6 Прогревы в контенте — Transcript

Урок о прогревах аудитории: что это, как планировать и реализовывать для личных и коммерческих аккаунтов.

Key Takeaways

Прогрев — это системная работа, а не просто публикация постов.
Для успешного прогрева важно чётко понимать цели и состояние аудитории.
Ресурсы и бюджет напрямую влияют на качество и результативность прогрева.
Мультиканальный подход повышает вовлечённость и конверсию.
Прогревы применимы в различных сферах бизнеса, не только в инфобизнесе.

Summary

Определение прогрева как комплекса мероприятий по контент-маркетингу и коммуникациям для плавного вовлечения аудитории.
Рассмотрение трёх сценариев прогрева на примере и системный подход к постоянным продажам.
Аналогия с зазывалами в истории для объяснения сути прогрева.
Три ключевых компонента прогрева: цели, состояние базы и ресурсы.
Важность понимания текущей аудитории и этапа принятия решения о покупке.
Пример работы с застройщиками и создание интриги перед запуском продаж.
Необходимость мультиканального подхода и качественных касаний с аудиторией.
Планирование прогрева с учётом бюджета, команды и технических возможностей.
Прогревы эффективны не только в инфобизнесе, но и в классическом бизнесе.
Реанимация выжженных баз и анализ причин низкой эффективности.

Chapters

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Приветствую вас на одном из самых важных уроков нашего модуля. Сегодня мы с вами будем говорить про прогревы, как их планировать и реализовывать в личных блоках и в коммерческих аккаунтах. Итак, сегодня в программе, а для начала мы вообще разберёмся с понятием прогрева.

Speaker A

Затем на примере рассмотрим три сценария для прогрева аудитории. А затем поговорим о том, как греть аудиторию системно и продавать постоянно, а не от случая к случаю. Команда нужна для того, чтобы сделать эту работу как минимум хорошо. И напоследок рассмотрим, как

Speaker A

реанимировать вышедшие базы. Наверняка ещё из школьного курса по истории вы помните, что на улицах городов были так называемые зазывалы. А их ключевая задача состояла в том, чтобы оповестить горожан о каком-то предстоящем событии.

Speaker A

То есть зазывалы приглашали людей на какие-нибудь концерты, на выступление шутов и так далее, и тем самым обеспечивали наполняемость залов. А теперь эта задача лежит на нас: искать более-менее релевантную аудиторию, прогревать её к какому-то событию, оповещать о том, что, например, стартует

Speaker A

курс или у нас есть какой-то продукт, который мы продаём, и, соответственно, потихонечку прогревать. А до продажи можно сказать, что работал в средние и ранние века — это как раз прототип современного прогрева. Ну, что такое прогрев? Давайте разберёмся. Прогрев —

Speaker A

это целый комплекс мероприятий по контент-маркетингу, трафику и коммуникациям с аудиторией, главная задача которого — плавно и органично подвести пользователя к целевому действию, то есть к регистрации на вебинар, например, к заполнению какой-либо формы, к заявке, к тому, чтобы человек вообще в целом пришёл на

Speaker A

эфир и так далее. И отчасти мы с вами уже говорили про лестницу Ханта, мы с вами говорили про контентные воронки, про связки постов. И всё это как раз-таки и есть отдельные инструменты большого такого масштабного прогрева.

Speaker A

Для того, чтобы нам с вами сделать эффективный прогрев, мы должны понимать три его компонента. Первое — это понимание цели, то есть зачем, для чего и как мы будем греть нашу аудиторию, да? То есть чаще всего у нас цель,

Speaker A

конечно же, идёт продаже, но есть и промежуточные этапы. Например, это заявка на консультацию, это регистрация на вебинар, это просто какая-то заявка, допустим, на предварительный замер, если мы говорим, например, про строительство или про какие-то мебельные ниши. Во-вторых, мы

Speaker A

должны понимать текущее состояние этой базы, да? То есть кто эти люди, как они попали в эту базу и возможно на каком этапе принятия решения о покупке они уже когда-то отвалились, да? То есть, во-первых, мы смотрим, по каким

Speaker A

базам мы работаем. То есть это может быть социальные сети, это могут быть e-mail базы, это могут быть какие-то Telegram-базы или это может быть даже SMS-рассылка. А затем нам необходимо уточнить, кто эти люди, откуда они вообще попали в эту базу, с каким

Speaker A

намерением они туда пришли, да? То есть, ну, для кого не секрет, что базы с потолка у нас не берутся. То есть, возможно, что люди, которые когда-то регистрировались на вебинары, но по каким-то причинам они ещё не купили.

Speaker A

Или, например, другой сегмент — это люди, которые просто оставляли свои контакты, чтобы получить лид-магнит. То есть вы понимаете, что по теплоте аудитории, да, по лестнице Ханта — это люди, которые находятся совершенно на разных этапах. И это значит то, что мы,

Speaker A

как контент-маркетологи, ну как контент-менеджеры, когда мы будем выстраивать вот эту вот цепочку прогревов, мы должны понимать их состояние сейчас и куда и как их нужно вести. В общем, наша любимая лестница Ханта. И последнее. Очень важно понимать ресурсы, когда мы планируем

Speaker A

прогревы. О чём здесь речь? Смотрите, мы можем вообще запланировать классный масштабный прогрев, использовать там все свои навыки, знания и умения. Но клиент нам скажет, что у меня бюджет 30 000 руб., и я не готов там проводить

Speaker A

вебинары, я не готов проявляться, я вообще ничего не готов делать. Вот вам 30 000 руб. Дайте мне там 150 учеников на мой курс. Вот здесь нужно понимать, что это неадекватно. И если вы не располагаете достаточным инструментарием, если вы не располагаете

Speaker A

ресурсами и бюджетами, то сделать классные результаты, к сожалению, не получится. Это даже не к вопросу про бюджеты, это к вопросу про технических специалистов и их оплату, это к вопросу про сервисы, это к вопросу про вашу зарплату и так далее. Немножечко,

Speaker A

предвосхищая ваши возражения, скажу, что прогревы эффективны не только в инфобизнесе, но и также в классическом бизнесе. Например, когда мы работали с застройщиками, мы периодически тоже запускали такую серию мини-прогревов и не просто в лоб, например, продавали дома, а потихонечку

Speaker A

подогревали интерес, вовлекали аудиторию и только затем выкатывали оффер, да. Вот на слайде пример, когда накануне запуска строительства нового дома мы не просто об этом сказали, а мы просто чуть-чуть показали внутрянки, да, мы показали разрешительные документы и

Speaker A

сказали, что скоро вон будет объект, но про сам объект пока ничего вообще ни слова не сказали, для кого он, что это за дом и так далее, да? То есть мы, получается, так создали немного ощущение интриги и недосказанности.

Speaker A

Затем во втором посте мы только раскрыли улицу и вовлекли аудиторию вопросом, да? То есть мы у них спрашиваем: "А как вы думаете, какой жилой комплекс? Как мы назовём этот жилой комплекс?" А вот то есть сначала у

Speaker A

них была интрига, они так думали: "Так, что за новый жилой комплекс, где он будет? Подойдёт ли там мне квартира и так далее, да?" А потом мы их вовлекаем в эту историю, в историю строительства наших домов. И только после этого мы

Speaker A

анонсируем старт продаж, да? То есть тогда, когда аудитория уже на максимум вовлечена и заинтересована, тогда, когда они уже писали комментарии, ну что там, когда вы расскажете про этот дом, мы только после этого выкатываем непосредственно старт продаж. А вот, ну

Speaker A

и в ближайшее время мы, конечно, добиваем специальными предложениями по ипотеке, а для молодых семей конкретно в этом доме. На самом деле тема прогревов сейчас очень сильно расшарена. То есть про прогревы сейчас говорят, наверное, вообще на каждом шагу. И самое главное

Speaker A

просто понимать вот эти этапы пошагово, как к этому подходить, потому что, как вы понимаете, прогрев — это не только ведение блогов, это не только просто какие-то посты, а это огромная работа. И если вы, например, работаете как контент-маркетолог или планируете

Speaker A

развиваться здесь в будущем, то вы должны понимать, что только социальными сетями у нас это дело не ограничивается.

Speaker A

Давайте посмотрим пошагово, как разработать прогрев прямо вот объёмный, мощный и работающий. А первое, что нужно нам сделать — это понять цели и ресурсы. Например, у нас есть клиент, это блогер, который хочет запустить свой курс. Ну, возьмём того же

Speaker A

самого нашего любимого блогера, который запускает курс по видеосъёмке. Запустить курс, получить 150 учеников на первый поток. Какие ресурсы? Что он нам даёт для того, чтобы мы это сделали? Он нам даёт бюджет 500 000 руб., в подчинении также даёт копирайтера и

Speaker A

дизайнера. И также у него есть отдел продаж, который мы можем чем-то нагрузить, как-то взаимодействовать, в общем, вместе совместно решать эти задачи. А при этом он говорит, что он тоже готов включаться в это, но не очень сильно. Он

Speaker A

готов провести два вебинара и периодически выходить в сторис, если мы будем давать ему какие-то конкретные сценарии. А при этом у нас есть много площадок в распоряжении. Это очень классно, потому что мы можем работать на мультиканальность и, соответственно,

Speaker A

захватывать больше аудитории. Но очень важно, что мы будем выстраивать с ними именно качественные касания, отталкиваясь от того, кто эти люди, что с ними сейчас происходит и что мы можем им дать. Итак, с какими площадками мы будем работать. Это Telegram-канал

Speaker A

как основной, так скажем, конвертор, а также это группа ВКонтакте, Instagram, YouTube, Яндекс-Цель, e-mail база и база конкурентов в Телеграме. Следующ...

Speaker A

слайдах табличка, аа, где мы, получается, в первом столбце пишем канал, а во втором столбце мы спрашиваем у клиента: "А кто эти люди? А зачем они туда пришли? Аэ мы можем с ними повзаимодействовать." Понятно то, что а ваш клиент скажет только малую часть. То

Speaker A

есть вы должны уже с точки зрения экспертизы, с точки зрения контент-маркетинга а самостоятельно подобрать эти инструменты. Но очень важно изначально поговорить со своим клиентом, потому что вы же не знаете, как, а, до этого, например, набирали подписчиков Telegram-канал. Возможно,

Speaker A

то, что там вообще не самая качественная аудитория и там был какой-нибудь лютый инвайтинг или что-то в этом духе. А вот поэтому изначально мы спрашиваем у нашего клиента, какая ситуация по нашим воображаемым базам. А Telegram-канал у нас самая тёплая аудитория, поэтому мы

Speaker A

понимаем то, что здесь можно м как-то э больше продавать в лоб и больше продавать через личность. Это о'кей. А следующая группа ВКонтакте. Группа ВКонтакте у нас такая полуживая, поэтому прежде чем там прогревать аудиторию, нам нужно, во-первых, её немножечко

Speaker A

реанимировать, восстановить охваты, подлить дополнительный новый трафик и уже только потом, а, когда у нас, получается, смешание этих трафиков произойдёт, мы уже начинаем прогревать аудиторию для того, чтобы у нас была активность. А следующее, в Инстаграме, мы понимаем, у нас очень общая и

Speaker A

неоднородная аудитория, потому что наш блогер продвигается при помощи рилсов. мы не можем контролировать качество трафика, которые к нам приходит.

Speaker A

Соответственно, туда мы заходим с более общими темами и пытаемся заземлить эту аудиторию на Telegram-канал, потому что при помощи Telegram-канала будет нам проще греть, да. Что касается ЯндексДзена, то мы априори понимаем, что это не самый конверсионный канал трафика, а канал прогрева, поэтому мы не

Speaker A

будем тратить на него супер много сил. Мы просто берём какие-то отдельные, допустим, полезные посты, а с Telegram-канала переливаем туда на ЯндексN. И самое главное, опять же, застопорить аудиторию с Яндексной, перелить на Telegram-канал, потому что, ну, взне мы греть не сможем ни при каких

Speaker A

обстоятельствах. А что мы делаем сбазами? Во-первых, мы тщательно анализируем, кто эти люди, а как они туда попали. Затем мы их сегментируем и делаем точечные касания, да? Ну, например, если у нас вот какой-то блогер, который занимается видеосъёмкой, кто какие базы у него могут быть? Это

Speaker A

могут быть люди, которые когда-то скачивали у него какой-то гайд, например, люди, которые приходили к нему на какой-то вебинар. Возможно, люди, которые, допустим, его бывшие клиенты и люди, которые ээ когда-то покупали у него какие-то консультации, да? То есть вот смотри, три а базы, да? Три сегмента

Speaker A

в email базе, но смотрите, насколько они качественно разные. Мы понимаем то, что если первые две мы можем объединить, там, допустим, по признаку литмагнит и вебинар, то есть они приходили, они уже что-то брали от нас бесплатно, какую-то полезность, они там уже плюс-минус

Speaker A

что-то как-то прогретые, а вот а то а третья аудитория у нас качественно совсем другая, потому что это люди, которые у нас уже что-то покупали, и на них мы, а, как правило, делаем другие уже цепочки касания, то есть более такие

Speaker A

продающие и, наверное, более такие уже жёсткие, я бы сказала, то есть прямые по базе конкурентов у У нас всегда всё стандартно. Если мы работаем с Телеграмом, то это рассылка по конкурентам и это инвайтинг. При этом мы ведём, а здесь можно потестировать либо

Speaker A

вести напрямую на Telegram-канал, но это будет не очень этично, эстетично с точки зрения того, что мы работаем по базам конкурентов. И зачем нам сразу же заземлять на наш Telegram-канал, показывая, что вот мы такие вот негодяи.

Speaker A

А лучше, конечно, вести, допустим, создать отдельного чатбота и вести на какой-нибудь мини-курс. Ну, мини-курс или там, допустим, какой-то литмагнит запаковать. То есть опять же, мы ведём их на полезность, и уже с этого чатбота мы их переливаем на Telegram-канал,

Speaker A

потому что повторюсь, что Telegram-канал у нас будет основным вот этим вот а полем для прогрева, для продаж. Теперь нам нужно а немножечко поглубже вникнуть в нашу целевую аудиторию. Нам нужно понять, кто эти люди и а как мы можем

Speaker A

быстрее и эффективнее и дороже, самое главное им продать. А здесь есть два варианта. Как правило, клиенты дают эту информацию сами. То есть они сами, а-а, свободно рассказывают про своих клиентов, особенно если они очень вовлечены в процесс. Но есть клиенты,

Speaker A

есть эксперты, которые, у которых есть целая команда, есть целый штат. Когда-то там, возможно, были смщики, контент-марбортологи, и они в душе ничают, кто эти люди в их базах, кто эти люди в их социальных сетях и так далее.

Speaker A

И а здесь получается вы будете добывать эту информацию сами. Вот. Но здесь, а, скорее, если вы работаете в лупс специалиста, понятно то, что вы так глубоко не копаете. Если вы работаете как контент-маркетолог, то это ваша прямая задача. А вот для сильного

Speaker A

прогрева вы должны понимать, а какие проблемы боли есть у вашей аудитории и как ваш продукт, ваше предложение может их решить. Но мы их не просто вытаскиваем, да? То есть мы не просто узнаём, а мы их анализируем, мы их

Speaker A

перерабатываем. И мы должны понять, всё-таки, во-первых, повторюсь, как наш продукт решает их проблемы. И, а, во-вторых, готов ли этот человек покупать у нас что-то здесь и сейчас?

Speaker A

Если готов, то за сколько и какие возражения у него есть. Понятно, что, а, с ходу на лёд вот так вот сидя за столом, вы не можете вот это вот всё придумать и собрать. Для этого мы, конечно же, используем какие-то методы

Speaker A

качественного исследования аудитории, не количественного, а качественного. А что это может быть? Это, например, могут быть какие-то типичные опросы в социальных сетях, да, когда мы в Telegram-канале спрашиваем там: "Ребята, а вам вообще вот интересно может обучиться? Может, нам какой-нибудь

Speaker A

мини-марафон устроить? А вы вот вообще хотите какие-нибудь свои работы показать, например? Да? То есть мы вовлекаем опять же их при помощи этого.

Speaker A

Очень классный инструмент - это каздевы, когда мы, а, выцепляем нашу аудиторию, то есть, возможно, кого-то из подписчиков или из подписчиковконкурентов, э, и проводим с ними глубинные исследования прямо по сценарию, по скрипту задаём им определённые вопросы для того, чтобы вот

Speaker A

эти вот все смыслы вытащить здесь. А, выбирайте инструменты сами работает всё. Главное, чтобы вы добыли истинную информацию, а не то, что на поверхности.

Speaker A

Далее мы составляем план работы, а именно, а, это контент-стратегия по разным площадкам, да? То есть здесь мы, а, подбираем основные смыслы и, а, набрасываем примерный контент-план. А здесь же мы прописываем сроки ИТЗ для исполнителей, для копирайтера, для дизайнера, если они есть в проекте. А

Speaker A

тут же мы планируем запуск платы трафиковой рассылки. Понятно то, что вы делаете это не сами, мы вообще, а в трафик мы вообще не касаемся. То есть как контент-маркетологи, как SM-специалисты, как контент-менеджера, мы взаимодействуем с отделом трафика. И очень важно вот этот вот коннект

Speaker A

отладить. Поэтому, когда мы планируем прогревы, мы не просто так что-то в своей зоне ответственности планируем, а мы садимся с отделом трафика, это могут быть другие или закупщики, и мы разговариваем, и мы у них спрашиваем, и наша задача смчить контент-план с

Speaker A

планами запуска рекламы. Далее мы планируем мероприятия. Понятно то, что мероприятия мы должны, а, прежде всего согласовать и узнать, когда это может сделать эксперт, когда он планирует это делать. А также мы мчимся с отделом продаж клиента, потому что за

Speaker A

мероприятиями у нас идут продажные дни. Возможно, у них там будут какие-то свои обсылы и всё прочее. Мы тоже должны это понимать, и мы тоже должны это учитывать в контенте. Ну и также мы планируем доживные мероприятия, то есть когда у

Speaker A

нас прокатилась волна основных продаж. А после этого где-то недели-две мы ещё нажимаем в контенте, набираем там учеников, а мы ещё ещё очень интенсивно работает отдел продаж. У отдела продаж вообще работа кипит. так сказать. Вот. И также мы подбираем метрики для оценки

Speaker A

эффективности и планируем сре. Очень важно, что мы не просто вот это всё запланировали, классно, отдали в работу и погнали дальше. Очень важно делать постоянные срезы. То есть, как правило, срезы по аналитике мы делаем один раз в неделю. Но если у вас прямо супер там

Speaker A

всё динамично кипит, новый трафик приходит, мероприятия проводятся, а какие-нибудь там закупы, ещё что-то постоянно происходит, то срезы можно делать там, допустим, каждые 3-4 дня.

Speaker A

Особенно, если очень сжатые сроки. Помните, что прогрев - это всегда новая история. То есть, в первую очередь мы ориентируемся на нашу нишу, на нашу целевую аудиторию и на наш продукт. И только потом мы уже можем подсмотреть какие-то готовые связки, а понять, как

Speaker A

это делают другие люди, и, возможно, что-то переадаптировать под себя. Собственно говоря, предлагаю сейчас как раз-таки подсмотреть несколько таких рабочих связок. Первая связка, которой я хочу поделиться с вами - это адаптированная под прогрев, а стандартная формула Аида. А я напоминаю,

Speaker A

что Аида - это классическая модель, которая описывает а поведение человека в процессе принятия решения о покупке, да?

Speaker A

То есть, а, наша задача, как маркетологов, захватить внимание пользователей, а, вызвать у них интерес к нашему продукту, к нашей услуге, затем, а, побудить их какому-то желанию, да, ну, то есть заказать, сделать ещё что-то и, а, закрыть их на определённые

Speaker A

действия, то есть замотивировать, оставить заявку здесь, когда мы говорим про call to action. Давайте возьмём нетипичный пример, чтобы опять же никто не говорил про то, что прогревы - это для инфобизнеса. Представим, что мы продаём отечественные запчасти для спецтехники.

Speaker A

А, как вы понимаете, продукт - это достаточно дорогой. Аудитория здесь узкая. В связи с санкциями поставки зарубежного оборудования у нас сейчас затруднены, а параллельный импорт выходит в несколько раз дороже. Вот главное возражение наших потенциальных клиентов в том, что в России нет

Speaker A

достойных производителей и нет хороших аналогов зарубежному оборудованию. Поэтому вот мы просто сидим, и мы просто не знаем, что делать. Теперь давайте прямо пойдём по нашей воронке Аида, да? А сначала нам нужно привлечь внимание нашей целевой аудитории. А для этого мы запускаем

Speaker A

трафик и заходим со стороны а лидмагнита. А такой ликмагнит, который закроет какую-нибудь микроболь нашей аудитории. Понятно, не весь комплекс, а именно микроболи. А, например, три способа сократить издержки а для собственников бизнеса, связанного с сезонной техникой. А обратите внимание,

Speaker A

что здесь мы ни слова не говорим про то, что мы что-то продаём. Мы ни слова не говорим про то, что у нас там есть какие-то классные аналоги тех запчастей, которые вы заказывали раньше. А здесь мы просто говорим про то, что у нас есть

Speaker A

кое-какая экспертиза, мы знаем, как вам сократить издержки. И ещё, что самое главное, мы здесь, а, ещё уже ориентируемся, да? То есть это, а, бизнес, связанный с сезонной спецтехникой. На самом деле, это кажется, как будто бы мы прямо сужаем

Speaker A

аудиторию. А те, кто занимается спецтехникой, большинство из них как раз-таки про сезон. Наши люди, потенциальные клиенты, а, допустим, там, собственники, лицепринимающие решения, менеджеры и так далее, они, а, скачивают этот лидмагнит и попадают к нам в Telegram-канал. То есть где вот это как

Speaker A

раз поприще, где мы их будем прогревать. А на Telegram-канале опять же важно показать свою экспертность и закрывать боли нашей целевой аудитории, да? То есть здесь мы можем говорить, допустим, про экономику этого бизнеса, да, рассказывать там про издержки, а про то,

Speaker A

где лучше, что закупать, где надёжнее, а, и так далее. А вот также здесь можно закрывать возражения с точки зрения технической, да, то есть, допустим, показывать какие-то, а, детали, которые мы делаем, рассказывать про них, э, какие-то интересные вещи. А вот и здесь

Speaker A

же можно добавлять именно продающие продуктовые посты, но делать их, конечно, меньше, потому что у нас сейчас основная задача вот вот эту вот аудиторию, которую мы провели, наша задача сейчас не продать им, а прогреть их. Прогреть их до следующего этапа. Как раз-таки следующий

Speaker A

этап - это у нас вебинар, который мы будем организовывать с лидерами отрасли. И уже вот на этом вебинаре у нас а начнутся продажи. Вот. Но важно понимать то, что у нас такая достаточно специфичная аудитория B2B. Аа если мы

Speaker A

просто будем приглашать их, ну там соцсетях, там по emailбазам, всему прочему, то у нас будет очень низкая доходимость. Это просто специфика B2B сектора. Вот поэтому приглашать лучше лично. То есть здесь а нужно обязать наших э ребят с отдела продаж для того,

Speaker A

чтобы они прозвонили эту базу и всех лично уведомили. Опять же, менеджеры звонят не для того, чтобы продать, а для того, чтобы увеличить доходилость на мероприятие. И вот уже тут на последнем этапе после мероприятия, когда они пришли, познакомились с продуктом,

Speaker A

познакомились, увидели нашу экспертность, здесь мы уже начинаем им продавать. Аа, например, это может быть какой-то специальный офер, это может быть скидка, допустим, на первую поставку или это может быть, не знаю, какой-нибудь тестовый период, какое-нибудь запчасти. Сейчас я не

Speaker A

разбираюсь в них, но фифти-фифти возможно. Но вообще, когда мы говорим про B2B, то вы должны понимать, что здесь очень большое значение имеет именно личный контакт, да? То есть это очень классно, что мы, а, заходим со стороны прогревов. Это очень важно и

Speaker A

очень классно, что мы развиваем, а, наши собственные площадки, то есть, ну, добавляя туда подписчиков, именно качественную аудиторию пригоняю туда, да, потому что это всё на перспективу, на долгой срок это будет, конечно, работать. Ну, и ещё очень важно, что это

Speaker A

имидж компании B2B, это прямо ну очень классно. А вот, но, э, не нужно думать, что вот здесь вот, а, только лишь контент-маркетинг и только лишь прогребы будут, а, иметь значение. То есть здесь, а, как бы, можно сказать, в какой-то в

Speaker A

параллели идёт, допустим, отдел контент-маркетинга и отдел продаж. Вот это вот очень важно тоже понимать, то, что мы не берём на себя вот эту вот гиперответственность за все продажи, за всю выручку компании. Нет, мы работаем в танделе. Вот если же мы говорим про

Speaker A

экспертов, про онлайн-школы, про какие-то облачные продукты и так далее, то понятное дело, что здесь контент-маркетингу уделяется большее значение, потому что, а, ну, так скажем, мы в онлайн-пространстве находимся, и здесь нет каких-то твёрдых продуктов. Но если же мы говорим про экспертов, про

Speaker A

онлайн-школы, про какие-нибудь облачные решения, то здесь контент-маркетинг играет большее значение, чем в классическом бизнесе. Второй формат, сценарий для прогрева - это реалити.

Speaker A

Сейчас это одна из самых популярных движок. И наверняка вы сами видели или, может быть, даже участвовали. Давайте посмотрим, а из чего реалити состоит, так скажем, изнутри. А суть реалити в том, чтобы на живом примере показать определённый результат, который мог

Speaker A

может сделать каждый человек из нашей аудитории. Ну, условно может, да, или, может быть, сделать его даже лучше и продать ему как раз-таки идею а этого результата. А здесь всё по классике. Мы начинаем с предпрегрева. То есть мы делаем какие-то

Speaker A

вбросы. Например, мы можем показать кейсы наших учеников, у которых уже всё получилось очень классно. А здесь мы можем сделать какие-нибудь, допустим, внутренние посты, там с планёрки, с обсуждения, ещё что-то, и рассказать идею о том, что мы сейчас готовим очень

Speaker A

классный продукт, и у вас будет возможность залететь туда и сделать классные результаты. То есть мы им продаём идею, что мы готовим что-то классное и оно будет для вас. И самое главное, что оно будет вам полезно и поможет вам сделать какие-то классные

Speaker A

результаты. А что мы делаем дальше? Дальше мы делаем анонс нашего реалити и начинаем собирать анкеты, потому что мы выбираем участников из наших подписчиков, да, то есть из всех людей, которые заполнят анкету. Мы сейчас не говорим про то, что

Speaker A

мы там подставных лиц делаем или ещё что-то. Мы говорим про экологичные мероприятия, которые делаются честно. И вот уже на этом этапе, то есть вы как, а стратеги, да, как контент-маркетологи, а на этапе сбора анкет вы уже должны думать, а, про дальнейшие точки касания

Speaker A

с этой аудиторией, именно с этой аудиторией, с этим сегментом. Потому что, смотрите, если человек заполняет эту анкету, то потенциально он заинтересован в вашем продукте и потенциально он уже готов купить. Это очень важно понимать. То есть вы не просто проводите реалити и доводите

Speaker A

одного человека до результата, вы собираете крутую, горячую базу, с которой нужно будет в будущем работать.

Speaker A

А затем мы показываем самое мясо. То есть это путь героя, это те инструменты, которые мы используем, это наши эмоции, что здесь получилось классно, а здесь не получилось, мы все переживаем, поддержите нас. То есть, э, реалити - это больше про людей, это больше про

Speaker A

эмоции. Дальше всё по классике. Чем у нас ближе продажи, тем у нас начинается такой, а более агрессивный формат, да?

Speaker A

То есть в конце реалити, когда у нас герой дошёл до определённого результата, мы, а, приглашаем людей на марафон. Мы у них мы а даём им обещание о том, что хочешь сделать такой же результат самостоятельно. Вот ты посмотрел, а, на

Speaker A

примере истории нашего героя. Сейчас самое время сделать тебе то же самое. Приходи на марафон, мы тебе расскажем всё это в подробностях, и ты сможешь реализовать то же самое. Ну и понятно, что здесь же мы, а, спускаем в работу

Speaker A

наш отдел продаж, который, а, начинает продавать и во время реалити, и после, и мы также начинаем нажимать их в контенте. А давайте посмотрим а пример.

Speaker A

Мы реализовывали реалити для эксперта на 3.000 участников. Мы работали только по тёплым базам, поэтому нам здесь было проще. Покажу некоторые премьеры постов из цепочки. А, смотрите, первый пост.

Speaker A

Сначала мы немножечко погрузили нашу аудиторию в интригу, да, в ожидание. То есть, а, мы им сказали, что ты можешь стать этим счастливчиком. Вообще вот каждый из вас, вы все равны. Скоро мы вам расскажем и из вас выберем одного

Speaker A

героя, которого доведём до результата. Вот. Понятно то, что со стороны аудитории этот пост получил очень хороший эмоциональный отклик, потому что, а, люди поверили в эту идею, что а действительно эксперт может при может приехать к ним и довести их до какого-то

Speaker A

определённого результата. А затем мы выбрали героя и в контенте начали показывать внутрянку. Причём мы делали контент, э, его можно условно разделить на две, а, так скажем, два направления, да. Первый - это прямо супертвёрдый экспертный. То есть мы прямо палили

Speaker A

фишки, инструкции, а всё то, что применяли и то, что давало нам результаты, отдавали нашим, а подписчикам. А вот и вторая часть контента - это эмоциональная. То есть важно не просто вот эту вот сухую пользу постоянно давать, долбить, долбить этим,

Speaker A

а важно именно включать эмоции, потому что здесь очень много играл человеческий фактор. Представляете, вот вы новичок в маркетинге, мы вот сейчас все собираемся, к вам приезжаем. Понятное дело, что у всех стресс. Мы все переживаем и думаем, а сможем, а сможем

Speaker A

ли мы вместе сделать какое-то классное, какой-то классный движ и дать классные результаты, да? То есть это про эмоции, это про переживания. И на самом деле я заметила то, что у нас эмоциональный отклик у аудитории во время реалити был

Speaker A

гораздо выше, чем в обычное время, да? То есть мы их прямо очень хорошо вот так вот на эмоции выводили. И в последующем, конечно, это нам помогало продавать на марафоне. Также очень важно в контенте было закрывать возражения, о которых

Speaker A

было немало, потому что были люди, которые говорили, что это всё подставное, а если бы не было эксперта этого результата бы не получилось, а у меня не получится, а это всё не работает и так далее. И вот мы собрали,

Speaker A

получается, все эти возражения. Понятно, что у нас и до этого а было понимание, какие они, какими они будут, да, но тем не менее мы постоянно анализировали обратную связь, анализировали комментарии и выцепляли, выцепляли и тут же, тут же их закрывали. Вот. И

Speaker A

последний пост - это уже пример дожилного поста по воронке. А, то есть это пост с призывом, чтобы люди пришли на повторный вебинар, если они на первом не были. Это очень важно. А, подтягивать доходимость, подтягивать хвосты, потому что мы продаём конкретно на

Speaker A

мероприятиях. на мероприятиях через эксперта, особенно если это лояльная аудитория, я повторюсь, что мы запускались по тёплой базе, очень важно продавать именно как бы один на один, ну, понятно, условно, а вот чем просто в контенте. И ещё один пример, как можно

Speaker A

греть аудиторию через диалог с ними, да? То есть, а, чаще всего это используется экспертами, чаще всего это используется в стоories. Здесь, аа, суть у нас в том, чтобы погрузить человека в контекст, а-а, взять с него какую-то обратную связь и, а-а, рассказать про наш

Speaker A

продукт, рассказать о том, чем мы можем быть полезны, и, соответственно, сделать какое-то предложение, да? То есть такая многоходовочка, многошагочка, можете как угодно назвать. Давайте посмотрим на примере. Например, наш клиент - это производитель сувениров и изделий из гипса. Аа с чего начинается наш вот

Speaker A

такой вот Story мини-прогрев? А сначала мы, а, даём эмоции, да? То есть, а, мы рассказываем про то, что вот, несмотря на то, что у нас очень классный опыт, мы уже там отгрузили более тысячи изделий, а всё равно мы очень переживаем о

Speaker A

сохранности нашего продукта, дойдёт ли он до пользователя. Вот. Затем мы вовлекаем аудиторию, да, мы спрашиваем: "А у вас были такие случаи, что вам приходили какие-то, а, битые изделия, например, да, повреждённые изделия? Как вы с как вы с этим справлялись?" Вот тут

Speaker A

же мы это усиливаем, да? А мы это усиливаем с точки зрения ценностей для аудитории. Мы представляем себя на месте нашего клиента, когда он такой воодушевлённый, он заказал какие-нибудь сувениры, ему приходит вот эта коробка, он открывает, и там всё это разбитое. И

Speaker A

мы сами очень сильно, ну, переживаем этот момент, да. Вот. И здесь же, чтобы быть максимально честными и искренними в своей аудитории, мы прямо показываем эти факапы, мы показываем эти переписки с клиентами, у которых произошли такие случаи. Но а мы, получается, видите, как

Speaker A

бы на эмоциональных качелях буквально качаем, да, нашу аудиторию. Блин, плохо, наши изделия там доходят разбитые. Но тут же мы закрываем это возражение. Мы говорим вот специально на эти случаи мы сделали так, что у нас теперь усиленная вот эта вот упаковка, и мы показываем

Speaker A

эту упаковку, да, там какая-нибудь вот клеёнка с пупырышками, там какие-нибудь мякенькие штуки и всё, и всё это прочее.

Speaker A

Вот. А здесь мы, получается, закрываем аудитории этот страх. То есть мы сначала сами его вытащили, затем мы его сами закрыли. И что мы делаем в конце? В конце мы даём социальные доказательства в видео отзывов, да, показываем то, что

Speaker A

вот вообще вот сейчас вообще нет таких случаев, что там приходит что-то внесохранности. Вот. И в конце мы делаем ограниченное предложение. Вот. И здесь суть в том то, что мы органично человека погрузили в контекст. Мы рассказали про то, что

Speaker A

представляешь, у тебя есть такой страх. Мы знали, может быть, даже сам об этом не задумывался. Но у нас есть на это решение и вообще у нас есть классное предложение для тебя. А вот то есть здесь получается мы выкатываем офер не

Speaker A

просто в лоб, да, возьми, купи, у нас скидка и всё прочее, а мы заходим это с точки зрения чувств и эмоций. Ещё две связки для прогрева аудитории вы найдёте в дополнительных материалах к этому уроку. Я думаю, они будут вам полезны.

Speaker A

Очень важно понимать, что мы работаем с аудиторией перманентно, то есть постоянно, а не от запуска к запуску, не от случая к случать примеры, когда, например, вы наблюдаете за блогером или законить онлайн школой, неважно за кем, и у этой аудитории там

Speaker A

нет рассылок, посты выходят как-то хаотично, нет новой аудитории, вообще не происходит ничего, но накануне какого-то открытия продаж, накануне там, а, допустим, запуска начинается просто фирия, да, там, а, посты, то телинг отзывы, вебинары, всё-всё прочее. Потом проходит там 2 недели, закрывается окно

Speaker A

продаж, вместе с ним сворачиваются бюджеты, сворачивается команда, и выглядит это всё не очень, на самом деле, хорошо. Не очень хорошо с точки зрения аудитории, потому что аудитория - это тоже люди, и это всегда история про искренность. И, э, вы должны понимать,

Speaker A

что контент-маркетинг, когда мы привлекаем аудиторию, греем на каких-то площадках - это в большинстве своём история про долгосрочную перспективу. То есть на самом деле если вот в каком-то соотношении взять, то большая часть людей, которая перельётся на ваши площадки, сейчас в

Speaker A

моменте они не купят. То есть купят меньшая часть, а те, кто не купят, они просто останутся, они будут дальше за вами наблюдать, потреблять какой-то классный ценный контент, и только потом, возможно, там на второй, на третий запуск они догреются. И это абсолютно

Speaker A

нормально. И это даже не то, что нормально, это такое устоявшееся правило. Вот, допустим, втехе, в онлайн-школах у экспертов. Поэтому, а, мы работаем с контентом качественно. Мы выстраиваем качественные коммуникационные стратегии со своей аудиторией не только во время запуска и

Speaker A

горящих поп, извините за выражение, а на протяжении всего времени работы с проектом. Теперь поговорим о планировании прогревов. А единственная вещь, которая вам здесь может помочь - это календарь. А потому что логика в том, что мы планируем контент, мы

Speaker A

планируем все мероприятия, исходя из значимых дат, о которых нам говорит клиент, либо мы устанавливаем их сами в зависимости от нашей роли а в проекте.

Speaker A

А, например, мы понимаем, что у нас а запуск курса 29 июля. Также мы знаем, что семнадцатого и двадцать шестого у нас запланировано два эфира. А первый эфир в формате конференции с экспертами и второй как продающий веб перед стартом

Speaker A

курса. Далее, точно также, а, пообщавшись с таргетологом, мы знаем, что третьего и восьмого будут отливать трафик на канал для того, чтобы э у нас была побольше база. И точно также мы знаем, что за пару дней до эфира у нас

Speaker A

тоже подлевают дополнительные трафик для того, чтобы у нас была выше доходимость. Мы знаем, что девятнадцатого числа у нас будет запущена воронка по эфиру от семнадцатого числа, да? То есть, а, тот эфир, который был онлайн, он будет запакован, а, в автоворонку, и на него

Speaker A

будет дополнительно отливаться трафик. Это всё нам очень сильно нужно. Не думайте, что я тут просто сижу и вам рассказываю про эти запуски. Далее мы планируем доживные мероприятия, да? То есть у нас уже стартовал курс, но это не значит, что мы всё свернулись и пошли

Speaker A

отдыхать. Это значит, что у нас ещё недели-две есть надажим. Здесь мы понимаем, что у нас будет марафон, а, плюс продажи. И также мы понимаем, что этот марафон в будущем будет запакован в Автовеб, и на него будет дополнительно отливать трафик. И, наконец, мы

Speaker A

понимаем, что отдел продаж будет активно продавать в дни 17 июля, 27 июля и 1 августа. То есть это первые дни после веба на вебе. На вебах мы собираем заявки, 2-3 дня после веба мы начинаем активно прямо продавать. И как раз-таки

Speaker A

понимание вот этой вот целой системы, вот этого вот огромного механизма помогает нам создавать эффективные контент-планы, потому что мы понимаем, что у нас происходит с аудиторией, куда мы её ведём, кто у нас включается в работу, когда у нас придёт новый трафик,

Speaker A

когда отдел продаж продаёт, в какие дни, да? Это значит, что если отдел продаж активно продаёт, значит, мы должны активно им помогать в этом, да, мы должны там закрывать возражения, а в эти дни добавлять больше отзывов и так далее. Ещё один важный вопрос. Как мы

Speaker A

реанимируем выженные базы? То есть выженные базы - это те, на которые мы тратим очень много сил, времени, денег, но с них не получаем хорошего выхлопа. А здесь, конечно, нужно анализировать глубже. И для того, чтобы понять истинную причину, но есть такие вот, э,

Speaker A

самые, наверное, часто встречающиеся ошибки. Во-первых, это когда что-то не так с продуктом. А очень часто даже в большинстве своём начинающие эксперты, когда создают какие-то свои продукты, они не изучают рынок, они не изучают целевую аудиторию, они не изучают конкурентов, они просто записывают

Speaker A

какой-нибудь курс, тратят тратят уйму денег и времени, а потом сталкиваются с тем, что их курс нафиг никому не нужен.

Speaker A

Вот это первая причина. Вторая причина тоже очень часто, что а компания или эксперт просто мм держится на одном продукте. Допустим, у них есть какой-нибудь курс, который они продают за 100.000 руб., и они больше ничего не продают, и они живут от запуска к

Speaker A

запуску, да? То есть аудитория не привыкла постоянно что-то покупать, а им нужно постоянно что-то продавать.

Speaker A

Поэтому здесь выход. Например, если у нас а там какой-нибудь курс запуск раз в 3 месяца, мы, допустим, раз в месяц делаем какой-нибудь мини-продукт с чеком там 10-15.000 руб. для того, чтобы просто окупать вложение в команду и в трафик. Конечно же, мы играемся с

Speaker A

контентом, то есть, если нет отклика на наш контент, если ничего не заходит, нужно смотреть, что у вас там не так идёт. Аа также важно понимать, что мы не достаём аудиторию с продажами, если у нас нет сейчас активно чего чего-то

Speaker A

продавать, да, допустим, флагмана или каких-то мини-продуктов, мы просто ведём в соцсети, даём ценный, полезный контент, не забываем включать туда личность, не забываем туда включать эксперта. Мы не бросаем соцсети, но мы активно не продаём, но и постоянно обновляем аудиторию, потому что если у

Speaker A

вас маленькая аудитория, если она у вас не качественная, то, как вы там не стараетесь, результатов вы сделать не сможете. И последний вопрос, который мы с вами сегодня разберём - это кто нам нужен, какая команда нам нужна для того,

Speaker A

чтобы создавать крутые прогревы. А, во-первых это конечно контент-маркетолог. Вообще, вот всё, о чём мы с вами сегодня говорили, как правило, делает как раз-таки он. Если же вы в проекте выступаете как SML-специалист или как контент-менеджер, то вы не можете брать на себя

Speaker A

ответственность за результат всего прогрева, потому что здесь, а, и работа отдела трафика, и работа технического специалиста, и работа отдела продаж включается, да? То есть вы, конечно, можете, допустим, быть ответственным за заявки со своих площадок, которые вы ведёте, но не более. Если же вы, а,

Speaker A

планируете прямо весь прогрев, а, соответственно, здесь уже другой вопрос, и, возможно, что у вас будут какие-то kpi и в том числе по продаже. А далее нам, конечно, нужны помощники в плане, а, создания контента, потому что здесь контента нужно будет создавать прямо

Speaker A

очень много. Как правило, это копираторы, а, дизайнеры. Если необходимо монтировать риусы, это могут быть риусмейкеры, монтажёры. Если там снимать то соответственно подключаются ещё и видео ЛТФ. Ну и технический специалист - это вообще неотъемлемый чувак в этой цепочке - это

Speaker A

человек, который работает с платформами такими, например, как Getкурс, который настраивает все эти процессы, чатботы, чтобы всё чётенько работало. В будущем мы с вами поговорим про бронки продаж в соцсетях. И как раз-таки реализовывать все эти масштабные процессы будет технический специалист. Это такой, а,

Speaker A

план минимум, а, на команду. Даже я бы сказал наоборот, план максимум, потому что если вы работаете только с соцсетями, понятное дело, что вы выступаете как контент-менеджер, и кроме вас на этот прогрев никто и не нужен. Ну вас эксперта. Так, ну что ж, я надеюсь,

Speaker A

что достаточно вас прогрело до конца нашего сегодняшнего занятия. Давайте будем подводить итоги. Сегодня мы с вами изучили прогревы, посмотрели вообще, как их создавать пошагово, а также изучили базовые связки и сценарии для прогревов.

Speaker A

Напоминаю, что в дополнительных материалах у вас ещё есть классный бонус. И также поговорили про команды, кто нам нужен, кто и что делают. Желаю вам эффективных прогревов. Увидимся на следующем занятии.

Topics:прогревконтент-маркетингпродажиаудиторияличный брендкоммерческие аккаунтымаркетинговые стратегиивовлечениебазы данныхмультиканальность

Frequently Asked Questions

Что такое прогрев и зачем он нужен?

Прогрев — это комплекс мероприятий по контент-маркетингу и коммуникациям, направленных на плавное вовлечение аудитории и подведение её к целевому действию, например, регистрации или покупке.

Какие основные компоненты прогрева необходимо учитывать?

Важно понимать цели прогрева, текущее состояние базы аудитории и имеющиеся ресурсы, включая бюджет, команду и технические возможности.

Можно ли использовать прогревы в классическом бизнесе, а не только в инфобизнесе?

Да, прогревы эффективны и в классическом бизнесе, например, в недвижимости, где они помогают постепенно вовлекать аудиторию и повышать интерес перед продажами.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →