Speaker A
Cześć, jestem Damian Gierczak, Head of B2B Transformations Univio, a ze mną jest Paweł Paszkowski z Ostrigu, doradca e-commerce.
Strategia wdrożenia platformy B2B, zmiana systemu prowizyjnego i wsparcie handlowców w transformacji cyfrowej.
Key Takeaways
- Strategia i jasne cele są kluczowe przy wdrażaniu platformy B2B.
- Segmentacja klientów pomaga efektywnie wykorzystać platformę i utrzymać relacje handlowe.
- Przemodelowanie systemu prowizyjnego motywuje handlowców do pozyskiwania nowych klientów.
- Automatyzacja powtarzalnych zamówień zwiększa efektywność i oszczędza czas handlowców.
- Komunikacja i edukacja zespołu handlowego są niezbędne do przełamania oporu wobec zmian.
Summary
- Wdrożenie platformy B2B wymaga strategicznego podejścia, by uniknąć konfliktów między kanałem online a działem handlowym.
- Handlowcy często obawiają się utraty prowizji i relacji z klientami przy przejściu na e-commerce.
- Segmentacja klientów pozwala przenieść do automatyzacji tych, którzy generują małe zamówienia lub sprawiają problemy, pozostawiając kluczowych klientów handlowcom.
- System prowizyjny powinien zostać przemodelowany, aby motywować handlowców do pozyskiwania nowych klientów i nagradzać ich za to lepiej niż za obsługę stałych.
- Handlowcy zachowują prowizję od klientów przeniesionych na platformę, ale w zmienionej formie, co pozwala im skupić się na kluczowych relacjach i rozwoju portfolio.
- Platforma B2B pomaga w automatyzacji powtarzalnych zamówień, co oszczędza czas handlowców i zwiększa efektywność pracy.
- Ważne jest, aby wdrożenie platformy było uzasadnione biznesowo i miało jasno określone cele, np. pozyskiwanie klientów lub wsparcie sprzedaży.
- Motywowanie handlowców poprzez system prowizyjny i jasne komunikowanie korzyści platformy pomaga przełamać opór przed zmianą.
- Platforma odpowiada na potrzeby klientów, którzy oczekują szybkiego i wygodnego dostępu do zamówień online bez konieczności kontaktu z handlowcem.
- Efektywne wdrożenie platformy B2B wymaga współpracy działu handlowego, marketingu i zarządu oraz monitorowania efektów.
Chapters
- 00:00Wprowadzenie i przedstawienie uczestników
- 01:19Obawy handlowców wobec platformy B2B
- 02:34Kluczowe obszary oporu: prowizje i polityka cenowa
- 03:41Segmentacja klientów i automatyzacja zamówień
- 04:46Zmiana systemu prowizyjnego i motywacja handlowców
- 06:44Korzyści dla handlowców i biznesu
- 07:44Powody wdrożenia platformy B2B
- 09:01Proces wdrożenia i przełamywanie oporu
- 10:15Znaczenie efektywnej komunikacji i wsparcia handlowców
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Cześć Paweł, witaj. Yyy, spotykamy się, ponieważ ja i ty siedzimy sobie razem przy stole, mamy hipotetyczną sytuację, jesteśmy w zarządzie, załóżmy to jakiejś pewnej firmy dystrybucyjnej i podjęliśmy sobie taką strategiczną decyzję, że wchodzimy w kanał online i wymyśliliśmy
Speaker A
sobie, że zbudujemy platformę B2B, y, ale jednocześnie zasłyszeliśmy z rynku takie plotki, że no nie jest to łatwe zadanie nie tylko dla tych wdrożeniowców i procesu wdrożeniowego, ale wiemy, że to może się w pewnym sensie odbić na kanale offline czy na tej pracy naszych
Speaker A
handlowców i gdzieś tam słyszeliśmy, czasami jest jakiś opór po stronie handlowców. No i zastanawiamy się, czy to w ogóle jest prawda, że takie sytuacje się zdarzają i ci handlowcy oporują. No i jak sobie z tym
Speaker A
zjawiskiem, że tak powiem, poradzić, jak dobrze przeprowadzić ten proces. Jasne, to jest prawda. I faktycznie jednym z pierwszych takich linii oporu przy wdrażaniu platformy B2B jest dział handlowy. Dział handlowy, który jest przyzwyczajony do pewnych schematów modelu pracy, ma swoich klientów.
Speaker A
Handlowcy dostają za to prowizję od sprzedaży i nagle mają takie wyobrażenie: uruchamiamy e-commerce w modelu takim B2B i nasi klienci nagle zaczną kupować na tę platformę. My stracimy prowizję, stracimy relacje, być może. A jeszcze ten e-commerce pewnie będzie ceną
Speaker A
rywalizował, więc znowu mamy konflikt, że my mamy swoją politykę cenową, swoje warunki handlowe, a tu wchodzi e-commerce i walczy na rynku. I faktycznie taka sytuacja jest bardzo często spotykana.
Speaker A
No to teraz jakby poruszyłeś kilka ciekawych kwestii, no bo to tak brzmi, jakbyśmy musieli [odchrząknięcie] ten zespół handlowy, nasz zespół handlowy zaopiekować w kilku obszarach, nie? Oczywiście trzeba ich nauczyć, jak korzystać z tej platformy mimo tych oporów, ale no już pojawiła się choćby
Speaker A
ta pierwsza kwestia związana z prowizjami, no bo tutaj trzeba to zaopiekować. No co by nie mówić, ludzie zarabiają, mają relacje, mają prowizję od tej sprzedaży, którą generują, więc trzeba im zapewnić, że w pewnym sensie nie stracą tego, a platforma im może tak
Speaker A
naprawdę w tym temacie pomóc. A w ogóle drugi, yyy, ten drugi obszar to jest jeszcze ta polityka cenowa, nie, którą mają dzisiaj handlowcy, jak oni, powiedziałbym, jak oni wyliczają cenę dla klienta. No a co będzie na platformie?
Speaker A
No to to są takie dwa chyba podstawowe, yyy, dwa podstawowe obszary, w których, yyy, powstaje, hym, no ten taki powiedzmy wewnętrzny opór. No a potem jeszcze są te rzeczy, które trzeba wytłumaczyć, jak ta platforma faktycznie pomoże, nie? Więc jakby z jakimi
Speaker A
rozwiązaniami się choćby spotykałeś w kontekście choćby tych prowizji, nie? Jakby jak rozwiązać to wyzwanie?
Speaker A
To jeżeli chodzi o prowizję, zaraz do nich wrócę, bo ja bym też tutaj nawiązał do jednej rzeczy, że przede [parsknięcie] wszystkim wdrożenie takiej platformy B2B ma być uzasadnione biznesowo, czyli to firma powinna wiedzieć dokładnie, po co ono ją wdraża i
Speaker A
czy ona ma realizować cele wspierające handlowców w jakim stopniu, czy też ma realizować cele pozyskiwania klientów i tak dalej, prawda? Sama strategia jest bardzo ważna w tym przypadku, no bo faktycznie musimy uniknąć tej sytuacji, gdzie nagle platforma będzie konkurowała
Speaker A
z naszymi handlowcami, prawda? I pierwszym takim przypadkiem, który i pierwszym takim casem, który warto przemyśleć, to jest to, żeby ten handlowiec nie czuł tego, że traci klienta, prawda? Mhm.
Speaker A
Czyli na przykład mamy taką sytuację, że pracujesz z ilomaś tam swoimi klientami standardowo, no to zastanawiasz się, którzy z nich byliby fajni tacy do przeniesienia do pewnej automatyzacji, bo na przykład są czasochłonni, bo mają małe zamówienia, robią, bo dużo problemów sprawiają, nie
Speaker A
można się do nich dodzwonić często i tak dalej, i tak dalej. Czyli pierwsza rzecz to jest segmentacja klienta i powiedzenie sobie, tę grupę klientów fajnie by było przerzucić do automatycznego modelu. Wtedy platforma pomaga.
Speaker A
A tych klientów zostawimy sobie u handlowców jako dalej taki normalny model pracy, bo tam są zbudowane relacje i tam sprzedaż jest oparta na relacjach i tam warto jakby dalej kultywować tę sprzedaż w tym modelu.
Speaker A
Dokładnie. To w tym kontekście można też pomyśleć o tym, że okej, drogi handlowcu, twój klient przechodzi na platformę, ale ty nie tracisz całkowicie prowizji. Dalej, od tego, że ty go pozyskałeś, tego klienta, że go rozwijałeś, masz pewien element
Speaker A
prowizyjny. On nie jest już taki jak bezpośrednia praca. Mhm. Ale możesz zyskać czas na to, żeby skupić się na klientach kluczowych.
Speaker A
Po pierwsze, a po drugie na tym, żeby też zacząć pozyskiwać nowych klientów, prawda? I teraz trochę namawiamy go na to, że sama praca handlowca może się wyskalować dzięki temu, nie? Jakby mam na myśli to, że te powtarzalne zamówienia, trochę prostsze,
Speaker A
możemy oddać w ręce platformy. On i tak z tego ma jakąś tam prowizję, ale potencjalnie może się zająć grubszymi klientami, co dla niego może się okazać jakby lepszym kierunkiem.
Speaker A
Jasne. I takim na przykład pomysłem, jak poradzić sobie z tym systemem prowizyjnym, jest zrobienie takiego systemu motywacyjnego dla handlowca, że on ma dużo lepszy benefit za pozyskanie nowego klienta.
Speaker A
O, bardzo fajne, prawda? Czyli za pozyskanie masz konkretną wartość i na przykład ustawienie tego, że ty masz prowizję od tego klienta tylko przez kilka miesięcy najbliższych, czyli twoją rolą jest pozyskanie, zbudowanie pewnej relacji, wrzucenie w automatyzację, ale ty w tym pierwszym
Speaker A
okresie zyskujesz najwięcej, prawda? I teraz to będzie motywowało handlowca, żeby on szukał nowych. Mhm.
Speaker A
Po pierwsze, po drugie, żeby z nimi budować trwałe relacje, bo wie, że tutaj naprawdę ma fajne benefity, a potem sobie oddaje tego klienta do takiego działu obsługowego, do automatyzacji i tam sobie klient ten funkcjonuje.
Speaker A
A to bardzo fajne, bo to jakby wraca do tego początku twojej wypowiedzi, czyli już na początku jakby tego procesu wdrażania trzeba zbudować tę strategię, nie? To nie można tego zrobić tak na oko, ja chcę sprzedawać w internecie i
Speaker A
zobaczymy, co z tego będzie. Tylko od początku trzeba by, nazwijmy to, wyznaczyć sobie jakieś takie mierniki, że słuchajcie, nasz najważniejszy kierunek to będzie pozyskiwać klientów.
Speaker A
W ogóle przemodelujmy system prowizyjny handlowców, no bo oni powinni się skupić, tak jak powiedziałeś, na pozyskiwaniu nowych i od tego powinni mieć więcej, co naturalnie jakby ich zmotywuje do tego, żeby w tym kierunku iść.
Speaker A
Odkryłeś trochę źródło tego buntu, bo handlowcom fajnie jest pracować na tych samych klientach. Oni mają zbudowane portfolio, mają tam kilkudziesięciu super klientów, którzy dają im stały przychód.
Speaker A
Oni w ogóle nie mają powodu do tego, żeby szukać nowych, prawda? Jeżeli zbudujesz taki styl motywacyjny, że ich trochę na nich wymusisz, no to dla ciebie jako dla biznesu będzie to korzystne. No bo rozwijasz portfolio, budujesz sprzedaż, zasięg zwiększasz.
Speaker A
Dla handlowca też będzie fajne, bo on będzie miał lepsze benefity niż miał do tej pory, ale będzie musiał trochę na nie zapracować, popracować, czyli rękawki, tak zatoczyć rękawki przysłowiowe i tak robić. No i to daje fajną perspektywę, czyli znowu wrócimy do tego początku, po
Speaker A
co my to otwieramy i dlaczego stwierdziliśmy, dobrze, to jest ten moment, że my musimy otworzyć platformę B2B, bo tych powodów może być kilka.
Speaker A
Pierwszy może być taki, że na przykład nasi klienci mówią: "Słuchajcie, no konkurencja ma platformę, tam możemy z automatu wejść. Możemy w każdej chwili się zalogować, nie musimy pisać maili, dzwonić do handlowca. Sobie ogarniamy.
Speaker A
To może być pierwszy z powodów, prawda? Drugim powodem może być to, że mamy na przykład fajnie marketing zrobił robotę, wpada nam masa lidów, dużo zapytań, handlowcy nie mają czasu na nie odpowiadać, a to już są często śmieciowe. No i potem handlowiec mówi do
Speaker A
marketingu...
Speaker A
po drodze mówiący o tym. Drogie kliencie, jak chcesz szybko zamówić prostą rzecz, wejź na platformę. Jak potrzebujesz dodatkowych takich dedykowanych warunków handlowych, jakiś dodatkowych, nie wiem, opcji płatności, to jest handlowiec, skontaktuj się z nim prawda?
Speaker A
Okej. Okej. No to bardzo ciekawe, bo faktycznie można to jakby samo wdrożenie platformy trzeba takie w pewnym sensie uzależnić od tego jaki mamy pomysł tak naprawdę, ale to wraca do tego, że platforma nie ma być kanałem sprzedaży, tylko ma być
Speaker A
strategią sprzedaży w filmie. Nie strategią sprzedaży albo realizować strategię sprzedaż. Tak, bardziej bym powiedział, że jest narzędziem do realizacji strategii sprzedażowej, prawda? a nie samą nie samym odrębnym kanałem i to jakby też pokazuje, że wdrażanie platformy B2B to nie jest, nie powinniśmy tego
Speaker A
rozumieć w ten sposób, że no okej, dzisiaj mam zespół handlowców, którzy sobie tam jeżdżą po Polsce, zajmują się sprzedażą, wizytują klientów, chcę wdrożyć platformę B2B, to ja to wydzielę do osobnego zespołu sprzedaży i powiem, że to jakaś tam inna ekipka ma się tym
Speaker A
zajmować, nie? Widzisz teraz fajny fajny case ruszyłeś, bo teraz zastanówmy się jak wygląda takie wdrożenie i dlaczego też często się pojawia opór. No bo wiele firm traktuje ten e-commerce jako naturalne źródło sprzedaży, co jest w porządku, ale to trafia pod zarządzanie szefa
Speaker A
sprzedaży, nie? I szef sprzedaży często jest tym, który dostaje projekt wdrożenia jako swój. No i on nie ma tutaj powodu, żeby ten e-commerce rozwijać, prawda? No bo dla niego to jest dodatkowa praca, to jest przemodelowanie wszystkiego. Mhm.
Speaker A
Yyy, więc to trzeba dobrze uzasadnić. uzasadnić i przed nim, czyli on musi przede wszystkim w to uwierzyć, po co to robimy, a po drugie uzasadnić zespołowi.
Speaker A
I na przykład to czas co ja czasami robię, jak piszę strategię właśnie pod platformy B2B, pod e-commerce B2B, no to jadę do firmy jako zewnętrzny konsultant i robię spotkanie z działem handlowym, z całą organizacją, pokazując im dlaczego ta strategia jest ważna, dlaczego
Speaker A
e-commerce musimy wdrożyć, w czym on pomoże i gdzie będzie postawiony akcent. Okej, prawda? A i wtedy nie czujesz tego jako, że zarząd coś wymyślił i my musimy to realizować tylko mamy przemyślaną strategię, zrobiony research rynku, jest to uzasadnione i my wiemy dlaczego
Speaker A
to jest to jest fajne. Mhm. Jeśli jeszcze na od początku dałoby się udowodnić w tym systemem na przykład prowizyjnym, że tak naprawdę doprowadzi ich to jakby w jeszcze lepsze miejsce, to chyba jeszcze łatwiej przekonywać w takim Dokładnie. To wtedy sobie otwieramy
Speaker A
zupełnie inną drogę. No to to na pewno jakby opór i tak jakiś tam jest, bo no ludzie boją się zmian, nie chcą jakby zmieniać takiego statusu, który mają już dzisiaj, nie? Jakby działa, po co ruszać. No ale wiadomo też cele
Speaker A
strategiczne firmy, no to realizować yyy jakby są do zrealizowania, więc mimo tego oporu zawsze się jakieś tam jednostki tak czy inaczej trafią. A w sumie ciekawi mnie jeszcze jedna rzecz, no bo konsultingiem zajmujesz się już parę lat. Zauważyłeś już taką wiesz
Speaker A
zmianę, że nie wiem 10 lat temu tego oporu takiego było więcej, a dzisiaj już przez to, że jakby w moim odczuciu odczuciu temat stał się trochę bardziej powszechny, no to tego oporu jest mniej, czy to jest jeszcze niezauważalne?
Speaker A
Widać, że widać zmianę autentycznie. Coraz mniej firm mówi o tym, a zawsze tak działaliśmy, to tak będziemy działać. M rzeczywiście widzą to otwarcie, ale widzą nie dlatego, że tak wnikliwie obserwują rynek i czują postęp technologiczny, tylko widzą przez odpływ
Speaker A
najczęściej klientów, czyli widzą, że odpływają im na przykład jacyś klienci. I to co mówiłem wcześniej, dlaczego odpływają? No bo muszę u was wysłać maila, muszę poczekać, aż ktoś mi odpisze. Muszę zrobić jakąś tabelkę w Excelu, żeby wam zamówienie złożyć, a u
Speaker A
waszej konkurencji loguję się o północy, klikam sobie i mam na rano na przykład. No nie, no to też jakby to też jest taka sposób, nie chcę mówić, że przez zastraszenie, ale przez dowód anegdotyczny, który można wytłumaczyć jakby w dziale
Speaker A
handlowym, że słuchajcie jakby dzisiaj klient do was dzwoni, pyta czy masz i po ile masz, nie? A no coraz częściej, ja na przykład jak śledzimy sobie statystyki u naszych klientów na ich platformach to na przykład bardzo dużo zamówień jest wiesz 23 22 nie jakby w
Speaker A
modelu współpracy, gdzie na przykład jesteś siecią dystrybucyjną i dystrybutujesz dystrybuesz do nie wiem instalatorów jakiś wykonawców to się okazuje że no oni 7 17 to chcą instalować wykonywać ty o 17:00 zaczynasz hurt zamykasz hurt Tak swój swoje miejsce sprzedaży, powiedzmy,
Speaker A
oddział. No i dopiero wtedy ten wykonawca chce tak po swojej pracy wróci, coś tam zje dopiero wtedy chce zamawiać. Nie chce.
Speaker A
Bardzo często tak jest, bo nawet taki wykonawca może wiesz w ciągu dnia dostać jakieś zlecenie, porozmawiać z klientem potencjalnym, no i sobie już na spokojnie potem siada, zastanawia się czego potrzebuję.
Speaker A
Dokładnie tak. Policzy sobie tam wie ile tak. Druga rzecz jak handlujesz na przykład jako producent z hurtowniami, no to hurtownie też na koniec dnia sobie patrzą czego potrzebują na jutro i i co im się skończyło i sobie chcą mieć
Speaker A
dostawę na rano, więc zamawiają sobie pod koniec dnia, kiedy najczęściej handlowiec już myśli bardziej o tym, że musi iść do domu niż o tym, żeby obsługiwać kogoś. Czyli ten rytm też będzie będzie zupełnie inny.
Speaker A
Mhm. Mhm. No to to jest akurat bardzo ciekawe, że no to jest taki dodatkowy lewar, który można tym handlowcom jakby przekazać, że że to może ta platforma mimo wszystko im to ułatwić. No i pewnie jakby ja takich statystyk nie mam, ale
Speaker A
pewnie można by policzyć ile czasu dziennie spędzają na głupich telefonach i na odpowiadaniu na na pytania, które no po to jest tam budowana ta warstwa online czy te czy ta platforma B2B, żeby bezobsługowo umieć odpowiedzieć po prostu na te pytania.
Speaker A
Tak, są takie statystyki, są raporty, które mówią na przykład ile procent czasu twojego w ciągu dnia to jest odpisywanie na maile, na telefony i tak dalej, prawda? Więc warto sobie to śledzić i na przykład jak ja często pracuję z handlowcami przy wdrażaniu to
Speaker A
im pokazuję takie dane. Mówię: "Słuchajcie statystycznie x% czasu takiego handlowca tradycyjnego zajmuje odbieranie telefonów, odpisywanie na maile, czyli zobaczcie, że wam przestrzeń ta czasowa spada." Druga rzecz, jeżeli na przykład masz taki model tradycyjny, handlowic często odbiera telefon i nie ma tego
Speaker A
zautomatyzowanego, nie ma jakiejś platformy, gdzie sam nawet może wpisać w imieniu klienta te zamówienie. wysłać na magazyn, to widziałem takie przypadki, że handlowiec po prostu stawiał od biurka, brał kartkę, szedł na magazyn i razem z magazynierem pakowali dla
Speaker A
klienta jakieś tam zamówienie hurtowe i jego nie ma pół dnia, no nie. I znowu mamy takie elementy, których pomaga automatyzacja, pomaga platforma.
Speaker A
Kolejną rzeczą pomaga na pewno przy kwestiach płatności, polityki cenowej, warunków płatności. Ty nie musisz się zastanawiać, musisz biegać co chwilę do szefa, jakieś tam pytać o to, jakie warunki mogę dać dla tego tego klienta.
Speaker A
To mamy ustalone, jest to w platformie wgrane, przypisujesz klienta do odpowiedniej grupy, on się loguje, już widzi swoje ceny, nie musi do ciebie wysyłać zapytań. m takich drobnych elementów jak pozbieramy i pokazujemy takiemu działowi handlowemu, no to oni
Speaker A
zrozumieją, że faktycznie wiele tych czynności, które robilihm to rozwiązuje. Oczywiście przy wdrażaniu też warto sobie z handlowcem usiąć zrobić takie mapowanie procesu z nim, powiedzieć okej jak wygląda twoja obsługa klienta, cały proces, co robisz, gdzie wpisujesz, na czym pracujesz,
Speaker A
e, i potem nagle znowu się okazuje, że jak to narysujesz, to powiesz tutaj mamy zautomatyzowane, tu cię rozwiąże platforma, tu rozwiąże platforma, a tu w ogóle nie musisz tym się zajmować.
Speaker A
No dobra, to jakby to brzmi tak jakby z znowu się wcielam, wiesz, w rolę zarządu firmy dystrybucyjnej. W to wszystko brzmi tak, że super, ta platforma zaoszczędzi mi czas handlowców, ja ich tam będę mógł yyy przesunąć bardziej w
Speaker A
pozyskiwanie nowego klienta. Ale z tego wszystkiego co powiedziałeś, najważniejsze jest jeszcze to, żeby zarządy to rozumieją, bo jakby potrafią sobie przeliczyć, nie, godziny handlowca na to, ile on może klientów pozyskać i tak dalej, bo to są mierniki, które
Speaker A
możemy sobie zbudować. Natomiast handlowcom fajnie wyjaśnić, że ta oszczędność czasu to nie chodzi o to, żeby im zabrać pracę, tylko to przekuć dla nich w nowy potencjał pozyskiwania klientów tak naprawdę.
Speaker A
I jakby im na tym tak naprawdę powinno zależeć, a żeby zależało to na przykład dobry system prowizyjny, nie? Y, dokładnie, bo popatrz, że nawet yyy jeżeli chodzi o B2B yy mamy dokładnie policzone statystyki czasu odpowiedzi koniecznego do tego, żeby klient
Speaker A
rzeczywiście kupił ciebie, bo wyobraź sobie, że jakiś nowy klient pisze do trzech hurtowni, do trzech producentów, yyy, no i trzech producentów im jemu odpisze. Prawda?
Speaker A
Statystyka jest nie jest nieubłagana i mówi o tym, że 60% firm kupuje od tego, kto odpisze pierwszy.
Speaker A
I teraz jeżeli tak, jeżeli teraz taki handlowiec zobaczy, że jest godzina 17:00, on ma z początku dnia jeszcze 20 maili z pytaniami ofertę, gdzie mógł to załatwić właściwie jednym kliknięciem przez platformę i nie byłoby z tym problemu, albo klient sam by wszedł na platformę,
Speaker A
by to zobaczył, no to już ułatwia mu to też domykanie sprzedaży. Okej. No to faktycznie jakby to taka liczba, że 60% potencjalnych klientów przepada tylko dlatego, że nie odpowiadasz na czas. No to robi robi na głowę, że tak powiem, konkretne
Speaker A
wrażenie. Dokładnie. Tak. Bardzo bardzo mocno przemawiają do ludzi liczby i dlatego warto na nie spoglądać sobie, zbierać takie dane, pozyskiwać je, żeby uzasadniać pewne decyzje.
Speaker A
Dobra. No to Paweł, mnie jako szefa zarządu firmy dystrybucyjnej totalnie przekonałeś. Dziękuję bardzo.
Topics:platforma B2Bwdrożenie e-commercesystem prowizyjnyhandel B2Bautomatyzacja sprzedażymotywacja handlowcówtransformacja cyfrowasegmentacja klientówstrategia sprzedażyzarządzanie sprzedażą
