Speaker A
Их очень мало, на самом деле. У тебя их, по сути, две. Э-э, вторая, ну, второй не очень хочется заниматься. Ты её сам назвал, но ей тоже может попробовать.
Обсуждение выбора и масштабирования B2B-каналов роста в условиях сокращения бюджетов и нестабильности рынка в России.
Key Takeaways
- Email-маркетинг — один из самых масштабируемых и автоматизируемых каналов в B2B.
- Индивидуализация и цепочки писем важнее разовых рассылок для удержания аудитории.
- Количество доступных каналов в России сокращается, что требует адаптации стратегий.
- Маркетинговые гипотезы имеют длительный срок жизни, но эффективность каналов падает с ростом конкуренции.
- Практический опыт и обмен знаниями помогают находить рабочие решения в сложных условиях рынка.
Summary
- В России количество эффективных каналов B2B-маркетинга сокращается, что усложняет продвижение.
- Email-маркетинг остаётся одним из ключевых каналов благодаря возможности масштабирования и автоматизации.
- Для успешного email-маркетинга важны цепочки писем и индивидуализация сообщений, а не разовые рассылки.
- Аккаунт-маркетинг помогает поддерживать полезное и системное напоминание о себе у целевой аудитории.
- Использование роботов для звонков в США ограничено штрафами, альтернативой могут быть филиппинские колл-центры.
- Маркетинговые гипотезы в России живут долго, но окупаемость каналов со временем снижается из-за роста конкуренции.
- Методы, работающие в других странах, не всегда применимы в России из-за специфики рынка и ограничений.
- Ведущий делится опытом работы с B2B и B2C маркетингом, международными проектами и развитием агентства.
- Формат обсуждения предполагает живое общение и возможность задавать вопросы в небольшом кругу участников.
- Видео направлено на поиск практических решений и хаков для развития B2B-маркетинга в текущих условиях.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Первое — это, как ни странно, а, emails, э, потому что ты их можешь раскачать до миллиона писем в месяц. Ну, в плане у тебя нет ограничения на, э, число отправок, которое ты делаешь, и она полностью автоматизируема там с
Speaker A
инструментами типали и его аналогами. Ну, там вообще нету проблем масштабировать инфраструктуру. И там, ну, кажется, что все твои специалисты известны. Ну, там они все в Линкедине размечены по должностям, по позициям, по роли, которую они занимают. Ну и, соответственно, через лушу, sales QAL и
Speaker A
прочие штуки ты просто всю базу за раз там вытаскиваешь. Это стоит каких-то фиксированных костов. Э и дальше начинаешь её греть в холодную.
Speaker A
И и это раз. Но я слышал, правильно понимаю, что там как раз не работает история с разовым заходом, потому что база ограниченная. Если по разу всем написать, то она очень быстро заканчивается. Там как раз нужны цепочки и желательно индивидуализированные ещё к
Speaker A
тому же, да, то есть, ну, с кастомно заточенными об. Я бы сказал, что там большее значение имеет то, что обычно называют акаут маркетинг, то есть это нон-стоп просто напоминание о себе полезное. То есть там ты же не придумаешь, ты не высосишь из
Speaker A
пальца какое-то индивидуальное обращение к человеку. Он всё равно, ну, ты просто у него становишься top of mind за счёт того, что системно у него с адекватным сообщением в личке появляешься. Всё, ты там ничего больше не придумаешь. А это
Speaker A
первое. А второе — это вот те самые филиппинцы или роботы. В США есть проблема с роботами, что их нельзя вроде бы использовать. Ну, несколько раз об этом говорили, что за это там чуть ли не штрафы очень мощные. Э, очень жаль, но
Speaker A
есть роботы, которые звонят очень хорошо. Ну, либо заменять их филиппинцами, в общем, если нельзя роботу.
Speaker A
Так, слушайте, так не хочется вас прерывать, и я не буду даже это делать. А ну потому что потому что самое мясное, понимаешь, что ты рассказываешь, всегда очень полезно. Вот. И привет, Денис.
Speaker A
Да, привет. Да. Слушай, очень классно, что ты присоединился. Классно, что вы уже с Сергеем начали обсуждать международку.
Speaker A
Вот. А но у нас, ну, как не ночат вне в нефункциональных коммуникациях, мы не говорим тоже время, мы говорим да и да, да, да. И у нас российский трек. Ребята у нас из России.
Speaker A
И если на международке есть много разных возможностей стран, в которые можно пойти и попробовать разные каналы, в которых в этих каналах тебя может ждать ээ значит радость и счастье, в России с этим становится всё хуже и хуже. С
Speaker A
каждым, значит, днём по факту у нас количество каналов уменьшается. Скоро мы будем раздавать листовки около метро.
Speaker A
И вполне возможно, что это будет работать, пока не запретят работать, пока пока вирны не дат не поставят ещё на это. А, да. Значит, у нас я вас остановил, делаю маленькое интро. Пока мы ждём, у нас народ подсоединяется.
Speaker A
А ты, Денис, в курсе, что у нас месяц маркетинга для B2B саасов и не только. и близко с к этим. У нас э-э с этим очень много запросов всегда. Вот.
Speaker A
И мы пытаемся разобраться с разных сторон, пощупать. Приглашаем и, значит, это м различные консультантов, агентства и ребят, которые ручками что-то пытаются делать. Хотим такой такой очень широко посмотреть на то, что сейчас есть, и закопаться в какие-то детали, которые у
Speaker A
нас работают, не работают. на в России какие есть ближайшие изменения, которые могут коснуться, которые ещё усилят ухудшат эту историю.
Speaker A
А может быть, есть какие-то вещи, которые мы всё-таки сможем найти, что даст м значит какое-то тайные знания э для ребят, которые они могут использовать и хакнуть прямо сейчас и развивать. Вот поэтому, э, мы пригласили тебя, э, чтобы ты поделился какими-то
Speaker A
мясными кейсами. Вот. У нас обычно пятиминутные, там максимум 7 минут академические опоздания. Вот. Но ребята подсоединяются и 100% смотрят видосы, и у нас это накапливается. А у меня вопрос тебе быстрый такой, экспресс. А сколько живут маркетинговые гипотезы в на российском рынке?
Speaker A
Ну слушай, ну у меня нету такой статистики. Э как бы канал он и в Африке канал. Ну в плане он работает долго.
Speaker A
Другое дело, что у тебя ёмкость этого канала со временем меняется или уровень конкуренции в нём повышается, редко понижается. Ну и за счёт этого у тебя в какой-то момент просто окупаемость конкретного канала перестаёт давать те же результаты. Ну то есть хуже
Speaker A
начинает сходиться и постепенно падает, но не то, чтобы там разом, то есть такого, что там раз и в один день всё перестало работать, кроме как в каких-нибудь там низковысокочековых, редко происходящих на больших бюджетных событиях в мете я не встречал. Ну, типа,
Speaker A
там в мете ты мог случайно свой пиксель налить какого-нибудь говнища со стороны, и всё, у тебя всё просто типа мета мета мета, кстати, запрещённая в Российской Федерации сеть. Конечно, разумеется, её вообще нельзя использовать никому.
Speaker A
Всем присутствующим сразу предупреждаю. Ну этот, э, смешно, смешно. Дисклеймер мы оставляем. Мы же не знаем, где у нас товарищ Марьёр слушает. Вот поэтому всё равно должны этот дисклеймер вставлять.
Speaker A
А, ну хотя мы в паблик эти наши записи не выкладываем, а только закрыты. Да, я в founders в B2C треке в глобале, да, тоже там кофаундил. Ну не кофаундил, колидил своё время, тогда ты всё в курсе. А, хорошо. Я предлагаю нам начать. У тебя я явно я
Speaker A
знаю, что подготовлено какое-то количество тезисов, вводная часть, пока у нас народ ещё подключается, и дальше мы кэями и тебя закидаем.
Speaker A
Я предлагаю с точки зрения подхода, ну, поскольку у нас аудитория всё-таки не очень большая, то есть возможность задавать вопросы сразу, как только что-то непонятно. Ну, это сделает общение чуть-чуть более живым. То есть, когда в аудитории больше 15 человек, там
Speaker A
уже удобнее формат типа лекция, потом Q&A. А поскольку нас немного, то можете не стесняться сразу задавать какие-то вопросы, э, когда я буду о чём-то говорить.
Speaker A
А сейчас я пошарю. Сейчас я сначала её промотаю до начала, чтобы не показать вам всё самое интересное. А, и пошарю презу, где я постарался что-то интересное сделать.
Speaker A
Так. Скажите, видно ли теперь? Да. Да, да. Ага, супер. А, ой, не то. Я даже не ту вам загрузил. Сорян.
Speaker A
Сейчас. Пам-пам-пум-пум-пум. Секунду. Как вот, вот она. Я её в браузере загрузил, а тут не загрузил.
Speaker A
Секундочку, сейчас всё будет. Неспешно грузится. И вот всё сейчас сейчас всё будет. Тут другой, не менее милый монстрик.
Speaker A
А, в общем, о чём сегодня хочется поговорить. А, ну у меня вообще весь бэкграунд, я сейчас чуть поподробнее расскажу, он связан очень с большим количеством каналов, поэтому я бы сказал, что у меня в первую очередь хорошая насмотренность, как в B2B, так и
Speaker A
в B2C. При этом я навряд ли являюсь там экспертом хотя бы в одном канале, который там знает от и до каждую дырочку, каждую щёлочку. Поэтому воспринимайте это как некоторый, ну, такой обзор, а, основанный на практическом опыте, но там сказать, что
Speaker A
я лучший мамустадонт там в каждом отдельном инструменте, наверное, будет неправильно, но действующие инструменты, которыми я буду делиться, они работают.
Speaker A
Они работают у меня, работали у меня, работают у большого числа команд, в которых я сейчас в роли наставника выступаю. Восстановлены на российском рынке работают, поэтому надеюсь будет полезно. А коротко про меня. Наверняка тоже уже слышали, где-то пересекались, но повторюсь, я в Сканге один из
Speaker A
основателей. Там последние 4 года не работаю в Сканге. 2 года как добби, сумевший продать свою долю. А чему несказанно рад. Человек, который смог в своей жизни это сделать. А у меня бэкграунд внутри Ская был в основном маркетинговый. То есть первые 3 года я
Speaker A
делал B2C маркетинг с нуля, а потом развивал B2B продажи тоже с нуля, потом делал международку тоже с нуля, а мы там 12 стран запустили, добежали до где-то миллиона долларов выручки. И последние 4 года, развивая маркетинговое агентство eForce, меня многие спрашивают:
Speaker A
"Какого чёрта ты туда подался?" Честно говорю, это для меня лайфстайл бизнес. Был до недавнего времени. Почем
Speaker A
Потому что за последний месяц я познал, что такое клод-код на последней версии опуса. И, короче, мне немножко страшно стало и активизировался. А потому что если уже можно без разработчиков делать то, что я делаю с клод-кодом за, ну вот,
Speaker A
начиная с февраля, ээ, то в маркетинге тоже недолго осталось всяким маркетологам, маркетинговым агентством. То есть, если разработку автоматизировали, то и маркетинг автоматизируют, потому что, с моей точки зрения, маркетинг там на 90% - это воспроизводимые, повторяемые паттерны, которые работают системно, и там
Speaker A
творчества, ну, не так много. Поэтому теперь для меня это вопрос чести выжить в этой игре с иишкой и суметь что-то хорошее сделать. А о чём я сегодня хочу поговорить? Первая часть, она будет больше сосредоточена на том треке, а,
Speaker A
который, вот ты, Илья, говорил, связан с B2B в России, но, э, с небольшими, ну, оговорками. А оговорка заключается в том, что первая, наверное, половина рассказа будет посвящена в большей степени той битубишки, где имеет смысл делать живые продажи. То есть это чеки
Speaker A
э-э всё-таки существенные. То есть ну это те то B2B, где стоимость встречи в 152 25-3.000 руб. оправдана с точки зрения юнит экономики. А почти любой продукт, который бы вы не делали в нише B2B САAS, он может быть таким, если вы выходите на
Speaker A
entтерпрайзов. Почти наверняка не каждый начинает свой путь с энтерпрайзов. А, ну потому что с ними сложнее, дольше. цикл сделки другой, но этот подход точно будет применим. Ну, это вот первые, по сути, три э пункта с этой презы. Они
Speaker A
просто расскажут вот некую квинтессенцию моего опыта, который мы внутри, в том числе, применяем, про разные способы, как достучаться до ЛПР внутри России. А потом второй пункт, он будет немножко про B2BAS, но он будет больше применим, опять же, исходя из насмотренности,
Speaker A
которую вот я сейчас вижу среди команд, с которыми работаю. А что ещё а работает, если мы всё-таки уходим в сегмент малого, среднего бизнеса, ну или частников, то есть людей, профессионалов, которые покупают B2B SAS для себя. Ну типа с чего начать, если ты
Speaker A
вот этот канал, ну это это решишь для себя воспроизвести. А, и ближе к самому концу поделюсь, ну, прямо классными лайфхаками, как мне кажется, которые, опять же, стали возможны именно благодаря тому, что появилась ишка. Ну, и раньше они, по большому счёту были
Speaker A
достаточно нереализуемы, а, ну, просто из-за того, насколько сложным было эти вещи м сделать. А, напомню, что если вы захотите в какой-то момент меня что-то спросить, не стесняйтесь, спрашивайте. Я предлагаю прямо не тянуть руку, прямо говорите, ну, так вежливо, типа, Денис,
Speaker A
а вот тут вот подскажи, ну, чтобы я там мог что-то договорить и переключиться. А, итак, вот это я уже коротко рассказал, да, что по большому счёту B2B он может быть таким энтерпрайзовым, смбишным. Начнём мы с энтерпрайзового.
Speaker A
Там сильно дольше цикл сделки, сильно меньше лпэров, поэтому вот уйдём в эту сторону. А первый вообще очень важный момент, который я для себя в работе с крупными заказчиками вычленил, что какой бы бизнес-процесс ты не запускал с точки зрения продаж для
Speaker A
крупных клиентов, чего бы ты вообще ни делал, у тебя сделок не будет, если ты пытаешься здесь и сейчас продать.
Speaker A
По большому счёту в энтерпрайзе ты продаёшь через networkк, а маркетинг и все остальные инструменты лидгенерации, они призваны только нарастить твой нетворк для того, чтобы ты с намного большим числом людей оказался э на одной ноге, скажем так, близок ээ к ним, стал
Speaker A
для них top of mind в своей сфере, ну и вообще с ними познакомился. Это банальная функция того, что в энтерпрайзе цикл сделок большой. Ну там, чем крупнее бизнес, тем больше непредсказуемых моментов, на которые ты на самом деле повлиять не можешь. А и ты
Speaker A
с очень низкой вероятностью в энтерпрайзе придёшь к кому-то, и он скажет: "Да, сразу внедряем". Ну, это должно быть прямо супер какое-то ноу-хау, которое у всех болит. Почти всегда окажется, что сейчас у команды или у того ЛПР, кому ты пришёл, другие
Speaker A
приоритеты. Ну, поэтому ты у него как бы в голове где-то отложишься, отпечатаешься, но потребность в твоей услуги у него возникнет сильно позже.
Speaker A
Поэтому всё, что мы делаем, оно призвано расширять нетворк и является функцией его развития. И сами продажи, а, которые потом происходят - это тоже функция нетворка. А, но первый вопрос, а вот прежде чем мы сломя голову бросаемся этот нетворк развивать, он он намного
Speaker A
проще, на самом деле, звучит. Он звучит очень так базово. А кому вообще выходить-то надо? Да. То есть какие компании, Лэлпры, сферы бизнеса являются для нас целевыми? То есть кто попадает в наше определение Idl customer profile ICP, а кто не попадает. Это нужно
Speaker A
исключительно из рационального соображения, что наши ресурсы ограничены. Поэтому, что бы мы ни делали, нам нужно бить и двигаться в ту сторону, а, в которую, ну, в которой есть хоть какой-то позитивный выхлоп в будущем. Он где-то там вдалеке виднеется. Если мы будем бить просто,
Speaker A
как это, из пулемёта поливать налево-направо, ну, ценности от этого будет практически никакой. Поэтому первый вопрос, на который нужно ответить, а, ну, это такая прямо совсем база, типа, а кто нам вообще нужен, да?
Speaker A
То есть я предполагаю, что мы, ну, там каждый из здесь присутствующих уже более-менее на этот вопрос ответил. А очень советую, просто очень простой лайфхак, там не буду какой-то каким-то мастер джедаем, а, подключите GPTху или КЛОД, пообщайтесь с ним несколько часов,
Speaker A
чтобы лучше разобраться, а кто на самом деле, э, ваш ICP, кто им не является, а потому что, скорее всего, если вы впервые этот продукт развиваете, вы можете на что-то не обращать внимания.
Speaker A
Если же вы уже продуктом занимаетесь давно, ну, вы почти наверняка и так знаете, кто ваш ACP, но я не мог этого не сказать, а просто для того, чтобы в будущем э там база, ну да, чтобы чтобы все были в курсе. А
Speaker A
второй э важный момент, а-а, э, мы вот мы поняли, кто нам нужен, да, то есть мы поняли, а кто с точки зрения целевого портрета для нас является важным клиентом. А что же на них теперь? Как же с ними связаться, да? Как же добиться
Speaker A
того, чтобы они оказались в твоём нетворке? И для меня работает такой очень важный момент, очень важный подход, который ну во всём мире называется там акау маркетинг. В чём он заключается? А когда мы говорим про крупный бизнес, то есть про бизнес,
Speaker A
которого, ну, там не очень много в мире, ты не можешь, вот как ты там Сергей говорил, ты не можешь просто идти и нон-стопом всем писать в холодную, э, ну, потому что у тебя база закончится, ну, типа через месяц, через
Speaker A
2 месяца, но ты очень быстро до всех целевых клиентов достучишься. Обычно практически любой проект, который, а, целится в Enterprise, а, у него всё-таки достаточно узкий портрет компании и лп внутри этих компаний, которые ему подходят. Ну, на примере, а, сканга, а,
Speaker A
мы исторически, конечно, ой, не Skyengo, а UForce, мы исторически работали как агентство и с малым бизнесом, со стартапами, а, но сейчас стало понятно, что наша целевая аудитория - это биктех в России. Ну, а сколько у нас бигтеха в
Speaker A
России? Ну, можете по пальцам пересчитать. Это, ну, исчисляется десятками, ну, десяток там другой компаний. А, и внутри них условно там по от пяти до двадцати, а, отделов куда мы можем зайти. Поэтому для этого цикла, для этого сегмента людей, ну, у нас
Speaker A
всего 100-200 лпров, а, которые с нами должны быть на связи. А поэтому, а, первый момент, да, вот что когда мы работаем с очень крупным бизнесом, а весь наш процесс аутрича превращается, ну, в такой воспроизводимый процесс аккаунт бест маркетинга. Как он работает
Speaker A
у меня? А у меня есть полная срмка, а, всех нужных лпэров, а, которые вообще попадают в мою категорию того, что они совпадают с моим ACP. Ну, это реально там порядка 200 человек. А, и после этого у меня стоит просто крон в месяц
Speaker A
им что-то написать. Ну и это что-то обычно подразумевает не очередной пинг в духе: "Ну что, ты уже решил? Ну что, уже пора?" А это очень понятное описание кейса, а, которое я кидаю человеку просто для того, чтобы он расширил свою
Speaker A
картинку мира и ещё раз про меня вспомнил. А, и это, ну, на практике работает лучше всего, там где-то с пятого, десятого, неважно какого, а с какой-то значимой итерации люди про меня просто вспоминают, что я для них тот человек, кто нужен. А каким образом эти
Speaker A
контакты ну собственно обычно составляются, а, и каким образом они впервые активируются? А первый способ, он достаточно такой очевидный, и наверняка многие из вас с ним сталкивались, а это участие в разного рода оффлайн-мероприятиях. Это ивенты, конференции, выставки. А, казалось бы,
Speaker A
там на дворе XXI век. Зачем нам вообще туда идти? Кому эти конференции нужны? А, но вот из того, что я вижу на рынке, ну, наверное, 5% компаний пользуются этими ивентами качественно. А как, ээ, ну, что значит качественно? Как у меня этот
Speaker A
процесс работает и, ну, реально показывает хорошие результаты? Первое по всему списку техпров, кто мне нужен, перед каждым крупным ивентом, на который я еду, а я, ну, это не совсем я, это ассистент от моего имени, пишет каждому человеку очень простое сообщение, типа,
Speaker A
Олег, привет, я вот буду на конференции там, большой конференции Яндекса. А скажи, ты там будешь или нет? Хотел пересечься. А и какую задачу решает это сообщение? Оно ничего не продаёт.
Speaker A
Второе, оно напоминает человеку обо мне. Третье, оно устанавливает ассоциацию, что я, как представитель бизнеса знаю, что такая крупная конференция существует. А, и даже если человек туда не идёт, ну, у нас с ним устанавливается такой слабенький контакт, и он уже в
Speaker A
голове ассоциирует, что о, Денис знает о классной крупной конференции. Огонь. Наверное, он шарит. Это первое. Второе.
Speaker A
Из тех людей, кто ну, обычно соглашается, если честно, процентов пять. Вполне очень мало кто до этой конференции доходит, даже меньше. Но это на самом деле мне и неважно. Но те, кто в итоге до неё доходят, а они по большому счёту
Speaker A
приходят в мою большую переговорку. Ну потому что у меня просто день этой конференции, он расписан слотами по 15-30 минут в зависимости от интенсивности, где я заранее с человеком, который сказал: "Да, давай пересечёмся", ставлю просто в календаре слотик и говорю: "О'кей, супер, давай
Speaker A
там созвонимся, встретимся у кафетерия, встретимся у входа, созвонимся". И у меня день вместо дня созвонов происходит день встреч с только с теми людьми, кто мне на самом деле нужен. Потому что если ты приходишь на конференцию, на выставку, куда бы ты ни было ещё, просто
Speaker A
в холодную, ну ты там 90% времени тратишь на селзов других компаний, которые пытаются тебе что-то продать, и большой ценности ты от этого, конечно же, не получишь. А, ну и так же, как и от слушания, э, конферен выступающих, которые на стенде
Speaker A
находятся. Ну и вот, а, то есть здесь это основной подход. А честно скажу, что очень мало кто на рынке таким подходом пользуется. А он, ну, на моём опыте у тебя вместо двух-трёх рядов с одной конференции в обычном подходе удаётся
Speaker A
застапить 8 тире 12 качественных встреч в рамках этого события. И тогда посещение конференции становится прямо осмысленным, осознанным процессом. А самое главное, что его Да. Да.
Speaker A
Да. Скажи, пожалуйста, а вот ты находишь контакты в Лингне или в Телеграме этих людей лпэров? То есть у тебя какой-то есть список этих компаний, как ты находишь, что в этой компании есть значимый для тебя ЛПР, у тебя есть контакт, и ты
Speaker A
просто в холодную пишешь, что говоришь, там я такой-то такой-то, буду на такой-то конференции, давай встретимся и или у тебя уже есть с ним какой-то контакт до этого.
Speaker A
А, смотри, зависит от того, когда я контакт нашёл. Если я с человеком раньше не общался, но я прямо с конференции начинаю, если это лучшее событие в ближайшее время. Обычно, об этом я чуть позже расскажу, я использую очень конкретный заход, который сформирован
Speaker A
по, а, чуть чуть другому сценарию. Сейчас я его тоже покажу, а который пытается в первую очередь довести до, ну, того, что обычно именуется демовстречи. Сейчас до этого мы тоже дойдём.
Speaker A
Хорохо. А так вот, собственно, это история как раз про холодный. Вот представим, что конференция, ну, хорошие конференции, на самом деле, штуки три-четыре в году таких прямо больших, которые имеет смысл посещать. А если конференции там не предвидятся и тебе
Speaker A
нужно список людей всё равно расширять или ты работаешь, например, не только с крупным бизнесом, но и со средним бизнесом, а которого намного больше, то есть там уже не 100-200 человек, а там может быть и 1.000, и 2.000, и 3.000, то
Speaker A
есть такого списка людей хватит на значительно больший период первичной проходки. В работу вступает холодный утрич. А что я могу сказать с точки зрения бенчмарка в холодному утриче?
Speaker A
Главная вообще ключевая проблема, а, с которой мы сталкиваемся, и когда работаем с какими-то клиентами, которые к нам приходят, и когда я выступаю для кого-то наставником, а все фаундеры и команды с, ну, с которыми удаётся пересекать, они проводят в день, дай
Speaker A
бог, одну-две встречи новые с новыми людьми в неделю имеется в виду. И этого катастрофически не хватает. Ну, просто потому, что это очень маленькое число, и ты статистически, ну, не закроешь из такого числа встреч, э, ну, какой-то здоровый пайплайн. А у меня есть самый
Speaker A
крутой, наверное, кейс. Это ребята, а они с Фестихи пришли ко мне, когда в июле, сказали: "Денис, стань для нас великим мастером, расскажи, как нам агентство по утречу сделать". Э, ну, как бы, о'кей, погнали вперёд. И ребята просто за месяц провели 80 встреч,
Speaker A
разослав порядка, э, ну, там 50 на 20 около 1.000 касаний они разослали по базе. А почему они смогли столько встреч разослать? Ну и и важный момент, что уже в сентябре у них выручка была 700.000 руб. в месяц. Ну, как бы это не не
Speaker A
пустые слова. То есть они очень быстро вышли на значимые результаты с точки зрения выручки. А почему? Потому что просто в день, а, с одного аккаунта, если он прогретый, можно и нужно рассылать порядка пся новых касаний по холодной аудитории. А для того, чтобы
Speaker A
это звучит очень большим числом, но не просто так в мире существует позиция сдиара, то есть человека, который в холодную, собственно, выводит людей навстречи. А один SDR в одиночку, если он не использует никакой автоматизации, может делать 50 касаний и сатапить порядка 3 тире пяти в
Speaker A
зависимости от сектора и продукта, которым ты занимаешься, встреч в день. Ну и ты можешь посчитать, средний бенчмарк по конверсии из встречи, на которые пришёл человек, заранее подготовленный и понимающий, что вы будете обсуждать сделку, варьируется от 15 до 30%. Ну и вот очень легко таким
Speaker A
образом предсказывать свой пайплайн. А если ты рассылаешь порядка 1.000 касаний в месяц. Мы, ээ, у нас внутри команды, когда мы выступаем как сдиары для команд, мы в первый месяц делаем порядка 500 касаний. Ну, потому что один человек контролирует два
Speaker A
проекта, а, ну, не один, поэтому мы идём на чуть меньших скоростях. А, ну как бы тоже вот удаётся с нужной скоростью генерировать встреч.
Speaker A
А важный момент, если просто в тупую рассылать сообщение, ну, как многие из вас, наверное, получали там: "Настя, есть ли у тебя минутка или Лиза, ну что ты уже почему почему ты ещё у меня ничего не купила?" Ну очень быстро
Speaker A
аккаунты улетят в бан. И наблюдение, что аккаунты улетают в бан в Телеграме не потому, что ты просто много рассылаешь, а из-за того, что именно ты пишешь. Ну, потому что основной триггер для того, чтобы аккаунт улетел в бан - это жалобы
Speaker A
на спам. А если жалоб на спам нету, то и аккаунт живёт отлично. Ну, максимум он суспендет на денёк, и ты или там на часок даже, и ты из него быстро выходишь и продолжаешь пользоваться аккаунтом, как ни в чём не бывало. А хороший, ээ,
Speaker A
там пример, а вот на самом деле здесь не очень хороший пример. Это я потом поправлю. Аа, ээ, он заключается в том, что в первом сообщении лучше всего, э- никогда не пытаться продать в лоб. Ну, потому что мы говорим всё-таки про
Speaker A
сделки достаточно крупного размера. А мой лучший сценарий, я потом, наверное, заменю пример, э, в презем есть лучший сценарий. Звучит примерно он следующим образом. Олег, привет. А скажи, пожалуйста, а кто у вас в компании X занимается вот этим? У у меня есть кейс
Speaker A
один, кейс 2, и мы уже работаем с Балтикой, МТС и Мегафон. Скажи, пожалуйста, с кем поговорить или давай с тобой пересечёмся? Вот вообще это какой-то магический скрипт, который, судя по всему, закрывает все болевые точки твоего собеседника. А первое, ты
Speaker A
не просишь его ничего сделать, ты не пытаешься ему ничего продать, то есть у него не срабатывает эффект защиты.
Speaker A
Второе, ты ему открываешь возможность сбагорить принятие решения на кого-то другого, а а не заниматься этим самостоятельно. А третье, ты используешь очень много, а, цифр, подтверждений тому, что продукт действительно классный, кайфовый и ему уже люди доверяют. Это подсознательно считывается
Speaker A
как ну что-то что вызывает доверие. И человек, даже если ты точно знаешь, что он является тем, кто принимает нужные тебе решения, он просто скажет: "Ну да, это я, давай поговорим". Прикольно. Очень интересно. Если он этим человеком не является чаще всего, а, ну, это сейчас я
Speaker A
расскажу один из сценариев захода, он не очень легальный, но я всё равно им обязан поделиться, а просто грех такой утаивать. То он просто перенесёт ответственность на своего сотрудника и скажет: "Напишите Ольге Ивановне. Вот её контакт или напишите Маше, она решит.
Speaker A
Или я Маше передал, она с вами свяжется. Аа а пам-пам-пам-пам. Второй, э а вот, собственно, первый способ, как находить контакты людей, он довольно очевидный. А он заключается в том, чтобы спарсить всех людей в чатах, в которых вы состоите, в
Speaker A
тематических, а, по списку участников и по сообщениям, которые они когда-либо отправляли. А, довольно лобовой метод.
Speaker A
Ээ, там не очень много обычно людей удаётся вытащить, потому что мало кто указывает о себе биоинформацию. Есть второй способ. Он намного более масштабируемый в российской реальности.
Speaker A
Он абсолютно нелегальный, поэтому никому не рекомендую им пользоваться, но знать о нём всем нужно. Аэ, ну, в плане, ладно, надо пользоваться, потому что грех не пользуется. А смотрите, ээ там главное не пользуйтесь, не пользуйтесь, да, никогда не пользуйтесь этим методом. А в чём суть?
Speaker A
Есть нелегальные боты. Многие из вас про них слышали. Э, там раньше это был Глас Бога, сейчас это Шерлок. Ну и их аналоги, а которые позволяют по слитым базам Н обычно, э, сопоставить личный Н человека с его личным номером телефона.
Speaker A
А личный номер телефона, соответственно, можешь сразу сопоставить с его Telegram username. А какой бизнес-процесс? Ты заходишь на чек или любой другой сайт, который даёт эту информацию, выбираешь по фильтрам нужных тебе людей, а, и у них забираешь, э, личный собственников и
Speaker A
генеральных директоров. Ну, это та информация, которая доступна о каждой компании, которая в России находится. А после этого, через нелегального бота, которым нельзя пользоваться никому, ты находишь ээ его личный номер телефона, а, и после этого Telegram. И всё, у тебя
Speaker A
есть прямой, настоящий номер телефона человека. Примерно в 70% случаев его восстановить удаётся. Это на самом деле очень высокое попадание. Если вы возьмёте публично доступную базу Контрфокуса, например, там попадание будет близиться к 5%. Ну, потому что там все люди указывают фейковые номера
Speaker A
телефонов, а, или не настоящие, и там, ну, не отвечают потом на эти звонки. Здесь же ты находишь прямо личные контакты, а, и дальше дело за тем, что именно ты человеку напишешь. И вот, ээ, какую, ну, я ставлю себя на место, ну, и
Speaker A
каждый из вас может поставить себя на место получающего сообщения. Представьте, что вы, э, там, собственник основатель быстро развивающегося бизнеса. Вам пишут с классным предложением и не просят от вас никакого решения, а только спрашивают: "Скажи, кому написать? -э какая будет реакция в 70% случаях, 80%
Speaker A
случаев? Ну, я просто скажу, кому написать в моей команде, потому что я не хочу сам брать на себя ответственность отказываться от интересного предложения.
Speaker A
Э, ну, потому что мало ли, там оно реально крутое, если оно звучит впечатляюще и ээ ну там цифры классные, пусть лучше там человек, который отвечает за маркетинг, за продажи, за, а, саппорт, за финансы, решит это самостоятельно. Он в этом эксперт. Ну,
Speaker A
поэтому с очень высокой вероятностью, ну, там, близится к 60%, вы получите форвард на следующего человека. Ну, либо это информацию заберут и потом передадут и с вами уже свяжутся, но вы придёте к человеку сверху вниз, по большому счёту.
Speaker A
А вот для нас это самый действенный метод всегда был. Мы им никогда не пользовались, э, но он очень хорошо работает. А вот тут прямо кейсы конкретные по цифрам можете посмотреть.
Speaker A
Важно вот здесь первый кейс - это лидгенерация потенциальных клиентов для юридического САС-сервиса. Я уже не помню, кто это конкретно. Мы где-то в прошлом году мы его запускали. Ну вот суть, что мы из там 1. 700 лпэров нашли 500 где-то контактов. Ну и из них там 13
Speaker A
встреч организовали ниже, чем те бенчмарки, которые я называл. Но это ещё очень сильно зависит от оформления аккаунта, с которого ты пишешь. Когда я пишу со своего рабочего, ну там конверсии сильно выше получаются.
Speaker A
А другой кейс, это вот мы для рекрутеров делали вышли на очень хорошие цифры, опять же, по назначению встреч. Это российский сервис автоматизация рекрутинга. Аэ, даже несмотря на то, что они уже там полностью забиты под завязку входящими сообщениями, когда ты, э,
Speaker A
показываешь красивые цифры и кейсы, люди на них очень хорошо реагируют. Маленький инсайт у меня в Telegram-канале, э, есть, ну, кейсы - это уникальный вид контента. Он набирает больше репостов, чем число лайков на него совокупное. То есть кейсы люди,
Speaker A
судя по всему, ценят больше всего. Ну, потому что это очень конкретное практическое описание достижения результата. И это ещё раз подтверждает важность уметь ёмко демонстрировать, ну, вот в первом сообщении, а какой кейс ты умеешь решать? То есть какую jobs to be
Speaker A
ты по большому счёту решаешь. А а можно здесь вопрос, пока дальше не почм, потому что можно перебивать.
Speaker A
Скажи, пожалуйста, а вот на этом этапе, вот конкретно в этом сценарии с такой аудиторией есть бенч Telegram и писать versus звонить в холодную?
Speaker A
А что что действенней? Потому что получается у тебя здесь цепочка коммуникации, то есть ты выходишь на там п на генерального условно, да, после него он тебя редиректит на ЛПРа.
Speaker A
И вот в этой связке лучше там зво писать писать, писать звонить, звонить, писать, звонить, звонить. Ну и в целом, имеет ли смысл звонить сейчас в современной в современных реалиях, когда уже тоже все наелись этих звонков?
Speaker A
Смотри, я скажу честный ответ, у меня нет банча. А, то есть я никогда просто не звонил, потому что я сам ненавижу общаться по телефону. А, и мне не хотелось делать отдел вот этих вот холодных продавцов, которые, как там
Speaker A
вклстрит сидят и по телефону э непонятно чем занимаются. Ну и я просто сам не люблю по телефону общаться именно голосом, а поэтому, наверное, я ну не мог бы этот процесс проверить. Что я могу точно сказать, что а есть сегменты,
Speaker A
в которых конверсия, ну, в которых люди вообще почти не пользуются мессенджерами. И при этом, когда мы им пытались звонить через сторонний call-центр, неплохо реагировали. Это у нас было два сегмента. Первый сегмент - это стройка, а, и второй сегмент - это
Speaker A
селлеры на маркетплейсах. Я понятия не имею, почему, но вот эти два сегмента вообще по нулям реагировали на холодные сообщения в мессенджерах и отлично реагировали на звонки. Видимо, у них паттерны поведения такие, что они привыкли по телефону общаться и решать
Speaker A
все вопросики. Я рисну предположить, что строители как раз не общаются в телеграмах особо, а эти продавцы на маркетплейсах, у них просто настолько он заспамлен всеми общениями, что там просто не пробиться в окно внимания. Очень может быть, но вот
Speaker A
все, кто работает, ну, в том, что обычно мы называем такой тех, там БигТЕх, банки, Финтех, а, ну, в общем, такой белые воротнички, да, офисные сотрудники, они отлично реагируют на Telegram намного лучше, чем на звонки.
Speaker A
Вот такие люди из другого сегмента, они на это реагируют сильно хуже. Бенча, к сожалению, нету в России.
Speaker A
О'кей, спасибо. Вот. Аа второй, ещё, ещё один кейс, который тоже у нас иногда заходит и, э, не всегда, но мы его несколько раз реализовывали, а особенно это хорошо заходит в больших узкоспециализированных комьюнити. А это история, когда ты, находясь в
Speaker A
определённом, э, кругу людей, ну, то есть это там может быть сообщество Airfo Founders, например, или те или какое-нибудь другое, а, используешь такую двухдовку. То есть ты с одного аккаунта, ну, например, своего друга, знакомого, спрашиваешь: "А как решить ту
Speaker A
или иную задачу?" А потом приходит человек, а, и экспертно на это отвечает, рассказывая, как задача решается. Это не воспринимается как спам. Ну, потому что там очень много полезной информации.
Speaker A
Обычно ты включаешь в сообщение. И те люди, кто увидел в себе, а, ну, человека, который ну, тоже оказался в подобной ситуации с с подобной проблемой, а, ну, многие потом сами пишут в личку. А тут у нас тоже были
Speaker A
классные кейсы. Классных кейсов у меня тут нету. Сюда я не дописал. Аа так и и ещё один важный момент, да, тоже в России, э я не знаю, как у кого, но из моего опыта э капец как сильно ээ влияет
Speaker A
на вот как раз утепление аудитории просто вот это очень базовое ведение Telegram-канала. Ну, то есть это некоторый общий паттерн, который работает на зарубежке в Лингне и очень сильно влияет на а доверие аудитории а и на reply rate в России. То есть когда мы
Speaker A
используем no name аккаунт в, ну, там какой-нибудь девочки, э, которая работает в компании или мальчика, которая работает в компании, а мы получаем конверсию в ответ порядка там 30-35%.
Speaker A
когда я пишу со, ну, когда команда пишет с моего аккаунта, такое тоже бывает, там обычно конверсия в ответ на те же самые сообщения близится к 50-55%.
Speaker A
А мне сложно вычленить, насколько здесь важен мой личный бренд, как человека, который уже много где светился, много кто меня знает, и, э, ну, то, что у меня есть там привязанный аккаунт на 10.000 плюс подписчиков в Телеграме, но это
Speaker A
точно влияет. Э, ну и, соответственно, просто как рекомендация, если вы используете для утреча Telegram в России, крайне рекомендую привязать к нему Telegram канал, а который там, ну, как-то минимально прокачан, хотя бы там 100-200 подписчиков, чтобы в нём было и какие-то
Speaker A
адекватные посты появлялись. Почему? Потому что, когда ты пишешь незнакомому человеку, а он сначала тебя анализирует и пытается понять, а тебе доверять можно вообще? Ты адекватный человек? Мм, или нет.
Speaker A
А-а, так это у нас уже было, а-э, вот, соответственно, с первой частью, если её немножко резюмировать, а она следующая, когда мы работаем с крупным бизнесом, а весь ээ ну outч сводится к тому, что мы выстраиваем новые отношения, по большому счёту, строим
Speaker A
нетворк. И для этого подходит холодный аутрич, участие в конференциях, опять же для как инструмент прогрева твоей аудитории, ну и активное участие внутри комьюнити, а, в которых, э, ну, узкоспециализированные профессионалы сидят и находятся. А если мы говорим про сегмент такой смбишный, тут методы
Speaker A
немножко другие. Вообще SNB слабо отличается от битусишников, то есть малый, средний бизнес ведёт себя и принимает решение также, как частник. А, и если мы запускаем новый какой-то продукт, ну или развиваем текущий, как это ни странно, а один из самых быстро
Speaker A
дающих результаты и позволяющих проверить продукт marкеet фиit каналов - это контекстная реклама. Но важно не просто ЯндексДирект в целом, а из опыта команды Reals Boss. Ну, это вот ребята, где я как адвайзер выступаю. И ещё, ребя, есть парень Егор, он за полгода
Speaker A
примерно вышел на выручку в миллион рублей, продавая, ну, он с нуля сам завайп-кодил этот, э, транскрибатор видео, а, который, ну, просто в интерфейсе записывает звонки. А вышел на миллион руб. выручки. И вот на кейсах этих двух ребят я вижу, что в России
Speaker A
топ-результат даёт контекстная рекламная кампания по на поиске по очень горячим коммерческим ключам, что у Рилсбосса, что у а мема AI, если я правильно помню, а вот эти два инструмента показывают самую высокую ну самую адекватную и управляемую окупаемость. А,
Speaker A
то есть правильно это я слышу, например, если компания работает в какой-то, ну, понятной старой нише, вроде продуктов много, то и стоит, э, например, следить за какими-то горячими ключами э- для своего своей, а, и, возможно, менять, э, контекст не
Speaker A
просто там про джабы, которые там обычно в оферах присутствуют, Но добавлять какие-то горячие истории, ну, типа. И А смотри, скорее немножко про другое.
Speaker A
Речь про то, что когда ты делаешь э САС продукт с достаточно низким циклом, ну, с низкой с низкой стоимостью, а человек в первую очередь принимает решение о покупке из потребности. То есть, если у него есть потребность, ну, он идёт, ищет
Speaker A
и покупает. И часто ему без разницы, что именно скачать. Ну какая ему разница, ему скачать там NA10 нодуль или что-то ещё, если они оба решают одну и ту же задачу? А главное, чтобы решало и чтобы это стоило адекватно по цене, качеству.
Speaker A
Он уже знает, что ему, например, там нужен и агрегатор нейронок. Вот. Угу. И агрегатор нейронок. Очень понятный контекстный запрос. А там уходить в РС компании, которые, ну, вот на поис не только на поиске, но и в сети работают,
Speaker A
уже большого смысла нету. Ну, потому что там у людей нет горячего спроса. Может сойтись экономика, может не сойтись. Вот в случае с директом почти всегда её удастся свести. Э, ну, просто потому что там очень понятный, горячий спрос. У нас
Speaker A
в сканге первым рекламным каналом, у нас не B2B SAS, конечно, но первым рекламным каналом у нас тоже была контекстная реклама. Ну почему? Потому что она очень управляемая, она очень простая, у неё есть плюс, что она понятно, прогнозируемо результат даёт. У неё есть
Speaker A
минус, что она не очень масштабируемая, но тем не менее она даёт очень предсказуемый результаты. Если вы, например, новый продукт хотите запустить, почти наверняка контекст вам позволит быстро собрать людей, кому этот продукт действительно нужен.
Speaker A
А вот второй важный момент, что после того, как мы сделали, ну, такую качественную работу по контексту, у нас появляется вторая крутейшая возможность - это сделать SEO оптимизацию. И вот опять же на примере, что Mem AI, что Reals Boss, ну ещё там целого ряда
Speaker A
компаний, я могу сказать, что SEO почти всегда приносит ну там 30-40% всех продаж - это именно коммерческие запросы по поиску, ну по поисковым ключам. Тут Сергей, наверное, лучше скажет статистику, что там как работает. -э ближе по смыслу, но сиошка, в общем,
Speaker A
очень такой надёжный и хороший инструмент. Как это можно сделать? Я могу только подтвердить, что это действительно так. А какой подход, если вы, условно говоря, решили запустить продукт, например, а там с нуля, да, и вот только-только контекст свели. Ну что, ищем через
Speaker A
контекстную рекламу, смотрим, какие ключи приносят больше всего конверсий. Берём их. После этого очень важный момент, мы не пытаемся изобретать велосипед и сделать идеальный сайт, а, который там, э, лучше всех на свете. Мы просто выкачиваем с помощь с помощью
Speaker A
клода, чата, ГПТ топ-три сайта, которые находятся и ранжируются высоко по вашему поисковому запросу, и делаем сайт, который такой же по структуре, по ключам, по содержанию, но немножко лучше. А, а потом делаем то же самое с их ссылочным профилем. Просто забираем
Speaker A
изхрев, я не знаю, есть ли у вас аналитиков сапы или нет, а статистику бэклинков, которые ведут на конкретную страничку. Ну и повторяем ссылочный профиль не сильно изобретая. И тут появляется ещё, если что, прямо интеграция с всемрашем теперь есть. И вот эту вот аналитику по
Speaker A
конкурентам можно смотреть прямо в системе. Так что, если кому-то надо, обращайтесь, она даже бесплатная.
Speaker A
А, и тут появляется ещё один крутой инструмент. Вот это прямо супер лайфхак. Крайне рекомендую попробовать всем. А в чём он заключается? Ну, начну с другого.
Speaker A
Откуда идея мне вообще пришла? А я мне повезло познакомиться с арбитражником, а, где-то полгода назад. И ребята делают сетки мм сайтов по бетингу, по форекстрейдингу, по всему миру. А как они заходят в новый регион? А, ну они заходят в, например, в Уругвай, находят
Speaker A
в Уругвае все сайты, на которых вообще можно сделать ставку на спорт. Э, их там порядка сотни на на одну страну. И после этого они делают не агрегатор местных бетинг-сервисов, а они делают примерно 100 сайтов, которые начинают ранжироваться по брендовым поисковым
Speaker A
запросам местных игроков и добиваются того, что за 2-3 месяца по брендовым запросам местных игроков они попадают на вторую, третью, четвёртую строчку в поисковой выдаче по бренду. А к чему это приводит? Это приводит к тому, что людям на самом деле часто конкретный бренд не
Speaker A
важен. Они видят что-то в выдаче, что выглядит чуть-чуть лучше, интереснее или вообще случайно мискликают на вторую, третью, четвёртую строчку. А, но это даёт очень стабильный, воспроизводимый источник трафика. А какая идея здесь появилась? Ну, и мы вот с ребятами из
Speaker A
RealSBs как раз реализовали. А они, в принципе, это сейчас иногда даже, ну, там отдают как услугу. А мы реализовали следующую штуку. Что такое Reels Boss?
Speaker A
Realboss - это российский аналог сервиса OPUS Clip. А OPUSP - это целый класс, ну, это там один из представителей и инструментов, которые позволяют горизонтальные видео нарезать в вертикальные видео. Ну, и там их использовать в продвижении. А ребята сделали такую же штуку, просто собрали
Speaker A
сетку сайтов из, по-моему, пятидесяти сайтов по брендовым запросам всех нарезчиков видео в мире, ну, которые просто недоступны на территории России.
Speaker A
И на выходе у них где-то 30% трафика приходит брендового, 70% - это коммерческие информационные запросы. И самое интересное - это цифры. Вот здесь вот слева ребята запустились в ноябре.
Speaker A
Это вот прямо был первый месяц запуска. К январю у них уже было там порядка 600 посетителей и там 180 лидов, а которые оставили заявку на сайте, а, ну, соответственно, превратились в ледов в их собственной платформе. Это сопоставимо с Яндекс-Директом по
Speaker A
стоимости. А, ну и можно достаточно легко предположить, как дальше эта сетка будет расти, но она, очевидно, ещё будет расти, потому что на третий месяц сайты только только какой-то базовый траст получают от поисковых систем. А и для меня это уникальный подход. Чем он
Speaker A
уникален? А он стал возможен, по большому счёту, только при появлении а неросетей. То есть раньше, чтобы сделать такую сетку сайта, тебе нужно было потратить невероятно много времени на уникализацию шаблонов, анализ семантики, написание текстов с копирайтерами, там, а подбор э хештегов анализ
Speaker A
ссылочного профиля и прочее, прочее, прочее. Теперь вся эта сетка собирается там под ключ, ну, типа там за 2-4 часа, а если ты это делаешь не первый раз, и, э, ну, просто нон-стопом начинает генерить тебе трафик. Дальше уже твоя
Speaker A
задача его просто конвертировать. А, и вот такой подход, особенно те, кто делает какой-то аналог зарубежного сервиса, ну, я крайне рекомендую попробовать, потому что себестоимость производства такого сайта смешная, прямо копеечная. ссылки закупить там в сапе или у конкурента, не буду его называть,
Speaker A
сейчас можно, да, и это как бы понятный очень инструмент, который стабильно будет прино приводить ээ ну там такой хороший поток новых клиентов. А и если вы решите с таким подходом выйти за пределы России, он в принципе тоже сработает. Ну, потому что каждый из этих
Speaker A
сайтов вы довольно легко адаптируете под другую страну. И, наверное, последний инструмент, который тоже я здесь через кейс зайду, просто расскажу кейс своего друга хорошего Артёма Ракеляна. Он у меня эфир как-то в канале давал. А в чём суть? Ребята вот в двадцать втором году,
Speaker A
когда СВО началась, они увидели возможность продавать коды на игры в PlayStation Store, в Xbox Store, в Стиме. Ну, потому что просто деньги стало сложно гонять и у многих потерялась возможность привычные игры покупать. Ну и ребята там начали бодро,
Speaker A
дошли где-то до 3-4 млн выручки в месяц и упёрлись в потолок. За это время конкурентов просто появилось невероятно большое количество, а и они начали у них отжирать просто маржу. Ну то есть там начался демпинг в ограниченном количестве поисковых
Speaker A
запросов и рекламных мест размещения. А что ребята сделали? Ну им повезло, на самом деле. Они познакомились с командой Mвиv. А, и сделали с ними такое партнёрство. MVO упаковало их коды в свои карточки, выставили на полку и сделали цену X2 от того, от той цены,
Speaker A
по которой они их продавали. Ну, это, по сути, кроссбрендинговый такой продукт. И выручка э вот этого м предприятия у ребят выросла за 4 месяца с 3 млн, там, 3-4 млн до 30 млн в месяц.
Speaker A
Просто за счёт того, что в NVIDO вот весь этот проходящий трафик имеет очень большую привычку доверять оффлайн точкам. И у них уже есть высокая привязанность к бренду Nvido. Они туда регулярно ходят. И такое партнёрство дало им десятикратный рост
Speaker A
результативности. Почему у ребят это получилось? Ну, потому что там так совпало, что аналитик извидео был их клиентом, и всё друг с другом срослось и получилось. Но на самом деле вот сейчас мы с ребятами из Reelsboss проводим этот же процесс почти в любом крупном а там
Speaker A
инструменте, там Eлаama, Vitamin Tools, а там Onepot, возьмите любой другой инструмент для маркетологов и наверняка там Bitриx есть магазин, ну, marкетплейс расширений и возможность подключать внешние решения а от партнёров. И если внешнее решение не просто монетизирует базу, а даёт возможность увеличить LTV,
Speaker A
уменьшить чёрн, дать новые возможности для пользователей сервиса, чтобы они дольше оставались в экосистеме, то крупным игрокам это на самом деле интересно. И именно в случае с B2B SAS пользоваться такими партнёрствами выглядит как жизнеспособная стратегия. А вот кейс, второй есть кейс тоже от Артёма.
Speaker A
Аэ, у него ребята к нему уже пришли, а-а, которые, мм, сделали очень простую вещь. Они сделали, а такой э короче они сделали тулзовину, которая по фоточке, э, цветочного букета анализирует, насколько он хорошо собран, и начали это продавать владельцам
Speaker A
маленьких салонов, э, цветочных для того, чтобы, ну, они могли проверять работу своих сотрудников. Ну, и они прямо вообще умирали, потому что продукт простой, а продать его было невероятно сложно. Ну, то есть никто им не доверял.
Speaker A
А зачем это кому-то нужно, непонятно. В итоге Артём познакомил ребят с командой Яндексмаркета. А у Яндексмаркета один из крупнейших э стоков вот этих цветочных магазинов. Они, по-моему, то ли полгода, то ли год назад допустили линию доставки цветов из цветочных магазинов. И всё там
Speaker A
вот как только они заключились, команда аккаунти вот Яндексмаркета это начала продавать, и там цифра десятикратно выросла с точки зрения числа пользователей. Ну и все счастливы. Яндексмаркет подключил новый инструмент. Ребята начали зарабатывать, владельцы источных магазинов начали доверять, э, ну, вот этому инструменту и
Speaker A
им пользоваться, улучшать свои метрики. Ну, это вот пример такого партнёрства, который, ну, как бы работает. А, к сожалению, у меня не настолько широкий сейчас опыт, чтобы там сказать, как это точно сделать. У меня есть несколько знакомых, которые в этом разбираются.
Speaker A
Если кому-то актуально, скажите, я вас там познакомлю, кто в этом сильно лучше меня разбирается просто. Аэ, но вот это такая интересная история. А на этом, наверное, всё более-менее из такого м интересного, о чём мне хотелось рассказать. Я там рассказал, заходите в
Speaker A
гости. Можете мне там написать в личку в Телеграме, я тоже всегда на связи. Там у меня в шапке профиля, э, в канале есть мои контакты. А, в общем, буду рад. Ну и, может быть, ещё есть какие-то вопросы, которые сейчас хочется
Speaker A
обсудить. Денис, большое тебе спасибо. очень мясное, э, выступление. И, э, я сам себе подчеркнул, у меня сейчас, знаешь, в фонде в Афри у меня большой как бы пайплайн сделок, которые необходимо сделать. У меня сейчас один из ключевых процессов - это call out на ээ
Speaker A
акционеров бизнесов. Вот. И я уже себе в пайплайн строил значит то, что им нельзя пользоваться для этого кол. Из очень интересного, чем я тоже вот поделюсь, ты просто сказал про фри. У меня сразу с инвестициями возникла ассоциация. Вот те ребята, а,
Speaker A
про которых я говорил, которые агентства запустили там сколько, месяцев семь назад, восемь, а они нащупали очень интересную нишу, которая прямо очень круто качает, и там почти никто не пользуется Колтаутричом. Это ниша M& это ниша, по сути, таких консалтеров,
Speaker A
которые соединяют крупный бизнес и тех уже, ну, чуть-чуть уставших акционеров, которые, в принципе, готовы обсудить продажи своего бизнеса.
Speaker A
И там вообще, мне кажется, я знаю, про кого ты говоришь. Ну, их много. Ну, может быть, может быть, знаешь, да. Ну, я не против, если ты знаешь, я только рад.
Speaker A
И вот они выйвох клиент это как раз вот владелец такого M&, потому что они просто ему пайплайн готовых пойти в продажу сделок генерируют.
Speaker A
И это прямо супер круто работает для ребят. И там, ну, и чеки там большие, и реально вот, ну, если ты владелец бизнеса, ну, чёрто с два, ты додумаешься, что твой бизнес можно кому-то продать, если к тебе не придут и
Speaker A
не скажут об этом. Да. Ну и потом как, как ты это будешь делать? У тебя куча проблем возникает.
Speaker A
Ну, короче, ограничений. О'кей. Слушай, классно, спасибо. Аа скажи, пожалуйста, значит у нас там есть из чатика э-э вопрос, э ты, наверное, знаешь, ребят Figital Plus, они работают с B2B, с Энтерпрайзом в первую очередь, но у них а тем более тогда тогда, ну, для всех,
Speaker A
кто их вопрос озвучим. Какие-каналы сейчас B2B в России сейчас работают для, давай так, среднего и крупного энтерпрайза, кроме того, что ты сказал с точки зрения аккаутбеed маркетинга.
Speaker A
Слушай, вот мне вообще неизвестно йд каналов, которые работают для крупного бизнеса. Ну я не встречал таких историй, потому что они как будто бы в принципе не ищут решений. То есть из наблюдений, с которыми я столкнулся, что у крупного
Speaker A
бизнеса, если мы говорим про тех, кто действительно принимает решение, а не про линейных сотрудников, а у них очередь стоит из тех, кто готов им помочь. У них есть консультанты, у них есть доверенные люди, кому они доверяют, и они, в принципе, не занимаются поиском
Speaker A
решений. У них их слишком много на блюдце лежит, из чего можно выбрать. А это не значит, что к ним зайти нельзя, но почти всё в итоге происходит либо через нетворк, что ты нашёл партнёра, который тебя туда завёл, потому что ему
Speaker A
доверяют. Ну а это просто снижает риски крупного стейкхолдера. Ну что он непроверенного контрагента затащит себе э на стол, ну там и и облажается. А изредко они могут искать йд, ну вот через поиск. Э-э, но обычно это делают уже скорее закупщики, когда они
Speaker A
устраивают тендерную процедуру, а, и устраивают перебор решений, а, которые, ну, можно кому-то предложить. Вот для того, чтобы попасть в те в тендерную процедуру, очень хорошо подходит, ну, у нас когда м типа как у нас было несколько запросов крупных, мы сейчас
Speaker A
уже там не размещаемся, потому что средняя цена лида слишком высокая стала, когда это стало, ну, много конкурентов появилось. Это рейтинги. рейтинги на маркетинг, э, партнёрки и прочие площадки, где обычно основной источник трафика - это запросы типа там топ-10
Speaker A
инструментов того-то, топ-10 инструментов всего-то, топ-10 ещё чего-то. Ну, в принципе, весь digдитал маркетинг для крупного бизнеса, а это, ну, это скорее про то, что ты поучаствуешь в тендере и частично познакомишься с ЛПРОм, очень редко к тебе выйдут за сделкой. Ну, это вот мой
Speaker A
опыт, не претендую на то, что он идеальный. Понял. Спасибо. Ребят, есть вопросы? У меня просто есть ещё как бы ээ чуть более расширяющий.
Speaker A
Ну, да. Значит, значит, я тогда задам вопрос. Смотри, как вот ты прямо в самом начале, э, закинул историю про то, что яшка сильно меняет продуктовый подход и там тестирование гипотез и так далее. И, а, в Саасе роль, наверное,
Speaker A
продукт-маркетолога, она тоже меняется. И как бы и маркетинг меняется в этом смысле. А-а, как ты сейчас видишь, э, путь например выстраивания там toend маркетинга с помощью и внутри?
Speaker A
Какие ты уже пробуешь инструменты, как ты это автоматизируешь? И желательно, если вот с ротийскими реальми, потому что я понимаю, что там Колурич на Линкне - это письмами там построить это аа рабочие схемы в Штатах. А а вот как это
Speaker A
в России можно применять? А давай я расскажу, что я делаю, либо близкие мне ребята, ну, кого я вижу, что они делают.
Speaker A
Первое и, наверное, самое болючее для большо, ну, с одной стороны, болючее, с другой стороны, вдохновляющее для большого числа фаундеров, это то, что, а, PID рекламу можно практически полностью делегировать и агенту. То есть вот, чтобы я далеко не ходил, кейс того же
Speaker A
самого Real Boss Антон, ну, он раньше работал с контекстной рекламой. И ребята где-то в в декабре наняли агентство как раз, которое, ну, должно было им контекстную рекламу крутить. По итогам первых двух месяцев у них был Роми, ну, отрицательный. То есть они теряли деньги
Speaker A
на каждом заработанном, ну, на каждом потраченном рубле. А убрав исполнителя и поставив агента, который воспроизводимо делает одни и те же действия каждый день, ну, то есть по большому счёту, анализирует ставки, поднимает их, если это уместно, а, и чистит мусорные слова,
Speaker A
которые не имеют никакого отношения к запросу, а, там, по которому рекламируется компания. А они убрав исполнителя, убрав фиксы и заменив их фиксами на клод код агент, а они вывели Роме, ну, короче, 4 икса стали зарабатывать на каждый вложный рубль. А,
Speaker A
и это масштабируется и воспроизводится в большом числе ниш. То есть, э, там вот Антон буквально сегодня делился, там есть два типа клиентов. Те, у кого уже хорошо и давно настроен маркетинг, ну, условно, там средний плюс бизнес, а у
Speaker A
них уже там всё настроено и Иишка, ну, просто может выместить маркетолога, но большой ценности от этого уже не появятся. А есть те, кто только начинает. И вот там они обычно сталкиваются с невероятно большими проблемами, с компетенциями. Ну, то есть
Speaker A
адекватные специалисты с ними ещё не хотят работать, а неадекватные фигню делают. И ты либо сам разбираешься и настраиваешь, ну, либо либо плачешь. И вот в этом месте и агенты, э, вот в плане контекстной рекламы, они точно там ещё через полгода полностью заменят
Speaker A
маркетологов на ранних этапах развития бизнеса в части управления контекстной и таргетированной рекламой. А это первая вещь. Вторая вещь, вот я уже рассказывал, как сиошка меняется с точки зрения и, ну, короче, сделать адекватную оптимизацию сайта. А, ну это тоже опять
Speaker A
же ребята из Рилбосса просто на практике свой сайт оптимизируют с помощью вот обычных bestкейс подходов, а, ну вот того, что такое нормальное SEO.
Speaker A
Просто, ну, там, я уверен, каждый из вас встречался с сеошниками на подряде. Ну, так же, как и контекстологи, 90% из них очень посредственные, а те, что адекватные, они супердорогие. И на ранних этапах это, ну, в общем, далеко не лучшее решение искать какого-то
Speaker A
внешнего исполнителя. Просто сложно найти хорошего, который ещё при этом не занят. И агенты, опять же, из-за того, что они воспроизводят повторяемые процессы очень хорошо, в отличие от людей, они на этом месте отлично справятся. А что я ещё делаю для себя?
Speaker A
Вот прямо сейчас делаю с помощью Ишки. Я подключил Teton- это, ну, официальная апи Телеграма к своему аккаунту и там, как оказалось, есть очень прикольная функция. Функция GDPR Compliance, которая выкачивает буквально за пару часов всю историю всех чатов и
Speaker A
переписок, в которых ты состоишь. А, и что это значит? Это значит, что буквально за там сутки ты можешь разметить всю свою базу людей, с кем ты когда-либо общался, по содержанию их диалогов и точно знать, кто из них HR,
Speaker A
кто из них там маркетолог, кто из них CO, в какой компании по тому, что они писали в чатах. Вот сейчас я просто размечаю всю историю людей, которые когда-либо попадали в облако моих чатов и моего пространства в Телеграме по ну
Speaker A
тому, что они писали. То есть это включа это включая группы, в которых ты состоишь.
Speaker A
Да, это включая группы, в которых я состою. А и ну зачем мне это нужно? Ну, я понятно, я просто дособеру, э, в свой ABM движок, акаутбой маркетинг движок тех, кто для меня целевой. А, ну, условно это хд направление в каком-то из
Speaker A
бизнесов, а, или семио в каком-то из бизнесов больше определённого размера. И всё, напишу им своё холодное сообщение, если я их случайно пропустил.
Speaker A
Или или или встретишься с ними на конференции, да. А ещё из, ну, там это больше к зарубежке, но вот что ещё агенты позволяют делать круто, они позволяют виралить посты в тех соцсетях, где они могут виралиться. А, ну в чём, например,
Speaker A
проблема Редита? Это больше про зарубежку. Но просто часто про Редит многие слышат, что в Редите очень сложно, а, ну, получить охваты, потому что тебя банят, а, потому что, ну, и люди, э, очень ленятся имитировать настоящее поведение, ну, такого обычного
Speaker A
casжул ридера. Э, и, ээ, ну, там разработчик, когда садится за эту работу, ну, он обычно, ну, короче, разработчики очень любят всё, что работает по Апе, и очень не любят людей эмулировать. А вот, ээ, и агенты, они они не ленятся, и поэтому ты
Speaker A
действительно можешь нагулять на любой платформе аэсторию просмотров посещений регистраций текстов и фармить себе очень тёплые аккаунты, которые не будут баниться а потом системой. Просто потому что, ну, живой человек не будет себя вести также.
Speaker A
Ну, если он это если это не его настоящий аккаунт, он будет очень конкретными паттернами поведения, ну, ловиться очень легко.
Speaker A
Прикольно. Слушай, очень очень круто. А а скажи, пожалуйста, вот как меняется сейчас в связи с этим аэ ну контент-маркетинг, ну то есть понятно, что SEO и так далее, там цепочки -э контактов, вот ты видишь какие-то изменения в этих вещах
Speaker A
в части контент-маркетинга, наверное, самый сильный ну тоже, наверное, уже вам всем уши прожали, особенно Рома, э, кумар и соло речь про, конечно же, контент-заводы и креаторов, Аэ, в чём суть, я тоже просто расскажу. А это для B2B, наверное, в меньшей степени
Speaker A
применимо. Это больше всё-таки B2C, э, инструментарий, но если кто-то захочет зарубежку пойти на малый, средний бизнес, там это тоже сработает. А речь, ну, идёт про очень простой бизнес-процесс. А один из, ну, там, конкурирующий с SEO продвижением по эффективности рекламный канал, э, - это
Speaker A
социальные сети. Там есть виральность, которая при правильном использовании даёт тебе очень много охватов, а охваты, соответственно, конвертируются в клики, бренд Awareness, органические запросы и так далее. А какой бизнес-процесс? Ну, уже очень много команд научились делать.
Speaker A
Ну, там founders их только штуки четыре, мне кажется, кто такое делает для себя или для других.
Speaker A
Ты находишь несколько компаний, аккаунтов доноров обычно в США, которые удовлетворяют следующим критериям. А они не слишком большие, не слишком маленькие. Они что-то продают так же, как и ты хочешь продавать. И у них часто охваты, э, становятся большими. То есть
Speaker A
охваты в 5-10 раз превышают число подписчиков на этих аккаунтах. И они в той же теме работают, которой ты хочешь работать. После этого ты просто парсишь нон-стопом эти видосики, выбираешь из них самые залетающие, превращаешь это в сценарии автоматически, и их озвучивает и аватар
Speaker A
а с с плейсментом твоего продукта. И вот такой подход. Ну там это раньше это делалось только живыми людьми. Сейчас это очень легко делается как раз каскадом неронок. А-э, ты получаешь там от одного до 3-че млн на один аккаунт, а
Speaker A
в Инстаграме, запрещённом в России. Э, ну, а эти охваты с конверсией там от 0,1 до 1% конвертируются в клики, ну, в посещение твоего сайта.
Speaker A
Ну вот это, наверное, с точки зрения контент-маркетинга, ну, кажется, я бы не сказал, что мы двигаемся к мёртвому интернету. Скорее, мы двигаемся к м интернету, где уникальность практически отсутствует. То есть очень быстро тебя будут копировать. Ну, то есть как только ты что-то новое изобрёл,
Speaker A
э-э, любая идея, там где на рынке достаточно высокая конкуренция, она будет мгновенно стырена, и получить за счёт вот креатива преимущества в онлайне, ну, будет всё сложнее.
Speaker A
Ну да, сейчас они ээ там гонка будет и технологическая, и контентная. Через AI трэша будет много разного. Да.
Speaker A
Ну не факт, что трэш. Ну то есть он может быть будет просто просто потеряется в в объёме.
Speaker A
Да. Да, понял. Спасибо. А, ребят, какие-то есть вопросы к Денису, потому что очень было насыщенно и очень ценно. Ээ я явно точно забираю себе много всего.
Speaker A
Ээ, если нет, тогда мы Денис. О, Елизавета. Да, я здравствуйте. А, спасибо. Было очень полезно и интересно. Хотела такой вопрос уточнить.
Speaker A
Вот получается, когда делается call out, а там прописывается кейс. И вот не могли бы вы поделиться своим опытом, насколько кейс должен соответствовать индустрии?
Speaker A
То есть вы, наверное, тестировали с точки зрения того, что, допустим, клиент клиент из е-коммерса потенциальны и вы ему кейс из e-коммерса скидываете или на основе каких критериев выбираются кейсы?
Speaker A
А, смотри, в моём опыте лучше всего работает кейс, который решает понятную джабу. уже на следующем этапе, если, короче, если Джаба, то есть задача, которую пытается, проблема, которую пытается решить клиент, ему откликается, даже если это из другой индустрии, его это
Speaker A
уже триггерит, а уже на более позднем этапе, а, ну, просто для того, чтобы снизить риски, э, кота в мешке, они начнут спрашивать: "А у тебя есть кейс из вот этой индустрии? А у тебя есть кейс из вот этой индустрии? А у тебя
Speaker A
есть кейс из вот этой индустрии?" А, ну просто потому, что это снижает для них риски заключения договора. Но большей части людей всё, где звучит слово AI, снижение затрат, рост продаж, оно всё триггерит очень хорошо, если ты это структурируешь через цифры и с
Speaker A
адекватными причинно-следственными связями. Угу. Всё, спасибо большое. А надпись что там задумчиво зашёл, Серёжа? Вот.
Speaker A
Ну у меня миллиард вопросов, но они все по международке. И я, честно говоря, Денис, а ты сам где территориально?
Speaker A
Я в Пушки. Пушкина? Ну понятно. А как ты а как ты относишься к тому, чтобы встретиться как-нибудь?
Speaker A
Москве напиши договори. Нет с удовольствием. Всё. Я думаю, что я так лучше ужином тебя накормлю в каком-нибудь классном месте.
Speaker A
Это такого мне ещё не предлагали. Ладно, ребят, ну это вы уж как-нибудь сами растеритесь.
Speaker A
Денис, спасибо тебе большое. Ребята ещё посмотрят в записи, кто не смог сегодня присоединиться. Я знаю, там несколько ребят прямо писали, говорит: "Ой, мы не можем, а с ребёнком там сидим и не получается". Вот, если что, они тебе напишут. Ээ, огромное тебе спа, огромное
Speaker A
тебе спасибо. Ээ для меня это, ну, наверное, топ, ну, три точно входит выступлений, которые у нас были. Огонить просто.
Speaker A
Спасибо большое. Спасибо. Надеюсь, увидимся 29 апреля на нашем офлайне, ребят. Да, всем на связи. Счастливо и успехов.
Speaker A
Пока-пока. Всё, спасибо, ребят. Пока. M.
Topics:B2B маркетингканалы ростаemail маркетингаккаунт маркетингмасштабированиероссийский рынокмаркетинговые гипотезыавтоматизациямеждународный маркетингагентство eForce
