Speaker A
Путь к первому миллиону. Я работаю с предпринимателями, которые зарабатывают уже больше в личной работе.
Как заработать первый миллион: базовые принципы маркетинга, продуктового позиционирования и построения бизнеса для предпринимателей.
Key Takeaways
- Первый миллион — это переломный этап, требующий перестройки бизнеса и навыков.
- Продукт должен иметь спрос и чёткое позиционирование для целевой аудитории.
- Нельзя считать отсутствие конкурентов признаком уникальности — это часто признак отсутствия спроса.
- Чёткое понимание, кому продукт не подходит, помогает точнее определить целевую аудиторию.
- Работа с бесплатными продуктами и кейсами ускоряет привлечение клиентов и рост бизнеса.
Summary
- Первый миллион — это важная и сложная веха для любого предпринимателя, требующая перестройки бизнеса и себя.
- Для успеха необходимо иметь чёткий продукт с оценкой ёмкости рынка и спроса.
- Наличие продуктовой линейки, включая бесплатные лидмагниты, помогает привлекать клиентов и вести их к платным продуктам.
- Позиционирование — ключевой элемент, важно чётко определить целевую аудиторию и кому продукт не подходит.
- Чёткое понимание решаемой проблемы и уникального предложения отличает бизнес от конкурентов.
- Многие предприниматели сталкиваются с проблемой неопределённости продукта и целевой аудитории, что тормозит рост.
- Завышенные планы помогают мотивировать и достигать хотя бы 70% от цели.
- Работа с кейсами и отзывами — эффективный способ привлечения клиентов и подтверждения качества.
- Важно уметь ответить на базовые вопросы о продукте, целевой аудитории и конкурентных преимуществах.
- Видео содержит практические советы и таблицу для оценки готовности бизнеса к достижению миллиона оборота.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Я имею в виду, делаю услуги как маркетолог. И я могу много рассказать про то, кто как к своему первому миллиону шёл.
Speaker A
И точно могу сказать, что первый миллион — это такая сакральная цифра для любого предпринимателя.
Speaker A
Я к своему первому миллиону шла дольше всего, поэтому если вы топчитесь на этом годами, с вами всё ок.
Speaker A
Я вам серьёзно говорю, первый миллион заработать сильно сложнее, чем первые, не знаю, там, например, 5 или 10
Speaker A
млн за месяц оборота, потому что это, правда, такая цифра сакральная, на которой всё меняется, на которой процессы рушатся, нужно перестраивать себя заново, перестраивать бизнес заново.
Speaker A
Поэтому это вообще нормально, если у вас долго не получается. В этом видео я разберу,
Speaker A
почему не получается, разберу, какие софты и харды, навыки нужны, что вам может помочь и ускорить этот процесс.
Speaker A
Меня зовут Натана Арбаева, и это маркетинг. Традиционно у меня есть огромная карта мира.
Speaker A
Я вам покажу, где мы с вами разберёмся с хардами, софтами, что нужно, какие ошибки. А подведём итоги.
Speaker A
Я вам ещё расскажу про одну классную таблицу, которую дам, поэтому смотрите
Speaker A
обязательно до конца. Собрали таблицу оцифровки готовности вашего бизнеса и что вам не хватает для того, чтобы перевалить планку в 1 млн оборота.
Speaker A
Ну давайте с самого начала вообще, а какие у нас процессы должны работать, чтобы у нас вообще базово наше дело приносило
Speaker A
нам деньги и росло. Даже в текущей ситуации я понимаю, что сейчас смотришь на всё это, думаешь: "Господи, какой миллион, сейчас бы просто выжить".
Speaker A
Но по факту, если вы поставите себе план в миллион, полмиллиона как минимум вы сделаете. Это, кстати, такой лайфхак. Мы
Speaker A
иногда завышаем планы, чтобы к ним тянуться, потому что хотя бы там 70% от плана, да, мы выполним.
Speaker A
Поэтому это нормальная схема. Какая у нас система общая процессов? Что у нас должно быть?
Speaker A
Безусловно, продукт. Я в предыдущих роликах рассказывала, что для того, чтобы нам заработать какие-то большие деньги, нам нужно вообще изначально посчитать ёмкость рынка, а мы на этом продукте вообще столько можем заработать.
Speaker A
Потому что бывает предприниматель выбирает продукт, который сам по себе он там низкий спрос
Speaker A
имеет или очень узкий рынок. То есть есть ниши, в которых, ну, вы вообще никак не сможете зарабатывать много.
Speaker A
Да, выйти на миллион в большинстве ниш — это реально, потому что я этот тезис давала в видео, как сделать с двух до пяти.
Speaker A
Но даже вот здесь очень часто люди спотыкаются, и на первый миллион в нишах, которые очень узкие, очень сжатые продукты с невысоким спросом, выйти сильно труднее, чем если смотреть продукт, у которого есть уже спрос, то есть есть уже конкуренты.
Speaker A
Не ведитесь на эту тему, что типа блин, у моего продукта нет конкурентов, это значит будет идеально.
Speaker A
Нет, если у продукта нет конкурентов, это очень плохо. Значит, продукт рынку не нужен.
Speaker A
Соответственно, продукт должен иметь чёткий результат, понятные сроки выполнения. У нас должна
Speaker A
быть продуктовая линейка вменяемая. А, да, в идеальной картине мира мы стартуем с одного чёткого, понятного продукта, но у нас должны быть продукты, там, например, бесплатные лидмагниты, которые ведут к платному продукту.
Speaker A
Вот я часто привожу пример. Понятно, что инфобизнесам — это лидмагниты, вебинары, но если там возьмём косметологию, это первая диагностическая какая-то консультация, не знаю, там строительство или дизайн, какие-нибудь интерьеры, это расчёты какие-то, сметы, аудирование проекта, это бесплатные либо дешёвые продукты, которые ведут человека купить у вас более дорогой продукт уже дальше.
Speaker A
Окейсы и доказательства, которые, если что, спойлер, можно, а, работать на окейсы, брать бесплатных клиентов, либо отправлять товары за отзывы.
Speaker A
Это супернормальная практика, так многие делают, да, там куча своего головняка с этим есть, но это правда способ набрать.
Speaker A
Если у вас не было клиентов, нет у вас кейсов, это способ их сделать.
Speaker A
Дальше это позиционирование. И вот что касается позиционирования, вот сейчас очень важно, потому что, как маркетолог скажу, очень большая беда с позиционированием у большинства вот этих вот маленьких
Speaker A
ремесленников, маленьких продуктов, и они из этого не могут вырасти.
Speaker A
Ну, не знаю, какой-нибудь суперквантовый астролог и продаётся какие-нибудь консультации, господи, даже как по суперквантованию через астрологию, что это, [ __ ] какую это проблему мою решит, зачем мне это нужно?
Speaker A
Я когда на этот контент смотрю, я даже не понимаю, я вообще целевая аудитория этого продукта или нет.
Speaker A
Поэтому, когда мы говорим про позиционирование, у нас должен быть чёткий ответ: либо кто я, если мы говорим про личный бренд, либо что за бренд коммерческий.
Speaker A
Дальше, для кого всё это нужно. То есть мы чётко понимаем целевую аудиторию, в которую мы
Speaker A
продуктом целимся. Если у вас вот эта вот тема, что мой продукт подходит всем, а наша целевая аудитория — это женщина от 18 до 85. Продукт для всех — это продукт для кого?
Speaker A
У вас должны быть конкретные сегменты определены целевой аудитории. Вы должны чётко ответить на вопрос, кому мой продукт не подходит, не нужен.
Speaker A
Иногда имеет смысл от этого отталкиваться, потому что очень часто, когда предприниматели небольшие начинают разбираться, кому подойдёт мой продукт, вот сидит психолог, и она такая: "Блин, да
Speaker A
психология всем нужна". Нет, давайте-ка разберёмся, вот кому точно нет. Кому точно продукт не нужен?
Speaker A
Не нужен людям, которые, ну, там сами с вообще сильно не сформированным спросом. Их там насильно родственники пытаются кошачье волосы к психологу отправлять, а фигли толку,
Speaker A
результата не будет. То есть мы можем прямо зафиксировать, кому мы точно не подойдём, кому наш продукт не нужен.
Speaker A
Там, ну, в товарке проще, если вы продаёте нижнее бельё женское. Понятное дело, что у вас там мужчины — это не ваша целевая аудитория, но даже среди женщин мы можем найти сегменты женщин, которым ваше нижнее бельё не нужно.
Speaker A
Если у вас какие-то суперстринги, суперкружева, ну давайте отсечём бабушек.
Speaker A
Да, я понимаю, бабушки бывают разные. Сейчас вот вообще ничего не говорю, но отсечём тех, которым, ну, не знаю, завтра, послезавтра подгузники менять начнут, но они точно не ваша целевая аудитория.
Speaker A
То есть мы можем хотя бы здесь отсеять, кому мы не подходим, и уже от обратного сформировать, для кого мы, какую мы проблему решаем.
Speaker A
Вот говорю, у мягких ниш с этим большая беда. Типа там какие-нибудь абстрактные консультации, да, у инфобиза тоже с этим большая беда. У консалтинга с этим большая беда.
Speaker A
То есть у услуг, которые оказываются либо офлайн, либо онлайн, когда человек не может ответить на вопрос, там малый предприниматель ремесленник, какую проблему я вообще решаю?
Speaker A
Ну, мы там вам поможем тамсям, тудым-сюдым. Ну и толку-то. Нужно чётко ответить на вопрос, какую проблему мы
Speaker A
решаем, каким способом. Мы помогаем вот этим решить вот эту проблему благодаря вот этому. Вот.
Speaker A
Если вы вот на это ответите, у вас сильно кратно увеличивается шанс стать миллионером.
Speaker A
Сейчас без шуток говорю. Я когда вот мне иногда коллеги пишут в Тредс, что я даю супербазовую, понятную, очевидную инфу.
Speaker A
Мне кажется, эти коллеги воздуханы. Объясню, почему. Потому что когда я захожу работать в проекты как маркетолог, даже там, где уже там какие-то прибыли есть, уже там какой-то опыт есть у собственника, я всё равно сталкиваюсь с такой проблемой, что когда
Speaker A
начинаешь разбираться, а у вас продукт вообще что, зачем, кому, почему и как работает, и приходится долго-долго копать, чтобы просто ответить на рядовые банальные вопросы.
Speaker A
Поэтому, если вы сейчас слушаете, думаете: "Ну это не про меня". Ну вы сами на эти вопросы
Speaker A
ответите, потому что, повторюсь, я очень часто где эту проблему вижу. Чем мы отличаемся от конкурентов? Это следующий вопрос со звёздочкой, тоже очень простой.
Speaker A
Мы отличаемся от конкурентов тем, что у нас качественные товары или там качественные ингредиенты или там мы
Speaker A
делаемся как-то по-качественному. А что ваши конкуренты не используют качественные компоненты, ингредиенты? У них они хуже, но они в рекламе-то говорят то же самое. Вот выходят.
Speaker A
там студии по эпиляции делать серию постов объясняю почему например лазер - это безопасная процедура, и нужно убирать лазером волосы с тела, а не воском. Это мы как раз-таки работаем с людьми, там, условно, на третьей ступени лестницы ханта, где мы им
Speaker A
продаём именно наше решение проблемы. Дальше мы людям объясняем, почему именно мы, почему именно за эту цену человек покупает. Это вот если вкратце, как работает там путь клиента и на них строятся, на пути клиента строятся все воронки. Это может быть контентная
Speaker A
воронка через контент, когда мы прогреваем это тут вся тема с прогревами в сторис, там, не знаю, в постах, в ресах. Это контентная воронка. Мы человеку из точки А, где у него там проблемы нет, либо он на каких-то ступенях типа: "Ну да, проблемы есть, но
Speaker A
не уверен, что хочу купить у вас". Мы ему объясняем, почему к нам и доводим до точки Б, где он становится нашим покупателем. Воронки могут строиться через лидмагниты. Лидмагнит, повторюсь, как я уже сказала, это что-то бесплатное. Вы дизайнер интерьера, и вы
Speaker A
с каждой единицы контента можете, ну, там, условно, почти с каждой единицы контента ведёте человека на лидмагнит.
Speaker A
Как сделать ремонт в квартире в пределах 300.000 руб. Отправьте там, не знаю, или ваши бюджеты, или вашу квадратуру, я вам посчитаю, расскажу, какие материалы нужны. Это что-то бесплатное, быстро точечное решающая проблема, но благодаря этому мы можем дальше человеку что-то
Speaker A
продать. Ну вот, например, опять-таки дизайнер интерьера предлагает человеку бесплатный расчёт, сколько ему может выйти ремонт, что типа мы там хотим до полумиллиона сделать ремонт. И дизайнер говорит: "Блин, на вашу квадратуру легко, нужны будут такие такие материалы". И уже продаёт следующий шаг:
Speaker A
"А давайте я возьму ваш проект и вам всё это отрисую. Дизайнпроект вместе с дизайн-проектом как раз там полмиллиона и выйдет". Ну, что-нибудь такое вот. Я сказала для примера. То есть лидмагнит, например, у физических услуг это приходит слон красоты или в клинику на
Speaker A
какой-нибудь день открытых дверей или тоже бесплатную диагностику лица, кожи, там, органов, чего угодно. Как мне в Китае продали иглоукалывание. Это вообще был l..lкек. Мы пришли в клинику, пришли на массаж, нам предложили бесплатную консультацию у врача. Я такая: "А
Speaker A
давайте сходим". Сходила на бесплатную консультацию у врача, он меня запугал, сказал, что мне нужно иглоукалывание. Я купила у них два курса. Потом поняла, что вот я дура повелась на такую херню.
Speaker A
Это не экологично, когда мы человек приходит в клинику, мы ему навешиваем страхов, что он покупает у нас лечение.
Speaker A
Ну, это пример лидмагнита. Если мы говорим, кстати говоря, про товарку, стандартная история лидмагнит - это тест-драйв. Вы приходите покупать машину, вам дают на этой машине поездить, покататься, вы покатались, попробовали, вам понравилось, дальше вам эту машину продают. Как я уже говорила,
Speaker A
воронка строится по пути клиента. У меня есть, кстати, видео про CGM. Сходите, посмотрите, там объясняю, что такое путь клиента, в принципе, как он выглядит, как его можно построить. Мы должны в конце воронок получать заявки, которые мы отдаём в отдел продаж. Заявки мы
Speaker A
можем получать на это называется кф, ключевой этап воронки. Ну вот опять-таки, например, вы в контенте людей греете, греете, рассказываете, рассказываете и приглашаете их на диагностику, аудит, расчёт. И именно вот это будет являться ключевым этапом воронки, потому что во время диагностики
Speaker A
вы человеку уже окончательно продаёте идею прийти и купить у вас какой-то платный продукт или следующий более дорогой. Ну и, соответственно, в конце воронки у нас совершается продажа. То есть воронка - это если у вас нет воронки, вы просто там
Speaker A
льёте трафик себе, как-то привлекаете людей, вы, скорее всего, работаете только с горячими, с теми, у кого уже сформирован спрос, они уже понимают, что нужно купить у вас, либо у них горит и им всё равно уже у кого покупать, они у
Speaker A
вас купят. У вас получается очень дорогая стоимость клиента, потому что у вас из 100 человек, которые пришли с рекламы, покупают, не знаю, 10 благодаря воронке. То есть, если вы эти 100 человек запускаете не просто нахрен или там в базу или вот показали им в
Speaker A
лабешник свой продукт, а если вы этих людей запускаете через какую-то контентную воронку, через какой-то квиз, через какую-то диагностику, у вас купят уже не 10 человек из 100, а 30 из 100, и стоимость клиента становится меньше.
Speaker A
Обязательно нам нужна аналитика, чтобы мы понимали, что работает, что нет. Это метрики учат лидов, какие лиды приходят, с каких каналов, потому что бывает такое, что вы делаете рекламу, а с неё никто не покупает. Нужно разбираться.
Speaker A
Это реклама плохая, сама по себе не работает, это лиды с неё приходят не те, и нам нужно поменять какую-то смысловую часть в этой рекламе. То есть нам очень важно вот эти вот вещи фиксировать.
Speaker A
Ввести клиентов в какой-то ЦРМке, ну или хотя бы на кроняк в таблице, делать еженедельный анализ сработавших и не сработавших гипотез. То есть ес опять-таки если вы аналитикой не занимаетесь, у вас вы стреляете пушкой по врабям. Вы делаете кучу хаотичных
Speaker A
действий, не совсем понимая, как они работают и что это вам даёт. И это не история про масштабирование, потому что масштабироваться, когда мы не понимаем, что сработало, что не сработало, невозможно. Вы в каком-то бесконечном адовом тесте гипотез, который заканчивается примерно ничем, потому что
Speaker A
протестировав маркетинговую гипотезу, вы не понимаете, сработала она или нет. Но типа мы сделали какую-то рекламу у блогера, ни хрена не посчитали, сами вы сделали вывод, что это не работает, потому что нам показалось, что там мало пришло подписчиков. Хотя пришло
Speaker A
подписчиков мало, но купило сразу пять человек. Но вы такие типа, ну приш подписалось всего 20 человек, из которых купила пять, хотя это классный результат. Поэтому нам очень важно с аналитикой дружить. Ну и, конечно же, разбираемся с повторными продажами. То
Speaker A
есть, чтобы у вас был миллион и больше оборот, а нам важно работать на то, чтобы люди к нам возвращались. Это может быть LTV. То есть, ну, что такое LTV?
Speaker A
Lifetime value - это срок жизнеспособности клиента. Я LTV называю иногда рекурентные платежи. Что такое рекурентные платежи, когда человек каждый месяц вам платит? Это абонентские какие-то договора, а, фитнес-студии, не знаю, там тренера, маркетологи B2B. Вам каждый месяц клиент платит какую-то
Speaker A
фиксируе сумму либо там по расчёту действий, которые вы делаете. Это услуги, которые регулярно повторяются, всякие маникюры, волосы, эпиляция, вот эта вот вся история, на которую мы приходим там, не знаю, каждый месяц или какой-то каждый период. Мы можем это
Speaker A
делать как повторные продажи, можем разрабатывать продуктовую линейку, и к нам человек приходит сначала на один продукт, потом мы ему продаём другой, следующий, пятый допродаём ему. Бывают продукты, у которых нету там постоянного вот этого рекрут рекретных платежей.
Speaker A
Немножко говорю. Приведу пример на маркетинге. Вот я как маркетолог, я могу работать на абонентском договоре. То есть ко мне человек приходит, и я каждый месяц у него делаю какую-то работу маркетинговую. Каждый месяц ему готовлю инвойс, прописываю, какие там задачи я
Speaker A
делаю, ставлю на них свой ценник, либо договариваемся с за какой ценник я это делаю, фиксированный. Абонентский договор обычно фиксированный. Вот и мы так работаем. А есть у меня коллеги, которые делают, например, сайт. Вот они сделали сайт. Каждый месяц клиенту сайт
Speaker A
не нужен. Они сделали сайт, потом они ему продают сопровождение этого сайта, все себе все оптимизацию этого сайта, какие-то настройки. А давайте мы к вашему сайту сделаем корзину, а давайте мы сделаем приложение миниап какое-то и так далее. То есть обычно такие например
Speaker A
маркетинговые агентства, они живут не столько на вот классических рекурентных или абонентских договорах, сколько на допродажах, то есть за счёт увеличения продуктовой матрицы. Это у нас, товарищи, система процессов общая. То есть, что у вас должно работать, чтобы у вас, во-первых, регулярно приходили
Speaker A
деньги, во-вторых, их было нормальное количество, как минимум миллион. Вот. Давайте теперь более подробно. Для первого миллиона какие нам нужны харды и какие софты? Что такое hard skills? Это твёрдые навыки, которые мы можем легко освоить, купить, я не знаю, курс,
Speaker A
прочитать книгу, получить высшее образование по этой теме. А софт skills - это мягкие навыки, которые чаще всего нарабатываются в процессе практики. Они также теоретически изучаются, но софты, мм, это моё личное мнение, вы можете с ним согласиться, но мне кажется, что
Speaker A
софты они сильно дольше, сильно сложнее тренируются. Поэтому, например, я сотрудников отбираю по софтскилам. Если сотрудник коммуникабелен, ответственен, это мягкие навыки и вот это вот всё, мне его проще доучить каким-то твёрдым навыкам, чем взять классного маркетолога с твёрдыми навыками, но он халтура
Speaker A
ужасная и вот это вот всё, и учить его работать нормально. То есть потому что с софтами это чуть ли не перевоспитывать.
Speaker A
Но важно их в себе себя воспитывать, как бы это не звучало. Итак, какие харды нам нужны? Упаковка продукта, говорит на языке ценности клиента. Что такое упаковка продукта? Это не просто там дизайн какой-нибудь или какая-нибудь история про то, как мы красиво бантик,
Speaker A
ленточку повяжем. Упаковка продукта - это то, что человек понимает про наш продукт. Поэтому очень важно говорить на языке ценности. Благодаря нашему продукту вы сможете сделать то-то то-то.
Speaker A
Наш продукт подходит тем-то, тем-то, людям, которые в такой-то такой-то ситуации. говорить на языке ценности - это донести людям максимально чётко и быстро за короткий период времени, почему ваш продукт - это идеальное решение их текущих проблем. Дальше маркетинг. Э, я убеждена, что любой
Speaker A
предприниматель должен хотя бы базово, хотя бы основу маркетинга знать. Не нужно быть маркетологом, не нужно быть каким-то гением в этом направлении, лютым креатором и супер каким-то талантливым человеком.
Speaker A
Но банально вы не сможете нанять нормального маркетолога, если вы не понимаете, что есть норма, а что не норма. Если вы хотя бы на троечку не знаете, как работает маркетинг, тем более в вашем собственном бизнесе, вам будет очень тяжело и нанимать
Speaker A
специалиста, и понимать, почему у нас нет результата. А ещё хуже результат есть, специалист уходит и бизнес откатывается. Тоже такие ситуации происходят, когда маркетолог шарит, а предприниматель нет. Поэтому понимание целевой аудитории, болей желания, каналов сбыта, это очень важно, чтобы с
Speaker A
этим разбирался предприниматель. Вообще предприниматель - это человек, который работает сам на себя. Вот вы работали в офисе, вам там приносили клиентов кулер и печеньки. Всё, вышли в большой мир, вы сами себе приносите теперь клиентов кулер, печеньки. Вы должны уметь
Speaker A
разбираться с со сбытом, уметь разбираться с продуктовой частью вашего бизнеса и с управленческим менеджментом, то есть как кого и нанимать. Это три основных навыка, которые у вас должны быть: продукт, сбыт, управленческий менеджмент. Дальше, продажи. Ну, это всё к сбыту относится. То есть как
Speaker A
диагностировать клиента, закрывать его возражения, делать закрытие в сделку. Вы не обязательно, опять-таки, должны быть гениальным продажником, но понимать какую-то базу продаж - это важно. А контент-маркетинг, уметь делать контент о вашем продукте, и я говорю не только про социальные сети, это контентная
Speaker A
часть сайта. Это партизанский маркетинг, когда вы делаете посевы на форумах и сайтах отзывиках, рассказывая о вашем продукте, якобы от лица потребителя или даже от лица бренда. Это когда вы делаете свой собственный сайт и на нём статьи, и вы используете CO продвижение,
Speaker A
когда вы ваши статьи индексируете в поисковиках и люди, когда изучают решение своей проблемы, они находят ваши статьи, читают и тут же могут оставить заявку на вашем сайте. Поэтому в контент-маркетинг э обязательно уметь играть как суперпрофи, [смех] но опять-таки базовое какое-то понимание
Speaker A
на троечку должно быть. Аналитика, ну, как я уже говорила, цифры это наша неизбежность. В принципе, бизнес - это всегда про цифры. Если вы человек, который говорит: "Я хочу быть предпринимателем, но я не хочу считать цифры", вы не предприниматель, потому
Speaker A
что бизнес - это исключительно цифры. Со мной будут спорить в комментариях, мне напихают полную панаму. Но послушайте, пожалуйста, не меня, а людей, которые зарабатывают сильно больше. И вас, и меня, и нас всех вместе взятых. Вот они вам такую же логику будут говорить.
Speaker A
Товарищи, самое главное - это считать цифры. Считать цифры и считать процессы. Это что касается твёрдых навыков. Если говорить про мягкие soft skills, очень важный навык выдерживать ошибки, толерантность к провалум. Очень многие предприниматели, когда сталкиваются с первыми там, а, негативными клиентами,
Speaker A
негативными отзывами, а, реально неудачными битыми процессами, сотрудниками, которые остались там волились со скандалом, судебными разбирательствами, э боятся, закрываются, откатываются назад, опускают руки. Вот эта вот вся история.
Speaker A
Важно понимать, что негативные отзывы, недовольные клиенты, недовольные сотрудники, битые нерабочие процессы, ошибки в продукте, ошибки в продажах, там что-то не то менеджер сказал и так далее и тому подобное, досудебки. Это неизбежная часть развития любого бизнеса. Ну потому что если вы растёте,
Speaker A
вы неизбежно делаете новые какие-то действия, и вы ошибаетесь, потому что вы же не родились предпринимателем, а значит, каждый новый этап бизнеса для вас в новинку. И когда вы делаете что-то впервые, вы неизбежно косячите, потому что у вас ещё нет опыта и понимания, как это
Speaker A
делается. Вы это делаете на ощупь. Даже если вы прочитали кучу книг и кучу курсов, посмотрели, это всё [ __ ] из-под коня. Вам нужно это делать на практике.
Speaker A
На практике вы обязательно ошибётесь. Поэтому, когда мы что-то делаем впервые, мы это закладываем, понимаем, что мы сделаем фигню. Скорее всего, классно будет, если мы успеем быстро эту фигню исправить. Ну вот, типа, это будет неплохо. Если мы не успеем её исправить
Speaker A
быстро, это проблема. И я у себя, ну, как и любой человек, мы же все и боимся и потери репутации, и быть плохими для общества, и действительно делать какую-то херню. Мы все в здравом уме хотим делать классные продукты, которые будут нести пользу
Speaker A
миру, и люди будут рады от взаимодействия с нами и будут сами хотеть нам платить. И вот эта вся история. Мы также, но я прямо училась выдерживать вот этот вот историю. Плюс у меня ещё достаточно большой блог, то есть я такой в узких кругах публичный
Speaker A
человек. В меня летит очень много и хейта, и замечаний, и всего подряд. И меня очень любят обсуждать люди, которые когда-то где-то со мной как-то взаимодействовали и пишут обо мне там комментарии, что я на самом деле там какая-то, как я долго
Speaker A
орала с комментариев, трес написала какая-то девушка, говорит: "Я работала с Натой, она вообще не умеет выдерживать критику".
Speaker A
Я такая: "Блядь, действительно, у меня блог почти на полмульта подписчиков в инсте а и куча проектов. Я постоянно выгребаю эту критику просто вёдрами. Как вообще человек, который не выдерживает критику, он не может вырасти до такого уровня? Я говорю хотя бы даже про блог. Вы
Speaker A
посмотрите, сколько хейта мне пишут под комментариями. С этим придётся сталкиваться. Чем вы известнее, чем вы больше, тем этого будет больше. Здесь в терапии к психологу у меня есть видео про хейт, тоже посмотрите. Я рассказывала про то, как я этот это всё
Speaker A
дело переживаю, выдерживаю. Это очень важный навык, я бы сказала. Из мягких навыков - это самый важный навык. Потому что если вы у себя выработаете толерантность к ошибкам, [смех] если вы научитесь ошибки выдерживать, вы сможете расти. Даже если вы что-то не
Speaker A
знаете, что-то не понимаете, вы будете ошибаться, вы будете пробовать и вы будете расти. Единственная причина, по которой бизнесы умирают и перестают расти - это когда собственник принимает решение больше ничего не делать, не стараться, не пытаться, потому что пока
Speaker A
вы пробуете, тестируете, пробуете по-разному, вы всё равно ищете решение там, как мне привлечь больше клиентов, как мне заработать больше. Бизнес реально умирает, когда собственник останавливается. собственник останавливается только по одной причине, когда он боится пробовать, когда он получает э столько подтверждений от мира
Speaker A
по его голове, потому что даже может быть не не быть хейта, но просто с первого раза не получилось, со второго раза не получилось. Человек такой: "Ну всё, ну я уже три раза пробовал клиентов этот через ваш контент привлекать. У
Speaker A
меня ничего не получилось. Уже сам сделал выводы, что если за три раза не получилось, значит он неудачник. Да продолжай дальше, да хрен с ним". Вот эта толерантность к ошибкам, она очень важна. Дисциплина. Ну, здесь вообще без комментариев. Регулярность - это основа
Speaker A
вообще всего: и в маркетинге, и в продукте. Если вы делаете что-то регулярно, стабильно. Причём ещё, знаете, что касается дисциплины.
Speaker A
Это то, это вот, знаете, связка дисциплины выдерживать ошибки. Я считаю своим навыком, который сделал меня, ну, по каким-то меркам успешным человеком в финансовом плане, а именно навык делать что-то долгое. регулярно, не получая положительного результата. То есть с теми же там релсами, когда я блог
Speaker A
растила, я могла несколько месяцев публиковать релсы, они не летели, было мало просмотров. Я продолжала это делать, анализировать, что работает, не работает. То есть бить в одну точку, даже если ты не получаешь результата, продолжать бить, продолжать бить, продолжать бить, потом результат
Speaker A
происходит. Потому что, ну, если опять-таки ты анализируешь, а не повторяешь системную ошибку раз за разом. Ты анализируешь, ты видишь, ага, вот если я так делаю, это не работает.
Speaker A
Вот если я так делаю, идёт положительная динамика. Ну, как бы в моей голове результат неизбежен. То есть результат - это просто количество попыток.
Speaker A
У меня никогда не стоял вопрос: "А стану ли я там миллионером?" У меня стоял вопрос: "А когда я стану миллионером?
Speaker A
Как долго попыток мне нужно будет сделать? Как долго мне нужно будет проектов?" То есть я же у меня был бьюти-бизнес оффлайн, а я шмотки из Китая возила ещё, господи, 10 лет назад.
Speaker A
Потом у меня было первое маркетинговое агентство, сейчас у меня второе, потом онлайн-школа, причём онлайн-школа у меня тоже не первая. когда продюсировала другие онлайн-школы, ну я понимала, что у меня здесь не получилось, там не получилось. Ну тоже как не получилось,
Speaker A
не хватало опыта. Я на самом деле на многих проектах могла вырасти, но на тот момент не хватало опыта. Я этот опыт дальше добирала уже в других проектах.
Speaker A
Просто количество попыток, количество попыток, количество попыток. Потому что ты с каждым разом понимаешь, что работает, что не работает, как надо делать, как не надо делать. И вот этот опыт копится, копится, копится и трансформируется в результаты. умение принимать обратную связь, причём не
Speaker A
обижаясь, принимать обратную связь от сотрудников, от клиентов, я бы даже это назвала какой-то предпринимательской адекватностью. А предпринимательская адекватность - это когда мы умеем видеть реальность без искажения собственных иллюзий, травм и вот этой вот истории. Поэтому, предприниматели, к психологу, ходите,
Speaker A
пожалуйста, регулярно. Без шуток говорю. Очень часто предприниматель неадекватен, потому что ему кажется, что сотрудники там как-то к нему относятся или клиенты какие-то, они такие: "С миром всё ок, с тобой всё ок, в этой схеме нет мудаков".
Speaker A
Ты должен уметь видеть реальность такой, какая она есть, и от этого, отталкиваясь, от этого принимать свои управленческие решения. Потому что очень часто, а я вот опять-таки как маркетолог, работая с разным количеством предпринимателей, я вижу огромное количество неадекватности. То есть люди
Speaker A
не зарабатывают много не потому, что с ними что-то не так, они умные, прекрасные, с ними всё хорошо, а потому, что вот, ну, там в контенте вот девушка убеждена что она там не должна говорить какие-то не те вещи на камеру. Вот она может давать
Speaker A
только сухой экспертный контент. Никаких эмоций, если она начинает вот если она начинает людей на эмоции какие-то в контенте разводить, чтобы А любой вирусный контент - это про эмоции. Я тоже, кстати, это рассказывал в своих роликах. А если она будет людей на
Speaker A
эмоции выводить, значит, она инфациганка, воздуханка и всё с ней плохо. Вот это её предприятельская неадекватность. Огромное количество СМИ, маркетологов, коммерческих и личных брендов делают эмоциональный маркетинг.
Speaker A
Опять-таки эмоции можно вызывать разные. Не обязательно хейповать и людей триггерить. Ну вот человек хочет сухую экспертную инфу давать. Вот он считает, что если она будет с аудиторией шутить или её поддерживать или социально поглаживать или ещё какие-то вещи делать, то это
Speaker A
делает её несерьёзным экспертом в глазах. Она это себе придумала. и она от этого страдает. И вот это нужно чистить.
Speaker A
Ну и, конечно, коммуникация. Уметь и разговаривать с сотрудниками просто о сложном, и с клиентами уметь разговаривать. То есть это суперважная история. Поэтому, что касается твёрдых, мягких навыков, э я бы ещё оставила здесь для вас информацию по ключевым метрикам, что вам важно
Speaker A
считать, потому что нужно уметь считать в бизнесе, а выручку, прибыль и отличать выручку от прибыли.
Speaker A
Уметь считать средний чек по продуктам, уметь считать CPL костлит, стоимость лида, сколько вам стоит заявка, уметь считать SAS Customer Acquisition Cost - это стоимость клиента, итогового человека, который уже заплатил, зашёл, сколько он вам стоит. LTV Lifetime value, сколько вам приносит денег клиент
Speaker A
за весь его срок жизни с возвращениями. И Роме. Роме - это возврат маркетинговых инвестиций. То, что бюджет в рекламу. То есть мы вложили 10.000, получили на выходе 20.000. А купили рекламу в два раза, Роми у нас 200% составила. То есть
Speaker A
нам важно уметь считать, во сколько раз и как мы с вами смогли окупить маркетинговый бюджет. Также считать лиды - это заявки, напомню, их количество и конверсия в заявку, что у вас, например, из десяти обращений 10 человек в итоге становятся клиентами,
Speaker A
уходят. продажи. Например, если вы через созвоны продаёте или любой этап, вот ключевой этап воронки кфа возьмите. Это ваша диагностика, это ваша оффлайн какие-нидь не открытых дверей, это переписка в а личных сообщениях с клиентом. Вы закрываете так, ради бога,
Speaker A
вам важно вот эту конверсию считать, со сколькими людьми вы начали переписку и сколько из них вы в итоге продали. Ну и повторные продажи. Ну и по контенту стандартные охваты, насколько у нас там, например, ролик залетел, переходы, сколько человек из ролика перешли там по
Speaker A
ссылке в какой-то следующий этап. заявки, которые оставили с этого ролика и продажи, сколько человек вы получили.
Speaker A
Я здесь ещё оставила для вас в карте мира, мм, под этим видео, а, информацие о том, как эту карту получить, прямо как считать. То есть здесь вот, пожалуйста, обратите внимание, как посчитать, например, воронку через контент в социальных сетях, что типа у вас увидел
Speaker A
там 1.000 человек, написали кодовое 100, конверсия составила 10%, вышли в коммуникацию 50 человек, ответили на это кодовое. А-а, конверсия 5%. Из псяти, кто вышл в коммуникацию, 20 дошли до диагностики. Из них 10 согласились в работу, внесли оплату пять. То есть у
Speaker A
нас половина% конверсии. Спойлер - это норм. Для бесплатных, условно, бесплатных инструментов маркетинга - это норм. И это вот чисто экономика, как зарабатывается миллион. Пять человек вам приносит 20.000 руб. Чтобы заработать 1 млн, вам нужно 50 человек. Сколько просмотров вам нужно при тех же
Speaker A
показателях, чтобы заработать себе миллион? 10.000 просмотров. То есть, когда вы делаете 1.000 просмотров на ваших видео Reals, при всех тех же показателей остальных по воронке, вы получаете 20.000 руб. Чтобы заработать миллион, нужно 10.000 просмотров.
Speaker A
Давайте теперь поговорим про ошибки. Вот я вам рассказала про процессы, софты, харды. Ээ даже как посчитать воронку стандартную. А, экономика выхода на миллион. То есть, ещё раз напомню, сколько нам нужно вообще человек, сколько нам нужно, а, просмотров, сколько нам нужно показать. Причём я
Speaker A
понимаю, что это выглядит как идеальная картина мира, что типа мы делали 20.000 на 1.000 просмотров и сделаем миллион на 10.000 просмотров. Когда у вас увеличиваются просмотры, а, на роликах, у вас начинают падать конверсии по остальным этапам воронки. То есть у вас
Speaker A
конверсия может составить меньше там 1%. Поэтому мы пересчитываем эту воронку. Это нормальная история. Но вкратце вот мы так и считаем. То есть мы, э, проводим м какое-то рекламное действие, [фыркает] воронку запускаем, господи, как это сказать по-человечески. Мы считаем все этапы воронки конверсии,
Speaker A
получаем на выходе, э, цифры непосредственно, сколько нам стоит клиент, сколько нам стоит лид, сколько у нас получилось при этом заработать денег, насколько окупается у нас по Роме, например, эта воронка. И мы дальше начинаем проектировать, что ага, мы с
Speaker A
одной воронки получили вот там 20.000 руб., Чтобы нам получить миллион, нам нужно масштабировать эту воронку вот там в 10, в 20 раз. Поэтому это реально стандартная практика, как работает декомпозиция маркетинга в бизнесе. Итак, непосредственно ошибки. Какие ошибки э у
Speaker A
нас происходят? Из-за чего не выходит миллион? Ну вот, как я говорила, нет позиционирования, когда мы суперобстрактные и непонятные, продукт непонятен или сам по себе слабый спрос на продукт. То есть тут даже не столько качество продукта, сколько именно спрос
Speaker A
на него. А слишком низкий чек, на котором невозможно заработать миллион или слишком маленькая ёмкость рынка. Нет потока лидов, нет маркетинга, контент не продаёт, а есть страх продавать, либо человек сам не продаёт, считает, что вот я привёл подписчиков, они сами должны
Speaker A
додуматься и у меня всё купить. Нет аналитики, дырявая воронка, либо делаю всё сам. И мы пришли к выгоранию, и нам этот миллион уже нафиг это и не нужен. Поэтому какой план я бы делала?
Speaker A
План выхода на миллион. Аа, этап первый, посчитать модель, ваш средний чек, сколько вам нужно, аа сколько вам нужно оплат по этому среднему чеку. И отталкиваясь от ваших конверсий и заявки в оплату, сколько нужно заявок.
Speaker A
Например, ваши услуги стоят 100.000 руб. Чтобы вам заработать, вам нужно 10 клиентов по 100.000 руб. У вас средняя конверсия 50%. Чтобы вам сделать 10 клиентов, вам нужно 20 заявок. А 20 заявок в вашей рекламе стоят там такие-то деньги. Всё. И дальше мы
Speaker A
считаем экономику. Этап следующий. Когда мы посчитали модель, мы понимаем, что, чего нам, как нужно. Наша задача здесь, а, усилить продукт. Это сформировать чёткий результат. Это нам для рекламы, для контента нужно. А, обосновать ценность, причём на языке клиента. Ээ,
Speaker A
собрать кейсы, если их не было, сделать их на бесплатных клиентах или там за отзывы где-то продукт раздавать.
Speaker A
Сформировать кейсы, их тоже упаковать. Всё, у нас есть с вами усиленный продукт, у нас есть с вами посчитанная экономика. Дальше, а мы делаем, начинаем делать, например, контент в B2C, в широком, в B2B контента хватает, если мы не говорим с вами про, не знаю, сбыт, а,
Speaker A
какого-нибудь сложного оборудования, то есть там, где битубишка держится на отраслевых конференциях и вот в этой всей истории, понятное дело, если мы говорим про продукты формируемого спроса, продукты тёплого спроса, мы здесь начинаем через контент-маркетинг.
Speaker A
Если у вас а-а продукты горячего спроса, а продукты ситуативного спроса, то мы здесь можем сделать через сайт и настройку на сайте опять-таки мм вывод в топ по поисковой выдаче. Этого достаточно. Завести на площадках горячего спроса типа Яндекска-карты карту, вывести её на первое место, сайт
Speaker A
вывести на первое место по запросу и подключить контекстную, например, рекламу. То есть взять директоло директолога и он вам настроит, чтобы у вас выходила контекстная реклама.
Speaker A
Спойлер. Если есть время и желание с этим заморочиться, можно настраивать через Яндекс-бизнес, ЯндексДирект самостоятельно вот это вот показ вот этой рекламы.
Speaker A
Не знаю, насколько этот совет вам поможет или нет, потому что я знаю людей, которые успешно настраивают, знаю людей, у которых что-нибуд получилось, они берут маркетологов. It's up to you.
Speaker A
Вот опять-таки вопрос о том, почему предпринимателю нужно разбираться в маркетинге. Вы как минимум сможете понимать, что вам подходит, как вам это сделать и почему у вас не получилось.
Speaker A
Когда мы с вами настроили маркетинг, то есть мы делаем контент регулярно, а у нас есть, э, либо маркетинг прямого отклика, мы с вами делаем какую-то таргетированную рекламу, ведём человека на какой-то там диагностику, квиз и так далее. Следующий этап - это как раз-таки настройка
Speaker A
продаж, настройка воронки. То есть, чтобы мы не просто делали рекламу, а куда-то людей вели, с ними как-то работали, их как-то отрабатывали. То есть у нас должен быть путь в заявку, у нас должны быть конкретные скрипты, как мы с этим работаем. И каждую неделю мы
Speaker A
считаем каждый из этих этапов. Каждый из этих этапов. Вот. То есть у нас метрики, которые я выше оставила в этом видео, они есть в карте мира, посмотрите. И какие улучшения мы производим. Вот. То есть тут метрики, вот они, пожалуйста,
Speaker A
ключевые метрики у нас здесь есть. Я в этом видео так быстро наговариваю, потому что я понимаю, что оно будет час, час духоты. Я поэтому вам объясняю всё быстро, сжато, чтобы было максимально понятно всем. Если что, у нас традиционно есть способы, как ускорить
Speaker A
этот путь и внедрить все эти инструменты. У нас есть маркетинговый консалт. Это маркетинговый репетитор.
Speaker A
Это продукт на стыке обучения маркетингового агентства. Идеально подходит ремесленникам, малому бизнес, у которых нет денег и средств на найм хорошего маркетолога или агентства, а курсы вам уже не помогают, потому что здесь, по сути, это полноценный репетитор, который с вами садится и
Speaker A
вместе с вами решает ваши бизнес-задачи в маркетинге. То есть, по сути, это индивидуальное обучение под вас. Когда маркетолог с вами лично садится, составляет для вас индивидуальную стратегию роста в вашем проекте, даёт вам теоретические материалы, вместе с вами за ручку делает домашку. Важно это
Speaker A
маркетолог, не который делает за вас эту работу. Вы её делаете, но вы это делаете под присмотром и под репетиторством маркетолога. Если у вас есть детки и вы когда-то нанимали для них репетиторов, вы знаете, что это такое. Когда к вам
Speaker A
приходит учительница по математике вместе с ребёнком садится и решает примеры, чтобы он понял математику. Вот с вами также садится маркетолог и решает с вами маркетинговые примеры именно в вашем бизнесе, на примере вашего продукта, чтобы вы поняли, внедрили и
Speaker A
дальше продолжали сами делать маркетинг у себя в проекте либо делегировать маркетологу, но уже с пониманием, что и как. Такой тариф хорошо подойдёт экспертам, которые продают услуги либо продукты, предпринимателям реального сектора, например, если вы с товарки, маркетологам в найме, если вы хотите
Speaker A
улучшить показатель на вашем проекте. Поэтому опять-таки вы можете написать нам под этим видео будет ссылка, как с нами поработать, как с нами связаться.
Speaker A
Вы можете написать и узнать, подходит вам продукт этот или нет. Конкретно по ссылке будет бесплатная диагностическая консультация на 30 минут, где менеджер рассмотрит как раз-таки ваш запрос, ситуацию, расскажет про формат маркетингового консалта, пришлёт вам видео, где я подробно разобрала все
Speaker A
условия, там форматы, тарифы, и, в общем целом вам после этой бесплатной диагностики будет абсолютно ясно, что это такое, нужно оно ли вам или нет. Мы не продаём, э, ну, в смысле, я имею в виду, мы продаём на диагностике, но
Speaker A
посещение диагностики не обязывает вас что-то у нас покупать. Мы не будем вас кошмарить и давить потом со звонами и прочими вещами. Если вам этот продукт не подойдёт, диагноз вас сам отговорит от этого. Также в карте мира я оставила
Speaker A
отзывы людей, которые остались довольны этим продуктом и описывают свой, скажем так, опыт взаимодействия с нашими маркетинговыми репетиторами и моими лекциями в том числе. Вот можете здесь посмотреть, почитать, потому что люди, у нас очень большой процент кейсов по этому продукту. Люди очень радуются,
Speaker A
говорят, что это действительно классный формат не просто обучения, а обучение с внедрением под присмотром маркетологам.
Speaker A
Ну и какой главный вывод по итогу? Когда мы с вами собрали софты, харды, какие процессы и какой план поэтапно у нас должен быть? А главный вывод - это рабочая система, аудитория, понимание целевой аудитории, понимание маркетинга, продукт, понятный, конкретный на языке
Speaker A
выгод. Офер, выгодное предложение. У нас идёт трафик постоянно приходит. У нас работает контент-маркесинг, который утепляет людей с верхних ступеней лестницы ханта, которые ещё не понимают, что им нужно и как. У нас есть продажи и воронки продаж, и у нас есть аналитика.
Speaker A
В этом случае мы получаем тот самый Ч. Это называется Product Market Feed. Когда рынок понимает, за что он платит, у вас есть конкретное решение конкретной проблемы рынка. Рынок вам с удовольствием идёт решать эту проблему, и у вас получается увеличивать ваши
Speaker A
обороты в проекте предсказуемо, [откашливается] потому что вы можете прогнозировать, рассчитывать результат, как у вас работает маркетинг, как у вас работает продукт, как часто клиенты возвращаются, и ваши действия перестают работать как случайный хаотичный набор тактических инструментов, которые вы перебираете.
Speaker A
Вот это часто проблема ремесленников тоже, когда мы в этом месяце пробуем это, в следующем это, потом продаём одно, продаём другое. Вот этот вот хаотичный разброс, что мы делаем, он не приведёт к системному заработку. Вы можете однажды случайно получить миллион
Speaker A
прибыли, а потом снова скатиться к а доходу, который у вас был. Кстати говоря, поделитесь в комментариях, если у вас такое случалось. У меня такое случалось. Я сделала первый миллион, а потом откатилась и ещё несколько месяцев не могла этот результат повторить. Потом
Speaker A
наладила процессы и начала делать эта система, начала всё считать, начала это уже нормально повторять и дальше прирастать. Я вам предлагаю ещё в конце проверить свои компетенции. У нас есть шикарная таблица карты компетенций. Это карта компетенции эксперта для выхода на
Speaker A
первый миллион, где есть шкала оценки, есть прямо по блокам, какие у вас компетенции, как мы это проверяем. Вы можете поставить себе баллы. И в этой таблице есть прямо дашборд готовности к первому миллиону, где вы как раз-таки увидите информацию о вас, а каких
Speaker A
навыков вам не хватает, фундамент слабый или нет, есть ли база или нет. А опять-таки, как получить эту таблицу? в описании будет под этим роликом. Я надеюсь, вам понравилось видео.
Speaker A
Оставляйте комментарии, что зашло, что не зашло. Если у вас остались вопросы и какой-то вы момент хотите разобрать более подробно, например, как изучать целевую аудиторию, какие метрики и как считать, как их собирать, также пишите, потому что на основании ваших вопросов
Speaker A
комментариев я готовлю следующее видео. Ну а мы с вами увидимся в следующую субботу. Обняла, приподняла по жопке, шлёпнула.
Topics:первый миллионмаркетингпривлечение клиентовпозиционированиепродуктовая линейкацелевой рынокбизнес ростпредпринимательстволидмагнитыкейсы и отзывы
