Skip to content
Start free
Get App

Продажи на диагностиках Эмиль Мугатаров

Обсуждение эффективных техник продаж на диагностических созвонах и дожатия лидов для увеличения конверсии и дохода.

Key Takeaways

  • Дожатие лидов — необходимый и важный этап для увеличения продаж, несмотря на его сложность.
  • Качественный и структурированный созвон повышает доверие и вероятность закрытия сделки.
  • Регулярная практика и анализ ошибок помогают улучшать навыки продаж.
  • Использование готовых скриптов и презентаций упрощает процесс обучения новых продажников.
  • Эффективная коммуникация и своевременные напоминания снижают риск потери клиентов.

What the video covers

  • Разбор проблематики потери лидов после первого контакта и сложности дожатия до оплаты.
  • Важность личного контакта и качественного созвона для повышения конверсии.
  • Опыт и практика Эмиля Мугатарова по продажам на диагностических этапах.
  • Три ключевых этапа продаж: до диагностики, во время диагностики и этап дожатия.
  • Психологический настрой и мотивация для постоянного улучшения навыков продаж.
  • Использование скриптов и презентаций для стандартизации процесса продаж.
  • Обсуждение частых возражений и способов их преодоления.
  • Роль дополнительного сопровождения и коммуникации после созвона.
  • Практические советы по ведению диалогов в директе и работе с возражениями.
  • Ответы на вопросы и разбор живых кейсов участников эфира.

Chapters

  1. 00:00Введение и проблематика дожатия лидов
  2. 04:57Анализ навыков продаж и мотивация к развитию
  3. 09:25Подготовка к созвону и приглашение на диагностику
  4. 18:06Структура и этапы проведения диагностического созвона
  5. 22:46Работа с возражениями и раскрытие болей клиента
  6. 41:45Действия после диагностики и этапы дожатия
  7. 51:05Коммуникация и сопровождение лидов в Telegram-чате
  8. 66:00Ответы на вопросы и завершение эфира

Answers

Questions about this video

Что такое дожатие лидов и почему это важно?

Дожатие лидов — это процесс активного взаимодействия с потенциальным клиентом после первого контакта, чтобы подтолкнуть его к покупке. Это важно, потому что без него многие лиды пропадают, и продажи снижаются.

Какие этапы включает процесс продажи на диагностике?

Процесс продажи на диагностике делится на три этапа: подготовка и приглашение на диагностику, сам диагностический созвон с клиентом, и этап дожатия, когда происходит работа с возражениями и закрытие сделки.

Как повысить эффективность созвонов с клиентами?

Для повышения эффективности важно структурировать созвон: начать с приветствия и знакомства, задать контекст, раскрыть боли клиента, предоставить ценность продукта и работать с возражениями. Также помогает предварительная подготовка и использование скриптов.

Full Transcript — Download SRT & Markdown

00:00
Speaker A
Чён проблематики, которые сталкиваются примерно все. Проблематика в том, что вот мы сделали какой-то или вот мы есть лид, и он такой: "Ну да, сейчас внесу". Потом либо пропадает, либо непонятно. И, короче, стоит вопрос: "А как дожать?" Вы понимаете, вот этот вопрос, мы все с
00:17
Speaker A
вами солидарны, что вопрос дожать он как бы тупой и противный, да? Особо никто его не хочет делать, но без него денег в кармане меньше. Вот у кого есть такая проблема, напишите плюс. А-а, она, честно говоря, актуальна и на маленьком
00:30
Speaker A
человеке. У меня сейчас идёт, э-э, запуск у брата, как бы там скидываешь чек 40.000. Да, сейчас внесу попозже.
00:37
Speaker A
Спасибо, мы к вам вернёмся на высокий чек. Каждый из вас, кто ко мне заходил, а, да, да. Ну, такие Егор в следующий раз спасибо. Вот это всё можете вспомнить возражение, которое у вас было ко мне. Можете написать, да. А и как вас
00:50
Speaker A
я нежно плюс команда очень нежно дожимали, неся как бы добро, чтобы вы дошли до моего модуля директа и были на текущем зуме. Вот эта, короче, проблематика. Не было никаких возражений. Юрий, ну, как бы хороший человек, сразу видно, Юрий. А вот эта
01:05
Speaker A
проблематика, на самом деле, она распространена и в текущих реалиях она стала ещё ещё больше. И поэтому вот смотрите, ещё раз скажу, мой главный тезис, мы сначала вот особенно там первые там 3 недели посвящено эффективности на одного подписчика. Нам
01:23
Speaker A
нужно, чтобы все в директе, все диалоги, личное касание по цепочке хорошо шли, не терялись. Потом качественный очень созвон. У нас будет ещё модуль по продаже там с отделом продаж дополнительный. Есть каздевы и вопрос дожатия. Вопрос дожатия частично у меня
01:38
Speaker A
уже модули по директу тоже можете посмотреть. Я напомню там дополнительные касание, привет, там как дела и так далее. Но есть ещё технически на уровне на уровне просто продаж. Вот. И, соответственно, а-э, я попросил сегодня подготовить выступление, рассказать Эмиля, кто уже знаком с Эмилем, плюс
01:55
Speaker A
Анити. Эмиль эксперт моей команды был сначала у меня как ученик, потом как бы вёл несколько групп и сейчас ведёт. И на этом текущем потоке он ещё помогал мне продавать с точки зрения связки вот перевода на действующего эксперта с экспертизой,
02:13
Speaker A
который который и созванивался, и делал разбор проектов, и продавал. И, соответственно, там были фишки. Мне вот Эмиль продал прямо хорошо. Супер, Вася, вот поэтому ты тут. Поэтому у нас сегодня будет такой эфир. Немного мы будем на философию, э, ну, как бы
02:31
Speaker A
обсуждать. Будем просто практичное то, что сейчас на земле. Вот есть 10 человек потенциальных, как сделать так, чтобы из них максимум купили. А в том числе там кто согласился, кто сливается, закрытие возражения, пользуйся дожатием. Такой простой, эффективный эфир на простые
02:47
Speaker A
темы, но очень-очень болезненные. Поэтому финальные, давайте огоньки плюс чат, кто рад. И ещё раз, это даже не планируемая тема. То есть я и говорю, я анализирую вашу как бы а составляющую, аналитика по всем чатам, по вашей успеваемости, вот это всё остальное.
03:00
Speaker A
Забираю проблематику, которая у вас есть, и с ней прихожу. В прошлый раз я понял, что есть вопрос по директу, сделал эфир. Сейчас дожатие, дальше я готовлю по контентзаводу просто, типа, там будет разлёт. Итак, будем вот каждую тему животрепещущую разбирать, шлифовать, чтобы
03:15
Speaker A
вы были счастливы и было больше денег. Всё, давайте железный плюс, пожалуйста. Железный плюс. А что вы все пришли в пятницу и не зря я это всё делаю.
03:26
Speaker A
И Эмиль, тебе слово. Да, привет. Привет. А, спасибо, что так круто представил. Ну, я вижу, что многие плюсики поставили те, кто проходил так или иначе через мои созвоны. Вот я думаю, что будет интересно. Я вам сегодня покажу внутрянку и объясню,
03:41
Speaker A
почему именно так я вам провал. Да, ещё можно я Эмиле добавлю. Вот смотрите, вот чем ещё ценность, мне кажется, того, что эфиров. Я хочу каждый раз делать эфиры, знаете, не вот эти какие-то попсовые эфиры поверхностные.
03:55
Speaker A
Вот Эмиль на самом деле первый раз в жизни по сути сегодня в эфире как вещает, как спикер. Почему его пригласил? Потому что он внутрянку знает, её прошёл со мной, делал. И то, что он сейчас расскажет на уровне твёрдости — это то, что сейчас у меня
04:08
Speaker A
было в проекте. Где-то что-то получилось, где-то нет, со всеми выводами. То есть это, знаете, как в большом механизме взять просто действующего как бы практика, чтобы он рассказывал. Вот это, мне кажется, очень прикольно. Поэтому давайте поддержим Миля. Всё, Миля, я тебя больше не
04:21
Speaker A
перезбиваю. А это первое выступление. Давай. Да, всё, спасибо. Так, сейчас, секундочку, я расшарю. Всем видно, да?
04:34
Speaker A
Всё отлично. Так, сегодня погнали на тему продаж, диагностик и дожимов. Смотрите, что вообще сегодня будет, да?
04:41
Speaker A
Многие спрашивают там типа как дожимать, там лиды сливаются. Мы сегодня пройдём с вами три глобальных этапа. Вот вообще, что происходит до диагностики, что происходит на самой диагностике и этапы дожимов. А, смотрите, для тех, кто немножко приуныл, я тут прямо нашёл
04:57
Speaker A
скрин. Егор отсматривал в какой-то момент мои разборы. Вот смотрите, оценка просто контентная часть 7 из 10, продажная три из десяти. Это вот для тех, кто приуныл.
05:08
Speaker A
Я к тому, что с навыком продавать не все рождаются сразу. И это нормальная история, что вы просто раз за разом улучшаете этот навык. Вот. Но посмотрите, что я бы мог сделать. Я бы мог расстроиться и сказать: "Ну, блин, я
05:22
Speaker A
типа, наверное, не умею продавать". Что сделал я? Я разозлился в хорошем плане и решил для себя, что возьму столько диагностик, сколько я могу взять вообще с учётом количества времени, и буду максимально тренироваться и максимально буду заряжен на результат. Поэтому, если
05:39
Speaker A
у вас не такой настрой, то рекомендую вам, ну, прямо обратить на это внимание. Дальше. А пошли к мясу. Я тут подготовил огромное пере, всё-таки не удержался, ещё раз перебью.
05:50
Speaker A
Вот ты просто сказал гениальную вещь. А вот все, пожалуйста, эксперты, продюсеры, кто чувствует свою гениальность, а потом чувствуют, что жизнь несправедлива, я со своей экспертизой, гениальностью не хочу продавать, как эти людишки не понимают, что им нужно ко мне на продукт. У кого
06:04
Speaker A
плюсанити? Потому что у меня было так же, когда я понимаю, что человеку: "Ну капец нужно, ну капец просто. И ты не понимаешь, ну как он может не зайти?" И вот Эмиль то же самое, потому что в этой оценке с точки зрения пользы
06:17
Speaker A
экспертизы, всё остального, было очень всё хорошо, но люди не заходили. Это вообще проблематика просто огромная.
06:24
Speaker A
Особенно умных экспертов. Вот как мой брат, там просто капец. Он вообще ожидание, что люди сами должны догадаться, что продукт великолепный и так далее. И поэтому, да, бесят эти холопы. Так вот, сегодняшний эфир — это просто реально, ну, то есть это всех
06:38
Speaker A
злит и меня злит, когда ты понимаешь, что человеку надо, но он такой: "Я подумаю тогда". Я думаю, что о чём ты будешь думать? Ну, тут всё же очевидно.
06:45
Speaker A
И поэтому, как бы, о наболевшем сегодняшний эфир. Всё, будешь держаться дальше? Да, всё нормально. Нет, наоборот, дополняю. Так, а смотрите, первый этап, да, вообще, как зовём на диагностику?
06:58
Speaker A
Подготовил скрины, презентация у вас будет. Можете прямо брать скрипты, адаптировать себе. А если у нас два варианта, да, либо это каздевы, либо это уже речь про сам созвон. Я говорю: "Привет, меня зовут Эмиль, я эксперт в команде у Егора. Он передал твой контакт
07:13
Speaker A
по поводу созвона по каздеву и сопровождению. Важный момент, я буду обращать внимание на нюансы. Я везде вставляю слово сопровождение." Так, а у меня почему-то отвалилась преза.
07:25
Speaker A
Да, у вас тоже? Сейчас обратно верну. Вернулось. Всё о'кей. Да, всё вернулось. И по ещё, короче, будем в тандеме с тобой работать. Я понял.
07:37
Speaker A
А, смотрите, ещё ценности этой презентации, ребята. Все, кто сами продают, напишите один плюс. У кого там вы и плюс команда, два плюсика. Вот эта презентация — полное руководство. Аэ, чтобы сказать: "Мой милый продажник, если тебя нету, который будет, посмотри
07:56
Speaker A
эфир и сделай всё, что написано". И вот у меня есть модуль по диагностам и текущее руководство. Вот это как бы просто можно отдать человеку, которого вы вводите, да, потенциальные диагностики, который это будет делать за вас, и у него сегодня будет полное
08:10
Speaker A
руководство.
08:20
Speaker A
Смотрите, что на что хочу обратить внимание. А, во-первых, слово сопровождение, да, так как мы продавали сопровождение, я везде его оставлял. Для чего это важно? Очень часто вижу проблему. Я отсматриваю много Ксдв, смотрю много продыющих диагностик, а нигде не пишется про контекст продукта.
08:37
Speaker A
То есть вы как бы просто зовёте человека на созвон, а он уже должен понимать контекст продукта и что там будет продажа. Дальше. А второй вариант - это, соответственно, практически то же самое.
08:49
Speaker A
Тут меняются только слова там разбор. Это если лид пришёл с разбора либо заполнил анкету. То есть мне каким-то образом передали лида. Идём дальше.
08:57
Speaker A
Важный момент. Вот сегодня будут ещё такие гигиенические моменты, да, на которые как бы вроде как бы все знают, но мало кто делает, да, напоминание о созвони. В идеале за сутки это делать, либо если созвон вечером, например, утром напоминать, да? А я просто пишу:
09:12
Speaker A
"Заботливо напоминаю, у нас сегодня созвон, типа всё в силе". Всё, человек подтверждает, это повышает доходимость на диагностике, чтобы вы не сидели в зуме, не ждали человека, у него какие-то уже дела, он вообще забыл про ваш созвон.
09:25
Speaker A
Дальше, что классическая ситуация, там Лит не хочет идти на созвон, да? Он говорит: "Вот смотрите, на зума нет времени, зачем он нужен? Напишите текстм офер, всё, я выберу тариф". Что я делаю?
09:36
Speaker A
Тут есть несколько вариантов. Первый, мы пишем цены от сталькита, да, но ни в коем случае не называем полным цены.
09:44
Speaker A
Второе. А до созвона я знаю контекст по проекту, и я под этот контекст подстраиваю, почему человеку будет польза на созвоне. То есть здесь, я говорю, Егорь передал, что ты планируешь там двухнедельный марафонфire, только потом флагман тра-та-та 2 недели очень
10:00
Speaker A
долго. Я бы на разборе как раз тебе подсказал, что делать. Всё, человек пишет: "Могу сейчас выйти на созвон".
10:06
Speaker A
Понимаете, почему? Потому что он чувствует ценность. Давай, давай тут добавлю. Смотрите, мы в конце, давайте, ребята, если вы очень хотите, мы можем сделать вообще чек-лист, а вывода доведения созвон и что делать после. Вот прямо типа вообще все оцифрованные действия. Это если
10:21
Speaker A
очень хотите, можем сделать. А имиль прямо вот типа список, по которому вы можете идти, потому что сам это забываешь. 100% 100% сам это забываешь, если не перед глазами. И которой команде можно передать. Добавлю, что тут важно.
10:34
Speaker A
Вот как мы работали и вы можете делать, особенно у тех, кого, ну, как бы чек, а, средний, выше среднего. Вот есть анкета, какой процесс был? Вот Вика, например, да, есть Вика, есть её анкета. Прежде чем я передать контакт там на на
10:47
Speaker A
команду, во-первых, там касание от меня, всё, что увидели, видос про продукт, и они все выходят на созвон с обязательным посмотром продукта. То есть они уже более-менее прогретые. То есть это важно, что в совсем холодных на отдел продаж нет смысла пускать. А дальше то,
11:00
Speaker A
что Эмиль показывает, он начинает ещё с большим утеплением. Он говорит: "Вика, я проект твой уже изучил, потому что он посмотрел анкету а этого лида". Он понимает уже контекст продукта из-за того, что она написала. И вывод, а смотрится не как шаблонная хрень, ну,
11:15
Speaker A
типа там я тебе расскажу, как больше зарабатывать, а как вовлечённая конкретно по твоим проблематике. И это очень сильно пробивает баннерную слепоту. И вот такие мелкие штуки, условно напомнить про созвон, они в общей конверсии добавляют там плюс 15% выручки, потому что люди могут тупо
11:32
Speaker A
забыть, там, не подготовиться или слиться, а когда они подтверждают, слиться уже сложнее. Вот и поэтому тут как бы в этот показано. Я думаю, что чек-лист мы сделаем.
11:43
Speaker A
О'кей. Так, идём, идём дальше. Да, да. Вот второй вариант. Мне пишет: "Сегодня весь день встречах со звоном. Давай переписки проще и быстрее будет". Что, так как я знаю контекст, я говорю: "У у тебя же школа по нутрициологии, у меня в
11:58
Speaker A
этом потоке как раз сделали запуск на 27 млн в этой нише". Разбор то полезен и всё. И человек человеку сразу интересно.
12:05
Speaker A
Это второй вариант. Дальше по поводу подготовки. Вот тоже многие, мне кажется, про это забывают, да, даже там пятиминутная, десятиминутная подготовка к созвону существенно повысит вероятность, что вы на нём продадите.
12:18
Speaker A
Как выглядит подготовка? А когда я получаю лида, у меня есть контекст по проекту, он вот тут два примера. Он может быть короткий, может быть длинный.
12:28
Speaker A
Я его внимательно изучаю и, естественно, я уже знаю заранее, что я буду говорить на созвоне. И плюс ещё для чего я эту фишку использую. Чуть чуть подробнее дальше будет.
12:38
Speaker A
А следующий момент, эмоциональный настрой. Смотрите, когда вы у выходите на созвон, тоже считаю гигиенические вроде такие действия, но нужно проговорить. Во-первых, там всегда с улыбкой, да? Вот простое упражнение, которое я, например, делаю перед созвоном. Я просто улыбаюсь специально
12:53
Speaker A
вот так вот раз 10, и автоматически у тебя улыбка появляется. Для чего это нужно? Потому что я должен прийти на созвон заряженный. То есть я должен дать энергию человеку, дать пользу человеку, чтобы он ощутил в конце созвона, что
13:04
Speaker A
типа блин, вот это классный разбор, а не просто какая-то продающая диагностика, на которых я уже 100- 500 раз был и мне продавали. Мне это не интересно. Очень часто после созвонов лиды выходили с ощущением типа, блин, ну да, это реально
13:17
Speaker A
было полезно. Дальше м и опять же настрой на то, что всё, каждый лид я борюсь за каждого лида. То есть я так или иначе, во-первых, я точно знаю, что ему будет полезно, потому что я что-то подскажу, помогу вот по конкретным ближайшим
13:32
Speaker A
шагам. Во-вторых, у меня точно эмоциональный настрой, что один из тарифов он зайдёт. И даже если он не зайдёт сейчас, он зайдёт позже, когда там решит какую-то свою там сложную ситуацию, если у него нет денег и так далее.
13:45
Speaker A
Идём дальше. А давай, давай сейчас, прежде чем дальше, короче, первый этап, который был выведения на созвон, тут как бы какие пункты, э, вот если если резюмирую, важны, первое - это то, что, во-первых, помнить, что за кадром, то есть до того,
13:59
Speaker A
как Эмиль начал работу с там потенциальным клиентом, была история закадровая, это моё касание. И человек посмотрел видос, есть касание от меня, то есть это в общем как бы в общей сделке, я думаю, процентов 30 точно составляет. Это нужно не забыть. То есть
14:16
Speaker A
большая ошибка, если кто-то до сих пор сразу ведёт на команду без утепления от себя, то, что я уже, ну, 10 раз сказал, но один скажу, чтобы каждый это это ошибка, то есть это за кадром. Дальше то, что показал Эмиль. Сразу а назначаем
14:30
Speaker A
дату с точки зрения пользы. Зачем это человеку? И там проговорим про продукт, что будет и польза, но контекст про продукт тоже, чтобы не было негатива, что меня там на созвон вывезли, сказали, будет бесплатная диагностика, а вы мне тут продаёте. То есть и сразу контекст
14:42
Speaker A
продукта, и сразу пользу. И при этом польза должна быть, э, ну, должна быть, если вы её заявляете. Если вы, например, продаёте, э, вообще нулевикам, и многие там задают вопрос: "А как мне делать разбор, если люди с нуля там разбирать
14:56
Speaker A
нечего?" И это как бы резонный ответ, ой, резонный вопрос, то всё равно на даже аудиторию с нуля есть какой-то область пользы, которую вы можете дать.
15:04
Speaker A
Но если вы продаёте курс по заработку, у вас там продажник или вы можете сначала рассказать, какие сейчас вообще топспособы, не знаю, поиска клиентов.
15:11
Speaker A
просто накидать и под его ситуацию, что это можно было. То есть пользовать можно всегда, то есть идеальная как бы составляющая позвать на сазон - это и контекст продукта, и вот эта польза.
15:21
Speaker A
Вот. А напомнить про созвон и он очень круто. Вот эти вот это смотрите, вот это как бы то, что есть у всех. Вот э как бы чувак сливается созвона или чувак спрашивает сразу цену. Вот вы лично у меня уже несколько раз это спросил, у
15:35
Speaker A
кого так? То есть типа не нужен мне созвон, напишите сразу мне цены. Вот это как бы база, да? И вот пример был, как это отрабатывать, потому что по опыту, если человек спрашивает цену, он не купит и получит цену, он не купит с
15:48
Speaker A
вероятностью 85%. Вот примерно моя статистика. То есть если он типа говорит максимум, можно сказать от там нижнего тарифа, примерно так. И ещё классно обозначить, зачем выходить на созвон с точки зрения там пользы. Вот это первый этап подытожили, да? Супер. А очень важный контекст, да,
16:05
Speaker A
мы сегодня реально говорим именно про диагностики, то есть вот этот этап прогрева и то, что происходит до, про него никогда не нужно забывать. Это в том числе почему у многих там страдает конверсии, потому что я вижу там по
16:17
Speaker A
диалогам, что суперхолодных людей реально выводят на созвон. Сначала нужно утеплить. Итак, переходим ко второму этапу. Сама структура созвона.
16:24
Speaker A
Во-первых, я хотел напомнить, что у вас есть прекрасный урок про отдел диагностов, и там есть прямо скелет продаж от Егора. Для тех, кто ещё не смотрел, крайне рекомендую изучить этот материал. Небольшой урок на 28 минут точно будет полезно. Чеклист вообще
16:40
Speaker A
можете продажникам дать. Итак, а давай ещё, давай, Эмиль, ещё продам этот урок. Зачем его смотреть? Вот если вы сейчас находитесь на этапе кто-то, я большую часть продаю сам. А это хороший этап, чтобы научиться продавать. Но дальше каждому из вас, конечно же, нужно
16:57
Speaker A
себя выводить из этого процесса. И ответ на вопрос, Егор, как мне в следующие 3 месяца столько же зарабатывать, но меньше продавать в этом уроке? Там можно, ну, типа, с нуля взять даже девочку, которая у вас училась, ученицу, и сказать: "Вот это посмотри". И, скорее
17:11
Speaker A
всего, выше среднее она начнёт продавать. То есть можно не искать каких-то э там ропов в команду, которым платить фиксу 200.000, который он будет выстраивать отдел продаж с нуля. Это точно геморрой. То есть вот так вот попробовать, чтобы у вас был хотя бы
17:24
Speaker A
один человек, который может продавать или если у вас есть девочка, которая в службе заботы, ну, как бы не умеет продавать, вы просто можете рассказать, что нужно делать, чтобы эффективность на одного человека в команде выросла. Вот просто, чтобы они научились правильной
17:36
Speaker A
шаблонной структуре продаж и доведения сделок. Это большая проблема во всех проектах, потому что, ну, как бы многие проекты находятся на этапе: либо я один продаю, либо у меня один продажник, а, типа когда-нибудь мы сделаем нормальный отдел продаж, внутренне будем
17:50
Speaker A
контролировать, но это когда-нибудь, но вот на этом этапе когда-нибудь теряются там 30-40% сделок. Ну, примерно так.
17:57
Speaker A
Так, кто кому продал посмотреть этот урок ещё раз, плюсаните, чтобы я спал спокойно. Да, спасибо. Да, Эмиль, продолжаем.
18:06
Speaker A
Всё, супер. Отлично. Переходим к структуре. А, смотрите, стандартная структура а приветствие да знакомство, задать контекст созвона, суперважный этап, про который расскажу.
18:17
Speaker A
Сейчас мы по каждому подробно остановимся. Выявление болей фактических и эмоциональных. Эмоциональные тоже важны, типа меня бесит, не устраивает.
18:25
Speaker A
Почему? Потому что этим вы можете апеллировать во время созвона. Презентация продукта. Тут тоже вижу у многих проблемы. Аэ, вы начинаете, допустим, презентовать. Вот у меня и такой модуль, и такой модуль, и такой модуль, и такой модуль. То есть вы
18:38
Speaker A
рассказываете программу, а вам обязательно нужно говорить путь клиента. Мы с тобой на продукте будем работать вот так, вот так. В первую очередь мы сделаем 1 2 3. Затем перейдём к следующему этапу. И смотри, конкретно в твоём случае я бы начал вообще с этого.
18:54
Speaker A
Почему это важно? Потому что персонализация и под конкретную ситуацию. То есть человек так или иначе задаётся вопросом: "А подойдёт ли это мне?" Естественно, вам нужно под его запрос продавать свой продукт. Дальше я делаю разбор.
19:08
Speaker A
Только ты в обратном немножко, да, я в обратном стою. Резюме ситуация тоже многие выпускают, что такое резюме. Это когда я говорю, верно ли я понял, что и просто резюмирую то, что мне человек говорил. Дальше даю разбор. Задача разбора вот мне не просто ээ дать
19:24
Speaker A
пользу. Объясню почему. Потому что сама по себе польза не продаёт. То есть частая тоже ситуация на рынке. Вижу, много-много много пользы даёте, а до продающей части не доходите. Моя задача - подсветить человеку через другой угол, как можно ему быстрее прийти к тем
19:42
Speaker A
результатам, которые он хочет. Плюс я, естественно, приправляюсь всё это кейсами конкретными. Говорю: "Вот тут были запуски в Telegram, вот у меня был Макс, вот у меня была Злата". И рассказываю конкретные действия, которые повлияли э на итоги запуска. Дальше
19:56
Speaker A
презентую продукт через путь. а-а, презентуют цены и выбор тарифа, отрабатываю заражения и обязательно формируют договорённости на следующий этап. Вот про это тоже многие забывают.
20:07
Speaker A
То есть созвон провели и вроде бы как как будто бы лид там в подвешенном состоянии. То есть я чётко проговариваю, а в такое-то время, там, в такую-то дату, либо там обсудишь с партнёром, вернёшься, напишешь мне по решению, если
20:21
Speaker A
нужно будет допсозвон и так далее. А дальше частые ошибки, которые я вижу на созвонах. Первое, не задан контекст в начале созвона. Что такое контекст?
20:31
Speaker A
Давайте сразу перейду. Вот я текстом передал полностью, как я проговариваю, допустим, на созвоне, что я Эмиль, я с Егором работаю уже 2 года. У меня в группе были такие-то, такие-то ребята.
20:43
Speaker A
Да, Егор передал, что у тебя по проекту, тут я проговариваю контекст, опять же вернёмся к подготовке, у человека возникает вау эффект, что мой проект посмотрели, супер, я уже в курсе его ситуации, понимаете? Естественно, ему хочется продолжить э разговор. Я говорю:
20:58
Speaker A
"Я тебе со своей стороны сделаю разбор." Егор, я апеллирую постоянно, опять же, к авторитету Егора, да, на созвони говорю: "Егор сейчас лично отбирает проекты.
21:06
Speaker A
Если увижу, что твой целевой, тогда сделаю тебе спецоферную программу". Хорошо. Человек говорит в 100% случаях хорошо. И у вас есть почему это важно задать контекст разговора? Потому что когда вы потом переходите к продаже, это выглядит логичным продолжением разговора, а не выход из-за угла. Часто
21:26
Speaker A
вижу, что вы зовёте на Ксдев, миллиард вопросов задали человеку и потом только в конце про продукт.
21:33
Speaker A
Да, и я тут добавлю вот ещё у многих ощущение и на каздевах, и продажах, что, ну, как бы это что-то такое типа неэкологичноя. Вот это нелогичное происходит, когда мы вначале не сказали, что вообще будет, что я тебе дам и
21:45
Speaker A
пользу, и продукт расскажу, и с тобой сразу, ну, зафиксируем, как для тебя будет, ну, как бы проходить продукт.
21:51
Speaker A
Многие сначала говорят про там жили-были, а потом а давай в конце теперь по продукту. Человек говорит: "Да не, можно, можно не в этот раз". Человек расстроенный, кто продавал, уходит, говорит: "Продажа - это не моё". Вот 15к провёл, ноль продаж. Вот примерно из-за
22:06
Speaker A
этого. Ну то есть типа там по 3 часа есть разговоры, из которых примерно толку ноль. Вот потому что нету в сначала постановки цели вообще этого созвона. Но это частая проблема, да. И про часто ошибки хотел проговорить. Возможно, некоторые узнают
22:20
Speaker A
себя. Про контекст о'кей. Потом дальше бывают ситуации, когда созвоны больше одного часа. Я не знаю, что вы обсуждаете там на созвонах по 2 часа, по 3 часа. Если созвоны настолько затягиваются, это первое. Нет фокуса внимания. То есть вы должны
22:34
Speaker A
контролировать разговор и вести контекст, да. Второе - это, скорее всего, не был сделан этап предподготовки, где уже человек знает про продукт, уже прогретый, то есть он уже понимает сам смысл разговора. А дальше часто нет фокуса внимания на продукте. То есть вы как будто и это
22:52
Speaker A
перекликается с с тем, что стесняются продавать. Вот у меня, э, миллиардные уверены, что если человек зашёл на продукт, ему будет супер хорошо.
23:04
Speaker A
И с таким же настроем вы должны выходить на на свои созвоны, что у вас лучший в мире вообще продукт.
23:12
Speaker A
И я часто вижу ситуацию, что просто боят, ну, стесняются называть цену, да. Это значит, что вы сами себе не продали, скорее всего, ценность своего продукта.
23:21
Speaker A
И тогда нужно реально посидеть и подумать, а какой ценности мне ещё добавить в продукте. Не из позиции, что типа я крутой эксперт, а из позиции, что типа а что я ещё могу сделать для того, чтобы вот прямо человек зашёл на продукт
23:35
Speaker A
и охерел? Вот тогда у вас уверенности прибавится больше, чем на 100%. Дальше вижу проблему. А много обсуждений не по теме, кто там что поел, какая где погода. И это всё растягивается надолго-надолго. либо эмоциональное какое-то состояние, вы всегда должны
23:51
Speaker A
возвращать в контекст разговора: "Слушай, у нас там не очень много времени, мне бы хотелось всё успеть.
23:57
Speaker A
Давай вернёмся немножко к началу, вот на такой на такой вопрос ответить". А дальше опять же частая распространённая ошибка больше говорить, чем клиент. Вот на этапе, когда вы выявляете боли, очень важно внимательно слушать и задавать уточняющие вопросы, потому что часто
24:17
Speaker A
вижу, что вы как будто бы торопитесь и хотите побыстрее, побыстрее продать, либо побыстрее перейти к продукту, или вам кажется, что вы и так всё знаете, при этом за этим упускаете суперважные слова, которые вам говорит клиент. Ваша задача - докопаться до прямо сложностей,
24:31
Speaker A
которые у него возникает и что у него реально болит. А так идём дальше. Ещё частая ошибка. Если у вас после 10ти созвонов нету продаж, значит, нужно что-то менять. Нет смысла проводить ещё 10 точно таких же созвонов. Нужно менять
24:48
Speaker A
либо офер, либо сам формат, либо позвали. Вы недостаточно квалифицировали человека, не тех зовёте просто на созвоны. Но проанализировать эту ситуацию однозначно нужно. А дальше кейсы нужно постоянно вставлять во время созвона. То есть я всегда рассказываю, причём кейс не из разряда, что сделали
25:06
Speaker A
там какой запуск, а из разряда вот пять действий ключевых, которые повлияли на результат. Естественно, так как я сам веду ребят на сопродении, то мне как бы проще это проговаривать, но у ваших диагностов и у вас это должно от
25:20
Speaker A
зубов отскакивать. То есть апелляция к кейсам - это прямо супер обязательный. И как я уже проговаривал, рассказывать про наполнение программы, а не про путь клиента. Да, Егор, ты что-то хотел сказать? Да, я только что придумал сильный бонус, если, конечно, хотите. Смотрите, пришла
25:38
Speaker A
идея. А, но это не бесплатно. Сейчас вы узнаете, что с вас нужно будет. Пришла идея. Вот Эмиль сказала про неправильные созвоны. Что если мы рандомно возьмём там три-четыре созвона ваши, которые вы не продаёте, и Эмиль разберёт конкретно на запись созвона ошибки и выложим это в
25:55
Speaker A
канал, чтобы кто-то мог посмотреть, почему не продаётся. Это первый бонус. Второй бонус. Это, если вы помните, у меня был протокол крошки со стола. Напомню для тех, кто пропустил, это то, как я собираю лиды из базы, потому что у меня
26:11
Speaker A
где-то 20-30% из вас, кто тут, это не те люди, которые сами заполнили анкету или сами написали. Это я, которых завёл в воронку, которые тогда мне написали. И вот как вот этот как бы протокол Крошкис стал реализовывать, я прямо могу
26:25
Speaker A
подробну инструкцию заказа э написать. Либо голосовое, либо короткое видео, что-то такое. Потому что я сейчас и в брат это делаю, и там у меня каждый раз где-то план 30% людей в мою анкету, которые я лично руками заведу. Два
26:38
Speaker A
жирных бонуса, которые можно сделать на следующей неделе. Кто хочет, ставьте плюс. Но я дальше скажу условие. То есть разбор ошибок людей, которые не продают.
26:46
Speaker A
И крошки. Крошки - это вот я готов с вами поспорить. Если вы сделаете выше среднюю, от 10 до 20% в вам базу будет анкет. У меня это до 30трицати доходит.
26:55
Speaker A
Условие какое? Смотрите, на Зуме 78 человек. Аэ, я хочу, чтобы в понедельник мне написало минимум в личку 40 человек о том, что они сделали за неделю. Отчёт лично мне в личку. Если будет 39, бонусов ноль. Ну, то есть каждый
27:11
Speaker A
совместная ответственность. Если пишет 40 человек, как у них прошла неделя, что они сделали мне, то с меня два бонуса. С меня один и с Миля. Кто согласен на эту сделку, плюс чат. 40 человек мне в личнек.
27:28
Speaker A
Хорошо, я честно. Всё хорошо, сделаем. Продолжаем. Умили, всё отлично. Идём дальше. По поводу контекста проговорили. Значит, смотрите, ещё важный момент. Вот эта структура созвона, а, тоже замечаю, как это по времени выглядит, да? То есть вот на созвон запланирован по сути час. Бывают
27:48
Speaker A
созвоны по 40 минут, по 45 минут. А, смотрите, через 20 минут вам уже нужно переходить к контексту продукта. Я часто вижу, что вы долго-долго, долго долго разговариваете минут на 40, на45, и в итоге у вас, например, уже следующий
28:03
Speaker A
созвон, и вы просто за 10 минут, ну, конечно, не успеете рассказать полноценный путь на программе. То есть вы должны в голове держать, что о'кей, через 20 минут я уже точно должен так или иначе переходить к контексту к формату про продукт. Это по поводу
28:18
Speaker A
таймингов. И ещё в конце там минут 201 оставлять на ответы на вопросы на отработку заражений.
28:26
Speaker A
Так, идём дальше. Про кейсы проговорил. А суперважнющий момент - это договорённости на следующий этап. И их нужно формировать прямо на созвоне. Смотрите, как это может выглядеть. Сначала я человеку, допустим, продаю продукт, да, говорю, если вижу, что есть сомнение, я продаю бронь
28:48
Speaker A
жёстко. Если на бронь человек не откликается, я прямо говорю: "Давай вот такого-то числа во столько-то, во столько-то а ты мне напишешь по решению". Про бронь обычно там ещё сообщения будут, что происходит после диагностики. Бронь обычно я, если созвон проходил утром, даю обычно время
29:07
Speaker A
до вечера. Если созвон был вечером, даю там днём до сталькито по Москве. Почему это важно? Потому что у человека должно быть понимание. Во-первых, тут два момента решают. Первое, а в голове есть договорённости, да, и вы с полным правом
29:23
Speaker A
можете в это время прийти и написать человеку, что решил он или что решил, какие ещё есть вопросы. Почему это важно? Потому что на созвоне происходит там ну условно наверное 50-60% взаимодействия. И от того, как вы проведёте созвон, в том числе зависит,
29:42
Speaker A
как вам потом лид будет дальше отвечать. Вот это суперважный этап. Дальше я говорю и про микроюансы, например, что смотри, ссылка на бронь, мы открываем вручную, напи ты мне пишешь почту, я передаю технарям и потом, как открывает, я тебе маикну. Хорошо, всё человек
29:59
Speaker A
понимает. Хорошо. То есть я описываю ещё, как этот процесс происходит. Если человек хочет там в оплату, хорошо, я сейчас сформирую ссылку, либо, допустим, в рассрочку хочет зайти, вот так-то, вот так-то сделаем. Хорошо. Хорошо. То есть на следующий этап всегда есть
30:13
Speaker A
договорённость. Это суперважный момент. идём дальше. Давай тут добавлю. А, давайте тут добавлю, да. Во-первых, кто вспоминает, вот Наташаль пишет, плюс, кто вспоминает, что с ним что-то такое подобное было, напишите. То есть, когда мы продаём, мы всегда, а, мы всегда
30:32
Speaker A
сначала, ну, попытка продажи сразу. Ну, если человек сливает всё остальное, мы говорим: "Давай типа бронь, и за бронь ещё должен быть бонус". Это либо сохранение условий, либо попадание в число, то есть это место, либо допразбор, либо что-то ещё. То есть
30:48
Speaker A
бронь должна быть с бонусом. Это важно. То есть должен быть ответ на вопрос: а зачем человеку именно сегодня вносить, а не завтра, послезавтра?
30:59
Speaker A
Да, тут ещё дополню важ важный момент, вот который. Смотрите, мы человеку всё время продаём следующий ближайший этап.
31:06
Speaker A
То есть почему важно внести бронь? Он не только место и цену фиксирует, да? А ему ещё открывается суперкрутой урок по лидмагнитам, где Егор рассказывает полностью структуру, как записывать предыдущие лидмагниты, которые он сам делает по этой структуре. Ещё у кучи
31:20
Speaker A
ребят сработало. Плюс там есть примеры из разных ниш. Ну то есть ты просто офигеешь от этого урока. Как минимум его посмотрев, уже у тебя будут результаты, уже будут анкеты, заполнения, разбора и так далее. А то есть это как минимум,
31:34
Speaker A
вот смотрите, бронь я тоже отдельно, не просто типа, ну вноси 20.000 и всё, типа, и сиди. Да, говорят, что я гипнотизёр. Это есть такой момент.
31:45
Speaker A
И мы вам сделаем вот эти все этапы, а, в чеклисте после урока выложим. Так что не волнуйтесь.
31:52
Speaker A
Так, список, мой список фраз, которые я достаточно часто использую на созвони, просто решил вам выписать, что, возможно, будет полезно. Первое - это давай подрезиюмирую, верно ли я услышал.
32:03
Speaker A
Почему это важно? Потому что, как правило, человек, допустим, проговорил и э-э по поводу записи, не знаю, это уже на третий бонус, да, мне кажется.
32:12
Speaker A
Давайте сначала 40 отчётов посмотрим на вашу работу, а потом мы уже про новые бонусы пообщаемся. Возможно, будет записьми или как он продают. Хорошая идея, но сначала мне нужно 40 отчётов в понедельник. Вот будет 40 отчётов.
32:26
Speaker A
Обсуждаем дальше. Так, идём дальше. А второй вопрос. Как ты сам сама считаешь, какие сейчас у тебя топ-три сложности? Почему это важно? Потому что мы дальше раскрываем боли человека. И вот я прямо говорю: "Вот выдели прямо топ-три, что у тебя
32:44
Speaker A
сильнее всего болит". То есть мы не растекаемся контекстом по древу, потому что в запусках можно огромное количество проблем, да? А я говорю: "Топ-три, которые вот прямо сейчас у тебя болят".
32:53
Speaker A
Дальше какая ближайшая цель по деньгам? Человек, например, говорит: "Причём есть, знаете, категория фантазёров, которые говорят: "У меня там сейчас я только холодный трафик запустил, но в следующем году хочу 150 мллинов сделать". Вот я тогда говорю: "О'кей, цель хорошая, но ближайшая цель вот как
33:09
Speaker A
бы из текущей ситуации она какая? Почему? Потому что важно человека приземлить и конкретно под эту ближайшую цель я потом уже думаю на созвони прямо на ходу, как можно выстроить математику, сколько исходя из его чека нужно продаж.
33:22
Speaker A
И прямо этот путь я ему потом рассказываю. То есть каж каждый вопрос он не задаётся просто ради вопроса, он задаётся потому, что я знаю, как я потом буду продавать ему этот путь. Вот в этом как бы, наверное, ключевое. Дальше.
33:35
Speaker A
Эмоциональное. Что тебя больше всего бесит, раздражает в этой ситуации, да? По поводу рисков. Э, смотрите, можно продавать, как бы на вдохновение, можно продавать через боли. По опыту через боли продавать проще, конверсии будут выше. Но опять же, это не значит, что я
33:50
Speaker A
как бы с пистолетом стою и говорю: "Всё, я тебе сейчас Давай, давай добавлю". Это на самом деле одна из штук, которая в продажах поменялась в этом году. Раньше можно было без этого. Смотрите, вот и мы так продаём у меня, и у брата, и всё
34:03
Speaker A
остальное. То есть есть два как бы мотиватора продаж. Морковка спереди, морковка сзади. Вот эта морковка спереди. И, ребята, у вас будет всё хорошо, мы заработаем. То есть вы продаёте, ты сделаешь вот это, будет такой вот результат. А есть ещё
34:16
Speaker A
адекватное объяснение риска в текущей ситуации. Например, для людей, которые заполняют там анкету продукты брата, мы говорим: "Смотри, риск, если у тебя динамика твоих анализов продолжится, у тебя, скорее всего, может быть вот это".
34:27
Speaker A
Ну, как бы всё плохо. Динамика проекта. Я говорю: "Смотри, чувак, ну вот с такой динамикой ты ко мне в следующий раз не дойдёшь". И я искренне так говорил, потому что вижу то, что выручка падает, а фот больше, и я понимаю, что у тебя
34:39
Speaker A
риски сейчас просто кассового разрыва, они приближаются. И то есть я ему не говорю, что у тебя там через 5 лет или через год, 5 месяцев будет всё хорошо.
34:47
Speaker A
Ему нужно ещё объяснить как бы риски текущей ситуации. И все, кто продаёт, не забывайте про это. Мы не не рассказываем не только результат, который будет после, а риски текущей ситуации, если он не зайдёт к вам. И это нужно
35:01
Speaker A
рассказывать твёрдо, классно, экологично. То есть ещё раз, вот кто плюсаните, пожалуйста, эту мысль. Это не очевидно. Я в прошлом году я так не продавал. Я это добавил с этого года и это пошло повлияло. То есть это история именно риска в текущей ситуации, как у
35:14
Speaker A
него человек будет его путь продолжаться, если он не зайдёт к вам. Наглядно ему объяснить. То есть условно если по похудению можно объяснить нормально: подруга, ну как бы, ну вот какой вероятность, что ты сама похудеешь через месяц, через два, если у тебя
35:27
Speaker A
такое питание, столько ты тренируешь, вообще не тренируешься, но ты такой же будешь, как и сейчас. Но это объективно.
35:32
Speaker A
И тут не вопрос в том, что давить, не давить на боли. Это просто нормальный рассказ. текущая ситуация, если вы видите, что динамики нету и не намечается. Да, супер.
35:44
Speaker A
Да, спасибо большое за дополнение. По поводу опять же там давить на боли, многие, наверное, считают, что это прямо условно орать на человека и говорить: "Да ты там будешь там дохлого голубя в канаве доедать". Нет, ты просто адекватно, спокойно проговариваешь
35:57
Speaker A
аргументированно, почему есть эти риски. И поэтому делаешь вывод, что уже сейчас нужно начать перестраивать бизнес-модель. Вот прямо сейчас, да. И вот давай добавлю. Вася спрашивает, у Вася школа по обучению, там, вождению, парковки. Он спрашивает, как не испугнуть человека, как как какой
36:13
Speaker A
ему можно в его ситуации, ну, как бы риски в твоей ситуации ты говоришь: "Уважаемая Анна Михайловна, вот смотрите, с вашим уровнем вождения, ну, давайте объективно, скорее всего, у вас ещё будет плюс один стрессовый месяц на дороге". Ну, типа, скорее всего, у вас
36:27
Speaker A
вероятность, типа, ну, как бы каких-то вненах ситуаций на 40% больше, чем водитель, который хорошо водит или на 80, потому что у вас текущее вождение.
36:36
Speaker A
То есть как бы я очень хочу, надеюсь, что у вас ничего не будет, но как минимум у вас стресса будет так же много, как и сейчас, потому что вы плохо водите, да, и будете круги наматывать, время тратить, искать парковку, потому
36:48
Speaker A
что с первого раза не можете и так далее, и так далее. А ещё есть риски того, что как бы когда неопытный водитель, ну как бы ДТП больше, это не я, это статистика. И вот риски того, что объяснил супер спасибо.
37:02
Speaker A
Так, супер. Идём дальше. Дальше к следующей фразе. Тебе нужно освоить три навыка. Смотрите, я не говорю там большие какие-то громозкие, что тебе нужно пересмотреть 56.000 уроков, там миллиард часов записи и так далее. Я говорю, тебе нужно, вот, чтобы у тебя
37:16
Speaker A
сейчас ситуация выправилась, всего три навыка. Первое, утеплящая воронка. Второе, окна продаж. Третье - это масштабирование, да, за счёт нового трафика. И по сути как бы через вот эти аргументы я продаю. Но опять же вот эти три навыка, они могут меняться в
37:31
Speaker A
зависимости от того, передо мной сидит продюсер или эксперт. Под конкретную ситу кому-то я прямо говорю: "Тебе нужно научиться продавать". Вот это твой основной навык, потому что когда ты научишься продавать, тебе остальное будет проще и в контент, и в смыслы, и в
37:44
Speaker A
набор аудитории. А дальше фраза хорошая: "Какой тариф больше откликается, импонирует?" И если человек, я вижу, что немножко закрытый, могу говорить: "У нас с тобой искренне открытый разговор", да? Просто вот честно рассказывай, как есть дальше. Мм, смотрите, ключевая фраза, да? Если
38:03
Speaker A
человек говорит: "Подумаю", но и при этом вы его отпускаете, это просто равно слив. Суперважно. Многие, э, из вас, возможно, узнали себя, что нет, дожимать, нужно дальше копать. Не отпускайте человека созвона. Слушай, мы с тобой типа вот вот это вот это обсудили. Может быть, ещё
38:21
Speaker A
какие-то вопросы есть, которые я не упомяну, но которые тебя беспокоят и останавливают от того, чтобы зайти на продукт. То есть всегда копаем до возражений дальше, потому что после созвона это будет гораздо сложнее сделать, потому что человеку очень просто уйти в игнор в переписке. Давай
38:38
Speaker A
тут, давай тут я добавлю. А, давай тут добавлю. Вот подумаю, как, как можно супер экологично, мягко вот эту историю отрабатывать. То есть, когда я прозвонил, зазвонил, я говорю: "Вась, он Вась". Он мне говорит: "Подумай". Я говорю: "Вась, смотри, вот давай честно
38:55
Speaker A
будем с друг другом. Я тебе накидал пользы, мы потратили с тобой время. Понятное дело, у меня нет цели тебя заставить идти на продукт, у тебя нету цели моё время и так далее. Что мы сейчас переписке потом будем неделю
39:05
Speaker A
общаться над тем, что подумают: "Давай ты сразу сейчас скажешь вопросы, которые есть, и мы решим: идёшь ты и не идёшь, и всем будет всё понятно. Ни ты не будешь тратить моё время, ни я. Очень классно, экологично. Зачем нам растягивать вот
39:16
Speaker A
это, что я буду писать, и не отвечать? Мы потратили время. Тебе понравилось? Заму, понравилось, всё, давай ты мне скажешь, я тебе искренне скажу. Ну, типа есть нужно тебе или нет. Исходя, если он будет говорить, что у него вообще там
39:27
Speaker A
условно ничего нету и так далее, я ему и так и скажу, что не надо. И в каждом как бы из ваших случаев то же самое. Если у человека есть запрос, который ваш продукт не может решить, вы же ему
39:36
Speaker A
искренне скажете, что тебе не надо. И поэтому это классная формировка, мягкая. Вот это давай вот просто зафиксируем, не будем растягивать, над чем подумать, какие вопросы остались.
39:46
Speaker A
Да, это добавил тоже. А вот смотрите, сейчас, ребятки, да, ребятки, вот, да, тоже хотел конкретные вопросы в конце, потому что Эмили вообще планировал один выступать, а я тут немножко ему помогаю, и у нас 20 слайдов уже идёт 40 минут, 50, поэтому,
40:02
Speaker A
чтобы не на 4 часа не растянулся, хотя я думаю, что это будет очень полезно. 4 часа вопросы конкретные по вашим ситуациям в конце такой воркшоп. О'кей, да. Идём дальше. Смотрите, если ли не пришёл на созвон, что я делаю? Я обычно
40:18
Speaker A
жду минут 5-7, говорю: "Имя, зум завершает, давай перевыберем другое время, могу предложить завтра". Вот смотрите, у кого была ситуация, что ли не пришёл на созвон, и вы сидите с ощущением, что как будто бы, ну, что-то не так, как будто под дождь попали, да,
40:33
Speaker A
мягко говоря. Аа я никогда за это не переживаю. То есть я спокойно просто человеку говорю: "Давай перевыберем другое время". Объясню, почему это важно. Потому что никогда не нужно прогнозировать заранее, что вот это вот такой-то, вот такой-то человек. По
40:48
Speaker A
факту, пока вы с ним на созвонии не столкнётесь, вы э про это не узнаете.
40:53
Speaker A
Конкретно в этой ситуации два раза лит не пришёл на созвон, третий раз пришёл и купил, и сейчас он на зуме. Так, кто не пришёл, ну-ка повинную давайте сразу признавайтесь, кто-то вот этот человек, который два раза не пришёл.
41:13
Speaker A
Рассказывай прямо жеза. Так, а вот это этот же диалог, то есть второй раз сливается со звона. Смотрите, время 11:11. Я ещё раз. Да, Ян, привет. У тебя, кстати, часть переписки там тоже есть в презентации. Я я всех помечаю
41:29
Speaker A
себе. А я говорю, вам удобно будет в понедельник и так далее. Всё, человек говорит: "Срри". Типа, не было связи, сможете сейчас. Всё, я делаю быстрый зум. созвон даже меньше часа получился, человек заходит. То есть никогда не нужно додумывать за человека заранее.
41:45
Speaker A
Итак, наверное, самое интересное, да, то, что делать после диагностики. Вот какие есть этапы, что происходи.
41:53
Speaker A
Давай, давай тоже тут подожжи, ребятки. Во-первых, плюс, кто считает, что реально полезно тут мы, ну, реально это просто типа внутрянка всего. Вот представьте, вот только что завершил продажи, привожу Эмили, который на много миллионов напродавал, и он говорит: "Вот
42:07
Speaker A
это получилось, вот это нет, вот как нужно просто копипастите себе без лишней философии". То, что прямо сейчас актуально на как бы повседневности дне.
42:16
Speaker A
Короче, по структуре а самой продажной. Во-первых, нужно будет просто пересмотреть презентацию и какие-то э шаблоны, структуры у меня уже есть какие-то ещё добавим вам.
42:27
Speaker A
сама там как бы продающая история - это вопрос и практики, и вопрос улучшения. Ещё если 40 мне человек напишет, напомню про этот бонус, Эмилия разберёт три созвона. Вот там писали люди: "Не продаю". И там прямо по фактам разберём
42:41
Speaker A
10 причин, почему не продают и что нужно. Это только там чарс бонусы, но нужно, чтобы мне всё написали. Вот это структура. Ещё структуру продаж. Вы смотрите урок моим по диагностика там есть и скрипты, и всё остальное. И вот
42:52
Speaker A
эта вот задача поженить. И теперь переходим к третьему этапу, который, как Эмиль правильно сказал, на самом деле вот этап после созвона из общей, как бы из общей показателя, купит ли человек, мне кажется, процентов 30 точно, а может быть и 40. То есть успешный созвон
43:09
Speaker A
идеальный на 10 из де моё понимании это 70%. Ну, типа 30 - это ещё потом человек, чтобы не потерялся, потому что после созвона он приходит, встаёт утром, смотрит за окно, и там серость, да, и он думает: "Да нахрен мне это всё нужно?
43:25
Speaker A
Типа пойду я лучше куплю холодильник". Вот. И про эту историю про холодильник 30% миль расскажет. А пока кому нравится, срочно огонюте в чат. Мы переходим к третьему этапу.
43:37
Speaker A
Так, супер. Что происходит после созвона? Смотрите, э сразу, как только созвон завершился, я пишу: "Приятно было познакомиться ими". Скидываю программу сопровождения уже с ценами. Скидываю ссылку на бронь. Говорю, до скольки по Москве нужно внести и почему это бронируется место и цена. Да. Говорю
43:59
Speaker A
контекст, что я про тебя Егору передам, что всё круто, сможем сделать кейс. Вот это сообщение, которое в серединке, его немножечко меняют. Для чего? для того, чтобы под контекст проекта. Могу подробно расписать, могу там коротко расписать. Дополнительно говорю, что мы
44:12
Speaker A
тебе за бонус ещё откроем урок по лидмагнитам. Договорённость на следующий шаг, как оплатишь, напиши почту, пожалуйста. Хорошо. И докидываю ещё кейсами. Вступая в канал с кейсами, обрати внимание на вот эти, на вот эти.
44:24
Speaker A
То есть персонализированно с учётом контекста, который мне лид проговорил. То есть это помимо того, что разбор хорошо прошёл, я ещё дополнительно после созвона э докидываю пуши. Всё. Человек пишет: "Оплатил, как минимум не снял бы бронь". Кстати, конкретно в этом диалоге
44:42
Speaker A
человек сомневался заходить на группу или индивидуально, потому что с партнёром. В итоге мы поставили дополнительный созвон с партнёром.
44:52
Speaker A
Созвон был на 20 минут, и они зашли в итоге на индивидуаль. То есть в чём смысл? Если у вас есть там кто-то уходит, посоветоваться с партнёром и так далее, и так далее, вы сами не ну мм лучше вы будете продавать партнёру, чем
45:05
Speaker A
как бы человек через там какие-то глухие телефоны просто покажет ему презентацию с ценами. Ээ контекст и ценность продукта не будет донесена 1.000%.
45:15
Speaker A
Поэтому лучше звать совместно. Да. И давай тут добавлю. А давай тут добавлю. Тот партнёр тоже в чате. А хороший партнёр, видимо. Мы поняли, что это хороший партнёр. А ещё вот тоже тоже супер лайфхак. Вроде понятно, вроде нет.
45:32
Speaker A
Делайте всегда офер возвратной брони. Ну потому что вам нету цели заработать на этих 3 п 10-2.000х. А если вы говорите броневозвратное человеку который сомневается, он ещё вам задаст 10 тупых вопросов. А ну типа почему невозвратно?
45:46
Speaker A
Что будет, если передумаю? И так далее. Когда вы говорите: "Если не передумаешь, верну бронь, мне вообще всё равно". Так просто забронирую лучше условия, становится намного ещё сильнее офер.
45:55
Speaker A
Человек не сомневается. Поэтому мой совет вообще не парьтесь, говорите спокойно подруга, броньвозвратно, если передумаешь, человеку намного проще так принять решение, потому что и вам эти там 3 или 5.000 ничего не сделают. И как бы, ну, это не не не даст выручки. И
46:10
Speaker A
напомню про бонусы и бонусы за там принятие решений и за бронь, и за полную оплату. То есть каждый этап продаж должен быть бонусы. Бронь, получаешь бонусы. Вот Эмиль сказал какие в нашем случае были полная плата, там тоже бонусы, если сразу и так далее. Давай
46:26
Speaker A
дальше. Да. Ещё ещё вариант, допустим, что можно после сезона. У нас был на разных этапах был офер с дополнительным разбором за бронь, а потом, естественно, когда уже ближе к ажиэтажу, ко всем датам старта, то этот офер он снимается потом просто
46:41
Speaker A
потому, что не успеваешь проводить. Вот тут второй вариант, да? То есть ссылка на бронь важно внести достальки-то, достальки-то. Жду от тебя ответ. за бронь. Что ещё будет? То есть помимо урока политмагнитам ещё дополнительный стратегический разбор до старта сопровождения, чтобы понять, какие шаги
46:57
Speaker A
предпринимать. Посмотрим твой офер, воронку, гипотезы, переписки и так далее. Для чего? Для того, чтобы сделать уже сейчас вот какой-то микрошаг, пять-смь продаж, да? Возможно, человек узнает себя, да, в чате. Он сегодня присутствовал на зуме, то есть и все после разбора человек
47:14
Speaker A
покупает, короче, да? Тут смотрите, вот ребята, кто начинает там продавать группу, а у задают мне вопрос. Вот напишите у кого так же. То есть вы сейчас продаёте вы или отдел продаж, без разницы, а у вас типа поток там через месяц полтора-два.
47:27
Speaker A
Ну прямо такоя такая отсрочка. У кого есть такое плюсоните. Вот супер классный момент, а человеку давать какую-то движуху до, ну вот и тут был разбор до, то есть смотри, ты плачешь раньше, это были там люди, которые ещё до основного,
47:44
Speaker A
ну, как бы основной движухи у меня заходили, мы им говорили: "Ты раньше всех заходишь и у тебя дополнительный один созвон с экспертом, где вы уже определили там стратегию, всё остальное до старта". То есть ему было понятно, зачем сейчас, а не ждать, пока его
47:56
Speaker A
закроют все возражения. И то есть, если вы продаёте с отсрочкой старта курса, а дайте человеку очень точно понимание, зачем ему сейчас, а не ждать вот как ближе к курсу, потому что ему будет от этого профит какая-то предубучение, работа или какая-то связь. Вот
48:16
Speaker A
так. Супер. Идём дальше, да? Что происходит дальше после созвона? На следующий день желательно. Я пишу: "Привет". Что решил по сопровождению?
48:25
Speaker A
Да, соответственно, человек говорит: "Либо решил, либо тогда-то, тогда-то". То есть мы, э, опять же формируем договорённости, да, на следующий этап.
48:32
Speaker A
То есть я с ним постоянно на связи, постоянно спрашиваю: "Как дела, что такое?" То есть моя задача либо он мне открыто напишет возражение, как бы, то есть я буду максимальное количество раз касаться, но не серии, не серии, что
48:45
Speaker A
типа всё, вот покупай, заходи и так далее, и так далее. То есть это просто мягкие заботливые напоминания о себе.
48:51
Speaker A
Для того, чтобы человек э не забыл, очень важно быть постоянно на связи. Я имею в виду не 24x7, да, с понедельника по воскресенье, а просто реагировать как минимум, что человек что-то написал, вы отреагировали. То есть опять же минимальная гигиена, но у многих из-за
49:08
Speaker A
этого страдают продажи. Дальше по поводу дожимов. Многие думают, что это выглядит вот так вот, да, что вы как бы приходите и просто либо человек купит, либо как бы смерть. На самом деле это заботливое касание с напоминанием о себе. Плюс
49:22
Speaker A
отработка возражений с объяснением именно под его ситуацию, как на программе будет выстроена работа. Аа как это может выглядеть? Как правило, возражение большую часть присылают в голосовых. Вот я тут примеры прикрепил.
49:36
Speaker A
Подробно останавливаться не буду. Тут смысл в том, что я проведу возражение основное было. Я ещё схожу на созвон, там моя ученица, она как раз тоже там подобный условно продукт запускает. Я переговорю и потом я говорю: "Смотри, хорошо, конечно, ты сходи, но важно не
49:53
Speaker A
техническая часть, да, воронка, а важно смысловое наполнение". То есть я делаю уже отстройку. Говорю, почему это важно, почему этот навык нужно получить.
50:01
Speaker A
Говорю, что технаря найдём это вообще не проблема. И дальше ещё в догонку второе голосовое. То есть обратите внимание вот на 2 минуты, да, примерно. А формула примерно такая: на сколько минут вам записывают возражение, на столько примерно минут вы записываете голосовое.
50:15
Speaker A
Это шутка. А второй, второй созвон, второе голосовое, что тут важно. Смотрите, я делаю упор на житаж. Я говорю: "Давай, о'кей, в понедельник мы с тобой будем на связи". Опять же, говорю на следующий этап. Я могу попридержать бронь, да? Просто нам вчера
50:30
Speaker A
нападало Груфига диалога в директе. Он сейчас разгребает, ещё призывы будут, типа, давай уже быстрее. Для чего это?
50:37
Speaker A
То есть микроажиотаж я всё время показываю. И смотрите, всегда ориентируюсь на те ближайшие окна продаж, которые стоят. Допустим, если я знаю, что будет эфир у Егора, да, на этой неделе я уже знаю, что я ледов тех, кто как бы немножко прохладной, немножко
50:52
Speaker A
сливается. Я уже 1.000% их прямо на созвони позову на эфиры, либо если прошёл эфир, прошла запись, я ему сразу на созвони проговорю: "Слушай, а ты на эфире был?" Там как вот эти вот эти классные моменты разбирали. Если нет,
51:05
Speaker A
давай я тебе сразу после созвона ещё и запись докину. Почему? Потому что я знаю, что этот элемент будет работать надогрев. Дальше, кстати, увидите, почему.
51:14
Speaker A
Так. Дальше уже пошли возражения там про продукт. Э какая будет там моя задача, какая твоя, да? Тут я просто подробно объясняю, то есть как как мы будем конкретно в её ситуации действовать.
51:25
Speaker A
А-а, контролирую, попозже отвечу на этот вопрос. То есть смысл в том, чтобы развёрнуто ответить на вопрос человека.
51:34
Speaker A
стандартные возражения, да, которые все, я думаю, что получают дорого, что я делаю. Так как, ну, естественно, заработок это упорно наматематику, продаж и окупаемость, опять же, проговаривать риски, да, нет времени. Я говорю, что в любом случае будешь делать запуск, типа, а, смотрите, нет времени-
51:53
Speaker A
это ещё и вопрос фокуса внимания. То есть я тогда увожу фокус внимания, что ты сейчас 1.500 там ницелевых действий делаешь, да, а результат как бы тебя не радует. Давай лучше мы сосредоточимся вот на вот этих, на вот этих, а, и тогда
52:04
Speaker A
у тебя результат будет. Если человек говорит, там, я и так всё знаю, это, естественно, отработка и в контенте на какое-нибудь голосовое могу отправить, но, в частности, приземляю к фактам. Что значит приземляю к фактам? Бывает приходят люди, говорят: "Я тут уже 1.500
52:18
Speaker A
млрд заработал. Я крутой продюсер". Типа, что вы мне тут нового расскажете? И тогда нужно апеллировать к тому, что, дружочек, смотри, вот у тебя тут как бы вот тут конверсии страдают, вот тут конверсии страдают, да, или почему-то у тебя выручка там 5 млн, а не 10 млн, как
52:34
Speaker A
ты хотел. То есть всегда возвращать его к факту, потому что тогда человек понимает, что действительно что-то не так. Про посоветуюсь уже сказал, я вам больше скажу. А вот этот лид из предыдущего, да, отработки возражений, а я даже созванивался с супругом.
52:50
Speaker A
и супруг как бы потом в итоге в том числе повлиял на то, чтобы принять там положительное решение в нашу сторону. То же самое там с партнёром. Лучше зовите э сразу, чтобы с партнёром приходили на созвон. Я говорю не про стандартное
53:04
Speaker A
сейчас с мужем посоветуюсь, а в контексте типа там продюсер эксперт вот таких взаимоотношений. Не сейчас тогда дело упорная живота, что следующий поток только в следующем году и так далее, и так далее. Ну то есть это основные вечно с мужьями. Потому что у тебя ниша
53:19
Speaker A
похудения. Это это будет стандартно. А вот опять же про голосовые. То есть бывает на 7 минут голосовых, и это не одно, бывает их по три. Ну то есть я стараюсь по максимуму отрабатывать, да?
53:32
Speaker A
Дальше идём. Ещё пример отработки возражений. Вот смотрите. Человек переживает, что а-а не будет эффективно, потому что вопрос именно к формату, а там тарифы индивидуальные, они не тянут пока.
53:46
Speaker A
Смотри, что я делаю. Во-первых, у меня есть контекст по проекту, да, я говорю, что мне Егор передал, что ты ещё переживаешь за то-то, за то-то, за то-то. Мы с тобой на продукте. То есть, что я делаю? Я рассказываю конкретно,
53:59
Speaker A
что мы прямо сейчас будем делать. Это Это раз. Второе, я ему говорю: "Приведи конкретный пример." Вот тоже берите этот лайфхак. Приведи конкретный пример в ситуации, за которую ты переживаешь.
54:10
Speaker A
Почему? Потому что на конкретном примере вам гораздо проще отработать возражение. Это гораздо лучше, чем если просто человек напишет: "Мне не подходит формат". И вы как бы просто сидите в неведении: "А что конкретно в формате не устраивает?" Что? То есть вам нужно
54:24
Speaker A
дальше допытывать конкретную ситуацию, за что переживает. Объясню, почему это важно. Потому что вы, когда провели диагностику, вам кажется, ну, вы вообще всё классно рассказали. По факту после того, как человек увидел цены, у него просто забрало опускается и в уши
54:39
Speaker A
вставляются вот такие ватные палочки. И он просто 50% того, что вы дальше говорили, он как бы пропускает мимо ушей. И поэтому нужно повторять этот контекст заново и заново. Потому что часто очень приходят люди, спрашивают: "А вот, а вот это конкретно не помню, ты
54:55
Speaker A
говорил про это на созвоне или нет? А я 1.000% помню, что говорил". Понимаете? Потому что и опять же, если вам кажется, то вам кажется, то есть нужно дальше просто подробно вот как детям как бы нормально разжёвывать конкретно под их
55:10
Speaker A
ситуацию. Вот. И плюс делаю упор. Смотрите, опять же, отработка возражения, да, говорю, вот просто сравни. Раньше там три зрителя стоило 400, там не было эксперта, не было чата. То есть я говорю, почему нужно в этот поток заходить? Почему продукт стал сильнее?
55:24
Speaker A
Почему стало круче? Это очень большой смысл. И раньше там групповой формат стоил по 15 млн на закрытой презентации.
55:32
Speaker A
Так. Аэ, ещё примеры. Угугу. Вот человек пишет конкретную ситуацию, что э-э что его за что он переживает, что партнёр как бы придёт смотреть в записи, нужно будет ждать следующий разбор. То есть почему-то ээ сделал вывод, да, лид, что нужнодать
55:51
Speaker A
следующий разбор. А я-то так как внутринку проекта знаю, я говорю, что нет, не нужно, основная работа в Telegram-чате и так далее, и так далее.
55:58
Speaker A
То есть разбираю на примере конкретной ситуации. Что происходит дальше? Я зову его на разборы. В воскресенье будут разборы у Егора. Почему? Потому что я знаю, что как бы в ближайшее время будут разборы и всё. И человек пишет: "Миль,
56:10
Speaker A
разборы посмотрел, всё для для себя решил, что надо". В итоге человек здесь на продукте. Это к тому, что вот на самом деле сила дожимов, она в простых действиях, но которые вы делаете регулярно. Напоминать о себе заботы, не забывать конкретно под ситуацию человека
56:29
Speaker A
отвечать, а не просто от балды. Вот это важно. Давай тут добавлю. Короче, ребят, аэ, смотрите, что я хочу. Мне кажется, вам тоже идея понравится. Вот смотрите, у нас есть уже что у нас есть с вами? У нас с вами есть карта, инструкция, что
56:45
Speaker A
делать до созвона. Ну, с точки зрения касания видоса, вот это всё остальное. У нас есть дополнительный урок. И тут что делать во время? И от Эмиля мы как бы попросим чек-лист, а чтобы вот я как бы эксперт, иногда сам созваниваюсь, иногда
57:00
Speaker A
продажник. Я хочу такой иметь чек-лист, который я сам буду вот типа ставить галки, что это сделал, и отдам самому одному продажнику, чтобы он не просирал мои драгоценные лиды. То есть чек-лист, вот это вот дожатие про то, что Эмиль
57:12
Speaker A
рассказывает, просто 6-10 пунктов, которые вы передаёте и говорите: "Не дай бог у тебя не будет тут галок". И если у тебя будут галки хотя бы шесть-7мь, значит у вас будет больше денег в кармане. Я думаю, вот так вот вообще
57:23
Speaker A
будет огонь. Ну просто типа чек-лист, вот как нажимать, который можно просто делегировать там команде, отделу забот или самим вот иметь перед глазами. Кому тоже понравилась идея, срочно огни все чеклист. Да, супер.
57:40
Speaker A
Так что идём дальше. Да, идём. Что-то сегодня какое-то поле чудес. Что-то сегодня реально настроение. Что-то я не помню, что столько за один зум столько бонусов было.
57:52
Speaker A
Есть такое. Повезло тем, кто онлайн сегодня. Так, смотрите, вопрос был по поводу количества касаний. А вот там когда бросать, не бросать, да? Вот смотрите, вопрос. Если вы делаете заботливые напоминания, то этих касаний может быть бесконечное количество множества. А вот
58:12
Speaker A
пример конкретной переписки. 4 июля договорённость на созвон, да? 6 июля прошёл созвон. Итог: а человек не заходит пока. Что я пишу имя, возможно, затеряло сообщение. Вот эту фразу прямо себе возьмите на выражение. Очень хорошо работает на тексто, если лид вас
58:29
Speaker A
игнорит. 10 июля тут в голосовом: "Привет, там видел тебя на эфире у Егора. Расскажи тебе, как всё ответ есть, да? То есть контакт есть. Я вижу, что человек реагирует". Дальше 15 июля я прямо пишу пожёстче чуть-чуть голосовой, точнее, записываю. Слушай, у меня
58:45
Speaker A
просьба не игнорируй, пожалуйста, просто скажи мне да, нет, потому что мне важно понимать, планируешь ты идти или нет.
58:52
Speaker A
Нет, ответ. Ну, там какой-то ответ был, что нет, не игнорирую. Ну, типа ещё пока не решил. 19 июля. Приветствую. Там Егор записал новый видос, посмотри. То есть я докидываю ещё какой-то контент. Дальше смотрите, просто вот 26, 28, 11 августа,
59:08
Speaker A
31 августа, 6 сентября. Дальше про кейсы была речь. 9 сентября. Всё, 10 сентября скидываю кейс. 14 сентября про разборы. 20 сентября человек доходит. Это к тому, почему никогда нельзя бросать лидов. Напомню, первый созвон был 4 июля. То есть сами
59:32
Speaker A
посчитайте, какое количество времени прошло. Просто я про этого человека помню. Я знаю, что ему нравится продукт.
59:38
Speaker A
Там есть разные ситуации бывают у людей. Бывает что-то там жизненно или надо денег подзаработать, ещё что-то. Просто не отпускайте человека не в плане того, что заходи сейчас или умри, а просто касайтесь его заботливо. Вот сами посчитайте, какое количество времени
59:52
Speaker A
прошло, и как бы подумайте, а работаете ли вы с базой и сейчас есть ли у вас касание с людьми? Суперважный этап.
60:01
Speaker A
Дальше, усиление для оплаты. Э, смотрите, я всегда настроен на то, чтобы вот следующий этап, следующий этап продать, да? То есть, если я, допустим, дожимаю на бронь, я говорю: "Всё, за бронь у тебя сразу откроется, сразу посмотришь, сразу уже пойдёшь
60:13
Speaker A
применять". Второй момент, допустим, если уже речь про оплату, я пишу, как пришлёш, там подписанный договор, придёт оплата, сразу дам доступ к базе знаний, напишу, какие уроки смотреть в первую очередь. То есть продавайте что-то сразу, не заставляйте человека ждать,
60:28
Speaker A
потому что он хочет здесь и сейчас. Это усиление классно работает. То есть многие там за счёт этого пока там ждут старта, уже смотрели уроки и уже начали что-то делать. Дальше продолжай. Или Егор что-то хотел сказать, мне показалось.
60:43
Speaker A
Нене, не, всё, всё нормально. Частоя ситуация, если игнорны сообщение, да, что можно писать? Вот я вам прямо тут скрины конкретные выделил. Спросил, что решила по сопровождению. Вот хорошее сообщение. Ты же не специально меня игнорируешь. Возможно, затерялось сообщение. Всё, лид сразу выходят на
61:00
Speaker A
связь. Миль, привет. Нет, не специально. Дальше. А второй вариант, если уже там по дате, что решил там сегодня старт, да? Плюс пишу, возможно, затерялось сообщение, жду ответа по группе от тебя и сразу же зову ещё на эфир.
61:17
Speaker A
Игнорит 7 дней. Бывает такое. Мне тоже не все отвечают. Это нормально. Дальше, третий вариант. Гифку отправлять. Да, ещё хороший вариант сообщения. Привет, на всякие напоминания, не забыла про меня. То есть это нормальные человеческие касания, незаскриптованные.
61:33
Speaker A
То есть моя задача с человеком дружить, особенно после того, как он уже созвон проведён. Вот я скидываю такую гифку с этим, а-э, забыл, как его зовут.
61:45
Speaker A
Неважно, короче, что типа часики тикою, типа пора уже принимать решениние. Важные моменты, да, никогда не бросаем, зовём на все разборы, эфиры, вебы. Плюс ещё были ситуации, я, например, мог подборку дайдже сс постов какой-то скинуть. Мм, да, мистер Бин, спасибо.
62:02
Speaker A
И важный момент, не формируем ожидание по клиенту заранее. Это про то, что там если не пришёл на созвон, всё, дальше не имеет смысла его касаться. Есть куча примеров, когда что-то просто случилось, вы про это не знаете, потом приходит.
62:16
Speaker A
Давай тут ещё добавлю вот тоже очень простой, но эффективный момент. Если у вас человек, вы чувствуете, что он конкретно сливается, то можно его и уже, то есть вы всё сделали, полную плату не носит, бронь не вносит, вообще сливается. Можно. Классно работает и
62:31
Speaker A
экологично сказать: "Ладно, подруга, короче, даже броня тебе не нужна. Просто у меня будет эфир или у моего эксперту будет эфир или что-то выходит. Давай те туда позову, посмотришь. Вы снижаете давление, он, ему нет смысла больше вас игнорить, потому что вы уже не хотите от
62:45
Speaker A
него бронь. Вы просто классно зовёте на следующий этап". То есть, если у вас конкретно есть люди, которые вообще сливаются, но им нужно, вы можете сказать: "Всё, о'кей, хорошо, с бронью отстаю, но давай придёшь на эфир или давай у меня видео на Ютубе вышло или
62:59
Speaker A
Линмагни новый, я тебе отправлю посмотреть". Или давай у меня просто в твоей тематике есть кейс, который тебе похож, я тебе просто скину. То есть вы переводите а на другой прогревающий этап, который там меньше давления, но человеку будет актуально. Вот это тоже,
63:12
Speaker A
ну, как бы прикольно. Это тоже работает, по сути. Так. Ещё хотел важный момент проговорить. В презентацию не включил. Это по поводу дожимав. То есть есть категория лидов, которые, допустим, меня игнорирует. Я тогда Егору пишу: "Смотри, есть такой-то, такой-то лип. Я считаю, что
63:31
Speaker A
это важно проговорить, да, такой-то такой-то по нему контекст. Егор от себя записывает ему голосовое с даже. Для чего это нужно? Для того, чтобы аа для того, чтобы возражение выявить истинное, потому что, естественно, Егору ответит с гораздо большей вероятностью, чем мне.
63:48
Speaker A
если меня уже лид игнорирует. Это важный момент, а, чтобы не забыть дальше. А, смотрите, вот что быы вы делали в такой ситуации. Вот смотрите, вам пишут: "Почему вы ко мне на ты? Мы вчера согласовали время дату, мы не
64:02
Speaker A
договаривались о повторном согласовании. Если что-то изменится, я дам знать". Ну, явно человек что-то случилось у него с утра, да, что-то вот вы бы продолжили диалог или первое, что хочет его заблокировать сразу? Да, понятно.
64:14
Speaker A
Да, да, да, да. У меня тоже сначала была такая эмоция, но я всё-таки вышел на созвон, а расставил границы, сказал, что с там человек был без камеры. Я просто спокойно проговорил: "Смотрите, я тоже выделяю время, да, я готовлюсь к
64:28
Speaker A
разбору. У вас сейчас есть выбор: либо мы проводим разбор, да, либо мы его не проводим". Всё. То есть я задал контекст, всё, человек немножко оказалось, всё дело в том, просто из-за голосовых. Просто есть люди, которые там очень не любят голосовые. Да, и это
64:45
Speaker A
очень сильно тригернуло. Что происходит после созвона? Эмиль, здравствуйте. Оплатила. Ещё раз благодарю за такую качественную обратную связь. Это к тому, что никогда не формируйте сами у себя ожидание про клиента ещё до созвона, пока вы с ним не столкнётесь. Бывают ли
65:00
Speaker A
созвоны, где совсем прямо очень сложно, не супер адекватно? Да, такие можно просто как бы побыстрее завершать, скажем так.
65:08
Speaker A
Вот ещё один отзыв. То есть, э, каждый созвон - это плюс там три балла к прогретости. Я знаю, что даже если не сейчас, человек всё равно зайдёт на программу. Вот один из случаев. А созвон был где-то в июне, сделали запуск на
65:22
Speaker A
9100 и сейчас зашли на программу. Просил написать отзыв. Написали. Конверсия. Я думаю, что многим будет интересно. А из лидов в оплату. Созвонов чуть побольше, потому что есть часть лидов, которые игнорят, не выходят на созвон. Ну, как правило, это до там 10%.
65:42
Speaker A
В целом, у меня всё. Можем Давайте подытожим. А-а, давайте подытожим. Ребята, во-первых, напишите, как вам такой полноценный воркшоп, то есть вообще практика ориентированный, но я не знаю ещё, где вам проведут конкретно человека, который в системе, покажет скрины, как мы же вам продавали,
66:00
Speaker A
объяснит, почему, как вы ещё не соглашались почему-то, да, сразу. Но это как бы очень важно. А-а, и смотрите, что, какой результат, чтобы дофамин вас, который сейчас не остался. А я хочу два результата, которые у вас будут после этого зума. Первое, то, что у нас есть,
66:20
Speaker A
и мы сделаем, чтобы у вас был перед созвоном. Вы лично, когда с вами первый два чек-листа созвона, который вы делаете и себе, и продажникам. 5-10 вещей, которые обязательно должны быть, которые Эмиль говорил. И второе чек-лист дожатия.
66:34
Speaker A
Эмиль, я думаю, мы поможем эти два чеклиста сделать, правильно? Да, наверное, не прямо сегодня вечер, но в том сегодня. Не сегодня и не бесплатно. Это если 40 человек напишет.
66:43
Speaker A
Не бесплатно. А, ну всё, не наконечно поможем, да? Два чек-листа конкретно со звона и дожатия, которые вы сами можете и передать ещё команде. Но это жир просто.
66:52
Speaker A
И это ещё я вам запишу голосовой показ крошки со стола, как ещё в эту воронку ещё людей завести. Вот это будет 40 человек мне в понедельник должны написать отчёт за неделю, что они сделали в личку, в директ вы хотите. 39,
67:07
Speaker A
если будет, бонусы обнуляются. У нас жестокие голодные игры, да? О'кей. Хорошо, ребятки, давайте, э, вот ещё последнюю мысль для себя. Вот, знаете, напишите, кстати, вот как бы плюсик, кто считает, что он хорошо продаёт, минус, кто считает, что он плохо. Вот, давайте
67:23
Speaker A
посмотрим. Сейчас мысль скажу. Плюс я хорошо продаю. Минус я плохо. Плюс-минус плюс плюс минус плюс минус. Всё хорошо. Плюс-минус, плюс-минус. Да. Вот смотрите, я А у нас где-то, наверное, 50 на50. Как какой как какой? А какой какая мысль? Вот кто-то
67:44
Speaker A
спросил у Милия, где учился продавать. Вот прикол в том, что мои льды, которые я созванивался, я хорошо продаю, но я всегда, ну, потому что там мне контент, как бы вот эту вот часть дожима, я на неё забиваю. У меня поэтому мало
67:58
Speaker A
созвонов, мне не до этого и всё остальное. И они могут где-то теряться. А за счёт того, что Эмиль вот эту вторую часть очень сильно делает введение, у него такие же конверсии, ну, и там может чуть-чуть меньше, чем у меня, там в
68:10
Speaker A
продажу. Хотя с точки зрения там типа лица личного бренда, понятно, большая разница. И я для себя понимаю, вот я хорошо продаю, но вот этот чек-лист того, что последовательность дожатия договорённости суперважен, потому что какой вы бы не были сильный эксперт,
68:24
Speaker A
классный, если нету второго пути, как бы дожатия, лиды просто будут сливаться. И это всегда обидно, потому что на созвонии вам говорят: "Егор, ты, ну, самый лучший мужчина в моей жизни".
68:34
Speaker A
Через 2 дня она игнорит уже. Ну, примерно это бывает такое. Хорошо, что Василий мне так не говорил.
68:40
Speaker A
Вот. А, ну, короче, это это жиза, и она такая же у вас. И поэтому вот это второй чек-лист дожатия, он как бы суперважен.
68:48
Speaker A
И э да и чеклист дожати очень важен, реально, а без него будет меньше денег. Поэтому я хочу, чтобы он он у вас был, чтобы вам те, кто говорили, что вы самые и самые, они как бы ещё заходили. Вот. А вот эти
69:04
Speaker A
два момента. Поэтому все, кто плохо или хорошо продаёт, вот эти штуки перед глазами до и после. И вам, если вы собственник продюсер эксперт, вы должны железнобетонно убедиться, что ваш отдел продаж работает и без разницы в переписке или или в созвоне, без
69:20
Speaker A
разницы, вот чек-лист дожатия, чтобы он был, потому что это плюс 20% денег. Вот это вот мысль от меня. Аа мысль от меня.
69:29
Speaker A
Егор лучший мужчина даже моей жизни. Спасибо, Ян. От мужчин, от мужиков. Это вдвойне как бы приятно. Спасибо. Для этого и работаем, как говорится. О'кей, хорошо. Давайте. А-а, прежде чем перейти к вопросам, напишите, пожалуйста, вот все, кто тут, э-э, там один, наверное,
69:44
Speaker A
самый главный вывод, какой вы сегодняшние прес достали для себя. Он может быть маленький, большой, без разницы. Напишите просто хочу вот кучу отзывов и Милю будет вот самое полезное, самая классная мысль. Что берёте в работу после этого зума? Напишите в чат. Прошу
69:59
Speaker A
всех, вот все, кто онлайн, прямо напишите. Э, мне было полезно. Я захожу только ради твоих шуток. Анастасия, это было, да? Продающей презентации тоже.
70:10
Speaker A
Дожим скрипт дожим. Не бросай, даже если отказался. Супер. Дожимаем всех, даже если негатив гнорщик. О'кей.
70:17
Speaker A
Мм, как вести диагностику, Жени? О'кей. Давайте. Хочу каждый просто по выводу. Важна каждая деталь, да? 6 месяцев дожимать. Вывод не бросать людя послена.
70:27
Speaker A
Супер. Не блокировать после того неадекватных ответов. Да. Сразу не Да. Появилась мотивация пойти дожимать. Да, давай, Крис. А, заботливо бесконечном попоминание. Совели в точку проговаривать экологичные риски. Да. Вот это, кстати, Валентина, спасибо, что ещё раз сказала. А это вообще то, что когда
70:45
Speaker A
я встроил в продаже, а ну сразу повлияло на конверсию. То есть мы рассказываем не то, как всё хорошо будет, а экологично риск-менеджмент текущей ситуации. Это прямо должно быть. И можно и в линмагнит, и в созвон, и везде. Вот
70:58
Speaker A
риск-менеджмент текущей ситуации как бы очень важен. Да, спасибо за выбот. Очень крутые касания. Не проговорить риски, да, Лиза, который Катя, спасибо. А продажи через морковку сзади? Да, риски вообще топ. Вот риски - это я вам ещё раз скажу, это был у меня в продажах
71:14
Speaker A
Gameче Changer, начиная с текущего года, когда я добавил риски, конверсии пошли. Когда на созвонах в текущем рынке я рассказывал: "У тебя там красивые глаза, вот это будем с тобой делать, всё нормально будет". При том, что это было правда, это как бы плохо работало. А
71:27
Speaker A
когда я говорю: "У тебя красивые глаза, но я их больше не увижу". Скорее всего, при текущей ситуации, да, вот это начало работать.
71:35
Speaker A
Да. А, супер, супер. Давайте ещё по выводу. По выводу хочу каждый, а, по выводу напишите поделитесь поделитесь поделитесь поделитесь.
71:51
Speaker A
Сейчас будет продающий. Вот тут сразу. Да, по чаще говори про красивые глаза. Мы отдадим все деньги на годовую.
71:57
Speaker A
Анастасия, это хороший, да, у меня есть годовая программа, там есть я, там есть Эмиль, там только вход по красивым глазам.
72:06
Speaker A
Ну, надо сначала вот тут вот это всё сделать. Да, проверено. А, да, да, да, да, да, да. О'кей. А, хорошо, ребятки, есть ли у вас вопросы ко мне, к эмилю?
72:24
Speaker A
Так, я помню, у Игоря там был вопрос, где я веду лив. На самом деле в XL табличке этого достаточно, да? Мы вам сделаем ещё замороченный, я думаю, и допматериал по интеграции Амасим. Всё остальное это тоже хорошо, но если вы сами и говорю простая Excel
72:39
Speaker A
табличка моим шаблоном, уже будет эффективно. Так, Савель говорит имя, возможно, затеря мо сообщение мы уже отправляем. Хорошо. Кто после этого зума уже кому-то что-то отправит, напишите плюс. Кому-то что-то отправит.
72:54
Speaker A
Красивые глаза. Привет. Как спишь? Нет. Как у тебя пятница проходит? Да, я уже четырёх клиентов написал. Супер, я уже отправил. Отлично. Отлично. И ещё важный момент, ребята, вот с точки зрения масштабирования, вот все, кто хочет масштабироваться, вот смотрите, я в этом
73:15
Speaker A
в этом запуске, я не знаю, сколько созвоно делал, ну, типа мало, даже меньше, чем в прошлый раз и когда-либо, но с точки зрения результатов вот выстроил команду процесс работающий, где продают за меня. И чтобы было это эффективно, вам нужно над этим работать.
73:31
Speaker A
То есть как у нас строилась там работа с Эмилем и с другими. Мы прямо как бы обсуждали, что должно быть.
73:36
Speaker A
Разрабатывали цепочки, я давал свои референсы. То есть вы как собственник должны быть уверены, вот типа зуб давать, что ваши либо продажники, либо диагности хотя бы выше среднего идут по этому чек-листу. Потому что, если этого нету, вы будете отдавать 30 лидов и
73:51
Speaker A
получать ноль продаж с и комментарии: "Людям: дорого, плохая ситуация, бла-бла-бла-бла-бла". Вот это всё. Ну как бы и всё. Вот вы как собственник должны железобетонно быть уверенным, что ваши лиды не идут на помойку. Это прямо очень важно. И для этого нужно вот этот
74:09
Speaker A
процесс прямо выстругать сначала на себе, а потом на, э, передаче команде. Это очень важный тезис.
74:17
Speaker A
Где взять диагности? Лиза, которая Катя в модуле по диагностикам. Ответ. А в большинстве случаев в 90% из ваших проектов ниш можно взять ребят, которые проходили у вас продукт. Эмиль, и все, кто у меня продают, проходили мой продукт.
74:35
Speaker A
У Андрея ещё есть вопрос по портаже в переписке. Там лид после голосового типа пропал.
74:43
Speaker A
Посмотри потом презентацию. Скорее всего, не хватает каких-то бонусов и офер принятие решения прямо здесь и сейчас. Вот скорее всего, в этом моменте не дожимаешь.
74:52
Speaker A
Да, это очень важно. Ещё раз повторюсь, что должны быть бонусы за принятие решения всегда. То есть, если вы говорите: "Вот цена, покупай". Человеку непонятно зачем прямо сейчас в ближайшие сутки. Зачем это делать? Если можно там через 3 дня.
75:07
Speaker A
Так. А, ну что, у нас полтора часа. Можно, да, ещё по поотвечу на пару вопрос. Давай три вопроса, ребят, и будем завершать.
75:15
Speaker A
Давай. Вот эксперт академии, да, просто уже не первый вопрос. Провела 22 Кс. Продажа плюс предоплата есть, но конверсия нужна выше. Но при этом никто конкретики не даёт. Что не хватает в офере, чтобы доработать? Смотрите, вам не хватает искренности в разговоре, если
75:29
Speaker A
не даёт, не дают конкретику. Переслушайте хотя бы один, мне кажется, свой созвон со стороны. Я думаю, что это будет полезно. Вам просто нужно прийти на созвон с посылом, что типа у нас суперчестный разговор. Вот у меня даже некоторые ребята, например, приходят,
75:43
Speaker A
да, понятно, что они сами умеют продавать на диагностиках. Я могу сразу сказать, например, давай переходим к этапу возражений, рассказывай.
75:52
Speaker A
Понимаете? То есть потому что когда человек в контек и это вот это вот чист честный, лёгкий как бы спокойный разговор получается. Вот давай, давай. Вот эксперт академии. Если 40 человек мне напишет в понедельник, мы конкретно, а, твои созвоны берём и
76:06
Speaker A
разбираем. Вот ты уже ввойдёшь в топ-три созвонов, которые мы разберём, почему не продаются с ошибками, если будет 40 человек.
76:14
Speaker A
Да. Ещё два вопроса. Давай так. Если клиент говорит, купил авто в кредит, очень нравится курс, но по финансам никак.
76:24
Speaker A
Аа, ну, поздравить его с покупкой авто. Шучу. Ну, на самом деле, просто доносить больше ценности и это похоже отмазка, потому что человек, когда хочет, он находит деньги, ищет у знакомых где-то, понимаете, это сразу чувствуется, хочет человек или не хочет.
76:44
Speaker A
Тот, кто хочет, он всегда найдёт возможности зайти. Ещё надо понимать, что в большинстве случаев, когда люди говорят: "Дорого, нет денег", они на следующий день покупают по на чёрную пятницу новую микроволновку или холодильник, который особо не нужен.
76:58
Speaker A
Просто потому что, ну, как бы, ну, вы просто им не продали, а холодильник продался. А вот Наталья спрашивает: "Давай на ответим". Эмили ещё раз придублива затерялся вопрос: "Как закрыть клиента?" Если говорил: "А ты уже ответил?" Это это он он был, да?
77:10
Speaker A
Дадада. А и ну, Наталья, тут важно понимать, что нету как бы задачи, не бывает такого, что у вас 100 человек, которые купили автомобиль, ну, все купили автомобиль, да, и это вы спрашиваете про очень как бы э маленький случай, кто купил автомобиль. Но, грубо
77:28
Speaker A
говоря, мы исходим из того, что всех мы точно не закроем 100%. Мы просто должны выработать железно-бетонную конструкцию, где есть семь аргументов на принятие решения, основное закрытие возражений в переписке голосовых. И это, ну, машина просто будет работать на большой
77:41
Speaker A
выборке. Ну, то есть кто-то вообще никак не купит. Вы, если вы, ну, если скажете: "Бесплатно заходи". Да, условно скажет: "Нет, ну, потому что не надо". Это тоже нормально. Но как машину создать и перекручивать ледов, которые есть, она будет работать в хорошем смысле.
77:58
Speaker A
А Анатолий спрашивает: "Нурболов, да, если нет сейчас предупучения, а, записанных материалов, то просто звать на разборы эфиры". А за бронь принятия решений точно должен быть бонус закрытый, который нету в общем доступе.
78:13
Speaker A
Его не сложно сделать. Это даже может быть допсозвон, допэфир и так далее, но он должен быть. Если мы говорим про цепочку, человек заигнорил или уже нет, чтобы его утеплить, а то мы зовём на какое-то событие, на следующее, на,
78:26
Speaker A
может быть, на эфир и так далее. Если нету живого события, да, мы можем скинуть какой-то видос, но живое событие всегда лучше. Ну то есть вот вы же сами понимаете, насколько А я думаю, что в среднем вы были на моих минимум двух
78:38
Speaker A
эфирах за последний вот как бы прогрев. Ну то есть я знаю цикл принятия решения.
78:41
Speaker A
И вы знаете, когда вы приходите ко мне, вы такие: "Да, пойду к Егору где-то в 2030". Сходили на эфир такие: "Блин, что-то тут как бы происходит, надо подумать". Потом ещё один эфир, ну ладно, ладно, уже что-то там и уже как
78:53
Speaker A
бы это так работает. Кто-то там шуток смеётся и говорит: "Я хочу больше шуток". Вот и заходит. Так получается.
79:02
Speaker A
Хорошо. А что? Да. Вот Ирина, последний вопрос. А и заканчиваем. Насколько о'кей открывать за бронь модуль помышления, если продукт по зарабку на создание сайтов? На сколько открывать? Да в целом, как бы, без разницы. Можешь открыть просто, ну там, если это видос,
79:19
Speaker A
то можешь открыть там на какой-то короткий срок, там до недели плюс-минус, чтобы человек не откладывал, плюс-минус посмотрел, если он влияет. Но это не то, что надо бонус, который он будет и хотеть, и посмотрит, чтобы это было, ну, как бы ещё прогретость. Цель бонуса, э,
79:34
Speaker A
чтобы он ещё больше прогрел. А-а, Наталья, если вопрос клиент в анкете пишет, что не хочет на созвон, но анкету заполнил, объясни ценность созвона. Если после этого ценности нормальный созвона никак не выходят, то мы говорим хорошо. И ценность продукта,
79:52
Speaker A
всё осталось переписке делаем. Вот большинство клиентов не хотят на созвон, потому что думают, что вы просто будете им впаривать. А если вы скажете: "Уважаемый мой человек, мы 35 минут будем говорить про вас, по вашей жизни, как она станет лучше с помощью моей
80:05
Speaker A
экспертизы продукта". И нормально это большинство людей захотят. Всё, я думаю, буду финалить. Давайте, ребята, поставим огонёночки Эмилю, а-э, Эмилю, который пришёл мне можете маленький огонёчек поставить за то, что придумал это. Тут тоже вас веселил. Так, стендап.
80:24
Speaker A
Вот. Я напомню, что у нас с вами сделка пари. 40 человек в понедельник до конца вечера мне пишут отчёты за прошлую неделю. Два нереально жирных бонуса вам.
80:35
Speaker A
Просто нереально жирных бонуса. Вот. Но это стоит денег. Ну, в смысле денег - это 40 человек, чтобы не написали отчёты. Поэтому коллективная как бы ответственность. Каждый каждый должен написать 39. Всё, как бы отмена. Вот. А 40 работаем. Вот. Так что уже всем
80:51
Speaker A
хорошей как бы пятницы. Завершаем неделю. Она была плотная. Всем, кто был на эфирах, на разборах, спасибо. Но я на этой неделе, я не только я, команда, все как бы точно вот на, знаете, на на сущность дня, то, что болит у вас или
81:06
Speaker A
там актуально, сделали максимум, чтобы докрутить, разжевать, ну, как бы и бонусы дать, и всё остальное. От вас нужно просто делать, э, делать, доделывать. У нас и Полина была эфир, экскурсия, короче, неделя была прекрасная, очень плотная, очень хорошая. И я буду ждать в понедельник
81:24
Speaker A
отчёт по этой неделе. Вот. Пишите лидам, созванивайтесь, директ внедряйте. Делаем выручку, встречаемся с красивыми глазами, с вашими дальше в годовой программе. Всё, всем хорошего вечера.
81:36
Speaker A
Всем пока. Пока-пока.
Topics:продажидиагностикадожатие лидовсозвонскрипты продажвозраженияконверсияличное касаниеЭмиль Мугатаровмаркетинг

Get More with the SozAI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries and speaker detection. 30 minutes free.

App Store Google Play
Or transcribe another YouTube video here →

Free tools: TXT to SRT · SRT Validator · Merge SRT · Subtitle to Text · All tools

More from Мария Свентицкая

View All
Воркшоп по вебинарам — Transcript2:36:27
Воркшоп по вебинарам — Transcript
24,903 6 Russian
Продажи создание отдела диагностов — Transcript28:04
Продажи создание отдела диагностов — Transcript
5,964 1 Russian
Работа в директе Игорь Брехов — Transcript1:33:26
Работа в директе Игорь Брехов — Transcript
12,623 1 Russian
Закрытые продажи — Transcript56:56
Закрытые продажи — Transcript
6,723 1 Russian
Работа в директе — Transcript1:19:25
Работа в директе — Transcript
13,090 1 Russian
Работа с базой Протокол Крошки со стола — Transcript11:44
Работа с базой Протокол Крошки со стола — Transcript
1,941 1 Russian
10 денежных действий — Transcript51:33
10 денежных действий — Transcript
8,176 1 Russian
Воркшоп по закрытым продажам — Transcript2:13:36
Воркшоп по закрытым продажам — Transcript
20,534 1 Russian
ОНО БОИТСЯ КОШЕК?? Страшные истории на ночь. Страшилки на ночь. — Transcript22:33
ОНО БОИТСЯ КОШЕК?? Страшные истории на ночь. Страшилки на ночь. — Transcript
2,757 1 Russian
Настоящие Гигачады Франции — Transcript1:06
Настоящие Гигачады Франции — Transcript
61 1 Russian
Я попробовал САМЫЙ ЛЕНИВЫЙ способ заработать деньги с помощью ИИ — Transcript18:21
Я попробовал САМЫЙ ЛЕНИВЫЙ способ заработать деньги с помощью ИИ — Transcript
4,298 1 Russian
Почему наркотики открывают дверь для демонических сил – Лестер Самралл — Transcript28:40
Почему наркотики открывают дверь для демонических сил – Лестер Самралл — Transcript
3,123 1 Russian