Jak zacząć sprzedawać za granicą? Strategia ekspansji e… — Transcript

Cześć, jestem Damian Gierczak, Head of B2B Transformation Uniivio. Jest ze mną Paweł Paszkowski z Ostrigu, doradca i konsultant e-commerce.

Cześć Paweł. Cześć. Spotykamy się, żeby porozmawiać o takim ważnym i interesującym według mnie temacie dla powiedzmy firm handlowych w Polsce. Mianowicie szukamy nowych rynków zbytu i zaczynamy zastanawiać się, jak zacząć sprzedawać za granicą. Powiedzmy, że Polska zaczyna być dla nas za mała.

Widzimy potencjał za granicą. No i ja się zastanawiam, jaka jest taka procedura, czy jakiś taki poradnik dla firm, które chciałyby to zrobić, ale w takim ujęciu z dwóch stron. I co powinny zrobić biznesowo, powiedzmy, jakie są takie tematy po stronie biznesu, a jakie są też tematy po stronie technologii. Co trzeba zrobić, żeby faktycznie wejść na nowy rynek i szukać tam sprzedaży?

Mhm. Okej. No dwie bardzo ciekawe perspektywy. Ja bym może powiedział, że ta technologiczna jest prostsza, bo mamy w tej chwili już takie rozwiązania na rynku, jeżeli chodzi o platformy e-commerce, które w bardzo łatwy sposób dają możliwość przetłumaczenia tego kontentu. Mamy narzędzia umożliwiające zduplikowanie sklepu na różne rynki, na różnych domenach postawienie, więc perspektywa technologiczna pozornie wydaje się najprostszym elementem i najczęściej tak jest, prawda? Bo jeżeli decydujemy się na tę ekspansję, no to ja sobie wyobrażam to w takim momencie, kiedy firma ma poukładane procesy wewnątrz. Okej. I teraz jeżeli nie ma poukładanych procesów wewnątrz, czyli one nie są zabezpieczone, to być może nie jest ten moment.

Nawet jeżeli chcemy wejść na te rynki, to być może nie jest ten moment. Natomiast ekspansję zagraniczną można postrzegać też, wiesz, w dwóch perspektywach. Czy my chcemy wejść jako e-commerce, jako sklep internetowy pod jakąś domeną na przykład rumuńską i tak dalej, czy po prostu chcemy nasze produkty sprzedawać za granicą, to wtedy mamy dużo inną ścieżkę, prawda? No bo w naturalny sposób możemy sobie przetestować chociażby rynek, wchodząc na ten rynek przez marketplace.

Mhm. To chyba jest zawsze taki, ja mam wrażenie, że firmy wybierają to jako taki pierwszy łatwiejszy krok trochę, co jakby sprzedaż przez marketplace’y.

Tak. No bo wiesz, żeby sprzedawać, to trzeba mieć kilka elementów. Jednym i chyba najważniejszym to jest widoczność i zasięg.

No bo trzeba dotrzeć do klienta. No jeżeli zaczynamy na nowo, na nowym rynku, często go nie znamy, bo niestety dużym błędem wielu firm, które wchodzą na rynki zagraniczne, jest to, że nie robią dobrego researchu, że po prostu czasami po prostu celują. Idźmy na Rumunię, bo tam jest fajnie, idźmy do Niemiec, bo tam jest fajnie. Research konkurencji i rynku to chyba must taki nim się z. Dokładnie o to chodzi. Najpierw musimy sprawdzić, kto tam jest na tym rynku, za ile te produkty sprzedaje, jak te produkty są kupowane, jak klienci zwracają uwagę, na co zwracają uwagę, jakie lubią formy płatności, jakich kurierów, czy są uczuleni na przykład na to, że wysyła podmiot z Polski, bo też może tak być, że trzeba otworzyć spółkę. Jest wiele elementów takich i kulturowych i ekonomicznych, które powinniśmy najpierw sobie zbadać i pewnie dlatego wybierają marketplace’y, bo chociaż trochę tych elementów się ułatwia, nie? Choćby te płatności, kurierzy, powiedzmy, dokładnie, bo tam mamy zazwyczaj już gotowy model, tylko po prostu wystarczy po swojej stronie ogarnąć kwestie konta bankowego, rozliczenia, znaleźć kuriera, który będzie nam ten crossborder załatwiał. Chociaż też na przykład platformy te marketplace bardzo mocno ułatwiają, chociażby mając swoje umowy z firmami kurierskimi i już na dzień dzisiejszy możesz spokojnie z dowolnego miejsca w Polsce wysłać paczkę na przykład za pomocą Emaga rumuńskiego na trzy kraje, gdzie to EMAG zleca odbiór firmy, paczki od ciebie, prawda? Nie musisz sam się o tym martwić. Więc tych ułatwień jest bardzo dużo. Dlatego w mojej perspektywie jest to często bardzo naturalny kierunek.

Mhm. Oczywiście marketplace’y mogą być problematyczne ze względu na to, że na przykład jeżeli chcemy budować markę szczególnie i na tym się skupić, nie chcemy wpaść w wir tych walki o cenę, konkurowania z innymi podmiotami, to wtedy może być problem. Natomiast on zawsze jest dobrym krokiem na zbadanie rynku. Choćby to miałoby być zbadanie rynku.

Tak właśnie, dokładnie. Dokładnie. Badanie rynku, wrzucenie paru produktów kluczowych, sprawdzenie, co się sprzedaje, jakie produkty tam rzeczywiście złapały.

Mhm. Na co i jakie masz też feedback od klientów, czy oni co mówią o twoim produkcie zwrotnie.

Okej. Okej. Czyli marketplace’y to jakby jeden z takich metod. Druga, o której mówiłeś, no to jest ten kierunek, nazwijmy to, budowania w pełni marki, powiedzmy tak, jak to robiliśmy w Polsce lata temu, nie? Czyli stawiamy nowy sklep włącznie z budowaniem marki w danym już kraju, nie tylko, że tu. Już chyba wymaga to faktycznie większej ilości tej pracy takiej koncepcyjnej według mnie i tej analizy rynkowej.

Okej, znowu ścieżek jest kilka, prawda? No bo znowu nie jest trudno w dniu dzisiejszym uruchomić sklep na przykład na Niemcy i puścić kampanię performance przez Google Ads czy Meta Ads i nie musisz budować marki, żeby cokolwiek zacząć robić, prawda? Czyli na samym dobrym produkcie, jeżeli masz produkt i zbadałeś sobie, że twój produkt na tym rynku będzie miał branie, że masz potencjał, to możesz już na tym próbować sobie sprzedawać, nie?

Dużo większym wyzwaniem jest, jak jesteś producentem i na przykład jeszcze na tych rynkach nie sprzedawałeś.

Okej. No nie, no bo reseller, który ma na przykład w portfolio produktów tych setki i ma tych marek setki i one są ściągane z całego świata, no to może znaleźć sobie marki, z którymi wejdzie łatwo. Jeżeli ma to w dobrych warunkach, jeżeli sobie zorganizuje logistykę szybką, to nie ma z tym problemu. No ale jak jesteś producentem i masz markę, której nie zna nikt, to wtedy jest ten proces zdecydowanie inny, bo wtedy musisz zadbać o to, żeby ktoś zaczął ciebie rozumieć. Czyli do samej sprzedaży, do tego, że zorganizujesz sobie logistykę, wysyłkę i pokażesz się w reklamie, musisz budować też rozpoznawalność swojego brandu, czyli pojawiają się social media, jakieś tematy kontentowe być może i cała ta otoczka, którą jeszcze na każdy kraj może być inaczej ze względu na to, co mówiłeś, czyli jakieś tam przyzwyczajenia klientów, kultura i tym podobne. Inne ceny też, inne produkty też na różne rynki mogą wchodzić, więc to też jest taki element, który warto sobie zbadać.

Mhm. No powiedzieliśmy trochę w takim razie, że ta technologia może się okazać, że w sumie jest łatwiejsza.

Chyba więcej wyzwań jest po tej stronie biznesu i procesów biznesowych. To i kosztowych są jakieś takie, wiesz, typowe pułapki, które nad którymi trzeba się zastanowić, jakby w tym momencie, w którym, wiesz, mamy tylko tę taką zerojedynkową decyzję, że okej, chcemy to, co trzeba, na co trzeba zwrócić uwagę. Nie powiedzieliśmy, że analiza rynku, tak? Analiza rynku, czyli kto jest na tym rynku, jakie produkty oferuje, jakie daje też korzyści klientowi. Na pewno też kwestie kulturowe, czyli jak mówić, pokazywać produkt, jak się komunikować, na co zwrócić uwagę, czego unikać.

Kwestia kosztowa. No bo jeżeli mamy koszyk na odpowiednim poziomie, wartość koszyka na odpowiednim poziomie, no to zastanówmy się, jaką cenę musimy dać produkt na przykład na Francję i jeszcze ponosząc koszty logistyczne, jeszcze na tym zarobić.

Mhm. Czyli znowu aspekt też kosztowy jest bardzo ważny. Czy nas stać na to, żeby wysłać produkt i czy on będzie w atrakcyjnej cenie, czy on będzie w atrakcyjnej cenie na przykład na drugi koniec Europy.

Okej, więc to jest kolejny taki element, który warto zwrócić uwagę. Oczywiście są wszystkie kwestie prawne, bo każdy kraj ma też jakieś swoje obostrzenia. Mamy też prawo unijne, mamy kwestię związaną z chociażby wprowadzaniem do obrotu, nie wiem, opakowań tekturowych, zarządzanie odpadami, kwestie VAT-u.

Mhm. Na co i jakie masz też feedback od klientów, czy czy oni co mówią o twoim produkcie zwrotnie.

Okej. Okej. Czyli marketplacey to jakby jeden z takich metod. Druga, o której mówiłeś, no to jest ta kierunek, no nazwijmy to, budowania w pełni marki, powiedzmy tak, jak to robiliśmy w Polsce lata temu, nie? Czyli stawiamy nowy sklep włącznie z z budowaniem marki w

danym już kraju, nie tylko, że tu już chyba wymaga to faktycznie większej ilości tej pracy takiej koncepcyjnej według mnie i tej analizy rynkowej.

Okej, znowu ścieżek jest kilka, prawda? No bo y znowu nie jest trudno w dniu dzisiejszym uruchomić sklep na przykład na Niemcy i puścić kampanię performance przez Google Ad czy Metaadsy i nie musisz budować marki, żeby cokolwiek zacząć robić, prawda? Czyli na

samym dobrym produkcie, jeżeli masz produkt i zbadałeś sobie, że twój produkt na tym rynku będzie miał branie, że masz potencjał, to możesz już na tym próbować sobie sprzedawać, nie?

Dużo większym wyzwaniem jest jak jesteś producentem i na przykład jeszcze na tych rynkach nie sprzedawałeś.

Okej. No nie, no bo reseller, który ma na przykład w portfolio produktów tych setki i ma tych marek setki i one są ściągane z całego świata, no to może znaleźć sobie marki, z którymi wejdzie łatwo. Jeżeli ma to w dobrych warunkach,

jeżeli sobie zorganizuje logistykę szybką, to nie ma z tym problemu. No ale jak jesteś producentem i masz markę, której nie zna nikt, to wtedy jest ten proces zdecydowanie inny, bo wtedy musisz zadbać o to, żeby ktoś zaczął ciebie rozumieć. Czyli do

samej sprzedaży, do tego, że zorganizujesz sobie logistykę, wysyłkę i pokażesz się w reklamie, musisz budować też y rozpoznawalność swojego brandu, czyli pojawiają się social media, jakieś jakieś tematy kontentowe być może i wszystkie cała ta otoczka, którą jeszze na każdy kraj może być inaczej ze

względu na to, co mówiłeś, czyli jakieś tam przyzwyczajenia klientów, kultura i tym podobne. inne ceny też inne produkty też na różne rynki mogą wchodzić, więc to też jest taki element, który warto sobie zbadać.

Mhm. No powiedzieliśmy trochę w takim razie, że ta technologia może się okazać, że w sumie jest łatwiejsza.

Chyba więcej wyzwań jest po tej stronie biznesu i procesów biznesowych. to i kosztowych są jakieś takie wiesz typowe pułapki, które nad którymi trzeba się zastanowić jakby w tym momencie, w którym wiesz mamy tylko tą taką zeroedynkową decyzję, że okej, chcemy to co trzeba na co

trzeba zwrócić uwagę, nie powiedzieliśmy, że analiza rynku, tak? kanaliza rynku, czyli kto jest na tym rynku, jakie produkty oferuje, jakie daje też korzyści klientowi. Na pewno też kwestie kulturowe, czyli jak mówić, pokazywać produkt, jak się komunikować, na co zwrócić uwagę, czego minąć.

Kwestia kosztowa. No bo jeżeli mamy koszyk na odpowiednim poziomie, wartość koszyka na odpowiednim poziomie, no to zastanówmy się, czy jaką cenę musimy dać produkt na przykład na Francję i jeszcze ponosząc koszty logistyczne jeszcze na tym zarobić.

Mhm. Czyli znowu aspekt też kosztowy jest bardzo ważny. Czy nas stać na to, żeby wysłać produkt i czy on będzie w atrakcyjnej cenie, czy on będzie w atrakcyjnej cenie na przykład na drugi koniec Europy.

Okej, więc to jest kolejny taki taki element, który warto zwrócić uwagę. Oczywiście są wszystkie kwestie prawne, bo każdy kraj ma też jakieś swoje obostrzenia. Mamy też prawo unijne, mamy kwestię związaną z chociażby wprowadzaniem do obroty, nie wiem, opakowań tekturowych, zarządzanie

odpadami, kwestie VATU, czy rozliczamy się to, czy musimy założyć sobie spółkę w osobnym kraju.

Więc każdy kraj troszeczkę inaczej działa. Okej. I ta analiza ona powinna objąć te elementy, bo ja się spotkałem z wielokrotnie z takim przypadkiem, że firma mówiła, że na ten rynek nie wejdziemy, bo bo musimy założyć spółkę, bo musimy zrobić to i to, bo musimy

jeszcze jakiś mieć tam prawnika na miejscu, bo też się przepisy zmieniają i teraz na przykład już się pojawiają takie informacje, że trzeba będzie mieć w danym kraju, gdzie będziesz, jeżeli masz zagospodarowanie odpadami, to jest nowy teraz dyrektywa, która niedługo

wejdzie albo już weszła w ostatnich dniach, gdzie trzeba będzie mieć na każdym z tych krajów lokalnie osobę zarządzającą odpadami odpowiedzialną za to trzeba wszystko doliczyć do kosztów.

Dokładnie to chodzi. Więc takie elementy się pojawiają. No tak. Tak samo kwestia marketingowa. No bo jeżeli mamy fajną agencję marketingową budującą brand w Polsce to ona czasami może sobie też nie poradzić na tych rynkach i fajnie, żeby mieli tam kogoś albo żebyś ty znalazł

lokalnie kogoś. Mhm. Druga rzecz, dużo w sprzedaży i w biznesie jest na relacjach oparte i znowu, czy nie warto mieć tam człowieka w danym kraju, który zna rynek, zna specyfikę tego e-commercu, wie z kim porozmawiać, więc jak wie jakie

rozwiązania wybrać, na co zwrócić uwagę. Z tych aspektów jest bardzo, bardzo dużo. Po obsługę klienta oczywiście, czyli w jaki sposób będziesz się komunikował, jak klient do ciebie napisze, to na co zwrócić uwagę, jak mu odpisać, czego nie pisać i żeby ten

język rzeczywiście był taki w taki sposób, żeby on rozumiał, że to jest rzeczywiście ktoś ode mnie, a nie bot, który zrobił tłumaczenie, prawda?

No jasne, jasne. Tych elementów może być bardzo, bardzo dużo. Okej. Yyy, w takim razie mamy taki kierunek, gdzie możemy zacząć sprzedawać przez marketplacey, możemy spróbować uruchomić swój kanał, a spotykałeś się jeszcze z, no według mnie chyba takim najtrudniejszym w ogóle jakby

kierunkiem, nie? Tutaj powiedzieliśmy, że trzeba czasami zatrudnić miejscowego prawnika, agencję i tak dalej, a jakbyśmy w ogóle szli w takim kierunku, że no to zbudujmy tam nową sieć dystrybucji. Nie handlujemy, jesteśmy dzisiaj producentem, robimy przez przez sieć dystrybucyjną w Polsce. No to w

sumie mamy sprawdzony temat, nie? Jakby potrafimy sprzedawać, jakby współpracować z sieciem dystrybucyjnym, to może powinniśmy zbudować sieć, no nie wiem, w Niemczech, nie? Znowu kolejny jakby jest to jeden z fajniejszych pomysłów, jeżeli chodzi na przykład o bycie producentem, czyli szukamy sobie

lokalnie jednego super mocnego gracza, dystrybutora, którego wspieramy marketingowo i to on nasz produkty tam dystrybuje, prawda? Czyli teoretycznie my jako e-commerce nie wchodzimy, ale z produktem się pojawiamy jako ekspansja, czyli szukając sobie lokalnie dystrybutora.

To też jakby droga pewnie na na zbudowanie tej rozpoznawalności, jeszcze nie angażując się tak bardzo jakby z Dokładnie. No bo produkt się pojawia, sprzedaje go ktoś, kogo znasz, czyli klient lokalnie zna ten zna tego sprzedawcę, produkt zaczyna się być być

rozpoznawalny i to jest dla ciebie może być jednym z pierwszych kroków, że ty na przykład za d trzy lata się też pojawisz jako ty, prawda? jako twoja marka.

No dobra. Y, czy są jeszcze jakieś takie rozwiązania, które można w bo powiedzieliśmy sobie w sumie trzy trzy drogi teraz? Tak widzę, czyli mamy swój e-commerce, mamy marketplace, próba współpracy z siecią dystrybucyjną.

Jakieś jeszcze ci przychodzą jakby tak z historii pomysły, jak można by to zrealizować? Mhm.

Czyli wiesz co, może pomysły nie, co bardziej organizacyjnie można jeszcze pomyśleć o tym, bo tak jak są na przykład na marketplaceach te wendory, czy można sobie w Amazonie swoje produkty wrzucić, do MAGA też wrzucić produkty, to są już

firmy, które organizują takie centra dystrybucyjne w Europie i na przykład możesz te produkty mieć tam w magazynie, na przykład, nie wiem, trzymasz to na Węgrzech i wysyłasz sobie Chorwacja, Francja, Portugalia i te inne kraje. Co dla ciebie obniża problem

długości czasu realizacji i kosztu z Polski prawda? A wiemy, że te jeśli im szybciej zamówienia są realizowane, tym te marketplacey lepiej cię traktują jako sprzedawcy, więc to jest pewnie takie coś, co warto rozpatrzeć, no bo klient jest faktycznie w stanie dostać

produkt jeden do dwóch dni, nie trzy do piciu. Tak, w marketplaceach to w niektórych bywa bardzo ważne, tak samo jak opinia, prawda? od początku trzymanie opinii jakości. No bo nawet mówimy o tym, że algorytmy marketplace tą jakoś bardzo

traktują priorytetowo, często i jeżeli nie trzymasz tej jakości, czyli wyślesz dzień za późno albo nie odpiszesz klientowi w czasie, no to też cię obniżają. To jest naturalna praktyka marketplaceów, które chcą dawać klientowi najlepszą wartość, więc starają się premiować tych klientów,

którzy są rzeczywiście solidni, tak, w ich rozumieniu. Dobra, jest jakieś takie, wiesz, podsumowanie trzech, czterech kroków.

Co powinna zrobić firma, jeśli ma taki pomysł? Okej, idźmy na zagranicę. Wiesz, jakbyś miał to z uniwersalizować.

Powiedzieliśmy, że tych kierunków są cztery, pięć, ale tak ziwersalizować. Pierwszym krokiem to na pewno zrób analizę rynku, research, sprawdź, czy są twoje produkty i z kim będziesz walczył, w jakich cenach, czy po prostu ciebie stać na to, żeby ten produkt był. Po

drugie, sprawdź jakie są y warunki prawne. Mhm. Czyli czego musisz dopełnić formalnie, żeby wejść na rynek i czy nie jest dla ciebie jakieś problematyczne, bo nie wiem, może się pojawić y rejestracja marki albo coś w tym stylu. Albo może

być tak, że któryś producent blokuje ci wejście na marketplace jakieś na zagranicę i nie możesz wejść, bo nie masz prawa do tego, do tej marki.

Trzeci krok to myślę, że kwestia logistyki znowu. Czy chcesz tą logistykę organizować od siebie, czy korzystać z zewnętrznego jakiegoś, nie wiem, magazynu w docelowym kraju. Zazwyczaj firmy to robią, że zaczynają sprzedaż od siebie, żeby sprawdzić jaki wolumen są w stanie

generować, a potem na przykład te produkty trzeba wiedzieć ile tam umieścić na tym magazynie, bo to w sumie są koszta tak naprawdę nie?

Tak, dokładnie. i też nie w jakie jakie jakie produkty jak zaczynasz, nie wiesz co tam będzie się sprzedawało, więc zaczynasz wtedy od siebie. To jest trzecim elementem. I czwartym krokiem to chyba już próba sprzedaży na własnym sklepie i jakieś kampanie produktowe

takie w Google to jest prosta rzecz do tego, żeby to ogarnąć. Jeszcze trzeba sobie wszystko piątka policzyć wszystko najpierw czy się opłaca.

No ja myślę, że podczas tej pierwszych dwóch analiz, czyli produkt czy nas stać, logistyka, to już powinniśmy sobie to mieć autentycznie wyliczone, prawda?

No faktycznie, jeżeli zapłacimy dużą kwotę za wysyłkę produktu do na przykład do Francji, a produkt jest nie wiem kosztuje 100 zł, tak? A wysyłka paletowa to może się okazać, no może nie paletowa, ale te niuanse są bardzo istotne, prawda?

No dobra, bardzo ci dziękuję w takim razie. Myślę, że już wiem jak tutaj od czego zacząć, żeby zacząć sprzedawać za granicą. Bardzo ci dziękuję.

Paweł bardzo.