10 Что такое воронки в соц сетях и почему важно их отст… — Transcript

Урок о том, что такое воронки продаж в соцсетях, как их строить и почему это важно для комплексного продвижения и успеха клиента.

Key Takeaways

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта до повторных покупок.
Системный подход к построению воронок повышает эффективность продвижения и удовлетворённость клиента.
SMM-специалист должен координировать работу команды и выстраивать стратегию.
Использование разных продуктов и каналов позволяет работать с неоднородной аудиторией.
Комплексная SMM-стратегия помогает масштабировать бизнес и повышать продажи.

Summary

Объяснение понятия воронки продаж и её роли в продвижении в соцсетях.
Разбор этапов построения пошаговых воронок для разных аудиторий, включая холодную.
Пример реальной воронки для эксперта с использованием различных каналов трафика.
Роль SMM-специалиста как координатора и стратегического лидера в проекте.
Значение системного подхода и понимания метрик на разных этапах воронки.
Использование дополнительных продуктов (трипвайеров, лидмагнитов) для прогрева аудитории.
Важность комплексной SMM-стратегии для устойчивого результата и удовлетворения клиента.
Примеры каналов трафика: Telegram, ВКонтакте, Instagram, YouTube, брендовый трафик.
Советы по развитию профессиональных навыков и расширению зоны ответственности.
Обзор работы с площадками для заземления трафика и оптимизации пути клиента.

Chapters

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Приветствую вас на уроке про комплексное продвижение в соцсетях. Сегодня мы будем с вами закреплять всё то, что мы изучили ранее, и учиться строить воронки. О чём именно поговорим? Для начала вспомним, что вообще есть воронка продаж и зачем они нам нужны. А затем разберём, как

Speaker A

строить пошаговые воронки в соцсетях. Покажу вам пример нашей воронки, который мы отстраивали для эксперта. И в конце посмотрим, что вообще из себя представляет комплексная SMM-стратегия, зачем она нужна, а что в неё входит и чем она вам поможет. И главное, как она

Speaker A

сделает вашего клиента счастливее. Итак, начнём с базы. Что такое воронка продаж? Если сказать прямо суперпростым языком, то воронка продаж представляет собой процесс, а путь вашего клиента от первого касания, от первого взаимодействия с вашим продуктом, с вашим продвижением, а до покупки, до

Speaker A

сделки и до повторных продаж. А в соцсетях, на самом деле, нет ничего глобально нового. Здесь люди точно также видят рекламу, точно также оставляют заявку, точно также общаются с менеджерами и точно также покупают.

Speaker A

Затем они переливаются в обратную воронку, да? Вот это вот то, что у нас, а, снизу идёт как бы как отзеркаливание, а, и попадают в новую воронку, где у нас идёт система допродаж, допродаж и повторных продаж. Почему нам, как

Speaker A

SMM-специалистов, как контент-менеджерам, как контент-маркетологам, неважно, куда вы себя определяете, где вы хотите развиваться, почему нам важно вообще уметь выстраивать работу с воронками? А, во-первых, потому что так мы понимаем систему, так мы понимаем, как мы можем дать хороший результат проекту и как

Speaker A

отстроить всё это не на уровне, что мы просто приходим и пишем какие-то постики, а на уровне, что мы, ну, реально запариваемся и делаем масштабную системную штуку. Конечно, при условии, если клиент платежеспособный и готов нам за всё за это заплатить. Во-вторых,

Speaker A

потому что, понимая воронку, мы понимаем, на какие метрики нам ориентироваться, да? Да, то есть мы понимаем, что, допустим, на верхнем уровне мы собираем больше рекламные метрики, на нижних уровнях мы уже смотрим по показателям вовлечённости, по качественным показателям, по заявкам,

Speaker A

продажам и так далее. Вот. Ну и в-третьих, потому что клиент будет очень счастлив, видя, что вы, повторюсь, не просто там мальчик или девочка, которая пишет посты, а человек, который системно относится к его проблеме, к его бизнесу и хочет сделать не как бы, а бы, а

Speaker A

сделать именно системно, чтобы это, а, работало и постоянно приносило нам результаты, потому что согласитесь, что глупо платить специалисту из месяца в месяц, но не видеть какой-то системы.

Speaker A

Другой вопрос, кто всё-таки в проекте должен составлять, а, ту самую воронку и работать с ней? Как правило, во главе у нас стоит SMM-специалист, да? То есть это человек, который, а, выстраивает стратегию и реализовывает её. Но, конечно, реализовывает не сам, а при

Speaker A

помощи других подрядчиков. То есть это контент-менеджеры, это дизайнеры, а, таргетологи и так далее. Вот это всё очень классно, но чаще всего в проектах вы будете сталкиваться как раз-таки вот с такой ситуацией, да, когда у нас есть отдельные специалисты, у нас есть

Speaker A

таргетологи, дизайнеры, там контакт-менеджеры, а монтажёры, ещё кто-то, но а единого центра, да, вот SMM-специалиста его нет. А вот что мы делаем в этом случае? Я рекомендую в этом случае вам, э, как людям, которые, э, непосредственно работают с клиентом,

Speaker A

а, работают с контентом, брать, а, и как бы перетягивать эту задачу на себя. Аа почему? Потому что это такой вот, э, это, во-первых, это ваш рост, потому что чем больше, а, зону ответственности вы берёте под своё крылышко, соответственно, тем больше вам начинают

Speaker A

платить. И в целом это такая доступная и понятная траектория развития для вас, потому что можно, конечно, вот так вот сказать, то, что я делать ничего не буду, кроме того, что я пишу посты, а можно сказать то, что я готов отстроить

Speaker A

вам классную воронку и продавать там тот же самый SMM уже не за 30 000 руб., а хотя бы там за 80. Ну и а ещё это опыт, очень классный опыт. Давайте сегодня не будем, а, сильно душнить по теории. Предлагаю вам рассмотреть на

Speaker A

реальном примере, как выглядит воронка аа для эксперта. А здесь мы планируем запуск на холодную аудиторию. То есть мы не работаем с тёплыми базами, потому что у нас их просто нет. Ну то есть тёплые базы я подразумеваю там, допустим, email

Speaker A

какой-нибудь, там, допустим, базы для SMS-рассылок и всё прочее. А воронки, как правило, мы реализуем процессами в мира для того, чтобы здесь можно было точечно, а, выстроить CGM, то есть путь клиента, чтобы мы понимали, куда он заходит в воронку, через какие этапы он

Speaker A

проходит и к чему мы его, соответственно, ведём. Если мы рассмотрим воронку повнимательнее слева направо, то у нас здесь есть точка входа. Точка входа — это внешний трафик.

Speaker A

То есть это а то, откуда наша аудитория может попадать к нам в воронку. Например, у нас это коллаборация с другими экспертами, а это участие в конференциях и бизнес-завтраках, потому что мы продвигаем достаточно твёрдого эксперта, который постоянно где-то участвует. И мы понимаем, что а эта

Speaker A

аудитория, на которую он выступает, это уже лояльная, уже прогретая, и нам остаётся их только довести до наших площадок и прогреть до покупки. Про прогревы мы с вами уже разговаривали.

Speaker A

Также в качестве источника у нас всевозможный трафик с Телеграма. Это рассылки, посевы. А также мы работаем с ВКонтакте, а эксперт снимает рилсы в Инстаграме, а-э, на YouTube. И у нас ещё есть брендовый трафик. Брендовый трафик — это всевозможные отзовики, это всякие

Speaker A

справочники, это участие во всевозможных каких-то, допустим, общественных делах или в каких-нибудь предпринимательских движухах, например, там Опора России, Деловая Россия и всё прочее. То есть нужно сделать так, чтобы, а, когда в поисковик какой-то вводит там, допустим, имя или фамилию нашего эксперта,

Speaker A

появлялось как можно больше точек касания. И со всех этих точек мы, соответственно, ведём а наш трафик дальше. Далее по схеме у нас получается жёлтым отмечены продукты. То есть мы должны понимать, а, о'кей, у нас есть какой-то трафик, мы его куда-то заводим,

Speaker A

мы должны понимать, что мы от них хотим, мы должны понимать, какие продукты мы продаём и когда, и что мы продаём.

Speaker A

Понятно, что если у нас, а, основной продукт стоит, условно говоря, 200 000 руб., мы не можем его на холодную аудиторию а сразу же начать продавать.

Speaker A

Поэтому у нас есть дополнительные продукты, такие как, а, у нас есть, допустим, а мини-курсы, которые выступают как трипвайеры. У нас есть лидмагниты в формате капкана, да? То есть это когда, а, мы не просто отдаём лидмагнит на самостоятельное изучение, а

Speaker A

мы как бы а захватываем нашего пользователя. Это могут быть личные консультации или это может быть какая-то, а, групповая сессия, да, например.

Speaker A

А вот и обратите внимание, что вот эти вот а жёлтые ячеечки у нас, а, ну, не то чтобы рандомно, они разбросаны на разные этапы. То есть мы понимаем то, что кого-то мы поведём на лидмагнит какую-то аудиторию, кого-то мы сразу поведём на

Speaker A

покупку трипвайера, то есть недорогой продукт, там, условно говоря, 3-4 000 руб. Но есть люди, которых мы поведём сразу же на покупку основного продукта за 200 000 руб. Это люди, которые уже пообщались с нашим экспертом, побывали у него на, допустим, платной консультации,

Speaker A

и мы понимаем, что им мы уже можем активно продавать основные продукты, потому что они уже достаточно прогреты.

Speaker A

То есть, если представить вот эту вот нашу классическую лестницу Ханта, то разные люди будут э расположены на разных этапах. У нас аудитория очень неоднородна, идёт с разных источников трафика. Это важно понимать. Собственно говоря, у нас есть аудитория, входящий

Speaker A

трафик, у нас есть продукты. Нам остаётся сейчас только проложить их путь к этим продуктам и далее там к дополнительным продуктам, к максимизаторам и прочее. Давайте посмотрим на примере нашей воронки. Вот буквально пару цепочек, а вот путь клиента CGM, да, пару сценариев.

Speaker A

Например, а к нам приходит человек с посева в Телеграме. Мы его ведём не напрямую на наш Te

Speaker A

на это реагирует. А мы их ведём, получается, вот по верхнему по верхней веточке, а мы их ведём в чат бота.

Speaker A

О'кей. А то есть они получили здесь наш продукт. Что мы с ними делаем дальше?

Speaker A

Дальше нам нужно их догреть до того, чтобы они, а, перелились к нам на основной канал. Почему? Потому что а именно там у нас идёт основная линия контента. Именно там у нас эксперт. И вот это вот поприще для прогрева у нас

Speaker A

происходит именно там. То есть у нас нет такого, что мы их завели в чатбота, выдали им литмагнит и бросили их. Нет, мы так не делаем. То есть мы постоянно прогреваем эту аудиторию. Даже если у нас там кто-то остаётся, мы всё равно

Speaker A

периодически о себе напоминаем. А вот, то есть мы, получается, приваем на основной канал и уже там догреваем до продажи, до покупки.

Speaker A

А другой сценарий более интересный, например, к нам приходит человек с конференции, и мы ему на конференции даём какой-нибудь там аля сертификатик на бесплатную консультацию с экспертом.

Speaker A

То есть это продукт капкан, да, когда мы его вот как в капкан ловим и захватываем. и, а, именно наличность, потому что если мы говорим про экспертные блоги, конечно, здесь всё решает, а, эксперт, собственно говоря, личность. А вот когда человек проходит

Speaker A

эту консультацию, а мы разрабатываем также структуру этой продающей консультации, и в конце у нас идут продажи. И вот здесь вот у человека есть выбор. Либо он покупает у нас основной продукт, или мы предлагаем ему трипваер, например, под его запрос. Ну,

Speaker A

tripва, хорошо, давайте скажем человеческим простым языком. У нас, допустим, есть какой-нибудь платный вебинар или у нас есть какой-нибудь платный курс, который там стоит до 5.000 руб. Мы ему просто продаём для того, чтобы хотя бы окупить трафик. А вот либо

Speaker A

мы ему продаём сразу основной продукт. То есть он пришёл, пообщался с экспертом, он понял, что здесь классно всё. То есть он не проходит вот эти вот разные этапы воронки, он сразу же такой ач и перешёл в продажу. И даже если

Speaker A

человек у нас вообще ничего не хочет покупать, ему не интересны ни мини-курсы, он вообще ничего не хочет платить, он пришёл на халявку, мы начинаем его, а, просто тоже переливаем на основной канал, потому что он перельётся, он подпишется, он там

Speaker A

останется и в будущем всё равно когда-то мы ему что-нибудь продадим. Ну и давайте ещё, наверное, один сценарий, который будет более интересен с точки зрения именно этапов - это когда мы льём трафик напрямую на какую-нибудь движуху.

Speaker A

Например, мы устраиваем какой-нибудь интенсив по тому, как больше аукционов выигрывать и вытаскивать больше маражинальности. Ну вот, скажем, такая тема. То есть это мы понимаем то, что это уже не новичков. И, соответственно, э- не новичкам продавать курсы намного сложнее, чем продавать интенсивы, чем

Speaker A

продавать мини-продукты. Поэтому мы со всех источников трафика а ведём, получается, напрямую на а этот интенсив.

Speaker A

Этот интенсив у нас реализован также в чатботе. Тут всё по классике. А с чатбота мы переливаем на канал. Кто-то перельётся, кто-то не перельётся, но это пофигу. Нам самое главное, чтобы они дошли до этого мероприятия, потому что на мероприятия мы их будем

Speaker A

сегментировать. А здесь параллельно также обратите внимание, я не знаю, видно вам или нет, но я вам скажу на всякий случай, что мы параллельно также подключаем email рассылки, потому что мы собираем с них все возможные контакты, когда они регистрируются. А вот и

Speaker A

соответственно, когда мы проводим это онлайн-мероприятие, мы здесь начинаем их ещё более точно сегментировать на три сегмента, как правило. То есть это такая классическая. Понятно, что я вам не всю воронку сейчас показываю, потому что просто а есть такой момент, как а

Speaker A

соглашение а неразглашение. А вот, но, а, если мы говорим прямо вот такая классическая модель, да, то здесь мы, а, исходя из этого вот интенсива мероприятия продающего, мы сегментируем аудиторию на три группы. Во-первых, это те, кто были и купили прямо на

Speaker A

мероприятии, с ними всё о'кей. Мы их отдаём, а, в работу отделу продаж и всё супер. Но есть люди, которые были на эфире, но почему-то не купили. Что мы начинаем с ними делать? Мы начинаем их дожимать в рассылке в чатботе. А здесь

Speaker A

мы здесь важно им донести -э вообще уникальность, вообще эксклюзивность того, что мы делаем для них, и догреть их, потому что они уже были на интенсиве, они взяли классную информацию, они поняли, что у нас полезно. Здесь осталось именно их

Speaker A

додавить. А вот и также здесь включается в работу отдел продаж. То есть мы делаем всё для того, чтобы как можно больше людей у нас не отвалились по пути, а дошли до конечной нашей цели и всё-таки купили а основной продукт, потому что а

Speaker A

tripва мини-продукт они уже купили. А и также самый проблемный сегмент это так называемые потеряшки. Это те, кто зарегистрировались на марафон, на какое-то мероприятие, но они не пришли, соответственно, они ничего не купили. А вот а их мы тоже начинаем дожимать, но

Speaker A

немного по-другому сценарию. То есть им важно, а не просто дать какие-то спецусловия, им важно вообще продать идею, присоединиться к нам. Ну и дать возможность, конечно, посмотреть в записи, если, допустим, мы не опубликовываем, а в открытом доступе запись. Вот. Но, как правило, мы

Speaker A

опубликовываем, потому что нам нужно, а, дособрать доходимость, то есть через 2-3 дня. То есть, понимаете, в чём логика всей вот этой вот огромной схемы? Логика в том, что а человек может прийти к покупке по совершенно разным сценариям, по совершенно разным веткам. И наша

Speaker A

задача как А тут даже не столько как контент-маркетологов как контент-менеджеров, наша задача вообще в целом комплексно, как интернет-маркетологов, понимать, как они идут, и делать всё, чтобы ээ людей, которые отваливаются по пути, чтобы их было как можно меньше. А

Speaker A

вот и всё это должны мы предусмотреть и помочь им добраться до продажи. Чтобы вы понимали, просто так сесть и буквально с потолка построить такую воронку у вас, конечно же, не получится. И для этого вам нужны кое-какие данные. Во-первых,

Speaker A

вы должны понимать продуктовую линейку, что и когда мы предлагаем, да? То есть я вам говорила то, что вот, допустим, а кому-то мы сразу предлагаем зайти на мини-курс, кого-то мы отправляем на личную консультацию, потому что мы очень хорошо знаем нашу аудиторию. Если мы

Speaker A

говорим про онлайн-продукты, то продуктовая линейка здесь, как правило, выглядит таким образом. То есть у нас есть литмагниты - это бесплатные мини-продукты, которые закрывают микропотребности. А у нас есть трипвайеры - это недорогие продукты, которые окупают часть трафика и служат

Speaker A

как бы такой, а, подножечкой к основному продукту, да. То есть люди, которые, а, купили, недорогой продукт, они с большей долей вероятности купят, а, дорогой продукт. Это просто статистика. А далее это основной продукт - это то, ради чего у нас и всё это и затевалось. И также

Speaker A

есть максимизаторы прибыли, которые позволяют увеличить выхлоп на пользователя, да, например, когда мы продаём курс, а, и тут же человеку предлагаем какой-нибудь куб подписке с хорошей скидкой. И точно также у нас есть повторные продажи, когда, например, человек покупает у нас курс по по

Speaker A

контент-маркетингу, и мы ему где-то через, а, несколько месяцев продаём по SMM-стратегиям, да? То есть, потому что мы понимаем, что они взаимодополняемые.

Speaker A

На самом деле, в крупных онлайн-школах, таких как, например, Skillbox, а, натология, у них вот, а, CRM-системы, они очень точечные. И менеджер уже понимает, когда он, допустим, звонит, когда он что-то предлагает, он уже понимает, что именно предлагать. Он видит всю историю покупок и так далее.

Speaker A

Далее, мы должны знать, кто наша целевая аудитория, откуда они, что это за ребята и зачем они попадают к нам в воронку, да? А, например, если мы гоним холодный трафик с рекламой, то, конечно, лучше их изначально прогреть в каком-нибудь

Speaker A

какой-нибудь пользой, в каком-нибудь чатботе. И, как правило, мы закидываем, допустим чек-листы инструкции какую-нибудь выдачу раздатки, мини-курсы и всё прочее. И пото потом оттуда их тоже переливаем в канал. Потому что если мы льём напрямую на каналы, то здесь конверсия всегда в разы ниже. А в

Speaker A

чатботы мы просто зашиваем как обязательно условия, чтобы получить дополнительный материал, чтобы получить нам, допустим, вторую часть материалов, да? Подпишись на канал, вернись, мы тебе отдадим. То есть здесь схема работает примерно такая. Если мы работаем с тёплым трафиком с баз, то здесь можно

Speaker A

вести на какие-то конкретные посты их заземлять, потому что с наибольшей вероятностью, с наибольшей долей вероятности они уже являются нашими подписчиками. Нам их нужно просто вернуть на площадку. Если мы, а, выкатываем, например, офер на список и по нему люди переходят, то здесь уже

Speaker A

можно какой-то продающий ланто сделать с ценами и со всем прочим. То есть не просто запишись предсписок, но и забронируй себе место, потому что, вероятнее всего, эти люди уже потенциально готовы покупать. И как раз-таки эта информация, понимание теплоты трафика, понимание, кто эти

Speaker A

люди, откуда они идут, зачем они идут, а это нам помогает построить более качественный CGM, более качественную вот эту вот ветку касания с нашей аудиторией, чтобы понимать, а как их подпинывать к следующему этапу.

Speaker A

Следующий шаг - это работа с площадками, на которые мы заземляем трафик, да? То есть, например, для нас - это Telegram-канал, то есть основное поле, а, действия у нас будет разворачиваться именно здесь. Мы стараемся всю нашу аудиторию отовсюда стянуть именно сюда,

Speaker A

потому что, а, ну, во-первых, нам нужно развивать наши Telegram-каналы, во-вторых, это является таким, аэ, такая наиболее, а, э, близкая к эксперту, близкая к бренду площадка и наиболее конверсионная. Поэтому нам важно сделать так, чтобы всякая разная неоднородная аудитория слилась именно сюда, а здесь

Speaker A

мы уже выстроили с ними какое-то чёткое взаимодействие. Итак, что мы имеем к этому моменту? У нас есть трафик, мы понимаем, кто эти люди, откуда они идут.

Speaker A

Мы настроили системный поток. Дальше у нас есть площадка, куда они идут, да? Мы понимаем, какие инструменты мы будем использовать, какие мероприятия мы будем заводить и так далее. И кажется, что тут уже всё о'кей, потому что у нас есть

Speaker A

трафик, у нас есть площадка, они пришли, они тут сидят. Но на самом деле не всё так просто. Почему? Потому что на каждом этапе наши люди будут отваливаться, если мы будем идти в линейном формате, да? То есть, а часть трафика, например, зайдёт

Speaker A

на канал и не подпишется, а часть трафика не дойдёт до вебинара. Часть трафика, которая была на вебинаре, не оставит заявку, а часть тех, кто не оставил заявку, они не купят. Вот. И всё это, конечно, нормально, потому что воронка у нас выглядит вот так вот. Из

Speaker A

этапа в этап у нас отваливается а какой-то процент людей. Но важно следить за тем, чтобы это был адекватный процент людей. Когда мы идём по линейному алгоритму, а наша конверсия из этапа в этап может выглядеть так. Например, на трафике у нас был охват 1.000 человек.

Speaker A

При этом подписались на канал у нас только 500 человек и 200 из них дошли до вебинара. При этом один из них купил на сумму 150.000 руб. Ну, допустим, купил один курс. И на самом деле это очень слабый результат, потому что при средней

Speaker A

стоимости качественного подписчика, а, в телеге 200 руб., мы, получается, вкладываем сотку в трафик, мы вкладываем сотку в команду. И при этом мы продаём на 150.000 руб. При этом, конечно же, мы ещё и тратим кучу времени, нервов и так

Speaker A

далее. Собственно говоря, работаем мы в минус. И для того, чтобы этого избежать, мы как раз-таки а не работаем с линейными воронками. Не думайте, что в вашем идеальном мире всё будет прямо чётенько. Вот вы показали рекламу, вот трафик перешёл на площадку, вот они

Speaker A

пришли на вебинар, вот они купили, нет, такого не будет. Поэтому важно предусматривать вот эти моменты, когда аудитория начинает отваливаться и важно составлять вариативные воронки. А что, если, э, аудитория пришла на вебинар, но не купила? Что дальше мы с ними делаем?

Speaker A

Или другой пример, что мы, а, разработали классный литмагнит. У нас в чатбота залилось очень много людей, но они не дошли до основного Telegram-канала. Здесь вопрос про что?

Speaker A

Здесь вопрос про а качество того, как вы догревали до этого канала. Возможно, у вас какая какой-то шлаг был в самом чатботе, да? А если человек, например, подписался, ну нет, не человек, возьмём здесь какую-то аудиторию. Вы привели какую-то аудиторию или там ваш закупщик,

Speaker A

они подписались, всё классно, они там отбили свои показатели, но эта аудитория не покупает. И здесь у вас должен возникнуть вопрос: "А почему? Мы же приводили ревантную аудиторию, у нас есть классный продукт, почему они не покупают?" Возможно, что дело в

Speaker A

контенте, возможно, что эта аудитория не очень качественная. То есть здесь причин может быть много, но самое главное, что мы не сидим без дела и такие, а, типа, не покупают. Вот. То есть мы ищем причину и мы начинаем что-то менять. Мы

Speaker A

тестируем разные форматы контента, мы начинаем с ними общаться, а мы выводим чаще эксперта, допустим, это могут быть какие-то вебинары, ещё что-то. То есть нам нужно выцепить и понять, а что не так? А зачем вы вообще подписались, если вы, а, не проявляете активность, если вы

Speaker A

не приходите на мероприятие, что вообще с вами не так. И понятно то, что одним лишь контент-маркетингом мы здесь отделаться не можем. Здесь в любом случае нужно включать в работу отдел продаж. Главный месседж вообще всех этих а воронок именно а таких

Speaker A

вариативных в том, что однажды мы дорого заплатили за каждого человека, кто к нам сюда попал. И поэтому нам очень важно выстроить с ними качественные коммуникации и постараться сделать так, чтобы большая часть этой аудитории дошла до конечного результата. Ну или хотя бы

Speaker A

купил какие-то промежуточные продукты для того, чтобы окупать воронку как как минимум а в какой-то части. При этом очень важно оценивать эффективность воронки на разных этапах. Например, на верхнем уровне мы больше следим за рекламными показателями, на среднем уровне мы больше обращаем внимание на

Speaker A

качественные показатели по вовлечённости да например аа насколько наша аудитория вообще, насколько нашей аудитории вообще заходит наш контент, как они реагируют там лайками, репостами, комментариями и так далее. И, а, также в промежуточных действий, да, там сколько человек ставили заявку и так далее. И уже на

Speaker A

нижних этапах мы отслеживаем, конечно, качественные показатели по продажам. Это продажам и LTV. Шпаргалку по метрикам эффективности вы найдёте в дополнительных материалах к этому уроку.

Speaker A

Она поможет вам сориентироваться и оценивать вашу работу на разных уровнях воронки. Теперь давайте поговорим о том, как проанализировать воронки ваших конкурентов. Это к вопросу о том, зачем изобретать велосипед, если до вас уже всё придумано. Ваши конкуренты уже как-то существуют на рынке. Они как-то

Speaker A

привлекают аудиторию, как-то, а, продают свои продукты. И нам нужно просто подсмотреть, что они делают, и позаимствовать их лучшие практики к себе.

Speaker A

а, в воронку и в стратегию. Первое, что нам поможет - это, конечно же, классический анализ конкурентов, да, когда мы выявляем их сильные и слабые стороны, а, смотрим, что у них хорошо работает, что у них работает плохо, делаем какие-то выводы, отцифровываем

Speaker A

это в гипотезы и согласовываем с клиентом и вкладываем в нашу стратегию. А далее мы проводим анализ поисковой выдачи для того, чтобы понять, а, и оценить точки касания с аудиторией, да?

Speaker A

То есть, условно говоря, мы просто вводим а какой-то бренд, а, в поисковик и смотрим, что там выходит. Там могут погружаться какие-нибудь карты, а, справочники, соцсети, а, Яндекс, VC и всё прочее. И мы потенциально уже понимаем, откуда мы тоже можем

Speaker A

вытаскивать трафик себе в воронку. Также можно использовать специальные сервисы, которые помогут вам чуть-чуть глубже оценить а маркетинг ваших конкурентов.

Speaker A

Например, мы используем ТГста для того, чтобы посмотреть динамику роста Telegram-каналов, ну, роста или упадка.

Speaker A

А, и также там можно увидеть, а, конкретные каналы, где наши конкуренты закупают себе рекламу. А вот мы будем говорить с вами про сервис ТГСТ подробнее. У вас будет, а, чёткая и понятная инструкция, как сделать это самостоятельно. Например, если мы

Speaker A

говорим про ЯндексДикт, здесь поможет сервис K50. И если вы хотите собрать, например, а посты, а, с которыми ваши конкуренты заходили в таргетированную рекламу, то здесь мы переходим к таргетхантеру. Про Target Hunter вы будете говорить в блоке про таргетированную рекламу. Далее, мы

Speaker A

становимся клиентами у наших конкурентов, да? То есть понятно, что покупать нам ничего не нужно. Нам нужно просто, а, поставить себя на место клиента и попытаться у наших конкурентов что-то купить. Я, как правило, для этого просто открываю сайт, оставляю заявку

Speaker A

или открываю соцсети. Оставляю заявку и затем начинаю общаться с менеджером. При этом я фиксирую все наши звонки, аа потом я их анализирую, потому что для меня важно понять, как мне пытаются продать, какие возражения они закрывают, какие продукты они пытаются мне а

Speaker A

продать, если я, допустим, пока что не готова покупать какой-то основной курс, да, какие там, ну, какие вебинары они меня приглашают. Затем обязательно отслеживаем, когда они вам перезванивают, как они вас дожимают и так далее. А делается это всё очень

Speaker A

легко. Никто вас не распознает, не переживайте. И это очень важно для того, чтобы, а, понять и увидеть изнутри, как у них выстроен вообще маркетинг, продажи и как сделать вам, чтобы это было качественно и хорошо работало. Потому что у других же работает, а, с большей

Speaker A

долей вероятности. Не факт, что прямо всё супер классно, а, но это как референс. Ещё один вариант, как можно изучить воронки наших конкурентов - это найти их клиентов. Да. аа найтих клиентов и провести с ними интервью каздев за какой-нибудь бонус. Мы раньше

Speaker A

предлагали 2.000 руб. на карту, люди соглашались охотно, но а здесь другой вопрос, где найти эту аудиторию. Как правило это например какие-то тематические чаты или это может могут быть конференции или вы, допустим, с какого-нибудь подставного аккаунта можете сами писать этим людям. Но здесь,

Speaker A

я думаю, что велика вероятность, что вас забанят за спам, но попробовать можно. И точно также мы отрисовываем их воронки в мира, а для того, чтобы как раз-таки проанализировать вот этот вот путь, найти их сильные, слабые места и а

Speaker A

применить их у себя. Вот как раз справа это пример ворона, которых мы накопали у конкурентов из открытых и закрытых источников. То есть если а понятно то, что когда мы просто смотрим на сайт или когда мы просто смотрим на соцсети, у

Speaker A

нас в голове не складывается понимание, а как у них всё это устроено. Но куда мы начинаем копать, когда мы начинаем регистрироваться на их бесплатные вебинары, когда мы смотрим, как вообще с нами работают, у нас появляется в голове а-а понимание, что и как устроено.

Speaker A

Помимо воронок, мы также создаём SMM-стратегию. Она помогает систематизировать и оцифровать всё то, что вы хотите выложить в воронку.

Speaker A

Давайте посмотрим, какую информацию мы туда включаем. На самом деле, аэ, слайд выглядит так достаточно обширно, но почти вся эта инфа уже есть у вас на руках, исходя из наших предыдущих уроков. А, смотрите, во-первых, это ваши гипотеза и выводы, исходя из анализа

Speaker A

целевой аудитории и конкурентов. То есть, я повторюсь, то, что мы не работаем ради работы, мы не проводим анализы ради анализов. То есть в конце, в результате мы должны дать какие-то гипотезы. Мы должны что-то в голове для себя уяснить и сказать, что: "Ага, это

Speaker A

классно, мы это попробуем". Или: "Нет, это фигня, мы это делать не будем". Ну, я утрирую, конечно, но логика в этом. А дальше мы вкладываем цели и задачи бизнеса. Это как раз то, что вы а выцепляете у клиента на этапе брифинга,

Speaker A

когда вы понимаете, что конкретно ваш клиент хочет, а не просто вести систем на соцсети, а делать 100 продаж, там, допустим, на трафике и на контенте при помощи Telegram-канала. А далее мы вкладываем всё, что мы с вами изучили по

Speaker A

контенту и соцсетям. Это примерный контент-план, это ТОВ. И затем, исходя из задач, мы подбираем метрики для оценки эффективности. Для этого у вас есть в дополнительных материалах шпаргалка. Плюс у нас будет дополнительный урок по аналитике. Аа там тоже сможете подчерпнуть важную для себя

Speaker A

информацию для оценки того, что вы делаете. Ну и в конце мы подбираем площадку и примерные методы продвижения.

Speaker A

Об этом мы будем говорить с вами в последующих уроках, поэтому весь вот этот вот пазл очень скоро в ваших головах уже сложится. В дополнительных материалах к этому уроку вы также найдёте шаблон для составления SMM-стратегии. А, с развёрнутыми подсказками. Это как раз и будет базой

Speaker A

для вашего проекта. Итак, что мы имеем в результате? У вас на руках есть понятный пошаговый план. У вас есть воронка и также у вас есть довольный клиент, который в 95% случаев будет работать с вами долгую. А просто потому, что люди

Speaker A

ценят комплексный подход и серьёзное отношение к своему бизнесу, а не просто какая-то работа ради работы, а не просто какая-то работа рывками, да? То есть нам важно выстраивать систему, показывать нашему клиенту, что мы вот такие вот твёрдые ребята, которые топят, э, за

Speaker A

классные результаты на длинной дистанции, а не работают в короткую. На этом у меня всё. Давайте подведём итоги нашего сегодняшнего занятия. Сегодня мы с вами рассмотрели, как выглядит воронка в социальных сетях на примере Telegram-канала. А также разобрались, почему линейные воронки работают плохо и

Speaker A

как нужно отстраивать именно сценарные вариативные решения. А, создали алгоритм, как отстроить воронку пошагово, которую вы можете уже сейчас, а, брать, идти и применять на своих или на клиентских проектах. И также посмотрели, что такое комплексная SMM-стратегия и что она из себя

Speaker A

представляет. Впереди нас ждёт ещё три урока по социальным сетям, где мы с вами будем углублять наши знания про воронки.

Speaker A

До встречи. y

Topics:воронка продажSMMпродвижение в соцсетяхконтент-маркетингтрафиклидогенерациятрипвайеркомплексная стратегияпродажиклиентский путь

Frequently Asked Questions

Что такое воронка продаж в контексте соцсетей?

Воронка продаж — это путь клиента от первого взаимодействия с продуктом или рекламой в соцсетях до покупки и повторных продаж, включающий этапы прогрева и вовлечения.

Почему важно строить воронки продаж для SMM-специалистов?

Потому что это позволяет системно подходить к продвижению, ориентироваться на метрики, улучшать результаты проекта и повышать удовлетворённость клиента.

Кто обычно отвечает за построение и управление воронкой в проекте?

Чаще всего за стратегию и реализацию воронки отвечает SMM-специалист, который координирует работу команды из контент-менеджеров, дизайнеров и таргетологов.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →