5 fundamentów POZYSKIWANIA KLIENTÓW! | Seria ekspercka … — Transcript

Szymon Negacz omawia 5 fundamentów pozyskiwania klientów, podkreślając znaczenie segmentacji, propozycji wartości i mierzenia efektów.

Key Takeaways

Segmentacja klientów jest kluczowa nawet na ograniczonym rynku.
Dobrze zdefiniowana i aktualna propozycja wartości zwiększa skuteczność pozyskiwania klientów.
Na rynku spadającym fundamenty biznesu stają się szczególnie widoczne i ważne.
Mierzenie efektów działań marketingowych i sprzedażowych pozwala na ich optymalizację.
Koncentracja na segmentach klientów z najlepszym potencjałem finansowym zwiększa szanse na sukces.

Summary

Znaczenie analizy aktualnej sytuacji rynkowej i geopolitycznej przed działaniami sprzedażowymi i marketingowymi.
Fundamenty pozyskiwania klientów są szczególnie ważne na rynkach malejących, gdy spada liczba zapytań.
Pierwszy fundament to dokładne zdefiniowanie grupy docelowej i segmentacja klientów, nawet jeśli wydaje się ona szeroka lub ograniczona.
Ważne jest, aby koncentrować się na segmentach klientów, które mają najlepszą sytuację finansową lub potencjał zakupowy.
Firmy powinny mieć co najmniej dwa aktywne segmenty klientów, które się uzupełniają i są monitorowane na bieżąco.
Propozycja wartości musi być aktualna i dostosowana do potrzeb wybranych segmentów klientów.
Komunikacja z klientem powinna być jasna, konkretna i oparta na realnych korzyściach, a nie na pustych hasłach marketingowych.
Proces pozyskiwania klienta powinien być przemyślany i wspierany przez działania marketingowe, takie jak e-maile, case studies i reklamy.
Niezbędne jest ciągłe mierzenie i optymalizacja działań sprzedażowych i marketingowych na podstawie konkretnych metryk.
Kanał wspiera przedsiębiorców, oferując praktyczne porady i narzędzia do mądrego rozwoju biznesu.

Chapters

Full Transcript — Download SRT & Markdown

Speaker A

Twój dział sprzedaży pisze do klientów, spotyka się z nimi, pisze do nich na LinkedInie, jeździ na targi. A dział marketingu próbuje robić reklamy albo SEO, albo jako przedsiębiorca oddałeś to wszystko agencji i niestety liczba zapytań jest mniejsza, niż byś się tego

Speaker A

spodziewał albo spodziewała. W tym materiale zajmiemy się tym, co jako przedsiębiorca, bardziej jako firma, którą prowadzicie, należy przemyśleć, jakie fundamenty należy ustawić, zanim w ogóle za pozyskiwanie klientów jako biznes się zabierzemy, bo najczęściej tam tkwi źródło wspomnianego problemu,

Speaker A

czyli znacznie mniejszej liczby zapytań, niż byśmy tego chcieli. Nie przedłużam, miłego oglądania. Kanał powstaje dzięki Wise Group, grupie spółek, które pomagają firmom mądrze rosnąć. Cellwise doradza, szkoli i wdraża narzędzia IT w sprzedaży B2B. Adwise projektuje i realizuje marketing B2B. Hwise

Speaker A

specjalizuje się w rekrutacjach HR i RZE. Automate wdraża automatyzację oraz AI w firmach. Sprawdź więcej na wsegroup.pl.

Speaker A

No dobrze, zanim zaczniemy się zastanawiać na temat fundamentów, musimy sobie powiedzieć, że jest rok 2025, kiedy nagrywam ten materiał, kiedy wy go oglądacie, ponieważ może być już szósty, czy nawet siódmy, musicie sobie odpowiedzieć na pytanie, jaka jest aktualna sytuacja, czy geopolityczna,

Speaker A

czy też sytuacja nieco bardziej lokalna w waszej niszy, w której działacie, ponieważ wiele firm teraz jest w sytuacji, w której ich grupa klientów jest albo w stagnacji, albo wręcz w drobnym kryzysie. I teraz oczywistym założeniem jest, że mamy mniej zapytań,

Speaker A

bo rynek spada, bo rynek zahamował, bo rynek wstaw tu dowolne wytłumaczenie mówione przez dział sprzedaży czy dział marketingu. I teraz rzecz, którą chcę powiedzieć na samym początku, to chcę powiedzieć, że to jest oczywiste, że spadł i oczywiście, że z tego powodu

Speaker A

jest mniej zapytań. Czy to nas rozgrzesza i sprawia, że powinniśmy podpisać się pod tym twierdzeniem? Tak, to wina rynku i po prostu czekać, aż ten zły rynek się odrynkowi i będzie rosnąć i będzie fajnie. No nie. To jest

Speaker A

oczywiste szaleństwo. Po to prowadzicie biznes. Po to robicie to w sposób zmyślny i mądry. A taki też staramy się na tym kanale proponować i taki staramy się też promować, żeby sobie to kurka przemyśleć właśnie na rynku spadającym. I właśnie

Speaker A

szczególnie kiedy mówimy o rynkach malejących, to temat fundamentów wtedy wypływa, ponieważ jak wszystko rośnie, nie musimy się jakoś szczególnie jako biznes starać. Wystarczy, że robimy cokolwiek zazwyczaj i to kończy się w biznesie zapytaniami i klientami.

Speaker A

Moment, kiedy rynek spada, jest właśnie tym, kiedy te fundamenty wypływają nam na wierzch i jednocześnie do biznesu przychodzi rachunek za to, że nie ogarnęliśmy ich wtedy, kiedy było dobrze. W związku z tym, drodzy widzowie, jeżeli u was jest dobrze, to

Speaker A

to jest najlepszy moment na to, żeby fundamentami się zająć. A jeżeli liczba zapytań spadła, to jest drugi najlepszy.

Speaker A

Tak po prostu. Zanim zaczniemy, koniecznie zostawcie suba, dlatego że jeżeli jest dużo subów, to my się jako twórcy cieszymy, jest nam milej. Budzimy się z uśmiechem, idziemy spać z uśmiechem i wszystko jest lepsze. Więc jeżeli tylko jest to możliwe, jeżeli

Speaker A

dasz radę, teraz się zatrzymaj i zostaw suba, zostaw dzwoneczek i zostaw nam lajka. Idziemy dalej. Fundamenty, o których wam dzisiaj powiem, to są fundamenty, które mogą się wydawać wam być może oczywiste. To znaczy, zdaję sobie sprawę z tego, że bardzo wiele

Speaker A

firm mówi o tym, że te fundamenty ma przemyślane, ale pokażę wam je od strony znacznie bardziej praktycznej, takiej, która zakładam, że teraz w czasie, kiedy ta liczba zapytań spada, wam po prostu pomogą. I pierwszym fundamentem jest brak zdefiniowanego klienta. I wiem,

Speaker A

co pomyślicie. Najczęściej firmy, z którymi pracujemy, dzielą się na dwa rodzaje. Na rodzaj pierwszy i na rodzaj drugi. Pierwszy rodzaj firm ma bardzo oczywistą, bardzo oczywistą grupę klientów. Na przykład ktoś produkuje rusztowania, no i siłą rzeczy jest jakaś

Speaker A

jedna duża grupa klientów, która się dzieli może na trzy podgrupy. Jacyś tam odsprzedawcy tych rusztowań, firmy budowlane, jakieś generalni wykonawcy i tak dalej. Ta grupa docelowa w pewien sposób narzuca się sama. Są też takie firmy jak moja, które mogą mieć

Speaker A

przeogromnie szeroką grupę docelową. Mogę docierać ja z usługami poprawy sprzedaży i marketingu do firm produkcyjnych, do firm IT, do firm jeszcze innych, jeszcze innych, jeszcze innych i w ogóle do większości branż pewnie w tym kraju mógłbym docierać, jeżeli bym chciał. I teraz bardzo często

Speaker A

ta grupa po lewej mówi, że my, panie Szymonie, i tak nie możemy wybierać grupy docelowej, bo mamy tylko trzy grupy albo jedną. Nie ma o czym rozmawiać. Więc ten ten pana fundament jest nic nie warty. A ci

Speaker A

drudzy mówią, że ale panie Szymonie, my docieramy do wszystkich, więc my nie możemy tak sobie tutaj zawęzić tego targetu. I omówmy sobie te dwa scenariusze. Jeżeli jesteście biznesem pierwszym, który rzeczywiście ma jasno zdefiniowaną grupę docelową, to znaczy załóżmy, że mamy

Speaker A

firmy budowlane i załóżmy, że mamy firmy jakiś generalnych wykonawców. I teraz uwaga. Generalnych wykonawców pewnie jest mniej, więc zajmijmy się firmami budowlanymi. Są firmy budowlane, które są na przykład w całej Polsce jako pierwsza grupa. Są firmy budowlane, które działają na przykład na całej

Speaker A

Europie. W całej Europie są firmy budowlane, które są małe. Są firmy budowlane, które są duże, są firmy budowlane, które pochodzą z rynku niemieckiego. Są firmy budowlane, które pracują z takimi budynkami. Są firmy budowlane, które pracują z innymi budynkami i jeszcze inne firmy

Speaker A

budowlane. Czyli jak sobie rozbierzemy ten segment tych firm budowlanych, to się okaże, że jest wiele rodzajów tych firm budowlanych, właśnie segmentów grup docelowych. I zazwyczaj kiedy rynek spada, nie jest tak, że wszystkie te segmenty trafia szlak z nieba i one

Speaker A

wszystkie mają problem. W niektórych niszach oczywiście tak jest, ale wtedy próbujemy wyjść poza te nisze.

Speaker A

Najczęściej jest tak, że są jakieś dwie grupy, które akurat chwilowo mają się dobrze i z różnych przyczyn dysponują budżetami albo dysponują czasem na to, żeby taką inwestycją czy nowym tematem, z którym wy przyjdziecie się zająć. I teraz dokładnie na tym polega ten

Speaker A

fundament pierwszy. To znaczy, że firmy traktują, idą do handlowców i mówią czy do swojego marketingu, musimy pozyskiwać firmy budowlane i oni idą pozyskiwać firmy budowlane i jest to absolutnie niewystarczające. Ktoś w biznesie, najprawdopodobniej zajmujący się wzrostem, powinien w sposób stały

Speaker A

zastanawiać się, na jakie segmenty dzielą się firmy budowlane i do których z nich docieramy aktualnie. I teraz zwróćcie uwagę, jeżeli docieramy do tych trzech, to nie jest tak, że zrezygnowaliśmy ze wszystkich pozostałych. To nie na tym to polega. To polega na tym, że akurat w

Speaker A

tym czasie koncentrujemy się na tych trzech segmentach, bo mamy dobry powód, bo one dużo kupują, bo są w dobrej sytuacji finansowej, bo nie są dotknięte jakimiś regulacjami europejskimi, które w jakiś sposób ograniczają popyt, bo mają w ogóle dobrą sytuację

Speaker A

koniunkturalną w swojej niszy, że ich rynek rośnie. W związku z tym to jest dobry moment, żeby to zrobić. Albo wręcz przeciwnie, może poszukujecie firm, które mają bardzo słaby rynek i mają dużo problemów z tym, co się u nich

Speaker A

dzieje. Chodzi o to, że w sposób bardzo świadomy ktoś w firmie musi cały czas panować nad tymi segmentami i się zastanawiać, które z nich aktualnie są tymi, do których powinniśmy docierać. I teraz bardzo często firmy powinny robić coś takiego, że powinny mieć co najmniej

Speaker A

dwa aktualnie działające segmenty, które... Coś mi dzisiaj nie idzie to rysowanie, dawno nie rysowałem. Co najmniej dawno nie rysowałem, nie? Co najmniej dwa działające dobre segmenty, które w jakiś sposób się uzupełniają.

Speaker A

Jeżeli miałbym jako właściciel firmy, miałbym segment firm budowlanych i generalnych wykonawców, to starałbym się znaleźć dwa podsegmenty firm budowlanych, które mają się świetnie, i znaleźć na przykład jeden zawężony segment generalnych w...

Speaker A

adresuje, czy to działaniami handlowców, spotkaniami targami telefonami wszystkim innym, czy też działaniami marketingu polegające na tym, że nie wiem, robimy dla nich jakieś webinary, piszemy do nich oferty, piszemy do nich na LinkedInie czy cokolwiek z tych rzeczy. Bardzo ważnym, pierwszym

Speaker A

fundamentem jest świadomy wybór segmentu, do którego się udajemy, bazujący właśnie na tym, jaka sytuacja aktualnie planu panuje wśród tych naszych klientów. I teraz jest ta druga grupa firm, słuchajcie, które tak jak ja mogą adresować rynki bardzo szeroko i

Speaker A

możemy sprzedawać nasze usługi, produkty do wielu niż. Ja od wielu lat podaję dwa przykłady. Przykład pierwszy, docieraliśmy dalej, zresztą docieramy do firm produkcja przemysł. Produkcja przemysł zawsze była dla nas ważnym segmentem, dlatego że ten segment w Polsce ma się świetnie i raczej jeszcze

Speaker A

przez kolejnych parę lat będzie się miał świetnie i wiem co co powiecie teraz jest kryzys, jest coraz gorzej, bo jest rynek niemiecki, tam to wszystko spada i ja to rozumiem. Natomiast uważam, że mimo wszystko jest to bardzo mocny

Speaker A

segment rynku dzisiaj. Drugim mocnym segmentem w Polsce od zawsze jest szeroko pojęte IT. I teraz jeżeli jestem ja jako przedsiębiorca kimś, kto w sposób świadomy się musi zdecydować na jakieś grupy docelowe, to oczywiście, że to jest grupa zero, tu jest grupa 3, 4,

Speaker A

5, 6. Pracujemy z wieloma grupami klientów, natomiast koncentrujemy się na kilku. Czyli w sposób świadomy wśród tych bardzo wielu grup klientów, które mogą do nas trafić, wybieramy te, które są dla nas z kolei jako biznesu najbardziej bezpieczne. Co to znaczy

Speaker A

bezpieczne? To znaczy, że produkcja na przykład kupuje w około trzy miesiące, czyli znacznie dłużej niż kupuje IT, bo IT kupuje w dwa trzy tygodnie. To jest ciekawe porównanie tych grup docelowych i one się na przykład tym różnią. Jest

Speaker A

druga rzecz, druga bardzo istotna różnica. Firmy produkcyjne i przemysłowe kupują u nas więcej, więc jeżeli kupują dłużej i kupują więcej, to ma to duży sens. Firmy IT kupują u nas raczej trochę mniej, ale za to kupują znacznie szybciej. I teraz co jest bardzo ważne,

Speaker A

jeżeli ja jako przedsiębiorca będę miał problem, bo rynek IT, zresztą tak było w roku 2023, trochę klęknie, trochę usiądzie, trochę kucnie, teraz z niego, z tego kucu wstaję, to mam cały czas bardzo duży, drugi istotny segment, do którego docieram. I teraz zwróćcie

Speaker A

uwagę, że jeżeli jest problem w pozyskiwaniu klientów waszej firmie, ta liczba zapytań spada, to być może powodem jest to, że poszliście za szeroko, czyli poszliście do nikogo, mówiąc wprost, albo założyliście, że cała nasza grupa klientów ma się źle,

Speaker A

zamiast próbować poszukać tę część tej grupy, która ma się dość dobrze. W związku z tym to jest pierwszy istotny fundament i mało tego uważam, że w waszych firmach, jeżeli chcecie taki fundament zaopiekować, powinienby być ktoś kto się w sposób stały nad tym

Speaker A

zastanawia. Jeżeli dyrektor sprzedaży robiłby swoją pracę tak, jak powinien robić, czyli nie byłby super dobrym handlowcem, który sprzedaje więcej niż swoi handlowcy, jeździ do do klientów i po prostu domyka tematy, tylko byłby kimś, kto stroi ten system, ustawia go w jakiś sposób,

Speaker A

znajduje właśnie takie informacje jak te wspomniane przed chwilą, to tego problemu by nie było. Bo to jest fundament pierwszy, który bardzo często jest niezaopiekowany albo jest zaopiekowany w sposób, nazwijmy go jaki. Słaby. Dziękuję. Klaudiusz medal. Drugi fundament. Słuchajcie,

Speaker A

nagraliśmy ostatni odcinek, który zbudził dużo emocji. To był odcinek Jak się wyróżnić, kiedy sprzedajesz to samo, co wszyscy. I teraz generalna zasada jest taka, że jeżeli przyjmiemy, słuchajcie, że jakaś grupa klientów ma jakiś problem i wymyśliliście na ten problem jakąś

Speaker A

propozycję wartości, propozycja wartości i idziecie z tym komunikatem w rynek, czyli handlowcy do tych ludzi, którzy mają ten problem, piszą o tym i ci ludzie nie odpowiadają, to jest bardzo duża szansa na to, że albo nie mają tego problemu i

Speaker A

wam się tylko wydaje że mają, albo myślą, że go nie mają i nie potraficie ich do tego przekonać, że mają, albo że ta propozycja wartości, z którą wy napisaliście, to nie jest propozycja wartości. Wyobraźcie sobie, że ja jako

Speaker A

Szymon Negacz piszę do dyrektora sprzedaży, dyrektora sprzedaży dowolnej firmy i piszę dzień dobry. Piszę do pana, bo zauważyliśmy, że częstym problemem jest to, że handlowcy nie jakby nie realizują celów i on mówi naprawdę. I dlatego my możemy panu

Speaker A

zrobić szkolenie. I on mówi: "Ja nie potrzebuję teraz szkolenia. To w ogóle ja może i mam ten problem, ale to ja go mam od zawsze. Słuchajcie, nie ma działu sprzedaży, w którym jest, może jest, ale nie ma działu sprzedaży, w którym jest

Speaker A

wszystko dobrze i ta propozycja wartości po prostu nie siada. Bardzo długi czas fotowoltaika, słuchajcie, w Polsce wyrosła na tym, że jest taki problem, że drogi prąd, jest taki problem, że sąsiad ma takie panele, a pan nie ma i to

Speaker A

głupio wygląda. Fajnie, gdyby pan miał i w ogóle i w ogóle, a propozycja wartości jest potężna, bo są dopłaty, bo to będzie wam się spłaci w trzy lata, bo to zamontujemy tutaj dosłownie w jeden weekend, bo to będzie w ogóle takie smś

Speaker A

makie i owakie. To było tak dobre, słuchajcie, że przez pewien czas tych propozycji wartości płynących za tym produktem było na tyle, że dzisiaj w polskich wsiach to niekiedy co drugi dom ma załączoną czy założoną fotowoltaikę i ktoś kto znalazł tą parkę problemu

Speaker A

silnego, czyli dużo płacimy i sąsiad ma z propozycją wartości, która była dostatecznie silna, żeby zachęcić tych ludzi do rozmowy i żeby zachęcić ich do zakupu. I w dużej mierze zwróćcie uwagę, że na przykład moja organizacja też na tym wyrosła. Kiedy akurat kończyła się

Speaker A

fala wzrostu koniunkturalnego w latach 2020 mniej więcej, wtedy my weszliśmy na rynek rozwiązując problem polegający na tym, że w działach sprzedaży i marketingu jest chaos, bo był i rozwiązywaliśmy też problem polegający na tym, że lokalne problemy w wielu tych

Speaker A

niszach, że na przykład tutaj nie działa pozyskiwanie klientów, tam nie działa proces sprzedaży, tutaj nic nie mierzą, wiele tematów i mieliśmy na to inną propozycję wartości, nieco ciekawą, nieco niety typową. To nie było, że zrobimy wam szkolenie, tylko propozycja

Speaker A

wartości była o tym, że od nas przyjdzie człowiek, spojrzy na waszą firmę, zrobi audyt, z tego audytu powstanie plan działania, a następnie pomoże wam ten plan działania wdrożyć z wami na pokładzie, z wami za rękę pójdziemy, zrobimy, wdrożymy, fajnie będzie. Tych

Speaker A

propozycji wartości. Potem powstała cała masa. Ale to co się okazało, to okazało się, że ten problem oczywiście istniał wiele lat, ale jedynymi propozycjami wartości, które które je leczyły były duże projekty doradcze, na które te firmy na przykład nie było stać. Były

Speaker A

szkolenia, te firmy już nakupowały masę szkoleń, które im nie pomogły na przykład tym działom sprzedaży. W związku z tym to co my zrobiliśmy, to znaleźliśmy problem silny i propozycję wartości, która była ciekawa, fajna, mocna, na tyle mocna, że ludzie chcieli

Speaker A

z nami rozmawiać. I teraz ja mógłbym tych parek wymieniać, słuchajcie, całą masę. Yyy, mógłbym powiedzieć na przykład mieliśmy klienta, ja tu lubię opowiadać bardzo, bo to jest fajny przykład.

Speaker A

Duży problem dystrybutorów europejskich polegał na tym, że mieli za niską marżę. Tych dystrybutorów europejskich mieli za niską marżę. Ona spadała, była zjadana przez dostawców najczęściej pochodzących ze wschodu. Była zjadana po prostu. I propozycja wartości naszego klienta producenta była taka, że mamy produkt,

Speaker A

który wygląda lepiej niż realnie, niż realnie kosztuje, czyli wygląda na opółkę segmentu wyżej niż rzeczywistości jest. I to tobie, drogi dystrybutorze, daje możliwość dania na ten produkt znacznie wyższej marży, bo on wygląda jak produkt droższy, a realnie nim nie

Speaker A

jest. I to nie było, słuchajcie, handlowcy nie dzwonili, że mamy tanie, mamy tanie produkty, tylko dzwonili, że to jest idealny produkt na to, żeby rozwiązać problem za niskiej marży w twojej firmie. I ten rozmówca mówił: "Wow, spotkajmy się, chcę to zobaczyć".

Speaker A

Nie, zwróćcie uwagę, że to jest bystry sposób przedstawienia tego. Mieliśmy, słuchajcie, inną grupę. mieliśmy, mieliśmy drukarnię na przykład już było wiele lat temu, ta propozycja wartości nie jest aktualna, wtedy była.

Speaker A

Docieraliśmy do firm y takich agencji reklamowych w okolicach Beneluxu. Ich problemem było to, że mają za duże koszty, ale istotnie za duże. Też mieli problemy z rentownością. A naszą propozycją wartości było to, że tanio zrobimy druki. Byliśmy Polakami wtedy, dalej

Speaker A

jesteśmy zresztą. I oni mówili: "Dobra, ale mamy drugi problem, to musi być w jeden dzień u nas, bo tam do ostatniej chwili nie wiadomo, co będzie do wydrukowania i no i niestety nie możemy tego u was zamówić. Zamawiamy to

Speaker A

lokalnie w Beneluxie, dwa razy drożej, ale mamy to na jutro przynajmniej." Więc my wymyśliliśmy jak to zrobić tak, żeby przetransportować to na jutro do nich.

Speaker A

To nie było aż tak tanie wtedy, ale było trochę droższe, tam 20 30%, ale wciąż było to na tyle duża i mocna propozycja wartości, że ci ludzie to po prostu kupowali. I teraz do czego zmierza drugi fundament? Drugi fundament zmierza do

Speaker A

tego, że jeżeli wasza liczba zapytań spada, to najprawdopodobniej oprócz tego, że utraciliście segment, utraciliście chróbkość tej tego połączenia problemu z propozycją wartości, że to przestało grać i wy jako przedsiębiorca, a być może cała firma, a być może konkretny

Speaker A

działo, trochę to przegapiliście, że jakaś grupa docelowa już nie ma tak istotnego problemu, albo ma inny, albo ta propozycja wartości, którą macie przestała być dla nich bardzo ciekawa.

Speaker A

bardzo interesująca czy imponująca. I teraz macie masę rzeczy, które możecie pozmieniać. Możecie wrócić do fundamentu pierwszego, zmienić w ogóle grupę docelową, pójść do grupy docelowej, która ma silny problem i doceni tą propozycję wartości. Pierwsza rzecz, którą możecie zrobić, możecie adresować

Speaker A

zupełnie inne problemy istniejącej grupy docelowej, albo możecie stworzyć zupełnie nową, ciekawszą propozycję wartości. Czyli jeżeli wasze pozyskiwanie klientów nie działa albo działa coraz gorzej, to może być bardzo istotny sygnał, że ta część, bo to jest część modelu biznesowego, zwróćcie

Speaker A

uwagę, model biznesowy u samego centrum zawiera grupę docelową i propozycję wartości, która jest do niej kierowana w jakiś sposób. Być może spadek zapytań wraca do drugiego fundamentu, czyli tego, że ta propozycja wartości po prostu przestała być zasadna.

Speaker A

Trzeci fundament. Dobrze idzie Klaudiusz? Nie cudownie. Klaudusz mówi, że dobrze idzie. Ja jestem dzisiaj nakręcony. Słuchajcie, wypiłem trzy kawy. Trzeci fundament. Język. Ja to napiszę całe język. Uważam, że język jest w B2B jednym z większych powodów i większych

Speaker A

przyczyn tego, że liczba zapytań spada. Ja o tym powiem krótko. Jeżeli piszecie na swojej stronie: "Jesteśmy liderem".

Speaker A

Mamy 20 lat doświadczenia, mamy wysoką jakość albo mamy dobry stosunek ceny do jakości. Nasza firma wyróżnia się tym, że dbamy o naszych klientów oraz tym, że jesteśmy absolutnie no najwspanialsi jesteśmy.

Speaker A

Dużym skrócie mówiąc, jesteśmy po prostu zajebiści, najlepsi. Jakby ja rozumiem, że jest konkurencja, ale to szmaciarze zwykli po prostu. Pan rozumie, my jesteśmy jedyni najlepsi i i po prostu tak jest. No można dyskutować z różnymi rzeczami, ale nie z faktami. I teraz

Speaker A

słuchajcie, bardzo wiele stron internetowych, bardzo wielu firm można byłoby skrócić do tego zdania. Jesteśmy po prostu tak dobrzy, że aż szkoda gadać. Ja jesteśmy dobrzy, to jako klient masz się sam kurna domyślić. No tak. No jesteśmy tak zajebiści, że tak

Speaker A

jest i tyle. I powiem wam, że i język na poziomie kampanii. Jesteśmy wielcy, potężni, wspaniali. Zobacz naszych 100 klientów, zobacz nasze wdrożenia, w ogóle jesteśmy liderem rynku i tak dalej. Bez sensu to nie działa. Maile: "Dzień dobry". Piszę do pana, bo nasza

Speaker A

firma już od 20 lat sukcesami dostarcza szkolenia oraz doradztwo dla polskich klientów. Naszymi klientami jest między nimi McDonald, Orlen, Orange i tam wymieniam. I teraz ludzie spodziewają się, że pisząc o sobie ktoś się nimi zainteresuje. To jest jakby, ja

Speaker A

rozumiem, że i ja zawsze nawiązuję do tematu przystojności. Słuchajcie, ja Szymon Negacz jestem niezwykle przystojnym człowiekiem. Czy w waszej percepcji właśnie moja przystojność się zwiększyła? No nie, no po prostu no każdy z was spojrzał no typ jaki jest,

Speaker A

każdy widzi. To, że powie, że jest przystojny nie sprawia, że uznam go za przystojnego. I tak samo jest z tymi bredniami wygadywanymi przez firmy.

Speaker A

Słuchajcie, wszyscy ci, którzy piszą: "Mamy wysoką jakość i jesteśmy liderem rynku", przecież nikt na świecie nie zrobi tak, że przeczyta to i powie: "A no tak, mają wysoką jakość i są liderem rynku, trzeba u nich kupić". Nikt tak w

Speaker A

historii świata nie powiedział. Nie wierzę, że to tak zadziała. W związku z tym zachęcam was do używania ludzkiego języka. I teraz wiem co powiecie w naszej branży. Panie Szymonie, to jest bardzo profesjonalny język. Nie chodzi mi o prostacki język. Chodzi mi o ludzki

Speaker A

język mówiący o kliencie, a nie o nas. I teraz o tym kliencie można mówić bardzo wiele rzeczy. Można mówić w sposób sensowny, nawet nie trzeba mówić, że jesteśmy liderem rynku, tylko na przykład można powiedzieć, że już naprawdę chcecie o tym powiedzieć, że w

Speaker A

segmencie jakby dla dostawców, dla firm budowlanych, nie można powiedzieć, że dla firm budowlanych jesteśmy jedynym polskim dostawcą, który jest w stanie zrobić to i to i to i to w jednym miejscu, na jednej fakturze. To jest komunikat z

Speaker A

poziomu faktów, z poziomu konkretu, który coś dla tego klienta oznacza. To znaczy on może dowiedzieć się, że okej, jestem firmą budowlaną, jak będę chciał zrobić te cztery konkretne rzeczy, to mogę to zrobić u nich, bo oni wszystkie te rzeczy robią. Zamiast mówić, że mam

Speaker A

wysoką jakość, mogę napisać, że nasze produkty wykonujemy z tego, wykonujemy w taki sposób, wykonujemy w takim procesie, po to, że ktoś kto to przeczyta powie: "Kurczę, muszą mieć wysoką jakość w związku z tym". I to jest słuchajcie różnica. Czyli trzeci

Speaker A

fundament to język. Jeżeli mamy dobrze dobraną grupę docelową, punkt pierwszy, mamy dobrze dobraną propozycję wartości, punkt drugi. Oni przybili teraz kołek i już git. To jest ta druga dziura.

Speaker A

Generalnie chodzi o to, że fundament a propos firm budowlanych, tak w ogóle, że fundament trzeci polega na tym, a już wiem co chciałem powiedzieć, już wiem, już wiem, że jak macie dobrze dobraną grupę docelową i macie wspaniałą propozycję wartości, ale napiszecie do

Speaker A

tych ludzi używając języka: "Ja jestem wielki, fajny, potężny i ty teraz masz uklęknąć i podziwiać moją potęgę i wielkość", to po prostu nie ma absolutnie żadnego sensu. Kropka. To jest fundament trzeci. Idziemy do fundamentu czwartego. To już przedostatni. Uwaga.

Speaker A

nie masz procesu, tylko masz pojedyncze działanie. I teraz uwaga. Jeżeli wyobrazimy sobie podróż klienta jako taką ścieżkę, nie? Tutaj klient sobie zdał sprawę z tego, że istnieje problem, tutaj gdzieś tam zakręcił się, bo ten proces jest nieliniowy, chaotyczny dość

Speaker A

i w ogóle i w ogóle. W tym miejscu sobie przeczytał jakieś case study, tutaj coś wygooglował, tutaj się spotkał z kolegą, tutaj oglądał film na YouTubie. Uwaga, ludzie filmy na YouTubie też oglądają w czasie swojego procesu zakupu albo

Speaker A

uświadamiają sobie, że mają jakiś problem oglądając jakiś materiał na YouTubie. Generalnie robią bardzo dużo rzeczy ci klienci kupując. Kropka. I teraz jeżeli przyjmiemy, że tak jest, że każdy klient, który kupuje, gdzieś tam czyta, gdzieś tam dzwoni, coś tam szuka,

Speaker A

czegoś kombinuje, szczególnie w B2B, bo ja wiem, że w B2C mogę przejść koło wystawy, zobaczyć piękną torebkę i kupić sobie piękną torebkę, bo była piękna i tam nie musi być logiki za tym, to jednak mimo wszystko skrajna większość

Speaker A

zakupów B2B jest z poziomu logiki. Nie kupuję sobie tego biurka, nie kupiłem dlatego, że strasznie chciałem mieć takie biurko, tylko kupiłem je, bo potrzebowałem biurko do studia, które będzie ciekawie wyglądać w kadrze. To była konkretna logiczna potrzeba zakupowa w B2B. I teraz uwaga. Jeżeli wy

Speaker A

jako firma robicie lokalne działania, tutaj zleciliśmy w tym miejscu agencji zrobienie reklamy. O, a w tym miejscu w sumie ciężko powiedzieć, w którym nasi handlowcy piszą maile. Tadam, koniec. Ja nie mam procesu, pomysłu na to, jak prowadzić pozyskiwanie klientów. Ja mam

Speaker A

pojedyncze dwa działania, jedno i drugie. I dziwię się, że mi to nie działa. Ja rzeczywiście miałem, słuchajcie, na rozmowie, dosłownie wczoraj miałem firmę, która przyszła do mnie z tym, że ma raport na który wydała kurczę z 200 koła, piękny PDF, wszystko

Speaker A

super zrobione. Okazuje się, że nikt tego raportu nie chce pobierać i handlowcy dzwonią do firm produkcyjnych i oni nie chcą rozmawiać. mówią, że nie, nie, dziękuję, nie potrzebujemy. No i nie działa. No bo mają dwa lokalne działania zamiast procesu, który jest w

Speaker A

jakiś sposób przemyślany, że my najpierw mailem sadzimy jakąś ideę u klienta, później gdzieś tam spotykamy się, żeby pokazać mu jakieś case study, później gdzieś tam jest coś tam, później gdzieś tam przy całym tym procesie towarzyszą nam reklamy, które są gdzieś tam na

Speaker A

Googleu czy na LinkedInie w ogóle są i na stronie można poczytać wiele na naszym produkcie i jeszcze jest 15 innych pomysłów na to, co zrobić.

Speaker A

Przecież w naszym marketingu, jeżeli się nad tym zastanowimy, ktoś może i oglądać mojego LinkedIna, może oglądać mojego Instagrama, może oglądać tego YouTubea, może słuchać podcastu Nowoczesna sprzedaż i marketing, może słuchać podcastu FinerTO, YouTubea Finerto, może oglądać YouTubea Wise Toolsa, może

Speaker A

czytać sześć stron internetowych, na których jest pewnie łącznie grube kilkadziesiąt zakładek produktowych, na których my opisujemy co się dzieje. Może czytać nasze case studies, może oglądać nasze reklamy, może wziąć udział w naszych szkoleniach, może zrobić dziesiątki różnych działań. Jeżeli nie

Speaker A

grube setki tak naprawdę, które są elementem całego procesu. I teraz jeżeli robisz dwa pojedyncze działania i to ci nie działa, to pewnie dlatego nie działa, że to są pierwsze dwa pojedyncze działania, które musisz obudować jednak mimo wszystko jakimś większym ekosystemem

Speaker A

działań niż tylko dwoma pojedynczymi rzeczami, które robisz na ścieżce klienta. Boże, jaki piękny rysunek jest. Jest okropny. jest straszny. Yyy, ale jak go rysowałem, to się wydawał sensowny. I ostatni fundament. Słuchajcie, ostatni fundament, który chcę dzisiaj poruszyć, to jest uwaga.

Speaker A

Mamy w firmie prezesa. Prezes wymyślił, że do grupy klientów budowa budowlanka do wszystkich oczywiście budow źle napisałem, nieważne. Do grupy budowlanka piszemy maile, które mają taki tytuł i taką treść. No i teraz patrzcie, to co prezes wymyślił. W ogóle w większości firm jest

Speaker A

święte. No bo jak prezes kazał, no to przecież robię. Kazali strzelać, to strzelam. I teraz uwaga. Piątym fundamentem jest to, że jeszcze w historii naszych klientów, a zrobiliśmy, słuchajcie, procesów pozyskiwania u naszych klientów, zrobiliśmy górne kilkaset gotowych, wielkich, dużych

Speaker A

procesów pozyskiwania klientów. Żaden z nich, żaden z nich, ani jeden z nich nie działał od pierwszego pomysłu. Kropka.

Speaker A

We wszystkich z nich, słuchajcie, trzeba było mierzyć, czyli mierzyć ile procent osób dostaje te maile, ile procent osób je otwiera, ile procent osób z tej grupy docelowej na nie odpowiada i na poziomie tych metryk zmieniać oraz optymalizować wysiłki, które robimy. Kropka. I to jest

Speaker A

piąty, największy fundament tego, dlaczego najczęściej nie działa. Nie działa dlatego, że prezes wymyślił, żeby zrobić taki raport, to oni zrobili i prezes wymyślił, żeby pisać takie maile, to oni pisali. I tak naprawdę to są fajne dwa pomysły i może się nawet

Speaker A

wydawać, że wydaliśmy pieniądze na jedno i drugie bez sensu niejako i spaliliśmy je, panie Szymonie. to nam nie zadziałało i w ogóle uważam, że to jest błędny mental w kontekście pozyskiwania klientów w B2B, bo my wydaliśmy pieniądze nie na to, że to się okazało,

Speaker A

że to nie działa, tylko wydaliśmy pieniądze na jakiś eksperyment, żeby pozyskać jakieś dane na jakiś konkretny temat. I teraz wyszło nam, że zapłaciliśmy na przykład, nie wiem, 10 000, żeby dowiedzieć się, że to nie ma sensu i super. To jest fajna informacja

Speaker A

dla mnie jako przedsiębiorcy. Ja zapłaciłem pieniądze nie tylko za to, że mam nie mam z tego rezultatu, ale za to, że wiem, że to nie działa. I teraz coś zazwyczaj jakaś jedna metryka z tych, no może nie odpowiadali, ale otwierali.

Speaker A

Okej, czyli mamy już się o co złapać. Mamy okej, taki tytuł, taki pomysł działa, bo oni to otwierają, już idziemy z pomysłem dalej i na tej podstawie poprawiamy go i szukamy lepszej wersji.

Speaker A

I powiem wam, że firmy, które są w stanie wytrzymać 6 miesięcy w takim reżimie mierzenia i poprawiania rzeczy co tydzień, zazwyczaj dochodzą do niesamowitych wyników na poziomie pozyskiwania klientów. Tylko najczęściej po prostu to nie działa w ten sposób.

Speaker A

Najczęściej jest tak, że Heniu, jak tam te twoje maile? mówi, że słabo. Krysia mówi, że jeszcze gorzej, a tam Pawełek powiedział, że na rynku jest kryzys, więc tak jest i koniec. I teraz musimy czekać, aż już będzie dobrze, co jest

Speaker A

oczywistym szaleństwem. Więc pięć fundamentów. Słuchajcie, fundament pierwszy, brak jasno zdefiniowanego klienta w obecnym otoczeniu biznesowym.

Speaker A

Punkt drugi, propozycja wartości, która jest świeża, chrupiąca. Stąd mówię, że jest chrupiąca, a nie, że taka wiecie zbutwiała, leżała w szafce trzy lata i już nikt tego nie zje, ale wygląda jakby była okej. Trzeci punkt, język nieskupiony na

Speaker A

wielkości i potędze. Punkt czwarty, proces, a nie pojedyncze działania. I punkt piąty, mierzenie tego procesu i tych działań oraz lokalna ich poprawa, ich rozwój i obojętnie czy mówimy o reklamach, czy mówimy o SEO, czy mówimy o raportach, czy mówimy o mailach, czy o

Speaker A

telefonach, czy o czymkolwiek innym. I mam dla was doskonałą informację, dlatego że za tydzień pojawi się odcinek jak to robić na poziomie marketingu, a za dwa tygodnie pojawi się odcinek jak to robić na poziomie prospectingu, czyli działań handlowców. Czyli to czego

Speaker A

nauczyliście się w tym odcinku, będziecie mogli użyć w dwóch kolejnych odcinkach. I to jest dopiero czat i z tego jesteśmy dumni. I teraz uwaga, bo możecie zrobić dwie rzeczy po tym materiale, nawet trzy. Rzecz pierwsza.

Speaker A

Dobra, nieważne. Ja mam do tego szacunek. Możecie to zrobić w ten sposób. Rzecz druga, ja bym chciał to sobie sam ogarnąć tak, jak powinno być ogarnięte.

Speaker A

I teraz na kod pozyskuję na ścieżkę dla właścicieli, czy czyli zawierającą wszystkie nasze szkolenia, które ich jest pięć, każdy ma 8 godzin, tam są jest pełna instrukcja jak to dobrze zbudować. Jest 15% dodatkowego robatu.

Speaker A

To jest o tyle fajne, że ścieżka już w sobie ma zaszyte 30. jest o tyle niższa, tańsza niż wszystkie pięć szkoleń kupowanych osobno. A On top w tym materiale daje wam koszt, koszt kod pozyskuje. Jest trzecia opcja, którą

Speaker A

możecie zrobić. Możecie się po prostu zgłosić do sellise. W prawym górnym rogu jest przycisk bezpłatna konsultacja i zlecić to nam, a my was poprowadzimy.

Speaker A

Więc trzy opcje. Każda z nich jest dla nas w porządku. Nic nie robicie, jest fajnie. Kupujecie ścieżkę dla właścicieli, która ma pięć materiałów szkoleniowych pokazujących jak to zrobić z kodem rabatowym za to, że wytrzymaliście tyle tego materiału i

Speaker A

robicie to sami i jest fajnie. Albo trzecia piszecie do nas i my wam pomożemy to zrobić. I też jest fajnie.

Speaker A

Co do zasady jest fajnie, Kodusz? Jest fajnie. Kropka. Dzięki i do zobaczenia. Yeah.

Topics:pozyskiwanie klientówsegmentacja rynkupropozycja wartościmarketing B2Bsprzedażrynek malejącyoptymalizacja działaństrategia biznesowaSzymon NegaczWise Group

Frequently Asked Questions

Dlaczego segmentacja klientów jest tak ważna według Szymona Negacza?

Segmentacja pozwala skupić się na tych grupach klientów, które mają najlepszą sytuację finansową i potencjał zakupowy, co jest kluczowe zwłaszcza na rynku malejącym.

Co zrobić, gdy liczba zapytań od klientów spada?

Należy przeanalizować fundamenty biznesu, zweryfikować grupy docelowe, aktualność propozycji wartości oraz mierzyć i optymalizować działania marketingowe i sprzedażowe.

Jakie działania marketingowe wspiera Szymon Negacz w procesie pozyskiwania klientów?

Sugeruje przemyślane działania takie jak wysyłka maili, prezentacja case studies, spotkania oraz reklamy, które wspierają cały proces sprzedażowy i są stale mierzone pod kątem efektywności.

Get More with the Söz AI App

Transcribe recordings, audio files, and YouTube videos — with AI summaries, speaker detection, and unlimited transcriptions.

App Store Google Play

Or transcribe another YouTube video here →