всё просто, да? Ну, то есть это команда, наверное, сама по себе, да? То есть ну мы а, ну, то самый главный фактор успеха
Speaker A
здесь, да, это, ну, как бы люди просто, да, ну, ято я искренне верю в то, что в любом бизнесе, на самом деле, ну, в любом стартапе, в айтишке, по крайней мере, самое главное - это люди. Самое главное то, какую команду ты соберёшь.
Speaker A
Ну и мы кажется, у нас получилось собрать хорошую команду. Вот, скажем так. Поэтому, ну, то есть мы, ну, и мы много ресурсов потратили на то, чтобы собрать хорошую команду. Вот. То есть и у нас получилось, и, наверное, там
Speaker A
команда - это там главная причина успеха, да, потому что в итоге всё отравит именно она. А-а, это первое. А второй э фактор успеха, почему у нас это получилось- это, ну, мы очень data дривен. Вот. То есть мы смотрим только на данные. У нас там
Speaker A
мы шлём э какой-то там колоссальное количество ивентов. У нас всё обвешано аналитикой. У нас мы считаем окупаемости, экономики, окупаемости по странам. У нас эксельки на на 40 листов типа для разных расчётов по маркетингу. Ну, короче, мы прям невероятно детаре. Мы, ну, типа, мы
Speaker A
там задроты в хорошем смысле этого слова, на самом деле. Вот это, наверное, второе, что я бы выделил как фактор успеха. Ну и третий, вот довольно тесно связан со вторым, это то, что, ну, мы довольно приземлённые ребята в плане,
Speaker A
опять же, некоторой циничности, наверное. То есть, ну, мы как бы мы готовы типа что-то, то есть, да, для нас как бы при принятии решений, да, там главное, на что мы смотрим - это финансовый эффект от данного решения, да, как бы, да, относительно там каки
Speaker A
внедрение каких-то фич и так далее. Ну, соответственно, мы там запускаем там самые разные смелые эксперименты.
Speaker A
Вот мы, ну, смелые, не те, которые приводят к риску блокировки приложения типа мотива, а те, которые, ну, просто могут по с вероятностью типа 80% провалиться, да, но с вероятностью, ну, там 90% провалится, 10% дадут очень большой рост, да, мы как бы это делаем, а
Speaker A
всегда, а мы не пытаем иллюзии про то, что мы продаём. Мы понимаем, что, ну, как бы нам нужно хорошо продавать, и это главное, да? То есть у нас до сих пор, да, несмотря на то, что, ну, там у нас
Speaker A
действительно хороший анбординг, вот, но у нас там наверное 80% ресурсов времени мы тратим на улучшение этого анбординганга. Вот. То есть, а не на доработку внутрянки. Ну, просто потому что мы мы посчитали эффекта, да, мы посчитали того, какой эффект нам дадут.
Speaker A
Ну, как бы, то есть, ну, по райсу, грубо, ну, по айсу, на самом деле, грубо говоря, это оценили, поняли, что абординг там, ну, byфар побеждает, да, то есть и у нас вот есть там девять страниц бэклога. И, э, в итоге из них
Speaker A
там в топ-приоритетах всегда онбординг и будет продолжать быть анбординг ещё довольно долго. Угу. Ну, это так называемая классика в похудалках.
Speaker A
Да, как всегда были и всегда будут, как мне кажется, самые длинные в мире онбординги, которые там иногда по 20 минут проходишь. Мы же тоже там всякие карикаунтеры делаем, э, тоже с этим всем сталкивались. А, слушай, спасибо большое. Ещё хочу пару вопросов
Speaker A
под конец задать про планы. А, во-первых, наверное, такой вопрос: что вы планируете делать в следующем году, чтобы также быстро расти? Х, это забавно, потому что это тот вопрос, который мне сегодня на планёрке команда задала. [смех] Вот. То есть, ну, типа,
Speaker A
поделиться планами на следующий год. А-а, ну и я отвечу здесь так же, как и есть, то, что ну мм ну естественно да то есть надо сказать, что это безумно сильно, как я сказал, но очень data дривен. А, поэтому это всё, ну, там
Speaker A
зависит от данных, да? То есть как бы когда как только у нас начинает э что-то работать, да, то есть, ну, мы начинаем в это сильнее копать, да, то есть условно год назад, э, там, ну, полтора года назад, да, мы были приложением по
Speaker A
рецептам. Сейчас, ой, год назад мы были приложением сканером, да? То есть, ну, где главное, в которой продавала и сканер. Вот сейчас ну мы там продолжаем продавать рецепты, но просто там продаём это там в большом комплекте всего. А из того, что поэтому,
Speaker A
ну, будем смотреть на данные. Но если говорить о под каких-то основных гипотезах, во что мы верим, а мы верим в тестирование, ну, мы там довольно много тестим каналов трафика, и мы верим в то, что мы, ну, там можем найти что-то
Speaker A
довольно интересное в каналах трафика. Это первое. Аэ, ну там отдельно - это веб-воронки, естественно, да. То есть как бы хоть и адепт и напкупки, как все уже поняли, а но, естественно, веб-воборонки надо тестить и, ну, как бы там они гораздо легче скелятся, чем
Speaker A
например, и на наших объёмах это становится уже значимым. Вот. То есть поэтому это второй момент - это веб-бронки, а третий момент - это большая персонализация.
Speaker A
Э, ну, то есть там, чем дальше, ну, в целом там это некоторые процессы развития мобилок, э, и в целом IT сферы, IT-продуктов, то, что люди ожидают всё больше и больше персонализации, да, это огромный тренд, да, и, ну, мы стараемся
Speaker A
персонализировать, э, под пользователя. Мы верим в то, что за счёт того, что пользователь будет понимать, что приложение создано для него, это прям может дать довольно неплохой рост.
Speaker A
Соответственно, ну, то есть там мы прямо сейчас, например, мы делаем разбор абсолютно ревизию абсолютно всех наших а-тестов и по которым мы начинаем бить пользователей по когорту и смотрим не на то, типа выиграл этот Бтест или проиграл, а выиграл ли он стат значимы
Speaker A
для категории мужчины 35 тире45, которые хотят на подкачаться. Угу. Да. То есть и, ну, это то, в чём, ну, вот мы как бы, чтобы, а дальше, если да, то мы начн начнём варьироватьбординг просто безбожно для этих людей.
Speaker A
Вот. То есть и это тоже тот момент, который, ну, мы там надеемся, может дать нам достаточно неплохой прирост. Вот, наверное, такие три ключевых аспекта я бы выделил.
Speaker A
Супер. Очень круто. Ну и я задам последний вопрос от тебя. И перейдём к вопросам из чата. Ну, последний вопрос, он в целом понятно.
Speaker A
Какой бы ты совет дал людям, которые дал просто в целом вот фаундерам мобильных, какой бы ты им один совет дал своего опыта?
Speaker A
Я понял. А, ну то есть там, а, а, ну, э, я бы, ну, наверное, да, то есть здесь, э, ну, хочется, с одной стороны хочется сказать, что это не банальное, э, с другой стороны, что довольно логично, что банальные
Speaker A
советы они самые полезные, как ни странно, [смех] вот в том в плане какого-то. А, то есть, ну, здесь, э, наверное, это совет того, что, ну, совет, а, понимаете, что вы, ну, как бы не врите себе, что вы продаёте, да? То
Speaker A
есть вам очень нужно очень чётко понимать, что вы продаёте и зачем вы это продаёте, кому вы это продаёте.
Speaker A
А, и далее, соответственно, ну, то есть исходя из этого принимать все решения, да? То есть это, ну, наверное, первый момент. Я на самом деле даже вторую штуку готов сказать. Менее банальный совет, к которому вот я на самом деле сам пришёл не так давно. Вот
Speaker A
это то, что это совет, что не бойтесь тестировать а высокорисковые фичи. даже сминусовываем от ожидания от этих от внедрения этих фич, потому что, а, ну, я поясню, а когда вы, ну, то есть вы можете внедрять тестировать какую-то штуку, да, и, э, если она в 95% случаев
Speaker A
проиграет, а в 5% случаев даст огромный прирост, то, э, и даже если в среднем всё равно это будет минусово, А вам вс вам нужно это тестировать, потому что в итоге выстреливают апки.
Speaker A
Это те, кто попал в эти 5%, кто удачно протестировал и попал в эти 5%. А если вы еду будете бояться это делать, то, скорее всего, у вас просто сожрёт рынок тех кто ну, пошёл пошёл тестить и у кого
Speaker A
получилось. Вот. То есть, поэтому не стоит ориентироваться на некоторые некоторые матожидания э данного теста, ну, не только на него, а в том числе делать ключи, которые, ну, то есть некоторого рода чёрные лебеди, которые можно тестировать. Вот это, наверное,
Speaker A
такой второй совет, который я бы озвучил, менее банальный. Угу. Супер. Очень полезные советы. Я полностью полностью тебя в них поддерживаю.
Speaker A
Теперь давай перейдём быстренько, я думаю, 10 минут, потратим ещё на вопросы из чата. Друзья, можете писать. Я уже некоторые вопросы для себя выделил. А давай постараемся коротко на каждое, ну, на какие-то интересные ответить. А вот я не буду, наверное, задавать вопросы там
Speaker A
про метрики, потому что, ну, во-первых, никто не любит раскрывать свои метрики, то есть, ну, а, во-вторых, как будто бы чем вам это поможет. Э, в ценой есть бенчи. Но вот вопрос, например, про то, какая у тебя команда сейчас, как ты про
Speaker A
неё сказал, как про главный ключевой фактор успеха. Э кто у тебя сейчас в команде? Как, сколько вас, как бы, как ты можешь описать сейчас устройство вашей команды? Очень коротко.
Speaker A
Угу. Хорошо. Ну, мы по размеру команд мы выросли, наверное, там больше чем в два раза за последний год. Вот по размеру команды разработки больше, чем в три.
Speaker A
Вот у нас сейчас пять мобильных разработчиков, два бэкэндера, два квея, три дизайнера, два продакта. Ээ, кто нет? Сколько? Два маркетолога.
Speaker A
Вот. То есть если оч вкратце, то как-то так построит команда. Вроде вроде никого не забыл.
Speaker A
Угу. Креативный продюсер, наверное, ещё. Дадада. Ну, ну да. То есть, да, у нас там часть людей просто на партайме, да, у нас как раз, да, у нас там креативный продюсер, креативный дизайнер, э, контент, а, ну, контент-менеджер у нас есть, тоже там, который ещё за
Speaker A
техподдержку отвечает, за всё вот это счастье. Вот. То есть, ну, как-то так у нас это выстроено.
Speaker A
Ну, кстати, небольшая команда совсем. Это очень круто. Я сам фанат небольших команд. Зачем тратить больше, если можно тратить Зачем тратить деньги на большое количество людей, если можно потратить эти же деньги на меньшее количество более крутых людей?
Speaker A
Да, это правда. А, ну да, какие-то тут быстрые вопросы. А если не секрет, ну, я так понял, что вы делаете сейчас упорно годовые.
Speaker A
Ээ какой, если не секрет, какой порядок процентов ээ от общих покупок дают годовые? Ну, трики, ну, трики вопрос. Объясню, почему. Потому что вопрос в том, считать ли триалы, то есть, ну, ты итого, ну, то есть там общее распределение, да, это,
Speaker A
наверное, примерно 45% покупок - это годовые, 45% покупок - это годовые с триалами и 10% покупок - это на покупке на 3 месяца.
Speaker A
Угу. Супер. И от того же от Андрея того же человека вопрос: что используете для Бтестов? Какой какой софт? Adдаap, Upat, Revenue CAD.
Speaker A
Нет, для Б-тестов мы, ну, мы все результаты а-тестов считаем сами. А, а-тесты по разным вариантам. Ну, у нас есть Firebase, вот как мы распределяем.
Speaker A
Вот так. Так я сделаю. То есть, ну, нету, мы не используем не adдавте, нереat. Ээ, как я сказал, мы такие в хорошем смысле задроты, мы многие штуки ещё просто считаем сами. Ну, для того, чтобы не платить им денег.
Speaker A
Ну да, да, потому что там на масштабе можно и очень много потерять. Вот. А, а, кстати, если, ну, несколько раз уже люди спрашивали, а, ну, какой для тебя, ну, этот вопрос корректно бы задать, а как тебе кажется, вот в среднем в нише, э,
Speaker A
health and фитнеса какого рас можно достичь и вообще какого там роя? То есть какая нормальна, какая для тебя норма маржинальности вот прилы? Если бы ты вот новую прилу делал, можешь свою там не говорить, какая у вас, но какая для тебя
Speaker A
вот норма маржинальности, чтобы там команду нормально оплачивать и накроман ещё инвестору там платить и накроман ещё денег оставалось.
Speaker A
Ой, слушай, ну так в вакууме очень сложно отвечать на этот вопрос, потому что, ну, безумно зависит от вашей стратегии, да? То есть как бы что вы хотите? Вы хотите строить вечерную, ну, какую-то околовечерную историю с ростом капитализации компании, чтобы потом это
Speaker A
продавать, или какую-то околодивидендную историю. Вот для того, чтобы всё это всё это окупать. То есть обычно, ну, как бы в среднем, да, то есть там это, ну, зависит от, да, то есть, но то, что я считаю там нормальным, да, то есть это
Speaker A
там, ну, условно 100% годового рос, да, то есть это и весь, ну, то есть опять зависит от того, сколько у вас денег, да, то есть здесь как бы это самое самое важное, да, и через сколько вам нужно вытаскивать
Speaker A
обратно те деньги, которые вы потратили. Вот. То есть как бы если у вас, ну, как бы деньги есть, условно, да, то, наверное, это 100% годового роса. И дальше этими хвостами, э, ну, как бы зарабатывать ну зарабатывать грубо говоря. То есть я вот я бы говорил вот,
Speaker A
ну, зарабатывать, ну, покупать команду, зарабатывать и так далее, но, но при этом, ну, и это потому что это даёт тебе возможность скелиться. Хорошо.
Speaker A
Вот. Вот, ну, а скелиться ты на самом деле хочешь, потому что, как ни крути, но такой факт, как захват рынка, он присутствует на самом деле то, что у тебя, ну, некоторые приложения просто умирают, потому что, ну, даже у
Speaker A
нас в ниша там умирают прилки, да, то есть это вот опять же апка, на которой мы изначально ориентировались как на эталон, она умерла в итоге. Вот. То есть и ну за счёт этого ты там в итоге можешь сможешь потом закупать с более высоким
Speaker A
росом. Угу. Вот. Мы закрываем условно в ноль за год и потом с хвоста добираем.
Speaker A
Ну, а хвост у годовых он большой в целом всегда был. А а у тебя тебе какой подход ближе? Ты больше хочешь строить ИТР как венчурную компанию или как дивидендную историю?
Speaker A
Слушай, ну, э, пока что на данном этапе нам там более приоритетно строить это скорее как вечерно. А, ну потому что потому что мы хотим быть больше. Потому что как только мы начнём строить дивердентную историю, мы перестанем расти. Вот мы перестанем, мы начнём
Speaker A
бороться за как бы, ну, кро, ну, не крохи, да, но за то, чтобы получать больше денег сейчас, вместо того, чтобы зарабатывать сильно больше денег потом.
Speaker A
Вот. То есть поэтому на данном этапе мы это видим скорее как более как вечерную историю для выхода. То есть, ну, там после того, как мы вырастем ещё там в там 2 с тире в пять раз.
Speaker A
Да, вот тогда уже можно будет думать о более дивидендных каких-то историях. Угу. Супер. А так какой-то там ещё был вопрос. Ага, там был интересный вопрос.
Speaker A
У вас же есть 100% какие-то лэмки под капотом, а для для там сканирования еды?
Speaker A
У вас в рамках в рамках юнитки этого для вас значимый расход или вы им пренебрягаете?
Speaker A
пренебрегаем им, потому что, ну, то есть он там абсолютно незначимый. Ну, мы, ну, мы, я скажу, мы около 1ты000 долларов в месяц тратим на лмки. То есть, ну, это там не особо значимо.
Speaker A
Ну да. Ну, при том, что мы много гоняем, мы типа рецепты все переводим там и так далее.
Speaker A
Угу. Да. Так, ну, у нас было только одно приложение за всю историю, где мы транскрибировали аудио видео в текст, где траты на лмки были значимые везде, во всех колори каунтерах. Это тоже не так важно.
Speaker A
Угу. А, ну давайте, наверное, какой-то последний вопрос. Ребят, можете написать ещё какой-то вопрос. Э- одну секунд 30 вам даю. Я сейчас пока повыбираю, может быть, какой-то был интересный, и будем уже думаю сворачиваться.
Speaker A
Человек очень активно пишет вопрос, что вы именно тестили натестах. А, о'кей. Ну, фух. Ну, на самом деле всё, да? То есть короткий ответ, э, более длинный ответ. Э, ну, э, там, скажу, возможно, банальность. Чем ближе к деньгам тест, тем больше эффекта он
Speaker A
даёт в среднем, да? То есть, ну, понятно, тем проще там получить какой-то эффект. Я приведу сейчас там, ну, такой довольно забавный пример, да, то есть, ну, насколько насколько это важно вообще, да? То есть мы там могли полностью менять дизайн всего
Speaker A
онбординга, да, то есть там, ну, причём, ну, мы типа там убили очень много времени на там абсцан борда, типа, да, то есть там получили 4%. Также эти же самые 4% мы получили на тесте. Это когда ты начинаешь оплачивать с айфона, у тебя
Speaker A
вылезает шторка оплаты, и пока эта шторка ещё не вылезла, у тебя есть ло, ну у тебя есть, ты можешь делать лодер.
Speaker A
Угу. Вот на том, что вот мы сейчас взяли и просто сделали, а причём оно должен быть там он очень маленький там просто, ну, чтобы он не мешал пользователю оплачивать, да? Мы сделали типа у нас там была кастрюлька, анимация кастрюльки, мы сделали анимацию
Speaker A
авокатинки. Вот 4% юнит экономики. Вот. То есть просто, ну, ну, а на наших объёмах это всё ещё довольно дофига денег.
Speaker A
Вот. То есть, а, итого, а, то есть, ну, то, что мы тестили больше всего - это цены, да? Да, то есть, ну вот именно исходя из этой парадигмы, мы их настолько много, что у нас уже очень давно просто количество разных тарифов,
Speaker A
которые мы пробовали, перестало помещаться в консоль в Апсторе, да, то есть в Appстоore коннекте, да, у нас там мы типа там ломается он, короче, вот мы очень много тестили цены, а тести, ну, то есть там тестили, продолжаем тестить разные истории с
Speaker A
пйболами. Вот в своё время тест, который нам дал, то есть там один из самых успешных а-тестов за всю историю, ну, помимо тестов, связанных с тарифами с прайсингами, вот это, ну, то есть тарифы с прайсингами, там давали там до 20%
Speaker A
юнит экономики, отвечаю сразу на вопрос Анны. Вот. А то есть, ну, ну это как бы, ну, грубо говоря, там, ну, это самые первые тесты, когда мы такие, типа, уйдём от недельных подписок. Типа, да, мы начинали с недельными подписками.
Speaker A
Вот. Вот, то есть, ну, и в итоге, то есть, ну, как получили прямо очень хороший, ну, там вот но тест, который нам тоже дал в своё время, там больше 10%- это тест лодерайла, да? Что мы там рассказываем, да, мы там
Speaker A
раньше рассказывали о том, какая у нас типа вкусный хороший билплан, то потом мы начали рассказывать, какие мы научные, да, у нас там вот лодер с мозгом, типа, и стал, да, и как мы все научно подкреплены, то есть это там дало нам
Speaker A
больше 10%. То есть, соответственно, да, то есть, ну, как бы тестинг базово всё, да? То есть, ну, у нас прямо сейчас разница, по-моему, что-то около 14 а-тестов на анбординге только.
Speaker A
Вот. Так что, ну, то есть тестим всё максимально, но вот приоритеты такие. Угу. Супер. Э, ну, я думаю, что в принципе все вопросы, которые там дальше задают, они уже либо повторяются, либо отвечать мы на них не будем. Вот. Илья,
Speaker A
спасибо тебе большое, что пришёл. Очень было полезно и интересно. Э, ребята, спасибо большое всем, кто был на лайве, кто смотрит нас в записи. Вот. А если у вас какие-то ещё есть вопросы, к Лье, то пишите в комменты, э, в нашем канале. Я
Speaker A
думаю, что мы, если что, спросим и ответим. Вот. И, э, минутка рекламы меня. Э приходите к нам за AI-креативами, так как мы их делаем очень много. И те, кто хочет делать креатива, то приходите в наш канал, смотрите, что там есть, читайте контент
Speaker A
и записывайтесь с нами на знакомство. Да. Вот. Если что, кстати, ко мне тоже приходите, да? То есть, ну, я не знаю, Дим, там есть ты закинешь, ну, может закинуть просто в ТГ, ну, типа в канале ссылку на меня, если вопросы. Я,
Speaker A
короче, мы мы суперкрытые ребята, готовы общаться, рассказывать, делиться. А у нас, кстати, есть чат, э, где там 250 человек уже.
Speaker A
Я тебе сейчас на него даже скину ссылку, инвайт. Давай, если ты захочешь, то вступи, пожалуйста. Это будет очень круто для нас. Вот. И там все ребята сидят. Э, и можно будет, мне кажется, с Лигой пообщаться. Мы там такой комьюнити
Speaker A
тоже билдим. Так что все заходите, э, будем общаться там дальше. Вот так. Да, всё, вступил в чат. Да, superпер.
Topics:Илья ГовядкоEatrмобильные приложениястартапправильное питаниеподписочные приложениямаркетингонбордингMeta AdsA/B тестирование
