「平均客単価」を見る店は潰れる！今日からできる客単価の底上げ戦略 — Transcript

短時間で食事を済ませるお客様と大切な記念日に最高なお酒とお料理をゆっくりと楽しむお客様を同じ客単価というものさしで測ることに違和感を覚えませんか？平均値という言葉こそが経営の判断を狂わせる最大の要因なんです。飲食店経営のことならワンゼみ。こんにちは。じのか岡です。本日は数字の本質についてお話をします。皆さんにあえて直の質問をさせてください。あなたのお店にはどのような種類の客層がいらっしゃいますか？ほとんどの経営者様はレジの集計データを見て1つの数字だけでお店の状態を判断してしまいがちです。でも実はこの平均値という言葉こそが経営の判断を狂わせる最大の要因なんです。例えばお酒を飲まずに短時間で食事を済ませるお客様と大切な記念日に最高なお酒とお料理をゆっくりと楽しむお客様を同じ客単価というものさしで測ることに違和感を覚えませんか？今の時代、現在費の高騰や人件費の上昇によって飲食店はかつてない分岐点に立たされています。単にメニューの価格を一律に引き上げるだけの経営はしません。この動画を最後まで見ていただけたら誰にどのような価値を提供し、適切な対価をいただくべきかという客層単価分析の極意が身につきます。2026年の最新データに基づいた明日からすぐに実行できるノウハウを詰め込みました。あなたの経営を次のステージへ引き上げるための本質的な数字を私と一緒に解き明かしていきましょう。さてまずは現状から見ていきましょう。かつての飲食店、特に平成の時代まではいかに客数を増やすかというモデルが正解とされてきました。いわゆる薄利多売の考え方ですね。しかし2024年から2026年にかけてそのモデルは完全に限界を迎えています。この最新の統計データを見てください。市場全体としては売上が伸びていますが、注目すべきは客数よりも客単価の上昇幅です。特に焼肉店や専門店においては客数が伸び悩む一方で単価をいかにコントロールするかが資金問題となっています。なぜ今これほどまでに客層別の分析が必要なのでしょうか？それはお客様の消費行動が二極化ではなく多極化しているからです。これまではランチは1000円以内というような暗黙の領域がありました。しかし、今同じオフィスビルで働く人でも平日はコンビニで済ませる人がいる一方で週に1度は自分へのご褒美として2500円の贅沢ランチを求める人がいます。この利用層による単価の差を無視してお店全体の平均値だけを追いかけているとどちらの客層の満足度も下げてしまうんです。従来の考え方ではこのような式で経営を判断していました。しかしこの計算式には中身がありません。例えば客単価1500円のお客様が50人と客単価5000円のお客様が50人いるお店の平均単価は3250円になります。一方で全員が3250円を支払うお店も平均単価は同じ3250円です。この2つのお店の経営戦略は同じでいいはずがありませんよね。高単価のお店は高単価層への特別なサービスを強化すべきですし、低単価のお店は一律満足度をどう上げるかが課題になります。多くの経営者様が値上げをするとお客様が離れてしまうとおっしゃいます。しかしある調査データによれば満足度が高いお店において12.5%以上の価格改定を行ってもお客様の支持を変わらないどころかより高い期待を持って来店していただけるという結果が出ています。逆に満足度が低い状態でわずか2%の値上げをしただけでお客様は敏感にそれを察知し二度と足を運んでくれなくなります。つまり大切なのはいくら払ってもらうかではなくその客層がその金額に対してどれほどの価値を感じているかを数字で把握することなんです。それでは客層別の単価分析を行う上で今すぐ見直すべき3つの問題点について深掘りをしていきましょう。1つ目の問題点は顧客データの改造度と不足です。多くのレジやシステムではランチ度の区分しかありません。これでは不十分なんです。平日のランチに来るビジネスパーソンと休日にいらっしゃる家族、あるいは夜に1人でサクッと飲むお客様と接待で利用されるお客様。これらを同じランチ客、ディナー客としてくくっている限り適切なメニュー提案はできません。2つ目の問題点は店主の思い込みによる価格のブレーキです。うちの地域でランチに1500円以上出してもらえないと決めつけていませんか？現代のマーケティング心理学においてお客様は価格そのものよりも価格の納得感にお金を払います。もし高単価を支払いたい層がいるのにその選択肢を用意していないのであればそれはお客様の期待を裏切っているのと同じなんです。3つ目の問題はオペレーション負荷と単価向上の矛盾です。単価を上げようとしてトッピングを増やしたり、手間のかかる新メニューを次々と投入したりするお店があります。しかしその結果として料理の提供スピードが落ち、お客様を待たせてしまっていては意味がありません。客単価向上とお店の回転効率、そしてスタッフの作業負担、この3つのバランスが崩れた時、お店の健全性は失われていきます。これらの問題を解決し、数字からお店を強くするための具体的かつ強力な5つのアクションプランを提示します。解決策1、時間帯客層メニューポートフォリオの構築。こちらのお店ではPOSデータとBIツールをコードに連携させました。平日主に地元の方と週末観光客や遠方の方で求められる体験が全く異なることを数字で証明したんです。平日はクイックで満足度の高い定食を軸にし、週末は観光という非日常に合わせた高単価の限定セットを投入しました。その結果全体の客単価を130%も向上させることに成功しました。お客様を誰かと定義し、その誰かに合わせたメニューを時間軸で切り替えた素晴らしい事例です。解決策2、クロス分析による心理的ついで買いの設計。このお店では単にそばを売るのではなく、お客様が何を一緒に頼んでいるかを徹底的に分析しました。すると特定の天ぷらを注文する方は食後の甘味も注文しやすいという傾向が見えてきたんです。そこであと300円でこれがつきますという心理的にそれなら頼もうかなと思える絶妙な価格設定のセットメニューを最前面に配置しました。お客様は安く済ませたいのではなく損をしたくないかつ少し贅沢したいという心理を持っています。この計算に基づいたアップセルにより既存客の満足度を上げながら客単価を200円底上げしました。解決策3、価値をフロントに立てた価格の正当性。こちらは大手ですが学べるポイントが非常に多いです。焼肉ポリスという専門スタッフがお客様のテーブルを回り一番美味しい焼き方を指導しています。単なる食べ放題という価格で食べる体験へとさせています。コースが含まれる単価を選びやすくなります。不等式を成立させる仕組みをスという系の資産で作り上げているんです。解決策4、SNSを取り込みにした自己表現単価の喪失。ここではメニューを開発する段階からお客様がSNSでどう発信するかを逆算しています。20代から30代の女性客は自分の体験を美しく記録したいという強い欲求を持っています。ドリンク単体ではなく専用のトレーにスイーツメッセージカードが添えられた体験セットを主力にしました。これにより平均単価は従来のカフェの2倍以上になりましたが、お客様はその写真を撮り発信する権利に価値を感じているため非常に高い満足度を維持しています。解決策5、LTBに基づくパーソナライズ提案。この店は新規客を追いかけるのをやめました。既存のお客様の記念日、ご家族の構成、過去に注文されたワインの好みをデータ化し、LINE公式アカウントを通じてあなただけの特別コースを個別に提案しています。いつものお店が自分のことを一番分かってくれているお店に変わった時、お客様は価格の比較をしなくなります。1回あたりの単価が上がるだけでなく、来店頻度も高まり、お店の収益は劇的に安定しました。ここで皆さんに経営者としての数学的視点を持っていただきたいと思います。客層別の分析がいかに強力か。この論理モデルで考えてみましょう。例えば100人のお客様がいて全員の単価を100円上げるのは非常に大きなパワーが必要です。しかし客を3つに分けた場合はどうでしょうか？経済性重視層単価1000円、標準層単価2000円、こだわり層単価4000円。この場合の加重平均による平均単価は以下の通りです。ここで上位20%のこだわり贅沢層に対してさらに希少な食材や特別な演出を加えた6000円のプランを提案し、その層の単価だけを2000円アップさせるとします。全体の8割のお客様には一切の値上げを感じさせず負担もかけないままお店全体の平均客単価を400円も向上させることができるんです。これが客層別分析の魔法であり本質なんです。皆さんいかがでしたでしょうか？数字を分析するということは決して冷徹な作業ではありません。むしろ客です。目の前のお客様が何を求めていて、どうすればもっと喜んでいただけるかをどこまでも深く真摯にするかのプロセスなんです。数字はお客様への愛であります。お客様を1人1人の人間として尊重し、その期待を超える価値を提供する。その結果として数字がついてくる。これこそが私たちが目指すべき健全な飲食店の姿だと思いませんか？今日からレジに向き合う時、このお客様にとっての最高の価値は何だろうと問いかけてみてください。その問いの答えがあなたのお店をそしてそこのお店で働くスタッフの未来をもっと明るいものに変えていくはずです。あなたなら絶対にできます。応援しています。本日の動画はいかがでしたか？今回の動画が皆様の経営のヒントになれば幸いです。本日のテーマについてまとめた資料を公式LINEで無料で配布しています。過去の動画に関してもまとめてありますので概要欄のリンクから友達追加をして受け取ってください。本日の動画が良かったと思った方はぜひ高評価ボタンとチャンネル登録をお願いします。またコメント欄にも熱いコメントをいただけると嬉しいです。それから私が経営する株式会社スカイタイニングでは飲食転生をポセジ我を開発しています。私が全てを監修した売上アップ費削減ができて利益が増えるレジとして経営者の方に喜んでいただいています。単に会計するための道具ではなく飲食業務の全てをカバーした経営のパートナーです。ご興味がある方は概要欄の公式サイトをチェックしてみてください。それでは次回の動画でまたお会いしましょう。飲食業界を子供たちの職業にしたいネジの片岡でした。

が必要なのでしょうか?それはお客様の 消費行動が2局化ではなく他多局化して いるからです。これまではランチは 1000以内というような暗黙の領があり ました。しかし、今同じオフィスビールで 働く人でも平日はコンビニで済ませる人が いる一方で週に1度は自分へのご褒美とし て2500円の贅沢ランチを求める人がい ます。この利用同期による単価の差を無視 してお店全体の平均値だけを追いかけて いるとどちらの客草の満足度とも下げて しまうんです。従来の考え方ではこのよう な式で経営を判断していました。しかし この計算式には中身がありません。例えば 客単価1500円のお客様が50人と客 単価5000円のお客様が50人いるお店 の平均単価は3250円になります。一方 で全員が3250円を支払うお店も平均 単価を同じ3250円です。この2つのお 店経営戦略は同じでいいはずがありません よね。電車のお店は交端仮想への特別な サービスを強化すべきですし、校舎のお店 は一立満足度をどう上げするかが課題に なります。多くの経営者様が値上げをする とお客様が離れてしまうとおっしゃいます 。しかしある調査データによれば満足度が 高いお店において12.5%以上の価格 改定を行ってもお客様の指示を変わらない どころかより高い期待を持って来店して いただけるという結果が出ています。逆に 満足度が低い状態でわずか2%の値をした だけでお客様は敏感にそれを察知し2度と 足を運んでくれなくなります。つまり大切 なのはいくら払ってもらうかではなくその 客草がその金額に対してどれほどの価値を 感じているかを数字で把握することなん です。それでは客走別の単価分析を行う上 で今すぐ見直すべき3つの問題点について 深掘りをしていきましょう。 1つ目の問題点は顧客データの改造度

と不足です。多くのレジやシステムでは ランチ度の区分しかありません。これでは 不十分なんです。平日のランチに来る ビジネスパーソンと休日にいらっしゃる5 月あるいは夜に1人でサクっと飲むお客様 と接帯で利用されるお客様。これらを同じ ランチ客ディネア客してくっている限り 適切なメニュー提案はできません。2つ目 の問題点は天手の思い込みによる価格の ブレーキです。うちの地域でランチに 1500円以上出してもらえないと 決めつけていませんか?現代の マーケティング心理学においてお客様は 価格そのものよりも価格の納得感にお金を 払います。もし高単価を支払いたい層が いるのにその選択肢を用意していないので あればそれはお客様の期待を裏切ってるの と同じなんです。3つ目の問題は オペレーション負荷と単価工場の矛盾です 。単価を上げようとしてトッピングを 増やしたり、手間のかかる新メニューを 次々と投入したりするお店があります。 しかしその結果として料理の提供スピード が落ち、お客様を待たせてしまっていては 意味がありません。客単価向上とお店の 回転効率、そしてスタッフの作業負担、 この3つのバランスが崩れた時、お店の 健全性は失われていきます。これらの問題 を解決し、数字からお店を強くするための 具体的かつ強力な5つのアクションプラン を提示します。解決策1時間帯客走 メニューポートフォリオの構築。こちらの お店ではポスデータとBIツールをコード に連携させました。平日主に地元の方と 週末観光客や遠方の方で求められる体験が 全く異なることを数字で証明したんです。 平日はクイックで満足との高い定食を軸に し、週末は観光という非日常に合わせた高 単価の限定セットを投入しました。その 結果全体の客単価を130%も向上させる

ことに成功しました。お客様を誰かと定義 し、その誰かに合わせたメニューを時間軸 で切り替えた素晴らしい事例です。会気策 にクロス分析による心理的ついで買えの 設計。このお店では単にそばを売るのでは なく、お客様が何を一緒に頼んでいるかを 徹底的に分析しました。すると特定の 天ぷらを注文する方は食後のຄຳ味も注文 しやすいという傾向が見えてきたんです。 そこであと300円でこれがつきますと いう心理的にそれなら頼もうかなと思える 絶妙な価格設定のセットメニューを最前面 に配置しました。お客様は安く済ませたい のではなく損をしたくないかつ少し贅沢し たいという心理を持っています。この計算 に基づいたAppleセルにより既存客の 満足度を上げながら客単価を200円底け しました。会計策価値をフロントに立てた 価格の正当性。こちらは大手ですが学べる ポイントが非常に多いです。焼肉ポリスと いう専門スタッフがお客様のテーブルを 回り1番美味しい館を指導してます。 単なる放題という価負で食べる体験へとさせています。にはい コースが含まれる単価を選び やすくなります。不等式を成立させる仕組みをスという系の資産で作り上げているんです。結作 4SNSを 取り側にした自己表現単価の喪失。 ここではメニューを開いする段階からお客 様がSNSでどう発信するかを逆算してい ます。20代から30代の女性客は自分の 体験を美しく記録したいという強い欲求を 持っています。ドリンク単体ではなく専用 のトレーにスイーツメッセージカードが 添えられた体験セットを主力にしました。 これにより平均単価は従来のカフェの2倍 以上になりましたが、お客様はその写真を 撮り発信する権利に価値を感じているため 非常に高い満足度を維持しています。解決 策5LTBに基づくパーソナライズ提案。 この店は新規客を追いかけるのをやめまし

た。既存のお客様の記念日、ご家族の構成 、過去に注文されたWINEの好みを データ化し、LINE公式アカウントを 通じてあなただけの特別コースを個別に 提案しています。いつものお店が自分の ことを1番分かってくれているお店に 変わった時、お客様は価格の比較をしなく なります。1回あたりの単価が上がるだけ でなく、来店頻度も高まり、お店の収益は 劇的に安定しました。ここで皆さんに経営 者としての数学的視点を持っていただき たいと思います。客草別の分析がいかに 協力か。この論理モデルで考えてみ ましょう。例えば100人のお客様がいて 全員の単価を100円上げるのは非常に 大きなパワーが必要です。しかし客を3つ に分けた場合はどうでしょうか?経済性 重視層単価1000円、標準層単価 2000円、こだわり税層単価4000円 。この場合の過重平均による平均単価は 以下の通りです。ここで上位20%の こだわり贅沢層に対してさらに貴少な食材 や特別な演出を加えた6000円のプラン を提案し、その層の単価だけを2000円 アップさせとします。全体の8割のお客様 には一切の値上げを感じさせず負担もかけ ないままお店全体の平均客単価を400円 も向上させることができるんです。これが 客走別分析の魔法であり寝水なんです。皆 さんいかがでしたでしょうか?数字を分析 するということは決して冷鉄な作業では ありません。むしろ客です。目の前のお客 様が何を求めていて、どうすればもっと 喜んでいただけるかをどこまでも深く真旧 するかのプロセスなんです。数字はお客様 への愛であります。お客様を1人1人の 人間として尊重し、その期待を超える価値 を提供する。その結果として数字がついて くる。これこそが私たちが目指すべき健全 な飲食店の姿だと思いませんか?今日から

レジに向き合う時、このお客様にとっての 最高の価値は何だろうと問いかけてみて ください。その問の答えがあなたのお店を そしてそこのお店で働くスタッフの未来を もっと明るいものに変えていくはずです。 あなたなら絶対にできます。応援してい ます。本日の動画はいかがでしたか?今回 の動画が皆様も経営のヒントになれば幸い です。本日のテーマについてまとめた資料 を公式LINEで無料で配布しています。 過去の動画に関してもまとめてありますの で概要欄のリンクから友達追加をして 受け取ってください。本日の動画が良かっ たと思った方は是非高評価ボタンと チャンネル登録をお願いします。また コメント欄にも熱いコメントをいただける と嬉しいです。それから私が経営する株式 スカイタイニングでは飲食転生をポセジ我 を開発してます。私が全てを監修した売上 アップ費削減ができて利益が増えるレジと して経営者の方に喜んでいただいています 。単に解するための道具ではなく飲食不 業務の全てをカバーした経営のパートナー です。ご興味がある方は概要欄の公式 サイトをチェックしてみてください。それ では次回の動画でまたお会いしましょう。 飲食業界を子供たちの職員にしたいネジの 片岡でした。