Speaker A
भारत में अमीर बनने का सिर्फ एक ही असली नियम है। पैर छूना और जेब काटना। अगर तुम्हें यह सुनना बुरा लगा तो शायद तुम गलत जगह आ गए हो। लेकिन अगर तुम्हें यह समझना है कि यह दुनिया असल में कैसे काम करती है तो अगले कुछ मिनट तुम्हारी जिंदगी के सबसे महत्वपूर्ण मिनट होने वाले हैं। आज से पहले हर कोई तुम्हें बेच रहा था। तुम्हारा इंश्योरेंस एजेंट तुम्हें डर बेच रहा था। तुम्हारा बॉस तुम्हें उम्मीद बेच रहा था। कंपनियां तुम्हें गिल्ट और प्लेजर बेच रही थीं और सरकार तुम्हें सपने बेच रही थी। तुम सिर्फ खरीद रहे थे। तुम सिर्फ एक कंज्यूमर थे। एक शिकार थे। लेकिन आज के बाद यह बदलने वाला है। आज के बाद तुम बेचोगे। तुम शिकारी बनोगे। मैं तुम्हें वो आठ हथियार देने वाला हूं जो किसी एमबीए कॉलेज में नहीं पढ़ाए जाते। जो किसी स्कूल में नहीं सिखाए जाते। यह वो डार्क साइकोलॉजी है जिसे दुनिया के टॉप 1% लोग इस्तेमाल करते हैं लेकिन कभी स्वीकार नहीं करते। यह वीडियो अनकंफर्टेबल होगी। कुछ बातें सुनकर शायद तुम्हें अच्छा ना लगे। लेकिन अगर तुम अंत तक टिके रहे तो तुम वो इंसान नहीं रहोगे जो तुम अभी हो। शायद तुम्हारे परिवार में भी वह एक चाचा या मामा होंगे। वो रिश्तेदार जो हर शादी में मिलते हैं और अपने बेटे की तुलना तुमसे करते हैं कि हमारा बेटा तो कनाडा में है। उसका 50 लाख का पैकेज है और तुम क्या कर रहे हो? आज जो मैं तुम्हें सिखाने वाला हूं, वह तुम्हें उस चाचा को जवाब देने की ताकत देगा। शब्दों से नहीं, अपनी हैसियत से। हम बात करेंगे उन रूल्स की। कैसे एक ज्योतिषी ₹200 का पत्थर 5000 में बेचता है। 500 साल पहले निकोलो माखियावेली ने कहा था कि दुनिया नैतिकता से नहीं, दुनिया शक्ति से चलती है। और आज हम उसी शक्ति को हासिल करना सीखेंगे। चलो शुरू करते हैं। पहला नियम और शायद सबसे विवादित नियम बिलीव और बिकम एक्टर। यानी या तो यकीन करो या सबसे बड़े अभिनेता बन जाओ। हर सेल्स ट्रेनिंग में एक झूठ बोला जाता है। कहा जाता है कि जिस चीज पर तुम्हें खुद भरोसा नहीं, उसे कभी मत बेचो। सुनने में यह बहुत अच्छा लगता है। नैतिक लगता है। लेकिन यह सिर्फ आधा सच है। असली दुनिया में खासकर जब तुम करियर की शुरुआत कर रहे हो, तुम्हें हमेशा ऐसा प्रोडक्ट नहीं मिलता जिस पर तुम्हें 100% भरोसा हो। कभी-कभी नौकरी ऐसी होती है जहां प्रोडक्ट औसत होता है। कंपनी की सर्विस में कमी होती है। लेकिन तुम्हें पेट पालना है, ईएमआई भरनी है तो क्या करोगे? भूखे मरोगे? नहीं। यहां एक शब्द समझो। इंटरनल फ्रैक्चर। हिंदी में कहें तो अंदरूनी दरार। जब तुम्हारा मुंह कुछ और बोल रहा होता है और तुम्हारा दिमाग कुछ और सोच रहा होता है तो तुम्हारे शरीर में एक दरार आ जाती है। तुम्हारी आवाज कांपती है। तुम्हारी आंखें चुराती हैं और सामने वाला इंसान जिसका दिमाग लाखों सालों में झूठ पकड़ने के लिए विकसित हुआ है, वो समझ जाता है कि कुछ गड़बड़ है। वो प्रोडक्ट को रिजेक्ट नहीं करता। वो तुम्हें रिजेक्ट करता है। तो तुम्हारे पास दो रास्ते हैं। पहला रास्ता यह है कि ऐसा काम ढूंढो, ऐसा प्रोडक्ट ढूंढो जिस पर तुम्हें सच में भरोसा हो। यह सबसे अच्छा रास्ता है। लेकिन अगर अभी मजबूरी है, अगर अभी वह ड्रीम जॉब नहीं मिल रही, तो दूसरा रास्ता यह है कि इतने बड़े अभिनेता बन जाओ कि तुम्हें अपने झूठ पर भी यकीन हो जाए। मार्च का महीना याद करो। जब तुम बैंक जाते हो, वहां बैठा रिलेशनशिप मैनेजर तुम्हें इन्वेस्टमेंट प्लान बेचता है। उसे पता है कि यह प्लान तुम्हारे लिए बेस्ट नहीं है। लेकिन उसके सिर पर टारगेट की तलवार लटकी है। अगर टारगेट पूरा नहीं हुआ तो नौकरी जाएगी। उस वक्त वो इंसान इंसान नहीं रहता। वो एक एक्टर बन जाता है। इसे कमीशन का गणित कहते हैं। LIC एजेंट को पहले साल के प्रीमियम पर 20 से 40% कमीशन मिलता है। म्यूचुअल फंड में 1%, एफडी में लगभग जीरो लेकिन यूलिप में यूलिप यानी आसान भाषा में इंश्योरेंस और इन्वेस्टमेंट की खिचड़ी। इसमें 15 से 35% इसीलिए तुम्हें वो प्रोडक्ट पुश होता है जिसमें उसका कमीशन ज्यादा है। तुम्हारा फायदा नहीं। दुनिया सच नहीं खरीदती। दुनिया कन्विक्शन खरीदती है। अगर तुम झूठ भी पूरे विश्वास के साथ बोलोगे तो लोग उसे सच मान लेंगे। लेकिन अगर तुम सच भी डरते-डरते बोलोगे तो लोग उसे झूठ मान लेंगे। लेकिन यहां एक बड़ी चेतावनी है। पहला नियम सर्वाइवल के लिए है। जब तुम संघर्ष कर रहे हो। लेकिन जो इंसान सिर्फ एक्टिंग के भरोसे रहता है, वह अंदर से खोखला हो जाता है और खोखलापन लंबे समय तक नहीं छुपता। इसीलिए आता है दूसरा नियम जो तुम्हारा फाउंडेशन है। दूसरा नियम है खुद को बेचो पहले। बहुत लोग पूछते हैं कि मेरे पास प्रोडक्ट अच्छा है, मेरी इंग्लिश भी ठीक है फिर भी लोग मुझे सीरियसली क्यों नहीं लेते? जवाब कड़वा है। लोग तुम्हें सीरियसली इसलिए नहीं लेते क्योंकि तुम खुद को सीरियसली नहीं लेते। जब तुम किसी को कहते हो कि सर यह इंश्योरेंस ले लो, फ्यूचर सिक्योर हो जाएगा। लेकिन तुम्हें खुद नहीं पता कि तुम्हारा कल क्या होगा। जब तुम किसी को डिसिप्लिन की बात करते हो लेकिन तुम खुद सुबह अलार्म बजने पर स्नूज बटन दबाते हो तो तुम्हारे सबकॉन्शियस माइंड को पता चल जाता है कि तुम भरोसे के लायक नहीं हो। कॉन्फिडेंस शीशे के सामने खड़े होकर चिल्लाने से नहीं आता। कॉन्फिडेंस आता है खुद से किए हुए छोटे-छोटे वादे पूरे करने से। जब तुम सोचते हो कि आज मैं यह काम खत्म करूंगा और तुम उसे सच में खत्म करते हो तो तुम्हारी रीड की हड्डी सीधी हो जाती है। तुम्हारी आंखों में एक अलग चमक आ जाती है। इसे ओरा कहते हैं और लोग प्रोडक्ट बाद में खरीदते हैं। पहले वह तुम्हारी ओरा खरीदते हैं। सोचो उस चाचा के बारे में। क्या वह तुम पर पैसा लगाएंगे? नहीं। क्योंकि वह तुम्हें बचपन से देख रहे हैं। वो जानते हैं कि तुम बातें बड़ी करते हो लेकिन काम छोटे करते हो। जिस दिन तुम खुद पर जीत हासिल कर लोगे, दुनिया पर जीत हासिल करना आसान हो जाएगा। लेकिन भारत में इसका एक अलग एंगल है। यहां अगर तुम ज्यादा कॉन्फिडेंस दिखाओगे, तो लोग तुम्हें घमंडी बोलेंगे। अमेरिका में सीना तान कर चलना कॉन्फिडेंस है। भारत में इसे एटीट्यूड कहा जाता है। इसीलिए यहां का गेम अलग है। पैर छूना और जेब काटना। इसका मतलब है बाहर से विनम्रता लेकिन अंदर से लोहे जैसा इरादा। तुम्हें सर सर बोलना है, झुकना है, इज्जत देनी है, लेकिन अपनी बात मनवानी है। जो इंसान सिर्फ झुकता है, वह कमजोर है। जो सिर्फ अकड़ता है, वह मूर्ख है। लेकिन जो झुक कर अपना काम निकाल लेता है, वह खिलाड़ी है। अब इससे पहले कि हम तीसरे नियम पर आएं, हमें कनेक्शन के खेल को समझना होगा। अमेरिका में एक आदमी था जो जिराड। 35 साल की उम्र तक वो एक लूजर था। 40 नौकरियां बदल चुका था। लेकिन फिर वो कार सेल्समैन बना और उसने 13,000 गाड़ियां बेचीं। गिनीज बुक ऑफ वर्ल्ड रिकॉर्ड्स खोलो। दुनिया का सबसे महान सेल्समैन यह टाइटल किसके नाम है? जो जिराड। उसका सीक्रेट क्या था? उसने एक चीज नोटिस की। हर इंसान की शादी या अंतिम संस्कार में औसत 100-200 लोग आते हैं। यानी हर इंसान 100-200 लोगों को जानता है। अगर तुमने एक आदमी को खुश किया तो तुमने 100-200 लोगों के दिमाग में जगह बना ली। इसे कहते हैं मेंटल रियल स्टेट यानी दिमाग में जगह बनाना। जो जिराड अपने हर कस्टमर को हर महीने एक कार्ड भेजता था। क्रिसमस पर, न्यू ईयर पर, जन्मदिन पर। उस पर सिर्फ एक लाइन लिखी होती थी। आई लाइक यू। वो उनसे प्यार नहीं करता था। लेकिन वो प्यार का नाटक इतना अच्छा करता था कि लोग उसे अपना भाई मानने लगे थे। इसे कहते हैं रेसिप्रोसिटी मैनपुलेशन यानी एहसान का फंदा। हमारे भारत में देखो तुम्हारे मोहल्ले का वो पुराना बनिया, वो दुकानदार जो 25 साल से वहीं बैठा है। उसके पास बड़ी-बड़ी डिग्री नहीं है। लेकिन वो जो जिराड से बड़ा सेल्समैन है। वो तुम्हारे बच्चे का नाम जानता है। वो तुम्हारी बीवी को भाभी जी बोलता है। वो तुम्हें याद दिलाता है कि शर्मा जी आपके घर में चीनी खत्म होने वाली होगी। भिजवा दूं क्या? वो सामान नहीं बेच रहा। वो रिश्ता बेच रहा है। और इसी तरह भारत का सबसे बड़ा सेल्समैन वो है जो शादियां करवाता है। रिश्ते वाला। वो लड़के वालों को जाकर बोलता है कि लड़की बहुत सीधी है, गाय है। लड़की वालों को बोलता है कि लड़का हीरा है, सरकारी नौकरी है। वो झूठ नहीं बोल रहा। वो बस सच को सही एंगल से दिखा रहा है। इसे कहते हैं परसेप्शन मैनेजमेंट। यानी सच को ऐसे परोसो कि वो तुम्हारे फायदे में काम करें। याद रखो सेम फैक्ट्स, डिफरेंट फ्रेमिंग, डिफरेंट रिजल्ट्स। तीसरा नियम पेन टू एस्केप यानी दर्द से छुटकारा। यहां से असली खेल शुरू होता है। ज्यादातर लोग गलती यह करते हैं कि वह फीचर्स गिनाते हैं। सर इस फोन में यह कैमरा है। सर, मैं बहुत मेहनती हूं। सर, हमारी कंपनी 20 साल पुरानी है। कस्टमर को रत्ती भर फर्क नहीं पड़ता। कस्टमर को सिर्फ एक चीज से मतलब है। उसे किस दर्द से छुटकारा मिलेगा। इस बात को अपने दिमाग में छाप लो। लोग खुशी के लिए नहीं खरीदते। लोग अपने दुख को खत्म करने के लिए खरीदते हैं। लोग फायदे के लिए नहीं खरीदते। लोग नुकसान के डर से खरीदते हैं। Scorpio गाड़ी का उदाहरण लो। भारत के गांवों में, छोटे शहरों में Scorpio का एक अलग रुतबा है। सोचो एक आदमी है जिसने जीवन भर ताने सुने। जिसके पास पैसे नहीं थे, जिसे रिश्तेदारों ने हमेशा नीचा दिखाया। वो मेहनत करता है, पैसे जोड़ता है और 20 लाख की काली स्कर्पियो खरीदता है। जब वह उस गाड़ी को लेकर अपने गांव की धूल भरी सड़क से गुजरता है। जब
