Speaker A
Cześć, jestem Damian Gierczak, head of B2B Transformations Univio. Jest ze mną Paweł Paszkowski, konsultant e-commerce, agencja Strigu.
Jak producent może otworzyć kanał e-commerce bez konfliktu z dystrybutorami? Praktyczne strategie i porady od Univio i Strigu.
Key Takeaways
- Definiuj jasną rolę e-commerce i politykę cenową, aby uniknąć konfliktów z dystrybutorami.
- Różnicuj ofertę produktową i stosuj unikalne promocje w kanale producenta.
- Współpracuj z kluczowymi dystrybutorami i angażuj ich w kampanie marketingowe.
- Monitoruj ceny na rynku i dostosowuj ceny e-commerce, by nie konkurować nieuczciwie z dystrybutorami.
- E-commerce to także narzędzie budowania marki, nie tylko kanał sprzedaży.
Summary
- Producenci często napotykają konflikt przy otwieraniu własnego kanału e-commerce obok sieci dystrybucyjnej.
- Kluczowe jest zdefiniowanie roli e-commerce w biznesie i relacji z dystrybutorami, zwłaszcza polityki cenowej.
- Można różnicować asortyment w e-commerce, oferując pełne portfolio lub specjalne zestawy niedostępne u dystrybutorów.
- Współpraca z wybranymi, największymi dystrybutorami pomaga utrzymać dobre relacje i efektywną dystrybucję.
- Tworzenie wspólnego kalendarza marketingowego i kampanii promocyjnych angażuje dystrybutorów i buduje win-win.
- Monitoring cen dystrybutorów i dostosowywanie cen e-commerce do rynku zapobiega konfliktom cenowym.
- E-commerce może służyć nie tylko sprzedaży, ale także budowaniu marki i lepszej widoczności produktów.
- Strategia e-commerce powinna uwzględniać unikalne USP, takie jak darmowa dostawa, rabaty czy specjalne pakiety.
- Selekcja dystrybucji i ograniczenie współpracy do kluczowych partnerów ułatwia zarządzanie kanałami sprzedaży.
- Wspólne działania marketingowe i jasne zasady współpracy pomagają uniknąć konfliktów i zwiększyć efektywność sprzedaży.
Chapters
- 00:00Wprowadzenie i temat konfliktu producenta z dystrybutorami
- 00:59Dlaczego producenci otwierają e-commerce?
- 01:54Rola asortymentu i różnicowanie oferty w e-commerce
- 02:38Budowanie unikalnej wartości i USP w kanale producenta
- 04:35Znaczenie dobrych relacji z dystrybutorami i selekcja partnerów
- 05:27Polityka cenowa i monitoring cen w relacji producent-dystrybutor
- 07:13Budowanie marki i strategia e-commerce jako narzędzie marketingowe
- 10:48Podsumowanie i kluczowe wnioski
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Cześć Paweł, bardzo miło cię tutaj dzisiaj gościć. Spotykamy się, żeby porozmawiać o pewnym problemie, jaki trafia się jakby w drodze rozwoju takiego handlu onlineowego czy w ogóle handlu, jaki mają producenci. Jeśli dzisiaj producent prowadzi swoją sprzedaż głównie przez sieć
Speaker A
dystrybucyjną, w pewnym momencie, jeśli chce zwiększać swoją sprzedaż, natrafia na pewien konflikt. Tak naprawdę dzisiaj prowadzi taką politykę sprzedaży przez dystrybucję, a chciałby otworzyć nowy kanał i docierać do klienta ostatecznego bezpośrednio. Jak z tym konfliktem poradzić sobie i co producenci mogą
Speaker A
zrobić, żeby nie zaburzyć tych dobrych relacji, jakie mają ze swoją siecią handlową, z siecią dystrybucyjną, ale jednocześnie móc faktycznie otworzyć nowy kanał sprzedaży.
Speaker A
Jasne. Ja bym w ogóle cofnął się do takiego pytania czy też tematu, dlaczego w ogóle otwierają ten e-commerce, prawda? No bo zdarzają się też takie przypadki, że producent po zrobieniu analizy rynku stwierdza, że jednak tego nie będzie robił i takie rzeczy też się
Speaker A
dzieją. Natomiast to, o czym mówisz, jest bardzo częstym powodem, że firmy mają gdzieś z tyłu głowy obawy przed otwarciem takiego e-commerce. No bo faktycznie masz dystrybucję, masz pewne warunki cenowe, politykę cenową, twoi dystrybutorzy handlują aktywnie w sieci i nagle ty wchodzisz jako producent, co
Speaker A
wzbudza pewną konsternację, bo oni pomyślą: "zaraz mi tutaj zabije ceny, zaraz będzie mi konkurował i tak dalej".
Speaker A
Więc pierwsza rzecz to jest taka, że musisz sobie zdefiniować, jaką rolę ten e-commerce będzie spełniał w twoim biznesie. Yyy, po drugie, jakie będzie miał relacje między tobą a dystrybutorami w sensie, jak będziesz kształtował politykę cenową, yyy ty versus dystrybutorzy i ty w twoim
Speaker A
e-commerce. Po trzecie, musisz zastanowić się, czy produkt, który chcesz oferować, on będzie analogiczny, prawda? Czyli możesz sobie zagrać na przykład asortymentem i zastanowić się, czy mój e-commerce ma służyć do tego, żeby sprzedawać trochę inne produkty niż na przykład moi
Speaker A
dystrybutorzy. Okej, czyli możemy jakby pójść w takim kierunku, gdzie ta warstwa ofertowa, asortyment, który sprzedaje producent na swoim e-commerce, a to, co mają dystrybutorzy, to może być po prostu inny zakres produktowy.
Speaker A
Tak, bo zwróć uwagę na to, że jeżeli ty jesteś resellerem, kupujesz od producenta produkty, to co, jakie produkty chcesz mieć, te, które się sprzedają?
Speaker A
Najbardziej rotujące, prawda? Mamy taką częstą sytuację, że potem w sieci, w tej dystrybucji są twoje produkty, ale właściwie masz 10% produktów rotuje, a reszta sporadycznie trafia do dystrybucji. I teraz na przykład to jest dla ciebie super moment otwierania swojej komory. Ty możesz
Speaker A
pokazać, zobaczcie drodzy klienci, to jest nasz pełen asortyment, prawda, że oczywiście nasze produkty znacie, bo są dostępne, ale my wam dajemy pełne portfolio. Drugim takim elementem, jeżeli chodzi o asortyment, to często marki rotują tymi produktami. No i wiadomo, że jak masz dodajesz nowe
Speaker A
produkty, no to do dystrybutorów często trafiają te nowe. Oni te stare oddają, zmieniają produkty u siebie. No i znowu musisz dać tym klientom przyzwyczajonym do produktu miejsce, gdzie oni kupią, prawda? To jest drugi taki element asortymentowy. A trzeci to tworzysz pod
Speaker A
swój e-commerce na przykład specjalną ofertę, czy na przykład jakieś bandle, zestawy, jakieś kombinacje produktów, specjalne pakiety, których nie oferujesz normalnej dystrybucji.
Speaker A
No czyli producent musi jakby, żeby dobrze wdrożyć też ten e-commerce już, żeby on faktycznie sprzedawał, już abstrahując od tej warstwy dystrybucyjnej, to powinien znaleźć to, ten taki USP swoje w tym swoim e-commerce, nie? To mogą być właśnie te
Speaker A
bandle, mogą być jakieś tam dodatkowe, yyy, dodatkowe metody przekonywania klienta, jakieś, nie wiem, darmowe dostawy, jakieś rabaty dodatkowe i tym podobne.
Speaker A
Tak, tak, dokładnie. Innym kierunkiem, który też ja bardzo często polecam moim klientom, to jest, żeby podejść do tego w taki sposób, że twój e-commerce trochę działa na równi z dystrybutorami, czyli w takim modelu, że to ty jako producent, marka, odpowiadasz za kampanie
Speaker A
marketingowe, za działania promocyjne, tworzysz kalendarz marketingowy, zapraszasz dystrybutorów, słuchajcie, mam kalendarz, będą fajne akcje dla konsumentów, weźcie w tym udział, a my dzięki temu, że weźmiecie udział w tych akcjach promocyjnych, damy wam dodatkowy benefit, dodatkowe materiały, może jakiś rabat dodatkowy tylko pod tą
Speaker A
akcję. Ważne, żebyście wy pracowali na naszym kalendarzu, bo wtedy każdy jest win-win, prawda? I to faktycznie jakby może być taki dobry kierunek, jak nie zniszczyć tych relacji z tą warstwą dystrybucyjną. No bo jakby, jak jeśli jest się producentem,
Speaker A
to najczęściej ta warstwa dystrybucyjna to pewnie z 90% sprzedaży, więc jakby kłótnia z nimi na rodzimym rynku no może się okazać z bardzo złym kierunkiem.
Speaker A
Tak. Tak. Tylko w tym przypadku, kiedy pracujemy na tym kalendarzu, kiedy pracujemy z tymi wybranymi dystrybutorami, to trzeba pamiętać o tym, że jeżeli mamy tę dystrybucję bardzo szeroką, to to będzie ciężko nad tym zapanować. Więc jednym z kroków,
Speaker A
które trzeba wykonać, a bo warto wykonać, to zrobienie takiej selekcji dystrybucji, czyli pracujemy z wybranymi podmiotami, na których nam zależy, które dają nam najlepszą wartość, po części eliminując tych najmniejszych, czyli na przykład ograniczamy sobie współpracę z małymi sprzedawcami,
Speaker A
resellerami, którzy małe wolumeny robią i których ciężko będzie namówić na taką akcję. Ograniczamy sobie do tych największych i budujemy sobie w inny sposób model dystrybucji. Wtedy, no nie? Okej.
Speaker A
Jak przychodzi mały klient, mały kupujący, to mówisz: "Słuchaj, to są nasi główni dystrybutorzy, idź do nich, oni ci mogą na bieżąco sprzedawać te produkty, bo my im dajemy fajne warunki".
Speaker A
Okej. A tak, dobra, to jak najbardziej rozumiem, pewnie skupić się na największych dystrybutorach takich, z którymi te relacje warto faktycznie utrzymywać. No pozostaje jeszcze kwestia chyba najbardziej wrażliwa, czyli tej polityki cenowej, nie? Jakby jak tutaj się nie doprowadzić do takiej sytuacji,
Speaker A
że w pewnym sensie się ścigamy z dystrybutorem, a jednocześnie, no jeśli otwieramy kanał, nowy kanał sprzedaży, no to nadal on musi być atrakcyjny, nie?
Speaker A
I tej atrakcyjności nie zrobimy tylko wspólnymi akcjami marketingowymi, trochę innym asortymentem, no ale tutaj trzeba mocno popracować nad tą polityką cenową.
Speaker A
[parsknięcie] Tak. Możesz na przykład w takiej sytuacji trochę odwrócić ten model i powiedzieć sobie, yyy, to nie ja jako producent narzucam ceny, zaniżam ceny, pokazuję tę najlepszą y korzyść dla klienta, ale ja jako producent reaguję na rynek, na rynek pracuję w taki rynek.
Speaker A
Czyli takim modelem może być to, że zakładasz sobie monitoring cen u swoich największych dystrybutorów. Dajesz im [parsknięcie] znać, słuchajcie, ja wasze ceny sobie monitoruję. Jeżeli robicie akcję, nie mam z tym problemu, robicie obniżkę, ale ja jako producent będę
Speaker A
dostosowywał się do waszych cen, czyli będę tego poziomu pilnował w sensie, żeby być też atrakcyjnym. Nie będę tych cen zaniżał, ale mam prawo reagować na to, co robicie. Czyli masz znowu taką sytuację, gdzie rynek kształtuje ci cenę, a ty jako producent bez konfliktu
Speaker A
z dystrybutorem twoim po prostu dopasowujesz się do tego, co się dzieje na rynku, no nie? Czy jak duża sieć na przykład, nie wiem, handlujesz z jakąś dużą siecią drogerii, ona robi akcje promocyjne, gazetkę, no to wiem, że producenci na przykład mają monitoring
Speaker A
gazetek i mówią: "Okej, wiemy, co się dzieje w jakimś miejscu". Często promują nawet te promocje u swoich dystrybutorów, pokazując, ale w swoim e-commerce dokładnie odzwierciedlają też poziom cen. No czyli próbują się, że tak powiem, nie walczyć tą ceną w dół versus
Speaker A
dystrybutorzy, ale utrzymywać z nimi, no pewnie na zasadzie jakiś tam umów, handshake’ów, to żeby tutaj nie tak, nie, no żadnych handshake’ów um...
Speaker A
robi. Natomiast bardziej mi chodzi o to, żebyś ty jako producent był też atrakcyjny dla klienta. Niekoniecznie cenowo, ale jeżeli masz taki model i politykę, że chciałbyś być cały czas na bieżąco, wtedy monitorujesz ceny i reagujesz na to, prawda? Natomiast
Speaker A
większość producentów tego i tak nie robi, bo ma osobną zupełnie politykę cenową właśnie chociażby przez to, że trochę inne inaczej kształtuje ofertę.
Speaker A
No właśnie, ja bardziej najczęściej to się z tym tak naprawdę spotyka, nie? już nawet nie ofertę w zakresie jakby tech tego asortymentu, tylko nawet jeśli asortyment jest taki taki sam, to próbują gdzieś tam dołożyć taką dodatkową wartość, dlaczego klient
Speaker A
miałby wybierać zakup bezpośrednio od producenta zamiast od dystrybutora. To jakby z tym się tak najczęściej tak naprawdę spotykam, nie?
Speaker A
No tak, to jest taki model najpopularniejszy. Jestem ciekawy, jakby do tej pory nie udało mi się tego w żaden sposób zmierzyć, ale czy on przynosi takie faktycznie dobre dobre efekty, nie? Bo mam wrażenie, że większość producentów nadal ten swój taki kanał yy nazwijmy to
Speaker A
jakiś tam B2C tej sprzedaży do klienta ostatecznego, nadal traktuje jako ten mniejszy kawałek biznesu niż niż tą sieć dystrybucyjna. Ale to kwestia doświadczeń. Ja po prostu się nie spotkałem jeszcze. Może [odchrząknięcie] może masz inne doświadczenie. Znaczy można jeszcze podejść zupełnie w inny
Speaker A
sposób, bo nikt nie mówi, że twój e-commerce musi generować wielkie obroty, jak jesteś producentem. Bo bardzo fajnym modelem, taką strategią dla producenta jest to, że ty w swoim E-comorsie budujesz markę, budujesz widoczność produktu, pokazujesz fajny kontent, robisz zupełnie innej jakości
Speaker A
zdjęcia, materiały, wideo, czyli uczysz trochę, edukujesz klientów potencjalnych, tych docelowych odnośnie produktu z założeniem, że nieważne gdzie ten produkt będzie kupiony, to dla ciebie to jest okej, prawda? Czyli skupiasz się na tym, żeby po prostu pokazać jaką wartość
Speaker A
dają produkty. Fajnie jak kupisz u mnie w moim e-commerie, no bo na tym pewnie lepiej zarobi niż u dystrybutora, ale moim celem jest to, żeby ogarnąć po prostu widoczność marki w internecie i pokazać kontent, który jest wartościowy.
Speaker A
No ja właśnie tak jak sobie myślę o takich drogach producenta, to chyba byłbym w stanie jakby je zawrzeć w dwóch w dwóch kierunkach, że tak powiem.
Speaker A
Pierwszy to jest to zwiększanie marży i próba przesuwania klientów na na swój e-commerce. Ale drugi kierunek to jest to to, o czym teraz powiedziałeś, nie?
Speaker A
Czyli pomagam sieci dystrybucyjnej sprzedawać, czy to przez ten marketing, budowanie większej marki przejmuje coraz więcej rynku. Tak naprawdę załóżmy, że mamy trzech producentów jakby w jednym obszarze, w jednej niszy i jeden z nich próbuje gdzieś tam być coraz bardziej
Speaker A
rozpoznawalny, ale robi to faktycznie tą sprzedaż nadal robi przez sieć dystrybucyjną. No to to już jest wchodzimy pewnie w jakiś taki model B2B2C coś takiego, nie? Jakby i pomagamy tej tej warstwie dystrybucyjnej zwiększać sprzedaż naszych produktów jakby będąc producentem. No co się
Speaker A
realnie jakby przełoży na na przychody po stronie producenta. Pewnie na mniejszej marży niż sprzedaży B2C, ale no to jak najbardziej też jest droga, nie?
Speaker A
No tak, jak najbardziej. To fajnie, że że o tym mówisz, bo y to popatrz, jeżeli połączymy to z tą strategią pracy na wspólnych kampaniach marketingowych, na selekcją dystrybucji, gdzie wybieramy tych najlepszych, no to znowu my pokazujemy, słuchajcie, to my zrobimy za was główną robotę
Speaker A
marketingową. Wy nie musicie budować wiarygodności naszego produktu, bo to my y stymulujemy popyt od dołu, prawda?
Speaker A
Czyli my mówimy klientowi: "To są nasze fajne produkty, tam są nasi dystrybutorzy, jeżeli chcecie, to kupcie. Do nas możecie przyjść też kupić oczywiście. I [parsknięcie] kolejnym krokiem, jeżeli skupimy się na tej strategii, to to mamy wtedy przestrzeń na tworzenie często fajnego kontentu i
Speaker A
mówimy naszym dystrybutorom: "Słuchajcie, jak będziecie pracować z nami na naszym kalendarzu, to macie też dostęp do kontentu. Dajemy wam super opisy, materiały i tak dalej".
Speaker A
Czyli znowu budujemy sobie lepszą relację i i trochę ten rynek porządkujemy w ten sposób, prawda? No bo wiadomo, że wtedy dla tego dystrybutora, który dostaje od ciebie wartość, ten produkt i twoja marka będzie takim priorytetem się robiła, prawda? No bo
Speaker A
się fajnie pracuje. No dobrze się pracuje, więc próbujemy to, próbujemy to pielęgnować jeszcze bardziej.
Speaker A
Kurczę, bardzo fajne bardzo fajne wnioski moim zdaniem i i fajnie to jakby fajnie to powiedziałeś. ten jakby producent, jeśli popatrzy na to z tej perspektywy, to to faktycznie ma jakieś takie dwa rozwiązania, jak to yy jak to zrealizować i tylko kwestia pozostaje
Speaker A
tego, w którym momencie on, że tak powiem, rozwoju rynkowego jest. No i może sobie wtedy podjąć decyzję albo albo iść w kierunku faktycznie sprzedaży do klienta ostatecznego. Y ale można to zrobić nie walcząc jakby z warstwą warstwą dystrybucyjną.
Speaker A
Yyy, super. Bardzo ci dziękuję yyy za ten za tą krótką rozmowę. Yyy, Damian Gierczak, Paweł Paszkowski.
Topics:e-commerceD2Cdystrybucjaproducentpolityka cenowakanał sprzedażymarketingstrategia sprzedażyrelacje z dystrybutoramiUnivio
