Speaker A
Marta wróciła z targów kosmetycznych z 40 wizytówkami. 40 rozmów, 20 obiecujących, 5 naprawdę gorących.
Jak skutecznie prowadzić follow-up po spotkaniach sprzedażowych, wykorzystując sekwencje kontaktów i AI do personalizacji wiadomości.
Key Takeaways
- Wytrwałość i systematyczność w follow-up są kluczowe dla sukcesu sprzedaży.
- Kontakt musi być wartościowy i dostosowany do klienta, nie tylko przypomnieniem.
- Wielokanałowa komunikacja zwiększa szanse na odpowiedź.
- Personalizacja na podstawie notatek i obiekcji klienta podnosi skuteczność follow-up.
- AI może znacznie usprawnić i przyspieszyć tworzenie spersonalizowanych wiadomości.
Summary
- Przykłady Marty i Tomka pokazują wyzwania w follow-up po targach i spotkaniach biznesowych.
- Statystyki HubSpot wskazują, że przeciętna sprzedaż wymaga co najmniej pięciu kontaktów po spotkaniu, a większość handlowców rezygnuje wcześniej.
- Każdy kontakt powinien wnosić wartość dla klienta, a nie być pustym przypomnieniem.
- Model 3x3 zakłada kontakt w trzech kanałach (mail, LinkedIn, telefon) i trzy różne momenty czasowe.
- Pierwsze 48 godzin po spotkaniu to złote okno na wysłanie pierwszego maila z podsumowaniem i wartością.
- Segregacja kontaktów na gorące, ciepłe i zimne pozwala efektywnie zarządzać follow-upem.
- Personalizacja wiadomości na podstawie notatek ze spotkań jest kluczowa dla skuteczności.
- Wykorzystanie AI (np. Gemini) pomaga automatyzować tworzenie spersonalizowanych sekwencji follow-up.
- Każda wiadomość powinna nawiązywać do konkretnych ustaleń i obiekcji klienta, budując profesjonalizm i relację.
- Przykłady gotowych szablonów pokazują, jak praktycznie wdrożyć tę strategię.
Full Transcript — Download SRT & Markdown
Speaker A
Wraca do domu, otwiera laptopa i nie wie, co napisać. Mija dzień, dwa, tydzień. W końcu wysyła do wszystkich tego samego maila: "Miło było poznać się na targach, zachęcam do zapoznania się z ofertą w załączniku".
Speaker A
Odpowiedzi: zero. Tomek miał świetne spotkanie z dyrektorem firmy logistycznej. Pytania SPIN zadziałały. Dyrektor otworzył się, powiedział o problemach z planowaniem tras, policzyli razem koszty przestojów.
Speaker A
Na koniec uścisk dłoni i "odezwiemy się". Minęły trzy dni. Cisza. Tomek siedzi i się zastanawia, napisać, zadzwonić, poczekać?
Speaker A
Sara Blakely, założycielka Spanx, firmy wartej dziś ponad miliard dolarów, przez dwa lata dzwoniła na zimno do kupców w domach towarowych.
Speaker A
Raz za razem słyszała "nie". Kiedy w końcu umówiła się z kupczynią Neiman Marcus, wzięła ze sobą produkt i poprosiła ją, żeby przymierzyła produkt w toalecie. Kupczyni wróciła przekonana.
Speaker A
Ale do tego momentu doprowadziły dziesiątki telefonów. Blakely nie poddała się po pierwszym "nie" i nie poddała się po piętnastym. Według danych HubSpot przeciętna transakcja wymaga co najmniej pięciu kontaktów po pierwszym spotkaniu.
Speaker A
Pięciu! A 94% handlowców rezygnuje przed czwartym. Czyli ci, którzy wytrwają do piątego kontaktu, grają na boisku niemal bez konkurencji.
Speaker A
Wytrwałość to nie jest cecha charakteru, to jest strategia. Zanim przejdziemy do modelu, jedna zasada, która zmienia wszystko.
Speaker A
Każdy kontakt po spotkaniu musi wnosić coś nowego, coś, co ma wartość dla klienta, a nie dla ciebie. Czyli źle: "piszę, bo chciałem się przypomnieć".
Speaker A
To jest mail o tobie, nie o kliencie. Klient nie potrzebuje twojego przypomnienia. Potrzebuje powodu, żeby odpowiedzieć. Dobrze: "Przesyłam analizę, o której rozmawialiśmy.
Speaker A
Dane o kosztach przestojów w branży logistycznej." To jest mail o kliencie. Inne dobrze: "Rozmawiałam wczoraj z właścicielką salonu w Krakowie, która miała dokładnie ten sam problem z niespójnością jakości.
Speaker A
Opowiem, jak go rozwiązała." To jest mail, który buduje relacje. Jeśli nie masz co dać, nie pisz. Lepiej jeden dobry kontakt w tygodniu niż pięć pustych przypominaczy.
Speaker A
To jest sprawdzona struktura, z której korzysta wielu doświadczonych handlowców. Zasada jest prosta. Kontaktujesz się trzy razy w trzech różnych kanałach: mail, LinkedIn, telefon. Dlaczego trzy kanały?
Speaker A
Bo ludzie mają różne nawyki. Dyrektor, który nie odpowiada na maile, reaguje na wiadomość na LinkedIn.
Speaker A
Właścicielka salonu, która nie czyta LinkedIn, odbiera telefon. Timing, kiedy się odzywać? Badania HubSpot pokazują, że wiadomości wysłane w ciągu 48 godzin od spotkania mają o 30-50% wyższy wskaźnik odpowiedzi niż te wysłane później.
Speaker A
Pierwsze 48 godzin to tak zwane złote okno. Klient jeszcze pamięta rozmowę i emocje z nią związane.
Speaker A
24 godziny po? Mail, podziękowanie, podsumowanie ustaleń. 3 dni po? LinkedIn. Udostępnianie artykułu lub materiału związanego z problemem klienta. 7 dni po? Mail, nowa wartość, dane, raport, informacje o trendzie w branży klienta.
Speaker A
14 dni po? Telefon. Krótka rozmowa, pytanie otwarte. 30 dni po? Mail. Ostatni kontakt, bez presji.
Speaker A
Każdy kolejny krok buduje na poprzednim. Pierwszy mail nawiązuje do spotkania. Wiadomość na LinkedIn nawiązuje do maila.
Speaker A
Telefon nawiązuje do obu. Klient widzi spójność i profesjonalizm, a nie desperację. Marta z 40 wizytówkami z targów.
Speaker A
Pierwszy krok to segregacja. Nie wszystkie 40 kontaktów jest warte sekwencji pięciu wiadomości. Podziel je na trzy grupy. Gorące, to ludzie, z którymi odbyła się konkretna rozmowa, padły pytania o ceny, terminy, warunki.
Speaker A
Takich jest pięć, może siedem. Dla nich pełna sekwencja 3x3. Ciepłe - zainteresowani, ale niezobowiązujący.
Speaker A
"Fajne, daj wizytówkę". Dla nich jeden mail z wartością i zaproszenie do kontaktu. Jeśli odpowiedzą, przechodzą do gorących.
Speaker A
Zimne - podeszli z grzeczności, wzięli ulotkę. Dla nich nic. Lepiej poświęcić czas gorącym. Tomek ma prościej. Jeden klient, jedno spotkanie.
Speaker A
Ale przed wysłaniem pierwszego maila powinien otworzyć notatki ze spotkania i wypisać, o czym rozmawialiśmy, jakie obiekcje padły, co klient powiedział o budżecie i terminie, do czego się zobowiązałem.
Speaker A
Ten mail musi pokazać, że Tomek słuchał. To nie ma być szablon. Problem. Marta ma pięć gorących kontaktów.
Speaker A
Każdy wymaga osobnej sekwencji pięciu wiadomości. To 25 spersonalizowanych tekstów. Tomek ma w lejku 15 klientów na różnych etapach.
Speaker A
Każdy wymaga innego follow-upu. Pisanie tego ręcznie zajmuje godziny. I tu zaczyna się oczywiście najciekawsza część tej lekcji.
Speaker A
Mamy model 3x3. Mamy segregację kontaktów. Mamy notatki ze spotkań. Teraz zaprzęgamy AI. Zaczynamy od Gemini w przeglądarce. Tego samego, którego używaliśmy wcześniej w kursie.
Speaker A
Tomek otwiera Gemini i wkleja kontekst ze spotkania. Notatki, które zrobił sam, albo podsumowanie, które wygenerował z notatek głosowych.
Speaker A
Tutaj jest prompt Tomka: "Oto moje notatki ze spotkania z dyrektorem operacyjnym firmy logistycznej Translog, flota 120 pojazdów." Firma jest zmyślona.
Speaker A
"Problem. Planowanie tras ręcznie, w Excelu, trzech dyspozytorów spędza dwie godziny dziennie na układaniu grafików.
Speaker A
Obiekcja. Mamy swój system, zmiana to ryzyko." Obiekcja zapisana słowami klienta, natomiast umówmy się znowu, demo kontekst wygeneruje nam demo rozwiązanie.
Speaker A
"Zainteresowanie. Zapytał o integrację z ich TMS-em. Budżet. Nie padła kwota, ale powiedział: Nie patrzymy na najtańsze, patrzymy na ROI.
Speaker A
Zobowiązanie: Obiecałem przesłać case study firmy o podobnej wielkości floty. Nastrój otwarty, ale ostrożny. Na podstawie tych notatek wygeneruj sekwencję pięciu wiadomości follow-up w modelu 3x3. Mail 24 godziny po. Podziękowanie, podsumowanie ustaleń, case study, czyli dokładnie to, o czym rozmawialiśmy. LinkedIn 3 dni po.
Speaker A
Krótka wiadomość, link do artykułu o optymalizacji tras w logistyce. Mail 7 dni po. Nowa wiadomość, dane lub raport itd. Telefon 14 dni. Skrypt rozmowy." To jest ta wartość, którą tutaj dostajemy.
Speaker A
"Oraz mail 30 dni po. Ostatni kontakt bez presji. Zasady dla wiadomości. Każda ma mieć maksymalnie 100 słów. Każda nawiązuje do czegoś konkretnego z notatek. Ton profesjonalny, ale ludzki.
Speaker A
Reguła wartości. Każda wiadomość daje coś klientowi. Zaadresuj obiekcje o ryzyku zmiany systemu." I teraz ja to uruchomię, natomiast tak jak powiedziałem, dane są demo, więc to, co tutaj dostaniecie i to, co jest największą wartością, to są te szablony sekwencji. Czyli mail po spotkaniu jest
Speaker A
pewnego rodzaju szablonem, możecie go sobie przepisać. "Panie dyrektorze, dziękuję za wczorajszą rozmowę o wyzwaniach, zgodnie z obietnicą" i tak dalej.
Speaker A
Wiadomość na LinkedIn: "Dzień dobry, nawiązując do naszej rozmowy o odchodzeniu od Excela" konkretny argument itd. Mail po siedmiu dniach.
Speaker A
"Wspomniał pan, że kluczowy jest zwrot z ROI." Czyli znowu nawiązanie do notatek. Skrypt rozmowy oraz mail po 30 dniach.
Speaker A
Gemini wygenerował pięć wiadomości, z których każda nawiązuje do tego, co Tomek usłyszał na spotkaniu. Pierwszy mail nie zacznie się od "miło było poznać". Zacznie się od "rozmawialiśmy o tym, że trzech dyspozytorów spędza dwie godziny dziennie na planowaniu tras. Przesyłam case study innej firmy,
Speaker A
na przykład LogiFleet, która miała ten sam problem. U nich czas spadł do 30 minut." Marta robi to samo.
Speaker A
Wkleja notatki z targów i prosi o sekwencję dostosowaną do właścicielki sieci salonów SPA. "Oto moje notatki po rozmowie na targach z Anną K.
Speaker A
Właścicielką sieci czterech salonów SPA w Krakowie. Główny problem: niespójność jakości zabiegów między salonami. Zainteresowanie.
Speaker A
Pytała o certyfikaty i skład. Obiekcja. Zmieniam dostawcę raz na pięć lat, musi być warto. Obiecałam - cennik, próbki, info o programie partnerskim. Ton: konkretna, nie lubi owijania w bawełnę. Wygeneruj sekwencję pięciu wiadomości follow-up." Znowu mail 24 godziny po.
Speaker A
Podziękowanie. Cennik i info o próbkach. No bo się zobowiązała. LinkedIn, zaproszenie i nawiązanie do targów. Mail 7 dni po. Case study salonu po przejściu na moje kosmetyki.
Speaker A
Telefon, pytanie o próbki, mail itd.
Speaker A
Dodać szczegół, którego AI nie mógł znać. "Przy okazji, bardzo mi smakowała kawa w tej budce obok hali B." Zamienić jedno zdanie na swoje. Ale 80% roboty jest zrobione.
Speaker A
25 spersonalizowanych wiadomości w godzinę zamiast w dwa dni. Ważna uwaga o nagrywaniu. Na spotkaniach online uprzedź rozmówcę, że nagrywasz. To dziś niemal standard.
Speaker A
Wystarczy na początku powiedzieć: "Będę nagrywał nasze spotkanie, żeby nie zgubić ważnych ustaleń. Czy jest pan z tym okej?" Na targach jest inaczej.
Speaker A
Raczej nie nagrywasz 30-sekundowej rozmowy przy stoisku. Ale jeśli umówisz się na dłuższą rozmowę przy kawie, możesz nagrać notatki głosowe na telefonie zaraz po spotkaniu i wrzucić je do Gemini, które zrobi transkrypcję. Pięć minut po rozmowie pamiętasz jeszcze wszystko. Trzy dni później już nie.
Speaker A
Narzędzia są potężne, ale nie wysyłaj niczego na ślepo. Przeczytaj każdą wiadomość i zadaj sobie pytanie: Czy ja bym tak napisał? Czy to brzmi jak ja?
Speaker A
Follow-up to budowanie relacji. A relacji nie zbudujesz, jeśli klient poczuje, że pisze do niego automat.
Speaker A
Popraw ton. Zamień jedno zdanie na swoje. Dodaj szczegół, którego AI nie mógł znać i sekwencja stanie się twoja.
Speaker A
To co przed chwilą zrobiliśmy w Gemini, działa. Ale ma jedno ograniczenie. Musisz ręcznie kopiować kontekst, wklejać notatki, przepisywać ustalenia.
Speaker A
Za każdym razem. Google Antigravity to aplikacja desktopowa od Google'a. Instalujesz ją na komputerze jak każdy inny program. Działa na Windowsie, Macu i Linuxie.
Speaker A
Logujesz się kontem Google i masz przed sobą środowisko, w którym AI może czytać pliki z twojego dysku, przetwarzać dokumenty i najważniejsze - łączyć się z zewnętrznymi narzędziami. Nie musisz niczego wklejać.
Speaker A
Antigravity sięga po dane samo. I tu wchodzi koncept, który zamienia sposób pracy z AI: MCP.
Speaker A
Model Context Protocol. To otwarty standard, który Anthropic opublikował pod koniec 2024 roku, a który szybko przejęły też Google i OpenAI.
Speaker A
Pomyśl o MCP jak o wtyczce. Podłączasz AI do zewnętrznego systemu i nagle AI nie tylko generuje tekst, ale może sięgnąć po dane i wykonać działanie w tym systemie. Bez MCP wchodzisz do Gemini, wklejasz notatki, dostajesz tekst, kopiujesz go,
Speaker A
wchodzisz do HubSpota, tworzysz zadanie, wklejasz tekst, ustawiasz datę. Siedem kroków. Z MCP - mówisz Antigravity, napisz follow-up na podstawie transkrypcji ze spotkania i utwórz zadanie w HubSpocie za trzy dni.
Speaker A
Jeden krok. To nie jest science fiction, to działa dziś. Pokażę ci na dwóch przykładach.
Speaker A
Fireflies AI to narzędzie, które dołącza do twojego spotkania online na Zoomie, Google Meet czy Teamsach jako cichy uczestnik. Nagrywa rozmowę, transkrybuje ją i generuje podsumowanie. Kluczowe ustalenia, obiekcje, zobowiązania obu stron.
Speaker A
Fireflies ma serwer MCP. Czyli Antigravity może sięgnąć bezpośrednio po transkrypcję ze spotkania Tomka z dyrektorem.
Speaker A
Nie trzeba niczego kopiować. HubSpot - popularny CRM, czyli system do zarządzania kontaktami i sprzedażą.
Speaker A
Też ma serwer MCP. Antigravity może w nim tworzyć zadania, dodawać notatki do kontaktów, ustawiać przypomnienia. Pełny obieg.
Speaker A
Od spotkania do zadania. Popatrz, jak to wygląda w praktyce. Antigravity żyje sobie na stronie internetowej antigravity.google. No i domyślny guzik to jest "ściągnij na komputer". Ja mam już ściągnięty, więc ten krok możemy pominąć.
Speaker A
Po uruchomieniu zobaczymy taki interfejs. Antigravity nie jest narzędziem do budowania agentów, jest narzędziem dla programistów.
Speaker A
Ale możemy go sprytnie wykorzystać. Pierwsza rzecz i najważniejsza rzecz, musimy pokazać Antigravity, w jakim folderze może czytać i pisać pliki.
Speaker A
I to jest ten pierwszy guzik, który tutaj mamy. Klikamy "Open Folder". Wchodzę sobie do folderu Gemini, do folderu "Umiejętności Jutra". Ten folder jest pusty.
Speaker A
W momencie, kiedy go otworzę i otwierałbym go po raz pierwszy, to Antigravity zapytałby, czy może ufać plikom w tym folderze. Ponieważ byłem tu już wcześniej, mój nie pyta.
Speaker A
I teraz dwa interfejsy Antigravity, z których możecie korzystać. To jest domyślny interfejs, w którym główny panel zajmują otwarte pliki, a po prawej stronie mamy Gemini, z którym możemy się komunikować.
Speaker A
Jeśli jesteście programistą i pracujecie z otwartymi plikami, to jest dobry interfejs. Ale my nie jesteśmy programistami.
Speaker A
Więc wejdziemy do drugiego trybu, który dużo bardziej przypomina to, jak Gemini wygląda w przeglądarce, ten tryb nazywa się "Agent Manager".
Speaker A
I tutaj widzicie, mamy tak naprawdę napis "Switch to Agent Manager". Jeśli wcisnę Command + E, dostanę takie okienko. I ono dużo bardziej przypomina już to, w jaki sposób działamy właśnie z Gemini.
Speaker A
Mogę wybrać, w jakim folderze pracujemy. Czyli pracujemy sobie w folderze "Umiejętności Jutra". Mamy nową konwersację w folderze "Umiejętności Jutra".
Speaker A
I tutaj możemy tak naprawdę wkleić prompt od Tomka. Tomek miał spotkanie z dyrektorem firmy logistycznej, więc jego prompt wygląda tak: "Pobierz transkrypcję mojego ostatniego spotkania z Fireflies.
Speaker A
Na tej podstawie wypisz kluczowe ustalenia, obiekcje i zobowiązania. Wygeneruj sekwencję pięciu wiadomości follow-up w modelu 3x3", czyli dokładnie to, o czym rozmawialiśmy wcześniej. "Dla każdej wiadomości utwórz zadanie w HubSpocie przypisane do kontaktu klienta z odpowiednią datą." Zasady dla wiadomości mamy napisane.
Speaker A
Jedna rzecz, którą bym dodał: "Zapisz wiadomości w plikach w tym folderze." I w tym momencie, oprócz tego, że mam zadanie w HubSpocie, żeby wysłać te wiadomości, to będę miał również pliki: TXT, MD, PDF-y, jakie sobie życzycie, które wygenerowała mi sztuczna inteligencja.
Speaker A
I mogę ich używać, mogę z nich tak naprawdę kopiować. Jeden prompt, Antigravity pobierze transkrypcję z Fireflies przez MCP, generuje pięć wiadomości opartych na tym, co faktycznie padło w rozmowie i stworzy pięć zadań w HubSpocie z odpowiednimi datami. Tomek nie kopiuje,
Speaker A
nie wkleja, nie przeskakuje między zakładkami. Marta nie ma HubSpota. Prowadzi kontakty w arkuszu Google'a. Też ma opcję, może podyktować notatki po rozmowie na targach, wrzucić nagranie do Antigravity i poprosić o sekwencję follow-up.
Speaker A
Zadania utworzy sobie w Kalendarzu Google, który również ma serwer MCP. Widzisz różnicę między tym, co robiliśmy w samym Gemini, a tym, co robimy w Antigravity?
Speaker A
W Gemini wklejasz notatki i dostajesz tekst. W Antigravity AI samo sięga po transkrypcję, samo pisze wiadomości i samo planuje ci kalendarz.
Speaker A
Wszystko w jednym kroku. To jest ewolucja. Od generatora tekstu do asystenta, który wykonuje zadania.
Speaker A
Do roboty. A my widzimy się w kolejnej lekcji.
Topics:follow-upsprzedażsekwencje kontaktówpersonalizacjaAI w sprzedażyHubSpotzarządzanie klientamikomunikacja wielokanałowastrategie sprzedażoweautomatyzacja
