Полная маркетинговая стратегия за 60 минут: главная оши… — Transcript

Маркетинговая стратегия за 60 минут: как избежать туннельного мышления и привлечь клиентов через системный подход.

Key Takeaways

Маркетинг — это системный процесс, а не набор отдельных инструментов.
Туннельное мышление мешает видеть реальные причины отсутствия клиентов.
Product-market fit — основа успешного маркетинга и привлечения клиентов.
Четко сформулированный оффер должен решать конкретные проблемы целевой аудитории.
Маркетолог должен участвовать в разработке продукта и анализе рынка.

Summary

Предприниматели часто используют тактические маркетинговые инструменты, не понимая системного подхода, что приводит к отсутствию клиентов.
Туннельное мышление — восприятие маркетинга как линейного процесса без учета взаимосвязей и системности.
Маркетинговая стратегия — это комплекс процессов от продукта до ценообразования, направленных на достижение целей.
Основные вопросы маркетинговой стратегии: что продаём, кому, где, как и за сколько.
Важность product-market fit — продукт должен быть нужным рынку и отличаться от конкурентов.
Маркетолог должен заниматься анализом рынка и формулировкой офферов, которые решают конкретные проблемы аудитории.
Плохой оффер часто свидетельствует о проблемах с продуктом или непонимании целевой аудитории.
Ключевые компетенции бизнеса должны быть связаны с его сильными сторонами, например, продажами для товарного бизнеса.
Особенности маркетинга в мягких нишах, где продукт и оффер могут быть менее конкретными и требуют дополнительной проработки.
В конце видео автор обещает показать, как перевести стратегию в практические тактические действия.

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Очень часто предприниматели делают какие-то тактические инструменты маркетинга, ну, типа рилсы, там, таргет, посты и так далее, и не получают при этом клиенты результатов. И считают, что это маркетологи говнари либо подрядчики, которых они наняли там таргетологов этим заниматься, говнари. Думают, что, в

Speaker A

принципе, маркетинг не нужен хорошему продукту или вот какая-то такая ерость. Ну, короче, разочаровываются в том, над чем работают. Что такое туннельное мышление и с чем это связано? Туннельное мышление — это когда вы видите ситуацию линейно и не умеете видеть систему в

Speaker A

целом, надсистему, подсистему, взаимосвязь процессов. Вы видите, что ролик Reels вроде как залетел, но клиентов не привёл. Значит, что ролик плохой, а ремейкер говнарь. Логично. Логично. Вы не видите, что у вас продукт — это [ __ ] по

Speaker A

оверпрайсу, которое рынку не нужно. Вы не видите, что у вас процессы продаж битые. Вы не видите, что у вас ещё какие-то вещи в маркетинге не работают.

Speaker A

Вам кажется, что ситуация линейная: инструмент не сработал, клиентов не привёл, всё логично, этот инструмент плохой. Система маркетинга или маркетинговая стратегия — это совокупность различных процессов в маркетинге от продукта и до даже ценообразования, при котором мы как раз-таки можем с туннельного мышления

Speaker A

вот этого, знаете, по линии перейти на системное мышление, где мы видим с вами все процессы, мы понимаем их взаимосвязь, и мы можем прийти к выводу, что какой-то процесс сломался там, потому что вот здесь иной процесс изначально дал неверный старт. Сегодня я

Speaker A

буду вам рассказывать про маркетинговую стратегию. Страйс уложиться в час, и я расскажу вам, что входит в маркетинг и почему предприниматели, эксперты допускают, да и коллеги тоже допускают ошибки, из-за которых, казалось бы, рабочие инструменты не приводят клиентов. Досмотрите это видео

Speaker A

обязательно до конца, потому что в конце я расскажу, как эту стратегию применить в тактику, как тот план, который вы, например, распишите, перевести именно в область уже практики и реализовать вживую. То есть сегодня я вам расскажу, как действительно делать маркетинг

Speaker A

руками. Меня зовут Натабаева, а это, конечно же, маркетинг. Сегодня нас ждёт очередная большая карта мира, где мы с вами будем разбирать основные вехи маркетинга, что в него входит. И я здесь немножечко слукавила, потому что маркетинговая стратегия — стратегии рознь. Что такое стратегия?

Speaker A

Стратегия — это план достижения каких-то целей. Военная стратегия, бизнес-стратегия, маркетинговая стратегия. Это всё плюс-минус какой-то план действий, к которому мы, в котором мы закладываем, а, какие-то расчёты, то есть понимание, как работает наш противник, наш конкурент и что мы будем

Speaker A

делать, как-то это просчитываем качественно, количественно и так далее. Я сегодня буду говорить про основные, ээ, скажем так, направления маркетинга, что нам нужно сделать, чтобы у нас с вами базово были клиенты. То есть я буду вам разбирать такую стандартную

Speaker A

классическую маркетинговую стратегию, как нам привести клиентов, чтобы нам продать какой-то продукт. И, соответственно, когда мы разбираем классическую маркетинговую стратегию, мы должны ответить на ряд вопросов, а именно пять. Это что мы продаём, то есть всё о нашем продукте, о нашем продукте, его

Speaker A

эмоциональные и рациональные характеристики. Это кому мы продаём — целевая аудитория, это где мы продаём — канал избытой коммуникации, это как мы продаём — архитектура воронок и, соответственно, всё это посчитать, то есть за сколько мы это продаём. Юнит-экономика, стоимость клиента, все эти

Speaker A

вещи, чтобы у нас с вами вся эта процессия не просто работала, но и приносила вам деньги.

Speaker A

Ну что, погнали. Первый вопрос, на который мы должны ответить, — что мы продаём. И на самом деле я топлю за классическую школу маркетинга. Я топлю за то, что маркетолог должен заниматься продуктом. Есть даже отдельное направление продуктового маркетинга, но

Speaker A

вам не обязательно быть каким-то крутым продуктом, но хотя бы базовое понимание, как проанализировать рынок, чтобы понять, что рынок хочет, что он покупает, какие продукты ему нужны, какие не нужны. Это должен делать маркетолог, потому что иначе вы приходите в проекты или вы как

Speaker A

предприниматель садитесь, придумываете из головы какой-то всратый продукт, который, как вам кажется, должен спасти этот мир, а это никому нахер не нужно. И какие бы действия его не делали, какие бы классные инструменты вы не использовали, у вас, конечно же, ничего

Speaker A

не выйдет. Поэтому самое первое, что мы должны в продукте сделать, — это product-market fit. Продукт нужный рынку. Я очень часто, мне кажется, говорю это определение. Product Market Fit делается через анализ рынка, анализ аудитории, когда мы понимаем, что у людей болит,

Speaker A

что они хотят, что им при этом предлагают конкуренты и, соответственно, как нам найти что-то нужное рынку, но при этом отличающееся от конкурентов, чтобы мы, в общем, целом были конкурентоспособны. И пункт первый.

Speaker A

Продукт должен отличаться от конкурентов и решать значимые проблемы целевой аудитории. Сюда бы я ещё добавила сразу, так как я немножечко сразу с практикой буду говорить, а не просто с теорией. А я вместе с продуктом люблю сразу формулировать офферы. А потому что очень

Speaker A

часто продукт и оффер — это, скажем так, идут друг за дружку, парочка шерочка с машерочкой. И я, когда вижу абстрактные офферы по типу, вот я люблю это приводить, какие-нибудь курсы женских энергий, хотя на самом деле у мужчин, о, вот знаете, у девочек это курсы по

Speaker A

женским энергиям, а у мальчиков это, [ __ ] крипта. Вот, мне кажется, это что одни, что те волшебники. Просто каждый для своего пола. Давайте возьмём крипту, а то я постоянно по женским энергиям проезжаюсь. Вот какой-нибудь оффер "Поднимись на крипте".

Speaker A

Никак, ни для кого, ни сколько нужно, ни вот каких-то просто вот стоит чувак какой-нибудь, у которого вес 40 кг, молодой барашек. Он стоит на ламбе рядом с ламбой — женщина, которая может ему его поднять, потому что у неё веса больше. И

Speaker A

вот он вот такой вот крутой с пачкой денег обязательно. Это же, естественно, это всё, что используют для того, чтобы продать, например, продукт по там какой-нибудь курс по крипте или там сопровождение консалтинга по крипте.

Speaker A

Поэтому я сразу смотрю на офферы. Если я вижу абстрактный оффер, то есть который не задевает какую-то конкретную проблему, которую мы решаем для аудитории. Если мы не обращаемся к какому-то конкретному сегменту целевой аудитории, не ориентируемся на него, если мы не говорим о методах, как мы

Speaker A

решим эту проблему, а просто "вы все станете счастливыми", там, не знаю, богатыми и так далее, то обычно, если хреновый оффер, значит, и продукт тоже такой. Очень редко бывает, что продукт норм, просто не могут человеческим языком сформулировать, как он помогает.

Speaker A

Вы можете здесь вот такую же тему сделать. Это сразу с разработкой продукта нужного рынку, это продумывать оффер, потому что у вас эта вещь будет идти параллельно. Когда мы разрабатываем продуктовую гипотезу, углубляемся в этот вопрос, нам важно определить ключевые

Speaker A

компетенции и конкурентный анализ продуктов. Что такое ключевые компетенции? Вот смотрите, понятное дело, если мы говорим про товарку, про FMCG, то есть вы продаёте какой-то физический продукт, вы зарабатываете на том, что вы там, не знаю, дропшипите, перекупаете, перекупаете, перекупаете, [ __ ] как правильно, не

Speaker A

суть важно. Короче, если вы этим занимаетесь — купил, продал, то понятное дело, ваша ключевая компетенция — это продажа. Ну и, кстати говоря, здесь это подходит. Если вы понимаете, что ваша ключевая компетенция — это продажа, и лучше, что вы умеете делать

Speaker A

это продажи, вам бы, по-хорошему, в эту сторону идти. Если вы хотите свой бизнес, он должен быть завязан с вау-сюрпризом на продажах. Если вам трудно сообразить и понять, какой у вас продукт, вот здесь зацеплю психологов, потому что даже не психологов, а мягкие

Speaker A

ниши. Потому что у мягких ниш часто бывает такая проблема: вот я и с этим помогаю, и с тем помогаю, и здесь помогаю. У меня там клиентке отношения находят, и работу находят, и там красивеет или красивеют, красивеет, наверное, что-то у меня сего...

Speaker A

траблы. Короче, суть в том, что ваша задача- понять чётко, какую пользу вы приносите людям, обществу, миру. не знаю, как угодно, что вы круто умеете делать. И отталкиваясь от этого, сформулировать вашу как раз-таки продуктовую гипотезу. Если вы, например, психолог и вам трудно понять, э, вот

Speaker A

если бы вы ко мне пришли в работу, я бы вам задавала какие вопросы, это какие результаты вы клиентам даёте? Вы бы мне не перечисляли, что там деньги, отношения, тра-та-та. Я говорю: "А какой результат у вас превалирует?" То есть

Speaker A

что чаще всего происходит с вашими клиентами? Или за решением какой проблемы к вам чаще всего клиенты-то и заходят? Они могут приходить на психологические сессии, но у них есть конкретный запрос. И вы скажете, например, ко мне чаще всего приходят за

Speaker A

отношениями. Самый лучший результат моих клиентов - это они там, не знаю, замуж выходят, женятся или там решают какие-то свои внутренние проблемы внутри пары. Я вам задам следующий вопрос. Что одно, какое действие вы повторяете на каждом клиенте, что который приходит к

Speaker A

отношениям, что у них получается вот этот крутой результат в виде отношений? То есть если всю вашу работу либо вычленить из неё основной инструмент, либо свести к одному инструменту, одному инструменту, то что это будет? И, ну, вот сейчас придумываю, не знаю,

Speaker A

какой-нибудь там у вас классная метода поднятия самооценки. Ну, сейчас говорю, сочиняю, что вы так классно и быстро умеете человеку поднять его самооценку, что он мгновенно находит себе пару или решает проблемы в отношениях и либо расстаётся, но тут же находит себе того,

Speaker A

кто ему нужен, потому что начинает прекрасно понимать или дотягиваться до того уровня, который раньше он думал, что ему недоступен. Вот это и будет ваша ключевая компетенция. То, какую проблему вы решаете и каким способом. И её мы закладываем в основу вашей продуктовой

Speaker A

гипотезы. Далее мы делаем конкурентный анализ. Здесь, конечно же, как всегда в мира, э, вы в описании прочитаете, как эту карту себе забрать. Здесь есть прямо, если что, вопросы, на которые вам ещё можно поотвечать, чтобы вычленить свою ключевую компетенцию. Но, если

Speaker A

честно, я вам вот основные вопросы-то и задала, остальные вам, знаете, такие костырём, которые помогут. Конкурентный анализ продуктов - это когда мы изучаем, какие продукты делают наши конкуренты.

Speaker A

То есть, что наши конкуренты в какие более целевую аудитории они попадают, какие варианты решений для а по решению этих болей для целевой аудитории они предлагают? С помощью чего опять-таки, какими инструментами, техниками, методологиями, продуктами они решают эту боль, какой позитивный опыт получает А,

Speaker A

то есть прямо из отзывов берём, за что они их хвалят, за что благодарят. Кстати говоря, самый лучший конкурентный анализлей аудитории, если честно, который вы можете провести - это залезть в отзывы своих, э, коллег-конкурентов и прямо посмотреть, за что их хвалят. Вы

Speaker A

таким образом увидите сильные стороны ваших конкурентов, потому что чаще всего люди будут выделять в положительных отзывах сильную сторону. А во-вторых, вы видите критерии выбора дляца, то есть что для целевой аудитории важно. Потому что опять-таки в отзывах они пишут, что

Speaker A

мне вот это было важно, и поэтому я к вам пришла, потому что вот это у вас у вас у вас, например, крутые получается.

Speaker A

Это такой очень крутой способ собрать э быстро самую важную инфу. Какой негативный опыт получил, если вы можете где-то увидеть, прочитать негативные отзывы, но спойлер на отзывиках их [ __ ] То есть, если вы даже не на странице конкурента это увидите, вы

Speaker A

можете это найти на других ресурсах. Обо всех есть негативный отзыв. Бонусы при покупке продукта, какие-то гарантии, формат продукта, ну и собственные выгоды, чем вы можете выделяться. То есть здесь мы уже немножечко анализируем. Вот мы посмотрели у конкурента вот такой продукт. Ага. Я

Speaker A

могу там добавить вот это либо ориентироваться на другой сегмент, на который там мой конкурент забивает. И таким образом я буду отстраиваться. Ну и здесь, соответственно, логично, когда мы сделали конкурентный анализ, у вас уже подсказка в последней как это сказать,

Speaker A

графей таблицы. Это как раз-таки отстройка позиционирования. То есть позиционирование - это ваша позиция на рынке, какую проблему я решаю, кому каким способом. А отстройка - это почему вы, а не ваши конкуренты. Здесь важно запомнить какую мысль. Если вы не можете

Speaker A

ответить на вопрос, почему из тысяч ваших конкурентов ваш потребитель должен купить именно у вас, вы не можете ответить на этот вопрос никак. Ваш потребитель на этот вопрос точно не ответит, если вы даже не можете на него ответить. Поэтому очень А это задача со

Speaker A

звёздочкой. Это не не та задача, которая может решиться за день, даже за неделю. То есть найти своё конкурентное преимущество, преимущество это и отстройку - это зачастую какое-то количество теста гипотез, ээ не маленькое количество времени, которое вы тратите, чтобы эту отстройку найти.

Speaker A

Поэтому имейте в виду, что это нормально, если вы не можете это сделать сразу и придумать мгновенно, но это одно из важнейших а пунктов при разработке продукта, который, ну, вот я, например, для себя точно выделяю. Что у нас идёт

Speaker A

дальше? У нас идёт, конечно же, упаковка, то есть концепция - это мм скелет, описание, архитектура продукта, то есть какой он будет UGM user Journey Map по продукту. И, соответственно, мы дальше уже разрабатываем продукт. То есть для какого сегмента А вот, кстати,

Speaker A

про разработку продукта. Вот эта классная таблица, прямо возьмите её из мира. Не буду сейчас её долго разбирать, потому что, а, там прямо надо сидеть и по ней читать в примерах, как она работает, потому что мы, по сути, при

Speaker A

разработке продукта берём точку А нашего клиента, эмоциональную, как он себя чувствует, иррациональную, факт, где он находится, и прописываем точку Б- это где он хочет быть эмоционально, как себя чувствовать, ирационально, то есть сколько он хочет, не знаю, там, зарабатывать. Соответственно, здесь мы

Speaker A

дальше прямо прописываем, как будет строиться путь. Ну, тут, может быть, ученика, клиента, если у вас не инфопродукт, какой угодно, какие-то трансформации должны произойти или какие этапы должны пройти и какую практическую часть, то есть какие действия должен сделать клиент для того, чтобы там

Speaker A

продукт работал. То есть почитайте, посмотрите, этот эта таблица подходит лучше всего в сфере услуг инфобиза и консалта, но на самом деле её легко адаптировать и под реальный сектор, и под реальные продукты. Вот поэтому здесь, ну, как бы уж давайте вы сами под

Speaker A

себя в бесплатном видео научитесь информацию и материал адаптировать. Что у нас идёт следом? Когда мы с вами разработали продуктовую гипотезу, выделили отсрок позиционирования, упаковали продукт. Это, конечно же, продуктовая матрица. Причём, а ошибочно полагать, что продуктовая матрица нужна, когда у вас, не знаю, там какое-то

Speaker A

большое количество продуктов или вы хотите зарабатывать много денег. Это вообще самая большая ошибка. думать, что а если вы сделаете вместо одного продукта два, у вас X2 по деньгам вдруг резко станет. Нет. А у вас, скорее всего, останется такое же количество

Speaker A

денег, потому что, опять-таки, туннельное мышление. Вы думаете, что один продукт не делает 100.000 руб., два продукта будут делать 200.000 руб.

Speaker A

Логика охерительная. Но когда мы смотрим системно, мы понимаем, что продукты продаются на одну и ту же базу, где у вас 100 человек. И если раньше 100 человек покупали один продукт, то теперь 100 человек будут покупать два продукта, поделятся наполам. И вы либо заработаете

Speaker A

такое же количество денег, либо, что чаще всего вероятнее, ещё меньше, потому что касты, расходы из двух продуктов у вас увеличиваются. Раньше вы платили расходы и постоянные перемены по одному, будет по два. А ещё в маркетинге есть такая крутая вещь, что если перед

Speaker A

человеком стоит сложный выбор, ему проще не выбирать, а пойти к конкуренту, который скажет: "Вот тебе мой один-единственный продукт, он самый лучший. Не думай, бери его". Люди не любят напрягаться. Люди любят, когда за них решают и говорят им: "Иди и покупай

Speaker A

вот это, вот это решит твою проблему". Поэтому в продуктовую матрицу мы даже закладываем не какие-то другие продукты, а мы закладываем ступеньки к нашему основному. Ну, например, у вас есть, давайте возьмём сферу услуг, эээ, какой-нибудь вы там косметолог и у вас

Speaker A

есть там флфейс и прочее. Вот я начала ходить к косметологу, мне начали писать: "Это у меня улучшилось лицо, вот мне ээ сделали хорошее лицо". Но каким был лидмагнит у моего косметолога? Это первое посещение, оно, по-моему, было бесплатным, либо я заплатила там

Speaker A

буквально пару тысяч. где мне делали диагностику лица. Это называется обычно лидмагнит. То есть, если это бесплатный продукт - это лидмагнит. Задача лидмагнита - это продать следующее посещение, следующий продукт, следующий этап или следующую ступень работы с вами. Поэтому, когда мы разрабатываем

Speaker A

свой продукт, нам очень важно к нему вот эти вот ступеньки подводящие тоже сразу делать. И любая продук продуктовая матрица разрабатывается с конца от основного продукта. То есть неправильно сначала придумать бесплатный продукт, потом дешёвый, потом платный, потом дорогой какой-то самый. Это наоборот

Speaker A

самая неверная стратегия. А от конца идём. У вас есть ваш продукт самый дорогой, возьмём вот вы косметолог, у вас есть там губки-хуюбки, а есть у вас там э полная полный комплекс лица. Это самый дорогой продукт, он там самый

Speaker A

долгий и вот это вот всё. И вы отталкиваетесь от него. То есть у вас самый дорогой продукт, какие продукты должны приводить к нему? Например, девушка пришла на губы, и вы ей на губах продаёте идеи уже идти на, э, полное

Speaker A

лицо каким-то образом. А чтобы девушка пришла на губы, вы ей делаете какой-то лидмагнит. Например, используйтешку. Вы можете сделать релсы и сказать: "Девочки, кто хочет кольнуть губки, но боится, что вы будете как утками, я, как косметолог разработала своего и агента".

Speaker A

Вот вы мне кидаете свою фотографию, а я вам кидаю в ответ фотографию, как вы будете выглядеть с губами. Ну я сейчас от [ __ ] придумала, например, что-нибудь такое. Мне кажется, это прикольно. Я бы такое сделала для косметолога. И,

Speaker A

соответственно, у вас лидмагнит - это какой-нибудь рилс, где вы, причём, поднимаете хайповую тему. Девушки, которые делают губы тупые утки, мужчинам это не нравится, где вы это разворачиваете и говорите, что, ну, на самом деле нормальные губы люди-то не замечают. И мужчины,

Speaker A

простите, дорогие мужчины, вообще нахрена на них смотреть, когда мы делаем губы для себя? Но по факту я моему мужу вообще фиолетово есть у меня губы, нет у меня губ. Его, в общем, в целом это не сильно беспокоит. Главное, чтобы у меня

Speaker A

чтобы я была здоровенька. Вот вы, соответственно, вот этот ролик, он остросоциальный, вы там говорите, что вот если вы переживаете, что вы будете уткой, пишите мне, отправляйте фотку, я вам скину. Кидаете эту фотографию лид магнит, который классно продают, где

Speaker A

девочка красивая, она видит, как она выглядит с губками. Вы ей говорите: "Приходите на губки, для вас ещё и скидочку сделаю в перво посещении. Она приходит, и вы ей уже там продаёте либо с дальше услуги, которые у вас есть,

Speaker A

либо как раз-таки ведёте её на полный комплекс лица". Вот так и работает продуктовая матрица.

Speaker A

В идеальной картине мира мы с вами делаем такую вещь, как user Journey Map. User Journey Map - это карта пути клиента. То есть есть CGM Customer Journey Map, где мы прописываем. У меня, кстати, есть видео на эту тему, пожалуйста, посмотрите. И

Speaker A

Customer Journey Map - это путь клиента до того, как он к вам пришёл, а User Journey Map - это путь клиента по продукту. Нам очень важно понимать, с какими трудностями сталкиваются люди при работе с нашим продуктом, какие драйвера

Speaker A

или драйверы работают, чтобы люди возвращались и покупали дальше, и какие барьеры их останавливают от того, чтобы они к вам возвращались. То есть эти вещи очень важно прорабатывать также внутри продукта. И по-хорошему это тоже делает маркетолог или продукт-маркетолог. Ну и

Speaker A

у многих бизнесов проблема не на уровне контента или там привлечения, а на уровне продукта. То есть то, что я ей говорила, зачастую ваши рилсы, которые залетают, то есть их смотрят много людей, но они вам не приводят ни заявки,

Speaker A

или ваши подписчики, у вас там пришли подписчики, но ваши подписчики ни хрена не покупают. Проблема не в маркетинге, точнее, не в той части маркетинга, про которую вы думаете. Проблема чаще всего именно с продуктом, с продуктовой гипотезы. И я вам так скажу, это моё

Speaker A

мнение. Кто-то с ним может не согласиться, но достаточно давно, работая с малым бизнесом, с предпринимателями, вот есть вот это вот, что 90% бизнесов закрывается там, и они там в первый год, не в первый год. В принципе, большое количество бизнесов,

Speaker A

малого бизнеса закрывается. Это нормальная, кстати, если что, тема именно по той простой причине, что предприниматели первые свои продукты, ээ, первые свои бизнесы начинают делать, отталкиваясь от своего видения. Но в процессе знаете роста самосознания взросления человек перестаёт делать фокусом своё видение прекрасного, а

Speaker A

начинает ориентироваться на рынок и делать продукт для потребителя, даже если ему самому что-то в этом продукте не нравится. Поэтому я и говорю, что маркетинг - это система, там всё взаимосвязано. Нет такого, что у вас в одном месте не работает, и вы думаете,

Speaker A

что вот только вот этот инструмент не работает, а всё остальное у вас прекрасно. Да нет, если бы у вас был классный продукт, у вас бы объявление на заборе работало. Ну давайте, правда. А с другой стороны, бывают такие интересные,

Speaker A

классные воронки, что, правда, продаётся два говна по цене одного говна, но там LTV будет низкий. То есть, если вы можете зарабатывать сразу на первом посещении, оно ещё работает. Ну и такие бизнесы как будто быстро схлапываются, потому что тоже сарафан - это вещь

Speaker A

такая. А систему нужно понять, чтобы её выстраивать. Очень трудно искать ошибку, что работает, что не работает, на слепую. Важно вот, знаете, как карту перед собой разложить, видеть все вот эти процессы и понимать, что ага, вот здесь у меня работает, вот тут работа,

Speaker A

вот тут у меня вопросики. У нас есть один из форматов работы с моей, э, школой, с моим проектом - это репетитор по маркетингу. Это формат консалта. Вот, знаете, вы своему ребёнку репетитор по математике нанимаете, вы можете себе нанять репетитор по маркетингу. Что это

Speaker A

такое? Это вот всю ту базу знаний маркетинга, что у нас есть, вот, кстати, да, и у вас, и у репетиторов будет недоступ. Ну, есть уже он с вами, скажем так, делает диагностику, то есть понимает, вот как раз-таки, где у вас

Speaker A

проблема, что у вас с продуктом, что у вас с архитектурой воронок, что у вас там с каналами сбыта, с аудиторией. А репетиторы - это действующие маркетологи. Он вам прописывает, что вам нужно изучить, какие материалы, и выходит с вами каждую неделю, где вы с

Speaker A

ним садитесь и за ручку вместе. Вот вы изучили там, не знаю, модуль по целевой аудитории, и вы выходите на сезон с репетитором, он с вами садится такой за ручку: "Ну давай делать вместе анализ слевой аудитории". В чём прикол? Это не

Speaker A

то, что маркетолог, которого вы нанимаете, который вам работает, и не то, чтобы обучение, где вам нужно самим разбираться с тем, как это всё делать, а с вами за ручку репетитор делает для вас маркетинг, и вы с человеком, знающим и

Speaker A

умеющим бок обок разбираетесь, как это работает, и можете уже после этого хоть самостоятельно это делать, хоть нанять маркетолога, но уже с пониманием, как ему эту работу делегировать.

Speaker A

Когда мы разобрались с тем, что мы продаём, мы переходим разбираться с тем, кому мы продаём. или целевая аудитория.

Speaker A

Но здесь, на самом деле, всё достаточно просто. Почему? Потому что нам, а, важно определить сначала цели и алгоритмы исследований. То есть мы используем качественные количественные исследования. Сейчас про них расскажу.

Speaker A

Вот у нас есть виды исследований. А чем они отличаются? Вот вообще сейчас вам тоже на пальцах объясню, что такое качественное, что какое количественное исследование. Количественное исследования - это срез по рынку. Он отвечает на вопрос, что что болит, что

Speaker A

хотят, что покупают, что не покупают и так далее. И вы видите там в процентном, например, соотношении себе. Потом выстраиваете, вот как у меня вот эта вот таблица. Вы видите там какой-то сегмент людей, что они делают, какая у них

Speaker A

проблема или какая у них задача там по джобстнт, какая у них работа, какой у них запрос, какой у них доход. То есть полностью что качественные исследования отвечают на вопрос, почему, почему они это покупают, почему у них это болит,

Speaker A

почему они столько зарабатывают, а хотели бы по-другому и так далее и тому подобное. Количественные исследования мы можем делать массово, то есть через какие-то опросники или собирая информацию по форумам, по чатам. Нам здесь с вами не нужно общаться с людьми

Speaker A

персонально. А качественны - это всё-таки личное взаимодействие. Это каздевы, это интервьюшки, это, по-моему, археологическое исследование или как-то так. Ну, короче, когда вы приходите в магазин и прямо наблюдаете за поведением покупателей, какие продукты они выбирают, как они с ними взаимодействуют

Speaker A

в руках и так далее. Наша задача разобраться - это как мы будем приглашать людей на исследования, как мы будем их проводить, а как продавать внутри, как анализировать, то есть работать с данными. На самом деле исследование в маркетинге, мм, по

Speaker A

аудитории - это целое отдельное направление, про которое можно очень много говорить. И я видела, вы мне писали, просили, я сделаю видео про исследование. Но я вам честно скажу, начните сейчас погружаться, разбираться в этой теме, потому что если вы фигово

Speaker A

исследовате, исследуете целевую аудиторию, у вас и продукт валится, и архитектура воронок валится, и смысловая часть воронок валится. То есть почему я говорю, что нам очень важно делать вот отвечать на вопрос, что мы продаём, кому мы продаём. Вот прямо сразу. И я бы даже

Speaker A

параллелил эти процессы, потому что производство продукта невозможно в отрыве от целевой аудитории. Как вы уже поняли, чтобы создать продукт Market, нужно понимать, для кого мы его делаем.

Speaker A

Целевая аудитория - это база. Понимание целевой аудитории - это база маркетинга. То есть это, знаете, сначала Риана Grandнде, а потом всё остальное. От него обычно от неверного исследования целевой аудитории тянутся все ошибки.

Speaker A

И как я уже говорила, когда мы говорим про цели исследований, то есть мы определились, есть два основных вида качественные, количественные, и они подразделяются на цели. Есть контентные исследования, когда мы хотим понять, какой контент делать. Есть продуктовое, как когда мы хотим как раз-таки понять,

Speaker A

какой продукт нам нужно делать. Для поиска возражений, когда у нас продажи плохо работают, для улучшения продуктовой матрицы, то есть какие следующие нам продукты достроить и так далее. Нет такого. Вот. И почему я это объясняю, дорогие предприниматели, эксперты и мои коллеги-маркетологи,

Speaker A

когда вы пишите или ищете топ-10 вопросов для исследования для каздева, какой-то шаблон, схема проведения каздевов или упаси боже вот эти вот таблицы анализа ЦА, почему я в них абсолютно не верю, и это полная туфта.

Speaker A

Вот эти вот таблицы анализа ЦА, которые вы заполняете, после этого никогда больше не используете. Во-первых, ни хрена нового из этого не узнаёте.

Speaker A

Во-вторых, вы не знаете, как это потом вообще к себе применить, к какому месту приложить, чтобы это работало.

Speaker A

невозможно создать и унифицировать для каждого бизнеса вот каждый тип исследования. Мы можем только сказать, что они бывают разные, ну, типа там контентно-продуктовые и так далее. И для каждого должны быть свои вопросы, отталкиваясь от того, что вы хотите узнать, какие вам данные для работы

Speaker A

нужны. Поэтому любое исследование невозможно унифицировать. есть какая-то, да, база, вот, повторюсь, типа типов исследований, там какие-то вот эти вот столбы, на которые мы опираемся, но вам нужно самостоятельно прорабатывать пул вопросов для каздевов, отталкиваясь от того, какую информацию вы хотите узнать,

Speaker A

какие данные вам нужны, чтобы вы с этими данными работали, а не собрали их в стол. Ну и в конечном итоге, когда мы провели исследование, нам очень важно а аудиторию сегментировать и портретизировать.

Speaker A

Почему? Зачем мы вообще сегментируем нашу аудиторию? Вот вы, не знаю, продаёте платье, и у вас есть разные сегменты аудитории. Есть девушки, которые покупают платье на вечер, есть девушки, которые покупают платье на повседневку, есть девушки, которые, э, не знаю, там, покупают платья раз в 10

Speaker A

лет по каким-то большим событиям. Если мы не делим людей сегментарно, наш маркетинг покупайте платья будет работать слабо. То есть, а, деление аудитории на сегменты в первую очередь нужно для того, чтобы мы увеличивали наши конверсии. То есть увеличивали процент людей покупающих на каждом этапе

Speaker A

работы с ними, делая более точные конкретные предложения. Потому что для девушки, которая покупает платье на вечер, это будет, не знаю, офер аля самое там стильное платье на свидание, он точно тебе платит тарелку Цезарь и не будет [ __ ] мозги делением счёта

Speaker A

наполам. Для второй, а, которая покупает платье на повседневку - это удобные платья в офис. А для третьей, которая покупает платье раз в десятилетку, не знаю, там это какие-то свадебные платья или, не знаю, там супернарядное, но задёшево, чтобы ты там выглядела, как

Speaker A

будто ты там нарядилась со всей силы. Понимаете, когда мы делим аудиторию по сегментам, мы можем продавать больше в каждом сегменте отдельно. После того, как мы ответили на вопрос, что и кому мы продаём, мы с вами должны разобраться, где мы продаём. То есть каналы

Speaker A

коммуникации, каналы сбыта. Что такое каналы коммуникации? Это каналы, где мы можем дотянуться своим сообщениям рекламным, контентным, то есть просто каким угодно. Потому, ну, хотя на самом деле это любое, в любом случае рекламное сообщение, потому что мы либо продаём

Speaker A

идеи на нас подписаться, либо что-то взять, либо сразу купить. Это в любом случае рекламное сообщение. Короче, это канал, где мы можем дотянуть туда аудиторию нашим рекламным сообщениям.

Speaker A

Соответственно, чтобы мы выявили для себя канал избыта, нам нужно ответить на очень простой вопрос. Это где наша аудитория тусит, покупает, потребляет информацию. Очень просто. Многие люди что-то так сильно заморачиваются с каналами сбыта и с каналами трафика, а по факту, ну, как бы она решается очень

Speaker A

легко. Опять-таки, если вы проанализировали свою ЦА, если вы хорошо поняли свою целевую аудиторию, если вы поняли, где она собирается, где она что-то обсуждает, где она покупает, какие у неё критерии выбора, но вам уже легко, а, выйти к ней не навстречу, как

Speaker A

говорится, когда вы знаете, на каком автобусе её встречать. У нас бывают платные каналы трафика, это в социальных сетях блогеры, контекстная реклама. Мм, что такое контекст контекстная реклама?

Speaker A

Вы в Яндексе или в Гугле вбиваете какие-то ключевые слова, не знаю, там пластикового окна Саратов. И вот первые строчки, где ещё над ними написана реклама - это контекстная реклама, то та, которая выводится по ключевым словам. Таргетированная реклама, которая

Speaker A

для России есть в MyTГ и ВКонтакте. Для всего остального мира- это Инста и какие-то ещё внутренние каналы таргетированной рекламы. Ну и, конечно же, нам очень важно на любых каналах не забывать про сквозную аналитику и считать все показатели. Про это тоже

Speaker A

можно сделать отдельное видео. Я не буду здесь углубляться, когда мы должны с вами чётко понимать, сколько нам стоит заявка, сколько нам стоит клик, вот эти вот все вещи. Сейчас не заморачивайтесь над этим, просто давайте разберёмся с базой. Есть условно бесплатные, а

Speaker A

каналы. Почему я делю на платные и условно бесплатные? Я не адепт бесплатного маркетинга. Ну как, не бывает бесплатного маркетинга. Вы в любом случае чем-то платите, либо временем, либо деньгами. И то, это стоит денег. На старте своего предпринимательского пути мне выгоднее

Speaker A

было платить временем. То есть там где-то какие-то рассылки делать холодные, масфоловинг, вот эту вот всю херню. Я её делала, получалось неё клиентов получала. Я тогда как маркетолог ещё вела сама ручками проекты, прекрасно работала. У меня не было тогда больших денег на то, чтобы, я

Speaker A

не знаю, там таргетированную рекламу там врубить. И я это делала на условно бесплатных бюджетах, хотя тратила много времени. Когда у меня уже, э, скажем так, деньги появились, а времени стало меньше, я перешла к платным, скажем так, каналам. На сегодняшний день для меня

Speaker A

органика даёт наименьшую стоимость клиента, поэтому я занимаюсь релсами. Но рилсы для меня - это 100% не бесплатный канал, потому что у меня уже сейчас появились сценаристы. Ну как они и до этого были, но я ээ стала, наконец-то, клиентом своего же маркетингового

Speaker A

агентства, и мои сценаристы мне пишут рилсы. Сейчас у меня 50 на50. Половину моих сценариев - это пишут девчонки мои сценаристы, половину - это мои сценарии.

Speaker A

Монтаж - это полностью делегирован. идеи, э, наверное, 70% уже идей для приносит команда. Там я по ним сценарии докручиваю. То есть, ну, как бы для меня это 100% не бесплатный инструмент. Если бы я делала ресы полностью от и до,

Speaker A

тогда да. И условно бесплатные у нас все инструменты органики, типа Иста, YouTube, TikTok, Треadс, тот же, туда же. Хорошо сейчас работает. Это какие-то креативные инфоповоды, которые привлекают внимание, спецпроекты, коллаборации, интервью. Это всё туда же.

Speaker A

Мы с вами, а, когда прорабатываем, где мы продаём, мы первое выписываем каналы трафика прямо стопочкой, списочком, прямо садитесь и себе пишите, где информацию обо мне может увидеть мой потенциальный клиент.

Speaker A

Хочу отдельно про трафик сказать, потому что для меня дико странно, но очень многие эксперты и предприниматели, ну это, особенно касается ремесленников, саботируют вопрос привлечения аудитории, саботируют вопрос привлечения клиентов.

Speaker A

Они либо говорят, что хорошему продукту маркетинг не нужен, я сижу на сарафане и меня советуют, что просто дичь лютейшая.

Speaker A

Если вам интересно, я сделаю отдельно видео, подискутируем на эту тему. Либо они вообще не верят в маркетинг и такие: "Мы вот у меня когда-то там подписалось на меня там 100 человек, 200 человек, вот я им и буду продавать". И эти люди

Speaker A

ходят и тратят деньги не на обучение по маркетингу, а на повышение квалификации. Какой-нибудь фотограф покупает 125 курс по фотографированию, фотографии, простите. Причём логика и цель-то у него какая? Чтобы было больше денег и больше клиентов, но при этом он не идёт и не

Speaker A

покупает продукт, который ему этих клиентов напрямую и приведёт, научит его приводить. Причём я здесь не сколько там своё обучение толкаю или прочее. Я здесь за за идею за здравую. Не нравятся вам мои программы, они вам не подходят по

Speaker A

каким-то причинам. Ради бога, огромное количество коллег. Сейчас много, правда, хороших курсов по маркетингу, книги по маркетингу. Начните изучение чего-то бесплатного, ради бога.

Speaker A

Я просто за вот эту вот основную идею, что, ребят, это крайне тупо. Если вы хотите зарабатывать больше, иметь больше клиентов, идти на повышение квалификации по продукту, вам нужно идти и учиться тому, как получать больше клиентов, если вы хотите больше клиентов. Ну, типа, всё

Speaker A

очень просто. Понятное дело, что если продукт у вас [ __ ] и вы объективно делаете его плохо, вам нужно подтягивать квалификацию. Тут вопросов нет. Но чаще я встречаю ситуацию, где ремесленники, говорю, особенно они, вот, простите, я здесь использую свою фразу, которую

Speaker A

часто говорю ученикам, подписчикам, дрочат на хуйню. Это когда вы делаете кучу бессмысленных действий, которые к результату вас-то и не приводят. То есть, если вы не покупаете трафик, если у вас его нету, нету новых людей, которые могут увидеть информацию о вашем

Speaker A

продукте, вы в продукте вложились в разрабоку, упаковку, команду, но купить некому. На контенте вы создаёте посты видео прогрева только свои. Ну и на масштабе бизнес топчится на месте без постоянного притока новых людей. Сарафан - это вообще история, которая не

Speaker A

масштабируемая. Если мы нормально прорабатываем тему с трафиком, здесь даже могу показать вам э отзыв, то мы можем за относительно небольшое количество времени получить, например, 19 новых клиентов. Вот как вышло у Владиславы.

Speaker A

Прежде чем мы перейдём к информации о том, как мы продаём, то есть архитектура воронок самое интересное. А как вот в этих каналах трафика мы привлекаем людей, когда мы понимаем, кто они, что им продать, то есть как им продать, как

Speaker A

мы делаем контент, как мы делаем инструменты рекламы, вот это вот всё. Прежде чем мы перейдём, минутка рекламы.

Speaker A

Как я уже говорила, у нас есть классная система работы консалта - это репетиторы по маркетингу. Потому что, чтобы выстроить всю маркетинговую стратегию в своём бизнесе, у вас есть два пути, как в том самом анекдоте. Вариант первый- нанять маркетолога. Но, товарищи, важно

Speaker A

понимать, что хорошие маркетологи - это недешёвое удовольствие, а чаще всего проблема с маркетингом у бизнесов, которые делают, не знаю, там, до миллиона оборота. Работа эта должна быть в долгосрок. Маркетолог вам в первый месяц не сделает результата. Либо это

Speaker A

исключение исправил, либо у вас уже классные активы были. Ну и ушёл маркетолог, вы вновь один на один с проблемой. Короче, а делегировать сотрудникам это нужно делать и это важно делать. Но я записывала даже ЛС на эту тему и часто говорю, что бизнесу до, ну,

Speaker A

давайте не до миллиона, до полумиллиона оборота, потому что на миллионе оборота маркетологи руки там вообще нормально всё. До полумиллиона, до 500.000 руб.

Speaker A

Найм маркетолога - это выстрел себе в ногу. На этом этапе вам нужно учиться разбираться с маркетингом самостоятельно, потому что маркетинг - это один из ключевых бизнес-процессов.

Speaker A

три ключевых бизнес-процесса- это продукт, что вы продаёте, это сбыт, кому и как вы продаёте, и это ресурсы, материалы оборудование сотрудники то есть обеспечение всех остальных процессов. Если вы не шарите за один из основных бизнес-процессов в вашем бизнесе, ну, как вы к результату-то

Speaker A

придёте? То есть это невозможно. Поэтому найм маркетолога - это нормальная тема. Но когда, во-первых, у вас есть деньги на маркетолога, во-вторых, на старте на начальном этапе бизнеса любому предпринимателю важно вот эту вот основу понимать. Основы маркетинга, основы управленческого менеджмента ресурса и

Speaker A

основы того, как работает его продукт. Но это базовая база. И вариант два, который почему-то у меня снова вариант один, потому что у меня есть вариант один нанять маркетолога, а вариант один, ну, не суть. Базово освоить маркетинг, чтобы понимать, что и кому делать.

Speaker A

Кстати говоря, в этом случае его можете, а, правильно делегировать, так как проблема у большинства предпринимателей, что с командой, что у одиночек, в том, что нет времени и нет свободных денег.

Speaker A

Очень важно, чтобы каждый инструмент или каждый новый пришедший в команду окупался. И часто просто обучения, которые вы проходите по маркетингу, просто лекции, они так и остаются умными лекциями на полках. У меня у самой я прямо долго тестировала гипотезы, как

Speaker A

мне увеличить процент кейсов, потому что у меня же тоже курсы по маркетингу, увеличить процент кейсов, чтобы у меня увеличилась доходимость. И мы пришли к формату, что мы сейчас больше продаём не курсы, а именно репетиторов по маркетингу, которые вот за руку с вами

Speaker A

садятся. И вы не проходите типа обучение, теорию просто для того, чтобы сдать домашку куратору, а вы приходите со своими задачами бизнеса, садитесь репетитором, и вы здесь прямо сейчас делаете свои продукты, здесь и прямо сейчас исследуете свою аудиторию. То

Speaker A

есть это работа внутри курса. Это как будто вы приходите на практику, в маркетинговое агентство, где вы сами, как для себя маркетолог, практикующий, садитесь и работаете над своим бизнесом.

Speaker A

Поэтому я считаю, что маркетинговый консал - это сейчас самый эффективный формат, чтобы не просто слушать уроки, а внедрять и получать результаты. Вот, кстати говоря, вот здесь вы можете увидеть на моём окне продаж, как я делаю Product Market Fit. Вот без шуток сейчас

Speaker A

говорю, потому что весь двадцать пятый год мы активно росли в формате курсов, но у каждого продукта есть свои недостатки. И курс - это классная тема для людей, у которых всё хорошо с самодисциплины и хватает времени для того, чтобы садиться, разбираться,

Speaker A

внедрять и хватает понимания для того, чтобы это для себя там адаптировать. Потому что я, например, не могу физически привести примеры по маркетингу для каждой ниши, которая заходит ко мне учиться. Хотя у нас очень много примеров, понятное дело. Я также начала

Speaker A

думать, а как мне сделать так, чтобы мне решать проблему моих клиентов ещё эффективнее и лучше, чем мои конкуренты.

Speaker A

И так, мы пришли с партнёром к мысли про репетиторов по маркетингу, потому что мне кажется, что это как раз-таки формат, когда у вас индивидуальное обучение плюс личный репетитор, который составляет вот вам программу, стратегию и ведёт вас по всем блокам. Ещё раз

Speaker A

напомню, и важно про это проговорить. Все репетиторы - это опытные маркетологи. То есть это не кураторы, это не ребята, которые там, не знаю, просто пришли по объявлению. Это люди, которые руками делают маркетинг для своих проектов, для других проектов, и

Speaker A

они, соответственно, и помогут вам наработать навык, а не просто получить знания. То есть это практики здесь в мира, если вы откроете карту и посмотрите, остались отзывы. Я не буду вам их сейчас, понятное дело, зачитывать, но вы можете почитать и

Speaker A

посмотреть. А что людям очень зашёл этот формат, они его выделяют, и люди получают классные результаты в своих проектах. Чтобы больше узнать о формате работы с репетиторами, об условиях, о форматах работы со мной, вы можете перейти в описание под этим видео. Там у

Speaker A

нас будут все ссылки и на карту мира, и на работу с нами, где будет информация о том, как с нами поработать, сколько это стоит, и ответы на другие ваши вопросы.

Speaker A

Поэтому переходите и пишите. Ну а мы возвращаемся. После того, как мы разобрали, что мы продаём, кому мы продаём, где мы продаём каналы, у нас с вами самый главный вопрос: как мы продаём? Ох, очень часто предприниматели и эксперты дрочат в инструменты. То есть

Speaker A

вот мне бы волшебную таблетку, мне бы, [ __ ] какой-нибудь звук, под которым мой рилс летит, мне бы вот какой-то инструмент, какую-нибудь воронку, автоворонку и вот эту вот историю. И это самая большая ошибка, потому что вы начинаете использовать абсолютно

Speaker A

хаотично тактические инструменты маркетинга, не понимая стратегии. То есть вот у вас вот это туннельное мышление: "О, рилсы работают, возьму рилс". Но вы не мыслите. Вот вы видите по прямой, как говорится, вижу цель, не вижу препятствий, но вы не видите всю

Speaker A

картину целиком. И у вас эта картина целиком, она не собрана. То есть у вас туннельное мышление есть, системного нет, отсутствует стратегии нет. И вы начинаете тут тактический инструмент дёрнули, так сделаю рилс, [ __ ] какая-то. О, таргет в ВК сделаю, [ __ ]

Speaker A

какая-то. О, таргет в телеге, о, посты напишу, о, вот это сделаю, о, воронку запущу. А потом сидите такие: "Ну, конечно, все маркетологи вообще говнари". Блин, вопросов нет. Но на самом деле, чтобы перейти к пункту, как мы продаём, и вот этих вот тактических

Speaker A

инструментов, как мы будем привлекать людей, вам нужно проработать всё то, что я сказала до этого. Только в этом случае у вас нормально тактика уляшется. И когда мы говорим про тактические инструменты, а мы можем здесь добавить информацию про бренд. Мне кажется, это

Speaker A

важно. И сейчас а мир идёт в сторону личных брендов. То есть бренд бывает коммерческий, бренд бывает личный, коммерческий бренд Coca-Cola, личный бренд Ната Нарбаева. Чем отличается тем, что за личным брендом есть человек, за коммерческим есть какой-то логотип?

Speaker A

Сейчас мир идёт в сторону личных брендов, и очень многие бренды стали отчеловечиваться. Они могут либо привлекать актёров, либо делать из сотрудников там как-то вот раскручивать людей, либо выходит основатель, показывает своё лицо. А потому что мы живём в эпоху human to human. У нас там

Speaker A

B2C, B2B, B2G, а вот есть H to human to human. Люди покупают у людей. Если вы посмотрите сейчас вот на, например, Миша Гребенюк, Миш Таковинин, очень классные создали прецеденты и показали, что вот был рёб какой-то консалт фирма какой-то,

Speaker A

они там отдела продаж строят. Но когда Миша Гребенюк стал качать свою медийку, про Ореопу знали все. Миша Таковинин сейчас в своих интервью открыто говорит, а Миша начал активно снимать YouTube, активно стал ходить на интервью, и он прямо открыто говорит: "А у Миши это

Speaker A

АМАЦРМ, чтобы вы понимали. АМЦРМ, который работает сейчас и на Россию, и на Global рынок, у них всё очень хорошо с деньгами, хорошо с ресурсами. К чему я это говорю? К тому, что у них большой аналитический отдел и наверняка он очень

Speaker A

мощный и очень дорогой. И Миш Таковини говорил, что а наши аналитики видят, что идёт тренд в сторону личных брендов.

Speaker A

Поэтому я сейчас вот выхожу, качаю свою медийку, потому что мне это нужно для работы, для того, чтобы мои продукты продавались. То есть, ну, как бы это кому-то нравится, кому-то не нравится, но опять-таки это факт, в ка в какую

Speaker A

сторону мы идём. Поэтому я это добавила, и про это важно говорить. Но при этом я оставляю заметку, что бренд, повторюсь, может быть как и личным, так и коммерческим. И всё, что я дальше расскажу, оно может относиться как к

Speaker A

такому, так и к такому бренду. И личному и коммерческому бренду нужна отстройка на рынке, которая м прорабатывается через что? Через ключевую компетенцию и продукт. Чем вы будете выделяться? Через концепцию. Например, вы создаёте какого-то персонажа. Персонаж - это узнаваемый образ, лояльность. Ну и,

Speaker A

соответственно, вот эта вот вся история. Здесь я привожу свой пример. У меня конкретно и чётко проработанный образ в социальных сетях. То есть у меня есть достаточно яркий, харизматичный, дерзковатый, матершинный персонаж. Вы не видите, какая я могу быть нежная,

Speaker A

ласковая кошечка, например, со своим мужем, где я вообще там не залупаюсь, не матерюсь, вот этого всего не делаю. Вы не видите, какая я бываю эмотивная, и сижу плакаю над брошенными котиками, собачками и доначу всем этим приютом, что тоже я не показываю, например, в

Speaker A

своём блоге. Создание персонажа - это не значит, что вы должны быть кем-то другим, например, в своих социальных сетях. Создание персонажа - это когда вы из своего образа делаете цельный образ чёткими границами. Потому что люди в интернете золотые рыбки. Им не нужна вся

Speaker A

ваша многогранность, им не нужно видеть вас с разных сторон. Они вас тогда не запомнят. Вот если вы будете каждый свой рилс в одном и том же образе, как это делаю я, с одними и теми же подачами, с одной и той же тональностью вас

Speaker A

запоминают, а уже потом вы можете добавлять другие грани своей личности. Я их тоже, кстати говоря, втыкаю в свой блог, но у меня есть какая-то одна базовая надстройка в блоге в виде какого-то конкретного персонажа. Поэтому персонажи я прорабатываю через

Speaker A

тональность и подачу, через якорь, это словесные якори, визуальные якори, рубрики, конечно же, ваши какие-то ключевые. И уже упаковка воронок и упаковка продуктов тоже отталкивается от вашего персонажа. Например, у меня упаковка воронок был бесплатно вебинар сиськи, где его был офер приходите на

Speaker A

вебинар, покажу сиськи. А сиськи - это был, я забыла, как это называется правильно. Короче, это аббревиатура, система искусство или создание контента и что-то там ещё. Короче, я в сиськи уложила маркетинговое название вебинара. И это тоже же всё идёт от персонажа, потому

Speaker A

что очень страшно, очень страстно, [смех] очень странно было бы увидеть вебинар сиськи от Игоря Мана, который вообще считает, что все, кто матерятся, [ __ ] Ну, в общем целом, имеет право. Это тоже его персонаж. Вот он вот такой вот консервативный. Я вот видите,

Speaker A

как без матов, без оскорблений. Я очень уважаю, кстати говоря, Гормана. Мы таким образом собираем, выбираем персонажа. И отстройка на рынке у нас может быть также через целевую аудиторию. Что я имею в виду? А есть психологи огромное количество, которые работают с огромным

Speaker A

количеством разных людей. Но психолог, который выбирает работать с женщинами 30+, с парами, у которых проблемы в отношениях, с подростками, с детьми, это люди, которые психологи, которые отстраиваются за счёт целевой аудитории, и их личный бренд начинает расти за счёт

Speaker A

того, что они очень круто попадают в какой-то сегмент и за счёт этого становится быстро узнаваемым внутри этого сегмента. А на самом деле, а вам проще и быстрее всего вырастить медийку, если вы это будете делать секторально.

Speaker A

Например, когда я росла как маркетолог, я сначала упиралась, это даже, кстати, можно увидеть по моему блогу. Я сначала упиралась как рисмейкер. Я там среди всех креаторов рилсмейкеров. Я среди рилсмейкеров, креаторов стала повыше. Я начала расширить своё поле влияния,

Speaker A

такая: "Ага, теперь я не просто рилсмейкер, а у меня позиционирование там маркетолог". Хотя я и до этого была маркетологом. Не было такого, что я такая типа я только рилмейкер, ничего не знала о маркетинге. Но я понимала, что если я начну вести блог о маркетинге,

Speaker A

обо всём, я буду конкурировать, опять-таки, с такими, как Игорьман, с крупными маркетологами в нашей нише, с крупными продюсерами. А я на тот момент была сильно по медийке меньше. И, соответственно, я взяла и рассегментировала вот это медийное поле на другие сегменты. Вот среди

Speaker A

маркетологов есть там те, кто за личный бренд, там рисмейкеры какие-нибудь, воронщики автоворонщики, любители денег в лёгкости, вот эти вот наставники наставников, которые выде из логики и делают контент по отклику. Вот это вот вся херни. Я увидела, что ага, вот есть

Speaker A

рилсмекеры и креаторы. Начнём с них. Я стала среди рилмейкеров и креатором. Сначала захватила своё внимание. И знаете, люди стали такие: "Вот к рилсам идите Конорабаевой". Я через стресс это прямо смотрела. Я искала ветки по своей фамилии, имени и часто вижу, что

Speaker A

какая-нибудь ветка идёт про обсуждение там вирального трафика, органики, там типа набор аудитории бесплатно, меня тегают. То есть люди уже с моё имя ассоциировали с этим, я за этим застолбилась. Я такая: "Отлично, дальше расширяем свою зону влияния". И теперь

Speaker A

уже я подросла медийно там где-то секторально. Я уже на секундочку могу конкурировать с Игорем Маном по количеству там аудитории и прочим вещам.

Speaker A

И теперь у меня стоит задача в общем и целом выйти в номер один по маркетингу.

Speaker A

Если не прорабатывать отстройку и вот эту вот всю историю с личным брендом или с коммерческим брендом, то вам приходится демпинговать, потому что вы ничем не отличаетесь и не выделяетесь, а люди покупают по дешевизне. Если вы, повторюсь, не можете объяснить

Speaker A

человеческим языком, почему люди должны заплатить вам, а не конкуренту, ещё и в два раза дороже, то люди будут идти туда, где дешевле. Потому что зачем платить больше, если вы все одинаковые, понимаете? Поэтому очень важно отстраиваться. А в клиентах люди идут к

Speaker A

конкурентным ярким образом и сильной подачей, даже если продукт у них хуже. Это, кстати, есть такой момент. Люди идут к тем, кто громче говорит, громче зовёт, а к тем, кто мм ярче рассказывает. Это важно учитывать. Если вы классный человек, у которого классный

Speaker A

продукт, да, господи, трубите об этом всюду. Я ещё, знаете, такой логикой, что добро должно быть с кулаками. Если у вас реально крутой какой-то продукт, не надо сидеть вот такие: "Я просто правильный, я не буду людям впаривать. Вот они

Speaker A

придут и сами увидят, какой у меня классный продукт". Да не увидят всем. И так на вас поебать, а вы ещё и скромный.

Speaker A

Добро должно быть с кулаками, если вы действительно крутой. И идите раскидывайте толпу и кричите громче всех, что я я здесь самый крутой маркетолог или самый крутой психолог. Я здесь лучше всех, но и доказывать это делом, потому что помните, что большая

Speaker A

медика - это большая ответственность. Если вы публично обосрётесь, то очень быстро расфорсит, что как бы громко о себе там какой-нибудь маркетолог не кричал: "Подукты-то у него говёненькие".

Speaker A

Ну и в рекламе бюджеты сливаются, потому что аудитория не понимает, за что зацепиться. Очень трудно набирать аудиторию. Вот тоже есть люди, которые типа вот у меня релсы не получаются, я буду на платном трафике сидеть. Так, рилсы - это маркер. Если ваш контент

Speaker A

никак не цепляет, что даже органически к вам не приходит аудитория, с чего вы взяли, что на вас заплатно люди будут подписываться? Самое крутое, что вы можете сделать, прежде чем пойти в платный трафик - это на бесплатном трафике, ну, условно бесплатно, на

Speaker A

органике, посмотреть, какие темы залетают в вашей отрасли, на что люди лучше реагируют, и уже вот эти тезисы темы и креативы выносить в платный трафик. Ну и погнали. Как мы продаём?

Speaker A

Упаковка. Прорабатываем упаковку. Здесь не буду останавливаться, почитайте в мира, потому что про упаковку, мне кажется, только не лениво не сказал.

Speaker A

CGM, карта пути клиента. Все воронки, вот если свести, знаете, к одному ключевому действию, все вот воронки, автоворонки инструменты блин маркетинга, вот этого всего, есть одно ключевое действие, которое поможет вам сделать так, чтобы вся эта [ __ ] работала. Это customer journey map или

Speaker A

прописать путь клиента. Потому что путь клиента - это буквально этапы, которые человек проходит, чтобы у вас купить. И все воронки должны делаться согласно этим этапам. Посмотрите, у меня есть ролик на тему CGM про путь клиента. И я вас уверяю, вам не нужны схемы воронок.

Speaker A

Вам не нужно идти учиться, ну, если не только не технической части какой-то там или там смысловой. Не нужно идти отдельно учиться видом воронок. Вам нужно научиться делать CGM, потому что вы на основании пути клиента, воронки по пути ваших клиентов и будете собирать.

Speaker A

Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш маркетинг работал, CGM - это первое, что вы должны освоить, если мы говорим про вопрос, как продавать. Здесь потом скачайте, посмотрите карту мира, потому что я отдельно говорю про контент. И здесь есть прямо большое количество про

Speaker A

инфы, про это всё. Я не буду на этом останавливаться, потому что у меня уже есть большое количество материалов про контент. Плюс я обещала сложиться в час по этому ролику. YouTube не сильно любит длинный контент. У него хреновая досматриваемость. И потом у меня ролики

Speaker A

не летят в органику. Поэтому посмотрите карту мира. Я, если что, просто ещё отдельно до запишу, сделаю а серию видео, где я по вот этой маркетинговой стратегии, где мы с вами сделали такой зуаoutут, посмотрели на всё. В общем, я

Speaker A

где-то ещё разберу отдельные части этой стратегии. Пишите, кстати говоря, вопросы в комментариях, что вам меньше всего понятно или о чём нужно узнать больше информации. Я вот прямо вот, знаете, вот пусть вот это вот видео будет таким базовым по стратегии. Вся

Speaker A

инфа такой зут вид сверху. А мы потом ещё с вами отдельно разберём отдельные части маркетинга, как с ними работать.

Speaker A

Воронки продаж. Как я уже сказала, воронки продаж строятся по CGM, о котором у меня уже есть видео, и лестница ханта. Но для меня, на самом деле, сейчас скажу тоже такую вещь, за которую меня маркетолого ногами отпинают, лично для меня, что лестница

Speaker A

ханта, что путь клиента - это те же яйца, только в профиле. Объясню, почему. Потому что по пути клиента человек проходит этапы от осознания своей проблемы до выбора поставщика решения. У Ханта плюс-минус такая же история. То есть это плюс-минус тот же фреймворк, их

Speaker A

просто немножечко по-разному применяют. И CGM он более расширенный и более м такой, знаете, м на практику ориентированный. А в то же время как Лестница Ханта, она как будто бы для меня ориентирована на контентные стратегии больше. Поэтому лестница ханта

Speaker A

для меня - это такая же история. Ээ виды воронок, которые у нас узнают здесь также можете увидеть в карте мира. Но ещё раз повторюсь, вот это костыль. То есть типа есть воронки продажи из блога, есть вебинарные воронки, каскадные

Speaker A

продажи через пробный урок. Вот, повторюсь, вам не нужно пытаться натянуть вебинарную воронку на свой продукт, если у вас люди не покупают на вебинарах. И наоборот, очень часто люди, которые изучают огромное количество видов воронок, они делают себе только хуже, потому что они пытаются

Speaker A

адаптировать какую-то абсолютно нерабочую историю под свой продукт, который покупают по-другому. Разберитесь нормально с путём клиента, потому что вы поймёте, как покупают именно ваши ниши, именно ваш продукт, именно ваши потенциальные потребители. И вам не придётся натягивать сову на глобус. Вам

Speaker A

не придётся изучать кучу разных видов. Вам нужно будет просто сделать один-два вида своих воронок, которые именно у вас и будут работать. Почему я и говорю, что все эти шаблонизированные воронки, они приносят деньги тем, кто их продаёт. Но это правда так и есть. В любом случае, я

Speaker A

виды воронок здесь тоже оставила. То есть посмотрите, почитаете, но я вот топлю за то, что очень важно самим разбираться и самим строить, а не идти по шаблонизированному пути. Поэтому, если вы не выстроите нормальный путь клиента и по нему архитектуру воронок,

Speaker A

вы будете платить за клики и подписки. То есть за трафик, но люди не будут доходить до покупок, люди не будут утепляться, люди будут покупать один раз и исчезать, вместо того, чтобы двигаться по матрице продуктов. И вы будете тратить время и сил на хаотичные

Speaker A

запуски, например, в инфобизе, вместо того, чтобы продавать системные предсказуемые. И я обожаю эгрин продукты. Это продажи каждый день. Ну и последнее, что на у нас осталось после того, как мы поговорили про воронки - это сами продажи. Что такое продажи? Это

Speaker A

когда человек, который уже знает про ваш продукт, у него же, э, скажем так, есть понимание проблемы, он уже заинтересован в решении этой проблемы, ваша задача- ему просто объяснить, почему вы лучший вариант, например, на рынке. Это помогают закрытые воронки. Что такое

Speaker A

закрытые воронки? Вот у вас была вебинарная воронка, люди пришли на вебинар, вас послушали, вы им что-то рассказали, они замотивировались.

Speaker A

Закрытые воронки - это когда после вебинара вы начинаете людям писать и с ними уже коммуницировать персонально, а, дозакрывая в продажу. Абсолютно нормальная тема. Презентация продукта, триггеры, закрытие возражений. Это всё входит в этапы продаж. На тему продаж есть большое количество книг, есть

Speaker A

большое количество тоже курсов. Я отдельно не буду останавливаться на продажах, потому что это тоже тема вообще другого ролика. Но я себя считаю хорошим продажником. Ну, как, слушайте, в моей голове, если честно, хороший маркетолог и хороший продажник - это

Speaker A

что-то около одной сущности. Очень странно видеть хорошего маркетолога, который не умеет продавать, и хорошего продажника, который вообще не понимает за маркетинг. Вот я такого ни разу не видела. У меня все классные ропы руководители отдело продаж, они иногда шарят за маркетинг не лучше, не знаю,

Speaker A

тех же ромов, руководители отделов маркетинга. Ну и последнее, финальное - это, а, стратегия и масштаб. Сколько это должно стоить, чтобы это всё работало?

Speaker A

Как нам всё это посчитать и как нам вывести мм в тактику инструмента стратегии, когда вы всё вот на эти вопросы ответили, проделали эту большую работу, прописали это для себя. Нам очень важно начинать это реализовывать.

Speaker A

У меня есть видео о том, как делать бизнес-стратегию. У меня есть видео о том, как делать планирование, реализовывает задачи. Посмотрите тоже отдельно это видео. Здесь я хочу э сказать вот какие вещи. Первое, что очень важно, когда мы говорим именно про

Speaker A

построение бизнеса и нормальное, адекватное ведение процессов - это управленческий менеджмент, делегирование оргструктура управление вот эти все вещи. Когда мы настраиваем какие-то процессы, первое, с чего мы называем, начинаем- это с отрисовки этих процессов. То есть, если мы говорим про

Speaker A

то, что нам нужно сделать, я не знаю, там нормальный отдел контента, чтобы у нас контент регулярно выходил, я сажусь и я рисую в мир отдел контента. У меня, кстати, тоже есть видео на эту тему, где я рассказывала и показывала, как

Speaker A

выглядит мой личный контент-завод, который я под себя там в своём же бизнесе собрала. То есть первое, что я начинаю - это инжениринг бизнес-процессов. То есть я начинаю их прямо рисовать. Вход в процесс, выход в процесс. Опять-таки, если вам это

Speaker A

интересно, дайте знать, потому что про это я тоже могу отдельно рассказать, так как я этому и училась отдельно на ба, когда у меня был оффлайнбизнес. Я м прямо глубоко в это погружалась, потому что у меня я настраивала операционку. У

Speaker A

меня я переезжала в другую страну, бизнес у меня работал в России, я жила в Китае, и у меня жил бизнес в России за счёт того, что я операционку настроила и вышла из неё. Поэтому нам очень важно разбираться с сотрудниками, с воронкой

Speaker A

найма. И здесь я для вас оставила неплохие таблицы. Это как делегировать э задачи, например, где мы расписываем, что я делаю и что мне ещё нужно сделать по трём основным бизнес-процессам. такая таблица введения дел, которую я сейчас показываю, действия и бизнес-процесс -

Speaker A

это, например, сбыт, продукт, ресурсы. И вот вы можете таким образом контролировать каждый день. Тут с 1 января типа работаю, контролировать каждый день по каким процессам вы работаете. Зачем это нужно? Очень часто предприниматели, особенно ремесленники, которые сам себе всё делаю, они

Speaker A

упираются только в какой-то один процесс и просто забывают про другой. И вот такая система, она помогает вам напомнить, что у вас в течение рабочего дня должна быть работа и над продуктом, и над сбытом, и над ресурсами. В этом

Speaker A

случае ваш бизнес растёт, а не перекашивается только в одну сторону, когда у вас продукт классный, а клиентов нет. Когда мы говорим про оцифровку того, как это будет работать, а у меня есть видео, где я рассказываю про юнит экономику. У меня на Ютбе, гляньте, это

Speaker A

снова всё в видео про бизнес-стратегию. Тоже не буду здесь отдельно выносить, потому что у меня уже есть этот материал. Здесь я вам покажу, как может выглядеть декомпозиция, где мы как раз-таки считаем, как работает наш маркетинг. И я вам

Speaker A

рекомендую эту таблицу взять. Что здесь важно? Вот смотрите, давайте разберём вот как раз-таки финальный вопрос, как нам всё это читать. Мы считаем выручку, средний чек, количество продаж, конверсия из заявки в продажу. Причём у нас здесь выделена анкета. У вас там мо

Speaker A

могут быть прописано, где вы собираете заявки, откуда на вас идут. Поэтому у нас конверсия, там АПЗ, оплата, конверсия веба там из АПЗ, участники веба, доходимость веба, анкеты, конверсии захвата в анкету. То есть вы здесь оставляете и прописываете основные, а финансовые показатели, как

Speaker A

средний чек, основное количество продаж и основные конверсии и заявок в оплату по тем каналам, где вы собираете заявки.

Speaker A

Мы, например, забираем там в анкету предзаписи и на вебинар. И у нас всё, у нас конверсия из вебинара, конверсия из анкета предзаписи. При этом у нас это у нас по что у нас, господи, вертикаль по горизонтали у нас есть ТБУ, точка

Speaker A

безубыточности, сколько нам нужно продаж, чтобы выйти в ноль. А план минимум, план норм и план идеальный или там план максимум, назовите как угодно.

Speaker A

Дальше у нас идёт декомпозиция по всем воронкам. Например, это марафон. Сколько людей дошло на марафон? Чкины - это регистрации. Мы по регистрациям, как я вам говорил, по закрытым воронкам пишем, сколько у нас было чкинов, какая конверсия в отдел продаж из чикина,

Speaker A

количество продаж по чкинам, конверсия марафона, количество заявок с марафона, конверсии заявки в продажу марафона и количество продаж с марафона. То есть мы считаем все этапы, как у нас отработала эта воронка, и выписываем то же самое.

Speaker A

Вот у нас две воронки, например, вебинарная и марафонная. Вторая воронка вебинарная, причём оффлайн почему-то. А это сегмент оффлайн. Мы для офлайнников, для офлайн-бизнеса делали вебинар. То же самое доходимость до вебинара, чикины регистрации, конверсия отдела продаж, который работает чисто по тем, кто

Speaker A

регались на веб, количество продаж по чикинам, по тем, кто регистрировались, конверсия самого вебинара, конверсия заявок, конверсия заявки в продажу свеба и количество продаж самого веба. То же самое. Мы это выписываем. И у нас с вами что собирается? У нас с вами собирается

Speaker A

конкретная таблица, по которой мы можем увидеть, сколько денег какой маркетинговый инструмент нам принёс и выводит ли нас этот инструмент в точку безбыточности, в план минимум, в план норм или в план идеал. Также вы по каждому инструменту вообще, в принципе,

Speaker A

можете прописать, сколько вам нужно заявок здесь, сколько вам нужно заявок здесь, сколько здесь для того, чтобы сделать, например, план норма.

Speaker A

Я надеюсь, это видео было полезным. Я ответила на основной вопрос: что должно входить в маркетинг и чем мы должны, а, либо заниматься, либо держать свой фокус внимания, на чём мы должны его держать, чтобы у нас приходили клиенты и мы на

Speaker A

этом зарабатывали. Напоминаю, пятый главный вопрос - это сколько мы должны зарабатывать и мы это должны всё посчитать. Поэтому аналитику мы не выбрасываем из всего этого. Если у вас остались вопросы, пишите обязательно в комментариях под этим видео. Напоминаю, что на основе ваших комментариев и

Speaker A

вопросов я придумываю себе идеи для следующих видео. Под этим видео в описании есть ссылка, как со мной поработать и поработать с нами репетиторами, с нашими репетиторами по маркетингу. Поэтому увидимся с вами в следующую субботу. Обняла, приподняла, пожок шлёпнула.

Topics:маркетинговая стратегияпривлечение клиентовproduct-market fitтуннельное мышлениеоффермаркетинг для предпринимателейпродажианализ рынкамаркетинговые инструментысистемный маркетинг

Frequently Asked Questions

Что такое туннельное мышление в маркетинге?

Туннельное мышление — это когда предприниматель видит маркетинг как линейный процесс и не учитывает взаимосвязи между продуктом, продажами и другими маркетинговыми процессами, что приводит к ошибочным выводам.

Почему важно заниматься product-market fit?

Product-market fit помогает создать продукт, который действительно нужен рынку и решает значимые проблемы целевой аудитории, что является основой успешного привлечения клиентов.

Какие ключевые вопросы должна отвечать маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия должна отвечать на вопросы: что мы продаём, кому, где, как и за сколько, чтобы обеспечить системный подход к привлечению клиентов и продажам.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →