Speaker A
تقف أنت عند سير الحقائب في المطار. السير يدور. تخرج الحقائب واحدة تلو الأخرى. سوداء، سوداء، زرقاء، سوداء، ثم تراها. حقيبة ألمنيوم محززة، من ذلك النوع ذي الأخاديد المتوازية على الجوانب. النوع الذي تعكس أخاديده الضوء وتجعل كل حقيبة أخرى
فيديو يشرح كيف دمرت حقائب السفر الصينية الرخيصة إمبراطورية ريموا الفاخرة ويكشف تأثير استحواذ LVMH على العلامة.
Key Takeaways
- ريموا بدأت كعلامة تجارية هندسية تركز على الجودة والمتانة وليس الموضة.
- استحواذ LVMH حول ريموا إلى علامة فاخرة برفع الأسعار وتقييد التوزيع والتعاونات المحدودة.
- الحقائب الصينية تقدم جودة مماثلة بأسعار أقل بكثير، مما يهدد سوق ريموا الفاخرة.
- الفرق في السعر يعود بشكل كبير إلى التسويق والرمزية الاجتماعية وليس إلى جودة التصنيع فقط.
- الاستراتيجية الفاخرة تعتمد على الاستهلاك المرئي وتحويل المنتج الوظيفي إلى رمز للمكانة.
What the video covers
- ريموا بدأت كعلامة تجارية عائلية ألمانية لصناعة حقائب الألمنيوم المموجة ذات الجودة العالية منذ 1898.
- ابتكر ريتشارد مورسيك تصميم الحقيبة المموجة مستلهماً من طائرة يونكرز إف 13 المعدنية بالكامل.
- ريموا كانت تركز على الجودة والمتانة، مما جعلها مفضلة لدى المسافرين المحترفين رغم ارتفاع السعر.
- في 2016، استحوذت LVMH على 80% من ريموا وبدأت بتحويلها إلى علامة فاخرة برفع الأسعار وتقييد التوزيع.
- LVMH أطلقت تعاونات محدودة مع علامات مثل سوبريم وديور، مما زاد من شعبية ريموا كرمز للمكانة الاجتماعية.
- أسعار حقائب ريموا ارتفعت بنسبة 40-65% دون تحسينات تقنية ملموسة، مما يعكس استراتيجية التسعير الفاخرة.
- الفرق الكبير في السعر بين ريموا والحقائب الصينية يعود بشكل رئيسي إلى العمالة والتسويق وليس المواد أو التصنيع.
- الحقائب الصينية تقدم نفس الجودة الهندسية والتقنية بأسعار أقل بكثير، مما يهدد مكانة ريموا في السوق.
- LVMH حولت ريموا من منتج وظيفي إلى سلعة فاخرة تعتمد على الاستهلاك المرئي والرمزية الاجتماعية.
- المنتج نفسه لم يتغير كثيراً، لكن التصور والتسويق هما ما يبرران السعر المرتفع لريموا.
Chapters
- 00:00مقدمة عن حقيبة ريموا وأصلها
- 01:36تاريخ ريموا والابتكار الهندسي
- 02:51الهندسة وراء تصميم حقيبة ريموا
- 05:12نجاح ريموا وجودتها العالية
- 06:24استحواذ LVMH على ريموا وتأثيره
- 07:51استراتيجية LVMH في رفع الأسعار والتعاونات
- 08:53تغيير تصور العلامة التجارية وتحولها إلى رمز فاخر
- 10:12تحليل تكلفة الإنتاج والفرق مع الحقائب الصينية
- 13:54الجودة الحقيقية مقابل التسويق والربحية
- 20:06الخاتمة والأسئلة للمشاهدين
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
على السير تبدو وكأنها وضعت في كيس قمامة. شخص بجانبك يلتقطها. تلاحظ الشعار على المقبض: "ريموا". تنظر إلى حقيبتك، تلك ذات السحاب المكسور والعجلة التي تميل قليلاً لليسار، وتفكر: "ربما في المرة القادمة". "ربما تستحق هذا الارتقاء". تكلفة تلك الحقيبة المصنوعة
Speaker A
من الألمنيوم المحزز 1550 دولاراً. مجرد صندوق بعجلات. صندوق وظيفته حمل ملابسك بينما يلقي به موظف شركة الطيران على سير ناقل، ويكدسه تحت 40 صندوقاً آخر، وربما يفقده لثلاثة أيام. 1550 دولاراً لشيء يتم إلقاؤه، وتكديسه، وتعريضه للمطر، وركله أحياناً عبر مدرج
Speaker A
المطار. وهنا الرقم الذي يقع تحت ذلك السعر. مصنع صيني معتمد بنفس معايير الجودة، يستخدم نفس درجة سبائك الألمنيوم، ونفس الأقفال المعتمدة من إدارة أمن النقل، ونفس العجلات الصامتة، ينتج حقيبة ألمنيوم متطابقة تقريباً بسعر 130 دولاراً تقريباً. نفس
Speaker A
المصنع يقدم حقائب بولي كربونات بإطار ألمنيوم بسعر يتراوح بين 22 إلى 35 دولاراً. المادة هي نفسها، والهندسة هي نفسها، والأقفال هي نفسها، والعجلات هي نفسها.
Speaker A
الفرق هو اسم محفور على المقبض و118 عاماً من تاريخ العلامة التجارية. تاريخ العلامة التجارية هذا حقيقي ويستحق الاحترام، ويستحق أن يُروى لأن الرجل الذي أنشأ "ريموا" لم يبنِ علامة تجارية فاخرة.
Speaker A
لقد بنى صندوق أدوات للمسافرين. وما حدث لابتكاره بعد أن خرج من أيدي عائلته هو قصة عن كيف تحول شركة ما الأشياء الوظيفية إلى أشياء مرغوبة وتفرض عليك سعراً أغلى بعشر مرات مقابل هذا التحول. إذا كنت تستمتع بمقاطع الفيديو حول
Speaker A
التكلفة الحقيقية للأشياء التي تشتريها ومن يستفيد من الفارق، اضغط على زر الإعجاب والاشتراك. هذا الفيديو يدور حول الصندوق الذي تجره عبر المطارات وكيف حوله ملياردير فرنسي إلى رمز للمكانة الاجتماعية. في عام 1898، في كولونيا بألمانيا، افتتح رجل يدعى بول
Speaker A
مورسيك ورشة صغيرة لصناعة الصناديق وحقائب الأمتعة. لم يكن هناك شيء مميز في هذا العمل. كان واحداً من عشرات صانعي الأمتعة في منطقة الراين الصناعية. صنع مورسيك حقائب من الخشب والجلد، وهي نفس المواد التي استخدمها الجميع، وباعها للمسافرين المحليين.
Speaker A
تولى ابنه، ريتشارد مورسيك، إدارة العمل في العشرينيات من القرن الماضي. ورأى ريتشارد شيئاً غيّر كل شيء. في عام 1937، هبطت طائرة ألمانية تُدعى "يونكرز إف 13"، وهي واحدة من أوائل الطائرات التجارية المصنوعة بالكامل من المعدن في التاريخ، في
Speaker A
مهبط طائرات قرب كولونيا. كان هيكل الطائرة مغطى بألواح ألمنيوم مموجة، وهي ألواح ذات نتوءات خفيفة الوزن لكنها قوية للغاية. نظر ريتشارد إلى تلك النتوءات وخطرت له فكرة. ماذا لو صنعت حقيبة بنفس الطريقة؟ ألمنيوم خفيف الوزن، مموج لزيادة المتانة،
Speaker A
قوي بما يكفي لتحمل الإلقاء، وخفيف بما يكفي للحمل. صنع أول حقيبة ألمنيوم من "ريموا" في ذلك العام.
Speaker A
أصبحت الأخاديد المموجة هي العلامة المميزة للشركة. اسم "ريموا" كان اختصاراً. RI لريتشارد، MO لمورسيك، WA لـ Warenzeichen، وهي الكلمة الألمانية للعلامة التجارية.
Speaker A
ابنٌ سمّى الشركة تيمناً باسمه مستخدماً مادة استعارها من طائرة. كان الأمر يتعلق بالهندسة، وليس بالموضة. بالوظيفة، وليس بالمكانة الاجتماعية. صُنعت الحقيبة لتبقى وتصمد، لا لتثير الإعجاب.
Speaker A
وارتباط طائرة "يونكرز إف 13" يستحق لحظة تأمل لأنه يخبرك بكل شيء عن ماهية "ريموا" التي كان يُفترض أن تكون عليها.
Speaker A
كانت "يونكرز إف 13" ثورية. لقد كانت أول طائرة تجارية معدنية بالكامل في العالم. اختار هوغو يونكرز، المهندس الذي صممها، الألمنيوم المموج لأنه كان أخف مادة يمكنها تحمل ضغط الطيران. لم تكن تلك النتوءات للزينة. أضاف كل نتوء قوة هيكلية
Speaker A
دون زيادة في الوزن، تماماً كما تكون قطعة الورق مرنة وهي مسطحة ولكنها تصبح صلبة عند طيها. نظر ريتشارد مورسيك إلى تلك الطائرة ورأى حقيبة سفر. إن الغلاف المموج لكل حقيبة "ريموا" صُنعت على الإطلاق هو إشارة هندسية، وتحية لمصمم طائرات حلّ
Speaker A
مشكلة الوزن مقابل القوة في عام 1917. الأخاديد ليست مجرد أسلوب جمالي. إنها فيزياء. ولمدة 80 عاماً، لم يعاملها أحد على أنها غير ذلك. على مدى السنوات الثمانين التالية، ظلت "ريموا" شركة عائلية. تولى ديتر، ابن ريتشارد، إدارة الشركة لعقود،
Speaker A
محافظاً على الإنتاج في ألمانيا، وعلى تصنيع الألمنيوم، وعلى التسعير المرتفع الذي يعكس تكاليف التصنيع الحقيقية.
Speaker A
كانت حقيبة "ريموا" تكلف أكثر من "سامسونايت" لأنها صُنعت بطريقة مختلفة، في بلد مختلف، بمواد مختلفة، وبأيدٍ عاملة مختلفة. كان فارق السعر حقيقياً. لقد دفع ثمن الألمنيوم بدلاً من البلاستيك، والعمالة الألمانية بدلاً من الصينية، ومنتج يدوم أطول بكثير
Speaker A
من منافسيه. اختار المسافرون الدائمون، والطيارون، وطواقم التصوير، والمصورون حقائب "ريموا" لأنها صمدت أمام ظروف قاسية دمرت كل ما سواها.
Speaker A
بحلول عام 2016، كانت "ريموا" تحقق إيرادات سنوية تزيد عن 400 مليون يورو. كان ديتر مورسيك يمثل الجيل الثالث.
Speaker A
كانت الشركة مربحة، ومحترمة، ومستقلة. ثم جاء اتصال من برنارد أرنو. برنارد أرنو هو رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة LVMH، أكبر تكتل للسلع الفاخرة على وجه الأرض. إنه، اعتماداً على اليوم، الشخص الأغنى أو ثاني أغنى شخص على قيد الحياة،
Speaker A
بصافي ثروة تجاوزت 200 مليار دولار. تمتلك مجموعة LVMH علامات لويس فويتون، ديور، فندي، سيلين، جيفنشي، تاغ هوير، دوم بيريينيون، سيفورا، وأكثر من 70 علامة تجارية فاخرة أخرى. خطة عمل أرنو موثقة جيداً.
Speaker A
الاستحواذ على العلامات التجارية العريقة، وتقييد التوزيع، ورفع الأسعار، وإضافة التعاونات، وتحويل المنتجات العملية إلى سلع فاخرة. لقد فعل ذلك مع حقائب اليد، والساعات، والشمبانيا، والعطور. في عام 2016، قرر القيام بذلك مع حقائب السفر. استحوذت LVMH على 80% من شركة ريموا
Speaker A
مقابل 640 مليون يورو. باع ديتر مورسيك الشركة التي أسسها جده، وبناها والده، وقضى حياته المهنية في حمايتها. ثلاثة أجيال، 118 عاماً، انتهت في صفقة واحدة. احتفظ مورسيك بحصة أقلية ودور شرفي، لكن القرارات لم تعد بيده.
Speaker A
التسعير، والعلامة التجارية، والتعاونات، والمتاجر الرئيسية، كل ذلك كان يأتي من باريس، لا من كولونيا.
Speaker A
بقيت الهندسة ألمانية. أما كل شيء آخر فقد أصبح رفاهية فرنسية. عين أرنو ابنه، ألكسندر أرنو، رئيساً تنفيذياً مشاركاً. بدأ التحول على الفور. أول شيء فعلته LVMH هو رفع الأسعار. حقيبة المقصورة الأصلية، وهي حقيبة السفر المصنوعة من الألومنيوم المميزة
Speaker A
لريموا، ارتفعت من حوالي 700 يورو إلى أكثر من 1200 يورو. قفز طراز "توباس" من 789 يورو إلى 1300 يورو، بزيادة قدرها 65%. عبر المجموعة بأكملها، ارتفعت الأسعار بنسبة تتراوح بين 40 إلى 60% في أقل من 8 سنوات. حقائب السفر لم
Speaker A
تتغير. الألومنيوم لم يتحسن. العجلات لم تصبح أكثر هدوءاً. الأقفال لم تصبح أقوى. ببساطة ارتفع السعر لأن LVMH قررت أن بإمكانها ذلك. ثاني شيء فعلته LVMH هو إطلاق التعاونات. سوبريم مع ريموا، ديور مع ريموا، أوف-وايت مع ريموا، بورشه مع ريموا. كان كل
Speaker A
تعاون عبارة عن إصدار محدود، بيع بالكامل في دقائق، وأعيد بيعه في السوق الثانوية بضعف أو ثلاثة أضعاف سعر التجزئة. حقيبة "سوبريم" مع "ريموا" التي بيعت بالتجزئة مقابل 1600 دولار، بيعت بـ 5000 دولار على منصة "ستوك إكس". حقيبة سفر،
Speaker A
ليست ساعة، وليست لوحة فنية. صندوق بعجلات. اصطف الناس حول المبنى من أجل صندوق بعجلات.
Speaker A
كانت حقيبة "سوبريم" مع "ريموا" مغطاة بنمط شعار "سوبريم" الأحمر، مما يجعلها مميزة فوراً في أي مطار، وهذا هو الهدف بالضبط.
Speaker A
أنت لا تشتري مساحة تخزين، أنت تشتري الظهور. الحقيبة هي لوحة إعلانية تجرها معك عبر المطار، تعلن للجميع أنك كنت سريعاً بما يكفي، ومتمكناً بما يكفي، وثرياً بما يكفي للحصول على واحدة قبل نفاد الكمية. لم تُصمم هذه التعاونات لبيع حقائب السفر، بل
Speaker A
صُممت لجعل "ريموا" علامة تجارية ترغب في اقتنائها حتى لو لم تسافر أبداً. وقد نجحت في ذلك. انفجر عدد متابعي ريموا على إنستغرام. بدأت العلامة التجارية في الظهور في الفيديوهات الموسيقية، وعلى السجاد الأحمر، وفي صور المشاهير في المطارات. شركة حقائب
Speaker A
كانت تعلن في مجلات السفر، أصبحت الآن تظهر بجانب لويس فيتون في ثقافة ملابس الشارع. المنتج لم يتغير. لكن التصور تغير، وفي عالم الرفاهية، التصور هو المنتج. وثالث شيء فعلته LVMH كان الأكثر دقة والأكثر ربحية.
Speaker A
لقد غيروا نظام التوزيع. قبل LVMH، كان بإمكانك شراء حقيبة ريموا من متجر حقائب، أو وكيل معتمد، أو متجر في المطار. بعد LVMH، افتتحت ريموا متاجرها الخاصة في أغلى شوارع التسوق في العالم، مثل الجادة الخامسة، والشانزليزيه، وجينزا. هذه المتاجر لا تبدو
Speaker A
كأنها متاجر حقائب. تبدو كأنها صالات عرض فنية. توضع الحقائب على منصات تحت أضواء كاشفة. الموظفون يرتدون ملابس سوداء.
Speaker A
الهواء تفوح منه رائحة الثراء. أنت لا تشتري حقيبة. أنت تشتري تذكرة دخول إلى عالم آخر. نفس الخطة التي حولت لويس فيتون من صانع صناديق إلى دار أزياء بقيمة مائة مليار دولار، تُطبق الآن على شركة حقائب ألمانية كانت تبيع
Speaker A
طياري الخطوط الجوية. تجول في أي صالة درجة أولى في أي مطار رئيسي في العالم. احصِ حقائب ريموا. ستتوقف عن العد قبل أن تغادر الصالة. أصبحت الحقيبة إشارة. ليست إشارة إلى أنك مسافر جيد، بل إشارة إلى أنك تستطيع تحمل إنفاق.
Speaker A
على صندوق. وهذه الإشارة تنجح بسبب آلية نفسية تفهمها العلامات التجارية الفاخرة أكثر من أي شخص آخر، وهي الاستهلاك المرئي.
Speaker A
صُممت ريمووا لتكون مرئية. خطوطها المميزة لا تخطئها العين عبر ردهة المطار. لا يمكنك الخلط بين ريمووا وأي شيء آخر، بالطريقة التي قد تخلط بها بين حقيبة سامسونايت سوداء وأخرى. ذلك التمييز البصري ليس صدفة، بل هو المنتج بأكمله. عندما تجر
Speaker A
حقيبة ريمووا في المطار، فأنت تعلن عن وضعك المالي لكل شخص تمر به. الحقيبة هي إعلان متحرك عن ثروة مالكها. وهذا الإعلان يكلف 1550 دولاراً.
Speaker A
الخطوط هي الشعار، والجميع يعرفها. وهذا الاعتراف هو ما دفعت LVMH مقابله 640 مليون يورو. والآن، هنا تكمن الحقيقة التي تكسر سحر الأرقام. حقيبة يد مصنوعة من سبائك الألومنيوم والمغنيسيوم المستخدمة في الفضاء، وهي نفس فئة المواد التي تستخدمها ريمووا
Speaker A
، تبلغ تكلفة موادها حوالي 130 دولاراً. هذا يشمل هيكل الألومنيوم المشكل والمختوم، والمقبض التلسكوبي، والعجلات الأربع الدوارة، وقفل الأمان المعتمد من TSA، والبطانة الداخلية، والفواصل، والسحاب، والمسامير، وزوايا الصدمات، وتكلفة التجميع. 130 دولاراً.
Speaker A
تبيعها ريمووا مقابل 1550 دولاراً. هذا يعني هامش ربح بنسبة 12 إلى 1. لِنُفصّل إلى أين تذهب تلك الـ 1550 دولاراً فعلياً. الهيكل المصنوع من الألومنيوم المشكّل من سبائك الطيران يكلف حوالي 38 دولاراً. آلية المقبض التلسكوبي تكلف حوالي 12 دولاراً.
Speaker A
العجلات الأربع الدوارة تكلف حوالي 8 دولارات في المجموع. قفل الأمان المعتمد من إدارة أمن النقل (TSA) يكلف 3 دولارات.
Speaker A
البطانة الداخلية، والفواصل، والأحزمة تكلف حوالي 15 دولاراً. عمالة التجميع في ألمانيا، بما في ذلك مراقبة الجودة والفحص ، تكلف ما يقرب من 40 إلى 50 دولاراً للوحدة.
Speaker A
أضف التغليف، والصندوق، وورق المناديل، وبطاقة الضمان، وستصل إلى حوالي 130 دولاراً. ماذا عن الـ 1420 دولاراً الأخرى؟ يذهب حوالي 200 دولار لعمليات التجزئة. المتاجر الرئيسية في الجادة الخامسة وشارع الشانزليزيه. يذهب حوالي 300 دولار للتسويق، والتعاون، وشراكات المؤثرين، وتمركز العلامة
Speaker A
التجارية. يذهب حوالي 200 دولار للتوزيع والخدمات اللوجستية، وحوالي 700 دولار للربح الإجمالي، مقسمة بين هامش شركة LVMH وهامش ربح Rimowa التشغيلي. 700 دولار ربح على منتج تكلفة تصنيعه 130 دولاراً، هذا هو مآل المال. بالنسبة لحقائب البولي كربونات، الأرقام أكثر
Speaker A
دراماتيكية. حقيبة " إيسنشيال كابين" من Rimowa، وهي حقيبة محمولة من البولي كربونات، تباع بالتجزئة بسعر 700 إلى 875 دولاراً. حقيبة مماثلة من البولي كربونات من مصنع صيني بإطار ألومنيوم وقفل TSA وعجلات دوارة تكلف 22 إلى 35 دولاراً للإنتاج
Speaker A
. هامش الربح يبلغ 25 إلى 40 ضعف تكلفة التصنيع. وهنا تدخل الصين وتتضح ضخامة البديل. المصانع الصينية في مقاطعات غوانغدونغ وتشجيانغ وفوجيان تنتج غالبية أمتعة العالم.
Speaker A
المجمعات الصناعية هائلة. تمتلك كل من دونغقوان وباودينغ ووتشو وبينغهو المئات من المصانع المتخصصة في أنواع مختلفة من الأمتعة، من حقائب القماش البسيطة إلى الهياكل الصلبة المصنوعة من الألومنيوم بدقة. هذه المصانع حاصلة على شهادات ISO 9001، وتخضع لتدقيق جودة منتظم،
Speaker A
وتنتج لعلامات تجارية تعرفونها بالفعل. الحجم مذهل. تنتج الصين أكثر من 70%من أمتعة العالم. مقاطعة غوانغدونغ وحدها بها أكثر من 2000 مصنع للأمتعة. متوسط الفترة الزمنية للطلب المخصص هو 14 إلى 21 يوماً. يمكن للعلامة التجارية الانتقال من المفهوم إلى المنتج النهائي في
Speaker A
أقل من شهر بسعر يجعل هوامش ربح Rimowa تبدو وكأنها خطأ كتابي. وهنا تفصيل يضع فجوة التصنيع في منظورها الصحيح. يمكن لمصنع صيني مؤتمت بالكامل ينتج حقائب ألومنيوم إخراج 5000 وحدة يومياً.
Speaker A
تمر كل وحدة عبر الختم والتشكيل والأكسدة والتلميع والتجميع وفحص الجودة والتغليف. يستخدم المصنع نفس آلات CNC، ونفس أحواض الأكسدة، ونفس أدوات مراقبة الجودة المستخدمة في مصنع Rimowa في ألمانيا. الفرق في تكلفة الإنتاج يعود بالكامل تقريباً إلى العمالة. يكسب عامل
Speaker A
المصنع في دونغ قوان حوالي سُبع ما يكسبه عامل المصنع في كولونيا. الألمنيوم لا يعرف أين تم تشكيله.
Speaker A
القفل لا يعرف أين تم تركيبه. حقيبة السفر لا تعرف من أي مصنع خرجت. تستعين علامات تجارية مثل سامسونايت ، وأمريكان توريستر، وديلسي، وعشرات العلامات المباشرة للمستهلك بمصانع تصنيع أصلية صينية.
Speaker A
ابحث الآن على موقع made-in-china.com أو Alibaba عن حقيبة سفر ألمنيوم محمولة. ستجد عشرات المصانع تقدم حقائب ألمنيوم كاملة بأقفال TSA، وعجلات دوارة، ومقابض تلسكوبية بسعر جملة يتراوح بين 60 إلى 100 دولار. تبدأ أسعار الحقائب المصنوعة من البولي كربونات بإطار
Speaker A
ألمنيوم من 22 دولاراً. مجموعات الحقائب الكاملة، المكونة من ثلاث حقائب، تبدأ من 30 دولاراً للمجموعة. 30 دولاراً لثلاث حقائب سفر. والعلامات التجارية المباشرة للمستهلك التي ظهرت في السنوات الخمس الماضية تفعل بريموفا ما فعلته "دولار شيف كلوب" بـ "جيليت" وما
Speaker A
فعلته "زيني" بـ " إيسيلور لوكسوتيكا". تبيع شركة مونوس حقيبة محمولة من الألمنيوم بالكامل مع ضمان مدى الحياة مقابل 220 دولاراً. نفس تصميم الأخاديد، نفس هيكل الألمنيوم، نفس العجلات الدوارة، نفس قفل TSA، وبسعر يعادل السُبع. تبيع شركة أواي، وهي واحدة من
Speaker A
أوائل علامات الحقائب المباشرة للمستهلك، حقائب بولي كربونات محمولة بـ 295 دولاراً، بمميزات تتقاضى ريموفا ضعف سعرها.
Speaker A
تأسست "أواي" عام 2015 على يد مديرتين سابقتين في "واربي باركر"، ستيف كوري وجين روبيو، اللتين رأتا صناعة الحقائب بنفس الطريقة التي نظرت بها "واربي باركر" للنظارات. هوامش ربح هائلة، وتوزيع عتيق، ومنتج كان جاهزاً للاضطراب في السوق.
Speaker A
انطلقتا بحقيبة محمولة واحدة، تُباع مباشرة عبر الإنترنت، مما أدى لإلغاء هامش ربح التجزئة تماماً.
Speaker A
بحلول عام 2019، باعت " أواي" أكثر من مليون حقيبة وقُدرت قيمتها بـ 1.4 مليار دولار. كان المنتج جيداً، ليس بجودة ريموفا، لكنه جيد بما يكفي لـ 90%من المسافرين بخُمس السعر. وهذه هي الفجوة التي تقضي على الاحتكارات. تتنافس مونوس، وجولاي، ونوبل
Speaker A
، وغيرهن في نفس المجال، وكلها تستمد منتجاتها من نفس نظام المصانع الصيني، وتنافس ريموفا بأسعار أقل بنسبة 70 إلى 90%.
Speaker A
وتبيع شركة شاومي، عملاق الإلكترونيات الصيني، حقيبة محمولة بإطار ألمنيوم بأقل من 100 دولار، وقد نالت مراجعات إيجابية مقارنة بحقائب تكلف خمسة أضعاف سعرها. لا تسوق شاومي لمنتجها على أنه من فئة الرفاهية. بل تسوقه على أنه خيار عقلاني.
Speaker A
شعارها هو في الأساس: هذا ما يجب أن تكلفه حقيبة السفر. لا تفاخر ، لا تسليط أضواء، لا تعاونات، مجرد صندوق متقن الصنع بعجلات بسعر يعكس تكلفة تصنيعه، وليس ما قرر قسم التسويق أنك ستدفعه. السؤال ليس ما إذا كانت هذه الحقائب
Speaker A
جيدة مثل ريموفا. تظهر المراجعات المستقلة واختبارات المتانة باستمرار أن الحقائب متوسطة المدى المصنوعة من الألمنيوم والبولي كربونات من الشركات المصنعة الموثوقة تتحمل نفس القسوة التي تتحملها العلامات التجارية الفاخرة.
Speaker A
العجلات تدور بنفس الطريقة. الأقفال تُغلق بنفس الطريقة. الهياكل تنبعج بنفس الطريقة لأن الألمنيوم ينبعج. هذا ما يفعله الألمنيوم بغض النظر عن الاسم المحفور على المقبض.
Speaker A
الآن، يجب أن أكون صادقاً معكم. هناك سبب لسعر ريموا المرتفع، وتجاهل ذلك تماماً سيكون غير نزيه. جودة تصنيع ريموا عالمية المستوى حقاً. التشطيب ، دقة المفصلات، سلاسة المقبض التلسكوبي، والاهتمام بالتفاصيل الداخلية، كلها أفضل بشكل ملموس من حقيبة صينية رخيصة. معايير
Speaker A
التصنيع الألمانية ومراقبة الجودة هي تكاليف حقيقية تظهر في المنتج. حقيبة ريموا، إذا تمت صيانتها جيداً ، ستدوم من 20 إلى 30 عاماً من السفر المكثف . البديل الرخيص قد يدوم من ثلاث إلى خمس سنوات. على مدى عمر من
Speaker A
السفر المتكرر، يمكن أن تكون تكلفة الرحلة الواحدة لريموا أقل من استبدال الحقائب الرخيصة كل بضع سنوات.
Speaker A
وقابلية الإصلاح حقيقية. توفر ريموا خدمة إصلاح مدى الحياة . إذا انكسرت عجلة، يقومون باستبدالها.
Speaker A
إذا تعرضت زاوية لانبعاج شديد، يقومون بإعادة تشكيلها. الحقيبة مصممة لتُصلح ، لا لتُرمى. هذه قيمة هندسية حقيقية لا يقدمها معظم المنافسين. وهناك مفارقة هنا تستحق الذكر. كانت القيمة الأساسية لريموا هي المتانة. تشتريها مرة واحدة، وتحتفظ بها مدى الحياة. هذا نموذج عمل
Speaker A
مناهض للمستهلك بشكل أساسي. منتج مصمم ليدوم للأبد يحقق عملية بيع واحدة لكل عميل مدى الحياة.
Speaker A
تعاملت مجموعة LVMH، التي تزدهر على عمليات الشراء المتكررة، مع هذا بتحويل ريموا إلى قطعة قابلة للجمع.
Speaker A
ألوان جديدة، تعاونات جديدة، إصدارات محدودة جديدة. كل منها مصمم ليجعل طراز العام الماضي يبدو غير مكتمل . الشركة التي صنعت حقيبة لن تحتاج أبداً لاستبدالها، تدار الآن بواسطة شركة تحتاج منك شراء واحدة أخرى. قابلية الإصلاح لا تزال موجودة.
Speaker A
الهندسة لا تزال موجودة. لكن التسويق الآن يعمل ضد متانة المنتج نفسه. يتم بيع ريموا ثانية لك ليس لأن الأولى انكسرت، بل لأن الأولى أصبحت من " الموسم الماضي". لكن لا شيء من ذلك يبرر زيادة السعر بنسبة 65%في 8
Speaker A
سنوات لمنتج لم يتغير. لا شيء من ذلك يبرر بيع حقيبة من البولي كربونات بـ 875 دولاراً بينما تكلفة موادها 35 دولاراً. ولا شيء من ذلك يفسر لماذا يجب عرض حقيبة على منصة تحت ضوء كشاف في الجادة الخامسة.
Speaker A
الجودة حقيقية. الهامش الربحي المضاف فوق الجودة هو من صنع LVMH. أحذية رياضية، كابلات ، مراتب، طابعات، شفرات حلاقة، فرش أسنان، مياه، معجون أسنان، شامبو، قهوة، نظارات، جلود، والآن الصندوق الذي تجره عبر المطارات. والتوقيت مهم. ما يقرب من 7
Speaker A
مليارات مسافر في عام 2024. سوق الأمتعة ينمو بأكثر من 7%سنوياً. يسافر الناس اليوم أكثر من أي وقت مضى، وكل واحد منهم يحتاج إلى شيء لحمل ملابسه فيه. يتوسع السوق تماماً في الوقت الذي تبلغ فيه الفجوة السعرية بين المنتجات
Speaker A
الفاخرة والبدائل الصينية ذروتها. تلك هي وصفة التغيير الجذري في كل صناعة غطيناها على هذه القناة. نفس النمط يتكرر. منتج يستخدمه الجميع، وسعر لا يمت بصلة لتكلفة التصنيع، ومصنع في غوانغدونغ يصنع الشيء نفسه بجزء بسيط من التكلفة. وفي الأسبوع القادم،
Speaker A
سنسلط الضوء على منتج يستخدمه كل فرد من جمهورنا يومياً دون تفكير، وسوف يغير هامش الربح طريقة تسوقك لبقية حياتك. دعونا نعود إلى حيث بدأنا.
Speaker A
حزام استلام الأمتعة. الحزام يدور، واللوحات المطاطية تتخبط، والحقائب تخرج واحدة تلو الأخرى لتسقط على الحزام.
Speaker A
سوداء، سوداء، زرقاء، سوداء. ثم تظهر الحقيبة المصنوعة من الألومنيوم المحزز وهي تعكس الضوء، لتجعل كل حقيبة أخرى على الحزام تبدو رخيصة.
Speaker A
لكنك الآن تعرف أن الألومنيوم في تلك الحقيبة يكلف 130 دولاراً. أنت تعرف أن الأخاديد جاءت من طائرة تعود للثلاثينيات، وليس من دار أزياء. تعرف أن ثلاثة أجيال من عائلة ألمانية بنتها كأداة للمسافرين، وأن مليارديراً فرنسياً حولها إلى رمز للمكانة
Speaker A
ورفع سعرها 65%دون تغيير مسمار واحد. تعرف أن مصنعاً في دونغوان يصنع الحقيبة نفسها بجزء من السعر، وأن شركة "ليفل" تبيعها بضمان مدى الحياة مقابل 220 دولاراً.
Speaker A
الأخاديد تعكس الضوء بنفس الطريقة عند سعر 220 دولاراً كما تفعل عند سعر 1550 دولاراً.
Speaker A
حزام الأمتعة لا يدرك الفرق. صندوق الأمتعة العلوي في الطائرة لا يدرك الفرق. موظف شركة الطيران الذي يرميها على الحزام لا يدرك الفرق. الشخص الوحيد الذي يعرف هو أنت، والآن أنت تعرف قيمة تلك المعلومة. إذا غير هذا طريقة تفكيرك تجاه
Speaker A
الحقيبة الموجودة في خزانتك الآن، اضغط على زر الإعجاب، واشترك، وفعل التنبيهات. هذا هو بالضبط نوع القصص التي نرويها هنا. وهذا هو سؤالي لك. كم دفعت ثمن آخر حقيبة اشتريتها؟ والآن بعد أن عرفت أن تكلفة تصنيع حقيبة من الألومنيوم بالكامل
Speaker A
تبلغ 130 دولاراً، هل ستظل تدفع 1500 دولار مقابل الاسم الموجود على المقبض؟ أخبرني في التعليقات.
Topics:ريمواحقائب السفرLVMHالسلع الفاخرةالتسويق الفاخرالاستحواذالمنتجات الصينيةالتسعيرالاستثمارالعلامة التجارية
