Speaker A
Podcast NSM. Nowoczesna sprzedaż i marketing. Odcinek 302. Cześć, tu Szymon. [muzyka] Negacz. Od lat pomagam firmom B2B wyjść z chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji [muzyka] narodziło się wisegroup.pl.
19 sposobów na ułatwienie klientowi wejścia we współpracę w B2B, z praktycznymi wskazówkami i przykładami od Szymona Negacza.
Ask about this video. Answers come from its transcript only — with the timestamp, so you can check them.
Generated from the transcript and can be wrong — check the timestamp.
Key Takeaways
- Prosty i wartościowy pierwszy krok zwiększa szanse na szybsze podjęcie współpracy przez klienta.
- Unikanie skomplikowanych umów i negocjacji prawnych skraca czas finalizacji umowy.
- Dawanie wartości klientowi przed podpisaniem umowy skutecznie obniża obiekcje zakupowe.
- Ułatwienie decyzji całemu komitetowi zakupowemu jest kluczowe w procesie B2B.
- Dostosowanie procesu sprzedaży do obecnej niepewności rynkowej jest konieczne, by nie tracić klientów.
What the video covers
- Współpraca powinna zaczynać się od prostego kroku, łatwego do podjęcia przez klienta i przynoszącego mu dużą wartość.
- Pierwszy krok nie powinien wymagać skomplikowanych umów ani negocjacji prawnych, najlepiej opierać się na regulaminie i niewielkiej przedpłacie.
- Wiele firm ma skomplikowane i rozproszone procesy wejścia klienta, które utrudniają podjęcie współpracy.
- W obecnych czasach niepewności rynkowej tradycyjne metody sprzedaży i współpracy często nie działają efektywnie.
- Ważne jest zdjęcie ryzyka z klienta oraz ułatwienie decyzji całemu komitetowi zakupowemu.
- Szybkość przygotowania oferty i uproszczenie umów znacząco wpływają na tempo decyzji klienta.
- Warto dawać klientowi istotną wartość jeszcze przed podpisaniem umowy, co pomaga przełamać obiekcje.
- Komunikacja i wyjaśnianie wartości oferty są kluczowe, by klient rozumiał, dlaczego oferta jest korzystna mimo pozornie wyższej ceny.
- Proces wejścia klienta powinien być przemyślany i zaprojektowany tak, by nie zniechęcać wytrwałych, ale też nie wymagać nadmiernego wysiłku.
- Społeczność Wise Business Club wspiera rozwój i wymianę doświadczeń w obszarze sprzedaży B2B.
Chapters
- 00:00Wprowadzenie i cel odcinka
- 03:02Znaczenie ułatwienia klientowi wejścia we współpracę
- 05:44Pierwszy prosty krok w procesie współpracy
- 08:44Unikanie skomplikowanych umów i negocjacji prawnych
- 11:28Znaczenie wartości dostarczanej przed podpisaniem umowy
- 17:15Zdjęcie ryzyka z klienta i ułatwienie decyzji komitetowi zakupowemu
- 20:11Szybkość przygotowania oferty i uproszczenie procesu
- 23:17Podsumowanie i zaproszenie do społeczności Wise Business Club
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Ekosystem firm, które pomagają to zrobić, integrując strategię, sprzedaż, marketing, HR, technologie, finanse i prawo. W podcaście Nowoczesna sprzedaż i [muzyka] marketing dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem, bazując na realnych przykładach. Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing [muzyka] B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań,
Speaker A
a nie tylko teorii, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić. Tytuł odcinka to [muzyka] jak ułatwić klientowi wejście we współpracę. 19 sposobów.
Speaker A
Dzień dobry, moi drodzy. Witam was gorąco i serdecznie w 302 odcinku podcastu Nowoczesna sprzedaż i marketing. I jakże jestem szczęśliwy, że seria ponownie się zakończyła.
Speaker A
Ja przychodzę, słuchajcie, w ramach tego podcastu różne fazy. Jak pewnie wiecie, lat temu trzy trwało wyzwanie wdrażamy NSM, to było 50 odcinków. Y, teraz dopiero co skończyliśmy wyzwanie Wise CEO, czyli odcinki kierowane do prezesów, do osób zarządzających w
Speaker A
ustrukturyzowanej formie. No i kiedy jestem w trakcie takiego wyzwania i rzucam sobie challenge, aby nagrać jakąś tam porcję odcinków na jakiś temat, no to jestem w pewien sposób związany tematycznie tym, co chciałbym widzom w ramach danego wyzwania przekazać. A
Speaker A
teraz słuchajcie, mam tak zwaną wolność kreacji. Najpewniej za rok, czyli za około 40, 50 odcinków, znowu wolność kreacji mi się znudzi i pewnie wrócę z jakąś serią. Natomiast póki wolność kreacji mam, to słuchajcie, mogę nagrywać takie materiały jak ten.
Speaker A
Tydzień temu nagrałem odcinek o danych, które jednoznacznie wskazują, że czas obecnie jest bardzo dziwny. Ten dziwny czas jednocześnie sprawia, że duża liczba przedsiębiorstw powstrzymuje swoje decyzje inwestycyjne. Jednocześnie z drugiej strony patrząc, większość procesów sprzedażowych, umów, które mamy wymyślone w firmach, sposobów
Speaker A
nawiązywania współpracy, powstała w czasach dobrobytu. Niestety te sposoby dalej trwają w firmach do dziś i w czasie, kiedy na rynku mamy bardzo dużą niepewność, po prostu zwyczajnie mordują sprzedaż. Powiedziałem o tym w odcinku ostatnim. Wydaje mi się, że z tego 301
Speaker A
odcinka był to najważniejszy insight, że trzeba byłoby się temu obszarowi przyjrzeć. No i w ślad za tym kilku, kilkunastu z was napisało do mnie z pytaniami, z refleksjami, z obserwacjami, więc postanowiłem wejść w ten temat głębiej, bo mam wolność
Speaker A
kreacji i właśnie nagrać dzisiejszy materiał. Słuchajcie, wypisałem 19 rzeczy, które moim zdaniem w B2B ułatwiają klientowi wejście we współpracę. Czyli w sytuacji, w której mamy dwóch konkurentów i mają oni załóżmy hipotetycznie dokładnie takie same ceny, mają dokładnie taką samą
Speaker A
propozycję wartości, zajmują się po prostu tym samym, to ten z nich, który przesłucha odcinek, powinien wygrać, bo sprawi, że jego klientowi czy jej klientowi po prostu zwyczajniej łatwiej będzie w tę współpracę wejść. Nie przedłużam zatem, was słuchaczy tradycyjnie zapraszam do bezpłatnej
Speaker A
społeczności Wise Business Club. Wielu z was tam już jest. Jest nas grubo powyżej 1000 osób. We wrześniu mamy spotkanie w Gliwicach. Niedługo powstanie strona, na której będzie widać, w jakich miejscach Polski mamy nasze eventy społeczności, która właśnie zrodziła się z tego, z tego
Speaker A
podcastu. Więc jeżeli chcielibyście dołączyć, link do dołączenia tradycyjnie w opisie odcinka. Cena za dołączenie jest najuczciwszą możliwą, jest bezpłatna, więc szaleństwem byłoby tego nie zrobić, nie dołączyć i tym samym nie być powiadamianym o tym, co w społeczności piszczy. Tyle, słuchajcie,
Speaker A
słowem wstępu. Zachęcam was do wysłuchania części merytorycznej i szczególnie pozdrawiam wszystkich tych z was, którzy teraz trenują, jadą samochodem albo robią cokolwiek innego w tle, rozwijając się. Wielki szacunek dla was.
Speaker A
No dobrze, słuchajcie. Rzeczy, które dzisiaj będę opisywał, one nie są w żaden sposób pewnie odkrywaniem Ameryki.
Speaker A
To jest raczej materiał, który ma was zmusić do refleksji na temat własnego procesu zostania waszym klientem. To znaczy bardzo wielu przedsiębiorców, y, czy dyrektorów sprzedaży, czy trochę ludzi wielu losowych, bo często ten proces wejścia jest niestety losowy. To
Speaker A
jest też coś, co się nam przydarza, czyli dyrektor sprzedaży ułożył jakąś część procesu wejścia jako klient, potem prawnik ułożył drugą, potem dyrektor realizacji, dyrektor produkcji ułożył trzecią. I tak oto powstała piękna poczwarka, która naprawdę sprawia, że klientami mogą zostać tylko ludzie
Speaker A
wytrwali. No i rzeczywiście w sytuacji, kiedy popyt skrajnie przewyższał, to takie procesy miały rację bytu i ci najbardziej wytrwali tymi klientami zostawali. To nawet się mówiło, że no to temu naprawdę zależy, jak już został tym klientem. Więc te 19 tematów, które
Speaker A
dzisiaj poruszę, mają was zmusić do refleksji nad własnym procesem wejścia jako klient. I będę mówił o w sumie większości tego procesu wejścia.
Speaker A
Podzieliłem to na cztery bloki. W każdym razie słuchajcie, blok pierwszy to prosty pierwszy krok.
Speaker A
Słuchajcie, to jest to, o czym mówiłem w 301 odcinku. Jeżeli współpraca z wami oznacza wydanie miliona złotych, 100 000 zł, 10, 30 milionów złotych, no to wszystko, co jesteście w stanie zrobić jako prosty krok przed tym wielką współpracą, jest dobre. Czyli punkt
Speaker A
pierwszy, pierwszy sposób. Współpraca zaczyna się od prostego kroku, na który, uwaga, łatwo się zdecydować. To ma być prosta decyzja dla całego komitetu po stronie klienta. I teraz bardzo druga ważna część. Ten krok musi wnosić bardzo dużą wartość klientowi. Nawet nie dużą,
Speaker A
tylko możliwie bardzo dużą. Dlaczego? Bo nic szybciej nie dopina współpracy od istotnej wartości, którą dostał klient przed podpisaniem umowy. Wielu, może nie wielu, nie wiem, ciężko mi powiedzieć, nie mam danych. Natomiast z naszych obserwacji duża część klientów próbuje
Speaker A
tę wartość zatrzymać na po prostu po podpisaniu umowy. No i nasze doświadczenia są takie, że odwrotna kolejność działa po prostu lepiej. Czyli w momencie, kiedy dacie klientowi bardzo dużą wartość przed podpisaniem umowy, to jest znacznie większa szansa, że klient
Speaker A
szybciej się zdecyduje, bo nic lepiej nie zbija obiekcji całego komitetu zakupowego od istotnej wartości przed podpisaniem wiążącej umowy. Drugi sposób to, słuchajcie, ten pierwszy krok, który przed chwilą opisałem, powinien być najlepiej organizowany w oparciu o jakieś zamówienie, o regulamin. W każdym
Speaker A
razie nie o umowę, którą osobno trzeba podpisać, choćby kosztem przedpłaty. Uważam, że ten pierwszy krok nie powinien wymagać negocjacji pomiędzy prawnikami obu stron. Jak pewnie wiecie, każdy prawnik dołączony do procesu statystycznie przedłuża go o miesiąc. Więc jak mamy jednego prawnika
Speaker A
po naszej stronie, jednego prawnika po stronie klienta, to już mamy dwa miesiące. A jak po naszej stronie z dwóch, po ich stronie dwóch, nie daj Boże trzech, to między cztery a pięć miesięcy. Więc nie robimy tego. Bardzo często próbujemy zmusić wręcz dział
Speaker A
prawny do tego, żeby i to paradoksalnie nie dział prawny firmy klienta, tylko dział prawny firmy, która sprzedaje, żeby ten pierwszy krok był bardzo prosty, nie wymagał podpisywania żadnych wielkich kwitów i tak dalej. Yyy, z mojej perspektywy dobrze działa
Speaker A
regulamin podwieszony gdzieś na stronie, nawiązanie w ofercie do tego regulaminu, nawiązanie być może w profie albo w zamówieniu do tego regulaminu, który reguluje wszystkie te rzeczy i start po niewielkiej przedpłacie. Pach, zaczynamy. Tu jest proforma, tu jest przelew, zaczynamy. Nie ma problemu. Dla
Speaker A
tych z was, którzy są w stanie kredytować klienta od samego początku, tu może być nawet termin. Pozostawiam to do waszej decyzji. Jak każda, tak i ta jest pewnym takim [odchrząknięcie] suwakiem pomiędzy ryzykiem a korzyściami, które z tego wynikają.
Speaker A
Więc drugi sposób, na ten pierwszy prosty krok, jeżeli tylko jesteście w stanie go wymyślać, nie ma osobnej wielkiej umowy i całej wielkiej rundy negocjacji. Chciałbym wam powiedzieć, że nam zdarz
Speaker A
bankami, z ogromnymi korporacjami, często światowymi oddziałami nawet tych światowych korporacji. To oni sami się cieszą. Oni wolą przepchnąć taką niewielką rzecz i po prostu kupić niż czekać na cały dział, na całą procedurę zakupu, która przejdzie i tak dalej.
Speaker A
Więc mitem jest, że jest to oczekiwane przez klienta. Jak klient oczywiście powie, że potrzebuje, nie ma problemu.
Speaker A
Natomiast bardzo często, jeżeli to nie wy inicjujecie rozmowy o umowie na ten pierwszy prosty krok, to klient też ich nie zainicjuje.
Speaker A
Sposób trzeci na prosty pierwszy krok. bardzo dobrze szybkim decyzjom robi plan albo całej współpracy, albo przynajmniej jej początku, bardzo jasny, dostępny przed podpisaniem umowy. Co mam na myśli? Yyy, wielu naszych klientów w wielu różnych branżach, znowuż wiem, że
Speaker A
używam nieprecyzyjnych słów, natomiast tu ponownie nie mam danych, natomiast ekstremalnie często się z tym spotykamy, że plan współpracy to się pojawi jak wy podpiszecie umowę. To znaczy jak podpiszecie tą wielką umowę na rok, na dwa, na ileś tam, to wtedy ktoś bardzo
Speaker A
ważny od nas przyjedzie i dopiero my ułożymy ten harmonogram, jak to będzie wyglądało w głębszych szczegółach. No bo my taki mamy proces. No i i we wszystkich przypadkach, jeżeli ktoś ma taki proces i go przerobi na taki, w którym ten plan
Speaker A
początku współpracy pojawia się przed podpisaniem umowy, to znowuż ułatwia to klientowi wejście we współpracę. To znowuż rozbija bardzo wiele obiekcji i łatwiej jest komitetowi po stronie klienta po prostu podjąć decyzję na tak. Kropka. Blok drugi. Yyy, jeżeli pierwszy prosty, pierwszy krok
Speaker A
bardzo wiele ułatwia danie klientowi wartości przed podpisaniem umowy bardzo wiele ułatwia, no to drugą rzeczą, która dużo ułatwia to zdjęcie ryzyka z klienta. Każda współpraca w B2B będzie dla klienta jakimś ryzykiem.
Speaker A
tak naprawdę nawet dla was nieznany, bo w dużej mierze wynika ono, raz, że ono jest subiektywne, ale wynika ono z przeszłych doświadczeń. Czyli na przykład, jeżeli jesteście trzecią agencją marketingową, z którą klient podpisuje umowę, to jego poczucie ryzyka
Speaker A
będzie wyższe. Jeżeli jesteście trzecią firmą IT wchodzącą po dwóch firmach, które okradły klienta, no to znowuż postrzegane ryzyko przez klienta będzie wyższe. Jeżeli ktoś jest w jakiejś społeczności, się nasłuchał, że było, będzie źle, no to też to poczucie ryzyka
Speaker A
będzie wyższe. W naszym przypadku też jest zawsze wysokie, no bo jesteśmy jako Wise Group, w ogóle działamy w branży o niskim progu wejścia. Konkurentów, freelancerów jest bardzo dużo i firm, które mają złe doświadczenia na przykład z firmą doradczą, z firmą szkoleniową, z
Speaker A
agencją marketingową jest cała masa. Yyy, więc yyy kolejny punkt yyy to będzie sposób, to jest, słuchajcie, klient musi mieć przez możliwie długi czas możliwość pełnego wycofania się bez większych konsekwencji. Czyli [odchrząknięcie] jeżeli macie proces współpracy, który zakłada bardzo wysokie zaangażowanie
Speaker A
kapitałowe, zasobowe po waszej stronie, to projektujemy ten proces współpracy tak, żeby rzeczywiście tam był ten pierwszy krok, żeby był jakiś moment, miesiąc, dwa, trzy, kiedy my się do siebie przytulamy trochę. To jest w pewien sposób niezobowiązujące. Jest to
Speaker A
w pewien sposób etap przygotowawczy do tego dużego etapu współpracy i przez cały ten etap przygotowawczy klient ma możliwość pełnego wycofania się bez żadnych większych konsekwencji. Jeżeli tam przedpłacił jakieś 2, 5 000 po prostu koniec. Nawet oddajmy jakąś szczęść, jeżeli to jest tylko możliwe.
Speaker A
Klient ma mieć możliwość pełnego wycofania się bez większych konsekwencji, a my nawet powinniśmy to podkreślać. Jest to rzecz, która jest zaczerpnięta z bardzo wielu branż. yyy między innymi yyy szkoleń yyy online, które yyy w pewien sposób zdejmują ryzyko. Czyli na przykład jak my mamy
Speaker A
aise.pl, to AIS można zwrócić do dwóch tygodni po rozpoczęciu. Rozumiemy, zdajemy sobie sprawę z tego, że branża kursów znowuż jest branżą niskiego zaufania, więc do dwóch tygodni, jeżeli to co robimy jest niezgodne z obietnicą, po prostu ktoś bez zadawania pytań może to zwrócić. I
Speaker A
teraz bardzo podobny sposób możecie przerzucić to na swój grunt właśnie B2B. I teraz sam sama gwarancja tego, że może klient łatwo się wycofać do jakiegoś etapu jest genialna i bardzo przyspiesza decyzję. Kolejny punkt, punkt piąty to uwaga. Sama usługa i umowa jest
Speaker A
zbudowana tak, że ma łatwy punkt wyjścia. Czyli teraz nawet jeżeli to zaangażowanie kapitałowe po naszej stronie do realizacji jest powiedzmy wysokie to znowuż łatwiejszy punkt wyjścia niż w przypadku konkurencji zaowocuje u nas najczęściej wyższą konwersją sprzedaży. Dobrym przykładem
Speaker A
jest tutaj branża agencji marketingowych. Podam ten przykład, bo dobrze te branże znam i wiele firm radzi sobie z problemem tego, że klienci często rezygnują i się frustrują na usługi marketingowe tym, że podpisują właśnie umowy bez wyjścia. Czyli ona ma
Speaker A
rok, jest na czas określony, na rok, a jak rok minie, to się przedłuża na na drugi i tam generalnie pomiędzy jednym a drugim to wyjścia nie ma, trzeba płacić nawet. Słuchajcie, są takie skamerskie firmy, że że jak ktoś powie tak przez
Speaker A
telefon, to nawiązuje umowę na tr lata, też się z niej wyjść nie da. Generalnie dramat.
Speaker A
Jeżeli wymyślicie sposób na to, żeby z waszej usługi był łatwiejszy punkt wyjścia niż z usługi ze współpracy z konkurencją, to znowuż zyskacie na łatwości decyzji klienta. Punkt szósty.
Speaker A
Sposób szósty to gwarancja rezultatu. I teraz gwarancja rezultatu jest trudna. To znaczy ilekroć mówimy o usługach, gdzie jedni ludzie z drugimi ludźmi pracują po to, żeby poradzić sobie z trzecim.
Speaker A
nieprzewidywalnym czynnikiem takim jak na przykład rynek, no to z gwarancją rezultatu będzie zawsze ciężko. No bo nie dość, że my ludzie, oni ludzie, to jeszcze nieprzewidywalny rynek, ciężko obiecać rezultat, ale niektórzy z was w B2B będą mieli możliwość wykminienia jak
Speaker A
zagwarantować klientowi rezultat i na przykład oprzeć tą gwarancję rezultatu o coś realnego, na przykład o zwrot części kwoty współpracy, zaoprzeć o cokolwiek.
Speaker A
To jest w ogóle ciekawy fenomen, dlatego że tam gdzie jest to możliwe doprowadza to do bardzo szybkiej profesjonalizacji usługi albo produktu. To znaczy, jeżeli ta gwarancja rezultatu się pojawia, wiążemy z nią jakiś czynnik ekonomiczny we współpracy z klientem, to jest to
Speaker A
bardzo mocny katalizator poprawiania usługi, poprawiania naszej jakości, poprawiania tego, co dowozimy klientowi. I oczywiście zdaję sobie sprawę, że nie zawsze jest to możliwe, ale jeżeli tylko wymyślicie jak w waszej branży dać klientowi gwarancję rezultatu, to bardzo często może się okazać, że jest to z
Speaker A
wystarczający wystarczająca propozycja wartości, żeby przekonać całą chmarę klientów, żeby wybrała akurat akurat was na współpracy.
Speaker A
W związku z tym zachęcam was do kreatywności w tym punkcie, do próby przemyślenia yyy jak to będzie yyy jak to można zrobić, w jaki sposób można to dowieźć, żeby klient tą gwarancję rezultatu po prostu dostał. Yyy punkt kolejny, sposób
Speaker A
kolejny to uwaga. Jeżeli nawiązanie z wami współpracy wiąże się z jakąś migracją, z jakimiś zmianami, z jakąś dodatkową jednorazową pracą, którą należy wykonać, aby zostać waszym klientem, no to oczywistym rozwiązaniem jest przejęcie kosztów tej migracji na siebie. I tutaj szczególnie duże firmy,
Speaker A
na przykład firmy, które zajmują się udostępnianiem serwerów, dawno się tego nauczyły, że w momencie kiedy chcemy, żeby klient przeniósł do nas swoją stronę internetową, no to w pewien sposób tą migrację musimy zrobić za niego. Jest to nasza inwestycja w to, że
Speaker A
tak naprawdę jak ten klient będzie już u nas, no to jego LTV, czyli lifetime value będzie relatywnie wysokie. Będzie z czego spłacić tą migrację w skończonym czasie. Natomiast tą zasadę można przenieść z powodzeniem do bardzo wielu innych branż. I oczywiście
Speaker A
migracje wówczas albo przejęcie kosztów tej migracji można również zawiesić w umowie, czyli na przykład zrobić zapis o tym, że wycofanie się z tej współpracy jest możliwe tylko wtedy, kiedy ten koszt migracji się zamortyzuje, a jak nie, no to musimy go zafakturować w
Speaker A
pewien sposób. Natomiast samo przejęcie kosztów trudności związanych z tą migracją na siebie bywa po prostu bardzo dobrym pomysłem i potrafi ekstremalnie zwiększyć konwersję w nieoczywistych branżach, w tych, które się przyzwyczaiły, że w czasach dobrobytu to była generalnie robota klienta, a nie
Speaker A
nasza. I tak oto blok drugi, czyli próba zdjęcia ryzyka z klientem. Jeżeli wymyślicie inny sposób, który sprawia, że zdejmujecie zdejmujecie to postrzegane subiektywnie ryzyko po stronie klienta, super, polecam. Blok trzeci, czyli ułatwianie decyzji także komitetowi zakupowemu. To znaczy yy
Speaker A
większość firm B2B obecnie ma duży komitet zakupowy i ten komitet zakupowy no nawet w Polsce zaczyna już liczyć po kilka, kilkanaście osób w niektórych przypadkach. Jak docieracie do dużej firmy, to niestety, znaczy stety, niestety jesteśmy na takim etapie, że te
Speaker A
komitety się tam spotykają, debatują co zrobić w lewo czy w prawo. Każdy ma jakąś siłę głosu. I generalnie jest tak, że to właśnie te dyskusje komitetów dzisiaj rozwalają nam biznes. To znaczy jak oni [parsknięcie] tam siadają do tych rozmów i ten rynek jest niepewny,
Speaker A
to w końcu ta niepewność wkrada się do tej dyskusji i temat po prostu umiera. I teraz uwaga.
Speaker A
Paradoksalnie uważam, że klientowi ułatwia obecnie wejście we współpracę kolejny sposób oferta, która ma jedną drogę dobraną do problemu klienta. Uwaga, zwykło się mówić, że danie klientowi wielu opcji jest świetnym pomysłem, że przecież jak klient będzie miał wiele opcji, no to nie będzie szukał innych
Speaker A
opcji u konkurentów, tylko będzie szukał u nas. I jest to prawda rzeczywiście w jednym scenariuszu, jeżeli tych opcji jest trzy. Dlaczego trzy? A no dlatego, że ludzkiemu umysłowi z trzech opcji jest bardzo łatwo wyeliminować jedną, a następnie po eliminacji, co ciekawe,
Speaker A
łatwiej jest dokonać drugiego wyboru. Czyli na przykład jak mam opcję mini, średnią i dużą, to ja mówię: "Dobra, mini to na pewno nie dla mnie, bo my mamy duże potrzeby. Dobra, czytam średnią i dużą". Nie, dobra, nam wystarczy średnia. Super. Rzeczywiście
Speaker A
trzy opcje sprawiają, że ludziom jest łatwo wybrać. Ale jeżeli ofertujecie klientom więcej opcji niż trzy, w ogóle nie daj Boże robicie z klientem jakieś spotkanie, na którym przedstawiacie mu 18 opcji i on ma sobie je zważyć albo sześć, albo pięć, albo dwie nawet, ale
Speaker A
on sam ma sobie je zważyć, to to jest absurd. To znaczy uważam, że albo pokazujecie w tych czasach klientowi jedną opcję i mówicie tak: "My jesteśmy ekspertami, uwaga, za to nam płacicie, że my się znamy na naszej robocie i my
Speaker A
sprawdziliśmy, macie te 16 problemów, te sześć problemów i trzeba zrobić te rzeczy u was. To jest gotowy koncept. W tym już nie trzeba grzebać. Kropka. To jest pierwsza wersja albo druga.
Speaker A
Słuchajcie, macie taki problem, a my zaprojektowaliśmy dla was trzy opcje. Naszym zdaniem ta środkowa jest najlepsza, ale z szacunku do was przygotowaliśmy wam trzy, tak żebyście mogli sami wybrać tą najlepszą. I teraz uwaga. Jeżeli zauważycie, załóżmy, że poszliście w tą drogę z trzema opcjami,
Speaker A
wysłaliście 10 takich ofert i zauważycie, że klienci nie potrafią podjąć tej decyzji, to pilnie się z tego wycofujecie i wracacie do jednej drogi i do jednej opcji. Mimo że jest to kontrintuicyjne, nie? że przecież jak będzie więcej to
Speaker A
klient może sobie wybierze. Jeszcze niektórzy słuchajcie robią takie szaleństwo, że wysyłają klientowi trzy PDFy albo osiem. To pan se tutaj poprzegląda te osiem PDFów, tam pan znajdzie co tam panu się podoba. To jak pan będzie chciał, to niech pan kupi,
Speaker A
niech pan do mnie zadzwoni i ja potem dzwonię i mówię: "Jak tam te moje osiem PDF-ów?" I klient mówi: "Dobrze, proszę nie dzwonić, jak będziemy gotowi, to odpiszemy".
Speaker A
[odchrząknięcie][kaszel] No i tyle. Więc ułatwiamy decyzj Komitetowi zakupowemu. Patrzcie, jak ich tam jest pięciu i oni mają przedyskutować w pięciu te osiem opcji, co wyście je zaofertowali, albo nawet dwie, to po prostu jest to coraz trudniejsze. Więc obecnie coraz częściej
Speaker A
skręcamy w to, żeby to była jedna, ale kompletna opcja, która rzeczywiście leczy problem klienta i mówi: "Hej, my eksperci mamy dla was taki koncept". Tak naprawdę te trzy drogi są bardziej ubezpieczeniem na to, co wykminiła konkurencja, jeżeli już występują, nie?
Speaker A
że jeżeli jest taka branża, w której można rzeczywiście zrobić coś na trzy sposoby, no no to nigdy nie wiadomo, który sposób wybierze konkurencja. Jeszcze nie daj Boże konkurencja powie, że sposób mini i ona wyceni ten sposób mini jako jedyny
Speaker A
sposób współpracy. On będzie o połowę tańszy. Klient nie zrozumie z czego wynika różnica. W sumie smutek de facto do tego zaraz wrócę jakby co z tym zrobić, żeby ułatwić temu komitetowi. Albo powiem to od razu. No bo teraz tak, jeżeli ułatwiamy decyzję,
Speaker A
to musimy ułatwić decyzję komitetowi. W związku z tym trzeba zrobić szereg działań, żeby pomóc pogodzić ten komitet po stronie klienta. I najlepszym działaniem, które godzi komitet po stronie klienta jest uwaga spotkanie, które jest przeznaczone na godzenie tego komitetu i efektywnie na przedstawienie
Speaker A
tej oferty, czyli wyjaśnienie tego, że słuchajcie, bo my widzieliśmy taki problem i dlatego proponujemy taką opcję. W tym problemie, który, który widzieliśmy, było to, to, to, to, to i to. I wtedy wszyscy z komitetu kumają w ogóle jaki jest problem, że my tu nie
Speaker A
gramy o jakieś frytki, tylko że rozwiązujemy poważny problem biznesowy. Kropka. I następnie tłumaczymy tym ludziom to rozwiązanie. I teraz handlowiec, który jest kumaty, to zaprosił na to spotkanie właśnie cały ten komitet finansowego, marketera i na przykład prezesa i mówi na tym
Speaker A
spotkaniu, żeby ten komitet pogodzić językiem zamiennie tych trzech ludzi. Czyli mówi o argumentach ważnych i dla prezesa, i dla marketera, i dla tego finansowego, bądź dla kogokolwiek innego, kto się tam pojawia. Więc najlepszą rzeczą, którą możecie zrobić, żeby komitet pogocić jest spotkać się z
Speaker A
nimi i im to wyjaśnić. Nie wysyłać im to mailem. nie wysyłać im to mailem i pytać to kiedy, jak tam macie spotkanie, dajcie znać co zdecydowaliście. Nie, generalnie zanim wyślę tą ofertę to ja się umawiam z klientem na to, że y ja w
Speaker A
ogóle nie wysyłam, bo bo jak klienci sami czytają, to to nic z tego nie wynika. Chciałbym się z wami spotkać.
Speaker A
Yyy z mojego doświadczenia to i szybciej dochodzimy do współpracy dzięki temu i ta współpraca też jest skrajnie lepsza, bo na tym spotkaniu możemy też wiele rzeczy wyszlifować i i duża część klientów się zgadza. Mi często oczywiście ludzie mówią: "Nie,
Speaker A
już Szymon, to co tam opowiadasz o tych NSMach to jest G prawda, bo bo to się klienci umawiać nie chcą." No to moja odpowiedź brzmi, a ze mną chcą.
Speaker A
Natomiast jak ty uważasz, że z tobą nie chcą, to nawet nie próbuj, bo jak uważasz, że nie chcą, zanim spróbowałeś, to to ci i tak ci się nie uda.
Speaker A
[śmiech][wciągnięcie powietrza] Ale jak spróbowałeś, mówi, ktoś mówi, ale ja próbowałem 10 lat temu i się nie dało no to może się czasy zmieniły, nie wiem. No da się. W każdym razie kolejny sposób na godzenie komitetu i kolejny sposób na liście to jest, słuchajcie,
Speaker A
sama oferta powinna być zrobiona tak, że ona godzi komitet. No i teraz jak się robi ofertę, która godzi komitet? A no tak, że jeżeli macie tam te swoje strony w tej ofercie, no to umieszczamy tam obiekcje nie tylko prezesa do firmy, do
Speaker A
której piszemy, ale właśnie tego komitetu, te obiekcje, które rozwalają nam biznes. Czyli jak jest na przykład jakaś obiekcja finansowego, która zawsze się do nas pojawia, rozwalamy ją w ofercie. Jak jest obiekcja jakiegoś, nie wiem marketera sprzedawcy rozwalamy ją w ofercie. Bardzo dobrą praktyką,
Speaker A
słuchajcie, zrobiło się FAQ, czyli frequently asked questions, które są na końcu oferty i odpowiadają na najczęstsze obiekcje. Dlaczego? Ao, dlatego, że nawet w firmach, w których jest zakaz używania AI, słuchajcie, nie uwierzycie, każdy używa AI. niebywałe, a szczególnie se level go używa i każdy
Speaker A
tam siedzi na Clodzie, na Geminiu, na czacie GPT czy na czymkolwiek innym i uwaga, wrzuca tego waszego PDF-a i pyta, czy to sensowne, czy to dobra cena, czy to nie za drogo i tak dalej i tak dalej.
Speaker A
No i uwaga, i w momencie, w którym jest tam dużo danych, dużo FAQ, to ten czat GPT czy clot będzie odpowiadał waszym językiem, jeżeli klient zapyta o daną obiekcję. No bo ma tam odpowiedź na pytanie, które zadaje klient. na
Speaker A
przykład dlaczego to tak drogo. No i możecie mieć w FQ dlaczego nasza oferta może wydawać się droga wobec niektórych rynkowych alternatyw i tam można wytłumaczyć merytorycznie, dlaczego niektóre rzeczy będą tańsze, ale nie rozwiążą tego problemu klienta skutecznie na przykład. Niebywały punkt
Speaker A
to jest i cholernie prosty. Większość z was może go zrobić po przesłuchaniu tego podcastu i mieć z tego po prostu dużą korzyść.
Speaker A
I kolejny sposób na godzenie komitetu, kolejny sposób na z naszych 19 to osobny dokument godzący komitet. Czyli spotykamy się coraz częściej z tym, że jest dokument oferty, który, czyli wysyłamy dwa do klienta. Jest pierwszy, który jest krótki wtedy bardzo, czyli
Speaker A
zawiera samą merytorykę, jest problem, koncepcja, jest wycena, harmonogram i w sumie tyle. i drugi osobno, który jest właśnie nazwany FAQ czy pytania często zadawane przez klientów i tak dalej.
Speaker A
Kiedyś te dokumenty nie miały sensu, bo nikt ich nie czytał, a dzisiaj dalej nikt ich nie czyta, ale każdy je wrzuca do AI i gada z tym AIem, więc nagle pojawił się sens wysyłania takich kwitów, nie? W ogóle trzeba sobie
Speaker A
spojrzeć na wszystko, co wysyłacie klientom z perspektywy takiej, że klient to wrzuci do AI i on tego nie będzie czytał, tylko AI to będzie czytał, jaj będzie odpowiadał na te pytania, które tam są napisane. Więc ten dokument godzący komitet może być w ogóle duży i
Speaker A
i znacznie większy niż oferta wówczas, nie? To może mieć, nie wiem, z 20 stron, jak chcecie, nie? No bo przecież dla jaja to obojętne. Więc godzenie komitetu po stronie klienta będzie dla was niebywale istotne. No kolejny sposób, jeszcze dwa w tym bloku.
Speaker A
Business case policzony za klienta. Słuchajcie, jak robiliśmy AIAS pierwszą edycję, teraz niedługo jest druga, to to był jeden z najbardziej szałowych punktów, że w ogóle można business case policzyć za klienta na jego danych.
Speaker A
Kiedyś to było tak, że niby wszyscy, znaczy może nie nie wszyscy, ale duża część handlowców, szczególnie w takich dealach inwestycyjnych wielomilionowych z business casami była bardzo zaprzyjaźniona. To znaczy obecny sposób wasz pracy kosztuje tyle, tracicie w związku z tym tyle korzyści każdego
Speaker A
dnia. Nowy sposób pracy będzie inwestycja taka, o tyle się zwiększy skuteczność, tyle na tym zaoszczędzicie, taki jest okres zwrotu, bla bla bla. yyy bardzo wiele firm takich grubych rzeczy B2B było do tego przyzwyczajonych, ale dzisiaj jest tak, że można to liczyć
Speaker A
nawet na znacznie mniejszych tematach, chociażby właśnie przy użyciu AI albo przy pomocy AI bardziej niż przy jego użyciu. Myślę, że to bardziej zasadne stwierdzenie. W każdym razie wybudowanie biznes Casea na jego danych i przygotowanie na podstawie tego kwituje
Speaker A
decyzje finansowe w tej spółce też nam bardzo ułatwia przepchnięcie decyzji szczególnie w okresie w którym tkwimy w teraz czyli w tym okresie niepewności liczenie rzeczy za klientów jest dla nich bardzo dobre uwaga, bo bardzo wielu z nich nie potrafi sobie tego policzyć
Speaker A
jakkolwiek to brzmi i czykolwiek czy czy czy chcecie w to wierzyć czy nie bardzo dużo klient nie potrafi tego policzyć, nie ma do tego kompetencji, czasami nie ma na to też czasu.
Speaker A
I ostatni sposób, szósty z tego bloku, to jest rozmowa referencyjna z obecnym klientem. bądź niekiedy ostatnio widujemy jakieś dni otwarte na przykład, czyli robimy yyy robimy coś takiego, że na przykład mamy dużego klienta a klient a za zorganizowanie jednego dnia takiego
Speaker A
otwartego dostaje od nas benefity warte X. Na taki dzień otwarty zapraszamy naszych ośmiu potencjalnych klientów do tego klienta A i nasi potencjalni klienci zadają pytania naszemu realnemu klientowi A. Klient realny, a ma z tego zestaw korzyści, a nasi potencjalni
Speaker A
klienci mają z tego w ogóle wiele korzyści, no bo mogą pogadać z prawdziwą firmą, która przeszła zmianę, przeszła jakiś proces i dzięki temu skonwertować części. I to był właśnie blok trzeci.
Speaker A
No i blok czwarty. Słuchajcie, blok czwarty nazwałem zero tarcia. On będzie najkrótszy, ale najtrudniej go zrobić.
Speaker A
Niestety on najczęściej wymaga, przynajmniej jak nasz konsultant prowadzi projekt zmian w spółce, wymaga bardzo dużo procesowych zmian, szkoleń i takich rozkmin, jak to bystro zrobić, żeby te zero tarcia się pojawiło. I tu, słuchajcie, sześć sposobów. Sposób pierwszy. Oferty lub inne dokumenty
Speaker A
pojawiają się do 24 godzin. Słuchajcie, zarąbisty proces przygotowywania oferty, który trwa trzy tygodnie, przegra z ze sprawniejszym procesem, który wygeneruje ofertę w 24 godziny. I teraz my to przechodzimy bardzo często.
Speaker A
Jak nam klient powie: "Ale panie Szymoni, u nas się nie da, my musimy mieć trzy tygodnie".
Speaker A
To często staramy się, żeby taki prezes zrobił sam badanie klientów na rynku, czyli wcielił się w klienta i spróbował kupić tą usługę, którą sprzedaje, ale od innych firm. I często wraca zbulwersowany i mówi: "Słuchaj, ty tam konkurencja to w dwa dni ofertuje". No
Speaker A
ja mówiłem, [śmiech] a my w trzy tygodnie, no to przecież szaleniec by kupił. No. No właśnie. No musimy zmienić proces. Musimy wymyśleć jak to zrobić tak, żeby ofertować szybciej. I teraz oczywiście nie chodzi mi o dokonywanie niemożliwego. Jeżeli w
Speaker A
waszym przypadku oferta wymaga bardzo wiele obliczeń, przygotowań, no to nie mówimy o tym, żeby skrócić to do 24 godzin, tylko mówimy o tym, żeby to był najszybszy czas w branży, czyli że nikt nie przygotowuje szybciej. I o tym jest
Speaker A
ten punkt. To ma ekstremalnie ekstremalnie duże znaczenie dla ułatwienia klientowi wejścia we współpracę. Drugi punkt w bloku czwartym.
Speaker A
Wszystkie kluczowe tematy są załatwiane przez telefon. A nie przez maila. Słuchajcie, ile przedłużenia w procesach jest przez maila? Dzień dobry.
Speaker A
Piszę do pana tutaj. Proszę mi odpisać na te dwa tematy, bo bez tego nie możemy przejść dalej. Klient tego maila otwiera za trzy dni, ale nie odpisał. Zapomniał, za dwa dni odpisał, jak ja mu napisałem, czy odpiszę. Absurd jakiś. I to była to
Speaker A
była sprawa na 5 minut. Słuchajcie, ludzie są od tego uzależnieni. Są takie, słuchajcie, firmy, w których telefon jest zrobiony z lawy i parzy w ogóle i ma waży 80 kg. Nikt nie jest w stanie go podnieść i każdy się go boi. Nie mam
Speaker A
pojęcia czemu tak jest, ale załatwianie tych tematów przez maila, które można załatwić przez 30 sekund przez telefon jest dla mnie absurdem. Absurdem.
Speaker A
Absurdem i jeszcze raz absurdem. Nie rozumiem. Punkt kolejny. ciągłość jednej osoby kontaktowej od pierwszego kontaktu do podpisania umowy.
Speaker A
I teraz nie chodzi mi o osobę, która o to, że nie wiem, nikt inny się tam nie pojawia, bo w naszym przypadku też jest tak, że jest jedna osoba kontaktowa, ale oprócz niej jest zazwyczaj konsultant, jakiś ekspert, ale ta osoba kontaktowa
Speaker A
jest jedna od początku do końca zna cały kontekst. Klient ją zna, mają zapisaną w telefonie. Nie zmieniamy od pierwszej rozmowy, od pozostania lidem tej osoby do podpisania umowy.
Speaker A
Ale u nas to panie Szymonie, to to inny dział, to proszę tam zadzwonić, to oni z panem porozmawiają, nie? Kurczę, [parsknięcie] już mi się nie chce na samą myśl, nie? Versus. Jasne, tą sprawę też załatwię. Tutaj jest oferta, tu jest
Speaker A
do podpisu. Dziękuję. [śmiech] Czwarty punkt tego bloku, czyli możliwie prosta umowa. Skoro już powiedzieliśmy o tym, że prawnicy przedłużają procesy, to umowa ma być możliwie prosta. Czyli ostatnio opłaca nam się upraszczać niektóre zapisy umów tylko po to, żeby
Speaker A
negocjacje przebiegały szybciej. Bardzo często umowy są zbiorem naszym naszych doświadczeń z 20 lat i ja to oczywiście szanuję, bo to nas w pewien sposób zabezpiecza, natomiast upraszczamy to. I teraz my mamy taką praktykę, że jeżeli umowa ma te, nie wiem, 15, 20 stron, to wszystkie
Speaker A
elementy negocjacyjne wyciągamy na pierwszą stronę do tabeli, czyli nie wiem, jakiś dzień rozpoczęcia współpracy, osoby kontaktowe, termin wypowiedzenia, wartość współpracy.
Speaker A
Wszystkie takie rzeczy znajdują się na jednej stronie, a następnie kolejne strony umowy nawiązują do tej tabeli na pierwszej stronie. Mówią, że tutaj w tym punkcie jest to opisane i zawracają do tego, co w tej tabeli jest zrobione.
Speaker A
Dzięki temu w umowach jest mniej błędów, łatwiej jest je przeanalizować. wszyscy wszystko kumają. Niestety obecnie jest tak, że znowuż wasze umowy lądują w clodzie i bardzo często jest tak, że to cloud albo czat GPT negocjuje z czatem GPT clodem po drugiej stronie. I tu
Speaker A
znowuż słuchajcie telefon. Ja obecnie słuch to jest to jest gruba historia. Patrzcie mam współpracę z bardzo dużą spółką giełdową, ale współpraca jest warta nie wiem 12 000 miesięcznie. Jakoś tak.
Speaker A
Robimy tam jakąś dużą rzecz. Słuchajcie, robimy to od pięciu miesięcy bez umowy, bo pracownicy po drugiej stronie, prawnicy dokładnie rzecz biorąc, negocjują z nami zapisy tej umowy. Po pięciu miesiącach ogromnych negocjacji udało nam się już wynegocjować konsensus, niedługo ją
Speaker A
podpiszemy, ale zapłacili za wszystko. Wszystko jest super. My się zabezpieczyliśmy tym, że co miesiąc leci po prostu przedpłata, żeby kolejny miesiąc działał i tyle. Ale ale chcemy się zastanowić nad sensem tego działania i to wiecie absurd jakiś, nie? Bo my tam
Speaker A
robimy taką rzecz i nie jakoś super istotną i strategiczną, nie? I negocjujemy takie rzeczy jakbyśmy co najmniej mieli ich w kosmos wysłać, nie?
Speaker A
Niebywałe, bardzo niebywałe. Przedostatni sposób, słuchajcie, jeżeli jest wiele firm ma taki sposób, że słuchajcie, my tu musimy wypełnić nam ankietę, musicie albo coś tam jakiś kuźda jakiś taki podręcznik zdrowia albo czegoś tam przed współpracą. Tu macie tylko 16 pytań. Proszę szczerze
Speaker A
odpowiedzieć. Nie wiem z czego to się wzięło, słuchajcie. Szczególnie w branży marketingu. Tu jest tam robimy wam branding, więc tu proszę odpowiedzieć na te z 60 pytań albo na ileś tam.
Speaker A
Jeżeli to jest tylko możliwe, czasami nie jest, bo nie mamy czasu, bo cokolwiek innego, bo 200 powodów, ale jeżeli to jest tylko możliwe, to zrobimy to. Robimy to albo za klienta, albo z klientem. Czyli sadzamy go na pół
Speaker A
godziny, przechodzimy przez te pytania i odpowiadamy na to, co jest w tej ankiecie do do wypełniania. Niektórzy w ogóle robią to do oferty. Słuchajcie, klient ofertę, a oni mu: "Pacz, wy odpowiedz nam na te 18 punktów i przygotujemy."
Speaker A
No i klient dostaje tarcie takie w procesie, że po prostu nie wraca. I ostatni sposób to podpis elektroniczny.
Speaker A
Nie mam zielonego pojęcia dlaczego wciąż bardzo wiele firm nie przeszło na podpisy elektroniczne. Nie rozumiem, nie popieram, potępiam. to, że ja muszę dla jakiejś firmy wydrukować umowę i ją wysłać pocztą i na przykład ktoś mi odpisuje, ja podpisuję podpisem
Speaker A
kwalifikowanym, bo oni nie wysłali jakimś do signem czy autentic czy czymkolwiek, a oni do mnie, że nie można, ja mówię: "Boże drogi". albo co najlepsze drukują umowę z podpisem kwalifikowanym i podpisują się na niej ręcznie i wysyłają mi scan, co jest
Speaker A
oczywiście wadą prawną, no bo nie można tak podpisać umowy. Jeżeli ja podpisałem kwalifikowanym, to druga strona też musi.
Speaker A
[westchnienie][wciągnięcie powietrza] Nie wiem, nie umiem, nie rozumiem, ale liczę, że te 19 punktów pomoże wam ułatwić waszemu klientowi wejście we współpracę, a w związku z tym dzięki temu zarobicie na tym więcej pieniędzy.
Speaker A
Czasem mam takie poczucie, że jak nagrywam takie odcinki jak ten, które być może i są proste, ale yyy zjadliwe, to to benefit w postaci przychodu, który się pojawi słuchaczy, którzy się przejmą treścią takiego odcinka jest pewnie absurdalny i mówimy o jakichś setkach
Speaker A
milionów za taki jeden podcast. Jak 1000 firm to wysłucha, 500 coś wdroży to jestem przekonany, że te 500 będzie miało z tego jasny i konkretny benefit.
Speaker A
Skracając, słuchajcie, blok pierwszy. Robimy klientowi prosty pierwszy krok. Najlepiej w oparciu o zamówienie. Klient ma jasny plan współpracy zanim podpisuje umowę. Następnie robimy wszystko, żeby zdjąć z klienta ryzyko. Czyli on ma do pewnego etapu możliwość pełnego wycofania się. Potem ma łatwy punkt
Speaker A
wyjścia z umowy ze współpracy. Jeżeli to jest tylko możliwe, szukamy gwarancji rezultatu, przejmujemy koszty migracji albo zmiany na siebie. Następnie blok trzeci. Wszystko co robimy to po to żeby ułatwić klientowi decyzję w tym ofertą, godzeniem jego komitetu, rozmową
Speaker A
referencyjną z obecnymi klientami, biziness casem i tak dalej. I blok czwarty, czyli zero tarcia, oferty, osoby kontaktowe, podpisy elektroniczne, proste umowy, jedna osoba kontaktowa od początku do końca. To jest dokładnie ten zestaw, który moim zdaniem jest obowiązujący. I dla tych z was, którzy
Speaker A
chcieliby takie taki proces wdrożyć w swojej firmie, albo nawet mieć konsultanta, który przejdzie przez cały proces, powie gdzie firma popełnia błędy, a następnie poprowadzi tę firmę razem z zespołem przez wdrożenie, no to salwayise.pl, tam jest prawy górny róg,
Speaker A
bezpłatna konsultacja. Najpierw zadzwoni do was nasze biuro, no i być może zobaczycie, w jaki sposób my ułatwiamy klientom podjęcie decyzji w naszym procesie.
Speaker A
Tyle w części merytorycznej. Zachęcam do wysłuchania, podsumowania, gdzie jak zwykle kilka ogłoszeń. [muzyka] No dobrze, słuchajcie, ogłoszenia w kolejności ważności.
Speaker A
Na White Strategy Campie zostało mi cztery miejsca. Mam tam zajęte już 10 albo 11 branż.
Speaker A
Nie będę ich teraz wszystkich czytał, bo to pewnie za długo. Natomiast cztery miejsca zostały. Czekam na was. Liczę, że się zapełnią i w 15 firm przejdziemy wspaniałą podróż budowania strategii biznesowych dla uczestników, tak żeby mogli rok 2027 rozpocząć z nową, świeżą,
Speaker A
mądrą i przemyślaną strategią biznesową. To pierwsze bardzo ważne. Drugie, nawet ważniejsze, AI sales 2.
Speaker A
Stan przed, dział sprzedaży, który sprzedaje tak, jak sprzedawał przez ostatnie 15 lat. Stan po, dział sprzedaży sprzedaje przy pomocy AI w mądry sposób. Dzięki temu robi rzeczy szybciej i ma większą skuteczność.
Speaker A
Pomiędzy tymi dwiema rzeczami znajduje się aise.pl. To jest sześciotygodniowy kohortowy program, gdzie bierzemy waszych handlowców albo was jako handlowców i przeprowadzamy przez tę podróż. Co w sumie nie handlowców, bo tu i marketerzy brali też udziału w tym w
Speaker A
ostatniej edycji i właścicieli bardzo dużo i menadżerów i dyrektorów też bardzo dużo. To jest sześć tygodni. W każdym tygodniu są lekcje online. W każdym tygodniu są spotkania na żywo. W każdym tygodniu jest też społeczność, dyskusje na tej społeczności. Wiele
Speaker A
narzędzi też, które udostępniamy jako Wise Group, w tym informatycznych, wiele skilii do AIA, opisu narzędzi. w jaki sposób z nich korzystać. De facto można powiedzieć i to po pierwszej edycji już wiemy za pewnik, że ktoś kto nie potrafił albo
Speaker A
potrafił po omacku albo nawet myślał, że potrafi, to po tym Aisie potrafi znacznie bardziej. Yyy no i w sumie ostatnie ogłoszenie to chciałbym powiedzieć, a jeszcze przed ogłoszeniami o pracę, że naprawdę strasznie się cieszę, że wyzwanie się skończyło
Speaker A
i i mogę teraz nagrywać w taki sposób. Zresztą pewnie to słyszycie. we flow tego tego odcinka, że no jakby jestem zadowolony bardzo, że mogę no dowolnie sobie dobrać temat tego, o czym będę opowiadał. To jest też moment na to, słuchajcie, że jeżeli
Speaker A
jakiś odcinek na jakiś temat byłby wam przydatny, to możecie napisać do mnie, czy to na Instagramie, czy to na LinkedInie, napisać do mnie, jakiego odcinka byście potrzebowali. I teraz szansa na to, że taki odcinek nagram jest najwyższa przez ostatni rok, więc
Speaker A
warto z niej skorzystać. No dobrze. I na zamknięcie słuchajcie ogłoszenia o pracę. Dla firmy z Warszawy, zajmującej się dostarczaniem aplikacji i platformy do zarządzania usługami mobilnymi dla flot i kierowców, szukamy osoby odpowiedzialnej za rozwój sprzedaży doradczej w segmencie klientów
Speaker A
korporacyjnych. Dla klienta doświadczonego dostawcy rozwiązań dla sektora wystawienniczego i eventowego szukamy osoby odpowiedzialnej za pozyskiwanie i rozwój klientów B2B.
Speaker A
Dla organizacji z Wrocławia koncentrującej się na rozwiązaniach wykorzystywanych w sektorze przemysłowym szukamy osoby odpowiedzialnej za aktywną sprzedaż i pozyskiwanie klientów w sektorach B2B, ale też B2G, czyli czyli government, sektor rządowy. Do firmy z branży nowoczesnych technologii grzewczych szukamy osoby, która odpowie
Speaker A
za budowę i rozwój sprzedaży eksportowej na rynkach Europy środkowo-wschodniej do pracy hybrydowej w okolicach Poznania. I ostatnie dla naszego klienta, firmy dostarczającej maszyny, urządzenia i rozwiązania dla przemysłu. Szukamy osoby odpowiedzialnej za rozwój sprzedaży B2B, aktywne pozyskiwanie klientów i
Speaker A
budowanie długofalowych relacji. I tutaj praca stacjonarna w Opolu, niedaleko Glibic. Wszystkie ogłoszenia tradycyjnie na higherwise.pl w zakładce Ogłoszenia o pracę. Tam też można się zgłosić, wysłać swoje CV. No i tam na Hwisie naturalnie też znajdziecie kandydatów takich jak
Speaker A
ci, którzy słuchają podcastu i edukują się samodzielnie. Od razu dodam, że to znaczna mniejszość kandydatów na rynku.
Speaker A
Tyle ode mnie. Kłaniam się nisko. Do usłyszenia za tydzień. Mam nadzieję, że w równie ciekawym odcinku jak ten. Do usłyszenia. Cześć.
Speaker A
[muzyka]
Topics:sprzedaż B2Bwspółpraca z klientemproces sprzedażymarketing B2Bnegocjacje umówwartość dla klientaredukcja ryzykakomitet zakupowyoferta handlowaproces wejścia klienta
