Speaker A
Dzień dobry. Witam szanowni państwo serdecznie na dzisiejszym webinarze dotyczącym cold callingu. Będę bardzo wdzięczna za informacje, czy dobrze mnie widzicie i słyszycie.
Webinar o skutecznym cold callingu w nieruchomościach, jak przełamać opór klienta i zdobywać umowy na wyłączność.
Key Takeaways
- Cold calling to skuteczna metoda pozyskiwania ofert, szczególnie na rynku nieruchomości premium.
- Odpowiednie nastawienie i systematyczność są kluczowe dla sukcesu w cold callingu.
- Specjalizacja i wybór grupy docelowej zwiększają efektywność wykonywanych telefonów.
- Nie należy się zniechęcać niepowodzeniami, a traktować cold calling jako stały element pracy agenta.
- Dokładne notowanie i planowanie kontaktów w CRM pomaga w budowaniu relacji z klientami.
What the video covers
- Cold calling to kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem, który nie spodziewa się telefonu od agenta nieruchomości.
- Najskuteczniejszą formą współpracy są umowy na wyłączność, na których skupia się webinar.
- Cold calling wymaga odpowiedniego nastawienia i planowania, w tym wyznaczenia pór dnia na wykonywanie telefonów.
- Specjalizacja w określonym rodzaju nieruchomości lub obszarze ułatwia skuteczne pozyskiwanie ofert.
- Ważne jest, aby nie zniechęcać się niepowodzeniami i traktować cold calling jako integralną część pracy agenta.
- Agent wykonujący cold calling ma przewagę nad tym, który czeka na polecenia, ponieważ sam wybiera bazę kontaktów.
- Podczas rozmowy z klientem kluczowe jest słuchanie i pozwolenie klientowi na wyrażenie swoich potrzeb.
- Cold calling wymaga systematyczności, zapisywania notatek w CRM i planowania dalszych kontaktów.
- Ważne jest budowanie pewności siebie i pozytywnego nastawienia, co wpływa na skuteczność rozmów.
- Webinar zawiera także omówienie technik radzenia sobie z oporem klienta i motywacji do działania.
Chapters
- 00:00Wprowadzenie i cel webinaru
- 06:00Znaczenie cold callingu na rynku nieruchomości w Warszawie
- 11:00Nastawienie i planowanie cold callingu
- 15:00Specjalizacja i wybór grupy docelowej
- 19:30Techniki rozmowy i budowanie relacji z klientem
- 24:30Radzenie sobie z oporem klienta
- 29:30Organizacja pracy i wykorzystanie CRM
- 35:50Podsumowanie i motywacja do działania
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Wspaniale. Dziękuję wam bardzo za obecność na dzisiejszym spotkaniu. Yyy, moi drodzy, yyy, nasze dzisiejsze spotkanie potrwa godzinę. Yyy, zaczniemy od tego, że przedstawię swój temat, a na koniec zostawimy sobie 15 minut na odpowiedzi na ewentualne pytania. Yyy, jeżeli będą się te pytania pojawiały na
Speaker A
bieżąco, ja pozwolę sobie na nie odpowiedzieć na samym końcu webinaru. Będziemy mieć na to czas i przestrzeń, yyy, żeby na te wszystkie wątpliwości, które pojawią się ewentualnie podczas naszego webinaru, webinar na spokojnie odpowiedzieć. Więc poczekamy jeszcze minutę na osoby, które są spóźnialskie i
Speaker A
będziemy zaczynać. Dobrze, drodzy, zacznę od tego, że przedstawię się. Nazywam się Urszula Kurpyjewska. Prowadzę agencję Nieruchomine Investments. Nasza agencja działa od 8 lat. Pracujemy tylko na umowach na wyłączność, więc cały dzisiejszy webinar będzie skierowany na pozyskiwanie umów na
Speaker A
wyłączność. Myślę, że jest to najskuteczniejsza forma współpracy, jaką możemy wybierać z naszymi klientami. Jest to współpraca, która jest coraz bardziej popularna na polskim rynku. Widzę, że troszeczkę powinnam głośniej mówić, ale mam nadzieję, że teraz słyszycie mnie już zdecydowanie
Speaker A
lepiej, moi drodzy. Yyy, porozmawiamy o tym dzisiaj, jak dzwonić, jak nie dzwonić, jakich sformułowań używać, jakie są techniki, które są bardzo skuteczne, ale powiem wam też o technice, która jest skuteczna, której ja osobiście na przykład używać nie lubię. Yyy, mam
Speaker A
nadzieję, że mam nadzieję, że dzisiejszy webinar zakończy się, yyy, dużym zmotywowaniem państwa do wykonywania cold callingu.
Speaker A
Yyy, moi drodzy, yyy, zaczynam. W takim razie przejdźmy do pierwszego slajdu i opowiem wam dzisiaj o tym, czym jest cold calling. Moi drodzy, cold calling jest niczym innym jak kontaktem telefonicznym z osobą, która jest naszym potencjalnym klientem, czyli znajduje
Speaker A
się w naszej grupie docelowej i ta osoba, do której my będziemy dzwonić, ona teoretycznie może nie spodziewać się kontaktu z naszej strony. Jak państwo wiecie, ten rynek, szczególnie warszawski, i tutaj do niego będę głównie się odwoływała, ponieważ sama pracuję
Speaker A
głównie na rynku warszawskim, więc w Warszawie bardzo ciężko jest zadzwonić do klienta, który nie spodziewa się kontaktu telefonicznego od agenta nieruchomości. I też od razu zaznaczę, że przy takiej ilości agentów, jaką mamy w Warszawie, i przy tak małej ilości
Speaker A
ofert, jakie ostatnio pojawiają się na rynku, my jako agenci nieruchomości zazwyczaj jesteśmy którymś agentem już z kolei dzwoniącym do klienta. Więc na warszawskim rynku klienci wystawiający ogłoszenia w systemach, na portalach, oni spodziewają się kontaktu głównie od agentów nieruchomości, szczególnie na
Speaker A
rynku premium. Większość nieruchomości, myślę, że zdecydowana większość nieruchomości jest sprzedawana przy udziale agenta nieruchomości. Moi drodzy, jeżeli chodzi o cold calling, niezmiernie, niezmiernie ważne jest to, żebyśmy mieli do tego odpowiednie nastawienie. Cold calling ma bardzo skuteczną przewagę nad innymi metodami
Speaker A
pozyskiwania ofert, ponieważ my jako agenci nieruchomości jesteśmy świadomi tego, na jakie oferty będziemy czekać. Czyli jeżeli ktoś z państwa postanawia, że będzie specjalizował się w sprzedaży mieszkań, które są na przykład w kamienicach, to może w takich na takie oferty tylko dzwonić.
Speaker A
Jeżeli ktoś z państwa wybierze sobie określone dzielnice, które będzie chciał sprzedawać, to jest w stanie takie oferty pozyskiwać. Ja wiem, że jest dużo agentów, którzy mówią, że pracują głównie na poleceniach, że nie wykonują cold callingu. Moi drodzy, nasza przewaga agentów
Speaker A
dzwoniących nad agentami, którzy czekają na polecenie, jest taka, że agent, który wykonuje połączenia cold callingowe, on świadomie wybiera swoją bazę kontaktów, czyli pozyskuje oferty, które chciałby sprzedawać. Jeżeli jesteśmy agentem, który będzie czekał na polecenia, będzie czekał na to, aż klient sam się do niego
Speaker A
odezwie, to zdecydowany minus jest taki, że mogą odzywać się do nas różnego rodzaju klienci. My nie mamy żadnej pewności, że na przykład jako agent premium sprzedający mieszkania tylko w kamienicy takie kontakty będziemy otrzymywać, bo niejednokrotnie nawet do mnie jako do agenta, który myślę, że ma
Speaker A
już spore doświadczenie, bo pracuję na warszawskim rynku już od 9 lat, czasem zgłaszają się klienci na przykład z innych miast bądź zgłaszają się klienci z działkami, zgłaszają się klienci, którzy mają nieruchomości po prostu, w których ja jako agent
Speaker A
nieruchomości nie specjalizuję się albo których, będąc szczera, nie opłaca mi się na przykład sprzedawać, bo to są działki, które są bardzo dane, na przykład działki rolne pod Warszawą i niestety z tym czekaniem na polecenia to rzeczywiście bywa tak kiepsko, że możemy
Speaker A
czekać. No a jak się jakichś się doczekamy i czy się doczekamy, no to różnie tutaj bywa. Moi drodzy, ja wiem, że większość agentów nieruchomości, którzy dołączają do naszego zawodu, najczęściej polega na cold callingu, czyli ten cold calling
Speaker A
jest dla nich czynnością, która jest bardzo stresująca. Niejednokrotnie taki agent, który trafia do biura czy zaczyna pracować na własną rękę, on bardzo szybko traci motywację wykonując nieskutecznie cold calling, bo jak sami wiecie, kiedy zaczynacie swoją karierę w
Speaker A
nieruchomościach, musicie zbudować swoją bazę. Zachęcam was do tego, żebyście wybierali biura, które będą was szkoliły, które będą wam pokazywały, jak ten calling wykonywać, bo wierzcie mi, łatwiej się uczyć od kogoś niż na własnych błędach. Yyy, ale wracając tutaj do samego tego pojęcia cold
Speaker A
callingu, moi drodzy, nastawienie. Moim zdaniem nastawienie jest kluczowe, jeżeli chcemy wykonywać skuteczny cold calling i nie stracić przy tym motywacji. Yyy, zachęcam was do tego, żebyście posłuchali, jak dzwonią inni agenci, żebyście zobaczyli, jakie oni mają nastawienie, żebyście potraktowali
Speaker A
cold calling jako część pracy agenta nieruchomości. I na przykład tak jest u nas w biurze i tak ja szkolę agentów, z którymi współpracuję, żeby wyznaczyli sobie określone pory dnia, w których będą dzwonili, żeby zaplanowali z góry swój dzień pracy agenta nieruchomości
Speaker A
razem z cold callingiem. Co jest jeszcze bardziej ważne, jeżeli już mamy odpowiednie nastawienie, wiemy, że jest to część naszej pracy, że będziemy te zimne telefony wykonywać. Moi drodzy, pamiętajcie o tym, żeby niezbyt się tym przejmować, jeżeli nam się nie
Speaker A
uda umówić spotkania. Każdy ma gorszy dzień, lepszy dzień. Cały cold calling zależy czasem nawet od pogody, bo jeżeli pogoda jest deszczowa, jest pochmurna, no klienci nie mają chęci do tego, żeby się tak często spotykać jak w słoneczny dzień. Więc
Speaker A
podejdźcie do tego callingu z entuzjazmem. Nie przejmujcie się tym, że czasem wam się nie uda tego spotkania umówić, bo wierzcie mi, im więcej będziecie dzwonić, im więcej czasu poświęcicie na doskonalenie swoich umiejętności w cold callingu, tym będzie wam lepiej szło. I rzeczywiście są tacy
Speaker A
agenci, którzy wystarczy, że wykonają pięć, sześć połączeń, mają dwa, trzy spotkania, ale oni na początku wykonywali tych połączeń 30 czy 40, żeby umówić swoje pierwsze spotkanie. Im dłużej będziecie pracować jako agenci nieruchomości, tym lepiej będzie szedł wam cold
Speaker A
calling. Moi drodzy, co jest jeszcze bardzo ważne, jeżeli chcecie zacząć swoją pracę jako agenci nieruchomości, czy już ją zaczęliście, znajdźcie swoją specjalizację. Wierzcie mi, że bardzo ciężko jest być agentem nieruchomości w dużym mieście, takim jak na przykład Warszawa, i sprzedawać każdy rodzaj
Speaker A
nieruchomości, jakie tutaj mamy, czyli specjalizować się w Śródmieściu, specjalizować się w Białołęce, specjalizować się w działkach czy kamienicach. Zachęcam was do tego, żebyście wybrali sobie rodzaj nieruchomości bądź obszar, na którym będziecie pracować. Wtedy bardzo łatwo będzie wam wyszukać odpowiednią listę
Speaker A
kontaktów do dzwonienia. Czyli zrobimy ten research, wybierze
Speaker A
Tak. Yyy tutaj od razu zaznaczam, że yyy wielu agentów marnuje swój czas korzystaj nie korzystając ze specjalnych systemów, ze specjalnych baz dostarczających nam kontakty. Jeżeli yyy chcecie poważnie podejść do tego callingu, to zachęcam was do tego, żebyście skorzystali ze
Speaker A
współpracy z firmą, która dostarcza CRM, który zbiera kontakty do klientów bezpośrednich i takich systemów jest naprawdę dużo. Nie chcę tutaj wymieniać konkretnych nazw. Myślę, że nie jest to takie miejsce, ale odsyłam was do mojego podcastu Rozmowy na wyłączność i mamy
Speaker A
podcast o narzędziach w pracy agenta nieruchomości i tam wymieniamy razem z Jankiem konkretne programy, z których korzystamy, więc odsyłam was właśnie tam. Yyy, jak już macie system wybrany, na którym będziecie pracować, to możecie zostawiać komentarze do każdego kontaktu
Speaker A
z klientem, możecie zaznaczać, możecie zapisywać sobie notatki, z których później będziecie korzystać. Będziemy rozmawiać o tym followupie do klientów, z którymi rozmawialiśmy pierwszy raz, ale zachęcam was do tego, żebyście tą przygodę z Kolingiem rozpoczęli od razu od tego, żeby ułożyć
Speaker A
sobie odpowiednią strategię, czyli wybieram sobie mam odpowiednie nastawienie, nie rozpatruję porażek, stawiam sobie konkretne cele, wybieram sobie system, w którym zostawię komentarze, w którym zaplanuję kontakt z klientami, w którym wybiorę sobie listę kontaktów. Tak, czyli ja robię to z
Speaker A
jakimś planem w głowie. Tak, moi drodzy, co będzie jeszcze istotne, my będziemy planować swoją rozmowę. Każda wasza rozmowa będzie bardzo do siebie podobna.
Speaker A
Ja nie mówię, że będziecie mówić to samo, bo każdy klient będzie inny, ale będą główne punkty rozmowy, które będą się po prostu powtarzały. No i oczywiście zachęcam do tego, żebyście rozmawiali z klientami konkretnie bez owijania owijania w baweł.
Speaker A
Co jest największym wyrogiem agentów nieruchomości, szczególnie w Warszawie? Tutaj, gdzie każdy czuje oddech innego agenta na swoich plecach. Tych agentów, tak jak już mówiłam, kilkukrotnie jest naprawdę wielu. Moi drodzy, nachalność.
Speaker A
Ja wiem, że w tym momencie, w którym obecnie mamy, w tych czasach, my nie będziemy pytać już klienta, czy ma pan czas na rozmowę, bo to jest pierwsza droga do tego, żebyśmy zakończyli tą rozmowę bardzo szybko, bo kiedy klient
Speaker A
słyszy, że rozmawia z agentem nieruchomości, to będzie bardzo szybko odpowiadał, że tego czasu nie ma. Czy ma ochotę na rozmowę? Oczywiście nie ma.
Speaker A
Tak więc yyy od razu yyy zaznaczam, że jeżeli klient odbiera i na samym początku tej rozmowy, zanim cokolwiek powiedzieliście, zaznacza, że on nie może teraz rozmawiać, to my powinniśmy to uszanować. Są tacy klienci, którzy będą nas próbowali zbyć, ale są też
Speaker A
takcy klienci, którzy naprawdę nie mają teraz czasu rozmawiać, bo może gotują obiad, bo może są ze swoim dzieckiem, bo może czekają na inny ważny telefon.
Speaker A
Jeżeli zostawimy sobie taką informację w tym CRMie, to będziemy wiedzieli, że w tym momencie klient nie mógł rozmawiać.
Speaker A
Możemy tego klienta zapytać, czy możemy na przykład do niego oddzwonić jutro o 17:00, jutro o 15:00. Jeżeli on się zgodzi, to oczywiście możemy dzwonić.
Speaker A
Tak naprawdę, jeżeli on się nie zgodzi, no to też pewnie będziemy próbować dzwonić w inny dzień, bo ten klient zazwyczaj nie pamięta z jakim agentem nieruchomości rozmawiał.
Speaker A
Moi drodzy, jakie są cztery kroki, które uważam są bardzo skuteczne w drodze do sukcesu? Przede wszystkim odpowiednia rutyna. I mogę wam opowiedzieć o tej rutynie, jaką ja stosuję, jaką stosuję większość moich agentów, którzy bardzo skutecznie pozyskują oferty na
Speaker A
wyłączność. Ja zawsze przychodzę rano do biura, czyli to jest między godziną 9:00, 9:30. i przygotowuję sobie kawę i z tą kawą wsiadam do wyboru listy połączeń, na jakie będę dzwoniła. Czyli każdy mój dzień zaczyna się tak samo.
Speaker A
Przychodzę do biura, robię kawę, siadam, wybieram listę połączeń i do lunchu będę te połączenia wykonywała. Ja wiem, że jeżeli jesteście agentami, którzy mają już swoje bazy nieruchomości, mają już prezentacje, inne pozyski czy negocjacje, to będzie wam bardzo trudno
Speaker A
zaplanować taką systematyczność, w której ten cold calling będzie odbywał się codziennie, ale ma to ogromne znaczenie, żeby ten calling był częścią codziennego waszego dnia pracy, dlatego że wpadniecie w odpowiedni rytm rozmowy, w odpowiednie flow tej rozmowy. Ale o
Speaker A
tym też opowiem wam później, moi drodzy. odpowiednia lista połączeń, to już omówiliśmy, bo może to być rodzaj nieruchomości, może to być obszar, na którym te nieruchomości są. Moi drodzy, przede wszystkim my musimy wysłuchać klienta. My musimy znać jego potrzeby,
Speaker A
musimy odkryć jakie są jego potrzeby i najlepiej, żeby ten klient sam nam o tym powiedział. Ja wiem, że kiedy jesteśmy zestresowani, bardzo dużo potrafimy mówić. Czasem nawet zagłuszamy tego klienta i to jest bardzo ważne, żebyśmy tego nie robili. Nasz klient, nasz
Speaker A
potencjalny klient, on musi czuć się wysłuchany. Musimy pozwolić dojść mu do słowa. I moi drodzy, przede wszystkim ostatni punkt, najważniejszy.
Speaker A
Zastanówcie się jaki jest nasz cel rozmowy telefonicznej, jaki jest nasz cel cold callingu, bo nie jest nic innego jak umówienie spotkania. Cold calling nie służy po to, żebyśmy sprzedawali umowę. Coling nie służy po to, żebyśmy uzgadniali warunki tej
Speaker A
umowy, żebyśmy wyceniali klientom nieruchomości, żebyśmy planowali klientom strategię sprzedaży. My to wszystko możemy zrobić, ale w momencie, w którym jesteśmy z klientem na spotkaniu, kiedy siedzimy z nim twarzą w twarz, ponieważ cold calling będzie nas tylko zbliżał do pozyskania umowy drogą
Speaker A
umówienia spotkania. My umawiając się z klientem możemy z nim później wszystko omówić, ale na spotkaniu, bo jeżeli klient przez telefon usłyszy, że nasza prowizja to jest 3%, pracujemy na wyłączności, to on nie rozumie dlaczego to jest 3%. On nie rozumie, dlaczego
Speaker A
wyłączność jest lepsza. A my nie będziemy poświęcać teraz 40 minut wisząc nim na telefonie, żeby mu to wytłumaczyć, bo on zazwyczaj tych 40 minut nie ma. Ta rozmowa telefoniczna, ten cold calling u nas w biurze trwa od 4 do 7 minut i moim zdaniem to jest
Speaker A
wystarczający cel, żebyśmy uzyskali cel, czyli umówione spotkanie. Moi drodzy, ja pamiętam swój początek pracy w jako agent nieruchomości, swoją przygodę z CCingiem i ten początek był naprawdę trudny. To na pewno nie jest tak, że te spotkania było mi bardzo łatwo umawiać.
Speaker A
Mogę wam powiedzieć o tym, jakie ja błędy popełniałam, zanim zaczęłam skutecznie pozyskiwać oferty przez Coldcoin. Moi drodzy, ja przychodziłam do biura przez 40 minut, czytałam ogłoszenie, uczyłam się go prawie na pamięć, a później wstydząc się moich kolegów z biura, wychodziłam na pod na
Speaker A
ławkę, która była obok biura, wybierałam w telefonie numer telefonu i dzwoniłam. I nawet nie zdajecie sobie z tego sprawy, jak bardzo często ten klient po prostu nie odbierał. Więc znowu wracałam do biura, wybierałam kolejną listę połączeń, uczyłam się kolejnego
Speaker A
ogłoszenia, wyceniałam kolejne ogłoszenia i znowu wychodziłam, żeby zadzwonić. Ja na ten col calling traciłam bardzo dużo czasu. Mi cały dzień, czyli ośmio czy dziewięciogodzinny dzień pracy nie wystarczył do tego, żeby wykonać 20 rozmów. Bardzo dużo klientów tego colingu też nie odbiera, szczególnie
Speaker A
kiedy dzwonimy w ciągu dnia. Są badania, które przeprowadzali amerykańscy badacze. I ja tak trochę mówię z tym o tym żartobliwie, ponieważ badania te mówią, że najlepszy i najskuteczniejszy cold calling jest wykonywany między godziną 11:00 a 14:00. Tylko moi drodzy
Speaker A
to są zaledwie trzy godziny. Ja według tego co my stosujemy w biurze i z tego co widzę jak agenci dzwonią, moim zdaniem najskuteczniejszy cold calling odbywa się wtedy, kiedy agent usiądzie i ten cold calling będzie robił. To nie ma
Speaker A
dużego znaczenia czy on będzie od godziny 9:00 czy do 10:00 czy od 13:00 do 15:00. Moi drodzy, jeżeli my poświęcimy czas, pokażemy klientowi w cold callingu, że mamy dla niego korzyść, bo zawsze musimy dać klientowi korzyść, żeby on chciał się z nami
Speaker A
umówić na spotkanie, to ten cold calling będzie skuteczny. Ale pamiętajmy na o tym, na tym szkoleniu o jednej bardzo ważnej rzeczy. Co jest celem tego cold callingu? Moi drodzy, nic innego jak umówienie spotkania. A teraz powiem wam troszeczkę więcej o tym, jak umówić
Speaker A
spotkanie. Moi drodzy, zacznę tutaj od błędów tego, jak nie powinniśmy dzwonić. Yyy, jeżeli mamy do dyspozycji cztero siedmiominutową rozmowę telefoniczną, to nie jest to etap o tym, żebyśmy snuli opowieści o firmie. My możemy powiedzieć jedno zdanie o firmie, ale na więcej nie
Speaker A
będziemy mieli czasu. Również takie teksty mam dla pana ofertę. Ona jest ważna tylko dzisiaj.
Speaker A
Klienci w tym momencie to są klienci świadomi, którzy nie pozwalają sobą manipulować. zagadywanie klienta, niedojście mu, nie pozwalenie dojście mu do słowa też nie jest dobrym dobrą metodą na rozmowy podczas portingu. I moi drodzy, najważniejsza kwestia, jeżeli klient
Speaker A
mówi nam: "Jesteśmy w kontakcie, umówimy się jutro, zdzwońmy się w poniedziałek". To nie jest nic innego niż jak nasze zbycie.
Speaker A
Często jest tak, że klienci, którzy odbierają telefon, oni nie mają takiej śmiałości w sobie, żeby powiedzieć: "Panią Uruszulo, nie chcę z panią pracować, nie będę z panią rozmawiał".
Speaker A
Tylko ci klienci bardzo często mówią: "Proszę zadzwonić do mnie za tydzień, proszę zadzwonić do mnie za dwa tygodnie". I w momencie, kiedy my do tego klienta dzwonimy za tydzień, to ten klient mówi nam to samo. Pani Urszulo, proszę zadzwonić do mnie za tydzień. Ten
Speaker A
klient nas po prostu zbywa. Jeżeli będziemy agentem, który zaczyna dopiero pracę, czy już pracuje i nie będziemy w stanie zbić jego obiekcji, czyli nie chce z nami rozmawiać, to możemy do niego dzwonić przez najbliższy rok co tydzień i ten klient będzie nas po
Speaker A
prostu zbywał. Moi drodzy, jeszcze kilka słów na ten tem na temat tego, jak nie dzwonić. I tutaj mamy przykłady stricte, które pojawiają się w Warszawie. Myślę, że te metody dzwonienia są bardzo złe, są nieskuteczne i niestety bardzo mocno
Speaker A
zaburzają profesjonalny wizerunek agenta nieruchomości, szczególnie na tym rynku warszawskim, gdzie te opcje, które tutaj państwu wpisałam, jak nie dzwonić, one są nagmienne, czyli na agenci niestety w Warszawie bardzo często tak dzwonią.
Speaker A
Pierwszy przykład jak nie dzwonić to podawanie się za inwestora, którym nie jesteśmy. Moi drodzy, jest dużo firm, które dzwonią, mówią, że są inwestorem, a później przychodzą, są, oczywiście są to agenci nieruchomości, oni pochodzą po mieszkaniu, obejrzą to mieszkanie,
Speaker A
później mówią bardzo niskie ceny mieszkania, które mogą zaproponować klientowi. Ten klient oczywiście jest oburzony, no bo przy mieszkaniu na przykład za milion proponują 800 000.
Speaker A
Kiedy klient odrzuca tą ofertę, a zazwyczaj ją odrzuca, to proponują swoje pośrednictwo. Moi drodzy, niestety nie jest to dobra droga. Jeżeli my zaczynamy współpracę z klientem od próby okłamania go, no to jesteśmy już na przegranej pozycji. Kolejnym przykładem, niestety
Speaker A
tak bardzo dużo biuro również pozyskuje swoje, próbuje pozyskiwać swoje oferty to przyjście z klientem. Czyli dzwonimy do takiego klienta i mówimy: "Dzień dobry pani Joanno, nazywam się Urszula Kurpijewska, mam klienta na pani mieszkanie" i później wiecie kim jesteśmy. Jesteśmy agentem, który na
Speaker A
przykład zabiera swojego kolegę z biura, koleżankę z biura i oni podają się za agenta z klientem. Klienci w Warszawie są bardzo świadomi. Oni są w stanie sprawdzić stronę internetową. Oni są w stanie wyczuć, że ten klient jest oczywiście
Speaker A
klientem podstawionym. Ale jaki jest argument agenta do tego, żeby pozyskać tego klienta? Ja jestem lepszy od innych, bo ja już przeprowadziłem panu klienta. Co z tego, że ten klient tego nie wziął, nie był zainteresowany, nie podobało mu się. Moi drodzy, my jako
Speaker A
agenci, którzy wykonują ten zawód zawodowo, powinniśmy wystrzegać okłamywania klienta. Jeżeli nie mamy tego klienta, to nie musimy używać takich argumentów. Ja sama zaczynałam w biurze, które miało taką praktykę i statystyki przeprowadzania takich rozmów telefonicznych, gdzie ja obiecywałam, że
Speaker A
będę przychodziła z klientem, one owszem są dobre, bo klienci się umawiają, ale później ci klienci nie chcą zawierać żadnych umów z takim agentem, bo oni czują się po prostu oszukani. Moi drodzy, kolejna opcja, która się pojawia bardzo często, szczególnie przy umowach
Speaker A
otwartych, to bezpłatna promocja w internecie. My musimy pamiętać o tym, że proponując klientowi przez telefon bezpłatną promocję w internecie, my nie świadczymy usługi pośrednictwa. Niezobowiązujące spotkanie. Są takie słowa, których my w ogóle powinniśmy unikać przy rozmowie coldingowej. Jeżeli mówimy klientowi:
Speaker A
"Pani Joanno, proszę spotkać się ze mną na 10 minut, będzie to niezobowiące niezobowiązujące spotkanie, to my temu klientowi od razu kodujemy w głowie, że spotkanie do niczego go nie zobowiązuje." Moi drodzy, ja nie podpisuję nigdy umów na pierwszym
Speaker A
spotkaniu, ale kiedy umawiam się z klientem, chcę wiedzieć, że to spotkanie nie jest zobowiązujące. Przynajmniej do tego, żeby mnie wysłuchał. przynajmniej do tego, żeby pozwolił mi opowiedzieć o mojej usłudze. I tutaj do tej grupy słów, których powinniśmy unikać jest
Speaker A
przede wszystą przede wszystkim wszystkie słowa, które są w grupie chciałabym, pokazałabym, zaproponowałabym. Moi drodzy, my jako agenci nieruchomości chcemy proponujemy prezentujemy czyli nie będziemy używać tego trybu przypuszczającego, co może ja bym zrobiła, tak? Tylko my to zrobimy.
Speaker A
Przygotuję wycenę, porozmawiamy o tym, co sprzedałam, pokażę panu, w jaki sposób ja pracuję. To ma zupełnie inny odbiór po stronie klienta. No i oczywiście moi drodzy teraz bardzo duża pułapka agentów nieruchomości. Sprzedam drożej. Jeżeli widzicie w systemach, których używacie,
Speaker A
że mieszkanie jest na portalach już publikowane na przykład od trzech czy czterech miesięcy, to państwo, moi drodzy państwo, macie świadomość tego, że temu klientowi ta sprzedaż ewidentnie nie idzie. Widzicie, że mieszkanie jest za drogie, to nie proponujcie, że
Speaker A
sprzedacie je drożej. My go nie sprzedamy drożej. Rynek teraz przechodzi bardzo dużą weryfikację cen. To nie są takie czasy, kiedy klienci wystawiali nieruchomości bez świadomości jej ceny, zaniżali tą cenę. Takich mieszkań jest bardzo mało.
Speaker A
Więc jest to pułapka, w którą wpadają szczególnie młodzi agenci nieruchomości, bo zastanówmy się nad jedną kwestią. Po co nam mieszkania, które my pozyskamy, których nie mamy szansy na sprzedaż? Jeżeli mieszkanie nie jest w dobrej lokalizacji, jest w kiepskim
Speaker A
standardzie, jest najdroższe na osiedlu, to co z tego, że będziemy mieć je w swojej ofercie? Co z tego, że później możemy się pochwalić, mam 10 ofert w swojej bazie, ale czy jakakolwiek z tych ofert ma szansę sprzedaży? Tutaj będzie
Speaker A
już trudniej, prawda? Więc unikajcie jak najbardziej takich metod dzwonienia. Teraz przejdziemy do technik, jak dzwonić, co mówić. Więc myślę, że ta część państwa zdecydowanie zachęci. Moi drodzy, co powinno znaleźć się w każdej naszej rozmowie telefonicznej? Przede wszystkim nie zatajajmy tego, że
Speaker A
jesteśmy agentami nieruchomości. Warszawski wspom przyjął nowe standardy etyki pośrednika, w których pośrednik musi ujawnić swój status pośrednika, w którym pośrednik nie może mówić, że jest inwestorem czy kimkolwiek innym.
Speaker A
Moi drodzy, podczas naszej rozmowy colingowej musimy poinformować, kim jesteśmy, z jakiej firmy jesteśmy, po co w ogóle do tego klienta dzwonimy, dajmy mu jakąś korzyść z pracy z nami i omówmy konkretne miejsce spotkania. Ja nie jestem zwolennikiem skryptów, też będę o tym opowiadała, ale
Speaker A
te punkty, o których powiedziałam, one znajdują się w każdej mojej rozmowie cold callingowej. Moi drodzy, skrypty bardzo często skrypty gubią agentów nieruchomości. Ja sama mam świadomość tego, pracując z agentami, którzy dopiero zaczynają swoją karierę, że skrypty powodują to, że przy
Speaker A
piątym, szóstym czy siódmym telefonie agent nieruchomości zapomina się i zaczyna ten skrypt czytać. My później jesteśmy jak tacy pracownicy call center. Nie słuchamy klienta, nie odpowiadamy na jego potrzeby, tylko idziemy z naszego skryptu. U nas w biurze w ogóle nie ma
Speaker A
możliwości spisania sobie całej rozmowy telefonicznej. Powoduje to, że agent jest kreatywny. Agent słucha klienta, odpowiada na jego potrzeby. Spiszcie sobie główne kroki tej rozmowy telefonicznej.
Speaker A
główne informacje, które powinny się znająć w rozmowie telefonicznej, ale nie spisujcie sobie konkretnych i gotowych odpowiedzi na pytania klientów, ponieważ to może was zgubić. Moi drodzy, oczywiście różnica w pytaniach otwartych i zamkniętych. My powinniśmy w rozmowie cold callingowej
Speaker A
używać pytań otwartych, unikać pytań zamkniętych. takie pytania, których należy unikać, szczególnie na początku tej rozmowy cold callingowej. No to oczywiście sami to pewnie już wiecie, czy chce pan współpracować z agentem nieruchomości, czy rozważał pan współpracę z agentem nieruchomości. Taki
Speaker A
klient, y, moi drodzy, on od razu mówi: "Nie, to jest pytanie zamknięte, którą usłys na które usłyszycie tylko jedną odpowiedź. Nie, nie mam ochoty, nie rozważałem, nie chcę. Ten klient, on nie rozumie, dlaczego mógłby chcieć z wami współpracować, bo nie dostał korzyści.
Speaker A
My od razu na samym początku zamykamy sobie drogę do pozyskania tej oferty, do umówienia spotkania. Moi drodzy, co ma ogromne znaczenie i poprawi wasz cold calling. Cold calling zazwyczaj odbywa się w pozycji siedzącej i u nas w praktyce jest to, że pracujemy w bardzo
Speaker A
dużym biurze, gdzie agent nieruchomości ma możliwość chodzenia podczas rozmowy telefonicznej, stania podczas rozmowy telefonicznej. Jeżeli y siadając do tych rozmów telefonicznych, do cold callingu, paraliżuje was stres, myślicie, że nie wiecie jak odpowiedzieć na te pytania, które klient zadaje, nie potraficie zbić
Speaker A
obiekty klientów, które się pojawiają. Spróbujcie podczas rozmowy telefonicznej z klientem stać albo chodzić. Stanie powoduje zupełnie inny przepływ powietrza w klatce piersiowej.
Speaker A
My brzmimy na pewniejszych siebie. Ta klatka piersiowa jest otwarta. Mamy zupełnie inny dostęp powietrza niż kiedy skulimy się nad laptopem. Zachęcam was do tego, żebyście wypróbowali tą metodę stania, tą metodę chodzenia. Chodzenie pobudza naszą kreatywność.
Speaker A
Jeżeli to siedzenie powoduje, że jesteście sparaliżowani stresem, spróbujcie stać bądź chodzić. Ruch fizyczny stymuluje też nasz umysł, więc zachęcam was do tego i sami zobaczycie, że będzie wam łatwiej ten podkoling wykonywać. I jest naprawdę dużo agentów nieruchomości.
Speaker A
Zaobserwujcie seniorów w waszych biurach. Jest zdecydowana duża ilość agentów, którzy lubią podczas colingu chodzić, którzy spacerują po biurze. To są osoby, którym po prostu zmiana tej postawy pomaga. Ja już abstrahuję od tego poczucia pewności, z jaką my powinniśmy siadać do coldingu. Moi
Speaker A
drodzy jeżeli dopiero zaczynacie swoją karierę agentów nieruchomości, popracujcie nad tym, żeby wasz son głosu brzmiał pewnie, żeby klient po drugiej stronie nie był w stanie wyczuć, że to jest wasz pierwszy, czy drugi, czy piąty colkolis w życiu.
Speaker A
Jeżeli macie taką możliwość, to poproście kolegów z biura, żeby żebyście potrenowali razem. Jeżeli jesteście na tym etapie, gdzie się wstydzicie, róbcie to przed lustrem. Mówcie do siebie sami.
Speaker A
Trenujcie pewny siebie głos, bo gwarantuję wam, że to jest już 50% sukcesu. Moi drodzy, klient was nie widzi. On nie widzi, czy wy siedzicie, czy stoicie, czy w jakiej tej postawie wykonujecie col calling. Ja widzę, że tutaj dużo
Speaker A
osób pisze, że chodzenie im pomaga. Moi drodzy, chodzenie moim zdaniem pomaga każdemu na początku tej drogi. Im będziecie lepiej wykonywać cololding, im będziecie pewniejsi siebie, ja na przykład już w ogóle nie wstaję przy goldcingu. Ja robiąc goldcing siadam
Speaker A
przy biurku, robię swoją listę, którą mam do zrealizowania i tyle. Ale na początku mojej kariery robiło to dla mnie ogromne, ogromną różnicę. Dobrze, przejdźmy sobie dalej, bo widzę, że mamy 33 minuty naszego webinaru, więc troszeczkę pozwolę sobie przyspieszyć. Mam nadzieję, że nie będę
Speaker A
mówiła dla państwa za szybko. Moi drodzy, co jest ogromne, ogromnie istotne przy cold callingu. Bądźcie sobą, bo jeżeli my będziemy udawać kogoś, kim nie jesteśmy, to ten klient nie będzie czuł tej pewności siebie.
Speaker A
przez tą to bycie sobą, szczerość z klientem, przez to, że nie będziemy udawać osób, którym nie jesteśmy. Ten klient będzie miał dużo z nami lepsze relacje. Jeżeli zaczynacie sprzedawać swoje nieruchomości i sprzedaliście trzy, cztery, pięć nieruchomości na przykład na Woli, to dzwońcie dalej na
Speaker A
wolę. Powiedzcie klientowi, ja jestem specjalistą od tej dzielnicy. Mieszkam na tej dzielnicy, sprzedaję na tej dzielnicy, wiem jak to robić, ponieważ zrobiłem to już tyle i tyle razy, ponieważ sprzedałem bardzo podobne mieszkania. Tutaj będziemy też wykorzystywać elementy storytelling. Moi drodzy, czym jest
Speaker A
aktywne słuchanie, które jest bardzo ważne w tej rozmowie collingowej? My musimy wyczuć jakie są potrzeby klienta. My musimy słuchać co on mówi, bo jeżeli ten klient powie yyy pytamy go: "Pani Joanno, jak długo yyy widzę, że już od trzech miesięcy yyy oferuje
Speaker A
pani swoją nieruchomość. Wnioskuje, że nie ma pani w tym momencie żadnej oferty." Ona powie: "No pani Urszul, nie mam żadnej oferty, ale klienci nie dzwonią. Może, może nie widzą tej oferty, może jest za słabo promowana, nie mam czasu się tym zajmować. To my
Speaker A
możemy odpowiedzieć: "Panianno, tak jak pani sama powiedziała, jest tutaj problem z ekspozycją oferty na portalach, jest problem z zasięgiem tej oferty, jest problem również z klientami, bo oni nie przychodzą, bo oni przychodzą niezweryfikowani. Ja jestem specjalistą, który ma narzędzia do tego,
Speaker A
żeby ta ekspozycja ogłoszenia była bardzo dobra. Mogę pokazać pani statystyki ogłoszenia, które sprzedałam na sprzedałam na tej dzielnicy. Proszę zobaczyć jakie są różnice. Ja jako profesjonalny agent wiem jak przygotować to ogłoszenie i takie dla pani przygotuję. Spotkajmy się w środę,
Speaker A
omówmy co możemy razem zrobić. Też chciałam tutaj używać tylko jednej techniki podczas tej rozmowy, ale sami zobaczycie, że im dłużej będziecie wykonywać cold calling, tym więcej technik będziecie łączyć. Czyli tutaj było aktywne słuchanie, yyy, partnerstwo, czyli my razem, ta technika
Speaker A
tandemu, do której też zaraz przejdziemy w tym aktywnym słuchaniu, bardzo fajnym sformułowaniem jest tak jak pani sama powiedziała, czyli klient mówi jakie ma trudności bądź jakie ma problem, później my używamy tego problemu, żeby pokazać swoje korzyści. Tak, czyli my pokazujemy
Speaker A
odpowiedź. Pani Joanno, tak jak pani powiedziała, przychodzą klienci, ale nie składają ofert. Ja jestem klient, ja jestem pośrednikiem, który zajmuje się zawodowo, potrafię zweryfikować klientów. Więc przygotujemy technikatemu razem strategię sprzedaży, tak żeby to ogłoszenie miało lepszą ekspozycję, tak
Speaker A
żeby zachęcić większą ilość klientów oglądających, tak żeby zachęcić klientów do składania ofert. Spotkajmy się w środę o 17:00, omówimy co możemy razem zrobić. omówimy, co mogę dla pani zrobić. Tak więc te techniki będą się łączyły z tej roli yyy aktywnego
Speaker A
słuchania i empatii. Chciałabym, żebyśmy zapamiętali, że my do klienta możemy powiedzieć tak, jak pani powiedziała i rola empatii, którą bardzo często używam, czyli jeżeli nawet ktoś mówi do mnie: "Panie Urszulo, ja nie jestem zainteresowany współpracą z biurem nieruchomości na tym etapie, więc
Speaker A
powiem: "Pani Joanno, ja panią rozumiem". Dopiero zaczęła pani sprzedawać nieruchomość, ale spotkajmy się w środę i porozmawiamy o naszej ewentualnej współpracy, bo ten etap zapewne minie. Na tym etapie nie jest pani zainteresowana. Spotkajmy się w środę, porozmawiamy o tym, jak możemy
Speaker A
zacząć naszą współpracę. Rozumiem, że daje sobie pani czas w samodzielnej sprzedaży tydzień, dwa tygodnie, ale umówmy się i porozmawiajmy o tym, co możemy razem zrobić. Tak więc na pytania będziemy odpowiadać na samy koniec, czyli ta aktywne słuchanie, tak jak pani powiedziała, rola empatii.
Speaker A
Rozumiem panią i to sformułowanie, że rozumiem panią u nas bardzo często pojawia się w rozmowach cold callingowych. W każdej mojej prawie rozmowie rzeczywiście pojawia się to sformułowanie, że ja tego klienta rozumiem. Moi drodzy, na czym polega technika partnerstwa, technika
Speaker A
tandemu? Są tacy klienci, którzy poszukują agenta nieruchomości, który zdejmie z nich całkowicie problem. Czyli agent przejmuje na siebie całą sprzedaż.
Speaker A
Z tym klientem widzą się dopiero u notariusza na akcie notarialnej. Ale jest też bardzo dużo takich klientów, którzy chcą mieć agenta, ale też chcą brać aktywny udział w sprzedaży tej oferty. I tutaj bardzo dobrze sprawdza się ta technika
Speaker A
tandemu, czyli nie odcinamy klienta całkowicie od procesu sprzedaży, a będziemy robić to razem z nim. Jeżeli klient mówi: "Pani Urszulo, bardzo dużo agentów do mnie dzwoni, ja nie wiem jeszcze chcę sprzedawać sam". Ja zawsze wtedy mówię klientowi: "Pani Joanno, ja rozumiem, że dzwoni do
Speaker A
pani wielu agentów. Ten proces sprzedaży nieruchomości, on jest czasochłonny i kłopotliwy. Spotkajmy się w środę, poznajmy się, bo moim chciałabym, żeby była pani moim partnerem biznesowym tej sprzedaży. Razem możemy osiągnąć bardzo dobrą cenę tej sprzedaży. Czy razem możemy sprzedać tą nieruchomość w
Speaker A
krótkim czasie? Tak, czyli jesteśmy tutaj na tym etapie, że pokazujemy się jako agent, który nie bierze każdego ogłoszenia. Bo pani Joanno, mi zależy na tym, żebyśmy mieli flow. Zależy mi na tym, żebyśmy się bardzo dobrze dogadywali. Zależy mi na tym,
Speaker A
żeby był była pani osobą, którą będzie mi się dobrze pracowało, a ja będę agentem, z którym będzie się pani dobrze współpracowało. Tak. No i tak technika.
Speaker A
Sprzedamy wycenimy sprawdzimy zrobimy. Tak. I rzeczywiście jest dużo klientów, którzy na tym etapie chcą brać udział w tej sprzedaży. Moi drodzy, jak to jest z tą wyłącznością? Jeżeli klient pyta tutaj, przepraszam, wtrącę się do odpowiedzi na pytanie, bo widzę, że jest kilka pytań,
Speaker A
które się pojawiają. Jeżeli klient dzwoni, ja dzwonię do klienta i klient mówi: "Pani Urszulo, jak na jakim w jakim pani systemie pracuje? I rzeczywiście bardzo często pojawia się to pytanie. To ja zawsze mówię: "Pani Joanno, ja pracuję w metodzie, która
Speaker A
jest najskuteczniejsza, w metodzie, która gwarantuje pani dobrą cenę. Jest to umowa yyy premium. Ja też nie staram się nie używać m tego sformułowania umowa na wyłączność. Umowa na wyłączność, ona klientom kojarzy się w ten sposób, że oni myślą, że oni są
Speaker A
zamknięci. Tak? To jest bardzo ważne, żebyśmy wyjaśnili klientom na czym polega umowa na wyłączność.
Speaker A
Tak, ja jestem pani wyłącznym agentem, ale tylko na takich umowach mogę pracować ze wszystkimi agencjami. Ja będę panią wyłącznie reprezentowała przy klientach i przy innych agencjach nieruchomości. Yyy, ale to tak schodząc już troszeczkę z tego tematu przy partnerstwie chciałabym, żebyśmy
Speaker A
zachowali chcę panią poznać, chcę żebyśmy byli partnerami biznesowymi, a technika tandemu sprzedamy, zrobimy, wycenimy, działajmy wspólnie, żeby osiągnąć ten sukces. Idźmy sobie dalej, bo mamy czasu coraz mniej.
Speaker A
Co jest bardzo ważne, szczególnie dla agentów, którzy dopiero swoją karierę zaczynają, rytm rozmowy. Moi drodzy, taki agent, ja to też widzę po swoich agentach. Mam obecnie w biurze prawie 30 agentów. Widzę to po ich systemie pracy.
Speaker A
Czasem jest tak, że agent zaczyna swoją karierę, przychodzi do biura i stawia sobie cel. Będę wykonywał 20 rozmów dziennie. Tak.
Speaker A
Jeżeli klient pośrednik, przepraszam, wpada w ten ryt rozmowy, dzwoni 5 dni w tygodniu po 20 rozmów, to każdy dzień jego pracy będzie lepszy. Nawet każda rozmowa danego dnia będzie lepsza.
Speaker A
Myślę, że dużym błędem agentów jest na początku to, że na przykład przychodzą do biura, siadają, robią jeden telefon, są zestresowani, idą na kawę, po pół godzinie wracają, wykonują kolejny telefon i myślą: "Dobrze, to teraz pójdę na lunch". Tak, oni nie mają szansy i
Speaker A
możliwości wpaść w rytm rozmowy. Zachęcam was do tego, żebyście spróbowali zbadać jak wpadanie w rytm rozmowy działa na was. Czyli przychodzimy do biura, robimy sobie kawę i wykonujemy na przykład 10 bardzo dobrych rozmów podząd. Pierwsza może być słaba, druga będzie lepsza, trzecia
Speaker A
będzie jeszcze lepsza, ale nie róbcie tych przerw po każdym, po każdym colc callingu, po każdej rozmowie, bo wy nie wpadniecie w ten rytm rozmowy. Ten rytm rozmowy, on jest bardzo skuteczny nawet u agentów, którzy dopiero zaczynają swoją pracę,
Speaker A
ale też u agentów, którzy są już seniorami. Sama widzę, że senior, który buduje swoją bazę, on na przykład siedzi, dzwoni, oczywiście ma też jakieś rekomendacje, ma pięć, sześć, siedem ofert w swojej bazie, bo przy umowach na wyłączność, od razu wam zaznaczam,
Speaker A
agenci nie mają bardzo dużej bazy. Pięć, siedem ogłoszeń to już jest bardzo dobra baza do sprzedaży nieruchomości. Taki agent nagle wpada w wir negocjacji, spotkań, prezentacji, odpuszcza sobie dzwonienie, sprzedaje te nieruchomości, po czym po dwóch miesiącach on siada do
Speaker A
cold callingu i ma smutną minę. Ja wchodzę do biura i ja już widzę, że on robi cold calling po przerwie dwumiesięcznej, bo on zaczyna to swoje dzwonienie od początku, czyli zanim wpadnie w ten rytm rozmowy, minie przynajmniej tydzień. Zachęcam was do
Speaker A
tego, żebyście z tego momentu zapamiętali to, żeby usiąść, wykonać odpowiednią liczbę połączeń, nie robić tych przerw, nie uciekać od tego dzwonienia, tylko tutaj wykorzystać to pozytywne nastawienie. Cold calling jest częścią mojej pracy. Może kiedyś będę dzwonił, mniej, będę miał więcej
Speaker A
rekomendacji, więcej poleceń, ale na ten moment ja jestem pogodzony z tym, że to jest moje moja droga do tego, żeby zbudować super pracę. Idziemy sobie dalej, moi drodzy. Jest też taka metoda, jest też taka technika jak służenie klientowi. To jest technika, która
Speaker A
bardzo często łączy się również z innymi technikami. Co my w tej technice będziemy robić, moi drodzy? To jest technika, która polega na radzenie sobie z oporem klienta, z jego wątpliwościami.
Speaker A
Czyli my będziemy najpierw tego klienta y aktyw empati, czyli rozumiem pana, aktywne słuchanie co on ma do, proszę mi o tym powiedzieć więcej, jaki widzi pan tu problem, czemu my nie możemy podjąć tej współpracy pan o tym uważa? Czyli
Speaker A
aktywne słuchanie, czyli wyciągniemy tutaj jaka jest jego bolączka. Razem później zidentyfikujemy problem. Będziemy razem poszukiwać rozwiązania. I moi drodzy kolejnym krokiem będzie budowanie z nim relacji i poszukiwanie wspólnie rozwiązania. To jest technika, która łączy się z kilku innych technik. Ja
Speaker A
tutaj nie chciałabym y łącz teraz poświęcać czasu na jej dłuższe omawianie, y ponieważ mam trochę mało czasu, a mam jeszcze inne fajne techniki. Y więc przejdziemy dalej.
Speaker A
Używanie imienia klienta. Moi drodzy, bardzo często wchodząc na portale my widzimy już jakieś imieni klienta.
Speaker A
Często klienci się przedstawiają, kiedy do nich dzwonimy pierwszy raz. Więc zachęcam was do tego, żebyście w tym CRM, który wykorzystujecie do Cold callingu, wykorzystywali opcje notatek, zapisywali sobie jak klient się nazywa i będziemy dzwoniąc do tej klientki. Na przykład
Speaker A
robimy followup. Klientka dwa tygodnie temu powiedziała nam, żebyśmy dzwonili za tydzień. Ona teraz nie ma czasu, odbiera dzieci z przedszkola. Dzwonimy do niej, mówimy: "Dzień dobry pani Moan".
Speaker A
I ten klient, kiedy my używamy imienia klienta, on czuje, że nie ta rozmowa nie jest taka jak wszystkie, że ta rozmowa jest spersonalizowana. Klientowi, którego imienia używamy, jest dużo trudniej zbyć agentem. Moi drodzy, i tutaj przy tym slajdzie chciałabym wam podsunąć bardzo
Speaker A
fajny pomysł na to, jak jeszcze tą rozmowę bardziej spersonalizować. Yyy, przygotujcie sobie wizytówki w swoich telefonach, takie małe wizytówki online, które będziecie mogli wysłać SMS-em, MMS-em, gdzie będzie wasze zdjęcie, gdzie będzie wasze imię, nazwisko, stanowisko, jeżeli macie to numer licencji, ten klient, on was
Speaker A
zapamięta, on będzie was kojarzył, kiedy będziecie do niego dzwonili ponownie. Ja mogę wam pokazać też moją wizytówkę, jak ona wygląda albo poproszę Asię o przesłanie swojej wizytówki tutaj u nas na czacie. Zachęcam was do tego, żebyście pokazali się klientowi,
Speaker A
żebyście taką wizytówkę mu wysłali po każdej rozmowie podkolingowej, żeby on was kojarzył, bo jeżeli on was kojarzy, to będzie trudniej mu odmówić. Moi drodzy, jakie mamy jeszcze te techniki? Język korzyści. Bardzo ciekawa technika, którą też często stosuje i
Speaker A
technika trójek. Moi drodzy, język korzyści, cecha usługa, cecha usługi i korzyści, jakie z niej mogą wynikać.
Speaker A
Tak, czyli tutaj możemy też bardzo fajnie wykorzystać to, jeżeli klient nas pyta, czy pracujemy na wyłączności. Tak, przepraszam, musimy się podłączyć do prądu. Możemy powiedzieć pani Joann owszem pracuje na wyłączności, ale to jest taka umowa, w której ma pani szerok
Speaker A
korzyści, które wpływają na naszą pracę, ponieważ ja będę odpowiedzialny osobiście za to ogłoszenie. Ja będę to ogłoszenie, w to ogłoszenie inwestowała.
Speaker A
Ja to ogłoszenie, ja mam niedużą bazę nieruchomości, więc skupię się na tym, żeby pracować tylko na tych ogłoszeniach, które mam w swojej bazie.
Speaker A
I kiedy klient na przykład pyta mnie, czy ja pracuję na wyłączności, to ja zawsze szczerze mówię mu tak: "Co pani zrobi więcej dla mnie?" Odpowiemy na pytania na koniec. Moi drodzy, jeżeli ten klient yyy będzie miał wątpliwości co do tej wyłączności,
Speaker A
to najlepiej będzie to omówić na spotkaniu. Więc mogę powiedzieć: "Panie Jacku, tak na będę z panem szczera, ja zrobię dużo więcej niż inni, bo ja jestem agentem, który zajmuje się nieruchomościami zawodowo. Nie jestem przypadkową osobą w tym zawodzie. Moje
Speaker A
doświadczenie i baza, którą sprzedałam nieruchomości jest bardzo duża. Spotkajmy się w środę o 17:00. Pokażę pani jakie nieruchomości sprzedałam. To są bardzo podobne nieruchomości do tej, którą oferuje pani w tym momencie, więc bardzo chętnie podzielę się pani z panią
Speaker A
swoimi doświadczeniami. Bardzo chętnie pokażę pani i opowiem o tym, jak przebiegała tamta sprzedaż. Bardzo chętnie również przygotuję rekomendacje od moich klientów, którym sprzedałam te nieruchomości. To są pani sąsiedzi, tak?
Speaker A
I tutaj ja wykorzystuję to, że sprzedaję na określonym obszarze w Warszawie, czyli nie sprzedaję na Białołęce, nie sprzedaję na Ursusie, tylko sprzedaję w trzech dzielnicach, które sobie wybrałam. Moi drodzy, technika trójkąta.
Speaker A
Technika trójkąta polega na tym, że będziemy używali trzech, będziemy jakby pakować te nasze korzyści w trójki. Poczytajcie sobie o tym. Ja nie będę tutaj się nad tym bardzo mocno skupiała, czyli pracuję na wyłączności.
Speaker A
Dzięki temu otrzyma pan y skuteczność, zaangażowanie i ja będę inwestowała w też. Zawsze jakby trójkami będziemy argumentować y nasze korzyści.
Speaker A
Dobrze, chodźmy sobie dalej, bo zosta już jesteśmy troszeczkę po czasie, ale to nic, moi drodzy.
Speaker A
To jest storytelling. To technika, o której już troszeczkę zapowiedziałam. Storytelling polega na tym, że będziemy dzwonić na przykład do pani Joanny i powiedzieć: "Pani Joanno, dziękuję za tę rozmowę". Kontaktuję się, ponieważ jestem agentem nieruchomości. Nazywam się Urszula Kurpijewska. Dzwonię z White
Speaker A
Line Investment. Panią Anno, chciałam pani powiedzieć, że w zeszłym tygodniu sprzedałam bardzo podobne mieszkanie do pani i to mieszkanie zostało sprzedane w zaledwie dwa tygodnie. Spotkajmy się w środę. Opowiem pani o tym, jak osiągnęłam ten sukces, bo będę z panią
Speaker A
szczera. Pani mieszkanie bardzo mi się podoba i chciałabym z panią współpracować. Spotkamy się w środę, pokażę pani rekomendacje od właścicieli, dla których już pracowałam. Pokażę pani listy mieszkań, które sprzedałam na pani osiedlu. Myślę, że ze mną osiągnie pani
Speaker A
bardzo duży dobry rezultat tej sprzedaży. Środa o 17:00. Moi drodzy, tego storytellingu może być naprawdę dużo. Jeżeli macie już jakieś sukcesy, macie jakieś sprzedaże w swojej bazie, to wykorzystujcie to. To jest jedna z lepszych metod na pozyskiwanie umów w Cold callingu. Jeżeli macie coś
Speaker A
do powiedzenia, macie coś poparte dowodami, macie sprzedaż, macie sukces, tak? No i oczywiście wykorzystywanie rekomendacji. Ja po każdej sprzedaży proszę klientów o to, żeby napisali mi opinię w Googleu. Tak.
Speaker A
I ta opinia w Googleu jest dla mnie bardzo istotna. Tam klienci piszą jakie mieszkanie sprzedałam. Dodatkowo zostawiają opinię, oceniają moją pracę. Koło ratunkowe. I tutaj jest ta technika, o której mówiłam na samym początku. To jest technika, którą bardzo rzadko używam, której ja
Speaker A
osobiście nie lubię używać. To ta technika koła ratunkowego, ona polega na tym że powiem mamy na przykład rozmowę z panią Joanną, rozmawiamy od siedmiu minut, pani ona jest cały czas na nie, nie nic, jej się nie podoba, nie chcę się
Speaker A
spotkać, nie chcę współpracować, nie chcę wizytówki zobaczyć, nie chcę podać mi swojego maila. Więc ja mówię: "Pani Joanno, co musiało się, co musiałoby się wydarzyć, żeby chciała pani ze mną współpracować? Co ja musiałabym zrobić, żeby pani chciała podpisać ze mną tą
Speaker A
umowę? Co by się musiało wydarzyć, żeby chciała się pani ze mną spotkać?" Moi drodzy, to jest taka technika, to jest taka technika, gdzie klient może bardzo dużo chcieć, czyli może powiedzieć: "No to pani Urszulo, proszę ze mną podpisać umowę otwarte".
Speaker A
Czyli tutaj będziemy przechodzić do zbijania kolejnych obiektów, no bo ja nie pracuję w ogóle na umowach otwartych. Czy klient powie: "No to pani Urszulo, za 1% brutto?" No to też kiepska oferta, prawda? Więc to jest technika, [Muzyka] która jest skuteczna w pewnych
Speaker A
momentach, ale z tą techniką musimy być bardzo ostrożni. Ja to koło ratunkowe bardzo często używam w negocjacjach z klientem. Kiedy na przykład dzieli nas yyy yyy nie dzieli nas 15 20 000 od yyy spięcia oferty, to bardzo często pytam klientów, co
Speaker A
musiało się stać, co musiałoby się stać, żeby żebyśmy mieli tego, co by się musiało wydarzyć, żebyście państwu się dogadali.
Speaker A
Tak więc panie Damianie, to chyba nie jest miejsce na zostawianie ofert pracy. Wykorzystajmy rozsądnie ten czat, moi drodzy. Przechodzimy dalej.
Speaker A
I tutaj bardzo fajna kwestia, moi drodzy, follow up. Bardzo często jest tak, że my jako agencieruchomości wykonujemy jakiś cold calling, rozmawiamy z klientami, czy czynimy już jakieś wstępne ustalenia, a później zapominamy o tym kontakcie.
Speaker A
Czyli już później nie dzwonimy nigdy do tego klienta, bo na przykład gdzieś ten kontakt nam zaginął, gdzieś się on zgubił, my zapomnieliśmy i tutaj bardzo ważną kwestią jest to, żebyśmy prowadzili, nie chcę mówić, że zeszyt, bo w zeszycie też będzie ciężko to
Speaker A
wszystko znaleźć, ale żebyśmy prowadzili jakiegoś CRMA, może jakiegoś Excela, żeby te kontakty nam nie uciekały.
Speaker A
Jeżeli my mamy już jakiś kontakt do klienta, coś ustaliliśmy, na przykład, że zadzwonimy za dwa tygodnie, bo ten klient daje sobie na samodzielną samodzielną sprzedaż dwa tygodnie, to zadzwońmy później do tego klienta.
Speaker A
Pamiętajmy, żeby ten kontakt znowu podbić i ten followup, on będzie też istotny po naszym spotkaniu, który, które my z klientem odbędziemy. Czyli jeżeli już byliście na jakimś spotkaniu, to później warto też do tego klienta zadzwonić za tydzień, za dwa, za trzy,
Speaker A
nawet jeżeli on na etat, gdzie byliście na spotkaniu, nie zdecydował się na współpracę z wami. Pamiętajcie o tym, żeby nie porzucać tych klientów. Jeżeli nie udało nam się za pierwszym razem z tym klientem porozumieć czy nawiązać tej współpracy, to to jest już klient, z
Speaker A
którym rozmawialiśmy, z którym mamy już jakąś relację i może za tydzień, za dwa tygodnie on zmieni zdanie. Więc zadzwońmy do niego. Moi drodzy kolejny punkt. Jeżeli chodzi o feedback i sugestie, to tutaj bardzo ważną rolą jest wasz team, który macie w swoim
Speaker A
biurze. Jeżeli nie ma takiego teamu, który będzie, takiej osoby, która będzie was uczyła cold callingu, jeżeli nie będziecie mieli z kim zadzwonić, to poproście o pomoc swoich kolegów, agentów nieruchomości. to umówcie się na przykład na wspólne dzwonienie.
Speaker A
Posłuchajcie rozmów waszych znajomych, kolegów, agentów. Niech oni posłuchają też waszych rozmów. Dajcie sobie jakieś sugestie, co można byłoby zrobić inaczej. Często jest tak, że rozmawiając przez telefon, nie zawsze od razu przyjdzie nam do głowy rozwiązanie jakiegoś problemu klienta. A może nasz
Speaker A
kolega, który siedzi naprzeciwko powie: "No Ula, a mogłaś spróbować jeszcze tak? A może zadzwonimy do niego za tydzień i spróbujemy inną metodą? Może ja do niego zadzwonię i spróbuję tą rozmowę przeprowadzić inaczej. I rzeczywiście u nas w biurze ten feedback teamu i
Speaker A
współpracy w teamie jest bardzo istotną kwestią i rzeczywiście agenci umawiają się, żeby dzwonić wspólnie. Oczywiście w małych grupach będzie to łatwiejsze, ale ma to rzeczywiście duży plus.
Speaker A
Jako menadżer, jako właściciel biura jestem świadoma tego, że ta motywacja do cold callingu bardzo często spada.
Speaker A
Zachęcam was do tego, żebyście podeszli do cold callingu jako czynności, którą każdy agent wykonuje. U nas Cold Coling wykonują nawet seniorzy, więc dajcie sobie jakąś jakiś cel. Ustalcie sobie na przykład, dobrze będę dzisiaj dzwoniła, aż umówię dwa spotkania. Ja tutaj mówię cały czas
Speaker A
o spotkaniach, gdzie są umowy na wyłączność, bo wiadomo, jeżeli pracujecie w systemie umów otwartych, to dziennie możecie umówić tych spotkań nawet 20. Ale jeżeli będziecie chcieli pracować tylko na umowach na wyłączność, to zachęcam was do tego, żebyście dawali sobie cele. U nas w
Speaker A
biurze najczęściej wykorzystywane są cele na przykład umówionych dwóch spotkań. ewentualnie taki cel, że danego dnia wykonam 20 rozmów. Dobrze, czyli stawiamy sobie cele. No i teraz, moi drodzy, mamy obiekt klientów, na które nie zostało zbyt wiele czasu, więc postaram się
Speaker A
odpowiedzieć na te pytania, które się pojawiły na najczęstsze obiekty klientów. Yyy i teraz może wyświetlimy Q&A. Pani Ewo, jak najlepiej rozpocząć rozmowę, aby nie wpakować się w pytania zamknięte. Moi drodzy, my sami nie wytnajmy pytań tej rozmowy od pytań
Speaker A
zamkniętych, czyli nie będziemy używać pytań, czy chce pani pracować z agentem nieruchomości, czy rozważała pani współpracę. z agentem nieruchomości możemy powoływać na przykład będziemy dzwonić powiemy dzień dobry pani Joanny Urszula Kurpijewska dzwonię z agencji nieruchomości Wline Live Investments
Speaker A
obserwuje pani ogłoszeń od dwóch miesięcy widzę że obniżyła pani cenę o 30 000 a ja w tym czasie sprzedałem bardzo podobne mieszkanie w okolicy chcę się z panią spotkać w środę żeby o tym porozmawiać oczywiście ja tutaj idę
Speaker A
jakby jednym ciągiem dam możliwość klientowi odpowiedzi w międzyczasie ale w takim układzie jest mi łatwiej szybciej odpowiadać na te pytania. Czyli możemy tutaj sami zaangażujemy klienta do tego, żeby on zadawał nam pytania otwarte. Prawda jest taka niestety, że
Speaker A
ci klienci, którzy się pojawiają przy cold callingu, oni bardzo mało mają pytań do agentów. Zazwyczaj pytają o prowizję, zazwyczaj pytają, czy to są umowy otwarte, czy zamknięte, zazwyczaj pytają o wysokość tej prowizji albo o to, dlaczego mają oni płacić. Ja też to
Speaker A
rozumiem, ale pamiętajcie o jednym jeszcze tych ofert, które pojawiają się na sprzedaż, ich pojawia się naprawdę dużo. To nie jest tak, że my będziemy zabiegać o współpracę z klientem, który nas nie szanuje, jest dla nas niemiły, czy ta rozmowa jest wprowadzona z jego
Speaker A
strony w bardzo agresywny sposób. Takiego klienta my możemy odpuścić. Tych ofert jest naprawdę dużo, szczególnie w dużych miastach. Czyli odpowiadają co? A co jeśli klient pyta od razu przez telefon o wysokość prowizji? Moi drodzy, takich klientów jest rzeczywiście dużo. My temu
Speaker A
klientowi musimy uświadomić, że po pierwsze nie jest to prowizja, bo jest to nasza wynagrodzenie. Samo to słowo ono się, samo słowo prowizja, ono się bardzo negatywnie w Polsce kojarzy. I tutaj ja odpowiedziałabym na to pani Joanno, to nie jest tyle prowizja co
Speaker A
moje wynagrodzenie i będę z panią szczera. Chciałabym opowiedzieć na spotkaniu o tym, na co się składa na to moje wynagrodzenie, bo proszę mi wierzyć, że często y ten odbiór zawodu agenta jest mylny, a moja praca polega na tym, że jestem z panią od samego
Speaker A
początku, czyli od tej rozmowy colingową, którą teraz prowadzimy, aż do momentu, w którym wydamy nieruchomość klientowi. I to moja praca polega na tym, żeby czuła się pani bezpiecznie i żeby osiągnęła pani satysfakcjonującą cenę tej nieruchomości. Bo ja jako
Speaker A
pośrednik, jako specjalista rynku nieruchomości wiem jak sprzedać pani ofertę, bo sprzedałem w zeszłym tygodniu bardzo podobną. Spotkajmy się w środę, bardzo chętnie o tym pani opowiem i dostosujemy wysokość prowizji do pani nieruchomości. Moi drodzy, pamiętajcie o tym, że czasem jest tak, że nie musicie
Speaker A
powiedzieć jaka jest ta wysokość, a czasem powiemy: "Panie Joanno, moja wysokość prowizji waha się między 3 a 3,5%. zależy ona od standardu mieszkania, od ceny, od tego, czy mieszkanie ma jakieś problemy prawne.
Speaker A
Czasem będą takie nieruchomości, że powiecie klientowi: "Moja prowizja to 3%", a później idziecie do tego mieszkania, okazuje się, że nie wiem część domu to jest samowola budowlana, że są jakieś problemy prawne w tej nieruchomości. No to bądźmy szczerzy, my
Speaker A
też nie będziemy pracować nieruchomości za nad nieruchomością, która jest bardzo problematyczna. za 3% będziemy tą prowizję podnosić do góry, bo tego będzie wymagała ta sytuacja. A co w momencie, jeśli faktycznie te siedem ofert z portfolio jest w 100% absurbujący? Po co wykonywać
Speaker A
połączenia, jeżeli wiemy, że nie uda nam się zająć kolejnej oferty ofertami? Przecież wcale jest umówienie spotkania i pozyskanie ofert. Pani Julio, proszę pamiętać o tym, że to nie jest tak, że będzie pani miała te siedem ofert cały czas. te nieruchomości będą się
Speaker A
sprzedawały. Czyli jeżeli ma pani w tym ma pani siedem ofert, jest pani skupiona na tych siedmiu ofertach, za tydzień będzie pani miała sześć ofert. To nie ma sensu, moim zdaniem jest czekam do tego, aż będę miała pusty portfel ofert, żeby
Speaker A
pozyskiwać, tylko na bieżąco uzupełniać te oferty. Ja jestem świadoma, że mając siedem ofert, nie wykona pani 20 połączeń dziennie. Proszę wykonać dwa trzy, które będą pani uzupełniały liczbę ofert w portfolio. Powtarza się kwestia rekomendacji pokazywania swoich wyników.
Speaker A
A co jeśli faktycznie dążymy dopiero do sprzedaży pierwszej czy drugiej nieruchomości? Panie pani Martin, proszę się opierać na sukcesach biura. Czyli pracuję w zespole, który w tym miesiącu sprzedał dwie podobne nieruchomości. W mojej firmie była taka sprzedaż. To ja
Speaker A
rozumiem, że jest dużo agentów, którzy zaczynają, nie mają się czym pochwalić, ale jeżeli jesteś agentem, który pracował wcześniej przez 5 lat w obsłudze klienta, to możesz oprzeć się na swoje zawodowe doświadczenie. Od pięciu lat obsługuję klientów na rynku
Speaker A
prywatnym. Znam ich potrzeby, wiem jak z nimi rozmawiać. Jestem doświadczonym negocjatorem, a mój team sprzedał w zeszłym miesiącu bardzo podobną nieruchomość. Oprzyj się na argumentacjach swojego biura.
Speaker A
Jak długi powinien być pierwszy etap rozmowy, gdzie się przedstawiamy i tak dalej przy zimnym telefonie? Tak naprawdę krótkie przedstawiasz się imien nazwisko i firmę jaką reprezentujesz i musisz powiedzieć w jakiej sprawie dzwonisz. Tak w sprawie czego. Więc myślę, że to jest jakieś 20 sekund, 30,
Speaker A
zależy jak trudno masz nazwę firm. W ogłoszeniu jest napisane bez pośredników. Jak wybrnąć, bo klient pyta, czy przystaliśmy ogłoszenie.
Speaker A
Powiem wam od razu szczerze, prawie w 90% ogłoszeń, które są w Warszawie jest napisane bezpośrednę ta treść ogłoszenia jest kopiowana. Więc jeżeli ja dzwonię do klienta i widzę, że jest napisane w tym ogłoszeniu bez pośredników, to mogę zacząć od tego. Dzień dobry panią Szula
Speaker A
Kurpijewska. Ja nie będę ukrywała tego, że jestem pośrednikiem. Dzwonię z agencji Weline Investment, ale będę z panią szczera. Rozumiem panią jak czasochłonne jest odbieranie telefonu od pośredników, ale mogę w tym momencie być ostatnim pośrednikiem, z którym pani rozmawia. Proszę spotkać się ze mną w
Speaker A
środę o 17:00. Opowiem pani jak ja pracuję. Opowiem pani jak wyglądają moje sukcesy i co mogę dla pani zrobić. Co jeśli klient nie nie uważa, że ma problem i że ma czas sprzedawać i że muzej to jest bardzo dobra obiekcja.
Speaker A
Bardzo lubię tą obiekcję. Więc jeżeli klient mówi: "Panie Urszulo, ale mi się nie spieszy", to ja powiem: "Panie Joanno, to wspaniale się składa, bo będę z panią szczera. Praca pod presją czasu nigdy nie wpływa dobrze ani na sprzedającego, ani na pośrednika. Jeżeli
Speaker A
mamy więcej czasu, możemy tą strategię sprzedaży rozłożyć na najbliższe dwa czy trzy miesiące. Spotkamy się w środę i opowiem pani o tym, jak to zrobić bez tego pośpiechu. Może wtedy osiągniemy lepszą cenę niż gdybyśmy musieli sprzedać tą nieruchomość w dwa tygodnie.
Speaker A
Jestem przekonana tak naprawdę, że tak będzie. Spotkajmy się w środę o 17:00. Jak widzicie, każda obiekcja, która się tutaj pojawia, kończy się u mnie spotkaniem. Spotkajmy się w środę. Może sp To w takim razie spotkajmy się w środę. Opowiem. Środa będzie dla pani
Speaker A
okej. Będę akurat w okolicy. Mam prezentację. Jak odpowiedzieć na obiekty? Jeśli ma pan klienta, serdecznie zapraszam do współpracy. No i tutaj są tacy klienci, którzy rzeczywiście będą mówili to zapraszam z klientem to ja od razu odpamino, będę z
Speaker A
panią szczera. Ja pośrednictwem zajmuję się zawodowo. Nie przeprowadzam klientów swoich, których reprezentuję do mieszkań, których nie znam, których stanu prawnego nie zweryfikowałam, ponieważ tak naprawdę te nieruchomości mogą nie spełniać ich wymagań. Chciałabym się z panią spotkać, zobaczyć to mieszkanie, zweryfikować
Speaker A
stan prawny, bo proszę mi wierzyć, dla mnie najważniejsze jest zaufanie klienta i panie i klienta kupującego. Spotkajmy się w środę o 17:00, porozmawiamy jak możemy ze sobą współpracować, omówimy strategię, zweryfikuję tą nieruchomość i wtedy możemy rozmawiać o ewentualnej
Speaker A
współpracy, bo moje biuro nie ma tylko jednego klienta, ale dostęp do całej bazy klientów, z którymi my współpracujemy. Mamy też dział klienta poszukującego, który na zlecich klientów, których mamy już zweryfikowanych, szuka nieruchomości.
Speaker A
Spotkajmy się w środę, porozmawiamy o tym, co możemy razem zrobić. Czy umawiasz się z jednym ze słów właścicieli? Moim celem zawsze jest umówić się ze sobą decyzyjną i na tym mi bardzo zależy, bo jeżeli umówię się z żoną, bo ja jej wszystko powiem, na to
Speaker A
godzinę, a decyduje mąż, no to to jest dla mnie problemem. Czyli zawsze staram się umówić z osobą decyzyjną. Jak yyy umawiam spotkanie, to często pytam, czy jest pani jedyną osobą decyzyjną. To już odpowiedzieliśmy na to pytanie. O czym rozmawiać przy followow?
Speaker A
Moi drodzy, y możemy zadzwonić, powiedzieć: "Dzień dobry pani Joanno, rozmawiałyśmy dwa tygodnie temu, y, na tamtym etapie nie była pani gotowa na sprzedaż yyy za pośrednictwem jakby z pomocą pośrednika, ale widzę, że minęły dwa tygodnie obniżyła pani kolejny raz
Speaker A
tą cenę. W takim razie spotkajmy się w środę, omówimy inną strategię niż obniżanie ceny. Omówimy co możemy razem zrobić.
Speaker A
czy na omówione spotkanie podpisywać od razu umowę współpracy. To zależy w jakim systemie pracujesz. Na przykład u nas w biurze nie podpisujemy umowy na pierwszym spotkaniu. My tłumaczymy na pierwszym spotkaniu na czym polega klauzula wyłączności, na jakich prowizjach pracujemy. Omawiamy cenę
Speaker A
minimalne, omawiamy ceny transakcyjne i zostawiamy do wglądu umowę, którą podpisujemy z klientem w innym terminie.
Speaker A
Dajemy mu czas na zapoznanie się z tą umową, na wniesienie jakichś uwag. Najczęściej umawiamy się z klientem u nas w biurze. Jak poprosić o numer księgi wieczystej, żeby się przygotować na to pierwsze spotkanie? Moi drodzy, tak naprawdę numer księgi wyczystej możecie
Speaker A
sobie sami ściągnąć. To nie jest duży problem. Jeżeli idziecie do klienta, to ja zawsze pytam ja jaki jest stan prawny tej nieruchomości. Jeżeli nie wiem, to sama to weryfikuje. Myślę, że pierwsze spotkanie to też niekoniecznie jest spotkanie, na którym podpisujemy umowę.
Speaker A
Y, więc ja weryfikuję stan prawny po pierwszym spotkaniu. Jeżeli wiem, że jestem klientem mam y dogadaną umowę, ewentualnie proszę go, jeżeli są jakieś wątpliwości to do stanu prawnego, albo jeżeli wiem, że ten to mieszkanie może mieć problem prawny, czy ma
Speaker A
nieureglulowane grunty, to proszę go o podstawę nabycia, którą zazwyczaj klient ma w mieszkaniu. Jaki macie z telefonu?
Speaker A
Myślę, że to zależy bardzo od agenta. Są tacy agenci, którzy z pięciu telefonów umawiają trzy spotkania, ale są też tacy agenci, którzy tych telefonów muszą wykonać dużo dużej, dużo więcej. I tutaj ten procent jest zależny od agenta i
Speaker A
jego umiejętności i etapu, na w którym jest yyy yy w pracy z ofertami, bo jeżeli agent miał miesiąc przerwy, dwa miesiące przerwy, to rzeczywiście jest mu trudniej wrócić do skutecznego umawienia, ale dużo umawiamy spotkań.
Speaker A
Rzeczywiście myślę, że taki senior, żeby umówić dwa, trzy spotkania, wystarczą 10 telefonów. A ja, A co jeśli klient od razu na wstępie rozmowy mówi, że on ma już ogłoszenie wystawione na wielu portalach i nie potrzebuje pomocy pośrednika w sprzedaży? To tutaj ja
Speaker A
postawiłabym na to, powiedziałabym: "Pani Joanno, będę z panią szczera. Praca pośrednika tak naprawdę w bardzo małym procencie to wystawianie ogłoszeń na portalach. Pani potrzebuje osoby, która będzie w imieniu pani negocjowała.
Speaker A
Pani potrzebuje osoby, która te prezentacje przeprowadzi odpowiednią, bo jeżeli pani wystawia na sprzedaż mieszkanie od pół roku, mówi pani, są prezentacje, ale nikt nie składa ofert i nikt nie kupuje, trzeba tutaj zmienić podejście do tych prezentacji. Trzeba tych klientów odpowiednio weryfikować.
Speaker A
Więc niestety uważam, że w rynku, w którym my obecnie mamy, liczy się bardzo dobre podejście do sprzedaży, techniki sprzedaży, a niekoniecznie już wystawianie oferty na portalach.
Speaker A
Chyba mamy już koniec pytań. Moi drodzy, dziękuję wam bardzo za uczestnictwo w tym webinarze. Jeżeli chcielibyście uczyć się jak pozyskiwać oferty przez Cold Colid, jeżeli macie jakieś pytania, zapraszam was serdecznie do mnie na Instagrama. Zapraszam do słuchania moich
Speaker A
podcastów Rozmowy na wyłączność, które mamy na Spotify i na YouTubie. Jeżeli macie pomysły na kolejne tematy podcastów, to zachęcam do tego, żebyście się ze mną skontaktowali. Jeżeli szukacie pomocy osoby, która z wami podzwoni, osoby, która przyszkoli wasze teamy w colingu, to zapraszam
Speaker A
serdecznie. Już od września będą dostępne kursy i szkolenia, które poprowadzę. Dziękuję wam bardzo i mam nadzieję, że po tym webinarze inaczej podejdziecie do porkolwidu i będziecie wykonywać go chętnie. Dziękuję bardzo.
Topics:cold callingnieruchomościsprzedaż mieszkańumowy na wyłącznośćpozyskiwanie klientówagent nieruchomościmotywacjatechniki sprzedażyCRMspecjalizacja
