Speaker A
всем привет уважаемые друзья в этом видео хочу с вами разобраться с одной темой как составить скрипт продаж с высокой конверсии я хочу поделиться с вами своими наработками своим алгоритмам из 15 шагов даже больше там еще два бонусных шагаа
Пошаговый разбор 15 шагов составления скрипта продаж для B2B и B2C: телефонная визитка, интрига, BTS, высшая выгода, работа с возражениями и призыв к действию.
Key Takeaways
- Эффективный скрипт — это последовательность конкретных шагов, а не импровизация
- Техники различаются в зависимости от типа звонка: холодный, теплый или входящий
- Продающих вопросов должно быть больше квалификационных, иначе упускается прибыль
- Каждый скрипт должен завершаться явным призывом к целевому действию
What the video covers
- Автор делится алгоритмом из 15 шагов (плюс два бонусных) для создания скрипта продаж с высокой конверсией
- Шаг 1 — телефонная визитка: уверенное краткое представление себя и компании
- Шаг 2 — техника интриги для холодных звонков, чтобы зацепить внимание клиента
- Шаг 3 — вовлекающий вопрос, чтобы не спровоцировать сразу возражение «ничего не нужно»
- Шаг 4 — техника BTS (точки соприкосновения) для повышения конверсии в холодных и теплых звонках
- Шаг 5 — называние высшей выгоды клиента: рост продаж, снижение затрат, больше заявок и т.п.
- Шаг 6 — нейтральный вовлекающий вопрос о полезности материала/предложения, с готовностью работать с ответом
- Шаг 7 — техника программирования структуры разговора; обязательна на входящих и теплых звонках
- Шаг 8 — продающие вопросы, которых должно быть больше, чем квалификационных, для роста среднего чека
- Шаг 9 — ответ на вопрос «чем вы лучше конкурентов», избегая банальностей
Chapters
- 00:00Введение: 15 шагов скрипта продаж
- 01:07Шаги 1–2: визитка и техника интриги
- 02:07Шаги 3–4: вовлекающий вопрос и BTS
- 03:52Шаг 5–6: высшая выгода и нейтральный вопрос
- 05:43Шаг 7–8: техника программирования и продающие вопросы
- 07:01Шаги 9–11: конкуренты, аргументы и возражения
- 10:31Шаг 13: призыв к целевому действию и заключение
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
них потом расскажу и передать вам конкретную памятку можете скачать внизу под этим видео дать чек-лист продающего звонка берите внедряйте и прокачивайте ваши скрипты смотрите у нас есть вот здесь пятнадцать шагов это конкретные действия которые вы должны выполнить вашим скрипте вообще я
Speaker A
придерживаюсь технологии создания скриптов по идеальной линии скрипта это мы рассмотрим с вами в отдельном видео а сейчас это некий чек-лист что конкретно вам нужно сделать чтобы прийти к цели да вот эти маленькие шаги которые приведут вас к нужному результату
Speaker A
первый шаг который нужно выполнить в вашем скрипты продаж это сказать т в телефонную визитку то есть как конкретно вы представляетесь короткая четко емкое представление и нужно слов я представляю это беспокоит все очень просто добрый день это я из такой-то компании это ваша
Speaker A
телефонная визитка она может быть усилена с помощью некоторых техника них я рассказываю отдельно но тем ни менее такой базовый вариант который нужно произносить уверенно и вот это вот структура вся она подходит не только под холодные звонки и подходящие если у вас
Speaker A
компанию поступают звонки и под теплые звонки и так далее хорошо телефонную визитку сказали мы это отмечаем таким образом второй шаг эта техника интрига техника интрига идеально подходит для холодных звонков когда контакт не установлен когда собеседник вашего звонка не ждет и с
Speaker A
помощью интриги вы цепляете внимание клиента я сейчас подробно об этом не рассказывал это более подробно и рассказываю для своих подписчиков а также в курсе конструктор скриптов продаж 20 это свежая версия сейчас я просто даю вам некоторые мысли идеи которые вы
Speaker A
можете внедрить ваши скрипты и так интрига что-то должно клиента заинтересовать у меня есть такие фразы я часто говорю ну например мы еще лично не знакома есть проект который хотел с вами обсудить у вас может быть своя фраза здесь разные варианты но самое главное
Speaker A
это добавьте именно в холодных звонках если есть теплый звонок и клиент в принципе уже более-менее там лоялен тогда эта фраза не обязательно третий шаг это безусловно вовлекающей вопрос в в это вовлекающей вопрос какой то вопрос вы здесь должны задать часто я
Speaker A
слышу как менеджеры представились и сразу начали что-то предлагать здравствуйте это я с такой-то компанией я звоню вам предложить у нас замечательный продукт сейчас еще акция какая-то то есть вот этого вообще нет и соответственно ваш скрипт сразу нарывается на возражение не ваш скрипт а
Speaker A
вы да вы сразу услышите возражение что ничего не нужно и тогда то есть какой-то вовлекающей вопрос здесь должен быть и самый простой вариант это вопрос стиле можете говорить если вы произносите его даже в холодном звонке после техники интриги и здесь вы получаете да то есть
Speaker A
клиент открывается и готов с вами вступить дальнейший разговор после этого мы переходим на шаг номер 4 шаг номер четыре используйте технику bts bts расшифровывается как покажите точки соприкосновения особенно важно для холодных звонков чтобы повысить конверсию но и для теплых звонков так же
Speaker A
эта техника прекрасно работает об этой технике есть отдельное видео в курсе продать слона есть конкретные схемы и чек-листы в том числе по этой технике поэтому можете взять за основу прокачать свои продажи в этом видео не отнимаю ваше время и свое время посмотрите
Speaker A
отдельный материал на эту тему применили технику bts самый простой вариант я звоню потому что у вас такая то строительная компания а мы как раз такими компаниями работаем по называйте свой продукт чтобы для чего вы работаете здесь на пятом шаге вы называете высшая
Speaker A
выгода высшая выгодно это не вовлекающей вопрос как здесь пометьте себе это высшая выгода высшая выгода означает что конкретный клиент получает от работы с вами повысить эффективность работы менеджеров по продажам чтобы увеличить продажи снизить стоимость закупочных материалов этого кирпича например чтобы повысить
Speaker A
прибыль за счет внедрения каких-то современных подходов чтобы получать больше заявок от вашей рекламной кампании здесь вы озвучиваете коротко но емко высшую выгоду чтобы еще больше зацепить клиента не нужно пока деталей конкретики просто скажите что вас с клиентом что-то связывает
Speaker A
и вот на основании этой связи есть некая высшая выгода которую клиент может в принципе получить работая с вами это очень важный момент его нужно отдельно прорабатывать часто в скриптах этого нет менеджеры не говорят на высший выгоде которая интересна лицу принимающему
Speaker A
решение они сразу говорят о своем продукте о деталях и так далее но это вот на данном этапе клиенту пока не интересно на шестом шаги нужно задать клиенту нейтральный вовлекающей вопрос это означает что не нужно спрашивать вам интересно наше предложение из он скажет
Speaker A
нет то соответственно он здесь закрывается сразу вам нужно преодолевать возражения вы можете задать вопрос стиле скажите а вообще такой материал используйте в работе если клиент говорит да отлично у вас один сценарий работы если он говорит нет ничего страшного он
Speaker A
отказывает не вам он просто говорит что не использует что-то в работе это абсолютно нормально вы можете адаптировать ваше стратегии продаж под ответ клиента более того такой вопрос можно задавать даже когда вы знаете что клиента это использует у меня например в одном из
Speaker A
проектов где продаются банковские гарантии мы спрашиваем скажите пожалуйста вы же в тендерах участвуйте мы знаем что клиент участвует в тендерах мы заранее подготовились этот вопрос звучит так чтобы по инерции клиент сказал ну да участвую и соответственно мы после этого переходим на шаг номер
Speaker A
семь а вот здесь можно со спокойной душой поставить такую галочку следующий шаг используйте технику программирования техника программирования позволяет вам структурировать дальнейший разговор задать так сайт регламент вы можете сказать иванович давайте я уточню вас несколько вопросов по вашей ситуации
Speaker A
чтобы сделать какое-то там более выгодное интересное предложение именно для клиента или рассказать о нескольких вариантах реализации проекта эта техника обязательно должна использоваться на входящих звонках участок раз лучше звонки и там нет и соответственно мы начали недорабатывают можно использовать
Speaker A
и в холодных звонках но аккуратно потому что здесь клиенты не всегда готовые вам сразу на что-то отвечать клиент не лоялен к вам поэтому иногда уместно этот этап на холодных звонках пропустить ну здесь есть опять же нюансы которых я уже
Speaker A
рассказываю в отдельных видеоуроках и на youtube канале если интересно расскажу об этом напишите в комментариях и соответственно в школе про наш вот этот блок более подробно изучаем поэтому пометьте себе что техника программирования используется однозначно на входящих звонках на теплых звонках
Speaker A
когда клиент оставил какую-то заявку вы с ним связались и прям пошагово дошли досюда и так же сказали давайте несколько вопросов сейчас уточню чтобы подобрать наиболее оптимальный вариант для вас хорошо хорошо это самый простой вариант использования данной техники вы
Speaker A
получаете право задавать вопросы это самое главное на вопросы это но если не самое главное то очень важным для успешных продаж закрытия сделок поэтому когда клиент говорит вам ну хорошо задавайте вопросы вы переходите на восьмой шаг я выделяю это задайте
Speaker A
продающие вопросы продающие вопросы у нас есть продающие вопросы и есть вопросы какие квалификационные да их не обязательно вам прям жестко разделять в ваших скриптах но вы должны понимать что недостаточно только квалификационных вопросов часто я слышу только квалификационные вопросы то есть
Speaker A
менеджер смог 12 вопросы задать продающих и значительно увеличить средний чек или закрыть сделку или предложить что-то более подходящее клиенту но он этого не сделал примеры продающих вопросов есть в конкретной памятки также можете ее скачать оно опубликовано в instagram
Speaker A
у меня отдельный пост на эту тему и в телеграме абсолютно бесплатно берите там все с примерами все это есть и внедряйте все это ваш скрипт продающие вопросы и квалификационные вопросы когда вы по задавали несколько вопросов их может быть немного иногда
Speaker A
даже трех пяти достаточно плюс они могут идти в перемешку не обязательно знаете как робот один вопрос второй вопрос 3 возникает ощущение допроса вы можете задать один два вопроса потом чуть-чуть перейти к презентации совсем коротко потом опять начать задавать вопрос здесь
Speaker A
эти техники есть скрипт ваш должен быть гибким и так и 10 шаг переходим уже к презентации решения назовите аргументы в пользу сотрудничества с вами это может быть один супер аргумент важны для клиента это может быть несколько именно в пользу сотрудничества с вами глобально
Speaker A
чем вы лучше конкурентов если вы не знаете вам нужно сделать упражнение почему мы чтобы как-то здесь себя прокачать чтобы вы и каждый менеджер вашей компании точно знали чем вы отличаетесь и никаких банальностей да я вас очень прошу избегать банальности
Speaker A
индивидуальный подход низкие цены все так говорят здесь нужны другие фишки можете посмотреть видео на youtube канале есть называется как выделиться среди конкурентов то есть вот здесь а один это аргументы первой группы дальше вы также должны на этапе убеждения использовать
Speaker A
аргументы второй группы вот если первое это про вас в целом то вторая группа это про целевое действие чего хотите от клиента сделать расчет заявку согласовать встречу назначить чтобы вы не хотели от клиента здесь нужно прописать конкретный аргумент почему
Speaker A
клиент должен это сделать польза от встречи с вами какая что вы сделаете прямо на встрече расчет что вы покажете макеты что вы лично познакомитесь это знакомство окажется полезным клиентов польза от расчета какая что вы можете сравнить другими предложениями что на
Speaker A
основании нашего расчета даже у текущего поставщика вы можете выбить скидку так сказать и так далее аргументы должны быть сильными чтобы клиент понял что нет смысла отказываться от целевого действия понятно что есть еще раз это подчеркиваю аргументы в пользу сотрудничества с вами но есть
Speaker A
аргументы в пользу целевого действия большинство менеджеров не разграничивают этого и пытаются клиента сразу зацепить озвучивая лишь вот эти аргументы этого не достаточно для того чтобы скрипт ваш работал эффективно у нас есть еще один шаг аргументы 3 категория я их называю
Speaker A
мотиваторы мотиваторы означает что вы подталкиваете клиента к принятию как минимум вот этого целевого действия то есть если вы назовете аргумента клиент может сказать ну ладно потом как-нибудь другой раз я буду думать то есть он понимает что нет смысла торопиться но
Speaker A
если вы озвучиваете мотиваторы почему сейчас это выгодно сделать то соответственно клиент уже с высокой вероятностью соглашается на это целевое действие сейчас какие мотиваторы есть об этом отдельное видео я рассказывал про техники закрытия сделок плюс есть пост в инстаграме также с памяткой можете его
Speaker A
убрать и внедрять несколько мотиваторов вполне хватит для того чтобы вы добились целевого действия в вашем скрипте 13 шаг призовите к целевому действию что должен сделать клиент назовите так прямо ваш скрипт должен содержать как минимум один призыв целевому действию часто менеджеры
Speaker A
звонят рассказывают о сотрудничестве о каком-то но когда слушаешь ты понимаешь что даже призыва к действию не было это значит не было попытки клиенту предложить целевое действие это очень печально потому что если вы не пытаетесь не озвучивать целевое действие
Speaker A
чего конкретно хотите от клиента хотите расчет скажите иванович давайте сейчас сделаем расчет я запишу ваши данные чтобы озвучить и аргументы вот отсюда также но часто этого нет поэтому проследите чтобы в ваших скриптах это было в том числе когда вы составлять
Speaker A
скрипт по этому алгоритму и так призыв целевому действию у нас есть что еще может быть скрипте скрипте могут быть возражения и вопросы я пишу возражение и вопросы для того чтобы возражение преодолеть вы знаете что вам нужно 165 готовых ответов на
Speaker A
не как минимум скачайте эту книгу и внедрить и ваши скрипты обязательно и плюс я рекомендую составить вам корпоративный банк возражений то есть это возражение именно для вашей компании часто на тренингах продаж мы это прорабатываем прям мозговой штурм все
Speaker A
возражения выписываем пишем конкретный ответ вы можете своими силами это сделать собрать ваш отдел продаж и сгенерировать все возражения прописать ответы я ещё рекомендую прописывать тактику работы дай мне конкретную фразу сразу а тактику работы что именно мы делаем ну
Speaker A
допустим предлагаем сравнение предлагаем дополнение еще что-то а потом уже конкретные фразы то что конкретные фразы под каждого сотрудника подстраиваются возражение вопросы я рекомендую общи делать банк возражение вопросов чтобы у вас это было отдельно и вы могли соответственно на этом шаге все ответить
Speaker A
area you my звонка то есть вы подводите итоги и говорить иванович так мы договорились делаем вот это вот это вот это такое-то время все так все так вы фиксируете договоренности и если вы все делаете грамотно то независимо от того какой вид
Speaker A
звонка у вас холодный теплые ли входящие или звонок по заявке вы закрываете клиента на целевое действие вы добиваетесь максимума и клиент доволен общением с вами потому что и вы не выступаете как навязчивый продавец какой-то пиявка до пытающиеся что-то предложить нет вы
Speaker A
очень грамотно все устроить и четко как это делают claw зиры до эксперта по закрытию сделок и после такого общения клиент естественно доволен и рад что он пообщался с экспертом с человеком который разбирается может грамотно все вопросы задать и предложить нужно и
Speaker A
целевое действие с конкретным обоснованием проверьте пожалуйста сейчас ваши скрипты и скачайте обязательно эту памятку в этой памятки вы кстати увидите еще два бонусных блок которые я не включил в это видео но они очень круто работает и позволяет увеличить средний
Speaker A
чек по факту получается даже не 15 18 шаговый checklist продающего звонка скачивайте обязательно внедряйте в ваши продажи если видео полезно хотите больше подобных видео обязательно дать свою обратную связь поставьте лайк потому что я всегда смотрю на вашу обратную связь и
Speaker A
понимаю когда следующее видео выкладывает продавайте красивые легко увидимся с вами это видео [музыка]
Topics:скрипт продажхолодные звонкиB2B продажиB2C продажитехника BTSработа с возражениямипродающие вопросыконверсиятренинг продажтелефонные продажи
