Speaker A
Ээ, сегодня у нас экскурсия. Экскурсия в эталонный отдел продаж. С нашей точки зрения, да, как мы его видим, это будет не какой-то конкретный отдел, это будет собирательный образ. А там будут и первые, вторые и третьи места в России
Экскурсия в эталонный отдел продаж с Александром Скробиным: система, цифры и практические советы для повышения эффективности.
Key Takeaways
- Эффективный отдел продаж строится на сочетании грамотных людей и четкой системы.
- Для управления отделом продаж необходимы точные и своевременные данные, которые дает РНП.
- Цена клиента — ключевой показатель, который помогает оптимизировать маркетинг и продажи.
- Автоматизация и техническая поддержка значительно повышают качество контроля и анализа.
- Сравнение своего отдела с эталонным помогает выявить слабые места и улучшить результаты.
What the video covers
- Видео представляет собирательный образ эталонного отдела продаж с лучшими практиками из разных ниш России.
- Основной акцент сделан на двух ключевых блоках отдела продаж: люди и система.
- Рассматривается важность принятия решений на основе фактических данных, а не субъективных мнений.
- Подробно обсуждается инструмент 'Рука на пульсе' (РНП) для ежедневного мониторинга ключевых показателей.
- Поясняется, как считать цену клиента и почему это критично для оценки эффективности маркетинга и продаж.
- Приводятся примеры анализа воронки продаж и выявления узких мест на разных этапах.
- Обсуждается роль технических решений и автоматизации для повышения прозрачности и контроля процессов.
- Дается совет сравнивать свой отдел продаж с эталонным, выявлять дельты и применять лучшие практики.
- Участники видео — Александр Скробин, Владислав (практик и руководитель компании) и Саша (технический специалист) — делятся опытом и инструментами.
- Формат видео предусматривает ответы на вопросы после каждого блока для лучшего усвоения материала.
Chapters
- 00:00Введение и цель экскурсии в эталонный отдел продаж
- 04:44Пример планирования бюджета и лидов
- 09:16Роль руководителей маркетинга и продаж
- 14:11Анализ проблем с дозвоном и технические решения
- 18:43Автоматизация и использование Power BI
- 23:30Демонстрация анализа работы менеджеров
- 28:14Влияние цены клиента на эффективность отдела
- 32:44Управление сотрудниками и мотивация
- 37:15Использование автоматических циклов задач
- 42:01Заключение и ответы на вопросы
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
своих нишах. Где-то мы свою компанию покажем, в которой работали и выстраивали. Вот как правильно, наверное, пользоваться этой экскурсией.
Speaker A
А самое неправильное — это посмотреть и сказать: "О, прикольно, ребята, выстроили, у них работает". Вот это, скорее всего, мало чего даст. А правильно было бы посмотреть на свой отдел, посмотреть на тот, который мы покажем. И вот, знаете, вот эту дельту увидеть,
Speaker A
чего нет и что можно прямо там завтра применить и так далее. Вот это, наверное, будет самый правильный раз.
Speaker A
А кто будет выступать? Нас здесь трое. А со мной сегодня Владислав. Владислав, чтобы тебя этот вот Влад у нас — действующий трекер, практик, сопровождает компании по делам продаж. Также он является руководителем компании по установке и продаже дверей Армада. Так что он и применяет у себя, и
Speaker A
помогает другим. Вот. Э также со мной будет Саша. Саша Пак вот на таком зелёном фоне. Саша у нас отвечает за всю инженерию. То есть это когда нужно что-то ручками внедрить, таблицы, РНП, сирмки, когда внутреннего ресурса компании не хватает, в которую мы
Speaker A
приходим, он помогает всё это сделать. Поэтому Саша мне будет помогать показывать технические штуки. Вот. Ну и, собственно, а меня, кто не знает, сейчас покажу.
Speaker A
Так, демонстрацию я могу показывать. Саш здесь. А, во, вижу. Всё, появилось. Да-да-да. Меня зовут Александр Скробин. Я трекер, э, сопровождаю компании по отделам продаж. Это и строители, говорю, и онлайн-школы, и, ну, разные. Есть у нас сеть косметологических клиник. То
Speaker A
есть к нам приходит запросом это вот построение системы в отделе продаж, чтобы отдел работал эффективно на текущем трафике и чтобы с ростом объёма там X2, X3 не рассыпался, а мог всё это выдержать. И вот мы помогаем такую систему построить. Вот сам я практик,
Speaker A
построил отдел продаж в Фокусе. А компания такая на слуху, может, слышали, у Михаила Дашкиева было у меня 40 человек, все были удалённые, без оклада.
Speaker A
А вот управлял такой структурой. Собственно, оттуда весь опыт я и начал применять, когда, ну, люди начали приходить. Так получилось, что всё, что я применял, у них срабатывало, давало результат. Вот сегодня будем как раз об этом и говорить.
Speaker A
Есть тут какие-то вопросы или погнали? Давай формат определим. Мы как руку тянем или в чат вопросы пишем по ходу, у кого будет появляться.
Speaker A
Мы будем заканчивать блок и лучше после блока будет закрывать вопросы, чтобы они, ну, не забылись.
Speaker A
Всё отлично. Я тогда, Саш, буду это заканчивать блок, говорить блок вопросов и погнали. Да, там в чат по руке, как удобно.
Speaker A
Отлично. Но мы видим отдел продаж как два блока. Это люди и система. Сегодня мы покажем, наверное, самое главное, то есть всю экскурсию, чтобы провести нормально, надо часа 2 с половиной, да, мы постараемся сократить до сути самое вот
Speaker A
такое, что больше свой результат давало, чтобы нам в час уложиться. Давайте начнём с системы. Первый блок — это у нас цифры, да? Это чтобы решения принимались на основе фактов, а не мыслей. Часто приходим в компании и там считают, например,
Speaker A
выручку, средний чек, какую-то базовую конверсию, а в маркетинге там 500 метрик, да, мы против этого. Мы считаем, что отдел продаж тоже есть, что посчитать и куда углубиться, да, и для этого есть базовые документы. Начнём с первого, это рука на пульсе. А РНП
Speaker A
по-другому, да? Почему рука на пульсе? Потому что она позволяет держать ежедневный так, да, ежедневный или либо еженедельный, кому-то ежемесячный, да, но лучше всегда начать с ежедневного.
Speaker A
Так скрываются много-много болячек. Давайте посмотрим наш отчёт РНП. Это расширенная версия, да? Главное — в цифры не вдаваться сейчас. Оно мало что даст, да? Я бы посмотрел на структуру.
Speaker A
Первое, слева мы видим CGМку. Весь путь клиента, да, от потраченного бюджета до выручки. То есть один канал, бюджет, выручка, а всё, что между — это путь этих денег, да? А дальше или да до оплаты.
Speaker A
А и вот здесь как раз начинается самое интересное. Давайте, например, пример покажу. Вот план 600 000, да, в бюджет привести сколько-то здесь лидов где-то.
Speaker A
1 300 лидов, да, там по 346 руб. А и что мы дальше видим с отделом продаж? Что приходят, например, не все лиды. Вот видите, передали 1 800, получил отдел 1 400. И увидели мы это первого числа.
Speaker A
Видите, первое число 0, это какой у нас год? Двадцать второй. Увидели, что не додали лидов. И реакция у отдела продаж моментальная. Там техническому специалисту, ещё кому-то. Что-то происходит, он мы не дополучаем.
Speaker A
Вот. Мы этот вопрос не решили, кстати, в этом месяце. Решили там потом. Оно так и тянулось, они терялись. Но суть в чём?
Speaker A
Чтобы видеть зазоры между этапами и влиять на зазоры, а не на просто, знаете, как бывает: "А давайте получим отдел продаж, давайте там чему-то их там научим, чём-то поможем, внедрим какой-нибудь, а как сейчас модно там искусственный интеллект, да? А вот мы мы
Speaker A
всё-таки приверженцы, а на какую конверсию мы влияем?" Что ещё важно в РНП? А, видеть цену клиента по воронкам. Что такое цена клиента?
Speaker A
Я думаю, знают, или надо сказать. Кто может сказать, что такое цена клиента? Давай проговорим, чтобы у людей понимание было, да? Цена клиента — это всё, что мы затратили на покупку одной сделки. Ну, грубо говоря, у вас там, не знаю,
Speaker A
продажа домов за 15 млн. Вы можете клиента покупать по юнит-экономике, да? За 345 000 руб. Ну точно, да. Например, 345 — это там максимальная цена, плановая за 200. И вот, чтобы за этим показателем следить, вообще он в адеквате или нет, мы его зашиваем в РНП.
Speaker A
Вот пример, если онлайнообразование, да, мы могли покупать клиента за 83 руб., 589 руб., а покупали его, видите, в этот месяц за 99. Ну, шли с, ну, с преувеличением. И задача была повысить так эффективность, чтобы клиент нам стоил дешевле. То есть вся задача
Speaker A
маркетинга и продаж сводится, ну, в моём понимании вот к этой цифре, да? А всё, что между, оно как бы влияет, чтобы её выполнить, да, и маркетинг-эффективность поднимать, там, снижать цену лида, либо более качественных давать по другой цене. А задача отдела продаж этих лидов
Speaker A
превратить в деньги, да? И вот это сколько-то стоит обычно компании четыре показателя, это sales cost, там фоты, все сервисы, маркетинг-фоты и маркетинг-косты тоже на зарплаты.
Speaker A
Вот из этих цифр обычно она складывается сюда. Главное — не идут какие-то постоянные расходы и так далее. Ну то, что не влияло на эту сделку. Это отдельно в пенальке собираем.
Speaker A
Что ещё? Каждый канал, да, добавлю чуть, если упростить. Это условно формула такая. Все расходы, которые на маркетинг были, мы делим на количество оплат полученных. И так получаем стоимость одной оплаты. Ну либо одного клиента.
Speaker A
Саш, только это, наверное, эти, как его, другой показатель немного. Если мы маркетинг-косты только считаем, здесь мы и продажи считаем. То есть если только маркетинг cost, это будет, ну, другая другая цифра, да. Ну, я имею в виду все расходы. Все
Speaker A
расходы, потраченные на одну оплату. Да, вот так, согласен. Все расходы потрачены на одного клиента. Какие жизни тут примеры? Спасибо, Саш. Бывает, что недооценивают эту цифру, не считают. Но, грубо говоря, вы можете вот поставка стройматериалов у меня, а они не считали
Speaker A
эту метрику. И что мы поняли, в чём ошибка была? Мы можем в ноль первого клиента покупать. То есть вот он нам приносит, не знаю, там 300 000 прибыли.
Speaker A
Мы можем все 300 000 прибыли тратить на него. Почему так можем? Потому что у нас в среднем клиент живёт там год-два, постоянно там завод докупает и так далее. А мы, а, как клиент у меня, да, пребывал в картине мира, что там вот за
Speaker A
70 000 ещё могу его купить, чтобы прибыльным быть. А не обязательно, да? И вот это ещё цифра зависит от бизнес-моделей. Под себя она подбирается.
Speaker A
Саша, я тебе сейчас передам, покажешь потом другие РНПшки. Сейчас я по этой договорю. А это расширенная версия, да?
Speaker A
Видите, здесь каждый канал, вот это элитмагнитная воронка с Инстаграма, здесь SMM, здесь сайт, да, и м
Speaker A
руководитель маркинги, да, отдел продаж был где-то смежный. Ну, по два-три рока у нас держали каждый канал и отвечали отвечалим.
Speaker A
Что ещё из интересного? Сюда можно зашивать не только коммерческие блоки, можно HR сюда зашивать. То есть если учара стоит план по нанятым людям, да, там так начал всё слышать.
Speaker A
Наталья, выключите звук, пожалуйста. Так, я могу, наверное, сам нажать. Вот. А, да, спасибо, Наталья. Вот здесь можно трекать также ичара. То есть утром, когда все руководители пришли, да, на РНПшку, отчитались по коммерческому блоку, мы также спрашивали СЧАРа, да,
Speaker A
потому что мы все от неё ждём, да, например, мы завязаны на людях, и она также отвечала, сколько чего произошло за вчерашний день, сколько было вакансий, сколько было откликов, да, сколько было первичек. И также можно здесь трекать и на
Speaker A
вот это расширенная версия. Есть РНПшки попроще, когда, например, там вот здесь один-два менеджера и такого а разделения не требуется. Тогда мы делаем чуть по-другому. Сань, покажешь нПшек действующих каких-нибудь ещё?
Speaker A
Да. Попробуй демонстрацию экрана разрешить на несколько пользователей. А я что умею это что ли?
Speaker A
несколько. А вот всё нашёл. Вот попробуй. Всё есть. Так, ну, к примеру, вот есть РНП. Ну, по фокусу это уже обновлённая следующая версия была. Тут тоже она такая помощнее. Если попроще посмотреть, это условно, ну, структура такая, то, что
Speaker A
есть маркетинг, а, ну, точнее, есть вот у нас канал ЯндексДирект. В этом случае есть маркетинг, есть продажи, и мы смотрим показатели, сколько мы потратили, сколько показов, кликов, лидов получено, передано в отдел продаж.
Speaker A
А получено в отделе продаж. Отсюда все конверсии можем высчитать, стоимость лида, стоимость целевого лида, там Cтиары, клики из кликов ну, в любую конверсию.
Speaker A
Аа и поделу продаж. Ну вот, как Саша говорил, вот основные мы выделяем, это стоимость лида, стоимость целевого лида, сколько один лит стоит, ну, сколько мы можем покупать, потому что здесь часто такая ключевая точка роста, то, что мы там либо покупаем слишком дорого, либо,
Speaker A
наоборот, слишком дёшево, а можем увеличить маркетинговый бюджет. Вот и будет уже воронка расширена. И по продажам, да, это сколько стоит один клиент. Это такие из ключевых.
Speaker A
А вот человек занимается здесь стройкой, и, в принципе, это один лист. Каждый месяц он заполняет историю. Сейчас цифры раскрывать не буду.
Speaker A
А вот есть пример вот Дима вот из из юга строительной. К слову попе Саш, на секунду. С помощью как раз этих инструментов. Дим, напомни, там где-то 12 домов в месяц продавали. Мы до двадцати дошли, да?
Speaker A
А продавали мы да у нас был такой порог 1213, да, такое проклятье 13 я его называл. А, да, при помощи этих инструментов вывели даже больше под 30 уже стали продавать.
Speaker A
Вот. То есть и стабильно мы стабильно растём. То есть у нас стабильно получается всё сделать красиво.
Speaker A
Да. Я к слову, что это не просто эксельки, да, которые там скучные, нудные бывают воспринимаются, а это реальные деньги в бизнесе, да, то есть двенадцать домами Дима делал где-то миллиард, да, я помню или сколько.
Speaker A
Мы после того, как мы с тобойнимались, вели РНП, доработали РНП, у нас выручка увеличилась в два раза. Мы заработали, да, мы делали 900 млн, сейчас делаем стабильно 2 млрд. В этом месяце у нас в этом в этом году у нас план четыре.
Speaker A
Ещё вырасти в два раза. Вот вам мотивация внимательнее смотреть. Поэтому ёлка сзади. Спасибо, Дим. Очень кайфово было с вами работать.
Speaker A
Это действеннее, чем морковка. Да, ёлка сзади, говорю, действеннее, чем морковка сзади. Ёлка. Ёлка, да, ёлка - это прямо вот такой Да, Саш, извини, перебили. Тут можно, наверное выделить такое, что ключевого было найдено. Ну вот с РНП, там ключевые
Speaker A
штуки, которые находятся в РНП - это вот там стоимость лида, да. Вот мы понимаем, что ли мы покупаем слишком дорого либо слишком дёшево и можем масштабировать маркетинг. Либо какую-то конверсию, допустим, а бывают недозвоны. Вот. И мы сразу в цифрах начинаем понимать, что
Speaker A
лиды мы получили, а, но там делаем звонки. штуках, но дозваниваемся очень мало. Здесь, ну, можно сразу понять, это технический какой-то сбой, можно там номера поменять, ну, одни решения какие-то, там поменять номер, накупить другие номера, там пробовать WhatsApp писать и так далее. Либо бывают
Speaker A
ситуации, когда мы понимаем, что у нас есть целевые лиды, всё о'кей, проквалифицировали их, но дальше не уходит в счёт. Ну, дальше сделка не двигается. А то в конверсиях мы можем увидеть, ну, допустим, вот, к примеру, здесь вот все конверсии вычленяем и
Speaker A
видим, что из получено лида в КП у нас низкая конверсия. Ну, здесь сразу будет подсвечиваться это, а, зелёным или красным. Ну, допустим, 10% мы планово хотим, пять получаем.
Speaker A
Вот подсвечивается красным, сразу понимаем, что вот здесь у нас дырка. И таким образом, когда мы цифры ведём изо дня в день, всё это там по неделям и суммируется в месяц, мы понимаем, где дырка в цифрах. И здесь качественное
Speaker A
решение можем принять на основе уже цифр, а не каких-то там мнений. В целом, наверное, у меня по РНП всё.
Speaker A
Сейчас можно вопросы задать, я думаю, Саш, мы сможем то ответить, если есть РНПшки, потому что большой блок такой.
Speaker A
Есть, друзья, вопросы, может, у кого-то внедрено? Может, у кого-то сложности какие-то есть? Да, Ярослав, нет. Нет, да, у меня есть вопрос. Например, у нас система идёт так, что менеджер занимается холодными звонками. Как мне их отслеживать эффективность? То есть,
Speaker A
по сути, мы никакие лиды, никакую рекламу не делаем. То есть менеджер делает звонки, а получает какие-то запросы, обрабатывает и в конечном итоге там доводит до сделки.
Speaker A
Спасибо. Угу. Но это то же самое, просто это не отдел продаж, да? Это отдел телемаркетинга. То есть прода менеджеры выполняют функцию маркетологов по факту они закупают, ну, трафик своими звонками. То же самое всё, как и здесь. Единственное, мы, ну, сразу
Speaker A
начинаем со звонков. То есть сейчас покажу. То есть будет блок там количество менеджеров в смене. Дальше сколько они там, не знаю, лидов всего в базе, да, 10.000 лидов. Сколько сегодня обработано там 1500 и дальше погнали.
Speaker A
Сколько дозвонились? Сколько квалифицировались, сколько целевых. Если там есть КП, да, то КП. И то же самое.
Speaker A
Просто начинаем со звонков. Кастов здесь получается маркетинга не будет, да, по цене клиента, а у тебя будет просто расходы на там на телефонию, расходы на их зарплаты. и так далее.
Speaker A
И так далее. Спасибо. У меня есть вот пример, Саш, такой более точный. Давай покажу.
Speaker A
Угу. Ну вот пример можно вот так смотреть вот звонки по базе. А оценивать как это количество звонков. Ну можно ещё добавить количество наборов. Это надо понимать, сколько вообще менеджер, ну в телемаркетинге звонит, сколько наборов делает в день. Потом сколько звонков от
Speaker A
40 секунд. Ну, это так, э, среднее по больнице мы вычитали, что 40 секунд - это примерно человек взял трубку, это не автоответчики и так далее. Это сколько всего было дозвонов, по-другому говоря.
Speaker A
А число вы высланных предложений и полученных заказов. То есть, по сути, я бы вот такие метрики смотрел, сколько он звонит, сколько он дозвонился, сколько условно лидов сгенерировал.
Speaker A
Дальше, если он занимается дальше продажами этот же человек, то вот такие метрики. А можно вопрос сразу? Мерить метрики вот эти, снимать, точнее, показатели лучше как через IP-телефонию или можно через мобильную связь как-то какие-то ресурсы подключить, чтобы, например, не зависеть
Speaker A
от того, что там менеджер сам какие-то данные вводит, а факты снимать? По-хорошему, да, это должно быть в CRM.
Speaker A
Ну, всё должно быть подвязано в CRM, чтобы это возможно было перепроверить. Поэтому, да, IP-телефония лучшее решение.
Speaker A
Понял. Спасибо. Там, дополню три этапа внедрения. Первый самый, ну, сложный и неточный заполняют менеджеры. И это нужно, если вообще ресурсов нет у компании, да. Второй, мы настраиваем фильтр в сирмке и просто заполняет их ассистент по по документу, да. Просто он заходит, вкладочка,
Speaker A
ссылка, цифра, а последний - это всё автоматический. Но когда автоматом всё заполняется, уже эксельки устаревают, уже доходят до Power BI, до остального, что всё пробрасывается сразу, ну, в приборную панель. Вот поэтому самый эффективный для таблички - это фильтр и
Speaker A
ассистент. Ну, вот в моём понимании, если менеджеры там, они косячат, что-то не заполняют, не хотят правдой делиться, ну, там надо проверять.
Speaker A
Ну, у нас, по крайней мере, в компании это реализовано так, что у нас подключена IP-телефония, всё это отображается в СРМ системе и, соответственно, РНП у нас заполняет руководитель а кол-центра. И, собственно, при заполнении он также проверяет работу сотрудников своих.
Speaker A
Спасибо, Дим. Погнали дальше, друзья. Если вопросов нет, у нас следующий блок. Саш, Саш, можно я здесь вопрос задам?
Speaker A
Возможно, он где-то будет освещён чуть дальше. Аэ, ну, сам использую РНПшку. Ещё со времён юнитов мне это приглянулась история. И в целом я, наверное, понимаю, да, для чего это нужно. И, ну, использую это реально как механизм. При этом знаю с рынка, а что
Speaker A
приходят некоторые предприниматели также, наверное, послушав там кого-то, кто знает про РНП, например, Мишу или ещё где-то, внедряют этот инструмент, считают метрики, но не понимают для чего. Вот, Саш. раскрой вот этот момент, потому что, на мой взгляд, он самый
Speaker A
ключевой. Зачем РНП? Что делается на основе этого РНП? Несколько фраз там и от Саши уже прозвучало, от Саши Пака, но тем не менее вот акцентировано три-пять выводов, для чего нужно РНП. Вот тогда, мне кажется, больше будет понимания, в
Speaker A
чём в чём сила этого инструмента. Угу. Спасибо, Макс. Ну, это чуть позже, но давай затронем. Это нужно для регулярного менеджмента с ропом и с менеджерами. То есть задача руководителя привязать его задачи к этим метрикам. То есть само РНП
Speaker A
факт в план не натянется. Вот эта дельта, чтобы метрики тянулись, нужно, чтобы кто-то на них влиял. И первое не видят, на что влиять. Для этого появляется РНП, а потом не видно, когда повлияли, что произошло. То есть мы вот
Speaker A
поставили например задачу давайте какую-нибудь поднять конверсию из лида в назначенный звонок с 44 до 51. Без РНП это просто не видно, сработало или нет, да? А может не эту метрику надо тащить вверх, может надо тащить вот эту конверсию из созвона, а назначенную
Speaker A
встречу, да? И вот РНП это позволяет. Дальше, когда мы увидели, руководителю ставится конкретная задача вместе с ним вот из 2 сделать 27. И за счёт чего? То есть мы ставим связку, какая конверсия, к какому сроку и за счёт чего должна
Speaker A
сделать. Обычно в компаниях там задача у руководителя погладить, полизать, потрогать, куда-то понюхать. Ну, реально к метрикам не привязывается. Вот не знаю, почему. Это какая-то вот общая, наверное, боль, пандемия задач. Вот. А когда мы вот делаем вот такую штуку, сейчас покажу с
Speaker A
ропом есть, ну, первое, защита плана в РНП. Он сам его ставит план, защищает у SEO, да, у вас, если вы собственник должности SEO, да, а потом вот ставится такая экселька.
Speaker A
Вот это действующий документ одного из руководителей компании. Он говорит: "Вот я сделаю из одинати шестнадцатую". И пишет два конкретных действия. Что сделает? Первое: создам, внедрю отто.
Speaker A
Отто - это везкая причина купить сейчас. То есть у них люди зума уходили без покупки, да? А он говорит: "Я хочу сделать такую причину, чтобы было бы глупо отказаться. Time offер, а и дальше внедрю новую презентацию. Там была преза
Speaker A
старая и аттестую отдел. Всё, мне очень понятно, что он будет делать в ближайший месяц и неделю, да? И дальше он в конце месяца приходит и отсчитывается, что это дало, да? Там с 11 вот он сделал 12,9, 16 было оптимистично, видимо, но поднял,
Speaker A
да, и всё. И идёт еженедельный трек по этим задачам, чтобы он реально делал. Вот. То есть РНП нужно, чтоб было больше денег, но за счёт правильной работы видеть, что происходит, и ставить задачи. Ну и отслеживать эффективность руководителей. Часто, знаете, как вот у
Speaker A
нас сменяется бывает там 70% штата. Почему так происходит? Потому что когда мы даём нагрузку на ро или на директора по продажам, то понимаем, что он не соответствует должности последние полтора года. И то есть он не может влиять на метрики. Люди меняются, к
Speaker A
сожалению. Ну, в таком случае, если, ну, не адаптируются. Бизнесу уже результат нужен, а не красивое лицо.
Speaker A
Ответил? Да. Спасибо, Макс. Крутой вопрос. Так, у нас дальше блок РНП по менеджерам. Влад, поможешь мне? У тебя эта штука, конечно, круче проработала.
Speaker A
Сейчас включу демонстрацию. То есть когда мы оцифровали отдел, надо теперь каждого менеджера понять, а где конкретно какой Вася Петя что делает-то.
Speaker A
Да, совершенно верно. Значит, э данный блок - это цифры по всему отделу, да, непосредственно. Ниже идут непосредственно цифры по конкретным по менеджерам, да, с фамилией, именем.
Speaker A
А, то есть главная задача РНП - это спровоцировать такую ответную реакцию на цифры в виде каких-то действий. То есть не просто так их забить и посмотреть, а что необходимо сделать, да? То есть такой некий некий спусковой крючок к
Speaker A
нужным действиям. Аа есть плановые показатели, есть фактически, которые месячные непосредственно. Эти месячные делятся на, э, недельные показатели и, соответственно, уже недельные собираются из ежедневных, которые заполняет э менеджеры. Менеджер заполняет буквально там шесть-пять цифр. Это занимает 2 минуты, да, прописывается регламент
Speaker A
непосредственно по заполнению с конкретными цифрами, откуда берётся цифры, и он заполняет. Конверсии считаются автоматически.
Speaker A
А эти дни складываются, ещё раз повторюсь, в неделе, да, и, соответственно, недели уже складываются в месяце. А, то есть сразу можно в в онлайне посмотреть, какая конверсия падает, где, э, в красной зоне находится, да. И, соответственно, э такая приятный эффект РМП - это чёткая
Speaker A
сцепка с реальностью. То есть не нужно гадать, какая конверсия, жить из плановых показателей. То есть, если данная конверсия в красной зоне, соответственно, руководитель и менеджер живёт именно из этой цифры, да, из этих реалий, то есть приземляет непосредственно отдел продаж менеджера к
Speaker A
земле а-э и соответственно ну позволяет из правды, не из фантазии жить и, соответственно, какие действия предпринимать э RPL и менеджер для поднятия этой конверсии. То есть это вот прямо в онлайне.
Speaker A
А можешь показать, Влад, там двух менеджеров в сравнении? Вот яну вижу, да? А давай тогда вот так вот сейчас. Давай вот так вот, чтобы было. Вот, допустим, первый менеджер - это Кошкина Анна, да?
Speaker A
То есть есть отклонение от плана по итогу месяца, да? То есть мы много видим красных, да, показателей. А и допустим, если мы, ну, пусть будет Яна, да? То есть мы видим много зелёных показателей, которые выполнены и по конверсиям, и по штукам, то есть
Speaker A
качественные и количественные показатели. Как часто вот ты смотришь эти метрики вот как руководитель? А каждый день по пять-шесть раз в день.
Speaker A
Понял. Спасибо. То есть это как я её сравниваю, как с пилот самолёта, да? То есть пилот самолёта заходит в кабину, а там у него есть только руль и педали и всё. И непонятно куда лететь, какая высота, как набирать. То есть без каких-либо
Speaker A
показателей ты как слепой котёнок, куда давить и что делать. Что? Есть вопросы к Владу по РПшке менеджеров?
Speaker A
Саш, привет. У меня есть вопрос другой. Можно задам? А надо что камеру включать? Как хочешь? Всем привет. А у меня вопрос есть вот там по РНП. А цена клиента это типа когда это РНП вместе с маркетингом или мне как
Speaker A
Ропу нужно ещё отслеживаю цену клиента? Ну это только связка с маркетингом можно понять. Если ты только будешь по своим метрикам, это будет как бы затраты отдела продаж на покупку одной сделки.
Speaker A
Лучше в связке с маркетингом и отдельно по каналам. Вот Саша нам делал, да, Саша, привет, друга пак, который ты нам делал РМПшку, там же нам только для отдела продаж и типа мне, чтобы считать цену клиента, нужно ещё отдельную такую НП с
Speaker A
маркетингом или типа это в мою внедрять надо, которая у меня уже есть. Ты можешь просто у них взять статьи расходов. Сейчас покажу, смотрюм.
Speaker A
То есть видишь один канал, да, у тебя есть же там по канале, да? Вот смотри. Ну, один там важно считать поканально. Если это всё смешать в одну кучу, эффекты сильно не даст.
Speaker A
Ну да, там есть типа в зависимости, там вебинар, там Instagram и так далее. Воронки разделены, да, и у тебя просто нет блока маркинга.
Speaker A
То есть сколько затрачено, ты можешь у них эти метрики взять и посчитать. То есть просто их затраты на на бюджет и на зарплаты, если тебе такое дадут.
Speaker A
А это мне зачем? Ну, типа, чтобы мне вы это мне, чтобы выть цену клиента. А как я, типа, я должна влиять на то, чтобы она была меньше?
Speaker A
Но это не ты вряд ли с Ну ты сможешь влиять на свои метрики, да, на на продажные, но так ты сможешь подсвечивать. Пример, смотри, если ты посчитаешь по вебинарной воронке и по сайту, ты можешь сказать: "Смотрите, на нашем примере сайт, да, клиент нам стоит
Speaker A
15.000, а с венарной воронки, пример, да, он стоит 85". Можем мы, ну, там 99, можем мы на сайт ещё больше налить трафика. Мы отсюда просто дешевле покупаем клиентов.
Speaker A
Если ты так будешь общаться, скорее всего на должности ропа ты задержишься очень мало. Это уже, знаешь, такая зона ответственности директора и так далее.
Speaker A
То есть понимаешь, да? Да. То есть так ропы так не мыслят. Ну это это уже директ я поняла. Спасибо большое.
Speaker A
Ты вопросы. Так, погнали дальше. Прум-пурум-пурум. Там кто-то писал, что скучно. Смотрите, у нас точно нет задачи развеселить. Мы вот прямо делимся то, что применяем.
Speaker A
Если, ну, если скучно, то это никого не держим. А погнали дальше. А что у нас дальше есть? Рейтинг между отделами. Это когда у вас, например, есть дватричетыре отдела, мы уже сравниваем их, да? Также мы делаем рейтинг между менеджерами. То
Speaker A
есть, если Влад показывал расширенную табличку, да, когда есть РНПшка, это можно свести в короткий рейтинг по одной конверсии. Например, вам нужна ключевая, там, может, есть у кого-то отдел лидорубов, кто назначает встречи. Вот там есть такая метрика из лида в
Speaker A
проведённую встречу. Есть, конечно, промежуточные, да, там из лида в назначенную, но вот проведённая для меня была ключевая. И можно вот к одному столбцу свести, взять ей список менеджеров, да, и свести к к одной цифре. Здесь сразу видно, кто 1,9, кто
Speaker A
5,8 и так далее. Дальше есть документ дебиторки. А если вы разбиваете э оплаты, ну, просто внутренней рассрочкой, не банковской, то часто там копятся деньги, аккумулируются. Я бы рекомендовал этот документ вести. То есть там имя, а предоплата, дата доплаты. Да, сес у меня
Speaker A
вроде был где-то под рукой пример. Вот сейчас формируем. В одной из компаний занимается мебелью. Здесь прямо вот так и есть. номер заказа, сумма сделки, дата предоплаты, когда поступила, когда планируется, да, и здесь будут фиксироваться доплаты, иначе там можно
Speaker A
потерять тоже миллионы денег. Ой, а где они? Вот они в дебиторке. Ну и PNL Unit, экономика нам нужны, чтобы цену клиента рассчитать, да? Без неё мы эти метрики не увидим. Но это отдельный разговор про Pinномику. Ну вот для дела продаж хотя
Speaker A
бы, чтобы цену клиента понимать. Друзья, блок цифр мы прошли. Если есть какие-то вопросы, сейчас самое время задать и перейдём дальше.
Speaker A
Саша, а если вот нету у человека возможности всё это внедрить, там только начал, с чего начинать, какие основные показатели, первый, второй смотреть?
Speaker A
Понятно, что там это идеальная картина. А вот, ну, если бы ты начинал с нуля, два-три показателя, я бы взял просто эксельку и начал, написал бы CGM. То есть я бы взял прямо пустой лист, сказал: "Мой CGM такой CGM
Speaker A
путь клиента". Да, вот прямо и начал бы вот здесь потратил, да, там бюджет и и снизу вверх спустился бы вот до оплаты.
Speaker A
Если, ну, нет компетенции такой расписывать, то можно кого-то привлечь. Вон там сразшу инженера, да, вместе сделать. Когда я собрал бы строчки, я бы сказал: "Так, за какой период я их могу собрать? могу за январь собрать, там с первого по этот не по дням, а хотя бы за
Speaker A
весь месяц и начал бы заполнять. Я потратил там 400.000 на бюджет и и вниз бы спустился. Вот всё. Вот вот с этого бы начал и потом бы начал отслеживать по дням, по неделям. Вот это самое простое.
Speaker A
Потом уже она превратит поканально во всё там. Ну вот базово можно с этого начать любому. без ассистента, без всех там, если сам ответил Саш.
Speaker A
Да всё спасибо. Есть ещё вопросы по цифровке? Давайте тогда продолжим с регулярным менеджментом, чтобы уже это перетекать.
Speaker A
Как уже ранее сказал, это нужно, чтобы цифры вверх шли. То есть любым сотрудникам, даже если у вас там топовый роб, вы его схантили там, не знаю, откуда-то, там платите ему большие деньги, им надо управлять, да? А сами они
Speaker A
к сожалению не не такие инертные, да? Если это роп инертный, как я говорил Софи, да, то обычно это уже, ну, потенциальный директор по продажам SEO, и он быстро растёт. Если это всё-таки РОБ, который на этой позиции, он планирует там быть, его им нужно
Speaker A
управлять. А как им управлять? Первое - это итоговая презентация по итогу месяца. То есть мы встречались с всеми руководителями, ропами, ромами. Нас было порядка 20дцати человек всех подразделений и отсчитывались за прошлый месяц по цифрам. Та же самая РНП, только
Speaker A
в сухом остатке, да? Там можно вот я здесь отчитывался каждый канал, да? Вот у меня был там элитмагнитная воронка, план 7800, видите, 7300 сделал. А нет, факт августа 7800, в сентябре просел на 400.000. Я с показывал учредителям и
Speaker A
директорам просто сухую картину факта месяца, да? Ну и дельту. Вот видите, на миллион прирос. Итак, каждый руководитель за своё подразделение.
Speaker A
Каждый, каждый маркетинг, все погнали, отчитались все молодцы либо не молодцы. Дальше каждый говорит, что твёрдого сделал, да, там что ставил, да, какую задачу, что твёрдого сделал. Вот тут очень внимательно к задачам вот как раз где погладить, понюхать. И вот здесь
Speaker A
прямо видно. Либо какая-то метрика выросла, там нанято столько человек. Вот первый инструмент - это итоговая презентация.
Speaker A
Второй, мы уже показали, защита плана в РНП - это вот вот этот столбец. То есть он планируется, он не из головы берётся, он планируется на основе предыдущих месяцов в связке с маркингом.
Speaker A
Желательно, чтобы проп РОМ они дружили и к SEO приходили с этим планом, защищали его.
Speaker A
Когда презентация проведена, план поставлен, мы ставим ключевые задачи. Здесь уже, ну, не открываю мак, то, что вот показывали, да, когда на на месяц поставленный мы бьём понедельное. Что значит бьём понедельно? Не сразу планируем все 4 недели на месяц, а
Speaker A
задаём конкретный вопрос руководителю. Что в эту неделю произойдёт по ключевым на месяц? Там, что может быть, из трёх задач будет делаться одна, либо, может быть, по каждой из трёх что-то по чуть-чуть сделается, да? Дробим по неделям и ставим. Как правильно сропом
Speaker A
ставить, если никогда не ставили? Первый спустить сверху. Вторая задача поставить сообщать через месяц. Третья этап. Он уже ставит, приходит, защищает. Часто хотят, чтобы ропы сами ставили сразу.
Speaker A
Такое редко бывает. Рекомендую всё-таки идти поэтапно. Дальше, когда у нас есть презентация, поставили план, на неделе разбили, надо каждое утро, ну, желательно поначалу встречаться по РНПшке. Как это происходит? Ну, было у нас. Я прихожу, маркетинг ответил за свой блок. Я потратил 17.000, привёл 44
Speaker A
лида, там целевых было 29. Цена лида в плане или не в плане, да? А вот что делаю, чтобы это исправить. Дальше я перехватываю слово, говорю: "У меня было в смене восемь менеджеров, пять ледорубов, столько-то лидов получено, тры-ты-тыр-ты". И по каждой метрике
Speaker A
ключевой называю. И если я в плане или перевыполняю, я говорю за счёт чего? То есть что я такого сделал? Почему мы перевыполняем? как этот опыт можно закрепить и продолжить. Если я не в плане, то я говорю, что происходит, да,
Speaker A
и какая реакция будет там сегодня, завтра и так далее. Это что даёт? Это даёт такой как бы буст к движению, что люди начинают работать. Вот они как бы такие понимают, что завтра надо с чем-то прийти, начи надо сегодня работать.
Speaker A
Когда завтра стрёмно прийти с чем-то, да, появляются какие-то идеи гениальные, как это исправить. И так все, и чары, и маркетологи, и все у меня тоже есть. Так, пишет на какую дельту реагировать.
Speaker A
Макс, наверное, тут не отвечу. У каждого своя. То есть у кого-то, например, в какой-то метрике 1% там может быть прямо колоссальный, да? А где-то может быть там 15% отклонения. Это здесь, наверное, каждый персонально надо смотреть каждую цифру.
Speaker A
Она обычно, знаешь, как она на кольчик в пальцев чувствуется всей командой. То есть она либо значимая, либо незначимая.
Speaker A
То есть это все понимают, если там месяц даже вот так повстречаться. А что это всё сделали? И у нас появляется О, Саша, поможешь мне? Тут пак а есть такой инструмент классный, как трела. Любо любой task-менеджер в Битриксе он есть, вма, где угодно. Это
Speaker A
когда мы не просто ручками оставим задачи, а когда можно зашить циклы, и они будут прилетать автоматом на ваших сотрудников. Вот у кого такая штука есть, что вы поехали отдыхать. Я вот помню в Сочи ездил, а у меня на моих
Speaker A
ропов на четверых прилетали задачи без меня выполнялись, а мне присылались уже готовые. Надо просто вечером было пройтись. Это может делать вот любой task-менеджер. В нём это зашито.
Speaker A
Так, какой опережающий показатель взять для ледоруба? Как у вас? Сейчас давайте закроем вот этот и разберём ваш вопрос. Виталий, Саша, тебе передаю слово.
Speaker A
Угу. У тебя Асан какое? Что? Я больше выбираю Асану. Ну, по визуалу. Вот. И в принципе мне как-то удобнее такая история. Вот. Можно, на самом деле, любой вот треelла, асана - это самые такие известные.
Speaker A
Аа как здесь работа строится? Здесь, в принципе, можно вот разбить на такие доски. А канбан доска. Вот можно сделать бэклок. Важные срочные, важны несрочные задачи, то, что мы входит в текущий спринт, то, что на проверке и то, что
Speaker A
готово. И вот каждая задача, по сути, она вот здесь изнутри создаётся. добавить задачу, там сделать там сделать новый лендинг.
Speaker A
В этой задаче можно проставить и ответственных, а сроки выполнения, дата, начала, сроки выполнения, описать эту задачу, чтобы а человек мог зайти и сразу прочитать описание, а что внутри этой задачи, добавить подзадачи, допустим, там сделать новый лендинг - это ряд
Speaker A
подзадач. Поэтому здесь там 1 2 3 4 5 и так далее. Можно всё это описать, комментарии тут же оставить, там файлы скинуть и так далее. В принципе, здесь по задаче можно и переписываться на там на iPhone, на Android установить
Speaker A
и также работать параллельно, как на компе, так и на мобильном. Вот и, ну, эта история помогает, в принципе, не забыть задачу, а-а, и каждую задачу отсмотреть по результату. Ну и главное сроки отсмотреть. Допустим, видно сразу сроки просроченные.
Speaker A
Ну здесь их нет. Ну, допустим, если задача просрочена, то она помечается красным. Вот таким образом можно увидеть всю эту историю.
Speaker A
А важные моменты здесь просто правильную структуру сделать. Обязательно должен быть бэклок. Это все задачи скидываются в бэклок. Всё, что на придумывали, любую идею, чтобы не забыть, сразу записали сюда. Из бэклога вытаскиваем задачи.
Speaker A
Можно сделать сразу в работу, можно сделать в таком формате, как важные срочные, важные срочные, закидывать сюда, а отсюда уже собираться на планёрках, там раз в неделю собирать, закидывать спринт и таким образом планировать.
Speaker A
Спасибо Саш. Угу. Так, блок на про автозацию, да, про автоматизацию это тоже всё настраивается, да? Блок сропом регулярки закончен.
Speaker A
Можно задать вопрос в суд. Так. Так, давайте по порядку. Какой опережающий показатель взять для ледоруба? Какой у вас? Я не совсем знаю, что такое слово опережающий. Ну, в этом контексте можете подсказать, пожалуйста.
Speaker A
Могу раскрыть. Аэ, опережающий показатель - это, ну, не по итогу там неделя, да, или большого срока какой-то понимать, что у нас будет с ледорубом, а вот как будто немножко заранее, пораньше. И вот и мы не совсем сейчас понимаем, что взять. То есть вот
Speaker A
сколько звонков совершил, ну, как бы это уже, ну, тоже постфактум, как будто. А сколько лидов пришло, тоже как бы постфактум. А какой вот опережающий показатель него взять, чтобы, ну, понять заранее? Вот он не выполнит условно план, да, до конца недели. У нас тоже
Speaker A
есть РНП, но вот мы с этим встали. У нас длинный цикл сделки и на, ну, долго мы доходим до состояния, э, ли, который поступил в компанию.
Speaker A
И они такие вот сами там бегают, что-то ищут, а потом в конце недели говорят: "Ну, там вот всего один лид, и мы не можем до этого проследить".
Speaker A
Угу. Ну, получается, весь путь ледоруба я бы смотрел. То есть вот есть число в смене, да, пять ледорубов. Сколько они лидов получили? Ну я в разряде всех.
Speaker A
Можно это также одного, да, Виталий? А они не получают, они именно выходят на них. То есть они как бы через линкдин выявляют потенциал.
Speaker A
Ну то есть они где-то сами лиды ещё находят. Дада. Да. Вот тогда эта цифра заменяется. Там ледов не получено. Там ледов получено ледорубами, да, там найдено. Суть та же самая. То есть они сколько-то, ну, нашли, да, на рынке. Здесь маркинг дал,
Speaker A
а здесь они тами нашли. Дальше они сколько-то из них номер будет взято в работу, да? То есть они могли просто, пожалуйста.
Speaker A
Вот. Потом сколько-то из них обработано, сколько-то будет обработано свежих, да? Вот сколько-то обработано всего за день.
Speaker A
Мы мы дробили вот так. Потом сколько созвонов назначено? Дада. Да, хотел себя подсветить. То есть вот типа он идёт на линкдын, он парсит там базу, там какую-то базу он получил.
Speaker A
А-а мы их так, ну не как бы мы их так не трекаем. Мы понимаем, что это перебор их так трека, типа сколько ты всего запарладов 1.235.
Speaker A
Ну огонь. А дальше они там несколько раз касаются клиента через LinkedIn, пишут ему, когда понимают, что там есть горячий потенциал, они уже выводят его на звонок. И вот до звонка как будто много действий происходит, но фиксировать там, сколько они запарсили
Speaker A
контактов, в общем, и здесь это отмечать, кажется, это уже прямо какой-то, ну, понимаешь, да? Ну, то есть, ну, если не надо, это целесообразность просто если тебе достаточно тех метрик, которые ты ведёшь, то просто управлять ими. То есть, да, но я управляю, получается, по итогу.
Speaker A
То есть я в конце недели такой: "Сколько типа, ну, сколько встреч проведено, да, с потенциальными клиентами?" Мне таки два. Я такой: "Ну, блин, ладно". Я по концу недели понимаю, что происходит, а мне как будто раньше хочется. Я хочу
Speaker A
каждый день понимать, но не могу, потому что это не входящий поток. А вот я тебе отвечаю, что делать. Если ты хочешь ежедневно трекать, нужно оцифровать эти метрики и смотреть по дням. Вот видишь, смотреть первое число, но не заставить,
Speaker A
просто найти к, ну, описать бизнес-процесс, описать, как эти метрики собираются поставить может ассистента, чтобы им не мешать. То есть задача же не не менееджеров перегрузить, да, чтобы они ещё какую-то отчётность заполняли, а доступ те к данным получить. Это можно делать без них.
Speaker A
М Ну да, это получается, значит, ассистента нам надо дополнительно, чтобы ребята продавали. Ну у тебя конверсия, ты скал, у тебя есть созвонов проведено, да, и сколько назначено вот между между этим конверсию посмотреть, да? Ну угу такой. Не хочешь заморачиваться, не
Speaker A
заморачивайся. Если хочешь сделать нормально, то я бы описал седжемку, собрал бы цифры по дням, по неделям и по месте посмотрел бы, что там реально происходит.
Speaker A
Угу. Да. Потому что когда ты найдёшь вот этот показатель, который проседает, ты сможешь туда влиять еженедельно прямо туда пулемётить задачи.
Speaker A
В этом, да, в этом и суть найти как бы понимаю, что что всё как бы в сипе тоже защиты человек третий ответил.
Speaker A
Дада. Да, спасибо на этот вопрос. Да, Саш, можно такой у тебя вопрос? А показатели? Показатели по продажам.
Speaker A
А вы берёте цифры по дате оплаты или там по дате создания лида? Ну и и в этом случае там количество лидов приходящих.
Speaker A
Вы по какому показателю берёте? Ну, скорее всего, подати создание. А вот дату оплаты, э, в показателе продаж вы вносите какую? дату оплаты или от созданного лида вот в конкретно период э месяца. Ну, я думаю, ты понял эту историю.
Speaker A
Да, да, крутой вопрос. Многие тут буксуют. Мы фиксируем вот как знаешь срез реальности, события за день. То есть что сегодня произошло? То есть вот сегодня произошло, появился лид там у маркинга, да? Вот мы фиксируем. Вот вышло на смену пять, пять фиксируем.
Speaker A
Если смотреть когортно, как ты говоришь, очень путаницы много. проще собирать, например, оплаты, да, которые пришли сегодня именно, да, вот пришло сегодня там 160.000, оно всё равно нахлёстом так и идёт. То есть у тебя же какой ключевый вопрос, а как понять эффективность тех,
Speaker A
которые тогда пришли, да? С них ли пришли оплаты? Ну то есть я бы так не делал. Оно ведь месяц в месяц перетекает. Просто вот пишем факт за день. Факт за день. Понятно, что здесь есть оплаты там вот какой это месяц,
Speaker A
там, не знаю, февраль-март, да? Понятно, что здесь есть январские лиды, но мне это не так интересно, потому что в следующем месяце будут мартовские, да, оно так и будет, ну, долетать.
Speaker A
Угу. Ну, я тоже к этому пришёл, только больше опытным путём, потому что тогда не до конца понял эту картину. И такой вопрос, вот твой опыт вот в онлайн-школах или где есть история внутренних внутренней рассрочки или частичных, ну, внутренней рассрочки частичных оплат,
Speaker A
скажем так, вот на твой взгляд, как опять же считать лучше по завершённым оплатам, да, зафиксированным на текущий день или же там частички тоже как-то учитывать как оплату сегодняшнего дня? Я пришёл к мысли, что я считаю сейчас чисто завершённые оплаты. И в этом плане
Speaker A
там мы сами понимаем, начало могло быть в декабре, завершилось сегодня. Я считаю её как оплату и выручку всю именно сегодня. В том числе вот выручку, понимаешь, историю. То есть не по платежам в данном случае, а по завершённым оплатам.
Speaker A
Ну у меня, Макс, чуть по-другому было. Я признавал оплаты первичку, а доплаты я вообще не считал. Ну как, нахуй.
Speaker A
Так, Женя хочет ворваться в чат. Он там параллельно смотрит другой ещё вебинар поэтому включается.
Speaker A
Я дебиторку считал, понимаешь. Вот пришло мне, например, там, не знаю, пять оплат на 99.000. Всё, я их фиксирую как новые, да? А дебиторку я просто планировал её, я знал цифру где-то у меня вот была здесь дебиторка, вот она
Speaker A
3.400. Вот там 3.900 пришло. То есть, видимо, кто-то доплатил. То есть я её просто отдельно трекал. То есть первичка всё самое важное, да? А дебиторка просто это как бы мои уже деньги, они должны дойти.
Speaker A
Угу. Я делал. Угу. Ускоримся, Макс, чтобы нам успеть. А то всё-всёвсё да спасибо спасибо.
Speaker A
Так, у нас блок идёт, ребят, РНП, эти трек менеджеров. Регулярка. Ладос, тут те, э, поможешь мне?
Speaker A
Да давай. Да, я первый блок скажу, а остальное тебе дам. Ну, мы с Ропом выстроили регулярку, да?
Speaker A
То есть он у нас на рельсах управляет отделом. Задача главное 24x7, чтобы он думал, как вам принести больше денег.
Speaker A
Вот задача всего вот этого, да, а действия. Что с менеджерами? А есть такой первый блок. Мне очень нравится индивидуальный план развития. То есть менеджеры у нас люди тоже, да, они не работают просто потому, что хочется работать, они зачем-то к нам пришли
Speaker A
сегодня на смену. И вот я обычно очень узнавал эту штуку: "А что ты сюда пришёл?" А и там у всех разные мотивации, да? Кто-то, например, в карьере хочет вырасти, кто-то хочет не знаю, машину купить, кто-то хочет бизнес. Ну, у всех свои цели. И вот
Speaker A
первое, что я делал, я синхронизировал его цели с целями компании. То есть, если мне нужна десятка в этом месяце, там выручки, да, то менеджера какая-то часть приходится на него, там 2 млн на него. И я делал так, что ему становилось
Speaker A
важно принести эти 2 млн, закрывая свои цели. Первое, понимаем его цели. Второе, синхронизируем с целями компаниями.
Speaker A
Третье, делаем вот эту дельту, а как план, что он конкретно сделает в задачах. То есть, например, послушает звонки, не знаю, там съездит в салон авто, там, не знаю, там попробует какую-то штуку, если он там путешествие хочет, купит билеты, да, и всё, у него
Speaker A
появляется сцепка, делая деньги компании, я закрываю свои цели. Ну и то, что он важен вообще кому-то вообще на работе, да, то же самое, кстати, с Ропом можно делать.
Speaker A
Влад, тебе передаю дальше. Да, сейчас демокрацию тогда включу. А, да, Саша сказал про первый пункт.
Speaker A
Создание индивидуального плана. А с менеджерами также можно и нужно и необходимо делать это ежедневные встречи по цифрам в РНП. То есть это выделяются ключевые метрики. То есть вот в РНП, которые я показывал а чуть ранее. А то есть берётся неделя, допустим, да, или
Speaker A
день. Ну, то есть в зависимости от того, какой у вас регламент, потому что РНП бывает еже ежедневные, еженедельные, ежемесячные, аа, то есть берётся ключевые показатели, выделяются там жёлтым цветом, красным, неважно, каким вы цветом будете это делать. И, соответственно, каждый менеджер
Speaker A
проговаривает свою цифру, что было аэ хорошего, да? То есть благодаря чему он добился этих результатов, чтобы расшить э хорошее там, не знаю, какую-то фразу он сказал одному клиенту, начал говорить всем клиентам, да, и на закрыва закрываться начал каждый первый клиент.
Speaker A
Соответственно, эту фразу расшивается на всех менеджеров. Аэ, так далее. А ежедневный распорядок рабочего дня менеджера, да? То есть это примерный распорядок, естественно, то, что делает менеджер, как во сколько он там приходит, когда он там отвечает на сообщения, куда
Speaker A
он звонит, какой обед. То есть, ээ, мой совет делать такой распорядок дня как руководителю, так и менеджеру. То есть, чтобы было понимание, когда примерно совещание, в какое время, какое общение, то есть, ээ, всё должно быть открыто и понятно по
Speaker A
времени, когда отдыхать и так далее. постановка плана на месяц. Ну, соответственно, это вот в РНП, да, есть плановые фактически. То есть выставляется план на месяц конкретному менеджеру по количеству литов, по количеству конверсий, сколько должно быть назначено там, да, встреч, сколько должно быть
Speaker A
проведено, сколько должно быть заключённых договоров, какую сумму он должен принести. И, соответственно, распределяются это по неделям, да, как я ранее говорил, а чтобы менеджер понимал, как ему распределить свои ресурсы непосредственно в течение месяца.
Speaker A
Аа планёрки утром, закрытие дня вечером, планёрки утром - это, ну, желательно, да, то есть такая практика с позитивом непосредственно направлять менеджеров на работу, да, то есть не мучить их и их какими-то там, может быть, цифрами, с графиками и так далее, да, то есть с
Speaker A
позитивом поговорить, спросить, что хорошего там произошло, да, там собрать 5-7 минут их утром, а рассказать, не знаю, там какой-нибудь анекдот и отправить их ээ, чтобы они с классным настроем пошли звонить и уже там закрытие дня вечером поговорить по
Speaker A
цифрам, что получилось, а что не получилось, что пошло, допустим, не так. А план на минуту буквально там бывает такое, что, знаете, как когда с ропом всё внедрили, начинают менеджеров тоже терроризировать цифрами.
Speaker A
Утром говорю свой опыт. Ничего хорошего этого не приводит. Они уходят грустные звонить вашим клиентам с пониманием, что они где-то просели в каких-то конверсиях. Утром мы рассказываем победы всей компании. Купили завод, открыли производство, построили такой-то этот, привлекли такого-то подрядчика. Ну
Speaker A
что-то, что важно менеджеру знать крутого, что произошло в компании. Либо игры, как Влад сказал, ролёвки, какая-то энергия, да, там, не знаю, там что хотите делайте, но чтобы они ушли довольные, довольные и счастливые. Самое главное, да? А, о'кей. А, план, начёт средств в
Speaker A
чат по ключевым показателям это в середине дня. То есть, э, грубо говоря, если у ледорубов, да, вот мы много говорили про ледорубов, звонков, количество звонков, соответственно, если у вас рабочий день с 9:00 до 18:00, да, а в 12:00 вчас ледоруб присылает, что
Speaker A
при плане в там 40 звонков он сделал всего два. Ну, соответственно, это как красная кнопка для руководителя, да, чтобы понять, что происходит и почему он не звонит. То есть, либо у него там что-то случилось, либо там он не может ээ ну то есть в любом случае
Speaker A
это для обращения внимания и чтобы была возможность исправить до конца до конца рабочего дня аа показатели менеджера ледоруба. А совместный разбор отчёта отдела контролькачества, то есть контроль качества там как вариант просто покажу.
Speaker A
аа делает такой отчёт, да, то есть это данные по звонку, э, кто прослушивает, ссылка на сделку, длительность разговора в формате, да, и, соответственно, здесь вот это вот таким цветом - это полностью а скрипт ээ разговора, да, то есть какие
Speaker A
этапы, квалификационные вопросы, был ли задан там конкретный квалификационный вопрос, соответственно, которые качество проставляет сделки. А это всё это суммируется, выводится непосредственно процент качества звонка. Далее контроль качества отслеживает заполнение CRМ тоже также отслеживается непосредственно и выводится итоговый показатель.
Speaker A
Соответственно если в так, ну, в красной, так скажем, зоне, да, находится звонок, соответственно, он разбирается на общем совещании с менеджерами и поправляется там скрипт понимание, почему это произошло.
Speaker A
Тоже вот 5 коп. Это люди делали, да, ведь у тебя вот эту штуку. Да, дадада.
Speaker A
Это это человек. Это человек делает. Сейчас всё заменилось искусственный интеллект. Не знаю, к счастью либо к радости. Это всё делают компании, да, там наши партнёры есть, кто вам всё это автоматически выгружает. Единственное, их надо программировать, правильно, да, потому что они все, ну, гибкие очень.
Speaker A
Под себя надо адаптировать. Всё-таки нужен кто-то, кто, ну, умеет это делать. Вот. А так всё уже как бы Угу.
Speaker A
Всё доступно уже будущее наступает. А-а, элиже еженедельных графиков менеджера отдела продаж. То есть есть просто как пример, да, сейчас чуть поменьше сделаю. То есть каждый менеджер за неделю рисует свой график, да, и мы видим на графике, то есть линию тренда,
Speaker A
да, то есть она идёт либо вниз, либо вверх за какой-то промежуток времени, там за там полторад-три месяца. То есть тоже можно понять, скатывается менеджер, да, либо он наоборот растёт. То есть в конверсиях, в количественных каких-то показателях.
Speaker A
разбор звонков, соответственно, ну, с менеджерами, да, то есть есть определённая схема по разбору звонков, то есть отмечается, что было классного, что было хорошего, что нужно поменять и улучшить. Не то, что было что плохого, да, сделано в разговоре менеджером, а
Speaker A
именно что улучшить, да, как улучшить разговор, как поступить по-другому в следующем звонке. А план, график обучения и совещаний в отделе продаж. То есть кто будет спикер, кто придёт, наверное, там тренер какой-нибудь нанимается, да, и приходит, соответственно, тоже в отделе продаж всё
Speaker A
это расписывается на ближайший месяц. А встречи по контролю 0,9 клиентов, это клиенты, которые вот вотвот должны оплатить, да? То есть, грубо говоря, выставили счёты, они уже находятся там на финишной прямой. То есть, э, спрашивать, пушить менеджеров, да, когда
Speaker A
клиент конкретный этот должен оплатить, когда мы ждём деньги от него. А лист развития менеджера, ээ, просто пример, да, то есть, э, как он проходит путь, задаёт ли он вопросы. Здесь отмечается там, да, нет. То есть делается анализ там из месяца в месяц по
Speaker A
каждому менеджеру, есть ли рост. А планёрки собрания совещания, то есть в какой момент проходят утром, вечером, днём еженедельный ежемесячный какие вопросы обсуждаются. А чек-лист оценки звонка, ну вот то, что вот я как вариант показывал. И, соответственно, ну еженедельная проверка ропом а частоты
Speaker A
работы по CRM. То есть это, чтобы были задачи стояли, это чтобы не было просроченных задач, профильтровать, спросить про конкретные сделки, почему они зависли на каком-то, допустим, этапе, не знаю, на отложном спросе. То есть, ээ, предложить решение, варианты для менеджеров.
Speaker A
Вот это вкратце так. Если вдруг какие-то уточнения, пожалуйста, готов рассказать, подсказать. Пока вопросы готовы?
Speaker A
Максим, спасибо за реакцию. У меня, знаете, какой вопрос? Вот с точки зрения количества менеджеров на одного ропа, есть ли какая-то, не знаю, там средняя цифра по больнице, да?
Speaker A
Да, да. Как как правило, человек может управлять максимум семью людьми. То есть вот, чтобы в подчинении было семь человек. То есть ну грубо говоря, пять плюс минус два. Вот так вот.
Speaker A
Ну я эту формулу знаю. Наропов она точно так же правильно распростра. Абсолютно то же самое, потому что если будет больше, то это просто внимание, оно расширится. У меня было в автобизнесе 35 продавцов. Да, я просто вешался реально, когда ещё было пять
Speaker A
стажёров. А-а, потом я, соответственно, пробил, чтобы мне зама дали, да, то есть мы распределили, грубо говоря, эти там 40 продавцов, мы распределили пополам, да, и друг друга занимались хоть как. Но так, безусловно, если чтобы Роб работал эффективно, да, чтобы он видел и всех
Speaker A
держал, так скажем, э, в кулаке, то это где-то, ну, семь человек. Далее, соответственно, уже нужно другую схему, то есть там два ропа, допустим, если это 15 человек, допустим, да, то есть это два руководителя отдела и, соответственно, директор на ними,
Speaker A
директор отдела продаж на ними. Понял спасибо. Так, а у меня вопрос такой программе Да-да-да простите.
Speaker A
Ладно, тогда я А у меня вопрос про графики. А что конкретно на графиках отслеживается? Там было несколько.
Speaker A
А давайте покажу. Здесь отслеживаются ключевые показатели. Сейчас, одну секундочку, я открою. То, что важно отслеживать.
Speaker A
А, да, совершенно верно. То есть это ключевые показатели. Ну, немного должно быть их. Вот, допустим, здесь их шесть, насколько я помню. То есть это количество сейчас я поменьше сделаю, чтобы было лучше видно. Сейчас.
Speaker A
А это количество лидов, да, которое берётся вот, в частности здесь, да, сколько замеров непосредственно состоялось, количество заключённых договоров.
Speaker A
Можно по лидам подождите, по лидам спросить. По лидам вообще в общем или ещё в зависимость от воронки?
Speaker A
Типа откуда пришли? Нет, в общем, здесь мы говорим про ледорубы, да? То есть он берёт общий, да? То есть ему не принципиально, если не ледоруб.
Speaker A
У меня вот нет ледорубок. Тогда это делает отдел маркетинга в зависимости от прихода лидов в зависимости по канальным может сделать.
Speaker A
То есть если у вас есть возможность такая. Нет, ну здесь же конкретно по менеджерам. Ну типа что, да, здесь конкретно по мене.
Speaker A
Влад, дай отличие, что важно то, что тебе важно смотреть. Те отчёты Влада, они не не особо, да, это не не 100%, что у вас подойдёт к вам, да? То есть я просто как вариант, да, что можно сделать ещё такое, да,
Speaker A
дополнительно, допустим, по конверсиям. То есть есть плановые показатель, да, допустим, вот на уровне со0ка мы видим там голубую линию, да, и понимать, идёт рост выше плана или где-то мы там внизу болтаемся.
Speaker A
Угу. Здесь вые метрики в зависимости от вашей нишего бизнеса, то есть Угу. Спасибо, пожалуйста.
Speaker A
Там ещё кто-то хотел задать вопрос. И да, у меня был вопрос, хотел уточнить. Вот сначала пропустил. У нас вот этот зум с целью ознакомления, как крутой отдел продаж работает или вы предоставляете услугу настройки отдела продаж?
Speaker A
Саш, ты тогда встретишь? Хорошо. Ну, вообще цель зума провести экскурсию, то есть показать, а вот вот так это может. Если у кого-то есть запрос от соделом продаж, можно к нам обратиться.
Speaker A
Да, у нас там оферы. Ну, мы може тут с продажниками разговариваем, вы продаёте, я продаю. И давайте откровенно, то есть в целом это экскурсия. Здорово, мы посмотрели. Плюс дополнительная цель. Вы это у вас это основная услуга или я м вы вечером,
Speaker A
когда вам скучно, будете мне помогать. Как это работает? Так, не понял. Это экскурсия полноценный продукт, то есть вы его можете посмотреть, пойти применять то, что вам нравится. Также у нас есть услуги, к нам можно обратиться. Сейчас, думаю, в конце
Speaker A
про них расскажем буквально минуту. А вот, то есть есть какую можем заказать, и она будет сколько-то стоить.
Speaker A
Да, да, там есть услуги. Ну, цель не главная была, да, продажа. Александр пригласил поделиться вот, ну, бизнес.
Speaker A
Мне всё здорово. Просто я активно развиваюсь и за этот год встретил целую кучу людей, которые говорят, что мне надо доработать, но не рассказывают, как это сделать. И с рукой на пульсе я часто сталкиваюсь и там с другими техниками на
Speaker A
вопрос, как их внедрять. И постоянно смотришь: "Ну, здорово, а как мне это сделать в моей компании?" Да-да, можем помочь. Оставляйте заявку, ссылку, что можем сделать. Давайте последний блок раскроем. Это я я ответил, говорю, да, мы скинем ссылку, можно оставить
Speaker A
заявку, и мы всё расскажем. Ну, чтобы время не тратить людей. По орструктуре как раз был вопрос. Я думаю, этим блоком мы зафиналим, друзья.
Speaker A
Остальные уже не будем разбирать. У нас останется база знаний, стратегия, там люди. А давайте по оркструктуре последней и потихонечку будем закругляться. Что важно знать с оркструктурой? Вот как задали вопрос, сколько подним ропам может быть человек?
Speaker A
Да, это одно из искажений. Бывают ещё другие, например, люди не соответствуют своим должностям на позициях. А пример, компания ЭP, про который говорил, ЭТЕХ.
Speaker A
Есть, кстати, кто-то из рейтинга Этех здесь или кто-то стремится попасть в рейтинг этеха с онлайнообразованием?
Speaker A
Где она там у меня? Рум-пурум. Так, а где, где у меня прото? Опа. Интересно, глипс есть. А воручка [музыка] у компании была на начало работы 27 млн в месяц, по выходу через 6 месяцев стало 56 млн в месяц. Что было как раз
Speaker A
ключевое, это вот в блоке орбструктуры мы провели аудиты должностей, а и ропы, два из них, были признаны несоответствующие должностям. Одна была родственница, да, там основателя, вторая была с самого зарождения компании, да, и к ним было такое, ну, отношение как вот
Speaker A
к друзьям. И это приводило к большим последствиям. Под ними были большие структуры, там менеджеров по 15-20 человек. И это всё работало, знаете, как не так, как мы показали в экскурсии, да, когда мы дали нагрузку на ропов, через 2-3 месяца мы поняли, что они её не
Speaker A
выдерживают. Заменили мы 70% штата, ну, это уволили ропов, наняли новых и, ну, и за ними понятно, что ушли там большое количество менеджеров. Никакой просадки мы не заметили, вывели новых, обучили, адаптировали, атестовали и вот выросли.
Speaker A
Ну, то есть, если всю суть свести, что дало 5627, то вот это действие, понятно, что было ещё куча всего. Это вот причине, почему стоит работать с оркструктурами, что она не должна лежать на полке, она динамична. То есть есть
Speaker A
текущая сейчас, есть план, который нужен сделать в орк-структуре. И опять же дельта между ними мы меняем. Как меняем?
Speaker A
Увольняем заменяем обучаем перетестовываем, либо не трогаем. То есть есть люди зелёные, кого трогать не надо, просто не мешать работать. Влад, я помню, что мы с тобой договаривались этот блок, но я его коротко закрыл уже.
Speaker A
Это время у нас. Ничего страшного, всё хорошо, друзья. Понятен принцип оркструктуре? Ну, вопрос по орк структуре, именно по построению. А если, например, новое направление открывается и формируется отдел продаж, по какой логике лучше идти? Нанять ропы и вместе с ним команду
Speaker A
формировать или он формирует? Или там как как вот этот вопрос или самому ресурс очень Саш важны. Ну потому что если есть деньги, да, то понятно, что лучше нанять ропа и его руками сразу делать. Не всегда есть ресурсы. Вот у
Speaker A
меня есть компания строительная, да, там был один собственник, он же продавал поставка стройматериалов. Мы вывели менеджера, неропа, потому что в ресурсах ограничены. Она сделала месячный план за полторы недели. Ну, то есть нет единой системы, да, там сначала роб этот,
Speaker A
просто она 24 на7 начала заниматься звонками, а он не мог. У него и логистика на нём, и закупка на нём была.
Speaker A
Сейчас вот, кстати, логиста, закупщик, который вывели песок, повезли новый с Китая, потому что высвободили его внимание с, ну, с с рутины. Вот поэтому деньги есть, можно сразу ро. Ну и ещё важно помимо денег, знаешь что? Объём.
Speaker A
Если объём на одного менеджера, смысл ропа? под него надо хотя бы два-три человека. То есть, если не прогнозируется по лидам сейчас рост, да, то тоже можно начать с менеджера, но знать, что надо будет выполнять функцию ротивное, что вижу, нанимают менеджеров,
Speaker A
а сами находятся позиции SEO, да, при этом наняли менеджера, автоматически появляется позиция ропа, шапка, да, а её не выполняют. Вот, вот здесь главное не в эту штуку не попасть. Всё-таки помнить, что ты теперь и роб вместе с собственником.
Speaker A
Понял спасибо. Вот сейчас думаю, друзья, всё. Можно любые вопросы задать по продажам. И коротко расскажу, чем там к нам можно обратиться и будем финалить.
Speaker A
Полезно вообще не полезно то, что показали. Как вам информация? Полезна. У меня всё-таки вопрос с продажами. Вот потом вы нас по единичке разъедините и будете с нами работать в продажах. Это здорово. Но я вот сегодня только что общался с
Speaker A
Битриксом. Вот у меня уже третий интегратор, который мне BТрикс настраивает. Каждый обещает, что будет здорово, а в результате нездорово. Вот, допустим, вы будете настраивать мне отдел продаж. Какие гарантии? Вот вы сейчас наобещали, что там РОРО плохо работает, его уволим. Вот я Сахалин, у
Speaker A
нас нехватка персонала. Вот прямо нехватка. Где мы их найдём? Какие гарантии? Вот что вы делаете? Плюс-минус сколько это стоит в среднем по больнице?
Speaker A
Я понимаю, что для одного настройка будет миллион стоить, для другого 10, но какую-то вот общую информацию хотелось бы получить.
Speaker A
Сейчас Константина отвечу на всё. Только по по ребят по экскурсии есть вопросы именно по блокам? Если нет, то про нас уже расскажу. И это Саша, если можно вопрос.
Speaker A
А, да, мне кажется, полезно. Вот все те файлы, документы, которые показывал, с ними можно как-то отдельно ещё ознакомиться?
Speaker A
Но вот эту таблицу я не даю, потому что все файлы компаний, да, каких-то. У меня есть то же самое в Excel и просто название каждого блока, чтобы не потеряться. Вот эту таблицу могу подарить.
Speaker A
Вот. Ну то есть будет без ссылок. Угу, понял. Всё, потому что ссылки мы используем, ну, персонально под каждую компанию, разрабатываем вместе, да. Это, ну, всё-таки некрасиво. Там и цифры есть.
Speaker A
Понял. Спасибо, Саша. Будет запись этого события у нас, Са? Да выложено. Что не сломалось?
Speaker A
Да, запись идёт. Запись будет, ребят. Давайте, да, посмотрим, чтобы она была. Есть моменты, которые нужно вдумчиво пересмотреть. Вот я даже по себе сейчас нашёл некоторые изъяны, которые, наверное, Саш, мы с тобой проходили, но не совсем они идут в том направлении,
Speaker A
котором нужно. Будем улучшаться, будем работать. Всем рекомендую компанию Александра Скро. Микрофон Дим только микрофон Дмитрий выключил на самом интересном месте.
Speaker A
А, да, я всем с Сашей проработали полгода. Я всем очень рекомендую, ребят. Честно, это большой шаг вперёд. Саша открывает новые горизонты, новые возможности для покорения каких-то, а, высот, которые до этого казались просто недостижимыми.
Speaker A
Вот у нас отстроился отдел продаж. Мы сейчас масштабируемся, увеличиваемся. Вот и думаю, что выйдем в одним, ну, станем лидерами рынка России в любом случае. Александру огромное спасибо.
Speaker A
Очень приятно. До сих пор вспоминаю наши встречи. Даже когда-то что-то пересматриваю и беру для себя, если что-то забыл.
Speaker A
Дмитрий, а можно вот так коротко про компанию в цифрах. Ээ, чем занимаетесь, с чего начинали Саша, к чему пришли?
Speaker A
Строительная строительная компания ЮКО Подмосковье, город Солнечногорск. Занимаемся строительством котешных посёлков. Именно а цель компании - это продукт компании. Это у нас в конце года мы определили для себя, это не конечный готовый, да, дом какой-то, да, отдельный коттедж. Это именно был полностью
Speaker A
благоустроенный посёлок. А строим много, э, продаём также много. Вот. в цифрах, а могу так, ну, наверное, это небольшая наша коммерческая тайна, но могу сказать, аа в план на прошлый год был у нас 1.200.000, а благодаря Александру сделали, а, 2
Speaker A
млрд, а в этом году план 4 млрд, я уже об этом говорил. Аэ, квартальный план у нас, э, в среднем в этом году показатели полугодовые прошлого года. И пока идём уверенно с учётом даже повышения цен, повышения проблем с на ипотечном рынке,
Speaker A
всё равно идём очень уверенно, открываем новые возможности, новые какие-то инструменты в ипотечном кредитовании, а работаем, общаемся. И я думаю, что план, в принципе, мы выполним.
Speaker A
Огонь. Спасибо большое. Спасибо, Дим. Так, ну тогда про нас и этот. Чем мы занимаемся? Мы не строим отделы продаж под ключ. Мы не нанимаем вам менеджеров, мы не чары, мы заходим как трекеры. То есть основная наша компетенция взять вас либо вашего
Speaker A
руководителя, да, это обычный SEO, и провести за руку до результата. Э, то есть у вас будет трекер, то есть это там либо я беру компанию, если она интересная, либо кто-то из нашей команды, вы встречаетесь с ним раз в
Speaker A
неделю, формируется персональный план работы, и вы идёте делать. Вот поэтому, отвечая, Константин, на вопрос, где гарантии, нет гарантии, мы потому что не отвечаем за результат. Мы сопровождаем и помогаем как бы вероятность попадания в цель увеличить за счёт того, что с вами есть человек с
Speaker A
результатом. Каждый трекер у нас - это предприниматель либо топ-менеджер. То есть он практик, он никогда не теоретик, не прошёл курс, а он со своей компанией, да, либо вот с результатом в прошлом.
Speaker A
Если на моём примере, да, там вот я построил отдел продаж удалённо 40 человек, там все были работали и так далее, я могу помочь кому-то это сделать, если они хотят. Что помимо трекера мы даём? Второе, у нас есть инженерия. Это как раз Саша Пак
Speaker A
отвечает. Если надо внедрить такую РНПшку, мы не бросаем человека, мы даём инженера, и он вместе с ней составляет с ним, да, с человеком. Получаются вот такие красивые штуки, которые Саша показал. Если нужно сирмку докрутить, Саша помогает. Если сложные проекты по
Speaker A
CRM, у нас порядка четырёх подрядчиков по CRM. Это третий блок нашей компании, да, это люди, которых мы даём. То есть у нас есть трекер, есть инженерия. И третье, у нас есть база подрядчиков. Это HRры, PowerBI, кого там только нет.
Speaker A
Искусственный интеллект, две компании. Мы делимся проверенными ребятами. Вот как нам попасть. Самое простое - это оставить заявку. А мы вам с Александром согласовали для всех участников бизнес-клуба консультацию. Проведу либо я, либо мои трекеры. Просто приходите, говорите: "Вот у меня такой вопрос, что
Speaker A
мне делать? Мы с вами 20-30 минут по телефону говорим". Вот это к нам как попасть?
Speaker A
Вроде всё ответил. Скажите, для участников клуба бесплатная консультация, правильно понимаю? Да. Да. Ну и все, кто пришёл сейчас на экскурсию тоже, друзья, если там с Инстаграма, прямо это пишите.
Speaker A
проведёт трекер из команды, мы вам сами его подберём. Не даём мы права выбора сейчас, потому что какой-то трекер разбирается лучше в стройке, да, кто-то в онлайн-школах, и мы, ну, всё-таки там по нишам, по опыту подбираем.
Speaker A
А, друзья, если есть вопросы, можно задать. Если нет, то записаться. Какой-то пример можете рассказать, сколько стоят услуги, чтобы там не в целом по палате, а вот, допустим, там была фирма семечками торгует, стоит 100 млн. Мы настроили вот это.
Speaker A
Мы фиксированно работаем. У нас нет денег адельты. Мы не берём, мы не берём услуги за Мы продаём трекеров.
Speaker A
Диагностика в нашей компании стоит у трекера а 35.000 руб. Это разбор вашего отдела и персональный план на 3 месяца, да? Там моя стоит подороже. Трекинг стоит у трекера от 200.000 в месяц. Это ежемесячная оплата. Проекты среднего у нас длятся 3-6 месяцев до какого-то
Speaker A
значимого результата. Ну вот можно перемножить в среднем там 600 получается тысяч за проект. Благодарю за информацию.
Speaker A
Вот почему 36 меньше трёх обычно значимые результаты не сделать. Ну была у меня одна компания. Это вот, кстати, а сейчас на кейсах покажу, чтобы понимали.
Speaker A
Компания Стубальный репетитор занимают второе место на тот момент в России по подготовке детей кг. Возможно, ваши дети у них когда-то занимались. Вот мы с 2 месяца работали, там была чёткая задача. Как раз вот мы ропа подняли до директора по продажам. Вывели четырёх, я
Speaker A
вроде ропов или пятерых под неё. Всё, оцифровали. За 2 месяца девочка пахала как конь. Это самый быстрый результат. А самый долгий как раз был ЭO. Мы там работали 6 месяцев. Вот почему не больше семи глаз замыливается у трекера. Он
Speaker A
становится, знаете, как в пиратах Карибского моря. Часть команды, часть корабля. А это опасно. Он должен быть внешним наблюдателем. Вот. Так что больше 6 месяцев тоже уже, конечно, не нужно. Лучше паузу взять, вот как мы с Димой взяли, да, либо трекера сменить.
Speaker A
Давайте ещё, может, пару кейсов покажу и будем закрывать. Компания 3D Club тоже, кстати, второе место в России занимали.
Speaker A
Сейчас не знаю. А рост выручки с 15 млн до 29. А внедрили всё, что здесь показывали. А если ключевое брать, да, если вот из всего всей экскурсии сработала обработка чекинов. Если у вас есть онлайн-школа и вы продаёте только
Speaker A
по заявкам, а у вас есть, например, вебинарная воронка, где только 10% заявок, а 90 - это чекины. Ну, кто просто пришёл и вы им не умеете продавать, вот потенциал. Мы его здесь нащупали. А потому что я как раз из
Speaker A
компании Fкуus, где мы продавали просто номерам, которые скачали у нас файл, да, и мы им рассказывали, кто мы такие, закрывали на сделку в 300.000, то когда ко мне приходят компания и они не продают человеку, который 2 часа был
Speaker A
на вебинаре и даже не пытаются, для меня было эрр, знаете, лампочка красная загорелась, а мы написали скрипт, вывели туда отдельного ропа в первый месяц плюс 2 млн выручки с этого направления. И вот пошла дальше трансформация вот с 15 до 2
Speaker A
кого ещё показать? Может там строителей кого-нибудь или двери? Что интересно, если мне строители, логисты, производственники.
Speaker A
Вот Дальний Восток. Мы тут больше сейчас в клубе у нас таких ребят. Ну и, конечно, другие направления тоже есть.
Speaker A
Блин, строителей не упаковал ещё. Вот мы как раз загородный посёлок с Димой. Ну давайте примеры из головы вспомню. У Димы что было? Стройка. Пришли 12 домов в месяц. Дима на позиции старшего менеджера. А и, ну, вот такая вот
Speaker A
структура. Он старший менеджер. Есть два замерщика, кто, ну, этих, кто показы показывает эти. И есть девочки назначают встречи. После оцифровки мы поняли, первая проблема, что девочкам невыгодно назначать встречи. Ну, то есть не доезжают люди. Мотивация сделана так, что им выгодно меньше признать целевыми
Speaker A
и чтобы из них доехала какая-то доля. Ну, грубо говоря, упало 100 ледов, признали целевыми 10, доехало два. Да, много заработал. Мы сразу меняем эту мотивацию, делаем фикс. Это срабатывает, они начинают работать, ну, по-настоящему работать. Диму мы поднимаем до
Speaker A
руководителя продаж, под него выводим Ропа, который руководит теперь этими девочками. И вот за счёт этих двух изменений прирост в 10 домов примерно в месяц. Сейчас видишь, уже говорят до тридцати растут. Вот это ключевое, если брать одно, что что нашли. Да, понятно,
Speaker A
что сделано было много. Мотивация изменения в структуре. Там в чате Саша ещё написали. вопросик.
Speaker A
Давайте последние два вопроса и этот. Так, что что читать? Спасибо, хорошая теория, главное перевести на практику.
Speaker A
Ну, для этого и нужен трекер, Людмила, да, чтобы это всё реализовать, потому что как и, например, взять спорт тот же, да, то без тренера часто, ну, редкие чемпионы бывают, да, вряд ли Фёдор Емельяненко учился по экскурсиям. Скорее всего, он ходил в зал и херачил с
Speaker A
тренером, как конь там. Да, то же самое в бизнесе. Я не верю за сделать за Да.
Speaker A
Вот почему мы не строим отдела продаж за потому что экспертиза остаётся у носителя. То есть мы пришли, построили, вышли, всё нахер валилось. У меня есть такие компании, кто знакомый занимается.
Speaker A
Задача трекера сопроводить за руку, передать компетенцию и сделать результат. Когда трекер выходит, тогда всё остаётся на своих местах, оно работает, да? Компетенция осталась либо у собственника, либо у сего у старшего.
Speaker A
Вот поэтому welcome, как говорится, если нужна помощь. Саш, я проглядел какой-то вопрос или это он был? Скажи. А там вот Марина написала: "Расскажите про применение в услугах. Логистика, грузоперевозки. Есть примеры?" Логистика. У меня был крупный габарит, но мы кейс не сделали там по своим
Speaker A
причинам. Там возили ракеты эти заводы перевозил. Он мы начали внедрять, не сделали кейс. Как я говорю, что есть из А логистика, стройматериалы считаются логистикой?
Speaker A
Ну, перевозка, наверное. Если их возят, если их производят, производство не там как раз доставка, снабжение асфальтовых заводов, ещё каких-то заводов там, ну, поставкой стройматериалов. А вот я про этот кейс говорил. Мы туда вывели менеджера, выполнили план за полтора, ну, за
Speaker A
полмесяца он сделал месячный план, там даже за 2 недели. Сейчас выводим логиста, выводим закупщика. Собственник открыл новое партнёрство с Китаем.
Speaker A
Какой-то гранатовый песок оттуда везёт. Ну, задача была его освободить, он просто был перегружен. Задача была с него описать процессы, поставить на других людей и чтобы он этим регулярно не занимался. А его внимание было направлено на другие, на крупные сделки,
Speaker A
на сопровождение ключевых клиентов. Да, он се всё-таки остаётся в позиции менеджера, ну, такого VIP-менеджера, да, он не рассчитывает заказы там вот эти, сколько у него там 700 позиций, я смотрю, там каких-то вертлюшек. Я говорю: "Нахер это всё делать?"
Speaker A
Ну вот привезли сейчас первый контейнер с Китая, там новое партнёрство. Вот растёт, растёт потихоньку. Ещё работаем, кстати, вот каждую неделю мы с ним встречаемся.
Speaker A
Там есть, чтобы показать. Давай Саш если смотри, ну это уже не к трекингу относится, если по инженерии смотреть.
Speaker A
Там у него был затык в том, что у него был такой вот расчётный лист, где он просчитывал типа сколько будет, сколько позиций, какие позиции и так далее, сколько у него моржи по этой по этой сделке будет и так далее. А дальше он
Speaker A
садился и сам, собственно, ручно, потому что у других сотрудников компетенции не хватало, коммерческие предложения клепал. Ну, прямо сам вручную в Экселе всё это делал вручную. аа договора, спецификации и так далее, расходные накладные. Вот мы с ним в рамках работы
Speaker A
как раз сделали из такого расчётного листа. То есть он забивает, по сути, сотрудник теперь забивает здесь номенклатуры, наименование, там сколько это в закупе стоит, сколько в продаже стоит. И автоматически теперь формируется из этих данных кэпэшки там с фотографиями коммерческие,
Speaker A
спецификации договора расчётные расходные накладные и так далее. Это вот одна из штук, которую внедрили.
Speaker A
И, ну, доработка CRM там, потому что очень много времени отнимало, потому что лиды терялись, непонятно, вывели менеджера, там порядка такого не было. Ну вот дотачивали, дотачивали, чтобы был понятно регламент, лит переносился, данные наполнялись, чтобы аналитику потом собирать. Это вот
Speaker A
из полезных штук как раз по этому клиенту. Спасибо, Саша. Саша там инженерит, он помогает всё это внедрить. Спасибо тебе большое.
Speaker A
Пользу плане у меня этот сейчас в плане технического моментов. Я сейчас сильно такой технический чувак, поэтому я сейчас рассказываю там про таблички и так далее. А сама польза что дала-то?
Speaker A
Этот документ как раз дал, просто высвободил десятки тысяч часов. Потому что если он раньше руками всё это переделывал, часами тратил, чтобы одну Кэпэшку сделать, теперь это всё автоматом регулируется и сэкономленное время.
Speaker A
Да. Ну что, спасибо всем за участие. Хорош. Вам большое спасибо за то, что нашли время для нас.
Speaker A
Да, спасибо. Подскажите, презентацию пришлёте же, да, которые показывали? Угу. К сожалению, нет. Это закрытая информация.
Speaker A
Вот в PDF, которая была или как он в Папоинте, да? Закрыто. Не, не покажем, не дадим.
Speaker A
А в каком-то виде о себе информацию просто чтобы не пересматривать ещё раз видео? Ну, думаю, нет такой возможности прийти на консультацию.
Speaker A
Вот, вот ссылку на консультацию скинул. Можно, это будет полезнее, чем пересматривать. Просто задать свой важный вопрос трекеру, да, сказать: "Вот такая-то у меня ситуация, что ты делал на моём месте?" Вот это самое будет полезное, потому что здесь мы всё-таки
Speaker A
показали, знаете, как работы на полгода. И обычно это такой вау эффект понять, куда стремиться, да? А предпринимателю надо решить локальную задачу здесь и сейчас. Вот я бы рекомендовал начать с этой локальной задачи здесь и сейчас.
Speaker A
остальное оно оно потом дойдёт. Угу. Всё, спасибо всем. Спасибо большое. Всем кайфовой чего уже недели или конца?
Speaker A
Какой сегодня день? Середина, да? Да. Всем кайфово выходных тогда наступающих. Пока-пока. Спасибо вам. Спасибо.
Speaker A
Спасибо. До свидания. Пока. Дание на 100 плюс менеджера. Готовлюсь. Ну, Макс, я тебя знаю. Мне кажется, у вас там в этом, как называлось, там дофига людей было. Как компания называлась? Я забыл.
Speaker A
Компания Geek Brains, да, там 100 плюс было менеджеров, поэтому, видимо, оттуда осталось это желание именно таким количеством руководить.
Speaker A
Кайф. У вас там прямо крутая атмосфера, я помню. Приезжал, конечно, это времена Бизнес-молодости туда перетекли.
Speaker A
Так, ну что, погнали потихоньку. Э, сегодня у нас экскурсия. Yeah.
Topics:отдел продажпродажисистема продажРНПцена клиентаавтоматизация продажуправление продажамимаркетинганалитика продажАлександр Скробин
