Почему у вас не покупают? Ошибка, которую совершает 9 и… — Transcript

Tell me honestly, do you also get annoyed by freeloading clients? And sometimes, or often, the situation happens where clients come without money. You seem to be doing advertising, marketing, selling a great product, but clients come begging for discounts, and you want to understand how to attract those

paying clients. Where is the setting button so that normal people come to you, who appreciate your service, and you want to figure this out?

Today’s video is about this. You have been asking for a long time, so I made a video about target audience analysis because often you just attract the wrong people. Unfortunately, it’s impossible to answer quickly and briefly why freeloaders come to you. I understand that you would like to hear

this from me, I would like to give you this answer myself, but often it’s a kind of construct involving marketing issues, product issues, positioning, and all other components. So,

it’s a model that needs to be analyzed in detail in a Zoom meeting. But target audience analysis is the first step we need to take to start digging towards clients who will come to you with money, appreciate your product, and overall

you will enjoy working with them. Watch this video to the end because in the first part I will immerse you in the topic of target audience research, and in the second part I will show you practice, sitting at my computer with a screencast

showing how I conduct some research. So be sure to watch until the end. My name is Natabaeva, and this is marketing.

It is important to say that in one hour, or even a couple of hours, and within one lecture, it is impossible to tell everything about target audience analysis. Now you will understand. I will basically give you an introductory part where I explain why we conduct it,

how we can conduct it, and about all types of audience research and what frameworks exist in this area.

They are really hard to explain. It’s impossible to explain them in an hour and very hard even in one working day. I explain this to you with two goals.

First, dear friends watching this video, watch it. This video will give you a general understanding of what you should do and help you decide which direction to choose for your work. But please, don’t just watch and then think

you understand everything about target audience analysis and stop digging and learning further. Please read books on research, take courses, look for this information further, expand your toolkit here, don’t stop. And the second goal, why

I do this, is for my dear colleagues who like to flood my comments saying the info is superficial. And here I want to say two things. First, chill out, because this is, by the way, a free video you are watching. If you have complaints,

there are plenty of paid materials, not even from me, because I often get messages that I am a useless swearing woman. By the way, warning 18+, I will swear and yell if I get upset. And second, in one hour, and I always try to fit into an hour, otherwise my videos would be three hours long, like my webinars,

it’s very hard to explain all the details and nuances. So don’t bother me, don’t annoy me, or I will ban you for comments like “everything is clear, the author is stupid, gave superficial info.” I love and hug everyone else. Of course, there are always more positive reviews, but sometimes when I record some tough stuff, I start defending myself in advance because for the meatiest marketing info,

I somehow get criticism from colleagues. Well, let’s go. Let’s immediately dig into what marketing mistakes we have if we talk generally without digging into other reasons why we don’t get a match with the ideal client. We very often

choose the wrong segments to target. For example, there is a product trying to be premium, exclusive, but all its meanings in advertising and performance, that is in direct targeting, and in image advertising, in content, use

meanings that attract non-paying clients. I don’t know, you have some clothing brand, you sell your things very expensively, but you make advertising, the meaning part of your advertising and marketing, that does not attract people who are used to paying

more than the market average for clothes. Next, a mistake in the meaning part is an abstract offer. I didn’t quite fit it in. I will do it like this now. What is an abstract offer?

This is very common in soft niches. These can be services, maybe info business, I don’t know. You sell Tarot readings, not necessarily courses, you might sell natal charts, soft niches, and all these, don’t consider me sexist now, this sounds awful, I disagree, but it’s common to call these women’s businesses, where we pump energy for something,

some psychological meanings, they don’t have a clear offer, what problem we solve. I know I have talked about this 1,500 times in my previous videos, but I will repeat it again because many questions still come on this topic, when the offer is like “we will pump your energy,” and the person absolutely doesn’t understand what kind of energy, kinetic, mechanical, what is this about,

where we will pump it, why, what problem it solves, and so on. So an abstract offer, where there is no clear answer to what problem I solve, for whom, and how, is also a mistake in the meaning part of marketing.

Following from the first point about segments is the attempt to sell a premium solution to an audience whose request is just to survive. But here I would also add that sometimes you try to target an audience that is not used to paying for a solution to a specific problem.

I don’t know, there is a fitness niche. I’m talking not about courses, but for example about fitness trainers who work live in the gym with different people. There are segments that are not used to paying for solving this problem. They are used to, I don’t know, downloading workouts for free, watching them on YouTube, working out themselves in the gym. They fundamentally don’t use fitness trainer services.

And there are people who are used to paying for solving their problem, and they either buy some courses or pay to work with a fitness trainer in this whole process. So here, also in the meaning part of marketing, for some reason, especially these old-school marketers who set up targeting, work with all optimizations in ad accounts of search engines like Google, Yandex, with targeted advertising,

us content people, those who do image advertising, love to brag that “of course, you with your warm-ups, texts, videos, and we do proper advertising, set up tech, creatives, and so on.” But in fact, the meaning part of marketing is the most important part of marketing. It doesn’t matter if we talk about performance tools or image advertising. So even in Yandex.Direct, if you put meanings in your creatives, I don’t know, in banner ads, in contextual ads, if you write the wrong things, don’t pay attention to your target audience,

you will get a segment that is not used to paying for solving this problem. And they usually come, download some free materials, do free diagnostics, but they don’t pay. And here you fall into a trap that many face when you do advertising, which consists of several stages.

The first stage is getting some free product, some checklist, lead magnet, and so on. Free diagnostics, free

типа там Гугла, Яндекса, с таргетированной рекламой. нас, контент, те, кто занимается имиджевой рекламой, любят продрачивать за это, что, ну, конечно, вы там со своими прогревами, текстиками, видосиками, а мы вот нормальную туру рекламу делаем, настраиваем техничку, там, креативы и

так далее. Но по факту смысловая часть маркетинга - это самая важная часть маркетинга. Неважно, говорим мы про перфом инструменты про перформа или мы говорим про имиджевую рекламу. Поэтому даже в Яндекс-директе, если вы закладываете смыслы в ваших креативах, я

не знаю, там в баннерной рекламе, в контекстной рекламе, вы пишите не те вещи, не на то обращаете внимание вашей целевой аудитории, то вы получите сегмент, который не привык платить за решение этой проблемы. И они обычно приходят, они какие-то бесплатные

материалы скачивают, бесплатные диагностики проходят, но они возвращаются, не платят. И вы здесь попадаете в такую ловушку, в которой многие бывают, когда вы делаете рекламу, она у вас состоит из нескольких этапов.

Первый этап - это получение какого-то бесплатного продукта, какой-нибудь чекпуклист, лидмагнит и так далее. Бесплатная диагностика, бесплатная тренировка, бесплатная посещение, тестовый период, назовите как угодно. А потом идут платные продукты, и у вас получается не так, что у вас там

половина клиентов оттекается на бесплатном продукте, а у вас никто не уходит на платное. У вас все приходят, бесплатное собирают и дальше к вам не возвращаются. Там тоже может быть много причин, почему это происходит. Я не говорю здесь ультимативно, что это

только потому, что вы там не тех клиентов привели, но, э, одна из таких частых причин и проблем это именно не тот сегмент. Ну и предлагаете решение не того масштаба. Это тоже, в принципе, про привычку людей платить за это решение

или не платить. Давайте разбираться. Э, первое, сразу скажем, вот когда мы говорим про платёжеспособных людей и там будем подразумевать аудитория с деньгами - это не буквально там только богатые люди, потому что иногда к нам приходят заказчики и такие типа: "Можно настроить

на платёжеспособных клиентов, у которых там есть деньги, они много зарабатывают, и это какие-то богатые обеспеченные люди". Платёжеспособные клиенты - это, повторюсь люди которые а привыкли платить за решение своей проблемы с помощью продуктов, подобных вашему или такими же, как ваш, и б, они привыкли

платить столько, сколько вы, в принципе, с них хотите запросить. То есть это просто люди, у которых есть потенциально деньги именно на ваш продукт. Это не обязательно богатые люди. То есть у них есть приоритет на то, чтобы на ваши

продукты тратить деньги и тратить ту сумму, которую вы ставите средним чеком. Поэтому, прежде чем мы исследуем целевую аудиторию, нам нужно ответить на три неловких вопроса. Вопрос номер один: есть ли такие люди, которые платят за решение этой вашей проблемы? То есть,

повторюсь, есть люди, которые привыкли решать эту проблему бесплатно. Не знаю, давайте возьмём какие-нибудь рецепты приготовления чего быто в интернете.

Есть категория женщин, которые никогда не пойдут покупать эти рецепты, потому что их, опять-таки, в ютюбчике ещё где-то огромное количество. нет смысла ходить и покупать какие-то книги на эту тему и так далее, если этого, простите, говна, навалом в интернете. В то же

время есть люди, которые ездят в, не знаю, кулинарную школу во Франции, чтобы научиться готовить. Просто разница между ними двумя, что первая - это домохозяйка, которая готовит, не знаю, там, торты дома для себя, а вторая - это кондитер, которая готовит торты и

участвует в каких-то выставках. Вот если вы хотите продавать, не знаю, вашу книгу рецептов, тортов или какие-то курсы по кондитерской выпечке, и вы целитесь в домохозяек, которые делают это для себя, вы получите большое количество возражений, зачем это покупать, если на

ютюбчике огромное количество бесплатного материала, как эти торты готовить. В то же время люди, которые на этом зарабатывают и у которых совсем другой приоритет в обучении именно кондитерскому искусству, они будут платить, во-первых, сильно больше, а, во-вторых, с сильно меньшими

возражениями. Вопрос второй. Есть ли продакт Marketfe для этих людей? То есть, если на переводить на человеческий язык, насколько им этот продукт нужен?

Здесь тоже на этом же примере кондитерки можно разобрать, то есть насколько принципиально важно домохозяйке научиться готовить торт. Но если она не приготовит торт, не знаю, пожарит картошку с грибами, в общем и целом её мир от этого не схлопнется, ужин не

будет испорчен. Кондитеру, который не научится каким-то новым техникам, для него это принципиально важно. Для него это и уровень его дохода, и его репутация, и прочие другие вещи, за которых он может м как-то качественно потерять в уровне жизни. Поэтому для

кондитера product, то есть продукт, ему очень сильно нужный, важный и приоритетный - это как раз-таки кондитерские курсы по сравнению, например, с домохозяйкой, для которой это не так важно. Ну и третий неловкий вопрос - это где все эти люди находятся,

чтобы нам с вами выявить каналы коммуникации, где мы своим рекламным сообщением дотянемся для до этих людей, каналы сбыта, где мы будем этим людям продавать наши продукты и услуги. Нам важно понимать, где люди потребляют информацию, оставляют свой информационный след и так далее. Потому

что и здесь снова про ошибки в маркетинге, когда мы целимся в аля неплатёжеспособных, но по факту не в наших клиентов, это когда мы не понимаем, какие сегменты где сидят, сидят ли вот мы опять-таки делаем рекламу наших курсов по кондитерке в

Instagram. Ну, понятно дело, что Instagram тут тоже, [ __ ] нельзя говорить. Это очень широкая тема, и там разная разная реклама работает, и там нельзя сказать, в общем. Но давайте простыми словами, какой-нибудь, а, мамский форум, и вы там делаете рекламу

курсов по кондитерке и, не знаю, форум продвижения, как привлечь клиентов поварам и кондитерам. Это всё там, не знаю, чаты в телеге, чат в телеге для мамок и чат в телеге по продвижению для тех, кто готовит, типа, те, кто

зарабатывает на готовке. Вот дать рекламу в этих двух чатах, вы получите одну и ту же рекламу с одними и теми же смыслами, вы получите два очень разных результата. И это снова про канал выбора, где сидит наша целевая аудитория. Поэтому очень важно его, а,

сразу в третьем вопросе выявить. Есть такая классная вещь, которая называется ABCDX сегментация. Это метод анализа и разделения сегментов, с которыми мы работаем на, э, ну, как минимум четыре части. То есть, э, сегмент А - это ваши люди, у которых

достаточно денег, у них острая боль, им это надо, у них, скорее всего, а, горячий спрос. горящий спрос формированный, у них доверие, логика совпадают, и они покупают быстро, мало торгуются, то есть им достаточно легко продавать. То есть это самый классный

сегмент, если говорить по сет годины, это вот фиолетовая корова, рекомендую прочитать книгу. Это чихатели, то есть это люди, которым легче всего, проще всего продать. Это идеальные клиенты.

Сегмент Б - это потенциально ваши люди. То есть у них денег достаточно. Боль, может быть, в этот момент ещё где-то не созрела, ещё нет доверия, пока не попали мы там в нужный момент, им нужно догреться, им нужно больше

доказательств там кейсов цифр времени, касаний в воронке и так далее. То есть мы тоже с этим сегментом работаем, но мы понимаем, что у них там спрос чаще всего формируемый. И сегмент C - это сегмент людей, которые, ну, типа, аля не сейчас, то есть у них есть

деньги и для них эта задача не приоритетна или вы для них не Prodct Market Fit. То есть немножечко не о том.

Их нельзя дожать. То есть если мы говорим про продажу, как-то убедить, уговорить, даже счётом того, что не хватает денег, это будет очень трудная задача. Их можно корректно довести до, а, правильного продукта или там до правильного уровня принятия решения о

покупке, на котором эта покупка совершится. И в этом случае мыто с этим сегментом тоже работаем. И сегмент D - это вообще не ваши клиенты. У них там либо нет денег, либо вообще для них цена ошибки невыносима. Они там последние

деньги вам отдают, и не дай бог вы им там не дадите того, что они хотят. - а-э, живут скидками или живут какими-то другими иллюзиями, решениями. То есть это не всегда, кстати, это люди, у которых принципиально нет денег. Это

просто клиенты, которым не нужен ваш продукт. С ними, в общем, целом можно общаться. Но зачем? Вопрос такой сомнительный. И на них строить план продаж точно нельзя. Так вот, когда мы анализируем аудиторию, нам очень важно сразу учиться людей сегментировать,

потому что вы будете работать с большим количеством информации. Я вам сегодня повторюсь, расскажу. Смотрите дальше это видео. дам минимум восемь способов, как нам получить данные о потенциальных потребителях потребителях. И мы с вами должны не просто эти данные вносить, не

знаю, в какую-нибуд Excel-табличку, а мы сразу с вами должны сегментировать, что вот, например, когда мы анализируем нашу клиентскую базу, люди, которые у нас проще всего и быстрее всего покупают, мы их там записываем в асегменты и анализируем: "А почему купил асегмент? А

какие были у него критерии выбора? А какие были у него возражения? А где, в каком канале, где мы давали рекламу, что к нам пришли именно эти люди? И так по каждому сегменту. И вы увидите, что на самом деле ваши идеальные клиенты или

самые беспроблемные, самые крутые клиенты, они имеют общие паттерны. Общие паттерны в том, на что они не реагиру реагировали, с какой рекламы они пришли, а с какого канала коммуникации они пришлись реклама как смысла и канал коммуникации. И вы таким образом

поймёте, что вам лучше не давать рекламу там вот в этом канале, не знаю, у этого блогера, у этого паблика в Telegram, там вот по этим настройкам, а вся, а нужно вот по-другому делать. Потому что сегмент А он немножечко иначе выбирает.

И даже если у вас немного клиентов вот этих вот идеальных из-за сегмента, очень тщательный анализ вот этих людей, а, в частности, повторюсь, их критериев выбора, то есть почему они к вам пришли, какую проблему решать, что было триггером, чтобы они такие типа: "Блин,

иду к вам в работу, а не к вашему конкуренту" или покупаю ваш продукт, а не вашего конкурента. Какие у них были возражения? То есть какие вопросы они задавали перед покупкой? что для них было барьером, который вы закрыли и

откуда они пришли. Это и в том числе каналы, каналы рекламы, то есть каналы коммуникации, где мы с вами общались, где мы оставили это рекламное сообщение, откуда к нам этот человек пришёл и, э, смыслы, на какие смыслы эти люди пришли.

Вот эти вещи нам очень важно собирать для того, чтобы мы с вами всё больше получали платёжспособных клиентов. Ну и, соответственно, маркетинг должен оптимизировать поток А и B, а не героически вывозить C и D-сегмент.

Прежде чем мы с вами определяем инструмент для анализа целевой аудитории, самое главное, что нам нужно сделать - это ответить себе на вопрос: "А зачем нам анализировать целевую аудиторию?" И вот здесь сыпется 90%.

Когда мы говорим про анализ целевую аудиторию, у вас в голове возникает какая-нибудь, не знаю, ээ, методичка с табличкой, которую вы хрен знает какому месту приложите. Я часто привожу эту фразу на своих вебах, а когда объясняю.

Я говорю, что вы там проходите какие-нибуд, не знаю, курсы или ещё что-то. Боже мой, я в университете училась маркетингу, даже в университете у нас такое было. Тебе дают какую-то табличку, например, там не объясняют нормально, ты должен эту табличку

заполнить, какому-то месту приложить. И эту информацию ты не берёшь. И вы также приходите на курсы, заполняете эту таблицу, не понимаете, как с этими данными работать и зачем они вам нужны.

А чаще всего ещё бывает, вы эти данные посмотрели и такие: "Ну, я и так это знал. Я там из нише похудения, что у моих клиентов боль, не могу скинуть лишние 5 кг". Ну как бы для меня это было понятно. И вы делаете вывод о том,

что анализ слевая аудитория для убогих, которые вообще не вдупляют, что им клиентам нужно. Но на самом деле вы просто сделали не тот анализ ли аудитории, либо вы его не доделали. Поэтому шаг ноль - это помнить про сегменты. И вы можете уже сразу

просегментировать вашу текущую клиентскую базу на сегменты А, B, CD. А, и шаг один - это поставить цель исследования целевой аудитории, к которому вы придёте. И какие цели бывают? Например, цель создания или доработка продукта. То есть мы можем делать исследование аудитории с целью

придумывания для них каких-то новых решений. Здесь нам важно глубокое понимание потребностей аудитории, чтобы мы могли сделать тот сам продукт MarketФed, который они будут легко, а, покупать и который будет закрывать актуальные задачи клиентов. То есть это суперстандартная история, зачем мы

делаем сследование аудитории. Дальше, повышение продаж и эффективности маркетинга. Ну не знаю, вы делаете какую-то воронку или вы делаете какую-то рекламу, она у вас не работает. И ваша задача понять, почему вот я рекламу делаю, мои конкуренты делают плюс-минус такое же, у них работает, а у меня нет.

И вы делаете исследование аудитории, исследования там. Ну понятно дело, что мы там и воронку измеряем конверсии на каждом пути, что у нас там где отвалилось. Всё это считаем, метрики собираем. Но по факту мы можем исследовать целевую аудиторию, чтобы

понять, а что, а почему наша целевая аудитория не реагирует на нашу рекламу. Например, сразу вот конкретика из своей практики. Контентные исследования. То есть когда мы хотим понять, какие в нише ролики будут приводить органический трафик, набирать много просмотров и вот

это всё, мы, например, делаем контент на исследования, когда к нам в агентство приходят люди, которые говорят: "Я хочу набрать аудиторию там в TikTok, YouTube и в Instagram с помощью контента". То есть нам нужно создать для человека редакцию, сделать брендмедиа. Мы делаем

контентные исследования, где мы понимаем, на какой контент люди реагируют, а с какого контента люди подписываются, какие вообще их темы, вещи интересуют и так далее. Мы можем делать исследование целевой аудитории для увеличения лояльности. И мы можем делать исследование аудитории для

поисков, в принципе, новых ниш. То есть анализировать и рынок, и аудиторию конкурентов для того, чтобы выявить, например, неохваченные сегменты. кому ещё наш продукт может быть интересен и полезен, чтобы мы его масштабировали.

Повторюсь, эти четыре вида - это такие, э, часто повторяющиеся. Это не значит, что все виды исследования, не да, не виды, цели, все цели исследования ограничены только этими четырьмя шагами.

Нет, вы можете поставить свою цель исследования, что вы хотите понять целевой аудитории, точнее даже не так, что вам нужно сделать. И отталкиваясь от этого, мы составляем, скажем так, пул, а, критериев и вопросов, которые нам нужно узнать от нашей целевой аудитории.

Методов исследования целевой аудитории по классике есть в среднем два. Это количественные и качественные. Количественные методы исследования отвечают на вопрос, что что люди покупают, что у них болит, что они хотят, что их страшит и так далее. Мы также понимаем там портреты, там сколько

людей такого сегмента, сколько такого. Мы можем в процентном соотношении примерно посчитать, сколько они зарабатывают. То есть вопрос, сколько здесь тоже есть, сколько они зарабатывают и тоже мы можем их поделить, что вот по уровню дохода и так далее, по уровню болей тоже мы в

процентном, что вот что болит, этих столько процентов, что болит этих столько процентов и так далее.

Качественные же исследования отвечают на вопрос, почему, почему у них это болит, почему они это покупают, почему их это страшит, почему им это важно. То есть это как раз-таки смысловая часть маркетинга. Мы здесь можем выявить и вторичные выгоды. И таким образом,

благодаря качественным исследованиям, мы можем сделать и контент, который будет набирать просмотры, и креативы, которые будут с хорошей кликабельностью в перформа инструментах у нас отрабатывать, и наполнение смысловой части воронок, которые будут нам конверсить, а не просто работать. И наполнение сайта, в том числе, который у

нас, а, будет действительно работать, приводить нам, например, заявки по адекватному CP. То есть э не контентная, а смысловая часть маркетинга, ну и чаще всего контентная, потому что контент бывает не только в социальных сетях, но и повторюсь, это те же креативы для

перформа и наполнения сайта. Мы берём из качественных исследований. Если говорить про количественные, самое стандартное, что такое количественное исследования - это опросы и анкеты. Причём, например, по своей базе. А вы делаете анкету, вы опять-таки у вас цель исследования, не

знаю, а вы хотите запустить какой-нибудь новый продукт, и вы запускаете по своей клиентской базе опрос. Вот вы там пользовались нашим продуктом, какие у вас ещё остались незакрытые вопросы, какими продуктами, услугами наших конкурентов, например, вы пользуетесь сейчас или как ещё сейчас вы решаете там

ту или иную проблему, в зависимости от того, какую проблему вы решали до этого. И вы таким образом собираете данные о с вашей клиентской базы о том, что ещё бы потенциально люди у вас купили. Никогда только, пожалуйста, не спрашивайте, что

бы вы у нас купили. Это очень плохой вопрос. Спрашивайте, как люди сейчас решают свою проблему. То есть в данный момент, что они уже покупают у ваших конкурентов. Потому что у вас нет этого продукта. Какая проблема уже сейчас перед ними встала после того, как они

решили какую-то другую проблему с вами? Потому что даже часто так бывает похудение. Вот человек с вами похудел, он скинул 10 кг. Вы хотите расширить вашу продуктовую линейку, вы его спрашиваете: "А с какой проблемой вот сейчас вы живёте?" Не бывает же такого,

что человек окончательно счастлив, у него какая-то следующая проблема вырисовывается, и человек говорит: "Да, я вот похудел, но кожа у меня висит, кожа у меня дряблая. И вот я над задумываюсь над, не знаю, там, пластикой, чтобы мне эту кожу срезали

хирурги. Вы такие: "Ага, и у вас, например, есть действительно большой пул вот этих клиентов, которые с вами похудели. Вы там, не знаю, классный фитнес-тренер или классный вы спортзал или всё, что угодно, а связанное с нишей похудалки". И у вас вот есть категория

клиентов, у которых вот есть такая проблема. И вы такие: "Блин, а можно сделать классный какой-нибудь курс аппаратной косметологии или, я не знаю, там массажа добавить и так далее, что поможет, опять-таки, не знаю, насколько это реально, действительно, может, там

только обрезать эту кожу, а которая поможет эту проблему следующую у вашего потенциального, не не потенциального, а текущего клиента решить". И всё. Вы таким образом понимаете, что людям надо, и добавляете этот продукт в вашу продуктовую линейку.

Какие инструменты для опросов есть? У нас раньше мы пользовались Google формами, но их запретили. Сейчас у нас есть Яндексформы. Маркетологи, коллеги, я знаю, что в этот момент перекрестились, потому что Яндекс-формы - это достаточно глючная история. Но пожалуйста, здесь просто будьте

осторожны. Если вы используете Google формы для опросов, какие-нибуд очень хорошие люди могут на вас стукануть, что-то такое сделать. Я не буду сейчас врать. Я правда я не помню, почему нельзя. Мне просто юристы сказали, что вы Google формами больше не

пользуетесь. Будут какие какие-то санкции, какие, не помню. Мы просто следуем закону, потому что мы уже достаточно крупные и нам нельзя выёбываться. Поэтому я вам тоже сильно рекомендую использоваться Яндекс-форумами, хоть они и лаганутые, косячный, но у нас с вами, в общем целом

другого выбора нет. Звучит очень позитивно. А есть ещё классный сервис для фрилансеров UPFI, где можно тоже собрать красиво форму. По-моему, в UPя можно сделать голосовой бриф, что очень удобно. Например, у нас в рамках агентства у нас, а, те, кто приходит в

агентство, заполняют бриф через UPFI, там можно просто наговорить на все вопросы и нам всё это дело отправлять.

Ну, я могу ошибаться, но, по-моему, это в том же сервисе. Если что, я потом уточню у проджекта, что мы используем.

Есть ещё платный сервис Янande то. Взгляд. Платформа для проведения опросов и тестировать день на широкой интернет-аудитории. То есть вот тоже гляньте здесь в карте мира, если что, описано, как её использовать. Я вам честно скажу, я её не юзала. У меня этим

занимаются мои маркетологи. То есть я в техничку не ухожу. Я стратегическими управленческими вопросами занимаюсь, поэтому здесь эти данные оставила. Но вот при составление этой презентации я же собирала и то, как делают анализ мои маркетологи в агентстве. Девчонки мне

сказали, что ещё яндекс взгляд - это тоже классная рабочая тема. Следующий способ. Если мы не имеем клиентской базы или мы собрали недостаточное количество данных, да, и в принципе помимо анализа своей базы, своей там, не знаю, подписной базы в социальных сетях или в

email расссылке, мы всё равно выходим в большой мир и исследуем его. Это анализ социальных сетей. Не всегда именно социальных сетей всем известных, там, TikTok, Instagram, Telegram и так далее.

Это, в том числе, форумы какие-то, отзывики, это, в том числе форумы по типа там юма вн.руru и так далее, потому что там тоже огромное количество информации можно набрать. Это называется asynt an анаalлиз, asynesearch, когда мы по открытым источникам вытаскиваем как

раз-таки информацию, э что у людей болит, их какие-то ситуативки, то, чем они делятся, для того чтобы опять-таки и собирать э количественные исследования, то есть понимая, какой процент людей, какой продукт, например, хочет, покупает и так далее. По форумам отзовикам это

легко сделать. И также для, а, качественного исследования тоже можно делать легко через социальные сети и через всяческие форумы, когда мы видим, что люди бесит, на что они жалуются, в какие ситуативки попадают и так далее.

Когда мы делаем исследования по социальным сетям, мы смотрим, что пишут в комментариях, например, у конкурентов, какие вопросы задают под единицами контента типа YouTube видео ветках трес.

То есть наша задача смотреть несколько типа какие темы там заходят у конкурентов, потому что очень часто это, знаете, такой первый уровень э маркетолога, когда он собирает, какие темы у конкурентов залетают. Очень важно переходить в комментарии и смотреть, как

люди на это реагируют, какие вопросы они задают, э за что они конкурентов хвалят или хейтят. И вот здесь будет как раз-таки самая важная инфа. Ну и полевые исследования, это ещё часто антропологические исследования. Они, правда, хоть и несмотря на то, что они

количественные, они чаще всего проводятся вживую. Потому что один из примеров антропологических исследований - это когда, например, вы м есть один классный кейс, создавали туалетную бумагу и пытались понять, какую рекламу сделать для туалетной бумаги. И маркетолог пришёл в супермаркет и стоял,

смотрел, как люди выбирают туалетную бумагу, что они делают, когда они её берут и как они её выбирают. И он обратила внимание, что женщины, которые выбирали туалетную бумагу, они брали рулон, сжимали его и тот, который был помягче, клали в корзину. И вот он

постоял день, понаблюдал, и они сняли рекламу, где просто брали рулон и показывали, какой он мягкий. Реклама сработала хорошо. Вот это есть классические антропологические исследования, когда мы смотрим, как ведёт себя человек в естественной среде и его критерии выбора, вот как он здесь

сейчас стоит за прилавком и почему он выбрал этот товар, а не другой. Это очень классно работает в товарке, всем рекомендую. Если говорить про качественные виды исследования, тоже есть их большое количество, так же как и не только количественными и

качественными мы работаем, но в целом усредня используют в основном их. В качественных тоже в целом усредня есть там два широких типа, которые в основном все делают. Это глубинные интервью, каздевы, э, и всё, что с этим связано, и какие-то фокус-группы, где мы на

фокус-групе проводим какие-то исследования. Про фокус-группы долго рассказывать не буду, потому что это вообще тема отдельного видео, и там можно очень много про фокус-группы говорить. А если говорить про глубинки, есть метод customer development CSDF и есть метод jobs to be done. На самом

деле и то, и другое - это метод, когда мы садимся с человеком, с ним разговариваем, то есть даём ему какие-то вопросы, выясняем, а его там, если поджobступида, работу, а, на которую он нанимает наш продукт, либо его какие-то трудности для того, чтобы решить его

проблему, если мы хотим там показвить его. То есть это всё то же самое, две стороны одной медали, как мы в общении с человеком вытаскиваем из него информацию. Что хочу вам показать? А, есть очень крутая статья про Jobs to be

дан на Хабре. Тут вот и про то, как определить основную работу. Тут и классные рисунки есть. То есть какие инструменты. Вот видите, тут прямо расписано. Я просто я не училась у Ивана Замесина, который у нас круче всего учит

в России. Он сильнейший продукт Jobs Stдан. Но я я надеюсь, что я скоро к нему пойду, у меня появится на это время. Но я читала книги, читала статьи, ну и, в принципе, мы там в практике внедряли там то, как это работает, а

получали естественно хорошие результаты. И вот эта статья, мне кажется, она прямо очень близка к тому, как мы это делаем, и к тому, как это описывается в книгах и в статьях. Ну и здесь делаю рекламу коллеги небольшою, что Иван Замесин учит этому. Вот ссылку

на эту статью про Jobs to beдан я оставлю в описании под видео. И ещё одна статья на Яндекс-Практикуме про касты, про кастдевы. И здесь тоже про то, что такое каздев - это неплохая прямо статья. То есть я посмотрела, почитала,

она круто объясняет, чтобы я сейчас на видео не размазывала, не делала его 2 часа. У вас будут две статьи в описании, объясняющие, что такое каздева и что такое jobsstби, чем они отличаются и как с ними работать. Как я уже сказала, я

читала, есть книга, называется прямо метод jobs to beдан. Не помню, не буду врать, кто написал, честно вот не вспомню. Очень крутая книга про исследование Робо фитспатрика спроси маму. Прямо в принципе про то, как проводить глубинное интервью. Неважно, казвы или jobстодан. Сильно советую, а

одно из лучших, что я читала по теме. Ну и добавлю ещё современные методы и инструменты анализа ЦА. Мы можем использовать вебаналитику и данные о поведении пользователей. Это система вебаналитики, которые собирают. Это Яндекс-метрика. То есть если у вас есть

сайт, на него люди заходят каким-то образом, там себя ведут. То есть откуда пользователь пришёл UTM меточки, а какие страницы он смотрел, сколько времени провёл, куда он кликал, совершил ли целевое действие, все вот эти вот вещи.

Google аналитика, Яндекс-метрика, система сквозной аналитики, типа там Ройстата и прочего тоже в мира. Почитайте, посмотрите более подробно.

Способ исследования, как у нас работает поведение человека в воронке. Также у нас анализ поисковых запросов и трендов.

То есть я говорила про социальные сети, про то, что мы смотрим, что люди пишут, на что они жалутся и так далее. Ну, естественно, самая стандартная, самая базовая - это Яндекс Wordstat, где мы можем посмотреть ключевые слова, количество, объём поисковых запросов по

теме, пониже в разных городах, в разных областях и даже сезонность, как это меняется в зависимости там от зимы, лета, осени, весны и так далее. И посмотреть семантику, то есть какие ещё похожие ключевые слова и запросы в вордстате люди вбивают.

Не знаю, вот там косметология Волгоград, и вы смотрите, что ещё люди вбивали из схожих запросов. какой объём они имеют.

Для того, чтобы опять-таки вы могли настраивать верную и оптимизацию ваших ресурсов, ваших посадочных страниц и чтобы вы понимали, какие ключевые слова использовать в баннерке в контексте. То есть, чтобы вы вот именно ту семантику собирали. Ну и мы берём данные из

анализа отзывов обратной связи. То есть мы берём данные из отзывов, которых оставляют у конкурентов, из обратной связи, которые оставляют нам и конкурентам. Мой любимый способ вообще исследования критериев выбора и отстройки от конкурентов - это заходить на страницык конкурентам на сайты или в

их социальные сети и находить вкладки с отзывами и смотреть за что конкурентов благодарят. То есть почему люди их выбрали. Потому что чаще всего покупатель э пишет в отзыве самую главную причину, по которой он пришёл, самую главную проблему, с которой он

пришёл, и ему её решили. И это самая, ну, не знаю, там вот опять-таки косметология колят губки, там половина отзыв. Я боялась, что у меня будут какие-нибуд бесформенные пельмени. Они сделали вообще так незаметно, как будто вообще свои. То есть мы видим критерии

выбора, что девушкам, людям важно, чтобы а губы были не вот такие, а чтобы это как будто не кололи. И мы можем в рекламе, например, у блогера и делать посыл. Посмотрите на эти три девушки.

Как вы думаете, у кого из них губы сделаны, а у кого натуральные? И там голосование. А оказывается, у всех сделаны. Просто вообще хрен отличишь, насколько это натурально выглядит. И приглашаем вас на рекламу. Не на рекламу, а на посещение косметологу,

который вам всё красиво сделает. даже вы не отличаете от своих. И мы это эту информацию взяли из отзывов, за что благодарят конкурентов, что является критерием выбора для целевой аудитории.

Сейчас во второй части ролика я сделаю вам скринкаст и покажу, как я, а, собираю семантику, провожу, например, контентные исследования, то есть один из видов исследования на примере продукта, чтобы вам было понятнее, в какую сторону вам двигаться. Но прежде чем мы к этому

перейдём, минутка рекламы. А напоминаю, что в рамках моего маркетингового агентства мы при подготовке м контента, когда вам нужно привлечь аудиторию, привлечь именно покупателей, мы делаем весь пул исследований. И я вас приглашаю с нами поработать, показываю вот некоторые кейсы на экране вы можете

увидеть. К нам приходит таварка. Товарка, которым нужно формировать спрос и потребность продукты. Например, амуниция для собак. У нас есть классный кейс с амуницие для собак. А ролики набирают там по 50.000 просмотров. Вот, пожалуйста, как у нас изменилась статистика, какое количество

неподписчиков стали видеть наши ролики. И заказчица отмечает рост продаж её продукта. Они используют и инструменты перформа маркетинга, то есть продажу через ЯндексДикт. Но так как сейчас у нас всё меньше остаётся инструментов перформа, то есть прямо маркетинга прямого отклика, м нам приходится

использовать и подключать больше имиджевой рекламы, работать с контентом, с формированием спроса, потому что, ну вот в том же там, не знаю, в Instagram у ва вы не можете делать таргетированную рекламу. Всё, что у вас остаётся, рилсы.

Мы не можем там делать рекламу в Ютбе. Всё, что у нас остаётся - это сами видео. То же самое в телеге сейчас будет, пото что телегу блокают. У нас по ходу не останется таргета в телеге. Всё, что у нас останется - это реклама в

каналах и опять-таки контент. И поэтому в этом случае контент - это действительно спасение для бизнесов, у которых не остаётся других каналов рекламы. Поэтому а у нас достаточно хороший кейс. Также у нас есть, например, вот это техкол подготовки к

экзамена в Таджикистане делают ребята. И тоже посмотрите ролики набирают и по 90, и по 77.000 1.000 просмотров, выходя на не подписчиков. То есть мы показываем очень хорошую стату. Ребята, заказчики отмечают, что увеличилось количество регистрации на их мероприятия продающие.

А коучинг, конечно же, естественно. А вся мягкая ниша, она прекрасно продаётся через контент. И ролики тоже посмотрите.

У нас набирает почти 80.000 подписчиков. Так что Кристина Крюкова пришла к нам с запросом трафик через рилс. Была проблема, чтобы залетали, но без подписок. 4.000 аудитории было, остало в Инстаграме 9.091 подписчик. То есть на 5.000 аудитория у нас подросла. Тут

также есть земельное дело. Обратите внимание. И тоже здесь можно увидеть, что у нас стало 550 охваченных аккаунтов. И ролики стали набирать просмотры. Вронку, кстати говоря, в воронку клиента земельного дела пришло 45% людей от просмотренного. Это очень высокая конверсия. Это прямо очень

круто. Поэтому у нас есть прямо крутые результаты, крутые кейсы. Вы можете нам написать, спросить по вашей нише. Мы вам поделимся, расскажем, как мы работаем.

Потому что я всегда за, ээ, знаете, за стратегию работы с трафиком, управления органическим трафиком, мы не просто делаем креативные видео, креативный контент. Наша задача делать так, чтобы это А попадало в целевую аудиторию, б привлекало её, В велоронко и ввело в ваш

отдел продаж, чтобы эта аудитория впоследствии покупала. Мы никогда не будем вам делать, а, видео, которое просто набирает много просмотров. Мы всегда делаем видео как бизнес-инструмент, который, а, должен не просто давать охват, а давать вам именно покупателей. Поэтому, если вы хотите

поработать с людьми, которые умеют управлять органическим трафиком и работать с этим инструментом ввиду того, что у нас действительно стало очень мало других инструментов сейчас рекламы, если говорить про Россию, то в описании под этим видео указаны все ссылки, вся

информация, как с нами можно поработать, связаться. Напишите нам, мы вам расскажем. В общем, целом поработаем.

Ну что, сейчас быстро покажу, как я делаю анализ целевой аудитории под определённую цель. Буду вам в параллель рассказывать, что я делаю. Этот сканкаст без лица, поэтому слушайте мой голос, смотрите, что я делаю на экране. Я это сделала без лица,

чтобы вам было максимально видно, куда я тыкаю, где я ковыряюсь. Я, короче, взяла услуги. М, давайте с услугами, потому что с услугами чуточку сложнее, чем с товаркой. Взяла косметология, губы. И давайте поставим цель - это создание офера продукта.

выгодного предложения для продукта. Мы можем его использовать как в креативах, в таргете, в рекламе, в в поисковых сетях, то есть в баннерной рекламе, в контекстной рекламе, на сайте. А также мы можем его использовать в конвертере, то есть это ключевой этап воронки. Конвертером

может быть диагностика в клинике, конвертером может быть продающий веб. Конвертером может быть, а, скажем так, попадание человека на посадку, например, не знаю, в социальные сети, получение лидмагнита. И после лидмагнита с ним идёт, скажем так, переписка в директе. И

эта переписка является конвертером, потому что конвертер - это та часть воронки, которая превращает, скажем так, заявку в покупателя или заинтересованного человека в покупателя.

Я неспроста привела пример там продающие вебинары, потому что на самом деле и в товарке магазин на диване очень часто продающие вебинары были тем самым ключевым этапом воронки. А в продаже услуг тоже это часто, причём даже и оффлайн, и локальных, потому что многие

думают, что вебинар - это прерогатива инфобиза, но нет, это не так. Вот поэтому мы с вами будем сегодня собирать офер для косметологии для губ. Понятное дело, что я буду показывать, как я это делаю. То есть я постараюсь это сделать

максимально быстро и максимально наглядно. Я буду использовать только один канал поиска информации. Обычно, когда я собираю исследования, я использую разные каналы. Я вам покажу просто на примере на одном, чтобы было быстро, чтобы было максимально понятно, что мы в идеальной картине мира должны

сделать, когда мы собираем исследовая. То есть мы будем сегментировать аудиторию, как я вам рассказывала, нам очень важно понимать, какие сегменты есть, что люди хотят. Для того, чтобы нам собрать офер, нам нужно вот опять-таки обратите внимание, что важно, товарищи,

почему вот эти вот вопросы для каздевов готовые какие-то таблицы, анализы ЦА - это всё [ __ ] из-под коня, потому что вопросы для исследования, я не знаю, там какие-то инструменты исследования всегда выбираются, отталкиваясь от цели, но нельзя унифицировать. Нет, унифицировать можно,

если мы с вами разделили, какие цели бывают. Вот, например, у меня же тоже есть обучение там по маркетингу. И когда у нас стоит когда когда мы рассказываем про то, про то, как делать аналивый аудитории, мы можем унифицировать, когда

у нас там есть, например, задача разработать продукт, есть там повышение продаж, эффективности, там, не знаю, какие-то контентные исследования, мы здесь можем задать какой-то скелет, какую-то рыбу, что для того, чтобы вы там могли, а, привлекать аудиторию для вашего продукта, нам нужно там искать

такую-то информацию. Для того, чтобы продукт разработать, нам нужно искать такую-то информацию. То есть здесь мы можем как-то ещё попытаться шаблонизировать. Я абсолютно не верю вот в эту тему. Э, когда мы берём какую-то одну универсальную таблицу анализа целевой аудитории. Это не рабочая

история. Именно поэтому у вас часто вот эти вот таблицы анализа ЦА, они сдаются, вот если вы где-то учитесь, ради того, чтобы просто сдать куратору и, не знаю, там вам дали обратную связь, вы закрыли домашку, там пошли дальше учиться и так

далее. Ну вот поэтому я, например, вообще не пользуюсь готовыми вопросами. То есть, когда я как маркетолог провожу исследования, у меня нету ни одной ни методички, ни шаблона. То есть, чтобы вы понимали, вот эти вот все, а, вопросы, не знаю, там готовые какие-то

таблички, методички и прочее, просто костыль. костыль, на который вам легче опереться, потому что чаще всего, да, не только предприниматели, маркетологи тоже ленятся думать, не хотят сидеть собирать сами список вопросов, потому что это же нужно потратить время, это же нужно

включить голову. Кто-то ещё вообще не понимает, зачем исследование делать. Вроде сказали: "Надо вот по вопросам я эту табличку скачала и по ней делаю". А потом у вас получается так, что вы всё равно толком не понимаете свою целевую аудиторию, а не понимаете свою целевую

аудиторию, у вас получаются херовые оферы, которые ни хрена не работают, а из-за них ни хрена не работают креативы, из-за них ни хрена не работает реклама.

Это всё взаимосвязано. Я вот ээ несколько раз говорила и в других видео, что если вы хотите, чтобы ваш маркетинг работал, а маркетинг - это очень объёмный процесс, который не существует в вакууме. Мы не можем отдельно оторвать исследование целевой аудитории. отдельно

оторвать какие-то ваши креативы, таргетированную рекламу. И вот эта вот история, когда люди приходят и говорят: "Этот ваш сраный таргет не работает".

Да, всё, блин, работает. Если вы, опять-таки, понимаете, для кого вы эту рекламу делаете, если вы нормально по-человечески собрали креативы, отталкивались, отталкивались целевой аудиторией.

Так вот, повторюсь, я не собираю для себя вопросы, я отталкиваюсь от цели. Если мне нужно создать офер для продукта, понимая формулу офера, как она готовится, эта тема для другой лекции.

Здесь не буду долго об этом говорить. Мне нужно понимать, э, первичные выгоды и вторичные выгоды. То есть первичные выгоды - это рациональные характеристики продукта. Я здесь уже накидала, сейчас буду рассказывать, что я имела в виду.

То есть что люди хотят изначально получить от этой услуги. Например, э, господи, забыла, как сделать губы. Я забыла, как это нормально назвать.

Вторичные выгоды - это зачем? Почему решили по джобн работу, на которую нанимают? То есть вообще какую итоговую цель люди преследуют, когда делают губы?

и драйверы, что заставило человека быстрее принять решение о покупке. Вот, на самом деле, вот для этого исследования мне достаточно для м той формулы по офером, по которым я собираю, мне достаточно ответа на вот эти три вопроса. А что я делала с самого начала?

Я буду просто сейчас вот здесь вот собирать э вторичные выгоды, первичные выгоды и драйверы, и потом я буду делить их по сегментам. Не знаю, успею я сегодня это сделать или нет. Если нет, то просто объясню на пальцах, потому

что, чтобы не сделать этот скринкаст длительностью в час. Вот когда накапливается, скажем так, большое количество данных, мы уже можем их расфасовывать по сегментам, что у одних людей такие вторичную выгоду, у других вторые другие, и они начинают повторяться, и вы можете уже разделить.

Ага, в среднем есть там, не знаю, две вторичные выгоды. Это, например, какая-нибудь там естественная красота и какая-нибудь там молодость. Это может отличаться, но вот сейчас мы посмотрим.

Я пока просто одну фразу эту выписала. Вот. И мы таким образом понимаем, что сегмент один, например, э вторичная у них выгода - это естественная красота.

Они пока не парятся о молодости, это там, не знаю, девочки 20 лет, которые колят губы. А сегмент два - это девушки 40 п лет, у которых, например, вторичная выгода - это не естественная красота, сохранение молодости, чтобы они выглядели моложе. И у первых, и у вторых

будут разные вторичные выгоды, будут разные первичные выгоды и возможно у них будут разные драйверы. Драйвером может быть как и скидка, реально может быть, особенно если мы говорим про услуги эконом сегмента, экономхарактера. То есть у нас мм в драйве, вот, знаешь, в

оферах выгодном предложении это, знаете, вот какие-нибудь акции там в креативах, что там приходи на, не знаю, там вот из косметологии возди какую-нибудь комплексную чистку лица, какая-нибудь [ __ ] в подарок, там какие-нибудь крема в подарок, какие-нибудь дополнительные услуги в подарок, если вы видели в

таргете или в рекламе такое. Это неспроста берётся, потому что исследуется, что людей древерит сделать быстрее покупку, что людей древерит выбрать между одной клиникой или, а, ну да, давайте будем говорить о клиниках, не будем говорить о мастерах в подвале,

выбирать между одной клиникой и другой клиникой. И мы поэтому собираем вот эту информацию из отзывов, из того, что люди пишут. И в общем целом это вносим, чтобы у нас потом с вами собрался офер, мы понимали, какому из сегментов, как нам

продать продукт и рассказать про него и какие драйверы использовать, чтобы человек, скажем так, быстрее перешёл на следующий этап воронки, когда я использую классическое количественное исследование, то есть понятное дело, в идеальной картине мира мы собираем и количественные, и качественные

исследования. Но если мне нужно пойти пройтись количественно, первое, что я делаю - это я выписываю каналы коммуникации. То есть где мои потенциальные клиенты, которые, а, скажем так, м пользуются услугами косметологов, пользуются подобными услугами, где они находятся, где они

оставляют информационный след, где они это обсуждают. А есть огромное количество и социальных сетей, и сайтов отзывиков, чего угодно. Я вбила просто форум косметологии, и вы, э, вот, обращаю ваше внимание, есть форумы косметологов, то есть где находятся люди, которые этим занимаются или там

какое-нибудь сообщество косметологов. А есть условный форум красоты или форум косметологии, где находятся девушки, которые обсуждают разные услуги, делятся своими мнениями. И для меня, как для маркетолога, это именно то, что нужно.

То есть я захожу на эти форумы и смотрю, а что именно девушек интересует конкретно в услуге, которую я планирую, под которую я буду планировать делать маркетинг. А что их интересует? Короче, как всегда womanro мой любимый мне показал в первых же строчках. В общем, в

целом я сразу на него и думала идти. И мы с вами поэтому не будем больше никуда ходить. Вот мы с вами с одного woman.ru и пособираем информацию для нашего исследования. Но напоминаю ещё раз, мы должны использовать разные источники.

Просто сейчас для экономии времени я буду использовать только один. Вот я уже открыла, перешла вот ээ обсуждение на тему косметологии. И, пожалуйста, вот ещё раз докажу вам, почему, э, здесь именно обсуждение тех, кто пользуется услугами, а не самих косметологов. Хотя,

повторюсь, я вбивала форум косметологии. Вот, пожалуйста, вы сразу можете увидеть и понять, э, тот ли канал коммуникации выбрали или нет, с которого вы возьмёте информацию. Вот почему женщина, которая ходит к косметологу, выглядит старше.

Кто с верхнего века после ботокса, кто смог реально омолодиться и так далее и тому подобное. То есть здесь вопросы от пользователей. Видно, что здесь обсуждаются ветки не косметологов, а девушек, которые пользуются услугами. Я уже себе здесь пооткрывала сверху, когда

вот начала собирать исследования. Вот я перешла на ветку, кто смог реально молодец без уколов. Не нравятся губы после увеличения? Стоит ли увеличивать губы? Девушки с низким болевым порогом.

Как вы делаете губы? Собираюсь увеличивать губы и так далее. То есть я захожу и открываю все ветки про губы.

Вот. Можно ли увеличивать губы, если я принимаю системный ретиноид? Ну, посмотрим тоже, может быть, что-то тут есть. Увеличение губ стоит таких денег.

О'кей. Зачем качать губы и молодица? Во, вот эта, кстати, веточка. Мы вот так вот сейчас сразу чик перенесём, потому что вот эта веточка нам даст аа вторичные выгоды. Вторичные выгоды. Мы здесь поймём, зачем вообще прекрасные девушки колят губы. А вот давайте сразу сюда и

перейдём. Закрываем херву гору рекламы. Тут, понятное дело, без этого мы никуда не денемся. Так, ну что, зачем качать губы и молодец? Зачем накачивать губы прочей части тела? Это же некрасиво. пот очень заметно. Ботокс лишает лицо нормальной ми. Ну, это про ботокс. Лицо

становится опухшим. Вот. А вот теперь смотрите, а что ещё я буду выписывать? А я это здесь брала уже из веток, который я смотрела. Это, если что, я не придумала. То есть я вот тут уже смотрела, кто что, зачем делает, и ээ

поняла, что есть девушки, которые Одна из вторичных выгод - это, естественно, красота и молодость.

Нам очень важно мм выписывать страхи. Вот я уже смотрела ветку, что одна девушка написала: "Я хочу избавиться от бледности и сухости губ". И рассматриваю услугу, как это правильно, господи, сказать?

Услугу наполнения губы гиалуроном. Господи, отвратительно. Учитывая, что я сама колю губы, я просто забыла, как она называется по-человечески. А, и там из страхов прямо хорошо обсуждали, что не подойдёт конкретно мне, буду как утка, буду выглядеть ужасно. И на самом деле

для формулы офера я бы выписывала страхи. То есть это можно сделать дополнительным каким-то вот здесь вот добавить как страхи. Я часто бывает в первичной выгоды, например, или куда-то записываю сразу и чего хочется, и чего не хочется, потому что я это сразу в

моменте собираю. Но мы можем с вами для удобства Давайте так. Страхи и возражения. возражение, потому что когда мы будем делать наш офер, собирать его по формуле, мы будем а говорить: "Вы получите вот это, а вот это не получите". То есть сразу

закрывать страхи, что у вас вот этого не будет, и у вас всё будет хорошо.

То есть офер, закрывающий страхи и возражения. Если что, тоже сразу скажу, нет какой-то идеальной правильной единственноверной формулы офера. У каждого, мне кажется, маркетолога есть свои какие-то любимые инструменты, любимые фреймворки, которыми он пользуется. Но я сама знаю, блин, формул 5 или семь, как строятся

разные оферы. У меня есть там своя собственная формула, которую я скрестила из чужих, которые узнала. Это стандартная практика, мне кажется. Все авторские методы так и рождаются. Ты пробуешь чужие, чуть-чуть докручиваешь и, в общем, целом где-то на стыке чужих

идей находишь то, что тебе больше нравится, больше работает. Ты используешь это в своей работе. Вот поэтому здесь я тоже не буду вам говорить, что вот вот правильно вот так, а вот так неправильно. Если у вас работает ваша формула, это прекрасно.

Поэтому я вижу разные супероферы, которые дают результат, и видела классные оферы, которые результат абсолютно не дают. Так, соответственно, страх какой? Э ну это про боток сказано, но вот лицо становится опухшим и неестественным. Мне кажется, это к губам тоже относится. Ну, давайте почитаем

дальше, потому что вообще про пухшее лицо - это не совсем губам. А, понятно, зачем вы понятно.

Мода проходит на губы. В принципе, это можно записать в возражение. Это можно записать. Давайте вот страхи.

Это можно записать возражение. Мода проходит на кубы. А, молодец. Почему бы нет? Это, как я так понимаю, косметолог. Не вижу в этом ничего дурного.

Давно уже куча приёмов, кроме ботокса. Каждый возвра по своему прекрасен. Молодятся только те, кто чувствует свою неликвидность.

Э, ну это можно записать во вторичное выгоды, но не то, что не ликвидность, а выиграть конкуренцию с другими женщинами. Давайте запишем, потому что здесь написано грубо, типа неликвидность, но обычно это просто конкуренция с другими, выиграть конкуренцию с с другими женщинами,

возможно, с теми, кто помоложе, но это моя моя гипотеза, она может не подтвердиться. Лучше выделяться умом, а не губами.

Понятно. Мода проходит. Вот, кстати, тут тоже похожие темы. М очень часто, когда вы ковыряетесь по форумам, у вас, видите, попадаются ветки, которые, в принципе, по теме.

Зачем молодые девушки уродуют себя огромными губами? Отлично, подойдёт. Мы здесь выпишем страхи и возражения, тоже будем это использовать. А вот зачем девушки делать себе губы с кулы? Пойдёт, что у молодых девушек стало с губами.

Отлично. Вот люблю woman.ru, просто обожаю здесь, если нам нужно какой-то продукт битусишный, не битубишный, понятное дело, если нам нужно здесь какой-то продукт битусишный, найти обсуждение, вот аремен и woman.ru, ну, advik ещё сайт atzavik.ru - это сайт отзовики. Вот просто вс вся инфа,

которая вам нужна, вы найдёте на этих формах. Понятное дело, что мы ещё не забывайте про человеческие выборки в плане общения с качественных исследований, но уже здесь можно найти столько всего. Чем дольше сидите, тем больше узнаёте. Эм больше искусственный

губы, тем меньше ум. А давайте мы это запишем. Естественная красота. Это у нас будут возражения.

Потом придумаем, как нам это использовать. М. Так. Есть возможность выглядеть лучше, то почему нет?

А, это хорошо. Это у нас сюда. Сюда она. Так, только понимать, что искусственные все тоже. У меня от этих молодящих уже фу.

Потом такие вот искусственные лица говорят, что мужики, господи, опять, опять Сергей, Господи, женщина просто существует, колит губы. Сергей, это для меня. Нет, Сергей Шейн, мы для тебя ничего не колим.

[ __ ] на лице. Понятно. Ну, кстати, это хороший страх. Если у вас такая прогрессивная клиника и вы можете себе позволить, это же по по факту, что это артефакт м прямой речи потенциального потребителя, то есть как люди это

называют. Я слышала эту фразу, и на самом деле креатив, в котором будет написано: "Колим губы, а не пизду на лице" или что-то типа такого, он очень нефигово пробьёт баннер. Но если пото Но здесь важно понимать товс к самой

клинике, насколько это влезать, потому что если клиника там серьёзная и все дела, и они общаются с потребителем, клиентом на вы в своём контенте и в рекламных креативах, и тут начинаются матри достаточно грубые, это, конечно же, сработает странно. И к бренду будут

вопросики. Тут важно понимать, что м маты и какие-то креативы, какие-то шутки ниже пояса, они должны идти в tн of бренда. То есть мы должны понимать, для кого мы это предлагаем, если мы там как маркетологи работаем.

А психическое здоровья под вопросом. Вопрос к мужикам. Почему они так фигово выглядят? Господи боже мой. Почему здесь мужики? Я не понимаю. Но, кстати, это вот моя неадекватность. Аа, по-хорошему, по-хорошему вот здесь вторичная выгода должна быть, что есть женщины, которые

колят губы, чтобы привлечь определённых мужчин. Это просто я, понимаете, здесь примешивать. Вот почему маркетологу очень вредно иметь какую-то гражданскую позицию. Э причём здесь гражданскую позицию я имею в виду не не сколько политику, сколько какое-то своё личное мнение, касаемо каких-то вопросов. А

маркетолог должен быть, знаете, такой без личного мнения, без собственного какого-то оценочного суждения. Потому что когда вы начинаете делать исследования, вот сейчас вы прямо увидели, как мои личные суждения подмешиваются и мешают адекватному сбору инфы. Потому что я вот сижу в своей

парадигме, что я там тоже делаю манипуляции с лицом, и я их сделала достаточно много, начиная от пластики и заканчивая косметологией. Но в моей голове я это не делаю для мужчин. Типа, я это не делаю для того, чтобы кого-то

привлечь, потому что у меня ещё и до всего тюнинга вообще с этим проблем не было. Но это типа моё личное мнение.

Видите, как оно мне мешает. Потому что на самом деле есть там немалое количество женщин, которые это делают как мужчин для мужчин. Но из-за того, что я там в своей парадигме живу, я это не вижу и фукаю.

Так. М. Бабкам заняться нечем. Действительно, если кто-то боится состариться, кто-то боится состариться, но у нас вообще есть вот это вот про молодость, естественно, крастая молодость. Ну давайте сюда запишем. Кто-то боится состариться.

М. Молодящиеся дамы, смешные, одновременно жалкие. М. Ну и ладно, не для Хотя можно это записать. Вообще можно это записать.

Так, давайте отсюда страхи мы уберём. Мода приходит на губы. Чем больше, давайте запишем, пусть будет.

Молодящиеся дамы смешные, одновременно жалкие. Но вообще я бы это для контента взяла. Вот если вы косметолог, можно прямо вот разобрать вот эту тему, что м действительно ли молодящие дамы смешны, одновременно жалкие. Показать, не знаю, Сальму Хаек или Анджелину Джоли или

Дженнифер Лопес. Действительно, очень жалкие женщины. Вообще вопросов нет. М. Так. Ну, тут, короче, сегодня подружка прислала фотку с одноклассницей. Они встречались и вместе обнявшись с фоткой. Подружка моя с умеренным тюнингом косметолог, де спорт никаких филеров. И одноклассница, естественно, стареет. При этом очень

симпатичная природы, не разжалела ещё одинокая об детей, что молодит. Казалось бы, но из-за машин провалов и густинованных лапок и межбровки она будто старше моей подруги лет на 10.

Нахер это естественное старение. Классная была бы тема, на самом деле, для рилса или поста косметологу. Вот, блин. Я ещё люблю, на самом деле, параллельно делать несколько целей, потому что зачем тратить время? Я беру там цель создания офера, там цель, не

знаю, какое-нибудь контент на исследование, там цель ещё там, не знаю, сбор возражений для продажи, которые мы в отдел продаж отправим, чтобы они там на диагностиках это отрабатывали. То есть на самом деле маркетологи часто собирают данные для отдела продаж. И вот

это вы одномоментно решаете сразу несколько задач. Это хорошая практика так делать. Я, по крайней мере, не вижу в этом ничего такого. Хотя коллеги иногда осуждают, но, блин, я просто вижу столько интересных тем, например, для контента. Их прямо жалко упускать. С

губами не то что понятно. Как собственно со сколами подбородок корректирует. Не нужно забывать, что много женщин недовольных своей внешностью.

Мм, много женщин недовольны своей внешностью. Почему? Вот здесь бы было бы их логика. Им кажется, вот дожмут и точно станет [ __ ] Ну, тут тоже можно покрутить. Давайте возьмём. Давайте возьмём. Давайте.

Возьмём недовольство своей внешностью. В принципе, кстати, кстати, кстати, вот у нас три сегмента-то и вырисовываются.

Это естественная красота и молодость. Кто-то боится состариться, а кто-то просто вечно недоволен своей внешностью.

И если мы сейчас увидим, и это будет подтверждаться, то есть повторяться, повторяться, повторяться, важно тоже такой вопрос, типа, когда мы заканчиваем исследование, когда у вас ответы респондентов начинают повторяться.

Если человек не может принять себя таким, какой он есть, никакие косметологи это не исправят.

Невыгоднее иметь под рукой красавицу, которой не нужны молодильные яблоки. Почему дети страшненькие родились? С орлиными носами. Я как раз та самая женщина, которая поменяла нос.

О, кстати, кстати, блин, вот говорт ли контент на исследование такой охренительный был бы рилс. А есть, короче, история про чувака, который подал на развод со своей женщиной, потому что у него была типа красивая жена, а родились дети, они сделали детей, дети

оказались некрасивые. Он узнал, что она там себе полностью переделала лицо и в итоге подал на неё в суд. Это реальная история. Я бы прямо подняла, типа со страниц косметолога, это можно и со страниц пластического хирурга, типа, насколько вы считаете

норм, не норм, и подвести эту тему к продукту. То есть для у меня, видите, я это в основном занимаюсь смысловой частью маркетинга. У меня всё к контентной части сводится. Причём контент - это же не только рилсы, это не

только история, когда мы там в рил что-то снимаем. Контент это часто и для креативов, и для внутреннего наполнения воронок, не знаю, там для вебинаров, для сайтов, для квов, ключевых элементов воронок, для конвертеров. Я поэтому сразу у меня какие-то темы, которые я

вижу, я сразу натягиваю, думаю: "О, это очень круто сработает для контента, где бы он ни был".

Поэтому, как говорится, свинья везде грязь найдёт. Если не перебарщивать, то вполне красиво. Тут опять обсуждают татуировки. Господи Иисусе, даже здесь думаешь, они с первого раза попали к плохому косметологу.

Так, ладно. Короче, здесь мы поковыряли, мы, в принципе, набрали неплохое количество вторичных выгод. Нам бы первичные выгоды, рациональные характеристики. То есть зачем? То есть, видите, есть прямо ветки, где люди обсуждают логику, причину, зачем, для какой цели они все это делают. Есть ветки, где

прямо обсуждают критерии выбора мастера, а, первичной выгоды, то есть какие-то вот эти вещи. Вот мы сейчас будем их искать. Зачем молодые девушки уродуют себя? Мне кажется, здесь тоже будут вторичной выгоды. Может, кто-то объяснит, чем все молодые привлекательно уродуют себя этими губами необъяснимо.

Но факт привлечение внимания к себе запишем. Это тоже всё. Вторичной выгоды. Это всё вторичные выгоды.

Модно было. Секса хочется. Ну, для привлечения мужчин, давайте привлечение внимания к себе от мужчин.

Недвусмысленный сигнал. Одна извилина. Понятно. Когда мира, короче, это всё вторичная выгода. Это нам неинтересно. Зачем женщина качает себе губы скулы?

Ничего бы не нашли. Схейли Бибер. Брали её губы до переделок. Ну тоже тут классные ситуативки разбирают, что можно для контента взять.

Для контента, повторюсь, в социальных сетях и на сайт, и в рассылку. Ээ люба любая смысловая часть маркетинга, любая часть воронки. То есть, где у нас идёт м коммуникация касания с потенциальным клиентом. Это контентная часть маркетинга.

Многие знакомые там ещё потом по лестнице хантера скидать прямо вообще прекрасно. Многие знакомые ощщены, что такие женщины некрасивыми.

Короче, понятно. Здесь у нас ничего нет. Что молодых девушек стало с губами? Напоминает заячью губу.

Ну, кстати, многим нравится. Ну ладно. Брови. Почему здесь, [ __ ] брови мы губе обсуждаем? Вы что, тут не надо мне портить исследование?

Хотя, хотя на самом деле это всё, знаете что? М, хорошо бы, ну, опять-таки, было бы чуть побольше времени, я бы вам показала, как я это в полной мере собираю, потому что, а, это особенно для контента. Нам круто собрать, э, и смежные вопросы, которые

возникают аудитории. И это вообще абсолютно нормальная практика, когда косметолог, например, затрагивает тему отношений и здоровья и внешности, потому что это всё темы, вокруг которых, скажем так, крутится его целевая аудитория.

Мода такая, если маленькие были у нас мода. Ну, что-то всё. Нет, подождите, это всё не то. Вот давайте здесь уже будем обсуждать, кто первичная выгода.

Можно ли увеличить губ при приёме ретиноидов, если то есть спиде дерматолог говорит нельзя? Косметолог очень хороший небразо гот говорит можно.

Зачем на них мода прошла? Раз дерматолог сказала, говорит: "Нельзя у вас какие-то сомнения стоит реакции может быть предсказуемой".

О, смотрите, вашу маму и тут и там показывают. А о мне нравятся наши креативы. Как не уехать в дурку? Вот тоже смотрите, как работают креативы. Мы тоже же исследовали. Вот, тоже, видите, мемы сразу пробивают баннерную слепоту. Тут где-то какие-то серьёзные. У нас

какие-нибудь коты со остратными мемами, маркетолог, аппетитный маркетинг. И у нас как мне уехать в дурку, пробивать баннерную. Вот, кстати говоря, оферы.

Оферы зачастую собираются, в том числе для таких креативов. Если вы думаете, что всё эта [ __ ] из-под коня и делается только для инстаграмчика. Нет, нифига подобного. И мы, если мы хотим собрать нор для нормальных инструментов перформа маркетинга, мы в том числе также садимся

и собираем всю эту инфу. Так что же тут мы Подождите, отвлеклась. Ну, короче, тут ничего нету. Увеличение губ стоит таких денег. Хочу увеличить губы, так как они у меня тонкие и не пухлые.

Вот это первичная выгода. Первичная выгода. Рациональная выгода. Избавиться от бледноты и сухости губ. Аэ.

избавиться. Ну, сделать. То есть мы можем тонкие непухлые губы потолще и пухлее, назовём так. Мы можем здесь избавиться от чего-то писать, то есть от отталкиваясь от чего мы не хотим, что мы хотим в ответ получить.

Это нормальная практика. Посмотрела цены офигела в колодеть всего лишь. И он же рассасывается. Посмотрел цены, офигел.

Ну, это можно, кстати, нет, не будем это вписывать в возражение, сразу отрабатывать возражение цены. Лучше мы будем целиться в тех, но это верхняя ступени лестницы ханты, конечно.

Ай, ладно. Хороший маркетолог знает, что любая инфа подойдёт. Там лучше уже потом дальше с этим разбираться, потому что опять-таки мы сначала собираем всё, что видим, и потом это начинаем наводить втом порядок. Если бы были свои хорошие губы, то я про них

даже не Вот, блин, было бы круто, если бы она здесь объяснила, что для неё хорошие губы свои или свои нехорошие.

Реальность очень мало кому действительно нужна. Однозначно стоит. Во, прикиньте, идёшь ты по улицу со своими родными губами. Господи, [ __ ] правильно.

Обычно нормальная женщина качественными. Понятно. Если это Москва, то у вас Ну вот тоже это, кстати, ээ моё примешивается личное мнение. Смотрите, как О, прикиньте сделать рилс для косметолога, где он говорит: "Как вы думаете, почему мужчины вот так хейтят

губы, но при этом клюют-то они на женщин с пухлыми губами, с гладкой кожей, с отсутствием морщин?

Вот мужчины тоже такие иногда двуличные товары, ну и женщины тоже дают джазу. Но в этом плане, что меня прямо всегда возмущало, почему мужчины всё время хейтят губы, но они вряд ли подойдут к женщине, у которой там две ниточки под носом. Ну

давайте объективно. Есть какие-то стандарты конвенциальной красоты, набор стандартов внешности, на который люди реагируют и, в общем целом понимают, девушка красива или мужчина красив или нет. И на самом деле губы, ниточки не относятся к общепринятой красоте только если это неопределённая

внешность, которой они прямо идут. Ну давайте вот будем говорить как есть. Я понимаю, что мы сейчас все за то, что мы все разные. Это надо принимать и я полностью с этим согласна и так далее.

Но, короче, есть у меня ряд вопросиков. На эту тему тоже можно подискутировать и сделать серию материалов, контента и так далее на странице косметолога, особенно на постсоветском пространстве, где у нас женщина до сих пор ценится внешностью и красотой. У нас до сих пор по-прежнему

очень сильная объективация или объективизация женщин, могу сказать неправильно. Так, это, в принципе, можно тоже с этим что-то сделать, но мы не будем пока это выписывать. Если это Москва у вас доход огого, не кали никаких не стоит. Не трачу

деньги. А не вздумайте экономить. Ити хорош специалиступ. О, смотрите, что мы нашли с вами. Драйверы. Предварительно сходите на консультацию.

Шикарно, шикарно, шикарно, шикарно. То, что человека заставит быстрее принять решение о покупке. Посмотрите на самого врача. Если она с варениками, то вам она сделает такие же.

Пусть объяснит про препараты, побочки и нюансы. Слушайте, короче, мы вот это вот мы вот это прямо всё скопируем. Это у нас очень хорошо. Это прямо будем использовать.

У меня знакомая кололась себе долго. Мы даже не знали. Потом примкнула и пришла с варейниками.

Вот смотрите, мы даже не знали. Это первичная выгода. То есть это как это будет выглядеть?

Мм. Незаметно, что колола, незаметно, что сделаны. Вот это хорошо. Это даже критерии выбора ещё по большей части.

Натуральная красивая. Ну да, да, но это всё, это всё вот как раз сюда у нас идёт натуральное красиво.

То, как сейчас какие вот вот тоже важно понимать ещё раз рациональные характеристики продукта. То есть это как сейчас выбирают, это какая форма, какой объём, как это выглядит, сколько это стоит, каким препаратом это делается.

Вот это всё рациональные характеристики, эмоциональные характеристики вторичной выгоды - это ответ на вопрос, зачем зачем это всё делается. Поэтому, а то, как это, какая форма, как это сделано, это прямо вот отсюда. Но у нас уже, кстати говоря, вот видите, уже

вырисовывается. Ну, сейчас мы с вами ещё поковыряем. Понятное дело, что скорее всего, сколько вот времени уже идёт скринка? Уже 33 минуты. Скорее всего, я не успею, короче, набрать э данных для всех сегментов, чтобы вам прямо показать детально, как я ищу эту информацию, как

я нахожу. Но я вам объясню логику, и вы поймёте. Аа, так тогда чего в этой Москве забыли?

Господи, причём теперь Москва? А ты? Вот видите, как я реагирую. Вот я всегда себя останавливаю. Я когда начинаю говнить, вот я собираю исследования, сижу ворчу как бабка старая, что зачем вы об этом говорите? На самом деле я себя в этот момент останавливаю, говорю:

"Ната, хватит думать, что ты здесь самая умная". Вот маркетолог, который лучше других считает, что он знает, как должно быть. А ещё самое ужасное маркетолог или предприниматель, которые считают, что он знает свою целевую аудиторию, всё, он некомпетентен. Вот я себя прямо торможу,

когда я начинаю выёживаться. такая: "Ой, [ __ ] что вы мне тут? Это всё не в тему и не к делу". Я себя начинаю тормозить и напоминаю себе, что нихера-то я не знаю.

И нужно стянуть лицо и сидеть собирать всю информацию. Что если бы человек здесь почему-то они начали обсуждать Москву и зарплаты, значит, есть какая-то причина и какая-то боль с этим связанная. Вот поэтому будет у меня, конечно, побольше времени бы вот здесь

покопалась, но я не буду. Ну, потому что я это, повторю, сделала для сканкаста, для того, чтобы показать это в любом случае. Коннекти препарат не может стоить 3 копки.

Ну, тут, кстати, вот видите, похожие темы увеличения губ. Камки после увеличения губ. Дайте тоже посмотрим, что там есть. Увеличение губ гиалуроновую кислоту. Нет результата.

Отлично. Отлично. Дочка по глупости поддалась эмоциональному порыву. После, когда поняла, что это не то, что некрасиво, но уродливая, пожалела. Любые некции противоестественно чуваты по бочками.

Давайте по бочке. Кстати, этого не было в возражениях. в страхах. Тело будет всеми силами стараться избаваться чужеродных веществ. При этом вот об этом классно бы сделать статью.

Вот об этом вообще бы классно бы сделать э на сайте разместить информацию в социальных сетях, в рассылке, которые мы делаем по клиентам, в ремаркетинге, в ретаргете, которые мы делаем по людям, которые уже взаимодействовали с нашей рекламой. Это прямо хорошо закрывает

возражение, на самом деле. Вот опять-таки я бы это использовала для смысловой части маркетинга, который мы будем использовать в воронках. То есть я бы это выписывала.

В общем, не дурите, хотите природну природной пухлый гу. Просто делайте се самомассаж ногтями. Что, [ __ ] А самомассаж ногтями. Ногтями чего? Ног.

[ __ ] откуда у нас от массажа ногтями природно пухлый? Ладно, всё, я напоминаю себе, что ничего я не знаю об этом мире.

Попробуйте самый массаж ногтями. А, а лучше, конечно, по всему телу. Самый массаж ногтями. Хорошо, вопросов нет. Колюда рожевоска. Так, ладно.

Короче, здесь ничего интересного нет. Давайте дальше. Комки после увеличения губ м должны пройти, если увеличили хорошего косметолога, качественным препаратом. Вот видите, критерий выбора.

Качественный препарат ювидерм, например. Давайте это возьмём как драйвер. То есть девушки гуглят, на каких препаратах работают косметологи. Им важно, давайте даже так напишем. Им важно какой препарат Важно какой препарат горячее пить нельзя.

Скажи кря, каким препаратом готовили? Не поняла, какой неплохой филервал до этого. Колю уже несколько лет, правда, только линейку. Вот снова видите ложаться идеально. Ну, короче, вот. Ну ладно, мы уже записали тут про Юведерм.

Хотя это какой год? Тоже такая сижу смелая. Ну это нет, это всё двадцать второй год, нормально актуально.

Ну как актуально? Сейчас косметологи мне придут и напихают, что ивидерм - это уже не актуально. Понятно дело, что я бы смотрела там по двадцать пятому и по двадцать шестому год, что коль. Но на самом деле двадцать второй год, это не

так уж и давно. Короче, м вот тоже хорошо бы делать контентную часть на эту тему про то, что происходит в первые дни после того, как колят губы, потому что, а, очень часто есть девушки на последних ступенях лестницы ханты или

там на последних этапах пути клиентского по CGМке, если смотреть, раскрывать CGМ косметологических услуг, а уже девушка сомневается, думает, сделать е губы или нет, и какая-нибудь подружка скажет, что вот я недавно сделал, и у меня спустя 2 дня вообще всё выглядит ужасно, комки и

прочее. И девушка передумает. Это называется барьер. Барьер - это когда мы получили откуда-то мнение, которое нас откинуло к началу клиентского пути или к началу лестницы ханта. И мы снова начинаем сомневаться, а нужно ли нам решать проблему именно этим способом?

может сделать татуаж и ну его нахер. Если вы хотите продать свою услугу, ваша задача здесь человека подхватывать и давать ему не барьер, а драйвер.

Драйвером может быть закрытие, возражения, закрытие барьера. Например, когда мы объясняем людям, что происходит с губами в первую неделю. Когда мы говорим, что в первую неделю комки и прочие вещи, это нормально. Сидит какая-нибудь девушка, которая беспокоится, хочет сделать увеличение

губ. У её подружка сделала, жалуется, что у неё там всё плохо. И тут она видит ваш пост, где вы говорите, что это нормально. И возражение закрывается. Ну, в идеальной картине мира.

А, господи, почему люди такие злые? Да, люди злые. Так, ладно. Здесь ничего нет. Увлечения губ. Нет, результата.

А результата не видно. Если губы тонкие, то нужно колоть. Вы в те губы кололи.

Кстати, боль - это часто страх. Страх, что будет больно. Боль. А, делала косметологу. У не много хороших работ, много хороших отзывов.

Препара доставали, расковаривали при мне. Это вот, кстати, это, кстати, драйвер или критерии выбора. Ну, блин, это тут мне опять-таки сейчас коллеги напихают, скажут, что это разные вещи, то, что есть драйвер, что есть критерии выбора, но мне похер, я

соберу всё. в одну кучу, потому что для офера пойдёт. Не было больно, слёзы лились, хотя без боли.

Понимаю тоже, когда мне колят губы, я реву. Э, в первые дни припухалась, мне наоборот первые дни не понравилось.

Автория околу месяц назад аж ювидер. Ой, [ __ ] тринадцатый год, но никакой результат не увидела.

Вообще достаточно старая ветка. Ну, тут ладно, тут, в принципе, обсуждать те вещи, которые и по сей день актуально.

Хотя, повторюсь, очень важно находить ответы. Ну, типа, больше 10 лет, это достаточно давно. Это уже могут быть не актуальные данные.

Так ладно. Стоит ли увеличивать губы, если они бледные? Ветка двадцать пятого года. Прекрасно. Средняя полнота губ. А, ну вот это, кстати, отсюда я и выписывала.

Вот эти вот избавиться от бледноты и сухости губ. Отсюда я это и брала. А бледный только карандаш губ спасает ситуацию. Кто увеличил, вы довольны.

Лучше перманент. Вот здесь можно, кстати, сделать для контента объяснение, почему вот это возражение. И здесь возражение можно хорошо закрыть, опять-таки, в контентной части объяснить, почему увеличение губ, например, лучше перманента и почему увеличение губ поможет от бледности. Ну, если это помогает, я не

знаю. Вот это тоже страх, с которым можно работать в контенте, что губы не будут прежней формы и так далее и тому подобное. Ну, спойлер будут, потому что я делала губы, потом сдавала их лангидазы, они у меня вернулись ровно к

тому же, к базовым настройкам откатились полностью. Так, ладно. Короче, здесь тоже что-то ничего интересного. Кто увеличил губы?

Ну, можно покопаться подольше, но говорю, уже полчаса я веду этот скринкаст. Мне хочется вам показать логику. Мне кажется, я вам логику показала. Не могу долго подкачать губы, чтобы были объёмными, короче, потому что, повторюсь, уже полчаса, даже кого 40 минут.

Таким образом, мы продолжаем собирать информацию. Вот я вам сейчас это показала, просто чтобы у меня грузка не растягивался на час. Э, и таким образом мы собираем, то есть вы видите, как я выбираю, то есть я смотрю вторичные выгоды, эмоциональные выгоды, почему

люди делают ту или иную услугу, ну, конкретную, потому что мы конкретно увеличение губ. А мы смотрим первичные выгоды, рациональные характеристики продукта, то есть что хотят конкретно сделать с губами, какой формы, какой стоимости, каким препаратам и так далее.

Драйверы, критерии выбора, что заставляло быстрее принять решение о покупке или выбрать конкретно этого мастера. Выписываем исходя из того, что люди пишут вообще, почему они того или иного мастера выбрали и что повлияло на то, что они решились вообще на

процедуру. Страхи и возражения, которые мы будем собирать и использовать в офере. Что мы делаем дальше по логике вещей? Дальше мы начинаем вот так вот, э, по сегментам это раскидывать, потому что мы по факту уже понимаем, что у нас,

например, если мы смотрим и дальше собираем информацию, мы видим, что есть девушки, которые делают э для естественной красоты и молодости, то есть для в дань моде, для того, чтобы это выглядело гармонично на лице. Это молодые девушки там, не знаю, например,

до 35 лет. Я сейчас придумываю, но это моя гипотеза, исходя из того, что я там почитала. Есть те, кто кто-то боится состариться, выиграть конкуренцию с другими женщинами. Двадцатилетние вряд ли об этом думают, а женщины, например, 40 плюс уже, ну, я не говорю, что

наверняка, но, например, кто-то боится стариться, это 100%. Типа женщина 35 +, 40 п. Я даже по себе могу сказать, мне не 35, мне 33, но я уже там смотрю крема, который антиэйж. Уже я у косметолога там какие-то программы

сохранения молодости, то есть типа в 20 лет, когда я впервые пришла к косметологу, меня это не беспокоило. У меня были вообще другие критерии выбора и другие причины, по которым я приходила к косметологу. Вот поэтому нормальная тема вот так вот раскидать. И а просто

женщины недовольные своей внешностью. В принципе, в принципе это вот три сегмента. Опять-таки напоминаю, почему нам делить на сегменты? Для того, чтобы мы увеличивали конверсию. Если мы будем показывать рекламу одну для всех какую-то базовую, унифицированную собранную как франкенштейн из разных частей, она у нас

будет давать там конверсию. Я сейчас придумываю, не знаю, там, а, 3%. Если мы начинаем делать рекламу на разные сегменты, при этом у нас ещё есть возможность таргетироваться и настраивать на людей по детальному таргетингу. Или у нас, э, по базе, по

ретаргету мы можем настроить, у нас есть сборные разные сегменты женщин, которые там мы понимаем их разные возраста там и так далее, там рассылку забубенить, то, э, как и вообще делить на сегменты нужно даже свою базу людей, которые к вам

ходят. Мы можем классно увеличить конверсию тем, что мы будем чётче попадать в запрос человека, зачем ему то, что мы хотим ему продать, и попадать чётче в его первичные выгоды, в его страхи, в его драйвера. Потому что, опять-таки, а страхи у молодой девушки,

которая колит губы, потому что подружки колят, и страхи у девушки, которой там 40 п, которая это делает, потому что у неё, не знаю, а естественный объём губ с возрастом уходит, будут разные.

То есть у них будут разные критерии, разные страхи, и показывать на них одну и ту же рекламу может быть не так эффективно, как нам бы хотелось. Хотя, повторяю, повторюсь, мы можем не всегда можем делить на сегменты. Иногда мы

делаем какие-то универсальные креативы, что тоже ок. Но если есть возможность разделить, лучше разделить. Вот. И то же самое с первичными выгодами. То есть мы собираем какие первичные выгоды у разных девушек. То есть опять-таки у тех, кто хочет помолодеть, это, скорее всего,

избавиться от бледноты и сухости губ. А, но мы там опять-таки собираем, смотрим, то есть кто это пишет, ээ, куда это, к чему это пишет, то есть и контекст, откуда был взят вот эта первичная выгода.

Девушки, которые, скорее всего, хотят или просто недовольны своей внешностью, они чаще всего хотят просто сделать тонкие, непухлые губы потолоще, попухлее. То есть даже логично сходится, что женщины, недовольные своей внешностью, они м больше к этому подходят.

Сделаны ненатурально. Ой, фу. Сделан долго мы не знаем, что сделано незаметно. Натуральные красивые губы.

О'кей. Так, тоже, да, драйверы и прочие. Кстати, драйверы и то, что заставляет быстрее принять решение о покупке, может быть часто у сегментов одним и тем же.

Поэтому мы часто в акциях, в оферах можем увидеть там одни и те же там какие-то скидки, какие-то бонусы, какие-то дополнительные бесплатные услуги в подарок с разными креативами, с разными призывами. Такое тоже бывает. Ну и страхи, возражения, то, что мы будем

использовать, говоря нет. То есть, смотрите, если мы сейчас, например, условно собираем офер, то мы понимаем, что девушки хотят выглядеть естественно и молодо, а избавиться от тонких и бледных сухих губ, чтобы это выглядело натурально и красиво. А при этом для них

важно, чтобы, э, им объяснили про побочки, а качественным препарат, много хороших работ и при них достают препарат, выдают наплеки, то есть безопасность.

и страхи, что я буду как утка, что в принципе мечится с натуральными губами. Короче, я бы делала оферы вот на основе этой информации по типу естественное увеличение губ. Никто даже не поймёт, что они у вас сделаны.

Подбираем максимально под ваш тип лица, чтобы это шло именно вам. А запись через предварительную консультацию. Каждый препарат открывается при вас. используем такой-то препарат. Посмотрите, актуально по двадцать пятому году. Я бы сделала ещё здесь какой-нибудь лидмагнит, чтобы привлекать людей. Это типа посмотри, как

ты будешь выглядеть с губами, сделанными на в нашей технике благодаря иишке. То есть мы вишку забиваем, что мы вот делаем вот так вот такую форму губ. Вот так вот девушки вот так вот это будет отталкиваясь от объёма. Ишка рисует нам,

обрабатывает фотографию девушки с губами, которые у неё потенциально будут после посещения нашего косметолога. И это можно сделать как запись на бесплатную консультацию, что если хочешь попасть на бесплатную, типа не хочешь попасть а а короче пройдиагностику как ты будешь выглядеть со своими новыми

губами, убедись, что это будет естественно и подходить именно под твою форму лица. И после это, знаете, как на квизах, на сайте после этой диагностики, после фотографий вам ещё какой-нибудь бонус на первое посещение, чтобы девушка активнее записывалась. Вот я бы собрала

что-то такое вот и дальше тестировала. В общем и целом логику вы, я надеюсь поняли, увидели, как собирается, например, исследование под цель создания офера. Повторюсь, у нас меняется а логика исследования, отталкиваясь от её цели. В идеальной картине мира мы

проводим не только количественные, но и качественные исследования, если нам нужно дособрать всю информацию. И сразу вам показываю пример, как с этой информацией работать. Мы её собираем для того, чтобы нам сделать креатив оферы. И здесь, ой, и здесь по логике вещей

должны ещё появиться, а, вот так вот какие-то уже офер, как это будет выглядеть. То есть мы можем сразу параллельно собирать на основе данных, а какой офер гипотезы, какой офер потенциально мы можем использовать, что мы будем делать, потому что итогом

исследования является не вот эта собранная табличка. То есть запомните, пожалуйста, что итогом анализа целевой аудитории никогда не должна являться табличка.

Никому не нужна эта табличка. Она нужна иногда заказчикам, мы когда как маркетологи делаем вот эту табличку, чтобы просто показать, что мы не вату катали, а проводили исследования. Вот единственная причина, почему нужно показывать кому-то эту табличку. Итог вашего исследования целевой аудитории

должны быть гипотезы офера. Это уже готовый результат обработки данных. Вот что важно. Такие дела.

Надеюсь, вам было полезно и интересно посмотреть это видео про анализливо аудитория. Я надеюсь, что вы действительно поняли, как минимум, зачем он проводится. И, а, как я говорила, за одно видео невозможно рассказать полностью, потому что это очень объёмная история. Но вы хотя бы сейчас больше

понимаете, в какую сторону вам копать, что вам делать. Возможно, кто-то увидел свои ошибки. В общем, в целом была рада вам помочь. Напоминаю, что вы всегда можете со мной поработать в рамках консалта маркетинговый репетитор и в рамках нашего агентства, где мы

оказываем услуги по продвижению, привлечению клиентов к построению стратегии, в том числе. Пишите в комментариях ваши вопросы, если они у вас остались. А темы для следующих видео, потому что, как видите, анализ его аудитории я взяла из ваших предложений и замечаний. И увидимся с

вами в следующую субботу. Обняла, приподняла, по жопке шляпнула. 고