Speaker A
Cześć, w Blood Castle SM nowoczesna sprzedaż i marketing w odcinku 88.
Podcast o skutecznych metodach namawiania klienta na spotkanie oraz dlaczego tradycyjne podejście często zawodzi.
Key Takeaways
- Spotkanie to najdroższa i najcenniejsza waluta w sprzedaży, nie należy jej marnować.
- Zimne zaproszenia na spotkania często kończą się odmową, bo brak jasnego powodu i relacji.
- Handlowcy powinni najpierw budować relację i wartość, zanim zaproponują spotkanie.
- Decydenci mają ograniczony czas i wiele obowiązków, dlatego spotkanie musi być dobrze uzasadnione.
- Skuteczne umawianie spotkań wymaga zrozumienia potrzeb klienta i odpowiedniego momentu.
What the video covers
- Szymon A. Gracz przedstawia swoje doświadczenia z zaproszeniami na spotkania biznesowe.
- Omówienie problemu nadmiaru zaproszeń na spotkania i powodów ich odrzucania.
- Spotkanie w sprzedaży jest najdroższą i najtrudniejszą walutą, dlatego nie powinno być pierwszą propozycją.
- Ważne jest, aby klient rozumiał wartość spotkania i miał jasny powód, by się na nie zgodzić.
- Przykłady nieefektywnych zaproszeń i reakcje odmowne od decydentów.
- Podkreślenie, że spotkania wymagają przygotowania i dużego zaangażowania czasowego obu stron.
- Sugerowane jest unikanie zimnej sprzedaży z natychmiastową propozycją spotkania.
- Znaczenie budowania relacji i zaufania przed zaproponowaniem spotkania.
- Autor dzieli się osobistymi doświadczeniami i radami dla handlowców.
- Podcast ma na celu poprawę efektywności umawiania spotkań i zrozumienie perspektywy klienta.
Chapters
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Cześć, nazywam się Szymon A. Gracz. Na co dzień jestem właścicielem selsey.pl, firmy, która poprzez doradztwo i szkolenia pomaga w sprzedaży.
Speaker A
Moją największą pasją, dookoła której zbudowałem swój zawód, jest sprzedaż i marketing.
Speaker A
W filmach na YouTube i z wykształcenia jestem informatykiem, więc w moich podcastach często usłyszysz o nowoczesnych technologiach i o tym, jak ich używać w sprzedaży.
Speaker A
Jeżeli w twoim życiu zawodowym zmierzysz się ze sprzedażą, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić.
Speaker A
Tytuł odcinka to: jak namówić klienta na spotkanie.
Speaker A
Cześć, cześć, witajcie, witam was w kolejnym odcinku podcastu Na Sam.
Speaker A
I jednocześnie uważnie już słyszę, że mój głos nie brzmi tak jak zawsze.
Speaker A
Tak, tydzień temu nie nagrałem odcinka, a dlatego, że go całkiem straciłem.
Speaker A
Dzisiaj użyję trochę, odzyskuję, a cały ten poprzedni tydzień spędziłem w łóżku.
Speaker A
Jest już dużo lepiej, głos już nawet mam, ale mimo wszystko nie będzie to drugi odcinek.
Speaker A
Natomiast tradycyjnie zadbam o to, żeby był bardzo treściwy i o tym, co dzisiaj będzie.
Speaker A
Słuchajcie, przez ostatnie dwa tygodnie miałem bardzo dużo ekspozycji w social mediach, żeby się cały czas nie chwalić.
Speaker A
Jeżeli jesteście ciekawi, dlaczego, to zachęcam do wysłuchania poprzedniego odcinka, tam mówię o tym więcej.
Speaker A
Natomiast rzeczywiście było mnie w dużo różnych miejscach, to sprawiło, że poznałem osoby, które dotąd mnie nie znały.
Speaker A
Wśród tych osób, jak zresztą to bywa, znalazło się dość dużo handlowców różnych, najróżniejszych, którzy mają do mnie taki inny czy interes.
Speaker A
I to spowodowało, że w bardzo krótkim czasie dostałem bardzo dużo wiadomości zachęcających mnie do spotkania.
Speaker A
I w dzisiejszym odcinku rozbiorę wam, dlaczego tak często się nie zgadzam na spotkania i dlaczego tak często wasi klienci na te spotkania się nie zgadzają.
Speaker A
W jaki sposób klienta zachęcić do spotkania, w którym momencie tego spotkania użyć, w jaki sposób go użyć, o tym wszystkim będzie dzisiaj.
Speaker A
Jest taki, mówimy, krzyk rozpaczy, żeby handlowcy przestali próbować umawiać spotkania w taki sposób, w jaki to robisz.
Speaker A
Tyle słowem wstępu, zachęcam was do wysłuchania, jeśli czegoś odcinkach.
Speaker A
No dobrze, najpierw nakreślimy problem.
Speaker A
Tych wiadomości było dużo, a większość z nich brzmiała mniej więcej tak: cześć, posłuchaj, widziałem twoje wystąpienie albo twoje wystąpienia, spojrzałem na to, czym się twoja firma zajmuje i doszedłem do wniosku, że to bardzo interesujące.
Speaker A
Moja firma też robi to i to i to i to, a powinniśmy się spotkać, nawet musimy się spotkać.
Speaker A
Kiedy? Nie, czy, ale kiedy masz termin na krótką kawę, obiad, spacer, cokolwiek.
Speaker A
Tak brzmiała dużo większa liczba wiadomości, które w ostatnim czasie dostałem.
Speaker A
No i jako powód spotkania dostawałem na przykład informację, że wiesz, na spotkaniu ustalimy to, w jaki sposób moglibyśmy współpracować.
Speaker A
Albo na spotkaniu powiem ci więcej o mojej firmie albo coś ciekawego.
Speaker A
Albo na spotkaniu: słuchaj, jak się lepiej poznamy, to ja znam trochę film, być może wy macie potencjalnych klientów, to też zrobić kawę.
Speaker A
Natomiast mimo tego, że ja tych zaproszeń dostałem bardzo dużo, no to niestety wszystkim odmówiłem albo większości.
Speaker A
Dobra, większość, bardzo dużej większości odmówiłem.
Speaker A
I teraz oczywiście to też było ciekawe, bo okazuje się, że większość osób zareagowała agresywnie.
Speaker A
To znaczy jedna z osób mnie zapytała: czekaj, jak sądzisz, czy ty masz większy podcast niż Marek Jankowski?
Speaker A
Masz większy podcast od tego wyjazdu z Polski? O co chodzi? Co to za pytanie?
Speaker A
Bo widzisz, Marek Jankowski ma dużo większy podcast, on znajduje czas i ok, gdy doceniam, nie jestem chińskim.
Speaker A
A druga osoba na przykład napisała: słuchaj, ale to wiesz co, to ja pójdę pod musisz jeść, prawda?
Speaker A
W czasie obiadu podejdę ci, opowiem to, co mamy do powiedzenia.
Speaker A
No i najpierw zacznijmy od tego, czemu ja odmawiam spotkania.
Speaker A
Bo pewnie jestem decydentem podobnym do wielu tych, do których próbują się dostać.
Speaker A
Jestem właścicielem małej, małej firmy i odmawiam tym spotkaniom głównie dlatego, że my mamy tygodniowo kilkanaście, kilkadziesiąt zainteresowanych nowych klientów.
Speaker A
Co prawda się bezpośrednio tym nie zajmuję, bo zajmuję się tym i w Monachium i konsultanci, natomiast to zawsze w jakiś sposób też mnie wciąż na nowo część tych rzeczy trafia do mnie jako, nie wiem, pytanie.
Speaker A
Brzmi: kiedy powiedział, żebym pomógł?
Speaker A
A potem jest bardzo duża liczba moich obecnych klientów, to znaczy jak dzisiaj, co najmniej trzy, czasami cztery dni w tygodniu spędzam ze swoimi klientami.
Speaker A
Często pracuję z nimi od roku, dwóch czy nawet troszeczkę dłużej.
Speaker A
I to jest na przykład moje największe czasowe obciążenie do tego na mojej głowie.
Speaker A
No bo Iwona pracuje z biura w Warszawie, pracuję w piwnicach, jest też drugi ludzkie, to znaczy wszystkie tematy, które tam się na miejscu dzieją, gdzie ją rekrutację, nowe wdrożenia, marketing i tych tematów jest zazwyczaj na tyle, że ja najbliższe okienko na takie fizyczne spotkanie, jakbym się strasznie postarał, to podejrzewam, że znajdę gdzieś w przyszłym miesiącu najwcześniej, jak nie za dwa miesiące w ogóle.
Speaker A
Dlatego zawsze jak słyszę to: no to kiedy moglibyśmy się spotkać na takie spotkanie, to mam przed oczami to, że ja muszę teraz wsiąść w samochód i jechać gdzieś 20, 30 minut, tam czekać, potem odbyć to godzin, to spotkanie przez godzinę, półtorej, dwie, no bo pewnie krócej zazwyczaj nie da się, jak się zacznie rozmawiać o tym, wrócić i okazuje się, że trzy, cztery godziny dnia poświęciłem na to, żeby się z kimś spotkać.
Speaker A
I oczywiście że mi się to zdarza, ale tylko jeżeli naprawdę w całym moim grafiku zadań, podobnie jak nasi klienci, uznam, że to jest naprawdę dla mnie sensowne i ważne.
Speaker A
I teraz do czego ten odcinek i do czego do tego, do czego zmierzam.
Speaker A
To bardzo chciałbym zakomunikować, bo tytuł odcinka to jak namówić klienta na spotkanie i jakby odpowiedź brzmi: nie namawiać.
Speaker A
To znaczy zastanówmy się teraz na chwilę, po co jest spotkanie i w ogóle jaką walutą jest spotkanie.
Speaker A
Spotkanie w sprzedaży jest absolutnie najcięższą, najdroższą walutą, artylerią, jaką możecie wyciągnąć.
Speaker A
W ogóle najcięższą, najdroższą, zajmuje najwięcej czasu.
Speaker A
Nie ma niczego droższego dla naszego klienta od spotkania.
Speaker A
Dlatego, ale też z drugiej strony, gdyby się nad tym zastanowić, nie ma nic gorszego również dla was.
Speaker A
Znowu wymyślić, znów przyjechać gdzieś, przygotować się i też stracić trzy, cztery godziny czasu.
Speaker A
Więc dla obu stron jest to nieprawdopodobnie drogie.
Speaker A
I teraz skoro tak jest, to spotkanie jako takie musi spełniać kilka rzeczy.
Speaker A
Przede wszystkim nie może być ono pierwszą propozycją w zimnej czy świeżej, wierzby znajomości.
Speaker A
Jaka pada to?
Speaker A
To znaczy: cześć, remont, słuchaj, widziałem to i to i dlatego powinniśmy się spotkać.
Speaker A
Czytam: musimy się spotkać i to obgadać.
Speaker A
Ale w ogóle co gadać? Kim ty jesteś, człowieku? Co takiego robisz i czemu miałbym chcieć z tobą się spotkać?
Speaker A
To jest dla mnie trudne i to jest również dla każdego decydenta, do którego będziecie dzwonić.
Speaker A
I teraz mam wrażenie, że bardzo wielu handlowców i sprzedawców przegrywa zimną sprzedaż dlatego, że bardzo wcześnie proponują klientom spotkania.
Speaker A
To znaczy to jest rozmowa taka, nadzieję, dziwna rozmowa, która trwa od dwóch minut i tam od razu pada: mówi pan, musimy się spotkać, ja panu zrobię taką prezentację, opowiem panu więcej o naszej firmie, w ogóle super będzie.
Topics:sprzedażmarketingspotkanie z klientemumaianie spotkańcold callrelacje biznesowehandlowcyzarządzanie czasemsprzedaż B2BSellWise
