Продажи создание отдела диагностов

Ребята, всем привет. Это дополнительное видео бонусное, которое называется создание отделов диагностики. В этом видео, оно будет короткое, я расскажу свой опыт создания отдела диагностов, как его можно применить к вам, внедрить, кому подходит, кому не подходит, всю логику, цепочку. Приведу пример, ещё дам свои материалы, скрипты, как я это дело внедрял. Вот. А, короткий видос, понятный. Я думаю, что после этого видоса вы сможете себе в течение месяца уже внедрить одного, двух-трёх диагнозов. О'кей, поехали. Начнём с базы. Кто такие вообще диагности? Чем они отличаются от отдела продаж? По сути, это продажник — это человек, который хорошо умеет продавать и знает хорошо продукт. Диагност — это ещё носитель экспертизы. Вот не просто знание продукта, да, а носитель экспертизы. Ну, например, в психологии это может быть действующий психолог, который разбирается в самой науке психологии. То есть он шарит. С точки зрения других продуктов, если, например, по инвестициям, это может быть действующий инвестор, у которого есть капитал, у которого есть экспертиза, который не просто продаёт продукт, а рассказывает ещё про свою экспертизу, может дать через эту экспертизу пользу. Соответственно, такое одно основное отличие диагностов от просто продажников — это ещё носители экспертизы. Они могут дать пользу через этот созвон. Вот. Можно ли из продажников сделать диагностов? Да, но тогда их нужно научить как бы какому-то хардскилу. Вот. И при прочих равных, если нормально выстраивать логику процесса по диагностикам, конверсия диагноз должна быть чуть-чуть или сильно выше, чем отдел продаж. Мой опыт, что у меня диагносты показали конверсию выше, чем отдел продаж. Вот. [фыркает] И сегодня мы в том числе расскажем и объясню, почему так происходит. Следующий базовый вопрос. Вообще, кому он нужен вот этот отдел диагности? Смотрите, под отделом диагности мы подразумеваем даже там одного, двух-трёх людей. Мы даже не подразумеваем сейчас 15 человек. Это просто базовый такой карманный инструмент, который может приносить деньги 1-2-3 человека. А, во-первых, конечно, всем уже, у кого там от 80.000 средний чек, я считаю, что точно уже прямо срочно нужно внедрять, потому что там, чем выше чек, тем это как бы сложнее объяснить продукт, тем нужна больше экспертиза, тем логичнее сделать ещё отдельный процесс по диагностике. Вот. А, но как бы забегая наперёд, если чек ниже 80.000, тоже [откашливается] можно частично пробовать внедрять диагноз. Я дальше покажу прямо пример на среднем чеке 30.000 руб., как можно внедрять диагноз. Вот. А кому ещё нужен? Кому необходима ежемесячная выручка? В чём логика? [вздыхает] Если у вас тёплые запуски и вы там отдел продаж формируете под тёплые запуски аутсорс, да, допустим, то в межсезоне 1-3 человека вот этих диагностиков, которые имеют высокую квалификацию, высокую конверсию, с помощью них у вас может приходить ежемесячная выручка. На тех людей, кто просто спрашивает про обучение, на тех людей, кто попадает в воронку и так далее, и так далее. То есть, если вы хотите ежемесячную выручку, а вам базово, ну, как бы наличие хотя бы одного диагноза, я считаю, что необходимо. И вот то, что написано в третьем пункте, свой [откашливается] отдел продаж, это под запуск, если нужен объём там 10-15 человек менеджеров и у вас там, допустим, 2.000 человек в анкете или 1.000, да? То есть просто двух диагнозов не хватит. Но в этапах межсезония, как раз-таки, когда небольшой объём людей, можно сделать процесс диагностики, и они на небольшой объём будут давать высокую конверсию, и не нужен будет отдел продаж. Вот это хорошая как бы история. Это а то, кому нужны эти диагности. То есть, резюмируя, почти всем, а остро необходимы с чеком 80.000 плюс и не так остро, но я бы точно пробовал для тех, у кого чек ниже 80.000. И тоже тут расскажу пример [откашливается] примеры, как могут выглядеть диагности и, ну, как бы, а в каком позиционировании их можно преподносить. Вот, например, если у вас курс по блогингу, ваши диагностики равно эксперты могут делать разбор шапок профиля и потом продавать. То есть у вас может быть оффер, ребята, кто хочет разбор от моих экспертов, а по тому, как там стартануть в блогинге, разбираем ваш аккаунт, человек с экспертизы даёт, а, обратную связь по упаковке, по блогингу, по шапке профиля, не знаю, по всему вот этому. А, и через это, через пользу указывает на ошибки и продаёт курс. Вот очень понятно, что в этом случае человек должен иметь экспертизу в том, что он будет говорить, в том, что будет делать такой миниаудит. Тренинг по команде. Вот один из самых там больших прецедентов, которые знаю, продаже тренинга по команде. Там стопроцентная воронка выручки через диагноста. То есть ты не можешь купить курс, тренинг за 800.000 руб., а и даже не можешь знать цену, пока ты не созвонишься с диагностом, который позиционируется как экскурсия в твою команду. То есть он приходит, говорит: "Напиши мне свою команду, напиши их роли, регламенты и так далее". Он делает, по сути, разбор твоей команды, а твоей оргструктуры, указывает на какие-то пробелы, неоптимальности, говорит: "Тебе нужен тренинг". И продаёт. Вот. А хорошо работает, потому что продукт сложный, очень непонятный, высокий чек. Вообще тут как бы 100% хорошо. Продукт по почкам. Это продукт моего брата. Я его всегда привожу в пример, чтобы было понятно, что можно не только на высокий чек. Там чек там сейчас будет, наверное, 40.000 руб., до этого вообще 15. А как там может выглядеть, под каким соусом может выглядеть диагностика, да? А продукт по почкам, и там может быть оффер для тех, кто заполнил анкету. Например, разбор анализов. Человек присылает анализы, ему там врач делает квалификацию, говорит: "Вот это, вот это хорошо, вот это плохо, тебе нужно на продукт, будем это исправлять". Условно, да? То есть по сути вот эту, что диагностируют, да, некоторые люди задают вопрос: "Можно придумать почти под любую нишу". Под мягкие ниши вообще заходит очень хорошо. Всё, что связано с отношениями, личностным ростом, там как бы подсветить вопросы роста вообще очень хорошо заходит. Ну то есть под мягкие ниши вообще максимум имеет диагностики. Под твёрдые тоже понятно. А, наверное, чуть больше сложности формировать диагноз под ниши обучения с нуля. Ну, то есть, например, не знаю, там курс по заработку на Авито. Казалось бы, чего там диагностировать? Если у человека нет ничего, да, но там тоже можно найти какой-то оффер. Например, человек уже что-то пробовал или у него есть какая-то точка, есть его регион, например, я из Брянска, я хочу зарабатывать курс на Авито, и диагноз может на примере моего рынка в Брянске, а мне рассказать, как я могу это делать. То есть в целом почти под любую нишу можно искать такой оффер, через что заводить на диагностике. Про широкие продукты, вот которые я тоже видел там на 80.000 руб. чек, продукт по заработку, обучение с нуля. Там некоторые люди даже не заморачиваются, они просто называют это собеседование с командой, собеседование с экспертом и так далее, и так далее. Это идёт как бы ровно по структуре диагностики в целом, как бы тоже хорошо работает. Идём дальше. Кто [откашливается] может быть диагностом? Тут как бы несколько больших категорий. Хорошо работает на моём примере — это ваши ученики и кураторы. А иногда это клиенты, ну, то есть те, кто уже был, ученики прошли, а иногда это действующие кураторы, которые уже помогают в продукте. Иногда это ещё продажники, которых обучаем под, а, под именно специфику продукта, но это другая категория. Вот у меня хорошо получалось, что работают ученики и те, кто прямо сейчас работает в продукте. Это условный куратор. Они хорошо знают инфраструктуру, они лояльны, они являются кейсами продукта. И когда мы делаем оффер человеку, смотри, ты можешь созвониться с Аней, Аня, у меня было на продукте, Аня тебе даст пользы, как в твоей, э, в той точке действовать. И Аня ещё является экспертом моего продукта. Если ты зайдёшь, можешь сразу к ней в группу попасть, то это формирует сильно больше лояльности.

свои материалы, скрипты, как я это дело внедрял. Вот. А, короткий видос, понятный. Я думаю, что после этого видоса вы сможете себе в течение месяца уже внедрить одного, двух-трёх диагнозов. О'кей, поехали. Начнём с базы. Кто такие вообще диагности? Чем

они отличаются от отдела продаж? По сути, это продажник - это человек, который хорошо умеет продавать и знает хорошо продукт. Диагноз - это ещё носитель а экспертизы. Вот не просто знание продукта, да, а носитель экспертизы. Ну, например, мм, в

психологии это может быть действующий психолог, который разбирается в самом в самом в самой науке психологии. То есть он шарит. С точки зрения там других продуктов если например по инвестициям, это может быть действующий инвестор, у который есть капитал, у

который есть экспертиза, который не просто продаёт продукт, а рассказывает ещё про свою экспертизу, может дать через эту экспертизу пользу.

Соответственно, такое одно основное отличие, а, диагностов от просто продажников, это ещё носители экспертизы. Они могут дать пользу через этот созвон. Вот. Можно ли из продажников сделать э диагностов? Да, но тогда их нужно научить как бы а какому-то хардскилу. Вот. И припрочем

равных, если нормально выстраивать логику процесса по диагностикам, конверсия диагноз должна быть чуть-чуть или сильно выше, чем отдел продаж. Мой опыт, что у меня диагносты показали конверсию выше, чем отдел продаж. Вот.

[фыркает] И сегодня мы в том числе расскажем и объясню, почему так происходит. Следующий базовый вопрос.

Вообще, кому он нужен вот этот отдел диагности? Смотрите, под отделом диагности мы подразумеваем даже там одного, двух-трёх людей. Мы даже не подразумеваем сейчас 15 человек. Это просто базовы такие карманный инструмент, который может приносить деньги 1 2три человека. А, во-первых,

конечно, всем уже, у кого там от 8.000 средний чек, я считаю, что точно уже прямо срочно нужно внедрять, потому что там, чем выше чек, тем это как бы сложнее объяснить продукт, тем нужна больше экспертиза, чем тем логичнее сделать ещё отдельный процесс по

диагностиру. Вот. А, но как бы забегая наперёд, если чек ниже 80.000, тоже [откашливается] можно частично пробовать внедрять диагноз. Я дальше покажу прямо пример на среднем чеке 30.000 руб., как можно внедрять диагноз.

Вот. А кому ещё нужен? Кому необходима ежемесячная выручка? В чём логика? [вздыхает] Если у вас тёплые запуски и вы там отдел продаж формируете под тёплые запуски аутсорс, да, допустим, то в межсезоне 1д-три человека вот этих диагностиков, которые имеют высокую квалификацию, высокую

конверсию, с помощью них у вас может приходить держимесячная выручка. На тех людей, кто просто спрашивает про обучение, на тех людей, кто попадает в воронку и так далее, и так далее. То есть, если вы хотите ежемесячную выручку, а вам базовое, ну, как бы

наличие хотя бы одного диагноза, я считаю, что необходимо. И вот то, что написано в третьем пункте, свой [откашливается] отдел продаж, это под запуск, если нужен объём там 10-15 человек менеджеров и у вас там, допустим, 2.000 человек в анкете или

1.000, да? То есть просто двух диагнозов не хватит. Но в этапах межсезония, как раз-таки, когда небольшой объём людей, можно сделать процесс диагности, и они на небольшой объём будут давать высокую конверсию, и не нужен будет отдел продаж. Вот это хорошая как бы история.

это а то, кому нужны эти диагности. То есть, резюмируя по почти всем, а остры необходимы с чеком 80.000 плюс и не так остро, но я бы точно пробовал для тех, у кого чек ниже 80.000. И тоже тут расскажу пример [откашливается]

примеры, как могут выглядеть диагности и, ну, как бы, а в каком позиционировании их можно преподносить.

Вот, например, если у вас курс по блогингу, ваши диагности равно эксперты могут делать разборок шапок профиля и потом продавать. То есть у вас может быть офер, ребята, кто хочет разбор от моих экспертов, а по тому, как там стартануть в блогинге, разбираем ваш

аккаунт, человек с экспертизы даёт, а, обратную связь по упаковке, по блогингу, по шапке профиля, не знаю, по всему вот этому. А, и через это, через пользу указывает на ошибки и продаёт курс. Вот очень понятно, что в этом случае человек

должен иметь экспертизу в том, что он будет говорить, в том, что будет делать такой миниаудит. Тренинг по команде. Вот один из самых там больших прецедентов, которые знаю продаже тренинга по команде. Там стопроцентная воронка выручки через диагносто. То есть ты не

можешь купить курс, тренинг за 800.000 руб. А и даже не можешь знать цену, пока ты не созвонишься с диагностом, который позиционируется как экскурсия в твою команду. То есть он приходит, говорит: "Напиши мне свою команду, напиши их роли, регламенты и так далее". Он

делает, по сути, разбор твоей команды, а твой оргструктуры указывает на какие-то пробелы неоптимальности, говорит: "Тебе нужен на трейнинг". И продаёт. Вот. А хорошо работает, потому что продукт сложный, очень непонятный, высокий чек.

Вообще тут как бы 100% хорошо. Продукт по почкам. Это продукт моего брата. Я его всегда привожу в пример, чтобы было понятно, что можно не только на высокий чек. Там чек там сейчас будет, наверное, 40.000 руб. до этого вообще 15. А как

там может выглядеть, под каким соусом может выглядеть диагностика, да? А продукт по почкам и там может быть офер для тех, кто заполнил анкету. Например, разбор анализов. Человек присылает анализы, ему там врач делает квалификацию, говорит: "Вот это, вот это

хорошо, вот это плохо, тебе нужно на продукт будем это исправлять". Условно, да? То есть по сути вот эту, что диагностируют, да, некоторые люди задают вопрос: "Можно придумать почти под любую нишу". Под под мягкие ниши вообще заходит очень хорошо. Всё, что связано с

отношениями, личностным ростом, там как бы э подсветить вопросы как бы роста вообще очень хорошо заходит. Ну то есть под мягкие нише вообще масхв имеет диагностики. Под твёрдыей тоже понятно.

А, наверное, чуть больше сложности формировать диагноз под ниши обучения с нуля. Ну, то есть, например, не знаю, там курс по заработку на Авито. Казалось бы, чего там диагностировать? Если у человека нет ничего, да, но а там тоже можно найти какой-то офер. Например,

человек уже что-то пробовал или его есть какая-то точка, есть его регион, например, я из Брянска, я хочу зарабатывать курс на повито, и диагноз может на примере моего рынка в Брянске, а мне рассказать, как я могу это делать.

То есть в целом почти под любую нишу можно можно искать такой офер, э, через что заводить на диагностике. про широкие продукты, вот которые я тоже видел там на 80.000 руб. чек продукт по заработку обучениние с нуля. Там некоторые люди

даже не заморачиваются, они просто называют это собеседование с командой, собеседование с экспертом и так далее, и так далее. Это идёт как бы ровно по структуре диагностики в целом как бы тоже хорошо работает. Идём дальше. Кто [откашливается] может быть диагностом?

Тут как бы несколько больших категорий. Хорошо работает на моём примере это ваши ученики и кураторы.

А иногда это клиенты, ну, то есть те, кто уже был, ученики прошли, а иногда это действующий кураторы, который уже помогает в продукте. Иногда это ещё продажники, которых обучаем под, а, под именно специфику продукта, но это другая категория. Вот у меня хорошо получалось,

что работают ученики и те, кто прямо сейчас работает в продукте. Это условный куратор. Они хорошо знают инфраструктуру, они лояльны, они являются кейсами продукта. И когда мы делаем офер человеку, смотри, ты можешь созвониться с Аней, Ане, у меня было на

продукте, Аня тебе даст пользы, как в твоей, э, в той точки действовать. И Аня ещё является экспертом моего продукта.

Если ты зайдёшь, можешь сразу к ней в группу попасть, то это формирует сильно больше лояльность, чем просто отдел продаж. То есть при правильно выстроенном офере на диагностов даже заходов людей к этим диагностм может быть сильно больше, чем на отдел продаж,

потому что сразу получают сильный офер. То есть Аня сделала результат, она тебе расскажет, как она сама сделала, она проходила твой путь. Аня расскажет, как в во время продукта ты сможешь сделать результат. Ещё Аня расскажет тебе польз, как в твоём а случае расти, даже если ты

не зайдёшь на продукт. И получается довольно сильный офер. Как мотивирует диагноз в среднем получается плюс-минус того, что я увидел, мотивация такая же, как и отдел продаж. Шестер 10% от чека.

Аэ, соответственно, тут как бы понятно, как читать математику. Плюс есть нематериальные допбонусы, это какие-то дополнительные созвоны с экспертом, а доступ к продуктам текущий, мы можем звать на оффлайн, можем их выкладывать как лучших там кураторов или команду и так далее. То есть всё, что

нематериально тоже хорошо. хорошо действует. [фыркает] А лиды для дела диагностов, куда, откуда их брать и вот вообще куда вот этих втыкать диагности, условно, как мы можем делать. Вот, допустим, у нас появилось там один-два человека или, допустим, у нас появилось

желание протестировать диагностов, можно дать часть анкеты. То есть я в текущем запуске дал, по-моему, там 10%, может быть, 5 7-1% лидов, и у меня это получилось хорошие получились конверсия, я потом это масштабировал. То есть мы можем дать просто часть, чтобы

посмотреть, а вообще что произошло, да? А какой результат? Потом мы можем отдавать коздевы. То, что вы сами делаете, то, что я делаю, то, что мы можем набирать по сути каждые 2 месяца.

Ребята, кто хочет на КЗ плюс саните, вот когда мы уже научились делать КЗД, научились продавать, мы можем все эти созвоны отдавать на этих диагностих. Вот они очень хорошо подходят под каздевы.

Они могут продавать, там может быть хорошая конверсия. И это можно делать тоже в межсезоне без запуска, запуском и так далее. А мы можем также классный лайфхак. Всех, кто не купил, например, с вебинара или даже с отдела продаж, то

есть как это может выглядеть? Аня была на вейбе, она не купила. Я могу написать: "Аня, Аня, дорогая, смотри, понимаешь тебя есть часть вопросов, я тебе могу дать эксклюзивную возможность созвонись с экспертом моей команды." То есть он как бы не продажник, а он не

будет тебя просто возражения, он тебе конкретно, если у тебя есть вопросы, она была на вебе, значит, ей было интересно, но остались вопросы, поэтому она не купила, он тебе может дать конкретно решение по твоему конкретно кейсу. т те т-т оди на один с точки зрения пользы. И

вот эта штука у меня хорошо работает. То есть у меня часть лидов, которые не купили от отдела продаж или не купили а с веба или не купили ранней брони, я им предлагал: "Смотрите, ребята, есть закрытая возможность созвониться с

экспертами команды, они вам вашей ситуации расскажут, что делать". И это хорошо работало. То есть вот это третий пункт, а использовать диагноз как такой процесс подхватывания тех людей, а кому не смогли бы мы продать там первый во второй раз. И оттуда тоже будет какая-то

выручка, какие-то конверсии. Вот. А и соответственно то, что я уже говорил, отдавать те, кто в мишизоне интересуется продуктом, спрашивает, какая цена на курс, как попасть и так далее, и так далее, и так далее. Можно отдавать на диагности, они будут закрывать, они

будут больше вовлекаться. Это такой более ёмкий процесс, чем просто созвон с отделом продаж. Там ещё больше нужно давать пользы, но за счёт этого люди прогреваются, вмешизоне лучше покупают.

А сейчас расскажу четыре этапа создания отдела диагностов. Я думаю, что этот процесс можно сделать, ну, по-хорошему, там, за неделю, ну, максимум, там, за д недели. Он сильно проще, чем многие думают. Сейчас расскажу, и вы там сможете на следующий запуск, ближайший

уже попробовать вывести одного-двух диагностов и зафиксировать какие-то результаты. [откашливается] Первый этап, а, эксперт как основа отдела. Что это значит?

Прежде чем мы формируем отдел диагностов, нам нужно опять же понимание, что мы сами как эксперты умеем продавать. Тут очень простой процесс. А нужно сделать самому 10-20 созвонов. То есть я формирую свой отдел диагноств, сначала сам делал созвон, выстраивал структуру, а сначала у меня

получалось, не получалось иногда, и так далее и так далее. Я сам научился продавать. Потом эту структуру отдала диагноз.

выявлял скрипты, делал там много заметок и выявлял свою конструкцию финальную, которая будет работать. Поэтому тут, прежде чем вывести двух человек, и когда вы их будете выводить, вам нужно будет им рассказать, а как это вообще делается на своём примере. Поэтому сначала, чтобы

делегировать и выйти из операционки, нам сначала в неё нужно зайти 10-20 личных созвонов с хорошей конверсией по системе там диагностики, где вы понимаете, подтверждаете, что это работает, и потом уже делегируете. Поэтому первый этап - это собственные созвоны, формирование

структуры и понимание самим, а как в итоге вообще продавать. А второй этап - это создание скелета для диагностов.

[откашливается] И в доматериалах я вам покажу, у меня будет мой скелет, как я делал отдел диагностов, скрипты, аа описание, как проводить созвоны. Это всё будет в допматериалах. Вот. А что должно быть в скелете? По сути, это структура созвона, как приветствие, какие вопросы

от клиента. выявление боли, польз через э решение на продукте, путь клиента тот самый, понимание проблем, презентация программы, работа [откашливается] возражению и закрытие. Обязательный смысл по продукту, что нужно донести. И топ пять возражений. Смотрите, тут кратко описано, а в доматериалах сейчас,

наверное, даже смогу вам показать, а смогу вам показать. [кашель][откашливается] Ту-ту-ту, да. Вот скелет продаж. А такой объёмный на семь даже слайдов. Вот просто презентация программы, которая вам будет в допматериалах, где я прямо рассказываю, рассказываю, как я формировал этот скелет. Что нужно

делать? Посмотреть и скопировать. Всё, можете даже сильно ничего не вдумать. Просто скопируйте, как это у меня и как это там сработало на мой чек, на мой продукт. О'кей, продолжаем дальше. Но общий смысл второго этапа [откашливается] - это формирование

некого скелета, структуры созвона. чтоб было понятно, а что мы передаём собственно этим диагностам. Идём дальше.

Топ, а, третий этап, предубучение. А помимо информации, да, когда мы передаём этим диагностом, а мы передаём ещё доп инфраструктуру, кейсы персональные, потому что человек созванивается с одним человеком, например, там, не знаю, там, а, це номер один, це номер 2, номер три, у него

должен быть инструментарий понимание, как в этом случае делать результат и как что можно скинуть в качестве примера.

голосовые эксперты по продукту, чтобы перед тем, вот как диагноз выходит к нам на созвон, чтобы человек уже прогрелся хотя бы немного. Ему можно скинуть описание продукта, ему можно скинуть короткое видео про продукт, ему можно скинуть голосовой про продукт, записан

от эксперта. То есть у меня было так, прежде чем человек выходит на созвон с диагностом из моей команды, он ещё слушает 10 минут голосовое, где я продаю сам продукт, и он как бы выходит на созвон уже такие немножко более э

спотевшие ладошки в хорошем смысле. И диагносту не нужно 20.000 раз повторять базовые смыслы. Он больше занимается тем, что ему нужно. Рассказывает путь клиента на этом продукте, закрывает его возражение и продаёт. Вот. И, конечно же, бонусы за принятие решений - это то,

что нужно не забывать помимо там предоплаты, если ты оплачишь прямо сейчас. Вот это всё должно быть по структуре отдела продаж по сути подготовлено. Вот это третий этап.

А пример базы знаний для диагноста. Вам тоже как бы это всё будет, а это всё структурировано. Можно будет посмотреть кейсы, персональные кейсы, кейсы по категориям, свежие кейсы с разных тарифов. У меня даже отдельно с со зрителя, отдельно с основы, отдельно там

с личной работы и так далее, и так далее. Бонусы. Вот как бы вообще путь вот с правой в правой части голосовые продажи, созвоны до созвоны, что делаем после созвоны, вообще путь описанный, вы можете тоже взять себе повторить и как

бы ничего не выдумывать. Презентация в три этапа. [фыркает] А сюда же вот после того, как мы отдали как бы материал, люди посмотрели, ну, конечно, нам нужно ещё заморочиться и понять, насколько люди всё поняли, потому что просто информации, которую

они прочитали в ноушене или посмотрели кейс, будет недостаточно. И тут, конечно же, хотя бы базовый, если созвонитесь с этими двумя-тремя людьми, расскажете про продукт, они вам позадают вопросы, а уже будет лучше понимание. А созвон ролёвки тоже приветствуют, если хотите

заморочиться и сказать: "Дорогой мой человек, позвони мне, точнее, давай сымитируем, что я клиенностике, взя диагностику и продай, и вы тоже со стороны будете понимать, что у человека работает, что нет". И, конечно, четвёртый этап, контроль качества. А очень сильно на моём опыте решает, когда

вы слушаете звонки. То есть то, что сначала будет не очень получаться, это почти гарантировано. И первые там 2т, 5, 10, 15 ледов эти диагности по сути будут сливать, потому что они будут учиться, адаптироваться. Это просто нормальный процесс. И вот важно вот эти там 15

созвонов или пять, да, хотя бы три-четыре выборочно взять, послушать и дать обратную связь. Вот я прямо заморачивался и смотрел три-четыре созвона и говорил: "Вот тут не так, вот тут так". Давал обратную связь, это хорошо работало. Поэтому, получается, люди послушали материалы, изучили,

сделали там пять-7 созвонов. Я их послушал, дал обратную связь, они сделали работу над ошибками, мы обсудили, взяли новые лиды, потом сделали работу над ошибками, мы новые лиды замерили конверсией, изучили и пошли дальше. Вот за там две-три итерации получился сильный рост по

конверсиям. То есть там у меня была статистика, что из из первых пятнадцати типа ноль продаж, а потом делаем работу над ошибками и выходим на конверсию там 20-30%. Вот в среднем, кстати, про конверсии, они очень сильно зависят от продукта. Но, наверное, базовые вот по

рынку созвоны диагностов - это конверсия от 15%. 15 тире 30 на средний чек от 80.000. Если чек меньше, то, соответственно, конверсия может быть сильно больше. Если чек выше, то там конверсия может быть 10%, условно. Вот.

Аа это вот как бы рыночная конверсия. А важный момент, они, конечно же, у вас делают отчёты. Вот тут как бы пример понятен. Всего лидов связались, назначили со звоном. Ожидаемы плат брони, возражений какие-то, чтобы вам было каждый день понимания, что

происходит по этому процессу тоже пример отчёта есть презентации. Можете посмотреть и как бы себе скопировать.

Тут всё понятно. А [откашливается] сколько передавать заявок на диагностов? Обычно вот четыре в день - это уже пик, потому что созвоны обычно длятся 40 минут час и больше четырёх - это может быть очень трудозатратно и там человек может

уставать. Вот. Аэ, обычно диагно - это те люди, на которых нельзя сваливать все подряд лиды. Они просто не менеджеры по продажам. На них лучше поменьше качественных, чтобы они качественно отработали. Я считаю, что там два-три в день это вообще достаточно. Какие ошибки

обычно происходят, когда люди выстраивают отдел диагности? Первое, это берут просто умных кураторов. То есть у меня есть Аня, она офигенно знает продукт, она сделала результат, она суперлояльна, я её беру. Но на созвоне, у меня это тоже было, куратор даёт

столько пользы, то есть он весь зон даёт пользу, но почти не продаёт. Или а продаёт, но не закрывает возражения, что он дал много пользы, и человеку уже как бы понятно, что делать. И у нас получается, что есть созвон, человек

благодарный, а продаж нету. И этот умный куратор Аня делает созвоны, она лояльная, но как бы продаж она не делает. Это часто это происходит, потому что очень много люди пытаются дать пользу, но не продают. Особенно на этапе как бы пересбора из кураторов диагностов

- это частая проблема, когда человек да не умеет сильно продавать, но умеет много давать пользы. Вот. А вторая ошибка - это отпустить процесс контроля созвонов и продаж. То есть, если вы просто, а, дадите диагноз, лиды, ну, типа, продавай, потом пришлёшь отчёт и

на первом, особенно этапе не будете контролиру качествонов, то там есть вероятность, что он по неправильному скрипту, по неправильной системе или потому что он не до конца понял, просто будет как бы сливать все всех лидов и вам будет непонятно. Вы будете думать,

что там следами что-то не то, да, или качество ээ в них не то. Но на самом деле это просто структурные ошибки в процессе зона и продажи. И последний - это сразу масштабировать процесс по диагностм. Смотрите, у вас нету, у меня

нету задачи сразу как бы поменять воронку продаж. Я считаю, что в целом вот эта воронка и окно прода диагности, оно одно из, то есть оно не должно быть такого, а что для всех оно теперь станет основным. Для кого-то оно станет

основным. Ну 100% это можно можно это претендовать. Я знаю там несколько больших онлайн-школ по психологии, которые там делают 200 млн выручков в год, и у них продажи только через диагносто. То есть, и это сильная воронка, а человек психолог даёт как бы

обратную связь квалифицированную по человеку, у которого есть проблемы с отношениями, условно, и ещё показывает, как на продукте может решить эту проблему. Всё. Вот. И получается очень качественная, твёрдая обратная связь и там высокий уровень продаж. Вот.

Соответственно, возвращаясь к последниму пунктам, если у вас есть другие окош, вам не нужно сейчас диагноз ставить и все остальные там окна продаж удалять, забивать и так далее. Просто воткните куда-то, дайте там 10% анкеты предзаписию 15-20 посмотрите результаты, сделайте вывод и потом уже

будете масштабировать и тем более добавляйте в мишезоне. Не надо сразу всё отдавать на диагности, если они ещё не подготовлены, если они ещё не оттестированы временем, это может быть слив. [откашливается] Давайте теперь на примере.

Пример внедрения диагносто в проект в течение месяца. как в течение месяца можно внедрить. И я специально взял чек 30.000 руб., чтобы было понимание, как внедрять этих диагностов на маленький чек. Один из лайфхаков, который можно ещё добавить - это вот на чек низкий, а делать

диагностику не в созвоне, а в условно переписки плюс голосовые. Вот как раз-таки пример про это. В созвоне точно эффективней и на высокий чек точно эффективнее, точно проще. На маленький чек чуть трудозатратнее, но я считаю, что тоже это добавит плюс выручку.

Давайте теперь на пример разберём. Первое, у нас есть продукт некий там курс по похудению, по похудению. Человек 30.000. А сначала мы формируем офер на диагностику. В чём её смысл? Нафига вообще людям идти на эту диагностику? А вот как бы пример офера, который можно

дать. Опиши свой рацион питания и тренировки и поймёшь, почему не худеешь. То есть как это может быть выглядеть.

Ребята, всем, кто в анкете, моя команда ещё экспертов по там похудению запросит ваш рацион питания, тренировки, и у вас будет ответ на вопрос, почему вы вроде типа занимаетесь спортом, вроде типа питаетесь, вроде даже калории считаете, но ни фига нет результата. Прикольный

этот заход, прикольный. То есть это может как бы собрать доп а количество заявок, увеличить даже количество людей, зашедших в анкету, потому что это какой-то свежий, прикольный офер. Это вот пример офера. Дальше вы как эксперт в переписке или голосном сообщении

сначала даёте сами обратную связь. То есть я беру 10 человек с этим офен, которые мне рассказывают, как они питаются, а как они делают тренировки. Я как эксперт по похудению говорю: "Слушай, у тебя тут тут ошибка, заходи на программу, условно будет результат".

Я сейчас примитивно как бы рассказываю, но я думаю, смысл понятен. И когда я сам как эксперт понял, что из дети человек, которым я делаю условную диагностику, переписке через голосовые, у меня там 3чеп заходит, это классно работает. Я утвердил офер, бронь, а бонусы, а путь

клиента, вот это всё. То есть я сам научился, как главный эксперт, делать диагностики и продавать на них. Даже переписки, даже голосами, даже без созвона на низкий чек. Потом я это уже а передаю аэ дальше. Вот. И третий этап. Я

нахожу двух учениц кураторов, в которых есть экспертность. беру двух кураторов, которые у меня офигенно выглядят, офигенно шарят за питание, за тренировки, а, и они хотят ещё как бы набрать себе группу. Вот один из классных лайфхаков, который, э, который

может быть, если у вас есть куратор, у которого есть там группа, не знаю, там 5, 10, 15, 20 учеников, можно ему дать офер, смотри, теперь у тебя есть возможность самому, самой набрать эту группу, и вы его водите на диагностике,

и он продаёт и потом сам ведёт. Это классный лайфхак. Так вот, третий этап. Нахожу двух учениц, у которых есть экспертность желание набрать себе группу. Дальше передаю им все наработки.

То есть я сам сначала сделал наработки, утвердил офер, продукт, получил нормальные конверсии и передаю запись созвона, скрипты, примеры переписок, бонусы и так далее, и так далее. Они изучают материалы, то есть они изучили и делают созвон со мной. А какие-то задают

вопросы какие-то, я им задаю, чтобы у меня было ощущение, что они, ну, понимают, что происходит, понимают, как продавать. Дальше я им отгружаю лидов, то есть отгружаю лидов из анкеты, откуда-то ещё 10-20 лидов на каждого.

Они ведут отчётность, смотрю результаты, слушаю записи созвонов. на смотрю переписку, да, и докручиваю и передаю ещё лиды. То есть я дал им 10 созвонов, они там условно все слили. Я говорю: "Вот ошибки, которые были, давайте докручиваем". Даю ещё 10 зонов, они уже

слили меньше, уже продали, да? И так далее, и так далее по этапам, когда они не выйдут на уже положительную динамику.

И после фиксации там адекватных результатов внедряем диагностику во все нужные процессы, которые мне нужно. Вот я ещё раз у меня продукт по питанию. Я понял, что прикольный офер можно делать людей на диагностику, будет больше заходить или там это будет

дополнительная выручка. А сделал этот процесс сам, получил результаты, передал, взял учениц, научил их. И теперь я думаю: "А теперь куда это можно вставить?" Я, например, говорю, что первые 100 человек в анкете, кто мне заполняет анкеты предзаписи, получает диагностику от команды. Всё, это

дополнительная продажа и диагностом есть работа. А дальше я делаю карделы, там, не знаю, там раз вд месяца набираю людей, передаю диагноз там и потом в течение месяца, пока у меня нету тёплого запуска, все, кто так или иначе интересуется продуктом или заполняет

анкету через магнит, я даю диагностим. Вот у меня получается есть диагности, есть тричетыре пять точек, куда я их вообще закрепляю, чтобы понимать, нафига они вообще мне нужны. Вот. А чек-лист действий по созданию дело диагноз, чтобы провести 10 созвонов. Это резюмирую то,

что я вам сегодня рассказал. Провести 10 созвонов лично. Продумать бонус для клиентов за принятие решения. создать скелеты, базу знаний для продаж, собственно, диагностику, взять одну-двух человек диагностику, провести обучение и загружать их регулярно звонками, [откашливается] внедрить контроль качества и докрутить процессы.

Допматериалы. Мой пример скелета продаж будет прикреплён к записи. Собственно, всё тут понятно. Э, честно говоря, как всегда, даже ничего не надо придумать, можно просто скопировать. [фыркает] Давайте тут ещё резюмирую от себя добавлю. Я считаю, что в течение месяца

классная задача каждому из вас вывести хотя бы одного диагноста. Ничего вы не теряете вообще. Ну, то есть типа если у вас даже не пойдёт, вы скажете: "О'кей, не пойдёт". Но скорее всего вы прямо сейчас найдёте человека, который готов

за 6 тире 10% помочь вам в формировани группы и введении его. Вы можете передать все процессы, и он будет дополнительной твёрдой очень точкой опоры, чтобы вам делать выручку. А, и как бы, если мы говорим перспективы там, не знаю, полгода, года, двух, трёх, я

считаю, что чем больше у вас будет таких маленьких элементов с сильной конверсией, это может быть два человека, но это могут быть львы, волки, которые очень знают классный ваш продукт, лояльны к вам, и вы их научили продавать на диагностиках. Вот этот элемент может

вам на горизонте полгода, год сильно увеличить выручку и повысить там точность действий. Вот. А, ребята, всем спасибо. Если будут вопросы, просто напишите в чат. Я думаю, тут в целом всё понятно, короткий модуль. И для себя возьмите, наверное, понимание, как в

вашем продукте вы можете людей заводить на диагностику, а, и как вы можете этих диагностов найти. Вот если у вас уже есть процесс диагностов, то из сегодняшнего видео вы можете просто взять две-три гипотезы, как этот, а, процесс улучшить. Давайте ещё тоже

резюмирую, как улучшить. до того, как человек вышел на созвон диагноз, должно быть касание от вас, должно быть голосовое или видео про продукт, то есть он должен уже выходить более-менее прогретым. Это очень важно. Сам процесс диагностики должен быть по структуре, и

там должен быть бонусы. Если человек не покупает полный продукт, там дожево предоплата, после диагностики там ещё может быть процесс вашей помощи, а в продаже через директ, через личный созвон, через касание или просто позвать его на закрытую презентацию. То есть после того, как там

условно семь из десяти человек не купили у ваших диагностов, у вас должен быть ответ на вопрос, что с ними дальше происходит. Вот эти три вещи, если у вас уже есть процесс по по диагностм, сильно увеличивать результат. Всё, всем

спасибо, всем пока.