Speaker A
Почему ты делаешь воронку по заветам эксперта, а у тебя всё равно ни хрена не получается? Почему вообще все вокруг столько говорят про эти воронки продаж, и ты не понимаешь, откуда столько шума, если это всё абсолютнейшее не работает?
Простое объяснение воронки продаж и пути клиента (CGM) для адаптации под разные ниши и продукты в 2026 году.
Key Takeaways
- Воронка продаж должна строиться индивидуально под продукт и аудиторию.
- Путь клиента — ключ к пониманию, как и когда воздействовать на покупателя.
- Анализ клиентского опыта помогает выявить реальные этапы и потребности.
- Маркетинг — это не только продукт, но и правильное позиционирование и коммуникация.
- Использование чужих схем без адаптации ведёт к неэффективности и потере денег.
Summary
- Воронка продаж — это путь клиента от незнания продукта до регулярной покупки.
- Нельзя копировать чужие схемы воронок без адаптации под свою нишу и продукт.
- Путь клиента (Customer Journey Map, CGM) — это этапы, через которые проходит покупатель перед покупкой.
- CGM начинается с отсутствия осознания проблемы и заканчивается покупкой и использованием продукта.
- Этапы пути клиента зависят от специфики бизнеса и целевой аудитории.
- Для построения CGM важно анализировать клиентский опыт и реальные истории клиентов.
- На каждом этапе пути клиента важно понимать его действия и цели, чтобы правильно выстраивать маркетинг.
- Эксперты часто ошибочно думают, что достаточно улучшить продукт или дизайн, вместо работы с маркетингом.
- Для успешного маркетинга нужно обращаться к ролевым моделям и каналам, которые использует целевая аудитория.
- Автор предлагает универсальную, но адаптируемую модель CGM, проверенную на практике в маркетинговом агентстве.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Сейчас за 15 минут я тебе простым языком объясню, на чём строится любая простая воронка и как тебе это адаптировать под твою нишу и под твой продукт. Меня зовут Натабаева, и это маркетинг.
Speaker A
Давай начнём с самого начала. Что такое вообще воронка простым языком? Это путь клиента из точки А, где он тебя не знает, ему от тебя ничего не нужно, в точку Б, где он тебе платит и становится твоим регулярным покупателем. То есть
Speaker A
воронка — это определённый путь, который мы строим, отталкиваясь от того, как люди покупают в твоей нише твой продукт, что они покупают, зачем и так далее. И вот здесь самая основная проблема. Ты берёшь какую-нибудь пример, схему воронки у эксперта, я не знаю,
Speaker A
какого-нибудь продюсера моего любимого, каких-нибудь всратых продюсеров. У них обычно есть схемы всего, схемы воронок, схемы ядерного реактора, что хочешь. И ты берёшь у продюсера схему воронки, через которую он продаёт свою онлайн-школу, то есть школу по заработку на продюсирование. Ты эту воронку, ты,
Speaker A
например, нутрициолог, и ты через эту воронку пытаешься продать свои консультации по нутрициологии или курсы по нутрициологии, в которых ты продаёшь не заработок, а похудение. У тебя вообще другая це. Так вот, смотри, у него путь клиента один, у тебя другой. У вас
Speaker A
разные клиенты, у вас разные продукты. Нахрена брать чужую воронку и натягивать на себя, если у вас базово там вообще ничего не сходится? В итоге вы идёте на курсы к этим продюсерам, которые не они также схем понабрались. Они не понимают,
Speaker A
как работают эти воронки. Они не понимают, что такое путь клиента CGM. Сегодня сейчас это объясню, расскажу.
Speaker A
Они вам дают эти голимые схемы, по которым вы потом натягиваете на себя и не понимаете, а почему у вас-то, блин, ничего не работает. Потому что схемы, которые работают в продюсировании, при продаже курсов по заработку, не работают при продаже курсов по нутрициологии. Это
Speaker A
вообще другое. А вот теперь внимание снова на экран. Ээ, я вам объясню, что такого путь клиента на пальцах, из чего он состоит и в общем и целом, что такое CGM. CGM или Customer Journey Map — это как раз-таки путь клиента, который он
Speaker A
проходит, ну, скажем так, перед покупкой в разных источниках. По-разному маркетологи, а, скажем так, ставят границы CGM. Для кого-то CGM идёт по лестнице БНхан от момента, где он не осознаёт проблемы, у него её нет.
Speaker A
Спойлер, я также работаю. Для других CGM начинается с момента, когда человек узнал о продукте или попал на площадку.
Speaker A
Короче, вы на самом деле можете увидеть в разных источниках разные вариации, как нужно строить путь клиента. Поэтому я показываю свою, не считаю свой пример истины в последней инстанции, но мне по нему проще всего, так как я действующий практикующий маркетолог, собирать
Speaker A
информацию для своего проекта. И мои маркетологи собирают, так как у меня агентство работает по другим проектам.
Speaker A
То есть это такая более-менее универсальная модель, которую мы на практике отработали. Ещё раз, что такое путь клиента? Это маршрут, который проходит человек от момента, когда у него даже проблемы нет, до момента, когда он стал покупателем. То есть в
Speaker A
первую очередь в пути клиента у нас есть стадии, и я делю стадии по ханту, добавляя свои промежуточные этапы. То есть когда у нас нет проблемы. И, например, вот CGM путь клиента моего маркетингового агентства. И я здесь говорю, что у нас нет проблемы. И наша
Speaker A
задача, вот, то есть цель стадии на этом этапе — научить клиента проблеме, что увеличение дохода будет с увеличением клиентов. Потому что, да, действительно, очень многие эксперты, очень многие предприниматели думают, что, чтобы стало клиентов больше, нужно, я не знаю, там
Speaker A
на продукт задрочиться, красивый дизайн визиток сделать, вот это вот всякая прочая херота, которая абсолютно не помогает бизнесу разбогатеть, а просто тратит его деньги. А следующий этап — это, например, осознаёт проблему, но ничего не делает. И цель этой стадии —
Speaker A
подтолкнуть к действиям по решению проблемы, убедить, изучать информацию по маркетингу, что маркетинг — это легко и понятно. Следующее — поиск, решение и так далее. То есть каждая стадия — это следующий этап, на котором человек проходит, чтобы прийти к оплате и
Speaker A
пользованию продуктом. То есть он проходит какие-то определённые этапы. Спойлер: у вас этапы могут отличаться, потому что вы, например, анализируете свою аудиторию, у вас, не знаю, какой-нибудь узкий B2B продукт, может, стандартный B2C какой-нибудь FMCG вы продаёте, и у вас действительно есть,
Speaker A
например, такая вещь, как доставка, логистика. И, соответственно, если у вас есть доставка, логистика, вы там через ВБшечку что-нибудь продаёте, у вас этот этап тоже должен появиться. У меня нету доставки, поэтому у меня этого этапа в моей CGM нет. То есть важно понимать ещё
Speaker A
раз, что стадии, через которые клиент проходит, они также могут не быть универсальными, если у нас с вами отличаются бизнесы. Это нормально.
Speaker A
Откуда мы эти стадии берём? Мы их берём из анализа целевой аудитории, а именно клиентского опыта. То есть, когда к нам приходит клиент, и мы с ним садимся и говорим: "Расскажи-ка мне, дорогой клиент, а вообще как вот у тебя это всё
Speaker A
было? Ты как понял, что тебе нужно проблему решать? Почему ты её решил решать именно с нашим продуктом? Вообще, какие этапы? Ты как информацию искал, где у нас заказал, что читал, с какими проблемами сталкивался?" И пообщавшись с
Speaker A
рядом клиентов, тоже по одному клиенту мы никогда не делаем выводы, пообщавшись с рядом клиентов, вы начинаете понимать, что путь клиента у вас строится вот по вот этим определённым стадиям.
Speaker A
Соответственно, первая часть CGM — это стадии. Вторая часть — это действия клиента на каждой стадии. Зачем нам нужно это знать? Потому что если наша цель каждой стадии — это, например, научить клиента проблеме, что у него нет денег, потому что у него маркетинг
Speaker A
из жопы, а не потому, что у него, не знаю, там, логотип не такой красивый, как он думает, нам нужно хорошо понимать, что он на этом этапе делает.
Speaker A
Например, вот у нас на стадии нет проблемы. То есть когда клиент ещё не осознаёт, что его беда с клиентами кроется на уровне маркетинга, он потребляет информацию по своей профессиональной сфере. Вот возьмём, например, какой-нибудь психолог. И я работаю с экспертами-ремесленниками. Они
Speaker A
приходят ко мне и в онлайн-школы, и в агентство за маркетингом. И вот когда психолог, он не мыслит категориями: "Мне нужно там маркетинг свой делать, чтобы ко мне пришли." Он мыслит категориями:
Speaker A
"Мне, наверное, нужно какой-то суперклассный продукт создать, чтобы по сарафану как можно больше людей пришло."
Speaker A
То есть чаще всего ремесленники, эксперты думают на уровне сарафана, и поэтому они толпами ходят на 125-е повышение квалификации, а они пытаются нормально научиться маркетингу, чтобы привлекать тех самых клиентов. То есть здесь немножечко битая логика, но благодаря этому мы понимаем, что наш
Speaker A
клиент он не читает по маркетингу, он ещё не ищет в этой стороне проблему, он потребляет информацию по своей профсфере, он пытается сделать лучше продукт, он пытается вот этот вот сарафан запустить и так далее. При этом клиент видит, что у конкурентов
Speaker A
получаются результаты лучше, то есть он смотрит на конкурентов. Мы здесь можем опять-таки понимать, что точка касания будет через других представителей этой же профессии. То есть, если мы хотим продать курс по маркетингу для психологов, нам нужно идти за рекламой к
Speaker A
психологам, которых эти психологи смотрят, к ролевым моделям, на которых они равняются, на более успешных психологов, за которыми они хотят повторить, потому что именно через них мы можем достучаться до тех, кто в сторону маркетинга и изучения маркетинга даже не смотрит. Клиент видит вторичные
Speaker A
выгоды, зачем ему зарабатывать больше. То есть бывает такое, что ремесленник и эксперт вообще не мыслят категориями: "А зачем мне больше клиентов?" Вот они зарабатывают...
Speaker A
в месяц. и их всё устраивает. Спасибо Инстаграму и социальным сетям вообще базово, что мы можем А все социальные сети - это одни сплошные метосообщения, потому что все показывают, как они круто живут, какие-нибудь тачки, Мальдивы, я не знаю, всё, что угодно. И благодаря
Speaker A
этому, в общем и целом, здесь достаточно легко формировать идею зарабатывать больше, потому что все социальные сети заточены под общество потребления. И клиент видит точки для роста бизнеса, если у него будет больше финансовых возможностей. То есть на этом этапе мы
Speaker A
хорошо понимаем действия клиентов. И так по каждому этапу, то есть, например, когда наш условный психолог осознаёт проблему, он испытывает фрустрацию, что с ним что-то не так или с рынком что-то не так. То есть опять-таки это тоже взято из исследования, когда наши
Speaker A
эксперты и ремесленники понимают, что больше клиентов у них будет не от того, что у них продукт самый классный и сарафан самый сарафанистый, а от того, что они маркетингом занимаются. В первую очередь они начинают испытывать фрустрацию, что что это за рынок такой, что здесь
Speaker A
важнее, чтобы психолог себя рекламировал, а не был самым классным психологом. Начинаются вот эти вот пиздострадания, когда эксперт переживает, что вот я-то думал, в его голове мир строился, исходя из того, что если у тебя самый крутой продукт, ты будешь богат. А выясняется, что это не
Speaker A
так работает. Ты будешь богат, если ты умеешь привлекать клиентов, которые приносят тебе деньги. Продукт при этом может быть не самый лучший. Вопрос того, что у тебя может бизнес-модель схлопнуться, потому что люди не будут дальше покупать, если продукт Но
Speaker A
это, скажем так, следующая стадия, мы пока туда далеко не смотрим. Нам бы для начала первичных клиентов привести.
Speaker A
Извините, я ж подавилась на эмоциях. Так вот, на каждом этапе, э, у нас происходят какие-то действия. На каждом этапе человек что-то совершает. И действия клиента, опять-таки, подсказывают нам, как нам перевести человека с одного этапа на другой этап.
Speaker A
То есть мы неспроста всё это раскладываем, потому что цель построения пути клиента и воронки - это двигать человека из точки А в точку Б, где он примет решение о покупке. Также на каждом этапе у человека есть свои ожидания и мысли. Например, на этапе ещё
Speaker A
раз нет проблемы, аэ наш условный психолог хочет понять, как улучшить ситуацию в работе, почему у конкурентов получается, а у него нет, понять, что делают его коллеги, которые зарабатывают больше. Тоже так хочу. Формируется какая-то карта желания. Он находит себе
Speaker A
ролевых моделей других психологов, которые много зарабатывают на продаже консультаций. И если ему опять-таки показать там метасообщения и успешные кейсы, что есть психологи, которые благодаря маркетингу, не знаю, там вышли на какие-то сверхдоходы, оказывается, можно иначе понять, куда дальше расти в
Speaker A
профессиональной сфере. И, например, на этапе выбирает решение среди возможных, он пытается понять, какому эксперту он верит больше, как решат его проблемы. То есть у него есть определённые ожидания на каждом этапе, что с ним будет дальше.
Speaker A
И есть какие-то мысли, которые он в голове гоняет, думает. И нам тоже очень важно эти мысли и ожидания собирать.
Speaker A
Потому что, чтобы, повторюсь, нам на каждом этапе человека переводить на следующий, нужно чётко попадать в его текущее состояние, что он думает, о чём он фрустрирует, чтобы в смысловыми частями нашей воронки, вот здесь мы с вами уже говорим про воронку, что
Speaker A
воронка собирается по пути клиента. Если мы хотим, чтобы человек пришёл к нам на условный продающий вебинар, нам нужно в его состоянии его поддержать, сказать, что: "Слушай, да, я понимаю, вот ты расстроен, ты, блин, думал всю жизнь, что нужно делать крутой продукт, чтобы
Speaker A
много зарабатывать". А оказывается, зарабатывают вот эти вот воздуханны, которые сидят, пиздят в Ютбе, о маркетинге и у них денег много. Вот неприятная вот такая вот ситуация, понимая тебя. То есть поддержать его где-то там по эмоциям его сконтенировать, и это будет лучше
Speaker A
работать, чем его инфоциганскими нарративами вот этими. Там хочешь зарабатывать 33 млн в месяц, приходи на наш курс, за месяц тебя сделан миллионером. На этом этапе, когда они фрустрируют, они наоборот разворачиваются обратно от этих всех заходов. Поэтому у большинства из вас у
Speaker A
воронки так хреново работают, потому что вы берёте их у продюсеров, натягиваете на своих, не знаю, там, психологов вот нежных фиалочек и потом не понимаете, а почему люди-то, блин, на это всё так реагируют плохо. А также мы делаем эмоциональную карту. То есть опять-таки,
Speaker A
чтобы нам понимать, если вы смотрели мой предыдущий ролик, я там объясняла про то, как я создавала свой бренд, как я привлекла 350.000 1.000 подписчиков. И я говорила, что самый сильный контент - это контент, который строится на а ситуациях, в которые попадает клиент, и
Speaker A
б эмоциях. То есть должна быть эмоция. Вообще, если говорить простыми словами, на низковибрирующем, как практик-маркетолог вам говорю, сильный контент и сильные смыслы - это смыслы, почему человеку должно быть непохуй смотреть это или читать это. Это про него, и в этом есть эмоции. Поэтому мы
Speaker A
обязательно собираем карту эмоций, чтобы мы опять-таки могли попасть в эмоцию. Если у нас, например, человек злится на каком-то этапе, потому что, ага, он здесь испытывает фрустрацию, что с ним что-то не так, он злится, мы через контент, через, э, креативы можем его
Speaker A
поддержать и перевести на следующий этап нашей воронки через поддержку, сконфинировав его эмоцию. А если мы его на этом этапе начнём давить инфоциганскими повторюсь нарративами он, наоборот, из воронки у нас путь клиента у него быстренько закончится.
Speaker A
Следующее - это точки контакта. Точки контакта - это где человек вот эти вот самые действия совершает. И, соответственно, благодаря точкам контакта, мы понимаем, как нам с человеком прокоммуницировать, то есть где мы можем нашего потенциального клиента выцепить. Если мы говорим про
Speaker A
людей, которые находятся на этапе нет проблемы, людей, которые осознают проблемы. У них у всех есть точки контакта, где они собирают информацию.
Speaker A
И, соответственно, если мы говорим про клиента, у которого нет проблемы, с ним точки контакт- это социальные сети, это профессиональные чаты, это Россия, контекстная баннерная реклама, это оффлайн-тусовки, конференции для психологов, например, если мы хотим психологов привлечь в моё маркетинговое
Speaker A
агентство. При этом, если мы говорим, например, на этап выбирает решение среди возможных, то есть когда человек уже выбирает между агентствами, выбирает между курсами по маркетингу, где мы его найдём? Мы его найдём также в соцсетях, и он уже на этом этапе ходит по
Speaker A
вебинарам марафонам лидмагнитным воронкам, иногда наших конкурентов, и тусит на сайтах с описанием, с кейсами маркетинговых агентств. У меня, видите, аж весь свет перегорел, пока я записывал это видео. Э, но продолжу, хрен с ним.
Speaker A
Мы с вами поняли, что такое точки контакта. И ещё раз повторюсь, точки контакта нам нужны для того, чтобы мы могли выйти на этих людей, с которыми мы с вами, скажем так, пытаемся их в воронку вовлечь. Потому что если вы
Speaker A
делаете чисто все ваши воронки продаж через Instagram, ну, это не очень хорошая история, даже если ваши клиенты тусят в социальных сетях. И вот тоже следующее, что важно - это опыт клиента, драйверы и барьеры. Драйверы - это то, что человека мотивирует перейти на
Speaker A
следующий этап клиентского пути или воронки. То есть на первом этапе, чтобы человек перешёл от нет проблемы к осознанию, что ему поможет маркетинг, драйвером будут простые быстрые советы по увеличению дохода, разборы именно его ниши эксперта и ситуации и обрисование
Speaker A
светлого богатого будущего, его вариантов в его бизнесе. А барьерами, то есть то, что наоборот будет человека демотивировать двигаться дальше, это слишком сложный язык и обещание трудностей. Это опять-таки дорогие коллеги, маркетологи, привет. Которые на серьёзных щахвещаются с кучей терминологий какие-то маркетинговые
Speaker A
штуки. А меня хейтят за то, что я привожу примеры на говне и на проститутках. Я это делаю именно поэтому, потому что я знаю, что мои клиенты - это экспертыресленники, нежные фиалочки, которые при столкновении с трудностями чувствуют себя плохо и
Speaker A
больше не хотят изучать этот сраный маркетинг. А когда я им на простом максимально языке что-то объясняю, они такие: "Вау, кайф". И в общем, в целом дальше со мной коммуницируют. Слишком сложный язык, слишком крутые конкуренты.
Speaker A
Тоже может демотивировать и не попали в ситуативку и вторичную выгоду, то есть плохо провели анализ целевой аудитории.
Speaker A
Здесь мы с вами можем собрать рекомендации по каждому этапу. Например, вот рекомендации на этапе нет проблем.
Speaker A
Мы собираем на основании всей той информации, что мы с вами выше выделили. И здесь рекомендации будут выделить все точки касания, ввести коммуникацию во всех соцсетях, включая пруфчаты, прописать ролевую модель для клиента.
Speaker A
Это в том числе через кого мы рекламу можем собирать, потому что они на этом этапе смотрят своих коллег, там дрочат на продукты. Вот это всё и рубрики в виде лёгких лайфхаков и регулярные разборы мартинга в разных нишах.
Speaker A
Посмотрите мой Instagram аккаунт. У меня это как раз-таки и есть. Ну, это мой CGM. И вот здесь у нас с вами только появляется прототип воронки. Вот теперь обратите ваше внимание, пожалуйста. Я вот вот так вот всю карту отрисую. И вот
Speaker A
только здесь вот у нас воронка появилась на основании того, через какие стадии человек проходит, когда он покупает, какие у него критерии выбора, что ему нравится, что не нравится, какие у него эмоции, какие он действия совершает, какие у него мысли и ожидания. что его
Speaker A
драйверит двигаться дальше, а что наоборот его дезморалит. И только на основании этой инфы вы собираете свою воронку на основании пути клиента.
Speaker A
Теперь вы понимаете, почему у вас не работали ваши воронки? Потому что вы берёте и вот этот весь массив данных просто выбрасываете. Вы берёте что-то, чужую воронку, чужую схему, чужие пути клиента и не понимаете, почему чужие воронки у вас не работают. Если у вас
Speaker A
остались вопросы, напишите в комментах. Я вам помогу, отвечу, разберу. Возможно, я сделаю какую-нибудь рубрику с разбором воронок для разных ниш, если для это будет актуально, короче. Поэтому дайте мне обратную связь, насколько вам понятно, насколько вам это всё интересно. И подписывайтесь,
Speaker A
оставайтесь. В следующих видео мы будем разбирать контент, как создавать контент для разных ниш. Вот поэтому обняла, приподняла, по жопке шлёпнула. Всем хорошего дня. Всем пока-пока.
Topics:воронка продажмаркетингпуть клиентаCustomer Journey MapCGMпривлечение клиентовбизнес 2026аналитика аудиториипродажи онлайнадаптация маркетинга
